Лекція 5.

Тема. Оратор та аудиторія

План.
1. Стратегія і тактика оратора.
2. Оратор та аудиторія. Види аудиторії. Особливості спілкування промовця з
аудиторією.
3. Усна та мультимедійна презентація, пітч.

Самостійна робота
1. Роль запитань у публічному виступі та способи відповіді на них.
2. Поняття опору аудиторії.
3. Особливості усної презентації.

Література
1. Стернин И.А. Фактор адресата в речевом воздействии - Воронеж:
«Истоки», 2012. – 51 с. – Режим доступу:
http://www.sterninia.ru/files/757/4_Izbrannye_nauchnye_publikacii/Rechevoe_voz
dejstvie/Faktor_adresata-v_rechevom_vozdeistvyi.pdf
2. Піз А., Піз Б. Мова рухі втіла. Розширене видання/ Пер. з англ. – К:
ТОВ "Компанія ОСМА", 2015. – 416с.
3. Бацевич Ф.С.Основи комунікативної лінгвістики : Підручник для
студ. вищих навч. закладів / Ф. С. Бацевич . – Київ : Академія, 2004 . – 342 с.
– Режим доступу: http://lib.ltd.ua/основи-комунікативної-лінгвістики-
бацевич.html
4. Томан І. Мистецтво говорити. – К., 1986- 293 с. – Режим доступу:
http://www.twirpx.com/file/599794/

1. Стратегія і тактика оратора

Стратегія оратора — це загальний, всебічний план досягнення цілей,
вона представляє собою розробку основних напрямків промови. Тактика
виступає як сукупність прийомів, методів реалізації стратегії, це
зовнішньомовна структура промови, форма розкриття основної ідеї виступу
оратора. В ораторському мистецтві стратегія — це загальна схема
спілкування, загальний план його організації, тактика ж — система
послідовних дій, що веде до реалізації обраної стратегії.
Стратегію визначають мета (спільна чи індивідуальна), комунікативні
установки (манипулятивні чи гуманістичні), характер спілкування
(діалогічний чи монологічний). У деяких випадках люди, спілкуючись,
можуть і не ставити будь-якої мети, це вірно. Однак, коли оратор готує

1
виступ перед аудиторією, то він завжди таку мету ставить, ретельно
обмірковуючи і точніше формулюючи її.
В залежності від мети, стратегії можуть бути різноманітними.
Наприклад, гуманістично-діалогічні, коли оратор бажає досягнути спільної
мети з аудиторією, або маніпулятивно-монологічні, якщо промова
спрямована на задоволення індивідуальної мети оратора. Одну і ту ж
стратегію можна втілити в різних тактиках. Побудова стратегії залежить як
від індивідуальних особливостей оратора, так і від специфіки аудиторії, на
яку розрахована певна промова, від їх системи цінностей, інтересів,
соціальних установок. Побудова тактики базується, перш за все, на знаннях
про ситуацію та особливості співрозмовників (оратора й аудиторії). Стратегія
впливає на тактику, визначаючи в ній систему дій, яку застосовує оратор,
передаючи певну інформацію.
Будь-який вплив співвідноситься з метою оратора, закріпленням або
реконструкцією установок, поглядів, почуттів, взаємної дії тощо і це має
бути відбитим у стратегії, і тут тактика вирішує питання способів впливу.
Скажімо, в одній аудиторії для досягнення мети (наприклад, зміни
установки) необхідно використати навіювання, в іншій аудиторії —
наслідування, в наступній — психологічне зараження тощо, адже всі види
впливу не однакові, вони мають свою специфіку і застосовуються за певних
умов і перш за все від особливостей аудиторії. якщо ці питання чітко
уявляються ораторові, ретельно розробляються в його стратегії і тактиці, то
можна бути впевненими, що аудиторія сприйме його думки, бо вони будуть
не нав’язаними, а такими, що відповідають думкам, поглядам, почуттям
аудиторії.
Сутність застосування будь-якої стратегії полягає в організації своїх
мовних дій для певного впливу на співрозмовника в ході циклу або фази
спілкування так, щоб їх результатом була зміна значень його важливих
параметрів в потрібному напрямі.
Отже, мовна стратегія в є схемою певних дій у рамках комунікативного
процесу, що визначає вибирання мовних засобів і способів вираження
деякого змісту, безпосередньо пов'язаного з досягненням мети.
Мотивація мовленнєвої стратегії, вибір шляхів досягнення мети
здебільшого залежить від установки особи, тому деякі дослідники в галузі
психології пов'язують значення мовленнєвої стратегії з поняттям установки,
розуміючи під нею цільову установку, що обумовлює вибір мовних засобів і
спосіб організації мовлення.
(наприк. наступили на ногу в метро; розмовляєте на лекції). Які ви оберете
стратегії спілкування? – промовчати, нагрубити та ін.; зауваження,
вигнати, накричати, пригрозити, пожартувати та ін.)
Мовленнєві стратегії, будучи мовленнєвою реалізацією мети, жорстко
співвідносяться з установками (мовленнєві стратегії підпорядкування і
дискредитації співвідносяться з установкою на конфлікт, конфронтацію;

2
мовленнєві стратегії близькості, відмови від вибору співвідносяться з
установкою на контакт, співпрацю). Усі ці компоненти спілкування –
немовленнєві чинники, установки, цілі, мовленнєві стратегії – регулюють
вибір тактик мовленнєвої поведінки, конфліктний репертуар яких дуже
багатий: від прямої образи до найвитонченішого способу приниження честі і
гідності співрозмовника (недомовки, натяки, двозначності тощо).
Стратегії реалізуються через різні тактики, які відрізняються від них
мірою узагальненості. Однакова тактика може використовуватися у межах
різних стратегій: наприклад,
 загроза, що зазвичай розглядається як деструктивна і недоброзичлива
тактика, може бути використана у разі неготовності або нездатності
однієї із сторін поступатися далі певних меж.
На вибір тактики впливають і змінні фактори, такі як соціальний статус
об'єкта впливу і його стійкість до впливу, а також соціальний статус особи,
що застосовує тактику. Зокрема, конфліктно-спрямовані стратегії
реалізуються мовленнєвими тактиками заперечення, протиставлення,
уникнення, перебивання, мотивування незгоди, емоційного впливу тощо. Для
реалізації інтенцій комунікантів залучаються емотивно-марковані мовні
засоби, організація яких впливає на вольову та емоційну сфери адресата.
Мовні засоби вибираються й комбінуються поперемінно прямими та
непрямими шляхами; використовуються забарвлені слова та
словосполучення, емотивно маркована лексика з розряду афективів, що
свідчить про експресивність та емоційну насиченість дискурсу;
спостерігаються комбінації риторичних питань, іронічних висловлювань,
одиниць суб’єктивно-оцінної модальності, синтаксичних повторів,
емфатичних конструкцій, практично всіх можливих емотивно-експресивних
мовних засобів.
Отже, визначення комунікативної стратегії передбачає певні мовні дії,
спрямовані на досягнення комунікативної мети. Можна стверджувати, що
комунікативні стратегії лише окреслюють загальний розвиток комунікації, а
тактики показують власне реалізацію цих стратегій на кожному етапі озвитку
ситуації спілкування.
Важливе значення для ефекту комунікації має характер ситуації та
особистість її учасника. Якщо ставлення (установка) до адресанта
комунікації позитивне, то й ставлення до його висловлювання скоріше також
буде позитивним. Якщо до адресанта ставлення нейтральне і його
висловлювання викликає негативні емоції, то ця реакція може бути
перенесена і на самого адресанта, а передана ним інформація
сприйматиметься як така, що не заслуговує на довіру. Щоб уникнути
перекручення інформації, дуже важливо дотримуватись гуманістичних
принципів, правил мовленнєвого етикету.
Існують залежності між ефективністю мовлення та особливостями
ситуації, характеристиками аудиторії та характером обговорюваної
проблеми. Так, у одних випадках краще впливають емоційні апеляції до
аудиторії, в інших — раціональні. Усе залежить від того, з якою аудиторією
3
спілкується людина. Якщо з молоддю, то більше впливає емоційно
забарвлена мова, а якщо з літніми людьми або з тими, хто має технічну
освіту, краще використовувати раціональні апеляції. Починати виступ, як
правило, найкраще з емоційного звернення до людей. Водночас не варто
сильно захоплюватись емоційністю та крайніми виразами, бо це часом
призводить до ефекту бумерангу.
Дослідники виявили, що кульмінаційний і зворотний порядок дають
кращі результати, аніж серединний (із невеликою перевагою першого над
другим). Однак у цьому разі важливо враховувати змістовний бік
повідомлення та установки слухачів. Якщо вони не дуже зацікавлені
предметом повідомлення, то найвагоміші аргументи треба викласти із самого
початку. Це кращий спосіб пробудити інтерес та увагу людей. Якщо вони
дуже зацікавлені темою розмови, то найцікавіші аргументи варто викласти
наприкінці повідомлення. Послаблення аргументації може дещо розчарувати
аудиторію.
Отже, визначення комунікативної стратегії передбачає певні мовні дії,
спрямовані на досягнення комунікативної мети. Можна стверджувати, що
комунікативні стратегії лише окреслюють загальний розвиток комунікації, а
тактики показують власне реалізацію цих стратегій на кожному етапі
розвитку ситуації спілкування.
Стратегія (програма дій) становить варіант реалізації концепції і
характеризується такими ознаками: динамічністю, гнучкістю, варіативністю
(порівняйте: концепція є дещо універсальною, загальною, більш-менш
стабільною). Іншими словами, та ж сама концепція може мати декілька
стратегій залежно від аудиторії та етапів реалізації стратегії.
З яких компонентів складається стратегія? Насамперед треба виділити
установку, заради якої готується виклад концепції. Установка складається з
двох компонентів: завдання, спрямованого на роз’яснення тих чи інших чин-
ників, арґументів, позицій і, зрештою, на переконання аудиторії у чомусь; та
надзавдання, яке має емоційно-спонукальний характер. Термін
«надзавдання» — це та прихована пружина дії, яка, за задумом режисера
(термін «надзавдання» запровадив у вжиток К.С. Станіславський), повинна
протягом усієї вистави спрямовувати емоції глядачів у певному руслі.
Надзавдання означає конкретні практичні дії, очікувані від аудиторії у тому
випадку, коли пощастить переконати її, тому надзавдання у мовленні, що
переконує, — це елемент мистецтва. Завдання начебто подається слухачам, а
надзавдання не підлягає прямому сприйняттю і впливає потай.
Після визначення установки (чого волію досягти, чого домагаюсь від
тієї чи іншої аудиторії) необхідно вичленувати з концепції коло питань
(згідно з психологічним законом сприйняття, їх має бути не більше ніж 7±2,
може бути й менше, від 1 до _, що залежить від установки, особливостей
аудиторії), орієнтованих на аудиторію, проаналізувати їх і сформулювати
власний підхід до пошуку відповідей на них. Свої міркування щодо
формування стратегії суб’єкт має побудувати на заключному етапі у вигляді
тези.
4
 Знаходження тези — це вихідна ланка роботи оратора: якщо ідея не
справить враження на слухача, промову вже нічого врятувати не зможе: ні
яскрава мова, ні цікаві факти, ні досконала техніка. Адже апарат мови діє
головним чином в залежності від сили і якості ідей, котрі приводять його до
руху. якщо ідея сформульована неясно або сам оратор до неї байдужий, то
апарат мови дасть збої з усіх параметрів: і дихання перериватиметься, і голос
буде монотонним, і язик заплітатиметься. Живі, яскраві думки і владна
потреба поділитися ними з аудиторією приведуть весь механізм мови до
бойової готовності. Змістом стратега і є віднайти те єдине, що необхідно
сказати аудиторії і мати потребу виразити це.
Але щоб віднайти таку ідею, треба пройти певний шлях по розробці
попередніх напрямків промови, тобто відпрацювати ще три елементи
стратегії: по-перше, віднайти протиріччя в концепції з певної теми, які б
могли зацікавити конкретну аудиторію, по-друге, сформулювати завдання,
яке ставить перед собою оратор в цій аудиторії в зв’язку з цією темою, по-
третє, намітити надзавдання, тобто оратор мусить точно знати, чого він хоче
домогтися від аудиторії в результаті свого впливу на неї.
Теза розглядається як провідна ідея, сукупність тверджень, що
розгортаються оратором під час спілкування з аудиторією. Наявність тези
дозволяє уникнути беззмістовного викладу концепції. Теза відіграє роль
взаємозв’язку в цілісності всіх компонентів мовлення: концепції, запитань,
установки, аудиторії.
Отже, стратегія дій становить таку послідовність: необхідно визначити
установки; вичленувати з концепції запитання, що розраховані на певну
аудиторію; знайти систему коротких відповідей суб’єкта на поставлені
запитання, зробити їх аналіз; сформулювати тезу, тобто основну думку
промови.

2. Оратор та аудиторія. Види аудиторії

ОСОБЛИВОСТІ АУДИТОРІЇ
Однією з найважливіших складових успішного публічного виступу є
вміння оратора встановити зоровий контакт з аудиторією. Адже саме він є
способом висловлення турботи про слухача. Зоровий контакт є не лише
способом встановлення відносин з аудиторією та інформування, а й
можливість отримати зворотний зв'язок від аудиторії: чи розуміє та сприймає
аудиторія сказане, чи цікава та корисна тема для цієї конкретної аудиторії.
Коли зоровий контакт встановлено, то, по-перше, аудиторія більше
зосереджує свою увагу на суті повідомлення. По-друге, зростає довіра
аудиторії до оратора, оскільки зоровий контакт сприймається як ознака
щирості. І третє – оратор бачить реакцію на сказане, а стежачи за поведінкою
аудиторії, він може визначити, що потрібно змінити в своїй доповіді, додати
або вилучити з неї.
Для того, щоб виступ був максимально успішним оратору замало
тільки його здібностей, йому потрібно врахувати ще й фактор адресата –
"ефективне врахування особливостей тієї аудиторії на яку направлений
5
мовний вплив". На думку Й. Старніна під час підготовки до виступу слід
врахувати такі особливості:
● Розмір аудиторії (велика, мала)
● Вікові особливості аудиторії (молода, середня, зріла)
● Гендерні особливості аудиторії (чоловіча, жіноча)
● Доброзичлива чи негативно налаштована аудиторія.
● Підготовлена чи непідготовлена аудиторія
● Рівень освіченості аудиторії (мають/не мають вищу освіту)
● Професійна приналежність аудиторії
● Ступінь однорідності/ різнорідності аудиторії
● Ригідність чи гнучкість аудиторії (довіра до авторитетів чи лише
власних думок)
● Ступінь розуміння аудиторії
● Аудиторія за вмінням зрозуміти зміст повідомлення
● Статусні особливості аудиторії (керівники, підлеглі)
● Національні особливості аудиторії
Безсумнівно, усі особливості, перераховані вище, є важливими, але
пересічному оратору перш за все слід звернути увагу на такі: кількісний
склад аудиторії, стать та вік учасників та їх освітній рівень.
За розміром (кількістю учасників) аудиторія може бути мала та
велика. При підготовці виступу для малої аудиторії слід врахувати
побажання аудиторії та її інтереси, мати на увазі, що вона ставиться до
виступу більш критично, ніж велика. З такою аудиторією можливим є
застосування діалогу та певного інтерактиву і тому виступ може набувати
форми бесіди. У такій аудиторії результат виступу видно відразу (на відміну
від великої аудиторії, де результат отримується вже після виступу). Для
більшого впливу варто закликати аудиторію до роздумів та виносити питання
на обговорення. Велика аудиторія піддається впливу набагато легше, ніж
мала. Крім того, реакція великої аудиторії завжди емоційніша та сильніша,
оскільки така аудиторія не налаштована критично.
За віком аудиторію можна поділити на дитячу та підліткову,
молодіжну, аудиторію середнього та старшого віку. Якщо аудиторія
однорідна, то виступ проходить простіше, якщо ж аудиторія різна за віком,
то слід орієнтуватися на непідготовленого слухача, обговорювати невелику
кількість питань, наводити більше прикладів та випадків з життя. Дитяча і
підліткова аудиторія. У такій аудиторії варто розглядати не більше одного
питання, виступ має бути стислим, слід використовувати приклади,
наочність, говорити прямо та хвалити конкретних осіб, а не усю аудиторію.
У молодіжній аудиторії, крім уже зазначеного, корисно використовувати
гумор та смішні випадки з життя, демонструвати самостійність, оцінювати,
уникати довгих фраз і цитат, повідомляти корисну для аудиторії інформацію.
Аудиторія середнього віку є найбільш кваліфікованою і, як правило,
зацікавленою. Виступаючи перед нею, можна розглядати кілька питань,
порівнювати, апелювати до життєвих ситуацій та проблем, говорити про
сім'ю та роботу, спілкування має відбуватися "на рівних", бути партнерським.
6
Аудиторія старшого віку дуже важко і неохоче змінює уже складену нею
думку та оцінку. Тому, у такій аудиторії треба звертатися до досвіду
слухачів, надавати їм можливість висловитися, просити поради, посилатися
на авторитетні джерела, не використовувати складних слів (термінів,
наукових понять), намагатися не змінити їх думку, а просто інформувати.
За гендерними особливостями. Встановлено, що чоловіки і жінки
виявляють тенденції до різних стилів спілкування та сприймання інформації.
Так, чоловікам притаманний авторитарний стиль спілкування, що передбачає
виокремлення свого "Я". Для чоловіків найважливішою є інформація, тобто
факти, цифри і результати. Для того, щоб мати вплив на чоловічу аудиторію
треба враховувати наступне:
● виступ повинен мати обмеження в часі,
● основна увага має приділятися змісту виступу,
● говорити коротко, по суті і без натяків,
● по можливості не ставити запитань (або зводити їх кількість до
мінімуму),
● дозволяти аудиторій самій зробити висновки.
Жінкам притаманний демократичний стиль спілкування, актуалізація
"Ми" та взаємозалежність учасників. Окрім інформації, жінки зорієнтовані на
атмосферу спілкування та віддають перевагу рівноправній комунікації. У
жіночій аудиторії слід приділяти увагу деталям; обов'язково підтримувати
постійний зоровий контакт; виклад має бути емоційним; необхідно приділяти
увагу інтонації; використовувати приклади з власного життя; апелювати до
почуттів; підштовхувати аудиторію до висновків.
За освітнім рівнем. Знаючи інтелектуальний рівень аудиторії оратор
має писати свій виступ так, щоб він був доступним для сприйняття аудиторії
– не занадто складним, і не занадто простим. Аудиторія, що має високий
освітній рівень, більше довіряє оратору, який акцентує на тому, що учасники
отримають з виступу, згадує імена вчених (їх погляди та заслуги),
використовує висхідну аргументацію (від слабкого аргументу до сильного),
дозволяє аудиторії самій робити висновки. З аудиторією з нижчим рівнем
освіти найкраще використовувати форму запитань-відповідей, низхідну
аргументацію (спочатку подається найсильніший аргумент), виступ має бути
емоційним, варто використовувати повтори, посилатися на загальну думку та
усім відомі вислови.
Загалом, класифікацію Й Стерніна можна узагальнити та виділити 3
основні чинники, що впливають на створення так званого "портрету
аудиторії":
● Соціальні характеристики (вік, стать, соціальний статус, рівень
освіти, професія, національність),
● Психологічні характеристики (налаштування та підготовленість
аудиторії, гнучкість та вміння зрозуміти зміст повідомлення),
● Ситуація (розмір та ступінь однорідності аудиторії).
Створивши "портрет аудиторії" заздалегідь, можна спрогнозувати
ймовірне ставлення слухачів до промови та оратора, визначити коло
7
можливих запитань та прийнятні способи взаємодії з аудиторією. Практично
будь-яка аудиторія неоднорідна, тому, найчастіше домінують соціальні
ознаки.
Для того, щоб мати вплив на аудиторію, необхідно дотримуватися
певних правил, а саме: слід дізнатися якнайбільше інформації про аудиторію;
мати чітку мету виступу і спрямувати усі зусилля на її реалізацію;
встановити та підтримувати зоровий контакт для отримання зворотного
зв'язку від слухачів; бути компетентним у питанні, яке обговорюється; знати
чим можна зацікавити конкретну аудиторію та підтримувати інтерес до себе
та теми протягом усього виступу.

3. Усна та мультимедійна презентація, пітч

УСНА ТА МУЛЬТИМЕДІЙНА ПРЕЗЕНТАЦІЯ
Вимоги до оформлення презентацій.
Оформлення слайдів
 Стиль (Дотримуйтесь єдиного стилю оформлення. Унікайте стилів, які
будуть відволікати від самої презентації)
 Тло (фон) - холодні тони
 Використання кольорів
 Анімаційні ефекти
Подання інформації
 Зміст інформації (Використовуйте короткі слова та речення. Заголовки
повинні бути короткими та привертати увагу аудиторії)
 Розміщення інформації на слайді (Бажано горизонтальне розміщення
інформації. Найбільшважлива інформація повинна розміщуватися в
центрі екрану. Якщо на слайді картинка, надпис повинен
розміщуватися під нею)
 Шрифти (Для заголовків - не менше 24. Для інформації - не менше 18.
Не можна змішувати різні типи шрифтів у одній презентації)
 Обсягінформації
PowerPoint допомагає:
 Візуалізуватиідеї
 Створити опорні точки
 Справити враження

Прості правила
 Одна думка на слайд
 Мало підібраних кольорів
 Дуже мало шрифтів
 Фото, а не кліпарт

«Правильна» презентація відповідає трьом параметрам

8
 Основне правило: Не існує хороших чи поганих презентацій,
існують презентації, які вирішують поставлену мету і, які її не
вирішують…
ПІТЧ ( або презентація у ліфті (англ. ElevatorPitch або ElevatorSpeech)
- коротка розповідь про концепцію продукту, проекту або сервісу. Термін
відображає обмеженість за часом - довжина презентації повинна бути такою,
щоб вона могла бути повністю розказана за час поїздки на ліфті, тобто
близько тридцяти секунд або 100-150 слів.
Термін зазвичай використовується в контексті презентації
антрепренером концепції нового бізнесу партнеру венчурного фонду для
отримання інвестицій. Оскільки представники венчурних фондів прагнуть
якомога швидше приймати рішення про перспективність або
безперспективність того чи іншого проекту або команди, первинним
критерієм відбору стає якість «презентації для ліфта». Відповідно, якість цієї
мови і рівень її піднесення мають основного значення і для керівника
стартапу, який прагне знайти фінансування.
Правильно складена презентація для ліфта відповідає на питання:
 який продукт пропонується,
 які переваги має продукт,
 інформація про компанію.