Maja Košek

KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE

III.
DIO KOLOKVIJA

Sveučilište u Zagrebu

Ekonomski fakultet-Zagreb

Kolegij: Organizacija
Mentor: Dr. sc. Mislav Ante Omazić

Zagreb, siječanj. 2007.

KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE: HARVEY MACKAY, PLIVATI S MORSKIM PSIMA

SADRŽAJ

• Bilješka o autoru
• Iz predgovora
• Kritike
• Sadržaj knjige
• Kritički prikaz knjige
• Zaključak

2
KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE: HARVEY MACKAY, PLIVATI S MORSKIM PSIMA

Harvey Mackay

PLIVATI S MORSKIM
PSIMA

i sačuvati živu glavu

Nadmašite svoje konkurente

prodajom
rukovođenjem
motivacijom i
umijećem pregovaranja

3
KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE: HARVEY MACKAY, PLIVATI S MORSKIM PSIMA

BILJEŠKA O AUTORU

Harvey Mackay predsjednik je i glavni izvršni rukovodilac Mackay

Envelope Corporations, svojedobno zamalo propale kompanije koju je kupio
kad mu je bilo dvadeset i šest godina i pretvorio u vodeću tvrtku u svojoj grani,
vrijednu više milijuna dolara. Međunarodno je poznati javni govornik,
strastven trkač i maratonac te najbolji tenisač na listama u Minnesoti. Oženjen
je, ima troje djece i živi u Minneapolisu, Minnesota.

Kao volonter, bio je katalizator u fenomenalnom naporu zajednice koji je

lulminirao izgradnjom metrodoma «Hubert H. Humphrey» u Minneapolisu,
vrijednoga 75 milijuna dolara. Sakupio je također milijune dolara za sve i sva,
od Američkog društva za borbu protiv raka do slanja Orkestra Sveučilišta
Minnesota u Kinu.

Kao poslovni čovjek, vlasnik je kompanije za proizvodnju omotnica

vrijedne 35 milijuna dolara, koja u svojoj grani postavlja standarde marketinga
i rentabilnosti.

Kao odani bivši član, nagovorio je Loua Holtza da dođe u Minnesotu

trenirati i posve promijeniti nogometni program Gophersa. I jednim
odlučujućim genijalnim potezom, skupio je za nekoliko dana 6 milijuna dolara
za otkup karata, zahavaljujući čemu su Twinsi ostali u glavnoj bejzbolskoj ligi
Minnesote.

4
KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE: HARVEY MACKAY, PLIVATI S MORSKIM PSIMA

IZ PREDGOVORA

Ako ste upravo otvorili ovu knjigu ne znajući što biste očekivali,
pripremite se za velik užitak. Plivati s morskim psima i sačuvati živu glavu
nije jedna od onih beskorisnih zbirki otrcane mudrosti poslovnih škola, već
sjajna škrinja s blagom, puna informacija koje možete primijeniti odmah na
svoj posao, život, odnose s ljudima i na svoje ciljeve. Govorim to
podijeljenih osjećaja jer jedan moj dio želi da svatko nešto nauči od
pronicavosti, genijalnosti i kreativnosti što sam ih zavolio u Harveya
Mackaya, dok drugi dio želi sačuvati te podatke za sebe. Težeći za
stvaranjem vlastitog atletskog rekorda uvjeren sam da bih, kad bih bio jedina
osoba koja ima tu knjigu, preskočio čitav teren. Znam kako ne biste željeli da
se vaša konkurencija domogne te prekrasne knjige.
Časopis Fortune nazvao je Mackaya «Gospodin Čudotvorac» USA
Today je napisao, «Mackayev stil je prva liga». Jedan list iz Minnesote
opisao je Harveya Mackaya kao «Vrhunskog volontera». Lou Holtz, danas
trener Notre Damea, tvrdi: «Kad sam došao ovamo (Gradovi-Blizanci) i kad
je ledeni vjetar spustio temperaturu dvadeset stupnjeva ispod nule, Harvey
mi je prodao šest hladnjaka.» I uza sve to, životni su ciljevi Harveya
Mackaya: biti dobar muž, dobar otac, dobar poslovni čovjek i aktivni
sudionik u životu zajednice.
Harvey Mackay sve to čini i pritom nam pruža kroniku trenutaka
uspjeha i taktika preživljavanja naučenih u toku tri desetljeća što su doveli
do brojnih ostvarenja. No, pročitajte ovu knjigu i poboljšajte ono čime se već
bavite-na Mackayev način. Više ćete uživati u životu, a možda se čak
iznenadite otkrivši da se ostvaruju vaši najekstravagantniji snovi.

Kenneth Blanchard
koautor knjige
The One Minute Manager

5
KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE: HARVEY MACKAY, PLIVATI S MORSKIM PSIMA

KRITIKE

Jedinstvena knjiga biznismena koji je svašta prošao da bi stigao do vrha te koji i

vama može pokazati put.
« Izvanredna inteligencija i duboka mudrost.»
«Sve ono što poslovnim školama pristojnost brani da proučavaju.»
-Gloria Steinem
«Ugodno štivo, vaš zanimljiv suputnik na putu do uspjeha u poslovnom svijetu.»
-Ted Koppel
«Vjerojatno najdarovitiji čovjek kojeg sam ikad upoznao.»
-Lou Holtz

PRODAVATI BRŽE, VIŠE I SKUPLJE od drugih osiguravajući sastanke s

ljudima koji vas nipošto ne žele vidjeti, a potom su sretni što su vam rekli «Da!»

VODITI POSLOVE BOLJE od drugih oboružavajući se informacijama o

perspektivama, kupcima i konkurentima na kojima bi vam i CIA pozavidjela-uz
pomoć sistema «Mackayevih 66 pitanja».

«Ova knjiga ne nudi odgovor na to kako i što kupovati jeftino i prodavati skupo.
Umjesto toga pokušat ću vam pomoći da zaradite više novca omogućujući vam
da bolje shvatite ljude.»
-H.Mackay

6
KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE: HARVEY MACKAY, PLIVATI S MORSKIM PSIMA

SADRŽAJ KNJIGE

I. «Želio bih 15.000 karata za večerašnju utakmicu, molim vas»

II. Kratki tečaj trgovanja Harveya Mackaya
• Nije važno koliko vrijedi, važno je što ljudi misle da vrijedi
• Svakom se prijedlogu može prigovoriti, ma kako bio atraktivan
• Znati nešto o svome kupcu, jednako je važno kao i znati sve o vlastitom proizvodu
• Profil kupca:66 pitanja
• «Mackayevih 66» se nastavlja: ratne priče
• Ako unesete svoju osobnost u prijedlog, ljudi počnu reagirati...
• Rasne i vjerske predrasude do dana objavljivanja ove knjige još nisu uklonjene
• Kako postupiti s «teškim» potencijalnim kupcem
• Stvorite vlastiti privatni klub
• Kratke poruke donose dugotrajne rezultate
• Drugo najbolje mjesto gdje treba potražiti nove poslove
• Što zna svaki prodavač-ali ne i dovoljno poduzetnika
• Vodite računa o svome vremenu, a ne o svome satu
• Ako nemate odredište, nikada tamo nećete stići
• Vjerujte u sebe, čak i kad nitko drugi to ne čini
• Potražite uzore
• Maštajte
• Najlakši, najjeftiniji i najzanemareniji oblik reklamiranja
• Pokažite mi momka koji misli da je sam sebi stvorio karijeru i ja ću vam pokazati kupca
kojeg je najlakše smotati

III.Kratki tečaj umijeća pregovaranja Harveya Mackeya

• Smješkajte se i govorite «ne» dok vam jezik ne prokrvari
• Pošaljite klone
• Rasprodani hotel jednostavno ne postoji
• Kako razumjeti svoga bankara
• Najmoćnije sredstvo kojim možete u pregovorima
izaći kao pobjednik jest sposobnost da ustanete
od stola bez sklopljena posla
• «Traži se gospodin Otis»
• Najvažniji uvjet u svakom ugovoru ne nalazi se u tom ugovoru
• Sporazumi sprečavaju nasporazume
• Što vas dulje ostavljaju čekati, to im je više stalo do posla
• Onaj tko spaljuje mostove iza sebe mora biti vraški dobar plivač
• Budete li odlučivali srcem, završit ćete kao srčani bolesnik
• Nikad ne kupujte ništa u sobi s višekratnim lusterom
• svemu se može pregovarati
• Bitka kupac-prodavač

7
KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE: HARVEY MACKAY, PLIVATI S MORSKIM PSIMA

IV. Kratki tečaj rukovođenja Harveya Mackaya

• Najveća pogreška koju rukovodilac može napraviti
• Kad osoba s novcem sretne osobu s iskustvom
• Uvijek ćete dobiti dobre vijesti;važno je kako će do vas stići loše vijesti
• Bacite to na pod
• Ponašajte se prema svojim dobavljačima kao i prema svojim kupcima
• Čovjek renesanse pripada dobu renesanse
• Nikad ne obavljajte sami grube poslove
• S druge strane, ako ipak hoćete sami obavljati grube poslove...
• Male stvari ne znače mnogo, one znače sve
• Kako raspoznati pobjednika
• Vaši najbolji ljudi mogu provoditi svoje najproduktivnije vrijeme zureći u zid
• Zabavnije je kad je spontano
• Jeste li ikad vidjeli radni štrajk?
• Praksa ne stvara savršenost; morate dodati jednu riječ: savršena praksa stvara savršenost
• Pouzdajte se u stručnjake...da če pogriješiti
• Život vam ne zagorčavaju oni ljudi koje ste otpustili već oni koje niste
• Najbolji način da nekoga izgrdite
• Ne dopustite nikome, naročito ako je superstar, da bira svog nasljednika
• Dajte više kongresa pa ćete moći dati manje
povišica
• Koliko imate prodajnog osoblja?
• Neka vas često obuzme nemir
• Pitajte starog lisca
• Znati kad ne treba naporno raditi jednako je važno kao i znati kad treba
• Posjedovati jedan posto nečega vrijedi više nego upravljati sa 100 posto bili čega
• Iskopajte bunar prije nego ožednite
• Postupajte sa svojim ljudima jednako kao i sa svojim kupcima
• Kako da budete otpušteni
• Problem ne možete riješiti ako prije ne priznate da postoji
• Ako sebi možete dopustiti da novcem riješite neki problem, tada ni nemate problema
• «Nikada nisam vidio lošu biografiju»
• Konačni, najteži test pri zapošljavanju
• Ako želite biti Sveti Nikola, pobrinite se da vam saonice mogu vući prikolicu
• Koji je najbolji način da uštedite vrijeme?
• Nemojte bjesnjeti niti se obračunavati s ljudima
• Upoznajte svog neprijatelja
• Nemojte se dati zaplašiti ugledom

8
KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE: HARVEY MACKAY, PLIVATI S MORSKIM PSIMA

V. Natuknice
• Zahvalnost je najprolaznija ljudska emocija
• To nije vaša zadnja dobra ideja
• Kupujte jeftine automobile i skupe kuće
• Kako se upoznati sa slavnom ličnošću
• Najbolja svjetska tvrtka za istraživanje i razvoj nikad nije dalje od jednog telefonskog
poziva
• «Čovjeku ništa nije veće od njega samoga»
• Loša memorija jednostavno ne postoji
• Ne zaboravite svoje početke
• Njegujte oštroumnost pedviđanjem budućnosti
• Obično se isplati dobro izgledati, ali ponekad se bolje isplati izgledati loše
• Pozovite ,ilijunaša na objed
• Nije važno samo koga sve poznajete, važan je način na koji ste ih upoznali
• Normalnoj osobi, 10 milijuna dolara činilo bi se dovoljno
• Kako pobijediti zakon ponude i potražnje
• U svijetu ima mjesta za svakoga na svijetu tko kaže, «Ja ću se za to pobrinuti»
• Nikad isti govor ne držite-jedanput
• Dva puta u životu čovjek je potpuno sam: neposredno prije nego što umre u neposredno
prije no što će održati govor
• Ljepota gotovine
• Smisao života

VI. Kako pomoći djeci da iskoriste šanse

• Ne planirajte zadržavati se na poslu samo da dođete do zlatnog sata
• Pronađite nešto što volite raditi i pobrinite se da vam se to isplati
• Pretvarajte se d avaši roditelji imaju ponekad pravo
• Nema budućnosti ako se govori da je nešto nemoguće učiniti
• Teže je biti uspješan ako su to već tvoji roditelji

VII. Završnica: kako uspijeti

• Odlučnost + postavljanje cilja + usredotočenost = uspjeh

9
KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE: HARVEY MACKAY, PLIVATI S MORSKIM PSIMA

KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE

Harvey Mackay u svojoj knjizi Plivati s morskim psima i sačuvati živu glavu nadahnjuje,
potiče, motivira, vodi prema uspjehu i uz to nas savjetuje kako ga postići na najbolji i najlakši
način. Ova knjiga zaista nije jedna od onih koja će Vam ispričati sve i svašta na dugo i
široko, a da na kraju uopće ne znate što ste pročitali. Knjiga je pisana jednostavnim,
razumljivim jezikom i toliko je čitka da imate osjećaj da čitate neki zanimljivi časopis.
Harvey Mackay je u knjigu uvrstio bezbroj anegdota i doživljaja iz prve ruke koji Vam zaista
mogu pomoći u poslovanju i kao što i sam kaže: «Ono o čemu ćete odsad čitati u ovoj knjizi
nije istina premudrih zaključaka i vrckavih dosjetki kojima se može uloviti velika zvijerka.
Čitat ćete o tome kako je velika zvijerka nastala i kako i Vi to možete postati.»
Knjiga je podjeljena na sedam cjelina i svaka od lekcija popraćena je zanimljivim i poučnim
anegdotama iz Mackayevog života. Knjiga započinje uvodom u kojem nas Mackay upoznaje
sa svojom genijalnošću tako što nam priča svoj prvi poduzetnički potez iz svog djetinjstva.
«Prva lekcija koju nudim jedna je od prvih što sam naučio kad sam sklopio svoj prvi posao.
Bilo mi je jedanaest godina i dobio sam nagradu zato što sam prodao najviše karata za prvu
bejzbolsku utakmicu St.Paul Saintsa. Taj je poduzetnički genijalan potez ostvaren tako što
sam prijateljima govorio da ću ih odvesti u svlačionice i upoznati s igračima , budu li karte
kupili od mene. To je trebalo biti lako. Naime, kao dopisnik Associated Pressa u gradu, moj je
otac poznavao sve igrače iz tima.Nažalost nije mi palo na pamet da ga pitam o tome
unaprijed....Stigao sam kući u jednom komadu, ali je moja vjerodostojnost u očima prijatelja
bila nula....To uvođenje u svijet marketinga, poučilo me nekoliko lekcija koje mnogi odrasli
ljudi nauče uz mnogo višu cijenu no što ja moradoh platiti. Svatko može dobiti narudžbu
ako je spreman dovoljno rastegnuti istinu. No rekli istinu ili ne, samim dobivanjem te
prve velike narudžbe ne postajete pobjednikom. Oznaka profesionalca je dobivanje
ponovne narudžbe.»
Nakon uvoda Mackay nas u svojoj knjizi uvodi u svijet trgovanja, nudeći nam kratki tečaj
trgovanja Harveya Mackaya. Iz ovog djela knjige izdvojila bih nekoliko lekcija koje su mi
posebno zaokupile pažnju. Prva od njih je lekcija: «Nije važno koliko vrijedi, važno je što
ljudi misle da vrijedi.» Autor nam priča priču o četiri najbogatija čovjeka u Sjevernoj
Americi, četiri brata Ghermezian, koji nisu mogli shvatiti tu jednostavnu ideju. Nakon što su
iznijeli svoj prijedlog da žele sagraditi projekt vrijedan 1,5 milijardi dolara koji će osigurati
četrdeset tisuća novih radnih mjesta uz nadnice koje odredi sindikat, iskoristiti prazan komad
zemlje, privući u zemlju svake godine milijune posjetitelja..., vrata im se jedna za drugim
zatvaraju pred nosom, a guverner uzmiče i povlači svoju podršku, iako je to bio upravo
onakav projekt za kakvim doslovno umire svaka savezna država u zemlji.»Sve je to
jendostavno posljedica obične greške u javnom pristupu poslu: ako želite nešto isporučiti,
morate najprije stvoriti potražnju.»
Kao zaključak Mackay navodi da marketing nije umijeće pregovaranja već jednostavno
pitanje hoćete li nekoga nagovoriti na kupnju. To je umjetnost stvaranja uvjeta u kojima
kupac uvjerava sam sebe. A ništa nije uvjerljivije od čvrsta dokaza da ostali žele istu stvar.

10
KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE: HARVEY MACKAY, PLIVATI S MORSKIM PSIMA

Lekciju Vjeurjte u sebe, čak i kad nitko drugi to ne čini, izdvojila bih kao svoju omiljenu
lekciju. U ovom poglavlju Mackay nam pokazuje i govori da ne postoje granice. Jedine
granice i ono što mislimo da je nemoguće nalazi se u našoj glavi. Ako mi sami znamo da mi
to možemo, onda mi to stvarno i možemo. Priča o trkaču Roger Bannisteru inspirirala me i
osobno da shvatim kako možemo ostvariti sve što želimo ako dovoljno vjerujemo u sebe i u to
da je to moguće. Priča govori o tome kako su još u davno antičko doba ljudi pokušavali preći
milju za četiri minute. Prema narodnom predanju, u staroj su Grčkoj puštali lavove da jure za
trkačima, misleći kako će ih to natjerati da trče brže. Pokušavali su i s mlijekom tigrice, no
kako ništa nije pomoglo zaključili su da je to nemoguće. Tisuće godina svi su bili uvjereni u
to. Tada je jedan čovjek, jedno jedino ljudsko biće, dokazao da su liječnici, treneri, atletičari i
milijuni i milijuni prije njega koji su pokušavali i zakazali, bili pogriješili. Godinu dana nakon
što je Roger Bannister svladao milju za četiri minute, trideset i sedam je trkača svladalo milju
za četiri minute, a godinu dana poslije toga tri su stotine trkača to uspjela.
Dok se nije pojavio Bannister, svi smo vjerovali stručnjacima. Bannister je vjerovao u sebe...i
promijenio je svijet.
«Ako vjerujete u sebe, dakle, tada ne postoji ništa što ne možete ostvariti. Zato ne
odustajte. Nemojte nikada odustati.»
Mackay nam također odaje još jedan trik iliti sredstvo koje nam može pomoći u ostvarenju
svojih ciljeva. U poglavlju Maštajte govori o tome koliko je bitno pozitivno razmišljanje i
koliku moć i snagu ima maštanje. Navodi kako je upravo to činio kada mu je bilo trinaest
godina i kad je maštao o tome da će jednoga dana imati svoju tvornicu. Upravo to je činio
kada je posjedovao tvornicu i maštao o tome da će sklopiti najveći i najbolji ugovor o prodaji
u gradu i kad je to konačno ostvario shvatio je kako je fantaziranje, zamišljanje samoga
sebe u uspješnim situacijama, jedno od najsnažnijih postojećih sredstava za ostvarenje
osobnih ciljeva.
Navodi kako sam čovjekov opstanak vrlo često ovisi o nekoj vrsti vizije budućnosti, o tome
kako sebe vidi u specifičnim situacijama kao zdravu, uspješnu, kreativnu osobu.
Veoma mi je zanimljiva i fascinantna priča o čovjeku koji je preživio koncentracioni logor.
«Postoji jedna studija o preživjelima iz koncentracionih logora. Što su bile zajedničke
karakteristike ljudi koji nisu podlegli bolestima i gladovanju u logoru? Upoznao sam jednog
čovjeka, zvao se Viktor Frankl, koji je bio živi odgovor na to pitanje. Bio je uspješan bečki
psihijatar prije nego što su ga nacisti bacili u jedan takav logor.»Postoji samo jedan razlog»,
rekao je u svome govoru, «zašto sam danas ovdje. Vi ste me držali na životu. Ostali su
napustili nadu. Ja sam sanjao. Sanjao sam da ću jednoga dana biti tu i pričati vam kako sam
ja, Victor Frankl, preživio nacističke koncentracione logore. Nikada još nisam bio ovdje,
nikada prije nisam vidio nikoga od vas, nikad još nisam održao ovakav govor. Ali u mojim
snovima, stajao sam pred vama i izgovarao te riječi tisuću puta.»Samo sanjajte.»
Ova knjiga ne daje samo puke savjete i doskočice koje ćete upotrijebiti u poslovnom svijetu.
Ona vas potiče da promijenite svoj stav i gledište prema relevantnim situacijama. Uči vas
kako motivirati ne samo druge, već i najbitnije samoga sebe i kako samog sebe dovesti do
uspjeha. Jedna od zanimljivih lekcija koja nam može pomoći u tome jest lekcija pod nazivom
Potražite uzore. U njoj Mackay navodi da ako razmislimo o tome zašto smo takvi kakvi
jesmo, vjerojatno će se pokazati da to ima poprilične veze s nastojanjem da budemo poput
nekoga kome se divimo. Navodi kako naša potreba za uzorima nikada ne smije prestati.
Kaže kako superzvijezde iz svih područja neprekidno imaju pred očima uzore još dugo nakon
što su i sami postali uzorima. Proučavaju ih, kopiraju, nadmeću se s njima, čak ih pokušavaju
nadmašiti. Navodi da neprekidno potiču sebe kako bi odgovorili novim izazovima.
Nadmašuju stare uzore, zatim pronalaze nove. Nadmašuju sebe, a zatim postavljaju nove

11
KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE: HARVEY MACKAY, PLIVATI S MORSKIM PSIMA

ciljeve. Kao zaključak navodi: «Pogledajte sebe u zrcalu. Ako vam se dopada to što vidite, ne
zaboravite da se želite jednako tako osjećati i sutra ujutro i jutro poslije toga.»
Nakon kratkog tečaja trgovanja, Mackay nas upoznaje sa svijetom pregovaranja. Već u prvom
poglavlju Smješkajte se i govorite «ne» dok vam jezik ne prokrvari, Mackay nam odaje važne
lekcije koje mora naučiti svaki pregovarač. Kao što i sam naziv kaže, upućuje nas na to
kakvu moć ima riječ ne. Mackay govori kako uvijek moramo biti spremni reći ne. Kaže kako
nitko još nikada nije bankrotirao jer je prečesto govorio ne. Drugo najmoćnije sredstvo
pregovaranja, po njemu je informacija. Iako navodi i značajnu moć koju posjeduje instinkt,
ipak instinkti se ne mogu mjeriti s informacijama. Iako sam osobno pomalo skeptična prema
sljedećoj lekciji, Harvey Mackay navodi kako je najmoćnije sredstvo kojim možete izaći kao
pobjednik, sposobnost da ustanete od stola bez sklopljenog posla. Kaže kako se pogodbe i
poslovi malo kada pogoršaju ako odete od stola. «Budite spremni ustati i otići od stola...i to
posve ozbiljno. Moći ćete se vratiti natrag za stol i dobiti još bolje uvjete.»
Veoma zanimljiva anegdota je ona iz lekcije Što vas dulje ostavljaju čekati, to im je više stalo
do posla. Ovo je rečenica predsjednika jednog od najuspješnijih maloprodajnih lanaca, Leslie
H.Wexnera. «Ilustrira tu misao pričom o Meshulamu Riklisu, koji je postigao silan uspjeh
objedinivši Rapid American Corporation. Zakazali su glavni pregovarački sastanak u
Wexnerovu uredu. Wexner je kupac, Riklis je prodavač. Riklis se pojavljuje dva sata kasnije u
pratnji svoje žene, Pie Zadore, i objašanjava da se zadržao zato što je ona htjela kupovati
antikvitete. Ako se netko toliko trudi da bi vam pokušao pokazati kako mu zapravo uopće nije
stalo do toga hoće li nešto prodati, sigurno mu je stalo vraški jače nego što je voljan priznati.
Što se više trudi prikriti svoju žudnju da istovari teret, to veći mora biti sag pod koji je mora
sakriti. Wexner je sklopio bolji posao nego što se nadao.»
Najznačajnija cjelina u ovoj knjizi za mene je zasigurno cjelina Kratki tečaj rukovođenja
Harveya Mackaya. U ovom djelu knjige Mackay nas upoznaje s poslovnim svijetom kroz
anegdote iz prve ruke. Tako nam daje dragocjen savjet za sve rukovodioce i one na značajnim
pozicijama u nekoj organizaciji, Navodi kako ćemo uvijek dobiti dobre vijesti, no važno je
kako će brzo do nas stići loše vijesti. Kaže da, baš kao iz knjige In Search of Excellence
(Knjiga Philipa B. Crosbya, U potrazi za izvrsnošću), svaki dan obiđe svoju tvornicu. Tako
može saznati nešto novo, te osjetiti duh, bilo atmosferu tvornice, a da mu nitko ne mora reći
niti jednu jedinu riječ. Kaže kako sposoban rukovodilac dobiva prvi loše vijesti. Također
navodi da ako ste vi odgovorna osoba, morate poticati dotok loših vijesti, jer ne budete li to
činili, situacija će se pogoršati-prije nego što uspijete zaustaviti krvarenje.
«Oznaka pravog profesionalca, bez obzira na to kakvim se poslom bavi, jest shvaćanje da se
apsolutno najbolja poslovna informacija što je možete pribaviti nikad ne nalazi u izvještajima
niti drugim izvorima iz druge ruke. Bitan je postojani dotok izravnih, neposrednih,
nefiltriranih podataka što potječu od vaših kupaca i radnika.»
Mackay je svjestan toga da ne možete biti svuda istodobno i da sve može poći loše.A ako smo
mi odgovorni , naš je posao da greške svedemo na minimum.
«Poanta je u tome da je uspješno poslovanje poput uspješna nogometnog tima: ne
morate biti pobjednici; samo činite manje grešaka od svojih protivnika.»
Veoma mi je zanimljiva lekcija u kojoj Mackay govori o tome kako raspoznati pobjednika.
«Pobjednici se okružuju drugim pobjednicima. Pobjednik zna da je pobjednik. Nisu mu oko
njega potrebni drugorazredni ljudi ili klimavci koji bi hranili njegov ego. Zna da će osvojiti
više i otići dalje s ljudima koji mogu držati s njim korak i koji ga uz to mogu poučiti
koječemu.» Smatram da je ovo veoma bitno jer naša motivacija, gledišta, stavovi, uvjerenja
itd. uvelike ovise o okruženju u kojemu se nalazimo.

12
KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE: HARVEY MACKAY, PLIVATI S MORSKIM PSIMA

«Život vam ne zagorčavaju oni ljudi koje ste otpustili, već oni koje niste.» Ova rečenica
veoma je bitna za vas ako ste rukovodioc, i kao što kaže sam Harvey Mackay dobro ćete
učiniti ako ih utisnete u svoju psihu. Osim ovoga Mackay navodi još nekoliko značajnih
savjeta za rukovodioce. Jedan od njih je i koji je najbolji način da nekoga izgrdite.
Tako navodi primjer iz vlastitog poslovanja. Kada želi nekoga izgrditi, pozove ga u svoj ured
i posjedne ga na svoj stolac, a on sjeda na stolac koji bi inače bio njegov. Tada ga pita što bi
on učinio da je on na njegovom mjestu? Kaže da su u četiri od pet slučajeva oni stroži prema
sebi nego što bi to on bio.
Još jedan u nizu korisnih savjeta koj nam daruje Harvey Mackay jest taj da je dobro da nas
često obuzme nemir. Kaže da ako smo poduzetnici, zasigurno znamo da nas se naši
konkurenti moraju bojati kada osjetimo početak nemira. Prema njemu, to znači da smo
spremni napraviti novi potez. Govori da se ne borimo protiv toga jer je to najveća
poduzetnikova snaga. Nadalje, svaki poduzetnik mora znati kada je potrebno raditi naporno
jednako kao i znati kada ne treba. Kaže da moramo biti u stanju raditi jako, jako naporno, ali
ne moramo svakom zadatku prilaziti u stilu «punom brzinom naprijed».
«Znati kad treba smanjiti brzinu može jednako pridonijeti vašem učinku i životnom
vijeku, kao i znati kad valja ubrzati.» Većina nas vjerojatno će poboljšati svoje rezultate
budemo li se češće opuštali.
Harvey govori o konačnom, najtežem testu pri zapošljavanju postavljajući nam jednostavno
pitanje. »Upitajte sebe kako biste se osjećali da ta ista osoba radi za vašega konkurenta,
umjesto za Vas?»
Također govori i o odnosima s ljudima koji se mogu koristiti i u privatnom životu. Naime,
Harvey Mackay je u toku života, naravno, sakupio određeni broj svojih neprijatelja. Kada je
otpustio jednog svog zaposlenika, on mu j počeo konkurirati i pritom se koristio taktikama
koje je Harvey smatrao nelojalnim. Nakon nekog vremena psihička energija i gorčina u
njegovim razmišljanjima o osveti satirale su ga gotovo pet godina. Kaže da kada god bi
razmišljao o tome da je postajao osvetoljubiv i mrzovoljan i da su se takva raspoloženja
prelijevala u sve što bi dotakao. Kao posljedicu toga, on je izgubio više nego objekt njegove
osvete. Tada je shvatio da ako ne možemo prihvatiti najbolji savjet i oprostiti svojim
neprijateljima, da tada barem prihvatimo drugi najbolji savjet i jednostavno ih zaboravimo.
«Pravu osvetu možete ostvariti jedino tako da ne dopustite svojim neprijateljima da
budu uzrokom vašeg samouništenja.»
Veoma poučnim smatram Mackayev savjet da njegujemo svoju oštroumnost predviđanjem
budućnosti. On nam predlaže da to činimo tako što ćemo igrati jednu igru; predviđati ishode
događaja koji nas zanimaju (burze, izbora, sportskih događanja, bilo čega drugog). Prvo
moramo zapisati svoja predviđanja, zatim moramo zapisati razloge za svoja predviđanja.
Nakon toga, kada izgubimo, moramo analizirati zašto smo izgubili, zašto nam razlozi nisu bili
valjani. Mackay navodi da što ćemo češće to raditi, to će naša predviđanja postajati točnija.
Kao jednu od zanimljivih natuknica izdvojila bih sljedeću :»Normalnoj osobi, 10 milijuna
dolara činilo bi se dovoljno.Ali onaj tko misli da je to dovoljno, nije tip koji može steći i
toliko.» ( James K. Glassman, izdavač časopisa )

13
KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE: HARVEY MACKAY, PLIVATI S MORSKIM PSIMA

Svoju knjigu Harvey Mackay završava posljednjim poglavljem iliti završnicom: Kako
uspijeti. Navodi kako zapravo postoji magična formula za uspjeh. Kaže kako ju je lako
objasniti, no vrlo teško ostvariti. Kaže da iako svi mi posjedujemo individualne značajke koje
svakoga od nas čine jedinstvenima ipak je vidio dovoljno uspješnih ljudi da može
identificirati zajedničke karaktersitike koje uspješne ljude čini uspješnima.
Nadalje, navodi magičnu formulu za uspjeh:

Odlučnost + postavljanje cilja + usredotočenost = uspjeh

Odlučnost je veoma bitna karakteristika za svakog poduzetnika. Da bi nešto ostvarili, moramo

znati što želimo, a na poslijetku moramo ostati usredotočeni na ostvarenje tog cilja.
Na samom kraju knjige Mackay nas motivira i primjerima ljudi koji su bili ustrajni u svojoj
odluci da uspiju, nadahnjuje kako i mi možemo uspjeti i stići do samog vrha. Savjeti koje je
Mackey iznio u svojoj knjizi zasigurno nam mogu pomoći u tome. Kao što i sam kaže,
siguran je da će jedan od čitalaca ove knjige jednom postati svježim, novim kadidatom kao
mogući uzor. A za to nam je potrebno dovoljno volje i duha.

ZAKLJUČAK

Knjiga Harveya Mackaya, Plivati s morskim psima i sačuvati živu glavu, prebogata je
savjetima i anegdotama iz kojih možemo štošta naučiti; npr. kako postupiti s teškim
potencijalnim kupcem, koje je drugo najbolje mjesto gdje treba potražiti nove poslove, kako
se ponašati prema svojim dobavljačima, koji je najlakši, njjeftiniji i najzanemareniji oblik
reklamiranja i još mnoštvo toga što bih mogla prepričavati danima.
No, kao najvažnije lekcije iz ove knjige izdvojila bih upravo one koje se tiču samomotivacije.
Na kraju krajeva mi odlučujemo o tome želimo li uspjeti ili ne, i najvećim djelom to ovisi o
nama i našoj odlučnosti. Zato su savjeti poput onoga da vjerujemo u sebe , čak i kada nitko
drugi to ne čini, ili poput onoga da je zamišljanje samoga sebe u uspješnim situacijama, jedno
od najsnažnijih postojećih sredstava za ostvarenje osobnih ciljeva, jedni od najdragocjenijih
savjeta koje Mackay nesebično dijeli. Ako ovi savjeti dopru do nas, mogu nam promijeniti
život, a oni nisu vezani isključivo uz poslovni svijet, već mogu poslužiti i u svakodnevnom
životu.
Ono po čemu je ova knjiga uistinu posebna jest to što pruža jedno opće pozitivno i
nadahnjujuće raspoloženje. Kao kada upoznate neku uspješnu osobu koja u vama pobudi istu
želju za uspjehom i motivira Vas da krenete naprijed, tako i čitajući ovu knjigu Harvey
Mackay svojim životnim iskustvom budi i potiče u Vama želju za uspjehom.
Upravo to je ono što je najvrednije u ovoj knjizi. Za tjedan, mjesec ili godinu dana možda
ćemo zaboraviti sitne trikove vezane uz poslovanje koje nam je darovao Mackay, no jednom
kada nas osvjesti da je moguće uspjeti ako vjerujemo u sebe, ako znamo što želimo, odlučni
smo u tome i uz to mislimo pozitivno i imamo svjetlu viziju sebe u budućnosti, ako taj
najdragocjeniji savjet dopre do nas, to je nešto što je najvrednije što nam je autor mogao
podariti.

14
KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE: HARVEY MACKAY, PLIVATI S MORSKIM PSIMA

Naslov izvornika

Harvey Mackay
SWIM WITH THE SHARKS
Without Being Eaten Alive
Sphere Books Limited
Harvey B. Mackay 1988.

15