- Alegerea unuia dintre produsele A - Ciocolata, C1 - Ciocolata cu rom, C2 - Ciocolata cu

crema de frisca, C3 - Ciocolata cu crema de capsuni, in luna urmatoare depinde doar de

alegerea din luna curenta;
- Se considera ca matricea reorientarilor ramane neschimbata pentru fiecare din
urmatoarele 3 luni;
- Fiecare consumator cumpara un singur tip de produs, iar cantitatile cumparate raman
neschimbate in urmatoarele trei luni.

Dupa specificarea numarului de produse aflate in concurenta ( Number of States),

datele de intrare ale problemei se prezinta ca in tabelul urmator:

Pentru obtinerea valorilor la care se stabilizeaza cotele de piata ale produselor si a

timpului de revenire a consumatorilor la acelasi produs, se apeleaza Solve an Analyze-
Solve Steady State. Rezultatele obtinute:
 Pentru obtinerea intervalului mediu la care un cumparator trece de la un produs la
altul, dupa apelarea optiunii Solve and Analyze – Solve Steady State, din Results se alege
Show First Passage Times.

Prin folosirea optiunii Solve and Analyze - Time Parametric Analysis se pot
obtine date privind evolutia cotei de piata a fiecarui produs in parte (Probability of State),
impreuna cu reprezentarea grafica a acesteia. Astfel, alegand o prognoza pentru
urmatorul an (12 perioade) vom obtine urmatoarea evolutie pentru produsul A:

Iar reprezentarea grafica a acestei evolutii se reda cu ajutorul urmatorului grafic:

Pentru C1 evolutia pe cele 12 perioade va fi urmatoarea:

Iar reprezentarea grafica a acestei evolutii:

Pentru produsul C2 avem urmatoarea evolutie:

Evolutia grafica a cotei pentru acest produs va arata astfel:

Produsul C3 va avea urmatoarea evolutie:

Reprezentarea grafica:
Analiza economica a rezultatelor

In urma campaniei publicitare realizate pentru promovarea produsului A -

Ciocolata, conform reprezentarii grafice, vom defini evolutia acestui produs sub forma
unei hiperbole. In cazul in care matricea de tranzitie ramane neschimbata pentru un
numar mare de perioade (in cazul nostru 12 perioade) sesizam o ascensiune rapida a
ponderii pe piata in prima parte, si o ascensiune mai lenta pentru perioadele urmatoare,
atingand un maxim de 54.33% din piata. Putem trage deci concluzia ca campania
publicitara a avut efecte benefice ducand la crestearea rapida a cererii pentru acest
produs.
Curba descrie ciclul de viata al unui produs si ia forme concrete,diferite in functie
de natura produsului si de caracteristicile pietei, de actiunile de marketing intreprinse.
Determinarea stadiului in care se afla produsul pe curba ciclului sau de viata este
importanta pentru cunoasterea sanselor sale de supravietuire si a posibilitatilor de
prelungire a stadiului in care se afla pentru a contribui, astfel, la cresterea duratei globale
de viata a produsului.
Curba ciclului de viata pentru produsul Ciocolata indica faptul ca produsul se afla
in perioada de ascensiune, caracterizata prin cresterea rapida a vanzarilor si a profitului;
in aceasta perioada firma urmareste sa isi maximizeze cota de piata si sa isi creeze o
marca puternica, deci putem afirma ca intreprinderea campaniei publicitare a fost
oportuna.
Din analiza curbelor ciclului de viata pentru produsele concurentiale, valorificam
urmatoarele rezultate: produsul C1 se afla in perioada de maturitate, atingand o cota
maxima de 22,42% si se indreapta rapid spre perioada de declin, intrucat graficul arata o
scadere puternica a vanzarilor pe masura ce campania publicitara a produsului A isi face
efectele si consumatorii se orienteaza cu preponderenta catre acest produs; produsele C2
si C3 se afla in perioada de declin, vanzarile scad, insa mai lent decat pentru produsul C1,
iar dintre cele doua produse, C2 detine un procent de consumatori mai mare 16,7% fata
de 13,5%.
 In concluzie, ca rezultat al campaniei de publicitate, produsul A - Ciocolata,
detine pe piata cota cea mai mare, cu un maxim de 54,33% si un minim de 47,8%,
evolutia sa in raport cu luna septembrie fiind o ascensiune rapida. In raport cu celelalte
produse concurentiale, care se indreapta clar catre perioada de declin, produsul A este
caracterizat de etapa de crestere a fidelitatii consumatorilor, abia intrand in etapa de
maturitate.
Tinand cont de aceste estimari, volumul vanzarilor pentru produsul Ciocolata va
avea urmatoarele valori:
- octombrie: 0.4824*6000 = 2894.4 u.m.
- noiembrie: 0.5110*6000 = 3066 u.m.
- decembrie: 0.5261*6000 = 3156.6 u.m.

2.2 Estimarea vanzarii produsului B - Bomboane de ciocolata

Societatea comerciala Promod SA are contracte ferme pentru produsul Bomboane

de ciocoalata, numai in lunile noiembrie si decembrie a.c. Pentru estimarea volumului
vanzarilor produsului in luna octombrie a.c. , conducerea firmei a hotarat sa utilizeze
datele din lunile anterioare (Tabelul 2).
Pentru estimarea vanzarilor in luna urmatoare se poate utiliza un model bazat pe medie si
anume modelul Brown de nivelare exponentiala. Se apeleaza modulul Forecasting and
Linear regression si se alege ca tip de problema de prognoza Time Series Forecasting,
apoi se completeaza urmatoarele campuri Problem Title - titlul problemei, Time Unit -
unitatea de timp de lucru, Number of Times (periods) - numarul de date istorice. Dupa
completarea acestora se continua prin OK.
 Se selecteaza apoi metoda Singe Exponential Smoothing (SES) si se alege modul
de lucru: metoda de estimre a parametrilor (Assign Values - initializarea valorilor sau
Search the best - cautarea valorilor optime)

Pentru α = 0.2 rezultatele sunt urmatoarele:

Pentru α = 0.9 rezultatele sunt urmatoarele:
Pentru α = optim rezultatele sunt urmatoarele:
Dupa cum se observa si din analiza graficelor, rezultatele obtinute fara utilizarea
constantei de nivelare α, sunt fluctuante si nu urmaresc un anumit trend. Vloarea α = 0.2
si α optim, respectiv α=0.27, realizeaza o nivelare a vanzarilor in jurul mediei, asa cum se
observa din primul si ultimul grafic (in urma utilizarii constantei variatiile au scazut).
Valoarea α = 0.9 reproduce vanzarile reale in luna imediat precedenta iar acestea, asa
cum rezulta din al doilea grafic, variaza puternic in intervalul de timp dat.
Volumul vanzarilor recomandat sa fie luat in considerare pentru productia din luna
octombrie anul curent este 1702.031 u.m., deoarece eroarea medie patratica (respectiv
MSE ) este cea mai mica in cazul acestei valori - 21276.38, fata de 21628.46 pentru α =
0.2 si 30836.92 pentru α = 0.9.

Constanta de nivelare α variaza in intervalul [0,1]. Pentru valorile α mai apropiate de 1,

vanzarile din perioada precedenta influienteaza intr-o proportie foarte mare vanzarile
previzionate pentru perioada urmatoare, de aceea ele vor inregistra fluctuatii mari. Pe de
alta parte, pentru valori ale lui α mai apropiate de 0, previziunile de la o luna la alta vor
tinde sa fie constante, intrucat influienta vanzarilor precedente este mult mai mica decat
in primul caz. De aceea, pentru nivelarea volumului vanzarilor, pentru ca el sa nu varieze
atat de puternic de la o perioada la alta, ci sa urmeze un anumit trend, astfel incat
prognoza sa fie cat mai corecta (sa presupuna o abatere minima), se recomanda alegerea
unei constante de nivelare mai apropiata de valoarea 0 (in cazul nostru α optim = 0.27).

2.3. Decizia manageriala in conditii de incertitudine si risc

Conducerea SC Promod realizeaza in principal doua produse: Ciocolata si
Bomboane de ciocolata. Pentru ambele produse volumul vanzarilor variaza intamplator
de la o luna la alta, iar conducerea societatii este interesata in planificarea programului de
productie pe ultimul trimestru a.c. astfel ca oferta sa se apropie cat mai mult de cererea
manifestata pe piata.
Ajustarea productiilor pentru produsele Ciocolata si Bomboane de ciocolata este estimata
in functie de volumul previzionat al vanzarilor corelat cu vanzarile reale din produsele
concurente existente pe piata (produsele Ciocolata cu alune, Ciocolata cu crema de
visine, Ciocolata cu rom). Sunt evidentiate urmatoarele situatii obiective de evolutie a
vanzarilor:

• Starea naturii SN1: situatie favorabila societatii Promod (conditii slabe de

concurenta)
- cererea pentru produsul Ciocolata se estimeaza astfel:
-cota de participare pe piata in luna octombrie : 0.4824 * 6000 = 2894.4 u.f.
-cota de participare pe piata in luna noiembrie : 1.1 * 0.5110* 6000 = 3372.6 u.f.
-cota de participare pe piata in luna decembrie : 1.15 * 0.5261 * 6000 = 3630.09 u.f.
Rezulta ca in cazul starii naturii SN1, cererea pentru produsul Ciocolata se
situeaza la nivelul: 2894.4+3372.6+3630.09 = 9897.09u.f.
-cererea pentru produsul Bomboane de ciocolata sa fie in luna octombrie la
nivelul de 1710 u.f. prognozat prin modelul Brown pentru α = 0.9, apoi in luna
noiembrie la nivelul 1400 u.f. si in decembrie 3500 u.f.
 Rezulta ca in cazul starii naturii SN1, cererea pentru produsul Bomboane de
ciocolata se situeaza la nivelul: 1710+1400+3500 = 6610 u.f.

• Starea naturii SN2: conditii medii de concurenta pe piata produselor Ciocolata si

Bomboane de ciocolata
-cererea pentru produsul Ciocolata se estimeaza astfel:
-cota de participare pe piata in luna octombrie: 0. 4824* 6000 = 2894.4 u.f.
-cota de participare pe piata in luna noiembrie : 0.5110 * 6000 = 3066 u.f.
-cota de participare pe piata in luna decembrie : 0. 5261* 6000 =3156.6 u.f.
Rezulta ca in cazul starii naturii SN2, cererea pentru produsul Ciocolata se
situeaza la nivelul: 2894.4+3066+3156.6 =9117 u.f.
-cererea pentru produsul Bomboane de ciocolata sa fie in luna octombrie la nivelul de
1713.73 u.f. prognozat prin modelul Brown pentru α = 0.2, apoi in luna noiembrie la
nivelul 1200 u.f. si in decembrie 3200 u.f.
Rezulta ca in cazul starii naturii SN2, cererea pentru produsul Bomboane de ciocolata
se situeaza la nivelul: 1713.73+1200+3200 = 6113.73u.f.

• Starea naturii SN3: situatie nefavorabila pentru SC Promod (concurenta agresiva a

celorlalte produse)
- cererea pentru produsul Ciocolata se estimeaza astfel:
-cota de participare pe piata in luna octombrie: 0.4824 * 6000 = 2894.4 u.f.
-cota de participare pe piata in luna noiembrie : 0.95*0.5110 * 6000 = 2912.7u.f.
-cota de participare pe piata in luna decembrie : 0.9*0.5261 * 6000 =2840.94 u.f.
Rezulta ca in cazul starii naturii SN2, cererea pentru produsul Ciocolata se
situeaza la nivelul: 2894.4 + 2912.7 + 2840.94 = 8648.04u.f.
-cererea pentru produsul Bomboane de ciocolata sa fie in luna octombrie la nivelul de
1702.03 u.f. prognozat prin modelul Brown pentru α = optim, apoi in luna noiembrie la
nivelul 1000 u.f. si in decembrie 3200 u.f.
Rezulta ca in cazul starii naturii SN3, cererea pentru produsul Bomboane de
ciocolata se situeaza la nivelul: 1702.03+1000+3200 =5902.03 u.f
Sunt luate in cosiderare urmatoarele variante decizionale referitoare la oferta de
productie pentru urmatoarele trei luni:

• V1 - oferta pentru produsul Ciocolata sa fie egala cu cererea totala estimata pe

baza cotelor de piata din octombrie, noiembrie si decembrie a.c. obtinute cu
modelul Markov = 2894.4+3066+3156.6 = 9117 u.f., iar oferta pentru produsul
Bomboane de ciocolata sa fie egala cu cererea pentru luna octombrie estimata cu
modelul lui Brown pentru α = 0.2 + cererea de 1000 u.f. pentru luna noiembrie +
cererea de 3200 u.f. pentru luna decembrie = 1713.73 + 1000 + 3200 =
5913.73u.f.

• V2 - oferta pentru produsul Ciocolata sa fie cu 5% mai mare decat cererea totala
estimata pe baza cotelor de piata din octombrie, noiembrie si decembrie a.c.
obtinuta cu modelul Markov = 1.05*9117 =9572.85 u.f., iar oferta pentru
produsul Bomboane de ciocolata sa fie cu 5% mai mica decat cererea pentru luna
 octombrie estimata cu modelul lui Brown pentru α = 0.2 + cererea de 1000 u.f.
pentru luna noiembrie + cererea de 3200 u.f. pentru luna decembrie =
0.95*5913.73= 5618.04u.f.

• V3 - oferta pentru produsul Ciocolata sa fie cu 5% mai mica decat cererea totala
estimata pe baza cotelor de piata din octombrie, noiembrie si decembrie a.c.
obtinuta cu modelul Markov = 0.95*9117 = 8661.15 u.f., iar oferta pentru
produsul Bomboane de ciocolata sa fie cu 5% mai mare decat cererea pentru luna
octombrie estimata cu modelul lui Brown pentru α = 0.2 + cererea de 1000 u.f.
pentru luna noiembrie + cererea de 3200 u.f. pentru luna decembrie =
1.05*5913.73 = 6209.41 u.f.

Compararea diferitelor modalitati de desfasurare a productiei se face prin prisma

unor consecinte de tip profit calculat pentru fiecare varianta decizionala Vi,i = 1,2,3 si
starea naturii SNj,j = 1,2,3.
Conducerea societatii doreste ierarhizarea variantelor decizionale in functie de
profitul care ar putea fi obtinut atat in conditii de incertitudine, cat si in situatia in care,
din experienta anterioara se estimeaza ca probabilitatile pj asociate starilor naturii sunt:
p1=0.4 pentru SN1, p2 = 0.4 pentru SN2, si p3 = 0.2 pentru SN3.
In conditii de incertitudine, ierarhizarea variantelor se poate obtine prin utilizarea
criteriilor de decizie Wald, Laplace, Savage si Hurwicz. In conditii de risc, ierarhizarea
variantelor decizionale se va face in functie de speranta matematica a profitului (valoarea
medie probabilista a profitului) calculata pentru fiecare varianta.
Structura situatiei decizionale sub forma unui set finit de variante de actiune, a
mai multor stari ale naturii si posibilitatea de a calcula consecintele economice asociate
fiecarei combinatii varianta decizionala - stare a naturii permite formularea unui model de
decizie sub forma matriceala prezentata in tabelul urmator:

Starea naturii SN1 Starea naturii SN2 Starea naturii SN3

(p1= 0.4) (p2 = 0.4) (p3 = 0.2)
Cererea Ciocolata = Cererea Ciocolata = Cererea Ciocolata =
9897.09 9117 8648.04
Cererea Bomboane de Cererea bomboane Cererea Bomboane de
ciocolata = 6610 de ciocolata ciocolata = 5902.03
= 6113.73
Varianta decizionala
V1
Oferta Ciocolata =
9117 63326.19 u.m. 63326.19 u.m. u.m.
Oferta Bomboane
de ciocolata =
5913.73
 Varianta decizionala
V2
Oferta Ciocolata =
9572.85 63249.45 u.m. 51913.2 u.m. 40225.95 u.m.
Oferta Bomboane de
ciocolata = 5618.04

Varianta decizionala
V3
Oferta Ciocolata =
8661.15 60360.99 u.m. 60881.37 u.m. 62012.55 u.m.
Oferta Bomboane de
ciocolata = 6209.41