Of] hackeando [Jy Processes: checklist prospecc¢ado outbound para vendas B2B.Introdugao. Para ter sucesso em vendas, é preciso ter todo © proceso bem estruturado. Por isso, 0 primeiro ponto a se otimizar é a prospeccao de clientes. De acordo com uma pesquisa feita pela Hubspot em 2016, 42% dos vendedores consideram esse o momento mais difi processo comercial. do Diante disso, esse checklist tem 0 objetivo de auxiliar na estruturagao do seu processo de prospec¢ao outbound focado em vendas B2B. para voeé ter uma prospeccéio mais eficiente aumentar sua taxa de converstio. Bora? 02 Prospecgao Outbound: A prospeccao ‘outbound é feita de forma ativa, com uma linguagem mais direta, que busca abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal da empresa. DO) hackeando [Jy Processes:1° PASSO Crie o Perfil de Cliente Ideal (ICP) da sua empresa. © Perfil de Cliente Ideal (ICP) representa os clientes com mais potencial de obterem sucesso com a sua solugao. Vocé precisa saber 0 seu perfil alvo, para conhecer a personalidade e a rotina desse publico, entendendo quais os canais mais utilizades por estas pessoas, qual o hordrio de maior interagao com as plataformas e quais os contetidos mais consumidos. 03 [Levante dados relevantes sobre o ICP: localizagao, género, idade, hdbitos, canais de comunicagdo mais utilizados, renda, cargo, tamanho da empresa, faturamento da empresa. Mapeie quais sao os problemas do ICP que a sua empresa soluciona. Mapeie a jornada de compra do ICP. Analise o mercado do ICP. DO) hackeando [fy Processes:2° PASSO : Crie sua Proposta Unica de Valor (PUV). A proposta de valor tem o objetivo de levar ao cliente uma ideia clara, concisa e transparente de como determinado servigo pode ser relevante para ele. Em outras palavras, trata-se do porqué uma pessoa deve comprar da sua ‘empresa ao invés de comprar com outra. Em um mercado competitivo, oferecer uma proposta de valor clara, objetiva e forte 6 crucial para atrair e fidelizar clientes, Diante disso, 6 importante reforgar como a empresa & copacitada a resolver o problema do potencial cliente. 04 Qual o problema de mercado sua empresa soluciona? Qual a principal solugdo para o perfil de cliente ideal da sua empresa? Qual o diferencial da sua empresa dentro do mercado? DO) hackeando [fy Processes:3° PASSO Defina um produto ou servico de entrada. A maioria das empresas que serao prospectadas no proceso, estardo no inicio da jornade de compra, entdo, na meioria das vezes, elas precisaréo consumir um produto iniciol antes de adquirir um produto mais complexo e com ticket médio mais alto. Assim, sera mais facil realizar a entrada deste potencial cliente na suc empresa, © posteriormente, vender produtos mais complexes. C_Defina um produto ou servico de entrada. OS Of nackeando [fy Processes:4° PASSO Estruture 0 processo de captagado de smartleads. Essa etapa consiste na captacdo das empresas por nicho ¢ localizacao, e coptagdo das informagées de cada empresa, através de ferramentas. el 06 Mapeie as fases de captagdo de smartleads: captagéio das empresas, captagao dos contatos e decisores, validagao dos contatos. Defina as ferramentas que serao utilizadas no processo de captagdo de smartleads. Defina ferramentas de prospec¢ao dos smartleads, para criar funis © cadéncias. DO) hackeando [Jy Processes:5° PASSO Crie a cadéncia de prospeccao. Prospecgtio por cadéncia é a utilizagao de uma sequéncia de pontos de contatos com espagamentos planejados para conquistar um smartlead, Esses contatos devem ser feitos pelos meios de comunicagéio que o alvo utiliza e nos hordrios que ele vai estar disponivel para atender e dar uma resposta. Sugerimos trabalhar com cadéncias mistas, utilizando mais de um canal de contato, ou seja, varios meios de comunicagao no proceso. LD Crie a cadéncia de prospeccao. ° “ Fundamental. (3x3x3) _. in dia1 dia 3 diaS dia7 dia 10 Transacionall. (5x3x1) ~ SAK im \ oO in mm dia1 dia 2 dia 4 dia7 dia 10 Rela nail. (3x44) in in OA Mm in in\ dia1 dia4 dia7 dia 10 dia 14 dia 18 “splougppo ep sojdwexe DO) hackeando [fy Processes:6° PASSO Planeje a jornada de conteudos. A jornada de contetidos tem 0 propésito de definir qual seré a estratégia de contetido em cada ponto de contato, criando uma "legenda’ ou “descri¢dio” para cada conexao. 11 Planeje a jornada de contetides. 08 DO) hackeando [Jy Processes:7°? PASSO Crie scripts. Scripts ¢ templates auxiliam os vendedores em momentos de enviar mensagens pelo Whatsapp e Linkedin, nas coldcallis e e-mails, por exemplo, Além disso, um modelo bem estruturado e definido, contribui para que a ‘empresa siga um padréo nos momentos de entrar em contato, além de garantir que seu vendedor faga um bom trabalho seguindo o roteiro preestabelecido. C Crie scripts para cada canal e dia, baseados na metodologia AIDA (Atengao, Interesse, Desejo e Agao). o9 1 Crie critérios de qualificagao e roteiros de qualificagdo pés-conexaio: defina as perguntas que serdo feitas no préximo contato apés a primeira conexdo, com © objetivo de qualificar o smartlead 0 Crie critérios de desqualificagao: defina pré-requisitos, que se o prospect nao atender, ele néio avangard no processo. Exemplo: budget, urgéncia, solugao, 1 Quantifique esses critérios: crie um sistema de pontuagéio para os critérios de qualificagdo e desqualificacéo, com © objetivo de compreender qual smartlead deve continuar no processo ‘ou deve ter prioridade. DO) hackeando [fy Processes:8° PASSO Implemente ferramentas de Sales Engagement ou CRM. O préximo passo é ter uma ferramenta que auxilie no processo de prospecgdo. O ideal que vocé tenha uma ferramenta de Sales Engagement, ou seja, que gera engajamento, ou utilize um CRM (Customer Relationship Management), que tem como objetivo fazer uma gestao de informacées dos clientes e ‘automatizar as fungdes de contato com os 10 Essas ferramentas podem definir tapas totalmente automatizadas que funcionem de forma independente, mos também podem ser semiautomatizadas, que também oferecem um étimo auxilio no process sem deixar de lado a personalizacao. 1 Insira os scripts. CO. Insira as cadéncias dentro de funis. 1 Insira os usudrios que utilizaraio a ferramenta. DO) hackeando [fy Processes:9° PASSO Aplique o teste de entregabilidade de e-mail. O teste de entregabilidade de e-mail analisa se 0 e-mail 6 reconhecido ou néio como spam, DD Aplique o teste de entregabilidade de e-mail. 1 Ajuste os pontos de melhoria. 11 DO) hackeando [Jy Processes:10° PASSO Crie um Service Level Agreement (SLA) entre pré-venda e venda. O Service Level Agreement (SLA) corresponde a um acordo definido entre o time de pré-venda e o time de vendo, que determina as responsabllidades de cada equipe no proceso. 12 [D Defina como o executivo/closer tera ‘acesso ao contato da oportunidade e criaré um relacionamento prévio antes da primeira reunido. [7 Determine o responsdvel por confirmar @ reuniao. [J] Detina como as informagées serdio passadas. DO) hackeando [Jy Processes:11° PASSO Elabore uma apresentacdo de demonstragao. Esse passo nao faz parte, necessariamente, do processo de prospecetio, mas é muito importante! Apds o SDR/BDR fazer a qualificagdo e gerar a oportunidade para executivo/closer, 6 necessirio gerar necessidade na oportunidade que originou da prospeccdo outbound. Entao é muito importante criar uma apresentagdo de demonstracdo para ser utilizada na primeira reunido entre executivo/closer a oportunidad. 13 Essa apresentagdo deve ser fundamentada na proposta Unica de valor da sua empresa @ ela permite uma boa transi¢ao entre o proceso de prospecedo e venda, ‘aumentando a taxa de conversao! 0 Crie a apresentagao de demonstragao. C0 Crie o roteiro da primeira reuniao entre executivo/closer e a oportunidade. DO) hackeando [fy Processes:12° PASSO Recrute sua equipe de pré-venda. Essa etapa é para vocé que ainda nao possui em sua empresa um time de pré-venda, responsdvel pelo processo de prospecgao. eer Peel 14 1 Recrute profissionais para sua equipe de pré-venda: analise as caracteristicas necessdrias para o cargo, como soft skills, habilidades técnicas e fit cultural com sua empresa, Estruture 0 processo de onboarding: em portugués, o termo onboarding significa no embarque. E sua fungdo & exatamente essa: embarcar alguém na empresa. Por isso, esse processo é um periodo de imersao na cultura da Corporagao e na funcéio que vai ser realizoda pelo novo funcionério. DO) hackeando [fy Processes:13° PASSO Treine sua equipe. © treinamento detathado é fundamental para uma equipe obter alta performance. A equipe deve ser treinada na teoria também na prdtica, desenvolvendo profissionais alinhados e atualizados! 15 i Apresente o playbook da empresa: documento que contém 0 passo a passo do process de vendas de uma empresa @ tem 0 objetivo de guiar as agées dos profissionais da Grea em cada etapa do funil. Por meio dele, os vendedores e demais funcionarios poderao ler detalhadamente o que devem fazer em suas fungoes, Capacite sua equipe para utilizar as, ferramentas. 0 Treine sua equipe para a pratica: explique como deve ser a abordagem em cold call, como iniciar uma qualificagao e crie simulagées e role plays para o time praticar. DO) hackeando [fy Processes:14° PASSO Crie um modelo de comissionamento. Nés, do Hackeando Processos, recomendamos fortemente que vocé adote o sistema de comissionamento na sua empresa. Como gestor, seu papel é manter os vendedores motivados, sabendo da sua importancia na empresa, querendo sempre evoluir e com 0 foco no resultado. E a comissdo tem o poder de fazer tudo isso. (1 Defina o modelo de comissionamento da sua equipe. 16 15° PASSO Execute, analise e aprimore seu processo. Coloque 0 processo para funcionar e faga uma avaliagdo e um acompanhamento de perto para garantir que todo o proceso seja constantemente otimizado. Por meio de métricas, vocé pode verificar se o proceso estd levando bons resultados para a corporagéo. CO Executar. O Anatisar. O Aperfeigoar. DO) hackeando [Jy Processes:(oH GekeaneoBISeSseSeC Cu cc) See uN ae ee Rete Cee ete elec coker renee) Cee ae met ee eR tector steel eed Caen kes eet kien =2c}