Professional Documents
Culture Documents
Uvod U Prodajni Razgovor Ii Dio
Uvod U Prodajni Razgovor Ii Dio
09/12/2019
Budimo iskreni, mnogi pokušaji «small talk-a» s kupcem zvuče usiljeno i isforsirano, a rijetki
su prodavači koji znaju uspostaviti opuštenu atmosferu te postići da se kupac uz njih ugodno
osjeća. U nastavku navodim nekoliko ideja koje bi mogle pomoći u rješavanju ovog izazova.
Polako na početku
Prodajni razgovori se sastoje od dva dijela. Neformalni dio (small talk) spada u prvu,
društvenu fazu prodajnog razgovora i služi za uspostavljanje odnosa (eng. rapport building
phase). Formalni dio prodajnog razgovora realizira se u drugoj fazi gdje je predmet razgovora
poslovne prirode prema prethodno utvrđenim ciljevima.
Kod vođenja prodajnih razgovora dobro obučen prodavač ne prelazi odmah na stvar tj. ne
počinje prodavati odmah jer zna da je za uspješnu prodaju potrebno «opustiti» kupca i
uspostaviti komunikaciju koja ide dalje od hladnog i formalnog razgovora prema poslovno-
prijateljskom odnosu. Staro pravilo prodajne struke kaže da prodavač najprije treba «prodati
sebe», a tek kad to uspije može početi prodavati svoj proizvod ili uslugu. Drugim riječima
prodavač se najprije trudi zadobiti simpatije kupca. Može se razgovarati o svakodnevnim
laganim i pozitivnim temama. Važno je da je tema kupcu zanimljiva ili draga.
Ipak, najbolji prodavači idu korak dalje i vole koristiti podatke o sugovorniku prikupljene u
fazi pripreme za razgovor. Ovakav način razvoja dobrih odnosa s kupcem povezuje se sa
pojmom kompleksni rapport. Podatci o klijentu mogu se naći na društvenim mrežama kao što
je Linkedin ili općenito na internetu. Uz malo sreće i vještine prodavač u samo nekoliko
minuta može saznati što je npr. po profesiji njegov kupac, u kojim je organizacijama radio, što
voli i čime se bavi u slobodno vrijeme, kakve događaje posjećuje i sl. Diskretno i vješto takvi
se podaci mogu iskoristiti u malim razgovorima čime se postiže efekt prilagođenosti
razgovora svakom klijentu. Takvi razgovori su puno uspješniji od uobičajenog razgovora o
npr. vremenu koji zvuče generički. To je razumljivo obzirom da prilagođenim razgovorima
navodimo kupca da priča o onom što voli. Dva mala savjeta ovdje bi bila:
2. Koristite Google
Pretragom na internetu možete saznati puno o potencijalnom kupcu i njegovoj organizaciji.
Jednom prilikom sam tako saznao da moj budući sugovornik ima 5 prijavljenih patenata u
svojoj industriji. Na sastanku sam započeo tu temu, a moj sugovornik je vidljivo uzbuđen
dugo pričao o tome kako je osmislio te inovacije. Ovdje se potvrđuje ona stara izreka: “Kupac
ne želi pričati o tebi, želi pričati o sebi!“
Osim toga, da bi Vam prodajni rad bio zabavan budite radoznali. Stalno tražite i isprobavajte
nove ideje koje se prikladne za Vaše situacije. Dobar je osjećaj kreirati svoju tehniku koja
zaista funkcionira. Sretno u prodaji! (A.Č/PS)