1

4
Gure grinen boterea
Jarrera sendoei buruzko teoria eta ikerketa1
Futbola jarrera indartsuak eragiten dituzten gaietako bat da. Gizarteko hainbat arazok, genero
rolak, erlijioa eskolan eta gai polemikoak (armen kontrola eta abortua, besteak beste) ere grina
indartsuak pizten dituzte. Zergatik mantentzen dituzte pertsonek halako jarrera sendoak? Zein da
jarrera horien izaera? Zergatik izan ohi dira pertsona batzuk hain dogmatikoak eta argudioekiko
immuneak? Kapitulu honek gai horietako batzuk eztabaidatzen ditu, eta jarreren dinamika eta
pertsuasiorako dituen ondorioak aztertzen jarraitzen du.

Ikerketa akademikoa eta teoria berrikusiz, kapituluaren lehen atalak jarrera indartsuen izaera
aztertzen du; bigarren eta hirugarren zatiak, berriz, bi ikuspegi teoriko aplikatzen ditu: juzku
sozialaren teoria eta eskuragarritasuna. Kapituluaren azken zatian, jarrera inplizituetan eta
neurozientzian zentratzen diren jarrera indartsuei buruzko ikuspegi garaikideak aztertzen dira.

Zer dira jarrara sendoak?

Frantziako Iraultzatik abortuak egiten dituzten medikuen aurkako indarkeriara, "gure arreta
erakartzen duten gertakariak sarritan sentimendu gogorrekin lotuta daude", ikusi zuten Jon A.
Krosnickek eta Richard E. Pettyk (1995, 1. or., ikus 4.2 irudia). Jarrera horien dinamikak bultzatuta,
psikologo sozialak hainbat azterlanetan murgildu dira, jarrera indartsuen ezaugarriak eta ondorioak
aztertzeko.

4.2 irudia. Abortua pasio handiak eragiten dituzten arazo ugarietako bat
da. Bere ahalmenaren zati bat balio garrantzitsuekin (askatasuna eta
erlijioa) duen loturatik etor liteke?

Begien bistakoa dirudi. Jarrera indartsuak dituzten pertsonek pasio handia dute, eta oso inplikatuta
daude; agerikoa, ezta? Bai, baina gogoratu pertsuasioko akademikoek ikuspegi zientifikoa hartzen

1
R.M. Perloff (2017)ren laugarren kapituluaren itzulpena. The Dynamics of Persuasion. Communication and Attitudes
in the 21th Century (Sixth Edition). Routledge.
 2

dutela. Jarrera indartsua nolakoa den ulertu nahi dute, psikologikoki zer esan nahi duen arazo
baten inguruan sakonki sentitzeak, eta zertan bereizten diren jarrera indartsuak ahuletatik edo
anbibalenteetatik. Jarrera indartsuen izenean izugarrikeriak egin direla ere gogorarazi behar dugu.
Jarrera horiek zenbat eta gehiago ulertu, orduan eta aukera gehiago izango dugu arazoak dituzten
pertsonak edo pertsona biolentoak konbentzitzeko moduak asmatzeko, bizitzan duten jarrera
berriz azter dezaten.

Jarrerek, definizioz, eragina dute pentsamenduan eta ekintzan. Baina jarrera indartsuek
probabilitate handiagoa dute: (a) denboran irauteko, (b) judizioak eragiteko, (c) portaera gidatzeko
eta (d) aldaketarekiko erresistenteak izateko (Krosnick eta Petty, 1995). Zergatik da hau horrela?
Zergatik dira egonkorrak jarrera indartsuak? Maureen Wang Erber eta bere lankideen arabera:

Lehenik, jarrera indartsuak ziur aski beste sinesmen eta balio batzuetan ainguratuta daude,
eta horrek aldaketarekiko erresistenteagoak egiten ditu. Pertsonek beren oinarrizko
erlijio-sinesmenak aldatuko balituzte, adibidez, sinesmen horiei lotutako beste jarrera eta
balio asko ere aldatu beharko lituzkete. Bigarrenik, pertsonek, ziur aski, gehiago jakingo
dute interesatzen zaizkien gaiei buruz, kontrako argudioekiko erresistenteagoak eginez.
Hirugarrenik, gai garrantzitsuen inguruan ados gaudenekin harremanak izateko joera dugu,
eta harreman horiek jarrera horiek mantentzen eta babesten laguntzen dute. Laugarrenik,
jarrera indartsuak landuagoak eta eskuragarriagoak izaten dira askotan, eta, beraz,
litekeena da burura eta ahora etortzea gaiari buruz hainbat alditan galdetzen zaigunean.
Bosgarrenik, jarrera sendoak dituzten pertsonek arreta jartzeko eta gaiari buruzko
informazio garrantzitsua bilatzeko joera dute; honek are argudio gehiagorekin armatzen
ditu iritzia aldatzeko ahaleginei aurre egiteko.

(Wang Erber, Hodges, eta Wilson, 1995, 437-438 orr.)

3. kapituluan eztabaidatutako ikuspegi sinbolikoak iradokitzen du pertsonek beren jarrera

indartsuak adin goiztiarrean hartzen dituztela. Haurren heziketan ikasiak, entseatuak eta emaitza
positiboekin elkartuak izaten dira. Jarrerak erreferentziazko ereduak behatuz ere eratzen dira, eta
indartu egiten dira ereduzko pertsonek, hala nola gurasoek edo ikaskideek, jarrera erakusteagatik
haurrak saritzen dituztenean (Bandura, 1971). Kontuan hartu ehizaren aldeko jarrera sendoa
(baina zaila) duen kirolari baten adibidea. Steve Tuttle ehiztariak bere jarrera nola hartu zuen
azaltzen du:

Gogoan dut zerbait hil nuen lehen aldia. Untxia zen, eta nik 12 urte inguru nituen. Arma
nire sorbaldan jarri, apuntatu eta katua estutu nuen. Animalia geldiro erortzen ari zela
zirudien... Aitak begiratu eta esan zidan: "Tiro ederra, mutiko!" Eta untxia eman zidan.
Harro eta izututa nengoen aldi berean. Ehiza partidan zeuden beste gizonak etorri ziren, eta
bizkarrean zapladak eman zizkidaten. Ez zekiten nik edozer emango nuela untxi horri bizia
itzultzeko. Asteetan triste egon nintzen... Tiro egiten jarraitu nuen urteak pasatu ahala,
baina inoiz ez nuen berriro emozio bera sentitu, eta ez zaizkit berriro begiak busti hiltzeko
unean. Nire kulturan, Virginiako mendebaldeko landa Amerikan, hori izan zen umetan gizon
bihurtzen hasi nintzen eguna.
 3

(2006, 50-51 orr.)

Kontuan izan behar da, funtsezko esperientzia horretan zehar, erreferentziazko eredu garrantzitsu
batek, bere aitak hain zuzen ere, haurra saritu egin zuela untxiari tiro egiteagatik ("tiro ona,
mutil"), bai eta beste gizonek ere, bizkarrean zapladak eman baitzizkioten. Horrela osatu ziren
armekiko jarrera baten alderdi positiboak.

Ikuspegi ideologikoak beste norabide bat hartzen du, nabarmenduz litekeena dela jarrera
indartsuak printzipio eta balioen inguruan antolatzea. Adibidez, armen aldekoek armen jabeen
eskubideen alde egiten dute, askatasuna eta autosufizientzia bezalako balioetan oinarrituta.
Armen aurkako ekintzaileek armen kontrola babesten dute, indarkeria armatuaren ondorio
lazgarriei buruzko kezka zintzoan oinarrituta.

Jarrera indartsuak aztertzen dituzten psikologo sozialek informazio gehigarria eskaintzen dute.
Nabarmentzen dute jarrera sendoek, hala nola armen kontrolari babesa eta oposizioa emateak,
jarrera ahulen ezaugarri desberdinak dituztela (Holbrook et al., 2005). Jarrera sendoek ezaugarri
hauek dituzte:

● Garrantzia (arazoak biziki kezkatzen gaitu);

● Egoaren parte-hartzea (jarrera funtsezko balioei edo ni-ari lotuta dago);
● Muturrekotasuna (jarrera nabarmen desbideratzen da neutraltasunetik);
● Ziurtasuna (ziur gaude gure jarrera zuzena dela);
● Eskuragarritasuna (jarrera azkar dator burura);
● Ezagutza (gaiari buruz oso informatuta gaude); eta
● Antolaketa hierarkikoa (jarrera barne-koherentea da eta jarrera-egitura landu batean
integratzen da).

Jarrerak eta informazioaren prozesaketa

Jarrera indartsuek eragina dute mezuen ebaluazioetan eta komunikazioei buruzko iritzietan. Bi
teoriek - Juzku Sozialaren teoriak eta jarreraren eskuragarritasunaren ikuspegiak - hau nola
gertatzen den argitzen dute. Biak ala biak jarrerei buruzko teoriak dira oro har, baina jarrera
indartsuen dinamikari buruzko ideiak eskaintzen dituzte.

Juzku Sozialaren Teoria

Hitz egin dezagun LeBron Jamesez, ziurrenik Clevelandeko (Ohio) pertsonarik gorrotatuena,
Cleveland Cavalierseko saskibaloi talde profesionala mindu zuelako Miami Heat taldearekin bat
eginez 2010ean. Cavalier baten gisako txapelketa bat irabazteko ezintasunak zapuztuta, Jamesek
iragarri zuen, maila nazionalean telebistan emandako iragarki batean, "bere talentua South
Beachera" zeramala. Miamiko jarraitzaileek erabakia txalotu zuten, eta beste batzuek James
goraipatu zuten, Cavaliersen 19 urterekin sartu zenetik taldera lotuta zuen zilbor-hestea hausteko
ausardia izan zuelako. Clevelanden jarraitzaileak, ordea, haserre zeuden, indarkeriaren punturaino.
Garaipen bat nahi zuten hiria lau hamarkada baino gehiagoz saihestu zuen txapelketa nazional
batean, eta Clevelandekoak traizionatuta sentitu ziren, lehenik Jamesen erabakiagatik eta,
 4

ondoren, iragarri zuen moduagatik, astez aste engainatuz, jarraitzaileen arabera, beteko ez ziren
itxaropenak sortuz. Zaleek "nartzisista" deitu zioten, eta esan zuten "bihotza kendu izan baliete
bezala" sentitzen zirela. Fan batek "Akronen emagaldua" (Sandomir, 2011) deitu zion. Beste
batzuek bere kamisetaren erreplikak erre zituzten, edo harriak bota zituzten Jamesen irudia zuen
hiriko erdiguneko kartel baten kontra. Poliziak esku hartu behar izan zuen istiluak geldiarazteko.
Clevelandeko fanatikoak pozez bete ziren James berriz ere taldera batu zenean 2014an, euforia
haserrea gainditu eta itxaropenak etsipena ordezkatu zuenean.

Anekdota horiek erakusten dute pertsona batzuek oso jarrera indartsuak dituztela, benetan
muturrekoak, kirolekiko. Baina adibideek hau baino gehiago esaten digute. Pertsonek gai bati
buruzko sentimendu sendoak dituztenean dituzten aurreiritziez hitz egiten digute, eta, horrela,
jarrerei buruzko Juzku Sozialaren ikuspegia ilustratzen dute. Muzafer Sherifek eta Carolyn Sherifek
proposatuta (1967), Juzku Sozialaren Teoriak nabarmentzen du pertsonek gaiaren inguruan duten
aldez aurreko jarreraren arabera ebaluatzen dituztela arazoak. Sherifek eta Sherifek adierazi zuten
bezala:

Pertsona batek komunikazio baten aurrean izango duen erreakzioa aurreikusteko, mezua
eta komunikatzailea bere buruarekiko non kokatzen dituen jakin behar dugu.

(129 orr.)

Juzku Sozialaren Teoriak nabarmentzen du hartzaileek ez dutela mezu bat ebaluatzen soilik
argudioen kalitatearen arabera. Horren ordez, teoriaren arabera, pertsonek mezua beren
jarrerarekin alderatzen dute, eta gero mezuan defendatutako jarrera onartu behar duten zehazten
dute. Narcisok, uretan duen islari begiratzen dionak bezala, hartzaileek ezin diete ihes egin gaiari
buruzko beren jarrerei edo beren ikuspuntuei (ikus 4.3 irudia).

4.3 irudia. M. C. Escher artistaren obra honek, Esfera

islatzailea duen eskua, juzku sozialaren teoriaren printzipio
nagusi bat erakusten du. Pertsonak gai batekiko beren
jarreretan harrapatuta daudelako nozioa nabarmentzen du,
ezin baitute gai horri buruzko beren ikuspegietatik ihes egin.

Juzku sozialaren teoria, horrela deitua pertsonek gizarte-gaiei buruz dituzten iritzi subjektiboak
nabarmentzen dituelako, oinarrizko hainbat kontzeptu artikulatzen edo definitzen ditu. Hauek dira:
 5

(a) onarpen-, errefuxapen- eta konpromisorik ezaren latitudeak; (b) asimilazioa eta kontrastea; eta
(c) egoaren inplikazioa.

Latitudeak
Jarrerak ebaluazioen continuum batek osatzen ditu, non iritzi onargarriak eta posizio onartezinak,
bai eta norbanakoak konpromiso sendorik ez duen gaiak ere biltzen diren. Onarpen-latitudea
gizabanako batek onargarritzat jotzen dituen gai bati buruzko iritzi horietan guztietan datza.
Errefusapen-latitudeak barne hartzen ditu norbanakoak uko egiten dien ideiak. Bi eskualde horien
artean konpromisorik ezaren latitudea dago, gizabanakoa inplikatzen ez den ideiak barne hartzen
dituena. Hau da "ez dakit", "ez nago ziur" eta "ez dut pentsatu" -ren eremua (ikus 4.4 irudia).

4.4 irudia. Arazo bati buruzko jarrera

indartsu eta moderatuak dituzten
pertsonen errefuxapen-latitudea (EL),
konpromisorik ezaren latitudea (KEL)
eta onarpen-latitudea (OL). (a) panelak
jarrera sendoa duen gizabanako baten
latitudeak ilustratzen ditu. Ikus bedi
errefuxapen-latitudearen tamaina
handia eta onarpen-latitudearen
tamaina txikia. (b) panelak jarrera
moderatua duen gizabanako baten
latitudeak erakusten ditu. Onarpenaren
eta konpromisorik ezaren latitudeak handiagoak dira, eta errefuxapen latitudea txikiagoa; horrek
esan nahi du ikuspuntu alternatiboetara gehiago irekitzen dela. Eskala 0tik 100era doa: 100ek
gizabanakoaren posizioarekin bat datorren mezu bat adierazten du, eta 0k, berriz, erabateko
desadostasuna adierazten du.

Onarpenaren latitudea gai bati buruzko zure aldeko ideia guztiak biltzen dituen gogamenaren
eremua da; errefusaren latitudeak gaiari buruz gustatzen ez zaizkizun gauza guztiak biltzen ditu,
eta konpromisorik ezaren latitudeak, anbibalenteak diren edo argi ez dituzun pentsamenduak
gordetzen dituen erdigunea.

Lehen ikerketek muturreko jarreren eta latitudeen tamainaren arteko harremana izan zuten
hizpide. Azterketek adierazi zuten posizioaren muturrak eragina izan zuela arbuio eta onarpen
latitudeen tamainan (Sherif, Sherif, eta Nebergall, 1965). Gai bati buruz iritzi sendoak dituzten
norbanakoek - eta bereziki, muturreko iritziak dituztenek - errefuxapen latitude handiak dituzte.
Kontrako argudio ia guztiak arbuiatzen dituzte, eta gaiaren inguruan dituzten jarreretatik hurbil
dauden adierazpenak baino ez dituzte onartzen. Hori da jende horren iritziak aldatzea zaila
izatearen arrazoietako bat.
 6

Asimilazioa/kontrastea
Termino horiek ulertzeko modu bat da gai guztiz desberdin bati erreparatzea: klimari. Adibidez,
urtarrileko arratsalde batean klima oso beroa bada (esan dezagun 7 °, normalean -3 ° edo -5 °
egoten den hiri batean), biztanleek gogotsu hitz egingo dute tenperaturari buruz, pozarren
harrituta; batzuek galtza motzak jarriko dituzte, paseo luze bat emango dute, eta egun bat geroago
gaixorik egongo dira, pertsona gehienentzat oraindik ere 7 ° hotzegia delako praka motzetan paseo
luze bat egiteko! Hori kontraste-efektu bat da, non errealitatea itxaropenetatik zein desberdina den
aztertzen dugun.

Bestalde, termometroak urtarrileko egun hotzetan 0 ° markatuko balu, jende asko ez litzateke
konturatuko: espero zuenarekin parekatu edo asimilatuko luke tenperatura, urtarrilean normala
zena baino zerbait beroagoa dela konturatu gabe.

Asimilazioa eta kontrastea pertzepzio-akatsak dira, fenomenoak gure erreferentzia-puntuaren edo

ainguraren arabera hautemateko dugun joeraren ondoriozko distortsioak. Pertsonek mezuen
ideiak modu objektiboan ez baizik eta subjektiboan epaitzen dituzte. Beren hasierako jarrerak
erreferentzia-puntu gisa balio die. Asimilazioan, jendeak beren jarrerarekiko atsegintzat eta
lagunkoitzat jotzen duen mezu batetik tira egiten du, mezua benetan den baino bere jarreraren
antzekoagoa dela suposatuz. Komunikatzailearen jarreraren eta bere jarreraren arteko
antzekotasuna gainestimatzen dute. Kontrastearen kasuan, norbanakoek etsaitzat hartzen duten
mezu bat bultza egiten dute, beren jarreratik urrun, benetan den baino ezberdinagoa dela
sinetsita. Komunikatzailearen jarreraren eta bere jarreraren arteko aldea gainestimatzen dute
(Granberg, 1993).

Horrela, gure lagunen jarrerak gurearekin parekatzen ditugu, beren ikuspuntuak gureen
antzekoagoak direla pentsatuz, benetan direna baino. Hori dela eta, maitemintzen direnek halako
astindua sentitzen dute beren lehen desadostasun argiaren aurrean. Aldi berean, gure etsaiak
alderatzen ditugu, haien jarrerak gureak ez bezalakoak direla esajeratuz. "Funtsean ados zaudete
baina", esaten digu gure eztabaida jarrera neutral batetik entzuten duen hirugarren batek.

Asimilazioa eta kontrastea giza joera naturalak dira, gertaerak gure erreferentzia-esparruen bidez
hautematen ditugulako, ez objektiboki. Bi prozesu horiek eguneroko pertsuasio-saiakerei aurre
egiten lagun diezagukete. Kostu psikologikoak ere badituzte, ordea. Asimilatzen garenean,
suposatzen dugu denek gure jarrerak partekatzen dituztela, eta, beraz, ez dugu ikuspegi desberdin
eta interesgarririk hautematen. Kontrastatzen dugunean, automatikoki onar dezakegu arazo batean
beste batzuekin ados ez gaudenean beste horiek "pertsona txarrak" direla edo ez daudela ados
gurekin ezertan, defentsiban jartzen gara, eta horrek zaildu egiten du elkar ulertzea.

Horren adibide tamalgarri bat duela urte batzuk gertatu zen, ibilbide luzeko kazetari bat, beti
su-armen defendatzailea, armen aldeko fanatikoek erbesteratu zutenean, armak kontrolatzeko
legediaren defentsa minimo bat egiteagatik. Dick Metcalf, Guns & Ammo aldizkariko zutabegile
ezaguna eta armak sustatzen zituen telebista saio bateko izarra, pertsona non grata bihurtu zen,
"desagertu egin zen", berak esan zuen bezala, 2013ko urrian "Hitz egin dezagun mugei buruz"
izeneko zutabe bat idatzi zuenean, zeinak iradokitzen baitzuen "eskubide konstituzional guztiak
araututa daudela, beti egon direla eta egon behar dutela" (Somaiya, 2014, 1. orr.). Erantzuna
 7

basatia izan zen, eta berehala etorri zen. Guns & Ammoko irakurleek euren harpidetzak bertan
behera uzteko mehatxua egin zuten, kazetariak heriotza mehatxuak jaso zituen posta elektronikoz,
eta aldizkariak bere zutabea bertan behera utzi eta kaleratu egin zuen. Metcalf bere tiro klubeko
hormetan erakusten dituen armen jabe harroa den arren, eztabaidan beste ikuspegi posible bat
zegoela esan zuen, eta horrek kontraste efektuen uholdea ekarri zuen. Armen aldeko ekintzaileak
azkar urrundu ziren harengandik, bere eta haien posizioaren arteko aldea puztuz, etsai gisa ikusiz.
Metcalfek "armak arautzeari dagokionez zentzuzkoa izaten saiatzeko bekatu barkaezina" egin zuen
(Lehman, 2014, A20. or.).

Justuak izateko, litekeena da armen kontrolaren defendatzaile den politikari batek arma ezkutuak
eramatea ahalbidetzen duten legeak laudatuko balitu, bere herritarrei arma ezkutuak eramatea
ahalbidetzen dieten estatuek delinkuentzia biolentoaren tasa baxuagoak dituztela adieraziz, bera
kondenatuko lukete armen kontrolaren defendatzaile liberalek. Armen gaiaren bi aldeetan
(muturreko jarreren beste esparru batzuetan bezala), eztabaidarako leku gutxi dago, eta kontrako
ikuspegien artean zubiak jar ditzaketen ahots moderatuak entzuteko interes eskasa. Hori da zitalki
indartsuak diren jarreren boterea.

Mezuak
Juzku Sozialaren Teoriak ondorio interesgarriak ditu pertsuasiorako. Ondorio horietatik nagusia,
hau: pertsuasoreek zeregin zaila dutela iradokitzen du. Pertsonen jarrerek aingura gisa
funtzionatzen dute, eta iragazki efektua dute, eta, horren bidez, gizabanakoek heltzen zaizkien
mezuak ebaluatzen dituzte. Onarpen-latitudearen barruan lurreratzen diren mezuak asimilatuak
dira, hots, gizabanakoaren posiziotik benetan dauden baino hurbilago daudela suposatzen zaie
(Eagly & Chaiken, 1993). Norbanakoaren hasierako jarrerarekin koherentea den baina guztiz bat ez
datorren ikusmolde muturrekoagoa defendatzen duen komunikazioak norbanakoa pertsuaditu
dezake, betiere onarpenaren latitudean erortzen bada. Pertsonak mezua asimilatuko du,
konturatuko da bera gutxi gorabehera ados dagoela horrekin, eta defendatutako mezua onartuko
du. Gauza bera gertatzen da konpromisorik ezaren latitudean lurreratzen den mezu baten kasuan,
betiere mezua anbiguoa bada. (Hori dela eta, batzuetan ona da lausoa izatea eta kartak erabat ez
erakustea).

Baina mezuak ileak punta-puntan jartzen baditu, hots, norbanakoaren hasierako jarrerarekin
desadostuegia bada, orduan oso bestelako istorioa da. Komunikatzaile batek mezu bat bidaltzen
duenean, eta pertsona mezu horrekin oso desados badago, erresistentzia-indarrak aktibatzen dira.
Behin mezua errefusapen-latitudean amaitzen denean, akabo. Mezuaren hartzaileak mezua
kontrastatuko du, eta benetan den baino kontrakoagoa dela sumatuko du. (Ikus 4.1 taula, juzku
sozialaren teoriaren alderdi nagusien laburpen baterako).

4.1 taula. Juzku Sozialaren Teoriaren sintesia

1. Juzku sozialaren teoriak nabarmentzen du pertsonek ez dutela mezurik ebaluatzen haren

ezaugarri objektiboetan oinarrituta, baizik eta mezua beren jarrerekin alderatzen dutela.
 8

2. Pertsonek beren jarrerarekin bat datozen mezuak asimilatzen dituzte, mezua benetan
den baino aldekoagoa dela sumatuz. Aitzitik, haien jarrerarekin ados ez dauden mezuak
kontrastatzen dituzte, eta sumatzen dute mezua benetan den baino bestelakoagoa dela.
3. Hiru geruza daude jarrera batean: batetik, onarpenaren latitudea, hots, norbanako
batentzat onargarriak diren posizioak; bestetik, errefusapen latitudea, hau da, onartezin
edo erabat onartezin gisa ikusten diren ideiak; eta azkenik, konpromisorik ezaren
latitudea dugu, hots, polarizatu gabeko ideien alorra, jarrera aldatzeko potentziala duen
arloa hain zuzen.
4. Pertsonak pertsuasioarekiko bereziki erresistenteak izaten dira gai bati buruzko
ikuspuntu sendoak dituztenean, edo beren egoa oso inplikatuta dagoenean.
5. Pertsuaditzeko, nolabaiteko bat-etortzea behar da mezuaren eta aldez aurretik zeuden
jarreren artean. Komunikatzaileek pertsona bat bere hasierako jarrerarekin bat ez
datorren mezu bat onartzera pertsuaditu dezakete, baldin eta mezua onarpenaren
latitudean lurreratzen bada. Baina pertsuasoreak ezin dira gehiegi urrundu gizabanakoak
aurrez zuen jarreratik, gaiaren inguruan duen jarrera aldatzeko aukeraren bat izan nahi
badute. Behin mezu bat errefusapen latitudean lurreratzen denean, oso litekeena da
baztertzea.
6. Pertsuaditzea lortzeko mezuaren gezia nora jaurti behar den azaltzerakoan, teoria lausoa
da. Ez du esaten argudioak nola kokatu behar diren arrakastarako aukerak handitzeko.
7. Juzku sozialaren teoriak iradokitzen du pertsuasoreek hasieratik balioetsi beharko
luketela zer ideia eroriko diren audientziako kideen onarpen- eta errefusapen-latitudeen
barruan. Horrela, mezua pertsonalizatu dezakete, gizabanakoak aurretik zituen
sentimenduetara egokitzeko. Hau baliagarria izaten da hauteskundeetan, hautagaiak
boto-emaileak "alde egoterantz makurtzetik" hautagaiaren "alde bozkatzera" bultzatzen
saiatzen direnean.
8. Beste kasu batzuetan, teoriak iradokitzen du pertsuasoreek arrakasta lortu dezaketela
mezuaren hartzaileak konbentzitzen badituzte defendatzen duten jarrera haien
konpromisorik ezaren latitudean sartzen dela. Baliteke politika publikoen defendatzaile
batek boto-emaileak konbentzitu beharrik ez izatea politika bat onena dela, baizik eta
onartezina ez dela edo oinarri moralik falta ez zaiola soilik (O'Keefe, 2016). "Aldaketa
eragin nahi dutenen lana ez da beharrezkoa denaren agendan inposatzea, baizik eta ahal
denaren esparrura mugitzea", ohartarazi zuen Gopnikek (2015) (31. or.). Homosexualen
arteko ezkontzarekiko jarrera aldatzeak - gehiengoa kontra egotetik babes zabal batera -
hau erakusten du. Estatubatuar asko sexu bereko pertsonen arteko ezkontzaren
aldekoago bihurtu ziren, ez alderdi guztiak gustuko zituztelako, baizik eta zailagoa bihurtu
zelako gay ezkontza zerbait irrazional edo jasanezin gisa ikustea.

Egoaren parte-hartzea
Esan beharko banu juzku sozialaren teoriaren zein kontzeptuk izan zuen eragin handiena ikerketan,
egoaren edo ni-aren inplikazioa aipatuko nuke. Inplikazioaren kontzeptuak zientzialari sozialak
liluratu ditu, latitudeetan eta asimilazio/kontraste efektuetan oso eragin indartsua duela
 9

dirudielako. Profesionalak oso interesatuta sentitu dira, itxuraz konponezinak diren arazo sozial eta
politikoetan dituen inplikazio ugariengatik.

Egoaren inplikazioa "norbanakoak egoera jakin batzuetan duen konpromisoa aktibatzea" da (Sherif
et al., 1965, 65. or.). Pertsonak inplikatuta sentitzen dira gaiak beren autokontzeptuak edo balio
nagusiak ukitzen dituela hautematen dutenean. Oso inplikatuta dauden pertsonak eta inplikatuta
ez daudenak desberdinak dira bi alderditan: lehenik eta behin, pertsonak arazo sozial batekin
sakonki inplikatzen edo kezkatzen direnean, errefusapen latitude handiagoak dituzte, beren
onarpen-latitudeekin eta konpromisorik ezaren latitudeekin alderatuta. Horrek esan nahi du beren
jarrerarekin guztiz sinkronizatuta ez dagoen ia edozein posizio baztertzen dutela. Bigarrenik, arazo
batean sakonki inplikatuta daudenean, pertsonek mezu anbiguoak asimilatuko dituzte soilik
argudioak, oro har, aurrez pentsatutako jarrerekin bat datozenean (Sherif et al., 1965). Pertsona
konprometituak konbentzitzeko zailak dira: burugogorrak dira, edo erresistenteak, nondik
begiratzen zaion.

Inplikazio handiko jarreren psikologia esploratzen duen ikerketa asko egon da. Azterketek erakutsi
dute pertsonak arazo batean inplikatzen direnean (kasu askotan ingurumenarekin, erlijioarekin edo
animalien eskubideekin gertatzen den bezala), pertzepzio selektibo gisa ezagutzen dena garatzen
dutela. Gertaerak aurrez pentsatutako sinesmen eta jarreretara egokitzen diren moduan
hautematen dituzte (Edwards & Smith, 1996; Habf eta Cantril, 1954; Hovland, Harvey, eta Sherif,
1957). Charles G. Lord, Lee Ross eta Mark R. Lepperren (1979) ikerketa interesgarri batek gai honi
buruzko egungo pentsamenduaren argazki bat eskaintzen du. Duela 30 urte baino gehiago egin
zuten, baina klasiko bihurtu da.

Konpromisoa eta heriotza zigorra. Lord eta bere lankideek heriotza-zigorraren gai polemikoari
buruzko ikuspuntu sendoak zituzten pertsonak bilatu zituzten. Talde bateko kideak heriotza
zigorraren aldekoak ziren, krimenaren aurkako disuasio elementu eraginkorra zela sinetsita.
Bigarren taldekoak aurka zeuden, heriotza-zigorra gizagabea edo disuasore ez-eraginkorra zela
argudiatuz. Talde bakoitzeko gizabanakoek heriotza-zigorraren disuasio-efektuen ustezko bi
ikerketen deskribapen laburrak irakurri zituzten. Ikerketa batek heriotza zigorra eraginkorra zela
erakusten zuen (adibidez, "analizatutako 14 Estatuetatik 11tan, hilketa tasak baxuagoak izan ziren
heriotza zigorra hartu ondoren"). Beste ikerketak antzeko estatistikak aurkezten zituen kontrakoa
argudiatzeko - heriotza-zigorra krimenaren aurkako disuasio-elementu ez-eraginkorra zela hain
zuzen (adibidez, “10 Estatuetatik 8tan, heriotza-zigorra ezarri ondoren giza hilketaren tasak
handiagoak izan ziren").

Beraz, ikasleek bina ikerketa-txosten irakurtzen zuten, alegia, heriotza-zigorraren inguruan zuten
jarreraren aldeko bat, eta aurka zegoen beste bat. Heriotza-zigorraren disuasio-efektuaren aldeko
ebidentzia eta haren eragina zalantzan jartzen zuen ebidentzia berdintsuak ziren.

Pertsonak objektiboak eta bidezkoak balira, ebidentzia kasu batean bestean bezain indartsua zela
aitortuko lukete. Baina gaiarekin konprometituta zeuden pertsona horiek ez zuten horrela
erantzun. Heriotza-zigorraren defendatzaileei heriotza-zigorraren aldeko azterketa sinesgarriagoa
iruditu zitzaien, eta aurkariek, berriz, heriotza-zigorraren aurkako azterlana pertsuasiboagotzat jo
 10

zuten. Adibidez, heriotza-zigorraren aldeko batek hau esan zuen bere jarrerarekin bat zetorren
azterlanari buruz:

Esperimentua ondo pentsatuta dago, bildutako datuak baliagarriak dira, eta kritika guztiei
behar bezala erantzuteko gai izan dira egileak.

Pertsona berak honako hau nabarmendu zuen heriotza-zigorraren aurkako azterlanari buruz:

Akats gehiegi daude Estatuen aukeraketan, eta esperimentuan, kontuan hartu ez diren
aldagai gehiegi daude ere nire iritzia aldatzeko.

Heriotza-zigorraren aurkako norbaitek hau esan zuen heriotza-zigorraren aurka zegoen azterlanaz:

Estatuak ausaz aukeratu ziren, eta, beraz, emaitzek ondo erakusten dute heriotza zigorrak
nazio osoan duen batez besteko eragina. 10 Estatutatik 8k hilketak ugaritu izana froga ona
da.

Aurkariak honela erantzun zion heriotza-zigorraren aldeko azterketari:

Heriotza-zigorra berrezarri baino urtebete lehenago eta urtebete geroago baino ez zuten
egin azterketa. Azterketa baliagarriagoa izateko, gutxienez 10 urte lehenago hartu behar
zituzten datuak, eta gero beste hainbeste urte.

(Lord et al., 1979, 2103. orr.)

Ikus daiteke zer gertatu zen. Pertsonek heriotza-zigorraren inguruan zuten jarrera babesten zuten
ikerketak gustuko zituzten, eta beren jarreraren aurka zeuden ikerketetan hutsegiteak aurkitzea
lortu zuten. Informazioa oso modu selektiboan prozesatu zuten, egileek asimilazio alboratua deitu
zutena erakutsiz. Informazio anbiguoa beren ikuspuntuarekin asimilatu zuten, heriotza-zigorrari
buruzko beren jarrerarekin koherentea zela sinetsita. Gainera, defendatzaileak eta aurkariak are
konbentzituago zeuden arrazoia zutela ikerketa-esperientzia amaitu ondoren. Argudioak
irakurtzeak ez zituen pertzepzio lerratuak murriztu; aitzitik, polarizazioa areagotu egin zuen.

Psikologo sozialak liluratuta sentitu dira jarreren polarizazioaren oinarri kognitiboekin eta
pertzepzio selektiboaren dinamikarekin. Arazo bati buruzko ebidentzia kontraesankorrei aurre
egitean gizabanako baten adimenean zer gertatzen den ulertzen saiatu dira. Jarrera indartsuak
dituzten pertsonek euren jarrera oker dagoela erakuts dezakeen informaziorik ez gogoratzeko joera
dutela iradoki dute. Aitzitik, beren posizioa zuzena dela sinetsita, munduaz duten ikuskera
babesten duten egitateak bilatzen dituzte oroimenean, beren ideiak auzitan jar ditzakeen beste
aldearen ebidentzia alde batera utziz edo behar bezala baztertuz (Edwards eta Smith, 1996).

Aurkikuntza horiek eguneroko bizitzan gertatzen diren gertaera asko azaltzen laguntzen dute. Esate
baterako, asimilazio alboratua zer den jakingo ez bazenu, pentsa zenezake Arizonako tiroketa
tragikoak, 2011ko urtarrilean sei kongresista hil eta Gabrielle Giffords larriki zauritua utzi zuenak,
armen kontrolaren defendatzaileei eta aurkariei pentsaraziko liekeela, gertaera izugarriak agerian
utziko lukeela bi aldeek elkarri ahoz eraso egiteari utzi eta adostasunezko eremuak bilatu behar
dituztela. Aitzitik, indarkeriak kontrako efektua izan zuen, jarrerak gogortzea, hain zuzen ere.
Armen kontrolaren aldekoek diote Arizonako arma ugaritasun basatiaren ondorioz errazagoa izan
 11

zela Jared Loughner tiratzaile ezegonkorrarentzat pistola bat erostea. Baina armen aldekoentzat,
hain zuzen ere, kontrakoa zen egia. "Armen industria hatzarekin seinalatzea ezjakina da", esan
zuen Anthony Schererrek, armen hornikuntza konpainia bateko jabeak. "Hori Ford hatzarekin
seinalatzea eta automobiletan izandako heriotzengatik errua botatzea bezalakoa da" (Nagourney,
2011, A19 or.). Pertzepzio selektiboen antzeko katea gertatu zen ondorengo sarraskien ondoren,
ezagunena 2012an Newtownekoaren ondoren, Lord, Ross eta Lepperren aurkikuntzen indarraldia
erakutsiz. Gertaera tragiko eta konplexuak modu selektiboan hautematen dituzte bando
desberdinen aldekoek, eta horrek jarrerak gehiago polarizatzea dakar (ikus 4.2 taula, funtsezko
alborapen selektiboen azalpen eta aplikazioekin).

Puntu itsuaren metaforak, edo "puntu itsu alboratua", Emily Proninek eta bere lankideek deitzen
dioten bezala (Pronin, Lin eta Ross, 2002), ulertzen laguntzen du. Jarrera irmoak ditugunean,
hainbat arrazoi psikologikorengatik, gure kezkak eta gure eskubideak oposizioarenak baino argiago
ikusten ditugu. Abortatzeko eskubidearen alde dauden pertsonek emakume batek bere gorputza
kontrolatzeko eskubidea duela azpimarratzen dute; bizitzaren aldeko aldekoek fetu batek bizitzeko
eskubidea duela nabarmentzen dute. Armetarako eskubidea defendatzen duten estatubatuarrek
nabarmentzen dute pertsona batek armak eramateko eskubidea duela; armen kontrolaren
defendatzaileek diote pertsonek eskubidea dutela suzko armek eragindako indarkeriak erailak edo
mutilatuak ez izateko (Leonhardt & Parlapiano, 2015). Talde bakoitza bere eskubideetan zentratzen
da nagusiki edo esklusiboki, eta ez du aintzat hartzen beste aldeak ere eskubideak dituela.

4.2 taula. Jarrera indartsuak, pertzepzio selektiboa eta esposizio selektiboa

2000ko azaroa zen. Al Gore hautagai demokratak George W. Bush errepublikanoa garaitu zuen
Hauteskunde Elkargoko bozetan, baina Bushek 1.784 botoko aldea zuen Floridan. Bushek Florida
irabaziz gero, nahikoa hauteskunde boto irabaziko lituzke presidentetza irabazteko. Goreren
aldekoek ez zuten emaitza onartu, hauteskundeak zalantzan daudenean botoak eskuz kontatu
behar direla dioen arau kontsakratua aipatuz. Errepublikanoen aldekoek demanda aurkeztu
zuten, eskuzko zenbaketak nabarmen subjektiboagoak direla argudiatuta.

Zenbaketa automatiko batek, objektiboagoa Bushen taldearen arabera, Bushen tartea murriztu
zuen, baina garaipena ematen jarraitu zuen. Abokatu ospetsu, politikari, harreman publikoetan
aditu eta ekintzaileen hordak hedabideak bete zituzten, Floridatik zuzenean, iritzi publikoaren
bataila irabazi nahian.

Jarrera indartsuak nagusitu ziren. Bushen boto-emaileen ehuneko laurogeita bederatzik uste
zuten Bush irabazle izendatu zuen zenbaketa bidezkoa eta zehatza izan zela. Demokratek epai
ezberdina eman zuten: Goreren boto-emaileen ehuneko 83k susmatu zuten emaitzek ez
zituztela bozkak islatu modu bidezkoan edo zehatzean (Berke & Elder, 2000).

Joera politikoak hain dira sendoak, garunaren jardueran ere ager daitezkeela. Psikologo talde
batek 2004an Bush presidentearen eta John Kerry haren aurkari demokrataren aldekoei eskatu
zien hautagaien inguruko hainbat informazio berrikusteko. Testu batzuk bat zetozen beren
 12

jarrerekin; beste batzuk, berriz, beren jarreren kontrakoak ziren. Subjektuek informazioa
prozesatu zuten erresonantzia magnetikoaren bidez beren jarduera mentala behatzen zuten
bitartean. Beren garunen arrazonamendu-eremuak "itzali" egiten ziren beren posizio politikoen
kontrako informazioa kontsideratzen ari zirenean, eta eremu emozionalak bikain argitzen ziren
aldeko informazioa prozesatzen zutenean (Westen et al., 2006; ikus Tavris & Aronson, 2007).
Pertzepzio selektiboa gizakiaren psikologiaren funtsezko alderdia dela iradokitzen dute
aurkikuntzek.

Baina pertzepzio selektiboa politikatik haratago hedatzen da. Kirol taldeen zaleak ulertzeko
aplikazioak ditu. Futbolean, saskibaloian edo beste edozein kiroletan inoiz "argi ikusi" baduzu
arbitroaren erabakia zure taldearen aurka eta aurkarien mesedetan bidegabea izan dela, uler
dezakezu nola funtzionatzen duen honek.

Beste alborapen selektibo batek, esposizio selektiboak hain zuzen, eragina du ere bizitza
errealeko egoera askotan. Gure kosmobisioarekin bat datozen komunikazioak bilatzeko joerari
deritzo esposizio selektiboa. Zalantzarik gabe, egoera batzuetan pertsonek nahita bilatzen dute
beren jarreraren kontrako informazioa, hala nola finantza- edo osasun-erabaki garrantzitsu bat
hartzen saiatzen ari direnean eta konturatzen direnean bi aldeak ezagutu behar dituztela hautu
informatu bat egiteko (Frey, 1986). Pertsonek ez dituzte beti kontrako ikuspegiak selektiboki
saihesten. Modu sotilean, ordea, araua da esposizio selektiboa. Jendeak ingurune sozialak
aukeratzen ditu: auzokoak, lagunak, baita webguneak eta blogak ere, lehendik zituzten
ikuspuntuak indartzen dituztenak (Iyengar eta Hahn, 2009). Gutako asko gure gizarte-jarrerak eta
bizimoduak partekatzen zituzten pertsonek populatutako auzoetan hazi ginen. Pertsonak
jarreren arabera multzokatzeko edo bereizteko joera dute, eta, beraz, litekeena da
boto-emaileak beren ikuspuntu politikoekin bat egiten dutenekin bizitzea eta hitz egitea (Bishop,
2008; Mutz, 2006; nahiz eta Abrams eta Fiorina ikusi (2012) beste ikuspuntu baterako).

Antzeko ideiak dituzten pertsonen aldeko gure hobespena hain da sakona, ezen estatubatuar
askok esaten baitute atsekabetuko liratekeela gertuko senide bat ideia politiko desberdineko
norbaitekin ezkonduko balitz. Muturreko kontserbadoreen ehuneko hogeita hamarrek diote
zorigaiztoko sentituko liratekeela gertuko senide batek demokrata bat bikote gisa hautatuko
balu. Liberal erradikalen ehuneko hogeita hiruk diote atsekabetu egingo luketela gertuko senide
bat politikoki kontserbadorea den norbaitekin ezkontzeak (Cohn, 2014).

Selektibitate alderdikoia duela zenbait urte eztabaida piztu zuten filmen hobespenera hedatzen
da ere. 2004an, Mel Gibsonen Kristoren Pasioak eta Michael Mooreren Fahrenheit 9/11ak
ehunka milioi bildu zituzten. Baina zisma politiko harrigarria egon zen. Kristoren Pasioa,
gotorleku errepublikarretan gurtu zuten: aldiriko urbanizazioetan eta mendebaldean,
hego-mendebaldean eta hegoaldean. Fahrenheiterako zine-areto arrakastatsuenak hiri
eremuetan zeuden, tradizionalki demokratak izan direnak, hala nola New York, Los Angeles eta
San Francisco (Waxman, 2004; ikus Stroud, 2007, ebidentzia enpiriko handiagorako). Horrek
erakusten du idazle batek "segregazio politikoa" deitu zuena - pertsonek beren iritzia babesten
duten hedabideak nahiago izateko eta antzeko pertsonekin bizitzeko duten joera.
 13

Idazle batek honela esan zuen:

Behin jarrera hartu duzunean, informazioaren aroak zu bezalako pertsonez inguratzeko

lana errazten dizu. Eta azken belaunaldian zerbait ikasi badugu, hau izan da: benetan
bilatzen duguna auto-baliozkotzea dela. Ez ditugu bakarrik gure aldeko kideen irratsaio
eta webguneak nahi, gu bezalako pertsonengandik gertu bizi nahi dugu ere.

(Brooks, 2004, A27. orr.)

Sinesten duguna indartzen duten burbuila ideologikoetan bizi garenean, eroso eta babestuta
sentitzen gara, baina, John Stuart Mill filosofoak duela 150 urte baino gehiago ikusi zuenez,
"egiatik ikasteko eta akatsak zuzentzeko aukerarik gabe" geratzen gara (Mill 1859/2009, 20. or.).
Ez dugu ikusten nola gure ikuspuntuak ez dauden ados gertakariekin. Egiaren konplexutasuna
hautematetik datorren jakinduria galtzen dugu.

Adibide horiek kontuan hartuta, ondoriozta daiteke hau telebistan ikusten ditugun eta sare
sozialetan argitaratzen duten konpromiso politiko sendoko pertsonei bakarrik aplikatzen zaiela -
protesta egiteko eta jendea astintzeko mobilizatzen direnei -. Baina ideia horrek ez du eguneroko
bizimoduaren errealitatea kontuan hartzen.

Guztiok – nik, zuek, gure lagunek – jarrera sendoak ditugu zenbait gairi buruz. Baliteke ez izatea
berotze globala edo animalien ikerketa edo hauteskunde politika. Moda, Facebook, futbola edo
bideojokoak izan litezke. Gai batzuetan denok gara partzialak eta geureari eusten diogu. Juzku
sozialari buruzko ikerketak ez du zalantzarik: gai horiei buruzko mezuak topatzen ditugunean,
informazioa selektiboki hautemango dugu, egiazki gureekin bateragarriak izan daitezkeen
ikuspuntuak baztertuko ditugu, eta komunikatzaileak asmo maltzurrak dituela susmatuko dugu.
Horixe da jarrera sozial indartsuen boterea. Horretaz ohartzen garenean, gure joera selektiboak
indargabetzeko neurriak hartu ahal izango ditugu, adibidez, kontuan hartu beste gizabanakoak
ikuspuntu legitimoa duela eta gure ikuspegiak bestearen argudio zuzenak kontuan hartzea eragotz
diezagukeela. Aholku zuhurra da, inola ere ez berria, izan ere, Mendiko Sermoian Jesusek aholku
hau eman zuen: "Lehenik, atera habea zeure begitik, eta, gero, argi ikusiko duzu lastoa anaiaren
begitik ateratzeko" (ikus 4.3 koadroa).

4.3 taula. Jarrera sendoak nola aldatu

Aldatzen zailenak diren jarrerak dira, baina horiek aldatzea izan daiteke pertsuasoreek aurre egin
behar dioten zereginik garrantzitsuena. Jarrera indartsuen boterea - arraza, abortua,
immigrazioa - polarizatu, estereotipoak aktibatu eta pertsonak batzeko saiakerak oztopatzeko
duten modua aintzat hartzen duzunean, antzeman dezakezu zergatik aurkitu behar ditugun
jarrera eta sinesmen zurrunetan eragiteko moduak. Persuasio-teoria ezberdinek pistak
eskaintzen dituzte. Hona hemen zer egin dezaketen pertsuasoreek:
 14

Orekaren teoria aplikatzea, aurreiritzi-jarrera aldatu nahi zaion pertsonak ikuspegi

toleranteagoa duten lagunak dituela adieraziz. Orekaren teoriak, 3. kapituluan eztabaidatuak,
nabarmentzen du jarrera baten elementuen arteko koherentziarik ezak barne-presioak sor
ditzakeela aldatzeko. Horixe gertatu zen ezkontza gayekiko jarreren kasuan. Sexu bereko
pertsonen arteko ezkontzaren aurka zeuden estatubatuar batzuek kontrakoa sentitzen zuten
lagunak edo senide homosexualak zituzten. P-O-X hirukoan oreka mantentzeko, eta pertsonen
arteko harremanak baloratuz, homosexualen arteko ezkontzaren aurkari askok euren jarrerak
aldatu zituzten, lagunen iritziekin sinkronizatuta egon zitezen. Horrek oreka kognitiboa berrezarri
zuen, sexu bereko pertsonen arteko ezkontzaren aldeko gizarte-kontzientzia garatzeko agertokia
prestatuz.

Aldatu nahi den jarrera erakusteko eredu pertsuasibo bat aurkitzea. Komunikabide masiboetan
edo sare sozialetan eredu horren eraginpean egoteak eragina izan dezake jarreretan, prozesu
psikologiko batzuen bidez, eta aldaketak iraunkorrak izan daitezke. Pentsa ezazu arraza
aurreiritzietan. Barack Obamaren 2008ko presidentetzarako kanpainak arraza aurreiritziak
murriztu zituen, eta murrizketarik handiena kontserbadoreen eta errepublikanoen artean eman
zen (Goldman eta Mutz, 2014). Estatubatuarrak Obamaren politiken inguruan banatuta zeuden
arren, karismatikotzat, adimentsutzat eta gaitzat jo zuten. Pertzepzio horiek bat-batean arraza
aurreiritziak murriztu zituzten, agian hausnarketa sakonagoa sustatuz edo Obamaren ezaugarri
positibo eztabaidaezinen aurrean aurreiritzia jasanezina zela erakutsiz. Adibide berriago batean,
indarkeria armatua gaitzesten zuten iragarkiak argitaratu zituen Saskibaloi Liga Nazionalak, Steph
Curry, Carmelo Anthony eta Chris Paul bezalako NBAko izarren mezuekin. NBAko izarrak jarraitu
beharreko ereduak dira afroamerikar gazte askorentzat, eta pistolak erabiltzean "ezer
maskulinorik ez dagoela" uste osoz argudiatzen dutenean, haien mezua gazteengana irits daiteke
(Schonbrun eta Barbaro, 2015, b14. or.).

Arazoaren beste aldea ikustera bultzatzea. Horrek xede-publikoak rolen adopzioan enpatikoki
parte hartzea eskatzen duen arren, ikuspuntu sendoak dituzten pertsonekin lan zaila izanik ere,
estrategiak arazoa beste aldetik ikusten lagun diezaieke pertsonei, pertzepzio lerratuak
murriztuz (Jauna, Lepper, eta Preston, 1984). Kontrako jarrera kontuan hartzean (konfiantzazko
komunikatzaile baten gidaritzapean), pertsonek pentsamendu positiboak formulatu ditzakete,
beren hitzekin. Enpatia ere garatu dezakete, babesten duten politika baten ondorioz kaltea jasan
duten horienganako. Horrek aldaketarako eszenatokia presta dezake, pertsonei beren sinesmen
indartsuei buruz pentsatzen lagundu diezaieke eta luzaroan mantendutako jarrerak zalantzan jar
ditzaketen sentimendu berriak gara ditzake. Aldaketa, oro har, ez da berehalakoan gertatuko,
gradualki baizik, pertsonak birplanteatu, zalantzan jarri eta beren pentsamendu eta
sentimenduetako batzuk astindu ahala, eta gai sozialak lehen ez bezala ebaluatu ahala
(Prochaska, DiClemente, eta Norcross, 1992).

Jarrera aldatu nahi diogun pertsonari gogoraraztea berak justizia eta ikuspuntu desberdinak
aintzat hartzea baloratzen duela. Ondoren, iradokitzea bateraezina litzatekeela bere
balio-sistemarekin, beste ikuspuntuaren aldeko argudio sendoak kontuan ez hartzea.
 15

Gaia pertsonak gaiari buruz dituen ikuspegiekin bat datozen terminoetan kokatzea.
Defendatutako jarrera hartzaileak luzaroan onartutako jarrera edo balio sozialekin koherentea
dela erakutsiz, komunikatzaile batek gizabanakoa beste ikuspuntu bat hartzera bultza dezake.

Kontuz ibiltzea. Ez esan pertsonaren arbuio-latitudean eroriko diren gauzak. Adierazi bi alderdiak
ados dauden adibideak. Onartzea pertsuasioa poliki-poliki, etapatan, gertatuko dela. Kontrako
jarreran daudenekiko onarpena eta sinpatia sortzen saiatzea, gaiari buruz jarrera sendoak
dituztenen haserrea piztu gabe.

Jarreren eskuragarritasuna
Duela urte batzuk gertatu zen, baina hura gogoratzeko adina urte dituztenek ez dute inoiz
ahaztuko. 2001eko irailaren 11n izugarrizko astindu tragikoa jaso zuten estatubatuarrek. World
Trade Centerren eta Pentagonoan eraso terroristek izugarrizko eragina izan zuten, estatubatuarren
munduaren ikuspegia aldaraziz eta AEBen atzerri politikaren kalkulua aldatuz. Ondorio bereziki
txundigarria eta ironikoki positiboa izan zen gertaerek sorrarazi zuten abertzaletasunaren efusioa.
Banderak alde guztietatik hegan egiten zuten: etxeak, autoak, arropa, motxilak, baita tatuajeak ere.
Jendeak harro eta sentimenduz kantatu zuen ereserki nazionala eta "America the Beautiful", hitzak
pribatuan edo lotsaz xuxurlatu gabe.

2011n, irailaren 11ko hamargarren urteurrenak sentimendu horietako batzuk azaleratu zituen.
Askorentzat, sentimendua jasanezina eta tristea izan zen. Suhia galdu zuen emakume batek gogoan
izan zituen "egun hartako irudiak, usainak, izugarrikeriaren hotsak... larritasuna gaitek “Amazing
Grace” jotzen zuten bitartean, eta bazenekien zehazki zergatik, familiak hildakoak lurperatzen
saiatzen ziren bitartean" (Duff-Adlum, 2011, G1 orria). 2016an, 15. urteurrenak antzeko afektu- eta
galera-efusioa ekarri zuen.

Tragikoki, jende askorentzat irailaren 11ko ekitaldiek emozio handiko jarrerak aktibatzen dituzte
pertsona maiteekiko, Estatu Batuekiko eta giza bizitza preziatuarekiko. Beraz, sarrera hunkigarria
ematen diote jarreraren eskuragarritasunaren kontzeptuari, Russell H. Faziok garatutako jarreren
dinamikari buruzko ikuspegi baliagarria. Faziok (1995) uste du jarrera objektu (pertsona, leku edo
gai) baten eta ebaluazio baten arteko lotura dela. Herrialde baten (AEBak) eta sentimendu handi
baten arteko lotura da; identitate etniko bat (beltza, hispanoa, asiarra) eta harrotasun
sentimenduak; edo produktu bat (Nike zapatilak) eta euforia. Aurreiritzizko jarrerak, aldiz,
objektuaren eta nahigabe- edo gorroto-sentimenduen arteko loturak dira.

Jarrerak indar-continuum batean zehar aldatzen dira. Jarrera ahulen kasuan, objektua ezagutu bai,
baina bere balioaren ebaluazio epela egiten dugu. Danimarkarekiko, eskimalekiko edo gutxi
publizitatutako zapata-marka batekiko zure jarrerak, ziurrenik, ahulak izango dira. Entitate horiei
buruz hitz egiten entzun duzu, baina ez duzu haiekiko sentimendu bereziki positiborik edo
negatiborik. Objektu horiekiko duzun jarrera berreskura dezakezu, baina ez automatikoki edo
esfortzurik gabe. Jarrera indartsuak - herrialdearekiko, talde etniko batekiko, ospetsu batekiko edo
produktu kutun batekiko - objektuaren eta haren ebaluazioaren artean ondo ikasitako asoziazioak
dira. Jarrera horiek hain dira sendoak eta iraunkorrak, automatikoki aktiba ditzakegula memoriatik.
 16

Objektuaren izen inprimatua irakurtzeak, besterik gabe, asoziazioa aktibatuko du eta jarrera
ekarriko du gogora. (Esperimentua: begiratu "Danimarka" hitza, eta ikusi burura datorkizuna.
Orain, proba ezazu "U.S.A." edo zure burua identifikatzeko erabiltzen duzun erlijio-talde batekin.
Zein pentsamenduk egiten du salto zure burura? Zer emozio sentitzen dituzu? Eskuragarritasun
teoriaren arabera, Amerikari edo zure erlijioari buruzko sentimendu globala etorri beharko
litzaizuke burura, orrian hitza ikusten duzunean; ikus 4.6 irudia).

4.6 irudia. Estatu Batuetako banderak sentimendu gogorrak eragiten ditu,

hala nola harrotasuna eta herriarekiko debozioa. Zer etortzen zaizu
burura bandera hauek ikustean?

Teoriaren funtsezko konstruktoak eskuragarritasuna eta asoziazioa dira. Eskuragarritasuna jarrera

memoriatik automatikoki aktibatzen den neurria da. Asoziazioak jarreraren osagai ezberdinen
arteko loturak dira. Loturak zenbat eta sendoagoak izan, orduan eta indartsuagoa da jarrera.
Eskuragarritasun teoria sare asoziatiboen eredu kognitiboan oinarritzen da jarreraren sendotasuna
azaltzeko (ikus Roskos-Ewoldsen, Roskos-Ewoldsen, & Carpentier, 2009). Eredu konplexua da, eta,
beraz, adibide batek asoziazioaren nozioa balioesten lagun dezake.

Kontuan har dezagun Amerikarekiko jarrera, arestian aipatua. Imajinatu jarrera zure adimenaren
lekuren batean kokatuta dagoela, eta jarreraren osagai ezberdinak lotzen dituzten "bideak" dituela.
Osagai bakoitza ebaluazio positibo edo negatibo batekin lotuta dago. Uztailaren laua afektu
positiboarekin lotzen da, eta hori su artifizial (gorri, zuri eta urdin) eta txakurtxo beroekin
irradiatzen da, horiek ere positiboki ebaluatuta. Amerikaren kontzeptuaren beste osagai batzuk
adierazpen askatasuna, Thomas Jefferson, beisbola, aukeren lurra eta rock 'n' rolla izan litezke.
Pertsona askok sentipen onak dituzte kontzeptu horiei lotuta. Zenbat eta indartsuagoa izan
kontzeptu orokorraren, Estatu Batuen, eta ebaluazio positibo baten arteko elkarketa, orduan eta
errazagoa izango da jarrera indartsu eta positibo bat berehala etortzea burura pertsonek
"Amerika" hitza ikusten dutenean.

Ez dago esan beharrik mundu guztiak ez dituela Estatu Batuak maite. Estatubatuar batzuek jarrera
ezkorra dute beren herrialdearekiko. Arraza aurreiritziak, eskola indarkeria eta pobrezia pertsona
horiek askotan esperimentatu dituzten AEBen irudiak izan daitezke. Ameriketako Estatu Batuak
sentimendu negatiboekin lotzen ikasi ondoren, jarrera ezkor indartsua dute, eta hori automatikoki
etortzen zaie burura beren herrialdearen izenarekin topo egiten dutenean (ikus 4.7 irudia).

Eskuragarritasun nozioak bultzatuta, ikertzaileek esperimentu ugari egin dituzte azken bi

hamarkadetan. Gure jarrerekin "harremanetan" egotea gertagarriago egiten duten faktoreak
 17

4.7 irudia. Ameriketako

Estatu Batuekiko jarrera
positiboa (ezkerrean) eta
jarrera negatiboa
(eskuinean) duen gizabanako
baten asoziazio-sareak.
Jakina, asoziazio sare horiek
estatubatuarren buruan
egon daitezke, ea bai
munduko edozein lekutako
pertsonengan ere.
Herrialdearen eta
ebaluazioen arteko
asoziazioak zenbat eta
indartsuagoak izan, orduan
eta ziurragoa izango da
jarrera azkar etortzea
burura.

aztertu dituzte. Eskuragarritasunak informazioaren prozesamenduan duen eragina ere aztertu dute
(Fazio, 1990, 2000; Roskos-Ewoldsen, 1997; Roskos-Ewoldsen, Arpan-Ralstin eta St. Pierre, 2002).
 18

Konstrukto hori neurtzeko, erreakzio denbora prozedurak erabili dituzte ikertzaileek. Azterketan
parte hartzen dutenek ordenagailu baten pantailan jarrera-objektu baten izena edo irudia ikusten
dute, eta objektua gustatzen zaien ala ez adierazten dute. Dagokion tekla sakatzeko abiadurak
eskuragarritasuna adierazten du. Erantzuteko denbora zenbat eta azkarragoa izan, orduan eta
eskuragarriagoa da haren jarrera. Prozedura honek eta horrekin lotutako beste batzuek gidatuta,
psikologoek asko ikasi dute jarreraren eskuragarritasunari buruz. Funtsezko aurkikuntzek honako
hauek barne hartzen dituzte:

● Zenbat eta maizago entseatu objektu baten eta asoziazio positibo baten arteko loturak -
adibidez, txokolatearen eta une atseginen artekoak -, orduan eta indartsuagoa izango da
txokolatearekiko maitasuna. Era berean, oilasko erraien, edo intsektuen, eta nazkaren
arteko asoziazio negatiboak zenbat eta gehiago errepikatu, orduan eta indartsuagoa izango
da jarrera negatiboa. Horrela garatzen dira, ezinbestean, bai jarrera positiboak – elikagai
jakin batzuengatiko gurtzatik hasi eta herriarekiko maitasuneraino – bai jarrera negatiboak
ere – elikagaiekiko zein nire herrialdeko "etsaiekiko".
● Jarrera eskuragarriak ditugun objektuek gure arreta bereganatzeko joera dute
(Roskos-Ewoldsen eta Fazio, 1992). Errazago sumatzen dugu gure memorian sentimendu
onekin edo txarrekin oso lotuta dauden objektuen presentzia. Horrek ondorioak ditu
publizitatean.
● Jarrera eskuragarriek informazioa prozesatzeko iragazki gisa balio dute. Azkar edo
automatikoki burura datozen jarrerek eragina dute informazio sarrerak nola interpretatzen
ditugun. Jarrera batek ezin du pentsamenduan eragin, pertsonek ezin badute gogoan izan,
eta arazoaren eta sentimenduen arteko lotura sendoetan oinarritutako jarrerak are gehiago
aktibatzen dira pertsonak bizitza errealean arazoarekin topo egiten dutenean. Jarrera
horiek pertsonek mezuak interpretatzeko duten moduan eragina duten iragazki gisa
jokatzen dute.

Jarrera inplizituak
Jarrera indartsu batzuek orain arte liburuan eztabaidatu gabeko ezaugarri bat dute: gure
kontzientziatik kanpo daude. Bestela esanda, ez gara konturatzen pertsona edo arazo bati buruzko
sentimendu jakin batzuk gordetzen ditugula. Horien adibideak, aurreiritzizko jarrerak: pertsonek
itsu-itsuan gorrotatzen dituzte arraza, etnia edo erlijio-talde desberdinetako beste pertsona
batzuk. Aurreiritzidun pertsonek ez diote inolako aukerarik ematen taldeko kide mespretxatu bati;
bestearen pentsamendu edo ikuspegi hutsak erantzun bolkanikoki negatiboa eragiten du. Kontuan
hartu Amadou Dialloren kasua (ikus 4.8 irudia).
 19

4.8 irudia. Amadou Diallok, azal iluneko etorkinak, agian

automatikoki aktibatu zituen jarrera inplizitu estereotipatuak
otsaileko gau batean Manhattanen, ondorio tragikoekin.

Diallo, Ginean jaioa, 1999an bideo-zinten saltzaile ibiltari gisa lan egin zuen Manhattango espaloi
batean. Otsaileko gau batean, bere apartamentu-eraikineko eskaileretan geldituta zegoela, bere
portaera susmagarri egin zitzaien zibilez jantzitako lau polizia zuriri.

Diallok duela urtebete auzoa jazarri zuen serieko bortxatzaile baten deskribapenarekin bat
zetorrela sinetsita, polizietako batek Diallori aurre egin zion, eta harekin hitz egin nahi zuela esan
zion. Izututa, Diallo inguruko eraikin batera joan zen korrika. Polizia atzetik joan zitzaion, eskuak
poltsikoetatik ateratzeko oihuka. Eskua atearen heldulekuan zuela, Diallo poliki-poliki objektu bat
ateratzen hasi zen bere poltsikotik, ofizialei pistola beltza iruditu zitzaiena. Beren bizitzengatik
beldurrez, ofizialek tiro egin zuten. Dialloren gorpua aztertu eta haren eskua zabalik begiratu
zutenean, hurbiletik ikusi ahal izan zuten. Diru-zorro bat zen. Diallo, azal iluneko etorkina, agian
poliziak bere identifikazioa ikusi nahi zuela pentsatuta, bere diru zorroa ateratzen saiatzen ari zen.

Gertatu al zen poliziek, jarrerak aktibatu eta inpresioak osatzen diren segundoko zati horretan,
Diallo gaizki hauteman zutela arrazari buruzko estereotipoetan oinarrituta? Beltza bezala
kategorizatu zuten, eta, beraz, argiaren abiaduran, jarrera negatiboa aktibatu, eta tiro egiteko prest
zegoen kriminal bat zela ondorioztatu zuten? Beharbada.

Dinamika inkontziente bera gertatu al zen oraintsuago polizia zuriko ofizialek armagabeko beltzak
hil zituztenean Ferguson, Missouri, Staten Island New York eta Ipar Charlestonen, Hego Carolinan?
Ezin dugu ziurtasunez esan; faktore operatibo konplexu ugari zeuden. Poliziek heriotz arriskua
dakarren lana dute, eta beren lana egiten zuten bitartean erahilak izan diren lankideak dituzte.
Kontuz ibili behar dugu indarkeria joera inkontzienteek eragiten dutela onartzean. Baina, egiazki,
kasu horiek, jarrera inplizituen botereari buruz dakigunaren argitan kontsideratzen direnean,
galdera kezkagarriak planteatzen dituzte.

Adibide horiek jarrera inplizituen botere potentziala adierazten dute. Jarrera inplizituak honela
definitzen dira:

(a) jatorri ezezaguna duten ebaluazioak dira (hau da, pertsonek ez dakite ebaluazioaren
oinarria zein den); (b) automatikoki aktibatzen dira; eta (c) erantzun inplizituak eragiten
 20

dituzte, hau da, erantzun kontrolaezinak eta pertsonek beren jarreraren adierazpen gisa
onartzen ez dituztenak, eta, beraz, ez dira saiatzen horiek kontrolatzen.

(Wilson, Lindsey, & Schooler, 2000, 104 orr.)

Jarrera inplizituak ohikoak dira; automatikoki azaleratzen dira, pentsamendu kontzienterik ezean.
Jarrera horiek txikitan eratu daitezke. 6 urterekin, haur zuriek zurien aldeko eta beltzen kontrako
ebaluazioa erakusten dute (Baron & Banaji, 2006). Hala ere, haurrak hazi ahala, afroamerikarrek
herrialde honetan pairatu zuten aurreiritziari buruz ikasten dute, eta berdintasunezko rolen
ereduen eraginpean egoten dira. Horrek arraza-talde desberdinetako pertsonen aldeko jarrerak
garatzea bultzatzen du. Kasu horretan, zer gertatzen da adin goiztiarrean hartutako ebaluazio
negatibo inplizituarekin? Psikologo batzuek argudiatzen dute irauten duela, eta talde etnikoarekiko
jarrera positiboarekin batera mantentzen dela ere.

Timothy D. Wilsonek eta bere lankideek (2000) diote pertsonek jarrera dualak dituztela: alde
batetik, jarrera esplizitua, eguneroko portaera kontziente gehiena gidatzen duena, eta bestetik,
jarrera inplizitua, hitzik gabeko portaeretan, eta erabateko kontrola ez dugun beste erantzun
batzuetan eragiten duena. Jarrera inplizitua automatikoki aktiba daiteke, agian egoera emozional
oso kargatuetan, non gizabanakoak ezin dituen bere sentimenduak kontrolpean eduki. Hau gertatu
al zitzaien otsaileko gau hotz hartan Amadou Diallori aurre egin zioten poliziei?

Eztabaida handia dago gai horien inguruan aldizkari akademikoetan. Kritikoek sumatzen dute
jarrera guztiek ez dituztela osagai dualak izan behar; ingurumenaren aldeko jarrera neurritsu batek
maila kontzientean bakarrik eragin dezake. Baliteke kontzientzia aurretiko dimentsio primitiborik ez
izatea. Litekeena da, halaber, pertsonek jarrera dualak ez izatea, baizik eta jarrera nahiko konplexua
izatea, ezagutzen dituzten alderdiak eta kontzientzia saihesten duten beste alderdi batzuk biltzen
dituena. Gainera, kasu batzuetan, pertsonak erabat jabetzen dira jarrera birulento negatiboak
dituztela: jarrera arrazista, antisemita edo homofoboez harro dauden fanatikoak. Azkenik, jarrera
inplizitu bat ez da beti negatiboa; positiboa izan daiteke, norberaren herrialdearekiko, erlijioarekiko
edo Jainkoarekiko jarrerak diren bezala.

Oraindik asko dugu ikasteko jarrera inplizituei buruz eta jarrera dualek nola funtzionatzen duten.
Oraingoz, ikuspegi berri horiek jarrera indartsuei buruzko ezagutza berriak ematen dituzte.
Iradokitzen dutenez, pertsonek oso jarrera aurreiritzidunak dituztenean, adin goiztiarrean
eskuratutako sentimendu negatibo eta biszeralek gerora eskuratutako gizarte-arauak edo jokabide
positiboak gainditu edo baliogabetu ditzakete. Gorroto-jarrerak eraginezinak izan daitezke,
gizabanakoaren osagai garrantzitsu bat direlako edo pertsona ez delako konturatzen bere
aurreiritziaren sakontasunaz. Horrek galdera problematikoak planteatzen ditu pertsuasioan
sinesten dugunontzat. Desikasi al daitezke aurreiritziak? Jarrera positibo berriak deuseztatu al
ditzake txikitan ikasitako sentimendu negatiboak? Gizabanako batek ikas al dezake ideal
handiagoetan zentratzen eta ni helduago baten parte diren jarrera toleranteak lantzen? Edo,
estereotipoak aurreiritzi bihurtzen direnean eta aurreiritzia gorroto bihurtzen denean, ezinezkoa al
da argudiatzea? Gorrotatzen duten pertsonek iritzia alda dezakete?
 21

Garuna ikustea ahalbidetzen duten erresonantzia magnetikoko irudiak (MRI) erabiliz, ikertzaileek
harreman positiboa aurkitu dute arraza-aurreiritziaren (jarrera inplizituko neurriekin ebaluatua)
eta informazio mehatxagarriaren prozesamenduan inplikatutako garunaren aldearen (amigdala)
jardueraren artean. Jarrera inplizituko proba batean puntuazio altuak zituzten estatubatuar zuriek
garuneko jarduera areagotua erakusten zuten pertsona afroamerikar ezezagunen aurpegien
argazkiei erantzunez, baina ez Martin Luther King bezalako modelo beltz positiboen aurpegien
aurrean (ikus Ward, 2010). Jokabide arrazista inkontzientea al da? Edo aurkikuntzek islatzen dutena
izan al daiteke auzune erabat zurietan haztearen emaitza, hau da, erosotasun falta arraza talde
ezberdin bateko gizabanakoen aurpegi ezezagunen aurrean?