C O N T E N T S

Preface . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . IX

Introduction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1

1 THE WORLD HAS ENTERED A NEW ECONOMIC STAGE:

FROM NORMALITY TO TURBULENCE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

What Is Market Turbulence? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Factors That Can Cause Chaos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

2 MANAGEMENT’S WRONG RESPONSES TO TURBULENCE

NOW BECOME DANGEROUS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

Resource Allocation Decisions That

Undermine Core Strategy and Culture . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Across-the-Board Spending Cuts versus
Focused and Measured Actions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Quick Fixes to Preserve Cash Flow,
Putting Key Stakeholders at Risk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
Reducing Marketing, Brand, and
New Product Development Expenses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Declining Sales and Price Discounting . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Decoupling from Customers by
Reducing Sales-Related Expenses. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Cutting Back on Training and Development
Expenses in Economic Crises . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
 Undervaluing Suppliers and Distributors. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

3 THE CHAOTICS MODEL: MANAGING VULNERABILITY AND OPPORTUNITY . . 69

Constructing an Early-Warning System (EWS) . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

Construction of Key Scenarios. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Scenario and Strategy Selection . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

4 DESIGNING MANAGEMENT SYSTEMS FOR RESILIENCE . . . . . . . . . . . . . . 101

The Chaotics Management System . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106

Finance and Information Technology. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Manufacturing/Operations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Purchasing/Procurement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Human Resources . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

5 DESIGNING MARKETING SYSTEMS FOR RESILIENCE . . . . . . . . . . . . . . . 139

Common Marketing Reactions to Crises . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143

Strategic Marketing Responses to Crises. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Operational Issues Facing the Marketing Department . . . . . . . . . . . 155
Operational Issues Facing the Sales Department . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165

6 THRIVING IN THE AGE OF TURBULENCE:

ACHIEVING BUSINESS ENTERPRISE SUSTAINABILITY . . . . . . . . . . . . . . . 167

Business Enterprise Sustainability (BES) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170

Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188

Notes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
Index . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
About the Authors . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207