IL PIANO DI IMPRESA – BOZZA (ERRORI CORRETTI SU CARTACEO)

1. DESCRIZIONE DEL PROFILO E DEGLI OBIETTIVI DELL’IMPRESA

1.1. Il profilo della società Breve descrizione della storia aziendale

Quali sono le motivazioni che legano le figure sociali coinvolte?

Le figure coinvolte sono legate da un approccio comune ed innovativo nel campo dell’edilizia, nonché da un
rapporto professionale e di amicizia. Lo scopo di “Etica Costruzioni Srl” è appunto quello di introdurre un core
business orientato alla responsabilità; responsabilità verso il cliente, verso la società e l’ambiente. Sono
proprio queste le caratteristiche chiave che uniscono le figure sociali coinvolte in questo progetto indirizzato a
modernizzare un settore, quello dell’edilizia, che utilizza ancora oggi processi produttivi, macchinari e mezzi
ormai obsoleti. Etica Costruzioni Srl si presenta sul mercato come General Contractor.

In seconda analisi le figure coinvolte, seppur giovani, sono legate dall’esperienza comune nel campo edile ed
immobiliare dove già operano e collaborano da diversi anni nonché dalla pregressa esperienza delle rispettive
famiglie e dei rispettivi partner lavorativi. Il geometra Leonardo Casella conduce dal 2020 uno studio tecnico
professionale a Pavia dove gestisce, tra l’altro, attività di progettazione complete di nuove costruzioni e di
unità immobiliari da ristrutturare. Tali dinamiche lavorative sono state il trait d’union tra le due figure
professionali, essendo stato il Sig. Alessio Leocata un operatore del comparto immobiliare operante sul
territorio lombardo. Dopo un primo periodo di collaborazioni professionali nasce l’idea di creare una realtà
nuova e dinamica, che operi nel comparto edile in modo professionale e serio e che ponga l’accento su
tematiche scarsamente considerate in Italia da tale settore come quelle legate all’ambiente e ad un futuro
sostenibile.

Quali sono le figure manageriali/chiave dell’organizzazione aziendale?

L’organizzazione aziendale è costituita al momento dal Geom. Leonardo Casella in qualità di amministratore,
dal Sig. Alessio Leocata in qualità di socio lavoratore dalla Sig.ra Katia Calegari in qualità di amministratore.

Quali sono i prodotti/servizi attualmente offerti dall’azienda?

Etica Costruzioni Srl propone sin da ora servizi di progettazione per pratiche edilizie, opere edili,
movimentazione terra, ristrutturazioni complete e costruzioni da zero. Si avvale inoltre di personale
specializzato in differenti settori come elettricisti, idraulici, pittori e manovalanza qualificata. Etica Costruzioni
Srl intende creare una struttura capace di rispondere alle esigenze di ottimizzazione dei processi nelle fasi di
lavorazione e di abbattimento dei costi e degli agenti inquinanti per quanto riguarda l’utilizzo del parco

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mezzi. L’efficientamento energetico proposto Superbonus 110% e da altre misure similari saranno
sicuramente prodotti e servizi che l’azienda si propone di percorrere in un’ottica di riqualificazione delle unità
immobiliari del territorio pavese, lombardo ed italiano.

A quale target di clientela si rivolge l’offerta aziendale e qual è l’attuale posizionamento dell’azienda in
termini di quota di mercato (per le società attive) Max 10.000 caratteri

L’azienda ha differenti target di clientela in relazione ai servizi offerti. La clientela sarà da principio
maggiormente identificata nel settore privato per lavori inerenti la ristrutturazione, costruzioni da zero,
movimentazione terra e l’espletamento di pratiche relative all’efficientamento energetico del Superbonus
statale e di misure similari. L’obiettivo a medio termine sarà sicuramente la partecipazione a manifestazioni
di interesse pubblico negli ambiti dell’offerta dei servizi aziendali. In questo senso il target sarà costituito
dalla PA e riguarderà il recupero degli alloggi e l’attuazione di lavori di manutenzione creando in questo
modo un valore aggiunto del patrimonio immobiliare pubblico ed un ritorno in termini di efficienza, efficacia
e benessere per il fruitore finale.

1.2. Sintesi dell’idea imprenditoriale Descrivere l’idea imprenditoriale proposta, specificando le motivazioni
alla base della stessa, le finalità e il grado di sviluppo del progetto - In funzione della finalità del progetto,
descrivere l’idea imprenditoriale evidenziando lo stadio di sviluppo e il percorso evolutivo del progetto Max
10.000 caratteri

Come precedentemente accennato, Etica Costruzioni Srl vuole intraprendere un approccio innovativo nel
comparto edile attrezzandosi con macchinari e mezzi di trasporto propri che abbiano caratteristiche tecniche
tali da avere un basso impatto ambientale e che permettano una diminuzione degli oneri nei confronti del
target finale.

Partendo dalla considerazione che nel 2017 la concentrazione di CO2 in atmosfera ha raggiunto livelli record
(più di 405,5 ppm parti per milione), pari al 146% dei livelli pre-industriali e che negli ultimi dieci anni ci sono
stati i sei anni più caldi di sempre con un aumento considerevole (dal 2014) delle emissioni di gas serra in
Italia provenienti per i tre quarti dal settore produttivo. Considerando altresì che la normativa di Regione
Lombardia in termini di emissioni, così come disposto dal PRIA (Piano Regionale degli Interventi per la qualità
dell’Aria) ha l’obiettivo strategico di raggiungere livelli di qualità dell’aria che non comportino rischi o impatti
negativi significativi per la salute umana e per l’ambiente, siamo giunti alla conclusione che l’approccio verso
questo progetto dovesse necessariamente tenere in considerazione accorgimenti significativi in tema
ambientale e non solo.

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Oggi, la maggior parte delle aziende edili noleggia mezzi e macchinari da altre aziende o da operatori
preposti. In molti casi il luogo del noleggio differisce dal territorio dove vengono svolti i lavori e questo
comporta uno spreco di risorse nonché una maggiore emissione di sostanze inquinanti nell’aria.

Tali mezzi di trasporto e attrezzature del comparto edile hanno spesso oltre vent’anni ed una classe di
emissioni di Co2 superiore agli standard disposti per legge. Da qui l’importanza di avere mezzi propri ubicati
in zone limitrofe all’azienda ed al territorio dove vengono svolti i lavori.

L’idea imprenditoriale proposta è quella di acquistare veicoli commerciali dedicati al settore edile alimentati a
gas metano per poter abbattere da una parte le emissioni nell’aria e generando, dall’altra, un risparmio sui
costi del carburante (gasolio) che andranno poi ad abbassare gli oneri del cliente finale. Facendo un esempio
pratico su un camion ribaltabile della portata di 35 quintali alimentato a metano, rispetto ad uno stesso
veicolo alimentato a gasolio possiamo quantificare un risparmio in termini di costi di rifornimento pari al 45%
ed una maggiore efficienza nel tempo del motore che porterà poi ad un’ulteriore risparmio sulla
manutenzione del veicolo.

Occorre tenere presente anche il risparmio sul noleggio degli autocarri. Per esempio il costo di un autocarro
ribaltabile trilaterale ha un costo di noleggio di euro 110,00 al giorno, euro 550,00 alla settimana, euro
1.400,00 al mese. Il tutto senza contare le spese per il carburante.

1.3. Team imprenditoriale coinvolto nel progetto

Indicare, per ciascuna risorsa individuata, il ruolo ricoperto all’interno dell’iniziativa proposta e le esperienze
formative e lavorative maturate attinenti al ruolo - Nome e cognome - Esperienze lavorative e formative
significative - Ruolo all’interno dell’iniziativa - Forma di partecipazione interna/esterna Max 10.000 caratteri

Etica Costruzioni Srl è composta dal geometra Leonardo Casella, dal Sig. Alessio Leocata e dalla Sig.ra Katia
Calegari.

Katia Calegari ha svolto il ruolo di contabile aziendale e responsabile amministrativa dal ’91 ed ha lavorato
con differenti aziende curando la contabilità generale, registrazione prima nota, liquidazione iva,
registrazione fatture fornitori, riconciliazioni bancarie, bilanci d’esercizio, etc. E’ in possesso di diploma di
maturità magistrale, attestato di ragioneria, attestato di dattilografia ed attestato di computisteria. Altre
capacità tecniche sono individuabili nell’ottima conoscenza dei principali programmi di contabilità presenti
sul mercato.

Il geometra Leonardo Casella ha conseguito il diploma di geometra presso l’Istituto A. Volta di Pavia, con
specializzazione come disegnatore CAD bidimensionale specializzato in architettura, progettazione e
distribuzione degli spazi. Ha successivamente svolto per differenti studi professionali pratiche riguardanti:

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 - Studio di fattibilità;
- Permessi di costruire;
- SCIA;
- Responsabile dei lavori presso cantiere;
- Redazione di computo metrico estimativo in vari cantieri;
- Gestione immobili;
- Redazione schede di vendita;
- Pratiche C.I.L.A.;
- Domanda di accertamento di compatibilità paesaggistica;
- Istanze per il rilascio di autorizzazione paesaggistica semplificata;

Dal 2020 il Geom Leonardo Casella è titolare di uno studio tecnico in Pavia.

Il Sig. Alessio Leocata è stato impiegato quattro anni presso un’agenzia immobiliare a Locate Triulzi e tre anni
presso l’azienda Bystronic Spa in qualità di assistente tecnico per l’installazione di grossi macchinari
industriali viaggiando in tutto il mondo.

Diplomato geometra. In possesso di patente B, C, patente carrelli industriali semoventi, patente PLE senza
stabilizzatori. Da maggio 2021 è socio di Etica Costruzione Srl.

2. PROPOSTA DI VALORE
3.

2.1. Profilo del cliente: per chi creiamo valore

Individuare i bisogni da soddisfare e segmentare la clientela target (bisogni specifici e caratteristiche

qualitative e quantitative della clientela target nell’ambito del mercato di riferimento)

Quali sono i bisogni specifici di ciascun segmento di clientela?

Per quanto riguarda il privato, l’attenzione è focalizzata sulle richieste del singolo che possono interessare
un’ampia gamma di servizi proposti dall’azienda. Dalla ristrutturazione dell’immobile alla stesura di pratiche
edilizie, dalla modifica di una singola stanza dell’abitazione all’adeguamento delle strutture perimetrali in
risposta ai requisiti energetici richiesti dagli ecobonus statali. Nello specifico possiamo sottolineare come in
Lombardia il mercato di settore veda un forte incremento delle ristrutturazioni (ogni 30 case ristrutturate
viene costruita 1 nuova casa), di lavori edili e progettazione affini al trend odierno.

Anche per quanto riguarda il pubblico, l’orientamento generale è indirizzato verso soluzioni di ripristino di
edifici e costruzioni ormai vetuste e non efficienti. A scopo esemplificativo, la stessa legge regionale del 2

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aprile 2021 n. 4 “Interventi a sostegno del tessuto economico lombardo” ha destinato agli enti locali
101.000.000,00 di euro (24.500.000,00 euro per il 2021 e 76.500.000,00 euro per il 2022) per interventi quali:

- La messa in sicurezza del territorio a rischio idrogeologico;

- La messa in sicurezza di strade, ponti e viadotti nonché interventi sulla viabilità e sui trasporti anche
con la finalità di ridurre l’inquinamento ambientale;
- Messa in sicurezza degli edifici, con precedenza per gli edifici scolastici e di altre proprietà dei
comuni;
- Messa in sicurezza e sviluppo di sistemi di trasporto pubblico di massa per poter fruire di forme di
mobilità sostenibili con riduzione di emissioni;
- Progetti di rigenerazione urbana;
- Infrastrutture sociali;
- Bonifiche ambientali di siti inquinati;
- Acquisto di impianti.

Sotto il profilo pubblico si segnalano altresì esigenze di Agenzie pubbliche territoriali, per la provincia di Pavia,
che necessitano di aziende disponibili al ripristino delle sponde del fiume Po e del fiume Ticino e ad una
disponibilità periodica e di urgenza in caso di esondazioni e piene degli stessi corsi d’acqua.

Quali sono le caratteristiche qualitative e quantitative dei diversi gruppi di clienti (segmenti) a cui offrire i
prodotti/servizi?

L’ambito edilizio deve soddisfare oggi un target di clientela/società in rapida e continua evoluzione dove il
concetto di comfort è sempre più elevato ed i tempi di sviluppo e progettazione sono sempre più veloci.
Performance degli edifici, sicurezza attiva e passiva in risposta alle nuove normative ed efficienza energetica,
rientrano tra i requisiti qualitativi che pongono in maggiore competizione gli operatori di settore e
rappresentano una percentuale considerevole della domanda del cliente.

Qualità e innovazione in ambito edile sono lo specchio del cambiamento dei comportamenti adottati dagli
attori sociali e di mercato. Occorre ricordare che nel comporto edile diventa estremamente articolato riuscire
ad effettuare un’analisi qualitativa e quantitativa dei diversi gruppi di clienti in quanto tale settore è
comprensivo di tipologie di prodotto che spaziano da piccoli/micro interventi della manutenzione ordinaria, a
macro interventi relativi alla costruzione di grandi opere. Ricercare in questo ambito i moventi
comportamentali e/o le variabili latenti costitutive di un fenomeno qualitativo diventerebbe probabilmente
uno studio analitico degno delle più autorevoli pubblicazioni sul tema. Da tenere poi in assoluta
considerazione la componentistica pubblica che crea interazioni importanti nell’offerta imprenditoriale a

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causa di decisioni, orientamenti e riforme. Non trattandosi quindi di un prodotto singolo e commerciale/bile,
possiamo in estrema sintesi riferirci ai dati riportati dai diversi osservatori immobiliari (di seguito alla
domanda) e da quanto riportato nelle linee programmatiche degli enti pubblici: Unione Europea, Governo
Nazionale, Regioni ed amministrazioni comunali che stanno investendo ingenti risorse pubbliche nelle
svariate linee di intervento dedicate.

Quali sono i comportamenti di acquisto e di consumo per ciascun segmento di clientela (es. quando
acquistano, con quale frequenza, dove comprano, in base a quali criteri scelgono, per chi comprano, quanto
sono disposti a spendere)? Max 10.000 caratteri

I comportamenti di acquisto riferibili al periodo attuale sono da considerarsi, come spiegato in precedenza,
attinenti al target pubblico/privato individuati nel territorio del nord Italia.

Secondo quanto riportato dall’Osservatorio SaMoTer-Prometia gli investimenti in costruzioni sono aumentati

nel biennio 2020-2021. Nel 2018 il valore complessivo in Italia aveva superato i 139 miliardi di euro e ora le
previsioni di chiusura del 2019 parlano di un ulteriore incremento del 3,3%, pari a circa 4,5 miliardi di euro:
numeri destinati ad aumentare anche nel biennio successivo, con una crescita prevista di 2,5 miliardi nel
2020 (+1,8%) e di 2,4 miliardi nel 2021 (+1,7%). Lo stesso Osservatorio ha stilato il Monitor edilizia -
dicembre 2019 dal quale possiamo vedere che a seguito di

una forte crescita nei primi tre mesi del 2019, il mercato ha assistito a un ripiegamento nel secondo trimestre
e a un successivo, modesto, recupero nel terzo (+0,2%), grazie in particolare al settore residenziale.

A sostenere l’edilizia residenziale sono soprattutto gli investimenti per il rinnovo del patrimonio abitativo,
legati alle esigenze di riqualificazione, oltre che ai vantaggi derivanti dagli incentivi fiscali. Meno incisiva
appariva la componente delle nuove abitazioni, a causa del calo dei permessi a costruire nel primo trimestre
2019, che indicava una pur lieve flessione in termini tendenziali (-0,9%).

Nel terzo trimestre, continua il monitoraggio, è proseguita la tendenza positiva delle compravendite
nel mercato residenziale in atto quasi ininterrottamente dal 2014, con un ritmo (5%) superiore a quello
registrato nel periodo precedente. Nel mercato non residenziale, invece, gli andamenti sono diversificati:
mentre il segmento terziario-commerciale risulta in forte crescita (+7,4% rispetto ai trimestri precedenti),
quello produttivo prosegue la tendenza negativa (-0,9%).

Vengono altresì evidenziati segnali di ripresa per la spesa in conto capitale della PA, l’andamento degli
investimenti fissi lordi della pubblica amministrazione ha evidenziato nel corso del 2019 una ripresa
dell’attività di spesa, con una crescita nominale del 6,9% nel primo semestre, sostenuta dai numerosi
interventi messi in campo negli ultimi anni per rilanciare gli investimenti pubblici. In particolare, si assiste a

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un riavvio degli investimenti delle amministrazioni locali, che possono beneficiare delle nuove regole di
finanza pubblica, a partire dallo sblocco degli avanzi di bilancio per la realizzazione di opere pubbliche.

Il mercato dei lavori pubblici ha quindi confermato il trend positivo in atto dal 2017: i primi nove mesi del
2019 sono stati caratterizzati da un aumento tendenziale (+4,7%) del numero di bandi di gara pubblicati e da
una più consistente crescita (+25,1%) degli importi posti in gara.

Nonostante la pandemia che ha colpito l’economia a livello globale, le prospettive per il biennio 2020-2021 si
mantengono positive, consentendo agli investimenti in costruzioni di proseguire nella crescita, seppure a
ritmo più lento rispetto al 2019. A trainarla sono le ingenti risorse pubbliche messe a disposizione nel
dai fondi destinati dalla Legge di bilancio 2020 alle diverse amministrazioni, centrali e territoriali , per
realizzare vari tipi di opere pubbliche o interventi manutentivi orientati alla sicurezza e alla sostenibilità.

Nel biennio 2020-2021 si prevede una crescita anche dell’edilizia residenziale, ma su ritmi più moderati di
quelli del 2018-2019. La progressiva riduzione dello stock di invenduto continuerà a sostenere la ripresa degli
investimenti in nuove abitazioni: è atteso, inoltre, un trend positivo per il comparto del rinnovo, è stato
sostenuto della proroga al 2020 delle agevolazioni fiscali per il recupero edilizio e la riqualificazione
energetica e dal loro potenziamento attraverso l’introduzione del cosiddetto “bonus facciate”.

Dalla nota di aggiornamento al Def del consiglio dei ministri è utile evidenziare il focus speciale riguardante
l’edilizia. È proprio sul settore edile che il governo punta per un rimbalzo del Pil nel 2021, grazie a un rilancio
degli investimenti. La Nota prevede, infatti, che dopo la caduta del 13% di quest’anno, la crescita del mercato
dovrebbe essere del 27% dal 2021 al 2023. Il settore più grande, quello delle costruzioni, avrebbe una crescita
del 25,2% nel triennio dopo aver perso il 13,6% nel 2020. In particolare, il rimbalzo dovrebbe essere del 10,3%
nel 2021, del 7,4% nel 2022, e del 5,7% nel 2023. Le previsioni del ministero dell’economia si basano oltre che
sugli investimenti in infrastrutture anche sull’effetto Superbonus 110%.

2.2. Prodotti e servizi

a) Descrivere ed elencare i prodotti/servizi proposti per soddisfare i bisogni/esigenze del target di clientela
individuato, specificando le fasi di sviluppo del prodotto nel mercato di riferimento (sviluppo, crescita,
maturità, declino) Max 10.000 caratteri

Prodotti e servizi proposti

- Progettazioni edili;
- Pratiche edilizie;
- Ristrutturazioni complete;

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 - Costruzioni da zero;
- Movimentazione terra;
- Lavori edili relativi alle agevolazioni dell’Ecobonus e del Superbonus 110%.

Per i servizi di cui sopra si dispone inoltre di personale specializzato come elettricisti, idraulici, pittori e
manovalanza qualificata.

Bisogni/esigenze del target

I bisogni e le esigenze del target per quanto concerne questo settore sono riconducibili a tutti i servizi proposti
dall’azienda. Ricordiamo ancora che i dati relativi al 2020 riportano un rapporto tra case acquistate e case
ristrutturate nella proporzione di 1 a 30.

Preme poi sottolineare un passaggio dello studio pubblicato da Prometeia-Area Studi Legacoop che individua
una crescita del settore costruzioni del 7% degli investimenti per il periodo 2021 – 2023 nel settore privato e
10% nel settore pubblico, grazie anche agli incentivi fiscali attivati e le risorse attese del Next Generation EU.

Etica Costruzioni Srl intende porsi nel mercato di riferimento mediante i servizi sopra elencati e disporre,
come da progetto imprenditoriale, di mezzi propri a basso impatto ambientale.
Proponendo dei servizi e non un prodotto specifico occorre differenziare l’approccio tradizionale riferito al
“Ciclo di vita del prodotto”. Possono essere utilizzati però alcuni modelli di marketing solitamente impiegati
per descrivere un “prodotto” per analizzare le fasi che attraversa i/Il servizi/o da noi proposti/o nel corso
della sua vita utile, cioè dal momento in cui arriva sul mercato a quello della sua “fine”.

Introduzione. In questa fase i/Il servizi/o da noi proposti/o andrebbe a ricoprire una novità quasi assoluta nel
mercato di riferimento essendoci pochissime aziende edili con un parco mezzi a metano in Italia.
Dal punto di vista del cliente che si avvicina ai/al nostri/o servizi/o, prevediamo da subito un forte interesse
rappresentato dalla novità “green” del progetto, che avrà la capacità di orientare le scelte dell’utilizzatore
finale.

In tale fase potremo assistere ai seguenti fenomeni:

 Fase di investimento sul marketing per accrescere la notorietà del servizio proposto;

 Acquisizione nuovi clienti;

 monopolio pro tempore

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 Crescita. Il mercato si sviluppa, altri clienti seguono i nuovi clienti e può accadere che altri competitor si
presentino offrendo un servizio similare. Tali concorrenti solitamente rincorrono, copiano e migliorano, il
primo fornitore di servizi. In questa fase Il numero di concorrenti entrati nel mercato potrebbe far diminuire i
prezzi del servizio ed i profitti potrebbero diminuire. Diventa perciò fondamentale in tale ciclo fidelizzare i
clienti e rafforzare la posizione del servizio proposto anche mediante investimenti conseguenti ai ricavi
derivanti dalla prima fase.

In particolare durante la fase di Crescita si potrebbe assistere a:

 i costi unitari e il prezzo diminuiscono;

 le vendite aumentano;

 profitti raggiungono un massimo picco e poi cominciano a diminuire;

 prima differenziazione rispetto ai concorrenti;

 nuovi canali di distribuzione;

 entrata di aziende concorrenti;

 efficienza tecnica migliorata

 i consumatori sono interessati al prodotto e sviluppano delle preferenze stabili

Maturità.  il mercato potrebbe essere saturato da altri competitor. Il prezzo potrebbe scendere ulteriormente
portando al ribasso anche i margini unitari. Di conseguenza, durante la fase di maturità, i concorrenti più
deboli potrebbero perdere la loro posizione sul mercato accrescendo così la forza e la visibilità degli altri.
Diventa quindi indispensabile posizionarsi tra le aziende leader con l’offerta di un servizio innovativo al fine di
arrivare in questa fase totalmente strutturati ed in grado di rispondere alle sfide delle aziende concorrenti.

Riassumendo in questa fase:

 il prodotto genera profitti ma in misura inferiore rispetto alla fase di crescita;

 le vendite raggiungono un massimo picco e poi cominciano a calare;

 prezzi leggermente inferiori;

 l’azione promozionale ha l’obiettivo di creare un’immagine per il servizio, accentuando gli elementi
secondari di differenziazione;
 le quote di marketing ed i prezzi sono stabili;
 i consumatori hanno una profonda conoscenza del prodotto e sono molto esigenti;

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Declino

La fase di declino può essere innescata in caso di crollo del mercato immobiliare ed edilizio o da una pessima
gestione del pacchetto clienti acquisito. La mancanza di un continuo rinnovo nella metodologia della
proposta e un discontinuo approccio ai piani di marketing possono essere altresì le cause del declino della
domanda dei servizi offerti.

b) Descrivere come l’offerta proposta genera valore per i clienti in termini di maggiori benefici o di minori
oneri (es. offrendo un servizio nuovo o innovativo, migliorando il design o le performance di un prodotto,
migliorando la fruizione di un servizio, rendendo il prodotto/servizio più conveniente, accessibile o sicuro)

L’offerta proposta genera sicuramente maggiori benefici e minori oneri sia per quanto riguarda la categoria
di clienti che definiremo “privati” sia per quanto riguarda i clienti “pubblici. I maggiori benefici sono
rappresentati in un risparmio da parte dell’azienda in relazione ai costi del carburante ed all’abbattimento
dei costi sul noleggio dei mezzi da altre aziende. L’idea innovativa risiede nell’acquisto di camion ribaltabili
rigenerati con impianto gpl/metano, abbattendo così anche le emissioni di inquinanti nell’aria e recuperando
in questo modo mezzi ormai vecchi che andrebbero altrimenti demoliti.

2.3. Il vantaggio competitivo

Descrivere come l’offerta imprenditoriale si distingue da quella dei concorrenti, specificando la motivazione
che induce i clienti a preferire i nostri prodotti/servizi (vantaggi percepiti, punti di forza e di debolezza) e la
difendibilità di tali vantaggi nel tempo

L’offerta imprenditoriale proposta si distingue da quella dei concorrenti in quanto punta su un parco mezzi
“green” ed in linea con le direttive europee. Oltre a questo possiamo di certo prevedere risparmi sensibili dei
quali potrà beneficiare il cliente finale il quale sarà incentivato da tali vantaggi nella scelta dell’impresa alla
quale affidare i lavori.

Un altro aspetto interessante è rappresentato dalla possibilità di noleggio dei veicoli commerciali a metano
verso terzi, producendo così un guadagno continuo e permettendo alle aziende territoriali un risparmio sui
consumi e sulle emissioni nell’ambiente.

Altri punti di forza sono rappresentati dal non dover noleggiare da altre aziende i veicoli necessari (andata e
ritorno spesso fuori dal territorio in cui opera l’azienda) e dal fatto che nel futuro le restrizioni verso tali
veicoli saranno sempre maggiori e costringeranno comunque le aziende edili a dotarsi di mezzi
all’avanguardia e dal punto di vista tecnologico e dal punto di vista delle emissioni.

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Perché i clienti dovrebbero scegliere il tuo prodotto/servizio, quali vantaggi si offrono?

La possibilità di individuare nel parco mezzi un approccio a basso impatto ambientale diventerebbe una
peculiarità di Etica Costruzioni Srl anche a livello pubblicitario e di marketing, utile ad incoraggiare altre
aziende del comparto verso questa direzione. La differenza di costi in preventivo derivante dal risparmio di
carburante saranno descritte sotto la voce di “sconto green” e verrà rilasciato al cliente finale un certificato
che attesta la quantità di Co2 risparmiata per il lavoro effettuato.

Rispetto alle soluzioni attualmente in uso nel mercato di riferimento, perché il tuo prodotto/servizio assume
un carattere migliorativo o sostitutivo?

Perché permette un uso efficiente ed efficace dei mezzi e delle attrezzature, perché permette un risparmio
all’azienda e al cliente, perché rappresenta un volano di best practice per gli altri operatori, perché in linea
con le normative vigenti in tema di rinnovo veicoli commerciali, perché aiuta a ridurre le emissioni di Co2,
perché innova un settore come quello dell’edilizia che risulta in parte non al passo coi tempi, soprattutto a
livello territoriale, perché azzera i costi del noleggio dei veicoli, perché è possibile creare guadagni da
noleggio di mezzi propri, perché permette ad altre realtà del settore di noleggiare veicoli a basse emissioni di
Co2.

Quali sono i vantaggi competitivi, i punti di forza e di debolezza e le caratteristiche del prodotto/servizio
rispetto a quelli della concorrenza? Max 10.000 caratteri

Partendo dalle debolezze del prodotto possiamo focalizzarci sul costo dei veicoli edili a metano. Costo però
velocemente ammortizzabile e che può portare a sicuri guadagni nel breve/medio periodo. I vantaggi sono
tutti quelli elencati al punto precedente.

3. CARATTERISTICHE DEL MERCATO

3.1. Analisi del mercato di riferimento

a) Perimetrare e definire i criteri di individuazione del mercato di riferimento (es. area geografica e clientela
target di interesse) e le motivazioni alla base delle scelte effettuate (citare le fonti utilizzate) Max 10.000
caratteri

Il mercato di riferimento individuato è rappresentato prevalentemente dal nord Italia. L’azienda è già ubicata
nella città di Pavia e intende rivolgersi al 90% sul territorio indicato.

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Come possiamo vedere nel grafico (1) (fonte ANCE), la spesa in conto capitale dei comuni italiani sta
confermando l’andamento positivo, ad aprile 2021

, con una crescita del 10,6% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.

(1) fonte Ance

Dal punto di vista immobiliare, dopo anni di dinamica cedente nei prezzi degli immobili, il 2020 ha fatto
registrare una inversione di tendenza: nella media dell’anno, l’indice IPAB misurato da ISTAT segna infatti un
aumento complessivo dei prezzi delle abitazioni residenziali dell’1,9 per cento, frutto di una crescita del 2,2
per cento per gli immobili di nuova costruzione e dell’1,8 per cento per quelli già esistenti. Nonostante la
pandemia, quindi, abbia inciso in misura rilevante sul numero di operazioni concluse nell’anno, l’ascesa nei
prezzi manifesta un ritrovato interesse verso l’investimento immobiliare da parte delle famiglie,
particolarmente in alcune piazze del centro-nord (tra queste, Torino, Bologna e Roma).

Nella recente indagine condotta (da Banca d’Italia, Tecnoborsa, Agenzia delle entrate) presso un campione di
agenti immobiliari il 61,5 per cento ha segnalato stabilità dei prezzi nel primo trimestre del 2021; più del
doppio di chi ravvisa un calo. Lo sconto medio sui prezzi di vendita è sceso al 10,1 per cento. La gran parte
degli agenti ritiene comunque che i prezzi offerti siano troppo elevati per i compratori, ma l’indice è in calo,
dal precedente 50,5 al 47,9 per cento. Le agenzie che segnalano difficoltà nel reperimento del mutuo sono in
diminuzione, dal 25,8 al 24,6 per cento. In definitiva, anche le attese delle agenzie sono notevolmente

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migliorate, pur restando lievemente improntate al pessimismo. Su un orizzonte biennale, il 48,2 per cento
segnala prospettive positive. Ed è anche diminuita la quota degli agenti che prevede riflessi negativi sui prezzi
di vendita (al 45,1 rispetto al 58,7 per cento). In questo contesto l’azienda si posiziona come erogatrice di
servizi a 360 gradi nel comparto edile, rispondendo alle esigenze di un mercato in crescita per i prossimi anni.

b) Descrivere il mercato di riferimento (situazione attuale e trend), i fattori critici di successo, le barriere
all’ingresso e le minacce/opportunità, il volume d’affari e la marginalità (citare le fonti utilizzate) Max 10.000
caratteri

Il mercato di riferimento è sicuramente circostanziato, in una fase iniziale, sul territorio lombardo.

Come riportato dallo studio di giugno 2021 n.8 dell’Associazione Nazionale Costruttori Edili (ANCE), la Banca
d’Italia ha stimato per il 2021 un recupero del Pil italiano del +4,4% prevedendo una robusta ripresa a partire
dalla seconda metà dell’anno. Lo stesso studio evidenzia che gli investimenti in costruzioni (al lordo dei costi
di trasferimento di proprietà) risultano in aumento. Tale risultato è la sintesi di un +16,6% rispetto al primo
trimestre 2020: +14,9% per gli investimenti in abitazioni e 18,3% per gli investimenti in fabbricati non
residenziali e altre opere. Questo trend positivo nel comparto edilizio indica una graduale ripresa del settore e
si prevede, sempre secondo ANCE, un rimbalzo del +8,6% dei livelli produttivi, trainato principalmente dal
comparto del recupero abitativo (+14%) e da una grande ripresa dell’attività sia nel comparto non
residenziale privato (+5%) sia in quello pubblico (+7,7%).

L’indice Istat della produzione nelle costruzioni registra un +3,6% a marzo 2021 rispetto al mese precedente e
un +74,5% rispetto a marzo dell’anno precedente (2020). Gli ultimi dati PMI® di IHS Markit, riferiti a maggio
2021, evidenziano per il settore delle costruzioni un’accelerazione dell’attività che posiziona la crescita al
tasso di gennaio 2007, prima dell’inizio della grande crisi. In particolare, tra i vari comparti del settore, tutti in
aumento, quello dell’edilizia residenziale ha osservato la crescita più veloce di nuovi ordini acquisiti spinti
soprattutto dall’ecobonus e dal Superbonus 110%, quest’ultimo, citato dalle imprese intervistate come
fattore chiave di crescita della produzione.

Occorre soffermarsi ancora un momento sul Superbonus 110% che rappresenta attualmente uno strumento
strategico di rigenerazione urbana in risposta agli obiettivi di adattamento climatico richiesti dall’Europa. Per
quanto riguarda il comparto edilizio, tale misura rappresenta un’opportunità da non perdere per i prossimi
anni. I dati emersi dal monitoraggio Enea-Mise testimoniano il forte interesse dimostrato dal mercato per la
misura fiscale: al 3 giugno 2021 risultano 18.560 interventi legati al Superbonus per un ammontare
corrispondente di quasi 2,5mld di euro. A distanza di meno di tre settimane si osserva un ulteriore e
significativo aumento del +28,4% in termini numerici e +35,5% nell’importo.

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Secondo gli ultimi dati dell’Agenzia delle Entrate, il numero di abitazioni compravendute, registra nel primo
trimestre 2021 un significativo aumento del +38,6% rispetto al primo trimestre 2020. Questa dinamica
positiva risulta generalizzata sia ai comuni capoluogo che manifestano un aumento del +29,8 rispetto allo
stesso trimestre del 2020 che ai comuni minori che continuano a registrare variazioni tendenziali positive di
entità maggiore +43,3%. In riferimento alle otto principali città italiane per popolazione, l’aumento del
numero di abitazioni compravendute nel primo trimestre 2021 risulta generalizzato e oscilla tra il +14,4% di
Milano e il +36,7% di Genova. Anche sui prezzi delle abitazioni, dopo circa dieci anni di cali, gli ultimi dati
confermano segnali di ripresa. L’indice Istat dei prezzi delle abitazioni acquistate dalle famiglie, evidenzia, nel
quarto trimestre 2020, un ulteriore tasso di variazione positivo del +1,6% rispetto allo stesso trimestre
dell’anno precedente. Questo risultato determina una crescita media annua del +1,9%.

Da evidenziare che la crescita è particolarmente sostenuta nel Nord-Ovest (+3,1%), seguito dal Nord-Est
(+2,3%).

In ultima analisi, sempre citando lo studio di ANCE, risulta utile riportare la fotografia sui lavori pubblici. I dati
di maggio 2021 indicano una crescita negli importi banditi del +20,4% rispetto allo stesso mese dell’anno
precedente (a sua volta +77,6% in valore rispetto a maggio 2019). Complessivamente, il risultato dei primi
cinque mesi del 2021 si attesta a -0,9% in numero e +4,5% in valore rispetto allo stesso periodo dell’anno
precedente.

3.2. Arena competitiva

a) Descrivere le caratteristiche dei concorrenti diretti e indiretti, il grado di saturazione del mercato di
riferimento (rapporto tra domanda e offerta) e la distribuzione delle quote di mercato (es. un solo player/più
players) (citare le fonti utilizzate) Max 10.000 caratteri

Citando l’estratto dell’Osservatorio congiunturale dell’industria delle costruzioni – gennaio 2019, La

fotografia del settore nel 2016 mostra circa 509mila imprese nel settore delle costruzioni, per lo più operanti
nei lavori di costruzione specializzati (75,6%), piuttosto che nella costruzione di edifici (23%) e nell’ingegneria
civile (1,3%). Si tratta di un’offerta molto frammentata: 312mila realtà, pari al 61,4% del totale, hanno un
solo addetto. Anche il giro d’affari si attesta su livelli molto contenuti (il 90% delle imprese ha un fatturato
inferiore ai 500mila euro). La forma giuridica più diffusa è quella della ditta individuale o società di persone,
scelta nel 72,8% dei casi. Inoltre, per più del 60%, le imprese nel settore non hanno dipendenti. Il tessuto
produttivo, nel corso degli anni ha subito un forte ridimensionamento e continua a registrare riduzioni,
sebbene l’intensità si stia riducendo. Nel 2016 il numero di imprese di costruzioni è diminuito dello 0,5% su
base annua (ulteriori 2.700 imprese in meno sul mercato), alimentando il già gravissimo bilancio degli anni
precedenti. Tra il 2008 e il 2016 oltre 120mila le imprese di costruzioni sono scomparse dal mercato. Le
perdite maggiori si sono registrate nelle realtà più strutturate determinando, così, anche un impoverimento

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per il settore di quelle competenze tecniche e consolidate nel tempo necessarie per una ripresa duratura. Le
imprese rimaste sul mercato sono più piccole rispetto al passato (2,6 addetti per impresa a fronte di una
media di 3 addetti nel 2008) e, guardando al comparto di attività, si occupano meno di costruzioni di edifici
(quota di mercato ridotta al 23% da oltre il 28% di otto anni prima), a vantaggio di alcuni segmenti di attività
relativi ai lavori di costruzione specializzati (come l’installazione impianti).

Nel 2016, in Italia, risultano 508.696 imprese attive nel settore delle costruzioni, pari all’11,6% dell’intero
sistema produttivo dell’industria e dei servizi. Per più di tre quarti (il 75,6%, ovvero 385mila realtà su 509mila
complessive), si occupano, in via prevalente, di lavori di costruzione specializzati. Il 23% (circa 117mila unità)
opera nel comparto della costruzione di edifici e le restanti 6.600 imprese (l’1,3%) in ingegneria civile. Le
caratteristiche dimensionali delle imprese di costruzioni mostrano una polverizzazione molto pronunciata,
con una massiccia presenza di realtà piccolissime: nel 2016, infatti, le imprese di costruzioni con un addetto,
pari a 312mila imprese, rappresentano ben il 61,4% del totale.

Confrontando questi dati con quelli dell’osservatorio iCRIBIS possiamo notare che circa il 18,2% delle attività
edili è localizzato in Lombardia. Se andiamo poi ad analizzare ulteriormente le imprese del nord Italia, della
Lombardia e della provincia di Pavia, possiamo constatare che non esiste ad oggi un elenco di aziende del
settore con un parco mezzi a metano. Ciò deriva dal fatto che pochissime realtà territoriali sono munite di tali
veicoli specifici per i lavori edili.

b) Descrivere i criteri di individuazione dei concorrenti diretti e indiretti in base al posizionamento sul
mercato (politica di prezzo, caratteristiche del prodotto/servizio, segmento target della clientela), i punti di
forza e di debolezza, la dimensione aziendale, il fatturato, la marginalità e i dati di occupazione (citare le fonti
utilizzate) Max 10.000 caratteri

Secondo Unioncamere le agevolazioni fiscali sulle spese sostenute per gli interventi che migliorano l’efficienza
energetica degli edifici e riducono il rischio sismico hanno stimolato la nascita di quasi 5mila imprese
edili (+4.971 per la precisione) consentendo al sistema imprenditoriale italiano di tenere le posizioni,
aumentando di quasi 24mila unità rispetto al trimestre precedente. Le risorse per l’efficientamento
energetico e la messa in sicurezza del patrimonio immobiliare sembrano avere inciso sulla vitalità di un
settore cruciale come quello delle costruzioni che, tra luglio-settembre 2020, si segnala per  un incremento
dello 0,6% su base trimestrale, il doppio rispetto allo stesso periodo del 2019. Per i tre quarti (3.691 imprese)
questa crescita si deve alle piccole realtà individuali, agli specialisti nelle attività di impiantistica e di finitura
degli edifici e ai posatori di infissi”, si legge nel report.
In questo contesto Etica Costruzioni Srl ha intrapreso il proprio percorso di crescita, differenziandosi dalle
altre aziende in quanto utilizzatrice di mezzi a metano. Pur nascendo in un mercato competitivo e ricco di

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competitor, Etica Costruzioni potrà sicuramente differenziarsi dagli altri proprio per il suo parco mezzi
innovativo che permetterà di adottare una politica del prezzo molto competitiva grazie ai minori costi di
gestione dei veicoli commerciali.

3.3. Posizionamento dell’azienda sul mercato

Definire, in relazione all’idea progettuale proposta, il posizionamento della società proponente rispetto al
mercato di riferimento (ad es. in termini di politiche di prezzo, caratteristiche del prodotto/servizio) e la
quota di mercato conquistabile nel breve periodo in termini di fatturato e di clientela

Qual è la politica di prezzo adottata rispetto al mercato di riferimento?

Prendendo come riferimento i dati ISTAT riguardanti i prezzi alla produzione, possiamo vedere che a maggio
2021 i prezzi alla produzione delle costruzioni per edifici residenziali e non residenziali crescono dello 0,8% su
base mensile e del 3,5% su base annua. Gli incentivi fiscali legati agli Ecobonus hanno aumentato il costo di
differenti tipologie di materiali edili, come ferro, cappotto, ponteggi etc. Questo rincaro comporta un
aumento nei confronti dei servizi svolti a livello generalizzato. Come azienda ci poniamo nella fascia medio-
alta di prezzi in quanto provvisti di manodopera qualificata e regolarmente assunta e preferendo focalizzarci
su un servizio di qualità piuttosto che di quantità.

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Quali sono le caratteristiche del prodotto/servizio in termini distintivi?

Le caratteristiche distintive del servizio proposto sono riconducibili all’utilizzo dei veicoli commerciali utilizzati
per il settore edilizia, alimentati a metano. Tale caratteristica è difficilmente riscontrabile in altre aziende del
settore e, come descritto in precedenza, tende a generare ricavi nell’azienda che andranno a trasformarsi in
minori costi per il cliente finale ed in una minore emissione di Co2 nell’aria.

L’utilizzo di veicoli totalmente ricondizionati e dotati di appositi serbatoi a gas metano porterà ulteriori
vantaggi derivanti dal recupero di mezzi ormai obsoleti, riducendo costi di smaltimento degli stessi.

Qual è la quota percentuale della clientela intercettata rispetto alla clientela target individuata nella sezione
2.1.

Etica Costruzioni è nata nel 2021, non è quindi quantificabile la quota percentuale della clientela intercettata.

Profilo del cliente: per chi creiamo valore”?

Intendiamo creare valore per il cliente e, come da progetto alla società.

Al cliente come abbiamo visto, sia pubblico che privato. Nel secondo caso tramite opere di ristrutturazione o
costruzione da zero, apportando benefici e dal punto di vista abitativo e dal punto di vista del valore
immobiliare. Nel primo caso, si potranno invece riqualificare il patrimonio edilizio pubblico andando ad
efficientare edifici esistenti portando così ad un risparmio sulle utenze e ad un avvaloramento delle
costruzioni stesse. Infine, utilizzando mezzi edili a basso impatto aiuteremo ad abbassare l’emissione Co2
nell’aria andando a percorrere la linea tracciata da ormai tutte le istituzioni verso la sostenibilità e la
riduzione di emissioni.

Qual è il volume di fatturato stimato nel breve periodo? Max 10.000 caratteri

Contiamo in un primo periodo di poter fatturare circa 90.000,00 euro/mese. Fatturato al quale dovrà essere
sottratta la percentuale relativa alle spese fisse e variabili.

In un primo momento i ricavi verranno investiti al 70% nell’azienda e nell’acquisizione di nuovi clienti e di
nuovi segmenti di mercato. Intendiamo successivamente ampliare l’organico proprio di Etica Costruzioni,
investendo su personale qualificato, operai ed attrezzature specifiche del settore.

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Stimiamo in 24 mesi di poter raddoppiare il fatturato di cui sopra, continuando però ad investire per
raggiungere gli obiettivi prefissati nel minor tempo possibile, garantendo in qualsiasi fase le caratteristiche di
qualità che ci contraddistinguono.

4. STRATEGIE AZIENDALI

4.1. Strategie di marketing

Descrivere come l’azienda raggiunge il proprio target di clientela per fornire i propri prodotti/servizi,
specificando eventuali accordi/contratti in essere

Quale tipologia di canale/i di vendita utilizza o utilizzerà?

I canali di vendita del servizio sono riferibili a quelli pubblicitari, sia su riviste di settore che online e su
quotidiani locali nonché tramite cartellonistica dedicata e posizionata sul territorio della provincia di Pavia. Il
volano comune ad ogni forma pubblicitaria sarà sicuramente improntato sull’abbattimento dei costi per il
cliente finale e sul risparmio di emissioni nell’ambiente.

Etica Costruzioni ha già creato un sito all’indirizzo “etica costruzioni.net”. Dispone inoltre di presentazioni
online che verranno inoltrate ad un database di clienti già individuato e di presentazioni cartacee già in
possesso dell’azienda.

L’azienda è presente su piattaforme social quali Facebook ed Instagram. Saranno inoltre programmate
spedizioni mirate mezzo mail/posta agli ordini professionali collegati ai servizi proposti da Etica Costruzioni.
Ordine degli ingegneri, degli architetti, dei geometri, dei periti nonché amministratori di condominio ed
amministrazioni pubbliche locali, provinciali e regionali.

Siamo inoltre consapevoli delle potenzialità di Google per quanto concerne la creazione di contenuti atti a ad
accrescere la visualizzazione di un brand tra i risultati di ricerca di Google per le query pertinenti e delle
nuove tecnologie anti spam presenti negli account aziendali e privati.

Quale modalità/mix di distribuzione utilizza o utilizzerà?

Quali strategie di comunicazione e promozione si prevede di utilizzare (specificando se è già stato

predisposto un piano)?

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Etica Costruzioni ha già predisposto un piano di comunicazione e promozione. Sono già state realizzate
presentazioni online e cartacee che descrivono i servizi offerti dall’azienda. Le presentazioni online verranno
inviate al nostro database di clienti mentre sono previste spedizioni mirate di cartacei a segmenti strategici
del settore come associazioni di categoria e professionisti del settore.

Oltre ai social già descritti in precedenza prevediamo campagne pubblicitarie su quotidiani locali e pubblicità
mezzo cartellone a livello territoriale. Abbiamo predisposto altresì una campagna “Google” per indicizzare i
possibili clienti verso il nostro sito web. Il passaparola in questo settore ha una grande rilevanza, occorre
perciò presentare la nostra realtà recandosi di persona dai rappresentati degli ordini professionali e nelle
associazioni dei costruttori e delle aziende edili.

Le azioni da noi pianificate riguarderanno perciò i seguenti punti:

INFORMAZIONE:

In questo senso non basterà essere provvisti di presentazioni informative, ma sarà essenziale gestire con
padronanza ogni tematica riguardante i servizi proposti ed essere in grado di rispondere ad ogni domanda
del cliente.
Dal punto di vista dell’informazione diventa basilare utilizzare strumenti semplici e completi, capaci quindi di
restituire il maggior numero di informazioni al fruitore finale.

RICORDO E PERSUASIONE:

Affinché il cliente si ricordi di noi è importantissimo emergere rispetto alla concorrenza, creare un ricordo e
un’immagine positiva che rimanga impressa al target individuato. Rispetto a quanto detto, la caratteristica
dei veicoli a basse emissioni potrà sicuramente rappresentare un tratto distintivo rispetto alla concorrenza.

FIDELIZZAZIONE:

Offrire un servizio di elevata qualità è senza dubbio il biglietto da visita migliore per qualsiasi azienda. Un
cliente contento si rivolgerà sicuramente alla stessa azienda veicolando ad altri possibili clienti le best
practices che ha valutato in prima persona.

Quanto si prevede di investire in pubblicità e pubbliche relazioni? Max 10.000 caratteri

L’investimento più importante risulterà essere quello iniziale. Per un piano di comunicazione volto a far
conoscere l’azienda e a farla emergere rispetto ai competitor si prevede un investimento di euro 11.200 ,00
così suddivisi:

- Presentazioni cartacee: euro 4.000,00;

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- Presentazioni online da veicolare mezzo mail: euro 200,00;

- Spedizioni mirate ad associazioni di categoria e professionisti: euro 2.500,00;

- Pubblicità social: Facebook, Instagram, indicizzazione web: euro 2.000,00;

- Pubblicità quotidiani, cartellonistica: euro 2.500,00.

4.2 Relazione con la clientela

Descrivere il tipo di relazione che l’azienda stabilisce con i diversi segmenti di clienti, indicando le modalità
attraverso le quali l’impresa acquisisce la clientela (strategie di traction), fidelizza i clienti già acquisiti,
aumenta le vendite

Come viene gestito il rapporto con il cliente nella fase pre e post vendita?

Il cliente interessato ad usufruire dei servizi da noi offerti verrà inizialmente contattato per una prima perizia
dei lavori che intende realizzare e per uno studio di fattibilità sulle opere previste. A seconda del tipo di
intervento si andranno a verificare le documentazioni necessarie da produrre (paesaggistica, permesso di
costruire, etc). Successivamente verrà stilato un preventivo tecnico ed edilizio da sottoporre al cliente. Una
volta approvato il preventivo e presentata la documentazione necessaria agli enti preposti, partirà la pratica
edilizia vera e propria con pagamenti concordati a stato avanzamento lavori (SAL).

Terminati i lavori viene redatta la comunicazione di fine lavori ed a seconda dell’entità degli interventi e del
tipo di cliente (pubblico/privato), viene stipulata una polizza o garanzia decennale a tutela dell’acquirente.

Essendo Etica Costruzioni una società con una sede fisica territoriale con recapiti e contatti mail che chiunque
può visionare ed utilizzare, restiamo sempre presenti e pronti a soddisfare le richieste del cliente anche nella
fase di post vendita.

Quali strumenti e risorse sono impiegate?

Gli strumenti impegnati sono rappresentati da operai, artigiani, impiegati amministrativi, impiegati generici,
veicoli commerciali, macchine d’ufficio, uffici, magazzino. Le risorse riferite alla manodopera derivano
rapporti di subappalto presso società esterne con le quali collaboriamo.

Quali sono i canali di traction utilizzati e come incrementa la base utenti?

La base degli utenti viene incrementata da una parte con i mezzi di marketing già visti in precedenza e
dall’altra con il passaparola e con la collaborazione con altre aziende/professionisti. La possibilità poi di poter

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noleggiare ad altri i nostri mezzi a metano darà la possibilità di creare rapporti lavorativi con altre realtà
territoriali e non.

Il business development (BD), ads su social media e banner su siti web saranno canali importanti ed avranno
un riscontro a nostro parere molto elevato in caso di realizzazione del progetto “green” che vogliamo
adottare.

Quanto costa acquisire il cliente? Max 10.000 caratteri

Il cliente privato viene acquisito tramite i canali pubblicitari e le indicizzazioni di piattaforme web come
Google. A livello territoriale il passaparola e pubblicità settoriali di prossimità possono fare la differenza.

L’acquisizione del cliente così come la fidelizzazione del cliente sarà strutturata seguendo un calcolo dei costi
di acquisizione cliente (CAC) in base alle differenti tipologie dei servizi proposti.

E’ opportuno considerare che gli investimenti inerenti al marketing sono in questo settore ampiamente
ripagati. Facendo un semplice esempio su un cliente privato possiamo facilmente dedurre quanto segue:

spese di marketing (pubblicità su Google) (500 €) / nuovi clienti (2) = CAC (250 € per cliente)

valore medio spesa cliente (15.000€) x Margine Lordo (35%) – costo acquisizione cliente = 5.000€ (Profitto).

5. RISORSE/ATTIVITA’ CHIAVE E PARTNERSHIP STRATEGICHE

5.1. Risorse chiave

Descrivere le risorse chiave che identificano ciò di cui ha bisogno l’azienda affinché il modello di business
funzioni

a) Fisiche Indicare tutte le risorse fisiche funzionali alla produzione e alla vendita di un determinato
prodotto/servizio - È stato individuato l’immobile?

Etica Costruzioni Srl è già in possesso di un’immobile dove opera dalla data della sua costituzione,
situato in Pavia, via Vigentina 15. Tale immobile è di proprietà della famiglia del Geom. Leonardo
Casella.
Costituendosi come General Contractor l’azienda dispone, oltre che della manodopera necessaria allo
svolgimento dei servizi proposti, di impiegati amministrativi preposti alla realizzazione delle pratiche
edilizie necessarie. Etica Costruzioni inoltre intende dotarsi di personale ed operai propri entro un anno
dalla sua costituzione.

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Quali attrezzature, macchinari, arredi, impianti e tecnologie sono necessarie per l’esercizio dell’attività? Max
10.000 caratteri

L’azienda dispone già di tutte le attrezzature necessarie all’esercizio dell’attività ad esclusione dei veicoli
commerciali pertinenti alle lavorazioni edili che vengono perciò noleggiati da aziende terze.

Già in dotazione:

- Pc, stampanti e arredi d’ufficio;

- personale/operai (General Contractor);

- magazzino e materiali;

- programmi informatici specifici comparto edile.

b) Intellettuali Indicare il know-how presente in azienda, eventuali brevetti, marchi, copyright, partnership
di R&S o database clienti

Siamo in possesso di un database clienti comprensivo di oltre 10.000 contatti completi. Collaborano
inoltre con noi aziende di rilievo del territorio per la prestazione di manodopera. Collaboriamo inoltre con
Limpida Piscine, azienda leader nella vendita di piscine con vendite, nel 2021 pari a 100 unità. Limpida
piscine vende al cliente e la nostra azienda esegue le lavorazioni edili a 360 gradi. Il know-how
dell’azienda è relativo a quello dei soci di Etica Srl e delle aziende partner che operano da diversi anni nel
settore dell’edilizia.

c) Umane Descrivere l’assetto organizzativo e tutte le figure/enti professionali interne o esterne alla
struttura societaria, necessarie ad implementare il modello di business - Quanti collaboratori sono
previsti e in quali ruoli? - Quanti dipendenti sono previsti e in quali ruoli? Max 10.000 caratteri

Etica Costruzioni dispone di circa 30 operai e svariati artigiani e professionisti. Collabora poi con Limpida
piscine, venditore leader della zona che utilizza la manodopera dei nostri operai per le opere edili
necessarie allo scavo e posizionamento delle piscine. Inoltre il Geom. Leonardo Casella ha un proprio
studio professionale in grado di predisporre la documentazione necessaria per i lavori in cantiere nonché
ricoprire il ruolo di progettista e di D.L. (direttore lavori).

5.2. Attività chiave

Descrivere le modalità di impiego delle risorse tecnico produttive e delle risorse umane sopra indicate e la
loro funzionalità all’interno del ciclo produttivo

Come sopra descritto Etica Srl si compone delle seguenti figure:

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Geom. Leonardo Casella in qualità di amministratore. Lo stesso geometra ha un proprio studio tecnico di
progettazione (descrivere).

Il Sig. Alessio Leocata, è amministratore e responsabile commerciale di Etica Srl.

La Sig.ra Katia Calegari ricopre invece il ruolo amministratrice con mansioni amministrative e contabili.

Tramite le aziende con le quali collaboriamo, possiamo contare su un numero di circa 30 operai
regolarmente assunti e di due impiegati, uno amministrativo ed uno tecnico.

La partnership con Limpida Piscine, di proprietà del padre del Geom. Leonardo Casella, vende sul mercato da
oltre sette anni con un numero di piscine vendute nel 2021 pari a 100 unità. Collaborando con questa realtà
territoriale, Etica Srl può prestare la sua professionalità nei servizi edili atti allo scavo, alla posa e alle finiture
finali delle piscine.

Esplicitare le motivazioni sottostanti le scelte effettuate (es. esternalizzazione)

Le scelte effettuate dipendono dal fatto che Etica Costruzioni S.r.l. è un’azienda costituita da maggio 2021 e
proprio per questo, in un primo periodo, ha deciso di stringere collaborazioni con altre società del settore per
l’utilizzo di manodopera e di professionisti così da poter operare da subito in campo edile. Risulta evidente
che l’obiettivo a breve termine dell’azienda è quello di dotarsi di dipendenti e lavoratori propri.

Descrivere le fasi del processo produttivo - Sono necessari corsi di formazione per il personale? Max 10.000
caratteri

Le aziende da noi utilizzate per la manodopera sono in possesso dei requisiti necessari per lo svolgimento
delle lavorazioni. Tutti gli operai sono in possesso di idoneità sanitaria aggiornata e corsi di primo soccorso
nonché le certificazioni più specifiche in base alle lavorazioni da effettuare.

Le fasi del processo produttivo sono a grandi linee le seguenti:

- Acquisizione del cliente e firma del contratto previo preventivo;

- In base alle tipologie di lavorazione acquisizione della manodopera tramite apposito contratto;
- Preparazione della documentazione specifica (POS – PSC – DVR etc.);
- Ordine dei materiali;
- Pagamenti a SAL (anticipo, metà lavorazione, fine lavori). Chiaramente ad ogni SAL viene pagata
l’azienda che presta manodopera.

5.3. Partner strategici

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Descrivere i partner (fornitori, distributori, intermediari, dealers ecc.) necessari al funzionamento del
modello di business aziendale, ovvero gli attori esterni strategici che permettono all’azienda di realizzare
pienamente il modello di business e di aumentare le possibilità di successo nel mercato

Esistono accordi di collaborazione in essere o sono previsti?

Sì, esistono collaborazioni in essere con diverse imprese del territorio ove è ubicata Etica Costruzioni Srl
nonché fornitori con i quali collaboriamo per gli ordini e l’acquisto del materiale edile. Collaborazioni anche
nel campo di forniture di calcestruzzo tramite betonpompa e collaborazioni con fornitori specializzati in ferro
e materiale specifico del settore.

Altre collaborazioni riguardano, per esempio, accordi in essere con società specializzate nella vendita di
piscine (nel caso specifico l’azienda Limpide Piscine), le quali vendono il prodotto al cliente e utilizzano la
nostra società per tutte le lavorazioni relative agli scavi e alla posa e alle rifiniture per la realizzazione finale
del prodotto.

Quali sono gli scopi degli eventuali accordi?

Gli scopi degli accordi in essere sono, nel caso dei fornitori, l’approvvigionamento del materiale necessario
alla realizzazione dei lavori edili.

Nel caso della realizzazione di piscine, sono appunto quelli di fornire un servizio completo al cliente finale: la
società preposta alla vendita del prodotto vende al cliente l’intero pacchetto (piscina e posa) e noi
realizziamo le opere necessarie.

Quali sono le modalità e tempistiche di svolgimento?

Non ci sono tempistiche relative ai fornitori da noi utilizzati e nemmeno per quanto riguarda le società
preposte alla vendita delle piscine. Le modalità di acquisto materiali hanno le modalità classiche di fornitura
e nel caso specifico di alcuni fornitori siamo autorizzati a Riba 90 giorni.

Quali sono le funzioni aziendali coinvolte dagli accordi di partnership? Max 10.000 caratteri

Le aziende sono quelle del campo edilizio. Nello specifico utilizziamo la manodopera di una decina di aziende
territoriali. Etica Costruzioni acquisisce un lavoro e utilizza la manodopera di altre aziende tramite apposito
contratto. Etica fornisce inoltre materiali e mezzi.

6. ADEMPIMENTI E VINCOLI

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Descrivere le autorizzazioni e le certificazioni necessarie alla realizzazione e all’avvio dell’iniziativa

No, le autorizzazioni necessarie sono già in nostro possesso, Durc e Visura camerale. L’obiettivo futuro è
anche quello di acquisire le altre certificazioni idonee alla partecipazione a manifestazioni di interesse
pubblico (SOA, ISO 9001)

Quali sono gli eventuali vincoli normativi alla realizzazione dell’iniziativa?

Per la realizzazione dell’iniziativa non ci sono vincoli particolari se non quelli relativi alle certificazioni già in
nostro possesso.

Sono necessarie autorizzazioni e/o certificazioni per lo svolgimento dell’attività proposta (citare normativa di
riferimento)?

Come riportato nel codice degli appalti per i lavori privati, in genere, non sussiste alcun obbligo legale di
certificazione dell’impresa di costruzioni, salvo il caso in cui non sia lo stesso committente che, in sede di
definizione delle condizioni contrattuali, imponga all’impresa il possesso di un sistema di gestione certificato,
tipo ISO9001 o ISO14001. Solitamente, per le tipologie di lavori cha abbiamo finora affrontato, non sono
state espresse richieste in tal senso

Nei lavori pubblici invece occorre invece fare riferimento all’importo posto a base di gara. 
Fino a 150.000 € l’impresa di costruzioni non è obbligata ad essere certificata SOA, né, in genere, ad avere un
sistema di gestione certificato ISO9001 o ISO14001. Il possesso di tali certificazioni può agevolare la
partecipazione alla gara o ridurre l’importo delle garanzie da presentare, ma non è motivo di esclusione del
partecipante.
Da 150.000 € a 516.000 € l’impresa di costruzioni, per partecipare alla gara, deve essere in possesso della
certificazione SOA nella categoria e classe corrispondente del Bando di gara.
Per le gare pubbliche di importo superiore ai 516.000 € l’impresa di costruzione deve possedere sia la
certificazione SOA che la certificazione ISO9001.

La SOA è una Certificazione che qualifica l’impresa a partecipare agli appalti pubblici in  categorie di
opere e classifiche di importo, entrambe commisurate alle capacità ed all’esperienza che l’azienda ha
dimostrato all’Organismo di Attestazione.

In particolare, le categorie di opere sono 52:

 13 riguardanti opere di carattere generale

 39 riguardanti opere specializzate

Le classifiche di importo sono 10:

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  I fino a euro 258.000
 II fino a euro 516.000
 III fino a euro 1.033.000
 III bis fino a euro 1.500.000
 IV fino a euro 2.582.000
 IV bis fino a euro 3.500.000
 V fino a euro 5.165.000
 VI fino a euro 10.329.000
 VII fino a euro 15.494.000
 VIII oltre euro 15.494.000

Ciascuna classifica abilita l’impresa in possesso di Certificazione SOA a concorre ad appalti di importi
pari alla classifica accresciuta di un quinto.

Per ottenere la Certificazione SOA in classifiche di importo maggiori della II (oltre i 516.000,00 euro) è
obbligatorio disporre di un Sistema di Qualità aziendale, che sia certificato secondo la vigente norma
(UNI EN ISO 9001). In base alla normativa vigente, gli Organismi di Attestazione SOA, sono tenuti
a riscontrare la bontà, veridicità, correttezza e sostanza di tutti i documenti che l’impresa utilizza ai fini
della dimostrazione dei requisiti utili alla propria Qualificazione; tale processo di verifica prevede che la
SOA interroghi sistemi informativi, banche dati, Enti che hanno rilasciato dichiarazioni o  certificati.

Il nostro obiettivo primario sarà chiaramente quello di ottenere la certificazione SOA I. Per l’ottenimento di
tale certificazione l’azienda deve essere in attività da almeno due anni. Esistono requisiti di ordine generale,
alcuni già in nostro possesso, e requisiti riguardanti la capacità economica e tecnica.

I requisiti di ordine generale sono i seguenti:

- Regolarità normativa antimafia;

- Assenza di condanne;
- Iscrizione al registro delle imprese;
- Assenza di procedure concorsuali;
- Assenza di gravi violazioni nello svolgimento dell’attività;
- Non aver prodotto false dichiarazioni;
- Regolarità del Durc;
- Regolarità sulle normative che disciplinano il lavoro delle persone disabili.

I requisiti di capacitò economica sono invece i seguenti:

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 - Idonee referenze bancarie;
- Cifra d’affari in lavori pari al 100% degli importi della categoria richiesta;
- Patrimonio netto di valore positivo riferito all’ultimo bilancio, per i soggetti tenuti alla redazione dello
stesso;
- Idonea attrezzatura tecnica non inferiore al 2% della cifra d’affari in lavori (con noleggio non
superiore al 60% del valore totale).
- Idoneo organico medio annuo, dimostrato dal costo complessivo sostenuto per il personale
dipendente non inferiore al 15% della cifra d’affari in lavori, di cui il 40% per il personale operaio. In
alternativa, costo del personale a tempo indeterminato non inferiore al 10% della cifra d’affari in
lavori, di cui l’80% riferito al personale tecnico laureato o diplomato.

Per finire devono altresì sussistere i seguenti requisiti di capacità tecnica:

- Idonea direzione tecnica, il direttore tecnico deve essere in possesso di idoneo titolo di studio;
- Esecuzione di lavori nelle singole categorie di importo non inferiore al 90% di quello della classifica
richiesta.
- Lavori di punta: esecuzione di un lavoro o, in alternativa, di due lavori o, in alternativa, di tre lavori in
ogni categoria richiesta di importo rispettivamente pari al; 40% (1 lavoro), 55% (2 lavori), 65% (3
lavori) di quello della classifica richiesta.

Per quanto riguarda invece la certificazione ISO 9001 occorre specificare che si tratta di una norma
internazionale, recepita in Italia dall’UNI, l’Ente nazionale di normazione, che fissa i requisiti
standard di un sistema di gestione per la qualità. La UNI EN ISO 9001 può essere applicata a
qualsiasi organizzazione, grande o piccola, indipendentemente dal campo di attività. Il principio di
fondo è la ricerca di un miglioramento continuo.

Per ottenere tale certificazione è necessario superare due fasi principali:

1. La progettazione e l’implementazione di un Sistema di Gestione Qualità in conformità ai requisiti

della ISO 9001;

Per la realizzazione di questa fase è necessario:

- Eseguire un check-up dello stato dell’arte del sistema organizzativo aziendale rispetto ai requisiti
richiesti dalla norma ISO 9001:2015;

2. Elaborare un rapporto di Gap Analisys dei requisiti conformi non conformi;

27
 3. Elaborare un piano di lavoro che comprenda:

 Raccolta dei documenti per il Sistema di Gestione Qualità (SQG) cliente;

 Pre-audit presso il cliente;
 Elaborazione della documentazione procedurale e di registrazione dati in ottemperanza ai
requisiti ISO 9001:

 Analisi contesto interno ed esterno;

 Determinazione delle parti interessate, loro esigenze e consuntivazione conformità;
 Valutazione di rischi e opportunità;
 Pianificazione obiettivi;
 Riesame politica della qualità ed ambito applicativo;
 Mappatura e interazione processi;
 Riesame della direzione con inserimento riscontri di cui ai punti sopra.

4. Implementare i requisiti ISO 9001: 2015;

5. Eseguire un Audit per verifica conformità;
6. Rilevazione di eventuali non conformità;
7. Attuazione azioni correttive;
8. Scegliere l’ente di certificazione;
9. Fare domanda all’ente di certificazione per la visita di audit per verificare la conformità ai requisiti
ISO 9001;
10. Programmazione e fissazione data audit da parte dell’ente di certificazione.

Qual è lo stato di avanzamento dell’iter autorizzativo (es. non avviato, avviato, concluso) e il termine previsto
per il rilascio delle autorizzazioni? Max 10.000 caratteri

Per le certificazioni in nostro possesso precedentemente citate l’Iter è concluso. Per quanto riguarda le altre,
l’azienda si sta strutturando per ottenere i requisiti (di cui sopra) necessari all’ottenimento.

28
 7. ASPETTI ECONOMICI DEL PROGETTO E PROSPETTIVE DI SVILUPPO

7.1. Struttura dei costi

Individuare le categorie dei costi da sostenere, definendo la loro natura e la loro evoluzione

Quali sono i costi fissi e i costi variabili da sostenere?

I costi fissi sono quelli relativi alle utenze e alla connessione internet che sono di circa 500 euro al mese etc. I
costi variabili sono quelli legati all’eventuale noleggio di appositi mezzi e quantificabili appunto in base alle
lavorazioni e alle tempistiche. L’altro costo variabile è quello legato alle prestazioni di manodopera. Anche in
questo caso tale onere è strettamente collegato alle lavorazioni da eseguire.

Altri costi variabili includono i costi dei materiali edili che possono variare a seconda del periodo storico.
Prezzo del ferro, del calcestruzzo etc.

Quali sono i costi diretti e indiretti da sostenere rispetto all’attività “core” del progetto? Max 10.000

I costi diretti sono quelli relativi all’acquisto di veicoli commerciali del comparto edile a metano e alla loro
manutenzione nel tempo. Rientrano nei costi fissi le remunerazioni dei soci ed i costi del personale che verrà
assunto nonché le utenze degli uffici e il costo della manodopera per i vari lavori da eseguire.

Senza un parco mezzi proprio i costi diretti sono individuabili altresì nell’affitto degli stessi presso terzi.

7.2. Modello di revenue

Descrivere e quantificare i flussi di ricavi che l’azienda ottiene dalla vendita dei prodotti/servizi a un
determinato segmento di clientela definendo il prezzo e la modalità di pagamento

Quali sono le linee di revenue?

Le linee di revenue sono riconducibili ai servizi prestati per i lavori richiesti e si attestano intorno ad una
media del 35% a lavoro. Prendendo per esempio ad esame le lavorazioni edili successive alla vendita di una
piscina da parte del nostro partner possiamo quantificare i ricavi partendo dalle voci standard presenti in
preventivo. Chiaramente ci sono molte variabili da prendere in considerazione come la misura della piscina e
le modalità di costruzione richieste dal cliente nonché gli extra richiesti in fase di lavorazione. A titolo di
esempio possiamo prendere in considerazione i lavori edili legati ad una piscina della misura di 4mt x 9mt
senza particolari lavorazioni. In questo caso quantificheremo il lavoro in circa 13.000 euro più iva di legge ai
quali potranno aggiungersi ulteriori costi extra in fase di lavorazione. Tale somma preventivata al cliente
verrà poi suddivisa per quanto riguarda i pagamenti a metodologia SAL così descritta: “acconto inizio lavori”

29
(40% del totale), “montaggio struttura e successiva gettata” (40% del totale), “finiture bordi e rasature” (20%
del totale). Il tutto utilizzando la forma di pagamento tramite b/b a seguito di fattura emessa.

Le linee dei ricavi risultano essere similari per ogni tipologia di servizio offerto, tenendo sempre in
considerazione che su determinate lavorazioni i ricavi possono essere maggiori come nel caso di demolizioni
di strutture con ferro. Esempio: Il cliente vuole demolire un vecchio capannone con strutture in ferro ed
intende liberarsi dello stesso. Noi ritiriamo il materiale e lo rivendiamo creando un ricavo ulteriore.

Un’altra linea di revenue può essere costituita dal noleggio dei nostri mezzi quando non vengono utilizzati.
Chiaramente tale circostanza sarà propedeutica alla realizzazione di questa progettualità.

Quando il target di riferimento è una PA, i flussi di ricavi e la definizione del prezzo, sono strettamente
collegati ai parametri dei capitolati pubblici.

In che misura incidono le singole linee di revenue sul totale del fatturato?

Nel comparto edile ogni linea di revenue va a comporre il totale del fatturato. Si tratta infatti di un’offerta di
servizi diversificati dove ai ricavi occorre sottrarre le spese di manodopera, trasporto e quelle relative ai
materiali.

Come avviene il pagamento? (Vendita del prodotto/servizio, quote di iscrizioni, canone d’uso, noleggio,
royalties, commissioni di intermediazione ecc.)

Il pagamento per i lavori edili effettuati al cliente privato avviene tramite bonifico bancario in base allo Stato
Avanzamento Lavori – SAL. Al cliente viene predisposto un preventivo indicizzato e di facile lettura in base ai
servizi e lavori scelti, comprendente il metodo di pagamento comprensivo delle aliquote iva dedicate.

Per quanto riguarda la Pubblica Amministrazione, le modalità di pagamento sono solitamente mezzo bonifico
a sessanta giorni, previo controllo delle fatture quietanzate.

Qual è il margine di profitto per ogni linea di prodotto/servizio? Rivedere – SCHEMA PER ME

Il margine medio sui servizi e prodotti offerti è del 30%/35%. (Spiegare perché)

A livello di prodotto è possibile quantificare il margine di profitto in modo semplice. Se quindi abbiamo più
unità di prodotto acquistato/venduto:

30
Dove l'espressione (Fatturato_Totale - Costo_Totale_Di_Acquisto) va a indicare il cosiddetto Margine
Complessivo.

Notiamo quindi che il Margine Complessivo non è espresso (a differenza del Margine Commerciale) in termini
percentuali e in rapporto al prezzo/fatturato di vendita.

Il Costo Totale D'acquisto (o Costo del Venduto) è la principale voce di costo variabile per un'impresa
commerciale. Quando al Margine complessivo sottraiamo tutti gli altri costi variabili sostenuti otteniamo
il Margine di contribuzione, particolarmente utile per le formule del punto di pareggio.

Alla validità e alla semplicità teorica del calcolo del MC si frappongono tuttavia altre misure più complesse
(DPP/DPC; Margini per unità di spazio ecc.) ma in grado di offrire un quadro più completo che aiuti il
dettagliante ad attivare le corrette azioni/strategie per incrementare il risultato reddituale.

Altra misura simile per semplicità di utilizzo è il mark-up (MU) o ricarico che invece esprime il prezzo di
vendita del prodotto attraverso una maggiorazione applicata al costo di acquisto. Il MU, espresso in
percentuale, rappresenta la differenza fra il Prezzo DI VENDITA e il COSTO DI ACQUISTO del prodotto
rapportata al COSTO di ACQUISTO dello stesso.

Qual è la marginalità del progetto? Max 10.000 caratteri

Occorre notare che il nostro progetto, ovvero l’acquisto di veicoli a metano specifici del comparto
edile, è complementare ad un’offerta di servizi davvero ampia e difficilmente replicabile a differenza
della vendita di un prodotto standard. Nello specifico occorre quindi analizzare i servizi prettamente
correlati all’utilizzo, per esempio, di un autocarro a metano. Prendiamo come esempio un servizio che
definiremo – trasporto di 8 metri cubi di terra da un punto A (Milano) ad un punto B (Pavia). Tale
servizio da noi offerto può essere venduto al cliente venduto a 2.030 euro, con un costo per l’azienda
di 875 euro. (Carburante, analisi della terra, costo operaio).

Il calcolo di margine della percentuale di profitto derivata dall’acquisto mediante la formula seguente:

Margine = 100-((vendita*100)/costo)

Applicata al nostro esempio, sarebbe 100-((2.030*100)/875) = 132%

Margine di profitto sulla vendita

Con questa equazione, otterremo il calcolo di margine della  percentuale di profitto derivata
dalla vendita mediante la formula seguente:

31
Margine = 100-((costo*100)/vendita)

Applicata al nostro esempio, sarebbe 100-((875*100)/2.030) = 43,1%

Uno degli aspetti più delicati da calcolare sono i costi di produzione. La maggior parte delle volte si
tengono in considerazione solo le spese dirette, quali la manodopera e le materie prime, ma a volte
vengono trascurate le spese indirette (manutenzione degli impianti, direzione di stabilimento,
assicurazioni, attrezzature, costi di affitto e spese per le utenze...). 

I costi indiretti, in generale, sono tutte quelle spese che non si possono direttamente  collegare al
prodotto offerto o ai servizi dell’azienda. 

Tutte queste spese possono avere un’incidenza non da poco sul costo totale della produzione.

I costi indiretti vanno suddivisi e ripartiti sul prodotto esattamente come accade per i costi diretti.
Alcune aziende lo fanno utilizzando un calcolo proporzionale, cosa però non consigliabile perché a
fronte di spese impreviste ed inaspettate si potrebbe rischiare d'incappare in difficoltà finanziarie non
riuscendo a coprire le spese sostenute. 

Per avere una stima attendibile dei costi indiretti effettuati bisogna  registrare e controllare ogni spesa.
Queste spese possono avere le causali più svariate: tasse, promozione e la pubblicità, salario del
personale amministrativi. In questo senso, la pianificazione dei costi e l’elaborazione di preventivi
verosimili - realizzabili partendo da dati precisi e di qualità - possono essere di enorme aiuto.

Solo con un calcolo preciso dei costi di produzione si può calcolare in modo verosimile il margine di
profitto, in modo da prendere le migliori decisioni strategiche per l’azienda.

7.3. il modello di sviluppo: come cresciamo

Descrivere le strategie volte a difendere, consolidare e/o ampliare le quote di mercato stimate

Diventare competitivi tramite veicoli commerciali dedicati al comparto edile è uno degli obiettivi primari di
Etica Costruzioni. Basti pensare che nel territorio della provincia di Pavia a fronte di un numero X di imprese
edili, solo Y hanno un proprio parco mezzi. Se a questo dato aggiungiamo la peculiarità dell’alimentazione a
metano dei veicoli il numero di aziende scende a XY. Tale situazione diversifica la nostra offerta creando un
settore di mercato nuovo ed innovativo. Il conseguente risparmio derivante dai costi del carburante e dalla
riduzione delle spese per il noleggio di mezzi altrui nonché i ricavi generati da un’offerta smart e green,

32
saranno lo spunto fondamentale per difendere, mantenere ed ampliare le quote di mercato stimate andando
ad investire parte degli utili in un percorso di efficientamento costante ed in linea con le esigenze e ambizioni
della società per un futuro sostenibile e all’avanguardia. Questo progetto è infatti soltanto un primo passo
verso gli obiettivi che ci siamo prefissati.

Occorre considerare altresì che inizialmente le quote di mercato saranno riconducibili ad un perimetro locale
per poi ampliarsi verso un perimetro regionale e nazionale.

Quale modello si intende adottare per acquisire e far crescere la base clienti nel tempo (es. partnership, rete
commerciale propria, passaparola e social networking, contatti diretti, comunicazione pubblicitaria)?

Il nostro programma atto ad acquisire e far crescere la base clienti nel tempo si compone su alcune azioni
fondamentali e standard per le altre aziende dello stesso settore e da azioni innovative, legate alle peculiarità
del servizio offerto.

Un primo passaggio è l’inscrizione di Etica Srl ad associazioni di categoria territoriale (Es. Ance Pavia). Questo
permetterà da un lato di conoscere le novità ed opportunità nel campo edilizio e dall’altro, di instaurare una
rete di rapporti con aziende e professionisti che diventerà basilare per l’acquisizione di nuovi clienti e di nuove
partnership lavorative.

Un altro punto molto importante è rappresentato dal posizionamento in motori di ricerca come Google con
specifici programmi di indicizzazione e pubblicità. Questo punto sarà correlato con una campagna social che
stiamo già effettuando tramite un social media manager, alternando sulla pagina Facebook di Etica Srl le
ultime novità nel campo edilizio con immagini e descrizioni dei lavori effettuati. Sul tema social va da sé che
l’innovazione rappresentata da veicoli commerciali e basso impatto potrà portare risultati notevoli in termini
di interesse e di visibilità. Parliamo di Facebook, di Instagram e di Youtube in un primo periodo per
focalizzarci anche, in un secondo momento, su riviste di settore specializzate e canali tematici di nicchia.

Fare rete tra aziende dello stesso settore è un altro punto fondamentale. Unirsi con realtà strutturate o
complementari alla nostra è la base per ampliare la clientela di riferimento sia dal punto di visita del servizio
offerto, sia dal punto di vista territoriale.

La presentazione dell’azienda a fiere ed incontri dedicati sarà un ulteriore tassello nel modello di crescita di
Etica Costruzioni. Saremo infatti già presenti a Milano in occasione della fiera del MADE expo di novembre
2021.

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Sito web già realizzato, mailing list e spedizioni mirate agli ordini professionali saranno le ulteriori
metodologie per accrescere la clientela. Il tutto potrà essere maggiormente valorizzato per la caratterista
“green” con la quale si vuole distinguere la nostra realtà.

Sono previsti ulteriori investimenti volti a potenziare la competitività dell’impresa?

L’idea del progetto ha finalità di sviluppo a breve, medio e lungo termine. Se nel periodo iniziale l’idea
caratterizzante del progetto sarà quella dell’acquisto di un parco mezzi “green” (ed evitare così il noleggio di
mezzi altri), lo sviluppo nel medio/lungo periodo prevede investimenti ulteriore nel comparto mezzi ad
emissioni contenute e sicuramente sul personale e sull’apertura di nuove sedi territoriali.

Parallelamente si prevedono investimenti di marketing volti a far conoscere la qualità e le caratteristiche

peculiari dei servizi dell’azienda e per l’acquisizione di nuovi clienti.

Qual è il tasso di crescita del fatturato nei cinque anni successivi alla conclusione dell’investimento
(evoluzione politiche di prezzo e marginalità)? Max 10.000 caratteri

Piano di investimenti 0 – 5 anni (vedi allegato).

8. SOLUZIONI INNOVATIVE CARATTERIZZANTI L’IDEA PROGETTUALE PROPOSTA: (SI/NO)

Si, utilizzo parco mezzi a basso impianto ambientale ricavati dal ricondizionamento di veicoli già esistenti.

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