Little Red Book of Selling 1

Scanned by CamScanner
C 0i m b i n g t h e l a d d e r
o f su c ce ss?
W h ic h w a y
a]e yo u he a de d?
H in t : T h e se c re t
t o c l im bin g u p
i s t o p u t y o u r h e a >t
in to y o u r w o r k .
>ï e Sc B/ e i s De0ned by t b e Cu s to m e y
s o l d,
'
PE n p l e d b n l l i k e f o b e
b u t 物e y h v e 加 b u j
Yo u r jo b a s a m a st e r sa le sm a n is t o c r e ate an
a t Ln o s p here w h e r e p e o p le w an t to Bu y
"
'
F ONEY
IF YOU BU Y FROM ME, I L L MAKE A L OT O M .
I GROW
W HEN 1 5 PENP T HAT MONEY, T HE ECONOM V W L L .
W HEN T HE ECONOM Y GROW S YO° L L GET MORE CU

ST OMEPS .
T O VM
,
MY - IS T HE BEST T H ING THAT COU L D HAPPEN
Je K r e Jì G i t o w 1e r s
'
L I T T L E R ED B O O K
O d SE L L I N G
12 5 P r i n
.
c ip le s
o T Sa l e s G r e a t n e ss
H o w t o m a k e s a l e s F O R E VE R
B a r d Pr e ss
A u st in
Th e LM e Re d B o o k o f Se M n g
Co p y r ig h t © 200 5 by ï et ey G lto 1n e r
E C° ó n t c u m o n s 005 h Rm b ¯ >h° >w n H H n H H h >w r As m
p u h hs h e d h ßm I Pre ss A u M n hl C> ° w
ï ° x Js n n H c u 1H
m nr i ssi on t o >e p >o d u c e o 1 h u n s m h 9n a n ó m m h n n y m nm
e l e c t >o Mc o 1 m e c ha Ä c M i n c lu n g >hot uc w i n n n d K t o Ä w ,
o r b an in ó m a ti o n Mñ w e m 1 >m ó al E « m
m u st be o b ta in e d in w r it i n g h o 1ì ì the a u t ho r
T h e l it t le Re d B o o k o f Se l l i n g i s a re g is t c >( d t ln d c m ar k o { I Cf [ >cy G i t o lm F
To o >d e > adcl i ci onr l c o j i e s o F t h i s l i t l t

c o rl t a c t y o u r . o c a 1 b o o k s t o ] e o c10l 70 . 33j 1 1 1 2
T h e a u t h o > m a y b e c o n r a c e d a A t h e f o ti o n ' i n g a9k h>v 9
B u y G it o m e i
3 10 A r l i n g t o n Av en u e ,
Lo f t 329
C h a r 0o tte ,
N C 28 203
Pho n e 7 0 4 33 3 1 1 1 2 h ,
x 7 0 4 333 1 0 1 1
e m a il : s a le s m a n @g i t o m e r c o m
Wel s it e s : - g ito m e > c o m , - ti a in o n e c o m
Co v e >G r a p h i c b y D a v e P 0n k s 0
C o v e > D e s i g n b y M i k e Sl k oons e> k s a d e e
P h o t o g r a p h y b y M it c h e ll K e a r n e y
P a g e d e s i g n b y G r e g R 1 1s s e 11
P t in t e d i n Ch in a by R R D o n n e ll e y
F i ft e e n th p r in t in g Ja n u a iy 2 008
L ih >a r y o f Co n g r e s s C a t a lo g i n g i n P u b l ic a t i o n D1t a
G it o m e r, Je tf t e y :
Je f fi e y G i t o m li ttle 1bo f r
'
er s re( o k o se lli n g : th e 12 5 p > :n c i p l e s o
s a le s gr e a tn e ss : ho w to m a ke s a le s lb r e v e r / .e f fi e y G i t o m e r
p Cm
I SB N 18851ó7 6 0 1 c l o t h
. SB N 9 7 8 1 8 8 5 1 6 7 6 0 6
1 Se l l i n g 2 B u s i n e s s L1 e t w o r k s 3 Cu sto m e r . oyt Bt y
4 C u s t o m e r r e la t io n s I . T i t le
H F 5 4 38 2 5 G 5 8 2 0 0 4
6 5 8 8 5 Oc 2 2 5/ B I A u tho r
2 0 0 3 0 7 0 8 15
H t h e y lik e y o u ,
a n d t h e y b e lie v e y o u ,
a n d t h e y t r u st y o u ,
an d t h e y h av e
c o n fid e n c e in y o u . . .
then they M AY
bu y fr o m yo u .
Je jj y e y G i t o m er
pe o t lik e
to be so ld Bu t t h e y lo v e to bu y!
The LIt t l e Re d Bo o k o ï Se l l i n
D Be l f t # t g
m Why The y Bu
y
W h y T h e y El u y
" "
An a n s w e r
e v e r y s a l e s p e r s o n n e e ds .
"
W hy do pc opc hw "
is a tho u sa n d Un i es m o re im p o r ta n t
tha n r m w do I sc w "
No ,
lc t nnc c o r r e c t thm k '
s o n e rn üho n
Un i e s nu w c im p o r t a n t t ha n Ho w do I sw
"
N o . 0e t m e c o r rec t
'
thm h h o n c Mó n thn e s m o re hnpor am m n
"
H ow do I
sc w "
G c t thc Hc t ur c
I ha v ( ju s t h p c n t t h r e e da ys in o u r st u d io in t e r v ie w in g t h e
c u sto m er s o í m y c u sto m ( r s ,
a s k in
g the m
"
w hy t h e y b u y '
A n d thc Bn s w e r s a r e a c o m b in a t io n o f c o - o n se n se sta r mn g
,
i n T n ma ó n o v c r 1o o k c d jssñ an d in dM
, ,
c re e oppor mnk y
It n e v e r c e a se s to am aze m e that c o m
p a n ie s w ill sp e n d
tho u sa n ds o f h o u r s a n d nn üh o n s o f do ua r s t e a c h in g p e o le
p
"
ho w t o Fi g l i , a n d n o t o n e m i n u t e
"
o r n o t t e n d o ll a r s o n
"
w hy the y b u y A n d ' "
w hy t h e y bu y is "
a ll t h a t m atte r s
Yo u m a y t h in
k y o u k n «) w w h ){ t h e b t 1 b u t o u
y y y p r o b a b ly ,
d o n t d o a n y t h i n g a b o u t i t Pr o o p L e t m e h
'
s a r e w it h y o u t h e
e a r ly w a r n i n g s i g n a l s t h a t
p r o v e yo u m ay n o t h a v e a c lu e a s t o
w hy t he y b u y
1 Yo . u ge t p r ic e o b je c t i o n s .
2 Yo u ha v e to s e n d b ids o r 1s
pr
.
o po s a
3 They c la im to be s a t is &ed it h t h
.
w e h p r e se n t su
p p lie r
4 No o rie w ill r e t l 1ma o u r n
.
y c a
4 5 Yo. u a r e c o m p l a i r 1i n g t h a t the ec o n o m
y is s l o w
The Li l
Gl mer 7
q a
l l t h e _e so u n (l t BBm i 1i a r t o o b ( i n t h ( b ig
y u , yo L1 m a y c lu b
1 a m g o i n g t o p >c s c n t a c o l 1c üo f Cl c
c n o nu ·
n cs a s m h w '
cu Mo nñ s huy T he y a r c in n o
par ücuar o rd° ,
bu t hc y are
v a hd rc aso m w h ic h w e r t $ v c
, n m nnc m a ig h t fr o nt thc
n m Ut hs N c u slo n i c Æ Im m
, e v e r y t y p e Ä h u s in e ss
1 I Hk c m y s a le s r c
.
p
NOT EW H 1 I Ä g h thc $
n n gk nn o M Powcr f u d c m em ín a
sam 1c l a uo n s hj
p I go t a q u o t e t h c m h c r d a y fr o m so m e o n e
c kú n ù n g t o b c a s a k A c x
p c n h Wa r c d o M s a w g Y o u r ,
c u s m n i e r c lo e s n o t h a v e m h k c
yo u b u t h e d o e s h a v e t o t r u s t ,
"
yo u W h a t a n k ó C a n y o u i m a g i n e t h c C EO o f t h e
c o mp ä n y
w h e n m a k in g a bu in d h
y g c e ó n s aN g I t r u s e d t h a t g u y b u t
"
, ,
I Su r e d i d n t l i k i h i m ' '
I i k ( l e a d s t o t m s t T r u s t l e a d s t o b Ln ? i n
g
M ly in g l e a d s t o r d a u o n s h ó Æ m s n o t t h ñ '
c C c 1e t h m s t h e '
,
hf e c y c l e o f s a m
2 . I u m 1e r s t a n d w h :i t I am b u y in g
3 . I p e r c e iv e a duï =>c nc i n h c p e r s o ·
n an d hc c a m pó
that 0 a m b u y i n g f r cm i
4 . I pe r c e iv e a v Mu c in t h c p 1Ä ct t ha t I am hÄ
pu r c n g
5 . I be lie v e m y s a l e s >w
6 I h av e c o n fide n c « in m y s l l e x >c
.
p
7 . I t 1u s t m y s a le s rc p
8 I a m c o in lb r t a b le w it h m s l l c s >c
.
y p
9 I f ee l t h a t h c >= is a m M m n ee ds d h Ä hc
.
y an r p ro du c t
o se r v ic «
10 T h e p r i c e f a ir b u t it '
. se e m s
,
s n o t n e c e ssa r i <y t h e l o w e st
V The Li tt l e Re d Bo o k o f S ll
u e i ng
11 .
I per c e i v e t h l t t h is pro du c t o r s e lv ic e w i ll i n c r e a se m
y
No d u c ü v y
12 I p e r c e i v e t h a t t h is pro du c t o j s e l v íc e w íU i n c r e ase m
.
y
p r o fh
12 5 I p e r. c e iv e that m y s a l( sp e f so n 0s t r y i n g t o h e Jp m e
bu M y bu s in e s s in o r de r t o
m earn Ä M y s Me sp e r s o n i s
a v a lu a b le r e s o u r c e t o m e
W e ll t h e >e ,
are a fe w r e a so n s t o ge t y o u r t h o u gh t p r o c e ss
go in g If y o u d is c ov er yo u rs ,
s e l lin g w ill b e a sn a p
Go do n o w ! , ,
'
Tef Dey
'
yo u w hin e ,
"
T e ll m e ho w l "
OK ,
Here '
s w h at to do
1 Ca ll . s ix o f yo u > be st c u st o m e r s
2 .
In v ite th e m t o a s e m in a r a b o u t how to b u i ld T H E.R
bu sin e ss
3 0 ffe r
. G 只三八丁 f o o d
4 Te u t h e m
. t h a t t h e t e a r e a lso 15 2 o m in u t e s w o > t ho
qu e süo n s yo u w an t m ask th e m bo ho w
a u t to suenghen
y o u r r e la uo n sh þ
5 Cr a ft
. s ix q u e s tio n s abo u t ho w yo u m e e t the ir n e e ds an d
w hat t h e y lo o k TÆ i n a v en do Y p an n er
6 . RE CO RD th e s e s s io n V i d e o ís b e s t b u t a 1 Rd i o w ill d o
,
T h e n li s t e n t o t h e >e c o r c l i n g 10 0 t h n e s
The Lit t l e Re d Boo k o f Se l ng
9
. hav g iv e n y° u m n Tc a n sw e r s as m w hy c u sm
e m c rs buy
B u t t h c h i g g c r w r c M o n he W h d o Y ñ R c uw o
y m c rs bu y
ó n k o u k n o w Xh n t a c o M s a n t h c k l c e
'
h ani ax H m c tha t t hh a n w c r h hv io ¡ v c r k x k ed
ho o u s , yc t o
如
Fr e e Re d A Bi t : w a n t a l is t o f h y t h e y b u y q u e s t io n s
w
·
asw
'
m I v c c o r n p Hc d a h n o f a f Aw q u c Ä o n s t h a t w M g e t
t hc se só n h ar m Co m w w w gó nm co m ,
re gÄ er yo u a r e
a fi r s t t i m e L1b « >, a n d c n tc r W H Y n I EY B [ Y in t h c R« d B i t b o x
Se M n g i s p u k 5D g .
Yo u r c u st o m e r w an t s to bu v
T Ot a h o t p r o sp e c t hs t
H o t fo r w h o ?
H o w m an y tl e h o t fo r yo u ?
) a u e r li s t
'
I ll b e t t h a t
'
s a (w ay sm .
The し
醐 e Re d Bo o k
10
w g
^
t h e Li t t l e RED Bo o k o f Se l l i n g
f a Æe o f Co n t e n t s
Adï 1d e r s ta n Æn g R e d S a 1e s . . .
t l i k e t o b e s o ld , b 1t t t h e y l o u e t o b t Al i
'
Pe o p l e d o n
Wy t b e y b AF z A n a n s zu e r e u e t y saBespe s o n n e e ds
Se l l i n g i n t h e R e d Z o ?Be 12
H ow to u s e tb e pr i n c ip le s o f tb i s b o o k to su c c e e d \%
w i s zb i [ b o o k REO? 18
wï }T a e s t ìT e d 雅陀 n ce bet weer . i . ur e cm l su c c e s s ? m
Vb a t '
s yo ; tT b i gg e s t fe a r ? Sj ) e t k [n g ,
re ec j tio n ,
or j in /1i n g? 26
M e 12 5 R .
e d P r i n c i p 1e s o f Sa 1e s Gr e a t ñ ss
1 .
Ki c k y o u r o w n ass 32
2 .
Pr e p a r e t o w in ,
o r lo s e to som eone w ho is 46
3 .
Pe r s o n a l b r a n d i n g I S s a l e s
l e s n o t w h o y o u k n o w it s ,
'
w ho kn o w s y o u 54
4 .
I>s a l l a b o u t v a l u e i t s a ll ,
'
a b o u t r e l a t i o n s hi p ,
it s n o t a ll a b o u t p r i c e
'
64
5 .
I> s N OT w o rk, i>s NETw ork 82
6 .
If y o u ca n
'
t ge t i n f r o n t of t h e r e a l de c is i o n m a ke r, yo u s uck 96
7 En g a g e m e and yo u c a n m a ke m e c o n v i n c e m y s e lf 1 10
8 .
If y o u c a n m a ke t he m l a u gh y o u c a n ,
m a ke t he m bu y ! 12 4
9 .
Us e CREATIV IT Y t o d if f e r e n t i a t e and do m i n a t e 13 6
10 .
Re d u c e t h e i r r i s k a n d y o u l l '
c o n v e rt s e llin g to bu y i n g 1 52
11 .
W h e n y o u s a y i t a b o u t y o u r s e l f i> s b r a gg i n g
W he n s o m e o n e e l s e s a y s it a b o u t y o u it s pr o o f 1 64
12 .
An t e n n a s u p! 1 76
1 2 5 Re s i g n y o u r po s i t i o n
. as ge n e r a l m ana g e r o f t h e u n iv e r s e 1 84
The Li t t l e Re d Bo o k o f Se lli n g Gi t 11
l l 1o l e RED SALES Th ink iin g

St r a t e g i e s at t he e n d to he l p y o u w in a t t h e be g i n n i n g
* * T h e L i tt l e Sa l e s m a n
T h a t Co u l d 1 92
* * Th e Tw o M o s t I m p o r t a n t
W o r d s i n Se M n g 1 99
六合 1 2 5 Pr i n c i p l e s o f
.
Lif e l o n g L e a r n i n g
-
2 05
* * I m p l e m e n t t h e Ru l e
o f t he M o r e t he M o r e
,
2 07
会合 W ha t Do e s It Ta k e
t o Be Nu m b e r On e ?
A n d St a y Th e r e ? 208
* * T hi s Bo o k Ha s
No En d i n g 2 12
The し e Re d Bo o k o f
Se l lin
m g
Sel l i ïngi n u ?e Re d z o n e
>m n o t j l 1s t a n ex p e r t in s a le s .
>m a s a .e s p e r s o n w ho
has m a de m i lli o n s o f d o 0l a r s w o r th o f s a le s , a n d has r em a n ed i
a stu de n t o f s a le s A n d b e s id e s ho
,
w ju st w an ts to be A N
ex per t w h e n yo be TH E
u c an ex per t?
.n t h is l i tt l e R S e l l i ï zg y o u w il l h a v e t h e
d Bo k
e o o f ,
o p p o r t u n i t )ï t o u n d e r s t a n d w h
y s a le s h a p p e n A n d by
m a st e r in g t h e e le m e n t s t h a t I
g jv e y o u m a k e s a l e s h a p p e n ,
f o r y o u r s e .f f o r e v e r T h e d i f f e r e n c e b e t
w e e n su c c e ss an d
m e d io c r it y is
p h i l o s o p h y M o s t s a le s p e o p le th in k e n d o f
t h e m o n t h Bu t
y o u h a v e t o b e g i n t l- g en d tim e
T h a t s h o w I t h in k
'
If yo u t h in k en d o f t im e h t im
,
eac e yo u ar e in a se ui n g
sit u a t io n t h e s a l e w i l l a lw a s b e lo
, y n g term ,
r e l a t i o n s h i p d r iv en ,
an d r e fe r r a l o r i e n t e d A n d it h a s n o t h in g t o d o w it h sa le s
m an ip u lat io n o r o the r see dy t a c t ic T h a t h a s g iv
, s en rea l
s a le sp e o p le a bad re p
H J e ]Li t t 1e R e d B o k f
Se l l i n g c o \ i k 1 z :<s o b e t ì t <e dt t h e L i t t l e
o o
R e d B o o i s í B t By i ì z T h e s u b t l e d i f f e r e n c e i
g n s a le s b e t w e e n
t h e s u c c e s s f u l a n d t h e 11n s u c c e s s f u l i s t h
e d r e n c e be t w e en
t r yin g t o s e ll w h a t
yo u h a v e a n d c r e a t in g t h e a tm o sp h e r e
w h e r e t h e p r o s e c t w ill b u
p y w h a t y o u h a v e Y e o Jp í e d o ì z t l i k e
'
t o b e s o Bó l, b z t t m
q l o u e t o bt p h a s b e c o m e m o r e t h a n a
r e gist e r e d t r ad e m a r k t o m e '
it s m y m a n t r a A n d t h r o u gh o u t
t h e c o u r s e o f t h is b o o k
y o u mi s t b e g i n t o a d o p t a p h i l o s o p h y
t h a t d r iv e s
y o u t o a h i g h e i v a <u e d r i v e n h e l p i n g p 1 ° p o s E ,
The し e Re d Bo o k o f
W g
14
r
Here
'
s how to tak e th e
in sid e
go l d e n in fo r m a t i o n
>b e L i t t l e R e / B o o k o f Se 11i n g
an d t r a n s fe r i t in t o y o u r sa le s su c c e ss
I w ill g iv e th e go ld t o y o u
in b i te s iz e c hu n ks
Yo u c an a bs o r b th e n u gge t s
an yw h e r e ,
at an y t im e
Yo u c an tr y th e m o u t
th e sa m e m o m e n t
yo u le a r n th e m
There w ill a lso be ev er y im a gin a b le an c i l la r y p r o d u c t to h e lp
yo u fi ìr t h e r y o u r u n d e r s t a n d in g o f s a le s a n d w hy p e o p le b u y
Yo u c a n ge t a d d it io n a l C D s f la s h c a r d s s t r e a m in g v i d e o o n
, ,
th e hì te r n e t , yo u n am e it t o h e lp y o u u n d e r s t a n d hn p le m e n t
, , ,
an d ex e c u te the m o s t p o w e r fi rl s e l li n g s t m t e g i e s t h a t I k n o w
】
【
f yo u c a n t u se the se str at e
'
gie s t o b u ild y o u > su c c e ss ,
ít is m y
h igh e st rec o m m en d a t io n that yo u ge t o u t o f s a le s a s fa s t as
yo u c an
If y o u m a s t e r t h e m a n d im p le m e n t o n e s k i l l p e r d ay in to y o t 1>
lif e , a n d y o u r s a le s li fe , a t t h e e n d o f o n e y e a r y o u w ill b e a n
e x p e r t A n e x p e r t w i t h a b i g g e r b a n k a c c o t 1n t
The Lit tl e Re d Bo o k o f 11 :f 15
No te to r e a de r s T h is b o o k c o n t a in s la n gu a ge u s e d b y r e a l
p e o p 0e u s e d i n r e Æl s m a k o n s i n m e s I h a v e n o t e d k e d t hi s
b o o k f o r p o li t i c a l c o r > e c t n e s s ¡ a Ln a m a l e I t e n d t o s p e a k
,
i n t h e m a l e g e n d e r ) n o r h a v e I e d i t e d i t f o r r e a l w o r l d s e ll i n g
,
s i t i Ra t i o n s t h a t I f a c e e v e r y d a y
I h av e e d it e d o u t o n e t h in g ,
a ll t h e b u lls h it
K an y o f t h i s is o f fe n s iv e t o yo u , ge t ou t o f s a le s a s f ast as yo u
c an an d take a n i c e s a fe jo b w it h so Ln e b ig c o m pan y w her e

yo u can w hin e a ll d a y, an d c o m p la in abo u t yo u r lo w pay
Bu t if y o u w an t t o be the s a l e s s l 1c c e s s t h a t yo u dr e am abo u t ,
a n d in t h e d b e f u lf dl e d b e c a u d id it y o u r w a y:
" '
en se yo u
th e n this is a bo o k t o b e p 1r c h a s e d h n m e d i a t e ly rea d t w ic e
, ,
st u d ie d im p le m
,
e n t e d a s f ast a s y o u c a n
,
an d r e fe r r e d to
ev e r y day
.f yo u w a n t t o h av e yo u r c ak e a n d e at it t o o th e n I ar an te e
, gu
t h i s b o o k i s fo r y o u
Je f r r e y G i t o m er
T 1 1mu t h e p a g e
16 The Litt le Re d Bo o k o f Se ll
i ng
m
r h e Li t t l e RED Bo o k o f Se l l i n g i s
NOr j u s t a b o u t h o w t o m a k e a s a l e .
lt 7 a bo u t ho w t o m a ke s a le s FORE VER!
How t o r e a d t h is bo o k
H o w t o i m p l e m e n t t h e s e p r in c i p l e s .
H o w to u se t h e p r in c i p l e s
o f th is b o o k to su c c e e d!
Th is bo o k i s RED E m p h a s i s
ill b e p la c e d i n k e y a r e a s a n d
. w
y o u l l k n o w t h e m b e c a u s e t h e y r e r e d B u t u n d e r s t a n d t h a t ít s
' ' '
a b o u t e v e r y w o r d n o t ju s t t h e r e d w o r d s
,
T h is b o o k m u s t be REM T I n o >d e r
y o u t o ge t t h e m o s t
.
fo r
o u t o f t h i s b o o k y o u m i ts t a c t u a ll
, y r e a d e a c h w o >d I h a v e
t a k e n g r e a t p a i n s t o e l i m i n a t e a l l f h 1f f V h a t
y o u l l fin d i n h e r e
'
i s a 11 r e d m e a t
Th is b o o k m t 1s t b e R E R EAD A s y o u f a c e y o t
-
. rea l w o r ld
se u i n g y o u w i l l f 1n d a p p l i c a t i o
, n s fo r eac h
f t h e s e p ] in c i p l e s
o
1 m a d e t h e b o o k s m a ll s o y o u c a n c a r r y it w it h y o u a n d u s e
,
the p r in c ip le s as the
'
re c a ll e d f o i n e v e r y s e ll i n g s i t u a t i o n
, y
yo u fa c e T h e Ln o r e yo u c a r r y t h e b o o k t h e m o >e s a l e s
, yo u
w i ll m ake
The Litt l e Re d Bo o k o f Git a 17
Th is b o o k i s II I ARGI NAL I n th e m ar gin s y o u ll fin d e v e r y

'
'
sa le s w h in e ,
"
w hic h w e r e fe r t o a s r e d w hin e s yo u v e e v e r ,
'
u tter e d An d m aybe ev e n so m e y o u d idn t k n o w e x ist e d

'
T h e g o o d n e w s i s t h a t ]【v e a n s w e r e d '
ev er y on e o f them
V h e n y o u r e f in i s h e d r e a d in g t h is b o
'
o k the w o r ds "
qu it y o m
w h in in g "
w ill n ev er hav e to be u t te r e d to yo u a ga in
Lo o k o u t fo r t h e RED Bl m A t the en d o f eac h p r in c ip le

ar e sev e ra . i n fo r m at io n b it e s t h a t w ill h e lp y o u u n de r sta n d th e
p r in c ip le in a w ay th a t yo u c an u se it
G o g e t t h e REO B I T A d d i t i o n a l v a ì u a b 0e i n f o r m a t i o n i s
a v a i l a b l e o n m y w e b s i t e w w w g jt o m e r c o m l p u t it t h e r e so
t h a t y o u w o u l d a c t u a lly h a v e t o t a k e a n a c t i o n o n y o u r o w n
b e h a K T h e r e s m o r e r e d go ld o n m y w e b s i t e A ll y o u h a v e t o
'
d o is go t h e r e an d m in e it It
'
s fr e e
Th is bo o k i s M ÜHE)( Y o u r A s y o u st u dy t h e s e
m o n ey
p r in c ip le s y o u r sa le s w
,
ill in c r e a s e A s y o u im p l e m e n t t h e s e
p r in c ip l e s y o u r s a le s w ill b e g in t o t a k e o ff A s y o u m a s t e r
,
t h e s e p r in c ip le s y o u r sa le s ,
w i ll skyr o c ket
T 1 m the p a ge
The Litt l e Re d Boo k o f
J8
ng
M
Why i s t h i s bo o k RED?
RED \ s t he c o lor o fP As s o n i .
p » i o n is t h e f u lc r u m p o in t o f se ll i n g
N o p as s io n ,
n o s a le s
RED \ s th e c o <o f o f lo u e .
you do n
'
t lo v e w ha t yo u se 1l ,
go se ll so m e th in g e ls e
RED i s th e b T Bg b t e s t c o lo r .
Yo u m u st b e b r ig h t i n o r d e r
to c o n v er t s e l li n g t o b u y i n g
RED i s th e m o st u Bs i b l e c o lo r .
Yo u m u st be v ís íb l e t o yo 11r c u sto m e r s
w it h a v a lu e m e ss a ge ,
n o t ju st a s a le s p itc h
An d RED i sj ve .
fu yo u ll lo
'
K yo '
u r e n o t o n e ,
se
to so m e o n e w h o is
A ll o f the se attr ibu te s o f 月三目m u st b e p r e s e n t i n a s a le sp e r s o tì

'
as a bas ic fu n da m e n ta l o f su c c e ss K y o u d o n t to v e i t i f y o u a in
'
,
t
it if y o t 1 a in t o n f ir e , y o go n n a lo s e t h e s a le
' '
p as sio n a t e a b o Li t ,
u re
t o so m e o n e w ho is T h e Li t t le R e d B o o k o f Se u n g i s ß EO f o r a
'
r e as o n : It s n o t jLs t the p r in c ip l e s ít s n u ,
'
u st the ß E0 bit e s it ,
'
s
j u s t t h e n EA b i t s i t s n o t j u s t t h e n El l h in s the lo
'
n o t ,
'
w es ít v e
o f w h a t y o u d o Y O p a s sio n fo r e x c e lle n c e w ill le a d y o u to the
- t e r y o f t h e L i t t le R e d Pr in c i p le s o f Se l l i n g
The Lit l Je Re d Bo o k 19
w hat s t he be st w ay to rea d t his bo o k? Sl o w u

W hat s t h e b e st w a y to m aste r e ac h o f t h e se p r in c ip le s?
on e at a t im e .
1 Re a d
.
h p a ge t w ic e O n
eac c e to
"
ge t t h e id e a T w ic
"
e to
u n d e r st a n d t h e id e a
2 T h i f 1k a b o u t h o w
. eac h p r in c ip le o r t h o u ght ap p lie s t o y o u
Ho w yo u li v e ,
ho w y o u t 虹山大, h o w y o u ac t ,
ho w yo u reac t ,
an d ho w yo u se ll
3 St u d y
. an d i m p l e m e n t a n a p p li c a t i o n o n e o f t h e s e c r e t s
to be c o m i n g g r e a t a t s e lli n g i s t o a p p ly a n d im p le m e n t
te c h n iq u e s a n d st r at e gie s a s t h e y ar e le ar n e d Re a d in g it
is w o r t h le s s u n l e s s y o u a p p ly i t
4 .
& c p the pho n e an d
k u tr jï i t T h e s o o n e r y o u t r y t o a p p ly
w h a t y o u h a v e le a r n e d ,
t h e fa s t e r i t w i l l b e c o m e p a r t o f
yo u r o w f l m ast e r y pr o c e ss
4 5 Don .
'
t w h in e if it d o e sn t w o r
'
k r i gh t aw a y A n d do n t
'
be
b la m in g m e N o t o n ly d o t h e s e p r in c ip l e s w o r k t h e y ,
w o r k
in t h e N o r t h e a s t ,
w h e r e p e o p le e a t t h e ir y o u n g
qp H e r e '
s the se c r e t Be y o u r o w n v a le n t in e Y o u c a n fi n d
t hi s se c r e t in t h e c o l o r e d i ll u s t r a t i o n a s s o o n a s y o u o p e n t h e
bo o k h )o k fo r the lit t le re d h e a r t Se e i t ? A s y o u a > e c l i m b i n g
the la d d e r o f su c c e ss yo u h a v e t o p u t y o u r h e a r t in t o y o u r
w o f k an d yo u hav e t o lo v e w hat yo LI do O n the s u r fa c e ,
,
it do '
e s n t se e m li k e 】
m 1 1c h o f a se c r e t ,
bu t 1 p r o m ise y o u it s '
the d iffe r e n c e be tw een go in g u p the la d d e r a n d go i n g d o w n
t h e la d d e r
The Litt le Re d Bo o k of Se lli
20 n
Wha t s t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n f a i l u r e
'
a n d s u c c e s s i n s a l e s pe o pl e ?
Wha t d o e s i t t a ke t o be c o m e a s a l e s s u c c e s s ?
0w æ M YLæ be a su c c e ss! . w a y . ?Ba be a s u c c e ss !
T h e r e is n o q u i c k f ix ,
m a gic w a n d ,
o r p o t i o n t h a t w i ll giv e y o u
th e su c c e ss y o / I r e dr e a m in
'
g fo = So ,
w h a t s t h e s e c >e t o f s a le s
su c c e ss? W e ll it s n o t a s in g le se c r e t it '
s a s e c >e t f ounüa
T h e r e is a se r ie s o f 18 5 p r i n c i p l e s ,
stf a te g ie s ,
a n el a c t io n s t h a t
w iu le a d y o u t o su c c e ss
O K O K t h e Se c t e
, , o í Sa l e s Su c c es s a r e n o t r e a . se c r e t s
,
t h e y r e f Lu n d a ]+ r e n t a l
'
st e p s t hat i
su c c e s sf ll s a le sp e o
p le a n d
e n tr e pren e u >s hav e be en ex e c u t in g fo > c e n a i r i e s T he se ar e
attr ib u t e s th a t h igh ac h ie v er s hav e in c o - o n I leï e a ï e l be
18 5 Se c t e t s o S1 t c c e s s : A n d m o r e i m p o r t a
f v. t ,
a r e yo LA a
ï ì 1a s t e r o f ea ch o f t b es e c b a r a c t e r is t ic s ?
)
1 Be l i e v e y o u ca n H av e th e m e n t al s t Lt r e fo
po
.
r su c c e ss
B e li e v e yo u ar e c ap a ble o f ac h ie v i n g i t T h i s b e l i e f m u s t
em en d t o t h e ir p r o du c t an d t h e ir c o m p a n y A s t r o n
g b e lie f
s s t e Ln se e m s o bv io u s bu
fe w p e o p l e p o s s e s s i t T o o m a n
t
y
Süespeopl e l o o k o u t s i d e ( f o > t h e m o n e y t h e y c a n m a k e )
r a t h e r t h a n lo o k in s id e
(f o r t h e m o n e y t h e y c a n e a m )
B e li e v in g t h a t o u r e t h e b '
y e st a n d t h a t b e lie v in
g y o u r e c a p a b le
'
o f a c h ie v e m e n t is t h e h
a r d e st th in
g t o d o I t r e q u i r e s d a i ly
d e d i c a t i o n t o s e lFs u
p p o r t s e 1F e n c o c 1r a g e m e n t a n d p o s i t i v e
,
se t a H o u i n t Bc h d o " At b / i
·
J e e ue in y o u ?
2 Cr e a t e t h e e n v i r o n m e n t T h
e l ig h t h o m e a n d w o r k
.
e n \ +r o n m e n c w M
e n c o u ra e
g y o u Su p p o r ü v e s p o ñ Eu n üy ,
The Li tt l e Re d Bo o k o ï : 2
a u
m em ber s ,
an d c o wo r k er s w M m a ke t he m a d to m c c e ss 2
id e
'
sm o o t h r It s u p to yo u t o c r e a t e i t / í o zu c o n l t Bc i u e i s
u r e n u i r o n ?? 1e n 1 t o ct t t i £u d e a n d s u c c e s s ?
yo
3 Ha v e t h e r i g ht
.
a s s o c ia t io n s Han g aro u n d the r igh t p ( o p le
Othe r su c c e ssfu l p e o p l e N e t w o r k w h e r e t h e i r b c t c u » t o r n c r si
an d pro s p e c t s 9 o Jo i n t h e r i g h t a s b o c i a t i o n s M a k e t h ( r i g h t
fr ie n d s St a y a w a y f mm p o i s o n p e o p l e the o n e s w ho c an t
' '
se e m to ge t y w h ( r e H a v e a m e n t o r o r t h r e e W h o d o yo
an u
han g ar o u n d w it h ? T h a t is w h o yo u a r e lik e ly t o b ( c o m l
How s t / c c e s s t t / a r e ¿b e
f 1) e o 1) . e y o u ct s s o c i tle w i th ?
4 Ex po s e y o u r s e lf t o
.
w h a es n ew If y o '
u rc n o t J( a r n jn
g ev er y
day yo u r c o m p e t it io n 0s N e w i n fo r m a t io n is ei sent i al to
su c c e s s l e s s y o u r e li k e m o s t s a le s p e o p j ( w h o
( m
'
aB
r ea dy
k n o w e v e r y t h i n g l t 1c k y y o u ) M o z o m zBc h t i m e a e y rìu
sp e n d i n g e t c ]» t t y Le a r ï l í n g s o m e t h i n g ? Ae Lu ?
5 Pl a n f o r t h e d a y s i n
. ce yo u do n t k n o w
'
o n h ic h da y
w
d be tt e t be r e ady e v e r y ( la y P r e p a r e
'
su c c e ss w ill o c c u I, yo LI
w it h e du c a t io n Pla n w it h g o a ls ,
an d th e d e t a ils fb r t h e ir
ac h ie v em en t L e a >n n
i lg an t i go a ls ar e the su r e st m e tho ds t o b(
r e a dy î o T yo u T s u c c e s s A r e yo 1t r Pt Av As cm d go ct l s in iro n . o l
yo u t Jh c e e u e r y l c t31?
6 Be c o m e v a l u a bl e The m o r e v a lu a b l( y o u b( c o m ( ,
t h ( m o >e
.
thc m a r k a p la c e w M rew ar d yo u M v c ßÄ Be c om e kn o w n
as a f e so u r c e n o t a s a le s p ( r s o n Yo u r v a lu t is li n k e d t o yo u r
,
M e ss t o h e l p m h e m 0 h wu u BhBabe
knowhdgc an d yo u r w n gn
a r e yo u to o t }T e ? s ?
a n d t us to m e rs n e e d
7 Ha v e t h e
. a n s w e rs y o u r pr o s p e c t s
m s, the e a$ c r p a t h yo u w iu
The m o re yo u c an s o lv e p ro ñ
hav pro spe c ts do n
'
t w an t h c ts th( y w an t
e to s a le s su c c e ss ,
ho s e a n sw e r s yo u m u M h av e
a n sw e r s In o r de r m hav e t ,
The Li t t l e Re d Bo o k o f
22 W g
해 萨
kn le d ge abo u t w hat yo u do an d p la in ít in
su p e l io ] o w ex
t e r i L1 s o f how th e p r o sp e c t l ise s w h at yo u do I lo zu go o { zï e
to U r a n s Lu e r s ?
8 Re c o g n i z e
.
o pp o r t u n i t y St a i r a l e r t f o r t h e s i n
.
ia t ío n s t h a t
c an c r e a t e su c c e ss o p p o r t u n it ie s T h e lit t le k n o w n k e y is t o
ge t an d Ln a i n t a i n a p o s i t iv e a t t i t u d e A t t i t u d e a l lo w s y o u t o
se e t h e po s sib ilit ie s w hen o p p o r t u n it y st r ik e s b e c a i 1s e i t
o f te n sh o w s u p i n t h e fo rm o f a d v e r s i t y H o zu u ] e z【d o J o tB
sp o t o pp o r tu n it y ?
9 Ta ke
. a dv a n t a g e o f o pp o r t u n i t y Fi r s t , r e c o g n i z e i t (o f t e n ít
sh o w s u p d i s g l Ti s e d i n t h e f o > m o f a d v e r s i t p ) Se c o n d a c t o n ,
i t O p p o r a m i t y i s e l u s i v e I t e x i s t s a 1l o v e r t h e p l a c e b u t v e r y ,
f e w c a n s e e i t So m e p e o p l e f e a r i t b e c a u s e i t i n v o l v e s c h a n g e
Ln o s t do n
'
t b e he v e the y a r e c ap a ble o f ac hie v em en t D o » o u
s e i z e o pÞ o r t u n Atp ?
1 0 Ta k e . r e s p o n s i b i l it y v e a l l b l a m e o t h e r s t o a d e g r e e
B l a tn e is t ie d t o su c c e ss in r e v e r sep r o p o r tio n T h e lo w e r yo u r
de gre e f b la m the h igh e r d e gf e e o f su c c e s s y o u ll a c h ie v e

'
o e
Ge t the jo b do n e y our s e n o m atter w h a t Pe t t y b la m e is

m m pan t d t h e b ig ge s t w a st e o f t i m
an e D '
o n t b l a i Tr e o th e r s
o r yo u r s e l f T ak e r e sp o n s i b i li t y fo r y o u r a c tio n s a n d d e c isio n s
B la m in g o t h e r s ís a n e a sy t h in g t o d o , b u t le a d s t o a p a t h
o f m e d i o c r i t y Su c c e s s f u l p e o p l e t a k e r e s p o n s i b i l i t y f o r
e v e r yt h in g th e y d o A N D e v e r y th in g t h a t h a p p e n s t o t h e m
D o yo u b 1a w Ae o r t a k e r e s p o n s 让川航y Jio T yo u T a cEo n s ?
1 1 Ta k e . a ctio n Ju st d o i t (N i k e ) w a s t h e e x p r e s s i o n f o r t h e
'
90 s A c t io n s ar e the o r 1l y w a y t o b > i d g e p I M 1 s a n d g o a l s w i t h
ac c o m p l i s h m e r 1t N o t h i n g h a p p e n s u n t i l y o u d o so m e th in g
to m a k e it h a p p e n e v e r y d a y A d e » o zl a c t i o n o r B ZA A
i g t a 1k n o a c t i o v t ) ?
,
The Lit t l e Re d Bo o k o f Se l li n g Gil o 23
12 M a ke.
m is t a ke s T h e b e s t t e a c h e r is f a ilu re 0e s t h e r u de st
o f aw a k e n i n g s a n d t h e b >e e d i n g g r o u n d f o r sel f l et er mi nat i on
,
t t hin k o f t h e m a s m is ta k e s
'
Don t h in k o f t h e m a s le a r n i n g
ex p e r ie n c es n o t to be re pe ate d H o Au w i BE n g a ?e y o zB t o
m a ke ? B1i s t a l ae s ?
13 W i l l i n g t o r is k T h i s i s t h e
. m o s t c n Rc i a l Mc to r No r isk ,
n o r ew ar d is t h e b igge st u n de r st at e m en t in t h e b u s i n e ss
w o r ld I t s h o u l d b e s t a t i d ·
n o r isk ,
n o n o t h in g Tki ng
c han ces is a c o - o n thread am o n g ev er y su c c e ssfu l per so n
r isk d the g go e s a n d it s t r u e M o st p e o p le
'
No ,
n o r ew af s a yin
w o n t r is k bec se th e y th in k th e y k a r t h e u n k n o w n T h e r e a l
'
au
p e o p le o F1 t r i s k i s t h a t t h e y l a c k t h e p r e p a r a t i o n a n d
'
r e a so n w
e du c atio n that br e e ds t he se lf co Ä de n c e (s e l f b e l i e f ) to take
a c han c e Ris k is t h e b a sis o f su c c e ss 1f y o u w a n t t o s u c c e e d ,
yo u d be t t e r b e iuin g t o r is k w hatev e r it t a k e s t o ge t t h e r e
'
w
H o t s t u ü Mn g a r e yo u t o Ti s k
1 4 Ke e p y o l i r e y e s
.
t h e p r i z e P o s t y o u r g o a . s St a y f o c u s e d
on
o n y o u r d r e a m s a n d t h e y w i ll b e c o m e r e a li t y T o o m a n y
f o o l i s h d i v e r s i o n s w i l l t a k e y o u o f f t h e p a t h HOZ UCme d
i s Jro u r s 1t c c e s s ej or t ? A s f o cu se t ( £s y o T p /a y e ßo r t?
1 5 Ba l a n c e y o u r s e l f Y o u r p h y s i c a l
. ,
sp ir it u a l an d e m o t io n a l
h e a lt h af e v ital t oyo u r su c c e ss qu Pla n y o u r t i m e t o a ll o w

e st
s y n e r g i z e d w it h y o u r w o r k go a ls
yo u r p e r s o n a l go a ls t o b e
H o Au b c t /a n c e d t Ye y o u ?
1 6 I n v e s t d o n t s pe n d T h e f e s h o u l d b e a 1 0 2 0 % g a p b e t w e e n
.
,
'
e a r n i n g a n d s p e n d in g C l i p y o u r c r e d i t c a r d s i n h a l f a n
d m ake
a fe w i n v i t h p r o fe s s io n a l g u id a n c e D o yo u in u es t
e stm e n ts w
(i n y o u r se w ea ch m o n th ?
24
The Li t tl e Re d B00 k
w g
1 7 St i c k a t i t
.
u ntil yo u w in M o st p e o p le h il be c al ise the y
0e t t h a t b e y o u M a ke a p ian A N D a
'
qu it t o o so o n D o n t
c o tw W t m e n t to se e the p la n t h r o u gh n o m atter w hat
o n the ren y a r d li n H av h a t e v e r ít
'
Do n t q u it e e w t a k e s t o sc o r e
Ho w m a n y p ro je cts 1o p o t t a ba n do n b e fo re th e y
'
ve co m p le t e ?
1 8 De v e l o p
. a n d m a in ta in a po s it i v e a t t i t u de Su r p r i s i n g l y
t h is is n o t a c o - on c h a r a c t e >is t i c By t h e t i m e m a n y m ake
/t t o t h e t o p , t h e y h a v e d e v e lo p e d i r >e v e r si bl e c y n i c i sm
Bu t p o sit iv e a t t it u d e m a k e s ac h i e v in g su c c e ss m u c h e as i
an d m o te n H ou ) Þo s i t i u e is y o u T a t t i t 1t d e ?
1 8 5 Ig n o r e id i o t s
. a n d z e a l o ts A l s o k n o w n a s p tk e r s ,
es e
p e o p l e w i ll tr y to r ain o n y o 1 ° p a i z d e ( d i s c o l rr a g e y o u ) b e c a i .s e
the y h av e n o p ar ade o f t h e i r o w n A v o i d t h e m a t a ll c o s t s
Se e I t o l d y o u ,
n o r e v e la tio n s O K ,
so if th e se c h ar a c t e r istic s
s e e m s o si m p l e h o w c o m e t h e y 1e d i ff ic
'
,
so u lt to m aste r ?
A n sw e r y o u r l a c k o f p e r s o n a l sei scí p0i ne an d a d e di c a t i o n
to l i fe .o n g le a r n in g O h y e a h t h a t ,
I am c o n s i s t e n t ly a m a z e d an d disa pp o in t e d a t t h e sm a ll
n u m ber
f p e o p le w i lli n g t o e x e c u t e t h e
o sim p l e d a ily se lf
d i s c i p li n e s n e e d e d t o r e a c h h ig h e r le v e ls o f su c c e ss They
kn o w ill b r in g t h e m
it w th e su c c e ss th e y dr e am a bo t 1t ,
y e t t h e y fa il t o e x e c u t e
0n s a le s y b u s i n e s s e f fo r t o r th e
,
o r an
,
c are e> p o sit io n , p er so n
w ho w ill e m e rge v ic t o r io u s m o s t o f t h e t im e is th e p e r so n
,
w ho w an ts it t h e m o st V ic t o r y d o e s n o t a lw ay s g o t o t h e s w ift
(h a r e v s To r t o i s e ) , v i c t o r y d o e s n o t a lw a y s g o t o t h e p o w e rf i tl
(D a v i d v s G o li a t h ) , an d v ic to r y do es n o t a lw a y s g o t o t h e
lo w e st p r ic e (Y i r g o v s M e r c e d e s)
The Lit t l e Re d Bo o k o f St 25
a
Æ c ic i m w e c Au su c c e ss
g o e s t o t h e b e s t p r e p a r N s e lf ,
bel i evi r Ri g h t a s s o c i a t e d s e lf t a u g h t r e s p o n s i b l e p e r s o n w h o
,
,
,
s e e s t h e o p p o r n u ì i t y ;u ì d i s w i l l in g t o t a k e a r i s k t o s e i z e
s o m e t i m e s a b i g r i s k 0s t h a t y o u ?
The r e s th e se c r e t an d it s n o t re al c o m
p li c a t e d I t s n o t
n 1i c l e a r p h y s ic s o rb r a i n Sg e r y A n d n o w that I v e
'
sh ° e d /t
w it h t h o u s a n d s o f p e o p le y o u d t h in k t h e r e
'
w o u ld b e a su r
, ge
in t h e r at io o f su c c e s sfi ü sa le sp e o p le N o e
p
The r e aso n t h e su c c e ss fo rm i üa is c o n side r e d a se c r e t is t h a t

it r e m a in s a n e g wa 0t se e m s t h a t t h e r e a >e v e r
y fe w p e o p le
ho il l i n g t o p u t f o r t h t h e ob r t
w ar e w e to ge t f r o m w he f e th e y
ar e to w he r e th ey w an t t o be M o st m ak e ex c u se s a n d b la m e
o th e r s fo r t h e ir o w n h o ic e s
po o r c
T h e b igge s t s e c r e t (a n d t h e b i gge s t o b s t a c l e ) t o s u c c e s s i s o u
y
T h e fo n n u la i s t h e r e fo r e v e r y o n e t o k n o w BU T t h e r e s a b ig '
d if fe r e n c e i n k n o w i n g w h a t t o d o a n d d o i n i t
g ,
N o w t h a t y o u k n o w t h e d i f fe r e n c e ,
W w i ll s o m e o f y - u s t i l l f a i l ?
T h e a n s w e r s a r e in sid e t h i s b o o k .
B u t a s m y f f i e n d H a r v ìe )ï M a c k a y s a y s
,
o n t r e a d this bo k St u d y ¡t !
"
D '
o .
"
The LIt t l e Re d Book of $
26 el l:n
' s
Wha t i s y u l l r b ig ge s t l e a r - =
SPeaki h r e jie c o r Da i l l n g ?
g ó p u b h c w a k i n g a pr escnauOn
lo
h is s a i d t h a t s p e a k in
a g>oup is a Mgge f ea r t h a n d c M h . d o n L b u y n + t h i n k H
so m e o n e pu Ta g cu 1 t o y o u l h e a ( l t m. l s a i d s p ( a k j n p u b ï j c
'
d 1 0 t h a t lo st W il lia m J( n n in g s B r ya n o r a l jo n
o 1 d ie yo u
w it hin yo u
Hm hy ku
y s a l e s p e o p l e f c a > m a k i Dg s e s p>cscnaüoñ
M an Al ,
t h e b i g g e s t f e a t s a l e s p e o p l e h a v e i s f c z1r o f
j l u r c Jt b a \ a
f e a > o f r e j e c t i o n R e je c t i o n is t h ( p a t h w a y t o f aí J u
c o u s in
i f y o u f e a r i t Vh i l e f a i l u > e i t s e l f i s r e a l t h ( f e a r o f j t j s a ,
c o n d i t io n o f t h e tn i m l
"
E a > l N i g h t i n g a l e s 0e g e n d a r y t a p e T h e St r a n g e s t S( c re t
"
'
St ys ,
"
Yo u b e c o m e w h a t y o u t h in k a bñ 1f t h m s t r w " '
,
w hy
d o e s n t e v e r y o n e 廿山ì k 5 1l c c e s s ? T h e a n s w e r i s l
" "
'
bin a t io f hat s e o u >s e lv ( s t o m 9l ho w

c o m n o w w e ex po ,
w e c o n d it i o n o u r s e lv e s
W e hv e ó a w o >M o f n e ga u v e c o n dM o n in g T h c t h r e e
Th e y d r i v e
'
big m o uv ato r s are k a; gre e d m I v,

an w
th e A m e r ic an s 1es p r o c e ss a n d the y d ri v e h c
A m e r ic an s a le s p e l s o n
The Lit t l e Re d Bo o k o f Se l li n g 27
飞轨玄イ
O u r s o c ie t y t h ( f a r fa c t o f '
p r c ys o n It s i n 50 % o f th e a ds w e
se c (t h c g r e e d o r v a n it y) A d s a b o u t li fe i n s u r a n c e fo r
r e st arc
d c m h a n d di sal üht y « N e n c r e ó c a Ä a n ù f r eez e ó r s t a u e d ,
c a r s t i r ei t h a t g r i p t h c r c) a d i n t h e r a i n
,
br ake s tha t sto p to ,
a v o k ] h M n g a e h u d o n a M k e , a n d s e c u r k y sy s t e m s s o y o u r
h o m e w o n t b c r o b b ( d 1f y o u s e e t h a t c r a p e n o u g h y o u
'
be c o ñ
"
f ar c o n dó o n e d '
We a r c c o n s t a n t ly r e m in de d to c ar ry m a c e ge t ,
a b u r gl a r
a la r m ,
an d bc su r e w e hav e The C .u b T o m a k e m att e r s w o r se
w c n o w se e p o lic e at A >M m ac hin e s, m e ta 1de t e c t o r s in

sc ho o d y o n t h e lo c a l n e w s t o p r o n Ä ga t e t h e
k ,
an d c an r
t r e n d 丁h ( y a r e d « d i c a t e d t o p r o m o t e i s s u e s o f f e a r e v e r y
m in u te ó y æ o n the ó
'
g i v e s y o u f e a i t s n a t u >a l t h a t y o u t a k e i t w i t h
'
O n c ( s o c ie t y
y o u i n m t h c w o r k p h c e H u a n s n n u t e s i n t o a f e a r o f f aü u r e
T h i s f e a r in t c n s i f i e s i n w o f k p l a c e s w i t h h o s t i l e e n v i r o n m e n t s
I $o s M s a n ( l m a n a g e r s w h o t h r e a t e n i n t i m i d a t e a n d D d i c u l e ,
山山( m id s t o f t h is w e s t r L1g g l e fo r s LIc c E s s An d w h ile w e
t h in k w e f e1r f a i l u re o r at le a s t d o
'
n t w an t it aro u n d u s w e
,
a ll fa c e i t in o n e fo rm o r an o the r ev e r y d a y Ev e r y o n e f a i l s
B u t f a il u re is i
r c la t v ( It s m e a su r e m e n t i s s u b je c t i v e M o s t l y
,
k in yo M If y o u ex c h a n ge I fa ü e
"
ó ' "
1 le a r n e d
o c c u r s u r m
w hat do a g a in
"
it s
'
a co m p l e t e ly d i f f e r e n t m in ds e t
n e v e r Lo ,
'
T hc sta tu s o f fa il u re is u p to yo u
h d e v e lo p e d a gf e a t w a y o f
Ov « r th ( ye a r s o í m y fa i lu f e s I a v e ,
ú
kx Ä n g a t it ¡ o t s o f p r a c u c ¡ I le a r n f l o n r k o r I ign o r e ,
28 The Litt l e Re d B
ook
W 9
Tho m as Ed i s o n E1i l e d 6 0 0 0 t i m
b e f o r e t h e lig h t b l üb
,
es
,
D o n a l d T ALu n p hBd m o m u n e n t a l Mi l l es o n h i s w a t o t h
y e top
M i k e Sc h m i d t t h i r d b a s e m a n f o r t h e Ph i la d e l h i a p h i ll
,
p ie s,
fa ile d at the p l a t e (a t b a t ) t w o o u t o f t h r e e t h n e s f o r 2 0 y e a r s
,
a n d w a s i n d u c t e d i n t o b a s e b a l >s h a l l o f 1 e a s o n e o f the
g r e a t e s t b a l l p la y e r s o f a ll t i m e W e r e t h e s e m e n f a i lu r e s ?
D id t h e y fe ar fa i lu r e ?
The r e are d e gr e e s o f faih ° e in s a le s

Here ar e so il l e ex te r n al o n e s
* Fa il u r e t o p r e p a r e
F ai l ur e t o ma k e co n t ac t s
F ai lur e t o ma k e a sa l e
F ai l ur e t o me e t a qu o t a
F ai l ur e t o k ee p a j ob
Ex t e r n a l (o u tsid e ) fe ar s le a d t o in t e r n a l (i n s i d e ) f e a r s fe a r
base d o n h a t h ap p e n s w h e n y o u fa il
w o r a r e c lo s e t o f a i l in g
Yo 1 1r r e a c t io n t o in t e r n al fe a r d e t e r m i n es yo u r ' te It '
s n o t
w h a t h ap p e n s t o y o u , it s w h a t y o u d o w '
it h w h a t h app en s to
y o u H e r e a r e t b e j +u e t y Þ i c a 1 r e a c t i o v As t o re ecj ti o n or Ja i 1u Ye
1 Cu r s e i t
. .
2 De n y i t
. (a n ic e w a y o f s a yin g lie a bo u t it )
3 Av o i d i t
.
4 M a ke
. a n e x c u s e a bo u t it
5 Bl a m
. e o t he r s (t h e e a s ie s t t hin g t o do )
6 Qu i t
.
伽はt tle 吕ed 勖德ボ
29
Fa i l u r e - Uy o n .y o c s w h e n y o u d e c i d e t o u it Y o u
q
c h o o se yo u r r m hs H e r e a r e a j e Au s i m /
p e t b £
n gs y o u c a vA
cu ) to a u o 9 l g e t t /n g t o t h e '
q u i e st a ge
'
L oo k at f ai lur e as an ev e n t , ot a pe r so n .
n
* Lo o k f o r t h e w hy a n d fi n d t he s o l u t i o n
,
(If y o u l o o k a t n o h a r d e n o u gh
" "
,
n w M l e a d y o u t o yes
L i st po s s i bl e op por t un i ti es .
* A s k y o u rs e lf w ha t ha v e I l e a r n e d ?
,
A n d t r y a ga i n
* Do n t m o p e a r o u n d w it h o t h e r f a i l u r e s
'
g o fi n d a s u c c e s s f u l p e r s o n a n d ha n g ,
a r o u n d hi m
Here ar e a fe w co m p lic a t e d g s yo u c an do to av o id ge t tin g

to the
"
ì qu it "
sta ge
c r ea t e a ne w en v i ron me n t .
C u l ti va t e ne w as s o c i at i on s .
A c ces s ne w i nf or ma t i on .
* Ge t a n e w m i n d s e t c re ate n ew
ba c k g r o u n d t ho u g ht s
0t '
b a lw a y s t o o s o o n to qu it
A 打出d t o s e a k o r a f r a i d t o f a i l ? W h i c h is t h e gr e a t e r f e a r ?
p ,
W h e n yo LI c o n s id e r t h e co m p li c a t io n s a n d r a m if i c a t i o n s o f
fa i l u r e m k in g a s p e e c h t o 1 , 0 0 0 p e o p l e b y
,
a ,
co m p a r iso n ,
is a w a lk i n t h e p a r k
Be
T h e i n f iY r m a t io n is h e r e .
The c h a l l e n g e h a s b e e n .a í d d o w n .
The r e st is u p to yo u
I c an br in g yo u to the w ate r,
p u sH
'
bu t I c an t
yo u r f ac e do w n in it
Yo u h av e to d r in k it
o n e gla s s at a t im e
A n d in t h e en d ,
t h e w a t e r w ill c o n v e r t
to the fin e st c h am p agn e
A n d in st e a d
,
o f d r i r 1k i n g i t ,
yo u c an t o a st y o u r se
an d ju s t sip a gla ss o f su c c e ss
T h e 12 5 P r in c i p l e s
.
o f Sa l e s G r e a m e s s
Ho w t o M a k e Sa l e s
Fo r e v e r
3 2 Je ffr e y Git o m er The Li t t l e Re d
Bookg
«i c k Yo ur
w n i
Pr i n c ipl e 1
KICK YOUR OWN ASS

The ki ck yol lr own as s phi los op y
h.
He l p '
m
I sl ump i ng and I can ' ma k e a sal e. t
Re dR Bit e s
* Ba d day o r ba d att it u de ?
* Phil oso phy dr iv es att it u de
* Dev e l o p a YES! Att itu de
C el eb r at e el l or t , n
ot vi ct or y.
* Yo u know w ha t t o do you ju st do n t do it
'
,
* Ti m e m a n a ge m e n t w hat s im po r t a n t n o w ?
'
B e sel fi sh . ea r n f or you r se l :. o i t for y u

o r sel f. el fish wi ns .
I T S A MOT 0W T I ONAL TO O L I I NV
ENTED 0T S SORT OF L I KE
T HE CARROT AND T HE ST I C K ONL ì (
MORE EFFECT I VE
1
The LIH1e Re Boo k o f
33 흖
复
Ki c k y o u r ow n ass !
Ev e r h a v e a ba d dF ' Ev er lo s e a s a le
yo u tho u gh t yo u had
Ev e r b e i n in a s lu m p ? Ev e r b e e n j
r e e c te d 10 s t r a igh t t i m e s ?
Ev ( ] had so m e o n e say
y e s t o y o u a n d t lu e e d a y s l a t e r ju s t
( v apo r at e ? Can '
t ge t t h e m o n t h e
p h o n e ? V On t c a l l y o u b a c k ?
'
Ho w d o yo u r e ac t an d ] e sp o n d t o the se sit u a t io n s?
D o yo u h a v e a l l t h e s a le s t r a in i n
g yo d? D o yo u w at c h T V
u n ee
a t n ig h t w h e n
y o u s h o u l d b e r e a d in g s a le s b o o k s o > ge t t in g
r e a dy fo r u r s a l e s c a ll t h e n e x
yo t day? D o y o u " "
p a r ty a t t im e s
w h e n yo u rea ll y sh o u ld n t ? D o y o u ge t t o w o r k
'
"
o n t im e "
r athe r th a n m a ke a s a l e s c a ll a n d a s a l e i n t h e m o r n in g?
T he se a r e a ll sym N o t p f o b le m s T h e y a f e
pto m s sym p t o m s o f
the fa c t t h a t o u a r e n o
y t s e « m o t iv a t e d T h a t o u
a r e n o t s e lf y
s t a r t in T h a t y o u a r e n o t s a le s r e s o n sib le A n d t h
g p at yo u ar e
lo o k i n a t o u r
g y p o s it io n a s a jo b n o t a s a c a r e e r ,
Wan n a kH o w hat t o do
w abo u t i t ? Va n n a k n ow t h e su r e f ° e
w ay o f m a k in
g c e r t a in t h a t y o u a c h ie v e t h e su c c e ss t h e ,
m one
y , t h e f t 1l f+. t m e n t a n d t h e p e r s o n a l g r a t i f i c a t i o n t h a t
com es w i
th a s a le s c a r e e r ?
He r e '
s t h e a n sw e r
34 The し
i t t le Red BDo k
m w g
K ic k yo c 1r o w n a s s !
No o n e w i ll d o i t fo r yo u No o n e r e a l ly w a n t s
to h e l p y o u V e r y fe w w i l l in s p h e y o u A n d
ev e n f e w e r w i ll c a r e a b o u t y o u P e o p l e c a r e
a b o u t t h e m se lv e s Ju s t 0i k e y o u d o
Sa l e s p e o p l e ( n o t yo u o f c o u r se ) ten d
t o w h i n e Sl o w s a te s ,
u n re tu r n e d c a ll s ,
c o m p e t i t i o n 1 1n d e r c u t t i n g t h e ,
u su at The
e t h in gs th e y v e be e n w - bo t fo r
'
sa m g a u
a hl Mdr e d ye ar s If y o u w an t a n in su r an c e
p o l i c y fo > s u c c e s s i n t h e p r o f e s s i o n o f s e l li n g ,
y o t t b e t t e r i s s u e i t t o y o u > s e 1f p a y f o r i t ,
RED WHINE . . . Yo ì ° s e .f ,
n am e yo u r se K
a s t h e p o l i c y ho l d e
"
an d do w n at the bo tto m n am e yo u r se K
The y w on ' t ,
the b e n e f ìc í a w Then hav e the b a l ls t o sign

Pr o v i de m e the do c u m en t, an d m ake a c o m m it m en t
to yo 1° s e Bf
D o n t w
'
h in e t o m e th a t y o t 1r b o ss
ts a je r k Get a n ew bo ss D o n t '
w h in e t o Ln e t h a t t h e c u s t o m e r
'
w o n t retu r n yo u > c all St u d y
v o i c e m ail D h in e to m e that
'
o n t w
'
y o u r c o m p a n y w o n t giv e y o u a
la p t o p T he y s e ll th e m a t th e
c o m p t 1t e r s t o r e G o b l t y o n e
T 1k e a m o m en t Hgh t n o w an d
lo o kyo uat r s a le s > e s o u j c e Ií b r a t1ï
Vh a t k i n d o f bo o ks do yo u hav e ,
The Litt le Re d Bo o k o f Se
35
q lip
w hat kin d f tap e s do yo u hav

o
e o n the
b
s u je c s o t f l
s e li n g p r e s e n t a t i
o n s k ills
p o s it iv e
,
,
i l d
a t t t R e c r e a t i v i t y a n d h =u
, n o r that
,
yo u r e ad
an d f
r e e r to ev e r
y d a ? L et m e
y giv e y o u t h e
an sw e r N o t e n o u gh
R( g a r d 0e s s
'
o f yo u r se llin g c i r c l 1m s t a n c e
Re g a r d l e s s o f yo u r su c c e ss to thi
s p o in t in
t im e R e ga r d .e s s o f yo u r c o m
p a n y R e g a r dl e s s
o f yo u r bo ss Yo u hav e a r e s o n sib 正
p 印
to yo u r se lf t o ac hie v e A c h ie v e a le v e l o f
su c c e ss t h a t fo
yo u se t ry o u r s e lf N o t a q u o t a
Qu o t a s to m e are a b u n c h o f c r a se t b
p y
m a n a ge m e n t w ho c o u ld n t
'
go o u t a n d
m ee t tho se
qu o tas t h e m s e lv e s i f t h e i r l i
v es
yo u sh o u ld
R印 SELLING
m eet yo u r t a in th e
qu o f° st t w o RESPONSE
w e eks o f the m o n th
. . .
,
an d b e g in t o b a n k r e a .
m on e
y t h e <a s t t w
"
o w e e k s Y o u s h o l 1l d h a v e t r a in
yo u r s e lf
"
.
ho w yo u d o it Yo u sho u ld hav e the

Pr e s i d e n t o f the c o m p an y c aÄ n g
yo u o n th e
pho n e congr at ul l t i ng
yo u o n
yo u r su c c e sse s
The Li tt le Re d Bo o k of
36 Selling
m
An t ur br e a k a ble r cü e t h a t e a c h s a le sp e r so n
,
yo u in c lu d e d , m u st fo l lo w e v e ry d a y A s f a s t as
yo u c an c o m e to th e u n de r st a n din g a n d
r e a liz a t io n t h a t n o o f t e is go in g t o h a n d y o u
a n y de g re e o f su c c e s s T h a t s so m e th in g yo u
'
h a n d t o y o u r s e K T w e n t y f iv e y e a r s a g o I w a s
s t a n d in g o u t s i d e m y h o t e l i n C h i c a g o w a i t i n g
fo r M e l G r e e n t h e C EO o f A d v a n c e Pr o c e s s
,
Su p p l y (m y c li e n t ) I t w as Fe b m ar y The sn o w
w as c o m i n g d o w n s id e w a ys I t w a m a s 5 : 30
A f te r 0 t m t h aw e d i n th e c a r , M e l a n d I b e ga n
t a l k i n g a b o u t h i s 0a t e s t p r o j e c t w h i c h a s u s u a l
tu rn e d fr o m id e a in t o go l d
an
«
D am n
'
yo u r e
lu c ky '
I sa id H e lo o k e d a t m e an d w 加大e d
"
Hard w o r k m ake s lu c k, he
"
re p li e d
RED WHINE . . .
w on
'
t That sin gl e ex p r e ssio n h a s b e e n m y ga t ew ay
t o m i lli o n s o f d o lla r s A n d it c an b e y o u r s
Not ev er jr h u m an b e in g a gr e e s w it h m y
per s o n a lit y ,
m y p h i lo s o p h i e s o r m y s t y le b u t
, ,
n o hu m a n be in g
'
XXX' n t
k i
Ch ie f W hi n e r
d Bo o k ot Git o n x 37
The l j tt l e Re
se c re t I hav e fo d i n t h e k i c k yo u r
u n
The
io m is t h a t m o s t b a le s p e o p j e w i l l
o w n as s ax
do the haf d w o r k t h a t i t t zL k e s t o m ake
not
s e ll i n g e as y
s the b igge r sec ret : w o rk ff

'
Bu t h e f e yo u r a ss o
A 10 t h e t e st o f t h e p r i n c i p 0e s c a n b e t t k e n t o L
the h i gh e s t le v e l b y w o r k i n g y o u r a s s o f f
W o r kin g y o u r ass o f f l e a ds t o s e ll i ng yo u r a s s
o ff , a n d s e llin g yo u r as s o f f l e a ds t o ban k in g
Yo u r as s o ff
R印 SELUNG
RESPONSE
Fr e e R e d A Bi t : v a n t . . .
y li b f a r y
m
"
l is t o f rec o- en de d r e a d in g? G o t o La pt o ps are
r e g is t e r if yo fir st f or s a le at
- Gi t o m er c o m ,
u are a
u er
in t h e Re d B i t b o x AND, as part of m y
:p
com m itm en t to yo u ,
I am o f fe r in g yo u
one fr e e on li n e t r a in in g le sso n Ju s t g o to
- Tr a i n o n e c o m a n d c li c k o n the ff e e
,
de m o BUT yo u m ust h a v e h i gh s p e e d
.n t e r n e t ac c ess to v ie w K yo u do n t hav e
'
i t , yo u are lo s i n g t o o the r s that do
in yo u r se &
In v e st
u r o w n la p t o p
Bu y yo
The Li Hl e Re Bo o k
38 w g
m
He【
þ l >m , s 1u w 1 p :n g ,
'
a n d I c a v. t g e t a s a /e l
In a slu m p ? N o t ln a k i n g e n o u g h (o r a n y )
s a le s Fe e 1 l i k e y o u r e u n a b l e t o g e t o u t o f t h e
'
r u t? ]ts i t t h e ec o n o m y o r is it Y O U ?
M ayb e yo '
u >e n o t in a big slu m p bu t , ju s t c an t
'
s e e Ln h it t h e qu o t a n u m b e r s L e e s b e k in d
to
an d c a ll it s a le s u n d e m c h i e v e m e n t
" "
Do n t
'
p an ic
Do n t
'
pr e ss to o har d
REOWHINE . . '
Do n t
'
ge t d o w n o n lf
yo u r se
D o n
'
t ge t m a d
An d bo v e a ll do q u it
'
a n t
O K O K t h e r e s a b it o f a
,
'
,
slo w d o w n b u t d o '
, n t be to o
i k
q c t o bla m e y o u r la c k o f
u
C P e r fo r m a n c e o n i t b e f o r e " "
-
0 yo u ta k e a h a r d lo o k at
yo u
" "
T ak e a c lo s e r lo k "
slt u n
"
o at p
b e fo re yo u b la m e
" "
e c o n o m y
Here are the
p r hn e c au se s o f
s a l e s s l u L+ 1 s
p
The Litt l e Re d Bo o k o f S
39
po o r be lie f sy ste m 1 to l?
'
t b e l i e u e t f7 t t
t ì 1y c o l l 中tm ) oy 1n o d u ct i s tb e be st I lo '
n 1
r b i ì 1k t lJ a t l 111 t h e b e s t
Po o r w o r k h a b i t s G e u 1n to
g zu o ï k la tq
r e 1Jì
"
o7 ba o o til n e N o . sp e n d i n
g yo u T tim e
w it h p e o p le '
w ïJ o c a ?l s
'
W yes
M is p e r ce p t io n s tha t lea d to so u r
g Fa p es I thin k m
y þTi ces a r e to o h igh
,
oT m y te r r it o ry is ba d
O u t s i d e p r e s s r 1r e a zBs e d b
y m onq
11 o bl e m s Ja m l1y ÞT o b . e m s o Y Þe ? s o Yt ct 1
"
,
,
Þr o b 1e m s
Po o r per so n a l h a b i t s To o m tr c b úbi nk ,
to o
mz Bc b od ,
o r t o o m t Bc b W e r f Tozl spl a» RED SELU NG
Bo RESPONSE
ss giv in g c r a p in ste a d o f su ppo r t
. . .
So ì Tz e o n e m i To s a J "
Yo
"
Mo t iv a t e
tB b e ict e r d o i l ,
-
in s t ea d
o F [ kn
«
o zu do iA "
yo u r se lf
"
y o zB c a ? z
.
Ev e n t s t h a t o a a i n t y o u ]v e u J
9 g s
s a te s e i s o n
p p a ss e s y o u ,
s o m e o v; e e l se
h ÐOtí of
40 Be
V h e n y o u r e in a s h Tm p y o u b e g in t o p r e s s f o r d e r s in s t e M
'
,
o r
g a m e p l a n (w h i c h i s : s e l l
"
o f w o f k in g yo u r be st to h e lp
p e r s o n a n d l e t y o u r s i n c e r i t y o f p u r p o s e b h in e
"
the o ther ,
t h r o u gh) W h e n y o u h a v e t h e p r e ss u r e t o s e l l t h e p r o hp c (x ,
se n se s it a n d b a c k s o f f
,
T h e n t h in gs ge t w o r s e Y o u c a n t '
se e m t o s e l l a t a 1] , a n
d b e gjn
t o p a n ic O h m y go sh I c a n t se ll '
a t h i n g I J] g e t f i r e d mi l s m
'
, , y ,
ho u se p a ym en t ,
c an t
'
pay m y b il l s A a a a h h h h h h ! Pa i s e f e a r
R e 0a x , yo u
'
fe be tte r than tha t
W hat c a u s e s a slu m p ?Y o u d o Th e r e fo r e a r e th e be st
, yo u
(o n ly ) p e r s o n to f ix i t H e r e '
s a p r e s c r ip t i o n t o h e lp c ur e
s ic k sale s
i n1 d y ba s i cs - i su a l l y wh a t ' wr
l i ca t ( d.
s
S
on g is f l ot co m p
I n fa c t y o u p r o,
b a b ly k n o w w h a t s
w r o n g Y O Pmbl em i s
'
t h a t y o u t h in k it s s o m e o n e o r s o m e t h in
'
g e l s e s f a u l t W r c) n g
'
Li s t t w o o r t h r e e a r e a s t h a t n e e d im m e d ia t e c
ar e H av e the
g u t s t o t a k i
e ac t o n
\ \ . R e .
R ev i si t yo u r o
( r ma k e a ne w ) p1 an f or su c c e s s -
f
od a y ,
* m t 5 t h i n gs y o u c o u l d b e d o i n
g to w o r k sm a r te r AM )
h ar de r M a k e a p la n t o w o r k a s sm a r t a
s yo u t hin k (o r say)
y o u a r e H a r d w o r k c a n c h a n ge
yo u r lu c k
* Ch a n ge y o t a tio n
u r p r e se n
W a d i f fe r e n t . ppr n. ch
Ta k e t h e c u st o m e r s
'
p e r s p e c t iv e
* T alk to y o u r &v e best c u s to m e r s A sk th e m t o ( v a lu a t e

y o s it u a t :o n
G e t so m e on e yo u re s p e c t t o ev a l ua t e yo u r pr e s e n t at i on
ta k e th e m w it h y o u o n s a l e s c a 0l s Get a c o ac h
The Lit tl e Re d Bo o k o f S
41
L . . J
i si t yo u r me
V n t or - n d ha v e a ne w pl an t o di sc u s s wh en
y o c t ge t t h e r e
* Ge t to w o r k a n ho u r b e fo r e ev e r
yo n e pu t 山 m ore
p >o du c t iv e t im e
* St a y aw a y fr o m p i t y p a H ie s D o n t m a k e a slu m '
by hin in g p
w o r se w o r h a n gin
g a r o u n d a b u n c h o f n e it s d
der ac hie v g an
t uì er s
* H an g ar o u n d p o s i t iv s u c c e s s Dr
e , l p e o p le T h e b e st w ay
to ge t t o s u c c e s s
H a v e so m e D1 n - o t o t he co m e d y cB ub , d
o a l i t t l e ex t r a
o f h at y o u li k e t o d o b e s t u
w
( n le ss t o o m u c h f u n is t h e c au se
o f y o m s lu m
p)
S pe n d
30 mi nu t es a da y i n t he m
( or ni ng i s be s t )
r e ad in b
g a o u t y o u r p o s i t i v e a t t i t u d e T h e n li s t e n t o
attit u d e ta e s a d
p n sa le s t a p e s in t h e c a r A U D A Y
L i st en t o yo u r f av o r i te so n g j t 1st be f or e t he
Pr esen ta t io n G o in to e x t c a ll s i n gi n g
y o n
* e a da y ff Ch ill ke k m ake a
o o u t , ta st o c , p la n ,
re gro u p ,
re en e r
giz e ,
an d return w it h r e n ew e d de t e r m in a t io n an d
be t t e r en er w
* Re a r r an f &c e sh a k e t h i n g s li t t le ,
ge y o u r o u p a m ake
them lo o k n ew
A u d i ot ap i ve hen l i st en i n t he
e yo u r pr e s e n t at i on s l -
c ar i m lm e d i a t e l
y a f te r w a f ds N ke n otes Act to correct
* Vi d e o t a it h o ther s w ho
p e y o u r p r e s e n t a t i o n Va t c h i t w
c an
giv e y o u c o n s t r u c t iv e fe e d b a c k
T ak e t he s th
be s t sa l es p e r son yo u kn o w ou t on ca n wi
yo u fo h c a ll
r a da y Get a w r it t e n e v a lu a t i o n a f t e r e a c
42 he A§& l e ei l Bo ok o f
Se llin
g
M
M k e yo u r bo s s wi t h yo u on ca l l s f or a we e
Yo u
'
U ge t m o re fe e d b a c k t h a n y o u c an h a n dle , bu t it w i l l h e lp
* Av o id n e ga t iv e t a lk a n d n e ga t iv e p e o p l e l i k e t h e
p la gu e Fi n d p e o p l e w h o w i l l e n c o u r a g e y o u n o t p u k e ,
on yo u
ehen b a s e b a l l p la y e r i s in
a a battin g s tu m p he w ill do
a n y wh i n g t o c h a n ge h i s lu c k T h i n gs ff
" "
om su p e r s t :t i o n
(r a b b i t s f o o t ,
n o t sh av in g ,
w ear in g the sa m e u n d e r w e ar ) to
ch a n g in g b a t t in g s t a n c e , t o w a t c h in g v id e o , t o e x t r a c o ac h in g
B u t t h e o n e t h i n g t h a t u s u a l ly b r e a k s t h e slu m p i s e x t r a b a tt in g
p r ac t ic e t o r e ga in t h e gf o o v e Fu n dam en t als b a by ,
T h e y l i k e y o u h a v e t h e p r o f e s s i o n a l a b i l i t y b u t t e m p o r a r ily
, , ,
lo s t it T h e y lik e y o u w e n t b a c k t o t h e r aw f u n d a m e n t a ls t o
, ,
r e g a in lo st t a le n t
Oth e r r a n do m n o te s o n th e tr u th a bo u t slu m p s T h e b e st
w ay t o ge t o u t o f the r u t ís k e e p t h e sh u n p in p e r sp e c t iv e
On ac c ept the fa c t t h a t y o u c a n c h a n g e ít y o u c a n
1 =
b e g in
c e yo u
to r ec o v e = Be c o o l y o u r e t h e gr e a t e s t i f y o u t h in k y o u
'
,
,
e B e li e v e in t h e m o st im p o r t a n t p e r s o n in t h e w o r ld yo u
In a sa le s slu m p?
G e t fi r e d u p o r ge t fi r e d
Re d Bi t of
Fr e e I n s p i r a t i o n : A m o u s ( b u t a l 1t h o r
u n kn ow n ) p o e m D o n t Qc t it i s y o u r s f o r t h e t a k i n g A b í t
" ' "
o f
i n sp ir at io n t o e gg y o u o n g o to w w w g it o m er c om r e g is t e r if
,
y o u a r e a f s t t im d e n te r the w o r ds D O N T QU I T in
'
e u se f, an
t h e Re d Bi t b o x
Boo k o f Se lli
The l it t l e Re d
国耄
d _
·
と
り
ー
Re d n 8 ite s
枣 B a d d a y o r b a d a t t i ln 1d e ? P e o l e a l w a
p ys b l a m e t h e ir
a t t i t u d e o n t h e d a y > m h av in g a b a d da
y is b a lo n e y W h a t
y o u >e r e a l ly s a y i n g i s : I v e l e t o t h e r p e o p l e g e t t o m
' '
y a t t it u d e
I v e l e t o t h e r c i r c u m s t a n c e s ge t t o m
' ,
y a t t it u d e T h a t s n o t o n ly '
Lu ì j u s t i f i a b l e i e s a s i g n o f m e n t a l w e a k
, n e ss If y o u t e ll
y o m s e lf
y o t
'
1 r e h a v i n g a b d d I
a ay p r o m i s e y o u w ill h a v e o n e a n d if
,
,
) ' o u t e ll y o u r s e K y o u r e h a v i n g a g r e a t d a y 0 r o m i s e o u
'
, p y w ill
h a v e o n e T h e d a y i s n o t b a d 1u r l e s s
yo u n a m e it bad
办 Ph il o so p h y d r iv e s a t ti t u d e .
"
A t t it u d e d r i v e s a c t io n s
A c t io n s d r iv e r e su l t s R e s u l t s d r iv e hfe s t yl e s "
That '
qu o t e
s a
%o m A m e r ic a s
'
b u s in
e s s p h ilo s o
p h e r , Ji m R o h n H yo u do n t '
li k e y o u r l i f e s t l e l o o k a t
y y o t u r e su lt s I f y o u d o n t lik e y o u r
,
'
r e s u l t s .o o k a t
, y o u r a c t i o n s I f y o u d o n t li k e y o cT a c t i o n s '
l o o k a t y o t 1r a t t i t u d e I f ,
y o u d o n t l i k '
e y o u r a t t it u d e lo o k a t
,
y o u r p h i lo s o p h y
M o s t s a le sp e o p le
m ake the fa t a l m i st a k e
o f st a r tin
g in t h e m iddle .
T h e y st a r t w it h "
a c t io n
'
If yo u h
av e n o
p h ilo so phy
d y o u h a v e a l o u sy a t t i t u d e w h a t
an
kin d o f a ,
c t io n s a r e
y o u g o in g t o t a k e ? A n d i f I a s k e d y o u f ig h t
now w
h a t is y o u r h ilo s o h
"
du h ! If "
p p y y o u p r o b a b 7 w o l Dd r e s p o n d
, ,
y o u w o t dd h k e a c o p y o f m y s a l e s a n d hfe
h
P i .o s o
p w go t o w w w g it o m e r c o m a n d e n t e r t h e w o r d
,
Pcf t L o
so p HY i n t h R
e e dBit b o x
4 The LIt t l e Re d Bo ok
of Be
wg
( Devel 0p a Y E S! A t t i t u d e .
T h c >( i s a su b t l( ( liff e r e n cc
be t w een a
"
p o s it iv (
" "
a t t it u de an d a
" "
y e s a t t j t u d ( 04o t h a r c
G- b u t y e s is a b it m o r e p o w
,
" "
e r f Lt ] b e c a u s e i t a s s u m « s
,
t h a t e v e r y t h i n g w i u s t a r t w i t h y e s , e v e n w h e n ít s
" " ' « "
n o A "
ye
"
a a ú u d e h d p s y o u f Dm1ul at e t h c r e s p o n s e i n p o SM v e mm
"
A y e s a t t i t u d e i s m o r e d e c l a f a t i v e I t t e JJs p e o p l e i n a w a f d
"
t h a t t h e i r e x p e c t a t i o n s w i l l b e m e t , a n ( 1 s o m e h o w y o c 1r a n s w er
t o w h a t e v e r t h e y w a n t o r n e e d w i l l b c y e s ," o r i n a p o s i t i v e
"
fo r m at Ev e m o n e w an ts to h e a r y e s a n d if y o u t h i n k o f
"
,
"
y o u > s e Bf
"
n o t o r 1l y w i lJ y , ) u b e í n a p o s i t i v e
"
as a ye s p e l so n ,
fr a m e o f m in d b u t y o u w ill a ls o hav e p o s it iv e ex p e c t a t io n s
a* s C e l e b r a t e e f fo « ,
n o t Vi c t o y To o m a n y t im e s
r .
sale sp e o p le an d t h e ir le a d e r s o r 1l y c e l e b r a t e t h e s a l e A n d
w h il e t h a t '
s i m p o r t a n t , i t i s e q u a l ly i m p o r t a n t t o c e le br at e the
w o >k t h a t w e n t in t o m a k i n g t h e s a le h a p p e n T h e w o r k e thic ,
be tte r state d yo u r w o r k e t h ic w ill le a d yo u t o

, ,
m o r e sa le s t h a n
o ther e le m e n t in y o u r sa le s a r se n a l ° so m Oh
"
an y e o n e says ,
t h a t M a r y, s h e r e a lly w o r k s h a r el I '
c o n sid e r th a t t o be a
co m p lim en t o f t h e h igh e st o r der
Yo u kn o w w h a t t o do , yo u ju s t do n
'
t do it .
Sa l e s p e o p l e
a r e t h e sm a r te st p e o p l e in t h e w o r k l A s I g o f r o m a u d i e n c e to
a l 1d i e n c e t h e y a ll h a v e o n e c o - o n th e m e am o n g the m
a 0f e a d y k n o w s e v e r y t h i n
ev er yo n e g Pr o b l e m i s t h e y a r e n o t
d o in g it T h e r e '
s a b ig d i f fe r e n ce be t w een Ia i ow in g an d d o in g ,
a n el m o s t s a l e s p e o p le ar e w it h o u t a c lu e a bo u t the po w er o f
t h e su b t le t y A s y o u r e a d t h r o u gh t h is b o o k d o n
'
t t e ll y o u r s e lf,
"
I k n o w t h a t Ra t h e r a s k y o u r s e lf H o w go o d
"
"
am I at that?
"
T h a t q 1 Te s t i o n w i l l l e a d y o u t o l e a r n i n g
曾겪
lo( q
The l t t t l o Re
4 姜
& 口
n
最
毫
曜
占
. 一
J .r i m e f 1ì l n agi HCnt w
'
$ im p o r ta n t n o w ?
*
Ir h ho n h in t im e m An a w m c n t arc
p re tty m u c h a w as t e o f t im e
Yo u kn o w w ha t to do .
Yo u e ven kn
h e n t o d o it w h a t
o w w
<
y ° LI n c = d J a c s s o n i n p r o c r a s t i n a t i o n O r 0e s o n s i n h i g h e r
w l f i m a ge O r a l e s u m i n fe a r o f r e je c t i o n O r a .e
sso n in
p n p a r a ó n T h ü s c Ic s s o n s w M a u o w y o u t o e x e c m e t h e
M n p t ha t in w u r o w n n Mn d yo u b e hw yñ do n t hav e· "
l i m t f b 1 u t i n r e a l i t y y o u a r e j LLs t a v o i d i n
"
g the m
BC se Mh h D F it m r yo u r Ä f Se Ä s h Ä n s
In o r d e r fo > yo u to be
t h e B E ST yo u c an be
fo r o the r s ,
fi r st y o u m u st b e
B E ST f o r y o u r s e ° .
I > yo u w a n t Lo bc thc bi fi r s t y o u m u s t b e t h e
s t sa le s p e r s o n ,
h= w c r mn If
1 w u w a n t m b e t h c b e s t a aó o r m o m $ >s t y o u ,
m u st bc t h
c b e s t p e r s o n y o u c a n b e f o r y o u r s e lf W h e n y o u
a c h i( v c b
e s t f n r your scl t h e n a n d o n . y t h e n c a n y o u b e y o u f
bt s L fo r
o the r s I k n o w / t h a s a s e Mi s h t w i n g e t o i t b u t i f y o u ,
t hin k h âu z c t h a t y o u r
a o u t h h n
g e n o u gh yo u w M c o m e t o r e
hor t c o m i n f r o m t h e f ac t
'
gs i n an o f y o u r e n d e a v o r s s e m
yw n n m h i fm
c n g th c hc « pe r so n yo u c an be
The Li t t l e Re d Bo o k
4 6 Je f fr e y Gil o m e r
L d ,
Pr epar e l o V
I
Pr i n c iple 2
PREPARE TOWIN OR .
LOSE TOSOm印NE WHOIs

Be pr e pa r e d! Boy Sc o u t m ott o fo r m o r e t ha n o n e hu n dr e d yea rs .
The be s t w a ys t o fi n d i n fo r m a t i on a bo u t a pr o s pe ct .
Re d ¢BBi t e s
D o you r home wo r k.
* Ar e yo u a w i n n e r ? Or a w hi n e r ?
"
*
"
The w o r kda y da y s ta rt s t he n i ght be f o r e
W o rk wh i le ot her s sl ee p .
O UR REG UL ARL ( SC HEDUL ED PRO G RAM WI L L NOT BE SEEN 70 N0O HT

BECAUSE YO U HAVE BI L LS TO PAY A ND I T WOUL DN T KI L L YO U
TO WORK A FEW NI G HT S A WEEK!
Re d Bo o k o f :
The l itt l e :on 47
to L ,
il l d o t h is T h e
Ot y J % o f y o u w r e st o f yo u ar e w atc h in g T V
han d if y o u '
i e m a k in
(0+e y m i s e y o
u r g m o n e w a t c h in g w
, y
Ju s t a s k i n g )
Be p r e pa r e d !
B o y Sc o u t w . o t to
V m or e tb m 1¡ O y e w s
Vh a t d o y o u n e e d t o k n o w abo u t the p r o sp e c t
'
s b u sin e ss to
e n ga ge ? I m e a n i f y o u j u s t w a lk in th e do o r an d t e ll m e a
"
sa y ,
li t t l e b i t abo u t yo u r b u sin e ss
"
ho w 1m prepar e d do e s that m ake
y o u l o o k ? A n s w e r : T O T A L LY U ]W R E P AR E D P r e p a r e d i s g o i n g
t o t h e ir w e b s i t e a n d p r i n t in g o u t s e v e r a l s t r a t e gi c p a ge s
,
r e a din g t h e m a n d m a k in g n o t e s so y o u c an a sk a b o u t w h a t
,
)' o u d o n t u n d e r s t a n d o r n e e d e l a b o r a t i o n o n
'
,
n o t a sk a b o u t
th e m f r o m T O T AL I G N O R A N C E
N OT E Ju s t so w e u n d e r stm l d eac h o th e r,
"
t e ll m e a li t t le a b o u t
yo1r b u s i n e s s i s t h e t h i r d d u m b e s t t h i n g y o u c a n s a y t o o r
"
a s k a p r o s e c t T h e s e c o n d i s 0e t m e t e l l
y o u a li t t l e a b o u t
"
p
m y bu sin e s s T h e p r o s p e c t c o l û d n t CA RE L E SS a b o u t y o u
" '
o r y o u r b u s in e s
s a n d p r o b a b l y a k e a d y k n o w s e n o u gh t o n o t
,
w an t t o h e a r it a ga in The f st m o st d t m r b e s t ? I ll t e il y o u la t e r
'
ìe t '
s t a lk a b o u t w he f e to fin d ou t i n fo r m a t i o n a b o u t a
Pr o s p e c t an d hi s o r h e r b t 1s i n e ss b e fo >e y o s a l e s c a ll
1E t m
giv e y o u
e an in p le t e li st o f r e so u rc e s
c o m if y o u h a v e
one i m isse d e
,
m a i l i t t o s a l e s m a n @g i t o m e f c o m ge t y o c°
n am e u i
p i n l i gh t s o n Sa l e s C a f f e i n e a n d w i n a s a l e s c a f f e n e
c o ff e e "
m u g c o f fe e i s fo r C lo se r s ! "
48 The Litt le Re d Boo k
of S
'
wg
e
1 Th e In t e r n e t D o n '
ju s t lo k
. t o u p t h e i r s it e
l ïn t c r t h e ir c o m
go o g le c o m pan y n am e o n
m o t h e r nr uüpk s e a r c h e n i n e s ü k
g e
d o gp ó c o m a n d sc e w h a t o s u
p p p The r e
m a y b c a n a l t i c le o r o t h e r i m
p o r tan t
in ó m a m n T he n e n t e r th e n a m e o f th
e
'
Pe r s o n yo u r e m e e tin g w ith T he n e n te r th e
n 1 me o f t h ( C EO T h e n t ( l l m e w h · '
y yo u r e
n o t m ( e tin g w i t h t h e C EO ¡ u s t a l i t t l e ja b
the r e ) By t h e w a y if yo u lo o k u p t h e n am e
o f t h ( p e r s o n y o c1 r e m e e t in '
ith d yo u
g w an
11 1 ( 1 n o t h i n g t h a t a l s o t e l l s o e th in g
y , u so m
2 Th e i r l i t e r a t u r e Ev e n t h o u h ít '
.
g s w e w e
,
R印 WHINE . bout if ts in
sh
p h a s is a n d m a r k e t c o v e r a ge
. . .
em
It a ls o te lls y o u w h a t t h e y t h i r 1k o f t h e m s e l v e s
an d t h e i> p r o d u c ts
3 The i r v e n do r s u su a l ly r e lu c ta n t talk e r s
.
,
bu t
t h ( y c a n t e ll y o u w h a t /t s l ik '
e t o d o b u s in e s s
w it h t h e m a n d a l l a b o u t h
o w y o u a r e g o in
g to
b e p a i d V a l u a b l e i r 1f o r m a t io n t o sa y th e
l( ast Ve n d o r s l r e l r ar e ly u se d r e so l ° c e
4 Th e i r
. com p e t i t i o n o h 1n a n t a l k a b o u ,
t
d i r t h e >( i t 1s J u s t t s k c a s u a l
,
q u e s t io n s
a bo u t ho w the
y w m b u sin e ss h w iu te u
yo u w h a t :t w íU b e li k e t o n e o t i a t e w i t h
g
the m B y t h e wa y t h c m o r e t h e i r
c o in p c u ü o n h a t e s h e m t h e t r eaer t h e y ,
u s u a l ly a r e C o m
p e t it o r s h a te t h e p e o p le
w h o ta k e bu s in e ss aw a fr o m th e m y
Re Bo o k o f 2
M l i t t Be 49
c usto m e rs Cu st o m e r s t a lk
5 The i r
.
A n d they
(h e r e a l
- or d o n d e li v eR o rg a n iz a t i o n ,
it y d th e su b t l e i n fo rm a tio n th a t c a n
qu al
An
you an i n s i gh t f u l c om p e t it iv e a d v a n t a ge
c jve
一
U
曜
6 p e o p le in y ou r n e tw o r k w ho m a y 一
. 一
国
kn ow them .
A qu ic k e ïn ail t o y o u r in s i d e 良
gr o u p ask in g f o r i n fo r m a t i o n w i l l a l w a y s n e t a
f ac t o r m o a n d m a y ju s t b e t h e b o n a n z a y o u
ere l o o k i n g fo r
RED SELLING
the a dm in n r il l h e l p b u t d o n t c o u n t o n i t
'
,
RESPONSE
A bet ter be t i s t h e ir p R d e p a r t m e n t o r t h e i r . . .
m ar ke t in g d e p a i u Tre n t
8 Th e b e s t a n d le as t r 1s e d r e s o u r c e "
.
be f o r e ,
Th e i r sales de p - e n 9 sa le sp e o p le w il l
Gr an dla l be r
w on t b e li e v e
Th ro w aw ay
t he c líc k e r
The LiHle Re d Bo o k
0 w g
In t e r n p r e p a r a tio n It s
'
ju s t
'
A n d it s n o t et
o t h e ] f e s e a >c h li k e f i n d i n g m u t u a l f r i e L】d s ,
c a ll in r g a f e w wn d o r s ,
rn a yb e a fe w
c u s t o Ln e r s G e t 山 r g V 1T AL i n f o r m a t io n as it
r e la t e s t o t h e b u y in g o f y o u r p f o d u c t o r
se r v ic e On e 1110 1 e t h i n g i n p r e p a 1 Bt i o n B e
p r e p a r e d w ith a n o b je c t i v e or tw o a bo u t
w hat vo t i w an t to ac c o m p li s h i n t h e m e e tin g
Pr o p e l p >e p a r a t i o n t a k e s t i m e , b u t I a s s u r e
y o 11 i t s i m p r e s s i v e t o t h e p r o s p e c t H e o r s h e
'
kn o w s that y o u h a v e p r e p a r e d a n d i s s i <e n t l y ,
im p r e s s e d I t s a n a dv a n t a ge t h a t v e r y fe w
'
s a l e sp e o p l e u s e T h e y m a k e t h e fa t a l e r r o r o f
ge t t i n g a l l t h e i r o w n s t u f f r e a d y Po w e r p o i n t
R印田田NE . . .
sli d e s sa m p le s li t e r a m e b u s i n e s s c a l d s yo u
, , ,
kn o w ,
a ll t h e s a m e t h in g s t h e c o m p e t it io n is
d o i n g B i g ge s t m i s t a k e i n s a le s A n d a lm o s t
e v e n " sa le sp e r s o n m a k e s it
S n o t o n ly p r e p a r a t i o n a bo u t th e sa
'
it s yo u r p e r so n a l p r e p a r at i o n fo >
sa le s yo u r per s o n a l t r ain in g
Ge t rea d y b a b y T 11mu o ff th e T V an d
r k . 1 it t l e Re d Bo o k o f ! Git om er 5 1
Fr e e Re d A B i t vant a li st o f p la c e s y o u
置
i abo u t t h e s a le s c a ll?
c an ga t h e r i n f o r m a t o n 身
su r e y o u d o g o t o w w w git o m er co m , p
r e gi s t e r if y o u are a k st t im e u s e l a n d en ter 一
区
曜
o f d R E SEA R C H i n t h e R e d B i t b o
如
th e w x 一
国
良
Re d R Bit D e s
d l Do yo u r h o m ew o r k Yo u r par e n t s
n a g ge d y o u fo r m o re t h a n a d e c a d e Ei t h e r an
k! o r the qu e st io n
"
o r de r ,
"
D o yo u r ho m ew o r
yo u ha t e d t o h e a f t h e m o s t ,
"
D id y o u do yo u r RED SEし니NG
h o m ew o r k ye t ? Y o u h a t e d it I h a t e d it
"
RESPONSE . . .
Ev e r y o n e h a t e d it It m a y h av e ev e n be en
'
"
Dr i n k o n t he
y o u r in t r o du c t io n t o ly in g w h a t t h e y d i d n t
"
'
hen w e eke n ds
t e ll y o u i s t h a t h o m e w o f k d o e s n t st o w .
p
yo u gr a d u a t e fr o m s c h o o l R a t h e f , sc ho o l
ho m ew o ] k is a t r ain i n g g r o l u l d fo r
52 The Litt le Re d Boo k
c su a
BbAr e yo u a w in n er ?o r a w hin e r ?
I m again M w hÄ n g W h i n c >s a r c a v o id e d
Vh i ne r s a>e n e v ( r '
li s t e m d t o W h i n e r s a r e
·
n e v e r r e sp e c t e d A n d in g e n e m I n o b o d y l ik e
o r w an ts t o h mg a r o =u r d w D h a w h i He r t h e
ex c e p ü o n be in g o the r wh i n e r s n ü s e r y m v e s
co m p a n y ) Hì fn y fi > s t b o o k Ti e S t t e s ß ëb t e
,
,
I p u t a q u o t e in t h e >e t h a t sa id ,
"
Yo u c an t
'
be
a w iru l e r if y o u r e a h in
'
w e1 w ie n er A t the
t im e I th o u gh t it w
, p r e t t y f u n n y b Li t o v e t
as
t h e ye ar s I v e fo t u ì d th a t i t s n o t o n l f iu u r
' '
, y y
i e 5 10 0 % a c c u r a t e - Fo l a m o m e n t a b o u t
h o w y o u b r i n g p r o b l e m s t o o t h e r s T h in k
fo r a m o m e n t a b o u t w h a t o u s a w h e n
y y
RED WHINE h i n g do e sn t go y o u r w a
y T h in k fo r
'
. . .
so m e t
a m o m en t abo u t ho w yo u Je ac t w hen yo u
lo se a big s a le H a n y o f th o s e r e a c tio n s o r
r e sp o n s e s c o n t a in w l r g c u t ít o u t o r '
U
yo , u
b e c o +i î e a wi edi e w h i n er
df*
\e .°
Th k da y da y s ta r ts
e w o r
t h e n i g h t b e f o r e " M D ie n d
y ,
Sc o t t C m Ä o r d a n d I h a d
,
b r e a k fa s t t o g e t h e > o n e m o r n i n
g
at Ei n s t e in '
s We star te d t o ta lk
P g o so p h i c a 1l y a b o u t s a l e s an d
bu s l e s s a n d o u t o f t h e blu
, e ,
h e d r o p p e d t h is e m My "
g
g Æ i d fa t h e > a lw a y s t o l d m e ,
t h e w o >k d a y s t a r t s t h e
,
W t b e fo re
' "
I r an to ge t a
Bo o k o f l e 11ln q
Tho LM1e Re d 53
1c M h c i. m I aske
n, W in . su o u ñ w n d Sc o t t
to m nw nl o rc an d hc ó I h w as AH a h o u
p ec ó w
i H w as AH a h o
g c l Li n g r e a d y ó r u t
姜
t hc n c M 1ay 1 c a n M Hc t n i a M p M n o n w u B
6 ht v h ' a s 1J n g w h a t i is t h a t
I n m y o LI d o t o
et rc C '>D> y m n n e x t s a l e s ó y Y o u r a n s w e r
h wn i c wh w b e t w '
een hi nMng ,
w a tc h in g
sw ün g cv c n H ,
o r w atc hi n g T V >c r u n s Ho w
p a t h e t i c i s h a t W CU a c t u a ll y s o r n c , peopc
ó n t c o n s k ó t h a t p a h Äc T h e y w
'
o u ld b c
'
ñ co m pc M o n
JW W o r k w h ile o th e r s s le e I w a k e =1p
Dc
n cu
Qr
S n
e LLING
p
c ar ly cve] y d ay 0 i1 m t o m y c o m p u t e r a n d RESPONSE . . .
I b e g in '
t o w r it e I v e b e e n d o in g t h a t fo r "
Wi n g
12 y e m s So M r t h e n e t i s f i v e b o o k s 7 0 0
,
los e t o
c o lu m n s n o t t o m e n t io n 1, 0 0 0 Pr e s e n t a t i o n s
,
to c o m an ie s a u o v e t th e so mie o n e w ho
p w o r ld B e fo r e y o u
ge t p in t h e h e a dy m a kin
'
u m o r n in g I ,
m a g
tì ì o n e
y I u s u a lly s t a y u p u n t i l a b o u t 1 :0 0
a m Fr o m
1 1 :0 0 p m Ti l 1 : 0 0 a m , t h i n g s
'
are
q ct i e t L i k e a n y b o d y , s o m e t i m e s I f i d d l e
on t h e I n t e l n e t Y e s I m a n Eb a a d d i c t '
y ,
bu t I a ls o s u r f d to li e n t s '
b sit e s
a >o l u ì c w e
ju s t to se e w hat '
s go in g o n m s e e i f I c a n
le a r n
y th in g n
an ew A n d t o se e if I c a n
c o m e ct
p w i t h a n y i cle a s I v e o n ly b e e n '
d o in t h a t
g fo r f iv e y e a r s T h e p o i n t i s 1
t ake t h
o s e e x t r a t h >e e o j f o u r h o u ] s a d a
y
an d e ar n m o >
e in th a t t im e ,
w hen m o st
Pe o p le a r e a s le e hen
p t h a n t h e y do
,
w
t he
yTe aw a k e
The Li tt le Re d Bo o k
5 4 Jeff re y Gi t o m e r Seus
m Pe r s o na l » r a
n in
g
Pr i n c i pl e 3
PERSONAL BRAN미NG IS SALES IT S NOT
'
W YOU KNOW, ITS WHOKNOWS YOU

B r an d Me .
Re dR Bi t e s
B ui ld yol l r per son al br an d an d cus t ome r s wi l l cal l yol l .
Bu ild yo u r pe r s ona l br a n d a n d c u s t om e r s w il l be l o ya l
* Pos it i on m o r e , com pe t e le ss
W ho sees you ? W
ho ap poi nt s you? l t · ep en d s on wh o kno ws you !
* Who v a l u es yo u a n d yo u r know l e dge ?
"
T HE FF0RST 0SSUE OF MY CUSTOM ER E ZI NE WAS EXCEL L ENT!
FOR MY SEC OND I SSUE I M HAVI NG T RO UBL E FI NDI NG
,
'
SOMET ü NG NEW 70 SNd
L
d Bo o k o f Se l
The l it t le Re Git om e r 5 5
Br 1n d M "
e
"
E Yce c t Á t i o n Jo T r esu lt s . . .
pe r so n a l B r a n d i n g i s n o t c o m p lic a t e d e s s y o u, take a c o u r se
in i t T h e n i e s s c a r y a s h e l l Ent r epr eneal p e r s o n a l Br a n din g
an d m ar ke t in g is m u c h e asie r
I hav e a br an d O r sh o u ld I say I A M t be bl and I h av e take n
m y n am e ,
"
Git o m er
"
an d Je f fr e y G i t o m
"
er
"
an d tu rn e d it in to
m y br an d M y c o l L- h a s b e e n in t h e b a ? to t t e B z As i î ze s s
æ
Jo u n za l e v e r y w eek fo r t w e lv e ye ar s It '
s n ow i n 90 m ar ke ts i
My w e b sit e is g jt o m My
m y n am e : er c om co m p an y is m y
n a in e Bu y Git o m e r A n d ev er w h in g I d o h a s m y n am e o n it
(I ev e n r e g is t e r e d t h e - fo r th e m is sp e llin gs o f m y n am e ) = .
t hat '
s y o br y o u r c o m p a n y b f a n d > m t a lk in g
an d? N o t ju s t
abo u t y o t ° p e r s o n a t b r a n d I n sa le s p r o sp e c t s b u y t h e
,
s a l e s p e r s o n F I R ST I f t h e
y b u y b r an dT o u , t h e n th e y m a y bu y
w ha t y o u r e s e l li n
g H o w d o y o u ge t a b r a n d ? H o w d o y o u
'
c r eate a b r an d ?
Fi r s t : I f o u f e a s m a l l b u s i n e s s e r s o n d o n t f e a d a b o o k
' '
y p ,
o rk
y e t t o f i n d o n e t h a t i s p r a g m a t i c e n o u gh o w
o n it I h a v e t
Se c o n d t h i n k m e a n d h k p r o m o t io n "
g i v e t o ge t T h i r d t i n
· " " "
, ,
c o m bin e d
w i t h a d v e r t is in g A n d t h e k i c k e r ies h o w h ar d
'
yo u w o r k h o w s m a r t y o u w o r k a n d h o w d e d i c a t e d y o u a r e
, ,
,
c o m b in e d
w i t h y o u r s e l f b e l i e f t h a t w i l l h e .p y o u r
b r an d
,
Pr o l i f e r a t e m o r e t h a n - g
56 The し e Re d Boo k
L J W g
Pe ì so n a t b >a n d i ì /g is
C r ea t e de m a n d f or yo pr od uc t or
s e r v ic e in dir e c tly . X OUg h i l l e u 1s o t h e ]
than d h· e c t a d v e r t i s in g )
* Ge t th e b r 1s i n e ss c o - u n ity to h av e
c o n Ed e n in yo
c e u as a r e sp e c t e d h igh
c a lib e r in d iv id u a l
G e t t he bt 1s i ne s s co - u Ä t y to
hav e c o n &de n c e in y o r 1r bt1 s i ne
Ea r n a re p u t a t i o n f o r q u a l i t y per o>mance
so go o d t h a t i t s t a lk e d a b o u t
'
E s t ab l i sh yo t 1r s e Æ as an e x p er
R印 WHINE Vh y j u s t b e in t h e fie ld ,
w hen yo u c an be
. . .
p e r c e iv e d o n to p o f it ?
* Be see n a n d kn o w n as a l ea d
m fr o f t h e g ro u p a n d t e ll th e m
n t o ,
in v o lv e d i n a gr o u p a n d l e a d t h e m
u p w here ev er yo n e is a ll t h e t hn e
Be kn ow n as a p e r so n o r b u sin e ss
o f v a lu e Be kn ow n as a r e so u r c e
c o m p e titio n G e t in fr o n t o f th e
o th er s Yo u r o u tre ac h deter n 1i n e s
Re d Bo o k o f Se lli n
The l itt le 57
q i
B t 1i l d y o u r i m a g e
1
a n d t h e im a e o f
g 01 °
bu s i n e s s b y b e i n g a c i
o n s st e n t
p o s i t iv e
e r By a s s o c i a t i n g w i t h q u a li t
pe f fo m r y t h in gs
an d p e o p le
B y del i ver g w h a t y o u
p r o m ise
Ge t t a 0k e d a b o u t i n a p o s i t i v e w a y
1 As a r esu lt o f y o u r to ta l br a n din g a n d
m ar k etin g o u tr e a c h m ake yo u r pho n e
r in g w i t h q u a l i f i e d p > o s p e c t s then c o L1 v e > t
t he m t o s a l e s
"
H EY JE F F R EY G ET SP E C I FI C ! y o u
,
"
sc r e am
OK O K H e r e s s o m e b r a n d i n g i l i o]
,
'
m a tio n
)' o u w on t
'
f i r 1d i n an y tex t bo o k Ies th e
bu i l d
RED SELLING
m y br an d
RESPONSE . . .
I gu a r a n t e e t h a t t h e y w i l l w o l k fo r
c an n o t
yo u Bu t t h e y d o w o r k I c a n t e l l y o u t h a t
yo urs e lf
ft r st ha n d ì í e ? e s ì
w pei onal r mzl t ï Jò ì pe o pl e w ill
de u el o p i n a
g p e ï so n a t b ï a i ï B know yo u "
.
* Re g is t e r
y o u r í 1a m e c o m .
o bÄ n yo u r n am e c o n l
of Se l li n g
58
* D e dic a te tim e to m a k e it h a p p e n Or
it w o n hap p e n If yo u
'
t w a n t t o m. k ( a la s t in g
m a r k it m u st b e p r e c e d e d
,
w it h a m a ste r p la n
I is t t h e P ( p le
匦 * Ge t o th e r s to h e lp y o u .
'
o
yo u t hin h e lp y o u o r h e lp y o u
k c a rl c o nne
a n d a s k f o r t h e i r s u p p o r t (T h e e a s
ie s t w a y t o
it h o u t k e e p in g
ge t s u p p o r t ? G iv e i t f i r s t w
r
sc o r e )
* M a ke a b r ie f 3 0 se co n d co - e r c ia l
A bo u t w h a t yo u do an d ho w yo u c an h e lp
o ther s D e liv er i t 八下丁ER y o u hav e aske d th e
o th e r p e r so n w hat they do
C o mb i ne ou t r e a c h es E xa mp l e
RED WHINE . . . Ge t yo u > c h a r it y t o ge t y o u hi t o t h e
"
My c o m pa n y
D o n a t e a s c h o l a r s h ip t o t h e t r a d e
is n ' t
a s so c ia t io n f y o u r b e st c li e n t
o
G iv e a t a lk a n d d o n a t e t h e s p e a k i n g fe e
Sa l es ,
to yo u > c h ar ity
M ake a do n a t io n in h o n o > o f a sign ific an t
ev en t in a c u s t o Ln e r s
'
li fe
* D o ev er y t 11 i n g
fS1
The Litt l e Re Boo k o e 59
G e t t he be s t br 1s i ne s s ca r d mo n e y
'
can bu y I t s y o u r i m a ge an d it Ln a k e s
an im p a c t e v e r y t hn e y o u giv
e o
e it h e r w o w p o s it iv e m e d io c r e o r n e g a t iv e
, ,
En g r a v e i t b . i n d e m b o s s i t f o i l s t a t n p i t
, , ,
lo go i t g r a p h i c d e s i g n i t mi dt i ol or i t
, ,
H e r e s t h e a c i d t e s t V h e n y o u g iv e o u t y o u
'
r
c a r d if s o m e o n e d o e s n t l o o k a t i t a n d s a y
'
, ,
"
N ic e c af d , ge t it
"
re do n e
0
=
g
S t ay i n f r o n t of the l e yo u wa n t
pe o p
8
to do b t 1s i n e s s w i t h B y c o m b i n i n g y o t 1r
o u treac hes yo u ,
c an c r e a t e a st e a dy f lo w o f
y o ì 1r i m a g e s ( i n t h e p a p e r , w e e k l y e z i n e ,
o n T y y o u > n e w s le t t e r e t c ) t o y o u r t a rge t ,
RED SELUNG
m a r k e t I t t a k e s b e t w e e n f iv e a n d t e n i m a ge s
RESPONSE
gh t o m ake a
. . .
t o c >e a t e a w a r e n e s s gr e a t en o u
"
bu yin g d e c i sio n Fi n d a no t her
o mp any .
B ec ome a r e s o l 1r c e . t' s
mu c h mo r e c
"
POWe] ü th an so m e o n e p e r c e iv in g y o u as a
sa le sm a n o r e n t r e pr en e u r Pe o p l e w i l l w an t
t o b e a r o c m d y o u a r 1d p a y a t t e n t i o f 1 t o ,
w h a t y o u s a y i f t h e y b e li e v e w h a t y o u
,
say a n d d o h a s v a lu e t o t h e m a n d t h e i r
b u sin e ss
1 Pe r s is te n c e a n d c o n sis te n c y ar e
th e s e c r e ts D o n t
'
do an w h in g on
Yo u m u st
an d then s it bac k an d w a it
k e e p p h Rg g i n g w i t h o u t e x p e c t a t i o n U
h n e
y o u r e go o d h a v e p a t i e n c e W t ° p o
'
W il l r i n
g
60
Re d B0 o k
m w g
H a v e a go o d t i me do i ng
i t . e o p l e wh o
t a k e it t o o s e r io u s h a v e
p r o b 0e m s s o r t i n g o u t
w h a t s im p o r ta n t in th e w o r k l T
'
r e a t i t l ik e a
n
i m p o r ta n t g a m e Pla a s h a r d a s o
y y u c an to w i n
* St r i v e to be th e be st at w h a te v e r y o u do
G o fo r t h e p e r s o n a l go a l b e t h e be st N o t the
m a t e r ia l go a l m ake a lo t o f m o n e y B e th e be st
an d th e m on e y w ill au t o m a t ic a l l y s h o w L 1p
Ign o r e id io ts a n d z e a l o ts .
There ar e a 0o t
o f je a l o u s p e o p l e an d n a y s a ye r s in th e w or ld
Ign o r e them Pe o p l e ho i
w ra n o n yo u r p ar ade
be c au se th ey h av e n o p ar ade o f th e ir o w n
RED WHINE . . .
B eco m e Jï ZOU] n a s
"
The y a r e a Pe y s o n o f a cE o n . . .
m a ki n g m e
The r e sl üt o f t h e se i
ac t o n s w il l b e a per so n
c o l d c a ll
"
- .
w h o is k n ow n fo r ge t t in g t h in gs d o n e a
le ade r Ies n o t ju s t a r e :l e c t io n o n :t '
yo u s a
r e f le c t i o n on yo u r c o m p an y the p]
,
o du c ts
p e o p le w a n t in g to bu y The r e s i Rl t o f th e se
Re d Boo k o f Se l l i
The l itt ie Je ff r Git o m e r 6 1
Fr e e Re d A B it : w an t a fe w m o r e steps to
b r a n d in g s u c c e ss? g o to w w w g it o m e= c o m
,
r e gis t e r i f y o u are a fa st t im e us e an d en ter
BRA N D M E i n t h e R e d B i t b o x
Re d* 心 i儿じ与
B
\
引
per s o n a l br a n d a n d c u s to m e r s w ill b e
lo y a l T h e la w o f a t t r a c t io n is c r e a t e d b
RED SELLING
y y o
br an d L e t m e u s e m s e l f a s a n e x a m l e M
RESPONSE . . .
y p y
br a n d g e t s m e i n o u r d o o f I w r i t e a c o l . "
If yo u br a n d
y ,
90 p a p e r s I h a v e a w e e k l e m a i l m a a z i n e
"
y g ,
pr os pec t s w i l l
sa l e s c a f f e i n e t h a t d e l i
"
v e r s v a l u a bl e s a le s
c a ll YOU
, "
i n fo r m a t i o n t o .
m o r e t h a n 1o o o o o ,
Pe o p l e eac h w ee k Fr o m th o se
tw o ex t e n i
s o n s o f m )T b t Bn d I
62 The Lit t l e Re d Bo o k
w g
qm
That s m y p e r s o n a H i e i n t e g >1 t y o f m y b tm r d is th e
c o n sÄ n c y a n d t h e v Mu e o f t h e m e ssa ge I h a v e be c o m e
g u y A U b e c a u s e I b t md
"
kn o w n as
"
HT E s a le s n w se lf w ith
i n fo r m a t io n that o t h e r s c H 1 u s e t o m1 k e m o r e s üe s an d b l 1i l d
their bu s in e ss It i m p o 1T a n t t o n o t e t h a t i n t h e 12 y e a r s .
'
s ve
be en w r itin g m y c o l t u ï u ì I h a v e n e v e r m a d e a s a l e s c a ll t o
,
bo o k a s e m in ar Th e y c a l l m e f i r s t b e c a u s e t h e y k n o w m e an d
I hav e p r o v id e d t h e m w i t h v a lu e Ev er y b tm r d in g b o o k t a l ks
a bo u t ge t t in g t h e c u s t o m e r t o >e m e m be r y o c n am e a t the
t im e t h e y ar e r e ady t o p cu c h a s e A n d w h i l e t h a t
'
s a cor fect
st at e m e n t ,
it sp e a k s n o t h in g o f t h e c r it ic a l a sp e c t,
"
W i ll t h e y
b u y f r o m y o u ? A n d w i l l t h e y b u y f r o m y o u i s a 1l a b o u t t h e i r
"
,
"
,
"
p e r c e p t i o n o f t h e v a l u e o f y o ck b r a n d T h a t i s w h a t c r e a t e s t h e
la w o f a t t m c t io n
办 Po s it io n p e t e l e s s M y a r ti c le a p p e a r s
m o r e ,
c o m
i n m o r e t h a n 90 c i t i e s a r o u n d t h e c o t m t r
y A m I th e be st
s a l e s p e i s o n i n c i t i e s l i k e D a l l a s St L o c ü s o r A t l a n t a ? D e n t '
o s , ,
m a t t e = I m t h e b e s t p o si t io n e d s a le s e r s o n i n t h o e
'
p s c it ie s
M y p ic tl u i s i n t h e p a p e r M y c o m e t i t i o n >e a d s m
e co
p y
ev e r y w e e k an d hate s m
y g u t s I m b e t t e r p o s i t io n e d in t h e ir
'
c it y th a n th e y ar e T h e
y l i v e t h e r e , I d o n t M y p o s i t i o n g iv e s
'
m e a c o m p e t it iv e s e llin
g e dge p e o p le a lr e a d k n o w m e T h e , y
ile o f sa le s t h a t ap p l i e s i n t h is
n
s it u a t io n
"
,
hì sa le s ,
it '
s n o t w ho
yo u kn ow In s a 1e s , íe s w ho kn "
p o si t io
o w s yo u n i n g h e lp s y o u
ge t kn ow n
W Ho se e s y o u ?Wn o a in ts y ? It de p e n ds o
pp o o u n
w ho kn o w s ! On
e o th e r as e c t o
y o u
p f p o sit io n in g is h o w
high u p th e la d d e r y o u c a n e t w h e n o
g y u a c t u a lly m a ke an
ap po in t m
en t Be c a u se o f th e st a t u s I h
av e ,
o > be tte r sta te d th e
m a r k e t p o sit io n in g I h av I '
e ,
m a lw a y s a b le t o m e et w ith a
The Li tt l e Re d Bo o k o f Se l li n g
63
co m pan y
'
s le a d er So m e t h Lì e s i t s t h e C EO
'
s o m e t im e s
, it '
s th e
'
ow n e> Bu t it s a lw a y s t h e pe] ho "
the
so n
p la c e
'
w n ul s T h is
g iv es m e an in c >e dM e c o ni p e ü ü v e a dv a m a ge n tun be r in tha t
o n e ,
th e y a h e a dy kn ow m e s o I d o n t h a v e t o b u ild c r e d ib ili t
'
y
w he n I w a lk in t h e do o = A n d m un be r tw o the
y a r e al wt ys ,
the d e c is io m ake r If y o i g
'
n u f e Ln e e t n w it h a C EO t h a t a k e a dy
kn ow s an d r e sp e c t s yo u I cm l pro m ise y o u o n e t h in Io t f
, g ,
a o
)' e s e s w ill c o Ll i e y o w ay
办 W Ho v a lu e s y o u an d y o r 1r kn o w l e d ge ?
M o st s a 0e s p e o
p 0e s t o p a t t h e e n d o f t h e s e l l i n g p r o c e s s
T h e y g o t l ° o u g h t h e s a i L1 e o l d c r a p o l a o f r o s e c t a
p p p p o in ,
t ,
p r e s e n t c l o s e fo l l o w u p T h a t s a l e s s t >a t e g y w i l l l e a d y o u
, ,
n o p la c e b u t t o a n o t h e r s a le s o b I f
j y o u w a n t t o b u il d a
r e la t io n s h ip if y o r e fe r r a l s
,
u w an t t o ge t , yo u hav e to bec om e
kn o w n as an p e ] t o ] t h e e x p e >t in w h a t e v e r y o u d o T h i s
ex
r e q 1 Ri r e s h a r d w o r k a n d s t l 1d
y o n y o t u p a r t K y o u r e L1 o t
'
w i l l in g t o d o t h a t m
y 加t u n e d i a t e r e c o -
,
e n d a t i o n i s 1r m
d o w n t o t h e o s t o f f ic e a n d e t a n i c e s a f e o b d o w n t h e r e
p g j
se ll i n g st a m ps a t t h e c o 1u t t e r U yo u r c u s t o m e r s v a lu e t h e
kn ow le dge p e r t is e
an d the u h a v e d e liv e r e d t o t h e m
ex that yo ,
t h e y w i 0l t h i n k <o n
g a n d h a r d b e f o r e t h e y e n t e r t a i n t h e d >e g s
o f h l u n a n it
y w h o a l s o s e ll y o 1 1r p r o d u c t Y o u m a y k n o w t h e m
as y o c o m p e t it o r s
In s a te s
,
i.
'
s n o b o y o u kw o n )
t w .
In s a .e s
,
i e s c u b o ì/ n o w s y o u .
The LiM e Re d Bo ok o f S
6 4 Je ff r e y Gi t o m e r e ll in
g
m Giv in g Val i
Pr i n c ipl e 4
IIT S ALL ABOUT'
VALUE IT'
S ALL ABOLIT
REul Ti oNsni s nõt ALL ABOUT W
'
'
IT j
T he 6. pr i nc i pl es of gi vi ng va l ue an d bei ng val uab l e.
5
* Fr ee Spee c h .
p
P r i ce vs . V
al ue , he REAL wa y to beat " r i ce.
t "
Re dR Bi t e s
G i ve va l ue f i rst , on ' ad d i t.
d
t
M a k e f ri en s bef or e yol l st ar t , r don ' st ar t .

o
t
A c t p ot e
r s si on a l ly, al k fri en d l y.
t
S al es f or t he mo me nt . r i end s f or l ife.
Sa le s fo r t he c o m m iss i o n Va l u e fo r t he f o rt u n e
I F YOU RE NO丁 BSOL UT EL ( T HRI L L ED AND DEL I G HT ED WI T H 0 0R

"
P R OD O CAL L US TO L L FREE AND W日上 ßE HAPPY TO HEL P YO U

ESTABL I SH MORE REASONABL E EX PECT) & O NS
The Li tt l e Rel Bo o k o f Se l l l n a 65
{ l her e i s "
v a lu «
"
in t h e sa le s e q u a t io n ?
,
Vh a t ] o le do "
v a lu e i g
"
es p la y in m ak n sa le s ?
W hat r o le do es
"
v a lu e
"
p 0a y
i n b u i ld i n g c u sto m e r 0o y a l t y ?
How do es
"
v a 0u e
"
h e lp b u i ld
so li d b u s i n e s s r e la t i o n sh ip s ?
The w o rd v a lu e has
" "
a d if fi c u l t t i m e b e i n g d e fin e d
an d u n de r sto o d
Giv in g v alu e a n d a d d in g v a .u e a r e w o r ds t h a t m an y
sa le sp e o p le a n d s a le s e x e c u t iv e s hav e a d i f f ic u l t t i r n e in
1M de r st a n d in g le t a lo ,
n e p r o v idin g M o st p e o p le t h in k th a t
v a lu e is a ll a b o u t s o m e t h i n g t h e c o m p a n y a d d s So m e s m a l l
a d dit i o n a l se r v i c e ,
so m e t hin g t a c k e d o n t o t h e p r o du c t , a s li gh t
r e du c tio n s o m e t h i n g fr e e
" "
in p r ic e ,
ev en W rong
Th e se t hin gs a r e p r o m o t io n s ,
n o t v a lu e s V al u e is s o m e t h in g
do n e fo r t h e c u s t o me i n f a v or o f the c u st o m e r
In m y c a s e I h a v e f o u n d t h a t i t i s m o s t e f 0e c t i v e t o g i v e v a l u e
,
f ir s t A n d g iv e i t w i t h o u t e x p e c t a t i o n a n d giv e i t o f t e n a n d , ,
giv e it w i t h o u t e x p e c t a t i o n a n d g iv e i t t o y o u r b e s t p r o s p e c t s
A n d d id I m e n t io n giv e it w it h o u t ex p e c ta tio n ?
I g iv e v a l u e t h r o u g h m y w e e k l y c o l u m n a n d w e e k ly e z in e
Pe o p l e c a l l m e o u t o f t h e b l u e a n d t h a n k m e ,
ask fo r m y
in fo r m a t io n an d hire m e
,
Th e m an tr a is s im p l e : I p t 1t m y s e K in fr o n t o f p e o p le w h o c a n
sa y
"
ye s to
"
m e an d I d e li v e r v a lu e f s t M a k e it y o u r m a n t r a
66 The Li tt le Re d Bo o k
L d w g
Th e 6 5Pl i nci i pl es o f .
g i v f ]n g v a l u e a n d b e i qg
va l u a b l e . . .
1 M . a r ke t w ith s t t 1f f an d in fo r m a tio n
a bo u t p e c ts a n d c u s to m e r s
pr o s
n o t
a bo u t y o u The
y w i l l N E V ER r e a d y o t °
.
br o c hl ° e in fa c t t h e y ll p r o b a bl t h r o w '
y
i t a w a y Se n d t h e m i n f o r m a t i o
n abo u t ho w
t h e y p r o f it p r o d u c e o r s u c c e d
, e an d th e y ,
w i l l d e v o ì 1r E V E R Y W O R D
2 W r i t e ( go d) s in 1 f f in
. o j oï 1mal s
R印 WHINE n ew sp a er s e z in e s d
,
. . .
p , ,
a n n ew sle « er s .
W r it in g
p e r c e i v e d l e a d e r s h ip
c r eate s a
aw ay p o sit io n (y o u r p i c t t ° e i s i n p r in t ) a n d í s a ,
v a lu e p o s i t i o n i n
g s t a t e m e n t a t t h e s a m e t im e
I t a l s o a l l o w s t h o s e w h o a >e e
g w i t h y o 1°
i d e a s o r p h i 0o s o h t o c o r u l e c t
p y w it h y o u
3 Cr
. e a te r e sp o n se v e h ic le s o r
m ec h a n is m s in ev e - g y o u w r ite
The Litt le Re d Bo o k o f Se l li n g
67
4 Ea r
.
n y o u r w a y o n to ev e r y br o a dc a st
1n e d i a p o s s ib l e . W to ge t o n a t a .k s h o w
w it h in fo r m a t io n e v e L1 To n e c a n u s e T ie
yo t ° e x p e r t is e t o a t im e ly t o p i c o r h o lid a y
(N O T E Ev e r y o n e c an ge t o n a t a lk sh o w
tom o rr ow w it h t h e s e t w o w or ds c a ll in )
5 .
Get k n o w n as a per so n o f v al u e
RED SELUNG
Ge t k n o w n to ge t bu sin e ss to c o m e to yo u RESpONSE . . .
L e a d i n g a g l o l 1p o 1 c o m m it te e a t t h e Ch am b e r .' '
They do n t
o f C o m m e r c e , c h a r it y v o h M t e e r ism
w a n t yo u r
(H I N T P i c k o n e yo u rea l ly l i k e t
broc hu re .
6 .
Se n d y o u r s t t 1f f a f te r t h e y a s k fo r i The y w a n t
an d - s l 1r e it h a s so m e th ing th ey a l l s w er s =
w ill k e e p pr o a c t iv e m a i li n gs r ar e ly w o r k
.
t o t he i r
:n d
To sp e ak o r n o t
t o sp e a k
68 l e Re d Bo o k o f Se
' us
Fr e e Sp e e c h Rh e l e g a c y .
yo u l e a v e t o yo u r s e l f .
W an t 50 n ew le a ds a w ee k?
Giv e a fr e e sp e e c h a t a c iv ic gf o u p
M an y s a l e s p e o p l e l o o k i n g t o e m e r g e a r e f r a n t i c a l ly t r y i n g t o
a r k e t t h e m s e lv e s fr o m b r o c h u r e s t o d ir e c t m a i l t o c o l d
" "
m
ca lli n g t o n etw or k i n g Ex p e n s i v e f r u s t r a t i o n T h e b e s t w ay to
m ar ke t y o ñ s e K i s g i v e y o t 1r s e K t o t h e m a r k e t E x p o s e yos el f
to y o p r o sp e c t s
My advic e Fr e e h O r t o p u T i t a c le a r e r w a y sp e a k fo r
sp e e c
fr e e f ·
ree s p e e c h p a y s B ig p a y A n d fr e e sp e e c h h a s r e w ar d s
B íg r ew ar ds
N OTE V E L L I said
"
sp e e c h "
n o t
"
s a 1e s p itc h
"
W h e n y o u sh o w u p a t a c iv ic o rg a n iz a ti o n t o d e liv e r a fr ee
15 2 0 m i n u t e t a l k h e r e ,
'
s the g o l d y o u r e c e iv e
Y ou ge t t o gi ve a 1i ve sa l es pr e s e n t at i on to se l l
Y O U R SE M ,
n o t y o u r p r o du c t o r se r v ic e .
Y ou ge t t o do an au d i t i on - i gh t i n $ on t of e
de c is io n m a ker .
Y o u bu i l d (an d st r e n g t he n ) yo u r ne t wo r k .
Y o u r
( e) es t ab l i sh yo u r pr e s e n c e .
* Yo u h e lp th e c o m m u n ity .
The Litt l e Re Boo k o f Se l l i s
9
Giv u(
= .
1
Y o u bu i l d yo r 1r sp e a k i ng sk i ns , y or 1r pr e s e n t aE ti on
s k ills , a n d sto r y t e llin g s k in s .
Y o u ge t to t r y ou t ne w r ñt t er i aL
Y o u wi l l at t r a c t ne w cu s t om e r s
(a l l l e a d e r s ) .
* If y '
r e ju
t s t a r tin g o u t in y
o u s
o bu s in e ss o u ill
y w
h a v e a g r e a t o p p o r h 1n i t y t o m o v e u p th e la dd e n
* Yo u ge t a c h a i 1c e to h a v e m ean in gfu l im p a c t
o n so m eo n e th r o u gh y o u r w o r ds .
* Yo u e a t fo r fr e e .
N o w t o so m e o f the abov e
"
f e w ar ds yo "
u ]】
] a y w an t t o a dd th e
p r e fì × p h r a s e , if y o u r e g r e a t t o ge t t h e r e al m e an in d
" ' '
g an
m ak e t h e m o st im p a c t , b u t I t h in k t h e m e s sa ge is c le ar
UU
I n t e r e s t e d ? Ju s t c o n ta c t an r ga n iz a t i o n in y o u r c it y
y c iv i c o
They d y in g fo r
m e a g o o d t a l k Ev e r y w e e k t h e y g o l o o k i n g
fo r GO O D sp e a k e r s A n d it su f e b e a t s c o l d c a llin g
Va n t t h e b e s t gy o f a p p r o a c h ?
s t r at e
H ere a r e 6 5 SU C C E SS m e n e s o f F r e e Spe e c b
ic
t g i v e a s a l e s p i t c h , b u t d o s p e a k o n y o r 1r o p
1 Do ' t .
. n
Sp e a k a b o u t i n t e f e s t i n g s t l ú f t o t h e a u d i e n c e t h a t t e a s e s y o m
l
st u B b4T g i v e a g r e a t s p e e c h K y o u s e l l b u r g l a r a a r m s
ff
i s e ak a b o u t im a ge
s p e a k a b o u t h o m e s a fe t y i f y o u s e ll c o p e r s , p ,
an d pr o du c t iv it y G e t it ?
2 p ic k. a gr m t au die n ce .
There gr o u p s a n d t h e r e
ar e ar e
hav e
gr o u p s p i c k t h e b e s t o n es H i g h e s t p r o l i l e , m o s t l i k e ly to
t h e b ig w igs
70 The Li tt l e Re d Bo ok
m w g
3 .
G iv e a ha n do u t .
Ev en fe w p a g e s a h a n d o u t w ill h l
j t t st a
e p ,
th« a u ·
d ie n c« -
fo l l o w l
a on g an d ít p r e c l u d e s y o u f r o m h a v in
g to
m( mo r i z ( t h e t t 0k an d giv e s e v e r y m e m b e r o f t h e a u d ie n c e a
w ay t o c o n ta c yo u Q - G Giv e o u t th e h a n d o u t w h e n o
t
y u
s t a r t t o u s e it - B EF O R E Y O U B E G I N K y o u g i v e o u t t h e
h Ä n d o u t b e f o r e y o u s t a r t y o u r t a l k p e o p l e w i ll r e a d o n e t h i n
g ,
w h i J( y o u f e s p e a k i n g a b o u t anot he a n d ( w o r s e )
'
·
yo u lo se
a u d i« n c e c o n t r o l a n d t h e i m
p a c t o f y o m e ssa ge
·
4 .
V i d e o t a p e i k A f te r t h e t a l k y o u c an p lay th e v id e o at ho m e
an d s e e h o w g o o d y o u R EA L L Y a r e as o p p o s e d t o h o w go o d
yo u T H IN K yo u are
5 A s k fo
. r a u die n c e e v a lu a t i o tJ s .
Re a d a bo u t yo u r im p ac t ,
if an y
6 Giv. lu
ge t l e a ds A t th e en d o f yo u r
e v a e , t alk , o f fe r
s o m e t h i n g a d d i t i o n a l fo r f r e e i n e x c h a n e f o r their c ar d
g
T h e c a r d s yo u ge t a r e - S
6 5 H a n d f te r th e m e e tin
g a r o u n
g T h a t s w h e n y o u f in d
'
. a .
o u t w h a t yo im p a c t d ho
u r w as a n w y o u > b e s t p r o sp e c t s a r e
D O N T SE L L Y O U R ST 上下下A T T H E M EE T . N G M a k e a l
'
u n ch
i
a p p o n t m e n t o r b r e a k fa s t m e e t i n
g , a n d a v o id m a k i n g a s a l e s
p i t c h o r b r a gg in g a b o u t y o u r c o m a n p y
On a pe r so n a l n o te t h is is h o w I g o t s t a r t e d g e t t i n g a :d t o
,
p
sp e a k Fr o m m y w ee k ly c o lu m n in t h e p ap e r se v e r al R o t a r
, y
an d K iw a n is c l u bs in t o w n c a 10e d I d e c ide d
m e to giv e a ta l k
N OT t o ta lk o n s a le s (m y p e r t is e ) r a t h e r I s p o k e
ex
, a bo u t
c hi l d r e n ( m y fa v o r i t e t o p ic ) a n d t i t l e d a t a l k W h a t "
w e v e
'
I( a r n e d f r o m o u r k i d s "
L
The Litt l e Re d Bo o k o f Se ll i n g k 1e r 7 1
I s e le c t e d sev e n s k i lls l I l y k i d s h a d h e lp e d m e st r e n gt h e r 1 in
the r e a r in ¡ ik e im
g p r o c e ss
p e r s is t e n c e
a gin a tio n , ,
b li n d fa it h ,
e n t h u sia sm ) a n d t o l d a b >i e f s t o r y a b o u t e a c h I n 2 0 in
, m u tes
I m ade the a u d i e n c e Ba u g h c w t h 加大 a n d l e a r n
, , ,
I had a han do u t ,
an d a ls o o f fe r e d t h e se v e n b e s t p a r e n t in g
n i le s
'
I d l e a r n e d (fo r f r e e ) i f t h e w o u
ev er l d j u s t g iv e m e t h e i r
y
caf d A t t h e e n d o f e v e r y m e e t in
g 1 A L AY S h a d a t l e a s t 50 ,
c a ] d s a n d o n e F AI D t a l k f r o Ln s o m e o n e
w h o sa id
"
, H o w d yo u ,
'
l i k e t o c o Ln e s p e a k t o Ln e Ln l o e e s ? "
y p y
So Lny r e w a r d s (a n d y o u r s ) f o > g i v i n g a f r e e 2 0 m i n u t e t a l k
i n c l u d e d a l i v e a 1 Rd i t i o n a n d s a l e s c a l l i n f r o t f
n o 10 0 d e c i s i o n
m ake r s a u die n c e im
, p a c t n e w f r i e n d s a s e lf t a u gh t l e s s o n
, , ,
a p r a c t i c e s e s s i o n a f r e e .u n c h
a p e n (t h e i r u s u a l
,
g if t fo r t h e
,
t a lk ) a c e r t i f i c a t e o f t h a n k s f r o m t h
, e g r o Lr p 5 0 w a r m l e a d s
, ,
a n d a p a i d e n a e Ln e r 1t B e a
g g t s d i r e c t m a i l o r c o l d c a ll i n
g ,
B O N U S 11 P A n
y gr o u p w i ll p ay y o u $ 1o 0 i f y o u h a v e t h e m
m ake th e c he c k o u t to
y o ì Br f a v o r i t e c h a r it y in y o u r n a m e
an d th e ir s 叁
No m atte r w h o yo u a r e o r w h e r e y o u a r e in o u r sa le s
y c ar ee
fr e e sp e e c h c a n i m a c t le a i
p > n n g a n d e a r n i n F
g r e e sp e e c h is n t '
j u s t a r i g h t i t s a n o p p o > t u n i t y Ex e r c i s e o u r s
'
Fr e e Re d Bi t w an t a fe w p r e s e n t a t i o n t i s ? T i s o f l
p p
how to g iv e a be tt e r sp e e c h a n d a b e t t e r sa le s
, p r e se n tatio n
Go to -
g i t o m e r c o LD r e g i s t e i i f y o u a > e a f i > s t t i m e u s e
,
an d e n t e
r t h e w o r cl P RE SEN T A H O N i n t h
e R e d 8 it b o x
The し e Re d Bo o k
72
w g
m
Pr i c e v s Va l u e , .
r h e REAL w a y t o b e a t " p r i c e "

Ho uv m u c h i s i t ?
A n s w e r Do e s n ' t m a t t e r
i f t he v a l u e i s t h e r e .
Le t m e m ake it r e a l sim p le d r aw a lin e do w n t he m id dle

f f lip c h a r t p a ge O n
o o n e sid e p p r ic e t o o h ig h
"
a
pu t
"
u an d
"
t a k e t h e lo w e st b i "
o n the o th e r s id e o f t h e p a g e I w an t
yo u to te ll m e w hat yo ur c u sto m e r w an t s n o n o t yo u r
pr o du c t what y o u r c u sto m er - LY w an ts it hav
m ay e
n o t h in g to do w ith yo u r p r o du c t o r ser v c e i
W h at do yo u r c t 1s t o m e r s w a n t ?Yo t ° c u sto m e r w an t s
M o r e sa l es
* Gr e a t e r p r o d u c t i v i t y
1 M o r e pr o f it
B e t t er im
a ge
M o r e cu s t ome r s
L oy al emp l oy ee s
* Be tt e r m o r a le
* No ha s s l e s
1 Mo r e f r e e t i m e
N o t or i et y
Boo k o f Se lli n g
The Lit t le Re d Git om e r 7 3
:f y o u a ] e a b l e t o g e t h i m o r h e r t h o s e o r ev en o n e o f th o se
it e m s , h o w s ig n i f i c a n t is p r i c e ? T h e m o r e v a lu e yo u p f o v id e ,
t h e le ss p r ic e m a t t e l s
Th e c la s sic e x a m p le
f p r i c e v s p e r c e i v e d v a lu e i s i n t h e
o
au t o m o b il e b u s in e s s Yo u v e a ll s e e n a n a d ff o m c a r d e a le r s
'
t h a t s e l l a d o ll a r o v e r i n v o i c e ,
" '" '
a t in v o ic e , 0 b e lo w " "
v a lu e
'
in v o ic e No C e r t a i n ly n o p e r c e iv e d v a lu e W h a t h a p p e n s
af te r I take ow n er sh ip ? H o w w i l l I v a lu e fr o m t h e u s e o f m y " "
pu r c h a s e ?W h a t k in d o f se r v ic e c a n I ex pect?
If on e o f the m w o u l d p .a c e a f l rll p a ge a d in t h e p a p e r t h a t
sa id ,
"
O m p r ic e s a r e gu a r a n t e e d t o b e $ 10 0 m o r e t h a n
a n y b o d y e l s e s p r i c e b u t o u r s e r v i c e i s g u a r a n t e e d t o b e 10 0 %
'
be t t e r t h a n a n y b o dy e ls e s s e r v ic e A n d u n d e r n e a t h t h a t a r e
' '
p i c t u r e s o f f iv e c u s t o m e r s t e l li n g y o u i n o n e fo rm o r an o ther
w h y t h e y p a i d t h e e x t r a $ 10 0 a n d t h a t t h e se r v ic e is
phen o m en al They w o u 0d h a v e a ll t h e b u s in e ss
I p r o m i s e o u t h a t n o o f 1e r e m e m b e r s t h e p r i c e a t 7 : 0 0 a m
y
w he n
y o u a r e w a i t in g i n l i n e a t a c a r d e a le r s h ip fo r s e r v ic e , /
an d yo u do n t
g e t t a k e n u n t i l 7 : 30 a n d t h e s e r v i c e p e r s o n i s
'
so m e w hat n 1d e an d th e y h av e n o lo a n e r c a r s s o s o m e o n e e ls e
,
h a s t o d r iv e ther e w it h y o u and t a k e y o LI t o w o f k a n d w h e n ,
y o u ge t b a c k a t 5 :0 0 p m To p i c k y o u r c a r u p y o u w a i t a f 1 o t h e r
20 m in u t e s a d fu l d o u t t h e y d idn t h a v e t h e p a r t
'
n c to o m e
fo r w hat w as bro ke n d yo hav e to c o m e bac k a ga in n e x t
an u
,
sav e d
gu y i n t h e w o r ld Yo u
w eek Bu t y o u w ere t he sm a r t e st
$ 10 0 o n the c ar A t that m o m en t y o u w o t üd h a v e p a id an
ext r t $1 0 0 0 fo r the c ar
,
74 The Li t t l e Re d Bo o k o f s n 11 .
th e lo st
'
H e r e s o ppo - ty
The s a .e s p e r s o n c o n c e n t m t i n
g g o n
"
m a k in
t h e b e s t d e a > m ì d go in g t lu o u g h e v e r y s a le s
h o o d w in k in g g y r a t io n n e g le c t e d t o t a lk a b o u t
,
w h a t it w o u ld b e lik e t o h a v e t h e c a r s e r v ic e d
Vh e n th e r e '
s n o v a l u e a ll t h a t s
'
le ft is p r i c e
N ow I u se d the c ar d e a le r ex am p le be c au se
r ev er on e o f y o t r h a s h a d ít h a p p e n t o y o u i n
y
U
o ne f or m o> an o t he r .
Vh a t y o u n e e d t o d o n ow i s f ig u r e o u t w h e r e
y o t 1r v a l u e p r o p o s i t i o n lie s AND how to
c o - u n ic ate it in a w a jr t h a t t h e c u s t o m e r
w i ll ge t i t A M ) b e so c o m p e lli n g in y o u r
R印 WHINE t e s t i m o n ia ls t h a t t h e
proo f st a t e m e n ts o r
. . .
yo u r
"
The gl l y sa id c u st o m e r w i ll b o t h e m o t i o n a l l y a n d l o g jc a l l y
he on ly ha d 5 m ake the d e c i s io n t o b u y f r o m y o u
m i n ut es a n d
w a n ted my
" d r iv en an d e m o t i o n a l ly d e c id e d T h e n /t i s
Pr i c e .
Ju s t i fi e d l o g i c a l ly T h e h e a d i s
attac h e d t o t h e p r i c e 0 1e h e a r t
is a t t a c h e d t o t h e w a l le t
Here '
s w hat yo u n ee d to star t
1 St o p t h i n k i n g
. o f yo ur
p r o du c t as a c o - o dity
I f y o u t e l l y o t u s e K y o u r e s e l li n g '
a
c o m m o d it y y o u a l e do o m e d t o
,
se ui n g p r i c e W i r e le s s p h o n e ,
c o m n o cü t y N o t O f ï i c e s u p p l i e s ,
c o - o dit y N o t Co m p u ter
h ar dw are ,
co m m o dl年 N o t
The Litt le Re d Bo o k o f Se l l i n g
75
s a ll a b o u t t h e >e la t i o n s h ip
'
It It s a ll a bo u t the
p e r c e iv e d v a lu e L e t s g e t o n e t h i n g s t ra i g h t
'
b e fo r e w e g o a n y f u r t h e r N o t e v e i T o n e
w i ll b u y v a l t l e T h i r t y t o f o r t y p e r c e n t o f
a ll c u s t o ln e r s w ill b u y p r ic e T ha t s t h e '
bad n ew s The go o d n e w s is 60 70 % o f a ll
c l 1s t o m e > s w ill b u y v a lu e if y o u p ] o v id e it t o
t he m L o w e s t p r i c e i s l o w e s t p l o f ì t Ev e r y
t im e y o u t a k e a n i c k e l o f f t h e t o p lin e p r ic e ,
y o u a r e s u b t r a c t i n g t h a t s a m e n i c k e l o f Ft h e R印 SELLING
b o t t o m li n e p r o f i t o f t h e s a m e s a l e A n d
RESpONSE . . .
h e >e '
s t h e r e a li t y a bo u t p eo p le w h o b u y p r ic e "
The y don ' t
01y C h e a p b a s t a >d s a r e also a p ain in th e ass
w a nt yo u r
2 T ak e th e la s t
. 1o s a le s th a t yo u m ade s a l es pi t c h .
an d t r y t o d is c o v e r t h e fo l l o w i n g H o w
The y w a n t
w a s t h e s a l e c o m p l e t e d ? I n o t h e r w o >d s w h a t
a ns w e r s
w en t in t o t h e d e c is io n m a kin g p >o c e s s ?W ho
t o t he ir 岩
p 1ú1e d t h e t > i g g e r ? . n o t h e r ds t h e lo w
w o r ,
e]
s it u a t io n s a n d 壁
do w n th e sc ale y o u a r e t h e m o >e p r ic e " 9
c onc e rn s 置
If y o u r e d yo yin g t o
'
m at ter s
'
a ho tel an u r e tr .
巨
ll t h e Ln e e t in g 唱
se a m e e tin g to a c o r po r a t i o n ,
76 Re d Bo o k o f Se l
li ng
L J
3 . D o n
'
t - o n th e s a le ,
fo c t 1s o n the
l i fe t im e u se o f th e p r o du c t o r th e ser v ic e .
G ( t yo u r p r n b a bl ( p u r c h a se r t o v is u a hz e w hat
Il f c w i j l b c Ji k c a ft e r t h ( y take o w n e r sh ip
i r y o LI c a n c o n c c n t r a t ( o n u s E a n «l o w n e r s h i
p ,
h
L ( n y o u c a n f o c u t i o n c o s t a n d Jo n g t e r m
v alu e as o ppo se d m
p r i c e &i c k e y i s t h a t t h e
c u s t o m e r m u s t v is u a li z e t h i s a t a t im e w hen
the y a r e a ls o fo c u s in g o n
"
ho w m u c h is j t ? "
Le t m e m a k e o n e m o r e s id e n o t e he r e
So m e t im ( s t h e p r ic e is p r e c l u d e d b y
so m e o n e w ho says t o yo u W e v e sp e n
,
" '
t ou r
R印 WHINE . . .
M ake r He o r she is
b u d ge t s p e n d e r
a
"
An o t he r ó ee
A n d t h c e n t ir e u n i e t h e y a r e s e n d in t h e ir
p g
bi d, t a ke t he b u d ge t t h e y a r e p r e d o m in u r t l fo c u s e d o n
y
l ow es t pr i c e , p r ic e M y g o a l w h e n I m i n a s a l e s s i t u a ü o n
'
no pr o fit i s t o s o m ( h o w ge t t o t h e e r s o n t h a t m a k e s
p
pr o po s a l .
' h
T e b u d ge t T h e p e l s o n t h a t m a k e s t h e
k f Se ll i n g
The Lit t l e Re d Bo o o 77
p r i c e H e f e s t h e a c id t e st t o se e
'
o pp o se d to
t a lk in g t o t h e r igh t p e r s o n Vh e n
'
if y o u >e
s o Ln e o n e s t a r t s t o ha- er y o u fo r p r i c e ,
sim p ly s a y,
"
Pr i c e or p r o f i t M r Jo n e s
yo u
Hr i c h w ou l d y o u r a t h e r h a v e ? P r i c e l a s t s fo r
t M f Jo n e s p r o f i t l a s t s f o r a l i f e t i m
"
a m om en ,
e
A ll e x e c u t iv e c o f p o r at e o ffic e r s a>e in t e r e s t e
in Jn a k i n g m o re p r o fit
p r o b l e m Vh a t I v e j u s t c h a l l e n g e d
'
s th e
'
Her e
y o u t o d o w i l l d o u b l e y o u r w o > k 0o a d a s a
s a l e s p e r s o n Y o u n o w h a v e t o g o i 1i t o t h e s a l e
w it h p r o du c t iv it y id e a s an d p r o $ t ide as T h e
go o d n e w s i s n o t o n l y w i ll y o u r w o ] k lo a d
R印 SELLING
d o u b l e y o u r s a l e s w i ll d o u b l e
, g w it h it a lo n
T h e b e t t e r n e w s is m o st s a le sp e o p le w ill n o t
RESPONSE . . .
:'
d o t h e h a r d w o f k t h a t i t t a k e s t o Ln a k e s e l l i n g ll you o f r e r
e a sy T h e r e s n o t m u c h c o m p e t i t i o n a t t h e t o p
'
n o va l u e , a ll
o f the s a te s la dde r Bu t t he b e st n ew s is yo u t ha t \ le f t is 吕
w ill b e i n co n tro l o f y o ow n o u tc o m es
you r pr i c e .
"
Je f l r e x y o t 1 d o n t t uì d e r s t a n d A ll
" '
Bu t
o f m y s a le s a r e o n t h r e e b ids an d th e
c u st o m e r t a k e s t h e lo w e st b id
'
No .
'
Sp a r k y Y o u de r sta n d Yo u r e n o t
do
'
n t u n
u s in g a n y i m a g i n a t i o n t o t r y a n d c h a n g e
'
the t e r m s o f t h e p r o p o sal W hy do n t yo u
M r Jo n e s
雳
"
rec o - e n d t o y o u r c u s t o me ,
in t o
all t h r e e o f t h e
p r ic e s y o u a r e go g
i 10 % o f
r e c e iv e a r e
g o in g t o b e w it h n
t e in t h e '
o n e an o ther W h
y d o n t w e st a
t h i n 10 %
c o n t r a c t t h a t i f a 1l
p r ic e s a r e w i
t h a t o u a r e f r e e t o c h o o s e t h e p >o d u c t o r]
y
The E t u e Re d Bo o k o f Se
78 Fg
the se r ic e th a t yo u b e li e v e w ill h e l p y o c o m p a n y Th e m o s t
O r the uìY yo u h av e th e m o st c o n fi d e n c e i n p e r fo m in
co m p g
gh ?
"
:&t e l th e s üe Fa i r en o u
e s . A 0ì o f u s s a l e sp e o p le
"
Or w hy do
'
n t yo u say, M r Jo n ar e
t o m a k e c la im s a b o u t ho gr e a t w e ar e I r eco - en d
go in g w
yo u a dd to eac h p r o p o sa l th at each o f Bs p o t e n tia l v e n do r s

i t h Vi d e o t e s t i m o n i a l f r t h e r c u s t o tn e r s
su p p ly y o u w om o
"
p r o v in g t h a t w h a t w e s ay ís t m e
g iv e n y o u t w o i d e a s o n h o w t o c h a n g e l o w e s t p r i c e
'
I v e ju s t
d
p >o p o s a ls B u t y o u c a n u s e t h e s e s a m e i d e a s i f n o b i d i n g s
i
i n v o l v e d L e t s t a k e a m o m e n t a n d l o o k a t y o u r s c Lu r i l o u s r a t
'
c o m p e t i t i o n t h a t c o m e s i n a t t h e .a s t s e c o n d a n d t r i e s t o
lo w p r i c e t o s t e a l b u si n e s s Fir s t u n d e r s t a n d t h a t i f y o u
er
k n o w it s c o m in g o r h a s t h e p o t e n t ia l o f c o m in g y o u c a n
'
d is c u s s t hi s w i t h y o u > p o t e n t i a l c u st o m e r Y o u c a n w a r d t h is
o f f f r o m o c c u tT i n g b y a g r e e i n g w i t h t h e c u s t o m e r t h a t i t w i l l
n o t o c c m An d gr e e i n g o n w h y M o s t o f t h a t w i l l o c c t K
a 0s o a
afte r the d e l iv e r y o f t h e p r o d u c t o r s e r v i c e h a s t a k e n p l a c e
Pe o p l e w h o b u y p r i c e h a v e n o v is io n T h e y a r e n o t l o o k in g
be yo n d th e m o m en t o f pc has e Yo u r jo b is t o m a ke c e r ta in
t h a t t h e c u s t o Ln e r h a s a c l e a r v i e w o f h o w the y w i ll p r o f i t
a f t e r th e s a le h a s t a k e n p la c e A n d t h a t t h e p r o fi t is gr e a t e r
th an t h e ir d e si r e t o b u y lo w er p r ic e
>b e s a le s a v; t k e ti n g
m a r
Þ b i 1o s Dp b y D U e ß pe y G i t o v r L e r
I pu t mys e K in f r o n t o f p e o p l e w h o c a n sa y
y e s t o m e a n d I d e li v e r v a l u e f « s t
,
.
Re d Bo o k o f Se l li n g
Ttl e l it t le 79
¬h ïtng Va lu e
Re d Bite s
Bl ò G i v e v a lu e f i l s do n
'
t a d d iL I hav e n ev e r
u n de r st o o d
p h ilo s o p h y o f v a lu e a d d e d a n d I m w i llin g t o m a k e a b e t
" " '
the ,
t e v e n k n o w t h e d e f i n i t i o n o f i t T y 0c a 0l i t
'
yo u d o n
'
p x s a bu n c h
o f b a .o n e y rf o m y o u r c o m p a n y f o r a fe w m in o r s e r v i c e s o r
o the r t r if le s t h a t yo u r co m p e t it o r co u ld e as i ly d u p l i c a t e 0t
do e s n o t h in g to se t yo u apar t o r in c r e ase the p r o b a b ili t y o f a
sal e My sa le s p h ilo
p h y is d i&e r e n t I e s c a lle d v a lu e f s t
"
so '
Si m p l y p u t I p u t v a l u e i n t h e h a n d s o f m y p o t e n t i a l c 1 s t o me r s
,
b e fo r e I e v e r a s k t h e m t o b u y a n y t h i n g K y o u r e a d m y co
i n t h e p a p e i f y o u g e t m y w e e k l y s a l e s e z i n e c a 00e d Sa f e s
C qoE n e , i f y o u v i s i t m y w e b s i t e , y o u l l f i n d t o n s o f i d e a s a n d '
v a lu a bl e s a l e s i n fo r m a t i o n t h a t I gi v e aw a y e a c h w e e k f o r f f e e
I
'
b e e n d o in g t h a t fo r t w
v e e lv e y e a r s I t h a s ea r n ed m e m i .l i o n s
o f d o 01a r s F i r s t I g i v e i t a w a y T H EN ï r e a p t h e r e w a f d s
I do n t h a v '
e m u c h o f a b r o c h u r e I do a hn o st n o a dv e r tisin g
,
当
an d I m a k e n o s a le s c a lls Pr e t t y ass bac kw af d s fo r a sa le s
吕
rg a n i z a t i o n w o u l d n t y o u s a y ? I t d e f i e s e v e r j d n k e o r l a w o f
'
o
,
ñ l Tk e t i n g
y o u l l e v e r f i n d i n a t e x t b o o k , e x c e p t fo r o n e m i n o r
'
li t t l e i t e m I t w o r k s F i n d s o m e t h i n g t h a t y o u r c u s t o m e r
b
c o n sid e r s v a lu a b l e a n d
g i v e i t a w a y I t o n 0y n e e d s t o e
i n fo r m atio n t h a t w h e r b u il d t h e ir b u s in e s s s o
i l l h e 0p h i m or
O U c a n e a r n y o u r s VOr d o f c a u t i o n M y m e t h o d o f s e l l i n g o r
s ho u l d I s a h d w o r k an d
y ge t t in g t h e c u s t o m e r t o b u y t a k e s a r ,
m o st s a le
sp e o p le a r e n o t w illin g t o d o t h e h a f d w o r k
that it
ta k e s t o
m a k e s e .l i n g e a s y
80 . - a
t, o r do n t sta r t
'
M k e f r i e n « lls b e f o r e y o u sta r
a
ll t h e fa s t t h in g 0 d o is
W he n I m eet a p r o sp e c t o n a s a le s c a ,
e s t a b l is h s o m e k i n d o f r a p p o r
t t h at i n c lu d e s f in d in g s o m e
c o m m o n 8 0 1 M d I l a u gh w t
i h t h e m I t a lk t o t h e m a b o u t
,
t h e m I e s t a blish s o m e c r e d i b i li t y w i t
h t h e m a n d t h e n I b e gi n
m y s a le s p r e se n t a t i o n I w o u l d r a t
h e r w a lk o u t o f a sa le s
h o say s Le e s ge t r ig h t d o w n
"
p r e s e n t a t i o n fr o m a p r o sp e c w
t ,
l e e t r igh t d o w n t o
t o b u s i n e s s W h a t h e s r e a l ty s a y i n g i s e s g
' '
,
h is it ? I do n t w in sa le s o n p r ic e I w in sa le s o n
" '
"
How m u c
the
'
fr ie n d sh ip I giv e th e p f i c e sa le s t o so m e o n e e lse T e y r e
" "
h
le
b ig ge s t p a in i n t h e a s s o n t h e p l a n e t a n d s o a r e t h e p e o p,
a sso c ia t e d w it h t h e m
r Ae t pr o fe s s io n w ,
t a lk f r ie n d7 Too .
m an y s a 0e s p e o p l e
thin k they hav e tob e p r o fe s s i o n a l in o f d e r t o ga in b u y e r
'
fr o m th e tr u th M e ? I m
c r e d i b i l i t y N o t h in g c o u l d b e f u r t h e r
f r i e n d l y I t r y t o a c t a s p r o f e s s i o n a l l y a s ]t c a n b u t I a l w a y s e r r
o n t h e s i d e o f b e i n g t o o Di e n d l y
T h e st ifr sa le s p r o fe ssi o n a l
t h e l o w e s t h e w a lk s
'
w i l l g jv e a b i d o r p r o p o s a l a n d i f i t a i n t ,
d lie st a n d I m t h e
'
aw a y w i t h a g o o s e e g g M e ? I m t h e f r ie n
'
h igh e s t I w o n d e r i f t h e r e i s a c o r r e l a t i o n t h e r e ? N o w > m n o t
r k in g
s a y i n g b e t h e h i g h e s t p r i c e (a lt h o u gh i t s e e m s t o b e w o
fo r c o m p a n i e s l i k e B M W a n d M e r c e d e s B e n z ) b u t I a m s a yi n g ,
b e t h e f r ie n d li e s t
B o k o f Se lli n g
The Litt le Re o 1e r 8 1
办 sa le s fo r th e m o m e n t . Fr ie n ds fo r life sa le s fo
. r th e
co m m issio n V alu e fo r th e fo r tu n e Ea r l y
o n i n m y w r it i n
.
g
c aree] I c r e ate d a qu o t e,
I f "
y o u m a k e a s a le , y o u c a n e a r n a
c o m m is si o n I f y o u m a k e a f r ie n d o u c a n e a r n a fo m m e
, y
"
Thi s p h i lo s o p h y i s r a r e ly u s e d i n s a le s T h o s e w h
o em plo y
i t a > e t h e t o p pe5r mer s a n d t h e t o
p p a id s a le sp e o p le
Th e y b u il d f e la t i o n sh ip s T h e y d o n t w o f r a b '
y o u t t h e ir
qu o t a s T h e y c o n c e n t r a t e o n t h e v a lu e t h e y p r o v i d e t o t h e ir
c u st o m e r s a n d t h e c o r r e s o n d in
p g o r d e r s t h a t a c c o m p a n y ít
I c h a ll e n ge y o u t h a t t h i s i s t h e s i n l e h a r d e t l
g s e s s o n t o l ear n
an d at th e sa m e t im e it is t h e sin l
, g e m o st p o w e r fu l a n d m o st
f i n a n c i a ll y r e w a r d i n g l e s s o n t h a t I t e a c h I t i s t h
e e sse n c e o f
m y p h ilo s o p h x it i s t h e c o r e o f m
y b u sin e ss a n d it is t h e h e a r t
,
o f m y su c c e ss M a k e it
y o u r s a n d e a r n a f o r t L1n e
A ll t h in g s b e in g e qu al
,
p e o p le w a n t t o d o b u sin e ss 9
置
w i t h t h e ir f r ie n d s .
如
巴
A ll t h i n g s b e i n
g q u 0t e s o e q u a l
n o t
,
P e o p l e S1 ï L L w a n t t o d o b u sin e s s
w it h t h e i > f r i e n d s .

Little Red Book of Selling 1

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Little Red Book of Selling 1

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Scanned by CamScanner

W HEN T HE ECONOM Y GROW S YO° L L GET MORE CU

MY - IS T HE BEST T H ING THAT COU L D HAPPEN

E C° ó n t c u m o n s 005 h Rm b ¯ >h° >w n H H n H H h >w r As m

m nr i ssi on t o >e p >o d u c e o 1 h u n s m h 9n a n ó m m h n n y m nm

To o >d e > adcl i ci onr l c o j i e s o F t h i s l i t l t

l l 1o l e RED SALES Th ink iin g

There w ill a lso be ev er y im a gin a b le an c i l la r y p r o d u c t to h e lp

c an an d take a n i c e s a fe jo b w it h so Ln e b ig c o m pan y w her e

Th is b o o k i s II I ARGI NAL I n th e m ar gin s y o u ll fin d e v e r y

u tter e d An d m aybe ev e n so m e y o u d idn t k n o w e x ist e d

Lo o k o u t fo r t h e RED Bl m A t the en d o f eac h p r in c ip le

A ll o f the se attr ibu te s o f 月三目m u st b e p r e s e n t i n a s a le sp e r s o tì

o f w h a t y o u d o Y O p a s sio n fo r e x c e lle n c e w ill le a d y o u to the

w hat s t he be st w ay to rea d t his bo o k? Sl o w u

the d iffe r e n c e be tw een go in g u p the la d d e r a n d go i n g d o w n

0w æ M YLæ be a su c c e ss! . w a y . ?Ba be a s u c c e ss !

de gre e f b la m the h igh e r d e gf e e o f su c c e s s y o u ll a c h ie v e

Ge t the jo b do n e y our s e n o m atter w h a t Pe t t y b la m e is

D o yo u b 1a w Ae o r t a k e r e s p o n s 让川航y Jio T yo u T a cEo n s ?

e du c atio n that br e e ds t he se lf co Ä de n c e (s e l f b e l i e f ) to take

a c han c e Ris k is t h e b a sis o f su c c e ss 1f y o u w a n t t o s u c c e e d ,

h e a lt h af e v ital t oyo u r su c c e ss qu Pla n y o u r t i m e t o a ll o w

c o tw W t m e n t to se e the p la n t h r o u gh n o m atter w hat

The r e aso n t h e su c c e ss fo rm i üa is c o n side r e d a se c r e t is t h a t

bin a t io f hat s e o u >s e lv ( s t o m 9l ho w

big m o uv ato r s are k a; gre e d m I v,

d c m h a n d di sal üht y « N e n c r e ó c a Ä a n ù f r eez e ó r s t a u e d ,

w c n o w se e p o lic e at A >M m ac hin e s, m e ta 1de t e c t o r s in

山 山( m id s t o f t h is w e s t r L1g g l e fo r s LIc c E s s An d w h ile w e

The r e are d e gr e e s o f faih ° e in s a le s

Here ar e a fe w co m p lic a t e d g s yo u c an do to av o id ge t tin g

to the fin e st c h am p agn e

KICK YOUR OWN ASS

B e sel fi sh . ea r n f or you r se l :. o i t for y u

the b e n e f ìc í a w Then hav e the b a l ls t o sign

w hat kin d f tap e s do yo u hav

ho w yo u d o it Yo u sho u ld hav e the

s the b igge r sec ret : w o rk ff

i t , yo u are lo s i n g t o o the r s that do

* T alk to y o u r &v e best c u s to m e r s A sk th e m t o ( v a lu a t e

be tte r state d yo u r w o r k e t h ic w ill le a d yo u t o

co m p lim en t o f t h e h igh e st o r der

LOSE TOSOm印NE WHOIs

O UR REG UL ARL ( SC HEDUL ED PRO G RAM WI L L NOT BE SEEN 70 N0O HT

W YOU KNOW, ITS WHOKNOWS YOU

* Who v a l u es yo u a n d yo u r know l e dge ?

SOMET ü NG NEW 70 SNd

I hav e a br an d O r sh o u ld I say I A M t be bl and I h av e take n

r in g w i t h q u a l i f i e d p > o s p e c t s then c o L1 v e > t

o ther s D e liv er i t 八下丁ER y o u hav e aske d th e

M ake a do n a t io n in h o n o > o f a sign ific an t

r e gis t e r i f y o u are a fa st t im e us e an d en ter

M a k e f ri en s bef or e yol l st ar t , r don ' st ar t .

I F YOU RE NO丁 BSOL UT EL ( T HRI L L ED AND DEL I G HT ED WI T H 0 0R

P R OD O CAL L US TO L L FREE AND W日上 ßE HAPPY TO HEL P YO U

r h e REAL w a y t o b e a t " p r i c e "

Le t m e m ake it r e a l sim p le d r aw a lin e do w n t he m id dle

yo u a dd to eac h p r o p o sa l th at each o f Bs p o t e n tia l v e n do r s

You might also like

山山( m id s t o f t h is w e s t r L1g g l e fo r s LIc c E s s An d w h ile w e