Flamagas s.. “PLAN DE DESARROLLO GLP A GRANEL”INDICE 1. INTRODUCCION 2. ANTECEDENTES 3. BENEFICIOS DEL GLP A GRANEL 4. OBIETIVOS DEL PLAN 5. JUSTIFICACION 6. ASPECTOS NORMATIVOS 7. DESCRIPCION DEL MERCADO 8. PERSPECTIVAS DEL GLP A GRANEL 9. PRODUCCION Y DEMANDA DEL GLP EN BOLIVIA 10. PROYECCION DE VENTAS GLP A GRANEL 11. STOCK ACTUAL DE TANQUES, 12, REQUERIMIENTO DE TANQUES 413, ESTRUCTURACION AREA COMERCIAL 14, UNIDAD DE INSTALADORES 15. ANALISIS FODA 16. PROMOCION 17. TANQUES PARA USO RESIDENCIAL 18. INVERSION EN TANQUES Y ESTIMACION INGRESOS BRUTOS 19. CONCLUSIONES1, INTRODUCCION El GLP a Granel constituye una excelente alternativa energética para el sector industrial, comercial y domestico, debido a que mejora la tecnificacién de los procesos de produccién de las empresas, en una forma eficiente y con un minimo mantenimiento. En los ultimos ajios, el GLP a Granel en Bolivia ha tenido un limitado crecimiento, registrandose una participacién menor al 3% del total de toneladas de GLP que se comercializan en el pais, donde predomina la comercializacién del GLP en garrafas de 10 kg. En julio de 2013 esté previsto el inicio de la etapa de produccién de Ia Planta Separadora de Liquidos de Rio Grande, que produciré 360 toneladas métricas de GLP por dia app., volumen que cubrird la actual demanda de GLP en garrafas de 10 y 45 kg en el mercado interno, Granel. 4 desarrollar el mercado del GLP a -omo también permiti Por otra parte, el afio 2014 se prevé la puesta en marcha de la planta separadora de liquidos de Gran Chaco en el departamento de Tarija. La produccién estimada de esta planta es de 2.037 toneladas métricas de GLP por dia. Los proyectos mencionados anteriormente generan una oportunidad inmejorable para el desarrollo masivo del GLP a Granel a nivel nacional. 2. ANTECEDENTES Desde el inicio de sus operaciones en julio de 1999, YPFB Flamagas envasa GLP en garrafas de 10 y 45 Kilogramos y comercializa GLP a granel. EI GLP a Granel comenzé a desarrollarse a partir del afio 2000. Las empresas dedicadas a esta actividad eran Repsol Gas con operaciones en Santa Cruz, Cochabamba, La Paz y Oruro y Flamagas que operaba solamente en el departamento de Santa Cruz. El afio 2006 debido al déficit de produccién/oferta de GLP respecto a la demanda, la Agencia Nacional de Hidrocarburos dispuso la suspensién de inspecciones para la autorizacién de nuevas instalaciones de GLP a Granel, restringiendo totalmente el crecimiento del GLP a Granel. En fecha 30 de marzo de 2010, YPFB dispuso mediante el PRODE de abril, asignar 2 YPFB Flamagas todo el GLP a comercializarse a granel en los departamentos de La Paz, Oruro, Cochabamba y Santa Cruz,; GLP que hasta entonces era asignado a la empresa Oro Azul de Bolivia S.A.Por lo tanto, a partir del 01 de abril de 2010 YPFB Flamagas es la Unica empresa comercializadora de GLP a granel en el pais. En diciembre de 2011 la ANH levanto la prohibicién para nuevas instalaciones de GLP a Granel, sin embargo los volmenes disponibles para comercializacion a granel todavia continuaron siendo limitados, restringidos e insuficientes especialmente en el periodo de mayor demanda (invierno) de la gestion 2012. 3. BENEFICIOS DEL GLP A GRANEL Un aspecto muy importante a considerar en el andlisis del uso del GLP a granel es aquel que se refiere al ahorro que la comercializacién de este combustible representa para el Estado: © La comercializacién del GLP a granel no recibe subvencién del Estado. Los vollimenes comercializados de GLP a granel, no reciben la compensacion aplicada al envasado de garrafas de 10 kg. « EIGLP a granel es una energia alternativa - al diesel, gasolina, lefia, etc. - para actividades productivas. El uso del GLP a granel en reemplazo de combustibles que son subvencionados, genera ahorro al Estado. * El GLP a granel que no es subvencionado por el Estado, reduce la especulacién y demanda de GLP en garrafas por parte de sectores a los cuales el GLP en garrafas que es subvencionado por el Estado, no esta destinado. Asimismo la comercializacion de GLP a granel representa otros beneficios como ser: © Permite mayor disponibilidad de garrafas en el mercado. Se estima que aproximadamente el 80% del consumo de GLP a granel reemplaz6 el consumo de GLP en garrafas. * EI GLP a granel se constituye en energia disponible en lugares de difici acceso. Es una energia alternativa en lugares donde no hay acceso a las redes de Gas Natural. Suministro comodo y continuo, sistema de transporte sencillo y comparativamente més econémico. * EIGLP a granel es energia limpia para el medio ambiente. No deja residuos, no produce contaminacién, no corroe tuberias y artefactos, ahorra de energia por su mayor poder calorifico.* Las instalaciones de GLP a granel ofrecen mayor seguridad al usuario, debido a que todas las instalaciones de GLP a granel son realizadas por empresas instaladoras certificadas y habilitadas por la Agencia Nacional de Hidrocarburos. Eliminando de esta manera el riesgo que existe en la manipulacién de garrafas. + La comercializacién del GLP a granel permite a la Agencia Nacional de Hidrocarburos un efectivo control y seguimiento del destino de los volimenes comercializados. Este control es posible porque todo usuario de GLP a granel debe contar con un cédigo de identificacién asignado por el ente regulador y los volimenes de GLP a granel comercializados se reportan diariamente a la ANH. |. OBJETIVOS DEL PLAN El objetivo del plan es desarrollar y expandir a nivel nacional el uso del GLP a granel en los sectores industrial, comercial y domestico en general y en particular en aquellos an como energético el diesel, las garrafas de GLP de 10 y 45 kg y la lefia, y convertir el GLP a Granel en la principal alternativa energética en los lugares donde no hay cobertura del Gas Natural. que actualmente uti YPFB Flamagas con este plan pretende generar una alternativa de mercado para la comercializacién del Gas Licuado de Petrdleo que se producira en las plantas de separacién de liquidos de Rio Grande y Gran Chaco. 5. JUSTIFICACION Es determinante realizar un diagnostico del potencial del mercado del GLP a Granel, que nos permita contar con informacién y datos confiables para efectuar proyecciones de la demanda y asi determinar con mayor precision los costos y las inversiones asociadas a ella. EI GLP a Granel tiene un amplio potencial de desarrollo, especialmente en el sector industrial y agropecuario donde existe una creciente demanda de energia y donde el GLP a Granel puede posicionarse como una fuente de energia alternativa al Gas Natural en lugares donde no haya acceso a este energético, asi como también al diesel, al uso de garrafas y la lefia. ‘Actualmente YPFB Flamagas no cuenta con una estructura comercial adecuada para relevamiento de informacién del potencial del mercado, promocién, desarrollo y expansién del mercado del GLP a granel, por lo tanto deberé contar con una Fuerza de Ventas para lograr los objetivos trazados.Asimismo, YPEB Flamagas no cuenta ain con una estructura técnica operativa capaz de ofrecer un servicio integral de suministro de GLP a granel, ya que actualmente el disefio de los proyectos y la ejecucién de los trabajos de instalacién son realizados a precios elevados por empresas instaladoras privadas que ademés frecuentemente no atienden los requerimientos de los clientes de forma dgil y oportuna, por lo tanto contar con Unidad Técnica de Instaladores propia permitiria ofrecer a los clientes un servicio integral directo. 6. ASPECTOS NORMATIVOS El marco regulatorio especifico en el cual se desarrollan las actividades del GLP a Granel es el Manual Técnico para Distribuidores Graneleros. YPFB Flamagas participa activamente en la revisién y actualizacién del nuevo Manual con el objeto de hacer de este, una herramienta normativa que permita un trabajo eficiente y gil tanto del regulador como del operador. DESCRIPCION DEL MERCADO. En Bolivia durante la gestién 2012 se comercializaron 390.000 TM de GLP aproximadamente, de las cuales 97.3% corresponden a GLP envasado en garrafas de 10 y 45 kg. y el 2.7% restante a GLP a Granel. 10,410 3 LP GARRAFAS ‘LP GRANEL Fuente: elaboracién propia7.1, GLP GRANEL POR DEPARTAMENTO GLP Grane! comercializado por departamento (En Ton} SANTACRUZ LAPAZ —ORURO-HUARI COCHABAMBA POTOSI Gestion 2012 Santa Cruz es el departamento con mayor cantidad de instalaciones de GLP a granel y registra el mayor consumo de este combustible, equivalente a 43% aproximadamente. Cochabamba es el segundo departamento consumidor de GLP a granel, con el 27% del consumo a nivel nacional. La mayor parte del consumo de este departamento se concentra principalmente en el sector avicols. El departamento de La paz representa cerca del 17% del mercado de GLP a Granel nacional, con una importante cantidad de usuarios de la categoria domiciliarios. Finalmente Oruro con el 12% donde el principal usuario es la planta de la CBN en la localidad de Huari y el 1% la empresa minera Tierra ubicada en Potosi. 7.2. CLASIFICACION DE USUARIOS Los usuarios del servicio de GLP a granel estén agrupados en 5 grandes categoria: = Industrial = Avicola = Comercial = institucional = Domestico Los usuarios del sector industrial representan la principal categoria en cuanto a consumo a nivel nacional, dentro de los cuales se pueden encontrar: manufactur, fabricas y procesadoras de alimentos, panificadoras, secadoras de granos, laboratorios, etc.El sector avicola es también uno de los principales consumidores de GLP, teniendo mayor preponderancia en el departamento de Cochabamba donde alcanza aproximadamente el 83% del consumo total en este departamento. Siguiendo el orden de importancia en cuanto a consumo de GLP se encuentra el sector comercial que abarca los siguientes rubros: restaurantes, hoteles, hospitales y clinicas, clubes deportivos, entre otros. En el departamento de La Paz se observa una alta concentracién de consumo en el sector industrial, sin embargo una alta proporcién de este consumo se destina a la localidad de Huari — Oruro (CBN). El sector institucional (hospitales, embajadas, iglesias y otros) representa un segmento de alta importancia en el departamento de La Paz. A nivel nacional existe un alto nimero de instalaciones/usuarios de GLP a granel ubicados en el sector domestico, sin embargo en cuanto a volumenes de consumo no alcanzan al 3% del total. La caracteristica principal de estos sectores es que utilizan tanques de menor capacidad por la ubicacién urbana y por el volumen de GLP que demandan. El cuadro siguiente muestra la distribucién del consumo por sector a nivel nacional. + Porcentajedeconsumoporsector _Comercial % Industrial ‘36%8.1. VOLUMEN HISTORICO DE GLP GRANEL COMERCIALIZADO 8. PERSPECTIVAS DEL GLP A GRANEL © Desarrollo del mercado En el pais hay un crecimiento continuo de la demanda de energfa y el GLP a granel es un ejemplo de ello; pese al desarrollo y masificacién del consumo del Gas Natural, que representa una de {as principales amenazas al desarrollo del GLP a granel, especialmente en las zonas urbanas donde la red de Gas Natural se ha extendido significativamente. Sin embargo, como resultado de la experiencia y de informacién obtenida a través del servicio que actualmente ofrecemos a diferentes sectores productivos, se ha podido evidenciar e identificar que existen nichos de mercados potenciales para el crecimiento de este combustible, como ejemplo esta la demanda en el sector agropecuario y especificamente en el sectoravicola. A continuacién hacemos referencia a las perspectivas de desarrollo de algunos de los principales sectores potenciales para el GLP a granel Demanda insatisfecha de clientes actuales Existen requerimientos de los actuales clientes/usuarios para la ampliacién de su capacidad instalada debido al crecimiento de sus negocios o actividades y la necesidad de mayor suministro de GLP granel. Como ejemplos de esta demanda insatisfecha se pueden citar a las empresas Génesis (constructora) y CBN Huari en Oruro, plantas que recurren al uso del Diesel cuando se presentan restricciones en el abastecimiento del GLP a Granel. Asimismo, en Cochabamba usuarios del sector avicola como ALG e IMBA cuya demanda en temporada de invierno no se puede cubrir debido a la insuficiente disponibilidad de producto. Paralelamente, muchos de estos usuarios mantienen sus centros de produccién © granjas con garrafas de 10 ke, que bien podrian ser reemplazadas por el GLP a granel. Sector Avicola Este sector ha tenido un crecimiento importante en los uiltimos afios, consecuentemente la demanda de energia para la cria de aves se ha incrementado considerablemente. La principal fuente de energia utilizada por este sector es el GLP y al mantenerse las restricciones para nuevas instalaciones de GLP a granel, los criadores de pollos recurren al uso de garrafas de 10 kg. 0 a la lefia. Existe un muy bajo porcentaje de granjas conectadas a la red de Gas Natural, la razén es la alta desconcentracién de las unidades de produccién y alejadas de las redes del Gas Natural, tanto en Cochabamba como en Santa Cruz, Los departamentos de Santa Cruz y Cochabamba concentran el 95 % de la produccién avicola nacional, por consiguiente son plazas con un alto potencial de desarrollo para el GLP a granel en este sector. Segin datos del ultimo Censo realizado por la Asociacién de Avicultores, en el departamento de Santa Cruz en el afio 2006 existian 691 granjas avicolas productoras de pollos parrilleros (variedad que demanda mas GLP para calefacci6n), de las cuales 126 son consideradas granjas medianas a grandes (poblacién > 5000 polos) y que son aptas para la instalacién de redes de 10distribucién de GLP a granel. De estas 126 granjas, 28 tiene GLP granel, 11 utilizan lefia y las restantes 87 utilizan GLP en garrafas. El consumo de GLP per/capita de los pollos parrilleros es de 0.075 ke/cria. Habiendo una produccién anual estimada de 70.000.000 de aves S crias, buida en Pequefia y Mediana Industria y el Sector Comercial Otro sector potencialmente importante es el de la pequefia y mediana industria y los locales comerciales. Existe una gran cantidad de pequefias y medianas panificadoras que utilizan GLP en garrafas para sus procesos de produccién y no tienen posibilidades de acceso a la red de Gas Natural. Asimismo hay una gran cantidad de negocios comerciales tales como restaurantes y otros, que demandan GLP en garrafas y que deberian poder optar por el GLP a granel. En este sector existe una gran cantidad de centros de acopio y secado de granos que utilizan la lefia como fuente de energia principal. Cabe sefialar que la lefia es mas econémica que el GLP, sin embargo existen factores como el ecolégico, energia limpia, desarrollo sostenible, versatilidad, seguridad, etc que las industrias del sector deben tener en cuenta para el cambio de su matriz energética En los departamentos de La Paz y Oruro se han identificado potenciales usuarios de GLP a Granel en las industrias procesadoras de Quinua, las que actualmente utilizan GLP en garrafas en grandes cantidades. Sector Minero El sector minero, principalmente en los departamentos de La Paz, Oruro y Potosi, es un segmento de alto potencial de consumo de GLP a Granel. Existen proyectos de la COMIBOL como por ejemplo el de la planta de secado de Litio en la localidad de Uyuni que requeriré alguna fuente de energia para sus operaciones. a9, PRODUCCION Y DEMANDA DE GLP EN BOLIVIA Balance Oferta - Demanda de GLP Periodo 2013 - 2026 +3500 2.000 2500 2.000 1.300 1.000 soo 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 sesoferta —s8-Demanda (Fuente YP 10. PROYECCION DE VENTAS GLP GRANEL [santa CRUZ. [Lapaz foRuRO [COCHABAMBA [poTos!- OTROS (Grecimianto en TontAfo [crecimiento en Proyecclonde Ventas GLP Granel Enon) 900, 20.000 15,000 10.000 5.000 2012 21s 2014 2015 2018 12 201711. STOCK ACTUAL DE TANQUES INVENTARIO DE TANQUES INSTALADOS CAPACIDAD TANQUES INsTALADOS | —F> : _—— = Santa Gruz 148 | 26 39 2 | 107 [18 (Cochabamba 80 19 23 6 74 | 61 La Paz 235, 8 7 3 13_|_27 TOTAL 463 Sia laeaeey 11 7194 706 896 INVENTARIO DE TANQUES EN ALMACENES CAPRSIDAD IE Ba LT 1 2 245 [4 73_| Toul Santa Cruz wep at} st [Cochabamba 4 5 0 0 0 2 1 La Paz 7 2 0 4 2 @ 22 TOTAL a ar 2a 33] 125 INVENTARIO TOTAL DE TANQUES TNSTALADOSY CAPRETOROW EN STOCK 25 4 2 [25 [ 4 73_| Tout Santa Cruz 769 _| 36_| 60 2 | 126 [39 [432 (Cochabamba 84 24 23 6 74_| 63_| 274 La Paz 252 10 7 4 16 _|_27_| 315 TOTAL 05 | _70 30] 42_| 248 [128 [1024 Nota: No considera tanquesinstalados que on propiedad del lente 12, REQUERIMIENTO DE TANQUES 2013 utRequerimiento de Tanques.de Almacenaje Capacidad Tar Cantidad 0.5) 30, 45, 7.0 20 20 2.0 40 80 4.0 40 160 7.3 30 219 En esta primera etapa del Plan de Desarrollo del GLP a Granel y considerando el limitado stock de tanques existente, serd necesario contar con una cantidad de tanques suficiente que permita asegurar su disponibilidad inmediata ante los requerimientos del mercado. 1313. ESTRUCTURACION DEL AREA DE COMERCIALIZACION Actualmente el drea comercial de YPFB Flamagas esta conformada por el Gerente y un asistente. A su vez, los asuntos comerciales de Cochabamba y La Paz se los ejecuta a través de los Coordinadores Regionales. Esta estructura permite atender Jos requerimientos de los actuales usuarios. Considerando los objetivos de ventas proyectados para la gestion 2013 y la importancia de contar con un relevamiento de informacién y datos del mercado que permita dimensionar el potencial de mercado, se hace imprescindible y necesaria fortalecer el érea comercial, que deberd contar con una fuerza de ventas. Inicialmente la fuerza de ventas deberd estar conformada por 2 promotores comerciales en Santa Cruz, 2 en Cochabamba y 1 en La Paz. Se considera este nimero de promotores comerciales en cada regional, de acuerdo a los antecedentes y estimaciones de demanda del GLP a Granel que se tiene por departamento. Los promotores tanto de Cochabamba y como el de La Paz también deberdn atender y desarrollar la demanda de Oruro y Potosi. El Promotor Comercial estaré encargado de la promocién del servicio y asesoramiento al cliente, utilizando los medios y las técnicas adecuadas para conseguir que este adquiera el servicio que ofrece YPFB Flamagas. Entre las funciones principales que realizar podemos mencionar: " Relevamiento de datos y prospeccién del mercado = Comunicar e informar al mercado sobre el servicio granel + Crear una cartera de clientes " Capacitar a los nuevas clientes = Argumentacién y cierre de ventas + Elaboracién de informes periédicos * Seguimiento y asesoramiento post venta * otros relevantes El promotor comercial deberd estar capacitado para entregar a un potencial cliente un célculo de la capacidad instalada necesaria y una cotizacién aproximada en base al levantamiento de datos realizado en la primera visita. Por lo tanto, YPFB Flamagas ofrecerd capacitacién técnica dirigida a todo el personal del area comercial, para poder ofrecer al cliente las mejores soluciones a sus necesidades particulares. Considerando que la comercializacién del GLP a Granel estuvo restringida durante muchos afios, en este proceso de apertura al desarrollo de este servicio, se requiere de un periodo inicial de julio a diciembre de 2013 para el diagnostico dimensionamiento del potencial del mercado. Por este motivo, consideramos que durante esta etapa inicial se contrate una empresa que preste el servicio de relevamiento de informacién y datos, diagnostico e identificacién de segmentos potenciales del mercado y la promocién del servicio. Bajo esta modalidad, al 14‘término del periodo se podra evaluar los resultados del mismo y definir el curso a seguir. La cotizacién para este servicio es la siguiente: Tem ‘Mensual_[Total Contrato] [Coste por Promotor | _5,668.27| 141,706.83] [Comision Empresa 592.47] 14,811.69] Total Bs. 260.74] 166,518.52] *mportesnetos de VA 14, UNIDAD DE INSTALADORES ‘Actualmente las instalaciones de GLP a granel son efectuadas por empresas instaladoras contratadas por el cliente, estas empresas son pocas y generalmente son empresas instaladoras de gas natural que amplian sus actividades al GLP granel. Por otro lado, debido a la limitada disponibilidad de estas empresas instaladoras de GLP sus precios son elevados, costo que asume el cliente y se constituye en una barrera para la captacién de nuevos clientes. La agilidad en la ejecucién de los proyectos y trabajos de mantenimiento en la red no es la esperada, por todo lo anterior, esta actividad se constituye en un cuello de botella para el crecimiento del GLP a granel. De acuerdo a los antecedentes indicados, para la gestién 2014 YPFB Flamagas tiene planificado contar con una Unidad de Instaladores de GLP Granel propia. la unidad de instaladores de GLP para habilitarse debe cumplir con las disposiciones generales de “Registro de empresas instaladoras de GLP” ante la ANH, que es el anexo Il del manual técnico para distribuidores graneleros de GLP, para el registro correspondiente existen requisitos de orden legal y técnico que Flamagas cumple ampliamente, por la experiencia y amplia trayectoria en el rubro del GLP a granel. 15,15. ANALISIS FODA F 0, D x Faas ane de [Say crear raat on_[Wo GTEC ana — Spa Gere pra VPS Je ronson ae GLP ao sci neces qs pemta mans [samats canoe Gat [se crncoy Gran Chaco fapuincamedcst meme Nawalyeraga cena Joncaarpressconscizatey [ctrearnumosngesespas \Noseauersean inant se fproceo Cuteness sree deGL> a Ganelen& [nazar iaretablcn y orate olf readores pave asetoy [rare fstineno ge verBremesss foaicen ceprecos det coe que pret apa [secur ce aise pare. |r range anniaca arp raya scivanie se [Dependence etecereyaveferceos rosy aortice Jrerercn coma oo {Sates onle|amaratzacon one seve de fuse camiscenacunctre [ie ayctncm de moan [meratecontasreucen ae [rssicon marvemero ge Jrcplapaaamaceey —|rtacores por pare cl [ara gare: fesescecaP scvaoriega) fiegacroenCocutanta te Pepi Manas Tene) DEGLPGRNEL |oorsiiaapresncayepsicade|Senaarunauerectonaivs _|cosescevaios de series [oasos evan de ma de [secon ures jromacaparaewcoms usta foceotes (arercomeno de fa matrley quoc a] |secacomerie nes cuts delftoynonen pao aster? farqesespecamerts) hae frases de CLP «Gre! fsecmna france comperio ot GL> a Gara pedo dole erat Jrozanasde capctacon _—[anporcoberirageogatea tina 2 eucs cel ea conc rofmtads ea de ampreses Jocmaneta pesonayciete fan ge cers [sis eed por cesar! [rts Se GLP a Gre Frere GLP 2 Grane fines rocace de contcide frie agin dcop Jsienseceidacysearcad fronrs ais conenconae pas Jeonence 16, PROMOCION Y MARKETING Debido a las caracteristicas del servicio que ofrece YPFB Flamagas, para la gestién 2014 seré necesaria la ejecucién de acciones de promocién y marketing tales como: 16.1 Base de Datos La base de datos es Ia informacién de una empresa con respecto a sus clientes actuales y potenciales clientes de su mercado. Un aspecto importante de una base de datos de marketing es llegar a individualizar al maximo los perfiles de los componentes del mercado objetivo de la empresa. Esto permitirs que la empresa pueda preparar relaciones personalizadas con cada componente del mercado objetivo. 16.2 Cartas de presentacién u oferta de servicio YPFB Flamagas cuenta con esta herramienta importante mediante la cual se daa conocer las caracteristicas generales del servicio concentrando el mensaje en las ventajas y beneficios que tiene el servicio de suministro de GLP a granel. 1616.3 Marketing telefénico El objeto principal del uso del sistema telefénico es poder establecer contactos personalizados a distancia entre la empresa y su puiblico objetivo. Esta herramienta de comunicacién y promocién permitiré a la Fuerza de Ventas ahorrar tiempo y costos de movilizacién del personal de ventas ya que serviré como medio de identificacién de posibles clientes, cualificacién previa de clientes y la concertacién de entrevistas de ventas. La utilizacién del teléfono para las actividades relacionadas con la venta tiene las siguientes posibilidade: - Sustituye a la visita del vendedor cuando basta la comunicacién asi establecida para concertar un pedido o una solicitud. - Prepara la visita del vendedor, como cuando se concierta una visita con antelacién. - Contempla la visita del vendedor: en el caso en el que se amplian o complementan los temas de la visita por medio de una conversacién telefénica. - Permite un seguimiento postventa. 16.4 Actividades Promocionales Las principales ferias de las ciudades de Santa Cruz y Cochabamba y las ferias sectoriales como Agropecruz, Exponorte, Feria de la Mineria son espacios importantes para promocionar y difundir el servicio de suministro de GLP a granel. 16.5. Publicidad Se plantea los siguientes medios y acciones publ © Prensa Escrita ~ Avisos publicitarios - _ Separatas o publi-notas en periddicos de circulacién nacional = Salutaciones a clientes. © Auspicios = Auspicios a eventos sectoriales como congresos avicolas, asociaciones de productores de granos, etc. © Revistas - Anuncios en revistas especializadas - Publi-notas wv17. TANQUES DE GLP PARA USO RESIDENCIAL las normas vigentes para instalacién de tanques en Bolivia establecen una regulacién a partir de 0,5 m? (500 Its/190 kg), porque se entiende que a partir de esta capacidad, se trata de un consumo significativo que requiere de supervision y icacién de un especialista responsable por su instalacion. YPFB Flamagas plantea la inclusién de tanques de menor capacidad a las que actualmente se utilizan en el pais, ampliando la oferta con tanques de 120, 180 y 300 litros en modelos tanto verticales como horizontales. Se entiende que los tanques de menor capacidad a 0,5 m?, requieren de un proceso de instalacién simplificado y por lo tanto se pretende que la empresa distribuidora en este caso YPEB Flamagas verifique los requisitos minimos de seguridad, para que puedan ser instalados y llenados. Se considera que los tanques de estas capacidades menores, son mas bien para uso domestico o residencial y para lugares de mediano consumo donde no hay espacios suficientes para tanques de capacidades mayores. Por otra parte, ante la gran inversién que significa la reposicién y renovacién del Parque de cilindros o garrafas, que por su propio uso en la manipulacién y transporte sufren mucho desgaste, la experiencia de otros paises ha comprobado que resulta més econémico reemplazar el uso de garrafas por tanques de almacenaje estacionarios. Para impulsar esta iniciativa YPFB Flamagas esta gestionando la importacin de muestras de estos tanques para poder hacer pruebas pilotos que permitan la inclusion de estas nuevas capacidades en la normativa Boliviana. Es una buena ‘oportunidad ya que el actual manual de Distribuidores graneleros se encuentra en etapa de revisién para su actualizacion. Tanques Estacionarios Tanques Estacionarios Horizontales Verticales eer Horizontal Tanks Ceo 1818. INVERSIONES EN TANQUES Y ESTIMACION DE INGRESOS BRUTOS 05 ] 30 00] 20) 20] 0 10 qi 20] 15 ag ag ag 20 | “0 25 20 15] 15] 40 | “40 23 30 25 23 73 A EY 20) 20] “5 ag a ll sal ttl 4 05. 1,143 34,200] 114,300] 91,440] 9.440] 91,440] 4.0 7,968 39.370] 20.528] 29,528] _79,528| 29.524] 20 3,302 732,080 62,550] 66,040] 49.530] 49.530] 40 5,042 201,676] 126,048] 151,257] 126,048] 126,049] 73 7,366 220,980] 147.320] 147 320] 110,490] 110,490 nl LTO nt Procio de venta $/TM, lingresos Brutos estimados [Precio de compra STM [Costo de Venta 281.25 | 281.25 3309.20 | 3,979,968 3,000,063 [5 463.848 202.64 | 20264 202.64 | 202.64 2,405,945 | 2,867,559 | 3.273.244 | 3,602,534 | 3,036,687 261,25 | 281.25 19. CONCLUSIONES Durante la etapa inicial se requiere la contratacin de una empresa para realizar un diagnostico y dimensionamiento del potencial del mercado. Es fundamental contar con un stock de seguridad de tanques que permita atender los requerimientos del mercado de forma oportuna. Santa Cruz, junio de 2013 19