See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.

net/publication/322137478

Pengaruh Promosi Penjualan (Sales Promotion) dan Belanja Hedonis (Hedonic

Shopping) Terhadap Impulsive Buying Produk Matahari Plaza Medan Fair

Article · October 2015

DOI: 10.17605/OSF.IO/SBDE3

CITATIONS READS

5 14,501

2 authors, including:

Dita Amanah
Universitas Pendidikan Indonesia
119 PUBLICATIONS   266 CITATIONS   

SEE PROFILE

Some of the authors of this publication are also working on these related projects:

ANALISIS SIKAP PENGGUNA JASA LAYANAN PERPUSTAKAAN KELILING BADAN ARSIP DAN DOKUMENTASI DAERAH PROVINSI SUMATERA UTARA View project

Model Pemberdayaan Dosen Jurusan Manajemen Dalam Meningkatkan Produktivitas Kerja Melalui Pengembangan Bahan Ajar Berbasis Karakteristik Kewirausahaan di
Kota Medan View project

All content following this page was uploaded by Dita Amanah on 30 December 2017.

The user has requested enhancement of the downloaded file.

 Jurnal Quanomic Vol. III No. 02 - Oktober 2015 | ISSN No. 2339-2037
________________________________________________________________________________

Pengaruh Promosi Penjualan (Sales Promotion) dan Belanja Hedonis (Hedonic Shopping) Terhadap Impulsive Buying
Produk Matahari Plaza Medan Fair

Dita Amanah
Stephany P. Pelawi

Abstract

This study aimed to determine the effect of Sales Promotion and Hedonic Shopping to Impulsive Buying at Matahari Plaza
Medan Fair Products. This research was conducted at Matahari Plaza Medan Fair with 2500 population. Accindental
sampling used as sampling technic with 96 as a total sample.
Questionnaire used as a data collection technique which is distributing to respondents. The data analysis technique
used was multiple linear regression operated through SPSS version 20.0 for windows. Data were tested using the test
normality, multicollinearity, and heteroscedasticity. R2 used to investigate the contributing factors of Sales Promotion and
Hedonic Shopping to Impulsive Buying.
The results showed that the Sales Promotion positively effect on Impulsive Buying at 3,131 with a significant level of
0.002 and Hedonic Shopping effect at 4,137 on Impulsive Buying with a significant level of 0.000. Sales Promotion and
Hedonic Shopping simultaneously positively impact on Impulsive Buying at 15,664 with a significant level of 0.000.
Thus it can be concluded that the Sales Promotion and Hedonic Shopping positively effect on Impulsive Buying at
Matahari Plaza Medan Fair Products.

Keywords: Sales Promotion, Hedonic Shopping, Impulsive Buying

Pendahuluan
Pada era modern sekarang ini, keberadaan
pasar tradisional mulai tergeser dimana
masyarakat cenderung lebih memilih berbelanja di
ritel modern. Perkembangan bisnis ritel juga
disebabkan oleh semakin banyaknya konsumen
yang ingin berbelanja dengan mudah dan nyaman.
Meningkatnya retail modern ini mendorong
persaingan dunia bisnis yang sangat ketat. Kondisi
ini dilandasi karena bergesernya kebiasaan
masyarakat yang menyukai barang-barang
pabrikan membuat arus peredaran uang di sektor
jual beli menjadi lebih besar dan meningkatnya
jumlah konsumen yang berbelanja di toko modern
terutama untuk konsumen yang hidup di perkotaan
(Amir, 2004:1-2).
Peningkatan pendapatan konsumen
menyebabkan kebutuhan konsumen ikut
meningkat, dan kebutuhan yang terus-menerus
meningkat menyebabkan tingkat belanja
konsumen ikut meningkat. Melihat keadaan ini
peritel bekerjasama dengan pihak Bank untuk
memberikan fasilitas layanan belanja dengan
menggunakan kartu kredit.
Fasilitas pelayanan ini telah membuat
dorongan impulse buying pada lingkungan ritel
dan merupakan suatu perilaku pembelian yang
umum dilakukan konsumen. Konsumen yang dulu
harus membawa uang dalam berbelanja sehingga
konsumen harus menyesuaikan keperluan dan
jumlah uang yang dibawanya, tapi dengan adanya
fasilitas penggunaan kartu kredit dalam
pembayaran konsumen tidak perlu lagi bingung
dalam berbelanja.
Pada saat ini dalam perilaku pembelian
telah terjadi pergeseran, dimana perilaku orang
yang berbelanja dengan terencana menjadi tidak
terencana. Orang yang tidak terencana berfikir
pendek dan mencari yang serba instan dan
mencari produk yang bisa memberi keuntungan
jangka pendek untuk menyelesaikan masalah yang
ada di depan mata saja. Hal ini mendorong
pelanggan bertindak karena daya tarik atas
_______________________________________________________________________________
sentimen atau gairah tertentu. Ini berarti terjadinya
impulse buying. Impulse buying adalah kegiatan
untuk menghabiskan uang yang tidak terkontrol,
kebanyaakan ditujukan pada barang-barang yang
tidak diperlukan. Pembelian impulsif (impulsive
buying) terjadi ketika konsumen melihat produk
atau merek tertentu, kemudian konsumen menjadi
tertarim untuk mendapatkannnya, biasanya karena
adanya rangsangan yang menarik dari toko
tersebut (Utami, 2010:51).
Sebagian besar pengunjung mall
tentunya sering mengalami Belanja Hedonis.
Menurut Scarpi (dalam Kosyu, 2014:7) Belanja
Hedonis menggambarkan nilai pengalaman
berbelanja yang meliputi fantasi,rangsangan,
kegembiraan, kesenangan, keingintahuan, dan
khayalan kegembiraan. Selain itu berbelanja juga
dapat menghilangkan rasa stress, rasa bosan
dengan rutinitas dan untuk menyenangkan diri
sendiri.
Promosi penjualan (sales promotion) merupakan
salah satu elemen dari marketing mix menjadi
sangat penting. Menurut Aruman (2007:20-21)
Anggaran iklan dan promosi penjualan 70:30,
kini berbalik menjadi 30:70. Dengan kata lain
promosi penjualan mempunyai dampak terhadap
penjualan. Ini karena trend perilaku pembelian
konsumen. Bentuk promosi penjualan untuk
meningkatkan penjualan di toko adalah diskon
harga, hadiah gratis, display produk, dan banded
atau penjualan bersama-sama (bundling). Namun
dalam berjalannya bentuk-bentuk asli promosi
penjualan berkembang dan mengalami modifikasi.
Tujuan dari promosi penjualan ini tentunya
meningkatkan volume penjualan jangka pendek
untuk perusahaan dengan menciptakan tampilan
dan aktivitas yang menarik dan menimbulkan
impulse buying. PT. Matahari Departement Store
Tbk. Adalah perusahaan ritel yang menyediakan
pakaian, aksesoris, perlengkapan kecantikan dan
perlengkapan rumah untuk konsumen yang
menghargaimode dan nilai tambah. Matahari rutin
melakukan promosi penjualan misalnya dalam
10
 Jurnal Quanomic Vol. III No. 02 - Oktober 2015 | ISSN No. 2339-2037
________________________________________________________________________________
merayakan tahun baru, tahun baru cina, hari
valentine, awal sekolah,bulan ramadhan,lebaran,
natal, dan event-event lainnya dalam bentuk
diskon, potongan harga, harga spesial atau
lainnya.
Agar penjualan di Matahari tetap terus
berkembang diperlukan strategi pemasaran salah
satunya dengan cara menghadirkan Produk Private
Label Brands (PLBs). Konsumen di Matahari akan
lebih tertarik untuk membeli PLBs, dikarenakan
harganya yang lebih murah dan anggapan
konsumen bahwa PLBs tidak kalah kualitasnya
dengan produk nasional lainya. Dapat disimpulkan
bahwa keinginan pelanggan untuk impulsive
buying timbul dari dalam diri konsumen sendiri
dan promosi yang dilakukan oleh Matahari
Departmen Store.
Berdasarkan uraian di atas, maka penulis
tertarik melakukan penelitian dengan judul
Pengaruh Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Dan Belanja Hedonis (Hedonic Shopping)
Terhadap Impulsive Buying Produk Matahari
Plaza Medan Fair.
Perumusan Masalah
1. Apakah terdapat Pengaruh Promosi Penjualan
terhadap Impulsive Buying Produk Matahari Plaza
Medan Fair?
2. Apakah terdapat Pengaruh Belanja Hedonis
terhadap Impulsive Buying Produk Matahari Plaza
Medan Fair?
3. Apakah terdapat Pengaruh Promosi Penjualan dan
Belanja Hedonis terhadap Impulsive Buying
Produk Matahari Plaza Medan Fair?
KAJIAN PUSTAKA
Pembelian Impulsif (Impulsive Buying)
Pengertian Pembelian Impulsif (Impulsive
Buying)
Pembelian impulsif merupakan suatu
pembelian yang terjadi ketika seseorang melihat
suatu barang dan tiba-tiba ingin membeli barang
tersebut, dan kemudian memutuskan untuk
melakukan pembelian saat itu juga (Arnould,
2004:332). Impulsive buying adalah adalah satu
yang mendorong calon pelanggan untuk bertindak
karena daya tarik atas sentimen atau gairah
tertentu (Manning, Reece, 2001:159). Menurut
Mowen dan Minor (2002:117) definisi Pembelian
impulsif (Impulsive Buying) adalah tindakan
membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah
sebelumnya atau maksud/niat membeli yang
terbentuk sebelum memasuki toko.
Dari definisi ini terlihat bahwa impulsive
buying merupakan sesuatu yang alamiah dan
merupakan reaksi cepat. Impulsive buying terjadi
pada saat konsumen masuk ke toko ritel dan
ternyata membeli produk ritel itu tanpa
merencanakan sebelumnya. Dimana konsumen
tidak terlalu mementingkan akibat dan manfaat
dari produk tersebut.
Tipe-tipe impulsive buying
Dalam kegiatan impulsive buying terbagi
beberapa tipe menurut Hawkins (2004:130) yaitu :
1. Reminder impulsive buying
_______________________________________________________________________________
Yakni terjadi pada saat konsumen di toko, melihat
produk dan kemudian membuatnya mengingat
sesuatu akan produk tersebut. Bisa jadi dia ingat
iklannya atau rekomendasi orang. Individu
tersebut secara spontan membeli barang
berdasarkan ingatannya tersebut.
2. Pure impulsive buying
Terjadi ketika si konsumen benar-benar tidak
merencanakan apapun untuk membeli. Tetapi
karena melihat display toko ia membuat keputusan
untuk melakukan pembelian.
3. Suggested impulsive buying
Akan terjadi jika si pemBerbelanjadiperkenalkan
produk tersebut melalui in store promotion. Ketika
pembeli melihat produk tersebut ia seketika
membayangkan kebutuhan akan barang tersebut
dan langsung melakukan pembelian tanpa rencana.
4. Planned impulsive buying
Terjadi bila si konsumen sebenarnya mempunyai
rencana namun keputusan membelinya tergantung
pada harga dan merek di toko tersebut. Misalnya
si konsumen merencanakan untuk membeli baju
kemeja, tapi saat ia melihat promosi pada baju
batik ia menjadi tertarik untuk membelinya juga.
Indikator Impulsive Buying
Loudon dan Bitta (2004:90)
mengemukakan lima elemen penting yang
membedakan tingkah laku konsumen yang
impulsif dan yang tidak, yaitu:
1. Konsumen merasakan adanya suatu dorongan
yang tiba-tiba dan spontan untuk melakukan suatu
tindakan yang berbeda dengan tingkah laku
sebelumnya.
2. Dorongan tiba-tiba unguk melakukan suatu
pembelian menempatkan konsumen dalam
keadaan ketidakseimbangan secaa psikologis,
dimana untuk smentara waktu ia merasa
kehilangan kendali.
3. Konsumen akan mengalami konflik psikologis dan
ia berusaha untuk menimbang antara pemuasan
kebutuhan langsung dan kosekuensi
jangkapanjang dari pembelian.
4. Konsumen akan mengurangi evaluasi kognitif dari
produk.
5. Konsumen seringkali membeli secara impulsif
tanpa memperhatikan konsekuensi yang akan
datang.
Menurut Soesono (2011:35) indikator Impulsive
Buying yaitu :
1. Pembelian tanpa direncanakan sebelumnya
2. Pembelian tanpa berfikir akibatnya
3. Pembelian dipengaruhi keadaan emosional
4. Pembelian dipengaruhi penawaran menarik
Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Pengertian Promosi Penjualan
Kotler dan Armstrong (2006:441)
mengatakan bahwa promosi penjualan berkaitan
dengan insentif jangka pendek untuk mendorong
pembelian atau penjualan dari suatu produk atau
jasa. Insentif ini berkaitan dengan imbalan, apakah
itu berkaitan dengan pengembalian uang dalam
bentuk diskon, jaminan atau dapat berupa sample
produk dan sebagainya. Promosi penjualan lebih
11
 Jurnal Quanomic Vol. III No. 02 - Oktober 2015 | ISSN No. 2339-2037
________________________________________________________________________________
menekankan pada jasa bukan barang. Jasa dalam
hal ini berkaitan dengan pelayanan yang diberikan
suatu perusahaan pada konsumen yang membeli
(Lovelock dan Wirtz, 2004:138). Menurut
Cummins dan Mullin (2004:1) promosi penjualan
adalah upaya pemasaran untuk mendorong calon
pembeli agar membeli lebih banyak dan lebih
sering. Intinya promosi penjualan adalah usaha
yang sungguh-sungguh untuk membangun
hubungan yang menguntungkan dengan pelanggan
dalam jangka panjang.
Dari pendapat diatas dapat disimpulkan
bahwa, promosi penjualan adalah salah satu
bagian dari bauran promosi yang menawarkan
nilai tambah bagi konsumen dengan memotivasi
konsumen untuk melihat produk dan kemudian
tertarik untuk melakukan pembelian akan produk
yang ditawarkan.
Tujuan Promosi Penjualan
Tujuan merupakan petunjuk dalam
melakukan promosi penjualan yang tepat dan juga
sebagai dasar evaluasi pelaksanaan program
tersebut. Tujuan promosi penjualan menurut
Kotler yang diterjemahan oleh Alma (2007:188)
adalah :
a. Menarik para pembeli baru
b. Memberi hadiah atau penghargaan kepada
konsumen-konsumen atau pelanggan lama.
c. Meningkatkan daya pembelian ulang dari
konsumen lama.
d. Menghindarkan konsumen lari ke produk lain.
e. Mempopulerkan merek atau mengkatkan loyalitas.
f. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek
dalam rangka memperluas”market share” jangka
panjang.
Indikator Promosi Penjualan
Menurut Kotler dan Keller (2006:272),
indikator-indikator promosi penjualan diantaranya
adalah:
1. Frekuensi promosi adalah jumlah promosi
penjualan yang dilakukan dalam suatu waktu
melalui media promosi penjualan.
2. Kualitas promosi adalah tolak ukur seberapa baik
promosi penjualan dilakukan.
3. Kualitas promosi adalah nilai atau jumlah promosi
penjualan yang diberikan konsumen.
4. Waktu promosi adalah nilai atau jumlah promosi
penjualan yang dilakukan oleh perusahaan.
5. Ketepatan atau kesesuaian sasaran promosi
merupakan faktor yang diperlukan untuk
mencapai target yang diinginkan perusahaan.
Menurut Djaslim (2002: 121), indikator promosi
penjualan adalah :
1) Promosi dengan memberikan Diskon.
2) Promosi dengan pemberian kupon Berbelanja
dalam waktu tertentu.
3) Promosi dilakukan dengan pemampangan produk
di tempat umum.
Menurut Utami (2010:88), Indikator Promosi
Penjualan adalah :
1. Potongan Harga
2. Kupon Berbelanja
3. Penjualan Langsung
4. Frequent Shopper Program
_______________________________________________________________________________
Belanja Hedonis (Hedonic Shopping)
Pengertian Belanja Hedonis
Menurut Utami (2010:47)
mendefinisikan Belanja Hedonis yaitu
“Berbelanja karena akan mendapatkan
kesenangan dan merasa bahwa Berbelanja itu
adalah sesuatu hal yang menarik”. Sedangkan
menurut Nita Paden (2010:886) mendifinisikan
Belanja Hedonis yaitu “konsumen Berbelanja
karena mereka merasa senang ketika sedang
Berbelanjabaik bersama teman maupun bersama
keluarga”.
Dari pengertian diatas dapat ditarik
kesimpulan bahwa Belanja Hedonis adalah
pembelian yang dilakukan oleh konsumen untuk
mencari kesenangan dan menjauhi hal-hal yang
tidak menyenangkan baik bersama teman maupun
keluarga dan merasa nyaman ketika sedang
berberbelanja.
Dimensi Belanja Hedonis
Menurut Utami (2010:49), Belanja Hedonis dibagi
menjadi 6 (enam) dimensi, yaitu :
1. Adventure shopping, yaitu konsumen Berbelanja
karena adanya sesuatu yang dapat membangkitkan
gairah belanjanya, merasakan bahwa Berbelanja
adalah suatu pengalaman dan dengan Berbelanja
mereka merasa memiliki dunianya sendiri.
2. Social shopping, Berbelanja yang mengarah pada
kesenangan Berbelanja bersama teman dan
keluarga, serta bersosialisasi dengan yang lain
ketika berbelanja.
3. Gratification shopping, yaitu Berbelanja
merupakan salah satu alternatif untuk mengatasi
stress, mengatasi suasana hati yang buruk, dan
belanja sebagai sesuatu yang spesial untuk dicoba
serta sebagai sarana utuk melupakan masalah-
masalah yanng sedang dihadapi.
4. Idea shopping, yaitu konsumen berbelanja untuk
mengikuti tren model-model fashion yang baru
dan untuk melihat produk serta inovasi yang baru.
5. Role shopping, ysitu konsumen lebih suka belanja
untuk orang lain daripada untuk dirinya sendiri.
6. Value shopping, yaitu konsumen menganggap
bahwa belanja merupakan suatu permainan yaitu
pada saat tawar-menawar harga, atau pada saat
konsumen mmencari tempat perbelanjaan dengan
harga yang murah.
Indikator Belanja Hedonis
Menurut Arnold (2004:80) variabel
Belanja Hedonis dapat diukur dengan indikator
sebagai berikut :
1. Berbelanja adalah suatu pengalaman yang
spesial.
2. Berbelanja adalah salah satu alternatif
untuk menghilangkan stress
3. Konsumen lebih suka mencari tempat
perbelanjaan yang menawarkan harga murah.
4. Kenikmatan dalam Berbelanja akan tercipta ketika
mereka menghabiskan waktu bersama-sama
dengan keluarga atau teman.
5. Konsumen Berbelanja untuk mengikuti
trend model-model terbaru.
12
 Jurnal Quanomic Vol. III No. 02 - Oktober 2015 | ISSN No. 2339-2037
________________________________________________________________________________
Penelitian Yang Relavan
Penelitian yang dilakukan oleh Denny
Kurniawan dan Yohanes Sondang Kunto (2013),
dengan judul “Pengaruh Promosi dan Store
AtmosphereI terhadap Impulsive Buying
Intervening studi kasus di Matahari department
store cabang Supermall Surabaya”. Hasil
penelitian ini menunjukkan bahwa promosi pada
Matahari department store cabang supermall
Surabaya memiliki pengaruh yang positif dan
signifikan terhadap impulsive buying.
Penelitian yang dilakukan oleh Ni Nyoman
Manik (2012), dengan judul “ Pengaruh Atmosfer
gerai dan pelayanan ritel terhadap nilai hedonis
dan pembelian impulsif pelanggan Matahari
department store Duta Plaza Denpasar”. Hasil
penelitian menunjukkan atmosfer gerai memiliki
pengaruh signifikan terhadap nilai hedonis yang
berakibat meningkatnya pembelian impulsif pada
gerai Matahari Duta Plaza.
Penelitian yang dilakukan oleh Dayang
Asning Kosyu (2014), dengan judul “Pengaruh
hedonic shopping motives terhadap shopping
lifestlye dan impulsive buying ( survei pada
pelanggan outlet stradivarius di Galaxy Mall
Surabaya)”. Hasil uji instrumen menunjukkan
bahwa keseluruhan instrumen valid dan reliabel.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa hedonic
shopping motives berpengaruh signifikan terhadap
impulsive buying dengan kontribusi sebesar
20,5%.
Hipotesis
Terdapat pengaruh promosi penjualan
terhadap impulsive buying produk Matahari
Medan Fair.
1. Terdapat pengaruh Belanja Hedonis terhadap
Impulsive Buying Produk Matahari Medan Fair.
2. Terdapat pengaruh Promosi Penjualan dan Belanja
Hedonis terhadap Impulsive Buying Produk
Matahari Medan Fair.
METODOLOGI PENELITIAN
Lokasi Penelitian
Penelitian ini dilakukan di Matahari Department
Store Plaza Medan Fair Lt. 3. Jl. Gatot Subroto
No. 30, Medan Sumatera Utara, 20114, Indonesia.
Populasi dan Sampel
Populasi
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen
yang berkunjung ke Matahari Department Store
Plaza Medan Fair dengan jumlah 2500 orang per
hari.
Sampel
Sampel yang digunakan dalam penelitian ini
ditentukan dengan menggunakan rumus sebagai
berikut :
𝑁 Teknik Pengumpulan Data
𝑛=
1 + 𝑁𝑒 2
Dimana:
n = Sampel
N = Populasi
e =Tingkat kesalahan penarikan sampel 10%
dan tingkat kepercayaan 90%.
_______________________________________________________________________________
Sehingga berdasarkan rumus Slovin tersebut,
maka jumlah sampel yaitu:
2500
n=
1+2500 (0,1)2
n= 96,15
Dari perhitungan di atas maka sampel yang
diambil dalam penelitian ini adalah sebanyak 96
orang dengan metode purposive sampling yaitu
teknik pengambilan sampel dimana hanya
pengunjung yang berbelanja secara tiba-tiba (tidak
terencana) yang dipilih sebagai sampel.
Variabel Penelitian dan Defenisi Operasional
Variabel Penelitian
a. Variabel bebas :
- Promosi Penjualan (X1)
- Belanja Hedonis (X2)
b. Variabel terikat :
- Impulse Buying (Y)
Defenisi Operasional
a. Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah berkaitan dengan
insentif jangka pendek untuk mendorong
pembelian atau penjualan dari suatu produk atau
jasa. Insentif ini berkaitan dengan imbalan,
berkaitan dengan pengembalian uang dalam
bentuk diskon, jaminan atau dapat berupa sampel
produk dan sebagainya. Indikator : potongan
harga, kupon berbelanja, penjualan langsung,
frequent shopper program.
b. Belanja Hedonis
Belanja hedonis adalah anggapan atau perasaan
konsumen bahwa belanja merupakan kesenangan
tersendiri sehingga tidak memperhatikan manfaat
dari produk yang dibeli. Indikator : berbelanja
adalah suatu pengalaman yang special, belanja
adalah salah satu alternatif untuk menghilangkan
stres, konsumen lebih suka mencari tempat
perBerbelanjaan yang menawarkan harga murah,
kenikmatan dalam belanja akan tercipta ketika
mereka menghabiskan waktu bersama-sama
dengan keluarga atau teman, konsumen belanja
untuk mengikuti trend model-model terbaru.
c. Impulse Buying
Impulse buying merupakan sesuatu yang alamiah
dan merupakan reaksi cepat. Impulse buying
terjadi pada saat konsumen masuk ke toko ritel
dan ternyata membeli produk ritel itu tanpa
merencanakan sebelumnya. Indikator : pembelian
tanpa direncanakan sebelumnya, pembelian tanpa
berfikir akibatnya, pembelian dipengaruhi keadaan
emosional, pembelian dipengaruhi penawaran
menarik.
a. Pengamatan (observation)
Melakukan pengamatan langsung terhadap
rutinitas kegiatan di lokasi penelitian.
b. Wawancara (interview)
Melakukan tanya jawab langsung dengan pemilik
perusahaan untuk memperoleh data yang
diperlukan dalam peneltian ini.
c. Angket (questionnaire)
13
 Jurnal Quanomic Vol. III No. 02 - Oktober 2015 | ISSN No. 2339-2037
________________________________________________________________________________

Menyebarkan daftar pertanyaan kepada konsumen Hasil Penelitian

Matahari Department Store . Uji Validitas Dan Reliabilitas Variabel Promosi
Teknik Analisis Data Penjualan (X1)
Regresi linear berganda digunakan sebagai teknik Jumlah item pertanyaan variabel promosi penjualan
analisis data dan perhitungan analisis seluruhnya adalah 8 (delapan) butir dengan ketentuan
menggunakan program SPSS versi 20.0. apabila rhitung > rtabel maka pernyataan valid tetapi jika
rhitung < rtabel maka pernyataan tidak valid, dimana nilai
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN rtabel pada taraf signifikan 0,05 adalah 0,374 (Tabel 1).
Tabel 1
Pengujian Validitas Variabel Promosi Penjualan (X1)
NO r hitung r tabel Validitas

1 0.644 0,374 Valid

2 0.767 0,374 Valid

3 0.844 0,374 Valid

4 0.418 0,374 Valid

5 0.534 0,374 Valid

6 0.699 0,374 Valid

7 0.608 0,374 Valid

8 0.606 0,374 Valid

Hasil perhitungan reliabilitas dengan menggunakan uji dapat disimpulkan instrumen yang digunakan dalam
Alpha Cronbach, dinyatakan hasilnya sebesar 0,800 angket penelitian ini adalah reliabel (rhitung 0,800 > rtabel
dan nilai ini lebih besar jika dibandingkan dengan nilai 0,374).
rtabel pada taraf signifikan 0,05 yaitu sebesar 0,374. Jadi

Tabel 2
Hasil Perhitungan Reliabilitas Angket Variabel Promosi Penjualan (X1)
Reliability Statistics

Cronbach's Alpha
Cronbach's Alpha Based N
onof Items
Standardized Items

,800 ,795 8

Uji Validitas Dan Reliabilitas Variabel Belanja ketentuan apabila rhitung > rtabel maka pernyataan valid
Hedonis (X2) tetapi jika rhitung < rtabel maka pernyataan tidak valid,
Jumlah item pertanyaan variabel promosi penjualan dimana nilai rtabel pada taraf signifikan 0,05 adalah
seluruhnya adalah 10 (sepuluh) butir dengan 0,374 (Tabel 3).

Tabel 3
Pengujian Validitas Variabel Belanja Hedonis (X2)
NO r hitung r tabel Validitas

1 0.563 0,374 Valid

2 0.658 0,374 Valid

3 0.642 0,374 Valid

4 0.538 0,374 Valid

5 0.581 0,374 Valid

_______________________________________________________________________________
14
 Jurnal Quanomic Vol. III No. 02 - Oktober 2015 | ISSN No. 2339-2037
________________________________________________________________________________

6 0.578 0,374 Valid

7 0.714 0,374 Valid

8 0.457 0,374 Valid

9 0.509 0,374 Valid

10 0.579 0,374 Valid

rtabel pada taraf signifikan 0,05 yaitu sebesar 0,374. Jadi

Hasil perhitungan reliabilitas dengan menggunakan uji dapat disimpulkan instrumen yang digunakan dalam
Alpha Cronbach, dinyatakan hasilnya sebesar 0,780 angket penelitian ini adalah reliabel (rhitung 0,780 > rtabel
dan nilai ini lebih besar jika dibandingkan dengan nilai 0,374).

Tabel 4
Hasil Perhitungan Reliabilitas Angket Variabel Belanja Hedonis (X2)
Reliability Statistics

Cronbach's Alpha
Cronbach's Alpha Based N
onof Items
Standardized Items

,780 ,786 10

Uji Validitas Dan Reliabilitas Variabel Impulsive apabila rhitung > rtabel maka pernyataan valid tetapi jika
Buying (Y) rhitung < rtabel maka pernyataan tidak valid, dimana nilai
Jumlah item pertanyaan variabel promosi penjualan rtabel pada taraf signifikan 0,05 adalah 0,374 (Tabel 5).
seluruhnya adalah 9 (sembilan) butir dengan ketentuan

Tabel 5
Pengujian Validitas Variabel Impulsive Buying (Y)
NO r hitung r tabel Validitas

1 0.698 0,374 Valid

2 0.738 0,374 Valid

3 0.695 0,374 Valid

4 0.757 0,374 Valid

5 0.672 0,374 Valid

6 0.599 0,374 Valid

7 0.780 0,374 Valid

8 0.407 0,374 Valid

9 0.652 0,374 Valid

Hasil perhitungan reliabilitas dengan menggunakan uji dapat disimpulkan instrumen yang digunakan dalam
Alpha Cronbach, dinyatakan hasilnya sebesar 0,844 angket penelitian ini adalah reliabel (rhitung 0,844 > rtabel
dan nilai ini lebih besar jika dibandingkan dengan nilai 0,374).
rtabel pada taraf signifikan 0,05 yaitu sebesar 0,374. Jadi

_______________________________________________________________________________
15
 Jurnal Quanomic Vol. III No. 02 - Oktober 2015 | ISSN No. 2339-2037
________________________________________________________________________________

Tabel 6
Hasil Perhitungan Reliabilitas Angket Variabel Impulsive Buying (Y)
Reliability Statistics

Cronbach's Alpha
Cronbach's Alpha Based N
onof Items
Standardized Items

,844 ,845 9

Analisis Regresi Linear Berganda bebas yaitu Promosi Penjualan (X1) dan Belanja
Model regresi linear berganda dengan satu variabel Hedonis (X2) adalah sebagai berikut :
terikat (Y) yaitu Impulsive Buying dan dua variabel Y = a + b1X1 + b2 X2 + e

Tabel 7
Koefisien Regresi

Model Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients T Sig. Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

(Constant) 9,071 2,943 3,082 ,003

1 X1 ,317 ,101 ,284 3,131 ,002 ,979 1,021

X2 ,343 ,083 ,375 4,137 ,000 ,979 1,021

a. Dependent Variable: Y
b.
Dari hasil pengolahan data, maka dapat dibentuk Promosi penjualan dan Belanja hedonic bernilai nol
persamaan regresi berikut : (tidak ada).
Y = 9,071 + 0.317 X1 + 0.343 X2  Koefisien regresi X1 sebesar 0,317 menyatakan
bahwa kenaikan satu satuan Promosi penjualan akan
Keterangan : meningkatkan Impulsive buying sebesar 0,317.
Y = Impulsive Buying  Koefisien regresi X2 sebesar 0,343 menyatakan
X1 = Promosi Penjualan bahwa kenaikan satu satuan belanja hedonic akan
X2 = Belanja Hedonic meningkatkan Impulsive buying sebesar 0,343.
 Konstanta sebesar 9,071 dapat diartikan bahwa
Impulsive buying akan bernilai 9,071 pada saat

Tabel 8
Hasil Uji F
a
ANOVA

Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.

b
Regression 502,232 2 251,116 15,664 ,000

1 Residual 1490,915 93 16,031

Total 1993,147 95

a. Dependent Variable: Y
b. Predictors: (Constant), X2, X1

Berdasarkan tabel 8, angka F penelitian Dengan demikian diperoleh nilai

yang diperoleh dari hasil perhitungan Fhitung = 15,664> Ftabel = 3.09. karena
adalah sebesar 15,664. sedangkan angka Fhitung> Ftabel, maka Ho ditolak dan Ha
Ftabel dihitung dengan ketentuan yaitu taraf diterima, Sehingga dapat disimpulkan
signifikamsi 95% dan alpha 55, serta bahwa secara simultan variabel bebas
derajat kebebeasan (dk) dengan ketentuan promosi penjualan dan belanja hedonic
n-2 = 96 – 2 = 94. Dengan ketentuan terhadap variabel terikat impulsive buying.
tersebut diperoleh angka Ftabel sebesar 3.09 Uji Parsial (Uji t)

_______________________________________________________________________________
16
 Jurnal Quanomic Vol. III No. 02 - Oktober 2015 | ISSN No. 2339-2037
________________________________________________________________________________
1. Variabel promosi penjualan memiliki
thitung <ttabel, yaitu sebesar3,131 >1,662 dan
taraf signifikansi sebesar 0,002< 0,05
sehingga dapat disimpulkan bahwa
variabel promosi penjualan berpengaruh
positif dan signifikan secara parsial
terhadap Impulsive buying.
2. Variabel belanja hedonic memiliki thitung
>ttabel, yaitu sebesar 4,137> 1,661 dan taraf
signifikansi sebesar 0,000< 0,05 sehingga
dapat disimpulkan bahwa variabel belanja
hedonic berpengaruh positif dan signifikan
secara parsial terhadap Impulsive buying.
Koefisien Determinasi (R2)
Nilai koefisien determinasi R
Square sebesar 0,252. Nilai R Square
menunjukkan bahwa variabel independen
yaitu variabel promosi penjualan dan
belanja hedonic mampu menjelaskan
variabel dependen yaitu impulsive buying
sebesar 0,252(25,2%) dan sisanya sebesar
74,8% dipengaruhi oleh faktor - faktor lain
yang tidak dibahas dalam penelitian ini.
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
1. Berdasarkan Uji F diperoleh Fhitung sebesar
15,664 lebih besar dari Ftabel sebesar 3.09
dan taraf signifikansi sebesar 0,000 <
0,05.Sehingga dapat disimpulkan bahwa
secara simultan variabel bebas Promosi
penjualan dan Belanja Hedonic
berpengaruh positif dan signifikan
terhadap Impulsive buying.
2. Variabel Promosi Penjualan memiliki
thitung > ttabel, yaitu sebesar 3,131 > 1,662
dan taraf signifikansi sebesar 0,002 < 0,05
sehingga dapat disimpulkan bahwa
variabel Promosi penjualan berpengaruh
positif dan signifikan secara parsial
terhadap Impulsive buying.
3. Variabel belanja hedonic memiliki thitung >
ttabel, yaitu sebesar 4,137 > 1,661 dan taraf
signifikansi sebesar 0,000 < 0,05 sehingga
dapat disimpulkan bahwa variabel Belanja
Hedonic berpengaruh positif dan signifikan
secara parsial terhadap Impulsive buying.
4. Untuk uji koefisien determinasi R Square
diperoleh nilai sebesar 0,252.. Nilai R
Square menunjukkan bahwa variabel
independen yaitu variabel promosi
penjualan dan belanja hedonic mampu
menjelaskan variabel dependen yaitu
impulsive buying sebesar 0,252(25,2%)
dan sisanya sebesar 74,8% dipengaruhi
oleh faktor - faktor lain yang tidak dibahas
dalam penelitian ini.
Saran
1. Hasil penelitian menunjukkan bahwa
variabel promosi penjualan dan belanja
hedonic mempunyai pengaruh terhadap
impulsive buying. Hal ini berarti bahwa
variabel promosi penjualan dan belanja
hedonic perlu di perhatikan lagi oleh
produsen untuk meningkatkan impulsive
_______________________________________________________________________________
buying konsumen dalam membeli produk
Matahari.
2. Berdasarkan hasil analisis regresi linear
berganda impulsive buying konsumen lebih
banyak dipengaruhi oleh belanja hedonic
konsumen sehingga pihak Matahari perlu
memperhatikan tata letak produk agar
konsumen lebih nyaman untuk berjalan-
jalan dan akhirnya tertarik untuk
melakukan pembelian produk.
3. Faktor promosi penjualan juga
mempengaruhi adanya Impulsive buying
konsumen maka produsen hendaknya
meningkatkatkan promosi penjualan
berupa potongan harga dan juga
meningkatkan keuntungan bagi pemilik
Member Card Matahari.
4. Pengaruh Variabel lain diluar variabel
penelitian cukup tinggi sehingga bagi
peneliti berikutnya disarankan untuk
mengungkap dan meneliti variabel lain
yang dapat meningkatkan Impulsive buying
konsumen, diantaranya keunggulan
produk, Periklanan, susasana toko, dan
lain-lain.
Daftar Pustaka
Alma, Buchari. 2007. Manajemen Pemasaran dan
Pemasaran Jasa, Edisi Revisi, Cetakan
Ke-VI. Bandung : Alfabeta
Amir, M. Taufiq. 2004. Manajemen Ritel. Edisi 1.
Jakarta : Ppm
Arnold, J. Mark, Reynolds, E. Kristy. 2004. Hedonic
Shopping Motivation. Journal Of
Retailing. Volume 79 : 77-95.
Aruman. 2007. Sebuah Dunia tanpa promosi
penjualan. Jakarta : Mix Marketing
Ayu, Dewa. 2014. Pegaruh Merchandising, Promosi
Dan Atmosfir Toko Terhadap Impulse
Buying. Jurnal Ekonomi Bisnis, Fakultas
Ekonomi Dan Bisnis. Uniiversitas
Udayana. Volume 3 Nomor 4, 851-856.
Beneke, J., Greene, A., Lok, I dan Mallet, K. 2010.
The influence of preceived risk on
Purchase Intent- The case of Premium
Grocery Private Label Brands in South
Africa. Journal of product & Brand
Management, Volume 21 No. 1 : 4-14
Cummins, Julian. Roddy Mullin. 2004. Sales
Promotion . Jakarta : PPM.
Djaslim, Saladin. 2002. Manajemen Pemasaran.
Bandung : PT. Linda Karya.
Hawkins, Stren.et.Al. 2004. Consumer Behavior
Building Marketing Strategy.New
York McGraw-Hill Book Company, Series
in Marketing, New York.
Kotler dan Amstrong, 2006. Dasar-dasar Manajemen
Pemasaran. Jakarta: PT. Indeks.
Kotler, Philip. Kevin Lane Keller. 2006. Marketing
Management. Prentice Hall International,
Northwestern University, New Jersey.
Kosyu, Dayang Asning.2014. Pengaruh Hedonic
Shopping Motives Terhadap Shoppinh
Lifestyle Dan Impulse Buying (Survei
Pada Pelanggan Outlet Stradivarius Di
17
 Jurnal Quanomic Vol. III No. 02 - Oktober 2015 | ISSN No. 2339-2037
________________________________________________________________________________

Galaxy Mall Surabaya). Jurnal

Administrasi Bisnis (Jab), Volume 14
Nomor 2, September 2014, Universitas
Brawijaya.
Kurniawan, Denny dan Yohanes Kunto. 2013.
Pengaruh Promosi Dan Store Atmosphere
Terhadap Impulse Buying Dengan
Shopping Emotion Sebagai Variabel
Intervening Studi kasus Di Matahari
Department Store Cabang Supermall
Surabaya. Jurnal Manajemen Pemasaran
Petra. Volume 1 Nomor 2.
Loudon, David., dan Della Bitta, Albert J. 2004.
European Perpectives in Marketing.
Routledge.
Lovelock, Christopher. Jochen Wirtz. 2004. Service
Marketing. Pearson Prentice Hall.
America.
Manning, G. L., dan Reece, B. L., 2001. Selling
today: Building Quality Partnerships.
Eight Edition, Upper Saddle River. New
Jersey : Prentice Hall.
Mowen, Jhon C. dan Michael Minor. 2002. Perilaku
Konsumen. Edisi 5. Jakarta : Erlangga.
Nyoman. Ni Manik Yistiani. 2012. Pengaruh Stmosfer
gerai dan pelayanan ritel terhadap nilai
hedonik dan pembelian impulsif pelanggan
Matahari departmen store duta plaxa di
denpasar. Jurnal manajemen, strategi
bisnis, dan kewirausahaan. Volume 6
nomor 2.
Paden, Nita.2010. Virtual Cart Abandonment:
Addressing Hedonic and Utilitarian
Shopping Motives. ASBBS Annual
Conference. Volume 17 Nomber 1. Las
Vegas
Soesono, Bong. 2011. Pengaruh In-Store Stimuli
Terhadap Impulse Buying Behavior
Konsumen Hypermart Di Jakarta. Ultima
Management. Volume 3 Nomor 1, Juni
2011. Universitas Multimedia Nusantara,
Jawa Barat.
Utami, Christina Whidya. 2010. Manajemen Ritel:
Strategi Dan Implementasi Operational
Bisnis Ritel Modern Di Indonesia. Edisi 2 .
Jakarta : Salemba Empat.

_______________________________________________________________________________
18

View publication stats