ZATVARANJE PREGOVORA1

Što je glavna prepreka zatvaranju pregovora?

Kada ste postigli napredak o određenim pitanjima, ali i dalje postoje nedorečene stvari u
pregovorima, vrijeme je da napravite analizu i pogledate što stoji između vas i obostrano
prihvatljivog dogovora.
1. Što je osnovna prepreka?
Ako mislite da ponašanje – tj. nespremnost jedne ili obje strane da iznesu najbolju ponudu –
sprječava postizanje dogovora, razmislite o angažiranju nepristrane treće strane koja može
obostrano pomoći. Pregovarači tada mogu otkriti njihove «granice prihvatljivosti» neutralnoj,
trećoj strani, koja će im sugerirati da li postoji mogućnost za dogovor. Ukoliko je to moguće,
čak i prosječan pregovarač bi tada trebao biti u mogućnosti da sa drugom stranom ostvari
dogovor u zonu mogućeg dogovora (Zone of Possible Agreement - ZOPA). Ukoliko to nije
moguće, možda je bolje odmah se posvetiti alternativama, imajući na umu što je vaša
BATNA.
Psihološki čimbenici također mogu biti «odgovorni» za neuspješno zatvaranje. Jedan od njih
je tendencija nekih pregovarača da umanje vrijednost onoga što druga strana nudi. «Da im je
ovo važno, ne bi pravili takve ustupke.» Umjesto iznošenja «razumne» ponude, pričekajte dok
druga strana ne napravi specifičan zahtjev. Na ovaj način se povećava procijenjena vrijednost
ustupka koju dajete – a s tim i zadovoljstvo druge strane.
Promjena članova pregovaračkog tima može biti od koristi za postizanje dogovora. Ova
praksa je naročito prisutna u diplomatskim pregovorima, i to prvenstveno u ranijim fazama
pregovora, na nižim razinama (gdje «imena» nisu toliko bitna), prije nego čelnici država budu
ti koji na kraju formaliziraju dogovor.
2. Pritisak vremena
Da bi se izbjegli pregovori u kojima se na nazire logičan završetak, isplati se definirati rok na
početku pregovora. Ako unaprijed znate kada ističe dogovoreni rok, u mogućnosti ste
prepoznati svoje prioritete te držati kanale komunikacije otvorene, također biste trebali biti u
mogućnosti ostvariti uspješno zatvaranje pregovora.
3. Neočekivani zahtjevi na kraju
Klasična pregovaračka taktika kod nekih odvjetnika izgleda ovako: “U redu, o tome smo se
dogovorili, međutim mi također želimo i ...” To je također čest potez prodavača automobila,
koji u izmišljenim kontaktima prema svom šefu (kod kojeg vas oni u stvari «zastupaju», na
kraju mogu reći i: “Ipak morate ponuditi 500 eura i više – najbolje kako vam možemo izaći u
susret je da dobijete besplatne tepihe...».
Kada zatvarate pregovore, budite sigurni da ste provjerili da su sve ključne odredbe pokrivene
i da ne postoje neugodna iznenađenja. Čak i nakon rukovanja za postizanje dogovora, može se
dogoditi da druga strana, u nemogućnosti da ispoštuje dogovor interno, iznese dodatne
zahtjeve. Ako druga strana zahtijeva nešto novo, čak i ako možete pristati na uvjete, sjetite se
vjerojatno najbitnije – a vrlo kratke riječi u pregovaranju – «ako». Dakle kada ste stavljeni u
nezgodan položaj sa novim zahtjevima, uvjetujte eventualne nove ustupke sa vaše strane
dobivanjem ustupaka druge strane.

1
Autor teksta: Mladen Jančić Izvor: Poslovni savjetnik br. 136, 20/02/2020