Reglas de negociacién y errores comunes 185 En los libros sobre negociaci6n, casi siempre se hace hincapié en las re- glas, con la visién de que existe un guidn o una sola forma correcta de conducir una negociacién exitosa, Nada puede ser menos cierto. Sin embargo, existen, de hecho, principios rectores que deben aplicarse en las estrategias personales. En este capitulo presentaremos principios 0 reglas generales que deben observarse en toda negociacién. También describiremos los errores que se cometen comtinmente. Si conoce esos errores estaré mejor preparado para evitarlos. REGLAS Regla 1: No piense que la negociacién es un juego. Algunos ven a la negociacisn como un juego. Aunque la teoria de éste es titil para entender cémo desarrollar estrategias exitosas, el Proceso en sino es una diversién o una competencia. Para estar seguros, muchos individuos se involucran en juegos durante el proceso de la negociacién. Entrar en el proceso con un espiritu de Ponta CINE juego puramente competitivo es adoptar un enfoque de ganar 0 En un juego perder. Los juegos se llevan a cabo con reglas establecidas y por lo siompre hay general existen srbitros y jueces. Esa no es la atmésfera de perdedores. egociacién e influencia. Cuando utiliza un enfoque de ganar 0 perder en una gesti6n, corre el riesgo de perderlo todo. Aun cuando deje la mesa pensando que ha ganado, es muy probable que a largo plazo pierda. Si su contraparte no puede cumplir el acuerdo, no se cumplirén las promesas y el resultado previsto no dard frutos. Los expertos en negociacién no entran en ella como en un juego. Ellos son habiles en el arte de la interaccién humana, el compromiso y la adaptabilidad. Regla 2: Esté preparado. Prepararse para el proceso implica tener el conocimiento basico de los principios contenidos en otros capitulos de este libro, recabar y analizarla informacién, y elegir y desarrollar una estrategia especifica para cada negociacién. Hablaremos de la preparacién con més detalle en el siguiente capitulo. Regla 3: Conozca los aspectos relevantes de su propia personalidad y tendencias conductuales asi como sus necesidades, objetivos y poder. Tocaremos estos temas en otros capftulos del libro. Regla 4: Perciba y evalte los aspectos relevantes de la personalidad, las necesidades, el poder y el comportamiento de su contraparte. Analizaremos estos asuntos en otros capitulos de este libro.186 Puwro Clave Algunas veces retirarse de una rnegociacion {5 lo mejor. Capitulo 13 Regla 5: Practique las reglas para escuchar, hablar, filtrar y observar de una manera efectiva. Varios de los capitulos de este libro proporcionan informacién al respecto. Regla 6: Nunca pierda el control de si mismo. 1a informacién contenida en otro capitulo le ser vitil para seguir esta regla. Regla 7: Siempre busque puntos y objetivos en comin. ‘Los capitulos de este libro hablan sobre este principio, Regla 8: Aprenda cuando seguir adelante y cuando retirarse. Su preparacién meticulosa, como se describe en el siguiente capitulo, debe prepararlo para seguir esta regla. Como diria Kenny Rogers, “Saber cuando esconder su juego y cudndo mostrario". No obstante, sepa que esta regia no implica que la negociacién sea un juego. Sin embargo, a veces existe la posibilidad de que sus objetivos sean alcanzables mediante la negociaci6n. A veces, un asunto 0 un trato entero estin muertos. En ocasiones no podemos cambiar la percepcién de la otra persona. Hay casos en los que sus opciones no egociadas son sus mejores opciones. Continuar a fuerza de pura tenacidad o porque ya se ha invertido mucho tiempo sera infructuoso y dafiino. Esto puede provocar que concuerde con algo que no seré bbenéfico para usted. Que no haya trato es mejor que un mal trato. Siempre hay alternativas para un acuerdo negociado. ‘Atin peor es cuando obtiene lo que desea 0 la mejor resolucién, posible ;pero no la reconoce 0 no la acepta! Si se ha preparado de manera adecuada para el proceso, habré establecido sus objetivos apropiadamente. Muchos individuos tienden a pensar que si su oferta es aceptada, es porque fue demasiado pesimista. ;Alcanzar su objetivo no es una buena razén para desecharlo! Por otra parte, si cuando est sentado a la mesa se da cuenta de que sus evaluaciones previas fueron incorrectas o estén incompletas al grado de que deba volver a revisar su objetivo, deténgase 0 Posponga. En ese caso, no esta preparado. Dése tiempo para analizar y pteparese de forma adecuada, No caiga en la trampa de pensar que su objetivo estaba equivocado js6lo porque logré que lo aceptaran! Debe tener razones (aparte del éxito) para descartar un objetivo preestablecido. Si no cuenta con razones contundentes para rechazar su objetivo preestablecido, evaliielo después, cuando revise suReglas de negociacién y errores comunes 187 desempeio. Si, en efecto, establecié un objetivo muy bajo, habré aprendido algo para la siguiente negociacién. En vista de todos los componentes es posible que haya tenido éxito estableciendo un objetivo satisfactorio para ambas partes. Cabe citar a Kenny Rogers de nuevo, “Habra tiempo suficiente para contar cuando el trato esté hecho”. Regla 9: Mantenga su integridad personal y contie en usted. Debe decidir cuéndo ocultar la verdad 0 exagerar es aceptable como algo honesto y cuando es deshonesto. Recuerde que debe inspirar confianza y construir y mantener la credibilidad, ;pero no confie demasiado en la otra parte! Sila confianza de la otra parte en usted se dafia durante la negociacién, intente repararla de inmediato. Acepte la ‘responsabilidad por los sentimientos y las repercusiones que haya creado. Admita la perspectiva y los sentimientos de la otra parte. Disciilpese por sus errores. Utilice las técnicas de persuasién. Regla 10: Nunca negocie con alguien que no tenga la autoridad para comprometerse. Hacerlo lo colocaré en una situaci6n de no ganar. La violaci6n de esta regla es una de las razones por las que comprar un automévil es tan dificil. Normalmente, al comprador potencial del auto no se le permite negociar con el gerente, quien tiene la autoridad para firmar eltrato, Regla 11: Confirme el estatus de la negociacién. A final de cada sesién de negociacién, haga un consenso de lo que se logté y de lo que se acords, También confirme lo que todavia ha de negociarse Regla 12: Péngalo por escrito cuanto antes. ‘Algunas personas son capaces de dejarlo pensar que tiene un trato con ellos hasta lograr la presisn de tiempo suficiente para que acepte sus términos. Incluso una carta de confirmacién es una buena idea Siempre debe intentar ser quien prepare el escrito, y esforzarse sinceramente por hacer mencién del acuerdo en su totalidad, En ocasiones la persona que prepara el escrito con toda intencién deja fuera algtin detalle que es indeseable para él. En esas situaciones, claro, usted debe renegociar a fin de incorporar al acuerdo escrito el convenio completo y correcto.188 Capitulo 13 ERRORES MAS COMUNES Los errores mas comunes en una negociacién son por ignorar las reglas basicas presentadas. En el cuadro 13.1 se presentan los errores espect- ficos que con frecuencia se cometen en el proceso. Cuadro 13-1 Errores en la negociacién ‘© Asumir lo que la otra parte desea. Es comtin asumir que los ob- jetivos respectivos de las partes son incompatibles. La otra parte ‘casi siempre tiene necesidades y valores diferentes a los suyos. ‘© Sobreestimar sus debilidades y/o subestimar las debilidades de ‘su contraparte. ‘© Mantener un plan fijo ante informacién nueva o adicional ‘© Establecer objetivos muy optimistas o muy pesimistas. El error mas comin a este respecto es ser muy pesimista. ‘© Establecer objetivos 0 tomar posturas sin un razonamiento y respaldo que puedan ser (y que son) comunicados a la otra parte. La incapacidad de defender o respaldar su postura lo con- ‘ducird al descrédito, al rechazo, y posiblemente, al conflcto. Si ‘no puede respaldar su postura, quiz sea porque ésta no es rea- lista o razonable. ‘© Hacer una contrapropuesta ante una oferta irracional o sin respaldo de la otra parte, jEstara negociando contra usted mismo! El mejor curso de accién es insistir que la otra parte ex- plique, respalde, o corrja su oferta. Recuerde, también, tener en ‘cuenta la personalidad de su contraparte. La oferta o postura sin respaldo puede estarse conceptualizando en voz alta. ‘© Permitir que la otra parte sepa que estd presionado por un plazo. No obstante, habré ocasiones en las que la contraparte esté consciente de su presién de tiempo. En esas situaciones, debe Feconocer que su postura esté debllitada y evitar sentirse forzado. Recuerde que tiene alternativas. De ser posible, no ne- gocie cuando se encuentre bajo la presién de un plazo. ;Procure que sus caracteristicas naturales de personalidad no creen una presién de tiempo sobre usted!Reglas de negociacién y errores comunes Cuadro 13-1 ‘© altar ante la primera oferta de la otra parte. No quiere decir que no deba aceptar la oferta si es apropiada. Sin embargo, si la acepta de inmediato, le estard quitando dignidad a la otra parte. Ella puede sentirse infeliz ytratar de cambiar el trato ono cumplitlo, después. El mejor curso de accién es esconder su entusiasmo; tome su tiempo para evaluaria; acéptela tentativamente; y haga. mencién de algunos detalles menores pendientes para permitir que la otra parte tenga la oportunidad de recibir algo a cambio. Esta dignificacién de su contraparte le asegurard el éxito para ambos. : continuacién ‘© Enfocarse en lo que la otra parte obtiene. jLa ganancia de ésta no es su pérdidal Concéntrese en sus objetivos. Lo que obtenga la contraparte es lo que hace que usted consiga lo que desea. '* Responder a algo para lo cual no esté preparado. Sus alternati- vas son aplazar el asunto o suspender las negociaciones mien- tras va y se prepara. '® No decir que no de una manera aceptable es el ultimo error comtin. No debe ser criticén u ofensivo, y no debe inculpar a nadie. Sea firme, pero dé las explicaciones de sus negativas. Sea asertivo y persuasivo. PREGUNTAS FRECUENTES £Qué tan honesto debo ser? ;Debo revelar mis deseos o pretensiones? ‘Mentir acerca de sus intenciones haré todo més dificil. Hay menos es- pacio para encontrar puntos en comiin, La revelaciGn estratégica de in- formacién no es necesariamente deshonesta. La exactitud con la que se conteste la segunda pregunta dependera de la personalidad y el estilo de las dos partes Si su contraparte no es candida o es competitiva, no es apropiado adelantarse a hacer revelaciones de lo qué esta dispuesto a hacer. Es més, es probable que deba estar negociando el proceso que usaré en e508 casos. Sin embargo, si usted esté bien preparado, no habré peligro alguno en hacer una negociacién honesta, abierta y asertiva. No hay por qué temer a la verdad en esas situaciones. Recuerde que tiene mas alternativas. 189