29 BẢNG

BẢNG 1
Đánh giá tiềm năng lợi nhuận của thị trường Sữa

Yếu tố Tình trạng thị trường Giá trị

1. Quy mô thị trường Chiếm 70% thị phần nội Có quy mô 161.428 tỷ/ năm
địa
2. Tăng trưởng thị tăng 10,3% năm 2020 64,4 tỷ đồng năm 2020
trường

3. Cạnh tranh

Số lượng 3 đối thủ cạnh tranh: + 1233 tỷ đồng

+ Vinamilk + 838,44 tỷ đồng
+ Nestle + 209,5 tỷ đồng
+ Dutch Lady

Hoạt động - Vinamilk: Thương - “Top 10 Hàng Việt

hiệu mạnh, có sức Nam chất lượng
ảnh hưởng lớn và cao”, Vinamilk với
được tin dùng.Đầu tư hơn 40 năm xây
trang thiết bị hiện dựng và phát triển.
đại, chất lượng cao chiếm hơn 20% tổng
- Nestle: có thị giá trị của Top 50
trường tiêu thụ sản thương hiệu dẫn đầu
phẩm rộng lớn và Việt Nam năm 2020.
tương đối ổn định và hơn 30% thị phần
- Dutch Lady: sữa.
Thương hiệu có độ - chiếm 25% thị phần
nhận diện cao. Dòng trong 30% thị phần
sản phẩm đa dạng. sữa
Môi trường làm việc - chiếm 30%% trong
thân thiện 30% thị phần sữa

4. Vòng đời giai đoạn phát triển 135 nghìn tỷ đồng trong
năm 2020

5. Độ nhạy cảm về giá

Thay thế chức năng Sản phẩm thay thế sữa: trà
sữa, nước trái cây, sữa
chua...

Giá trị nhận thức - Người dân đang dần - tỷ lệ tiêu thụ trên
có xu hướng sử thị trường chiếm từ
dụng sữa tươi sạch 70%- 80%
có nguồn gốc từ
 thiên nhiên có mức
giá từ trung bình tới
cao thay vì sữa
thông thường khác.

6. Cơ cấu chi phí

R&D - DN đã có ý thức tự làm - Ngân sách cho R&D

chủ công nghệ, từ việc tại Việt Nam bằng
phát triển, nghiên cứu cho 0,53% tổng GDP
- Đạt 16% năm 2021
đến sản xuất, phân phối
giúp gia tăng giá trị cho
sản phẩm, lợi nhuận thu
được cũng cao hơn so
với việc phải đi nhập
khẩu.

Kỹ thuật thiết kế công nghệ sản xuất sữa
hiện đại, với quy trình
hoàn toàn khép kín đạt
chuẩn quốc tế
mang đến các sản phẩm
sữa hoàn toàn tươi sạch,
có nguồn gốc từ thiên
nhiên với chất lượng vượt
trội

Sản xuất/vận hành - Hệ thống trang trại - Mỗi trang trại nuôi
bò sữa TH đang áp 2.400 con bò sữa,
dụng công nghệ chăn
nuôi bò sữa của 3.200 con bò cái tơ
Israel, sử dụng chip và bê con. Diện tích
điện tử đeo chân
(Pedometer) để quản trại 32-33ha.
lý đàn bò, phát hiện
động dục, tự động
hóa việc kiểm soát hệ
thống vắt sữa và chất
lượng sữa, phát hiện
viêm vú sớm, kiểm
soát bệnh tật… giúp
cho việc quản lý chất
lượng một cách
chính xác và hiệu
quả
- Dây chuyền công - Dự án chăn nuôi bò
nghệ Aseptic chiết sữa và dây chuyền
rót lạnh hiện đại bậc chế biến sữa công
nhất này cho phép xử nghệ cao với quy mô
lý sản phẩm đảm bảo đầu tư 2.500 tỷ đồng
các tiêu chuẩn cao
nhất của vệ sinh an
 toàn thực phẩm đồng
thời giữ lại tối đa
dưỡng chất, hương
vị, màu sắc của sản
phẩm do không bị
gia nhiệt trong thời
gian dài như các
công nghệ chiết rót
nóng thông thường.

Tiếp thị Công ty TH True MILK là

doanh nghiệp đầu tiên sản
xuất các sản phẩm sữa tươi
sạch hoàn toàn từ tự nhiên.
Nhà máy Unilever đã xây
dựng một nhà máy sản xuất
và đóng chai nước mắm đặt
tại Phú Quốc. Ở bối cảnh mà
người tiêu dùng đang có
hành vi mua sắm thuận theo
các chiến dịch quảng cáo
truyền hình thì nước mắm
công nghiệp dễ dàng khai
thác thị trường hầu như trắng
về thương hiệu đồng nhất.

Lần đầu tiên kéo người dùng

ra khỏi nước mắm truyền
thống nhưng Unilever lại định
vị sản phẩm ở phân khúc cao
cấp và có mức giá không rẻ
nên sự chuyển dịch hành vi
tiêu dùng chưa nhanh.

Trước đây, Unilever với sản

phẩm nước mắm mang
thương hiệu Knorr Phú Quốc
là đơn vị đầu tiên định hình
sản xuất và kinh doanh nước
mắm theo hướng công
nghiệp. Unilever đã xây dựng
một nhà máy sản xuất và
đóng chai nước mắm đặt tại
Phú Quốc. Ở bối cảnh mà
người tiêu dùng đang có
hành vi mua sắm thuận theo
các chiến dịch quảng cáo
truyền hình thì nước mắm
công nghiệp dễ dàng khai
thác thị trường hầu như trắng
về thương hiệu đồng nhất.

Lần đầu tiên kéo người dùng

ra khỏi nước mắm truyền
thống nhưng Unilever lại định
 vị sản phẩm ở phân khúc cao
cấp và có mức giá không rẻ
nên sự chuyển dịch hành vi
tiêu dùng chưa nhanh.

G&A (chi phí quản lý toàn - Tăng so với cùng kì - Tăng 184 tỉ so với
bộ Doanh nghiệp) năm trước cùng kì năm trước

Cấu trúc chi phí tổng cộng

Tổng giá trị thị trường (tổng / 12)

BẢNG 2
Phân khúc định vị
1. Ai Tập đoàn TH

2. Những gì Các sản phẩm sữa của TH true MILK

3. Đối với ai Gia đình, phụ nữ, trẻ em

4. Những gì cần Nghiên cứu thị trường

5. Cạnh tranh với ai Vinamilk, Nestle, Dutch Lady

6. Có gì khác biệt Sản phẩm đa dạng, hoàn toàn từ tự nhiên,

hương vị khác biệt

7. Vậy? => Đứng ở vị trí top đầu trong ngành hàng

sữa Việt Nam.

BẢNG 3
Kế hoạch sản phẩm/dịch vụ: Mục tiêu và chiến lược

Mục tiêu Chiến lược

1. Type of nghiên cứu và phát triển để
mousetrap: không ngừng ra mắt các sản
phẩm mới có chất lượng cũng
như điểm nổi bật hơn các sản
phẩm trước đó của TH (các
sản phẩm có nguồn gốc từ tự
nhiên, đảm bảo chất lượng an
toàn cho sức khỏe)
2. volume/ Phân phối tại các cửa hàng TH
Nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của
người tiêu dùng hiện để nắm bắt được
xu hướng cũng như mong muốn của
họ, sau đó đầu tư, nghiên cứu để tạo
ra sản phẩm phù hợp với insight của
khách hàng.
Đẩy mạnh bao phủ và sự hiện diện sản
 share: true Mart, các siêu thị lớn nhỏ,
bách hóa, các tạp hóa trên toàn
quốc.
phẩm trên toàn quốc thông qua hệ
thống bán hàng. Xây dựng hệ thống
phân phối của công ty trở thành hệ
thống phân phối mạnh mẽ trên thị
trường sữa tại Việt Nam.

3. Mô hình, Hoàn thiện và đạt kết quả tốt với mô

dịch vụ: quá - Tối ưu hóa vị thế vốn lưu hình “HR chuyên môn” và “HR phụ
trình đầu ra, động và hỗ trợ tăng trách riêng cho từng bộ phận phòng
trưởng. ban” và đội ngũ nhân sự thực sự hiểu
vdu bán nước
- Đội ngũ nhân viên trong biết và chia sẻ cùng với hoạt động sản
dừa là mô hình xuất kinh doanh của Công ty
công ty có sự gắn kết
xong r cho Áp dụng mô hình “giao hàng thu tiền
uống thử, tặng ngay”, cho phép chúng tôi tối ưu hóa vị
quà...viết bằng thế vốn lưu động và hỗ trợ tăng
lời đc. trưởng.

4. Sản Đứng vị trí top đầu của ngành Đẩy mạnh ngành hàng đồ uống nhằm
phẩm/dịch vụ hàng sữa đạt được mục tiêu doanh thu vào năm
mới: Doanh thu đạt 192000 tỷ đồng từ 2022
năm 2019-2020

BẢNG 4
Yếu tố thị trường của người tham gia
Trang tính này cho phép bạn tính toán yếu tố thị trường người dự, số ngân sách "cơ sở" mà
bạn sẽ sử dụng tất cả các Bản Tiếp theo. Dòng một là tên của công ty bạn; dòng hai sản
phẩm hoặc dịch vụ của bạn; Dòng ba doanh số bán hàng hiện tại của bạn hoặc một mục
tiêu bán hàng mới đến từ chương trước cũng như các chương khác trong cuốn sách.

1. Thị trường của người tham gia Thương hiệu Canifa

2. Sản phẩm/dịch vụ cho thị trường này Quần áo của thương hiệu Canifa

3. Ước tính tổng doanh số cho người tham gia 2.970 tỷ đồng
Yame, Zara

4. Chia dòng 3 cho 750 (nó là participant’s 3,96 tỷ đồng

market factor)
Đây là yếu tố thị trường tham gia của bạn: Bạn có thể muốn cắm số tiền này vào mỗi trang
tính sau đây được chỉ định ngay bây giờ, trước khi tiếp tục với chương này.

BẢNG 5
Bao thanh toán trong mục tiêu Thị phần của bạn
Bảng tính này giúp bạn tính toán ngân sách của mình nếu nó chỉ dựa trên mục tiêu thị phần
của bạn.
1. Mục tiêu thị phần: 10% thị phần
2. Chọn hệ số nhân dựa trên mục tiêu thị phần của bạn: 0.7
3. Yếu tố thị trường của người tham gia (từ Bảng công việc 4): 3.96 tỷ đồng
4. Nhân dòng 2 với dòng 3: 2,772 tỷ đồng

Nhập số tiền ngân sách từ dòng 4 trên dòng A trong Worksheet 7–12.

BẢNG 7
Tăng trưởng thị trường
Bảng tính này sẽ cho phép bạn tính toán ngân sách của mình dựa trên mức tăng trưởng
ước tính của thị trường.
1. Tổng doanh số ước tính trên thị trường: 41,103 tỷ đồng
2. Doanh số dự kiến trong năm tới: 1000.08 tỷ đồng
3. Phần trăm tăng: 8%
4. Chọn hệ số nhân của bạn dựa trên tốc độ tăng trưởng: 1,2
5. Yếu tố thị trường của người tham gia (từ Phiếu công tác 7–1): 3,96 tỷ đồng
6. Nhân dòng 4 với dòng 5: 4,753 tỷ đồng
Nhập số tiền từ dòng 6 trên dòng C trong Trang tính 7–12.

BẢNG 8
Plant Utilization (Công suất hoạt động của máy móc)
Bảng tính này cho phép bạn tính toán ngân sách của mình dựa trên việc sử dụng nhà máy.
1. Công suất sử dụng ước tính của nhà máy: 98%
2. Chọn một hệ số nhân dựa trên các hình dưới đây: 0.8
3. Yếu tố thị trường của người tham gia (từ Phiếu công tác 7–1): 3,96 tỷ đồng
4. Nhân dòng 2 với dòng 3: 3,168 tỷ đồng
Nhập số tiền từ dòng 4 trên dòng D trong trang tính 7–12.

BẢNG 9
Số lượng giao dịch bán hàng điển hình
Sử dụng bảng tính này để tính toán ngân sách dựa trên số tiền của một giao dịch bán hàng
điển hình.
1. Số tiền của giao dịch bán hàng điển hình: 300,000đ
2. Chọn một hệ số nhân dựa trên các hình dưới đây: 1,2
3. Yếu tố thị trường của người tham gia (từ Phiếu công tác 7–1): 256 tỷ đồng
4. Nhân dòng 2 với dòng 3: 307,2 tỷ đồng
Nhập số tiền từ dòng 4 trên dòng E của Trang tính 7–12.

BẢNG 10
Tầm quan trọng đối với khách hàng
Sử dụng bảng tính này để tính toán ngân sách truyền thông tiếp thị của bạn dựa trên tầm
quan trọng hoặc sản phẩm / dịch vụ của bạn đối với khách hàng.
1. Phần trăm tổng số lần mua hàng của khách hàng: 50%
2. Chọn hệ số nhân của bạn dựa trên biểu đồ dưới đây: 0.8
3. Yếu tố thị trường của người tham gia (từ Phiếu công tác 7–1): 256 tỷ đồng
4. Nhân dòng 2 với dòng 3: 204,8 tỷ đồng
Nhập số tiền từ dòng 4 trên dòng F của Trang tính 7–12.
BẢNG 11
Giá cao cấp hoặc chiết khấu
Trang tính này cho phép bạn tính toán ngân sách của mình dựa trên kiểu định giá (giá cao
cấp hoặc chiết khấu) mà bạn sử dụng.
1. Xếp hạng giá của bạn so với cạnh tranh: Cao
2. Chọn hệ số nhân dựa trên giá sản phẩm / dịch vụ của bạn: 1.3
3. Yếu tố thị trường của người tham gia (từ Biểu số 7–1): 256 tỷ đồng
4. Nhân dòng 2 với dòng 3: 202,8 tỷ đồng
Nhập số tiền từ dòng 4 trên dòng G của Trang tính 7–12.

BẢNG 12
Chất lượng tương đối
Sử dụng bảng tính này để tính toán ngân sách truyền thông tiếp thị của bạn dựa trên chất
lượng tương đối của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
1. Chất lượng tương đối so với cạnh tranh: Trung bình
2. Chọn một hệ số nhân dựa trên xếp hạng của bạn trong biểu đồ dưới đây: 1
3. Yếu tố thị trường của người tham gia (từ Bảng 7–1): 256 tỷ đồng
4. Nhân dòng 2 với dòng 3: 256 tỷ đồng
Nhập số tiền từ dòng 4 trên dòng H của Trang tính 7–12.

BẢNG 13
Độ sâu của dòng
Sử dụng bảng tính này để tính toán ngân sách truyền thông tiếp thị dựa trên độ sâu của
dòng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
1. Độ sâu của dòng so với cạnh tranh: Bằng
2. Chọn hệ số nhân của bạn từ biểu đồ bên dưới: 1.00
3. Yếu tố thị trường của người tham gia (từ Bảng 7–1): 256 tỷ đồng
4. Nhân dòng 2 với dòng 3: 256 tỷ đồng
Nhập số tiền từ dòng 4 trên dòng I của Trang tính 7–12.

BẢNG 14
Sản phẩm / dịch vụ tiêu chuẩn so với tùy chỉnh
Trang tính này cho phép bạn tính toán tác động của việc có một sản phẩm hoặc dịch vụ tiêu
chuẩn hoặc tùy chỉnh.
1. Sản phẩm / dịch vụ của bạn là tiêu chuẩn hay tùy chỉnh: Tiêu chuẩn
2. Chọn hệ số nhân thích hợp từ biểu đồ dưới đây: 1.1
3. Yếu tố thị trường của người tham gia (từ Bảng 7–1): 256 tỷ đồng
4. Nhân dòng 2 với dòng 3: 281,6 tỷ đồng
Nhập số tiền từ dòng 4 trên dòng J của Trang tính 7–12.

BẢNG 15
Tóm tắt
1. Điền số tiền từ các trang tính trước đó:
A. Thị phần 512 tỷ
B. Sản phẩm / dịch vụ mới 0
C. Tăng trưởng thị trường 230.4 tỷ
D. Sử dụng công suất 204.8 tỷ
E. Số tiền giao dịch bán hàng 307.2 tỷ
F. Tầm quan trọng đối với khách hàng 204.8 tỷ
G. Cao cấp hoặc chiết khấu 202.8 tỷ
H. Chất lượng tương đối 256 tỷ
I. Độ sâu của dòng 256 tỷ
J. Tiêu chuẩn hoặc tùy chỉnh 281.6 tỷ
2. Tổng 2455.6 tỷ

3. Chia tổng của bạn ở dòng 2 cho số

trang tính bạn đã sử dụng (11) để tìm ngân
sách quảng cáo được đề xuất: 245.56 tỷ

Quảng cáo bán hàng phải có cùng số tiền và ngân sách quan hệ công chúng của bạn bằng
khoảng một phần ba ngân sách quảng cáo của bạn.
BẢNG 16
1. Sản phẩm / Dịch vụ
#comp.1
Sữa TH true
milk vinamilk dutch lady nestle
Chất lượng cao cao cao cao
Sự khác biệt trung bình trung bình thấp cao
Độ sâu của dòng cao cao trung bình trung bình
Bao bì cao trung bình trung bình cao
Giá tương đối cao trung bình trung bình trung bình
Mức độ ưu tiên cao cao thấp trung bình
Tỷ lệ dùng thử cao trung bình trung bình trung bình
Tỷ lệ mua lại cao cao trung bình cao
Khả năng tương
thích
Dễ sử dụng cao cao cao cao

BẢNG 17
Sản xuất
Sữa TH true
milk vinamilk dutch lady nestle
Giá trị gia tăng Cao Cao Trung bình Thấp
Giá thành sản xuất Trung bình Cao Trung bình Trung bình
Năng suất Cao Cao Cao Trung bình
Công suất sử dụng Cao Trung bình Cao Cao
Chi phí nhân công Cao Cao Trung bình Trung bình
Nguyên liệu sẵn có Trung bình Cao Trung bình Cao
Bảo vệ sản phẩm / quy
trình Cao Trung bình Cao Cao
Đẩy đường cong trải
nghiệm Cao Trung bình Cao Cao
CAD / CAM Trung bình Trung bình Cao Thấp

BẢNG 18
Khuyến mãi
…
Sữa TH true
milk vinamilk dutch lady nestle
Chi phí quảng cáo Cao Cao trung bình cao
Chi phí xúc tiến bán hàng Cao Cao Cao trung bình
Các khoản chi hỗ trợ bán hàng Cao Cao Cao cao
Chi tiêu quan hệ công chúng Cao Cao trung bình cao
Sáng tạo Cao Cao thấp cao
Mức độ nhận biết thương hiệu / công
ty Cao Cao Trung bình cao
Cấp độ thương hiệu / công ty "sẽ cân
nhắc" Cao Cao trung bình cao
Mức độ “dự định mua” của thương
hiệu / công ty Cao Cao trung bình cao

BẢNG 19
Bán lẻ
Sữa TH true
milk vinamilk dutch lady nestle
Buôn bán Cao Cao Trung bình Trung bình
Vị trí của các cửa hàng Cao cao Trung bình Cao
Sự xuất hiện của các cửa
hàng Cao cao Thấp Cao
Sự nồng nhiệt của nhân viên Cao Cao Cao Cao
Markups
Markdowns
Doanh thu hàng tồn kho Trung bình Trung bình Trung bình Trung bình
Vốn khả dụng Cao Cao Trung bình Cao
Thuận tiện mua sắm Cao Cao Trung bình Cao
Đào tạo nhân viên Cao Trung bình Trung bình Cao

BẢNG 20
Phân phối / Dịch vụ khách hàng
th ttrue
milk đại lý cấp 1 đại lý cấp 2 đại lý cấp 3
Phạm vi bao phủ thị trường
được phục vụ Cao Trung bình Cao Cao
Không gian kệ hoặc kho đại lý Cao Cao Cao Trung bình
Chi phí phân phối Cao Cao Trung bình Thấp
Chất lượng / chuyên môn của
các kênh thương mại Cao Cao Trung bình Thấp
Chi phí hàng tồn kho Cao Trung bình Trung bình Thấp
Dịch vụ kỹ thuật Cao Cao Trung bình Trung bình
Công nghệ Cao Trung bình Trung bình Trung bình
Trung
Cơ sở dữ liệu bình Trung bình Thấp Thấp
Trung
Tư bản bình Trung bình Trung bình Trung bình
Tài nguyên Cao Cao Cao Cao
Khách hàng hài lòng ngay lập
tức Cao Cao Cao Trung bình
Sự hài lòng của người dùng cuối Cao Cao Cao Cao
Tin học hóa Cao Cao Trung bình Trung bình

BẢNG 21 (này đi copy bên Vy chớ khó chọn quá =)) )

Lực lượng bán hàng
th ttrue
milk đại lý cấp 1 đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3
Chi phí bán hàng Trung bình Trung bình Trung bình Cao
Kinh nghiệm của nhân viên Cao Cao Cao Cao
bán hàng
Bán hàng trên mỗi cuộc gọi
bán hàng Cao Cao Cao Thấp
Lợi nhuận ròng trên mỗi cuộc
gọi bán hàng Cao Cao Cao Trung bình
Tỷ lệ đóng cửa Thấp Thấp Thấp Thấp
Quản lý thời gian Cao Trung bình Trung bình Trung bình
Lương / thưởng Cao Cao Cao Trung bình
Đào tạo bán hàng Trung bình Trung bình Trung bình Thấp
Thông tin liên lạc Cao Cao Cao Thấp
Chuyên môn của người quản
lý bán hàng Cao Trung bình Trung bình Thấp
Hỗ trợ bán hàng Cao Trung bình Trung bình Thấp

BẢNG 22
1. Nghiên cứu và phát triển
SBU Khách hàng 1 Khách hàng 2 Khách hàng 3
R & D (% doanh số)
Sản phẩm / dịch vụ mới trong 2
năm qua
Thành công của phần giới thiệu
Các mục đích sử dụng mới /
sườn xe kéo dài 2 năm
Định hướng tiếp thị so với định
hướng sản phẩm
Sản phẩm / dịch vụ mới (5 năm
qua) tính theo% doanh thu

BẢNG 23
Chiến lược sáng tạo
1. Mục tiêu:
2. Chỉ tiêu:
3. Quyền lợi:
4. Tính năng:
5. Tính cách:
6. Thời gian:

BẢNG 24
Kế hoạch Xúc tiến Bán hàng: Mục tiêu và Chiến lược
Mục tiêu Chiến lược
1. Số bản trình bày và tỷ lệ kết thúc
2. Số hàng hóa chuyển đi:
3. Số lượng thư:
4. Số lượng khuyến mãi:

BẢNG 25
Kế hoạch Quan hệ Công chúng: Mục tiêu và Chiến lược
Mục tiêu Chiến lược
1. Số lượng bản phát hành và tổng số
lượng phát hành:
2. Số sự kiện nội bộ:
3. Số liên hệ từ thiện:
4. Tăng cảm nhận thuận lợi của khách
hàng:

BẢNG 26
Kế hoạch bán hàng: Mục tiêu và chiến lược
Mục tiêu Chiến lược
1. Tỷ lệ kết thúc cuộc gọi bán hàng:
2. Tỷ lệ dùng thử:
3. Tỷ lệ bán hàng lặp lại:
4. Tỷ lệ phân phối:

BẢNG 27
Kế hoạch Dịch vụ Khách hàng: Mục tiêu và Chiến lược
ghi kinh nghiệm về dịch vụ của cty mình
Mục tiêu Chiến lược
1. Thời gian trả lời:
2. Các chính sách:
3. Cá tính:(tính cách nhân viên về dịch vụ )
4. Kiến thức về công ty và thương mại:
(trong quá trình phục vụ KH, về vấn đề
dịch vụ với KH)

BẢNG 28
Kế hoạch Internet: Mục tiêu và Chiến lược

Mục tiêu Chiến lược

1. Số lượt truy cập vào SEO:
2. Số lần nhấp chuột vào PPC:
3. Số lần nhấp trên Facebook:
4. Số lần nhấp trên Twitter:

BẢNG 29
Kế hoạch tiếp thị: Mục tiêu và chiến lược tổng thể

Mục tiêu tổng quát Các chiến lược tổng thể