Tabla 3. Normas para poblacién mexicana en DECATIPOS (N = 300) DECATIPOS Escala x | bE 1 2 | 3 4 5 6 7 a | 9 | 10 pv jos | 67 | 8 eo | w | 1 J rats}] 14 | 15 | 1621 | 1026] 261 R | o12 | 13-14] 15-16 | 17-18 | 19-20 | 21-22 | 23-24 | 2526 | 27-28 | 29-41 | 19.22) 3.28 a [os | 78 | o10 | sto] 19° | 14-45 | 1617 | 18-19 | 20-21 | 22-98 | 13.58 | 3.17 1 for fafa |a 5 | 6 7 | 8 | on] 423] 153 u for} 2|s |a4 s [os 7 | 8 | on] a7] 157 m [oz | 3 a }s [oe ]7 a | on} soo] 122 w | 02 3 | 4 s |e 7 | a | ste] it v |oz | a a }s fo ]7 a | on} 46a] 160 wu | oz 4}sfo6]7 2 | on | a9] 155 wm for | 2 a }4a]s |e 7 | @ | ate] 136 vm foo Joa 2 3 4 56 | ter] 1.19 m | ot 2 3 4 5 6 | 7 a | ae] 161* la significacién de cada variable. A la hora de juzgar los resultados del IPV, es aconsejable que el usuario comience la interpretacién a partir de las dimensiones més generales (DGV, R y A) antes de continuar con cada una de las escalas, en el orden en que aparecen en el Perfil; las descripciones y calificativos que se presentan a continuacin se refieren, fundamentalmen- te, a los puntos altos de cada variable. DGV. Disy general para la venta. Es el fndice mis discriminativo de los buenos vendedores. Sefiala a un individuo con facilidad para establecer en la venta relaciones con los demas, con un matiz de combatividad (para clevar las ventas o persuadir al cliente), pero moderada por un control suficiente de sf mismo. R. —_ Receptividad. Sefiala a una persona con buenas cualidades empéticas (ponerse en lugar de los demés, escuchar, comprender, etc.) y con posibilidades de adaptacién rapida y fécil a situaciones y personas diferen- tes, lo cual implica capacidad de control de sf mismo y resistencia a la frustracién, Se comresponde con el tipo receptivo de venta, esa acciGn sedentaria 0 de representacién en un mercado ya implantado, con Ia que se mantiene la actividad comercial. A. Agresividad. La variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para soportar situaciones contlic- tivas 0 para provocarlas con el deseo de ganar; implica también actitud dominante, por poder o por ascenden- Cia, en individuos seguros, que no rechazan los riesgas por algo itil, activos y dinamicos. Se corresponde con un segundo tipo agresive de venta, de apertura de mercados, accién competitiva ante otros clientes o productos. L— Comprensién. Indica un individuo empitico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera. IL. Adaptabilidad. Alude a un individuo de fécil y répida adaptacién a situaciones y personas diferentes, flexible ‘en sus actividades (intelectuales 0 de relaciGn) y capaz de desempefiar su papel y de cierto mimetismo.28 Mm. VL. vu. vu. IPV/inventario de personalidad para vendedores Control de si mismo. Sefiala a un individuo controlado, dueiio de sf mismo y capaz de una buena admi tracién de su potencial, psicolégico o fisico; es una persona organizada, perseverante y habil para ocultar sus sentimientos. ‘Tolerancia a la frustracién, Indica una persona que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no persomaliza demasiado las situaciones en ‘que se ve implicada. Combatividad. Alude a un individuo capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona porfiada y polémica que ejemplifica lo que se llama agresividad comercial. Dominio, Sefiala a la persona con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los demés, persuasiva 0 cautivadora en su entorno, dominante 0 con ascendencia, esa cualidad propia de personas de jerarqufa elevada. ‘Seguridad. Indica un individuo seguro de sf mismo, que le gustan las situaciones nuevas 0 inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos. Actividad. Alude a la persona activa fisicamente y dindmica, que no soporta la pasividad e inactividad. (Una puntuacién baja s6lo sefiala a la persona poco deportiva.) Sociabilidad. Se refiere al individuo extravertido, capaz.de crear nuevos contactes y convivir con los demas, que prefiere su compafifa a la soledad, y que también es sensible a la importancia de las relaciones humanas, Esta variable no interviene en la obtencién de R y A; sin embargo, es importante para la venta, pues esté en Ia base de esta actividad. Finalmente -en el conjunto de la interpretacién- Ia importancia dada a cada rasgo o eseala dependerd, es obvio, del anilisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el candidato, asf como del producto y de la configuracién del mercado donde va a trabajar. #