‫المحاضرة الثانية‬

‫تطور مفهوم التسويق‬

‫‪Development of Marketing Concept‬‬

‫األهداف التعليمية ‪learning objectives‬‬

‫بعد قراءة هذا الفصل سيكون القارئ قادرا على اإللمام بالموضوعات اآلتية‪:‬‬

‫مراحل تطور مفهوم التسويق‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫المزيج التسويقي‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫شمولية التسويق‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫إلى من نتوجه بالتسويق؟‬ ‫‪.4‬‬
‫منافع التسويق‪.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫المستفيد من التسويق‪.‬‬ ‫‪.6‬‬
‫التسويق علم متغير‪.‬‬ ‫‪.7‬‬
‫‪1‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬
 ‫‪ .1‬مراحل تطور مفهوم التسويق‪:‬‬
‫مر علم التسويق خالل مسيرته بعدد من المراحل هي‪:‬‬

‫أ‪ -‬المفهوم االنتاجي‪Productive Concept :‬‬

‫تم التركيز في هذه المرحلة على اإلنتاج بكميات كبيرة ‪Mass Production‬أو اإلنتاج الضخم‬
‫الذي يستند على فكرة وفورات الحجم‪ ،‬و ألن الطلب كان أكبر من العرض؛ فال مشكلة في البيع؛‬
‫وكل المنتجات كانت تالقي أسواقا واسعة لتصريفها‪ .‬والفلسفة التسويقية التي كانت سائدة هي‪:‬‬
‫اصنَع ثم ِبع‪ ،‬و أن السلعة الجيدة تبيع نفسها بنفسِها‪ ،‬فال حاجة إلى جهود تسويقية من أجل‬
‫البيع‪ .‬ثم أنه كان ينظر إلى التسويق على أنه نفقة اقتصادية ال فائدة منها‪ .‬وقد ساد هذ المفهوم‬
‫منذ بدايات عصر الثورة الصناعية حتى أزمة الكساد العالمي في أواخر العشرينات من القرن‬
‫الماضي‪.‬‬

‫‪2‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬

‫ب‪.‬المفهوم البيعي‪ :‬تميز هذا المفهوم بوجود منافسة شديدة بين المنتجين وظهور‬
‫فوائض في االنتاج مما فرض تحول في اهتمام إدارة المنظمات من اإلنتاج إلى‬
‫المبيعات‪ ،‬واستدعى ضرورة القيام بنشاطات ترويجية واالعتماد على رجال البيع‬
‫وبمنافذ التوزيع؛ لزيادة أرقام المبيعات وتحريك الطلب علما أنه لم يتم التفريق بين‬
‫مفهومي التسويق والمبيعات وفي هذه المرحلة بدأ االهتمام بالمستهلك بسبب كثرة‬
‫العارضين للسلع من أجل تلبية رغباته‪ ،‬والبحث عن مشترين لمنتجاتهم‪ .‬ساد هذا‬
‫المفهوم بعد أزمة الكساد العالمي في نهاية العقد الثاني من القرن الماضي‪ ،‬وكانت‬
‫صرف‪.‬‬‫فلسفته أن ما ينتج يجب أن يُ َّ‬

‫‪3‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬

 ‫ت‪ -‬المفهوم التسويقي‪Marketing Concept :‬‬

‫يقوم هذا المفهوم على المرتكزات الفكرية اآلتية‪:‬‬ ‫•‬

‫التركيز على المستهلك ‪ Consumer‬وحاجاته‪ ،‬و االهتمام بشكل كبير ببحوث التسويق وبحوث المستهلك ‪ ،‬و وضع الخطط‬
‫التسويقية بغية إرضائه والمحافظة عليه و العمل على جذب مستهلكين جدد لمنتجات المنظمة‪.‬‬

‫التركيز على السوق المستهدف‪ Target Market :‬وذلك بتقسيمه إلى أجزاء متجانسة وفق معايير محددة من أجل وضع‬
‫البرنامج التسويقي المناسب‪.‬‬

‫التركيز على األرباح‪ :‬في المدى طويل األمد من خالل العمل على تحقيق رضا الزبون‪ ،‬ألن رضاه عن منتجات المنظمة هو‬
‫الضمان الوحيد لبقائها واستمرارها‪.‬‬

‫التركيز على التسويق المتكامل‪Integrated Marketing :‬الذي يعني أن تلبية حاجاات الزباون ال ياتم إال مان خاالل التكامال‬
‫والتنسيق بين جميع األنشطة والوظائف التسويقية األخرى‪ ،‬مثل‪ :‬التخطايط‪ ،‬والتوزياع‪ ،‬والتارويج‪ ،‬باإلضاافة إلاى التنسايق ماع‬
‫الوظائف األخرى في المنظمة المنتجة‪ ،‬مثل‪ :‬وظيفة اإلنتاج‪ ،‬التمويل‪ ،‬والشراء والتخزين والموارد البشرية وغيرها‪.‬‬
‫‪.‬ال يقتصر التسويق وفق المفهوم التسويقي الحديث على المنظمات التي تهدف إلى الربح أو تنتج السلع المادية‪ ،‬وإنما اتسع‬
‫مفهوم التسويق ليشمل جميع المنظمات وبمختلف أشكالها ومهما كان هدفها أو نوع منتجاتها‪ ،‬فهو يشمل السلع المادية و‬
‫الخدمات واألفكار والبرامج واألفراد واألماكن والمنظمات وهو ما ينسجم مع تعريف التسويق الوارد في الفصل األول‪.‬‬
‫بدأ العمل بهذا المفهوم في خمسينيات القرن الماضي‪ ،‬وأصبح المبدأ التسويقي السائد‪ :‬هو إنتاج ما يمكن تسويقه‪ ،‬أو عليك إنتاج‬
‫السلعة المناسبة لعمالئك بخالف المراحل السابقة التي قامت على فلشفة (اصنَع ثم ِبع)‪.‬‬

‫‪4‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬

 ‫ث‪ -‬المفهوم االجتماعي للتسويق‪Social Marketing Concept :‬‬
‫ينطلق المفهوم االجتماعي للتسويق من مبدأ ضرورة االهتمام بمصالح المجتمع‪ ،‬باإلضافة إلى االهتمام‬
‫بالمستهلكين والمنظمة و محاولة التوفيق بينها ‪ ،‬فقد يحصل أن تتعارض رغبات المستهلكين وحاجاتهم مع‬
‫مصالح المجتمع في المدى القصير أو الطويل األجل أو قد تتوافق معها‪ .‬ويركز هذا المفهوم على االعتبارات‬
‫اآلتية‪:‬‬
‫‪-‬االهتمام بالبيئة والحفاظ عليها‪.‬‬
‫‪-‬االستخدام الرشيد للموارد الطبيعية وخاصة النادرة والثمينة منها ‪.‬‬
‫‪-‬الحد من البطالة والفقر وتحسين مستوى معيشة المجتمع بكل مكوناته ‪.‬‬
‫‪-‬االهتمام بمصالح المستهلكين والعمل على تلبية احتياجاتهم ‪.‬‬
‫ظهر هذا المفهوم كرد فعل من جانب المسوقين على الممارسات الخاطئة التي كانت تحصل سواء من قبل‬
‫بعض المسوقين والمنتجين‪ ،‬وكذلك من بعض المستهلكين الذين يعمدون إلى الشراء واالستهالك دون األخذ‬
‫بعين النظر ضرورة المحافظة على البيئة؛ لذلك ظهر مفهوم آخر أكثر حداثة اليوم يسمى بالتسويق األخضر‬
‫كاستجابة للكثير من الدعوات التي تنادي بضرورة إنتاج منتجات خضراء والمحافظة على البيئة‪.‬‬
‫باإلضافة إلى ما ذكر أعاله من تطور في مفهوم التسويق‪ ،‬فقد ظهرت مفاهيم أكثر حداثة للتسويق منها‪:‬‬
‫البيئي أو األخضر و التسويق االلكتروني والمباشر والفيروسي واالبتكاري وغير ذلك‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫‪5‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬
 ‫• ج‪ .‬مفهوم العميل‪ ،‬وإدارة عالقات العمالء‪Concept Customer :‬‬
‫يقوم هذا المفهوم على تركيز جهود التسويق على العميل بصفته وحدة متكاملة مع ضرورة البحث عنه والعملل‬
‫على تلبية حاجاته الحالية والمستقبلية من خالل جمع المعلومات عنه واستخدامها في إيجلاد قيملة لله‪ .‬ال يُقصلد‬
‫بالعميل المستهلك النهائي لمنتجات المنظمة فقط‪ ،‬بل يشمل أيضلا كل مل ملن الملوردين والملوزعين وكافلة أطلراف‬
‫التعامل ‪Stakeholders‬ذات العالقة‪.‬‬
‫لقد تطور مفهوم التوجه بالعميل إلى إدارة عالقات العمالء ‪CRM‬التي أصبحت استراتيجية تتبناها العديد ملن‬
‫المنظمات التي تعمل على‪:‬‬
‫‪-‬استقطاب المزيد من العمالء وكسب رضاهم ووالئهم‪ ،‬وتحقيق المزيد من الربح ‪.‬‬
‫‪-‬االعتماد على الشابكة في جمع المعلوملات والتواصلل ملع العملالء وإعلداد قاعلدة بيانلات علنهم والتعلرف عللى‬
‫شكاواهم ومعالجتها بفاعلية‪.‬‬
‫‪ -‬إعطاء العمالء قيمة أكبر مما يتوقعون من خالل المنتجات المتميزة‪ ،‬والخدمة األفضل والعملل عللى تقلديم قليم‬
‫إضافية لهم ‪.‬‬
‫‪-‬التركيز على شبكة الوكالء والموزعين‪ ،‬والموردين واالهتمام بالتسويق الداخلي أيضا‪.‬‬
‫‪-‬التكيف ملع التطلورات والتغيلرات فلي البيئتلين الداخليلة والخارجيلة واالهتملام بسياسلات التسلعير للحفلاظ عللى‬
‫الزبائن ‪.‬‬
‫‪-‬التركيلللز عللللى شلللبكات األعملللال المتكامللللة فلللي إطلللار العالقلللة ملللع العملللالء ملللن خلللالل الملللوزعين والملللوردين‬
‫والمؤسسللات الماليللة وهيئللات المجتمللع األهلللي ووسللائل االتصللال وغيرهللا‪ ،‬وبنللاء أفضللل العالقللات مللع كافللة‬
‫المتعاملين مع المنظمة‪.‬‬
‫مدخال مه مما من مداخل التسلويق‪ ،‬ومفهوماتله للدل الكثيلر ملن منظملات األعملال‬ ‫لقد تطور هذا المفهوم وأصبح ِ‬
‫المعاصرة‪.‬‬

‫‪6‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬

‫‪7‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬
 ‫‪.2‬المزيج التسويقي‪MARKETING MIX :‬‬
‫بالعودة إلى تعريف التسويق الوارد في الفصل األول نرل أن التسويق يتكون بصفته عل ُم ونشاط اجتماعي من‬
‫مجموعة من العناصر والمكونات التي تُس ممى بعناصر المزيج التسويقي‪ ،‬المترابطة والمتكاملة‪ ،‬و هي‪:‬‬
‫أ‪ .‬المنتَج‪PRODUCT :‬‬
‫هو عبارة أي شيء يُعرض في السوق بغرض البيع‪ ،‬بما يحمله من حزمة المنافع والقيم المادية والمعنوية التي‬
‫يحصل عليها المستهلك مقابل ما يدفعه من ثمن لقاءها‪.‬‬
‫وقد يكون المنتج ماديا أو خدميا أو حتى أفكارا أو أفرادا‪ ،‬أو منظمات أو أماكن وفق ماورد في تعريف التسويق‪.‬‬
‫وهنا يتوجب على المنظمات المنتجة أن تقدم للمستهلك المنت َج الذي تتالءم مع حاجاته ورغباته ‪ ،‬ويتم ذلك من‬
‫خالل مجموعة من النشاطات والبرامج التسويقية المناسبة للسوق المستهدف‪.‬‬
‫تشمل متغيرات المنتج‪ :‬تشكيلة السلع ومستول الجودة والتصميم والخصائص والعالمات الفارقة والحجم ومدة‬
‫الضمان وخدمات ما بعد البيع وغيرها‪.‬‬
‫ب‪ -‬السعر‪PRICE :‬‬
‫سعر المكمون الثاني من مكونات المزيج التسويقي ‪ ،‬فلكل منتج كما هو معروف سعر معين يحدد قيمته يتحدد‬ ‫يُعد ال ِ م‬
‫حسب تكلفته ودرجة االنتفاع منه‪ ،‬فحزمة المنافع والتسهيالت والقيم االستهالكية للمنتج تتطلب سياسة تسعيرية‬
‫معينة‪ ،‬والتي تختلف حسب معايير متعددة منها جودة المنتج ذاته‪ ،‬وبمستول تلك الجودة‪ .‬وتحديد السعر يجب‬
‫يُبنى على اعتبارين مهمين هما‪ :‬مصلحة كل من المستهلك والمنظمة معا‪ ،‬فالمنظمة تسعى إلى تعظيم أرباحها من‬
‫خالل السعر‪ ،‬والمستهلك يسعى إلى تحقيق أقصى المنافع من خالل شراء المنتج الذي يلبي حاجاته‪.‬‬
‫من متغيرات السعر‪ :‬الخدمة اإلضافية‪ ،‬والمسموحات والخصومات وطريقة الدفع وغيرها‪.‬‬
‫ت‪.‬التوزيع أو المكان‪PLACE :‬‬
‫أماكن مناسبة لتواجد المستهلك وطبيعة ال ُمنتَج ‪ ،‬و َيعتمد التوزيع‬
‫َ‬ ‫يقصد بهذا العنصر ضرورة توفير المنتج في‬
‫على عدة أنشطة تمثل متغيرات وظيفة التوزيع‪ ،‬مثل‪ :‬النقل‪ ،‬والتخزين‪ ،‬والوظائف األخرل التي تقوم بها منافذ أو‬
‫قنوات التوزيع‪ ،‬والتشكيلة المناسبة من المنتجات‪.‬‬

‫‪8‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬

 ‫ث‪.‬الترويج‪PROMOTION :‬‬
‫الترويج المناسب للمنتج يعني اختيار طريقة االتصال المناسبة لتوفير الرغبة لدى المستهلك بشراء المنتج‪ .‬و هو‬
‫نشاط يهدف إلى التعريف بالمنتج‪ ،‬وإمداد المستهلكين بالمعلومات الضرورية عنها من حيث مكان تواجدها‪،‬‬
‫مواصفاتها‪ ،‬سعرها‪ ،‬طريقة بيعها واستعمالها‪ ،‬ويعتمد الترويج على عدد من األدوات والعناصر تسمى بعناصر‬
‫المزيج الترويجي أو باالتصاالت التسويقية المتكاملة أيضاً‪ .‬وعناصرها أو متغيرات الترويج هي‪ :‬تنشيط‬
‫المبيعات والبيع الشخصي والتسويق المباشر والعالقات العامة واالعالن والدعاية والنشر والمعارض واألسواق‬
‫الدولية ‪.‬‬
‫يرمز إلى عناصر المزيج التسويقي باالختصار ((‪Ps 4‬التي تمثل األحرف األولى من العناصر الرئيسة للمزيج‪.‬‬
‫المسوقة ألدوات التسويق المتوفرة لديها للتأثير في سلوك‬
‫ِّ‬ ‫إن عناصر المزيج التسويقي تمثل رؤية المنظمة‬
‫المستهلك‪ .‬ولو دققنا النظر في تلك العناصر نرى أن كلً عنصر مصمم لتقدم منفعة أو مجموعة منافع بالنسبة‬
‫للمستهلك أي أن عناصر المزيج التسويقي (‪Ps) 4‬يجب أن تستجيب لمتطلبات المستهلكين األربعة التي تًسمى بـ‬
‫(‪Cs) 4‬انظر الجدول اآلتي‪.‬‬

‫‪9‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬

 ‫عناصرًالمزيجًالتسويقيًومتطلباتًالمستهلك‪ً.‬‬

‫متطلبات المستهلك (‪)4Cs‬‬ ‫عناصر المزيج التسويقي (‪)4Ps‬‬

‫‪Customer solution‬‬ ‫حل مشكلة عند المستهلك‬ ‫‪Product‬‬ ‫المنتج‬

‫التكلفة عند المستهلك‬ ‫‪Price‬‬ ‫السعر‬

‫‪Convenience‬‬ ‫المالءمة‬ ‫‪Place‬‬ ‫التوزيع‬

‫‪Communications‬‬ ‫االتصاالت‬ ‫‪Promotion‬‬ ‫الترويج‬

‫‪10‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬

 ‫‪ .3‬شمولية التسويق‪:‬‬
‫يطال التسويق كافة مناحي الحياة على مستوى األفراد والمنظمات اإلنتاجية والخدمية والثقافية والسياسية‬
‫واالجتماعية‪ ،‬بما في ذلك المنظمات الربحية‪ ،‬وغير الربحية العامة والخاصة والمشتركة والتعاونية‪ .‬أي إن‬
‫التسويق يطال السلع والخدمات واألماكن السياحية والمشافي ومؤسسات التعليم والتدريب ومكافحة‬
‫المخدرات والكحول والتدخين ‪،‬كما يطال األفكار واألشخاص والحمالت االنتخابية وغير ذلك‪.‬‬
‫‪ .4‬إلى من نتوجه بالتسويق؟‬
‫‪ -‬إلى المستهلك النهائي الذي يشتري السلعة بقصد استخدامها الشخصي او العائلي ‪.‬‬
‫‪ -‬إلى المستهلك الصناعي الذي يشتري اآلالت وخطوط اإلنتاج والتجهيزات‪ ،‬وكافة الوسائل اإلنتاجية بهدف‬
‫استخدامها في العمليات اإلنتاجية والتصنيعية‪.‬‬
‫‪ -‬إلى الوكالء والوسطاء وتجار الجملة والتجزئة والموزعين الذين يشترون السلع بهدف إعادة بيعها ـو‬
‫توزيعها ثانية‪.‬‬
‫‪ -5‬منافع التسويق‪UTILITIES OF MARKETING :‬‬
‫تقدم وظيفة التسويق للمستهلك مجموعة من المنافع يمكن إجمالها باآلتي‪:‬‬
‫أ‪ .‬المنفعة الشكلية‪Form Utility :‬يقصد بها القيمة التي يحصل عليها المستهلك من خالل تحويل المواد‬
‫األولية إلى منتجات لالستخدام‪ .‬وترتبط هذه المنفعة بالنشاط اإلنتاجي‪ ،‬حيث يظهر أنه ال عالقة لها بوظيفة‬
‫التسويق‪ ،‬غير أن وجهة النظر االنتاجية المعاصرة ترى أن نشاط االنتاج يعتمد بشكل كبير على نشاط‬
‫التسويق الذي من خالله يتم تحديد شكل المنتج و مواصفاته التي تلبي حاجاته‪ ،‬وطريقة تغليف وغيرها مما‬
‫تقدمها وظيفة التسويق لوظيفة اإلنتاج‪.‬‬

‫‪11‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬

‫ب‪ -‬المنفعة الزمانية‪ Time Utility :‬أي القيمة التي يحصل عليها المستهلك في الوقت المناسب‪ ،‬مثل‪ :‬خدمات‬
‫الصراف اآللي‪ ،‬حيث الخدمة على مدار ال‪ 24‬ساعة‪ .‬وتتحقق هذه المنفعة بعد عملية تخزين السلع في المتاجر لحين‬
‫الطلب عليها‪.‬‬

‫ت‪ .‬المنفعة المكانية‪ Place Utility :‬وتعني القيمة التي يحصل عليها المستهلك في المكان الذي يناسبه وقت حاجته‪،‬‬
‫مثل‪ :‬توفير السلع بالقرب من المنزل وتوفير وسائل النقل بالقرب من أماكن العمل‪ .‬وتتحقق هذه الوظيفة من خالل وظيفة‬
‫النقل‪.‬‬

‫ث‪ .‬المنفعة الحيازية‪Possession Utility :‬أي انتقال ملكية المنتج من البائع إلى المستهلك ليتصرف بها كما يشاء‬
‫بعد عملية التبادل أو الشراء‪.‬‬

‫يعني مما تقدم أن التسويق يقدم المنافع‪ :‬المكانية والزمانية والحيازية من خالل توفير السلع والخدمات للمستهلك‬
‫المناسب‪ ،‬وفي المكان والزمان المناسبين‪.‬‬

‫‪12‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬

 ‫‪ -6‬المستفيد من التسويق‪:‬‬
‫يستفيد من التسويق كل من‪:‬‬
‫‪ -‬المنظمة المنتجة التي نسعى إلى تحقيق أهدافها على المدل الطويل إضافة إلى األرباح‪.‬‬
‫‪ -‬المستهلك الذي يمكنه تـمين احتياجاته ومتطلباته في الزمان والمكان المناسبين‪ ،‬وبالسعر المناسب ‪.‬‬
‫‪ -‬مقدمو الخدمات ومتلقيها‪.‬‬
‫‪ -‬المجتمع الذي يتم تلبية احتياجاته بعد مراعاة ثقافته وعاداته وتقاليده‪.‬‬
‫‪ -‬العاملون في الحقل التسويقي الذين يحصلون على اجور وعموالت ومكآفات وحوافز ‪.‬‬
‫‪ -‬تحسين مستول حياة ومعيشة الناس من خالل تقديم منتجات مبتكرة ‪.‬‬
‫‪ -‬االستفادة من المنافسة بين المنظمات للتسابق على تقديم أفضل ما يمكن من المنتجات والخدمات‪.‬‬
‫‪ -7‬التسويق علم متغير‪:‬‬
‫ذكرنا في الفصل األول أن التسويق علم تجريبي يستفيد من أفكار الكثير من العلوم األخرل األمر الذي يعني أن شأنه شأن‬
‫العلوم االدارية التي تتصف بالمرونة والديناميكية واالستجابة للتطورات التي تحدث في عناصر البيئة الداخلية والخارجية‬
‫مما يؤكد على ضرورة إدخال عناصر التغيير على العديد من المفهومات التسويقية والتي تتمثل في اآلتي ‪:‬‬
‫أ‪ .‬التركيز على العمالء واحتياجاتهم والعمل على اشباعها ‪.‬‬
‫ب‪ .‬االهتمام بالتغيرات السعرية وضرورة استخدامها لتحقيق التطور وأهداف المنظمة ‪.‬‬
‫ت‪.‬السعي لتقديم افضل تشكيلة منتجات وبجودة عالية ‪.‬‬
‫ث‪ .‬العمل على تقديم أفضل الخدمات للمستهلكين‪.‬‬

‫‪13‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬

 ‫ج‪ .‬إيصال السلع إلى المستهلكين في الزمان والمكان المناسبين وبالسعر االقتصادي عبر استخدام المزيج التسويقي‬
‫المناسب‪.‬‬
‫ح‪ .‬تكييف التسويق مع االقتصاد المعاصر الذي يعتمد على ‪:‬‬
‫‪-‬انتشار التكنولوجية الرقمية القادرة على تحقيق التواصل بين مختلف األطراف عبر الشابكة والحصول على المعلومات‬
‫وتبادلها مع الغير‪.‬‬
‫‪-‬إلغاء الوسطاء وتجديد طبيعة الوساطة؛ ألن العديد من السلع والخدمات يتم تداولها بوساطة شبكة االنترنيت‪.‬‬
‫‪-‬التخصيص التسويقي من خالل طرح الشركات لمنتجات متميزة واقامة عالقات مباشرة وشخصية مع العمالء‪.‬‬
‫‪-‬التقارب الصناعي والتحول من االقتصاد القديم إلى االقتصاد الجديد الموضح في الجدول اآلتي‪:‬‬

‫‪-‬‬
‫‪-‬‬
‫‪-‬‬
‫‪-‬‬
‫‪-‬‬
‫‪-‬‬
‫‪-‬‬
‫‪-‬‬

‫‪14‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬

 ‫انتهت المحاضرة الثانية‬

‫‪15‬‬ ‫التسويق‬ ‫‪ 07‬تشرين األول‪17 ،‬‬