Biti’s Hunter

Marketing căn bản

1. Môi trường Marketing
1.1. Môi trường vĩ mô
 Nhân khẩu học:
Quy mô dân số: dân số Việt Nam là 95,54 triệu người (2017), còn
có khả năng tăng nhanh. Việt Nam đang ở mức dân số vàng – số
người trong độ tuổi lao động chiếm 70%. Cho thấy Việt Nam là thị
trường tiềm năng (Nhân công và qui mô thị trường) (Có vẻ như
gia tăng dân số là một vấn đề an sinh xã hội đáng quan ngại
nhưng lại là món hời để khai thác của các nhà kinh doanh :/).
 Kinh tế:
Nhờ các cam kết hội nhập khu vực và toàn cầu, Việt Nam tiếp tục
thu hút vốn đầu tư nước ngoài. Ngành sản xuất ngày càng đóng
góp nhiều hơn vào GDP quốc nội. Nền kinh tế Việt Nam phát
triển mạnh mẽ với mức tăng trưởng 6,81%, cao nhất trong cả
thập kỷ (theo Tổng cục thống kê).
 Chính trị - Pháp luật:
Chính trị Việt Nam đang trong giai đoạn ổn định. Dưới sự lãnh
đạo và dẫn dắt của Đảng, các doanh nghiệp Việt Nam luôn được
Nhà nước ưu ái. Hàng rào rào thuế quan và luật định rất có lợi
cho các doanh nghiệp trong nước.
 Văn hóa:
Phong trào “phượt” hay “đi và trải nghiệm” vẫn đang là một
megatrend của giới trẻ Việt Nam (top 5 hot trend 2017 theo
Kenh14).
 Công nghệ:
Dù qui mô lớn hay nhỏ thì công nghệ vẫn đem lại lợi ích thiết
thực giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng cũng như
tạo ra lợi nhuận. Tuy nhiên, công nghệ của Việt Nam lạc hậu 2
đến 3 thế hệ so với thế giới. Nếu cứ duy trì cơ sở hạ tầng như
vậy thì Việt Nam khó có thể cạnh tranh với các đối thủ nước
ngoài.
1.2. Môi trường vi mô
 Doanh nghiệp:
Xuất thân từ một thương hiệu nổi tiếng ở Việt Nam nên nguồn
nhân lực và tiềm lực của Biti’s khá vững mạnh. Để thoát khỏi tư
duy già nua, Biti’s mạnh dạn chi 5 triệu USD đầu tư cho công
nghệ, máy móc và 3 tỷ đồng cho chiến dịch Marketing.
 Nhà cung ứng:
Hiện nay Biti’s có nhu cầu về nguồn nguyên nhiên vật liệu rất lớn.
tuy nhiên nguồn cung ứng trong nước lại rất hạn chế. Vì vậy có
tới 60% nguyên liệu được nhập từ nước ngoài và chỉ có 40%
nguyên liệu nội địa.
 Khách hàng:
Để tạo được niềm tin với khách hàng và tăng doanh số thì sản
phẩm của Biti’s phải luôn được đảm bảo về chất lượng, giá cả
cũng như thiết kế.
 Đối thủ cạnh tranh:
Đầu tiên là những tên tuổi quốc tế như Nike, Adidas, Vans,
Converse,… với mức giá cao, cùng thế mạnh về mẫu mã đa
dạng, hợp thời trang, chất lượng cao và đặc biệt là sức ảnh
hưởng của thương hiệu. Thứ hai là các sản phẩm nội địa ít tên
tuổi hoặc hàng giả – hàng nhái, không đảm bảo được chất lượng
hoặc kiểu dáng.
  Giới công chúng:
Sự phát triển như vũ bão của mạng xã hội, mạng truyền thông
đang tạo ra cả cơ hội thách thức rất đáng kể cho các doanh
nghiệp khi tốc độ lan truyền của tin tức được tính bằng giây và
phạm vi lan rộng trên toàn cầu.
SWOT ANALYSIS:
Điểm mạnh: là một thương hiệu Việt với chất lượng cao đã được
kiểm chứng qua nhiều thế hệ, cùng với kênh phân phối rộng khắp
Điểm yếu: Sau chiến dịch Bước chân Tây Sơn năm 2001, Biti’s
dường như bị lãng quên và được xem là đã ngủ yên trong chục
năm qua. Sản phẩm cũng có ít cải tiến về mẫu mã mà chỉ chú
trọng vào chất lượng
Cơ hội: Những thương hiệu nổi tiếng thế giới như Nike, Adidas,
Vans,.. có giá thành khá cao so với khả năng chi trả của đông
đảo thanh niên Việt Nam. Và có một tín hiệu tích cực là giới trẻ
vẫn luôn sẵn sàng dùng hàng Việt.
Thách thức: So với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành thì tiềm
lực của Biti’s vẫn còn hạn chế và Biti’s còn phải chịu sự cạnh
tranh từ các hãng sản xuất giày dép từ Trung Quốc.

2. Nhận thức nhu cầu

Với tốc độ hội nhập kinh tế nhanh chóng mặt của Việt Nam trong
những năm gần đây, thế hệ 9x và 10x hiện đã chuyển sang ưa
chuộng những đôi sneakers đến từ các thương hiệu quốc tế.
Không chỉ phục vụ cho nhu cầu nguyên sơ là hỗ trợ di chuyển,
sneakers ngày nay còn là biểu tượng cho phong cách và cái tôi
của người trẻ. Từ đó, Biti’s tạo một insight đó là Hunter xoay
quanh câu chuyện liên quan đến “experience”, hay nói cách khác,
Biti’s Hunter là đại diện cho những gã thợ săn đam mê xê dịch và
trải nghiệm.
3. Chân dung khách hàng mục tiêu
Segmenting:
Thị trường giày thể thao tại Việt Nam hiện đang được chia thành
3 phân khúc chính. Đầu tiên là những tên tuổi quốc tế như Nike,
Adidas, Vans, Converse… với mức giá trung bình từ 1.000.000
VNĐ trở lên, cùng thế mạnh về mẫu mã đa dạng, hợp thời trang,
chất lượng cao và đặc biệt là sức ảnh hưởng của thương hiệu.
Thứ hai là phân khúc dưới 500.000 VNĐ, gồm các sản phẩm nội
địa ít tên tuổi hoặc hàng giả – hàng nhái, không đảm bảo được
chất lượng hoặc kiểu dáng. Và cuối cùng, phân khúc ở giữa –
với giá thành khoảng 500.000 – 1.000.000 VNĐ – hiện vẫn còn
bị bỏ ngỏ.
Targeting:
 Tuổi tác: Biti’s Hunter tập trung vào giới trẻ độ tuổi 18-30
tuổi.
 Phong cách sống: Hunter hướng đến đối tượng là các bạn
trẻ năng động sẵn sầng đón làn gió mới của thời đại, khát
khao được trải nghiệm.
 Nghề nghiệp: Học sinh, sinh viên và những người đã đi làm
 Khả năng chi trả: 500 000 đến 1 000 000 VNĐ
Những khách hàng thuộc phân khúc trên không muốn sử dụng
hàng nhái, nhưng đồng thời cũng không sẵn lòng chi một
khoản đầu tư lớn cho giày dép.
4. Khác biệt và định vị
 Differentation:
Biti’s Hunter lựa chọn độ bền, cao và nhẹ làm cốt lõi sản phẩm.
  Positioning:
Tuyên ngôn định vị: Đem lại cảm giác “nhẹ như bay” cho người
tiêu dùng.
5. Marketing-mix
 Product:
Biti’s Hunter là sản phẩm được đặt chất lượng lên hàng đầu.
Ngoài ra, sản phẩm Biti’s Hunter còn mang kiểu dáng trẻ trung,
năng động. Mang lại cảm giác nhẹ như bay với trọng lượng chỉ
225g khiến mỗi bước chân trở nên nhẹ nhàng nhất. Không những
tập trung về cải tiến chất lượng, Biti's còn nắm bắt tốt thị hiếu khi
tung ra bộ sưu tập màu sắc đa dạng, mang lại nhiều chọn lựa cho
người tiêu dùng. Tất cả chủng giày Biti’s Hunter đều có hộp màu
cam được in logo nổi bật.
 Price:
Mức giá của dòng Biti’s Hunter là phù hợp với phân khúc mà
Biti’s hướng tới, 650 000 VNĐ dành cho nam và 495 000 VNĐ
dành cho nữ, riêng dòng Biti’s Hunter X có giá cao hơn, là 899
000 VNĐ.
 Place:
Biti’s được đánh giá là một trong những công ty có hệ thống phân
phối rộng khắp cả nước với 7 chi nhánh lớn, 68 cửa hàng tiếp thị
và hơn 1500 trung gian phân phối bán lẻ đã làm cho việc kết nối
sản phẩm của công ty đến khách hàng của mình một cách dễ
dàng. Song song với việc bán hàng trực tiếp tại các đại lí và cửa
hàng trực thuộc công ty, Biti’s còn kết nối với các kênh thương
mại điện tử lớn như TIKI, Adayroi, Lazada,…
 Promotion:
Chiến lược truyền thông Marketing của Biti’s dựa trên mô hình
AIDA trải qua 4 quy trình chiến lược:
Awareness: Gây chú ý
Chiến dịch tập trung vào dịp Tết Nguyên Đán, khảo sát cho thấy
có tới 85% người trẻ mong ngóng được đoàn tụ với gia đình.
Thấu hiểu điều đó, các thương hiệu nổi tiếng hàng đầu như
Neptune, Pepsi, Cocacola,… họ đều nói về gia đình, về sự trở về
mỗi dịp Tết. Để có thể nổi bật giữa những thương hiệu đó thì
Biti’s đã chọn một ý tưởng là đi để trở về
Nếu không có ra đi thì lấy gì để trở về? Ý tưởng này đưa ra được
một khía cạnh mới về homing nhưng không đi ngược lại đám
đông và nó có tiềm năng trở thành một triết lí của người trẻ.
Biti’s đã đặt hàng một MV từ Tiên Cookie và Sobin Hoàng Sơn,
bộ đôi đang rất được chú ý sau ca khúc Phía sau một cô gái, để
thể hiện thông điệp của mình. Đó là bài hát Đi để trở về
Nhưng như vậy liệu có đủ hay không?
Biti’s đã tạo ra một bối cảnh để tung MV này đó là đặt đôi giày thể
thao Biti’s Hunter trong một MV cổ trang Lạc trôi của Sơn Tùng
MTP – một vị trí rất tranh cãi trong một MV rất tranh cãi của một
nghệ sĩ rất tranh cãi :)). Đó là MV độc lập đầu tiên của Sơn Tùng
MTP nên đã thu hút được rất nhiều sự chú ý, từ media đến fan,
và cả antifan. Nếu đặt nó trong một MV như Nơi này có anh thì
rất khó có thể gây được tiếng vang như thế. Trong một MV hiện
đại thì đi giày là một điều có vẻ hợp lý, nhưng nó lại đương nhiên
quá nên người ta chẳng có gì để bàn về nó cả.
Interest: Gợi thích thú
Biti’s sử dụng kênh KOL cùng các hoạt động trên social media
như Uber Move, giveaway, Trải nghiệm thực tế ảo và University
Tour… để kích thích sự yêu thích của khách hàng đối với sản
phẩm. Với đặc điểm tập khách hàng tiềm năng là các bạn trẻ, qua
kênh KOL là các ngôi sao, thần tượng Hot trên mạng, Biti’s đã
educate thị trường, tạo thành một trào lưu đi giày mới.
Desire: Kích thích mong muốn sở hữu
Biti’s tung ra hàng loạt các bài PR. Đầu tiên là các bài PR ngầm
đánh vào lòng yêu nước như Xuất khẩu da giày top đầu thế giới,
nhưng người Việt đang ngày càng ít đi giày Việt hay Sắp tới đây
hệ thống Metro Cash & Carry và Big C đã hoàn toàn thuộc về các
tập đoàn bán lẻ Thái Lan thì viễn cảnh người Việt đi giày Thái là
hoàn toàn không thể tránh khỏi. Tiếp đó là loạt bài PR trực diện
nhắm trực tiếp vào sản phẩm, đăng tải trên những trang báo
điệntử lan truyền xu hướng làm đẹp của giới trẻ điển hình như
Kênh 14.
Action: Tạo hành động
Để kích thích hành động cho những khách hàng còn đang băn
khoăn với quyết định mua Biti’s Hunter, Biti’s đã tung ra các
chương trình  ưu đãi giảm giá. Chiến lược này càng thành công
hơn khi Biti’s kết hợp với các website thương mại điện tử cùng
các mã giảm giá trong khung thời gian nhất định.
6. Kết quả thu lại:
Ý kiến của người tiêu dùng về sản phẩm
Phản hồi từ người dùng trong chiến dịch của Biti’s Hunter trên
social media có mức độ liên quan cao tới thương hiệu cũng như
chiến dịch, trong đó đa số là các thảo luận Tích cực và Trung lập.

- TÍCH CỰC: Các thảo luận Đánh giá cao sản phẩm về Thiết kế
(12%), Có nhiều màu sắc đẹp (10%), Đi êm và thoải mái (5%),
Giá rẻ (4%),… Ngoài ra, nhiều bình luận nói rằng sẽ mua Biti’s
Hunter với lý do ủng hộ hàng Việt Nam.

- TIÊU CỰC: Các thảo luận thể hiện thái độ không hài lòng về
Vấn đề mua hàng khó khăn (phiên bản Hunter in black chỉ bán
online, các sản phẩm ngoài cửa hàng không đủ size, không đủ
màu,…). Ngoài ra, Biti’s Hunter cũng nhận phải một số thảo luận
tiêu cực về Vấn đề đế nhanh bong tróc (3%), Kích thước không
giống chuẩn nên nhiều người mua hàng online về bị chật (2%)

- TRUNG LẬP: Các câu hỏi liên quan đến Vấn đề mua hàng (Nơi
mua, còn hàng hay không) hoặc một số thảo luận chia sẻ về việc
mua hàng khó khăn nhưng không thể hiện thái độ tiêu cực; Các
câu hỏi về Giá cả (6%), Kích cỡ giày (5%), Có thích hợp chơi thể
thao hay không (4%),…

Trong vòng 7 ngày, Biti’s bán sạch tất cả đôi giày của Sơn Tùng
MTP và Soobin Hoàng Sơn và doanh số tăng 300% so với 2016.