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    Caso envideo1 Chobani®; hacer que el Yogurt Griego sea una marca del hogar “Todo el mundo deberia poder disfrutar de lune simple y pura copa de yogurt. ¥ eso es lo que Chobani es", dice Hamdi Uhukaya, fun dador y director general de Chobani, LLC, al resumir la vision de su compat ‘Como ganador del premio Etnst & Young World Entrepreneur of the Year en 2013, sus palabras y si historia de éxito tienen una gran credibilidad. LA IDEA Hamdi Ulukaya lego a Estados Unidos en 1994 para aprender inglés y estudiar negocios. Comenz6 una compania de queso feta, Euphrates, después de que su padre. que habia venido a vsitarlo, se ‘quejo de la calidad del queso feta estadounidense, En 2005, Kraft Foods cerrd su planta de yogurt en Nuevo Berlin, Nueva York ‘onstruida en 1885. Mientras arreglaba su oficina, Ulukaya tro- ppez6 con una postal acerea de la venta de la planta de Krafty Ia iro, Después de consultar la decision con la almohads, rebuse6 en el cesto de la basura, recuperé la tarjeta, visit Ia planta y la come 16 con Ia ayuda de un préstamo para pequedas empresas. Utakaya (al centro en la fotografia) carecia de alguna experien- sia real en el negocio del yogurt, Crecié ordeftando ovejas en la ararja de lécteos de su familia en el este de Turquia y comiendo el espeso y agrio yogurt de su patria. Al descrbir el yoguet regular que encontré en los anaqueles de Estados. Unidos, tiene un solo comentario: */Terrible!”. Eo su opinldn, es demasiado delgado, demasiado dulce, y demasiado falso. Asi que ered lo que se conoce como “yogurt griego”, una version auténtica y colada que produce luna testura densa, con alto contenido proteico y eon poca 0 nin guna grasa. Con la ayuda de cuatro ex empleados de Kraft y el ‘maestro en yogurt, Mustafi Dogan, Ulukaya trabajo durante 18 ‘meses para perfeccionar la receta del yogurt griego Chobari, La primera copa de yogurt a la venta del yogurt griego de Ulukaya aparecid en los anagueles de una pequefia tienda en Long Island, Nueva York, en 2007. El lanzamiento del nuevo producto se enfocé en los clisicos elementos de las 4 P's de la mezela de marketing: producto, precio, plaza y promocién, ‘Caso en video de Chobani kernswitaeivs © Diane Bondorettinvision para Chobani/AP images ESTRATEGIA DE PRODUCTO Desde el principio, el yogurt griego de Ulukaya lev Ia marea “Cho- ‘bani”. No habia posibilidad de error, y la estrategia de producto para Ja marca se enfoco en los elements separados de 1) el producto mismo y 2) su empaque La estrategia de producto de Chobani enfatiza su auténtico proveso de colado, que remueve el exceso de suero de leche, Esto produce un yogurt més denso y eremoso, que aporia 13 a 18 gre ‘mos de proteina por racién, dependiendo del sabor. Chobani esta libre de ingredientes como concentrado de proteina de leche cespesadores de origen animal, que algunos fabricantes afiaden para producir yogurts "sl estilo griego": Chobani utiliza seis ltros de leche para hacer un litro de su yogurt griego. Algunas otras caracteristicas que hacen que el yogurt griego Chobani sea “nada mais que bueno", para citar su eslogan, son ‘© Mis alto en proteina que el yogurt regular. © Hecho com fruta real y Solo ingredientes naturale. © Libre de conservantes. 3 No tiene sabores o endulzantes artificales. * Contiene cinco cultivos vivos y activos probicticos. incluyendo tres Enronces y atin ahora Ulukaya esté obsesionado con el emp que de las copas originales de Chobani. En 2007, lege a la con clusidn de que m0 cualquier copa serviria. [nsstié en una copa al estilo europeo, con abertura circular de 9$ milimetros de largo cexacios. Esto contribuyé a lograr una copa mts anchay més corta, {que era mas visible en los anaqueles de los supermercedos. Tam bien uso envolturas de plistico en vez de etiquetas pintadas, que se adhieren a la copa y ofrecen los colores a la vista, “Con muestro empaque, la gente dirk: Estis haciendo que todo 2 vea diferente, gper0 por qué lo haces?” dice Kyle O'Brien, vice- presidente ejecutivo de ventas. “Si ls gente le presta atencién a, uestras copa, con todo y sus brilantes colores, sabemos que nos _ la hemos ganado, porque lo que esta dentro de le copa es difecente a todo To demés en el anaguel” ESTRATEGIA DE PRECIOS Para llevar el control de su producto, Ulukaya y O'Brien se acer ron directamente« los supermercados omitiendo alos intermedia: ros. Los precios se fijaron lo bastante altos como para recuperar Jos costos de Chobani y proveer margenes razonables a los super: mereados, pero no tan altos como para que los rivales pudieran vender mds barato, En la actualidad, los precios permanecen $1.29 dolares por una copa de una reeién, ESTRATEGIA DE PLAZA La decision de Ulukaya y O'Brien de poner el yogurt griego Cho- bani en el pasillo convencional de yogurts de los supermercados Uradicionales, y no en los anagueles de especialidad o en las tiendas dde comida saludable, probe ser un golpe de genialidad. Hoy, Cho- ‘bani busca que su yogurt griego se distribuya tanto en supermerea dos convencionales como masivos, clubes de precios y tiendas de © Mike Hruby ‘sEsccnios naturales, En el futuro espera una distibuciéncreciente ‘estiendas de comveniencia yfarmacla,usf como en escuela. Cho- ‘Seni se enfoca tambien en educar a los directores de servicio de ssGmenios en las escuelas de todo Estados Unides acerca de los [Seneficios pura la salud que el yosurtgriego ofece alos escolares, El crecimiento de Chobani sorprende a la imaginacion. Desde primer pedido de 200 paquetes en 2047, sus ventas han creeldo ‘= mis de 2 millones de paquetes por semana. Para eumentar su ‘capacidad ytraer nuevos productosal mercado con mayor rapidez, 20 2012 Choban!abrié una planta de cerca de 93 000 metros cua

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