| KEVIN HOGAN ae ae Renee Too CO Fa-i sa aa ra] tad | Strategit si jennie ee convingere Descifreaza limbajul trupului in cateva secunde (| Dezvolta-ti calitatile carismatice Fii un magnet pentru ceialti UlinPARADIGMA PERSUASIUNII REZULTAT PREZENTARE PREGATIRE ELEMENTE FUNDAMENTALE PUNDATIE VICTORIE Intreaba pani.. Prezentare puternica Raport instant Intra in fanctiune! Codificarea mesajului Colectarea formatiilor Stapénirea tebnicilor de convingere Intelegerea comunicadrii non-verbale VICTORIE Gandirea Stipanirea bazata pe legilor rezultat perauasiunii FILOSOFIA DUBLEI VICTORD Introducere Tn sala se aflau cam o duzina de specialisti in psihologie motivationala din ‘Twin Cities, asteptand sa se intalneasca cu Dr. Denis Waitley, psiholog si orator de rename mondial. Ma bucuram cA mi se ceruse s& particip la intalnirea de la micul dejun cu doctorul Waitley. Era pregatit sd tind in seara aceea una dintre superbele sale cuvantari. Cu totii stiteam tacuti, ascultandul pe doctoral Waitley cum ne informa despre noul lui sistem de instruire pentru firmele de afaceri care avea sa fic implementat la nivel national. Personal, eram impresionat si profund atagat de programul The Winner's Edge* pentru America corporatista. Dupa informarea doctorului Waitley, in timp ce acesta sorbea igi sucul de portocale impreund cu fermecdtoarea Jui sotie caret insotise, wnul dintre cei prezenti a incepul si desconsidere programul intr-un mod care ne-a facut pe tofi sa ne simtim foarte penibil. Doctorul Waitley sa multumit s& gambeasc’, apreciind pozitiv comentariile ecelui domn. ‘Cand intélnirea se apropia de sfarsit, acelasi domn sa ridicat in picioare. Doctorul Waitley $a ridicat gi el gi a spus: John, vreau sé-ti muitumesc pentru ca ai venit azi si mi-ai spus parerea ta. Esti un invingator, John.“ John a zimbit, sa intors gi a plecat, luandu-gi ramas-bun. in acea dimineata, cel putin trei oameni au iestt din sala simfindu-se mai malfumiti de ei insigi decdt atunet cand intrasera: 1, John, a edrui incredere in sine a fost incurajata. 2. Doctor) Waitley, care s-a putut consola ca daduse dovada de compasiune fata de un om de afaceri frustrat. 4), Wu, care intelesesem o alia dimensiune a termenului DUBLA VICTORIE.6 KEVIN HOGAN DUBLA VICTORIE nue o simpla vorba yoald. Kste un mod tle vinust ~ de viata cotidiana. Doctoral Waitley avea foarte putin de cagtigat, pe plan material, de be urma atitudinil sale ocrotitoare fata de John. N-avea mai revada niciodata, Nu facea altceva decat sa tie el insusi, dornic intotdeauna ca persoana cealalta si invinga, chiar si cand nu avea de castigat nimic material. Pentru cl, a .ivinge* este satisfactia personal eare provine din comportamentul onest. Despre aceasta este vorba in filosofia de viata a DUBLEI VICTORIL Este o credin{4 gio valoare inalta. Unul dintre scopurile mele este acela de a ajuta oamenii sa actioneze conform unei mentalitati a DUBLEL VICTORIL Jn zilele noastre, prea multi oameni se poarta cu clientii gi familiile lor in moduri care presupun infrangerea unuia, sau a amandurora. Subiectul acestei carti este persuasiunea. Persuasiunea poate fi buna sau rea, in functie de cine detine puterea! Aceasta carte va descrie psihologia persuasiunii, Vor analiza felui cum functioneazt persuasiunea, gi chiar mai mult, modul de a deveni persuasiv. Vom examina cercetiri ale terapeutilor, psihologilor, comerciantilor, specialigtilor in psihologie motivational, ale multor altora. Scopul acestei carti este acela de a va invata o aptitudine care poate fi folosita atat in viata dumneavoastra Personal, cat si in viata profesionald. Capacitatea de a comunica persuasiv este eruciala pentru succesul oricdrui individ. Una dintre sperantele mele pentru dumneavoastra este aceea ca veti deprinde aptitudinile Maestrului Convingerii gi le voti folosi pentru a. trai o viata mai interesanté, mai puternicd gi mai iubitoare. Cea mai profunda dorint @ mica este aceea ca, dupa ce Veli citi aceasta carte, sA gasiti relatiile pe care le cdutati si 88 va claditi propriul dumneavoasira vis. Po masura ce examinam procesul de convingere, veti descoperi mai mult decat doar cum sii determinati pe oameni sa facd ceea ce doriti, dumneavoastré de la ei. Veti descoperi cum se construiesc relatifle gi cum se ascult& necesitatile celorlalti, astfel ineat si puteti. ajula camenii in moduri pe care niciodati nu vi leati imaginat posibile, Daca sunteti comerciant, vanzarile dumneavoastra se vor intens Psihologia persuasiuni 7 Daca sunteti casatorit, legitura conjugald va deveni si mai profunda. Dacd suntefi temitor si nesigur, veti invat transformati frica in putere, gi nesiguranta in incredere. E important sa retineti cA aceastA carte contine cele mai puternice instrumente, strategii si tehnologii de convingere. Informatiile din aceasta carte sunt folosite de candidatii politici victoriogi, de vedetele de televiziunc multimilionare si de unii dintre cei mai puternici oameni. In mod similar, exact accleagi instrumente, strategii si tehnologii sunt folosite de cele mai bine conduse firme de afaceri din lume. Sunt folosite de oameni care au cele mai fericite cdsnicii si de oameni care-si iubesc cariera si exceleaza in cadrul ei. Sunt folosite de cei mai mari profesori ai lumii. Singura deosebire constd in aspectul etic. Etica nu e€ o conceptie alba sau neagra. Negru! unei persoane este cenugiul alteia, Cenugiul cuiva e alb pentru altul. Puterea de convingere poate fi folosité cu ugurinta abuziv yi pentru a manipula. La fel de ugor, poate fi folosita spre a vitdma si a produce rau. De emenca, exact aceeagi tehnologie si putere poate fi folosita pentru a realiza un bine fenomenal. Este responsabilitatea dumneavoastra sa intrebuinjati puterile de convingere intr-o modalitate etica. Nimeni nu poate determina pentru dumneavoastra ce anume este etic, Vom discuta despre eticd si despre procesele de persuasiune in aménunt, mai tarziu. Cea mai mare dorinta.a mea este aceea ca veli folosi puterca de a influenta cu grija gi infelepeiune. Intelegiind acest lucru, vom incepe un studiu practic al modului cum puteti implementa strategiile de persuasiune fn viata dumneavoastra casnicd, in cariera si in afaceri, Va veti da seama curdnd cA puterea dea influenta intra in joc de sute de ori pe ai! Fie ca expedilia dumneavoastri spre a intelege de ce facem anumite lucruri si cum sai convingem pe altii s4 le facd s& fie cat mai fascinanta! ita cum sa vaPARTEA I: Configuratii ale persuasiuniiPARADIGMA PERSUASIUNII REZULTAT PREZENTARE PREGATIRE ELEMENTE FUNDAMENTALE FUNDATIE VICTORIE VICTORIE Prezentare puternicé Raport instant Codificarea mesgjului Colectarea | informagiior Stapanirea | fntelegerea tehnicilor | comunicirii de convingere | non-verbale Gandirea Stépénirea bazata pe legilor rezultat persuastunii FILOSOFIA DUBLEI victor] CAPITOLUL 1 Puterea de a influenta Toata lumea traiegte vanzAnd ceva. - Robert Louis Stevenson. Dac& exista un secret al succesului, acesta constd in 2 capacitatea de a intelege punctul de vedere al celeilalte persoane gi de a vedea Iucrurile atat din unghiul ei, cat si ae din cel propriu. — Henry Ford Capacitatea de a trata cu camenii este o marfa Ja fel de ugor a de cumpérat ca zaharul sau cafeaua, Si voi plati mai mult pontru aceasti capacitate, decét pentra oricare alta sub soare. ~ John D. Rockefeller ‘Age vadere asupra unei probleme in discuti r lumea ar putea ardla cu totul aitfel faird acei cativa indivizi “np au atdpanit facultatile de persuasiune si eau folosit atat de “‘gtent de-a lungul mileniilor. Poate nu doriti s& schimbati lumea, “op qu ceea ce veti invata din aceasté carte puteti descoperi fhatrumentele si strategiile celor care au facuto! Afi dori 84 controlati mai bine evenimentele din viata mneavonstra? Ati dori s4 va puteti declara convingator punctul ie? V-ar placea sA va ‘Mutoti convinge partenerui de viafé si va scoaté mai des in Hume? Dublarea vanzdrilor este promisiunea multor oratori la anminarii. Ati dori sa stiti cum obtin rezultale alat de uluitoare adeviralii maegtri ai comertului? Inte, momentul si definim ce anume iInseamnd psihologia ornunsinnii gi ce VA puteti agtepta sA invatati din aceasta carte. Porauusiunea este capacitatea de a le induce convingeri \nlari aller persoane, influentindwle gindurile si actiunile prin12 KEVIN HOGAN strategit specifice. Psihologia, in scnsul ei cel mai literal, este studiul sufletului (prin suflet intelegand adevaratul individ), Prin urmare, aceasta carte constituie un studiu despre fell eit se produce influentarea ca proces gi cum poate cineva s& aplice insirumentele si strategie persuasiunii in viata sa de si cu ai Pulem intelege mai bine intregul concept al persuasiunii daca ne amintim cd pe lofi me motiveazd placerea gi/sau absenta durerii, Indiferent. daca dorim s&1 bucurm pe Dumnezeu sau si ne faurim o carieré in crima, aproape toate faptele noastre se reduc la a alege sau a reactiona fata de stimuli de diverse farme care ne poarla spre scopurile noastre sau ne indeparteaza de orale de care ne temem. {ntelegerea acestei premise simple va face ca tot ceea ce contine cay & sd-si giseasca a panes rtea noastra sd-gi giiseascd locul corect ae Oricat ar parea de simplist, mai exista gi altceva ce vi va ajuta 8 intelegeli aceasta carte. De fiecare data cand ajungeti la un termen cu care nu sunteti familiarizat, consultati glosarul de la sfargit, sau un dictionar. Este foarte greu sa invatati despre un subiect, cand definitiile sau cuvintele folosite sunt neclare. . Sfatul final pentru a castiga cdt mai mult de pe urma wees carti este acela de a avea grija si faceti exercitiile amet propuse, astfel incdt sa vi puteti integra imediat informatiile i subconstient. Daca doriti sdi puteti convinge pe alti, va fi neaparat nevoie sa participati la exercitii. Daca cititi doar -penira a afla cum functioneaza persuasiunea si nu intentionati sa folositi aceste lucruri, atunci e cu total altceva! Cunoasterea devine putere numai cand e pusa in aplicare. Capacitatea de a influenta comportamentul altei persoane sau al unui grup de oameni a constituit un element necesar in cultura omeneasca incaé de la inceputurile timpurilor. Cele mai mari sehimbari de pe parcursul omenirii au fost toate cdlauzite de indivizi care stipaneau procesul de persuasiune. Acegti oameni oan a eet cane s&i convingé pe ceilalti cd, urmandule sistemul de credinte sau modificandwi ile, Se sista denen odificandwi valorile, vietile lor urmau Este bine cunoscuta povestirea biblica a omului care a putut canvinge o multime de semeni deai lui sclav sa se rascoale si si fuga din Egipt. Selavii stiau, desigur, cé nu aveau nici o was de Psihologia perswasiunit 13 reugité. Le-ar fi fost imposibil sé scape de armata faraonului si, o data ajunsi in desert, nu le mai ramanea nici o posibilitate de supravietuire, Nu aveau arme, mancarea era putind, iar obiectele personale se reduceau la minimum, Stiind toate aceste lucruri, Moise le-a spus oamenilor Jui cé Dummezeu ii daduse instructiuni si plece impreund, sA petreacd patruzeci de ani in ani in pustiu. apoi sf intre pe Taramul Fagaduintei. Moise 1a trebuit s4-i conving’ pe evrei numai sa plece din Egipt, ci si cd Dumnezeu vorbise intr-adevar cu el. Dupa ce si- a convins oamenii ci Dumnezeu ii vorbise, a trebuit sai convinga In continuare sd creada ca aveau sa supravietuiasca drumului pana in Palestina. Care ar fi fost soarta poporultti evreu, daci Moise nu reugea sai convinga pe acei céitiva mii de aclavi c& era ,de bunicredinta*? Ce avea Moise in plus fata de alti conducatori biblici? in fond, oamenii lau ascultat pe Moise. in multe alte relatdxi, oamenii i ignorA aproape complet pe mesagerii lui Dumnezeu. Mai tarziu, tot din Biblie, aflam despre un descendent al aceloragi evrei. Acest om s-a dus in toate marile orase ale lumii pe care o cunogtea, ca si spund povestea altui om. Omul acela, a apus el, a invins moartea fiindc& era Fiul lui Dumnezeu. Cine-ar fi crezut aga ceva? Povestile despre Mantuitori si diversi Mesia circulau cu zecile. Ce la facut pe acest om persuasiv sa fie atat de eficient? fn zilele noastre, mai mult de un miliard de oameni au fost convingi, prin scrierile Apostolului Pavel, si creada in omul care a invins moartea, un om pe care nici nu La intalnit vreodata ct timp a trait el pe Pamant! Nu conteaz’ daci sunteti cregtini sau nu, cand ne referim la influenta covargitoare a lui Pavel care candya ii persecutase pe cregtini. Intr-un capitol ulterior, vom discuta in detaliu feiul cum a convins Pavel atat de mulfi oameni 84 accepte modul lui.de gandire. O mie opt sute de ani mai tarziu, un oma fost auzit spunand: ,Daca pot convinge, pot urni universul. Din nefericire pentru el, acest om avea pielea neagra si era In proprietatea altui om. Nu avea ganse si conving’ pe nimeni de nimic, decat cA merita o bataie cu biciul pentru vorbele pe care le indruga despre libertate. Ca cateva exceptii, nimeni au asculta trinedneala unui negru la jumAlatea secolului al XiXJea. La scurt timp dupa ce a fugit Inte-14 KEVIN HOGAN ° fara libera, a devenit activistul numdrul unu din America, Agitatia lui, realizarea imposibilului, Lau convins pe omul alb af sprijine liberarea selavilor. Acest om puternic a adus notiunea in lumea politicd a secolului al XIXiea, gi in cele din urmas euh condeiul Pregedintelui Abraham Lincoln, care a scris in Proclamatia de Emancipare ca tofi oamenii trebuie si fie liberi Numele aeestui om a fost Frederick Douglass. : ' Cu siguranta, Douglass nu a fost primul sclav care gi-a dorit Hbertatea. N-a fost nici primal care a incercat sf se revolte. Ce anume a facut ca actiunea lui sd fie atat de eficienta? Ce facultiti ai calitafi a avut Douglass gi fea folosit pentr ‘ perspectivele de libertate ale tuturor ameri intruchiparea celui pe carel vom ni cart »Maestrul Convingerii“, Douglass era un om care putea si Zugraveasca un tablou in mintile celor care] ascultau, Era capabil sa le inculce eelor cel urmau Propriile lui valori. Pitti sd modifice convingerile auditoriului, , Plicerea“ lbertatii gi . sclaviei erau mai importante decat »durerea* captur: Persecutare a celui cei cagtiga libertatea, Dupa cum put atat Plicerea cat si durerea pot fi factori motivationali puternici, Povestirile despre maestri ai influentoi gi persuasiunii puct aproape nenumarate. Moise, Lao-Ti, Buddha, lisus Martin Luther, Thomas Jefferson, Benjamin Franklin, Frederick Douglass, Abraham Lincoln, John F. Kennedy, Martin Luther King, Goida Meir, Maica Tereza, Margaret Thatcher, Mary Kay A: : ‘u a ameliora icanilor? Era ‘umi pe tot parcursul acestei »durerea* si posibila em vedea, Desigur, schimbarea lumii a presupus mai mult decat singular. Era vorba side capacitatea lor de ai influ spre a crede in propria lor viziune, Tehnicile xi Strategiile folosite sunt aceleagi tehnici pe care trebui comerciantii, antreprenorii, oratorii religiosi din zilele noastre, creada in idcile tor. Ganditiva la Anthony Robbins, care a scrig eartile Prt nelimitald $i Treaite uriasul din voi. Credi : 4 capacitatea de a ajuta pe alfii au fost cele cane un grup de partizani ale ciror vieti enta pe alti de aceste mari Personalitati le sa le cunoascda managerii, , liderii gi activistii politici gi pentru ai influenta spre altii ca si au fost schimbate prin Psihologia persuasiunii 15 aplicarea principiilor marilor Maestri ai Convingerii sintetizate de el de-a lungul anilor. Gandifi-va la capacitatea lui Bill Clinton de a deveni pregedinte al Statelor Unite in fata conduitei sexuale reprobabile, a matrapazlacurilor financiare si a altor scandaluri. Acuzatiile din urmé cu ani de zile la adresa lui Gary Hart au fost mult mai neinsemnate decat cele cu care sa confrantat Clinton, dar Hart nu avea abilitatea de ai influenta pe alegatori sa-si realinieze valorile si convingerile. Puterea de a influenta este, cu siguranta, cea mai importanta facultate de comunicare pe care o putem avea. Nu e nevoie sa aveti calitatile unui Anthony Robbins, ale unvi Bill Clinton, ale lui J.F.K. sau ale lui Martin Luther King, pentru a realiza un impact puternic in relatiile sau domeniul dumneavoastra de activitate. Ceea ce este necesar este si intelegeti aptitudinile marilor comunicatori. in mod surprinzitor, cu putind practica, acestea sunt usor de invatat. Exista, desigur, un foarte mare neajuns al puterii de influentare. Intotdeauna vor exista maegtri ai manipuldrii. Adolf Hitler, Saddam Hussein gi altii ca ei au folosit aceste abilitati in scop negativ. Este un adevar nefericit acela cA aptitudinile de persuasiune pot fi dobandite de oameni cu motivatii atit buno, cit si rele. Spada influentei poate fi manuitA spre binele sau spre distrugerea societatii, precum gi in toate scopurile intermediare. Hitler a putut prezenta o imagine a Germaniei care avea si fie purd gi puternica. la reprezentat ca fiind radi pe cei ce se opuneau viziunii lui pozitive. Milioane de oameni au crezut in viziunea lui, realiniindu-gi valorile gi convingerile dupa ale lui. Totusi, aga cum se intéampla in procesul de persuasiune, facultatile critice ale maselor au ramas nefolosite. Dezastrul care a urmat. fine, desigur, de domeniul istoriei. Saddam Hussein, inarmat pana-n dinti cu armament gi putere, a crezut ca avea dreptul sa ,ia inapoi” Kuweitul ca parte din Irak. Masele au ascultat din nou, fara si clipeasca, inghitind imaginea revenirii Kuweitului la Irak. Cand Presedintele Bush lea trimis irakienilor mesajul de a se retrage, in schimb trebuind s& plAteasca pretul, Saddam na facut nimic, desigur. Puterea lui fusese construita in parte de S.U.A., in anii 1980, pentru a crea o ,balanté a puterii” in16 KEVIN HOGAN Orieniul Mijlociz. Saddam stia c& Statele Unite puteau ataca, dar niciodata nu Lar fi distrus personal, intrucdt atunci Tranul ar fi ramas stapan peste tot Orientul Mijlociu. Desi a caleulat gresit cu multe ocazii in Razboiul din Golf, a avut dreptate cu privire la secutitatea propriei lui puteri personale.* Ceea ce reiese clar din aceste edteva exemple este felul cum valorile si convingerile tsi joacd relul in procesul de persuasiune. Valorile dumneavoastri vor determina felul in care vi veti folosi noile aptitudini, Dupa ce cititi aceasta carte, v fi intelege psihologia procesului de persuasiune, Veti recunoaste tacticile de manipilare, ca gi pe cele de persuasiune eticd, fara a sta prea mult pe ganduri. Veti risca mai putin sa se profite de dumneavoastri, Veti deveni mai indraznet. Veti fi mai fericit, pe masurd ce aflati cd puteti controla o mare parte din propriul dumneavoastea destin, in loc de a fi doar un pion in jocul de sah al altcuiva, in zilele noastre, puterea de a influenta alti oameni gi ai convinge si accepte modul dumneavoastra de gandire este adeseori ingredientul care lipseste din reteta succesului. Multi oameni igi stabilese teluri, muncese din rasputeri, au un Pronuntat respect de sine, sunt virtuogsi in toate aspectele cuvantului, si totugi, nu- $1 realizeaz3 niciodat scopurile, visurile gi aspiratiile. Motivul este acela cA nu si-au dezvoltat capacitatea de a-si vinde altora produsele, serviciile si/sau ideile. Unii dintre cei mai cinsti ti oameni pe care-i cunoagteti aunt complet incapabili si-o convinga pe alti de ceea ce cred, Pot fi incapabili pana si sa-gi convinga partenerii de viata si ia impreuna cina in orag! Nu numai cd exista multi oameni de o inalta integritate care nu se pricep si convinga, dar ei ajung adeseori si para mincinosi si nesiguri de ei insigi in procesul de comunicare. Exista multe chei ale succesului, dar abilitatea de ad convinge pe altii este cheia principald a bogatiei, iubini gi fericirii, In scopul de a influenja alli oameni, trebuie si stipaniti aptitudinile de comunicare persuasiva Farad calitati de comunicare excelente, nu aveti deloe ganse si fiti promovati la un nivel important, sa iesiti din impasul medioeritatii in vanzari gi sd aveti * Precizdm ci aceasté carte a fost sorisi in 1996, iar versiunea de fata reproduce edilia din 2002. (n.tr) Psthologia persuasiunii 17 yelatii icununate de impliniri, Cu bune calitati de comunicure, oamenii va vor simpatiza, va vor respecta gi vor face pentru dummeavoasira lucruri pe care pentru altii nu lear face. Puterea de a influenta este facultatea care le di indivizilor sansa de a face salturi semnificative pe scara vietii. Puteti face aceste salturi la fel cum le-au facut mii de alti cameni. Mersu] este foarte ugor. Totugi, putini copii mici pot parcurge © camera pe toaté lungimea de la prima incercare. E ugor si sa mergi pe bicicleté. La fel ca in cagul mersului pe jos, copii rareor! reugesc s& stdpfneascA de la inceput mersul cu bicicleta, Stépanirea facultatilor de persuasiune seamana foarte mult cu mersul pe jos gi cel pe bicicleté. E ugoara. Are nevoie de timp, de efort si de multé practicd. O data ce dobanditi aptitudinile, veti observa cA sunt usor de folosit gi in curfind le veti pune in aplicare fara si va mai ganditi la ele. Vor deveni o parte din personalitatea dumneavoastra. Pe masura ce invitati despre psihologia persuasiunii, veti descoperi lucruri noi despre felul cum gandese oamenii, despre ceea ce vor si despre modurile in care puteti sii ajutati. Numai ajutandui pe ceilatti putem avea cu adevarat succes, Zig Ziglar, marele Maestru al Convingerii, spune adesea: »Poti obtine tot ce-ti doresti in viati, mumai daca ajuti destui alti oameni sa obtina ceea ce-si doresc.“ Aceasta filosofie este numiti »Dublul cagtig* de citre Denis Waitley; Stephen Covey 0 numeste »CA§TIG/CASTIG sau NIMIC‘, Felul cum numiti aceasti filosofie nu este la fel de important ca implementarea ei in viata. Aceasta carte vi va ardta adesea cum este folosit procesul de persuasiune de catre cei care nu cred in filosofia DUBLEI VICTORII. Acegtia sunt manipulatorii gi eserocii. Trebuie si va feriti de ei. Trebuie si va puteti apara de tacticile lor, pe dumneavoastra insiva, familia gi afacerile. Invitand tehnicile ingelatorilor lumii, rareori se va mai profita de dumneavoastra in viitor, sau poate chiar niciodata. Felul cum intelegeti puterile de persuasiune va actiona ca o radiografie prin care veti vedea dincolo de retoricd gi veti determina ce anume urmareste cu adevarat o alta persoana. Pe masura ce intoarceti paginile acestei carti, veti invita toate elementele persuasiunii, cum si le identificati cand fi ascultati pe8 KEVIN HOGAN alfii gi cum aii le folositi pentru ai convinge pe ceilalti sd vi accepte punctul de vedere, Totusi, nu vi se va da numai o lista de tehnici gi reguli despre felul cum trebuie sa spuneti ceva pentru a convinge pe altcineva. Persuasiunea Inseamnad mult mai mult decat alat. Daca vi se di un ¢iocan si vi se spune sa construiti o casd, ayeti o mare problema, Nu aveti nici o alt unealté, nici un plan, nici un loc pe care s4 construiti, nici un material, nici o culie de vopsea - gj stiti ceva? N-o sa construiti nici o casa! Aceasti carte va va ofcri uneltele, planurile, cuvintele, imaginile, strategiile, tacticile ~ 3i inva mult mai mult decat atat, Veti inyata felul cum ficcare migcare pe care o faceti cAnd comunicati poate afecta procesul de persuasiune. Veti invata cum si folositi spatiul fizic in moduri la care inainte nici nu v-ati gandit vreodata. Veti invata despre importanta de a atinge oamenii atunci cand incercati influentati. Convingerile pe care le aveti despre ideile si propria dumneavoastra persoand sunt decisive in procesul de persuasiune si veti intelege de ce este aga gi ce aveti de facut pentru a va mari la maximum avantajele din acest motiv. Aceasta carte va va schimba viata. Veti invéita cum sa creati relatii pozitive in viata cu altii, Veti determina modul de a raspunde eficient nevoilor altora, in timp ce va ocupati si de ale dumneavoastra proprii. Fiecare relatie in care sunteti implicat va deveni mai satisfacatoare ca rezultat al strategiilor si ideilor din aceasta carte. Este important sa retinefi ci, in majoritatea capitolelor, vi se va cere sf va reamintifi exporiente trecute din procesul de comunicare. Uneori, aceste cereri vor fi formulate direct, Pe masura ce ciliti despre legile si tehnicile persuasiunii, luati in tios fiecare punct gi ganditi-va la el cat mai temeinic. Ganditt va la cel putin o ocazie cand fiecare Jege sau tehnicd ori strategie a mtrat in joc in eadrul procesului dumneavoastra de luare a deciziiloy, Importanta acestui aspect este covargiteare. Va veti da seama repede cAt de important este si nu vi rezumati doar la a it aceasta carte. Veti vedea cu o claritate de cristal cum constituie tartea noastra o trusé de instrumente cu instructiuni si baterii incluse! Instrumentele sunt foarte folositoare. Multe vA pot _— 16 Psihologia persuasiunit schimba viata. Trebuic si fie folosite zilnic, incepand chiar de we In urmatoarele cAteva capitole, veti descoperi cele noua legi 7A ele. Veti descoperi modul zviluirile ale persuasiunii gi felul cum actione ai - cum gindesc cei mai convingatori bament din lume. I : A vor fi fascinante si, probabil, va veli intreba de ce n-ati folosi ; inainte acest gen de putere! Vom discute eae se folose eae legi ale persuasiunii in comunicarea noastra de fiecare tis i at in fiecare zond noua luata in discutie, trebuie s a va amintifi ee anumita ocazie cind sau folosit legile, strategiile sau procesele ca dumneavoastré gi reaultatele care au specifice in comunicar at. a ue fn timp de cititi paginile acestei carti, ganditiva la felul omg foloseste mass-media strategiile gi tehnicile acestea in Becar 2 pentru a vA convinge sa le cumparati produsele. Cum fo es nee strategiile liderii bisericii? Cum folosese comerctan ht ] ea persuasiunii? Cum folosesc copiii AGTRERUOERETE OGRE = verbal si non-verbala pentru a va influenta? Cum va influent a : partenerul de viata? Cum va influentati dummeavoastra partenerul de viata? Cum puteti folosi fiecare dintre legile persuashini pentru a va face viata mai pasionanta, mai multumitoare 3i mai supusa controlului dumneavoastr: 2 ‘Trdindu-vi viata de la o zi la alta, stiti ci uneori avell impresia ¢c4 altcineva cA ,trage sforile*. Aceasta ee “ *% invata cum sa va ,trageti sforile" singur - i inca, ca le meget foarte, foarte bine. Cititi si vedeti-va viata schimbandu-se spre bine e zi ce trece! . «amen ° Veti invata strategiile Maegtrilor pentru a va ajute s& aaa Z i i ita ct, intelegerea a cal mai multor oameni. Folosité corect, infelegerea Taaicgel poe umai si va sehimbali psihologiei persuasiunii v4 va permite nu m i a! es viata, ci gi 84 aveti impact asupra celor cu care intra{i in con zilnic.PARADIGMA PERSUASIUNII REZULTAT PREZENTARE PREGATIRE ELEMENTE FUNDAMENTALE FUNDATIE VECTORIE Ingelogerea comunicirit non-verbale Stipanires Jegilor Persuasiunii FILOSOFIA DUBLEI VICTORIE VICTORIE CAPITOLUL 2 Gandirea bazata pe rezultat in comparatie cu ceea ce ar trebui sa fim, suntem treji doar pe juriitate. _ Prof. William James, Harvard Marele scop al invatéturii nu este cunoasterea, ci actiunea. ~ Herbert Sponcer Anthony Robbins spune cd oamenii nu cumpara produse, cumpara stari. Ce Inseamni asta? Este foarte important ca in procesul de persuasiune sd s¢ tina seama de starea de spirit a individului. De asemenea, foarte important si se cunoascé starea de spirit dorité de cealalta persoani. Clind o determinali pe aceasta, putefi convinge persoana ardtandu4 cum sa ajunga acolo. In ultimii cativa ani, echipamentele de gimnasticd au devenit cele mai populare decoratiuni interioare in milioane de case. De ce igi pun oamenii din intreaga jume in subsolurile lor aceste masinirii adeseori inestetice si voluminoase, care ocupa spatiul? N-ar putea si se duca puri simplu la schi, in loc ad cheltuiascd gute sau chiar mii de dolari pe aparate care simuleaza schiatul? De ce nu ured si coboara de mai multe ori scara de Ja subsol, in loc s4-gi cumpere simulatoare se urcare a scarii? Stimulentul de a cumpara aceste aparate de gimnasticad scumpe se simte in general peniru prima data atunci cfind un individ se uita la televizor, noaptoa tarziu, gi vede un barbat de o suta de kilograme, in farma excelenta, pe schiuri, facdnd ca Lotul sa para foarte simplu. Mesajul este: ,cumparati aparatul si putelt si aratati si sA va simtili la fel ca mine“. Dar intre mesajul initia! se petree o maultime de lucruri. fe gi achizitionarea propri-zis22 KEVIN HOGAN calea acestei vansari stau multe ob: i i stacole. La sfarsitul capi i vorn examina ve anumw se petrece. ° mon tn timp ce de vree 7 'P ce c1OH acest capitol, veti aves nevoie de un calet sau po mee we coli de hartie gi un pix, ca 3A faceti exercitijle. E foarte imp: nt sd efectuati toute exercitiile din cuprinsul capitolului inainte de a trece la capitolul urmator. * Indiferent daca dorifi si. deveniti un Maestru al Convingerii on oer un comunicator mai bun, este esential sa preluati Pe est de sindire al Maestrului Convingerii. Chiar dack cititi aceasti carte In simplul scop de a vi Imbunatati relatille sau de # avea mai multa influenta asupra celor din casi sau de la birou, exetciliile var fi disiractive si, dupa ce leati rezolvat, va ti : seama cat de importante au fost! : = ae . Majoritatea oamenilor actioneazd dupa maniera stimul si raspuns, Se intampla ceva; ei reactioneaza. Se intampla alte = reactioncaza iar. Acest capitol va va arata cum s4 va comteotath pow lume, iat loe de a reactiona incontinuy Ja diversi shi, ane ae Rezultat va va ajuta si decideti ce anume uf a rata cum si obtineti acel Tueru. fom naa a 7 vacanta, hotarati unde va veti duce gi cum veti jung. 0. Ve asemenea, va pregatiti pentru toate lucrurile care ar putea Sa nu iasd bine. (Va asigurati ca pneul de rezerva tunflat, va luafi o canistra de bonzina gi o lantern’, ete) Accata este un exemplu de Gandire Bazath pe Rezultat! oes Cunoagterea nu este decat putere potentiala. Adevirata Moestru al Gandini Bazate pe Rezultat. Gandirea Bazata pe Rezult, ‘ at este - 4 deznodimantul PEGG Selina? capacitatea de a vizualiza cle pe tot Darcursul procesului de persuasiune. , Pvident, Gandirea Bazata pe Rezultat se poate aplica In mult mai multe domenii decat procesul de persuasiune. Asa Psihologia persuasiunii 23 Atletii de performant& din toate zonele globului folosese Gandirea Bazata pe Rezultat pentru a atinge rezultate de varf in domeniul lor. Cei mai buni jucdtori de golf vizualizeaz’ lovitura §nainte de a se apropia de minge. Cei mai buni jucitori de baseball vad bata lovind mingea inainte de a ridica bata. Cei mai mari baschetbaligti puncteazd sute de cosuri in minte, inainte de a legi pe teren. in mod similar, cei mai mari comercianti gi negociatori ai lumii vizualizeaza incheierea tranzactiei inainte de a se intdlni cu viitorul client, $i dumneavoastra va veti dezvolta acecagi facuitate. Pentru a incepe si dobanditi si sa va cizelati aptitudinile G.B.R. (ale Gandirii Bazate pe Rezultat), haideti so cunoagtem mai intai Ja nivel ,macro”. Sa aflam incotro va indreptati in viata. constienti ci majoritatea oamenilor nu sunt decat frunze Deven in vant, pentru ci nu gtiu ce vor, unde vor s& ajunge, sau ce s& faci! Bfectuand aceste exercitii simple, nv veti mai fi o frunzien vant, ci o salcie care se bucura de curentii viet totugi ramane intotdeauna stépana pe situatie — la locul ei, cu radacinile adanc infipte in pamant, unduindu-se, indoindu-se, dar fara s& se rupd sau sa se clinteasca din loc. Trebuie sa deveniti asemenea salciei. Nici un om sau eveniment nu trebuie sé vi poataé urni fara ca dumneavoastri si dorifi si vi migcati. Rezervati-va circa doudzeci de minute pentru a raspunde, in caiet, la urmatoarele intrebari: . Ce vise aveti pentru viafd, in ceea ce priveste relatiile eu oamenii, veniturile, cilAtoriile, cariera gi bunurile materiale? A treceti la urmatoarea Dupa ce ati completat lista, vA rugim intrebare. (Nofd: chiar dacé sunteti familiarizat cu acest proces, va rugaém si efectuati exercitiul spre a va stabili in minte cea mai puternica stare pentru folosirea informatiilor din balanta capitolului.) 1, Puneti o foaie noua de hértie langa lista de vise. Descrieti, intr- o frazi sau doud, motivul pentru care va doriti fiecare vis anume, Nu vA consumati timpul cu un vis pentru care nu va gasiti timp. Treceti pur gi simplu la urmatorul. Acordati acestui exercitiu cinci pana la zece minute. incepeti chiar acum.a4 KEVIN HOGAN 2. Téiati toate visele cArora nu Je puteti gsi nici un moliv, Aceste vise vor ramane deocamdat »in rezervi“ si nu vor face parte din acest exercitiu. Langa visele ramase, serieti lan, 5 ani, 10 ani sau 20 ani, in functie de momentul cand credeti in mod optimist cA va puteti alinge acel ideal! Acordati cinci minute, Incepeti acum. 3, Peat foaie, scrieti una dau doua propozitii despre ceea ce ar putea interveni intre dumneavoastra gi fiecare dintre vise. (De exemplu: s& slabese cu 10 kg. / manane prea multe sandviguri. SA cAgtig 50.000$ pe an / nu vreau si muncese mai multe ore pe zi. Sd cumpar o casé / ma tem de complicatii.) Acordati cinci minute, Incepeti acum. 4. Pe a patra coala, tmpartili foaia in patru. In partea de sus a fiecdrei cdsufe, scrieti edte unul dintre cele mai importante patru vise ale dumneavoastra cadrora le-ati acordat céte un an pana la implinire. De exemplu: Sa slabese 10 kg. Sa citesc 20 de carti anul asta Sa castig 50.0008 Sami petrec mai mult timp cu familia . In ficcare c&sutd scrieti toate motivele pentru care trebuie neapirat sa va impliniti visul sau idealul. Descrieti pe hartie toata durerea pe care o veti simfi daed nu va realizati visul 5i toata plicerea pe care o veti avea daca il realizati. in sfarsit, in spatiul ramas liber in fiecare cAsufa, scrieti ce veti face in fiecare zi pentru a va indrepta spre implinirea scopului, Faceti acest lucru acum, Acordatii atata timp cat este necesar, Acesta este un sistem de stabilire a scopurilor dovedit, care a fost folosit exact in aceeagi forma, sau altele similare, de catre mari lideri ca Anthony Robbins, Ziz Ziglar, W. Clement Stone, Napoleon Hill gi alti oameni care s-au concentrat asupra telului lor in viata gi au gtiut ce voiau. Obtinerea unei harti rutiere va aduce o directic in viata. O data ce stiti incotro va indreptati, vi e mult mai ugor sa gasiti drumul. Nui puteti convinge pe alti si va accepte modul de gandire daca nu stifi co ganditi si in ce directic mergeti. Dand vietii dumneavoastra coneretete gi un scop, deveniti o persoana mai puternica. Aveli motive 8A traiti si si va simtiti implinit. Oamenii cauta aceste caracteristici atunci cand adopta credintele si valorile altora. Gandirea Bazata pe Rezultat vé furnizeaza scopuri gi idealuri. ov 2 ey or Psihologia persuasiunit 25 ultat rile lata o procedura pentru a folosi Gandirea Bazaté pe Re in procesul de persuasiune. Raspundeti Ja fiecare dintre intreba ! urmétoare, Ganditi-va la un viitor eveniment, intalnire sau situatie unde veti spera #4 convingeti pe cineva cu privire la modul dumneavoastra de gindire, O data ce aveti un subieet coneret in minte, efectuati exercitiul simplu care folosegte intrebarile: 1. Ce anume dorese de la proces? 2. Ce doreste persoana cealalté? Dacd nu gtiu, ce ar fi normal ¥a- gt doreasca? 3. Care este minimumul pe care-] voi accepta din proces? 4. Ce probleme ar putea sd aparé in timpul procesului? / 5. Cum ma voi ocupa de fiecare si, daca este posibil, voi folosi problema ca pe un beneficiu pentru cealalta persoana? 6. Cum voi duce procesul la indeplinire? Toti Maestrii Convingerii folosese acest proces, indiferent daca sunt constienti sau nu. - Imaginativa ci sunteli un agent imobiliar care vinde 0 cast recent inscrisi pe lista. Va vom urmari procesul de gandire folosind intrebarile proprii Gandirii Bazate pe Rezultat. 1. Ce anume dorese de la proces? Doriti un comision maxim. Fiecare mic de dolari inclusd in yaneaea casei echivaleaza cu treizeci de dolari comision pentru agent. Doriti s4 vindeti casa cu nouazeci si nova de Tali de dolari. Vroti s-o vindeli astazi, sau col putin of inchoiati azi un acord de achizit . 2. Ce doreste persoana cealalia? Dacé nu gtiu, ce ar fi normal sé-st doreascd? . Clientut doreste sa fie sigur ci nu face o greseala, Vzea s: ya fi fericit in casa pe care o cumpara. Nu vrea sa fie pre dori un pret mai mic, probabil in jurul sumei de nouazeci de mii de dolari. 3. Care este minimumul pe care! voi accepia din proces? Nu veti: recomanda realizarea unei oferte pentru mai putin de noudzeci si patru de mii noua sute de dolari, Mesigar, fiind ae reprezentant al cumpiratorului, trebuie sa faceti orice oferh dorogte el!)x 26 KEVIN HOGAN 4. Ce probleme ar putea sé aparé in timpul procesului? Chentul ser putea si nu se califice pentru imprumut. Cea mai evidenta problema esto acoea of va dori si se mai gindeasca - 0 4i, 0 siptaména, sau chiar mai mult. Ar putea dori o inspectic independents, iar aceasta va incetini procesul, Sar putea s4 gaseascd neajunsuri casei. : 8. Cum ma voi ocuva de fiecare’ gi, dacd este posibil, voi folosi problema ca pe un benéficiu pentru cealalté persoand? a) Daca nu obtine imprumutul din cauza unui credit deficitar, nu avofi ce face. 5) Daci are nevoie de timp de gandire, ii puteti atuinti cat de repede sa vandut ultima casi pe caro a vizuto. Veti observa acest Iucru cAnd pare cel mai incdntat si campere. ¢) Dacd doreyte 0 inspectie, scricti acordul dependent de aprobarea inspectorului. Consemnatil in servis azi! d) Daca gaseste defecte casei, le veti intoarce in avantajul lui, transformandwle in argumente de negoviere cu vanzdtorul si cedand una sau doua mii de aolari. 6. Cum. voi duce proresul la indeplinire? Veti incheia procesul Ja apogeul starii emotive, veti confirma cea mai mare sumé oferita si veti pune accentul pe urgenta impicaté am vizitat recent reprezentanta locala Toyota de la noi ca s& cumpar un Camry. lata cum am folosit procesul de mai sus: : 1. Ce anume dorese de la proces? . Vreau sa cumpir v Toyota Camry nou, numai ca optiuni specifice O doresc penteu trei suie de dolari sub pretul de piatd. ‘ 2. Ce doreste persoana cealalté? Dacd nu stiu, ce ar fi normal sé. gi doreased? , ems Comerciantul trebuic s4 vind magina cu mai mult de o suté d dolari peste prequl de piati, ea si edstige mai mult decal an comision simbolic. Un lucru e sigur. Vrea si vanda magina Probabil ed repreventanta exercitd asupra comerciantului wealun 8 vanda cel putin zece-cincisprezece magini luna asta naa p Ati stimulente, asa cd pentru el orice vanzare e avantajoasa ‘ % oe este munimumul pe carel vot accepia din proces? oi plati maximum trei sute : i i Vol ol arn ve de dolar: peste datele din catalog, si Psihologia persuasiunit 4, Ce probleme ar putea sé apard in timpul procesului? Voi fi lsat 84 agiept cdteva ore aprobarea managerului financiar pentru modesta mea oferta. S-ar putea sa-mi refuze oferta. 5. Cum mé voi ocupa de fiecare gi, dacé este posibil, exm voi folosi problema ea pe un beneficiu penirn cealaltaé persoand! a) Daci incearcé s@ ma lase sf agtept, va irebui s4 accelercz procesul cu ajutorul upui termen limita b) Daca imi refuza doua oferte, ii voi spune vanzatorulni cd a treia e ultimativa (,ori asta, ori nimic‘). Mai existA ined o reprezentanti, nu departe, pe acecayi strada! fl voi face pe comerciant sa inteleagé od ar [i mat bine si vanda repede si 88 treaca la clientul urmator. Va castiga mai mult gi va fi seulit de tergiversari, de pe urma eirora nu in ruptul cagului! cAstigd nimic. Nu cedez ni 6. Cum voi duce procesul la indeplinire? M& voi tine cu strictete de ofertele gi termenul meu limita. Am folosit acest proces §} am avut norocul de a cumpara mayina pentru trei sute de dolari sub pretul de catalog! Cunoagterea rezultatului dinainte va va ajuta si economist o micd avere in aceasta tranzactie. In majoritatea cazurilor, procesul dumneavoastra de Gandirea Bazala pe Rezultat nu va fi atit de radical, Cand stiti cd veti intra intr-un proces de persuasiune, scrieti pe hartie cele sase etape, ca s& puteli fi pregitit pentru ceca ce are si se intample. Acest lucru va va pregati pentru intalnire si va va pune intr-o pozitie avantajoasa. Majoritatea oamenilor nu stau sa se gandeasca inainte de a intra intr-o situatie care presupune persuasiunea. Cat timp va va lua pentru a adopta complet Gandirea Bazata pe Rezultat ca proces al dumneavoastri de gandire? Daca serie\i zilnic procesul in gase elape, va veti mari enorm puterea personala gi capacitatea de a folosi Gandirea Bazata pe Rezultat in timp de trei pana la patra saptamani. La fel ca atunci cand invatati si conduceti masina, ja inceput va vet) simti stangaci, iar cu timpul, pe masura ce folositi procesul tot mai mult, veti deveni din ce in ce mai competent. In cele din urm, nici micar nu va mai fi nevoie sa implementati congtient Gandirea Bazata pe Rezultat, Va deveni procesul dumneavoastra de gandire in toate comunicarile. ‘oti directorii, managerii de inalt nivel, intreprinzatorii bogati si comerciantii de la varf folosese Gandirea Bazata pe Rezultat. SaKEVIN HOGAN aruncaim 9 privire asupra modului in care 0 corporatie poate folosi Gandirea Bazata pe Rezultat pentru a-gi vinde produsele, Aga cum am tmentionat anterior, forma fizicd este o notiunc care nu se va demoda niciodata. Oamenilor le place si arate bine $1 sa se simta bine. Majoritatea oamenilor prefera s4 nu iasi din cas pentru a face migcare, Stiind cA trdim Intro lume a sedentarismului, cum folosim procesul de GAndire Bazatd pe Rezultat pentru ai conyinge pe oameni s& ne cumpere costisi- toarele simulateare de schi? 1, Ce anume dorese eu (compania) de la tranzectie? Dorese sa scot un profit frumos, cu cit mai putine dureri de cap 2. Ce doreste persoana cealalté (cea sedentara)? Dacd nu gtiu, ce ar ft normal. sé-si doreascd? Dorest arate bine. Doregte sf se simta sAndtoasa. Doreste ca persoanele de sex opus so gaseascé atragdtoare. Doregle sé tu a mai mult, Doroste s4 aiba o parere mai bund despre sine insdsi. (In esenta, doreste si fie increzdtoare si .dezirabila*.) 3. Care este minimumul pe care eu (compania) il voi accepta din proces? Chiar daca reali zim costuri minime in realizarea avestor produse, este important si mentinem ,integritatea“ prejului. Cand scoatem un predus la vanzare, putem oferi stimulente suplimentare pe gratis, dar nu vom cobori pretul. 4. Ce probleme ar putea sé aparé in timpul procesului? @) Oamenii vor dori si inapoieze produsul, fiindcA exercitiul fizic este chosilor pentru cei sedentari. (Sentimentul de a dori s4 nu fi cumparat ceva este cunoscut ca »remugcarea cumparatorului“.) 6) Alte produse similare eu ale noastre vor concura cu noi preturi mult mai joase. 5. Cum mé voi ocupa eu (compania) de fiecare si, dacé este posibil, cum voi folosi problema ca pe un beneficiu pentru cealalid persoand (clientul sedentar)? @) Mai intai, oferim o garantie neconditionata de treizeci de zile, cu restituirea banilor. Chiar daci cineva doregte si inapoieze produsul, asa ceva este extrem de incomod cu un obiect care cantareste doudzeci si cinci de kilograme. E mai usor sa-] pastreze si sal foloseasca, poate’, candva, decat si aduci inapvi. In al doilea rand, le spunem oameniior cum se vor simfi dup’ primele > la 29 Psihologia. persuastunit vor ec. Le explicam ca timp de o saptamina. doud, ist " am i vor incepe sé vada dori sa nu fi cumparat aparatol, dar apo! 304 incepe lon i arile s pine suferite de trupul lor rezultatele yi schimbarile spre ‘ pe ene 4 sficiazd de aceeagi publicita Produsele concurentei nu beneficiaza oul igi oe i tre zilnice in ziare gi la tele noastre. Aparitiile noas ve in gi le une te renumele produsului. Daci oamenii ne intreaba despre pret, tess 2 a marfuril si 1 de cea mai buna a s' ca marfurile noastre sun! i raspunde pur si simplu ca re sunt 6 eo tate aaa acasa si, daci nu veti fi de acord, aducet cal . Laat i inapoi." ; . , 6. Cum voi duce et (compania) proc stil la imeceplinire! centile Ne vom susiine intotdeauna produsul gi vom onora toate & " non sent ca publicul si fie multumit, stiind ca seo cca mi: fon ixeuld ai a -4. tl vom pregati pe a rould din gura-n gura. ; « este lauda care cireula ; a ee cumparitor pentru posibilitatea unei remugedri a cumpar: exorcitii fiz Acesta este, desigur, un mod foarte simplificat de a descrie vanzarea unui produs. Dar este punctul de pornire al Gandirii spre care e vorba aici. Acum puteti pune Bazate pe Rezuitat, despre care ups Neen Facey ae in aplicare acest mod de in spn oe aaa i a iti mergeti u Indiferent daca doriti s: ep diseare eT dumneavoastra favorit, sau cumparati o casd noua §1 5 pa, procesul functioneaz’ cir succes. Recapitularea ideilor principale: Gandirea Bazaté pe Rezultat L. Determinaroa scopurilor ; If. Folosirea procesului de Gandire Bazata pe Rezultat ses? . Ce anume dorese de la proces? . ; ; 3 Ce doreste persoana cealalta? Daca nu sti, ce ar fi normal si-gi doreasca? i ¥ ses? ©. Care este minimumul pe carel voi accepla din proves Db. Ce probleme ar putea s& apara in limpul Re im “a Ow A i e gi, daci este posibil, cu: K. Cum ma voi ocupa de fiecare gi, posibil, cusn vo} folosi problema ca pe un beneficiu pentro cealalla persoana? Ff, Cum voi duce procesul la indeplinire?PARADIGMA PERSUASIUNII REZULTAT PREZENTARE PREGATIRE ELEMENTE FUNDAMENTALE FUNDATIE VICTORIE VICTORIE Colectarea informatiilor Stépdnirea tebnicilor de convingere Gandirea bazata pe rezultat FILOSOFIA DUBLEI VICTORIZ CAPITOLUL 3 Legile persuasiunii Opinia este determinaté in cele din urmé do sentimente, mu de intelect. ~ Herbert Spencer Dac vreti 9a cagtigati un om pentru cauze voastra, convingetil mai intai cdi sunteti prieten sincer. ~ Abraham J incoln in scopul de a intelege pe deplin procesul de persuasiune, trebuie si intelegem unele concepte sau principii de baza ale persuasiunii. Aceste concepte va vor asigura fundatia pentru paradigma persuasiunii. Oamenii din toate culturile igi formeazi anumite rea: i fata de situatii comune in procesul de persuasiune. Aceste reactii fata de anumiti stimuli fac posibila prezicerea comportamentului altora gi, prin urmare, convingerea acestora. Din pacate, aceleasi reactii fac posibilé manipularea de catre indivizi lipsiti de scrupule. fn continuare sunt incluse cele noua principii care intra in joc in viata cotidiana, ca gi in situatiile de persuasiune, indiferent daca suntefi comerciant, consumator, orator, sot, sotie, tatd sau prieten. Acestea sunt Legile Persuasiunii. Dupi ce vom discuta fiecare lege, vom expune in detaliu exemple de comportament din cadrul anumitor situatii. Aceste exemple sunt menite sd demonstreze efectul pe care-l au Legile Persuasiunii celor mai multi dintre noi. Analizati cu atenlie fiecare lege, amintindu-va de o conversatie aau situatie recenta din viata dumneavoastra in care legea a fost aplicata. Procedand astfel, veti putea personalize aceasta informatic puternicd. Veti descoperi unde ati fost manipulat in mod necinstat.32 KEVIN HOGAN Veti afla cum ati fost convins in mod etic, Cel mai important lveru, voli Mavala ce impact a avut comportamentul dumneavoastra din trecut asupra celor din jur, Aceste Jegi sunt fundamenicle a tot ceea ce yom invata despre procesul de persuasiune. 1. Legea Reciprocitatii Cand cineva v4 dA ceva de valoare perceptibila, reactionati imediat prin dorinta de ai da ceva in schimb. (Observaii cA legea nu spune ci cineva va actiona reciproc autumat cand primegte ceva. Logea spune doar c& persoana va dori sd dea ceva in schimb.) Intrs oarecare masurd, reciprocitatea ne tine pe toti sub control, : + La fiecare Criciun, milioane de oameni cumparA cadouri gL felicitart pentru alti oameni, cdrora probabil nu le-ar cumpara niciodata nimic, numai cd persoana cealalta le va dirui ceva, iar ei nu vor sé se simtd prost sau sd se fact de ras! Incd din copilarie, cu totii am fost invatati si dam ceva in schimb cand primim un cadou, tp general un obiect de aceeasi valoare, De cate ori ali primit la Craciun un dar care era mai scump decat suma cheltuita de dumnecavoastra pentru cealalté persoanad si v- ati simtit obligat si cumparati altceva, pentru a compensa diferenta fata de persoana cealalta? Acesta este unul dintre cele amai concludente exemple ale legii reciprocitatii. + Ne simtim obligati sé dim bacgig la restaurant, pentru cA ceva nea adus de mancare. Cultura noastré no antrencazd si sne simtim* fata de reprezentantii anumitor profesiuni (coafeze, soferi de taxi, ospatarite, etc.). De ce? Pentru cd aga am fost invatali in cadrul culturii noastre, si orice alta atitudine ar fi considerata meschind sau grosolana. + Mirele gi mireasa de la o nunta se simt obligati sa le dea cadouri domnisearelor gi cavalerilor de onoare, datoriti cheltuiclilor pentru rochii si costume. fn unele situatii, cadoul cumpérat pentru fiecare participant la o nuatd va avea acelagi pret cu costumul sau rochia. N-ar fi mai simplu ca tinerii cAsitoriti si cumpere ei ingigi rochiile, si sd Inchirieze costumele? Nsihologia persuasiunti a8 + Un sot se simte obligat si faca treburi gospodaresti dacd sotia se ocupd de curitenia casei. Biata sotie roboteste, freact podelele, spala rufele si vasele si rezolva toate problemele vasnice, in timp ce barbatul se uita la meci, parand ca nwi pasa de nimic. Tot timpul, sotul se simte vinovat - desi sar putea ca gi el si fie frant de ohoseala, dupa o siptaména de munca grea la serviciu. Din nou, sentimentul vinovdtier intervine in contextul legii reciprocitatii. « Vanzatorii de produse cosmetice va lasa sa folosi gratuite din artivolele Jor gi revin peste z i egantioane » vile ca ,84 vada cum. vau plicut si 4 vA ia comanda“. Majoritatea lotiunilor pentru maini va vor hidrata pielea si, dacé au un parfum placut, nu incape nici o indoiala cd femeia care a incercat mostrele gratuite timp de o siptamand va cumpara cel putin unul dintre produsele comerciantului. + Saptimana asta, vecinul a dus copiii ia scoalé cu magina. Saptimana viitoare, vi veti simti obligat. Ficcare persoand poarté cu sine o ,banc& de favoruri®. Aceasta este banca metaforicd pe care cu totii o avem pentru cantitatea de favoruri pe care ile vom face altcuiva, inainte de a avea nevoie ca banca sa fie umpluta de cealalta persoana. Daca banca dumneavoasira de favoruri nu este umpluta la loc, yeti simti o cealaltd persoand n profitat de pe urma dumneavoastra gi in cele din urma veti refuza sii mai faceti gi alte favoruri. » Ati luat o cind placuta cu prietenii care locuiesc in alt cartier al orasului. Acum va simtiti obligat s4-i invitali la dumneavoastra acasé. Pregatirea unei cine presupune multA munca. Primirea musafirilor implica eforluri si mai mari. O visita acasii la cineva care nu este urmata de o invitatie reciproca va duce de obicei la tensionarea relatiilor. + Un vanzator de enciclopedii va va oferi un dictionar gi un glosar daca fi permiteti si va arate toatd seria, care ¢ foarte scumpa Comerciantul va va da cateva articole cu pre} redus, in schimbul limpului sacrificat, pe cand dumneavoasira nu sunteti obligat sa cumparati enciclopedia pe care veea s& vo arate. Ideea este cA primiti un cadou -- ceea ce, desigur, nu e adevarat, Eun lucru oferit in schimbul timpului dumneavoastrd care este foarte34 4 KEVIN HOGAN + Companiile alimentare mari care vind {ulgi de cereale va trimit adesea eyantioane gratuite prin posta. Probabil ed, cn proxima varie cand va duceli ia magazin, ve{i eumpira produsele tor Majoritatea persoanelor cumpiira aveleasi cereale oe lh produa alimenta or nos e au orice alt in fiecare saptamana. 0 s r coriimont de cereale, acd vi poe, vA veh imi deter set cumparati macar o data, OO “ + Organizatiile non-profit trimit adesea vederi gi carti postale in speranta ea le voli folosi cadourile si veli expedia o mica donatie. Desigur, cel mai eficient cadou pentru a debevening reciprocitatea este eticheta cu adresa retur gata ‘eapeiteses, Niméanui nui place si-si imprime adresa retur pe felicitarile de Craciun, de exemplu, si prin urmare un ycadou" cu adresa clicheta va furniza de obicei o »recunosiinta” suficienta ont © donatie de cinci dolari. : renee ponies Probabil va maj pot trece prin minte multe alte exemple de cazurt in care v-ati simtit dator sau obligat si faceti anumite lucrur; pentra ceilalti finde’ gi ei au fieut cate ceva pentru dumneavoacty’, Aceasta nu std neapdrat in ,firea omului“, dar este caton rie remltatul conditionarii clasice din copilarie si @ foarte greu de ovine Reciprocitatea, evident, nu e neapirat ,rea“. E dar ca relatiile dint : oameni se bazeard pe reciprocitato, Dar dificultatile ineep sii apara atunci cand reciprocitatea se transforma in manipulare Nu e rau sa le dam cadouri altora, sau sa aéceptsin daruri de Ja ei. Este clar insi cd oamenilor le displace sentimentul di hi pdatori” sau de a se afla in situatia de a recompensa. Cum va an He cand ajungeti in aceasta pozitie? Cum va simtiti cdnd ema dat un cadou ntz-o perioada a schimburilor mutuale, eum ar Craciunul, iar dumneavoastré nu aveti nimic de divuit i alii? 2. Legea Contrastului : Cand dows articole sunt relativ diferite unul de altul, ni se vor parea gi mai diferite daca le plasim alaturi i : spatiu sau timp. me Comerciantii folosese adesea princ P. ontrast C7 come. osesc adesea contr , mereiant ee nui, tocma Psihologia persuasiunii 35 + ,inainte de a ne nita la casa de o suté doudzeci de mii de dolari, si aruncém o privire casei de nouazeci de mii de dotari.” Daca dowa case se afl in cartiere asemanateare, casa mai scumpé va avea mai multe trasaturi pe care camerciantul le poate folost ca butoane rosii® si va fi ultima vizitaté. Oamenii tind sa tind minLe ultimy) lucru pe care Hau vazut sau auzit mult mai bine decat ceca ve au vazut sau au auzit inainte. Daca ultima casa, ca in cazul de fata, este mult mai frumoasa decat prima, atunci amintirea ci vie gi pitoreascd o va face pe cea mai ieftind s4 pari deprimanta + Coleetorii de fonduri, pe de altA parte, vor folost cone: reciprace® pentru agi atinge scopurile. De exemplu, daca cineva vrea sa donati cincizeci de dolari pentru o cauza, va mentiona cA ,unii membri ai comunitati doneaza doua sute de dolari, alii o sutd de dolari, iar cei cu bugetul mai limitat, cincizeci DumneavoastrA ce suma v-ar conveni?“ Cu alte cuvinte, dacd vi se spune cA toti vecinii dau cate o sutd, va veti simti norecos 8A scdpati ieftin, doar cu cincizeci de dolari, awi aga? + alta tehnicd din categoria ,concesiilor reciproce" consta in concesia ,bani contra timp”. Cineva poate s4 nu dispuna de gase ore pe saptamand pe care sa le doneze pentru cauza dumneavoastra, dar nu vi-i fi prea greu si va ofere un cec de douazeci si cinci de dolari. Daca vi se cure s& donati trei ore pe siptamana pentru o cauzd nobild gi e clar ca nu aveti timp (si nici chef, probabil), alunci, daca puteti completa un mic cee, veti avea senzatia ca ati iegit in avanta}! + Reprezentantii comerciali ai magazinelor de confectii cu vanzare en detail vA yor vinde intotdeauna mai intéi costumul, dupa care VA vor oferi ,accesoriile’, cum ar fi gosetele, pulovarele, etc. Suma suplimentaré de douazeci-yaizeci de dolari pentru accesorii pare © nimica toata in comparutie cu pretul de patra sute de dolari al costumului. Nu va vor vinde niciodata articolele de saizeci de dolari la inceput, pentru a incerca apoi s& va convinga si ,adaugati” si costumul! fn fond, ce rost are si purtali wn cosbum de patru sute de dolari, daca nu cumpérati pentru el si o cravata eleganta? + Ospatarii gi ospataritele de la restaurant va iau fn mod normal comanda de mancare mai inti, iar apoi, dupa ce ati terminat, vi intreaba si ce doriti la devert. Nesertul este ieftin ile