T.C.

İZMİR KATİP ÇELEBİ ÜNİVERSİTESİ

SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ
İŞLETME ANABİLİM DALI

HİZMET İÇİ SATIŞ EĞİTİMLERİNİN ÇALIŞAN

PERFORMANSINA ETKİSİ (AKILLI TELEFON
SEKTÖRÜNDE BİR UYGULAMA)

Tezsiz Yüksek Lisans Projesi

MEHMETCAN SOYSAL

İZMİR -2022
 T.C.
İZMİR KATİP ÇELEBİ ÜNİVERSİTESİ
SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ
İŞLETME ANABİLİM DALI

HİZMET İÇİ SATIŞ EĞİTİMLERİNİN ÇALIŞAN

PERFORMANSINA ETKİSİ: AKILLI TELEFON
SEKTÖRÜNDE UYGULAMA

Tezsiz Yüksek Lisans Projesi

MEHMETCAN SOYSAL

DANIŞMAN: DOÇ. DR. ZEHRA NURAY NİŞANCI

İZMİR-2022İ
 YEMİN METNİ

Tezsiz Yüksek Lisans Projesi olarak sunduğum "Hizmet içi satış eğitimlerinin
çalışan performansına etkisi-Akıllı telefon sektöründe uygulama” adlı çalışmanın, ta-
rafımdan, akademik kurallara ve etik değerlere uygun olarak yazıldığını ve yararlan-
dığım eserlerin kaynakçada gösterilenlerden oluştuğunu, bunlara atıf yapılarak yarar-
lanılmış olduğunu belirtir ve bunu onurumla doğrularım.

/09/2021
MEHMETCAN SOYSAL
 ÖZET

Tezsiz Yüksek Lisans Projesi

HİZMET İÇİ SATIŞ EĞİTİMLERİNİN
ÇALIŞAN PERFORMANSINA ETKİSİ:
AKILLI TELEFON SEKTÖRÜNDE UYGULAMA
MEHMETCAN SOYSAL
İzmir Katip Çelebi Üniversitesi
Sosyal Bilimler Enstitüsü
İşletme Anabilim Dalı

Sanayi devrimiyle günümüz çalışma koşulları nasıl oluştuysa, 80’ ler

sonrası da globalleşen dünya düzeni içerisinde teknolojinin gelişmesiyle birlikte,
acımasız bir rekabet düzeni firmaları ve firmalarda çalışan kişileri içine çekmiştir.
Rekabetin çok belirgin hissedildiği pazarlardan biride şüphe yok ki akıllı telefon
sektörü olmaktadır. Rekabetin yoğun bir şekilde hissedildiği bu pazarda sürekli
olarak satış grafiklerinin ve müşteri beklentilerinin değişmesinin yanı sıra bu ürün-
lerin satışını ve tanıtımını gerçekleştirmekle görevli olan satış temsilcilerinin yet-
kinliklerinin de bir o kadar önemli olduğu görülmektedir.
Satış becerilerini geliştirme noktasında satış temsilcilerine verilen hizmet içi
eğitimlerde bir o kadar önem arz etmektedir. Eğitimlerin aktarılması sonucunda
eğitimlerin yeterli olup olmadığı noktasında, performans çıktılarına ya da doğru
eğitimlerin aktarılıp aktarılmadığı ile ilgili soru işaretleri yaratmaktadır. Bu çalış-
manın amacı da akıllı telefon satış temsilcilerinin hizmet içerisinde aldıkları satış
eğitimlerinin satış adetlerine ve çalışan performanslarına nasıl etki ettiği amaçlan-
maktadır.

Anahtar Kelimeler: Hizmet içi eğitim, Satış, Satış Eğitimi, Performans

 İÇİNDEKİLER

BİLİMSEL ARAŞTIRMADA KULLANILAN TEMEL KAVRAMLAR…...…..ii

ARAŞTIRMA AMACI……………. …………………………………..…………..iii

LİTERATÜR ÖZETİ…………………………………………………………………….………………….iv

ARAŞTIRMA MODELİ……………………………………………………………v
ARAŞTIRMA SORU VE HİPOTEZLERİ…………….………………………….vi
ARAŞTIRMA EVRENİ VE ÖRNEKLEMİ …………..………………………...viii
ARAŞTIRMA ÖLÇÜM YÖNTEMİ VE ÖLÇEKLER…………………………...ix
KAYNAKÇA-LİTERATÜR TARAMASI-OKUMA LİSTESİ……...…………...x
 BİLİMSEL ARAŞTIRMADA KULLANILAN TEMEL
KAVRAMLAR
Tez (İddia - Sav) Nedir?
Tartışmaya, iddiaya dayanarak bir öneri, fikir ileri sürmek.
Teorem Nedir?
Akıl yürütme ve tümevarım gibi yöntemlerle gerçekliği ispatlanabilen sav de-
mektir. Bir teorimin ispatlanabilmesi için belli başlı yöntemlerden faydalanılır. Kanıt-
lanamayan savlar ise teorem olarak değil teori ya da postülasyon olarak tanımlanır.
Teori (Kuram) Nedir?
Tekrarlanan gözlem ve deneylerle, mevcut bilgi birikimi düzeyinde
doğruluğu büyük ölçüde kabul edilmiş, ancak yine gözlem ve deneyler yoluyla yanlış-
lanabilme olasılığı bulunan, öngörülerinde doğru çıkmış hipoteze, teori (kuram) denir.
Teoriler, gözlem, deney, akıl ve mantık yollarıyla her defasında doğrulanabilmelidir.
Doğrudan ispatlanamayan ama geniş geçerliliği olan kökleşmiş hipotez olarak ta ta-
nımlanabilir
Hipotez (Önerme) Nedir?
Bir gözlemin, bir olayın, bir olgunun ya da bilimsel bir problemin, üzerinde
daha fazla inceleme yapılarak test edilmesine olanak veren, öneri niteliğinde açıklama.
Doğruluğu henüz test edilmemiştir.
Yasa (Kanun) Nedir?
Prensipler zamanla test edilip, farklı durumlar için de doğrulanırsa “yasa” adını
alır. Tekrarlanan gözlem ve deneylerle, aynı şartlarda aynı sonuçları verdiği kesin ola-
rak belirlenen, akla ve mantığa uygun, genel kanıya göre kabul görmüş, değişmez ni-
telik kazanmış, yanlışlanma olasılığı olmayan gerçek bilgiye, yasa (kanun) denir. Ya-
salar değişmezlik ilkesine sahiptir. Yanlışlamaya çalıştığınızda, yasayı çökertmeniz
mümkün olmaz. Yasalar en gerçek değişmezlerdir.
Hipotez Nedir?
Hipotez, bilimsel araştırma öncesi belirlenen probleme ilişkin olası çözüm yol-
ları hakkında ortaya koyulan doğruluğu ya da yanlışlığı sınanmamış olan varsayımlar-
dır. Bilim insanlarının olaylar ve olgular arasındaki test etmek istedikleri ilişkileri ifade
edebilmeleri için kullanılır. Bu ilişkilerin neden ve sonuçlarına ilişkin iddialar ortaya
koyulur ve bunlar sınanmaya hazır hipotezler olarak kabul edilir. Araştırmaların ge-
nişliği ve sınırları da bu şekilde belirlenmiş olur.

Varsayım Nedir?

v
 Varsayım, deneylerle yeteri derecede doğrulama olmamış ama doğrulanacağı
düşünülen önermelerdir. Çoğu kaynakta faraziye ve hipotez olarak adlandırılır. Kesin-
liği kanıtlanmamış verilerden hareketle ileri sürülür ve bu doğrultuda oluşan geçici
yargıya ya da önermeye verilen isimdir. Bu kavram, olgular arasında ve sınanması
henüz yapılmayan geçici bir neden-sonuç ilişkisi kuran önermeleri kapsar. Faraziye,
teori ve hipotez kelimeleri günlük yaşam da bu kavram yerine kullanılmaktadır. Var-
sayım, bir durumu veya bir eylemi gerçekleşmiş gibi düşünmektir.

Farklılaştırıcı/Düzenleyici(Moderatör) Değişken Örneği

Özgüven(Bağımsız Değişken) İş Performansı (Bağımlı Değişken)

Moderatör: Cinsiyet
Özgüven ile iş performansı arasındaki ilişki erkeklerde daha güçlüdür.

Aracı (Mediatör) Değişken Örneği

Mobbing Algısı(Bağımsız Değişken) İş Performansı (Bağımlı Değişken)

Mediatör: Örgütsel Bağlılık
Mobbing algısı çalışanın örgütsel bağlılığını etkilediği için iş performansını etkiler.

vi
 ARAŞTIRMANIN AMACI

Sanayi devrimiyle günümüz çalışma koşulları nasıl oluştuysa, 80’ ler

sonrası da globalleşen dünya düzeni içerisinde teknolojinin gelişmesiyle birlikte,
acımasız bi rekabet düzeni firmaları ve firmalarda çalışan kişileri içine çekmiştir.
Rekabetin çok belirgin hissedildiği pazarlardan biride şüphe yok ki akıllı telefon
sektörü olmaktadır. Rekabetin yoğun bir şekilde hissedildiği bu pazarda sürekli
olarak satış grafiklerinin ve müşteri beklentilerinin değişmesinin yanı sıra bu ürün-
lerin satışını ve tanıtımını gerçekleştirmekle görevli olan satış temsilcilerinin yet-
kinliklerinin de bir o kadar önemli olduğu görülmektedir.
Satış becerilerini geliştirme noktasında satış temsilcilerine verilen hizmet içi
eğitimlerde bir o kadar önem arz etmektedir. Eğitimlerin aktarılması sonucunda
eğitimlerin yeterli olup olmadığı noktasında, performans çıktılarına ya da doğru
eğitimlerin aktarılıp aktarılmadığı ile ilgili soru işaretleri yaratmaktadır. Bu çalış-
manın amacı da akıllı telefon satış temsilcilerinin hizmet içerisinde aldıkları satış
eğitimlerinin satış adetlerine ve çalışan performanslarına nasıl etki ettiği amaçlan-
maktadır.

Anahtar Kelimeler: Hizmet içi eğitim, Satış, Satış Eğitimi, Performans

 LİTERATÜR ÖZETİ

Hizmet içi eğitimin tanımı hakkında birden fazla tanım yapılmaktadır.

Aytaç'a göre (2000: 147); ''hizmet ve üretim etkinliğinin arttırılması, ürünün üretimi
ya da tüketilmesi esnasında ortaya çıkabilecek hataların ve kazaların giderilmesi, üre-
tim ve hizmet uygulamalarında nitel ve nicel olarak gelişmesini sağlamak, maliyetlerin
düşürülmesi, tasarruf artışını sağlamak, işgücüne yönelik verilen temel mesleki ve be-
ceri eğitimleri yanında davranış ve beceri düzeyini yükselten planlı eğitim faaliyetle-
ridir.''
Hizmet içi eğitimin bir başka tanımlamasında ise; ''İş gücünün hizmete yönelik
yatkınlığını sağlamak, gelecekteki görev ve sorumluluklarını daha iyi yere getirmek,
verimlilik düzeylerini yükseltmek, bilgi ve becerileri arttırmayı amaçlayan etkinlik
eğitimidir'' (Canman, 2000: 95).
Hizmet içi eğitimin tanımlamalarından yola çıkarak sürekli olarak gelişen ve
değişen dünya da işletmelerin olduğu kadar çalışanlarında kendini sürekli olarak yeni-
lemesi ve güncel tutması gerekmektedir. Çalışanların yeniliklere adapte olabilmesi,
bilgi ve becerilerini geliştirip pekiştirebilmesi ve çalışan verimliliğinin artması için
hizmet içi eğitimlerin verilmesi gerekmektedir.
Hizmet içi eğitimlerin verilmesi hem çalışan, hem de işletme için verimliliğin
artmasına olanak sağlayan en büyük desteklerden biridir. Global pazarda ve ülkemizde
yaşanılan bilim ve teknolojik gelişmeler çalışanlar için hizmet içi eğitimi gerekli hale
getirmektedir. Hizmet içinde verilen eğitimlerin çalışanlara ve işletmeye sağladığı ya-
rarlar oldukça fazladır.
İşletmelerin hizmet içi eğitime ihtiyaç duymasının en önemli nedenlerinden bi-
rinci; içinde bulundukların pazarın yada sektörün sürekli olarak gelişip ve globalleşen
dünyaya adapte olabilmektir. İkincisi yetkin ve yenilikçi çalışan yetiştirme sürecidir.

8
 1995 yılında Amerika’da satış ve satış yöneticileri üzerinde yapılan bir araştır-
mada başarılı sonuç üreten satıcıların bu becerilerinin doğuştan gelen bir yetenek ol-
madığı sonradan kazanılmış olduğu ve üzerinde yoğunlaşıldığında satış için gerekli
bazı karakteristik özelliklerin geliştirilebileceği gerçeği ortaya çıkmıştır. (Özler, 2002:
29)
Dinamik bir çevrede ve rekabetin yoğun bir şekilde yaşandığı günümüzde satış
alanında çalışan personel, müşteri memnuniyetini artırmak ve onlara karşı daha etkili
olabilmek için yeni ve etkili bilgi, beceri, tutum/tavır’a ihtiyaç 9 duymaktadır. Bu ba-
şarıyı yakalamanın da ana faktörlerinden biri tecrübeli ve işe yeni başlamış tecrübesiz
personelin eğitilmesinden geçmektedir. (Özler, 2002)
Satış eğitiminin amaçlarından bir diğeri personel devir hızını düşürmektir. Per-
sonel devir hızı, belli bir dönemde bölümden ayrılanların oranıdır. En pahalı kaynak
insan kaynağıdır. Yetişmiş bir personelin yerine yenisini koymak oldukça zor ve ma-
liyetlidir. Genelde yaşça büyük olan satıcılara oranla daha genç satıcıların devir hızı
yüksektir. Bu yüzden şirketler yeni satış personeline eğitim yatırımı yapmaya çekinir-
ler. Ancak bu durum eğitimsiz satıcının müşteri karşısına çıkması demektir ki bu daha
büyük bir kayıp anlamına gelebilir. (Sönmez, 1999: 70)
Bir diğer amaç, satıcıların verimliliğini yükseltmektir. Satıcılar gerekli olan sa-
tış tekniklerini öğrenerek şirkete arzu edilen katkıyı sağlar. Satıcılar ürün ya da hiz-
metlerini satarken sunum teknikleri, müşteri ile iletişim, itirazları karşılamak ve satış
kapatmak gibi bir takım teknik bilgilere ihtiyaç duyarlar. Satış eğitimleri sayesinde
satıcı ihtiyaç duyduğu temel eğitimleri düzenli bir şekilde alarak kendini geliştirecek-
tir. (Çalışkan, 2006: 11)
Belirli bir alan içinde yada sahadayken satış görevinde bulunan satıcılar genel-
likle tek başınadır. Satış sürecinde karşılaşabilecekleri itirazlara yanıt vermek oldukça
zordur. Satış görevinde çalışanlar için moral ve motivasyon çok değerlidir. Satıcı ken-
dini iyi hissedebilmeli ki sattığı ürün ve hizmeti satarken de müşteriye kendisi iyi his-
settirsin.
Hizmet içinde verilen satış eğitimleri bilgileri güncellemek ve yenilemenin ya-
nında tecrübeli diğer çalışanlarla yapılan oryantasyon süreci kazandıkları yetkinlikleri
zenginleştirecektir. Satış esnasında karşılaştığı tüm olumsuzlukların sadece kendisine

9
has olmadığını anlayıp, hem motivasyonu yüksek hem de müşteriden gelen olumsuz-
lukları kazandığı yetkinlik ve tecrübeyle daha rahat olumluya çevirecektir. Hizmet
içinde verilen satış eğitimleri aynı zamanda müşteriler ile etkili iletişim ve ilişkilerin
kurulmasına katkı sağlar. Müşteri sadakatinin olduğu noktada, işletme sürdürülebilir-
liğini devam ettirip ulaşmak istediği hedeflere daha rahat ulaşabilecektir.
İşletmelerin belirledikleri hedefler doğrultusunda doğrudan iş sonuçlarını et-
kileyen en önemli etkenlerden biri çalışan performansıdır. İşletmenin hedeflerini ger-
çekleştirme sürecinde iyinin, başarılının ayırt edilmesi için çalışan performans değer-
lendirme sürecinden faydalanılmalıdır. Yönetim kademesindeki yöneticilerin varlıkla-
rını devam ettirmeleri, işletmenini faaliyetlerine devam edebilmesi ve sürdürülebilir-
liğin sağlanması performans değerlendirme sürecinin varlığını devam ettirebilmesiyle,
bu anlayışın geçerlilik ve doğruluğuyla bağlantılıdır (Akal 1992)

10
 ARAŞTIRMA MODELİ

Satış Eğitimi (X) Bağımsız Değişken Çalışan Performansı

(Y) Bağımlı Değişken

Satış Adedi
Algı
Motivasyon

ARAŞTIRMA SORU VE HİPOTEZLERİ

Bu araştırmada yanıt aranan sorular şunlardır ;

1 - Hizmet içi eğitim çalışan ve firma için niçin gereklidir?
2- Satış Temsilcilerinin Satış Performansını etkileyen değişkenler nelerdir?
3 - Hizmet içi eğitimin satış ve pazarlama üzerine olan firmalardaki yeri nedir?
4 - Satış temsilcilerinin performansını görülebilir kılan nedir?
5- Hizmet içi eğitimin gelişmesindeki etmenler nelerdir?
6- Çalışan performansı ile Hizmet içi eğitim arasında bir ilişki var mıdır?
7- Satış temsicilileri özelinde Hizmet içi eğitim arasında bir ilişki var mıdır-?

11
 HİPOTEZLER

Hipotez 1. Daha önce satış eğitimi alan bireyler, satış eğitimi almayan bireylere
göre daha yüksek motivasyona sahiptir
Hipotez 2. Satış eğitimi alan katılımcıların eğitim sonunda satışları artar.
Hipotez 4. Satış eğitimi alan bireylerde öğrenme düzeyi yaşa göre farklılaşır.
Hipotez 5. Satış eğitimi sonucunda bilgilerin sahada uygulanaması yaşa göre fark-
lılaşır.
Hipotez 6. Satış eğitimiyle elde edilen bilgilerin uygulanması katılımcıların dene-
yim yılına göre farklılaşır.

ARAŞTIRMA EVRENİ VE ÖRNEKLEM

Tezde araştırma evrenini Ege ve Akdeniz bölgesinde çalışan satış tem-

silcileri üzerinden oluşturulması planlanmaktadır. Evrenin tamamını incelemek za-

12
man ve maliyet sınırlamalarından kaynaklı kolayda örneklem alma yoluna gidil-
miştir. Genel bir kural olarak tarama araştırmalarının örneklem boyutlarının asgari
100 olmasına gerek duyulmaktadır (Gall, Gall ve Borg,).
Araştırmanın örneklemini ise Ege ve Akdeniz bölgesinde yer alan 5 farklı ilde
faaliyet gösteren üç farklı teknoloji markasından oluşan toplamda 52 mağaza oluş-
turmaktadır. Örneklemi ise bu mağazalardan 25 tanesi oluşturmaktadır ve kolayda
örneklem yöntemiyle 167 satış temsilcisi olarak çalışanların oluşturması hedef-
lenmektedir

ARAŞTIRMA ÖLÇÜM YÖNTEMİ VE ÖLÇEKLER

Araştırma verilerini ölçümleyebilmek için literatür taraması yapılması

ve anket yöntemi kullanılmak istenmektedir. Ölçüm yöntemlerinden anketin içe-
riği üç bölümde oluşturulması planlanmaktadır.
Birinci bölümde satış temsilcilerinden demografik özelliklerin belirlenmesi
için kişisel bilgi formu oluşturulmak istenmektedir.
İkinci bölümde hizmet içi faaliyet değerlendirmelerinde pek çok kez kullanıl-
mış olan ‘‘Hizmet İçi Eğitim Değerlendirme Formu (Kişisel Bilgiler ve Hizmet İçi
Eğitim Değerlendirme Ölçeği)’’ anketi kullanılmak istenmektedir. (Sabuncuoğlu,
2000).
Üçüncü bölümde performans ölçeği olmak üzere üç farklı ölçüm aracı kulla-
nılması planlanmaktadır.
Anketlerde yer alan soruları değerlendirmek üzere 5’li Likert Ölçeği kullanıl-
mak istenmektedir. Verilerin analizlerini SPSS istatistik paket programını kullana-
rak frekans dağılımları, Mann-Whitney, Kruskal-Wallis, Spearman sıra korelas-
yon, Ki Kare testi ve Kolmogorov-Smirnov testleri yapılması istenmektedir.

KAYNAKÇA

• Aykan Candemir,Ali Erhan Zalluhoğlu,Engin Yücel: “Perakende Sektöründe

Satış Elemanlarının Eğitimlerinin Ve Kişisel Niteliklerinin Satış Başarısı
Üzerindeki Etkisi ” İzmir Örneği - AKÜ İİBF Dergisi-Cilt: XVII Sayı: 2 Yıl:
Aralık 2015 Sayfalar: 49-65

13
• AYTAÇ, Tufan ''Hizmet İçi Eğitim Kavramı ve Uygulamada Karşılaşılan so-
runlar'” Eğitim ve Sosyal Bilimler Dergisi, Ankara.(2000)
• BİLGİNER,GÖNEN ve KAYABAŞI – “Kişisel Satış Sürecinin Performansı
ve Bu Performasnın Satışa İtirazlar, Satışın Kapatılması ve İzlenmesi Yönün-
den Değerlendirilmesi” – DEU Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi Cilt:8
Sayı:3, 2006
• Burcu UYAR - “İşletmelerde Eğitim Geliştirme Ve Performans İlişkisi Ve
Türk Telekomünikasyon Sektöründe Bir Araştırma” – 2010 – Yüksek Lisans
Tezi
• CANMAN, Doğan. “İnsan Kaynakları Yönetimi” Ankara,Yargı Yayı-
nevi.(2000)
• Çalışkan, S. “Satış Yönetiminde Müşteri İlişkilerinin Geliştirilmesi ve Zihin
Dili Programlama (NLP) Tekniğinin Bir Satış Eğitim Modeli Olarak Uygula-
nabilirliği ” Doktora Tezi (2006)
• Ender Dombaycı – 2021- “Hizmet içi eğitimin örgütsel bağlılık Düzeyi üzerine
etkisi” – Yüksek Lisans Tezi
• Ergül, F.H. “Sosyal Bilimler Araştırma Dergisi” (Sayı:Mart), 62 (2006).
• Fatma Esin – “Hizmet İçi Eğitimin İş Gören Performansına Etkisi: Bir Uygu-
lama” – 2013 – Yüksek Lisans Tezi
• Görmüş and Kahya - “The Effect of In-Service Training Programmes on Pub-
lic Employees’ Motivation: An Application…” Optimum Ekonomi ve Yöne-
tim Bilimleri Dergisi, Cilt 1, Sayı 1- http://optimumdergi.usak.edu.tr
• Gül, H. “Dokuz Eylül Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi” Cilt 2
(Sayı:3), 29, (2000).
• Gülsüm VEZİR OĞUZ (2017) - “Satış Faaliyetlerinde Hizmet İçi Eğitim Ve
Müşteri Odaklı Satış İlişkisi” KSU Sosyal Bilimler Dergisi Cilt:14 Sayı: 2
(2017)
• Levent Şahin – Fırat Coşkun Güçlü – “Genel Olarak Hizmet İçi Eğitim: Ül-
ker Şirketler Topluluğu Hizmet İçi Eğitim Süreci Ve Uygulamaları Sosyal Si-
yaset Konferansları” Sayı: 59, 2010/2, s. 217–270
• Murat ASLAN – “İşletmelerde Çalışan Performansının Arttırılmasında Eği-
timin İncelenmesi” 2018 Yüksek Lisans Tezi
• Murat Subaşı- “Hizmetiçi Eğitimin Çalışanların Performansına Etkisi; Örnek
Bir Uygulama Shell”- 2019- Yüksel Lisans Tezi
MUSA DENİZ-2020- “Hizmet içi eğitim faaliyetleri ile çalışan iş doyumu ve per-
formansı arasındaki ilişkinin incelenmesi” Yüksek Lisans Tezi
• Okan Gümüş (2008) “Satış Eğitiminde Eğitim Programlarının Etkinliğinin
Ve Verimliliğinin Değerlendirilmesi İle İlgili Bir Araştırma”-Yüksek Lisans
Tezi
• Öğr.Gör.Hatice Biçen Yılmaz - Öğr.Gör.Emel Selimoğlu PARADOKS, Eko-
nomi, Sosyoloji ve Politika Dergisi, (e-dergi), http://www.paradoks.org, ISSN
1305-7979, Yıl:5 Sayı:1 (Ocak-2009)

14
• ÖZLER KIRAL Deniz ve Şar Sevgi“Satış Gücü Eğitiminin Türk İlaç Endüst-
risindeki Önemi”, Ankara Üniversitesi Eczacılık Fakültesi Dergisi, 33 (3):
243-254. (2004)
• Özler, D. “Türk İlaç Endüstrisinde Satış Gücü Eğitimi”, Yüksek Lisans Tezi
Ankara Üniversitesi Sağlık Bilimleri Enstitüsü (2002)
• Perihan ALTIN – “Hizmet içi Eğitimin Çalışan Performansına Etkisi” -2013
Yüksel Lisans Tezi
• Rasha DALİ – ( 2019) “Çalışanlara Uygulanan Eğitim Programlarının Çalı-
şanların Performansları Üzerine Etkileri Ve Bir Uygulama”- Yüksek Lisans
Tezi
• Recep TUNA – 2015- “İşletmelerde Hizmet İçi Eğitim” Yüksek Lisans Tezi
• Serdar Aktuğ - “Hizmet İçi Eğitimin Örgütsel Bağlılık Düzeyi Ve Algılanan
Çalışan Performansı Üzerine Etkisi ”– 2016 – Yüksek Lisans Tezi
• Sönmez, Z. “İşletmelerde Satış Eğitiminin Önemi ve Tıbbi Satış Mümessille-
rine İlişkin Bir Uygulama” Yüksek Lisans Tezi, Anadolu Üniversitesi Sosyal
Bilimler Enstitüsü (1999)
• TUĞÇE SOĞANCIOĞLU – 2020- “İşletmelerde Hizmet İçi Eğitiminin Per-
formansa Ve Kurum İçi Kariyere Etkisi: Banka Çalışanları Üzerinde Bir Araş-
tırma” Yüksek Lisans Tezi

15
EK 1. KATILIMCILARA UYGULANAN DURUM ANKETİ
1. Satış grubundaki personel sayısı
2. Cinsiyeti
3. Yaş grubu
4. İşletmede bulunduğu pozisyon
5. Asıl mesleğiniz nedir (hangi bölümden mezunsunuz?)
6. Kaç yıldır bu işletmede çalışıyor…………… yıl
7. Daha önce hangi işletmelerde çalıştınız…………………………………
8. Varsa ne kadar süreyle……………………………………………………yıl
9. Bulunduğu kademedeki kıdemi ……….. yıl
10. Bulunduğunuz işletmede hangi eğitim programlarına katıldınız.

11. Katıldığınız eğitimlerin size dolayısıyla işletmenize yararlılık derecesi

aşağıdakilerden hangisidir.
a. Çok yararlı
b. Yararlı
c. Kararsızım
d. Yararsız
12. Katıldığınız program size genel bir satış felsefesi kazandırdı mı?
a. Evet
b. Hayır
c. Kısmen
13. Eğitimin gerekliliğine ve sağladığı yararlara içtenlikle inanıyor musunuz?
a. Tamamen inanıyorum
b. İnanıyorum
c. Kararsızım
d. İnanmıyorum

16
14. Eğitimin sonunda müşterilerinize yaklaşımınızda bir değişiklik
yaşadığınıza inanıyor musunuz?
a. Tamamen inanıyorum
b. İnanıyorum
c. Kararsızım
d. İnanmıyorum

15. Eğitimin ardından satışlarınızın arttığına inanıyor musunuz?

a. Tamamen inanıyorum
b. İnanıyorum
c. Kararsızım
d. İnanmıyorum

16. Katılmış olduğunuz eğitim programlarının aşağıda belirtilen satıştaki içsel

hazırlık sürecine olan katkısını belirtiniz.
Çok Fazla Fazla Az Hiç
Yeni ve etkili hedefler koymak () () () ()
Satışta olaylara ve insanlara olumlu bakışı () () () ()
artırmak
Satış performansını belirleyen kritik başarı () () () ()
Faktörlerini hayata geçirmek
Satışta bireysel motivasyonu artırmak () () () ()
Satışta başarma dürtüsünü artırmak () () () ()

17
7. Katılmış olduğunuz eğitim programlarının aşağıda belirtilen satış
tekniklerinin gelişimine olan katkısını belirtiniz.
Çok Fazla Fazla Az Hiç
• Satış konusunda gerekli temel ilkeleri () () () ()
öğrenmemi sağladı
• Satışta kullanılan soru tekniklerini geliştirdim () () () ()
• Müşterileri daha fazla dinlemeyi öğrendim () () () ()
• Müşterilere ürünümü daha net anlatan () () () ()
sunum becerilerimi geliştirdim
• Satış kapama için gerekli olan satın alma () () () ()
sinyallerini yorumlamayı öğrendim.
• Satışı kapayabilmem için gerekli satış () () () ()
kapama tekniklerini öğrendim
• Müşterilerimin itirazları ile nasıl başa () () () ()
çıkabileceğime dair olan tekniklerimi geliştirdim.
• Müşterilerimde daha fazla güven () () () ()
uyandırmamı sağladı.
18. Katılmış olduğunuz eğitim programlarının aşağıda belirtilen örgütsel amaç-
ların gerçekleşmesine olan katkısını belirtiniz.
Çok Fazla Fazla Az Hiç
• Satış hedeflerini belirlememe yardımcı () () () ()
oldu.
• Kişisel ve ailevi hedeflerimi belirlememe ( ) () () ()
yardımcı oldu
• Önemli ile önemsiz olanı ayırmama () () () ()

18
19. Bu tür eğitimlerin sürekli verilmesi gerekliliğine inanıyor musunuz?
a. Tamamen inanıyorum
b. İnanıyorum
c. Kararsızım
d. İnanmıyorum

19