TEMA 1: BASES TEÒRIQUES I CIENTÍFIQUES DE LA PSICOLOGIA SOCIAL

PRINCIPALS ORIENTACIONS TEÒRIQUES

Les teories són una xarxa per apesar el món de l’observació, explicar-lo i influir sobre ell.
Les teories en Psicologia Social no són estrictament lògiques, perquè depenen de supòsits no
expressats o intuïtius més que de criteris de congruència.
Les diferències d’interpretació de la realitat entre concepcions teòriques poden estar marcades
per tendències polítiques, ideològiques, filosòfiques…

● Conductisme social
Un propòsit: l’individu com a ésser reactiu.
Tres enfocaments fonamentals:
1. Conductisme: anti-introspeccionisme. Només val allò observable. Experimentalisme. No
subjectivitat.
2. Associacionisme: l’estructura interna de la ment es desenvolupa per l'associació de
unitats elementals d’informació vinculades per contigüitat espacial o temporal
(condicionament).
3. Hedonisme: sempre s’actua buscant una recompensa, un plaer o la fugida del dolor.

Teoria de l’intercanvi social (Thibaut i Kelley), dins del conductisme

● Les persones prenem les nostres decisions a nivell social en funció dels costos i beneficis
que podem percebre.
Valor= recompenses-costos.
● Visió individualista, hedonista, reacionalista, economicista.

● Sociocognitivisme: no és simplement l’aplicació de la Psicologia Cognitiva al camp

social, ja que els fenòmens individuals sempre es donen en contextos socials.
Respon al model “d’homo sapiens” i “d’homo cyberneticus”: individu com a processador
actiu d’informació.
És anti-introspeccionista, anti-conductista, experimentalista.
L’individu organitza, selecciona i simplifica l’experiència com a guia per a l’acció i base
de predicció de la conducta.
● S.Asch: la formació d’impressions i Ta. De la conformitat.
● F.Heider: promou el sentit comú. Teoria de l’atribució i de l’equilibri (balanç).
● K.Lewin: La teoria del camp.
● L.Festinger: Teoria de la Comunicació social i Teoria de la dissonància cognitiva.

● Teories simbòliques: l’ésser humà orienta els seus actes vers les coses en funció del que
aquestes signifiquen per a ell.
El significat de les coses sorgeix com a conseqüència de la interacció social que cadascú
manté amb el proïsme. Els significats es manipulen i modifiquen mitjançant un procés
interpretatiu desenvolupat per la persona quan intenta conèixer les coses que va
trobant al seu pas.

● Teories postmodernes:
 ● El constructivisme: recolza la cosmovisió contextualista del món com a un text que
canvia constantment i que cal ser activament interpretat i reconstruit per a ser
comprès.
El fet bàsic en la construcció de significats és l’abstracció d’un constructe personal
en funció de la percepció de similituds i contrastos entre diferents aconteixements.
La realitat és una construcció social. No hi ha veritats bàsiques o essencials. Som el
que expressem, i la veritat é consensuada a través dels nostres discursos.

HISTÒRIA (no entra a examen)

S.XX
● 00: Psicologia dels instints: E.Ross i W.McDougall
Instint — imitació — adaptació

● 10: Psicologia del self: W.James, J.Baldwin...

Les relacions socials estan condicionades pel “jo”.

● 20: Psicologia Social de las Actituds (Thurstone)

Psicologia Experimental (F.Allport)

● 30: psicologia del Comportament en Grup:

J. Moreno: Psicodrama i Sociograma
K. Lewin: T-Group

● 40: Psicologia empírica: La 2a Guerra Mundial va servir per fer molts treballs de camp
sobre fenòmens com les actituds, l’obediència, la cooperació o el conflicte.

● 50: Psicologia experimental: Els principals paradigmes adopten l’experimentalisme com

a estándar per avalar els seus principis i teories (Conductisme Social, Cognitivisme
Social).

● 60: Normalitat paradigmàtica: Aparició de l’Interaccionisme simbòlic.

● 70: Període de crisi: Qüestionament de la pràctica científica de la Psicologia Social.

o Frivolitat de les qüestions tractades
o Molts recursos i resultats poc aplicades
o Qüestionaments paradigmàtics
o Crisi d’identitat social i de valors (maig 68)
o Saber sense problemes propietats acumulatòries

● 80-00: La Psicologia Social Aplicada

o De la interdisciplinarietat a la rellevància social
o De la complexitat a la globalització
o De la racionalitat a l’emocionalitat
o De la Psicologia Ambiental a la Prosocialitat
o De les certeses al relativisme
TEMA 2: LA SOCIALITZACIÓ

Dues aportacions:
Subministra les bases per a una participació eficaç en una societat que ja està en marxa;
reclama adaptació.
Fa possible la societat. Permet fer el pas de ser un grup d’individus a ser una comunitat.
Dos nivells:
Sociabilitat: pautes bàsiques d’adquisició de normes.
Conformitat: adequació a les característiques concretes d’una societat determinada.

● Per la socialització s'aprèn a executar rols i a adquirir estatus.

● Agents primaris: família, escola.
● Agents secundaris: mitjans de comunicació, entorn de relacions.
● Internalització: cada generació la societat sofreix una “invasió bàrbara” que tracta de
“domesticar” inculcant patrons de conducta socialment acceptats. El control social es torna
autocontrol.

EL LLENGUATGE
● Les paraules permeten conceptualitzar simbòlicament el món que ens envolta. Ens allibera
del “aquí” i del “ara”.
● Comunicació intraindividual i interindividual
● Conceptes vinculats al llenguatge:
o Semiòtica
Hi ha tres tipus bàsics de signes:
La icona: és un signe que té semblances físiques amb l’objecte que representa.
Exemple: els lavabos.

L’índex o senyal: és un signe que està físicament connectat amb l’objecte

evocat.

El símbol: és un signe que manté una relació arbitrària amb l’objecte

representat. Exemple: una bandera

o Pragmàtica

o Comunicació no verbal

LA COMUNICACIÓ COM A HABILITAT SOCIAL

1. Components conductuals
● No verbals
o Expressió facial
o Mirada
o Somriure
o Postura
 o Orientació
o Distància/contacte físic
o Gesticulació
o Aparença personal
o Automanipulacions
o Moviments nervioses (mans i peus)

● Paraverbals: com diem les coses. Exemple: el to de veu, l’entonació...

o Volum de veu
o To
o Timbre
o Fluïdesa verbal
o Velocitat
o Claredat
o Temps de parla
o Silencis/pauses

● Verbals: el contingut
o Contingut
o Humor
o Atenció personal
o Preguntes
o Respostes a preguntes

2. Components cognitius: no els veiem. Exemple: el que pensem, les nostres creences...
o Competències
o Estratègies de codificació i constructes personals
o Expectatives
o Preferències i valors subjectius
o Sistemes i plans d'autoregulació (autoverbalitzacions; autoinstruccions;
autoobservació; patrons d’atribució)

3. Components fisiològics: Exemple: el ritme cardíac, la lentitud...

o Freqüència cardíaca (pols)
o Pressió sanguínia
o Flux sanguini
o Respostes electrodermals (glàndules sudoríperes)
o Respostes electromiogràfica (activitat muscular)

EL LLENGUATGE NO VERBAL
La cara és la part del cos amb major nombre d’inputs sensorials i outputs comunicatius, i actua
com un sistema multi semàntic de gran especificitat i flexibilitat expressiva.
L’expressió facial proporciona informació sobre:
Estats afectius (emocions, estatus d’humor...)
Activitat cognitiva (avorriment, concentració)
Temperament i personalitat (sociabilitat, timidesa)
Veracitat (confiança, desconfiança)
Psicopatologies (detecció i diagnòstic de desordres)

El seu estudi és important, per exemple, en:

Educació
Contextos de justícia criminal
Negocis
Ciències de la Salt

Quatre classes de senyals contribueixen al reconeixement facial:

Senyals facials estàtics: estructura óssea
Senyals facials lents: arrugues, ulleres
Senyals facials artificials: cosmètics
Senyals facials ràpids

VALORS I IDEOLOGIES
● Sistema de referents culturals que regulen l’adequació entre l’individu i la societat.
● Els valors permeten fer un judici social sobre les pautes de conducta que es consideren
desitjables i les que no.
● Es fonamenten en els ideals de funcionament o organització social que es proposen com
a recomanables.
● S’organitzen entorn d’objectius ordenats jeràrquicament (valors centrals i valors
secundaris).
● Distingim entre un sistema de valors i una escala de valors.
● “Paquet” de valors que proposa un determinat grup.
● Proposta de materialització dels valors referents a l’organització social.
● Sistema organitzat d’explicació de la realitat social, de guia d’accions col·lectives i
orientació de les decisions individuals.
● És el suport d’expressió i legitimació dels interessos d’un grup.

2.2 LA REPRESENTACIÓ SOCIAL

● Les representacions socials són esquemes o sistemes de creences anclats en les
relacions socials i basats en idees, actituds i sentiments.

● És una forma d’interpretar, construir i organitzar la realitat quotidiana per tal de poder
controlar els fenòmens que succeeixen al voltant nostre.

● És la imatge que ens formem del nostre entorn d’influència i que condiciona les nostres
relacions.

PERCEPCIÓ I COGNICIÓ SOCIAL

 ● Com ens formem opinions dels demés?
1. Conclusions generals. Percebem el funcionament general de les persones a
partir de les percepcions d’actituds i conductes del grup/s al/s que pertany.

2. Sensibilitat interpersonal. Percebem les accions i reaccions d’una persona

determinada en situacions determinades.

● La percepció social depèn de:

1. Saber percebre
2. Qualitat de la relació
3. Quantitat d’informació
4. Condicions externes
5. Predisposicions internes

● Processos inferencials d’informació:

1. Extensió temporal: d’un atribut tempora inferim un de permanent. Exemple: si
una persona riu diem que és alegre.

2. Generalització: una característica individual l’extrapolem cap a d’altres

membres del grup. Exemple: si el meu gos és net tindré tendència a pensar que
tots els gossos són nets.

3. Categorització: les característiques d’un grup les atribuïm a persones concretes.

Exemple: ets estalviador, perquè ets català i els catalans són estalviadors.

4. Efecte Halo: et fa fer imparcial. Un tret positiu d’un individu porta associats
altres trets positius, i un de negatiu altres qualitats negatives. Exemple: si d’una
persona només sabem que és atractiva és més probable que la consideren
“agradable” que no pas “desagradable”.

5. Idees prèvies: tothom té els seus esquemes prefixats on han d’encaixar les
noves percepcions.

6. Comparació: intentem contrastar les nostres percepcions amb les dels altres per
evitar dissonàncies.

● Elements de judici:
o Apariencia física
o Conducta motora
o Conducta verbal
o Categories socials

SOLOMON ASCH: (la formació d’impressions)

Tenim tendència a formar impressions completes a partir d’evidències escasses.

 Les primeres impressions són molt resistents al canvi.
Les impressions estan estructurades, i cada tret té la propietat d’una part d’un tot:
o Suma de trets: acumulem els trets que són rellevants i ens formem una
impressió resultant.

o Trets per promig: l’atractiu d’una persona resultarà de la ponderació dels trets
favorables i els desfavorables.

o Trets centrals i perifèrics: els trets centrals tenen més importància i impacte que
els perifèrics.

Dins de la percepció i la cognició social, atribució de la causalitat:

● És un dels principals processos cognitius. És el procés pel qual els individus expliquen i
interpreten els fets que el hi succeeixen per tal de poder-los agredir i controlar. Conèixer
les causes de la nostra conducta condiciona el nostre comportament.
● Principis bàsics:
o Existeixen en les persones una motivació a buscar explicacions de la conducta
pròpia i dels altres com una forma d’intentar predir i controlar els
esdeveniments futurs.
o Aquestes explicacions, normalment, seran de dos tipus, internes i/o externes.
o És possible la determinació de les causes d’un esdeveniment a partir de
l’observació de la conducta.

Baixos “motivacionals”

● SELF-SERVING: Tendència a realitzar atribucions internes per a les conductes pròpies

positives i externes per a les negatives.
● FALS CONSENS: Tendència a considerar que les nostres accions són relativament
comunes.
● FALSA ORIGINALITAT: Tendència a subestimar el caràcter comú de les nostres capacitats
i les nostres conductes exitoses.

LA COGNICIÓ SOCIAL
● Es refereix al tractament de la informació disponible del nostre entorn relacionat per tal
de fer la realitat estable, coherent i significativa.
● Alguns dels processos intervinents en la construcció del coneixement social són:

o Creença en el control propi

o Reajustació cognitiu (sobrevaloració o infravaloració de les percepcions)
o Reexplicació de la realitat
o Pes d’informacions rellevants
o Impacte d’informacions anodines
o Confirmació d’hipòtesis
ROLS I ESTATUS

Rol: expectatives de conducta definides per un conjunt de normes que estableixen de quina
manera han de comportar-se les persones en funció de la seva posició social.

● Rol prescrit: sistema d’expectatives de conducta referides a allò que “la societat” espera
de nosaltres (rol universalista).
● Rol subjectiu: expectatives que un individu percep com a aplicables al seu propi
comportament quan interactua (rol particularista).
● Rol d’execució: comportaments manifestos; allò que es fa.

En un sistema social coherent, integrat, és recomanable que hi hagi sintonia entre els tres tipus
de rol? Si.

Un rol implica uns deures que han de ser realitzats i una determinada forma de realitzar-
los.

Distingim conductes substancials, que afecten l’essència del rol, i conductes

irrellevants, que no l’afecten.

Amb el temps es dona un procés d’internalització del rol: deixa de ser un paper que es
representa i acaba formant part de la nostra manera de ser.

Conflicte de rols: es produeix quan una persona ocupa posicions amb requeriments de
rol incompatibles (conflicte interrols) o el propi rol no està socialment ben definit
(conflicte interrols).

Estatus: posició que ocupa una persona en relació a altres en cadascun dels sistemes de
classificació social en que s’organitza la seva activitat vital, i que atorga privilegis o obligacions.

Així doncs, existeix un ampli nombre de sistemes d’estatus en funció dels paràmetres de
classificació: el que l’individu és, el que fa, el que sap, capacitat de poder, el que aparenta ser,
etc.

La valoració del conjunt d’estatus confereix a l’home la seva posició social i el jerarquitza.

Algunes característiques innates condicionen l’estatus de l’individu (raça, sexe).

Actituds: és una pre-disposició de l'ànima que indica el grau d’efecte o identificació positiu o
negatiu associat a un objecte psicològic.
Estan formades per idees, creences, sentiments, opinions o conductes relativamente estables
que ens predisposen a respondre d’una determinada manera als objectes psicològics.

Objectes estímul:
o Individus
 o Situacions
o Qüestions socials

Component afectiu: reaccions Sistema Nerviós Central, declaracions verbal d’efecte...

Component cognitiu: declaracions verbals de creença...
Component conductual: accions concretes observables, declaracions verbals d’acció...

Les actituds s’adquireixen per a la satisfacció de necessitats i interessos, es defineixen per els
trets de personalitat i l’acumulació d’experiències i es consoliden per la necessitat d’adaptació i
conformitat social. Tenen, per tant, un component de predictibilitat de la conducta: si podem
controlar les actituds podem preveure accions futures.

Escales d’actituds: estan construïdes per una col·lecció d’ítems o enunciats referits a un objecte
psicològic i sobre els quals la persona ha de definir el seu grau d’acord o desacord.

Tipus d’escales:

Escala de Thurstone
Escala de Likert
Escala de Guttman
Escala de diferencial semàntic

PREJUDICIS O ESTEREOTIPS

Estereotips: generalització relativa a un grup de persones a les que atribuïm característiques no

contrastades que les fan diferents.

Aquesta generalització és:

● Feta a ultrança, rígida, sistemàtica, sense excepcions
● Falsa o errònia, per inexactitud o exageració
● Compartida
● Resistent a la modificació
● Predictiva

Per a Insko (73), els estereotips són creences populars culturalment compartides sense cap
component pejoratiu.

Per a Tajfel (81), la funció dels estereotips és simplificar i sistematitzar l’abundant i complexa
informació que processem per tal d’assolir un grau d’adaptació cognitiu satisfactori.

Per tant:
● Tenen una funció positiva quan permeten simplificar la realitat (economia cognitiva) i
anticipar la conducta (predictibilitat).
 ● Tenen una funció negativa quan són determinants dels prejudicis (opinions o creences
que donen lloc als prejudicis).

Prejudici: actitud injustificable negativa cap a un grup i/o els seus membres.

● Implica una predisposició a star en contra d’algú pel fet de pertànyer a un determinat
grup.

● Respon a actituds apreses, estables en el temps i acompanyades de reaccions afectives

i sentiments intensos.

● La concreció dels prejudicis en accions o conductes l’anomenem discriminació

(conducta injustificadament negativa).

● La font dels prejudicis és sociocultural, cognitiva i emocional.

LA INFLUÈNCIA SOCIAL

La comunicació social
Interessa analitzar-la no tant com a eina de transmissió d’informació sinó com a element
d’influència sobre els altres.

2 funcions primàries de la comunicació:

● Control: es refereix al domini de la situació i poder sobre els altres que s’exerceix a
través de l’acte comunicatiu.

● Afiliació: es refereix a la implicació afectiva (positiva o negativa) i descobriment personal

que es produeix a través de la relació comunicativa.

Estructura de comunicació: conjunt de canals existents en un grup a través dels quals es

transmeten els missatges. Són les condicions materials que condicionen la comunicació
(nombre d’individus, disposició...)

Xarxa de comunicació: és l’organització dels intercanvis reals entre els membres del grup
(qui parla, a qui, quantes vegades...)

Bavelas (1950) estudia les propietats de les xarxes a partir de tres estructures:

o Cadena: un individu només pot comunicar-se amb la persona del costat. Això
implica que la conversa pugi perdre el fil entre la primera persona i la última.

o Cercle: qui inicia la conversa també pot rebre la resposta final.

 o Radi: figura centralitzada. És útil per quan s’han de realitzar tasques de moltes
instruccions, altes distribucions, moltes responsabilitat...

Important:

▪ Distància: nombre de comunicació necessàries per a que arribi l missatge al

destinatari de la forma més curta.

▪ Centralitat: posició dins d’una estructura comunicativa que garanteix la

mínima distància en relació a tots els altres membres.

Leavitt (1951): afegeix dues xarxes més:

▪ Y grega

▪ Estrella

Conclusions:
● Les xarxes centralitzades faciliten el sorgiment d’un líder.
● La gent prefereix posicions on té més oportunitats de participar i comunicar-se.
● Les xarxes centralitzades són més eficients quan la tasca és relativament simple.
● Els individus perifèrics són els que tenen menys informació.

PERSUASIÓ

Persuadir vol dir convèncer. I convèncer és tenir la capacitat de proposar alguna cosa i que l’altre
l’acabi acceptant sense sentir-se obligada, forçada, ameaçada...

Missatges persuasius i canvi d’actituds

Hi ha un propòsit persuasiu quan es promouen canvis desitjats en les actituds i/o conductes dels
demés.

Com a persuasor puc establir les condicions que promouen el canvi d’actitud o conducta de
l’altre, però com a persuadit tinc el poder de decidir quins canvis accepto o rebutjo.

Parlem sempre de canvis desitjats. Això vol dir que, abans que la persuasió tingui lloc, el
persuadit ha de voler que es produeixin aquests canvis. És això el que distingeix la persuasió de
la coerció o la intimidació.

Cal descobrir les possibles àrees d’insatisfacció del persuadit, fer-lo conscient i presentar-li
alternatives a la seva insatisfacció.

Estímuls de la comunicació:
o Font
 o Contingut
o Canal
o Context

Aquests són filtrats a través de:

Predisposició del receptor:

o Susceptibilitat a la persuasió
o Actitud vers els estímuls en la comunicació

Causen:

Propostes internes dels receptors:

o Atenció
o Comprensió
o Acceptació
o Retenció

Manifestats en:

Respostes observables:
o Canvis d’opinió
o Percepció
o Afecte
o Acció

Per a que un missatge persuasiu canviï l’actitud i la conducta, s’ha de canviar prèviament els
pensaments, creences o sentiments del receptor.

Elements clau del procés persuasiu

1. La font persuasiva
o Credibilitat
▪ Competència de la font:
❖ Experiència
❖ Informació
❖ Educació
❖ Autoritat
❖ Habilitats comunicatives
▪ Sinceritat
❖ Honradesa
❖ Desinterès personal
❖ Manca d’apariència persuasora
o Atractiu
 o Poder
o Semblança

2. Els missatges
o Racionals o emotius
▪ Els missatges racionals presenten evidències, proves i demostracions
que justifiquen allò exposat.
▪ Els missatges emotius apel·len als sentiments, pors, desitjos...

o Unilaterals o bilaterals
▪ Els missatges unilaterals només expressen els avantatges positius.
▪ Els missatges bilaterals expressen aspectes negatius per minimitzar-los.

o Explícits o implícits
▪ La conclusió del missatge s’expressa directament.
▪ És el propi receptor qui extreu les conclusions.

o Preeminència i recència
▪ Incideix en els aspectes importants.
▪ Incideix en els aspectes més recents.

12 etapes en la persuasió (McGuire):

1. Exposició
2. Atenció
3. Interès
4. Comprensió
5. Generació de cognicions
6. Adquisició habilitats
7. Acceptació
8. Memorització
9. Recuperació
10. Presa de decisió
11. Actuació
12. Consolidació

Cal passar successiva i ordenadament per cadascun dels graons per a que la comunicació tingui
un impacte persuasiu.

Llenguatge no verbal i persuasió

1. Afiliació i confiança expressades de manera no verbal

o Somriure
 o Moviments afirmatius del cap
o Moviments de les mans sense contacte
o Contacte visual del 80%
o Angle directe d’orientació de les espatlles
o Inclinació corporal endavant d’un 20%

Els comunicadors que usen conductes afiliatives d’aquesta mena solen ser més persuadors.

Les normes

Norma: regla explícita o implícita que imposa, de forma més o menys pregnant, una manera
organitzada de comportament o pensament, que reclama una adhesió i implica un control.

● L’efecte és engendrar una certa uniformitat, un món estable amb comportaments

previsibles.
● Requereix una constant adequació a la realitat social a la que es refereixen.
● La percepció d’arbitrarietat d’una norma dificulta el seu procés d’interiorització.

Funcions:
● Reducció de l’ambigüitat.
● Evitació del conflicte.
● Operativitat del grup.
● Manteniment del grup

La formació de normes
Es refereix a les situacions on, no existint una norma prèvia, els individus exerceixen una
influència recíproca i convergent cap a una norma comú.

Conclusions dels experiments de M. Sheriff:

● El procés de normalització gira entorn als esquemes de referència col·lectius davant la
inseguretat i la por a la desviació.
● La convergència no sempre es dóna cap a la posició mitja, sinó que depèn del lideratge
que s’exerceix en la situació.

Desviació social
La conducta desviada és la resultant d’un conflicte entre els valors dels individus i les normes
socials, generant un procés d’inadaptació o d’exclusió.

Distingim entre la conducta antisocial i la personalitat antisocial.

● La conducta antisocial: fa referència als actes que violen les normes i els drets del
demés.
● La personalitat antisocial es caracteritza per:
○ Menyspreu per les obligacions socials.
 ○ Manca de sentiments vers els altres.
○ Agressivitat i violència impetuosa.
○ Baixa tolerància a la frustració.
○ Irresponsabilitat.
○ Impulsivitat

➔ La reactància es refereix a la resistència a la pressió i acceptació de les normes socials

per part de l’individu quan veu amenaçada la seva llibertat, desenvolupant una
motivació negativa.
➔ L’anomia social es refereix als efectes de desordre social associats a col·lectius i
vinculats als conflictes existents entre valors i normes.
Es produeix quan la societat proposa objectius però no recursos per assolir-los o quan
la conducta dels individus no està regida per normes clares o aquestes canvien
ràpidament.
= el mateix que la reactància però aquesta acció és a nivell grupal
➔ La desindividualització es dóna si els individus adopten, quan estan en grup,
comportaments que no tindrien quan estan sols: menys responsabilitat, més anonimat.

Excepcionalitat
L’excepcionalitat fa referència als casos en que una persona se sent o percep diferent d’aquells
que l’envolten o és percebuda diferent pels altres per com és o pel que fa.

La diferència en relació a una persona desviada és que no hi ha voluntat de trencar les normes,
sinó unes situacions o condicions que impedeixen o dificulten una plena adequació al seu
entorn.

Es dóna tant en processos d’adaptació social, físic, intel·lectual…

- Integració ètnica.
- Tendències sexuals.
- Discapacitació física.
- Infants ben dotats.
- Malalties.
- Marginació – exclusió social.

Obediència
Si en l’experiment d’Asch no s’oferien recompenses ni se sometia a pressions l’individu per
ajustar-se a la majoria, fins on arribaríem si fóssim pressionats o forçats?

Això és el que intenta demostrar S. Milgram amb l’experiment sobre submissió i l'obediència,
del que s'extreuen vàries conclusions:
- Legitimitat de l’autoritat
- Autoritat institucional
- Alliberament de responsabilitats individuals
- Importància de la distància emocional amb la víctima
Publicitat
Publicitat: sistema de comunicació que té per objecte informar, persuadir i aconseguir un
comportament determinat en les persones que reben la informació.

Estatut de la Publicitat (1964): “Publicitat és tota divulgació per dirigir l'atenció del públic o dels
mitjans de difusió cap a una determinada persona, producte o servei amb el fi de promoure de
forma mediata o inmediata la seva contractació”

Objectius generals: increment de les vendes d’un producte o servei o crear una disposició
favorable cap a l'adquisició d’un producte o una idea.

Objectius específics: fer públic un producte, fer-lo discriminatiu i fer-lo necessari.

● Busca impressionar més que convèncer, sugestionar més que explicar.

● És una oferta interessada, una invitació a la compra, un despertador de necessitats i
desitjos, una manipulació del subconscient; automatitza la voluntat.
● Se centra més en l’anàlisi motivacional que en el de les necessitats.
● Es dirigeix més al cor que la raó: les masses senten més que pensen.

Estímuls:
➢ De marketing:
○ Producte
○ Preu
○ Lloc
○ Comunicació
➢ Ambientals:
○ Tecnologia
○ Economia
○ Política
○ Cultura

Factors personals:
➢ Edat
➢ Sexe
➢ Ocupació
➢ Circumstàncies econòmiques
➢ Estil de vida
➢ Personalitat
➢ Autoconcepte

Procés de decisió de compra:

➢ Reconeixement de la necessitat
➢ Recerca d’informació
 ➢ Avaluació de les alternatives
➢ Decisió de compra
Factors socials:
➢ Classe
➢ Estatus
➢ Rol
➢ Grup de referència

Factors psicològics:
➢ Motivació
➢ Percepció
➢ Aprenentatge
➢ Creences
➢ Actituds

Les xarxes socials

Estructura social formada per persones o entitats connectades i unides per algun tipus de relació
o interès comú.

- Entre particulars
- Organitzacions, entitats
- Grups naturals, formals o informals

Són part de la nostra vida molt abans de l’existència de l’internet.

Abans de l’internet:
Cal que es doni distribució de la informació i uns vincles estables:
- Presencial: associacions o clubs
- No presencial: relacions epistolars

Incorporació de la tecnologies:
- Comunicació bipersonal i bidireccional: telèfon
- Comunicació multipersonal unidireccional: mitjans de comunicació de masses (premsa,
cinema, televisió)
- Teoria dels 6 graus de separació (Karinthy)

Aparició d’internet:
- Web 1.0: unidireccionalitat. Només lectura. Hipervincles. Estructura xarxa amb nodes
de connexió.
- Web 2.0: permet la creació, compartició i intercanvi de continguts generats per l’usuari.

Característiques:
- Interactiva
- Descentralitzada
 - Instantània
- Co-operativa
- Participativa
- Actualitzada

- Web 3.0: transformació de la xarxa en una base de dades, un moviment cap a fer
continguts exigibles per múltiples aplicacions de tecnologies basades a la intel·ligència
artificial i web semàntica.

Característiques:
- Alta personalització. anticipació de necessitats. Marquen les noves tendències.
- Ja no es venen productes al client, sinó que es venen els clients a les empreses. Tràfic
de dades personals.

Xarxes socials horitzontals:

- No tenen una temàtica definida
- Públic genèric
- Fonamentada en contactes
- Finalitat: interacció, relacionar persones amb afinitats compartides

Xarxes socials verticals:

- Tendència a l’especialització
- Gestió d’interessos professionals, aficions, moviments socials, viatges…

Avantatges:
- Socialització
- Intercanvi d’experiències i coneixements
- Adquisició, informació i formació
- Contactes personals i professionals
- Generació de moviments socials

Inconvenients:
- Faciliten la propagació de rumors, fake news, delinqüència
- Difonen material controvertit, atacs personals
- Influències no controlades-personal, marketing, control llibertat
- S’esborren els límits entre la vida privada i la pública
- Generadores d'addicció
- Eina de manipulació de persones influenciables

EXAMEN FINAL:
4 partes:

● 10 preg cortas
● Texto e identificar y justificar que fenómenos sociales aparecen...
● FENÓMENOS PSICOSOCIALES, TODOS (TEMA 2 ENTERO)
 ● Seleccionar una noticia donde aparezcan elementos psicosociales y explicarlos.

L’entorn físic
És evident que el medi físic-ambiental influeix en la nostra conducta i també en les nostres
relacions interpersonals (clima, habitatge, medi urbà-rural, centre de treball, etc.)

Territorialitat: És l’acció comportamental que s’exerceix per preservar, marcar i defensar espais
contra la intrusió d’altres membres.

El domini de la territorialitat, juntament amb l’ordre jeràrquic, esdevé una eina de poder i
control, no només de l’espai físic i psicològic, sinó també de les persones, tant a nivell individual
com institucional.
- Indis a les reserves
- Gitanos als campaments
- Negres als ghettos
- Desviats a les presons
- Dones a la cuina
- Treballadors al seu “lloc” de treball

Expressions de territorialitat
● Espai personal: àrea física que cada individu preserva activament al seu voltant de les
incursions del demés. És portàtil i invisible.
● Territori situacional: espai sobre el que exercim un domini de manera temporal.
● Territori fixe: es considera l’espai que pertany a l’individu encara que no s'utilitzi (la
casa, el nostre dormitori, el cotxe...)
● Territori compartit: Determinats espais són compartits de manera simultània o
consecutiva sense permetre generar sensació de domini o control. La manca de
privacitat pot generar situacions conflictives.
● Violació del territori: A banda de la presència física d’individus no autoritzats, la violació
també es pot produir per contaminació, és a dir, la percepció de rastres de la presència
d’altres persones.
● Defensa del territori:
○ Per ocupació: no deixar que els altres entrin al teu espai.
○ Per demarcació: utilitzem senyals o marques que indiquin l’ocupació o
propietat d’un territori.
○ Per evitació: busquem un espai que no estigui ocupat.
○ Reacció a la invasió: Davant la impossibilitat de defensar la invasió, i si la fugida
no és possible, s’intenta ignorar la presència de l’altra o se’l despersonalitza.

Cooperació i competència
Cooperació: Què és el que fa que les persones formin part d’un equip, associació o organització?
A diferència de la facilitació social, la cooperació implica la presència activa i necessària dels
altres per assolir determinats objectius que no podríem aconseguir per nosaltres mateixos.
La cooperació dins d’un grup pot venir marcada per: - Una normativització externa (treball en
cadena, equip esportiu...)
- Una normativització interna (cua al super, grup de treball de classe...)
- Interessos comuns (organitzem una festa: compartim el mateix objectiu)
- Interessos personals (necessitem els altres per a interessos propis)
- Amenaça comú (compartim el mateix “enemic”; cal fer front comú)

La cooperació que vetlla pels interessos personals només es mantindrà quan s’acompleixi la
següent equació:
Percepció de justícia: El que jo dono = El que tu dones
---------------------------------------------
El que jo rebo = El que tu reps
Així doncs, la cooperació es dona a dos nivells:
- Interès: Avaluem els avantatges i inconvenients de la cooperació (guanys personals,
grupals, a curt, mig o llarg termini, compensacions...)
- Motivacions socials: altruisme, necessitat d’aprovació social, interiorització de normes,
imposició legal...

La competència sorgirà en la lluita per aconseguir un bé escàs, material o immaterial. Aquesta

pot generar més rendiment quantitatiu i/o qualitatiu a les accions de l’individu a l’implicar
aspectes motivacionals, però també pot generar conflicte a partir de les frustracions o
insatisfaccions si no s’assoleixen els objectius.

Abans d’entrar en competència, sempre es posen en joc les expectatives d’èxit o de fracàs
pròpies i dels altres.

La competència, a l’igual que la cooperació, tant pot ser interindividual com intergrupal. En
aquest segon cas, és interessant veure l’equilibri de forces entre els interessos personals dins
del grup i els interessos grupals que entren en competència amb els d’un altre grup.

Prosocialitat i altruisme
Distingim diferents graus d’implicació del comportament prosocial:
- Condolència: preocupació pel dolor dels altres.
- Cooperació: col·laborar per al benefici comú.
- Ajuda: acció per a que l’altre assoleixi una finalitat.
- Donació: contribució caritativa.
- Altruisme: conducta que beneficia als altres sense esperar res a canvi.
Contraposem el principi hedonista amb el principi de la responsabilitat social. És incompatible
l’obtenció de satisfacció amb l’activitat altruista?
Actuem sense rebre res a canvi o sense esperar res a canvi?

Motius psicosociològics dels actes prosocials:

- Expectativa d’obtenir algún guany o evitar alguna pèrdua.
- Aprovació, reconeixement social.
- Eludir penalitats (desaprovació social)
 - Motivacions cíviques o religioses (responsabilitat social, destí, càstig diví...)
- Evitar sentiments de culpabilitat Emoció empàtica

Teories:
- Intercanvi social: Ponderació dels costos i beneficis de l’acció associats a l’assistència o
a la negativa de l’assistència.
- Equitat: Equilibri entre la proporció del que jo dono i rebo en relació al que els altres
donen i reben (percepció de justícia / injustícia).
- Hipòtesi del món just: No hem de lluitar contra el destí: si el món està mal repartit deu
ser per alguna raó, i no ens pertoca a nosaltres canviar-ho.
- Responsabilitat social: La societat genera expectatives sobre la dependència que altres
persones tenen de nosaltres.
- Reciprocitat: Una persona ajuda a qui l’ha ajudat o creu que l’ajudarà Ens sentim bé per
haver ajudat o ajudem per sentir-nos bé.

Conflicte, agressió i violència

Agressivitat: la podem definir com aquella conducta física intencional o manifestació verbal que
fereix, és destructiva o està destinada a fer mal.
La violència: és la materialització intensa de l’agressivitat.

Tipus:
● Manifesta, observable
● Interioritzada, encoberta
● Orientada al veritable objecte
● Orientada a un objecte substitutori
● Impulsiva
● Reactiva
● Premeditada

Finalitat:
● Fi per ella mateixa
● Conservació, defensa
● Medi per assolir altres objectius
● Autoafirmació, reconeixement

Causes:
● Explicacions instintives: psicoanàlisi, etologia, sociobiologia.
● Aprenentatge: condicionament/reforç; observació i modelatge
● Frustració
● Competitivitat
● predisposicions físiques, fisiològiques i psicològiques

Reducció de l’agressió:
● Control coercitiu o càstig (repressió)
Moviments col·lectius
Forma de pensar, sentir i actuar relativament espontànies i desestructurades i imprevistes que
sorgeixen dins d’un grup com a conseqüència de l’estimulació mútua dels participants.

Teories:
● Contagi: l’homogeneïtat de la conducta és conseqüència del contacte estret que es dóna
en la multitud.
● Convergència: les multituds es generen perquè hi convergeixen persones que
comparteixen alguna característica comuna.
● Norma emergent: l’homogeneïtat de la conducta és una il·lusió dels observadors
extrems quan destaquen i generalitzen comportaments d’una part del grup. Aquesta
valoració retroalimenta i orienta el propi grup cap a noves accions.

Cal que es donin condicions estructurals, tensió estructural i desencadenants.

Moviment social: grup agreujat que s’organitza de manera alternativa a la institucional per tal
de tractar de millorar les seves condicions p posició social.

Característiques:
● Alt grau d’organització, llarga durada i conducta extrainstitucional.

Tipus:
● Transformadors: busquen una reestructuració més o menys global de la societat.
● Reformadors: aspiren a canviar només aspectes parcials de l’ordre social existent.
● Redentors: busquen el canvi radical en les persones, no en les institucions.
● Renovadors: busquen un canvi parcial en algun aspecte dels individus.

El poder
Capacitat d’influir i controlar les accions dels altres.

Tipus:
● Poder de recompensa: algú té la potestad de premiar o castigar a una altra persona. ës
un poder reconegut i implica docilitat.
● Poder coercitiu: algú té potestad de forçar la conducta dels altres, i no necessita
reconeixement ni implica necessàriament subministració o docilitat.
● Poder legítim: es basa en l’acord social relatiu a qui té el dret de prendre decisions sobre
el comportament dels altres.
● Poder de referència: ser un referent d’identificació proporciona un cert grau de poder.

Lideratge
Procés a través del qual determinats individus mobilitzen i guien als grups.

No hi ha cap tret de la personalitat que no s’hagi correlacionat amb l’estatus de líder; caràcter,
carisma, encant, talent… Tot i aquest comportament consubstancial a la naturalesa de l’individu,
el lideratge també s’ha considerat com a un estil de conducta que es pot adquirir.
Els diferents estils de lideratge poden marcar diferents graus de cohesió o eficàcia en els grups
a l’hora de prendre decisions o assolir els objectius proposats, en funció del grau de
dependència, autonomia, competitivitat… condicionat pel líder.

Teoria X i Y de McGregor
Identifica dos grups bipolars de pressupòsits o creences que els líders tendeixen a atribuir als
demés.

Teoria X:
● A la majoria de la gent no li agrada treballar i intenta evitar-ho
● La majoria de la gent prefereix ser dirigit
● La majoria de la gent no és ambiciosa i no vol responsabilitats
● La majoria de la gent està motivada preferentment per la seva seguretat i la satisfacció
de necessitats
● La majoria de la gent és incapaç de resoldre problemes

Teoria Y:

● La majoria de la gent pensa que el treball és tan natural com el joc i el disfruta
● La majoria de la gent prefereix autocontrolar-se
● La majoria de la gent accepta i vol responsabilitats
● La majoria de la gent està motivada preferentment pel seu desig d’acceptaciósocial
● La majoria de la gent té la capacitat per resoldre problemes de manera creativa

Els líders que recolzen els supòsits de la Teoria X, consideren els treballadors com a eines de
producció, motivats per la por al càstig i el desig de seguretat i diners. Utilitzen estratègies
basades en el control i aplicació estricte de les normes i en l’ús de l’amenança.

Els líders que recolzen els supòsits de la Teoria Y, consideren els treballadors com a persones
amb múltiples necessitats, i consideren tan importants la satisfacció de les necessitats
del’organització com les dels treballadors. Creuen que els respectius objectius poden ser
compatibles i els permeten participar de les preses de decisions

Atracció interpersonal i amor

Judici sobre les persones basat en una dimensió actitudinal que valora globalment l’individu
entre els extrems de l’avaluació positiva (amor) i la negativa (odi). Aquest judici es fonamenta
en la percepció i generació de cognicions, sentiments i conductes resultants de la interacció.

Bàsicament ens sentim atrets per aquelles persones que generen sentiments gratificants i
aquelles persones que ens recompensen. Ens agrada qui agradem i correspondre a qui ens acull.

Factors que influeixen en l’atracció:

Proximitat física: generalment les persones més properes físicament són més accessibles, i la
freqüència de la interacció permet explorar les característiques o interessos comuns.
Atractiu físic: hi ha tendència a que ens agradin més les persones que ens resulten atractives
físicament, possiblement degut a l’efecte “halo”, segons el qual suposem que qui té una bona
qualitat també tindrà altres qualitats bones.

També es considera que quan ens associem a una persona amb característiques físiques
atractives, la nostra imatge pública surt afavorida.

Semblancça: diverses investigacions mostren que tenen més força les similituds que les
complementarietats a l’hora de generar atracció interpersonal. L’aprovació i l’acord porten a
l’equilibri.

Característiques personals: els trets més valorats en les personess’agrupen en dos conjunts:
afecte i competència.

L’amor té quatre components bàsics, segons Kelley (1983): necessitat de l’altre, cura de l’altre,
confiança i tolerància.

Altres investigacions mostren que si comparem la naturalesa de l’amor en diversos tipus de

relació (pares-fills, amistat, relació de parella, amor fraternal...) hi trobem elements comuns:
comprensió mútua, recolzament mutu, valoració de l’altre, fruició de la companyia de l’altre...

En el cas de l’amor romàntic trobem apassionament, excitaciófisiològica, desig sexual, gelosia,

idealització, afany d’exclusivitat, emocions intenses, expressions verbals d’afecte, revelació
d’aspectes íntims, compromís…

L’amor company és el que sentim per les persones que tenen una vida molt estretament
relacionada amb la nostra i per la que tenim preocupació per la seva felicitat i benestar. Ens
sentim profundament units a elles i mantenim relacions estables i duraderes. Implica
convivència i adaptació.

Tant l’amor romàntic com l’amor company comparteixen dues característiques:

- Intimitat o procés d’autorevelació. Ens manifestem tal com som.

- Gratificació mútua. La relació no resulta gratificant quan hi ha diferència entre el que
donem i el que rebem, o quan la relació no respon a les expectatives creades.