Mục lục

I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY SỮA TH TRUE MILK ................ 2

1.1. Tổ ng quan về công ty ................................................................. 2
1.1.1. Giới thiệu chung ..................................................................... 2
1.1.2. Tầm nhìn & sứ mệnh .............................................................. 2
1.1.3. Giá trị thương hiệu ................................................................. 3
1.2. Các hoạt động ............................................................................. 4
1.3. Cơ cấu tổ chức ............................................................................ 6
II. PHÂN TÍCH MÔ HÌNH TỔ CHỨC BỘ PHẬN
MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA TH TRUE - MILK ............ 7
2.1. Vị trí, vai trò của bộ phận Marketing trong hoạt động của
doanh nghiệp ....................................................................................... 7
2.2. Mô hình tổ chức của bộ phận Marketing của TH True Milk9
2.3. Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận Marketing trong doanh
nghiệp................................................................................................. 11
2.4. Phân tích mô hình tổ chức bộ phận marketing của TH True
Milk12
III- ĐÁNH GIÁ MÔ HÌNH TỔ CHỨC BỘ PHẬN
MARKETING ..................................................................................... 18
3.1. Ưu điểm ....................................................................................... 18
3.2. Nhược điểm ................................................................................. 18
TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................... 19

1
 I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY SỮA TH TRUE MILK
1.1. Tổ ng quan về công ty
1.1.1. Giới thiệu chung
Tập đoàn TH được thành lập với sự tư vấn tài chính của Ngân
hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á. Bên cạnh việc kinh doanh các dịch
vụ tài chính và các hoạt động mang tính an sinh xã hội, Ngân hàng
TMCP Bắc Á đặc biệt chú trọng đầu tư vào ngành chế biến sữa và
thực phẩm.
Từ xuất phát điểm đó, Tập đoàn TH đang từng bước phát triển
để trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm
thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên, trong đó có sữa tươi, rau
củ quả sạch,… đạt chất lượng quốc tế.
Với tiêu chí giữ vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên trong từng sản
phẩm, Tập đoàn TH đã trang bị công nghệ hiện đại cũng như nguồn
nhân lực hàng đầu thế giới. Tập đoàn TH cũng ứng dụng hệ thống
quản lý cao cấp và quy trình sản xuất khép kín đồng bộ từ khâu nuôi
trồng đến phân phối sản phẩm tận tay người tiêu dùng. Tất cả đều
nhằm mục đích phục vụ người tiêu dùng những sản phẩm sạch, an
toàn, tươi ngon và bổ dưỡng nhất.
Danh mục sản phẩm của Tập đoàn TH hiện nay bao gồm các sản
phẩm sữa tươi tiệt trùng TH true MILK, và mới gần đây tập đoàn đã
cho ra mặt bộ sản phẩm sữa chua TH true yogurt. Tập đoàn TH cũng
đang phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ TH truemart.

1.1.2. Tầm nhìn & sứ mệnh

a Tầm nhìn

2
 Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt
Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên.
Với sự đầu tư nghiêm túc và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện đại
nhất thế giới, chúng tôi quyết tâm trở thành thương hiệu thực phẩm
đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi người yêu thích và quốc
gia tự hào.
b Sứ mệnh
Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực
hết mình để nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp
những sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an
toàn, tươi ngon và bổ dưỡng.

1.1.3. Giá trị thương hiệu

a Tạo dựng niềm tin
Tập đoàn TH cam kết tuân thủ nghiêm ngặt các quy tắc về chất
lượng, luôn đảm bảo tính chân thực, nghiêm túc và nhất quán, tạo
được niềm tin mạnh mẽ cho người tiêu dùng Việt cũng như các đối tác
của TH.
b Lan tỏa sức mạnh
Không chỉ mang đến nguồn sức khỏe dồi dào cho mọi người,
Tập đoàn TH mong muốn tột độ những nỗ lực và phát triển của TH sẽ
thúc đẩy mọi cá nhân, mọi tổ chức cùng nhau xây dựng một cộng
đồng vui tươi, hạnh phúc và thịnh vượng hơn.
c Niềm kiêu hãnh Việt
Tập đoàn TH cam kết không ngừng cải tiến và sáng tạo công
nghệ cũng như chất lượng dịch vụ, từ đó cung cấp những sản phẩm

3
“100% made in Vietnam” sánh ngang với những sản phẩm quốc tế
khác. Và đó cũng chính là niềm tự hào quốc gia mà TH muốn hướng
đến.
d Nhà đầu tư
Ngân hàng TMCP Bắc Á là một trong số các ngân hàng thương
mại cổ phần lớn và có doanh số hoạt động kinh doanh lớn nhất khu
vực Miền Trung Việt Nam. Trụ sở chính của ngân hàng được đặt ở
thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An.
Ngân hàng TMCP Bắc Á là nhà tư vấn & đầu tư tài chính cho dự
án Chăn nuôi bò sữa và chế biến sữa tập trung quy mô công nghiệp
của TH.

1.2. Các hoạt động

Tiêu thu ̣ sữa tươi của Viê ̣t Nam còn rấ t thấ p , khoảng 5.8
lít/người (Thái Lan 30 lít/người, Singapore 45 lít/ người, Malaysia 44
lít/ người….), trong khi sản xuấ t sữa tươi trong nước mới đáp ứng
đươ ̣c khoảng 22-25% tiêu thu ̣.
Năm 2009, tranh thủ thị trường đang lùm xùm việc nhập nhằng
giữa sữa tươi và sữa hoàn nguyên, tháng 7/2010, Vinamilk tung ra sản
phẩm sữa tươi 100% nguyên chất và doanh số bán hàng đạt mức rất
khả quan. Tháng 8/2011, sữa tươi TH True Milk cũng chính thức gia
nhập thị trường.
Với chiến dịch quảng cáo khá rầm rộ, cùng hệ thống nhận diện
thương hiệu thông qua các cửa hàng bán lẻ TH True Mart mọc lên ở
các thành phố lớn, việc xuất hiện của TH True Milk đã làm cho thị
phần sữa tươi “nóng” lên.

4
 Với mong muốn tột độ mang đến những giá trị vẹn nguyên từ
thiên nhiên tới tận tay người tiêu dùng, Tập đoàn TH đã đầu tư và phát
triển một kênh bán hàng đạt chuẩn quốc tế để giới thiệu các sản phẩm
của Tập đoàn TH, đó là chuỗi cửa hàng thực phẩm tươi sạch TH true
mart. TH true mart là chuỗi cửa hàng bán lẻ chuyên cung cấp các sản
phẩm thực phẩm sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng nhất, có nguồn
gốc từ thiên nhiên, được sản xuất từ Trang trại TH như sữa tươi sạch
TH true MILK, rau-củ-quả tươi... Dưới sự tư vấn của Ngân hàng
TMCP Bắc Á và theo định hướng đầu tư công nghệ cao của Tập đoàn,
TH true mart được đầu tư cơ sở vật chất hiện đại với những thiết kế và
vật liệu nội thất chuyên dụng, cũng như ứng dụng các phương pháp
bảo quản sản phẩm tốt nhất.
Với hơn 22.000 con bò đươ ̣c quản lí hoàn toàn bằ ng máy móc ,
TH true milk đã hiǹ h thành đươ ̣c mô ̣t trang tra ̣i bò sữa, hiê ̣n ta ̣i với
tổ ng vố n đầ u tư 350 triê ̣u USD (trong tổ ng vố n đầ u tư dự án là 1.2 tỉ
USD).
Hiện tại, với doanh thu 2.500 tỷ đồng sau 1,5 năm ra đời, TH
Milk đã chiếm được khoảng 33% thị phần sữa tươi (doanh thu thị
trường 6.000 tỷ đồng). Theo kế hoạch dự tính, nếu năm sau đạt doanh
thu 3.500-3.700 tỷ đồng, doanh thu thị trường lên khoảng gần 8.000 tỷ
đồng, thì TH True Milk chiếm khoảng 40% thị phần.Mục tiêu của TH
True Milk là đến năm 2015 sẽ đứng đầu ở thị phần sữa tươi. Vì cả thị
trường sữa tại Việt Nam rất lớn, khoảng 3 tỷ USD với hơn 300 loại
sản phẩm có thương hiệu, thuộc các công ty lớn khác nhau bao gồm
sữa đặc, sữa bột, sữa nước và sữa chua. Trong cuộc cạnh tranh này,
trang trại là cái quyết định. Trong vòng 3-5 năm, thậm chí dài hơn là

5
5-7 năm, muốn sản xuất sữa thì phải có nguyên liệu sữa mà nguyên
liệu sữa ở đây là sữa tươi. Trong vòng 5 - 10 năm tới, ai làm chủ
nguồn nguyên liệu sữa tươi, tức là có trang trại bò sữa (làm ra được
sữa tươi) thì người đó sẽ nắm được quyền quyết định trong thị phần
đó.
Trong thời gian tới, ngoài việc đến mua hàng ngay tại TH true
mart, người tiêu dùng còn có thể đặt hàng trực tuyến trên trang web
thmilk.vn và nhận hàng ngay tại nhà mình. Tập đoàn TH tin rằng bước
phát triển này sẽ mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam những trải
nghiệm mua sắm thú vị và tiện lợi hơn bên cạnh hình thức mua hàng
truyền thống.

1.3. Cơ cấu tổ chức

Con người là vốn quí, là chủ thể xã hội, đồng thời là nguồn lực
chủ yếu quyết định sự phát triển của đất nước, của xã hội. Quá
trình xây dựng một công ty cũng không nằm ngoài chân lý này. Tập
đoàn TH tin rằng đầu tư vào con người là sự đầu tư cốt lõi nhất. Vì thế
chúng tôi luôn không ngừng phấn đấu để kiến tạo một môi trường làm
việc chuyên nghiệp, một đội ngũ đẳng cấp quốc tế gồm các chuyên gia
trong và ngoài nước, những cơ hội được đào tạo chuyên sâu và thăng
tiến luôn rộng mở cho những cá nhân thật sự tâm huyết với tầm nhìn
& sứ mệnh của tập đoàn TH.

6
 Sơ đồ bộ máy tổ chức của tập đoàn TH:

II. PHÂN TÍCH MÔ HÌNH TỔ CHỨC BỘ PHẬN

MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA TH TRUE - MILK
2.1. Vị trí, vai trò của bộ phận Marketing trong hoạt động
của doanh nghiệp
Bộ phận Marketing có vai trò rất quan trọng trong doanh nghiệp,
nó được coi là trung tâm còn các chức năng khách chỉ là chức năng hỗ
trợ.
Bộ phận Marketing ngày càng trở nên quan trọng trong các
doanh nghiệp đặc biệt là trongđiều kiện toàn cầu hóa và hội nhập,
cạnh tranh trở nên gay gắt , khách hàng đòi hỏi ngày càng cao như
hiện nay. Và ngày nay bộ phận Marketing dù được tổ chức dười hình
thức nào đi nữa thì nó cũng không thể thiếu được trong cơ cấu tổ chức
của các doanh nghiệp.
7
 Vai trò chính của bộ phận Marketing trong doanh nghiệp:
- Phát hiện và đánh giá những cơ hội mới.
- Vạch ra biểu đồ những nhận thức, sở thích, và yêu cầu
của khách hàng.
- Truyền đạt những nhu cầu và mong đợi của khách hàng
đến bộ phận thiết kế sản phẩm.
- Bảo đảm rằng khách đặt mua hàng được giao hàng chính
xác và đúng hẹn.
- Kiểm tra để chắc rằng khách hàng nhận được những chỉ
dẫn, huấn luyện và hỗ trợ kỹ thuật thích hợp để sứ dụng sản phẩm.
- Giữ liên lạc với khách hàng sau khi bán để bảo đảm rằng
họ hài lòng.
- Thu thập góp ý của khách hàng về cải tiến sản phẩm và
dịch vụ rồi truyền đạt chúng đến từng bộ phận tương ứng trong công
ty.

TH là công ty đầu tiên tuyên bố họ là “sữa sạch” bắt nguồn từ

những đồng cỏ xanh và công nghệ hiện đại.
Sạch là một đặc tính chung của các nhãn sữa. Tuy nhiên, khi
TH True Milk là đơn vị đầu tiên danh xưng rằng họ là thương hiệu
sữa sạch, đặc tính này đã trở thành một đặc điểm riêng của TH trong
tâm trí người tiêu dùng, mặc dù hãng sữa này mới gia nhập thị
trường không lâu.
Đặc điểm này mang lại cho TH một liên tưởng giá trị (sạch)
khi khách hàng nghĩ về thương hiệu này. Thương hiệu TH True
Milk bỗng nhiên được giới truyền thông nói đến rất nhiều mà không
8
mất một đồng quảng cáo nào. Trong thời buổi khủng hoảng, đó là
một phần thưởng vô cùng đáng giá cho công ty (Mặc dù các quảng
cáo của TH True Milk không có gì đặc sắc về sáng tạo so với các
đối thủ cạnh tranh).
Bộ phận Marketing của TH True Milk đề ra chiến lược
Marketing trên đã giúp cho TH True Milk chiếm lính được một thị
phần không nhỏ trên thị trường sữa.

2.2. Mô hình tổ chức của bộ phận Marketing của TH True

Milk
TH True Milk là tập đoàn lớn, được sự ủng hộ và đầu tư của
Ngân hàng TMCP Bắc Á, vì vậy, tuy mới ra nhập thị trường sữa
tươi Việt Nam nhưng đã có những thành tựu đáng kể. Tính đến cuối
năm 2011, TH True Milk đã đạt 10.5% thị phần sữa tươi trên thị
trường Việt Nam. Đây là một con số rất đáng nói của một tập đoàn
mới thâm nhập vào thị trường chưa đầy 2 năm. Nó thể hiện chiến
lược, hướng đi rất đúng đắn của TH True Milk cùng với việc mạnh
dạn tấn công vào thị trường sữa đầy cạnh tranh như hiện nay.
Cùng với những nỗ lực đầu tư, thì không thể không đến chiến
lược Marketing rất tỉnh táo của Tập đoàn này. Khi họ liên tục đưa ra
các hình thức quảng cáo mới, hấp dẫn và độc đáo. Điều này thể hiện
ở việc đưa ra thương hiệu “sữa sạch” cho sản phẩm của mình. TH
True Milk khẳng định với người tiêu dùng rằng sản phẩm sữa tươi
của họ là “sữa sạch”.
Bắt đầu xâm nhập thị trường sữa Việt Nam với Nhà máy tại
Nghệ An. TH True Milk đã tổ chức bộ máy hoạt động theo khu vực
9
nhằm nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường sữa rộng lớn trên cả nước
và đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh hơn. Các bộ phận
của TH True Milk được tổ chức theo khu vực địa lý trên cả nước,
nằm ở tất cả các thành phố lớn như: Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà
Nẵng. Đặc biệt là bộ phận Marketing và Bán hàng, được phân khúc
rất nhỏ trên toàn bộ thị trường: Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Miền
Tây, Đông Bắc, Tây Bắc, Miền Trung...
Tập đoàn TH chọn cho mình một lố i đi riêng theo tôn chỉ gi ữ
gìn vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên, và cho ra đời chuỗi cửa hàng
TH true mart. Trong giai đoạn đầu, hệ thống này được tập trung ở
các thành phố lớn là Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh và Nghệ An và hiện
đang được triển khai trên phạm vi toàn quốc.

* Tại sao TH lại đầu tư nhiều cho chuỗi các cửa hàng TH True
mart để bán sữa?
Mục tiêu đầu tiên khi xây dựng các cửa hàng TH true mart
chính là để quảng bá hình ảnh của TH đến người tiêu dùng. Thứ hai,
đây chính là một kênh giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tiếp tới
tận tay người tiêu dùng. Mục tiêu thứ ba của các cửa hàng true mart
là trở thành chuỗi cửa hàng phân phối hiện đại, chuyên cung cấp
trực tiếp các sản phẩm thực phẩm sạch, an toàn, tươi ngon và bổ
dưỡng nhất. Trong tương lai, khi hoàn thiện mô hình bán hàng trực
tuyến và giao hàng tận nhà cho khách hàng, TH true mart cũng là
một cơ sở đại diện quản lý kênh bán hàng hiện đại này.
Sữa tươi sạch TH true MILK đã được giới thiệu và phân phối
tại các cửa hàng TH true mart từ tháng 12 năm 2010. Hiện nay,

10
nhằm mang lại nhiều hơn sự lựa chọn của người tiêu dùng về các
sản phẩm thực phẩm tươi sạch, TH true mart phân phối thêm sản
phẩm rau sạch mang tên TH true VEG. Dự án rau sạch này thuộc
Công ty Cổ phần Lâm nghiệp tháng 5, được sản xuất theo qui trình
khép kín với sự tuân thủ chặt trẽ trong từng công đoạn, TH đảm
nhận vai trò phân phối.

2.3. Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận Marketing trong

doanh nghiệp

a Chức năng:
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm
hiểu của khách hàng
- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
- Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng
- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương
hiệu
- Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc
tính mà thị trường mong muốn (thực hiện trước khi sản xuất sản
phẩm, xây dựng nhà hàng,….)
- Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát
triển, bão hòa, suy thoái, và đôi khi là hồi sinh.
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như
4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị; 4 C: Nhu cầu, mong muốn,
tiện lợi và thông tin. Đây là kỹ năng tổng hợp của toàn bộ quá trình
trên nhằm kết hợp 4P và 4C.

11
 b Nhiệm vụ:
- Nghiên cứu thông tin Marketing
- Lập kế hoạch Marketing
- Thực hiện và kiểm tra hoạt động Marketing.
TH True Milk đã xác định khách hàng mục tiêu và cách tốt nhất
để thỏa mãn những mong muốn của họ hơn đối thủ cạnh tranh và có
lời.
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều các sản phẩm không đạt
tiêu chuẩn, gây nguy hại đến sức khỏe người tiêu dùng. TH True Milk
đã đánh vào tâm lý đó của người tiêu dùng, nhấn mạnh rằng sản phẩm
của họ là sản phẩm “sữa sạch”.
Bà Thái Hương – bà chủ của TH: “Tôi có thể tự hào khẳng định
mình là người đặt viên gạch đầu tiên về sản xuất sữa tươi sạch trên thị
trường. Tôi không cần lấy thị trường của người khác, tôi tự tạo ra một
lớp khách hàng mới”.
Bộ phận Marketing của TH True Milk đã đánh vào tâm lý
về sản phẩm sạch của người tiêu dùng đưa ra chiến lược marketing
thu hút khách hàng cho doanh nghiệp.

2.4. Phân tích mô hình tổ chức bộ phận marketing của TH

True Milk
Rõ ràng, với một tập đoàn mới nhưng lại được sự đầu tư rất lớn
của Ngân hàng TMCP Bắc Á, việc nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường
vừa là cơ hội, vừa là thách thức đối với Tập đoàn nói chung và bộ
phận Marketing của Tập đoàn nói riêng.
12
 Việc tổ chức hoạt động của bộ phận Marketing theo khu vực địa
lý là chiến lược rất hợp lí của TH True Milk trong thời điểm hiện tại.
Nhằm nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, TH True
Milk đã nhanh chóng định vị thị trường, phân chia khu vực và tổ chức
các hoạt động Marketing, bán hàng theo khu vực phân chia. Hoạt
động này đã đem lại hiệu quả rất lớn cho sản phẩm “mới toanh” với
nhãn hiệu cũng “mới toanh”.
Các nhà quản trị thị trường khu vực được TH True Milk lựa
chọn rất kỹ lưỡng cả về trình độ và kiến thức xã hội nhằm tận dụng tối
đa nguồn lực này. Họ là những người hiểu rất rõ khách hàng khu vực
và những đặc điểm thương mại tại khu vực đó. Chính vì thế họ sẽ có
những chiến lược phù hợp với mục tiêu của công ty, hỗ trợ tốt cho
những Nhà quản trị Marketing cấp tên để kịp thời điều chỉnh chiến
lược Marketing – Mix để khai thác triệt để các cơ hội thị trường tại
khu vực thị trường đó.
Với sự tư vấ n đầ u tư của Bắc Á Bank , Tập đoàn TH đã chọn cho
mình một lố i đi riêng theo tôn chỉ giữ gìn vẹn nguyên tinh túy thiên
nhiên trong từng sản phẩm, đó là sự ra đời của chuỗi cửa hàng TH true
mart trên cả nước. Trong giai đoạn đầu, hệ thống này được tập trung ở
các thành phố lớn là Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh và Nghệ An và hiện
đang được triển khai trên phạm vi toàn quốc. Theo chiến lược lâu dài,
đây sẽ là kênh phân phối chủ lực và chuyên biệt bên cạnh các kênh
phân phối truyền thống. Số lượng và vị trí các cửa hàng được phân bố
khoa học, hợp lý theo bản đồ vị trí địa lý và bản đồ dân cư trong từng
khu vực, cụ thể là theo mật độ phân bố các đường phố lớn, cụm dân
cư, khu nhà cao tầng, trường học, bệnh viện…

13
 Nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt nhất, toàn bộ hệ thống
cửa hàng TH true mart được đầu tư cơ sở vật chất hiện đại với hệ
thống máy lạnh và những kệ gỗ, mây, tre, đan… vừa thân thiện mội
trường, vừa ít bị ô-xy hóa.
Đây chỉ là những bước đi đầu tiên trong kế hoạch phát triển hệ
thống TH true mart trở thành kênh bán lẻ được tin tưởng và ủng hộ
trên phạm vi cả nước, nhằm đưa các sản phẩm tươi sạch từ thiên nhiên
được sản xuất trực tiếp bởi Tập đoàn TH đến tay người tiêu dùng một
cách nhanh chóng, an toàn và tiện lợi nhất.
Với quy mô hoạt động rộng trên khắp cả nước công ty tổ chức
lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý. Công ty tổ chức lực lượng
bán hàng theo từng vùng miền là miền Bắc, Trung và miền Nam.Hiện
nay, tại miền bắc công ty có 45 cửa hàng đặt tại các tỉnh Hà Nội, Hải
Dương, Hải Phòng, Ninh Bình, Thanh Hóa. Tại khu vực miền Nam có
47 cửa hàng đặt tại TP.HCM và Cần Thơ, tại khu vực miền trung đặt
tại 2 tỉnh là Nghệ Anvà Hà Tĩnh với tổng số là 6 cửa hàng.
Tại mỗi khu vực công ty bố trí một người quản lý bán hàng khu
vực , với nhiệmvụ: đề ra và thống nhất những mục tiêu rõ ràng phù
hợp với mục tiêu của công ty đối với từng vị trí nhân viên bán hàng (
sản lượng, doanh số, phân phối…), Đánh giá tiến trình thực hiện các
mục tiêu tại những cuộc họp hàng tuần /tháng và lên kế hoạch hành
động thích hợp, kịp thời nhằm đạt mục tiêu, Chịu trách nhiệm phân
chia hợp lý các chỉ tiêu, kế hoạch ( sản lượng/ doanh số/ độ phủ/ trưng
bày/ chi phí khuyến mãi …) đến từng khuvực. Thực thi hệ thống theo
dõi, kiểm tra và đánh giá năng suất hiệu quả thành tích nhânviên ( V-
sales academy, PA, MBO ) nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả hoạt

14
động của nhân viên, Đảm bảo hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch được giao
về doanh số, sản lượng, độphủ… Đảm bảo sự vận hành của hệ thống
báo cáo của Nhà Phân Phối (chương trình Solomon ).Phản hồi các
thông tin tại khu vực cho quản lý trực tiếp. Tại các điểm bán lẻbao
gồm các vị trí nhân viên: cửa hàng trưởng, giám sát bán hàng, nhân
viên bán hàng,nhân viên cửa hàng.
Cửa hàng trưởng có nhiêm vụ Thúc đẩy tăng doanh số bán hàng
bằng việc cảithiện số khách vào cửa hàng, số lượng hàng khách mua
và giá trị giao dịch trung bình của các cửa hàng. Bảo đảm chất lượng
dịch vụ khách hàng cao nhất ở các cửa hàng,Bảo đảm sự hài lòng của
khách hàng bằng việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ không chỉ
đáp ứng mà còn vượt mức hài lòng của khách hàng.Định kì kiểm tra,
xem xét và hướng dẫn nhân viên để đạt được những chỉ tiêu đã đề ra.
Thắt chặt mối quan hệ giữa công ty vớicác cửa hàng
Giám sát bán hàng đảm bảo mục tiêu kinh doanh tại khu vực
thông qua đội ngũ Nhân Viên Bán Hàng/ Nhà Phân Phối bằng việc
huấn luyện các kỹ năng. Bán hàng tại điểm bán lẻ giúp tăng trưởng
kinh doanh có lợi nhuận. Đại diện của công ty TH và tiếngnói phản
hồi của khách hàng/ Nhà Phân Phối trong phạm vi khu vực được phân
công.
Nhân viên bán hàng mời khách hàng tiềm năng tại khu vực lân
cận vào thăm cửa hàng. Cung cấp thông tin tổng quát về sản phẩm tới
khách hàng nhằm tăng số lượng hàng bán ra. Tuân thủ các chỉ tiêu bán
hàng và quản lý tồn kho. Đảm bảo khu vực bên trong vàphía trước cửa
hàng luôn sạch sẽ, gọn gàng.

15
 Khởi đầu từ thị trường Miền Trung (Nghệ An_Nơi đặt nhà máy
sản xuất) từ tháng 12/2010. Đến nay, TH True Milk đã có mặt trên thị
trường cả nước với các thị trường tập trung chủ yếu tại: Hà Nội, TP.
HCM, Đà Nẵng, Các tỉnh Miền Tây Nam Bộ, Các tỉnh Đông Bắc, Tây
Bắc...Tại các khu vực đều có kênh phân phối TH True mart của Công
ty.Chính sách này càng ngày càng cho thấy hiệu quả khi TH True
Milk ngày càng được người tiêu dùng ưa chuộng, mặc dù giá cả có
cao hơn so với các nhãn hiệu sữa tươi khác.
Hơn nữa, tổ chức hoạt động Marketing theo khu vực địa lý còn
giúp giảm thiểu chi phí Marketing và bán hàng cũng như các chi phí
kiểm tra, giám sát các hoạt động này của TH True Milk. Tổ chức hoạt
động theo khu vực địa lý còn giúp cho TH True Milk thống nhất chỉ
đạo và phối hợp các hoạt động thương mại của mình. Người quản trị
Marketing và Bán hàng toàn quốc giám sát các người quản trị cấp
dưới theo khu vực, người quản trị theo khu vực điều khiển những
quản trị bán hàng theo địa bàn nhỏ hơn, và các quản trị địa bàn lại
quản lý các nhân viên bán hàng của mình. Đồng thời phạm vi kiểm tra
tăng dần khi đi từ các nhà quản trị toàn quốc đến quản trị bán hàng
theo địa bàn. Điều này giúp hệ thống Marketing của TH True Milk
làm việc hiệu quả hơn rất nhiều.
Ngoài ra, trên các phương tiện thông tin đại chúng: truyền hình,
báo chí..., TH True Milk vẫn thể hiện mình là một đối thủ “khó chịu”
của Vinamilk khi liên tục xuất hiện các quảng cáo của mình ngay sau
hoạt động quảng cáo của Vinamilk. Đồng thời, việc xuất hiện sản
phẩm của mình bên cạnh sản phẩm của Vinamilk tại các kênh phân

16
phối lớn như siêu thị: Co.op Mart, Big C, Mini Mart...cũng là hoạt
động truyền thông rất hiệu quả cho nhãn hàng này.

17
 III- ĐÁNH GIÁ MÔ HÌNH TỔ CHỨC BỘ PHẬN
MARKETING
3.1. Ưu điểm
Tổ chức hoạt động Marketing theo khu vực địa lý giúp giảm
thiểu chi phí Marketing và bán hàng cũng như các chi phí kiểm tra,
giám sát các hoạt động này của TH True Milk.
Giúp cho TH True Milk thống nhất chỉ đạo và phối hợp các hoạt
động thương mại của mình. Người quản trị Marketing và Bán hàng
toàn quốc giám sát các người quản trị cấp dưới theo khu vực, người
quản trị theo khu vực điều khiển những quản trị bán hàng theo địa bàn
nhỏ hơn, và các quản trị địa bàn lại quản lý các nhân viên bán hàng
của mình. Đồng thời phạm vi kiểm tra tăng dần khi đi từ các nhà quản
trị toàn quốc đến quản trị bán hàng theo địa bàn. Điều này giúp hệ
thống Marketing của TH True Milk làm việc hiệu quả hơn rất nhiều.
3.2. Nhược điểm
Tổ chức hoạt động Marketing theo khu vực địa lý đòi hỏi nhiều
quản trị viên hơn. Do vậy doanh nghiệp tốn thêm chi phí trả lương.
Công việc có thể bị trùng lặp. Khó duy trì việc ra quyết định và
kiểm tra tập trung
Khó duy trì các hoạt động thực tếcủa doanh nghiệp trên diện
rộng một cách nhất quán.

18
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Bài giảng Quản trị Marketing – Lê Thị Bích Ngọc

2. Các website:
www.vneconomy.vn
www.thmilk.vn
www.doko.vn
cùng một số diễn đàn và trang báo khác.

19