Đề tài: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐIỆN TỬ CHO

SẢN PHẨM SỮA TƯƠI CỦA CTCP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK
TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2020-2021

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay khi mà đời sống vật chất của người dân Việt Nam ngày càng tăng cao thì nhu cầu sử
dụng sữa để có thêm dưỡng chất cho cơ thể cũng tăng dần lên. Theo số liệu thống kê từ Tổng cục
Thống kê, Ngành sữa Việt Nam năm 2020 có mức tăng trưởng tương đối ổn định, tuy nhiên phát
triển tốt nhất là sữa tươi, sữa chua và sữa đặc. Đặc biệt dòng sữa nước – sữa tươi là sản phẩm
được người tiêu dùng ưu tiên lựa chọn vì nó vô cùng tiện lợi, sử dụng dễ dàng, cung cấp được đầy
đủ dưỡng chất cho cơ thể cùng với quy trình sản xuất tiên tiến, chất lượng đảm bảo cho người tiêu
dùng thì đây chính là lựa chọn phù hợp cho nhu cầu dinh dưỡng.

Với nhiều công ty sữa nổi tiếng hàng đầu Việt Nam như Vinamilk, TH True Milk, Sữa Mộc
Châu… Để các công ty có thể tồn tại và phát triển bền vững, tìm kiếm được nhiều khách hàng
giữa sự cạnh tranh khốc liệt của các ông trùm lớn thì mỗi công ty cần phải có được một chiến lược
marketing hiệu quả để tạo ra những giá trị và xây dựng mối quan hệ của khách hàng từ đó giành
lấy giá trị từ khách hàng.

Đặc biệt trong thời đại công nghệ thông tin càng lúc càng phát triển, mạng xã hội, internet ngày
càng trở nên phổ biến hơn trong đời sống. Chính vì thế các công ty cần phải tận dụng các phương
tiện điện tử và internet để thực hiện các hoạt động marketing để có thể tiếp cận được nhiều khách
hơn chứ không đơn thuần chỉ thực hiện các hoạt động marketing truyền thống. Vì thế tôi chọn đề
tài “Hoạch định chiến lược marketing điện tử cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công ty cổ
phần sữa Việt Nam” để phân tích và đưa ra chiến lược marketing điện tử hiệu quả cho công ty
 MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................. 1

MỤC LỤC ................................................................................................................... 2
DANH MỤC HÌNH ẢNH............................................................................................ 3
DANH MỤC BẢNG BIỂU .......................................................................................... 3
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ....................................................................................... 3
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CTCP SỮA VIỆT NAM – VINAMILK4
1.1 Tổng quan về công ty ....................................................................................... 4
1.2 Lịch sử hình thành và phát triển ....................................................................... 5
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
CTCP SỮA VIỆT NAM .............................................................................................. 8
2.1 Tổng quan ngành sữa Việt Nam ....................................................................... 8
2.2 Tình hình phát triển của Vinamilk trong giai đoạn 2019 - đầu 2020 ................. 9
2.3 Xu hướng môi trường ..................................................................................... 11
2.4 Các dòng sản phẩm sữa nước của Vinamilk ................................................... 12
2.5 Cơ cấu sản phẩm sữa của Vinamilk theo doanh thu ........................................ 14
2.6 Tình hình phân phối ....................................................................................... 15
2.7 Xúc tiến bán hàng .......................................................................................... 16
2.8 Phân tích môi trường vĩ mô ............................................................................ 17
2.9 Phân tích môi trường vi mô ............................................................................ 20
2.10 Phân tích các yếu tố bên trong ...................................................................... 24
CHƯƠNG 3: MÔ HÌNH SWOT ................................................................................ 26
3.1 Mô hình SWOT.............................................................................................. 26
3.2 Đánh giá giải pháp và lựa chọn giải pháp ....................................................... 31
CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT MỤC TIÊU MARKETING VÀ CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG 34
4.1 Mục tiêu phát triển giai đoạn 2020- 2021 ....................................................... 34
4.3 Chiến lược định vị .......................................................................................... 35
4.4 Chiến lược tạo sự khác biệt ............................................................................ 36
4.5 Marketing mix của Vinamilk:......................................................................... 37
4.6 Chương trình hành động ................................................................................. 42
4.7 Dự trù chi phí – dự toán tài chính ................................................................... 51
4.8 Kiểm soát ....................................................................................................... 52
TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................................... 54

2
 DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1:Tổng quan về Vinamilk 2019 ....................................................................10
Hình 2: Lợi nhuận của Vinamilk trong quý 1 2020 ...............................................11
Hình 3: Cơ cấu sản phẩm theo doanh thu ..............................................................14
Hình 4: Kênh phân phôi của Vianmilk ..................................................................15
Hình 5: GDP 2016 - 2020 .....................................................................................18
Hình 6: Bảng giá sản phẩm sữa nước của Vianmilk ..............................................39
Hình 7: Quảng cáo Google Shopping ....................................................................48

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Mô hình SWOT .......................................................................................31
Bảng 2: Chương trình hành động ..........................................................................43
Bảng 3: Dự trù chi phí ..........................................................................................51
Bảng 4: Dự toán chi phí - lợi nhuận ......................................................................52

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

GDP: Viết tắt của Gross Domestic Product (tổng sản phẩm quốc nội)
CPI: Chỉ số giá tiêu dùng
FMCG: Thuật ngữ viết tắt của Fast Moving Consumer Goods (ngành hàng tiêu dùng
nhanh)
SKU: Stock-Keeping Unit, có nghĩa là đơn vị lưu kho. SKU được sử dụng trong lĩnh
vực quản lý hàng tồn
CTCP: Công ty cổ phần
M&A: Mergers ( sát nhập ) và Acquisitions ( mua lại ). Chi tiết hơn nữa thì M&A là
một hoạt động mà một doanh nghiệp này dành quyền kiểm soát doanh nghiệp kia thông
qua hình thức sát nhập hoặc có thể mua lại một phần số cổ phần hay toàn bộ doanh
nghiệp kia.
WTO: Tổ chức thương mại thế giới
KOL: Hay K.O.L là từ viết tắt của Key Opinion Leader - đây là những người có tầm
ảnh hưởng trong một lĩnh vực nào đó, được đông đảo mọi người biết đến và mọi người
chịu sự tác động của họ
LCD: (Liquid Crystal Display) hay màn hình tinh thể lỏng được khá nhiều thiết bị điện
tử sử dụng
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CTCP SỮA
VIỆT NAM – VINAMILK
1.1 Tổng quan về công ty

Tên công ty: Công ty cổ phần Sữa Việt Nam

Tên tiếng Anh: Vietnam Dairy Products Joint-Stock Company

Tên viết tắt: Vinamilk

Địa chỉ: 184-186 Nguyễn Đình Chiểu, P6, Q3, TPHCM

Điện thoại: (848) 9300358

Fax: (848) 9305206

Website: www.vinamilk.com.vn

Tổng tài sản: 5.966.959 tỷ đồng

Mã niêm yết: VNM

Ngày niêm yết: 19/01/2006

Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng
và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”

Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng
cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với
cuộc sống con người và xã hội”

Triết lý kinh doanh: “Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích ở mọi
khu vực, lãnh thổ. Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn
đồng hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng
mọi nhu cầu của khách hàng”

4
Chính sách chất lượng: “Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách
đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với
giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định”

Giá trị cốt lõi: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh
dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”

Vinamilk là thương hiệu sữa hàng đầu Việt Nam với lịch sử hơn 40 năm phát triển. Chất
lượng sản phẩm, dịch vụ luôn được cải tiến để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu
dùng. Vinamilk đang chiếm lĩnh phần lớn thị trường sữa trong nước với hơn 200 loại sản
phẩm khác nhau như: sữa tươi 100%, sữa chua, sữa bột Dielac Alpha, sữa đặc Ông Thọ
và Ngôi sao Phương Nam… dành cho mọi lứa tuổi.

Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ
năm 1995 đến năm 2007. Hiện nay Vinamilk có 13 nhà máy sản xuất tại Việt Nam và 4
nhà máy chi nhánh tại nước ngoài với gần 300 nhà phân phối, và hơn 251.000 điểm bán
lẻ phủ khắp các của hàng tiện lợi và siêu thị trên toàn quốc. Vinamilk còn sỡ hữu 12
trang trại chuẩn Global Gap với hơn 30.000 con bò.

Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng xuất khẩu sang
các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines, Mỹ và Trung Quốc.

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Quá trình hình thành và phát triển của CTCP sữa Việt Nam – Vinamilk:
1976: Thành lập Nhà máy sữa Thống Nhất, TrườngThọ, và sữa bột Dielac.

1994: Thành lập Chi nhánh bán hàng Hà Nội.

1996:

• Thành lập Chi nhánh bán hàng Đà Nẵng

• Thành lập Xí nghiệp Liên doanh Sữa Bình Định (nay là Nhà máy sữa Bình Định)

1998: Thành lập Chi nhánh bán hàng Cần Thơ.

5
2001: Thành lập Nhà máy sữa Cần Thơ

2003: Cổ phần hóa và chính thức chuyển đổi thành CTCP Sữa Việt Nam.

2004: Mua thâu tóm CTCP Sữa Sài Gòn (nay là Nhà máy sữa Sài Gòn).

2005: Thành lập Nhà máy sữa Nghệ An.

2006:

• Chính thức niêm yết trên Sở Giao dịch Chứng Khoán TP.HCM (HOSE) vào ngày
19/1/2006.
• Thành lập Phòng khám An Khang tại TP.HCM. Đây là phòng khám đầu tiên tại
Việt Nam với công nghệ thông tin trực tuyến.
• Tháng 11, thành lập Công ty TNHH MTV Bò sữa Việt Nam

2007: Thành lập Nhà máy sữa Lam Sơn.

2008: Thành lập Nhà máy sữa Tiên Sơn.

2010:

• Góp vốn 10 triệu USD (19,3% vốn điều lệ) vào công ty Miraka Limited. Năm
2015, tăng vốn đầu tư tại Miraka Limited lên 22,81%.
• Thành lập Nhà máy Nước giải khát Việt Nam.

2012: Thành lập Nhà máy sữa Đà Nẵng.

2013:

• Khánh thành Nhà máy sữa bột Việt Nam, Nhà máy sữa Việt Nam (Mega).
• Công ty TNHH Bò sữa Thống Nhất Thanh Hóa trở thành một công ty con của
Vinamilk với 96,11% vốn điều lệ do Vinamilk nắm giữ. Mua 70% cổ phần
Driftwood Dairy Holding Corporation tại bang California, Mỹ và chính thức nắm
giữ 100% cổ phần vào tháng 5/2016

2014:

6
 • Góp 51% vốn thành lập Công ty AngkorMilk tại Campuchia và chính thức tăng
mức sở hữu vốn lên 100% vào năm 2017.
• Góp 100% vốn thành lập công ty con Vinamilk Europe Spostka Z Ograniczona
Odpowiedzialnoscia tại Ba Lan

2016: Góp 18% vào CTCP APIS.

2017:

• Thành lập Trung tâm Sữa tươi nguyên liệu Củ Chi.

• Đầu tư nắm giữ 65% CTCP Đường Việt Nam.
• Góp vốn đầu tư 25% vốn cổ phần của CTCP Chế Biến Dừa Á Châu.

2018:

• Là công ty đầu tiên sản xuất sữa A2 tại Việt Nam

• Đầu tư nắm giữ 51% cổ phần của Lao-Jargo Development Xiengkhouang Co.,
Ltd.

2019

• Khởi công giai đoạn 1 trang trại bò sữa tại Lào với quy mô diện tích 5.000 ha và
đàn bò 24.000 con.
• Tăng gấp đôi vốn đầu tư vào Driftwood Dairy Holding Corporation từ 10 triệu
USD lên 20 triệu USD
• Hoàn tất mua 75% cổ phần của CTCP GTNFoods, qua đó tham gia điều hành
CTCP Sữa Mộc Châu với quy mô đàn bò 25.000 con

7
 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VÀ
HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CTCP SỮA VIỆT
NAM
2.1 Tổng quan ngành sữa Việt Nam

2.1.1 Ngành sữa Việt Nam trong năm 2019

Mức tăng trưởng của ngành sữa Việt Nam trong năm 2019 vẫn chưa phản ánh được hết
tiềm năng phát triển của ngành cho thấy vẫn còn những thách thức đối với ngành sữa
trong năm qua. Đầu tiên, tình hình dịch tả lợn Châu Phi đã gây nhiều thiệt hại cho ngành
nông nghiệp và ảnh hưởng đến thu nhập của các hộ nông dân. Trong bối cảnh có đến
60% dân số Việt Nam sống ở các khu vực nông thôn, sự kiện này đã tác động đến sức
mua các sản phẩm tiêu dùng nhanh nói chung và sản phẩm sữa nói riêng. Bên cạnh đó
tỷ lệ sinh tại Việt Nam lại trên đà giảm. Trong giai đoạn 10 năm từ 2009-2018 tỉ lệ sinh
đã giảm từ 17,6 trẻ sơ sinh/1000 người xuống còn 14,6(GSO). Xu hướng này cùng với
trào lưu nuôi con bằng sữa mẹ là những rào cản đối với sữa công thức trẻ em. Chính vì
thế mức tiêu thụ sữa tại Việt Nam còn thấp trung bình khoảng 20kg/người trong năm
2019 (theo Vinamilk ước tính).

Nhìn toàn cảnh thị trường, theo Nielsen, lượng tiêu thụ sữa đã bắt đầu ổn định từ quý
2/2019 sau 6 quý giảm liên tiếp kể từ quý 4/2017. Tốc độ tăng trưởng lượng tiêu thụ mặc
dù ở mức dương nhưng thấp, đạt 2,1-3,9% theo năm, chỉ tương đương với CPI. Trong
số các mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), sản phẩm từ sữa (chiếm 13% tổng sản lượng
tiêu thụ hàng FMCG) là một trong những ngành hàng có mức tăng trưởng tiêu thụ kém
nhất.

Ngược lại, số liệu theo Euromonitor có vẻ khả quan hơn với tổng quy mô thị trường sữa
Việt Nam năm 2019 đạt 121.000 tỷ đồng, tăng 8,9%. Theo dữ liệu này, lượng tiêu thụ
sữa uống và sữa chua tăng trưởng vượt trội (tăng 9,9% và tăng 11,6% theo sản lượng),
trong khi sữa bột và sữa đặc tăng trưởng tương tự như kết quả của Nielsen (chỉ tăng 2,1%
và 2,7%). Riêng sữa công thức cho trẻ sơ sinh trở nên ít được ưa chuộng.

8
2.1.2 Ngành sữa Việt Nam trong đầu năm 2020

Theo báo cáo cập nhật ngành sữa của SSI Research, nhu cầu các sản phẩm sữa trong
nước ít chịu ảnh hưởng bởi dịch Covid-19, chỉ giảm 4% về giá trị so với mức giảm 7,3%
trong tăng trưởng tiêu thụ hàng FMCG theo Nielsen và 3,4% tăng trưởng doanh số bán
lẻ trong 6 tháng đầu năm 2020 theo số liệu của Tổng cục Thống kê.

Tiêu thụ sữa chiếm 12% tiêu thụ hàng FMCG tại Việt Nam trong 6 tháng năm 2020,
không thay đổi so với năm 2019, theo số liệu của Nielsen.

Giả định kịch bản cơ sở của SSI Research là COVID-19 sẽ được kiểm soát vào giữa năm
2021, không có thêm giãn cách xã hội trên toàn quốc và tiêu thụ sữa vẫn ổn định với
tăng trưởng thấp một con số.

Sữa là một trong top sản phẩm có lượng mua qua các nền tảng thương mại điện tử tăng
trong thời kì đại dịch.

2.2 Tình hình phát triển của Vinamilk trong giai đoạn 2019 - đầu 2020

2.2.1 Vinamilk năm 2019

- Năm 2019 Vinamilk tiếp bước hoàn thành nữa sau của kế hoạch 5 năm 2017-2021
bằng việc nghiên cứu và phát triển đa dạng sản phẩm. Tiếp tục mở rộng thị trường xuất
khẩu.

- Năm 2019 Vinamilk tiếp tục thành công trong hoạt động xuất khẩu khi đã thành
công tiến bước vào thị trường Trung Quốc.

- Vinamilk chính thức sở hữu 75% CTCP GTN-Foods, qua đó điều hành CTCP sữa
Mộc Châu. Thương vụ M&A này giúp Vinamilk có bước tiến lớn về phát triển vùng
nguyên liệu sữa tươi. Quy mô đàn bò do Vinamilk và Mộc Châu quản lý và khai thác
sữa đạt khoảng 155.000 con.

9
- Ngày 27/03/2019 công ty chào đón thêm thành viên “Resort” bò sữa Vinamilk Tây
Ninh. Cũng trong cùng một năm “Resort” bò sữa Organic với quy mô hàng đầu Châu Á
được khởi công xây dựng trên cao nguyên Xuyên Khoảng, Lào vào tháng 5.

Hình 1:Tổng quan về Vinamilk 2019

(Nguồn: Báo cáo thường niên của Vinamilk)

2.2.2 Vinamilk đầu năm 2020

- Trong quý 3 năm 2020, doanh thu thuần hợp nhất của Vinamilk đạt 15.563 tỷ đồng,
tăng 8,9% so với cùng kỳ 2019, trong đó, kinh doanh nội địa ghi nhận doanh thu thuần
13.264 tỷ đồng, tăng 8,9% so với cùng kỳ 2019 và chiếm tỷ trọng 85% trong doanh thu
thuần hợp nhất.

- Doanh thu thuần nội địa công ty mẹ đạt 11.902 tỷ đồng, tăng 1,5% so với cùng kỳ
2019. Đợt bùng phát COVID-19 thứ 2 vào cuối tháng 7/2020 đã có tác động đến hoạt
động bán hàng, song tình hình đã được cải thiện trong tháng 9/2020.

10
 Hình 2: Lợi nhuận của Vinamilk trong quý 1 2020
(Nguồn: Báo cáo tài chính hợp nhất của Vinamilk Quý 1 2020)

2.3 Xu hướng môi trường

Trong năm 2020 các sản phẩm sữa có nguồn gốc thiên nhiên và hỗ trợ hệ tiêu hóa, cải
thiện vóc dáng đang rất được ưa chuộng và được lựa chọn sử dụng ngày càng nhiêu do
sự tăng lên về mức thu nhập bình quân và ý thức về an toàn thực phẩm. Các sản phẩm
sữa hữu cơ cao cấp cũng rất thu hút người tiêu dùng khi nhu cầu tiêu dùng đang dịch
chuyển dần từ ăn ngon, uống ngon sang ăn uống lành mạnh.

Sữa công thức cho trẻ sơ sinh trở nên ít được ưa chuộng hơn, do chiến dịch quảng bá
rộng rãi nuôi con bằng sữa mẹ. Trong khi đó, có rất nhiều lựa chọn thay thế cho trẻ lớn
hơn, như sữa tươi hay các loại sữa hạt, ngũ cốc, cháo tươi, và các loại khác.

SSI Research đã đưa ra các xu hướng có tính cấu trúc tác động Vinamilk và cả ngành
sữa trong thời gian tới:

11
- Cụ thể, thị trường sẽ tăng tiêu thụ sữa thực vật: Sữa đậu nành và sữa lúa mạch được
coi là lựa chọn thay thế tốt nhất cho sữa bò, nhờ hàm lượng protein cao. Phát triển các
sữa dinh dưỡng dành cho người già.

- Doanh thu qua các kênh thương mại hiện đại đã tăng trưởng hai chữ số trong nhiều
quý, tuy nhiên chỉ chiếm 11% trong tổng doanh thu hàng FMCG. Bán hàng thông qua
kênh thương mại hiện đại là một mảng đầy thách thức cho các công ty sữa, do cạnh tranh
gay gắt và rào cản gia nhập thấp.

- Thêm vào đó, các công ty trong nước đã chuyển sang đáp ứng nhu cầu sản phẩm cao
cấp ngày càng tăng. Ví dụ, Vinamilk đã đưa ra một số SKU cao cấp, chẳng hạn như sữa
tươi organic, sữa công thức organic, sữa A2 và thuê sản xuất gia công sữa bột tại Nhật
Bản (sau đó nhập khẩu trở lại Việt Nam). Nutifoods hợp tác với Asahi để phân phối sữa
bột cho trẻ em tại Việt Nam. Ikigai Việt Nam cũng ra mắt sản phẩm Meiji tại Việt Nam.

2.4 Các dòng sản phẩm sữa nước của Vinamilk

Hiện tại Vinamilk đang cung cấp cho thị trường các dòng sữa đó là:

Sữa tươi 100% Organic Tiêu chuẩn Châu Âu

Đây là sản phẩm sữa được chế biến từ sữa của đàn bò được chăn nuôi từ phương thức
hữu cơ. Để có thể có được một cốc sữa tươi Vinamilk Organic cần trải qua một quy trình
nghiêm ngặc với chế độ “3 không”: Không sử dụng hooc-môn tăng trưởng, không dư
lượng thuốc kháng sinh, không sử dụng thuốc trừ sâu. Các cô bò ở đây được nuôi với
một quy trình vô cùng nghiêm ngặc được nghĩ ngơi, thư giãn, chăm sóc, massage, rong
chơi, tắm mát, mỗi ngày vắt sữa 3 lần. Tất cả đã tạo nên một nguồn sữa tươi Organic
tươi ngon, thuần khiết, giàu chất dinh dưỡng tự nhiên và tốt cho sức khỏe.

Sữa tươi Vinamilk 100% - Nhập khẩu từ Châu Âu

Đây là dòng sữa được chế biến và đóng gói 100% tại Châu Âu vượt qua những tiêu
chuẩn khắt khe hàng đầu thế giới. Sữa được chế biến từ sữa của đàn bò được tuyển chọn
kĩ lưỡng, nuôi thả tự nhiên tại vùng đất thanh bình mang khí hậu ôn đới, mát mẻ của

12
Châu Âu. Dinh dưỡng cao cấp chuẩn Châu Âu với trọn vẹn nguồ dưỡng chất tự nhiên và
hương vị đặt trưng thuần khiết

Sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến

Sữa tươi Vinamilk chứa tổ yến sạch tinh chế hòa quyện cùng nguồn sữa tươi thuần khiết
mang lại rất nhiều giá trị dinh dưỡng cho người sử dụng. Chứa Vitamin K2, giúp làm
tăng tiềm năng gắn canxi vào xương, hỗ trợ duy trì hệ xương chắc khỏe. Ngoài ra còn có
chứa vitamin A, D3, Selen giúp hỗ trợ miễn dịch, tăng sức đề kháng. Đây chính là món
quà sức khỏe thượng hạng dành cho cả gia đình.

Sữa tươi 100% A2

Trong sữa tươi 100% A2 có chứa casein giữ vai trò vận chuyển, hấp thu các khoáng chất
quan trọng như canxi, photpho… xây dựng sữa chữa mô tế bào và hỗ trợ hệ thần kinh,
miễn dịch, tim mạch, tiêu hóa. Sữa tươi 100% A2 chứa 100% Protein Beta-Casein A2
chứ không chứa Protein Beta-Casein A1 như các loại sữa thông thường khác. Thế nên
rất phù hợp với người bị chứng khó tiêu do nhạy cảm với đạm sữa bò trong sữa tươi
thông thường.

Vinamilk 100% sữa tươi

Với nguồn sữa tươi từ hệ thống trang trại chuẩn quốc tế trải dài khắp Việt Nam, sản
phẩm Vinamilk 100% Sữa tươi cao cấp mới trọn vẹn vị sữa tươi thơm ngon và thuần
khiết từ thiên nhiên, cung cấp nguồn dinh dưỡng chất lượng cao cho cả gia đình. Sản
phẩm Vinamilk 100% cao cấp mới với Vitamin A, D3 & Selen là nguồn dinh dưỡng
vàng giúp hỗ trợ miễn dịch, tăng cường đề kháng, cho cả gia đình luôn vui khỏe và sẵn
sàng làm tốt những công việc quan trọng mỗi ngày

Vinamilk tiệt trùng D3& Canxi dạng bịch

Giàu dưỡng chất, tiện dụng với mức giá vô cùng hợp lý, Sữa bịch Vinamilk đảm bảo
nguồn dinh dưỡng thiết yếu mỗi ngày, để cả gia đình luôn khỏe mạnh và dồi dào năng
lượng dù ở bất cứ đâu. Sữa bịch Vinamilk với nhiều dòng sản phẩm cùng hương vị thơm

13
ngon, đa dạng cho cả gia đình nhiều sự lựa chọn hấp dẫn và thích uống sữa nhiều hơn.
Nguồn dưỡng chất dồi dào với đầy đủ vitamin A, D3 và Canxi giúp cả nhà tăng cường
thị lực và có một hệ xương thật chắc khỏe.

Sữa tiệt trùng Flex

Sữa tiệt trùng Flex giàu Canxi, ít béo giúp phòng ngừa loãng xương, bổ sung Vitamin D
giúp hấp thu Canxi tốt hơn để cơ thể luôn cân đối, khỏe khoắn, năng động và tràn đầy
sức sống mỗi ngày. Nhờ được xử lý bằng công nghệ UHT hiện đại, sữa tiệt trùng Flex
lưu giữ trọn vẹn hương vị thơm ngon, dễ uống mà hoàn toàn không sử dụng chất bảo
quản

2.5 Cơ cấu sản phẩm sữa của Vinamilk theo doanh thu

Hình 3: Cơ cấu sản phẩm theo doanh thu

(Nguồn: VNCS tổng hợp)

Chính vì sự tiện lợi và dinh dưỡng từ dòng sữa nước (sữa tươi) mang lại cho người tiêu
dùng chính vì thế nó chiếm tỉ trọng đến 40% doanh số trên tổng doanh thu của doanh
nghiệp. Chính vì thế đây là thị trường béo bở mà Vinamilk luôn tập trung đẩy mạnh và
phát triển hơn hết.

14
2.6 Tình hình phân phối

Hình 4: Kênh phân phôi của Vianmilk

(Nguồn: Vinamilk)

Với sự lớn mạnh của Vinamilk, hệ thống phân phối của Vinamilk trải dài khắp các tỉnh
thành trên toàn quốc. Kênh phân phối của Vinamilk gồm kênh hiện đại và kênh truyền
thống:

Kênh hiện đại bao gồm

- Kênh siêu thị: Vinamilk chia kênh siêu thị làm hai kênh nhỏ hơn 1 là các siêu thị lớn
như BigC, Metro… 2 là các siêu thị nhỏ hơn như Vinmart, Citi Mart… Các siêu thị này
đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk

- Kênh thứ hai là các nhà hàng, trường học các đơn vị này cũng đặt trực tiếp với chi
nhánh của Vinamilk với sô lượng lớn

Kênh truyền thống

- Kênh truyền thống mang tính chất chiến lược. Vinamilk sẽ kí kết các hợp đồng với
các nhà phân phối ràng buộc trách nhiệm, quyền lợi, nghĩa vụ của hai bên. Các nhà phân
phối trải dài từ Nam đến Bắc. Các nhà phân phối sẽ hoạt động trên khu vực của mình và
sau đó phân phối sản phẩm của Vinamilk đến các nhà bán lẻ.

15
Hệ thống phân phối cũng được đầu tư để giúp đưa các sản phẩm đến tay người tiêu dùng
tiện lợi và nhanh chóng hơn. Hệ thống bán hàng của Vinamilk tỏa rộng khắp cả nước
thông qua các kênh bán hàng truyền thống (bao gồm hơn 300 nhà phân phối với hệ thống
điểm lẻ lên đến 251.000 điểm), kênh hiện đại (bao gồm hầu hết siêu thị và cửa hàng tiện
lợi trên toàn quốc). Chuỗi cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” của Vinamilk đã tăng gần 450
điểm và được kết nối với hệ thống mua hàng online tại www.giacmosuaviet.com.vn là
một điểm sáng nữa cho Vinamilk trong năm 2018.

Lượng bán tiêu thụ mỗi ngày qua tất cả các kênh phân phối ước tính khoảng 17,3 triệu
sản phẩm với tổng doanh thu khoảng 52,629 tỷ đồng, sau đi trừ tất cả các chi phí thu lợi
nhuận trước thuế còn lại là 12,052 tỷ đồng.

2.7 Xúc tiến bán hàng

Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, quảng cáo được đánh giá là một phương sách có tính
chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Hiểu rõ
được tầm quan trọng của quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp Vinamilk luôn
chú trọng, đề cao và sáng tạo không ngừng.

Theo Tổng giám đốc Mai Kiều Liên đã từng chia sẻ tại đại hội đồng cổ đông thường
niên hồi tháng 4, để dành được thị phần, Vinamilk buộc phải chi tiền cho quảng cáo.

Mặc dù lượng tiền chi cho quảng cáo lớn nhất nhưng lợi nhuận mà Vinamilk mang lại
cho cổ đông cũng tương xứng khi 6 tháng đạt 5.689 tỷ đồng, tăng gần 6% so với cùng
kỳ 2018.

Đó là chưa kể khoản chi khác là chi phí dịch vụ khuyến mãi, trưng bày và giới thiệu sản
phẩm của Vinamilk trong 6 tháng qua chiếm tới 4.088 tỷ đồng.

Như vậy, tổng ngân sách dành cho quảng cáo và tiếp thị của Vinamilk 6 tháng 2019 là
4.989 tỷ đồng, tăng 430 tỷ đồng so với cùng kỳ 2018.

16
Theo nhiều chuyên gia nhận định nhờ mạnh tay chi tiền giúp cho các hình ảnh sản phẩm
của Vinamilk tràn ngập truyền thông, ghi dấu sâu đậm trong lòng khách hàng nên vị trí
đứng đầu của doanh nghiệp này vẫn chưa ai đánh bại.

Ngoài ra trong năm 2019 Vinamilk cũng tổ chức các chương trình hoạt động để quảng
bá thương hiệu đến khách hàng:

- Nổi bật trong tháng 5/2019, Vinamilk đã đồng hành cùng Hội thể dục dưỡng sinh
Tp.HCM tổ chức giải thi đấu thể dục dưỡng sinh cho hơn 3.000 người cao tuổi.

- Ngày 01/06/2019, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) tiếp tục đồng hành
với Hiệp hội sữa Việt Nam chào mừng Ngày Quốc tế Thiếu nhi và hưởng ứng Ngày Sữa
Thế Giới năm 2019

- Ngày 29 tháng 11 năm 2019, Bộ Tài nguyên và Môi trường đã phối hợp với Công
ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk tổ chức Lễ trồng cây của Quỹ 1 triệu cây xanh cho
Việt Nam tại Bình Định

- Chương trình Lễ phát động Tháng hành động vì trẻ em năm 2019 tỉnh Hưng Yên tổ
chức. Quỹ sữa Vươn cao Việt Nam và Vinamilk đã trao tặng 44.709 ly sữa tương đương
300 triệu đồng cho các em học sinh có hoàn cảnh khó khăn.

2.8 Phân tích môi trường vĩ mô

2.8.1 Dân số

- Dân số hiện tại của Việt Nam là 97.632.060 người vào ngày 14/11/2020 theo số liệu
mới nhất từ Liên Hợp Quốc. (Nguồn: https://danso.org/viet-nam/). Cơ cấu dân số Việt
Nam là dân số trẻ.

- Có 4.293 trẻ em được sinh ra trung bình mỗi ngày.

2.8.2 Kinh tế

- Ngày nay toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế, tham gia các khối liên minh kinh tế ngày
càng sâu rộng tạo cơ hội cho doanh nghiệp có thể kết nối và giao lưu với các đối tác
17
nước ngoài. Có điều kiện tiếp xúc với những công nghệ mới, tiên tiến hơn, cùng cơ hội
không ngừng nâng cao và hoàn thiện chính mình trong môi trường cạnh tranh.

- Trong năm 2019 nền kinh tế vĩ mô của Việt Nam có nhiều sự phát triển. GDP 2019
tăng 7,02%, CPI duy trì dưới 3%. GDP đầu người đạt 2800-2000 đô la Mỹ tăng 8% so
với cùng kì.

- Tuy nhiên, trong 6 tháng đầu năm 2020 do ảnh hưởng của dịch bệnh covid mà tốc
độ tăng trưởng của nền kinh tế cũng bị ảnh hưởng nặng nề. Tăng trưởng GDP cả nước
chạm ngưỡng thấp nhất 10 năm trở lại đây chỉ tăng 1,81% so với cùng kì năm ngoái.

Hình 5: GDP 2016 - 2020

(Nguồn: Internet)

18
2.8.3 Công nghệ

- Xây dựng các trang trại bò sữa không là câu chuyện đơn giản bởi đầu tư trang trại
bò sữa đòi hỏi nguồn vốn lớn, thời gian đầu tư cải tạo lâu. Chi phí thức ăn chăn nuôi bò
sữa chiếm 70% giá bán sữa trong khi đó. Người nông dân chăn nuôi bò sữa không còn
mặn mà với công việc hiện tại do lợi nhuận thu về không cao, bị người thu mua bò sữa
thô ép giá khiến nguồn nguyên liệu sữa trong nước giảm đáng kể. Điều này buộc
Vinamilk phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp thu mua nguyên liệu sữa trung gian
khác.

- Nhận được sự hợp tác giúp đỡ của các nước trong khu vực về kỹ thuật chăn nuôi bò
sữa và kiểm soát chất lượng sữa. Việt Nam đã nhận được nhiều kỹ thuật sản xuất sữa
của Malaisia, Hà Lan, Úc…

- Cùng với đó là sự phát triển về công nghệ, Internet và các trang mạng xã hội như
Facebook, TikTok,… các sàn thương mại điện tử đã khiến cho thị trường bán lẻ có nhiều
thay đổi.

2.8.4 Chính trị - pháp luật

- Nhà nước đã đưa ra nhiều chính sách ưu đãi cho ngành sữa: Thuế nhập khẩu nguyên
liệu sữa tại Việt Nam đang thấp hơn theo cam kết với WTO. Đây là một cơ hội tốt giúp
các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất. Vì hiện tại nguồn nguyên liệu bột sữa nhập khẩu
chiếm 75% lượng sữa thô tại Việt Nam.

2.8.5 Văn hóa xã hội

- Tâm lý “sính ngoại” của người tiêu dùng Việt, thích dùng hàng nước ngoài xách tay
hơn hàng nội địa cũng là một trong những thách thức của Vinamilk nói riêng cũng như
toàn ngành sữa trong nước nói chung.

- Những cuộc vận động “Người Việt dùng hàng Việt” góp phần thúc đẩy sự cạnh tranh
của các thương hiệu trong nước.

19
- Với tốc độ phát triển của xã hội, kéo theo nhu cầu dinh dưỡng ngày càng cao. Sữa
chính là nguồn thực phẩm vô cùng cần thiết cho tất cả mọi người nhất là trẻ em. Nhu cầu
sử dụng các sản phẩm sữa của người Việt Nam là rất lớn. Trung bình mỗi năm, mức tiêu
thụ sữa của 1 người là 14 lít/năm

2.8.6 Điều kiện tự nhiên

- Khí hậu Việt Nam mang điều kiện gió mùa nòng ẩm, nhưng có những vùng khí hậu
ôn đới như Tuyên Quang, Lâm Đồng, Ba Vì… đặc biệt thích hợp trồng cỏ cho chất lượng
cao, chăn nuôi bò sữa năng suất. Tuy nhiên, phát triển chăn nuôi bò sữa tại vùng nhiệt
đới vốn dĩ không thích hợp lại càng làm cho rủi ro cao hơn. Bởi vì khí hậu nhiệt đới ẩm
gió mùa, nhiệt độ trung bình là trên 21 độ C, gây ảnh hưởng rất lớn đối với sức sản xuất
sữa của bò và khó khăn cho việc bảo quản nhiên liệu.

2.9 Phân tích môi trường vi mô

2.9.1 Khách hàng

- Khách hàng là đối tượng mà công ty cần phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành
công hay thất bại của công ty.

- Số lượng khách hàng của thị trường sữa rất đa dạng và phong phú. Có đầy đủ tầng
và lớp từ trẻ sơ sinh đến người già. Đây là một ngành có thị trường tiêu thụ rộng lớn.

- Các khách hàng chính của Vinamilk sẽ là các nhà phân phối, các siêu thị cửa hàng
tiện lợi.

2.9.2 Nhà cung cấp

- Để tiến hành sản xuất, công ty đã xác lập mối quan hệ thường xuyên, tin cậy với các
nhà cung cấp sữa. Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổn định đặc biệt quan
trọng đối với công việc kinh doanh của công ty. Do vậy, công ty đã xây dựng các quan
hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá, hỗ trợ tài chính cho
nông dân để mua bò sữa và mua sữa có chất lượng tốt với giá cao. Vinamilk đã ký kết

20
hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa. Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị
trí chiến lược gần nông trại bò sữa, cho phép công ty duy trì và đẩy mạnh quan hệ với
các nhà cung cấp. Đồng thời công ty cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm thu mua
sữa để đảm bảo sữa tươi và chất lượng tốt

- Nguồn cung cấp nguyên liệu cho Vinamilk là từ các trang trại bò sữa nội địa, thu
mua từ các hộ dân và nhập khẩu từ nước ngoài như Úc, Newzeland

2.9.3 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Sữa tươi TH True Milk

Th True Milk là thương hiệu sữa mới gia nhập thị trường sữa tươi với sản phẩm sữa tươi
sạch TH True Milk vào cuối tháng 12 năm 2011. Khởi nguồn từ khát vọng vì một tầm
vóc Việt Nam lớn mạnh và mong muốn mọi người dân Việt Nam, đặc biệt là thế hệ trẻ
em đều được thưởng thức sản phẩm sữa cao cấp và có giá trị dinh dưỡng cao. Sữa tươi
sạch thanh trùng TH True Milk được áp dụng công nghệ ESL hiện đại của Cộng hòa liên
ban Đức. Công nghệ xử lý kết hợp nhiệt độ và thời gian phù hợp cho phép loại bỏ gần
như tuyệt đối các loại vi khuẩn. Sữa được rót ở điều kiện vô trùng trong bao bì đặc biệt
6 lớp giúp sản phẩm an toàn và giữ vẹn nguyên giá trị dinh dưỡng và hương vị thơm
ngon tự nhiên trong 30 ngày.

Chiến lược cạnh tranh: Về chất lượng sản phẩm. Chất lượng thiên nhiên là cái công ty
này hướng đến để giúp mình tăng thị phần.

Mục tiêu: Mở rộng thị trường, tăng thị phần.

Điểm mạnh: TH True Milk sở hữu nhà máy sản xuất chế biến sữa tươi sạch TH có công
suất thiết kế hơn 5000 tấn/năm. Đây là nhà máy sản xuất và chế biến sữa tươi sạch hiện
đại cad lớn nhất Châu Á về quy mô lẫn công nghệ. TH True Milk còn có hệ thống phân
phối rộng khắp, hiểu rõ văn hóa tiêu dùng của khách hàng nên đưa ra sản phẩm đa dạng,
chất lượng cao.

Điểm yếu: Giá cả ở mức cao so với các sản phẩm sữa tươi trên thị trường.

21
Sữa tươi Dutch Lady

Friesland Campina Việt Nam là công ty liên doanh được thành lập từ năm 1995 tại Việt
Nam giữa công ty xuẩ nhập khẩu tỉnh Bình Dương (Protrade) và Royal Friesland
Campina – Tập đoàn sữa hàng đầu tại Hà Lan. Với 140 năm kinh nghiệm hoạt động trên
toàn thế giới. Năm 2002, đổi tên thành Dutch Lady VietNam. 100% sữa tươi nguyên
chất sản xuất theo tiêu chuẩn Hà Lan, với hương vị tinh tế và đầy đủ dưỡng chất.

Chiến lược cạnh tranh: Mở rộng thị trường.

Mục tiêu: Do đặc thù của Việt Nam nên mọi sản phẩm của Dutch Lady đều đậm tính
truyền thống, hướng về gia đình, tức là sản phẩm sữa Dutch dành cho mọi đối tượng,
mọi lứa tuổi. Thực tế cho thấy các TVC của Dutch Lady đều hướng đến cộng đồng với
slogan:” Hãy uống sữa cô gái Hà Lan để bày tỏ tình yêu với mẹ”. Bên cạnh đó phải kể
đến chương trình đèn đom đóm của Dutch Lady đã nhận được nhiều tình cảm và hưởng
ứng nhiệt tình của cộng đồng.

Điểm mạnh: Thị phần ổn định, thương hiệu uy tín, công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện
đại, chất lượng sản phẩm cao, giá cả hợp lý, hệ thống phân phối rộng khắp.

Điểm yếu: Thị phần chưa đủ lớn, phản ứng chậm với các thay đổi của thị trường, chưa
tự chủ nguồn cung nguyên liệu, sản phẩm chưa đa dạng.

Sữa tươi Ba Vì:

Được thành lập ngày 5-5-2009, với nhiệm vụ chính là phát triển bò, thu mua sữa từ các
hộ nông dân, chế biến các sản phẩm từ sữa, công ty luôn chú trọng. xây dựng và phát
triển nguyên liệu vùng. Công ty đã phối hợp với Trung tâm khuyến nông huyện Ba Vì,
Trung tâm khuyến nông thành phố Hà Nội, Trung tâm phát triển nuôi thành phố Hà Nội,
Sở nông nghiệp thành phố Hà Nội, đứng ra làm người bão lãnh cho hộ nông dân vay vốn
không tính lãi để mở rộng đàn bò, phát triển kinh tế. Đến nay chăn nuôi bò sữa đã trở
thành một vùng nghề nghiệp, lấy lại cao cấp cho nông dân, cải thiện cuộc sống.

22
Chiến lược kinh doanh: Giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh.

Mục tiêu: Dựng thương hiệu gắn kết với chất lượng.

Điểm mạnh: Được sản xuất tại một trong những nhà máy sữa hiện đại nhất ở khu vực
phía Bắc, với công nghệ Tetra Pak của Thụy Điển và APV của châu Âu, sản phẩm Sữa
tươi Ba Vì mong muốn mang đến cho người dùng những sản phẩm có chất lượng cao và
giàu dinh dưỡng từ thiên nhiên. Nguồn nguyên liệu được lựa chọn ngay từ những giống
bò, giống cỏ và kỹ thuật canh tác

Điểm yếu: Sản phẩm không đa dạng, tầm nhìn còn hạn chế, hệ thống phân phối.

2.9.4 Sản phẩm thay thế

Sản phẩm sữa luôn có một vị trí rất bền vững trên thị trường với rất ít sản phẩm thay thế
do đặc thù của sữa là sản phẩm bổ sung dinh dưỡng thiết yếu. Đối với mặt hàng sữa nước
các sản phẩm thay thế có khả năng làm giảm thị phần của công ty là sữa hạt, sữa đậu
nành, sữa trái cây, đồ uống ngũ cốc hoặc các loại nước giải khát có pha sữa … Có thể
đánh giá ngành sữa ít chịu rủi ro từ sản phẩm thay thế

2.9.5 Đối thủ gián tiếp

Hiện nay Coca-Cola Việt Nam và Tập đoàn sản xuất sữa Fonterra (New Zealand) hợp
tác và quyết tâm tiến sâu vào ngành sữa bằng bộ 3 sản phẩm sữa chuyên biệt dành cho
từng đối tượng khác nhau. Cụ thể: Nutriboost KIDs cho trẻ em từ 3 tuổi trở lên,
Nutriboost To-Go cung cấp năng lượng, và Nutriboost Beauty – dòng sữa không béo, bổ
sung collagen và kẽm dành cho phái đẹp. Năm 2010 Coca-Cola cũng đã cho ra đời sản
phẩm Nutriboost – thức uống sữa kết hợp với nước trái cây.

Đây chính là một đối thủ đáng gờm với Vinamilk nói riêng thì thị trường ngành sữa nói
chung.

23
2.10 Phân tích các yếu tố bên trong

2.10.1 Doanh nghiệp

- Thương hiệu sữa Vinamilk với hơn 40 năm xây dựng và phát triển lớn mạnh, ngày
càng khẳng định vị trí là thương hiệu sữa tươi số 1 Việt Nam, với các sản phẩm sữa tươi
không chỉ được người dùng trong nước tin tưởng mà còn xuất khẩu sang những thị trường
nước ngoài khó tính nhất là Vinamilk là tập đoàn dinh dưỡng HÀNG ĐẦU Việt Nam có
mặt tại hơn 50 quốc gia và vùng lãnh thổ với doanh thu đạt gần 2,5 tỉ USD/năm. Vinamilk
được người tiêu dùng bình chọn “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995
– 2009.

- Vinamilk có hơn 200 loại sản phẩm được đa dạng hóa nhằm phục vụ các nhu cầu
của người tiêu dùng.

- Sản phẩm chất lượng cao nhưng giá thấp hơn sản phẩm nhập ngoại cùng loại và sở
hữu thị phần lớn nhất Việt Nam trong số các nhà cung cấp sản phẩm cùng loại.

- Mạng lưới phân phối sản phẩm sữa Vinamilk trải dài khắp cả nước và còn xuất khẩu
sang thị trường nước ngoài, kết hợp nhiều kênh phân phối hiện đại và truyền thống.

- Hệ thống phân phối đa kênh: Có mặt tại tất cả các kệ hàng trong siêu thị, cửa hàng.
Thậm chí người dùng cũng có thể dễ dàng đặt mua trực tuyến trên website hoặc các trang
thương mại điện tử.

- Năm 2019, Vinamilk đã nâng sở hữu tại GTNFoods lên 75%, gián tiếp sở hữu 51%
tại Sữa Mộc Châu. Việc làm này không chỉ mở rộng hệ sinh thái thị trường sữa của
Vinamilk mà còn được đánh giá là bước đi chiến lược cho sự phát triển của hãng trong
bối cảnh tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp sữa lớn nhất thị trường đang có xu hướng
chững lại

- Nguồn tài chính mạnh

24
2.10.2 Công nghệ sản xuất

- Ngày nay, người ta rất chú trọng về dinh dưỡng cũng như chất lượng của sữa. Chính
vì thế, Vinamilk rất chú trọng về công nghệ, quy trình sản xuất sữa. Áp dụng các công
nghệ và quy trình chuẩn Châu Âu nghiêm ngặt. Sử dụng mô hình ứng dụng công nghệ
cao trong chăn nuôi bò sữa và sản xuất sữa đã thành công, đưa ra thị trường những sản
phẩm sữa tươi sạch nguyên chất của Việt Nam có chất lượng cao đồng nhất đạt tiêu
chuẩn quốc tế, được người dân ưa chuộng tin dùng.

- Vinamilk đang có 12 trang trại chuẩn Global G.A.P với tổng đàn bò hơn 30.000 con
bò.

2.10.3 Đội ngũ quản lý

- Công ty có một đội ngũ quản trị nhiệt tình và giàu kinh nghiệm trong ngành. Các
thành viên quản lý cấp cao đều có trung bình 25-30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản
xuất, phân phối và bán sản phẩm sữa. Bên cạnh đó, công ty có một đội ngũ quản lý bậc
trung vững mạnh được trang bị tốt nhằm hỗ trợ cho quản lý cấp cao đồng thời tiếp thêm
sức trẻ và lòng nhiệt tình vào sự nghiệp phát triển của công ty.

- Công ty cũng đào tạo được một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân
tích, xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng
trực tiếp, những người hiểu rõ thị hiếu người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thường
xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng.

2.10.4 Đầu vào của công ty

- Hiện nay Vinamilk đang có 12 trang trại chuẩn Global G.A.P với tổng đàn bò hơn
30.000 con bò. Chính vì thế đã giảm bớt được nguồn áp lực đầu vào nguyên liệu.

- Bên cạnh đó, Vinamilk cũng nhập khẩu sữa bột từ Úc, New Zealand để đáp ứng nhu
cầu sản xuất cả về số lượng lẫn chất lượng. Đây là một yếu tố rất quan trọng giúp doanh
nghiệp ổn định công việc kinh doanh và tăng sản lượng.

Hoạt động marketing, nghiên cứu thị trường

25
- Công ty Vinamilk rất chú trọng trong việc thực hiện các chiến lược marketing để
đẩy mạnh thương hiệu tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ lớn.

- Những hoạt động marketing của Vinamilk thường sẽ nhắm đến các mục đích vì cộng
đồng như quỹ sữa vươn cao, quỹ 1 triệu cây xanh.

- Tuy nhiên để thực hiện tốt các chiến dịch marketing thì Vinamilk cũng phải chi số
tiền lớn để nghiên cứu thị trường, và thực hiện các chiến dịch Marketing.

CHƯƠNG 3: MÔ HÌNH SWOT

3.1 Mô hình SWOT

Mô hình SWOT S W
S1: Vinamilk là công ty sữa W1: Vẫn còn đang phụ
hàng đầu Việt Nam, thuộc vào nguồn nguyên
thương hiệu mạnh, thị phần liệu nhập từ nước ngoài.
lớn, chất lượng vượt trội Nhất là sữa bột. Do đó chi
được người tiêu dùng bình phí đầu vào bị tác động
chọn trong “Top 10 Hàng mạnh đến giá sữa thế giới
Việt Nam chất lượng cao”. và biến động tỷ giá.
S2: Hê thống phân phối đa W2: Chi phí cho quảng
kênh. Mạng lưới phân cáo, nghiên cứu thị trường
phối trải dài khắp cả nước cũng như hỗ trợ chi phí bán
và xuất khẩu sang nước hàng cho đại lý lớn.
ngoài.
S3: Ban lãnh đạo có năng
lực quản lý tốt. Đội ngũ
tiếp thị và nghiên cứu thị
trường, sản phẩm có nhiều
kinh nghiệm.

26
S4: Hệ thống sản phẩm đa
dạng, giá cả phải chăng.
S5: Nguồn tài chính mạnh.
S6: Đầu tư các dây chuyền
sản xuất tiên tiến, hiện đại.
Các trang trại đều đạt
chuẩn quốc tế Global Gap.
S7: Hiện tại Vinamilk có
hệ thống trang trại lớn
nhất Châu Á với 12 trang
trại 130000 con bò, mỗi
ngày cho ra 950-1000 tấn
sản lượng sữa tươi nguyên
liệu.
O T
O1: Dân số Việt Nam hiện T1: Tình hình dịch bệnh
tại là 97 triệu dân, kinh tế Covid diễn ra trong 6 tháng
cũng dần được cải thiện đầu năm ảnh hưởng đến
dẫn đến nhu cầu về dinh việc xuất nhập khẩu hàng
dưỡng ngày càng cao. hóa.
O2: Sự hội nhập với các T2: Bởi vì khí hậu nhiệt đới
nước trên thế giới giúp việc ẩm gió mùa, nhiệt độ trung
giao thương dễ dàng hơn. bình là trên 21 độ C, gây ảnh
O3: Thuế nhập khẩu hưởng rất lớn đối với sức
nguyên liệu sữa tại Việt sản xuất sữa của bò và khó
Nam đang thấp hơn theo khăn cho việc bảo quản
cam kết với WTO tạo cơ nhiên liệu.
hội giảm chi phí sản xuất.

27
O5: Nhận được nhiều sự T3: Đối thủ cạnh tranh có
giúp đỡ của các nước về kỹ tiềm lực tài chính lớn, có
thuật sản xuất chăn nuôi bò thương hiệu, sản phẩm chất
sữa. lượng. Như Dutch Lady có
O6: Những cuộc vận động uy tín về nhãn hiệu, được
“Người Việt dùng hàng ưa chuộng.
Việt” góp phần thúc đẩy sự T4: Rào cản thâm nhập
cạnh tranh của các thương ngành thấp. Việt Nam hội
hiệu trong nước. nhập sâu rộng tạo ra nhiều
O7: Sự phát triển mạnh mẽ thách thức khi các công ty
của Internet và mạng xã nước ngoài thâm nhập
hội. ngày càng vào thị trường
O8: Sự chuyển dịch sang trong nước. Giảm thuế
bán hàng trên các trang nhập khẩu sẽ tạo điều kiện
mạng xã hội. thuận lợi cho các sản phẩm
sữa ngoại nhập.
T5: Sự yêu cầu ngày càng
cao về chất lượng cũng như
loại sản phẩm phù hợp với
từng phân khúc khách
hàng.
T6: Người Việt Nam vẫn
còn tư tưởng dùng sữa
ngoại.
T7: Nguồn nguyên liệu đầu
vào chưa thật sự ổn định
T8: Số dân sống ở vùng
nông thôn chiếm đa số

28
SO WO
S1,5-O1: Tận dùng nguồn W1-O5: Nhờ vào sự giúp
tài chính hùng mạnh, nhu đỡ của nước ngoài về kỹ
cầu ngày càng cao của thuật sản xuất để tự chủ
người tiêu dùng, đẩy mạnh nguồn nguyên liệu.
quảng cáo thương hiệu để W2-O3: Tận dụng nguồn
mở rộng thị trường. chính sách được giảm thiểu
S1,2,5 – O8: Chuyển dịch nhờ giảm được thuế nhập
sang bán hàng trên các sàn khẩu thực hiện các chương
thương mại điện tử. Đầu tư trình marketing và hỗ trợ
phát triển website riêng của đại lý.
công ty để bán hàng. W2-T5: Tập trung thật tốt
S2-O2: Đẩy mạnh việc về chất lượng sản phẩm để
xuất khẩu sữa sang nước khách hàng luôn có dấu ấn
ngoài đây chính là một thị tốt về sản phẩm sữa của
trường béo bở. Vinamilk. Để khách hàng
S4,7-O2,3: Khi nguyên chỉ cần muốn mua sữa thì
liệu đầu vào có giá thành sẽ nghĩ ngay đến Vinamilk.
thấp hơn thì sản phẩm đưa Tìm kiếm được nhiều
ra thị trường cũng sẽ có khách hàng thân thiết. Khi
mức giá thấp. Cùng với đã có được một lượng
mối quan hệ hội nhập. Điều khách hàng trung thành thì
này sẽ giúp dễ dàng xuất sẽ giúp giảm thiểu chi phí
khẩu sang nước ngoài và marketing.
cạnh tranh với các đối thủ
nước ngoài.
S5-O6: Đẩy mạnh các
chiến dịch quảng cáo

29
Facebook, Youtube… và tổ
chức các cuộc thi online.
Làm KOL để nâng tầm
thương hiệu.
S6,7-O5,6: Sử dụng các
công nghệ tiên tiến tạo ra
các sản phẩm chất lượng
vượt trội để tạo lòng tin cho
khách hàng.
ST WT
S1,4,5-T3,4,5,6: Sử dụng W1-T2: Đẩy mạnh phát
nguồn tài chính cũng như triển công nghệ để tự chủ
thương hiệu sẵn có thực nguyên liệu và bảo quản
hiện các chiến dịch quảng nguyên liệu lâu hơn, tốt
cáo, tiếp thị đưa thông điệp hơn.
đến cho người tiêu dùng về
chất lượng cũng như giá
thành phù hợp cho người
Việt thay vì dùng sữa
ngoại. Đặc biệt là để khẳng
định thương hiệu sữa số 1
Việt Nam trong lòng công
chúng không đối thủ nào có
thể cạnh tranh.
S5-T8: Tổ chức các
chương trình thiện nguyện
đem sữa tươi sạch đến
nông thôn

30
 S5,6,7-T7: Áp dụng các
công nghệ, các trang trại
sẵn có để tự chủ hơn trong
nguồn nguyên liệu.
S6,7-T2: Phát triển các
công nghệ để bảo quản
nguồn sữa nguyên liệu
được lâu hơn.
Bảng 1: Mô hình SWOT

3.2 Đánh giá giải pháp và lựa chọn giải pháp

3.2.1 Đánh giá

- S1,5-O1: Tận dùng nguồn tài chính hùng mạnh, nhu cầu ngày càng cao của người
tiêu dùng, đẩy mạnh quảng cáo thương hiệu để mở rộng thị trường -> Việc quảng
cáo thương hiệu để cạnh tranh với các tên tuổi lớn như Dutch Lady, TH True
Milk,.. là rất cần thiết, tài chính Vinamilk vững mạnh -> Nên thực hiện.
- S1,2,5 – O8: Chuyển dịch sang bán hàng trên các sàn thương mại điện tử. Đầu tư
phát triển website riêng của công ty để bán hàng -> Các sàn thương mại đang phát
triển vô cùng mạnh mẽ, nhu cầu mua sắm online tăng cao, vinamilk đủ tiềm lực
tài chính để có thể đẩy sản phẩm vào các sàn thương mại điện tử và tạo website
bán hàng riêng -> nên thực hiện.
- S2-O2: Đẩy mạnh việc xuất khẩu sữa sang nước ngoài đây chính là một thị trường
béo bở -> Vinamilk mạnh về tài chính tuy nhiên hiện tại mục tiêu đang nhắm vào
thị trường trong nước -> Chưa nên thực hiện
- S4,7-O2,3: Khi nguyên liệu đầu vào có giá thành thấp hơn thì sản phẩm đưa ra
thị trường cũng sẽ có mức giá thấp. Cùng với mối quan hệ hội nhập. Điều này sẽ
giúp dễ dàng xuất khẩu sang nước ngoài và cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài
-> Tuy sở hữu các trang trại bò sữa lớn nhưng việc chăn nuôi bò sữa cũng gặp rất

31
 nhiều khó khăn nên chi phí đầu vào vẫn còn khá cao, chưa thể hạ giá thành sản
phẩm -> Không nên thực hiện
- S5-O6: Đẩy mạnh các chiến dịch quảng cáo Facebook, Youtube… và tổ chức các
cuộc thi online. Làm KOL để nâng tầm thương hiệu -> Việc tận dụng nguồn lực
Internet và làm KOL sẽ tạo ra được sự lan tỏa rất mạnh mẽ đến công đồng, tài
chính Vinamilk có đủ khả năng -> Nên thực hiện
- S6,7-O5,6: Sử dụng các công nghệ tiên tiến tạo ra các sản phẩm chất lượng vượt
trội để tạo lòng tin cho khách hàng -> Sự đối đầu giữa các đối thủ để dành lợi thế
cạnh tranh về chất lượng sản phẩm hiện đang khá gay gắt, khó có thể cạnh tranh
lại các đối thủ lớn -> Chưa nên thực hiện.
- S1,4,5-T3,4,5,6: Sử dụng nguồn tài chính cũng như thương hiệu sẵn có thực hiện
các chiến dịch quảng cáo, tiếp thị đưa thông điệp đến cho người tiêu dùng về chất
lượng cũng như giá thành phù hợp cho người Việt thay vì dùng sữa ngoại. Đặc
biệt là để khẳng định thương hiệu sữa số 1 Việt Nam trong lòng công chúng không
đối thủ nào có thể cạnh tranh -> Tương tự giải pháp S5-O6.
- S5-T8: Tổ chức các chương trình thiện nguyện đem sữa tươi sạch đến nông thôn
-> Thị trường nông thôn hiện chưa được khai thác-> Nên thực hiện
- S5,6,7-T7: Áp dụng các công nghệ, các trang trại sẵn có để tự chủ hơn trong
nguồn nguyên liệu -> Chi phí đầu tư khá cao, cạnh tranh không lại các đối thủ lớn
-> Chưa nên thực hiện
- S6,7-T2: Phát triển các công nghệ để bảo quản nguồn sữa nguyên liệu được lâu
hơn-> Thời gian bảo quản sữa nguyên liệu đã khá tốt, chưa cần phải đầu tư chi
phí để phát triển-> Không khả thi
- W1-O5: Nhờ vào sự giúp đỡ của nước ngoài về kỹ thuật sản xuất để tự chủ nguồn
nguyên liệu -> Nguồn nguyên liệu để sản xuất sữa tươi hiện đang ổn định-> Chưa
nên thực hiện
- W2-O3: Tận dụng nguồn chính sách được giảm thiểu nhờ giảm được thuế nhập
khẩu thực hiện các chương trình marketing và hỗ trợ đại lý -> Nên thực hiện

32
 - W2-T5: Tập trung thật tốt về chất lượng sản phẩm để khách hàng luôn có dấu ấn
tốt về sản phẩm sữa của Vinamilk. Để khách hàng chỉ cần muốn mua sữa thì sẽ
nghĩ ngay đến Vinamilk. Tìm kiếm được nhiều khách hàng thân thiết. Khi đã có
được một lượng khách hàng trung thành thì sẽ giúp giảm thiểu chi phí marketing
-> Vinamilk đã có dấu ấn khá đặc biệt trong lòng khách hàng về chất lượng sản
phẩm -> Chưa nên thực hiện.
- W1-T2: Đẩy mạnh phát triển công nghệ để tự chủ nguyên liệu và bảo quản nguyên
liệu lâu hơn, tốt hơn -> Chưa nên thực hiện

3.3.2 Những giải pháp nên thực hiện

- S1,5-O1: Tận dùng nguồn tài chính hùng mạnh, nhu cầu ngày càng cao của người
tiêu dùng, đẩy mạnh quảng cáo thương hiệu để mở rộng thị trường -> Việc quảng
cáo thương hiệu để cạnh tranh với các tên tuổi lớn như Dutch Lady, TH True
Milk,.. là rất cần thiết, tài chính Vinamilk vững mạnh.
- S1,2,5 – O8: Chuyển dịch sang bán hàng trên các sàn thương mại điện tử. Đầu tư
phát triển một website riêng của công ty để bán hàng -> Các sàn thương mại đang
phát triển vô cùng mạnh mẽ, nhu cầu mua sắm online tăng cao, vinamilk đủ tiềm
lực tài chính để có thể đẩy sản phẩm vào các sàn thương mại điện tử và tạo website
bán hàng riêng.
- S5-O6: Đẩy mạnh các chiến dịch quảng cáo Facebook, Youtube… và tổ chức các
cuộc thi online. Làm KOL để nâng tầm thương hiệu -> Việc tận dụng nguồn lực
Internet và làm KOL sẽ tạo ra được sự lan tỏa rất mạnh mẽ đến công đồng, tài
chính Vinamilk có đủ khả năng
- S5-T8: Tổ chức các chương trình thiện nguyện đem sữa tươi sạch đến nông thôn
-> Thị trường nông thôn hiện chưa được khai thác
- W2-O3: Tận dụng nguồn chính sách được giảm thiểu nhờ giảm được thuế nhập
khẩu thực hiện các chương trình marketing và hỗ trợ đại lý

33
 CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT MỤC TIÊU MARKETING VÀ
CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG
4.1 Mục tiêu phát triển giai đoạn 2020- 2021

4.1.1 Mục tiêu về tài chính và thị phần của Vinamilk 2020-2021

- Doanh thu hợp nhất không dưới 62.000 tỷ đồng, tăng 10%
- Tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên doanh thu không thấp hơn 20%, tương đương
12.400 tỷ đồng
- Vinamilk đặt mục tiêu chiếm được 60% thị phần sữa tại Việt Nam.
- Chuyển dịch bán hàng từ offline sang online.

4.1.2 Mục tiêu Marketing

- Duy trì vị thế dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam
- Tăng độ nhận diên thương hiệu lên 80-85%.

4.1.3 Chiến lược phát triển đến năm 2021

Với mục tiêu đặt ra là duy trì vị trí số một tại thị trường Việt Nam và tiến tới mục tiêu
trở thành Top 30 Công Ty sữa lớn nhất thế giới về doanh thu, Vinamilk xác định chiến
lược phát triển với 3 trụ cột chính được thực thi bao gồm:

- Đi đầu trong đổi mới sáng tạo mang tính ứng dụng cao
Tập trung vào ngành sữa và các sản phẩm liên quan tới sữa, vốn là ngành kinh
doanh cốt lõi tạo nên thương hiệu cho Vinamilk.
Tiếp tục nghiên cứu phát triển nhiều sản phẩm với mục đích cách tân, mở rộng
và đa dạng hóa danh mục sản phẩm trên cơ sở phù hợp với thị hiếu và nhu cầu
của người tiêu dùng. Đồng thời đem lại cho người tiêu dùng những trải nghiệm
phong phú và tiện lợi.
- Củng cố vị thế dẫn đầu trong ngành sữa Việt Nam
Ưu tiên tập trung khai thác thị trường nội địa với tiềm năng phát triển lớn.

34
 Đẩy mạnh tập trung vào phân khúc sản phẩm cao cấp với nhiều giá trị gia tăng,
đặc biệt là ở khu vực thành thị.
Mở rộng thâm nhập và bao phủ khu vực nông thôn với các dòng sản phẩm phổ
thông, nơi tiềm năng tăng trưởng còn rất lớn.
Tiếp tục xây dựng hệ thống phân phối nội địa rộng lớn và vững mạn, gia tăng thị
phần và giữ vững vị thế dẫn đầu của Vinamilk trên thị trường.
- Trở thành công ty sữa tạo ra nhiều giá trị nhất Đông Nam Á
Sẵn sàng cho các hoạt động M&A và mở rộng mối quan hệ hợp tác mạnh mẽ với
các đối tác theo cả ba hướng tích hợp ngang, tích hợp dọc và kết hợp.
Ưu tiên tìm kiếm các cơ hội M&A với các công ty sữa tại các quốc gia khác để
mở rộng thị trường và doanh số.

4.3 Chiến lược định vị

Với vị thế của một thương hiệu lớn trong lịch sử 40 năm phát triển, Vinamilk luôn khẳng
định vị trí và vai trò dẫn đầu trong ngành sữa Việt Nam.

Sologan: "Sữa sạch -3 không – nâng tầm ước mơ"

Slogan của công ty Vinamilk là 'Sữa sạch - 3 không nâng tầm ước mơ ", trước tiên thể
hiện khả năng cung cấp cho người dùng các sản phẩm không những an toàn mà còn bảo
đảm dinh dưỡng và chất lượng cao.

Hệ thống trang trại bò sữa Vinamilk trải khắp Việt Nam, đàn bò được chăm sóc trong
môi trường tự nhiên với quy trình "3 KHÔNG" nghiêm ngặc: Không sử dụng hooc-mon
tăng trưởng, không dư lượng kháng sinh, thuốc trừ sâu và không sử dụng chất bảo quản.
Cùng với hệ thống nhà máy chuẩn quốc tế trải dài khắp Việt Nam, các sản phẩm sữa tươi
Vinamilk 100% luôn được bảo đảm về nguồn sữa tươi nguyên liệu từ các trại trang được
vận chuyển nhanh chóng đến các nhà máy chế biến, đảm bảo giữ trọn vị thơm ngon và
các chất dinh dưỡng từ sữa trong các sản phẩm một cách tối ưu.

“Nâng tầm ước mơ” là các thông điệp gửi tới các phụ huynh khi cho con sử dụng sản
phẩm sữa tươi Vinamilk có thể giúp nâng cao thể chất trẻ em. Ngoài ra, còn mang thêm
35
tầm nghĩa sâu hơn, thể hiện tầm vóc của Vinamilk gắn liền với tầm vóc quốc gia, sự phát
triển của Vinamilk gắn liền với sự phát triển của đất nước.

4.4 Chiến lược tạo sự khác biệt

Vinamilk luôn hướng đến sự khác biệt hóa trong cả chất lượng sản phẩm và chất lượng
phục vụ khách hàng, với một mục tiêu chung là mang đến những điều tốt đẹp nhất cho
con người.

Khác biệt hóa trong chất lượng sản phẩm:

Vinamilk xây dựng thành công hệ thống trang trại bò sữa hữu cơ chuẩn châu Âu đầu
tiêntại Việt Nam. Nơi đây đàn bò được chăm sóc với tiêu chuẩn Organic 3 KHÔNG
nghiêm ngặc của châu Âu, với giống cỏ hữu cơ không thuốc trừ sâu, đàn bò được thả tự
nhiên, không sử dụng hooc môn tăng trưởng, bảo đảm nguồn sữa tươi 100% organic
không dư lượng kháng sinh, cho nguồn sữa tươi tốt và thuần khiết nhất.

Khác biệt hóa trong chất lượng phục vụ khách hàng:

Các chương trình khuyến mại của Vinamilk luôn hướng đến cả hai đối tượng là mẹ và
bé, tặng quà cho mẹ, tặng quà cho bé, thể hiện sự quan tâm và thấu hiểu tâm lý của
Vinamilk đối với các đối tượng khách hàng.

Vinamilk tham gia nhiều hoạt động xã hội, các hoạt động cộng đồng hướng tới lợi ích
của con người như vận động, để thực hiện các chương trình từ thiện, tổ chức các đợt
khám sức khỏe hoặc các buổi tư vấn về dinh dưỡng... Qua các sự kiện về cộng đồng.
Vinamilk thể hiện sự quan tâm sâu sắc của công ty đối với các yếu tố con người- chính
là yếu tố quan trọng đầu tiên và cốt lõi trong việc nâng cao cuộc sống, phát triển xã hội.
Từ các hoạt động nhân văn, thương hiệu của Vinamilk sẽ được biết đến nhiều hơn, sẽ
được lan tỏa rộng hơn, khi nhắc lại cái tên Vinamilk, người ta sẽ nghĩ ngay đến một
thương hiệu luôn đặt con người lên đầu. Là một thương hiệu vì sự phát triển của toàn
xã hội.

36
4.5 Marketing mix của Vinamilk:

4.5.1 Sản phẩm (Product)

Các dòng sản phẩm sữa tươi của Vinamilk cung cấp đầy đủ các vitamin và khoáng chất
cần thiết cho sức khoẻ và sự phát triển của cả gia đình.

Sữa tươi Vinamilk đem lại rất nhiều sự tiện lợi cho người tiêu dùng vừa đáp ứng được
nhu cầu dinh dưỡng, vừa đảm bảo an toàn chất lượng từ nguồn sữa tươi sạch, quy trình
chế biến đạt chuẩn lại vừa có hương vị thơm ngon.

Hiện tại Vinamilk có các dòng sữa chính:

- Sữa tươi Organic: là dòng sữa nước được chế biến theo tiêu chuẩn Organic, từ
nguồn sữa bò được chăn nuôi hữu cơ và chăm sóc nghiêm ngặc theo tiêu chuẩn 3
KHÔNG
- Sữa tươi tiệt trùng: là dòng sữa được loại bỏ hết mọi vi khuẩn có trong sữa với
quy trình chế biến khắt khe. Được xử lý ở nhiệt độ cao từ 138 - 141 độ C trong 2
- 4 giây, làm mất hại khuẩn và lợi khuẩn trong sữa. Đặc biệt trong dòng sữa này
còn bổ sung thêm hương vị dâu, socola… để phù hợp hơn với nhiều loại khách
hàng
- Sữa tươi thanh trùng: là sữa tươi mới vắt được xử lý ở nhiệt độ thấp 72 - 90 độ C
trong khoảng 15 - 30 giây, giữ lại những lợi khuẩn trong sữa. Đây là dòng sữa có
nguồn dinh dưỡng rất cao bởi vì trong quá trình chế biến chỉ lọc đi những vi khuẩn
có hại và giữ lại vi khuẩn có lợi cho đường ruột và hệ tiêu hóa.
Trong mỗi dòng sữa còn có rất nhiều loại sữa khác nhau: Sữa tươi 100% Organic,
sữa tươi nhập khẩu từ Châu Âu, sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến, sữa tươi 100% A2,
sữa tươi tiệt trùng ít đường, Sữa dinh dưỡng Vinamilk ADM IQ Gold, Sữa tiệt trùng
Flex.

Ngoài sự đa dạng về chủng loại sản phẩm, hương vị, độ ngọt của sản phẩm Vinamilk
còn tạo sự đa dạ về bao bì, thiết kế. Với mong muốn tạo sự tiện lợi cho khách hàng
công ty đã thiết kế hộp giấy với dung tích 180-200ml dành cho cá nhân và hộp dung

37
 tích 900ml – 1l dành cho cả gia đình. Ngoài thiết kế dạng hộp thì Vinamilk cũng có
các thiết kế dạng bịch 220l để cho người dùng tùy ý lựa chọn theo sở thích.

Vinamilk luôn hướng đến nhiều phân khúc khách hàng khác nhau từ trẻ em đến người
già, từ cá nhân cho đến tập thể. Chính vì thế công ty luôn tạo sự đa dạng về chủng
loại, mẫu mã cũng như hương vị sản phẩm để phù hợp với đa dạng khách hàng.

Công ty luôn đầu tư nghiên cứu, phát triển thêm nhiều sản phẩm mới với mục đích
cách tân và đa dạng hóa danh mục sản phẩm trên cơ sở phù hợp thị hiếu và nhu cầu
của khách hàng.

Trước khi tung bất kì một sản phẩm nào mới ra thị trường Vinamilk sẽ gửi sản phẩm
của mình đi kiểm định, kiểm tra chất lượng và các thành phần dinh dưỡng trong sữa.
Kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất theo các tiêu chuẩn đã đề ra cho từng dòng sản
phẩm để đảm bảo sản phẩm khi đến tay khách hàng sẽ không có bất kì vấn đề gì phát
sinh ảnh hưởng đến sức khỏe khách hàng.

4.5.2 Giá (Price)

Các chính sách thu mua sữa tươi của Vinamilk:

Những vùng có nhiều đồng cỏ không có khu đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng
phải vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp hơn. Ngoài ra, công ty còn xây dựng cho mình
hàng loạt các trang trại chăn nuôi bò sữa quy mô lớn nhằm hạn chế gánh nặng nhiên liệu
đầu vào.

Giá bán của các sản phẩm sữa nước của Vinamilk

Đối với người tiêu dùng, giá cả là mối quan tâm lớn nhất của khách hàng khi đưa ra
quyết định chọn mua một sản phẩm. Chính vì thế các sản phẩm của Vinamilk sẽ phân
bố với nhiều mức giá khác nhau để phù hợp hơn với nhiều đối tượng khách hàng có mức
thu nhập trung bình, khá đến cao.

Bảng giá các sản phẩm sữa nước của Vinamilk

38
 Hình 6: Bảng giá sản phẩm sữa nước của Vianmilk
(Nguồn: Vinamilk)

Trong tương lai nếu nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào và đảm bảo chất lượng công
ty giảm nguồn nguyên liệu đầu vào nhập khẩu từ nước ngoài. Giá các sản phẩm sẽ được
điều chỉnh phù hợp với thu nhập của người lao động. Thường xuyên có những đợt giảm
giá, tăng dung tích sữa nhân những ngày kỷ niệm.

Chính sách giá cho các nhà phân phối:

Đối với các nhà phân phối chính của Vinamilk như trung tâm thương mại, siêu thị, trường
học... Vinamilk sẽ bán với mức giá thấp hơn từ 6-10% so với mức giá bán lẽ và có nhiều
chính sách hoa hồng.

4.5.3 Hệ thống phân phối (Place)

Mạng lưới phân phối của Vinamilk chính là một lợi thế cạnh tranh với thế mạnh hơn hẳn
các đối thủ khác trên thị trường. Với mạng lưới phân phối trải dài từ Bắc đến Nam. Hệ
thống phân phối nội địa trãi rộng của Vinamilk, với độ bao phủ 251000 điểm bán lẻ hiện
nay.

39
Chính sách dành cho các đại lý:

Vinamilk sẽ có những ưu đãi đối với các đại lý để họ có thể trở thành những người
bạn thân thiết, chung thủy với các sản phẩm của mình. Các trường hợp vi phạm hợp đồng
sẽ bị cắt bỏ khỏi danh sách phân phối của Vinamilk để làm gương cho những đại lý khác.

Hệ thống đại lý phân thành hai loại:

- Nhóm các sản phẩm về sữa đặc và sữa bôt: Vinamilk đặt ra các điều kiện thiết
yếu phải giữu cam kêt không bán bất kì sản phẩm sữa nào khác ngoài Vinamilk.
- Nhóm sản phẩm sữa tươi, sữa chua, kem: chủ trương mở rộng rãi và không hạn
chế, không đưa ra các điều kiện ràng buộc.
Các kênh phân phối

Hiện tại Vinamilk phân phối sản phẩm qua hai kênh chính là kênh hiện đại ( siêu thị,
nhà hàng, trường học…) kênh truyền thống (đại lý, nhà phân phối, điểm bán lẻ,…).

Vinamilk tiếp tục đẩy mạnh các kênh phân phối hiện đại: đảm bảo hàng hóa luôn
được cung cấp đầy đủ tại các địa điểm phân phối như Big C, CoopMart. Tăng tỉ lệ chiết
khấu cho các hệ thống siêu thị lớn này để các mặt hàng luôn được trưng bày tại các vị trí
bắt mắt, thu hút khách hàng nhất.

Phát triển hệ thống kênh phân phối theo các hướng:

- Lập ra các địa điểm bán lẻ để làm đại lý và vừa là các cửa hàng giới thiệu sản
phẩm, cung cấp sản phẩm Vinamilk tại Hà Nội.
- Phát triển thêm các kênh phân phối như là bán hàng tại các hội chợ giúp người
tiêu dùng biết đến các sản phẩm sữa tươi của Vinamilk.
- Ngoài các kênh phân phối offline, Vinamilk xúc tiến bán hàng bằng các kênh
online. Đấy mạnh bán hàng trên các trang mua sắm tiêu dùng, các trang thương
mại điện tử.
- Tiếp tục thâm nhập và bao phủ khu vực nông thôn với các dòng sản phẩm với
mức giá phổ thông.

40
4.5.4 Truyền thông(Promotion)

Quảng cáo:

Quảng cáo trên các kênh truyền thống:

- Tivi: Quảng cáo trên các kênh truyền hình VTV, VTC, HTV,… trong các khung
giờ vàng.
- Báo: Đưa thông tin sản phẩm lên các tờ báo nổi tiếng.
- LCD: Tại các tòa nhà lớn ở trung tâm thành phố, nơi có đông người qua lại như
nhà ga, sân bay, ngã tư…
- Các hội chợ và các chương trình xúc tiến bán hàng:
- Trưng bày và bán các sản phẩm tại các hội chợ.
- Các trương trình dùng thử sản phẩm tại các siêu thị
- Các PG tại các quầy hàng trong siêu thị
Các kênh thương mại điện tử:

- Gắn quảng cáo lên các trang web lớn, có lượng truy cập cao.
- Lập trang facebook, fanpage để cập nhật tình hình và phản hồi của khách hàng.
- Chạy quảng cáo Facebook, youtube, tiktok,…
- Tạo các cuộc thi trên fanpage của vianmilk
Các chương trình cộng đồng:

- Quỹ sữa vươn cao Việt Nam

- Chương trình quỹ một triệu cây xanh
- Chương trình sữa học đường
Khuyến mại

- Khuyến mại người tiêu dùng

- Tặng thêm sản phẩm (Mua hai lốc sữa tiệt trùng 100% tặng 1 hộp sữa tươi Organic
)
- Tặng kèm các sản phẩm cho bé như bút chì, bút màu, vở…
- Rút thăm trúng thưởng
41
 - Khuyến mãi cho các khách hàng thân thiết: phát thẻ tích điểm, có các chính sách
riêng như tặng quà cho khách hàng thân thiết nhân dịp sinh nhật, tặng voucher
mua hàng, thẻ giảm giá…
Khuyến mại nhà trung gian

- Tăng tỉ lệ mức chiết khấu đối với các nhà trung gian khi nhập số lượng lớn, hoặc
chỉ bán độc quyền các loại sữa của Vinamilk.
- Tặng giá, biển hiệu, kệ trưng bày, tủ lạnh…cho nhà trung gian
- Hợp tác quảng cáo cho khách hàng dùng thử sản phẩm tại các địa điểm bán hàng
cảu nhà trung gian.

4.6 Chương trình hành động

Giai đoạn Ngày Hoạt động

Giai đoạn 1: Chào Từ ngày 1/12/2020- 1.Tổ chức chiến dịch Facebook Hashtag.
Xuân 2021 28/2/2021
2. Quảng cáo Led, Lcd, Frame tại các trung
tâm thương mại

3. Tạo kênh youtube và tài khoản Tiktok

đăng những video về quy trình sản xuất sữa
cũng như đưa những thông điệp hay đến
khách hàng

4. Chạy quảng cáo Youtube.

5. Chạy quảng cáo TikTok

Giai đoạn 2: Từ 1/3/2021 – 1.Chạy quảng cáo Youtube.

Hưởng ứng ngày 31/5/2021
2. Chạy cáo banner quảng cáo google
hội sức khỏe
display network

42
 3. Tổ chức cuộc thi về chăm sóc sức khỏe
trên Facebook

4. Thuê người có sức ảnh hưởng để thực

hiện quảng cáo cho sản phẩm bằng hình
thức livestream review sản phẩm hoặc đóng
TVC quảng cáo

5. Chương trình khuyến mãi Freeship khi

mua hàng tại các gian hàng trên các kênh
thương mại điện tử và website của Vinamilk

Giai đoạn 3: Chào 1/6/2021–31/8/2021 1.Chạy quảng cáo Google Shopping.

hè 2021
2. Chạy TVC quảng cáo tại các sân bay, khu
du lịch

3. Chạy quảng cáo trên FaceBook

4. Tổ chức cuộc thi “ Vui hè – Sống khỏe –

Năng lượng hết mình” trên Tiktok

5. Điền vào Form để nhận khuyến mại

Giai đoạn 4: Chào 1.Thực hiện chiến dịch Remarketing trên

đón năm học mới Facebook

2. Chạy quảng cáo trên các kênh social

media.

3. Tổ chức cuộc thi tìm hiểu về Vinamilk

4. LiveStream tặng sao gây quỹ “Trẻ em

nông thôn đến trường"

Bảng 2: Chương trình hành động

43
4.6.1 Giai đoạn 1: Chào xuân 2021

1. Chiến dịch Facebook HashTag

Thời gian thực hiện: 1/12/2020 – 15/12/2020
Cách thức thực hiện: Người sử dụng Facebook sẽ like, share một hình ảnh cùng
với HashTag “Đẩy lùi Covid, Tân Sửu ấm no”, mỗi bài viết hợp lệ sẽ ủng hộ
5.000đ vào quỹ chống dịch Covid.
Dự trù chi phí: 2.000.000.000 VNĐ

2. Quảng cáo Led, Lcd, Frame tại các trung tâm thương mại
Thời gian thực hiện: 15/12/2020 -15/1/2021
Cách thức thực hiện: Chiếu tại Vincom Center Đồng Khởi, Landmark 81, Mega
Mall Thảo Điền. Quảng cáo các chương trình khuyến mãi tri ân khách hàng nhân
dịp tết Tân Sửu.
Sử dụng TVC quảng cáo trên truyền hình làm TVC quảng cáo tại các trung tâm
thương mại.
Dự trù chi phí: Mỗi trung tâm đặt 4 quảng cáo Led Frame. Chi phí khoảng
200.000.000 VND/ tháng
Tổng chi phí: 200.000.000* 3 trung tâm thương mại = 600.000.000 VNĐ

3. Tạo tài khoản Youtube và Tiktok

Thời gian thực hiện: Xuyên suốt chiến dịch
Cách thức thực hiện: Quay lại các video clip chia sẻ về quy trình làm sữa sạch
chuẩn Châu Âu, các biện pháp tăng cường sức đề kháng sức khỏe, các video có
các thông điệp bổ ích cho khách hàng cùng với giới thiệu sản phẩm. Có thể làm
các video dưới dạng vui nhộn, hoạt hình để phù hợp với các bé. Tần suất thực
hiện 7-10 ngày/1 video.
Dự trù chi phí làm Video: 200.000.000 VNĐ

44
 4. Chạy quảng cáo Youtube
Thời gian thực hiện: 15/12/2020 – 30/1/2020
Cách thức thực hiện: Thực hiện chạy Trueview in-stream ads – Quảng cáo hiển
thị trong video trên YouTube. Hình thức quảng cáo hiển thị một clip quảng cáo
được phát trước video người dùng cần xem và có thể bỏ qua sau 5s. Các clip
quảng cáo không bị giới hạn độ dài và được đặt link dẫn tới web. Công ty cũng
sẽ chỉ phải trả tiền khi bạn xem đến giây thứ 30 đối với hình thức quảng cáo này.
Dự trù chi phí: Giá quảng cáo video trên Youtube là 200d/ view. Chi phí chạy
quảng cáo 200.000.000 VNĐ.

5. Chạy quảng cáo TikTok

Thời gian thực hiện: 15/12/2020 – 30/1/2020
Cách thức thực hiện: Thực hiện Brand Takeovers (quảng cáo thương hiệu) là dạng
quảng cáo khi người dùng mở ứng dụng Tiktok thì video sẽ tự động phát.
Dự trù chi phí: 200.000.000 VNĐ

4.6.2 Giai đoạn 2: Hưởng ứng ngày Hội sức khỏe thế giới ( 1/3/2021 – 31/5/2021)

1. Chạy quảng cáo Youtube

Thời gian thực hiện: 31/3/2021 – 10/4/2021
Cách thức thực hiện: Thực hiện YouTube Masthead – Quảng cáo xuất hiện trên
trang chủ YouTube. Đây là là hình thức quảng cáo hiển thị gồm một banner và
một clip với tổng kích thước 970*250 đặt ở trang chủ của youtube, xuất hiện
24/24, hiển thị trên mọi giao diện như laptop, tablet, mobile…Với cách này có
thể tiếp cận trung bình 1.883.000 thành viên ghé thăm trang YouTube mỗi ngày.
Giá cho một ngày đặt banner trên trang chủ Youtube: 100.000.000 VNĐ/ ngày
Dự trù chi phí: 1.000.000.000 VNĐ

2. Chạy quảng cáo banner trên các trang web

Thời gian thực hiện: 1/4/2021 – 30/4/2021

45
 Cách thức thực hiện:
Chạy Banner trên Yan New, các trang báo điện tử, các trang web hiện đang có
lượt truy cập cao hiện nay. Tại mỗi banner có đường link về sản phẩm hoặc
website của Vinamilk.
Giá cho một CPC: 4.500
Giá đặt quảng cáo trên 1 trang báo điện tử: 25.000.000 VNĐ
Dự trù chi phí: 500.000.000 VNĐ

3. Tổ chức cuộc thi về chăm sóc sức khỏe trên Facebook

Thời gian thực hiện: 1/4/2021-15/4/2021
Cách thức thực hiện: Phụ huynh sẽ thực hiện chụp hình gia đình của mình tại các
cửa hàng, đại lý có bán sản phẩm sữa tươi Vinamilk kèm với HashTag “Nâng cao
sức khỏe cùng Vinamilk”. Sau đó đăng hình lên Facebook. Cách tính điểm sẽ dựa
vào lượt like và share trên Facebook.
Giải thưởng:
1 giải nhất: Tiền mặt 10.000.000 cùng một năm sử dụng sữa Vinamilk miễn phí.
2 giải nhì: Tiền mặt trị giá 5.000.000 cùng một năm sử dụng sữu miễn phí.
3 giải ba: Tiền mặt trị giá 2.000.000 cùng một năm sử dụng sữa miễn phí.
Dự trù chi phí:
Tiền chạy quảng cáo cho cuộc thi: 100.000.000 VNĐ
Tiền giải thưởng: 100.000.000 VNĐ
Tổng: 200.000.000 VNĐ

4. Thuê người có sức ảnh hưởng để thực hiện quảng cáo cho sản phẩm bằng hình
thức livestream review sản phẩm hoặc đóng TVC quảng cáo
Thời gian thực hiện: 1/5/2021 – 31/5/2021
Cách thức thực hiện:
Thuê người có sức ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng như chuyên gia dinh dưỡng
quay TVC quảng cáo sản phẩm để tạo độ tin cậy cao hơn cho sản phẩm.
46
 Thuê những hot mom như Thanh Trần, Baby KoBo Home…Review về sản phẩm
trên các kênh social media để tạo hiệu ứng lan tỏa
Dự trù chi phí: 600.000.000 VNĐ

5. Chương trình khuyến mãi Freeship khi mua hàng tại các gian hàng trên các kênh
thương mại điện tử và website của Vinamilk
Thời gian thực hiện: 1/5/2021 – 31/5/2021
Cách thức thực hiện: Đưa ra các mã khuyến mãi, voucher Freeship khi mua tại
các trang thương mại điện tử hoặc website Vinamilk
Dự trù chi phí: 400.000.000 VNĐ

4.6.3 Giai đoạn 3: Chào hè 1/6/2021 – 31/8/2021

1. Chạy quảng cáo Google Shopping

Thời gian thực hiện: 1/6/2021 – 30/7/2020
Cách thức thực hiện: Đây cũng là một hình thức quảng cáo của Google. Quảng
cáo mua sắm Google Shopping sẽ cho phép hiển thị các sản phẩm liên quan dựa
theo truy vấn của người dùng. Từ đó họ có thể xem ảnh sản phẩm, so sánh giá
giữa các dịch vụ cung cấp ngay trên trang tìm kiếm Google.

47
 Hình 7: Quảng cáo Google Shopping
(Nguồn: Internet)
Dự trù chi phí: 200.000.000 VNĐ

2. Quảng cáo Led, Lcd, Frame tại các sân bay, khu du lịch.
Thời gian thực hiện: 15/6/2021 – 15/7/2021
Cách thức thực hiện: Mùa hè là lúc mọi người có nhu cầu đi du lịch cao. Công ty
nên gắn banner tại sân bay Tân Sơn Nhất, nhà ga Sài Gòn, một vài địa điểm du
lịch nổi tiếng đông khách du lịch đặc biệt có nhiều trẻ em.
Dự trù chi phí
Chi phí làm TVC quảng cáo: 80.000.000 VNĐ
Chi phí đặt màn hình Led: 400.000.000 VNĐ
Tổng: 480.000.000 VNĐ

48
3. Chạy quảng cáo trên FaceBook
Thời gian thực hiện: 15/6/2021- 15/8/2021
Cách thực hiện: Cho chạy quảng cáo Video, hình ảnh, bài viết hiển thị trên trang
Facebook của khách hàng
Dự trù chi phí cho 2 tháng chạy: 1.000.000.000 VNĐ

4. Tổ chức cuộc thi “Vui hè – Sống khỏe – Năng lượng hết mình” trên Tiktok.
Thời gian thực hiện: 1/8/2021 -25/08/2021
Cách thực hiện: Phát động cuộc thi review sản phẩm của Vinamilk trên kênh
tiktok. Mỗi người sử dụng TikTok sẽ mua bất cứ sản phẩm nào của Vinamilk và
làm một video review về sản phẩm đó. Cách thức chấm điểm sẽ dựa vào lượt yêu
thích.
Giải thưởng:
1 giải nhất: Tiền mặt 5.000.000, một tủ lạnh của Vianmilk cùng hai thùng sữa
tươi Vinamilk
2 giải nhì: Tiền mặt trị giá 3.000.000 hai thùng sữa tươi Vinamilk
3 giải ba: Tiền mặt trị giá 2.000.000 cùng hai thùng sữa tươi Vinamilk
Dự trù chi phí:
Tiền chạy quảng cáo cho cuộc thi: 100.000.000 VNĐ
Tiền giải thưởng: 100.000.000 VNĐ
Tổng: 200.000.000 VNĐ

5. Điền form đăng kí để nhận quà

Thời gian thực hiện: 15/8/2021 – 31/8/2021
Cách thực hiện: tạo các form để người dùng điền thông tin về số điện thoại, địa
chỉ, email khách hàng để tặng quà nhằm mục đích có được thông tin khách hàng.
Dự trù chi phí: 50.000.000 VNĐ

49
4.6.4 Giai đoạn 4: Chào đón năm học mới 1/9/2021 – 30/11/2021

1. Thực hiện chiến dịch Remarketing trên Facebook

Thời gian thực hiện: 1/9/2021 – 30/11/2021
Cách thực hiện: Hiển thị quảng cáo trên trang Facebook của những khách hàng
đã từng truy cập vào website của Vinamilk, tìm kiếm sản phẩm của Vinamilk, để
tạo ấn tượng về sản phẩm của mình trong tâm trí của họ, đốc thúc khách hàng
mua sản phẩm.
Dự trù chi phí: 1.000.000.000 VNĐ
2. Chạy quảng cáo trên các kênh social media.
Tiếp tục thực hiện chạy quảng cáo trên Youtube, Tiktok…
Dự trù chi phí: 2.000.000.000 VNĐ
3. Tổ chức cuộc thi tìm hiểu về Vinamilk
Thời gian: 1/10/2021- 7/10/2021
Cách thực hiện: Các bạn sẽ tìm hiểu về Vinamilk. Về quy trình sản xuất sữa của
Vinamilk, về trang trại, về sản phẩm… Bài dự thi sẽ được đăng lên Fanpage của
Vinamilk và Vinamilk sẽ chọn ra 3 bài tốt nhất và trao thưởng.
Giải thưởng: Một chuyến ghé thăm trang trại đạt chuẩn Châu Âu của Vinamilk
và một năm sử dụng sữa miễn phí
Dự trù chi phí: 50,000,0000 VNĐ

4. LiveStream tặng sao gây quỹ “Trẻ em nông thôn đến trường".
Thời gian thực hiện: 1/9/2021 – 30/10/2021
Cách thực hiện: Mời Hoa Hậu Hoàn Vũ Việt Nam 2019 Nguyễn Trần Khánh Vân
sẽ làm đại sứ, hoa hậu sẽ livestream hoạt động từ thiện tại các vùng nông thôn,
kêu gọi ủng hộ từ các bạn xem livestream bằng cách tặng sao, mỗi sao sẽ tương
ứng 5.000đ. Số tiền này sẽ được ủng hộ đến các em ở vùng sâu vùng xa để có
điều kiện đến trường.
Dự trù chi phí: 2.000.000.000 VNĐ

50
4.7 Dự trù chi phí – dự toán tài chính

Tổng chi phí

Giai đoạn 1 3.200.000.000 VNĐ
Giai đoạn 2 2.700.000.000 VNĐ
Giai đoạn 3 1.930.000.000 VNĐ
Giai đoạn 4 5.050.000.000 VNĐ
Tổng 12.880.000.000 VNĐ
Bảng 3: Dự trù chi phí
Dự đoán tài chính
Tháng 12-1-2 Tháng 3-4-5 Tháng 6-7-8 Tháng 9-10-11 Tổng
Tổng 20.000.000.000 18.000.000.000 21.000.000.000 25.000.000.000 84 tỉ
doanh thu
bán hàng
Giá vốn 6.000.000.000 5.400.000.000 6.300.000.000 7.500.000.000 25.2 tỉ
hàng
bán(30%
doanh
thu)
Chi phí 3.000.000.000 2.700.000.000 3.150.000.000 3.750.000.000 12.6 tỉ
bán
hàng(15%
doanh
thu)
Chi phí 3.200.000.000 2.700.000.000 1.930.000.000 5.050.000.000 12.880
marketing tỉ
Chi phí 1.400.000.000 1.260.000.000 1.470.000.000 1.750.000.000 5.88 tỉ
quản lý
doanh

51
 nghiệp
(7%
doanh
thu)
Lợi nhuận 6.400.000.000 5.940.000.000 8.150.000.000 6.950.000.000 27.44
thuần từ tỉ
hoạt động
kinh
doanh
Thuê 1.280.000.000 1.188.000.000 1.630.000.000 1.390.000.000 5.488
doanh tỉ
nghiệp
(20%)
Lợi nhuận 5.120.000.000 4.752.000.000 6.520.000.000 5.560.000.000 21.952
sau thuế tỉ
Bảng 4: Dự toán chi phí - lợi nhuận

4.8 Kiểm soát

4.8.1 Các tiêu chí đánh giá

- Tiêu chí về tiêu thụ sản phẩm

• Doanh số, doanh thu, tốc độ tăng trưởng của sản phẩm sữa tươi sau các
chiến dịch quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
- Tiêu chí về khách hàng:
• Mức độ nhận biết thương hiệu của khách hàng
• Chi phí thu hút khách hàng mới, khả năng sinh lời của khách hàng.
• Số lượng khách hàng mới, khách hàng mất
- Tiêu chí về lượt tiếp cận các chương trình
• Số lượng thống kê HashTag, lượt like, share bài viết
• Số lượng bài dự thi
52
 • Số lượt sao ủng hộ
- Tiêu chí về truyền thông
• Quảng cáo
o Mức độ biết đến của sản phẩm: Đo lường trước và sau quảng cáo
o Đánh giá của khách hàng về thông điệp quảng cáo, mức độ dễ nhớ,
ưu thích trong tâm trí của khách hàng
o Số lượt click và quảng cáo, số lượt tiếp cận, số lượng khách hàng
chuyển đổi, số lượng người truy cập vào website trước và sau quảng
cáo.
o Doanh thu của sản phẩm trước và sau quảng cáo
• Khuyến mại
o Doanh thu sau mỗi chương trình khuyến mại
o Tỉ số chi phí khuyến mại trên doanh thu
o Tỉ lệ các đối tượng biết tham gia các chương trình khuyến mại
o Sự thay đổi trên hành vi mua hàng
• PR
o Mức độ biết đến sản phẩm sau khi tổ chức các chương trình quan
hệ công chúng
o Nhậm biết của khách hàng về sản phẩm và doanh nghiệp
- Tiêu chí phân phối sản phẩm
• Doanh thu bình quân tại một điểm bán

4.8.2 Phương pháp sử dụng đánh giá

Phương pháp thống kê

4.8.3 Kế hoạch dự phòng

Ta có thể chỉ ra một số rủi ro với kế hoạch marketing mà ta đã lập sẵn và đưa ra các biện
pháp khắc phục:

53
- Công ty phải thường xuyên nghiên cứu lại nhu cầu, hành vi của khách hàng mục
tiếu của cả nước và trong quá trình thực hiện chương trình marketing đã lập sẵn.
Nếu như nhu cầu thay đổi, công ty có thể thay đổi thêm một số hương vị của sản
phẩm, làm mới bao bì để tạo cái nhìn khác trong tâm trí khách hàng.
- Có một khoảng chi phí dự phòng cho các hoạt động nếu có sự cố xảy ra. Thường
xuyên trao đổi và lắng nghe ý kiến khách hàng từ đó dự đoán được nhu cầu của
họ, tránh việc khi chạy chương trình gặp sự cố.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

- Báo cáo thường niên 2019, Vinamilk.
54
- Báo cáo tài chính Quý 1 2019, Vinamilk.
- Bích Hà (2019), Những con số ấn tượng về kinh tế Việt Nam 2019, được lấy từ
25/11/2020, từ: https://laodong.vn/kinh-te/nhung-con-so-an-tuong-ve-kinh-te-
viet-nam-nam-2019-775126.ldo
- Dân số Việt Nam 2020, được lấy về ngày 29/11/2020, từ https://danso.org/viet-
nam/
- Duy Na (2020), Doanh thu của Vinamilk tăng 7% trong quý 1/2020, được lấy từ
29/11/2020, từ: https://vietstock.vn/2020/04/doanh-thu-cua-vinamilk-tang-7-
trong-quy-12020-737-754592.htm
- DDDN (2020), Cuộc chơi mới sắp xuất hiện trên ngành sữa?, được lấy từ
20/11/2020, từ: http://www1.tvsi.com.vn/news/detailNews?newsid=536309
- Linh Nga (2020), [Triển vọng ngành 2020] Những xu hướng định hình ngành sữa
trong thời gian tới, được lấy từ 22/11/2020, từ: https://enternews.vn/nhung-xu-
huong-dinh-hinh-nganh-sua-trong-thoi-gian-toi-165014.html
- Vietnambiz.vn (2020), Bức tranh toàn cảnh nền kinh tế Việt Nam 6 tháng đầu
năm 2020, được lấy từ 30/11/2020, từ: http://vgpipe.com.vn/infographic-buc-
tranh-toan-canh-nen-kinh-te-viet-nam-6-thang-dau-nam-2020.html
-

55