BẢO HIỂM NHÂN THỌ

Những điều mà công ty bảo hiểm / tư vấn viên không nói

Nguyễn Hoàng Quý, CFA - 4/2021

1
Tuyên bố xung đột lợi ích: Mình là 1 tư vấn viên (TVV) BHNT.

Mình viết bài trình bày này với tư cách là 1 người đã từng đi mua BHNT và cảm thấy
thất vọng với thực trạng thị trường BHNT hiện nay, nên mới quyết định đăng ký làm
TVV để tự bán cho chính mình.

Tuyên bố miễn trách nhiệm: Mình viết bài này là để chia sẻ những kinh nghiệm về
BHNT mình đã tự tìm hiểu trong thời gian qua. Bài trình bày này không phải là lời tư
vấn dành cho bất kỳ ai. Hãy hỏi TVV của bạn! Mình không chịu bất kỳ trách nhiệm gì
với hợp đồng BHNT của bạn.

2
 1. Các vấn đề của thị trường BHNT. “Lừa
đảo”? Thiếu hiểu biết? Xung đột lợi ích?

NỘI DUNG 2. BHNT trong cấu trúc tài chính của mỗi cá
CHÍNH nhân / gia đình

3. Tóm lại mua BHNT như thế nào?

3
 1. Các vấn đề của thị trường BHNT.
“Lừa đảo”? Thiếu hiểu biết? Xung đột
lợi ích?

4
Câu chuyện có thật 1 Câu chuyện có thật 2

CÁC GÓI BHNT NÀY CÓ VẤN ĐỀ GÌ?

5
CÂU CHUYỆN DƯỚI ĐÂY LÀ THẬT 100% VÀ NHỮNG CHUYỆN TƯƠNG TỰ THỰC TẾ TỒN
TẠI RẤT RẤT RẤT NHIỀU
CÂU CHUYỆN CÓ THẬT 1
• NGƯỜI ĐƯỢC BẢO HIỂM: Nam, 25 tuổi
• QUYỀN LỢI BẢO HIỂM:
• Tử vong/Thương tật toàn bộ vĩnh viễn: 1.05 tỷ GÓI BHNT NÀY BẢN CHẤT LÀ VÔ NGHĨA
• Bệnh hiểm nghèo (BHN): 1.05 tỷ VÀ LÃNG PHÍ! PHẦN LÃNG PHÍ CỦA KH
• Tai nạn: 1.5 tỷ CHÍNH LÀ PHẦN CÔNG TY BH/TVV ĐƯỢC
• Trợ cấp nằm viện: 1tr/ngày LỢI (ZERO SUM GAME)
• PHÍ BẢO HIỂM: 60tr/năm
1. Mức bảo vệ không phù hợp với tình hình
tài chính của khách hàng.
Khách hàng là 1 doanh nhân trẻ thành đạt, thu
nhập khoảng 4-5 tỷ/năm. Vậy bỏ tiền ra mua
bảo hiểm ở mức 1 tỷ thì có ý nghĩa gì?
2. Với mức bảo vệ tử vong + BHN khoảng 1 tỷ
như vậy thì phí đóng 60tr/năm là quá đắt.
Đoạn này mình sẽ giải thích ở phần sau.

6
CÂU CHUYỆN DƯỚI ĐÂY LÀ THẬT 100% VÀ NHỮNG CHUYỆN TƯƠNG TỰ THỰC TẾ TỒN
TẠI RẤT RẤT RẤT NHIỀU
CÂU CHUYỆN CÓ THẬT 2 GÓI BHNT NÀY BẢN CHẤT LÀ VÔ NGHĨA
• NGƯỜI ĐƯỢC BẢO HIỂM: Nam, 28 tuổi VÀ LÃNG PHÍ! PHẦN LÃNG PHÍ CỦA KH
• QUYỀN LỢI BẢO HIỂM: CHÍNH LÀ PHẦN CTBH/TVV ĐƯỢC LỢI
• Tử vong/Thương tật toàn bộ vĩnh viễn: 950 tr (ZERO SUM GAME)
• Bệnh hiểm nghèo: 100 tr 1. Mức bảo vệ không phù hợp với tình hình
• Tai nạn: 200 tr tài chính của khách hàng.
• Trợ cấp nằm viện: 400k/ngày • Khách hàng là 1 người trẻ gia đình cơ
• PHÍ BẢO HIỂM: 30tr/năm bản, làm công ăn lương, thu nhập
khoảng 15tr/tháng. Vậy bỏ tiền ra mua
bảo hiểm tử vong ở mức 1 tỷ để bảo vệ
điều gì? Tiền đâu để đóng 30tr/năm?
• Đóng tổng phí 30tr/năm để đổi lấy mức
bảo vệ cho BHN chỉ 100tr thì có tương
xứng không?
2. Với mức bảo vệ như vậy thì phí đóng
30tr/năm là quá đắt.
Đoạn này mình sẽ giải thích ở phần sau.
Ngoài ra..
KH này KHÔNG ĐƯỢC TVV KÊ KHAI tình
trạng sức khỏe bao gồm thừa cân, gan
nhiễm mỡ, máu nhiễm mỡ, bướu giáp
v.v dẫn đến đóng nhiều tiền nhưng hợp
đồng có NGUY CƠ bị vô hiệu
7
VÀ RẤT NHIỀU NHỮNG CÂU CHUYỆN TƯƠNG TỰ KHÁC

8
VÌ SAO THỊ TRƯỜNG BHNT LẠI NHƯ VẬY?
1. Xung đột lợi ích
• Theo Thông tư 50/2017/TT-BTC, tỷ lệ hoa hồng tối đa năm đầu mà TVV
được hưởng thường là 30-40% trên phí bảo hiểm KH đóng. Tuy nhiên,
các CTBH thường tìm cách lách thông qua hình thức thưởng, nếu TVV
và/hoặc đội ngũ của TVV đó đạt chỉ tiêu trong kỳ để lên/giữ hạng
vàng, hạng kim cương, MDRT gì đó (yup, đa cấp đó). Khi đó, hoa
hồng cho 1 tư vấn viên có thể lên đến 60-70% phí bảo hiểm năm đầu
thu của khách hàng.
-> Điều này dẫn đến xung đột lợi ích rất lớn, càng bán gói BHNT càng đắt
thì CTBH càng có lợi nhuận cao + TVV càng được thăng hạng cao và hưởng
hoa hồng nhiều.
• Ngoài ra, hiện nay BHNT đang được phân phối nhiều qua kênh ngân
hàng, các giao dịch viên ngân hàng bị ép chỉ tiêu xuống rất cao khiến
cho họ chỉ tập trung bán càng nhiều càng tốt bất chấp lợi ích của khách
hàng.

BHNT NẾU MUA ĐÚNG & ĐỦ SẼ KHÔNG HỀ ĐẮT

ĐỒNG NGHĨA CTBH + TVV SẼ ĐƯỢC HƯỞNG ÍT LỢI NHUẬN HƠN

9
VÌ SAO THỊ TRƯỜNG BHNT LẠI NHƯ VẬY?
2. TVV thiếu hiểu biết về tài chính nói chung và tài chính cá nhân nói riêng
• Bảo hiểm nhân thọ là 1 sản phẩm tài chính phức tạp, dài hạn (20+ năm), đặc biệt là đối với người không có chuyên môn về tài
chính.
• Trong khi đó, thực tế nhiều khách hàng hiện nay lại đang mua BHNT thông qua TVV là “chị họ xa lâu ngày không gặp”, “bác hàng
xóm về hưu”, “anh kỹ sư đồng nghiệp”, “bạn giao dịch viên ngân hàng quen”, v.v

“KHOAN, MÌNH MUA BẢO HIỂM THÔNG QUA TƯ VẤN VIÊN CHUYÊN NGHIỆP / GIÁM ĐỐC / CHUYÊN GIA / V.V CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM
MÀ?”

3. Cơ quan Quản lý Nhà nước + Công ty BHNT thiếu kiểm soát chất lượng TVV
• Để được cấp phép hành nghề đại lý BHNT, TVV cần trải qua 1 khóa học 5 ngày + thi 1 kỳ thi cấp chứng chỉ của Bộ Tài chính.
• Khóa học 5 ngày này không hề dạy về tài chính nói chung và tài chính cá nhân nói riêng mà chỉ tập trung vào ghi nhớ quyền lợi
sản phẩm bảo hiểm + 1 số điều luật về BHNT
• Kỳ thi cấp chứng chỉ của BTC không dễ, nhưng thường không được giám sát nghiêm ngặt. Tình trạng TVV quay cóp, nhắc bài,
v.v để giúp nhau đỗ thường xuyên xảy ra.
• Với CTBH: quản lý chặt chất lượng TVV = Ít TVV = Ít doanh thu / lợi nhuận -> Quay lại vấn đề về xung đột lợi ích.
• Nhân viên chuyên nghiệp của CTBH cũng chủ yếu được đào tạo về kỹ năng bán hàng nhiều hơn là kiến thức về tài chính cá nhân.
Nếu có đào tạo về tài chính cá nhân thì cũng là để phục vụ mục đích bán hàng. Thực tế, nếu bán đúng & đủ phù hợp với tình hình
tài chính cá nhân của KH thì sẽ chủ yếu chỉ bán các hợp đồng giá rẻ -> Quay lại vấn đề về xung đột lợi ích.
10
2. BHNT trong cấu trúc tài chính
của mỗi cá nhân / gia đình

11
CẤU TRÚC TÀI CHÍNH CÁ NHÂN / GIA ĐÌNH
TRƯỚC KHI MUA BHNT, BẮT BUỘC PHẢI NHÌN VÀO TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CÁ NHÂN / GIA ĐÌNH CỦA BẢN THÂN

Cấu trúc tài chính cá nhân cơ bản thường gồm 4 phần: 1. Thu nhập, 2. Chi tiêu, 3. Tích lũy / Đầu tư, 4.
Bảo vệ (Bảo hiểm). Tài chính cá nhân là 1 chủ đề rất rộng, ở đây mình sẽ chỉ nói nhanh về những nguyên
tắc cơ bản mà có liên quan đến phần BHNT.
1. Thu nhập
THU NHẬP CÀNG CAO CÀNG TỐT! xD
2. Chi tiêu
CHI TIÊU CÀNG THẤP / CÓ KIỂM SOÁT CÀNG TỐT xD
3. Tích lũy / Đầu tư
• Phần thu nhập sau khi trừ hết các chi phí sẽ cần được mang đi tích lũy / đầu tư. Với phần lớn mọi
người có gia đình cơ bản, làm công ăn lương, mục tiêu sẽ là tăng tỷ lệ tích lũy lên cao nhất có thể. Lý
tưởng nhất theo mình, là có thể tích lũy 40-70% thu nhập. (thu nhập càng cao tỷ lệ tích lũy càng cao)
• Mục tiêu của bài trình bày này không phải nói về các nguyên tắc trong đầu tư, tuy nhiên có 1 nguyên
tắc cơ bản mà ảnh hưởng đến cách thức mua BHNT mà mọi người cần phải hiểu. Đó là: GIẢM PHÍ
TỐI ĐA CÓ THỂ.
4. Bảo hiểm
• BHNT nên mua cái gì, mua như nào? Mời bạn xem phần 3.

12
CẤU TRÚC TÀI CHÍNH CÁ NHÂN / GIA ĐÌNH
1 NGUYÊN TẮC TRONG ĐẦU TƯ: GIẢM PHÍ XUỐNG THẤP NHẤT CÓ THỂ

• Có nhiều sản phẩm đầu tư trên thị trường mà nhà đầu tư sẽ phải đóng thuế/phí. Ví dụ đầu tư cổ phiếu thì phải đóng phí giao
dịch, thuế TNCN; đầu tư vàng thì sẽ có chệnh lệch giữa giá mua và giá bán; v.v Chúng ta thường có xu hướng nghĩ là 1 chút phí
thì có đáng bao nhiêu đâu, tuy nhiên trong dài hạn phí là 1 thứ có thể làm giảm tích lũy tài sản của chúng ta 1 cách đáng kể.
• Bảng minh họa trên sẽ giúp các bạn thấy ảnh hưởng của phí là lớn như thế nào trong dài hạn. Cùng 1 người bắt đầu tích lũy tài
sản năm 25 tuổi, nếu lợi nhuận đầu tư là 10%/năm thì người này sẽ có 22 tỷ vào năm 60 tuổi. Tuy nhiên nếu hàng năm phải
đóng phí 2% trên tổng tài sản thì đến năm 60 tuổi tài sản dự kiến chỉ còn 12 tỷ!
• Vì vậy nếu được hãy chọn những phương án đầu tư nào mà có phí thấp nhất có thể.

BẢO HIỂM NHÂN THỌ LÀ CHI PHÍ ĐỂ BẢO VỆ, KHÔNG PHẢI ĐỂ ĐẦU TƯ TÍCH SẢN! NẾU CÓ ĐẦU TƯ, THÌ
ĐẦU TƯ QUA BHNT CŨNG KHÔNG PHẢI LÀ PHƯƠNG ÁN TỐI ƯU VÌ VI PHẠM NGUYÊN TẮC PHÍ Ở TRÊN
(CHI TIẾT Ở PHẦN TIẾP THEO) 13
3. BHNT nên mua cái gì? Mua như
thế nào?

14
BẢO HIỂM NHÂN THỌ LÀ GÌ

• “Nhân” là người, “thọ” là tính mạng. Vậy BHNT là bảo hiểm tính mạng con người, có nghĩa là nếu bạn (người được bảo hiểm)
chết/thương tật toàn bộ vĩnh viễn (TTTBVV) thì gia đình bạn sẽ nhận được 1 khoản bồi thường. Sản phẩm này có 1 tên gọi khác là
“bảo hiểm tử kỳ”, là bản chất nguyên thủy của BHNT.
• Cũng giống như tất cả mọi loại bảo hiểm trên đời này (trừ BHXH), BHNT là 1 dạng chi phí, nếu không ai chết/thương tật toàn bộ
vĩnh viễn thì sẽ mất phần phí đóng mà không được gì cả.
• Nếu các bạn đi mua BHNT, mình có thể khẳng định là 99% tvv sẽ không giới thiệu cho các bạn bảo hiểm tử kỳ, mà thay vào đó họ
sẽ giới thiệu bảo hiểm hỗn hợp. Bảo hiểm hỗn hợp bản chất là bảo hiểm tử kỳ + phần tích lũy/đầu tư thêm. Phần bảo hiểm tử kỳ
thì giống nhau, nhưng phần khách hàng thiệt (đổi lại công ty bảo hiểm/tvv được lợi) chính là phần tích lũy/đầu tư thêm vì vấn đề
phí chồng phí. Mình sẽ giải thích kĩ hơn trang sau.
• Ngoài rủi ro tử vong/TTTBVV, BHNT thường bán kèm 1 số sản phẩm bổ sung để bảo vệ thêm các rủi ro như bệnh hiểm nghèo, tai
nạn, trợ cấp nằm viện, v.v Vẫn như cũ, nếu không ai bị BHN hay tai nạn thì người mua bảo hiểm sẽ mất phần phí đóng mà không
được gì cả.

BẢO HIỂM (BAO GỒM BẢO HIỂM NHÂN THỌ) LÀ CHI PHÍ!

15
CẤU TRÚC PHÍ CỦA BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Phí ban đầu (KH mất, để chi trả Phí bảo hiểm rủi ro (KH mất, nhưng Phần tích lũy / đầu Phần tích lũy / đầu
hoa hồng TVV + chi phí hoạt động để chi trả cho quyền lợi bảo hiểm rủi tư tư thêm (tùy chọn)
CTBH ro)

Phí bảo hiểm của bảo hiểm tử kỳ

Phí bảo hiểm của bảo hiểm hỗn hợp

Hình trên là minh họa 1 cách đơn giản cấu trúc của phí bảo hiểm mà khách hàng đóng, trong đó có 3 phần chính:
• Phí ban đầu: Được tính bằng X% của phí bảo hiểm (X được ghi rõ trong hợp đồng, năm đầu tiên thường rơi vào 60-80% phí bảo hiểm). Phần
này là phần khách hàng mất trắng, được sử dụng để chi trả hoa hồng cho tư vấn viên (có thể lên đến 60-70% như phân tích ở phần trước) +
chi phí hoạt động của công ty bảo hiểm.
• Phí bảo hiểm rủi ro: Đây cũng là 1 chi phí mà KH mất, tuy nhiên không phải mất trắng mà được sử dụng để chi trả cho quyền lợi bảo hiểm rủi
ro. Nếu khách hàng mua bảo hiểm bảo vệ 1 tỷ thì phí bảo hiểm rủi ro sẽ là X triệu đồng. Công thức tính như thế nào thì có hẳn cả 1 chuyên
ngành Toán ở bậc Đại học về Định phí bảo hiểm (Actuary), mình ko học nên ko rõ. Nhưng về cơ bản thì vì đều dựa vào công thức nên phí bảo
hiểm rủi ro giữa các công ty bảo hiểm hầu như không khác biệt nhiều (miễn là cùng 1 khách hàng, cùng 1 rủi ro bảo vệ, cùng 1 số tiền bảo
hiểm, cùng thời hạn bảo vệ)
Phí bảo hiểm của sản phẩm tử kỳ thì chỉ bao gồm 2 cấu phần trên. Phí bảo hiểm của sản phẩm hỗn hợp thì ngoài 2 phần trên còn có 1 phần nữa là:
• Phần tích lũy/đầu tư: Khoản này bản chất không liên quan gì đến bảo hiểm, mà tương tự như việc đầu tư vào quỹ mở. Khoản tiền này bản
chất là bạn ủy thác cho công ty bảo hiểm để họ mang đi đầu tư hộ, sau này họ sẽ trả lại cho bạn.

BẢO HIỂM LÀ ĐỂ BẢO VỆ, KHÔNG PHẢI ĐỂ ĐẦU TƯ. PHẦN TÍCH LŨY/ĐẦU TƯ THÊM LÀ PHẦN KHÁCH HÀNG THIỆT
16
VÌ SAO KHÁCH HÀNG LẠI THIỆT VỚI PHẦN TÍCH LŨY / ĐẦU TƯ CỦA BHNT?
• Thứ nhất, phần tích lũy thêm làm tăng TỔNG phí bảo hiểm khách hàng đóng (hình minh họa trên). Vì phí ban đầu được tính bằng X% (60-80%
trong năm đầu tiên) của tổng phí bảo hiểm, nên việc có thêm phần tích lũy sẽ làm tăng phí ban đầu, một loại phí mà khách hàng mất trắng
còn TVV/CTBH được hưởng như phân tích ở trên.
• Thứ hai, vì phần tích lũy thêm làm tăng phí bảo hiểm, khách hàng có thể thấy phí bảo hiểm cao quá và yêu cầu giảm bớt bằng cách giảm bớt
mức bảo vệ đi. Điều này có thể khiến cho việc mua BHNT mất đi ý nghĩa bảo vệ của nó.
• Đối với các sản phẩm truyền thống, lợi nhuận dự kiến khách hàng được hưởng trên phần tích lũy thêm hiện tại khoảng 4-5%/năm, thấp hơn
cả gửi tiết kiệm (6%/năm). Vậy tại sao phải bỏ tiền vào BHNT để tích lũy trong khi đơn giản hơn có thể mang đi gửi tiết kiệm (gửi tiết kiệm thì
không mất phí gì cả)?
“MÌNH ĐƯỢC GIỚI THIỆU SẢN PHẨM BHNT ĐẦU TƯ NÀY LỢI NHUẬN CAO LẮM, 10-15-20% GÌ ĐÓ CƠ?”
“TƯ VẤN VIÊN CỦA MÌNH NÓI CÓ SẢN PHẨM NÀY LÃI CAO LẮM, ĐÓNG CÀNG NHIỀU TIỀN VÀO SAU NÀY CÀNG NHẬN VỀ NHIỀU?”
• Trong vài năm gần đây, các CTBH đang đẩy mạnh bán sản phẩm liên kết đầu tư, tiền phí BH của KH sau khi đã trừ các loại phí ban đầu, phí rủi
ro nói trên thì sẽ được mang đi đầu tư vào các quỹ đầu tư chứng khoán (đầu tư vào cổ phiếu hoặc trái phiếu).
• Dù có lợi nhuận KỲ VỌNG cao thế nào đi chăng nữa thì phần đầu tư của BHNT vẫn khiến cho phần phí ban đầu mà KH mất trắng tăng lên như
phân tích ở trên. Ngoài phí ban đầu ra thì 1 số CTBH còn thu phí rút tiền / chấm dứt hợp đồng của KH nếu KH rút / chấm dứt hợp đồng trong
vòng [5-10] năm đầu tiên.
• Bản chất hình thức đầu tư này chính là đầu tư vào quỹ mở, trên thị trường hiện giờ đang có rất nhiều công ty quản lý quỹ mở tốt như DCVFM,
SSI, TCBS, VCBF, v.v Các quỹ mở này đều có chương trình đầu tư định kỳ, khách hàng cam kết đóng tiền đều đặn dài hạn (nghe giống BHNT
chứ?) thì sẽ được miễn hoàn toàn phí mua và phí bán (nếu nắm giữ > [2] năm). Hồ sơ lợi nhuận KỲ VỌNG / rủi ro là tương tự với các quỹ đầu
tư của BHNT, vậy không có lý do gì để đầu tư quỹ thông qua BHNT để phải chịu phí ban đầu / phí bán cả.

PHẦN TÍCH LŨY/ĐẦU TƯ CỦA BHNT SẼ DẪN ĐẾN PHÍ CHỒNG PHÍ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG.
17
VÌ SAO CÁC TVV LUÔN GIỚI THIỆU SP HỖN HỢP THAY VÌ TỬ KỲ?
• Đơn giản là vì bản thân nhiều tvv và khách hàng không hiểu bản chất của BHNT như phân tích ở trên. Các công ty BHNT ở Việt Nam 30 năm
qua đã làm rất tốt công tác quảng cáo rằng BHNT mang đến lợi ích kép vừa được bảo vệ lại vừa được tích lũy cho tương lai. Vì thế đến thời
điểm hiện tại, khi nhắc đến BHNT, hầu như mọi người ngoài cân nhắc quyền lợi bảo vệ còn cân nhắc cả quyền lợi tiết kiệm xem sau 20-30 năm
nữa nhận lại được bao nhiêu tiền. Điều này là hoàn toàn vô nghĩa, lãng phí, và sai bản chất của bảo hiểm.
• Hình minh họa ở dưới chụp từ trang chủ của 1 công ty bảo hiểm lớn, với tiêu đề bài viết rất mỹ miều là “Mua BHNT để làm gì”..

• Thực tế, việc tích lũy, đầu tư cho tương lai là trách nhiệm của mỗi người, và có rất nhiều công cụ tích lũy/đầu tư để mọi người làm việc đó. Với
phần lớn mọi người có hoàn cảnh cơ bản, mục tiêu là tích lũy/đầu tư được 40-70% thu nhập để tích sản trong dài hạn. Và không nên thực
hiện việc đó thông qua BHNT vì vấn đề phí nói trên!

KHÔNG ĐẦU TƯ TÍCH SẢN THÔNG QUA BHNT VÌ VI PHẠM NGUYÊN TẮC GIẢM PHÍ
18
OK VẬY MUA BẢO HIỂM TỬ KỲ THÔI, KHÔNG MUA BẢO HIỂM HỖN HỢP NỮA?
• Không hẳn, rất tiếc là mọi thứ lại không đơn giản như thế. Thực tế ngoài rủi ro tử vong/TTTBVV, khách hàng còn rất quan tâm đến rủi ro bệnh
hiểm nghèo. BH bệnh hiểm nghèo thường là sản phẩm bổ sung, phải mua BHNT phần tử vong/TTTBVV trước rồi mới được đính kèm thêm BH
bệnh hiểm nghèo. Phần lớn các công ty BHNT hiện nay sẽ chỉ bán BH bệnh hiểm nghèo cho bạn nếu bạn mua BH hỗn hợp; còn nếu bạn đòi
mua BH tử kỳ thì họ sẽ không bán cho bạn BH bệnh hiểm nghèo. Cái này đơn giản là chính sách bán hàng của các công ty BHNT và mình không
làm gì được.
• Theo mình được biết, hiện tại chỉ có 1 công ty có bán BH bệnh hiểm nghèo là sản phẩm bổ sung cho BH tử kỳ là Dai-ichi Life. Nếu bạn biết có
công ty nào khác cũng bán sản phẩm tương tự, hãy chia sẻ nhé! (Disclaimer: mình không làm việc cho công ty Dai-ichi, cũng như đây không
phải là lời tư vấn BHNT cho ai).
• Nếu mua BH hỗn hợp, khách hàng/TVV cần cấu trúc sản phẩm sao cho giảm thiểu phần tích lũy/đầu tư xuống thấp nhất có thể. Cách thực
hiện mình sẽ chia sẻ ở phần tiếp theo.
• 1 phương án thay thế có chi phí thấp và tạm chấp nhận được đấy là mua BH Tử kỳ (chi trả khi tử vong/TTTBVV) kết hợp với BH Sức khỏe (chi
trả khi nằm viện nội trú). Tuy nhiên, các sản phẩm BHSK ở Việt Nam còn nhiều hạn chế, quyền lợi thấp, nhiều giới hạn phụ, nhiều điều khoản
loại trừ v.v, vì vậy theo ý kiến cá nhân mình thì không thay thế hoàn toàn được BH bệnh hiểm nghèo của BHNT. Phương án này chỉ nên dành
cho người có thu nhập trung bình thấp (10-15tr/tháng) vì tổng chi phí bảo hiểm chỉ rơi vào khoảng 6-8tr/năm (~ 4-5% thu nhập năm, cho
người 30 tuổi - mình sẽ quay lại con số này ở phần sau).

KHI MUA BẢO HIỂM HỖN HỢP, CẦN GIẢM THIỂU PHẦN TÍCH LŨY / ĐẦU TƯ XUỐNG
THẤP NHẤT CÓ THỂ 19
TỐI ƯU HÓA CẤU TRÚC SP BHNT (BH HỖN HỢP) CHO MỌI NGƯỜI
• Có 4 câu hỏi mà người mua BHNT cần trả lời:
• Câu hỏi 1: Mua BHNT để bảo vệ trước rủi ro gì?
• Câu hỏi 2: Mua BHNT cho ai?
• Câu hỏi 3: Số tiền bảo hiểm là bao nhiêu?
• Câu hỏi 4: Thời gian bảo vệ trong bao nhiêu lâu?
------------------------------------------------
Bắt đầu từ phần này trở đi sẽ là hoàn toàn ý kiến cá nhân của mình. Không có 1 câu trả lời đúng cho tất cả, nhưng mình tin rằng phương án
dưới đây có thể tối đa hóa được lợi ích / chi phí cho khách hàng

CÂU HỎI 1: MUA BHNT ĐỂ BẢO VỆ TRƯỚC RỦI RO GÌ?

• Sau đây là các rủi ro mà mình nghĩ người mua BHNT cần quan tâm, sắp xếp theo thứ tự về tầm quan trọng từ cao đến thấp:
• Rủi ro tử vong/TTTBVV: Đây là rủi ro lớn nhất và cũng là bản chất nguyên thủy của BHNT. Khi rủi ro này xảy ra với người được bảo hiểm,
gia đình của người đó sẽ nhận được 1 khoản tiền lớn để bù đắp cho phần thu nhập hàng chục năm bị mất đi do người được bảo hiểm
không còn nữa.
• Rủi ro bệnh hiểm nghèo: Với BH BHN, người được bảo hiểm sẽ được nhận 1 khoản tiền lớn để trang trải chi phí chữa bệnh khi được
chẩn đoán mắc bệnh hiểm nghèo. Kết hợp với BHYT và/hoặc BHSK, BH BHN sẽ có thể giảm được gánh nặng chi phí điều trị cho người
bệnh ở mức tương đối tốt.
• Rủi ro tai nạn: Đây là 1 sản phẩm khá rẻ, mức bảo vệ cũng tương đối thấp nếu không phải tai nạn nghiêm trọng. Không phải là 1 rủi ro
cần ưu tiên, tuy nhiên vì rẻ nên mọi người vẫn nên mua kèm.
• Trợ cấp nằm viện: BH trợ cấp nằm viện sẽ chi trả 1 số tiền cố định dựa trên số ngày người được bảo hiểm phải nằm viện điều trị. Đây
cũng không phải là 1 sản phẩm cần ưu tiên, vì 2 lí do: 1) Rủi ro nằm viện đã có BHYT/BHSK, 2) phí của sản phẩm này khá đắt so với mức
bảo vệ của nó. Nếu KH muốn mua thì cũng ko có vấn đề gì, chỉ là tổng phí cho gói BHNT sẽ tăng lên thôi.
20
TỐI ƯU HÓA CẤU TRÚC SP BHNT (BH HỖN HỢP) CHO MỌI NGƯỜI
CÂU HỎI 2: MUA BHNT CHO AI?
• Về mặt nguyên tắc chung, BHNT cần được ưu tiên mua cho NGƯỜI TRỤ CỘT TRONG GIA ĐÌNH. Tuy nhiên cũng có thể mở rộng ra các thành
viên khác trong gia đình theo nguyên tắc sau:
• Rủi ro tử vong/TTTBVV: Dành cho những ai đang đi làm kiếm tiền trong gia đình. Ví dụ: Vợ và chồng. KHÔNG mua cho con cái hay bố
mẹ già (vì không phải là người lao động kiếm tiền chính trong gia đình).
• Rủi ro bệnh hiểm nghèo: Ưu tiên cho người đang đi làm kiếm tiền trong gia đình. Sau đó nếu có điều kiện có thể mua thêm cho con cái.
• Rủi ro tai nạn: Có thể mua cho tất cả mọi người. Vì dù sao cũng rẻ.
• Trợ cấp nằm viện: Có thể mua cho tất cả mọi người. Tuy nhiên không rẻ, cần cân nhắc vấn đề chi phí so với quyền lợi.
“MÌNH MUỐN MUA BẢO HIỂM CHO BỐ MẸ NĂM NAY U60 THÌ SAO?”
• Đây là 1 câu hỏi rất khó, và thường sẽ phải xem xét chi tiết từng tình huống cụ thể. Các vấn đề của việc mua BHNT cho người già là:
• Phí rất đắt: Vì tuổi càng cao thì rủi ro càng cao.
• Mua cho người già để bảo vệ cái gì?
• Rủi ro tử vong/tttbvv? Với người đã về hưu hoặc chỉ còn vài năm nữa đi làm, nếu rủi ro tử vong xảy ra thì thu nhập mất đi cũng không
phải quá nhiều để cần bảo vệ. Ngoài ra, người già thường đã trải qua 1 quá trình lao động và tích lũy tài sản hàng chục năm, vì vậy ít
nhiều họ cũng có tài sản để sử dụng nếu rủi ro xảy ra rồi. Ngoài ra người già thường không còn phải chịu trách nhiệm cho con cái hay
gia đình nhiều nữa.
• Rủi ro bệnh hiểm nghèo? Ngoài vấn đề phí quá đắt nói trên, người già thường sẽ đi kèm với nhiều bệnh nền, mua BH BHN có thể sẽ bị
loại trừ các vấn đề sức khỏe sẵn có -> Làm giảm ý nghĩa của bảo hiểm.
• Rủi ro tai nạn? OK vì dù sao phí cũng rẻ, tuy nhiên câu hỏi đặt ra là liệu có thực sự cần thiết?
• Kê khai thông tin sức khỏe dễ bị bỏ sót dẫn đến nguy cơ hợp đồng bị vô hiệu
CHỈ CÂN NHẮC MUA BHNT CHO NGƯỜI GIÀ NẾU NHƯ: 1) CÓ ĐỦ ĐIỀU KIỆN TÀI CHÍNH ĐỂ ĐÓNG PHÍ, 2) NGƯỜI
21
ĐƯỢC BẢO HIỂM VỀ CƠ BẢN CÒN KHỎE MẠNH KHÔNG CÓ NHIỀU BỆNH NỀN
TỐI ƯU HÓA CẤU TRÚC SP BHNT (BH HỖN HỢP) CHO MỌI NGƯỜI
CÂU HỎI 3: SỐ TIỀN BẢO HIỂM LÀ BAO NHIÊU?
• Đề xuất dưới đây dành cho người được bảo hiểm là trụ cột / người đi làm kiếm tiền trong gia đình.
• Rủi ro tử vong/TTTBVV: STBH bằng 2.5-3.5 lần thu nhập năm của người được bảo hiểm.
• Rủi ro bệnh hiểm nghèo: STBH bằng 1-1.5 lần thu nhập năm của người được bảo hiểm. Có thể mua cao hơn 1 chút nếu đang còn trẻ (<
[27] tuổi, không có bệnh nền gì nghiêm trọng).
• Rủi ro tai nạn: STBH bằng 0.5-1 lần thu nhập năm của người được bảo hiểm, cân đối với mức phí đóng sao cho phù hợp.
• Lý do:
• Rủi ro tử vong/TTTBVV: Nếu mua với STBH nhỏ hơn (VD 1-2 lần thu nhập năm) thì mức bảo vệ không tương xứng với phần thu nhập bị
mất đi (có thể lên đến hơn 20 năm thu nhập) nếu rủi ro tử vong xảy ra. Nếu mua với STBH lớn hơn (VD 4-5 lần thu nhập năm) thì phí sẽ
quá đắt, thu nhập nên để dành cho tích lũy / đầu tư tích sản thay vì bỏ quá nhiều vào BHNT.
• Rủi ro BHN: Điều trị BHN thường là 1 quá trình kéo dài, trong thời gian điều trị thì người được bảo hiểm cũng sẽ phải nghỉ làm, mất thu
nhập. Mức 1-1.5 lần thu nhập là mức tương đối cân bằng giữa lợi ích và chi phí bỏ ra.
• Rủi ro tai nạn: Cân đối theo mức phí đóng là chính.
• Quay lại câu chuyện có thật 2: Với 1 người thu nhập 15tr/tháng (~ 200tr/năm) thì mua BH rủi ro tử vong ở mức 1 tỷ là quá cao còn mua BH
BHN ở mức 100tr là quá thấp.
• Quay lại câu chuyện có thật 1: Với 1 doanh nhân trẻ thành đạt thu nhập 4-5 tỷ/năm, không nhất thiết phải mua BHNT vì khách hàng cũng đã
tự xây dựng được 1 khối lượng tài sản đủ lớn cho gia đình rồi. Tuy nhiên, để “mua sự yên tâm” thì cũng được, có thể không cần mua đến mức
12-15 tỷ (3 lần thu nhập năm) nhưng cũng không thể mua ở mức 1 tỷ vì 1 tỷ không đáng kể bao so với thu nhập / tài sản hiện có.

22
TỐI ƯU HÓA CẤU TRÚC SP BHNT (BH HỖN HỢP) CHO MỌI NGƯỜI
CÂU HỎI 4: THỜI GIAN BẢO VỆ TRONG BAO LÂU?
• Tối đa [20-25] năm, tùy thuộc vào độ tuổi hiện tại của người được bảo hiểm. Người được bảo hiểm càng trẻ thì cần được bảo hiểm trong thời
gian dài hơn.
• Nhiều sản phẩm BHNT được quảng cáo là bảo vệ khách hàng đến năm 99 tuổi. Điều này là vô nghĩa vì giả sử người được bảo hiểm năm
nay 30 tuổi, mua BHNT ở mức 1 tỷ, 69 năm sau liệu 1 tỷ đó giá trị còn bao nhiêu?
• Thời gian bảo hiểm càng dài, phí bảo hiểm càng cao. -> Bỏ nhiều tiền hơn để mua 1 thứ vô nghĩa.
• Tương lai xa không ai nói trước được điều gì. 20 năm đã là rất rất xa rồi.

TỔNG KẾT: MUA BHNT NHƯ THẾ NÀO?

• Sản phẩm:
• BH tử vong/TTTBVV: STBH 2.5-3.5x thu nhập năm
• BH bệnh hiểm nghèo: STBH 1-1.5x thu nhập năm
• BH tai nạn: STBH 0.5-1x thu nhập năm
• Phí BH:
• Cho người 30 tuổi: khoảng 4-6% thu nhập năm
• Cho người 40 tuổi: 5.5-7.5% thu nhập năm
• Cho người 50 tuổi: Quay lại phần trình bày về mua BHNT cho người già
• Thời gian bảo vệ: 20-25 năm

NẾU CẤU TRÚC SẢN PHẨM ĐÚNG, MỨC PHÍ BH NÓI TRÊN LÀ TƯƠNG ĐƯƠNG Ở HẦU HẾT CÁC CÔNG TY
BẢO HIỂM LỚN VÀ LÀ MỨC THẤP NHẤT CÓ THỂ 23
CÁCH CẤU TRÚC SẢN PHẨM BẢO HIỂM HỖN HỢP ĐỂ GIẢM THIỂU PHẦN TÍCH LŨY / ĐẦU
TƯ THẤP NHẤT CÓ THỂ
• Để đạt được mức phí như ở trang trước, TVV cần biết cách giảm phần tích lũy / đầu tư xuống thấp nhất có thể cho KH. Cách thức thực hiện
tùy vào cách thiết kế sản phẩm của các công ty bảo hiểm, tuy nhiên nguyên tắc chung là như sau:
• Với 1 số công ty (VD: Dai-ichi, v.v), sản phẩm đã được thiết kế để tập trung vào phần bảo vệ hơn là phần tích lũy / đầu tư, vì vậy phí đã
khá cạnh tranh rồi. Tuy nhiên vì mình không có đủ thông tin phí của tất cả các công ty bảo hiểm nên KH vẫn nên kiểm tra lại với trang
trước, nếu cùng mức bảo vệ mà phí cao hơn bảng tổng kết đó thì có thể yêu cầu TVV làm theo phương pháp dưới đây.
• Với 1 số công ty (VD: Manulife, AIA, v.v), cùng 1 sản phẩm BHNT nhưng KH có thể chọn ưu tiên bảo vệ hay ưu tiên tích lũy. Như đã trình
bày, KH luôn luôn nên chọn ưu tiên bảo vệ. Tuy nhiên vì mình không có đủ thông tin phí của tất cả các công ty bảo hiểm nên KH vẫn nên
kiểm tra lại với trang trước, nếu cùng mức bảo vệ mà phí cao hơn bảng tổng kết đó thì có thể yêu cầu TVV làm theo phương pháp dưới
đây.
• Phương pháp: Chia phần BH TV/TTTBVV (3x thu nhập năm) thành 2 sản phẩm: sản phẩm chính và sản phẩm bổ sung.
• Sản phẩm chính: Là các sản phẩm có tên mỹ miều như “Manulife Điểm tựa đầu tư”, “Dai-ichi Kế hoạch đầu tư”, v.v Sản phẩm chính
này chính là BH hỗn hợp, để bảo vệ rủi ro TV/TTTBVV + phần tích lũy / đầu tư. (Lưu ý: 1 số công ty thiết kế sản phẩm chính có bao
gồm cả phần bệnh hiểm nghèo và/hoặc tai nạn, nếu có thì cần trừ ra khỏi phần bảo hiểm bổ sung về bệnh hiểm nghèo / tai nạn)
• Sản phẩm bổ sung: BH tử kỳ luôn có thể được mua đính kèm cùng sản phẩm chính (BH hỗn hợp) nói trên. Sản phẩm này thường
có tên gọi là “BH tử vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn” hoặc “BH tử kỳ”. KH cần yêu cầu TVV bán BH tử kỳ là sản phẩm bổ
sung.
• Cách phân chia: Thường các công ty bảo hiểm sẽ giới hạn STBH của BH Bệnh hiểm nghèo TỐI ĐA bằng STBH của sản phẩm chính.
Vì vậy, ví dụ 1 gói BHNT với mức bảo vệ cho rủi ro tử vong là 1 tỷ, rủi ro BHN là 400tr thì cần chia như sau:
• Sản phẩm chính: 400tr
• Sản phẩm bổ trợ - BH bệnh hiểm nghèo: 400tr
• Sản phẩm bổ trợ - BH tử kỳ: 600tr (để tổng mức bảo vệ cho rủi ro tử vong là 400+600 = 1 tỷ).
• Và các sản phẩm bổ trợ khác (tai nạn, trợ cấp y tế) tùy KH.
24
ĐÓNG PHÍ NGẮN HẠN, BẢO VỆ DÀI HẠN
ĐÓNG PHÍ NGẮN HẠN, BẢO VỆ DÀI HẠN
• Mặc dù thời gian bảo vệ mong muốn là 20-25 năm, hiện nay KH không nhất thiết phải đóng phí trong vòng 20-25 năm. Thường thì đóng phí
10-12 năm là đủ.
• Bởi vì KH khi mua bảo hiểm hỗn hợp, dù có giảm thiểu tối đa phần tích lũy / đầu tư thì sau 10-12 năm vẫn sẽ có 1 lượng tiền (nho nhỏ) trong
tài khoản BHNT. Sau thời gian này, KH hoàn toàn có thể NGỪNG ĐÓNG TIỀN mà hợp đồng bảo hiểm vẫn còn hiệu lực, quyền lợi bảo vệ vẫn
được duy trì. Lý do là vì “phí bảo hiểm rủi ro” sẽ được trừ trực tiếp ra khỏi tài khoản BHNT để duy trì quyền lợi bảo vệ. Thường là sẽ đủ để duy
trì đến hết 20-25 năm.

KHÁCH HÀNG CHỈ CẦN ĐÓNG PHÍ 10-12 NĂM NHƯNG VẪN CÓ THỂ ĐƯỢC BẢO VỆ ĐẾN 20-25 NĂM. HÃY
HỎI TVV CỦA BẠN! 25
Phụ lục 1: Bảo hiểm Sức khỏe

26
NHỮNG ĐIỀU CẦN LƯU Ý KHI MUA BHSK
• Có rất nhiều công ty phi nhân thọ bán BHSK trên thị trường (Bảo Việt, VBI, Pacific Cross, v.v), vì vậy không nhất thiết phải mua BHSK kèm
BHNT. Đó là lí do vì sao mình không trình bày về BHSK trong phần trên, vì nó không phải BHNT.
• BHSK là 1 sản phẩm tương đối tiêu chuẩn, tiền nào của nấy. Phí bảo hiểm thường rơi vào khoảng 2-10tr/năm tùy gói. Cao hơn nữa cũng có.
• BHSK thường chỉ chi trả cho nằm viện nội trú. KH có thể mua kèm quyền lợi điều trị ngoại trú, tuy nhiên phí thường là đắt trong khi quyền lợi
không quá nhiều.
• Khi mua BHSK, vấn đề không phải nằm ở con số tổng quyền lợi bảo hiểm. Rất nhiều CTBH bán các sản phẩm với con số tổng rất hoành tráng
như x tỷ/bệnh hoặc y00tr/năm. Tuy nhiên, điều quan trọng khi mua BHSK nằm ở:
• Giới hạn phụ: Thường sẽ có các giới hạn phụ như là số tiền chi trả tối đa 1 lần nằm viện, số tiền chi trả tối đa cho 1 lần phẫu thuật, v.v
• Điều khoản loại trừ: Cần được xem kĩ trong Quy tắc & Điều khoản của sản phẩm.
• Thời gian chờ: Với nhiều bệnh thì KH cần phải chờ 90 / 180 / 360 ngày mới bắt đầu được chi trả, xem trong Quy tắc & Điều khoản.
• Hầu hết BHSK đều loại trừ các bệnh có sẵn, trừ 1 sản phẩm (theo mình biết - cảm ơn bạn Đặng Anh TVV Manulife!) của Bảo Việt phân phối qua
HSBC thì có chi trả cho bệnh có sẵn từ năm thứ 2 trở đi. Nếu bạn là người có sẵn 1 số bệnh muốn được bảo vệ, thì sản phẩm này của Bảo Việt
có lẽ là tối ưu nhất. Nếu bạn là người khỏe mạnh thì mua BHSK bên nào cũng được, quay lại vấn đề tiền nào của nấy.

Công ty này bán BHSK quyền lợi tối đa 250tr/năm (gói Titan) nhưng giới hạn phụ 1
lần nằm viện ko phẫu thuật chỉ 50tr, nghĩa là 1 năm phải nằm viện 5 lần mới xài
Công ty này bán BHSK chi trả tối đa 1 tỷ/bệnh (gói cao cấp) trong hết!
suốt thời hạn hợp đồng. Tuy nhiên giới hạn phụ cho chi phí điều 27
trị nội trú (tiền thuốc men, xét nghiệm, v.v) chỉ là 60tr/năm/bệnh!
Phụ lục 2: Một số lưu ý khác

28
ĐỌC HỢP ĐỒNG TRƯỚC KHI ĐẶT BÚT KÝ MUA BHNT
• Hợp đồng bảo hiểm ở đây chính là Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm + Quy tắc & Điều khoản của sản phẩm BHNT, được công khai trên website của tất
cả các công ty bảo hiểm.
• Hãy yêu cầu TVV của bạn đọc cùng bạn, nếu bạn có thắc mắc gì thì giải đáp luôn. Chắc chắn là bạn sẽ có thắc mắc đấy.
• Và làm việc này trước khi ký đóng tiền mua BHNT, không phải sau!

“TƯ VẤN VIÊN BẢO MÌNH CỨ KÝ MUA ĐI, SAU ĐÓ CÓ 21 NGÀY ĐỂ XEM XÉT, NẾU KHÔNG MUỐN MUA NỮA CÓ THỂ HỦY HOÀN LẠI TIỀN MÀ?”

KHÔNGGGG.

29
VÌ SAO PHẢI KÊ KHAI TÌNH TRẠNG SỨC KHỎE TRUNG THỰC VÀ ĐẦY ĐỦ, DÙ CÔNG TY
BẢO HIỂM CÓ CHO ĐI KHÁM THẨM ĐỊNH?

30