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David Tomás
Cómo Mejorar los Resultados de tus campañas online David Tomás 2
©2010 by David Tomás Copyright holder is licensing this under the Creative Commons License,
Attribution 3.0. http://creativecommons.org/licenses/by-nc/3.0/.
Con la colaboración de Veronica Miquel- Responsable de Comunicación y Prensa de Cyberclick
y de Mariona Carrera- Directora de Mobile Marketing de Cyberclick Mobile.
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Introducción
Después de 10 años de experiencia en el sector de la publicidad interactiva, desde Cyberclick no nos cabe la menor
duda que las ventajas que nos brinda el medio digital son muchísimas. Si se combinan adecuadamente las
diferentes herramientas y características del medio y se aplican las leyes universales del marketing y la publicidad,
sólo que adaptadas al mundo on-line, nuestras campañas funcionarán, es decir, nos ofrecerán una óptima
conversión. Prueba de los buenos resultados de las campañas publicitarias en internet, es que actualmente gran
parte de los anunciantes están reduciendo sus inversiones publicitarias en soportes tradicionales, dirigiendo sus
acciones hacia medios on-line.
¿Por Qué?
La publicidad interactiva permite realizar acciones a partir de inversiones menores,
implementar y optimizar rápidamente las campañas y mejorar la precisión en la medición de
los resultados. Además, el grado de innovación de la industria del sector crece a una
velocidad trepidante, facilitando día a día la mejora de las campañas on-line. Claro ejemplo
son la aparición de nuevos adservers y herramientas para la medición de la efectividad
publicitaria, las mejoras en la realización de e-mailings, la optimización de las campañas de
Search Engine Marketing (SEM), las soluciones basadas en behavorial targeting y las nuevas
aplicaciones para internet móvil.
Para realizar publicidad que convierta es necesario tener en cuenta 3 puntos: conocer al
usuario; saber cómo éste llega a nuestro producto, servicio o marca, o sea, su origen; y
dominar algunas acciones de publicidad y marketing que nos ayudarán a lograr una óptima
conversión.
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Capítulo 1: El Usuario
En cualquier campaña de publicidad o marketing, el protagonista es
el usuario. Partiendo de que él es el elemento clave, deberemos
disponer de varias herramientas para ganar su confianza, es decir,
para conquistarle. Deberemos dominar el arte de la persuasión y
sobre todo realizar acciones que faciliten el proceso de aproximación
entre el usuario y nuestro producto, servicio, marca, etc.
La persuasión
La persuasión, el arte de inducir a alguien a creer o hacer algo, es
otro elemento importantísimo que jamás podemos olvidar en el
momento de diseñar una campaña de marketing. Una buena
persuasión implica un proceso de conquista impecable. Y como
cualquier buen conquistador sabe, las tácticas de cortejo son tan
diversas como personas existen en el universo. Así que siempre
presentaremos nuestro producto u oferta en función de a quién vaya
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Nos pondremos en su lugar, pensaremos como él, y seremos, al final, capaces de predecir su reacción. Un buen punto de inicio para empezar
a conocer el arte de la persuasión en marketing, es el libro: "Influence The Psychology of Persuasion, de Robert B. Cialdini".
Los métodos de persuasión, en ocasiones, son también denominados tácticas de persuasión o estrategias de persuasión. Es relevante
conocerlas ya que siempre juegan a nuestro favor poniendo de relieve las ventajas de nuestro producto. Cialdini, en su libro, define 6 puntos
básicos.
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La reciprocidad
Aquello de “hoy por tí y mañana por mí” suele ser cierto. De ahí la eficacia de la
persuasión de las muestras libres en el marketing y en la publicidad. Cialdini, en
sus conferencias, acostumbra a utilizar el ejemplo de Etiopía y México.
En 1935 México ayudó a Etiopía cuando fue invadida por Italia. Años más tarde, en
1985, Etiopía proporcionó una cantidad económica muy significativa para la ayuda
humanitaria a México cuando tuvo lugar el terremoto de 1985, a pesar de que
Etiopía sufría entonces una grave hambruna y se encontraba en una guerra civil.
El compromiso y la consistencia
El ser humano tiende a ser coherente consigo mismo. Así, cuando cuando nos
comprometemos a realizar una acción, haremos todo lo posible para llevarla a
cabo, a pesar que las condiciones cambien a posteriori. Por ejemplo, en la
compra-venta de coches, si en el último momento, el vendedor sube el precio
final del coche, si ya hemos decidido comprarlo, seguramente seguiremos
La prueba Social adelante con nuestra decisión.
Todos solemos hacer lo que los demás hacen. Por ejemplo, en un experimento, si uno o varios participantes alzan la vista al
cielo; el resto de personas presentes mirarán también hacia el cielo para ver lo mismo que han visto los primeros.
Este experimento se llevó a cabo y alzaron la vista muchas personas, tantas, que pararon el tráfico.
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El gusto
Cuando nos sentimos bien al lado de alguien, fácilmente seremos convencidos por
esta persona. En su libro, Cialdini cita el marketing del Tupperware, al qué hoy podríamos
llamar marketing viral. Si un amigo te habla maravillas de un producto, te convencerá
antes que si lo hace alguien a quién no conoces absolutamente de nada. Dentro de este
punto, se contempla también el hecho de que la gente estéticamente bonita tiende a usar
esta característica influyendo sobre los demás y obteniendo magníficos resultados. Cabe
decir que este punto se enmarca dentro de una línea de tendencia, a menudo discutida.
El mismo concepto es extrapolable a las marcas: compraremos antes un producto que
nos resulte estéticamente atractivo, que uno que no.
La Autoridad
Las personas tendemos a obedecer a figuras de autoridad, incluso si
se nos pide realizar actos desagradables. Cialdini cita incidentes, como los
experimentos de Milgram, psicólogo de la Universidad de Yale, a principios
de los años 1960.
La Escasez
Cuando la escasez es evidente y por lo tanto es percibida por el usuario, generará demanda. Aquellas
ofertas que cuentan con fecha de caducidad, es decir, que están disponibles durante un tiempo limitado, incitan
al consumo.
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No leemos:
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respondemos antes y mejor a un efecto visual que a un texto.
Refranes como "una imagen vale más que mil palabras" o "todo entra por los ojos" evidencian que el impacto visual de una imagen persuasiva puede llegar a ser mucho
más efectivo que un texto explicativo y descriptivo, incluso persuasivo. El impacto visual es efectivo en diferentes soportes (televisión, prensa, vallas publicitarias, autobuses,
etc., y como no, internet) y es por este motivo que la mayoría de anunciantes apuestan, cada día más, por campañas visualmente potentes.
Una imagen atractiva y adecuada al producto o contenido que representa, es capaz de generar múltiples emociones que provoquen despertar la curiosidad del usuario.
Por ejemplo, no es lo mismo ver las burbujas de una bebida refrescante en pleno mes de julio cuando uno navega por internet anhelando las vacaciones y muerto de calor, que
un texto, aunque muy persuasivo, contándonos los efectos extraordinarios que uno siente cuando toma esta bebida refrescante. Una buena imagen garantiza básicamente 2
cosas: impactar al cliente potencial y muy probablemente convencerlo de que nuestro producto es el mejor y fidelizar al cliente actual.
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No me hagas Pensar
Cuando el usuario llega a una página web, lo que quiere es realizar la tarea que desea con la mayor brevedad posible. Si este proceso
se convierte en algo engorroso, críptico, el usuario se irá de la web dónde está y se dirigirá a otro site de la competencia dónde la tarea sea
mucho más sencilla.
Así, si tenemos en cuenta la primera ley de la "usabilidad" -a ninguno de nosotros nos gusta pensar y queremos usar el producto
inmediatamente después de haberlo adquirido- nuestra misión será no hacer trabajar al usuario para que consiga lo que desea.
Como comenta el libro "Analytics, An Hour a Day" de Avinash Kaushik, tenemos que facilitarle el camino al usuario y por tanto, no obligarle a
pasearse por la página web para ver diferentes opciones. En este sentido, según Kaushik, la presentación de los links se debe cuidar
especialmente. Así, los links deberían estar siempre subrayados. Es muy importante no subrayar ninguna otra palabra. Cualquier elemento
clicable tiene que tener un efecto roll over. Además el link deber cambiar de color siempre que se haya clicado para indicar al usuario que ya lo
ha visitado.
También es importante utilizar botones y enlaces de manera coherente, es decir, emplear siempre el mismo icono para la misma función.
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Conclusión
Una campaña logrará su objetivo, en definitiva, nos dará buenos resultados,
siempre que seamos capaces de combinar los diferentes elementos que
acabamos de citar: un buen conocimiento del usuario y por lo tanto una buena
predicción de su conducta, y facilitándole al máximo el camino a seguir hasta
llegar a lo que deseamos.
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Search
. Normalmente los mejores ratios de conversión se obtienen a partir de usuarios que buscan algo concreto. Lógicamente, si buscamos
algo estoy más cerca de comprarlo que si me lo encuentro por casualidad en una web. En este sentido, una herramienta para definir el
porcentaje óptimo de conversión es el Search Engine Marketing (SEM). Si con una campaña SEM, que se dirige a usuarios que buscan un
producto concreto, obtenemos ratios de conversión bajos o nulos, difícilmente conseguiremos buenos resultados con los usuarios que no
buscan, que simplemente navegan. Cuando la campaña SEM nos ofrezca unos elevados ratios de conversión, será el momento de empezar
a aplicar otro tipo de acciones publicitarias dirigidas a los usuarios que no buscan nada en concreto, y que por tanto sean capaces de llamar
su atención.
Tanto los porcentajes de adquisición como de venta suelen ser superiores en SEM. Pero si jugamos adecuadamente nuestras cartas,
obtendremos buenos resultados a un precio óptimo.
En determinadas palabras de búsqueda la competencia es muy alta y en consecuencia el coste por click y el de la conversión final
también lo será. Para que esto no ocurra tendremos que buscar el “long tail”, es decir, realizar combinaciones de palabras específicas que la
competencia no utilice. Por ejemplo, si el usuario busca la palabra “hotel”, encontrará cientos de anunciantes compitiendo por esta palabra.
En cambio, si busca “hotel madrid” el número de anunciantes se reducirá a los que disponen de un hotel en dicha ciudad. Pero si además la
búsqueda es “hotel 4 estrellas madrid-barajas”, la competencia se reducirá prácticamente a los hoteles que cumplen estas características y,
por lo tanto, el precio por click será mucho más bajo. Además, en este caso, si el usuario llega a nuestra oferta a partir de esta búsqueda y el
producto que le ofrecemos le da la mejor relación calidad-precio, lo más probable sin duda, es que compre nuestro producto .
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AdWords
El sistema adWords es un método que utiliza Google para realizar publicidad patrocinada. Se trata de anuncios de texto que se muestran
en los resultados de la búsqueda del usuario y que siempre van ligados a la temática de dicha búsqueda. Por ejemplo, si se realizó la
búsqueda con las palabras clave “curso inglés”, aparecerán anuncios de texto relacionados con diferentes cursos para aprender este idioma.
Google cobra al anunciante por cada click que el usuario ha hecho sobre su anuncio.
El nivel de calidad de una palabra clave viene determinada por la combinación de distintos parámetros. Adwords mide si la palabra clave
resulta relevante para el texto del anuncio y para las búsquedas de los usuarios. Así, el nivel de calidad de una palabra clave se va
actualizando con frecuencia y tiene una estrecha relación con su rendimiento. Una palabra clave con un nivel elevado de calidad activará
anuncios en una posición más alta y a un menor Coste por Click (CPC).
El modelo de precios de la mayoría de plataformas de SEM (Search Engine Marketing) de hoy en día está basado en un CTR guiado por un
Quality Score, que mira al pasado para determinar cuantos clicks sobre impresiones has tenido, cuan relevante es tu anuncio respecto a la
búsqueda, cuán importante es el site de destino y cuanto está dispuesto a pagar el anunciante entre otros. Es precisamente el Quality Score el
parámetro que en ocasiones permite pagar menos que el segundo anunciante por estar en la primera posición y así sucesivamente. Este
Quality Score nos empuja, en cierto modo, a alcanzar un balance óptimo entre clicks y posición, siendo en la mayoría de los casos las primeras
posiciones las que reciben un mayor Quality Score debido a un mayor número de clicks por impresión.
El dilema comienza cuando añadimos el parámetro CPA (Cost Per Action)y pretendemos que nuestra tasa de conversión sea tan buena
como nuestro CTR (Click Through Rate) , a la vez que mantenemos nuestro Quality Score. Es entonces cuando nos adentramos en un mundo
de infinidad de variables que engloban la usabilidad del site de destino, tipo de usuario, costumbres, marca ofertada…. La lista es interminable.
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La principal ventaja de las redes de contenidos es que potencian las campañas de publicidad y marketing más allá de los buscadores.
Permiten insertar anuncios relevantes para las personas que visitan ciertos sites, permitiendo a los anunciantes llegar a un innumerable
número de usuarios y en consecuencia aumentar la notoriedad de una marca mediante anuncios de texto y sobre todo banners. Así, el
branding creado en las redes de contenido se traduce en más tráfico directo a el site principal. Además el CPC es generalmente inferior al de
los buscadores.
Asimismo, también tenemos que citar algunas de las desventajas de las redes de contenidos. No permiten controlar de manera exacta
dónde se publicará el anuncio, ni tampoco permiten un control específico sobre las palabras clave que mejor funcionan ya que funcionan por
contexto y no por palabras exactas. En consecuencia, los leads que provienen de las redes de contenido suelen ser de una calidad inferior .
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No Search
Un factor muy importante que debemos tener en cuenta para que la publicidad interactiva siga por buen camino es el trato que esta
publicidad ofrece al usuario y a sus necesidades. No es útil impactar indiscriminadamente al usuario sin hablarle de las ventajas; de esta
forma estamos subestimando el criterio del usuario y perdiendo oportunidades. La reiteración de un mensaje vacío puede ser dañina y
provocar rechazo. La publicidad no debe machacar, sino conquistar. Y una buena conquista precisa de una buena apuesta estratégica.
Es básico focalizar los esfuerzos en la funcionalidad de las campañas. Por ejemplo, elaboramos un microsite sobre un curso de inglés y
nos percatamos de que no obtenemos los registros previstos y por tanto, tampoco las matriculaciones esperadas. En vez de bombardear al
usuario una y otra vez con el mismo mensaje, quizás deberíamos redefinir la microsite en función de la respuesta.
Las acciones enmarcadas dentro de este apartado, que hemos definido como no search, engloban desde campañas por medio de
banners, e-mailings, acciones de captación de coregistros y de cobranded. Estos son algunos de los ejemplos capaces de conquistar a un
usuario a pesar de que este no busque el producto que anunciamos.
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Banners/Display
El banner debe llamar la atención, debe ser capaz de despertar la curiosidad incluso de aquellos usuarios que en un principio no están
interesados en nuestro producto. Por tanto, tendremos más éxito contra menos previsible sea el formato que utilicemos. Asimismo, es
importante tener en cuenta ubicar nuestros banners en sites segmentados; por ejemplo, si nos dedicamos a la venta de un producto muy
específico deberemos buscar los directorios y sites que tengan una estricta relación con la temática de nuestro producto.
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E-Mailing
Una de las vías más efectivas hasta ahora para hacer llegar nuestro producto al usuario de
manera individualizada ha sido a través de acciones de e-mail marketing. De hecho, muchas
compañías, como es el caso de las agencias de viajes, han consolidado este tipo de acciones
como estrategia básica para la venta on line.
Los boletines con ofertas de última hora funcionan, ya que la inmediatez del e-mail permite la
compra de dichas ofertas. Pero el e-mail marketing también cuenta con algunas desventajas
como por ejemplo una disminución del índice de apertura de los correos, debido, en muchas
ocasiones, a problemas de entrega en determinados webmails, así como con problemas de
spam.Hay dos maneras básicas de realizar acciones de e-mailing: a través de bases de datos
propias y por medio de bases de datos de terceros. Cuando se trata de la segunda opción, es
importante llevar a cabo un e-mailing exclusivo, llamado, opt-in e-mailing, en el cual todo el
contenido del correo habla de nuestro producto.
En este caso, la respuesta suele ser inferior.
Otra ventaja interesante del e-mail marketing es que, con el tiempo, podremos ir recogiendo más y más datos declarados que nos
demuestran el comportamiento del usuario. Si nuestra compañía es, por ejemplo, una agencia de viajes on-line podremos saber los
usuarios que han seleccionado ofertas para volar a Berlín en varias ocasiones. A partir del comportamiento de este segmento de
usuarios es fácil diseñar una nueva estrategia publicitaria basada en un e-mailing exclusivo para este target con ofertas de descuento
para este destino.
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Coregistros
Una de las formas más rápidas para hacer crecer nuestra base de datos es mediante el sistema de coregistro. Este sistema consiste en
integrar diferentes opciones de registro, mientras el usuario se da de alta en una newsletter o servicio. Sus datos quedarán registrados para
varias compañías solamente rellenando un solo formulario.
Por ejemplo, estoy registrándome en una newsletter de noticias de fútbol dónde apunto mis datos, y paralelamente aparecen otras ofertas
relacionadas con deportes. Si accedo a estas ofertas (un servicio de venta de entradas deportivas, una oferta de Televisión pay per view para
ver partidos…) no hará falta que vuelva a escribir mis datos. Siguiendo con la idea de facilitar la tarea al usuario, la ventaja del coregistro es,
sin duda, que el usuario sólo deberá dar sus datos una sola vez para registrarse en múltiple ofertas o servicios.
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Sorteos y Descuentos
Claramente dos factores que elevan la respuesta de los usuarios en medios interactivos son los
sorteos, así como los descuentos o incentivos para la compra. En este sentido, si queremos
aumentar nuestra base de datos, una buena manera de hacerlo es ofreciendo un premio a todas
aquellas personas que accedan a ofrecernos sus datos.
Es importante que ofrezcamos un producto relacionado con nuestro negocio, para conseguir que las
personas que se registren sean nuestro target. Por ejemplo, si nuestro sector es el turismo rural
deberemos ofrecer algún tipo de premio o descuento relacionado con este tema. Así, si alguien se
registra en un sorteo de un fin de semana en una casa rural, lo más probable es que le interese este
tipo de turismo y cuando decida realizar una escapada al campo, acuda a nosotros para planificarla.
Otra forma de conseguir mayor conversión en internet es ofreciendo el mismo producto que
podemos encontrar físicamente en la tienda, pero a un precio reducido o bien con un de descuento
aplicado. Siempre que podamos, deberíamos incluir algún incentivo para la primera compra, como
puede ser un cupón de descuento.
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Mobile Marketing
El móvil tiene la ventaja de ofrecer inmediatez y ubicuidad, brindando a los usuarios la libertad de recibir información, ofertas, promociones,
descuentos, etc., en cualquier momento y lugar.
La conectividad del móvil difiere en algunos aspectos de la que poseemos en el ordenador. En primer lugar, contamos con el factor
movilidad, como ya hemos citado; un tamaño de pantalla distinto; y la posibilidad de poder realizar una llamada desde el mismo dispositivo.
Así, la movilidad nos ofrece inmediatez ya que podemos recibir una oferta e inscribirnos en ella en el autobús de camino al trabajo o dando un
paseo sin tener que esperar a recibirla cuando lleguemos a casa y nos conectemos a Internet a través del ordenador. El tamaño de la pantalla
limita nuestra capacidad de lectura, por este motivo las páginas móviles y sus mensajes deben estar adaptados a cada uno de los terminales.
Por lo general, habrá que simplificar estos contenidos dado el reducido tamaño de las pantallas, con la finalidad de poder ver perfectamente el
contenido de estas páginas.
El click to call es una de las ventajas del móvil que más conversión nos ofrece. Esta función es
muy útil para aquellos productos o servicios que necesitan una mayor explicación por parte de un
operador o del centro de atención al cliente. En acciones de Mobile Marketing, vale la pena sacar
provecho de esta funcionalidad (por ejemplo con mensajes tipo “llama ahora”), ya que, por lógica,
.
es mucho más fácil atraer una llamada desde el móvil que desde el ordenador.
En su campaña electoral, Barack Obama creó una estrategia de comunicación móvil llamada
Obama Mobile. Incluía mensajes de texto, descargas de contenido, un portal móvil y aplicaciones
Iphone, donde los seguidores podían acceder a los vídeos y a las noticias de la campaña, así como
ver los mapas de cómo llegar a los diferentes eventos que tenían lugar con motivo de la misma.
Actualmente las aplicaciones móviles son una forma de crear un vínculo constante entre el usuario y nuestra marca o servicio.
Sin embargo, desde el sector prevemos que el usuario quizás acabará por usar aquellas aplicaciones que le sean más útiles y posiblemente
estas aplicaciones terminarán por saturarse.
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Notoriedad en la Red
Existe una serie de acciones que no siendo estrictamente publicitarias, son
de gran apoyo si queremos conseguir conversión.
Existen ejemplos claros como es el caso del vídeo blogWine library TV,
blogespecializadoencatas de vinos, con un granéxito en EEUU y
queactualmentecuenta con casi 900.000 seguidores en Twitter. Otro ejemplo es
el ya famoso caso de la campaña electoral de Obama, con la que se
consiguieron 6,5 millones de fans en Facebook y 1,7 millones deseguidores en
Twitter. En este caso, también se hicieron acciones en redes sociales para
llegar hasta diferentes grupos étnicos, así como acciones en Google, Hulu y
YouTube.
Formularios
Los formularios para recopilar los datos del usuario son otro factor clave para conseguir una buena conversión. Sólo podremos saber qué tipo
de formulario es el más eficaz después de testear dos o tres versiones. Un consejo, empieza la acción publicitaria con el formulario más sencillo
posible, es decir, evita preguntas innecesarias que conviertan el formulario en una tarea pesada o intrusiva. Es sencillo: si no necesitas saber la
edad de la persona, no la preguntes. En cambio, si la conversión por registro es buena pero no conseguimos ventas es cuando deberemos
elaborar un formulario más complejo, así conseguiremos menos registros pero probablemente más compradores.
El tratamiento de las solicitudes no es menos importante. Una vez nos llega la solicitud de información o el registro, es imprescindible un
ajustado seguimiento. Una llamada o un email a tiempo (preferiblemente automatizando el sistema) es la mejor forma de mantener el interés del
usuario. A partir de este momento tendremos asentadas las bases del proceso de venta.
Así, las microsites o las landing pages que desarrollamos deben ser diferentes dependiendo
del usuario que nos visita. No mostraremos la misma información a un usuario que nos visita por
primera vez que a uno que nos ha visitado ya 3 veces.
La ventaja de la publicidad on-line es que al recibir retroalimentación directa permite conocer
mejor qué quiere el cliente.
Hoy en día, la tecnología nos permite llevar a cabo este proceso de una forma muy eficaz
cambiando y actualizando, de manera automática, los mensajes que se muestran, así como las
fotos y el diseño.
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. Existen otras acciones que nos permitirán conseguir una conversión eficiente como es el caso del PURL o de los formularios autorellenados.
El PURL (Personalized URL) permite al usuario llegar a la landingpage de la campaña a través de direcciones totalmente personalizadas como
www.cyberclick.es/tunombre, es decir, www.cyberclick.es/joseperez. El contenido del site de José Pérez será diferente al de Álvaro López, ya que
se trata de dos personas distintas, con perfiles y aficiones diferentes. Esta personalización creará un vínculo de identificación entre el usuario y la
campaña, logrando en la mayoría de los casos una mayor efectividad en la conversión.
Otra de las fórmulas que facilita la conversión de una manera sencilla es el formulario autorellenado, ya que ahorra tiempo al usuario en el
momento de registrarse. Este no deberá rellenar algunos campos del formulario porque ya estarán completos. Por ejemplo, enviamos un e-mail con
una nueva oferta. Si ya tenemos algunos datos del usuario, rellenaremos previamente los campos que podamos para que cuando el usuario reciba
nuestro e-mail pueda inscribirse en la nueva oferta realizando el mínimo esfuerzo, es decir, rellenando los mínimos campos posibles.
El Origen de Todo
Saber el origen de cada lead determina el futuro de una campaña. Hay que identificar cuál es
la procedencia de cada registro, así como cuál ha sido el comportamiento del usuario.
Puede ser normal realizar la misma accion en dos bases de datos distintos y que nos
encontremos con tasas de respuesta muy dispares.
Nos podemos encontrar que realicemos una accion en diez soportes distintos en la que la
media de conversion de visita a solicitud de infromación sea del 7 %. Tenemos 3 orgines por
encima del 10 %, otros 3 origenes por de por debajo del 5 % y 4 entre el 5 y 10 %, si
descartamos los tres origenes por debajo del 5 % nuestra media en las siguientes acciones
subirá y se acercará más al 10 % y por lo tanto nuestro coste de adquisicion de usuarios o
clientes sera más bajo.
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Un riguroso control estadístico nos permitirá determinar cuáles son los ingredientes o conceptos que mezclados, mejor resultado aportan en cada
campaña publicitaria. Y no olvidemos que la publicidad que convierte es la que, en definitiva, es rentable.
La capacidad de análisis y el conocimiento estadístico puede garantizar el éxito de una acción de marketing. Si realmente eres capaz de testar
diferentes acciones, medirlas y determinar cual de ellas es significativamente mejor que la otra, tienes el éxito asegurado. Sin duda, un libro totalmente
aconsejable es "Landing Page Optimization" de Tim Ash, que cuenta con un capítulo muy práctico sobre diseño estadístico. A pesar de que este libro
solo se encuentra en inglés, podrás seguramente encontrar gran parte de la información en varios blogs sobre este tema.
Si poseemos datos suficientes podremos llegar a conclusiones y actuar en consecuencia para que cada una de nuestras acciones sea rentable.
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La base
Y por último, y no menos importante, es el producto que queremos vender, es decir, la base. Podemos tener la mejor campaña del mundo,
pero si el producto no es bueno, jamás funcionará.
Quizás hayamos ideado las mejores landing pages, haberlas optimizado para search marketing, tener unas claras llamadas a la acción y que, sin
embargo, no consigamos la tasa de conversión que necesitamos.
Si esto sucede, no siempre tenemos que buscar la falta de conversión en nuestra estrategia interactiva, ya que quizás el problema se encuentre
en el producto. Si el producto no es bueno o su precio está por encima de su calidad, los ratios de respuesta jamás serán buenos. En tal caso,
deberemos revisar nuestro producto o servicio y ver cómo podemos mejaorarlo con el objetivo de despertar el interés de los usuarios.
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3-Compra de las primeras visitas vía SEM para medir la conversión y definir si la
estrategia de palabras SEO es correcta. Puede que las palabras que creíamos más
interesantes no consigan convertir adecuadamente.
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5- Activar acciones de publicidad en web y en e-mailings y plantearse, si se considera apropiado, aplicar acciones de coregistros
para crear nuestra propia base de datos.
6- Utilizar los medios sociales, así como las relaciones públicas on-line para incrementar nuestra notoriedad de marca y complementar la
estrategia SEO.
7- Plantearnos acciones de publicidad y marketing móvil. Este medio, que todos llevamos encima, nos proporciona inmediatez y
ubicuidad y por tanto nos abre nuevas vías de impactar al usuario a través de nuestras campañas.
8- Seguimiento exhaustivo de las campañas. Es necesario revisar continuamente el funcionamiento y los resultados de todas
nuestras campañas, con el objetivo de ir mejorando, día a día, los ratios de conversión.
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Conclusión Final
Como hemos visto, para que una campaña de publicidad o marketing on-line
funcione y por tanto nos ofrezca óptimos resultados, debemos tener en cuenta
varios aspectos.
Sin embargo, a modo de síntesis recordar que es básico tener claros tres puntos
fundamentales: 1. ponernos en la piel del usuario, 2. llevar a cabo una buena
estrategia persuasiva con la finalidad de convertir el usuario en cliente, y 3. medir
constantemente los resultados de las acciones para potenciar las que mejor
rentabilidad nos ofrezcan.
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