NAMA : ANDREI MAULANA

NIM : 1931500951

MATKUL : MANAJEMEN PEMASARAN INTERNASIONAL

DOSEN :

RANGKUMAN MATERI

CHAPTER 19

Although there is increasing demand for local variety as economic growth takes place and as anti-
globalization sentiment spreads, global products and brands are usually standardized in some ways.

 Global product examples

 Gillette razor blades

 Sony television sets

 Benetton sweaters

 Regional products and brands are unique to a particular trading region

 Honda’s European car model “Concerto”

 P& G’s Ariel and Vizir in Europe

Meskipun permintaan akan varietas lokal meningkat seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan
penyebaran sentimen anti-globalisasi, produk dan merek global biasanya distandarisasi dalam beberapa
hal.

Contoh produk global

Pisau cukur Gillette

Perangkat televisi Sony

Sweater benetton

Produk dan merek regional unik untuk wilayah perdagangan tertentu

Model mobil Eropa Honda "Concerto"

Ariel dan Wazir P&G di Eropa

  LOCALIZATION: THIS REFERS TO THE CHANGES REQUIRED FOR A PRODUCT OR SERVICE TO
FUNCTION IN A NEW COUNTRY (EX: FAX MACHINES FITTED WITH NEW TYPES OF TELEPHONE
JACKS FOR USE IN A FOREIGN COUNTRY). LOCALIZATON AVOIDS HAVING POTENTIAL
CUSTOMERS REJECT A PRODUCT OUTRIGHT.

 ADAPTATION: WHEN PRODUCTS ARE CHANGED TO MATCH CUSTOMER TASTES OR

PREFERENCES. ADAPTATION GIVES CUSTOMERS A POSITIVE REASON FOR CHOOSING A GIVEN
PRODUCT.

LOKALISASI: INI MERUJUK PADA PERUBAHAN YANG DIPERLUKAN UNTUK FUNGSI PRODUK ATAU
LAYANAN DI NEGARA BARU (Misalnya: MESIN FAKS YANG DILENGKAPI DENGAN JENIS JACK TELEPON
BARU UNTUK DIGUNAKAN DI NEGARA ASING). LOCALIZATON MENGHINDARI PELANGGAN POTENSIAL
MENOLAK PRODUK SECARA LANGSUNG.

ADAPTASI: KETIKA PRODUK DIUBAH SESUAI DENGAN RASA ATAU PREFERENSI PELANGGAN. ADAPTASI
MEMBERI PELANGGAN ALASAN POSITIF UNTUK MEMILIH PRODUK YANG DIBERIKAN.

Pitfalls of Standardization

• Insufficient Market Research

Similarities among customers are assumed, not proven
• Overstandardization
Standardization compromises the positioning strategy
• Poor Follow-Up
Follow ups need to be implemented if a campaign is to succeed
• Narrow Vision
Goals should not be narrow and inflexible
• Rigid Implementation
Some flexibility in implementation needs to be retained by local units
Why do Global Product Lines Differ
History
Different local products were well established before standardization was feasible
M&A (Mergers & Acquisitions)
Complete integration is often difficult in M&A cases
Preferences
Differences in preferences force product line customization
Capacity
Global product lines need large production capacity
Channels
Channel loyalties makes it difficult to drop local products.

Perangkap Standardisasi

• Riset Pasar yang Tidak Memadai

Kesamaan di antara pelanggan diasumsikan, tidak terbukti
• Standarisasi yang berlebihan
Standardisasi mengkompromikan strategi penentuan posisi
• Tindak Lanjut yang Buruk
Tindak lanjut perlu diterapkan jika kampanye ingin berhasil
• Penglihatan Sempit
Tujuan tidak boleh sempit dan tidak fleksibel
• Implementasi Kaku
Beberapa fleksibilitas dalam implementasi perlu dipertahankan oleh unit lokal
Mengapa Lini Produk Global Berbeda?
Sejarah
Produk lokal yang berbeda sudah mapan sebelum standardisasi layak
M&A (Merger & Akuisisi)
Integrasi lengkap seringkali sulit dalam kasus M&A
Preferensi
Perbedaan preferensi memaksa kustomisasi lini produk
Kapasitas
Lini produk global membutuhkan kapasitas produksi yang besar
saluran
Loyalitas saluran membuat sulit untuk menjatuhkan produk lokal.

Developing New Global Products

 Five Stages of the New Product Development Process

 Idea Generation

 Local subsidiaries are likely to have some ideas from their respective
markets and new technology is a common source of new product ideas
 Preliminary Screening

 The most immediate evaluation of an idea is whether it is compatible

with the company objectives, strategies, and resources.
 Concept Research

 Focus Groups offer the development team a chance to hear

spontaneous reactions to a new concept and hear suggestions for
improvement.
 Five Stages (cont’d)

 Concept Testing
  A more formal approach to selecting product attributes is using techniques
such as trade-off analysis or conjoint analysis
 Sales Forecast

 The appropriate sales forecast approach is based on the product life cycle (see
Ch.4)
 Test Marketing

 Once the sales forecast looks promising, the new product is usually placed in
production and test marketed.

Mengembangkan Produk Global Baru

Lima Tahap Proses Pengembangan Produk Baru
Generasi Ide
Anak perusahaan lokal cenderung memiliki beberapa ide dari pasar masing-masing dan
teknologi baru adalah sumber umum dari ide produk baru
Pemutaran Awal
Evaluasi yang paling cepat dari sebuah ide adalah apakah ide tersebut sesuai dengan tujuan,
strategi, dan sumber daya perusahaan.
Riset Konsep
Kelompok Fokus menawarkan tim pengembangan kesempatan untuk mendengar reaksi
spontan terhadap konsep baru dan mendengar saran untuk perbaikan.
Lima Tahap (lanjutan)
Pengujian Konsep
Pendekatan yang lebih formal untuk memilih atribut produk menggunakan teknik seperti
analisis trade-off atau analisis gabungan
Prakiraan Penjualan
Pendekatan perkiraan penjualan yang tepat didasarkan pada siklus hidup produk (lihat Bab 4)
Uji Pemasaran
Setelah perkiraan penjualan terlihat menjanjikan, produk baru biasanya ditempatkan di
produksi dan diuji pasar.
Changing a Local to a Global Brand

Changeover strategies:
The fade-in/fade-out gradual option is the most common strategy
The global brand is linked to the local brand for a time, after which the local brand is dropped
A less gradual approach, sometimes called summary axing
Simply drops the local brand name and introduces the new brand
Companies also use extensive forewarning in media announcements to minimize changeover
dissonance among loyal customers.

Mengubah Merek Lokal menjadi Merek Global

Strategi pergantian:
Opsi bertahap fade-in/fade-out adalah strategi yang paling umum
Merek global ditautkan ke merek lokal untuk sementara waktu, setelah itu merek lokal dihapus
Pendekatan yang kurang bertahap, kadang-kadang disebut ringkasan axing
Cukup turunkan nama merek lokal dan perkenalkan merek baru
Perusahaan juga menggunakan peringatan dini yang ekstensif dalam pengumuman media
untuk meminimalkan disonansi pergantian di antara pelanggan setia.

LOCALIZATION – fitting a product/service to local regulations and usage requirements

ADAPTATION – fitting the product to buyer preferences
A STANDARDIZED GLOBAL PRODUCT might not be adapted to consumer preferences but must
still be localized.
LOKALISASI – menyesuaikan produk/layanan dengan peraturan lokal dan persyaratan
penggunaan

ADAPTASI – menyesuaikan produk dengan preferensi pembeli

PRODUK GLOBAL TERSTANDAR mungkin tidak disesuaikan dengan preferensi konsumen tetapi
tetap harus dilokalkan.

CHAPTER 10

Ruang Lingkup Global Pricing

Penetapan harga global (Global Pricing) merupakan salah satu keputusan penting dalam
pemasaran global. Hal ini dikarenakan harga merupakan satu-satunya elemen yang
memberikan pemasukan bagi pemasaran, sedangkan elemen-elemen lainnya (produk,
distribusi, dan promosi) justru membutuhkan dana besar

Global pricing sangat berguna diawal bagi perusahaan eksportir yang berkenaan dengan
permasalahan harga global dan permasalahan integrasi. Rata-rata perusahaan eksportir
memiliki kekawatiran akan harga ekspor yang penuh resiko, yaitu resiko nilai tukar mata uang
dan resiko kredit. Selain itu, permasalahan yang lain juga ditimbulkan karena ekskalasi harga
karena tarif atau non tarif yang berdampak pada harga di pelanggan, akibatnya aktivitas ini
akan menurunkan daya saing produk. Hal-hal seperti strategi positioning, a high skimming price,
status import, kuluar dari kesempatan berkompetisi, dan politik dumping merupakan bagian
dari permasalahan-permasalahan global pricing yang perlu diperhatikan bagi para pelakunya
Tujuan Penetapan Harga
• Keputusan penetapan harga dilihat dengan dua cara :
• · Penetapan harga sebagai sebuah instrumen aktif untuk mencapai tujuan pemasaran,
perusahaan menggunakan harga untuk mencapai sebuah tujuan spesifik, antara lain
target memperoleh keuntungan, target pangsa pasar, atau tujuan spesifik lainnya.
• · Penetapan harga sebagai elemen statis sebuah keputusan bisnis, hanya dengan
mengekspor kelebihan persediaan, menempatkan bisnis luar negeri bukan sebagai
prioritas utama, dan menganggap penjualan ekspor hanya memberikan kontribusi yang
dalam volume penjualan total.
• Semakin besar kendali yang dimiliki perusahaan atas harga jual akhir sebuah produk,
maka semakin baik kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya.
Semakin lebar lini produk dan semakin besar negara yang menjadi target, maka semakin
kompleks proses pengendalian harga bagi pengguna akhir.

Faktor Yang Mempengaruhi Pricing

Internal Faktor :
Cost : Harga Pokok Produksi, yaitu dapat dilihat dari rumus :
HPP = Biaya bahan baku+ tenaga kerja langsung + biaya overhead/operasional
• Marketing Objective : maksudnya adalah tujuan dari pemasaran yang telah dilakukan.
Dalam marketing objective terdapat beberapa pertimbangan yang harus
diperhitungkan, yaitu : untuk survival, biasanya dalam pemasaran yang dilakukan
terdapat diskon agar barang yang dijual laku di pasaran. Adanya current profit max,
dalam pengertian perusahaan dalam melakukan pemasaran terhadap barangnya
dengan niat untuk mencari keuntungan sebanyak-banyaknya. Selain itu adanya market
share leadership, maksudnya dalam melakukan persaingan bisnis diperlukannya varian
produk dalam satu jenis merk dengan harga yang bersaing, efisiensi, dan murah. Dan
yang terakhir adanya product quality leadership
• Mix Strategy : yaitu dalam menentukan harga dalam melakukan pemasaran berbeda-
beda tergantung dari lokasi, konsumen yang ditetapkan, kemasan produk yang menarik,
dan promosi (terkait cara dalam membangun image perusahaan.
 • Organization Consideration : yaitu dalam menentukan harga ada tahapan-tahapan yang
harus dilalui oleh perusahaan, baik itu dilihat dari teknologi yang dipakainya, sumber
daya manusia yang diberdayakan, jumlah unit produksi yang dihasilkan, dan
pertimbangan jangkauan area.

Eksternal Factors:
• Market and Demand/Pasar dan permintaan
Dalam market terdapat : pure competition (benar-benar bersaing pada harga yang ditawarkan).
Monopolistic (kebijakan ditentukan oleh satu perusahaan yang berkuasa, contohnya
Perusahaan Listrik Negara/PLN yang senantiasa harga naik terus dari waktu ke waktu). Dan
Oligarki ( kebijakan ditentukan oleh berbagai perusahaan dan ditentukan oleh kelompok,
contohnya Bahan Bakar Minyak/BBM. Misal Pertamina memegang harga yang sangat bersaing
untuk semua kalangan, jadi merk-merk lain seperti Shell dan Petronas juga dalam menentukan
harga juga bersaing agar BBM dapat terjangkau untuk semua kalangan.

Demand dalam menentukan harga lebih berlandaskan pada hukum permintaan. Dimana jika
permintaan naik sedangkan penawaran sedikit maka harga akan naik. Dan begitu juga
sebaliknya.

• Competitor/pesaing. Hal yang sangat terlihat dalam competitor/pesaing ini adalah

adanya marketing intelligent, dimana dalam menentukna harga dalam pemasaran ada
pihak yang mengawasi kompetisi.
Eksternal factors adalah sesuatu yang tidak bisa dikendalikan dalam persaingan bisnis global.
Ada satu ungkapan “mengapa harga barang produksi Indonesia lebih murah dibanding produk
China?”. Jawabannya adalah karena adanya “uang samping” yang dilakukan dan adanya factor
paternalistic. Berikut ini hal-hal yang termasuk dalam factor eksternal, yaitu : transportasi,
politik, ekonomi (dumping), hokum, social (kerusuhan, demonstrasi, dll).
Dalam pricing decision/ penetapan harga terdapat : cost based, yang jika dirumuskan menjadi
harga pokok produksi + laba. Value based pricing yaitu kita melihat konsumen kita termasuk
kalangan mana, apakah kalangan atas, menengah, atau bawah. Dan Competition based
pricing/pemahaman strategi kompetisi harga dalam persaingan bisnis mengglobal.
Price adjustment strategic
Dalam Price adjustment strategic terdapat : discount and allowences, segmented pricing,
phsycological pricing, maksudnya patokan harga yang mempengaruhi secara psikologis
seseorang. Contohnya harga dari satu barang jenis tertentu yang sama-sama kegunaanya,
barang x Rp 4975( sedangkan barang y Rp 5000. Konsumen pada kenyataannya lebih memilih
barang x karena terlihar murah dari angka yang tertera padahal jika membayar sama saja
dengan harga barany y yaitu Rp 5000. Dalam phsycological pricing terdapat references
price/penetapan harga dari informasi orang., promotional pricing (penetapan harga
berdasarkan promosi per waktu tertentu. ), geographic pricing/lokasi, dan international pricing.

Transfer Pricing
• Harga Transfer (Transfer Pricing) adalah : Biaya (cost) atau harga (price) yang
dibebankan atas pemindahan (transfer) suatu barang atau jasa dari satu divisi ke divisi
lain dalam suatu perusahaan (transaksi antar divisi secara internal perusahaan).
• Harga Transfer lazimnya dipraktikkan oleh perusahaan yang organisasinya berbentuk
desentralisasi dan pertanggungjawaban dilakukan melalui pusat laba (profit center) atau
pusat investasi (investment center).

• Sistem penentuan harga transfer harus memenuhi tiga tujuan berikut :

• § Evaluasi prestasi divisi secara akurat,
• § Keselarasan tujuan antara divisi dan perusahaan,
• § Tetap terjaganya otonomi divis

Ada tiga pendekatan atau metode yang lazim digunakan dalam menetapkan harga transfer :

a. Metode harga pasar (marked-based method).

b. Metode berdasarkan biaya (at cost method), terdiri dari :
§ Berdasarkan biaya variabel (variable cost),
§ Berdasarkan biaya penuh (full cost).
c. Metode negosiasi (negosiation methods).
Sistem Penentuan Harga
• Pengukuran biaya atau penentuan biaya (cost measurement) adalah penentuan jumlah
(rupiah) bahan baku, tenaga kerja, dan biaya overhead pabrik yang digunakan atau
dikonsumsi dalam produksi. Nilai rupiah dapat berarti jumlah rupiah yang benar-benar
dikeluarkan atau jumlah rupiah yang diperkirakan akan terjadi. Proses menghubungkan
biaya dengan unit yang diproduksi disebut dengan pembebanan biaya (cost
assignment).

• Kesimpulan
• Dalam hal pricing management, Teh Botol Sosro dijual dengan harga yang ekonomis
dibandingkan dengan kompetitor / pesaing lainnya, dan harga seragam di setiap daerah.
Sosro telah dianggap sebagai produk minuman yang sangat general, untuk setiap
suasana dan siapapun konsumennya, dimanapun, yang terbukti dengan tagline “
Apapun makanannya, minumannya tetap teh botol Sosro”. Sosro menerapkan
metode on-demand orientation sehingga walaupun volume permintaan konsumen akan
besar, sehingga dengan margin yang kecil dikalikan dengan banyaknya volume
penjualan yang mereka terima, maka keuntungan secara keseluruhan akan besar.
Chapter 11

Global Distribution

Channel Objectives
Marketing channels exist to create utility for customers
– Place utility - availability of a product or service in a location that is convenient
to a potential customer
– Time utility - availability of a product or service when desired by a customer
– Form utility - availability of the product processed, prepared, in proper condition
and/or ready to use
– information utility - availability of answers to questions and general
communication about useful product features and benefits.

Distribusi Global

Tujuan Saluran
Saluran pemasaran ada untuk menciptakan utilitas bagi pelanggan
– Utilitas tempat - ketersediaan produk atau layanan di lokasi yang nyaman bagi pelanggan
potensial
– Utilitas waktu - ketersediaan produk atau layanan saat diinginkan oleh pelanggan
– Utilitas bentuk - ketersediaan produk yang diproses, disiapkan, dalam kondisi layak dan/atau
siap pakai
– utilitas informasi – ketersediaan jawaban atas pertanyaan dan komunikasi umum tentang
fitur dan manfaat produk yang berguna.
Distribution Channels: Terminology and Structure

Distribution is the physical flow of goods through channels

Channels are made up of a coordinated group of individuals or firms that perform
functions that add utility to a product or service
Distributor – wholesale intermediary that typically carries product lines or brands on a
selective basis
Agent – an intermediary who negotiates transactions between two or more parties but
does not take title to the goods being purchased or sold.

Saluran Distribusi: Terminologi dan Struktur

Distribusi adalah aliran fisik barang melalui saluran

Saluran terdiri dari kelompok individu atau perusahaan yang terkoordinasi yang melakukan
fungsi yang menambah utilitas pada produk atau layanan
Distributor – perantara grosir yang biasanya membawa lini produk atau merek secara selektif
Agen – perantara yang menegosiasikan transaksi antara dua pihak atau lebih tetapi tidak
mengambil hak atas barang yang dibeli atau dijual.

Consumer Products

Piggyback Marketing
– channel innovation that has grown in popularity
– One manufacture distributes product by utilizing another company’s distribution
channel
– Requires that the combined product lines be complementary and appeal to the
same customer
http://www.businessleader.com/bl/jul02/piggybackmarketing.html
Produk konsumer

Pemasaran Piggyback
– inovasi saluran yang semakin populer
– Satu manufaktur mendistribusikan produk dengan memanfaatkan saluran distribusi
perusahaan lain
– Mengharuskan lini produk gabungan menjadi pelengkap dan menarik bagi pelanggan yang
sama.
http://www.businessleader.com/bl/jul02/piggybackmarketing.html

Establishing Channels

Direct involvement – the company establishes its own sales force or operates its own
retail stores
Indirect involvement – the company utilizes independent agents, distributors, and/or
wholesalers
Channel strategy must fit the company’s competitive position and marketing objectives
with in each national market

Membangun Saluran

Keterlibatan langsung – perusahaan membentuk tenaga penjualannya sendiri atau

mengoperasikan toko ritelnya sendiri
Keterlibatan tidak langsung – perusahaan menggunakan agen independen, distributor,
dan/atau grosir
Strategi saluran harus sesuai dengan posisi kompetitif perusahaan dan tujuan pemasaran di
setiap pasar nasional
Working with Channel Intermediaries
Select distributors – don’t let them select you
Look for distributors capable of developing markets, rather than those with a few good
customer contacts
Treat local distributors as long-term partners, not temporary market-entry vehicles
Support market entry by committing money, managers, and proven marketing ideas
From the start, maintain control over marketing strategy
Make sure distributors provide you with detailed market and financial performance data
Build links among national distributors at the earliest opportunity
Global Retailing
Department stores
Specialty retailers
Supermarkets
Convenience stores
Discount stores and warehouse clubs
Hypermarkets
Supercenters
Category killers
Outlet stores

Environmental Factors
– Saturation in the home country market
– Recession or other economic factors
– Strict regulation on store development
– High operating costs
Critical Question
– What advantages do we have relative to the local competition?
Global Retailing Strategies

Organic
– Company uses its own resources to open a store on a green field site or acquire
one or more existing retail facilities
Franchise
– Appropriate strategy when barriers to entry are low yet the market is culturally
distant in terms of consumer behavior or retailing structures
Chain Acquisition
– A market entry strategy that entails purchasing a company with multiple existing
outlets in a foreign country
Joint Venture
– This strategy is advisable when culturally distant, difficult-to-enter markets are
targeted
Supply Chain Definitions

Supply Chain
– Includes all the firms that perform support activities by generating raw materials,
converting them into components or finished products and making them
available to customers
Logistics
– The management process that integrates the activities of all companies to
ensure tan efficient flow of goods through the supply chain

Physical Distribution, Supply Chains, and Logistics Management

Order Processing
– includes order entry in which the order is actually entered into a company’s
information system; order handling, which involves locating, assembling, and
moving products into distribution; and order delivery
Warehousing
– Warehouses are used to store goods until they are sold
– Distribution centers are designed to efficiently receive goods from suppliers and
then fill orders for individual stores or customers
Inventory Management
Ensures that a company neither runs out of manufacturing components or finished
goods nor incurs the expense and risk of carrying excessive stocks of these items.
Transportation
the method or mode a company should utilize when moving products through domestic
and global channels; the most common modes of transportation are rail, truck, air, and
water
Bekerja dengan Perantara Saluran
Pilih distributor – jangan biarkan mereka memilih Anda
Carilah distributor yang mampu mengembangkan pasar, daripada mereka yang memiliki
beberapa kontak pelanggan yang baik
Perlakukan distributor lokal sebagai mitra jangka panjang, bukan kendaraan masuk pasar
sementara
Dukung masuk pasar dengan memberikan uang, manajer, dan ide pemasaran yang terbukti
Sejak awal, pertahankan kendali atas strategi pemasaran
Pastikan distributor memberi Anda data kinerja pasar dan keuangan yang terperinci
Bangun hubungan di antara distributor nasional sedini mungkin
Ritel Global
Toko serba ada
Pengecer khusus
supermarket
Toko serba ada
Toko diskon dan klub gudang
Hypermarket
Supercenter
Kategori pembunuh
Toko outlet

Faktor lingkungan
– Kejenuhan di pasar negara asal
– Resesi atau faktor ekonomi lainnya
– Peraturan ketat tentang pengembangan toko
– Biaya operasional yang tinggi
Pertanyaan Kritis
– Keuntungan apa yang kita miliki dibandingkan dengan kompetisi lokal?
Strategi Ritel Global

Organik
– Perusahaan menggunakan sumber dayanya sendiri untuk membuka toko di lokasi lapangan
hijau atau memperoleh satu atau lebih fasilitas ritel yang ada
Waralaba
– Strategi yang tepat ketika hambatan masuk rendah namun pasar secara budaya jauh dalam
hal perilaku konsumen atau struktur ritel
Akuisisi Rantai
– Strategi masuk pasar yang memerlukan pembelian perusahaan dengan beberapa outlet yang
ada di negara asing
Bekerja sama
– Strategi ini disarankan ketika pasar yang jauh secara budaya dan sulit dimasuki menjadi
sasaran

Definisi Rantai Pasokan

Rantai pasokan
– Mencakup semua perusahaan yang melakukan aktivitas pendukung dengan menghasilkan
bahan mentah, mengubahnya menjadi komponen atau produk jadi dan membuatnya tersedia
bagi pelanggan
Logistik
– Proses manajemen yang mengintegrasikan aktivitas semua perusahaan untuk memastikan
aliran barang yang efisien melalui rantai pasokan
Distribusi Fisik, Rantai Pasokan, dan Manajemen Logistik
proses pemesanan
– termasuk entri pesanan di mana pesanan benar-benar dimasukkan ke dalam sistem informasi
perusahaan; penanganan pesanan, yang melibatkan penempatan, perakitan, dan pemindahan
produk ke dalam distribusi; dan pengiriman pesanan
Pergudangan
– Gudang digunakan untuk menyimpan barang sampai terjual
– Pusat distribusi dirancang untuk menerima barang secara efisien dari pemasok dan kemudian
memenuhi pesanan untuk masing-masing toko atau pelanggan

Manajemen persediaan
Memastikan bahwa perusahaan tidak kehabisan komponen manufaktur atau barang jadi atau
menanggung biaya dan risiko membawa stok barang-barang ini secara berlebihan.
Angkutan
metode atau mode yang harus digunakan perusahaan ketika memindahkan produk melalui
saluran domestik dan global; moda transportasi yang paling umum adalah kereta api, truk,
udara, dan air
CHAPTER 12

Global Advertising, Promotion,

e commerce, Personal Selling

Global Sales Promotion Tools

 1. IN-STORE (P-O-P) AND TRADE PROMOTIONS

 - - WATCH REGULATORY PROBLEMS (IKEA IN GERMANY)

 2. EVENTS AND SPONSORSHIPS

 - - GLOBAL COMMUNICATIONS WITH GLOBAL BRAND (FUJI’S OLYMPIC COUP,

WINDOWS 95)
 3. CROSS-MARKETING

 -- MERCHANDISE THAT EXTENDS AND BUILDS THE BRAND

 4. PUBLICITY

 - - (BILL GATES AND MICROSOFT, PHIL KNIGHT AND NIKE)

 5. PUBLIC RELATIONS

 - - (NESTLE’S BABY FORMULA, NIKE’S SWEATSHOPS )

 6. INTERNATIONAL TRADE FAIRS

 -- (MICROLOG EXAMPLE IN CH.4)

Global Personal Selling

1. ATTENTION – get the customer to listen to you
2. INTEREST – get the customer interested in what you have to say
3. DESIRE – get the customer to desire what you are selling
4. CONVICTION – get the buyer convinced that the offer is a good deal
 5. ACTION – get the customer’s signature on the contract
LOW CONTEXT CULTURES

 PREPARATION
 GREAT PRODUCT
 APPEARANCE
 ENTHUSIASM
 SELF-CONFIDENCE
 GREAT CLOSER OF TRANSACTION

HIGH CONTEXT CULTURES

 PREPARATION
 GREAT PRODUCT
 THE “PERSON”
 CULTURAL AWARENESS
 RELATIONSHIP ORIENTED

Direct Marketing depends on…

• 1. CATALOG OF PRODUCTS (“STORE”)
• 2. NAMES, ADDRESSES, TELEPHONES, FAXES, EMAILS
• 3. TOLL-FREE NUMBERS (1-800, 1-888)
• 4. CREDIT CARDS
• 5. STANDARDIZED, RELIABLE BRANDS (GLOBAL BRANDS)

Periklanan Global, Promosi,

e-niaga, Penjualan Pribadi

Alat Promosi Penjualan Global

1. PROMOSI DI TOKO (P-O-P) DAN PERDAGANGAN
- - PERHATIKAN MASALAH PERATURAN (IKEA DI JERMAN)
2. ACARA DAN SPONSOR
- - KOMUNIKASI GLOBAL DENGAN MEREK GLOBAL (FUJI'S OLYMPIC COUP, WINDOWS 95)
3. PEMASARAN LINTAS
-- MERCHANDISE YANG MEMPERLUAS DAN MEMBANGUN MERK
4. PUBLIKASI
- - (BILL GATES DAN MICROSOFT, PHIL KNIGHT DAN NIKE)
5. HUBUNGAN PUBLIK
- - (FORMULA BAYI NESTLE, TOKO BAYI NIKE )
6. PAMERAN PERDAGANGAN INTERNASIONAL
-- (CONTOH MIKROLOG DI CH.4)

Penjualan Pribadi Global

1. PERHATIAN – buat pelanggan mendengarkan Anda
2. MINAT – buat pelanggan tertarik dengan apa yang Anda katakan
3. DESIRE – membuat pelanggan menginginkan apa yang Anda jual
4. KEYAKINAN – buat pembeli yakin bahwa tawaran itu bagus
5. TINDAKAN – dapatkan tanda tangan pelanggan pada kontrak
BUDAYA KONTEKS RENDAH
• PERSIAPAN
• PRODUK HEBAT
• PENAMPILAN
• ANTUSIASME
• PERCAYA DIRI
• TRANSAKSI LEBIH DEKAT
 BUDAYA KONTEKS TINGGI
• PERSIAPAN
• PRODUK HEBAT
• ORANG"
• KESADARAN BUDAYA
• BERORIENTASI HUBUNGAN

Pemasaran langsung bergantung pada…

• 1. KATALOG PRODUK (“TOKO”)
• 2. NAMA, ALAMAT, TELEPON, FAKS, EMAIL
• 3. ANGKA BEBAS PULSA (1-800, 1-888)
• 4. KARTU KREDIT
• 5. MERK TERSTANDAR DAN TERPERCAYA (BRAND GLOBAL)
Chapter 13

Organizing for Global Marketing

Global Strategic Marketing Planning

 Pitfalls: Marketing plans can go wrong. The top three stumbling
blocks are:
1. Lack of proper information
2. Too little emphasis on the development of
alternative strategic options
3. Unrealistic strategic objectives

 Environmental Factors:
– Competitive Environment
– Rate of Environmental Change
– Regional Trading Blocs
– Nature of Customers
 Firm-Specific Factors:
– Strategic Importance of International Business
– Product Diversity
– Company Heritage
– Quality of Local Managerial Skills
Organizing for Global Brand Management
 Global Branding Committee
– Usually made up of top-line executives from headquarters, regional, or local
offices.
 Brand Champion
– A brand champion is a top-line executive (sometimes a CEO).
 Global Brand Manager: For the global brand manager to be effective, the following
conditions should hold:
– The top of the organization is committed to branding.

– There is a solid strategic planning process in place.

– Managers see the need to travel to learn about local management and best
practices.
– There is a system to identify, mentor, and train prospects who can fill the role.
 Informal, Ad-hoc Branding Meetings

Life Cycle of Organization Structures

 Several management theorists have made an attempt to come up with the

“right” fit between the MNC’s environment (internal and external) and the
organization.
 One of the major popular schemas is the stages model developed by
Stopford & Wells (see Exhibit 18-6). The schema shows the relationship
between the organizational structure, foreign product diversity, and the
importance of foreign sales to the company (as a share of total sales).
  Glocal Mind-Set: Country and regional managers must look at strategic
issues from multiple perspectives.

To Centralize or Decentralize?
– Negotianalism
– Constitutionalism
– Territoriality
– Balance of Power
– Autonomy

Controlling Global Marketing Efforts

– 1. Organizational structure
– 2. Process
– 3. Incentives
– 4. Metrics
– 5. Strategy
– 6. Networks
– 7. Culture

Pengorganisasian untuk Pemasaran Global

Perencanaan Pemasaran Strategis Global

Jebakan: Rencana pemasaran bisa salah. Tiga batu sandungan teratas adalah:
1. Kurangnya informasi yang tepat
2. Terlalu sedikit penekanan pada pengembangan opsi-opsi strategis alternatif
3. Tujuan strategis yang tidak realistis

Faktor Lingkungan:
- Lingkungan yang kompetitif
– Tingkat Perubahan Lingkungan
– Blok Perdagangan Regional
– Sifat Pelanggan
Faktor Spesifik Perusahaan:
– Pentingnya Strategis Bisnis Internasional
– Keragaman Produk
– Warisan Perusahaan
– Kualitas Keterampilan Manajerial Lokal

Pengorganisasian untuk Manajemen Merek Global

Komite Pencitraan Merek Global
– Biasanya terdiri dari eksekutif top-line dari kantor pusat, regional, atau lokal.
Juara Merek
– Seorang juara merek adalah eksekutif top-line (kadang-kadang CEO).
Manajer Merek Global: Agar manajer merek global efektif, kondisi berikut harus berlaku:
– Bagian atas organisasi berkomitmen untuk branding.

– Terdapat proses perencanaan strategis yang solid.

– Manajer melihat perlunya melakukan perjalanan untuk belajar tentang manajemen lokal dan
praktik terbaik.
– Ada sistem untuk mengidentifikasi, membimbing, dan melatih prospek yang dapat mengisi
peran tersebut.
Pertemuan Branding Informal, Ad-hoc

Siklus Hidup Struktur Organisasi

Beberapa ahli teori manajemen telah mencoba untuk menemukan kesesuaian yang “tepat”
antara lingkungan MNC (internal dan eksternal) dan organisasi.
Salah satu skema populer utama adalah model tahapan yang dikembangkan oleh Stopford &
Wells (lihat Tampilan 18-6). Skema tersebut menunjukkan hubungan antara struktur organisasi,
keragaman produk asing, dan pentingnya penjualan asing bagi perusahaan (sebagai bagian dari
total penjualan).
Pola Pikir Glokal: Manajer negara dan regional harus melihat isu-isu strategis dari berbagai
perspektif.

Untuk Sentralisasi atau Desentralisasi?

– Negotianalisme
– Konstitusionalisme
– Teritorial
– Keseimbangan Kekuatan
- Otonomi

Mengontrol Upaya Pemasaran Global

– 1. Struktur organisasi
– 2. Proses
– 3. Insentif
– 4. Metrik
– 5. Strategi
– 6. Jaringan
– 7. Budaya

Chapter 14

REVIEW and CASE

Global Products
and Services

Product standardization
Although there is increasing demand for local variety as economic growth takes place
and as anti-globalization sentiment spreads, global products and brands are usually
standardized in some ways.
 Global product examples

 Gillette razor blades

 Sony television sets

 Benetton sweaters

 Regional products and brands are unique to a particular trading region

 Honda’s European car model “Concerto”

 P& G’s Ariel and Vizir in Europe

Standardization Pros and Cons

ADVANTAGES
• Cost Reduction
• Improved Quality
• Enhanced Customer Preference
 • Global Customers
• Global Segments

DISADVANTAGES
• Off-Target
• Lack of Uniqueness
• Vulnerability to Trade Barriers
• Strong Local Competitors

Global Brands
 GLOBAL BRANDS ARE BRANDS ASSOCIATED WITH GLOBAL PRODUCTS WHICH ARE
WELL KNOWN IN ALL MAJOR MARKETS OF THE WORLD.
 Ex's: SONY, MERCEDES-BENZ, MICROSOFT, COCA-COLA.

 THE TYPICAL MULTINATIONAL FIRM HAS A “PORTFOLIO” OF BRANDS, SOME OF

WHICH ARE GLOBAL, SOME ARE REGIONAL, AND SOME LOCAL ONLY.

Global Brand Equity

 Brand Equity is the value of the positive associations that consumers have with a
product’s brand name.
 These associations often involve emotional attachments, affinity, positive brand
image, and brand identity.
 They also involve cognitive factors such as familiarity, knowledge and perceived
quality, as well as social factors including peer group acceptance.
 When these associations turn negative (as in anti-globalization sentiments against
global brands) the brand equity can go down very quickly.
 TINJAUAN dan KASUS
Produk Global
dan Layanan

Standarisasi produk
Meskipun permintaan akan varietas lokal meningkat seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan
penyebaran sentimen anti-globalisasi, produk dan merek global biasanya distandarisasi dalam
beberapa hal.
Contoh produk global
Pisau cukur Gillette
Perangkat televisi Sony
Sweater Benetton
Produk dan merek regional unik untuk wilayah perdagangan tertentu
Model mobil Eropa Honda "Concerto"
Ariel dan Wazir P&G di Eropa

Pro dan Kontra Standardisasi

KEUNTUNGAN
• Pengurangan biaya
• Peningkatan Kualitas
• Preferensi Pelanggan yang Ditingkatkan
• Pelanggan Global
• Segmen Global
KEKURANGAN
• Tidak Sesuai Target
• Kurangnya Keunikan
• Kerentanan terhadap Hambatan Perdagangan
• Pesaing Lokal yang Kuat

Merek global
MEREK GLOBAL ADALAH MEREK YANG TERKAIT DENGAN PRODUK GLOBAL YANG TERKENAL DI
SEMUA PASAR UTAMA DUNIA.
Contoh: SONY, MERCEDES-BENZ, MICROSOFT, COCA-COLA.
PERUSAHAAN MULTINASIONAL KHUSUS MEMILIKI “PORTOFOLIO” MEREK, BEBERAPA MEREK
GLOBAL, BEBERAPA REGIONAL, DAN BEBERAPA HANYA LOKAL.

Ekuitas Merek Global

Ekuitas Merek adalah nilai asosiasi positif yang dimiliki konsumen dengan nama merek suatu
produk.
Asosiasi ini sering melibatkan keterikatan emosional, afinitas, citra merek yang positif, dan
identitas merek.
Mereka juga melibatkan faktor kognitif seperti keakraban, pengetahuan dan kualitas yang
dirasakan, serta faktor sosial termasuk penerimaan kelompok sebaya.
Ketika asosiasi ini menjadi negatif (seperti dalam sentimen anti-globalisasi terhadap merek
global), ekuitas merek dapat turun dengan sangat cepat.
REVIEW and CASE
Global Distribution, Global Advertising, Promotion, e-commerce, Personal Selling

Channel Objectives
Marketing channels exist to create utility for customers
– Place utility - availability of a product or service in a location that is convenient
to a potential customer
– Time utility - availability of a product or service when desired by a customer
– Form utility - availability of the product processed, prepared, in proper condition
and/or ready to use
– information utility - availability of answers to questions and general
communication about useful product features and benefits

Distribution Channels: Terminology and Structure

Distribution is the physical flow of goods through channels
Channels are made up of a coordinated group of individuals or firms that perform
functions that add utility to a product or service
Distributor – wholesale intermediary that typically carries product lines or brands on a
selective basis
Agent – an intermediary who negotiates transactions between two or more parties but
does not take title to the goods being purchased or sold
Consumer Products

Piggyback Marketing
– channel innovation that has grown in popularity
 – One manufacture distributes product by utilizing another company’s distribution
channel
– Requires that the combined product lines be complementary and appeal to the
same customer
http://www.businessleader.com/bl/jul02/piggybackmarketing.html
Industrial Products
Global Retailing
Transportation

Channel Strategy – analyzing each shipping mode to determine which mode, or

combination of modes, will be both effective and efficient in a given situation

Successful E-Commerce: B2B

E-commerce has been particularly successful in business-to-business transactions.

Reasons:
Many products use standardized components where price is the only concern.
The Internet makes it easy to compare prices – and entry barriers are low for new
entrants.
Technology is diffused rapidly so new entrants can access state-of-the-art technology.
Cost pressures inside the corporations force the use of low-cost suppliers.