II.

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

1. Lý thuyết về thị trường mục tiêu:
1.1 Thị trường mục tiêu là gì?
- Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc
mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng. Nắm rõ được điều này, công ty có
thể chiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các
mục tiêu mà chiến lược tiếp thị đã khẳng định.
1.2 Đặc điểm của thị trường mục tiêu:
- Việc lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố sau đây:
 Khả năng tài chính của doanh nghiệp: nếu khả năng tài chính có hạn thì
hợp lý nhất là tập trung vào một đoạn thị trường nào đó (chiến lược
marketing tập trung).
 Đặc điểm về sản phẩm: doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh tất cả đoạn thị
trường (chiến lược marketing không phân biệt) với những sản phẩm đơn
điệu như trái bưởi hay thép. Đối với mặt hàng có thể khác nhau về kết cấu
như: máy ảnh, ô tô, xe máy… thì chiến lược marketing tập trung hay còn gọi
là chiến lược marketing có phân biệt là phù hợp hơn.
- Cách xác định thị trường mục tiêu:
 Để xác định thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh, chúng ta cần
tiến hành nghiên cứu về những khách hàng tiềm năng theo nhận định chủ
quan ban đầu của mình. Những khách hàng tiềm năng là những người
trong tương lai sẽ quan tâm và mua sản phẩm, hay sử dụng dịch vụ của
chúng ta. Số lượng khách hàng tiềm năng có thể từ vài trăm người (nếu
chúng ta mở cửa hàng bán lẻ trong thị trấn) lên đến hàng triệu người (nếu
chúng ta khởi sự hoạt động kinh doanh trực tuyến).
2. Đặc điểm thị trường sữa:
2.1 Đặc điểm thị trường sữa Việt Nam:
- Trong nhiều năm trở lại đây, nhu cầu sử dụng sữa tại Việt Nam tăng lên đáng kể.
Theo Thống kê, nhu cầu sữa tươi nguyên liệu tăng khoảng 61% , từ 500 triệu lít
(năm 2010) lên đến 805 triệu lít (năm 2015). Các nhà chuyên môn đánh giá rằng
tiềm năng phát triển của thị trường sữa tại Việt Nam vẫn còn rất lớn.
- Là một quốc gia đông dân và mức tăng dân số cao khoảng 1.2%/năm, thị trường
sữa tại Việt Nam có tiềm năng lớn. Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm, thu nhập
bình quân đầu người tăng 14.2%/năm, kết hợp với xu thế cải thiện thiện sức khỏe
và tầm vóc của người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa luôn
giữ mức tăng trưởng cao. Năm 2010, trung bình mỗi người Việt Nam tiêu thụ
khoảng 15 lít sữa/năm. Dự báo đến năm 2020, con số này sẽ tăng gần gấp đôi, lên
đến 28 lít sữa/năm/người.
2.2 Đặc điểm thị trường sữa Vinamilk
- Tại Việt Nam, Vinamilk được biết đến như một nhà sản xuất sữa hàng đầu. Công
ty hiện nắm giữ phần lớn thị phần của các mảng kinh doanh như sữa chua (90%),
sữa đặc (80%), sữa nước (50%) và sữa bột (25%). Theo số liệu công bố mới nhất
của Công ty nghiên cứu thị trường Nielsen, sữa tươi Vinamilk 100% đứng đầu về
cả sản lượng bán ra lẫn doanh số bán ra trong phân khúc nhóm các nhãn hiệu sữa
tươi.
- Nắm giữ gần 50% thị phần sữa nước. Tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 31% .
Doanh thu năm 2014 của Vinamilk đạt gần 36.000 tỷ đồng, tăng gần 14% so với
2013 . Theo thống kê, trong năm 2014, Vinamilk đã đưa ra thị trường gần 5 tỷ sản
phẩm sữa các loại. Các sản phẩm sữa mang thương hiệu Vinamilk không chỉ bao
phủ thị trường trong nước, mà còn hướng đến xuất khẩu. Hiện nay sản phẩm của
Vinamilk đã có mặt ở hơn 31 nước trên thế giới. Với chiến lược đã vạch ra, trong
3 năm tới Vinamilk sẽ tập trung vào thị trường Trung Đông, châu Phi, Cuba, Mỹ.
Với lợi thế này, Vinamilk hy vọng mục tiêu doanh thu 3 tỷ USD và đứng vào Top 50
công ty sữa lớn nhất Thế giới vào năm 2017 sẽ trong tầm tay.
- Vị trí dẫn đầu của Vinamilk trên thị trường sữa nước dù vẫn được khẳng định,
song trước sự vươn lên mạnh mẽ của hàng loạt đối thủ, đang trở thành mối đe
doạ về thị phần với Vinamilk. Theo nhận định của FPTS, mức độ cạnh tranh của thị
trường sữa nước sẽ tăng lên trong vài năm tới, thị phần của Vinamilk sẽ khó có
thể mở rộng hơn nữa. Trong khi đó, Vinamilk sẽ phải đối mặt với không ít rủi ro
trong đầu tư, là vấn đề tiêu thụ của một sản phẩm liên quan đến an toàn thực
phẩm, tính cạnh tranh với các đối thủ và rủi ro về biến động giá nguyên liệu….
3. Phân tích thị trường mục tiêu của Vinamilk:
3.1 Khách hàng mục tiêu:
- Vinamilk luôn mang đến cho bạn những sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng và ngon
miệng nhất cho sức khoẻ của bạn. Bạn sẽ không phải lo lắng khi dùng sản phẩm
của Vinamilk. Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với Vinamilk.
- Vinamilk luôn mang đến cho bạn những sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng và ngon
miệng nhất cho sức khoẻ của bạn. Bạn sẽ không phải lo lắng khi dùng sản phẩm
của Vinamilk. Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với Vinamilk.
 Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu
mua và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm Dielac Alpha đặc biệt các ông bố,
bà mẹ có con từ 0 – 6 tuổi. Đây nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm
tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm
mang lại, giá cả phù hợp, mẫu mã bao bì…..) và chiếm tỉ trọng cũng khá
cao.
 Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán
lẻ, cửa hàng, siêu thị….mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm Dielac
Alpha của công ty. Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số,
đơn hàng đúng tiến độ… liên quan đến việc phân phối sản phẩm.

- Ngoài hai nhóm khách hàng mục tiêu chính, các dòng sản phẩm khác của
vinamilk cũng đáp ứng cho mọi lứa tuổi: sữa chua, sữa tiệt trùng,..
3.2 Phân đoạn thị trường
3.2.1 Với số lượng mặt hàng đa dạng nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phân
đoạn theo phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là:
- Tiêu thức địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm phân
chia thành 2 đoạn thị trường đó là thành thị và nông thôn.
- Tiêu thức nhân khẩu học: Dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thị trường
khác nhau là trẻ em, người lớn và người già. Ngoài ra còn phân loại sữa dùng cho
gia đình và cho cá nhân.
- Tiêu thức hành vi mua của khách hàng: Dựa vào hang thái sức khỏe và lợi ích
tim kiếm phân đoạn thành người bình thường,suy dinh dưỡng và người bị bệnh
béo phì,tiểu đường.
3.2.2 Mô tả các phân đoạn thị trường
- Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đói
tượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng càn hướng đến
nhiều nhất, trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót và màu sắc càng sặc sỡ càng
tốt. thích đồ ngọt với nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt là socola.
- Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao. Đây là đối
tương lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua
thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm
- Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa
bột ít dùng sữa nước vì vậy đây lừ đối tượng cần phải lôi kéo làm họ thay đổi xu
hướng tiêu dùng sữa
- Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng. Mật
độ người dân ở thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm, thu
nhập của người dân thảnh thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏe hơn và
thướng sử dụng sũa cho cả nhà. Họ thường trung thành với sản phẩm sữa đã
chọn, riêng đối với sưa tươi Vinamilk thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ
đến 80% lượng sữa.
- Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức sống của
người dân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa. Mật độ phân bố dân cư ở đây so
với thành thị là thấp
- Người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong phú có thể
uống được hiều loại sữa đặc biệt trẻ em thích những thức uống ngọt
- Người bị bệnh béo phì, tiểu đường: tỷ lệ người bị bệnh béo phì tiểu đường đang
có xu hướng ngày càng tăng tỷ lệ này hiện nay rất lớn đặc biệt là trẻ em. Đối với
trẻ em dưới 15 tuổi tỷ lệ này chiếm đến 21% và có xu hứơng ngày càng tăng, ở
người lớn tỷ lệ này cũng khá cao và có xu hướng tăng. Người già mắc bệnh béo
phì chiếm đến 18%
- Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ em dặc biệt là ở
miền núi và nông thôn đối tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn ến 13% nhưng
thường không có khả năng mua sữa uống
3.3 Phân tích chương trình marketing của công ty Vinamilk để đáp ứng khách
hàng mục tiêu.
3.3.1 Chiến lược sản phẩm
- Với nguồn lực của doang nghiệp khá lớn, mức độ có thể đa dạng hóa sản phẩm
cao nên sữa nước Vinamilk lựa chọn chiến lược tập trung toàn bộ thị trường với
mỗi đoạn thị trường mỗi đối tượng khách hàng đều có những sản phẩm phù hợp.
Đối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì có sữa hộp 110ml, trẻ từ 6 tuổi trở lên và người
lướn thi có hộp 180ml, 200ml
- Có nhiều cách đóng gói như hộp giấy, bịch giấy để tiện lợi khi đi lại, mang theo
dễ dàng Người bình thường thì có thể dùng được nhiều loại như sữa thanh trùng,
tiệt trùng có đường, không đường, sữa hương dâu,hương socola...
- Người bị suy dinh dưỡng hay người già thi dùng sữa tiệt trùng giàu canxi
- Người bị bệnh tiểu đường, béo phì thì dùng sữa ít béo flex không đường, tiệt
trùng không đường.
- Tuy nhiên đối tượng khách hàng mục tiêu mà sữa nước Vinamilk hướng đến đó
là trẻ em và thị trường tầm trung bình dân.
3.3.2 Chiến lược giá
- Chiến lược giá của Vinamilk được sử dụng một cách đa dạng theo từng chủng
loại sản phẩm.
- Với các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn như sữa đặc, sữa tươi, sữa
nước, sữa chua Vinamlik dùng chiến lược giá hiện hành để đạt quy mô thị trường
lớn và lợi nhuận cao.
- Sản phẩm Vinamilk có chất lượng cao, đảm bảo, tạo được lòng tin cho phép
Vinamilk định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ người tiêu dùng.
- Sữa bột cho trẻ em Dielac của Vinamilk, phô mai được định vị là sản phẩm bình
dân do đó mức giá cũng thấp hơn các hãng nước ngoài. Vinamilk nâng cấp Dielac
lên Dielac Alpha có sữa non colostrum và đưa ra mức giá cao hơn tương tự như
Friso lên Friso Gold, Dumex thành Dumex Gold, vv..
- Một số sản phẩm mới, không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Vinamilk được
áp dụng giá hớt váng như sữa chua uống, Probi, vv..
3.3.3 Chiến lược truyền thông
- Vinamilk sử dụng đa dạng ngần như tất cả các kênh truyền thông.
- Vinamilk quảng cáo với tần suất cao trên hầu hết các phương tiện thông tin đại
chúng, khẳng định thương hiệu Vinamilk một trong những thương hiệu hàng đầu
của ngành sữa Việt Nam.
- Bên cạnh các chiến dịch quảng cáo, Vinamilk còn triển khai các chương trình PR
mang tính xã hội rất cao. Một trong các chương trình tiêu biểu là “Tài trợ Bước
nhảy hoàn vũ của Vfresh” – một chương trình gắn với giới trẻ, thay đổi phong
cách tiêu dùng của giới trẻ Việt Nam
- Chương trình PR “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam” – một chương
trình gắn với sức khỏe và dinh dưỡng cho trẻ em nghèo Việt Nam nhằm thay đổi
hành vi tiêu dùng sữa của trẻ em.
- Đây cũng là một cách Vinamilk tạo được những ấn tượng tốt đẹp trong lòng
người tiêu dùng Việt Nam.
3.3.4 Chiến lược phân phối
- Vinamilk có vị thế khá vững vàng trong ngành với 50% thị phần. Vinamilk sỡ hữu
thương hiệu mạnh và hệ thống phân phối rộng với hơn 224.000 điểm bán lẻ. Nhờ
hệ thống phân phối trải rộng, 70% doanh thu trong nước của Vinamilk đến từ khu
vực nông thôn và 70% đến từ thành phố lớn.
- Kênh phân phối:
 Xuất khẩu: Vinamilk bán sản phẩm (chủ yếu là sữa bột và sữa đặc) cho các
nước Đông Nam Ấ, Trung Đông và Châu Phi
 Nội địa: Vinamilk sử dụng kênh bán hàng truyền thống lẫn kênh bán hàng
hiện đại:
  Kênh bán hàng truyền thống: Đây là kênh phân phối chính của công
ty. Vinamilk phân phối sản phẩm cho hơn 266 đại lý, sau đó đến
224.000 điểm bán lẻ trong cả nước. Hệ thống phân phối dày đặc là
lợi thế cạnh tranh của VNM với các đối thủ hiện tại. Có thể nói kênh
phân phối là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong
ngành tiêu dùng, đặc biệt là những doanh nghiệp mới. Ngoài các
thành phố lớn, sản phẩm của Vinamilk được phân phối tới những
vùng nông thôn, ngoài tầm với của những doanh nghiệp sữa nước
ngoài
 Kênh bán hàng hiện đại: Sản phẩm của Vinamilk được bán ở 600 siêu
thị tại Việt Nam, đóng góp 10% doanh thu nội địa. Ngoài ra, Vinamilk
có ba văn phòng bán hàng tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM. Công ty
đã thành lập thêm 60 cửa hàng để giới thiệu sản phẩm Vinamilk.
3.4 Thuận lợi và khó khăn của việc lựa chọn khách hàng mục tiêu:
3.4.1 Thuận lợi:
- Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh, mạng lưới phân phối và bán hàng
rộng khắp
- Vinamilk tiêu thụ hơn một nửa sản lượng sữa tươi nguyên liệu sản xuất
trong nước. Điều này khiến cho Vinamilk có sức mạnh chi phối về giá sữa
tươi nguyên liệu trên thị trường.
- Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin
cậy. Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh
doanh bền vững và thiết bị, công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế.
- Với bề dày lịch sử có mặt trên thị trường Việt Nam, Vinamilk có khả năng
xác định, am hiểu xu hướng và thị hiếu tiêu dùng, điều này giúp công ty tập
trung những nỗ lực phát triển để xác định đặc tính sản phẩm do người tiêu
dùng đánh giá. Chẳng hạn, sự am hiểu sâu sắc và nỗ lực của mình đã giúp
dòng sản phẩm Vinamilk Kid trở thành một trong những sản phẩm sữa bán
chạy nhất dành cho khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi tại Việt Nam
trong năm 2007.
- Chủ động về nguyên liệu cũng như học hỏi kinh nghiệm, kỹ thuật nuôi bò
sữa tiên tiến: công ty đã và đang có những dự án trực tiếp chăn nuôi bò
sữa, ngoài ra còn hỗ trợ nông dân nuôi bò sữa. Bên cạnh đó, công ty cũng
đã có dự án nuôi bò sữa ở New Zealand (quốc gia xuất khẩu sữa nguyên
liệu và sữa thành phẩm nhiều nhất vào thị trường Việt Nam).
- Vinamilk cũng đầu tư mạnh vào hình ảnh và uy tín của công ty thông qua
các chương trình học bổng, hoạt động giúp đỡ người nghèo, cứu trợ bão
lũ, nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam Anh Hùng… Các hoạt động này đã nâng cao
hình ảnh của công ty đối với người tiêu dùng, từ đó tạo tính ổn định và
tăng trưởng trong doanh thu.
3.4.2 Khó khăn
- Thuận lợi của Vinamilk là có những thương hiệu mạnh, những sản phẩm
tốt với chất lượng rất cao nhưng năng lực marketing thì lại yếu, không
tương xứng với sức mạnh to lớn của hệ thống sản phẩm và lực lượng sản
xuất rất hùng hậu. Marketing chưa xây dựng được một chiến lược truyền
thông và những thông điệp hiệu quả để quảng bá đến người tiêu dùng về
những điểm mạnh và ưu thế của các thương hiệu và sản phẩm của
Vinamilk. Nói về sản phẩm sữa tươi thì tỷ trọng sữa tươi của các sản phẩm
Vinamilk rất cao, ít nhất từ 70% đến 99% sữa tươi so với các đối thủ chỉ có
khoảng 10% sữa tươi nhưng Vinamilk lại chưa hề có một thông điệp nào
mạnh mẽ để khẳng định ưu thế đó đến người tiêu dùng. Chủ động trong
nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao hơn, hệ thống xe đông lạnh vận
chuyển tốt, dây chuyền chế biến hiện đại là một lợi thế vượt trội của
Vinamilk nhưng tất cả thế mạnh hơn hẳn này lại không được chuyển tải
đến người tiêu dùng. Hoạt động Marketing của công ty chủ yếu tập trung ở
miền Nam, trong khi Miền Bắc lại chưa được công ty đầu tư mạnh cho các
hoạt động Marketing, điều này có thể dẫn đến việc công Vinamilk mất dần
thị trường vào tay các đối thủ cạnh tranh của mình như Dutch Lady,
Abbott…30% doanh thu của công ty là từ xuất khẩu, thị trường chính là
Iraq, Campuchia và một số nước khác. Tình hình bất ổn ở Iraq có thể khiến
doanh thu từ hàng xuất khẩu sang thị trường này suy giảm.
 Phân tích thị trường mục tiêu của Vinamilk:
Khách hàng mục tiêu:
Vinamilk luôn mang đến cho bạn những sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng và
ngon miệng nhất cho sức khoẻ của bạn. Bạn sẽ không phải lo lắng khi dùng sản
phẩm của Vinamilk. Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với Vinamilk.
Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu
niên bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là
lớn nhất. Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm:

 Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua và
sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm Dielac Alpha đặc biệt các ông bố, bà mẹ có con
từ 0 – 6 tuổi. Đây nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng
(chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cả phù hợp,
mẫu mã bao bì.....) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao.
 Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa
hàng, siêu thị.... mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm Dielac Alpha của
công ty. Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng
tiến độ... liên quan đến việc phân phối sản phẩm.

Ngoài hai nhóm khách hàng mục tiêu chính, các dòng sản phẩm khác của
vinamilk cũng đáp ứng cho mọi lứa tuổi: sữa chua, sữa tiệt trùng,..
Phân đoạn thị trường
Với số lượng mặt hàng đa dạng nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phân đoạn
theo phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là:
 Tiêu thức địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm phân chia
thành 2 đoạn thị trường đó là thành thị và nông thôn.
 Tiêu thức nhân khẩu học: Dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thị trường
khác nhau là trẻ em, người lớn và người già. Ngoài ra còn phân loại sữa dùng cho
gia đình và cho cá nhân.
 Tiêu thức hành vi mua của khách hàng: Dựa vào trạng thái sức khỏe và lợi ích tìm
kiếm phân đoạn thành người bình thường, suy dinh dưỡng và người bị bệnh béo
phì, tiểu đường.
Mô tả các phân đoạn thị trường
Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đối
tượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần hướng
đến nhiều nhất, trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót và màu sắc càng sặc
sỡ càng tốt, thích đồ ngọt với nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt là socola.
Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao. Đây là đối
tượng lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua
thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm

Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa
bột ít dùng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần phải lôi kéo làm họ thay đổi xu
hướng tiêu dùng sữa

Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng. Mật
độ người dân ở thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm,
thu nhập của người dân thảnh thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏe hơn
và thường sử dụng sữa cho cả nhà. Họ thường trung thành với sản phẩm sữa
đã chọn, riêng đối với sữa tươi Vinamilk thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu
thụ đến 80% lượng sữa.

Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức sống của
người dân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa. Mật độ phân bố dân cư ở đây so
với thành thị là thấp

Người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong phú có thể
uống được nhiều loại sữa đặc biệt trẻ em thích những thức uống ngọt

Người bị bệnh béo phì, tiểu đường: tỷ lệ người bị bệnh béo phì tiểu đường đang
có xu hướng ngày càng tăng tỷ lệ này hiện nay rất lớn đặc biệt là trẻ em. Đối với
trẻ em dưới 15 tuổi tỷ lệ này chiếm đến 21% và có xu hướng ngày càng tăng, ở
người lớn tỷ lệ này cũng khá cao và có xu hướng tăng. Người già mắc bệnh béo
phì chiếm đến 18%

Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng: thường gặp ở trẻ em đặc biệt là ở
miền núi và nông thôn đối tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn ến 13%
nhưng thường không có khả năng mua sữa uống

Phân tích chương trình marketing của công ty Vinamilk để đáp ứng khách hàng
mục tiêu. (Vì thời gian và nguồn lực có hạn, nên nhóm chỉ tập trung phân tích 4
yếu tố chính trong chương trình marketing của Vinamilk)

Chiến lược sản phẩm

Với nguồn lực của doang nghiệp khá lớn, mức độ có thể đa dạng hóa sản phẩm
cao nên sữa nước Vinamilk lựa chọn chiến lược tập trung toàn bộ thị trường với
mỗi đoạn thị trường mỗi đối tượng khách hàng đều có những sản phẩm phù
hợp. Đối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì có sữa hộp 110ml, trẻ từ 6 tuổi trở lên và
người lớn thì có hộp 180ml, 200ml
Có nhiều cách đóng gói như hộp giấy, bịch giấy để tiện lợi khi đi lại, mang theo
dễ dàng

Người bình thường thì có thể dùng được nhiều loại như sữa thanh trùng, tiệt
trùng có đường, không đường, sữa hương dâu, hương socola..
.
Người bị suy dinh dưỡng hay người già thi dùng sữa tiệt trùng giàu canxi
Người bị bệnh tiểu đường, béo phì thì dùng sữa ít béo flex không đường, tiệt
trùng không đường.

Tuy nhiên đối tượng khách hàng mục tiêu mà sữa nước Vinamilk hướng đến đó
là trẻ em và thị trường tầm trung bình dân.