FECHAMENTO INTRODUGAO I OCEANI VACATION CLUB Digitalizado com CamScannerPostura: Primeiro ponto, para ser um bom fechador? lembre-se, vocé é o braco direito de seu Gerente, portanto sua postura diante a equipe deve ter sempre o propésito de ajudar a sala a atingir seus objetivos. Tenha SEMPRE seu material em ordem, primeira regra do seu dia, veja se tem tudo o que precisa na pasta, folhas em branco, grade, calculadora, canetas reservas, tarifdrios do hotel e simulagdes de pacotes, tabela de pontos, valores, minuta de contrato.... Em mesa: sempre chegar com sorriso no rosto, empolgacio, aperto firme de mao, vocé terd no primeiro impacto toda a empatia necessdria para seu fechamento de acordo com sua chegada na mesa. Se chegar desanimado, perdeu a venda! Procure um ponto em comum rapidamente, pegue a ficha de atendimento, de uma boa olhada no que o consultor escreveu, veja profissdo, cidade, carro... neste primeiro momento o casal ainda estd emocionado com a apresentacdo, portanto terd mais abertura para conversar com vocé. Apés pegar ponto em comum, ou seja, a confianga do casal, pergunte se ficou alguma dtivida, caso sim, esclareca, ntio comece NUNCA seu fechamento com o casal em dtivida sobre algum ponto do programa. Apéds esclarecer, perguntar ao consultor o que o casal achou do programa para que o mesmo passe pra vocé 0 pacto final. CONFIRME. Agora NESTE ponto comeca seu trabalho. Um bom fechador se adapta aos diversos tipos de situagdes, se o casal der abertura, aproveite para quebrar o gelo antes de mostrar os valores, pois isso tornard seu fechamento mais facil. Digitalizado com CamScannerEx.: Casal Aberto, “dentro da apresentagdo": - Com a grade na mao: Os valores estdo impressos, ndo posso mudd-los, entdo vou fazer uma brincadeira com vocés, se acertarem o valor do "X" consigo um brinde para vocés. (0 intuito desta “brincadeira" é verificar se o casal deu valor ao programa, e n&o dar brinde) Ou Casal Fechado: - Fulano, fulana, agora que vocés conheceram o programa, jd sabem de todas as vantagens e beneficios para a familia de vocés, vou mostrar o valor do "X", mas antes gostaria de saber de vocés, quanto acham que é esse "X", entéio vamos 14? (lembrando que o vamos Id, nao é uma pergunta, é uma afirmagao) Apés isso, coloque a grade na mesa, e se cale, lembre-se, QUEM FALAR PRIMEIRO PERDE. Espere o casal se manifestar, e entdo comece a argumentagio. De acordo com o que o casal diga, comece a construir uma linha de raciocinio para esse fechamento. Exemplos: Casal: é, entendi, mas esse valor é alto Vocé: SIM fulano, mas vamos por partes, estamos falando de um programa para 10 anos certo? Entdo se fizermos uma conta simples, ou seja, pegar esses R$ 59.000,00 e dividirmos em 10 anos, estamos falando de R$ 5.900,00 por ano certo? Entdo se Digitalizado com CamScannervocés fizerem 2 semanas por ano, estamos congelando hoje, uma semana a R$ 2.950,00 nesse padrao de hotelaria, somando a manutengdo temos uma didria de R$ 514,00 para 4 pessoas!! Bem diferente dos R$ 650,00 para o casal se feito de forma particular, concordam? Entdo, independente de qualquer coisa, por tudo que o programa oferece, ele vale isso certo? (pergunta afirmativa - escrever VALE ao lado do valor). Agora fulano, o que vocé achou desta forma de pagamento? Esperar novamente eles responderem. Normalmente ele vai dizer que nado dd... e é isso mesmo que queremos ouvir, afinal sabemos que primeiro temos que ouvir alguns “ndos” para chegarmos ao SIMI! Essa é a hora de fazer a queda para o valor promocional. Lembre-se, essa queda deve ser feita de maneira incisiva e reconfirmando a urgéncia do AGORA! Exemplo: Fulano, Fulana, esses valores que jd vimos que vale a pena, sdo nossos valores de TABELA, nesses valores, estado incluidos todos os nossos custos administrativos, financeiros e de marketing. Nosso programa é um programa de cotas limitadas, eu tenho um numero limitado de apartamentos separados somente para o funcionamento do Oceani Vacation Club e um tempo limite para essa comercializagdo, tempo esse que foi projetado para terminarmos em Dezembro de 2012, mas como toda empresa nés também buscamos reducio de custos, e para isso nossa inten¢gdo é reduzir em 6 meses essa comercializagéo, terminando em julho de 2012. Por isso vocés concordam comigo que cada familia que convidamos e que adquire o programa no momento da Digitalizado com CamScannerapresentacdo assim como vocés, nos ajuda a reduzir os custos dessa comercializagdo gerando uma economia? (escrever a palavra ECONOMIA do lado do AGORA). Afinal serd menos uma familia que precisarei convidar, oferecer cortesias, cafezinho entdo nada mais justo do que repassar essa economia para vocés em forma de um desconto no valor total e uma forma mais Eldstica de pagamento. Entéo vou colocar pra vocés essas condigdes desse lado e encaixando no orcgamento da familia, teremos o maior prazer em associar vocés ao nosso programa de férias, ok? Caso contrario, os valores de tabela ficam vdlidos até julho ok? (se o casal deu pacto fechado, reforgar o mesmo neste momento) - Escrever os valores promocionais e a forma de pagamento, comegando pelo valor total, (R$39.953,00) depois a forma de pagamento. Promogéo agora a primeira visita R$ 39.953,00 de Pagamento Entrada: RS 10.820,00 Saldo: 20x 1458,65 le Utlizagio| — Nao isente a utilizagdo e a associagio no inicio da queda, esses valores sdo “armas” de fechamento, perceba que no exemplo o saldo estd dividido em 20 X, ou seja, n&éo abra de primeira toda a condicdo, se vocé ouvir um "nao" na primeira forma, n&o terd mais opgées a niio ser “cair" de produto, Digitalizado com CamScannerValorize os brindes que oferecer, “venda-os caro” afinal eles sdo “armas” para levar ao SIM, se simplesmente os damos sem um propésito nao fard o efeito desejado. Resumidamente, a cada mudanga de valor (condigtio) e/ou queda de produto, faga silencio para que o casal de o sinal de compra e sé entdo comece a argumentar novamente. Nao discuta nunca com o casal, pois assim vocé ganharéd a “briga” mas perderd a venda. Seja sempre “burramente" positivo, atitudes mentais positivas facilitam nosso dia-a-dia. Mantenha-se atualizado com o mundo, recebemos familias do Brasil todo, de culturas e hdbitos diferentes, informagdo nunca é demais. Saiba o que estd acontecendo com o turismo no mundo, somos especialistas no assunto, Leia sobre o assunto, invista em vocé, compre revistas, livros e consuma essas informacées. Lembre-se: 0 que diferencia 0 sucesso do fracasso sto nossas Boas Vendasl!!!!!!! Digitalizado com CamScanner