UNIVERSIDAD CRISTIANA EVANGÉLICA NUEVO MILENIO

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ASIGNATURA
MERCADOTECNIA INTERNACIONAL SECCION II

ACTIVIDAD 14
Fase 4 de proyecto final

SUSTENTADO POR:

 Anlly Vanessa Ramírez

 Cindy Waleska Enamorado
 Jennifer Graciela Garcia

CATEDRÁTICO:
Licda. AMALIA ALTAMIRANO WON

Quimistan, Santa Barbara, Honduras C.A.

6 de Noviembre del año 2020
 Contenido
Resumen ejecutivo............................................................................................................................4

Introducción....................................................................................................................................6

A Plan de Marketing.........................................................................................................................7

1. Mercado o mercados seleccionados.......................................................................................7

2. Expectativas de ventas:...........................................................................................................7

3. Expectativas de ingresos:........................................................................................................7

4. Penetración y cobertura del mercado:.....................................................................................7

B. Adaptación o modificación del producto.......................................................................................8

1. Componente central:...............................................................................................................8

2. Componente de empaque:......................................................................................................8

3. Componente de servicios de soporte:.....................................................................................9

4. Componente de Calidad..........................................................................................................9

C. Preparación promocional............................................................................................................10

a) Objetivos:...............................................................................................................................10

b) Mezcla de medios:.................................................................................................................10

c) Mensaje:................................................................................................................................11

D. Proyecciones de ventas............................................................................................................11

1. Promociones de Ventas:........................................................................................................11

2. Ventas personales:................................................................................................................12

3. Otros métodos promocionales:..............................................................................................12

E. Distribución: desde el lugar de origen hasta el de destino.......................................................12

1. Selección del puerto:.............................................................................................................12

b. Puerto de destino:..................................................................................................................12

2. Tipo: Marítimo........................................................................................................................12
F. Canales de Distribución (Microanálisis)....................................................................................18

1. Minorista................................................................................................................................19

2. Intermediarios de venta al mayoreo......................................................................................20

3. Nuestros Almacenes/ Empresa.............................................................................................21

a) Tipo de Almacenes.............................................................................................................21

b) Ubicación de Nuestras Instalaciones.................................................................................21

G. Establecimiento de precios.......................................................................................................22

H. Términos y condiciones de venta:............................................................................................24

a) Leyes INCOTERMS:..........................................................................................................25

b) Ventajas y desventajas de cada uno:................................................................................25

c) Recepción de la Mercancía:...............................................................................................25

d) Devolución de mercancía...................................................................................................26

e) Forma de pago – envío de facturas...................................................................................26

f) Cancelación o Modificación de Pedido..............................................................................28

g) Reserva de Dominio...........................................................................................................28

1.. Estados Financieros y Presupuestos Proforma.........................................................................29

A: Presupuesto de Marketing....................................................................................................29
 Resumen ejecutivo
Honduras es un país productor y exportador de café en gran escala, es por ellos que
Beneficio de Exportaciones de Occidente (BEO) S de R.L de C.V Lideramos en la
exportación de café hondureño con estándares internacionales, siendo reconocidos a
nivel nacional e internacional por nuestra contribución a la mejora continua en la
calidad del café, priorizando el respeto al medio ambiente y apoyando el desarrollo de
los productores de la industria cafetalera de país en los ejes socio- empresarial y
productivo- ambiental a través de proyectos que benefician a los pequeños productores
de café, sus familias y sus comunidades.

Es por ello que Beneficio de Exportaciones de Occidente (BEO), S de R.L de C.V a

través de su Finca Las Marías ha decidido hacer un sondeo de una nueva presentación
de café en un contenido de 5 libras, ya que actualmente lo encontramos en el mercado
en presentaciones de ½ y 1 libra. La exposición está abierta para el público en general,
sin embargo, captaremos aquellos clientes potenciales interesados en nuestro
producto; como ser: agentes mayoristas intermediarios, y dueños de cafeterías,
bodegas, mercaditos, Supermercados, STARMART y pulperías.

Para lo cual deseamos llegar a nuestro posible cliente de una manera eficaz y efectiva
a través del marketing.

 Penetración y cobertura del mercado:

Incrementar la participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en

los que opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio básico.
 Producto físico

El café es el producto que se comercializa a nivel internacional. En El color de su

apariencia dependerá del gusto del cliente. El parámetro para determinar su apariencia ya
sea claro, sami clara u oscura es través de colores cafés o marrones. En el mercado
internacional casi no se comercializa en presentaciones tan grandes
 Publicidad: Una de las maneras de promocionar el producto: redes sociales, televisión,
prensa.
La etiqueta de un producto es tan importante como cualquier otro aspecto del producto.
El certificado de origen, así como el EUR, el FORMA y otros documentos de origen, sirve
para acreditar frente a la autoridad aduanera de importación que la mercancía que en él
se detalla se ha fabricado o producido en el país que se indica como origen.

La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de un

precio al mismo nivel de la competencia.
 Introducción

En el siguiente informe damos a conocer el plan de marketing de una empresa que

exporta café Beneficio de Exportaciones de Occidente (BEO), S de R.L de C.V, atreves
del marketing deseamos llegar de manera eficaz y efectiva, entre uno de los objetivos
de marketing es Crear la necesidad en el cliente para que siga comprando o
adquiriendo un producto, necesitamos siempre mantener en el mercado y cada vez
siendo el mejor frente a la competencia.

Para penetrar de manera satisfactoria al mercado que se quiere introducir con un

producto de origen Hondureño es necesario realizar investigaciones exhaustivas que
permitan obtener información necesaria para que posteriormente se formulen y diseñen
estrategias para incursionar en el país destino de la exportación, es importante hacer
un análisis de los que son los costos es por ellos que en este informe se presenta de
manera detallada algunos cosos que se ven involucrados en la exportación del café.
 A Plan de Marketing

Objetivos del marketing

 Crear la necesidad en el cliente para que siga comprando o adquiriendo un producto

 Lograr que el cliente perciba el valor del producto.

1. Mercado o mercados seleccionados (descripción específica del mercado) Debido

a que tenemos un mercado en este país con el café de diferentes presentaciones,
pero más que todo de½, 1 y 2 libra, pretendemos realizar un sondeo con nuestra
nueva presentación de 5 libras. La exposición está abierta para el público en general,
más, sin embargo, captaremos aquellos clientes potenciales interesados en nuestro
producto; como ser: agentes mayoristas intermediarios, cafeterías entre otros
2. Expectativas de ventas:
 Lanzamiento del producto al mercado.
 Publicidad
 Descuentos
 Mostrar los beneficios que brinda el producto.
 Aumento del ingreso y del empleo.

3. Expectativas de ingresos:
 En nuestro producto tenemos como visión internacionalizarlo las expectativas de
Ingresos siguen anclando la confianza: Si bien la percepción de inflación mejoró
dentro de niveles bajos en otras empresas y esperamos que la nuestra sea una de las
primeras en mejorar, las expectativas económicas y de empleo, las expectativas de
ingreso esperamos sean la evolución en los próximos meses de la confianza.
4. Penetración y cobertura del mercado:
 Incrementar la participación de nuestra empresa de distribución comercial en los
mercados en los que opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo
del negocio básico. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes
actuales compren más productos (por ejemplo, queremos, ampliar los horarios
comerciales), atrayendo a los clientes a nivel Nacional e Internacional.

B. Adaptación o modificación del producto

(Usando el modelo de componentes del producto como guía,
indique la manera en que su producto puede ser adaptado para el
mercado).

1. Componente central:
Producto físico
 El café es el producto que se comercializa a nivel internacional. Este tipo de café está
destinado al mercado internacional por lo que sufre un cambio en su proceso de
elaboración.
 En el mercado internacional no lo venden en presentaciones muy grandes
2. Componente de empaque:
 Nuestro empaque de café está elaborado su cubierta interna con aluminio, y en la
parte frontal bolsa biodegradables de plástico con zipper. Dado que el café es
sensible a los factores externos como el oxígeno, la humedad y la luz UV, el empaque
debe tener barreras, que suelen ser laminados de 2 o 3 capas. Sin embargo, dado
que los consumidores están presionando cada vez más, vale la pena considerar
opciones ecológicas.

Lo que sería la Presentación 5 Lbs. Presentación ½ Lb. Presentación 1 Lb.

3. Componente de servicios de soporte:
Para solicitar un pedido de café nuestro cliente deberá, entablar una negociación con el
departamento de Comercialización. Este departamento le comunica a gerencia general y
al departamento financiero para su autorización. Una vez esté autorizado se giran
instrucciones al departamento de Logística, este departamento es el encargado de
conectar los cafés de alta calidad producidos en Honduras con los clientes en el mercado
internacional, cubriendo la gestión, planificación y distribución del café oro exportable,
buscando siempre la preservación de la calidad y minimizando el tiempo de entrega del
café.

Para las cuales se realizan las gestiones siguientes para hacer entrega del producto a
nuestro cliente:

 Siendo nuestro primero se recibe el correo departamento de comercialización de BEO

quienes indican todas las instrucciones del pedido de parte del cliente
 Seguidamente ya con esa información se hacen las gestiones se asignan los equipos
de 20’ o 40’ reforzados. y con el transporte quienes hacen el flete de las instalaciones
donde se carga el producto hasta el puerto para luego embarcar los equipos con el
producto en el barco asignado, amparado con toda la documentación correspondiente.
El transporte que lleva el producto al puerto es en camiones rastras con capacidad de
1000 unidades.
 Por último, los equipos cargados entran al puerto y posteriormente son colocados con
grúas en el barco asignado
 La mayoría de nuestras exportaciones son vía marítima en contenedores de 20’ o de
40’, también brindamos el servicio de exportación vía aérea de microlotes. Este tipo de
equipo se gestiona, que puede ser; Hapa Lloyd, Hambur sud o CMA
4. Componente de Calidad
 Contamos con diferentes procesos de certificación de calidad como Comercio Justo
Internacional, RAINFOREST ALLIANCE, ORGÁNICO, 4C, UTZ Certified y CAFE
PRACTICES, los cuales garantizan el cumplimiento de sus más altos
estándares a nivel de producción, así como también con nuestros clientes, proveedores,
empleados, el medio ambiente y la comunidad en general.
 En Beneficio Exportaciones de Occidente (BEO) ofrecemos café en diferentes
calidades como ser: Specialty (Micro Lot) Strictly High Grown, High Grown, Stock Lot.

 Contamos con un sistema de trazabilidad desde la finca hasta el puerto, donde

podemos asegurar a nuestros clientes que conocemos todos los procesos a los
cuales ha sido sometido el producto que recibirán.
 La trazabilidad es uno de los puntos claves en esta nueva era del café, es por ello que
nos comprometemos con nuestros clientes a dar seguimiento desde la semilla hasta la
llegada a puerto.

C. Preparación promocional
 Nuestro marketing de ventas está orientado hacer proyecciones atreves de Social
Media Marketing (Redes sociales, páginas web, blog,) publicidad en internet,
televisión, radio y todos los medios masivos para así poder estar al alcance de
nuestros clientes y estos nos puedan elegir.
a) Objetivos:
 Evaluar a través de instrumentos e indicadores la viabilidad y factibilidad del proyecto.
 Generar rentabilidad para los accionistas.
 crear productos que cumplan con las normas de calidad.

b) Mezcla de medios:
 Televisión: para los sectores escogidos.
 Redes sociales: para los jóvenes.
 Radio: para las amas de casa.
 Vallas y afiches: para las personas que pasan todo su día en las afueras.
 Calendario: para todos.
c) Mensaje:
Es una organización de pequeños productores y productoras de café cacao y pimienta en
Centroamérica, ubicada en la zona occidental de Honduras, específicamente en el km 93,
carretera internacional hacia La Entrada Copan, fundada en el año 1,998 con 32
asociados actualmente agrupa a más de 1500 pequeños productores en los diferentes
rubros, el cual está aumentando año con año. Marcando su historia desde hace 16 años y
concretando la misma en el año 2012/2013, exportando a diferentes países del Mundo
más de 80,000 QQ de café Oro. Bajo las certificaciones de:
 ORGANICO

 FAIR TRADE

 RAIN FOREST

 COFFEE PRACTICES

 UTZ CERTIFIE

D. Proyecciones de ventas
1. Promociones de Ventas:
A. Objetivo: El objetivo es ofrecer a nuestros clientes un incentivo para la compra de
nuestro producto

B. Cupones: Son emitidos por fabricantes de bienes de consumo envasados o por los
minoristas, para ser utilizado en ventas al por menor tiendas como parte de promoción
de ventas.
C. Premios: Es la compensación de otro tipo, como regalos que se otorga en
agradecimiento por la compra de nuestro producto.
D. Costos: La promoción que hagamos se llevará el 9% del presupuesto. Contemplamos
aquí las acciones de comunicación y publicidad que llevamos a cabo.
2. Ventas personales:
Es una herramienta de la mezcla promocional en donde un determinado vendedor ofrece,
nuestro producto y nos ayuda a incrementar nuestras ventas, número de pedidos, número
de nuevos clientes.
3. Otros métodos promocionales:
Las relaciones públicas que nos ayudan a crear actitudes y opiniones positivas respecto a
nuestra organización y nuestro producto.

E. Distribución: desde el lugar de origen hasta el de destino.

1. Selección del puerto:
a. Puerto de origen: Operadora Portuaria Centroamericana (OPC), concesionaria de
Puerto Cortés
b. Puerto de destino:
 Puerto de Miami, Florida, USA
 Puerto de Hamburgo, Alemania
 Puerto Melbourne, Oceanía
 Puerto de Shanghái, Asia.
 Puerto de Dakar (Senegal)

2. Tipo: Marítimo
 La mayoría de nuestras exportaciones son vía marítima en contenedores de 20’ o de
40’.
 También brindamos el servicio de exportación vía aérea de microlotes

 Ventajas del Transporte Marítimo

El transporte de mercancías en barco posee sus ventajas, pero siempre depende del tipo
de material del que estemos hablando. No obstante, hay algunas características que lo
convierten en la única solución.
 Capacidad de almacenaje: Los barcos son los medios de transporte que permiten
trasladar más cantidad de materiales, frente a los ferrocarriles, los aviones y los
camiones.
 Fletes competitivos: Los fletes marítimos son muy competitivos y baratos. El único
problema puede venir son los añadidos como los recargos por combustible y otro tipo
de gastos, pero aun así representan una forma más económica de superar largas
distancias.
 Estabilidad: Las condiciones climáticas pueden alterar y retrasar la salida de un
avión, pero en un barco puede desenvolverse con mayor facilidad en cortos espacios
de tiempo.
 Flexibilidad de materias transportables: A diferencia de un avión, donde no se
podrán cargar líquidos, petróleo y artículos peligrosos, el barco es la única posibilidad
económica que nos queda para el transporte de determinados materiales.

 Desventajas del Transporte Marítimo

Frente a las ventajas, hay que reseñar también algunos inconvenientes, que son los que
todos conocemos y hacen que se resienta el mercado del transporte en un barco porta-
contenedores.
 La falta de accesibilidad de los puertos: Muchas zonas portuarias, sobre todo de
países lejanos, no están bien preparadas en cuanto a sus infraestructuras. Además, el
traslado del puerto al lugar de destino puede conllevar problemas de seguridad o
pérdida.
 La frecuencia de los trayectos: si un avión regular puede salir todos los días, los
buques tardan más tiempo en estar preparados y en condiciones de hacerse a la mar.
 La escasa velocidad: frente a los aviones, el barco es un medio de transporte mucho
más lento.
 Ventajas del Transporte Aéreo

Existen numerosas ventajas a la hora de escoger este medio para el transporte de

mercancías, resaltando las siguientes

 Seguridad: La seguridad en los aeropuertos, la confianza que brinda el transporte

aéreo, minimizan el riesgo de un eventual robo, pérdida o deterioro de la mercancía.
 Rapidez: Indudablemente, el avión es el medio de transporte más rápido, superando
en mucho al envío por vía marítima, en especial, cuando se trata de largas distancias.
 Logística: En el caso del transporte aéreo, en ocasiones, resulta más sencillo
transportar las mercancías pues los países de destino no requieren de puerto y se
puede evitar un largo transporte terrestre.
 Trámites: Los trámites de transporte aéreo suelen ser más sencillos y menos
dispendiosos de los de transporte marítimo.

 Desventajas del Transporte Aéreo

Sin duda, también existen algunas dificultades, siendo estas las más habituales:

 Costos: Los precios del transporte aéreo suelen superar los de otros medios de
envío de mercancías.
 Capacidad de carga: La capacidad de carga es más limitada que en otros medios.
El medio marítimo suele ser el más habitual para el envío de cargas de gran
dimensión.
 Normativa: Por la normativa vigente hay inconvenientes a la hora de transportar
determinados materiales, siendo algunos no permitidos por su peligrosidad.
 Horarios: El transporte aéreo está sujeto a determinados horarios, que están sujetos
a las leyes de oferta y demanda. En el caso de algunos aeropuertos resulta más
rápido el transporte terrestre que el aéreo si se tienen en cuenta las horas de espera
hasta que finalmente sale el vuelo.
Posibles inconvenientes en el transporte aéreo de mercancías. En caso de presentarse
un problema técnico, inconveniente meteorológico, o retraso imprevisto, es más difícil de
resolver en el caso del transporte aéreo.

En definitiva, el transporte aéreo resulta una opción muy interesante a considerar en caso
de que se deba transportar una mercancía. De todos modos, siempre resulta conveniente
buscar asesoría especializada y contar con un agente transitorio de confianza que aporte
a la hora de escoger el medio más efectivo. El transporte de mercancías siempre resulta
complejo y tedioso, con una serie de trámites legales que cambian según los países,
razón por la cual es importante contar con un agente de aduanas experto y confiable que
alivie las cargas del proceso.

 Ventajas Transporte Terrestre

 Barato: Es el tipo de transporte de mercancías más barato, ya que sus costes son
menores que el de otros medios de transporte como barcos, aviones e incluso
trenes. Esto se debe a que no se necesitan infraestructuras extras para efectuar el
transporte, sino que únicamente se requiere del propio vehículo, por lo que esto se
transcribe en abaratamiento de costes y, por tanto, en un mayor descuento
económico para el cliente.
 Seguridad de la mercancía: Permite el traslado de materiales de todo tipo, incluso
aquellas mercancías más peligrosas. Desde hidrocarburos a vehículos pesados,
pasando por productos alimenticios, materiales de obra y, en definitiva, cualquier
todo tipo de existencias. Significa una ventaja sumamente crucial, y es que otros
medios de transporte como puedan ser los aéreos no poseen esta capacidad, siendo
incapaces de efectuar el transporte de elementos muy pesados, por ejemplo.
 Versátil: El transporte en carretera es un transporte que permite acceder muy
cómodamente a las instalaciones o a su destinatario. Por tanto, es mucho más
cómodo y permite una entrega más segura. Seguimos con el transporte terrestre
ventajas y desventajas.
  Directo: Directamente relacionado con la ventaja anterior, su versatilidad permite
ofrecer el servicio desde el origen hasta su destino, ya que ningún otro transporte
tiene un acceso tan fácil hasta el destino final.
 Accesibilidad: Este tipo de vehículos es muy accesible debido a su capacidad de
maniobra para llegar incluso a los sitios más complicados, facilitando la carga y
descarga del material puerta a puerta y convirtiéndose, por tanto, en un servicio más
directo.
 Amplia red de cobertura: Actualmente, la red de carreteras ha crecido mucho, por
lo que contamos con una red muy accesible que facilita el transporte y la llegada más
rápida de la mercancía.
 Rapidez: Respecto al transporte terrestre ventajas y desventajas, la rapidez es un
factor sumamente clave en este sector. Debido, sobre todo, a su flexibilidad horaria,
se trata de un servicio bastante rápido, especialmente en cortas y medias distancias.
La capacidad de respuesta, por tanto, también es mayor permitiendo un mejor
servicio hacia los clientes.
 Trazabilidad: El transporte terrestre permite hacer un seguimiento de cómo va su
pedido gracias al sistema de trazabilidad a través de sistemas de localización
mediante GPS. Esto les permitirá a los clientes saber dónde se encuentra en cada
momento su pedido y cuándo llegará exactamente. Además, también resulta
beneficioso en caso de que se produzca alguna avería o complicación en el envío.
 Flexibilidad: La carretera concede mucha flexibilidad, ya que permite que incluso un
envío de última hora pueda llegar a su destino en poco tiempo a pesar de no estar
en una ruta prefijada, ya que tiene un amplio margen de negociación.

 Desventajas del Transporte Terrestre

 Capacidad limitada: Este tipo de transportes nos permite trasladar cantidades más
restringidas de paquetes que otros transportes como, por ejemplo, el marítimo y el
ferrocarril, sin embargo, ofrece mayor flexibilidad.
  Distancias: El transporte terrestre es más limitado que otros en cuanto a distancias
largas, el transporte aéreo o ferroviario, en cambio, son más rápidos y mejores para
las distancias muy largas. Sin embargo, estas distancias permiten a este tipo de
transportes enviar pedidos en diferentes países, por tanto, en un mismo viaje se
completan diferentes pedidos.
 Contaminación: Aunque actualmente los nuevos motores son menos
contaminantes que los anteriores, este tipo de transportes emite residuos y
contaminación, tanto atmosférica como acústica. Sin embargo, como decimos, es un
problema que se está tratando de mitigar incorporando nuevos adelantos.
 Congestión de tráfico: En muchas zonas, principalmente en el acceso a ciudades o
polígonos, puede haber zonas de atasco que retrasen las medidas. Sin embargo,
esto está tratando de mitigarse a través de líneas alternativas.
 Restricciones: En cada país los límites y normas de circulación son diferentes y en
este tipo de transporte solo pueden maniobrar dentro de los límites que establece la
legalidad, por lo que puede ser más lento que otros transportes, dependiendo del
lugar en el que se encuentre.

 Ventajas del Transporte Ferroviario

 Los trenes poseen una gran capacidad de transportar cargas de todos los
tamaños sin importar si éstas son grandes cantidades de mercancías y si los
recorridos son cortos o extensos.
 Los costes de la operación de los trenes son, por lo general, bastante bajos, lo
que ayuda a la economía de las empresas.
 Es un medio de transporte que ofrece gran flexibilidad por lo que se puede
transportar diferentes tipos de mercancías.
 Los trenes tienen un bajo riesgo de accidentes.

 Los trenes son amigables con el ambiente pues son muy poco contaminantes,
evitando la contaminación ambiental.
  En comparación con el transporte por carretera, evita los problemas de la congestión de
tráfico.
 Posibilidad de inter modalidad con otros métodos de transporte.
 Desventajas del Transporte Ferroviario

 La vía ferroviaria no es exclusiva para comercio.

 Su velocidad es considerablemente baja.

 Tiene ciertas restricciones de altura y volúmenes de paso por los diferentes puentes.
 Depende de la infraestructura del país.

 La mercancía solo se puede transportar hasta donde lleguen las vías, es decir, no puede
llegar hasta almacenes o centros de producción específicos.
 Se necesitan vehículos extra para trasbordar la carga hasta el sitio de almacenamiento o el
lugar de operaciones.

F. Canales de Distribución (Microanálisis)

Esta sección presenta detalles acerca de los tipos específicos de distribución en su plan
de marketing.

Canales de Distribución

Productor
Productor
Tipo de canales de distribución Internacional
Tipo de canales
Mayorista de distribución La Empresa
nacional
Intermediario
Minorista

Consumidor
Consumidor
1. Minorista
a) Cantidad de puesto o negocios de ventas al publico

Nuestros puntos de venta con los que contamos son nuestros clientes de pulperías,
mercaditos, etc. Siendo ellos estos demandantes minoristas y estas varían en tamaño ya
que unas se asemejan más a pequeñas bodegas a las que se les provee presentaciones
del producto más grandes no solo las pequeñas.
b) Márgenes para el minorista en los productos en cada tipo de tienda

Esto dependerá del tamaño del negocio, según la capacidad de venta así será su margen
de utilidad ya que una abarrotería tiene más movimiento que una pulpería, al cual
dependerá del dueño del negocio ver qué presentación de café vende más ya sea en
presentación de ½, 1 o 5 libras y así será el margen de ganancias. Por lo general las
familias numerosas que compran sus productos de la canasta básica al mes prefieren
dichos productos en presentaciones de 5 libras por que les sale más económico y así se
acomodan a su presupuesto mensual.
c) Métodos de operación de cada tipo (efectivo/crédito)

En Beneficio de Exportadores de Occidente (BEO), tenemos varias líneas de operaciones

monetarias como ser:
 Pago contra entrega: Nuestros clientes nos pagan al momento de recibir el
producto. Este puede ser mediante: depósitos bancarios, efectivo, cheque, POS,
etc.
 Crédito: Se podría ofrecer un crédito en los próximos 5 a 10 días hábiles, todo
dependerá del convenio entre cliente- Beneficio de Exportadores de Occidente
(BEO).
d) Escala de operación de cada tipo (pequeña/grande)

Las operaciones dependerán del lugar que estemos vendiendo el producto o el puesto de
venta así será la operación que se haga ya que se cuenta con la capacidad de hacer
operaciones a pequeña y gran escala.
2. Intermediarios de venta al mayoreo
a) Tipo y cantidad de intermediarios de venta al mayoreo

Los intermediarios son importantes ya que estos nos ayudan a conectarnos con los
consumidores finales estos pueden variar ya que en una bodega el intermediario sería el
dueño de la misma, pero al momento de exportar el producto los intermediarios serian
muchos más ya que se necesitan de la ayuda de más personas para poder llegar hasta el
consumidor final Contamos con diversos tipos de presentaciones para satisfacer las
necesidades de nuestros clientes:
 Presentación de ½ libra

 Presentación de 1 Libra

 Presentación de 5 Libras

b) Márgenes por clase de presentación del producto

Los márgenes de utilidad irán de acuerdo al producto que este comprando ya

que cada uno de tiene un margen diferente y ahí dependerá del cliente que
tan persuasivo sea para introducir en su mercado los productos con mayor
utilidad para él.
c) Métodos de operación por tipo (efectivo/crédito)

Al igual que el minorista, Beneficio de Exportadores de Occidente (BEO),

ofrece varias líneas de operaciones monetarias como ser:
 Pago contra entrega: Nuestros clientes nos pagan al momento de recibir el
producto. Este puede ser mediante: depósitos bancarios, efectivo, cheque, POS,
etc.
 Crédito: Dentro de los próximos 10 a 15 días hábiles, todo dependerá del
convenio entre cliente- Beneficio de Exportadores de Occidente (BEO).
d). Escala de operación de cada tipo (pequeña/grande)

Según sea el lugar que estemos vendiendo el producto o el puesto de venta así será la
operación que se haga ya que se cuenta con la capacidad de hacer operaciones a
pequeña y gran escala.
3. Nuestros Almacenes/ Empresa

a) Tipo de Almacenes
 Almacén de materia prima (selección del grano de café)
 Almacén de producto terminado

b) Ubicación de Nuestras Instalaciones

 Km. 93, Carretera Internacional hacia la Entrada de Copan – Honduras.
Telf.: (+504) 2617-6423
Cell.: (+504) 9978-7639
 Skype: smarleny
 Email.: info@beo.hn
Email para solicitar muestras: calidad@beo.hn
 Horario de oficina:
  Lunes a Viernes: 8am – 5pm Sábado: 8am – 12pm

G. Establecimiento de precios
 La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de un
precio al mismo nivel de la competencia. Este método se apoya en la idea de que los
competidores ya han elaborado acabadamente su estrategia de fijación de precios. En
cualquier mercado, muchas empresas venden productos iguales o similares, y, de
acuerdo con la economía clásica, el precio de estos productos debería, en teoría, ya
estar en equilibrio (o, al menos, en un equilibrio local).

a) Costos de envió de la producción

A menudo, vemos mucha confusión en las personas cuando los costos se calculan sobre
la base de la cantidad de líneas en los documentos de aduana, algunos costos calculados
sobre la base del peso total y el número de pale-tas. También debe estar especialmente
alerta si se describen algunas excepciones en su presupuesto, es decir, algunos costos o
tarifas que no están incluidos en la oferta original. Esto a menudo conducirá a sorpresas y
decepciones durante el proceso

1. Costos de Transportación:

Altos costos de producción, transporte e impuestos representan la mayoría de los gastos

de la industria cafetalera hondureña, situación que tiene ahogados a los productores.
Es por ello que Beneficio de Exportaciones de Occidente mediante su planeación de
logística debe tomar en cuenta las rutas y medios de transporte más económicos,
considerar las condiciones de la infraestructura local, los constreñimientos de tiempo y las
evaluaciones de seguridad.
2. Gastos de Manejo:

Este es un cargo que se aplica a discreción del proveedor. Habitualmente lo que se cobra
es el trabajo que se realiza para procesar la compra, lo cual incluye contestar dudas,
preparar los artículos para su envío, empacarlos y contactar el servicio que se va a utilizar
para enviarnos nuestra compra.

Dentro de estos gastos tenemos:

  Gastos de muelle:

 Cargo por uso del embarcadero:

 Carga y descarga de mercancía

Todos estos gastos representan para beneficio de exportaciones de occidente un factor a

considerar al momento de fijar precio a su producto independientemente si va para el
extranjero o venta nacional ya que la única diferencia que existe en sus ventas nacionales
es el manejo de carga de entrega cliente- vendedor y del monitoreo del producto.

3. Costos del Seguro:

Este costo lo paga Beneficio de Exportaciones de Occidente para asegurar su carga

especializada es la aportación económica que ha de pagar un asegurado o contratante a
una compañía aseguradora por la transferencia del riesgo bajo las coberturas que esta
última ofrece a sus clientes durante un determinado período de tiempo.
4. Impuestos aduanales:

Estos lo pagan Beneficio de Exportaciones de Occidente según la tabla arancelaria que

disponga el gobierno que se debe pagar no es la empresa la encargada de dicha función.
5. Impuestos de importación y valor agregado:

En materia de importaciones sólo estarán gravadas las siguientes operaciones:

A. Las importaciones realizadas directamente por contribuyentes Importaciones por

terceros. Las importaciones realizadas por intermedio de terceros a nombre de éstos,
pero por cuenta ajena, sea el comitente, contribuyente o no.
B. Importaciones por no contribuyentes. Las importaciones realizadas directamente por
personas que no sean contribuyentes cualquiera sea su destino, salvo que se trate de
bienes que aquéllos hayan afectado a su uso personal con anterioridad a la
importación. En el caso previsto en este apartado el impuesto tendrá carácter
definitivo y se liquidará sin deducción alguna.

6. Márgenes y descuentos para venta al público y mayoreo:

Una de las cosas que más preocupa y con razón es el cálculo correcto de sus márgenes
comerciales y de los descuentos que realizaba a sus clientes.
Utilizamos una técnica un tanto curiosa que llamamos "la regla del 33 para el 25". La cosa
consistía en lo siguiente: dado un precio x (pongámosle 100Lps.), y un margen comercial
establecido (24%), añadámosle un 33% para reflejar en la factura un descuento del 25%.
7. Márgenes brutos para la compañía:

Es la diferencia entre el precio de venta (sin IVA) de un bien o servicio y el precio de

compra de ese mismo producto. Este margen bruto, que suele ser unitario, es un margen
de beneficio antes de impuestos. Se expresa en unidades monetarias/unidad vendida. Lo
más común es calcularlo como un porcentaje sobre las ventas.
8. Precio de venta al público:

Para Beneficio de Exportaciones de Occidente, y su café de finca las Marías el precio de

su producto nacional en su presentación ya tiene el ISV incluido ya que precio de venta al
público (PVP) es la cantidad total expresada en una moneda que su comprador debe
satisfacer al vendedor, ya incluido los impuestos que graven el producto.

H. Términos y condiciones de venta:

El acceso y uso de este sitio se rige por los términos y condiciones descritos a
continuación, así como por las leyes de Honduras. En consecuencia, todas las visitas y
transacciones que realice un cliente en Beneficio de Exportaciones de Occidente (BEO) y
su Finca las Marías, denominado en adelante "el usuario", en este sitio, así como sus
efectos jurídicos, quedarán regidos por estas reglas y sometidas a esa legislación. Los
términos y condiciones contenidos en este instrumento, formarán parte de todos los actos
que se ejecuten o celebren mediante los sistemas de oferta y comercialización
comprendidos en este sitio Web.
 a) Leyes INCOTERMS:

Son reglas internacionales uniformes para la interpretación de términos comerciales.

Determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en un contrato de compra-
venta internacional, solucionando los problemas derivados de las diversas
interpretaciones que pueden darse según los países involucrados y reduciendo las
incertidumbres derivadas de las múltiples legislaciones, usos y costumbres.
Los incoterms son los términos relacionados con el comercio internacional que se crearon
en 1936 por la Cámara de Comercio Internacional. Esta organización creó estos 13
términos para ofrecer una forma para que las empresas de todos los países redujeran la
brecha de la barrera del idioma. Los incoterms se han diseñado para permitir que todas
las compañías de transporte marítimo y de compra internacional entiendan los términos
de envío independientemente del lenguaje en el que los términos estén dados.

b) Ventajas y desventajas de cada uno:

 La principal ventaja de los encortemos es que ofrecen una forma para que todas
las empresas que utilizan la terminología entiendan su significado. Estos términos
ayudan a los transportistas y a los compradores a entender los diferentes tipos de
situaciones que implican los envíos de mercancías
 Una desventaja con los encortemos es que las compañías navieras y los
compradores tienen preferencias diferentes en cuanto a los términos que deben
utilizar. Los vendedores a menudo eligen CIF porque tienen una mejor
comprensión de sus envíos, los compradores suelen elegir FOB por las mismas
razones.

c) Recepción de la Mercancía:

El pedido se enviará a la dirección facilitada en el momento de realizar el pedido,

cualquier modificación posterior puede llevar cargos de distribución adicionales a los
incluidos en el pedido original. Es condición indispensable que en el momento de la
recepción de la mercancía se indique en el albarán que se firma al
transportista, cualquier incidencia que pueda haber en el estado del embalaje y se
comunique a Beneficio de Exportadores de Occidente (BEO), S de R.L de C.V y su Finca
Las Marías por e-mail a info@beo.hn en un plazo máximo de 24 horas desde la recepción
del paquete, después de ese plazo los productos serán considerados como conformes
por el cliente. Si el paquete presenta daños importantes con los cuales se cree que el
producto pudiese haber sufrido daños deberá ser rechazado y se deberá notificar a de
forma inmediata a Beneficio de Exportadores de Occidente (BEO), S de R.L de C.V.

El plazo de entrega máximo se fija en 10 a 15 días, pasado este periodo el cliente puede
ejercer su derecho de devolución íntegro del importe pagado en caso de rechazo de la
alternativa ofrecida.

d) Devolución de mercancía

Se acepta la devolución de mercancías en perfecto estado y con el embalaje suministrado

hasta 14 días después de la recepción del pedido, Beneficio de Exportaciones de
Occidente (BEO), S de R.L de C.V no aceptara tramitar devoluciones de mercancías
usadas, paquetes abiertos o con signos de manipulación. Para realizar una devolución
por favor envíenos un email a info@beo.hn programaremos la recogida del paquete en la
dirección entregada y le informaremos de los detalles mediante un email a la dirección
facilitada, una vez comprobado el buen estado de la mercancía se realizará la devolución
mediante el mismo medio de pago utilizado para realizar la compra. Los gastos de
mensajería de la devolución correrán a cargo del comprador a excepción que dicha
devolución se produzca a causa de un error o defecto en el producto por parte de
Beneficio de Exportadores de Occidente (BEO), S de R.L de C.V.

e) Forma de pago – envío de facturas

La forma de pago aceptado en exportaciones internacionales en Honduras ayuda en gran

parte a Beneficio de Exportaciones de Occidente (BEO) S de R.L de C.V, y Finca Las
Marías ya que nuestros clientes en el extranjero se acomodan dependiendo de las
opciones que tenemos como ser:
 Western Unión: Sistema de pago denominado Quick Pay, que acredita
directamente en la cuenta corriente del comerciante, el pago efectuado
por su cliente en cualquier sucursal de Western Unión en el mundo.
 Pay Pal: Es rápido y seguro e internacional. El cliente nos puede enviar
dinero deduciéndolo de su tarjeta de crédito. Existen comisiones para el
comerciante.
 Tarjetas de crédito: Es el sistema más utilizado puesto que es fácil de
usar y automatizado. Un comercio para poder cobrar de esta forma tiene
que instalar una plataforma segura de pago (gateway de pago) que le
permita al comerciante electrónico verificar, y luego debitar de la tarjeta de
crédito del cliente, un determinado importe en forma segura.
 Depósitos a nuestra cuenta en Banco de Occidente

 Ventas a consignación: La venta por consignación ofrece muchas

ventajas a quienes suministran el producto y a quienes lo venden. Te
presentamos a continuación algunos de los principales beneficios de esa
asociación para que consideres la posibilidad de optar también por esta
forma de venta
 Orden de pago a la vista, a un plazo determinado o pagaré con fecha
fija: El concepto a la vista significa que la obligación contenida tanto en
las letras de cambio como en los pagarés vence y, por ende, puede ser
exigible cuando el documento relativo se pone a la vista del obligado, y
debe pagarlo cuando se lo presenten, y existe la posibilidad de que la
vista se sujete a cierto tiempo
 Cartas de crédito: Es un medio de pago emitido por una entidad
solvente, generalmente un banco. La carta de crédito es independiente
del contrato que dio su origen. La carta de crédito se emplea en términos
generales en la compra y venta de mercancía o bienes, sin embargo, este
instrumento de pago puede utilizarse en otros contratos

Para comercio local Nuestros clientes nos pagan al momento de recibir el

producto. Las formas de pago son:
  Pago contra entrega: depósitos bancarios, efectivo, cheque, POS, etc.

 Crédito: Se podría ofrecer un crédito en los próximos 5 a 10 días hábiles,

todo dependerá del convenio entre cliente- Beneficio de Exportadores de
Occidente (BEO), S de R.L de C.V.

En la factura se verá reflejada en factura, en las condiciones acordadas entre el

Cliente Beneficio de Exportaciones de Occidente (BEO), S de R.L de C.V y
deberán ser respetadas. Las facturas serán enviadas en papel en cada pedido.
Es responsabilidad del cliente informar y mantener actualizada su dirección para
recibir sus facturas, ya que solo se enviarán facturas a la persona o empresa
titular del pedido.

Beneficio de Exportaciones de Occidente (BEO), S de R.L de C.V no podrá

modificar posteriormente las facturas de ventas en cumplimiento de la normativa
vigentes por la SAR (Servicio de Administración de Venta). La factura se emitirá
a nombre de la persona física o empresa que realiza el pedido, por lo que el
cliente debe asegurarse de realizar el pedido al nombre correcto. No serán
posibles cambios posteriores.

f) Cancelación o Modificación de Pedido

Una vez recibido un pedido, procedemos a la ejecución del mismo y a partir de

ese momento cualquier cambio o cancelación conllevara los gastos ocasionados
por manipulación y servicio de mensajería.
g) Reserva de Dominio
Mientras el cliente no haya pagado totalmente el precio y todas las cantidades
debidas como consecuencia de la venta, el producto suministrado se
considerará propiedad de BENEFICIO DE EXPORTACIONES DE
OCCIDENTE(BEO).
 1.. Estados Financieros y Presupuestos Proforma

A: Presupuesto de Marketing

 Costos de venta: es el gasto o el costo de producir de todos los

productos vendidos durante un período contable. Cada unidad vendida
tiene un costo de ventas o costo de los bienes vendido
 Costos de publicidad y promoción: se lleven a cabo la promoción y
publicidad de la empresa. Aquí se contemplarán todos los gastos e
inversiones hechos para que el producto se posicione o se incremente
el nivel de ventas.
 Costos de distribución: son todos los desembolsos en que incurre un
productor para hacer llegar sus productos, desde su planta de
fabricación hasta el lugar en que son adquiridos, constituyéndose así
en un componente fundamental del costo total para el productor y del
precio que pagan los consumidores.
 Costo del producto: El costo del producto está conformado por el
costo de los materiales directos más el costo de la mano de obra
directa, más el total de los costos indirectos de fabricación.
 Otros costos: Adicionalmente a los costos incurridos en un proceso de
producción, la entidad puede incurrir en otros costos necesarios para
darles a los mismos su condición y ubicación actuales
 Seguros.

 Costos legales y de demanda.

 Gastos menores.