Caso de Análisis y Aplicación: 

“Office and House Furniture Ltda”.

La empresa “Office and House Furniture Ltda” es una empresa que se dedica a la
fabricación y comercialización de muebles para el hogar y la oficina, entre sus
principales líneas de productos están: comedores, sillones, respaldo de camas, mesas
de arrimo, esquineros, bares, mesas de centro, muebles de cocina tanto bases como
colgantes, además de muebles de oficina para empresas, todos estos productos son
elaborado en madera de primera calidad destinados a un segmento de clientes que se
estima puedan contar con cierta solvencia económica que les permita adquirir este
tipo de productos, que son diferenciados en calidad y servicio. La empresa cuenta con
3 sucursales, éstas se ubican en: Santiago, Concepción y Temuco.
La alta dirección se encuentra en el proceso de toma de decisiones, por lo que el
negocio presenta importantes posibilidades de expansión, para ello la ciudad de
Puerto Varas se presenta como una importante alternativa. Paralelamente se estudia la
posibilidad de incorporar una nueva línea de productos, por tanto, se ha optado por la
elaboración de muebles en línea plana para oficina, entre los principales productos que
se pondrán a disposición se encuentran: estaciones de trabajo para ejecutivos, muebles
bases y colgantes tipo Kardex, cajoneras de 50x60 cms, muebles colgantes para
archivadores, bibliotecas y mesas de reuniones bajo pedidos especiales. En función de
lo anterior, la Gerencia General de “Office and House Furniture Ltda”, a priori considera
que la región de Los Lagos presenta un importante atractivo, toda vez que de acuerdo
a investigaciones de mercado realizadas recientemente las empresas y consumidores
finales de la región (incluye Puerto Montt y Puerto Varas) han aumentado el consumo
de productos similares en aproximadamente un 20,5% siendo la cuarta región en el
país con la más alta demanda.  
Es sabido por todos que, a nivel global, y particularmente nuestro país ha sufrido
diversas amenazas debido a la crisis social, a la crisis asociada a la pandemia y a la
crisis económica imperante, en ello la industria de la madera y particularmente el
mercado de los muebles se ha visto también afectada. La empresa “Office and House
Furniture Ltda” ha indagado en el Informe de Política Monetaria del Banco Central de
Chile, del mes de junio del año 2020: “el PIB total tendrá una contracción entre 5,5 y
7,5%, mientras que durante el 2021 y 2022, la economía irá recuperándose, registrando
crecimientos entre 4,75 y 6,25% y entre 3 y 4%, respectivamente. En el encuadre del
escenario central, el consumo se contraerá en torno a 4% en el 2020, principalmente
por su componente privado”.  Paralelamente y en función a todo lo anterior, podrían
nuevamente refrotar una nueva crisis social, ante lo cual la empresa deberá estar
preparada ante posibles manifestaciones. razón por la cual “Office and House Furniture
Ltda” debe realizar necesariamente un análisis del Macroentorno. 
La empresa “Office and House Furniture Ltda” en la región de Los Lagos cuenta con
5.000 hectáreas de bosque nativo, mano de obra especializada y tecnología de primer
nivel para la elaboración de sus productos. Se estima que un centro de distribución
sería instalado geográficamente en un lugar estratégico ubicado entre Puerto Montt y
Puerto Varas, cerca del segmento de clientes que poseen un alto poder de compra
(según estudios realizados en Geomarketing).
La empresa originalmente es creada por don Juan Pablo González, quien es un
conocido Ingeniero Civil Industrial de la región del BioBío, cuyos principales valores se
enmarcan en la disciplina, respeto, compromiso con la sostentabilidad, honestidad,
quien durante largos años ha trabajado arduamente por alcanzar altos niveles de
producción y satisfacción a sus clientes.
Al ingresar a la industria se espera una participación de mercado del orden del 15%
durante el primer año, esto bajo un escenario de cautela, en los próximos periodos se
espera un crecimiento sostenido en la industria. Si bien “Office and House Furniture
Ltda” cuenta con experiencia en el negocio, su rápido acceso a proveedores en la
región de Los Lagos se estima incierto, ello por la actual crisis sanitaria y económica
imperante.
En cuanto a los competidores (directos e indirectos) estos ya se encuentran informados
respecto de la aparición de un nuevo competidor, el que es fuerte en la industria, ante
lo cual han adoptado ciertas estrategias, una de ellas se presume será una guerra de
precios, ante lo cual están tomando los debidos resguardos. En cuanto a los productos
sustitutos, dado sus bajos precios y baja participación en la industria, se presume
preliminarmente que su afectación será poco representativa en la industria en
cuestión, sin embargo, no hay certeza de ello.
Como dato importante en la investigación de mercado realizada, se conoce que los
muebles de pino oregón con fierro envejecido constituyen un competidor indirecto
para el segmento de clientes al cual se espera acceder, si bien tiene una baja
participación de mercado (8%), se presume su participación comenzaría a mejorar.
Según el Instituto Nacional de Estadísticas (INE) el ingreso promedio neto mensual en
la Región de Los Lagos de profesionales entre 25 y 45 años de edad corresponde a un
total de $ 1.250.859, esto durante el segundo trimestre del año del año 2019, por lo
tanto “Office and House Furniture Ltda” deberá determinar rápidamente a qué
segmento de clientes deberá abordar, así mismo deberá diseñar la estrategia más
adecuada, si quiere posicionarse en la industria en el corto plazo. 
La Gerencia General de la compañía sabe que cuenta con 5 competidores directos que
comercializan muebles en la región de Los Lagos, estos son: 1.- Muebles Santa
Margarita, 2.- Muebles Patagonia, 3.- Llanquihue Muebles, 4.- Oregón Muebles SPA,
5.- Quality Muebles San Patricio, además de más 15 competidores indirectos que se
dedican a la venta de muebles en pequeños locales establecidos que presentan menor
calidad; por tanto, deberá determinar el tipo de estrategia a adoptar, pudiendo
focalizar ésta centrándose en el costo de producción, segmento de clientes o bien
entregando un producto diferenciado.
Pregunta:
1.- Analice la situación competitiva de la empresa  “Office and House Furniture
Ltda”, para lo cual deberá referirse a las fuerzas del entorno competitivo (Modelo
de las 5 Fuerzas Competitivas del Profesor Michael Porter). Recuerde incorporar
en sus respuestas barreras de entradas o de salida según corresponda (alta,
media o baja) en cada una de las fuerzas del entorno competitivo, grado de
rivalidad (alto, medio o bajo) u otros elementos que considere adecuado a cada
una ellas. (no es necesario terminar con el cuadro de atractividad de la industria).
22/25

PORTER
 
Rivalidad entre competidores
 
ALTA
De acuerdo al texto se puede identificar que existen competidores en el mercado, por lo
cual existen barreras de entrada para ingresar al mercado las cuales algunas de las
empresas son Muebles Santa Margarita, Muebles Patagonia, Llanquihue Muebles,
Oregón Muebles SPA, Quality Muebles San Patricio e indirectos, por otro lado Office and
House, se caracteriza por ser disciplinado, respetuoso, comprometido con la
sostentabilidad y se diferencia de la competencia.
 
Existe una competencia de precios si ven que el ingresa la cual el texto propone “que es
fuerte en la industria, ante lo cual han adoptado ciertas estrategias, una de ellas se
presume será una guerra de precios, ante lo cual están tomando los debidos resguardos.
En cuanto a los productos sustitutos, dado sus bajos precios y baja participación en la
industria, se presume preliminarmente que su afectación será poco representativa en la
industria”, por lo cual ya se predispone que existirá una rivalidad de precio y tendrá que
diferenciarse de la competencia (localización, sostenibilidad y precio), pero enfocándose
en diferenciación y precio
Poder de negociación de los proveedores
Baja
Como Office and house pose, 5000 Hectares de bosque nativo, mano de obra
especializada y tecnología de primer nivel para la elaboración de sus productos, por lo
cual no posee barreras para alcanzar sus materia prima, y lo hace ser una gran cualidad
para manejar precios y dar a  su producto un valor agregado.
 
Poder de negociación de los clientes
Media
                      Al existir mas de un competidor existe una competitividad, pero eso lleva con
el poder de negociación del cliente, ya que existen diferentes marcas y precios donde
elegir un producto y es por el cual es necesario diferenciarse, es por el cual definí como
medio el poder de negociación ya que aún cuando el cliente puede ver que comprar,
Office and House se diferencia pos ser sustentable y comprometido con el cliente
objetivos segmentado que el busca, por lo cual ayuda o da un pase para que el cliente de
preferencia sobre los competidores, por lo cual todo lo antes mencionado se puede
diferenciar a la gente más adolecente como se comenta en el texto.
 
Amenaza de nuevos competidores
Alta
Es fácil ingresar al mercado de los muebles ya que no existe barreras legales y
gubernamentales, el ingreso de la segmentación de publico que busca House and Office
es la típica en el mercado, por lo cual hace que muchos competidores puedan ingresar
en el mercado con poca inversión, pero muchos se van con el tiempo ya que no existe un
estudio de mercado o posicionamiento.
Amenaza de nuevos productos o servicios
Alta
                      La amenaza principal de House and fourniture son los productos sustitutos
como el pino de la competencia u otros que puedan hacer que no prefieran a House and
Fourniture como empresa que se dedique a los muebles, por lo cual al ingresar nuevos
competidores y haber mas amenazas de productos similares provoca que la industria sea
de una Alta amenaza.
Y es fácil encontrar alternativas al mismo productos, por que existe muchas empresas
que se dedican a lo mismo.

Respuesta: 
Las cinco fuerzas del entorno competitivo son: 
1.- Amenaza de Nuevos Competidores: Los nuevos competidores impactan la
rentabilidad de la empresa debido a que las ventas se dividen en una mayor cantidad
de players y porque la empresa que entra trata de quitar clientes a empresas actuales.
Barrera de Ingreso a una industria:
- Economías de Escala
- Diferenciación del Producto
- Requisitos de Capital
- Costos Cambiantes
- Acceso a los Canales de Distribución 
2.- Rivalidad entre Competidores del Sector: Todo “tipo de cambio de un
competidor” puede generar un impacto directo en la organización.  
- El grado de rivalidad entre empresas establecidas dentro de una industria puede ser
débil o sólida.
- Si esta fuerza competitiva es sólida:
* La significativa competencia de precios, (que incluye guerra de precios), puede llegar
a una intensa rivalidad.
* Constituye una fuerte amenaza para la rentabilidad.
 - Determinantes del grado de rivalidad entre competidores:
* Mientras más competidores, mayor será la rivalidad.
* Cuando el producto en la industria que compiten es estandarizado.
* Cuando el mercado tiene un bajo crecimiento en la demanda.
* Los costos de operación de las empresas son fijos.
* Existen altas barreras a la salida de la industria. 
3.- Amenaza de Productos Sustitutos: Los Productos Sustitutos son todo tipo de
alternativas de bienes o servicios que podrían sustituir los bienes o servicios
existentes.  
- La mayor cantidad y calidad de productos sustitutos que enfrente una empresa
tenderá a reducir las ventas y el margen de la empresa. 
- Un administrador debe lograr identificar bien el mercado de los sustitutos, si no cae
en riesgo de tomar decisiones estratégicas de marketing o producción inadecuadas.
Las empresas deben buscar la diferenciación. 
4.- Poder de Negociación de los Proveedores: Son Compañías que abastecen a una
organización con los recursos de entrada que necesita para producir bienes y
servicios. 
- El grado de poder de negociación de los proveedores puede controlar la gestión de
precios o reducir la calidad de los bienes y servicios que se ofrecen.  
- La fuerza del poder de los proveedores actúa en forma negativa contra el atractivo de
la industria de la empresa. 
- Determinantes del Poder de Negociación de los Proveedores: 
* Nº de proveedores que dominan la industria de cierto insumo.
* Calidad de los sustitutos del insumo que es necesario para la empresa.
* Barreras a la entrada y salida del negocio del proveedor.
* Posibilidad de integración hacia delante de los proveedores. 
5.- Poder de Negociación de los Clientes: Los clientes tienden a presionar para
que los precios sean más bajos, obtengan una mayor calidad e incrementar la
competencia. 
- Determinantes del poder de negociación de los consumidores: 
* Nº de compradores.
* Volumen de compra promedio del cliente (Valor y en tamaño).
* Probabilidad de que el cliente se integre hacia atrás.
* Costos de cambio (cuando el cliente se cambia de marca o de producto) que tiene el
cliente con la empresa.
* Cliente cuenta con otras opciones para proveerse.

Caso de Análisis y Aplicación: “Office and House Furniture Ltda”.

La empresa “Office and House Furniture Ltda” es una empresa que se dedica a la
fabricación y comercialización de muebles para el hogar y la oficina, entre sus
principales líneas de productos están: comedores, sillones, respaldo de camas, mesas
de arrimo, esquineros, bares, mesas de centro, muebles de cocina tanto bases como
colgantes, además de muebles de oficina para empresas, todos estos productos son
elaborado en madera de primera calidad destinados a un segmento de clientes que se
estima puedan contar con cierta solvencia económica que les permita adquirir este
tipo de productos, que son diferenciados en calidad y servicio. La empresa cuenta con
3 sucursales, éstas se ubican en: Santiago, Concepción y Temuco.
La alta dirección se encuentra en el proceso de toma de decisiones, por lo que el
negocio presenta importantes posibilidades de expansión, para ello la ciudad de
Puerto Varas se presenta como una importante alternativa. Paralelamente se estudia la
posibilidad de incorporar una nueva línea de productos, por tanto, se ha optado por la
elaboración de muebles en línea plana para oficina, entre los principales productos que
se pondrán a disposición se encuentran: estaciones de trabajo para ejecutivos, muebles
bases y colgantes tipo Kardex, cajoneras de 50x60 cms, muebles colgantes para
archivadores, bibliotecas y mesas de reuniones bajo pedidos especiales. En función de
lo anterior, la Gerencia General de “Office and House Furniture Ltda”, a priori considera
que la región de Los Lagos presenta un importante atractivo, toda vez que de acuerdo
a investigaciones de mercado realizadas recientemente las empresas y consumidores
finales de la región (incluye Puerto Montt y Puerto Varas) han aumentado el consumo
de productos similares en aproximadamente un 20,5% siendo la cuarta región en el
país con la más alta demanda.  
Es sabido por todos que, a nivel global, y particularmente nuestro país ha sufrido
diversas amenazas debido a la crisis social, a la crisis asociada a la pandemia y a la
crisis económica imperante, en ello la industria de la madera y particularmente el
mercado de los muebles se ha visto también afectada. La empresa “Office and House
Furniture Ltda” ha indagado en el Informe de Política Monetaria del Banco Central de
Chile, del mes de junio del año 2020: “el PIB total tendrá una contracción entre 5,5 y
7,5%, mientras que durante el 2021 y 2022, la economía irá recuperándose, registrando
crecimientos entre 4,75 y 6,25% y entre 3 y 4%, respectivamente. En el encuadre del
escenario central, el consumo se contraerá en torno a 4% en el 2020, principalmente
por su componente privado”.  Paralelamente y en función a todo lo anterior, podrían
nuevamente refrotar una nueva crisis social, ante lo cual la empresa deberá estar
preparada ante posibles manifestaciones. razón por la cual “Office and House Furniture
Ltda” debe realizar necesariamente un análisis del Macroentorno. 
La empresa “Office and House Furniture Ltda” en la región de Los Lagos cuenta con
5.000 hectáreas de bosque nativo, mano de obra especializada y tecnología de primer
nivel para la elaboración de sus productos. Se estima que un centro de distribución
sería instalado geográficamente en un lugar estratégico ubicado entre Puerto Montt y
Puerto Varas, cerca del segmento de clientes que poseen un alto poder de compra
(según estudios realizados en Geomarketing).
La empresa originalmente es creada por don Juan Pablo González, quien es un
conocido Ingeniero Civil Industrial de la región del BioBío, cuyos principales valores se
enmarcan en la disciplina, respeto, compromiso con la sostentabilidad, honestidad,
quien durante largos años ha trabajado arduamente por alcanzar altos niveles de
producción y satisfacción a sus clientes.
Al ingresar a la industria se espera una participación de mercado del orden del 15%
durante el primer año, esto bajo un escenario de cautela, en los próximos periodos se
espera un crecimiento sostenido en la industria. Si bien “Office and House Furniture
Ltda” cuenta con experiencia en el negocio, su rápido acceso a proveedores en la
región de Los Lagos se estima incierto, ello por la actual crisis sanitaria y económica
imperante.
En cuanto a los competidores (directos e indirectos) estos ya se encuentran informados
respecto de la aparición de un nuevo competidor, el que es fuerte en la industria, ante
lo cual han adoptado ciertas estrategias, una de ellas se presume será una guerra de
precios, ante lo cual están tomando los debidos resguardos. En cuanto a los productos
sustitutos, dado sus bajos precios y baja participación en la industria, se presume
preliminarmente que su afectación será poco representativa en la industria en
cuestión, sin embargo, no hay certeza de ello.
Como dato importante en la investigación de mercado realizada, se conoce que los
muebles de pino oregón con fierro envejecido constituyen un competidor indirecto
para el segmento de clientes al cual se espera acceder, si bien tiene una baja
participación de mercado (8%), se presume su participación comenzaría a mejorar.
Según el Instituto Nacional de Estadísticas (INE) el ingreso promedio neto mensual en
la Región de Los Lagos de profesionales entre 25 y 45 años de edad corresponde a un
total de $ 1.250.859, esto durante el segundo trimestre del año del año 2019, por lo
tanto “Office and House Furniture Ltda” deberá determinar rápidamente a qué
segmento de clientes deberá abordar, así mismo deberá diseñar la estrategia más
adecuada, si quiere posicionarse en la industria en el corto plazo. 
La Gerencia General de la compañía sabe que cuenta con 5 competidores directos que
comercializan muebles en la región de Los Lagos, estos son: 1.- Muebles Santa
Margarita, 2.- Muebles Patagonia, 3.- Llanquihue Muebles, 4.- Oregón Muebles SPA,
5.- Quality Muebles San Patricio, además de más 15 competidores indirectos que se
dedican a la venta de muebles en pequeños locales establecidos que presentan menor
calidad; por tanto, deberá determinar el tipo de estrategia a adoptar, pudiendo
focalizar ésta centrándose en el costo de producción, segmento de clientes o bien
entregando un producto diferenciado.
Pregunta:
1.- De acuerdo al caso presentado, efectúe un “Análisis del Macroentorno”,
también conocido como análisis PEST (o PESTEL), para este análisis utilice todos
aquellos elementos que pueden impactar a la industria donde se encuentra
“Office and House Furniture Ltda”. Se pide profundizar en su respuesta.
18/20

Político: No existe barreras políticas, para ingresar al mercado de los muebles, solo que
la materia prima este certificada para ser vendida y posterior fabricación
 
Económica: En el mercado en el sur de Chile, existe un aumento de los ingresos estos
últimos años, como se muestra en el texto “Según el Instituto Nacional de Estadísticas
(INE) el ingreso promedio neto mensual en la Región de Los Lagos de profesionales entre
25 y 45 años de edad corresponde a un total de $ 1.250.859, esto durante el segundo
trimestre del año del año 2019, por lo tanto “Office and House Furniture Ltda””, es por el
cual se enfocará la segmentación y el estudio a aquellos que puedan adquirir dichos
muebles.
 
Socio-Cultural: La demanda esta interesada en los diferentes tipos de muebles, lo cual lo
hace variable y depende de cada cliente elegir la compañía a comprar, depende e gustos
o preferencias.
 
Tecnológicos: La empresa Office and House, posee tecnología para extraer su materia
prima y estudios que avalan donde posicionarse.
 
Ecológico: Empresa House and Fourniture es sustentable y comprometido con el medio
ambiente, en cambio a la competencia que no poseen dicha diferenciación
 
Legal: No hay barreras legales macroeconómicas para vender muebles, solo debe tener
patente de venta de muebles y cumplir con estándares que solicita el municipio.

Respuesta:
Descripción general de los elementos que componen el Macroentorno: Se le
denomina análisis PEST (o PESTEL).
-  Es una herramienta de planificación estratégica. Permite adoptar una mejor posición
estratégica al ingresar a una industria determinada. Este instrumento será de gran
utilidad para tomar las decisiones correctas y minimizar las posibilidades de fracaso.
Las industrias y las empresas no son entes autónomos, sino que son afectados por el
Macroentorno constantemente y por múltiples variables que muchas veces son muy
difíciles de cuantificar. Los cambios que se experimenten en el Macroentorno de una
empresa, pueden originar tanto oportunidades como así mismo amenazas para ésta.
- El análisis del Macroentorno se compone de: una variable política, económica, social,
tecnológica y ecológica.
Políticos:
- Políticas, gobierno, clima político, tendencias gubernamentales, conflictos, iniciativas,
bonos, incentivos.
Económicos:
- Inflación, tasa de interés, tasa de cambio, nivel de salarios, apoyo gubernamental,
crecimiento del PIB, condiciones macroeconómicas, desempleo.
Sociales:
- Nivel de sindicalización, distribución del ingreso, nivel de educación, cambios en
estilo de vida, demografía, hábitos de consumo, hábitos de diversión, ética del trabajo,
estilo de vida, actitudes y opiniones.
Tecnológicos:
- Requerimientos de I+D en producto, requerimientos de I+D en procesos, tecnologías
emergentes, investigación, tecnología de la información y comunicación, Patentes,
nivel tecnológico de la industria, nivel tecnológico de la mano de obra, mecanismos de
transferencia tecnológica, velocidad de obsolescencia.
Ecológica:
- Problemas medioambientales, procesos de producción, tipo de consumo,
amigabilidad medioambiental, políticas medioambientales, regulación.
Legal: 
- Legislación, antimonopolio, metodologías gubernamentales, derecho internacional,
reglamentación nacional, decretos municipales.

Caso de Análisis y Aplicación: “Office and House Furniture Ltda”.

La empresa “Office and House Furniture Ltda” es una empresa que se dedica a la
fabricación y comercialización de muebles para el hogar y la oficina, entre sus
principales líneas de productos están: comedores, sillones, respaldo de camas, mesas
de arrimo, esquineros, bares, mesas de centro, muebles de cocina tanto bases como
colgantes, además de muebles de oficina para empresas, todos estos productos son
elaborado en madera de primera calidad destinados a un segmento de clientes que se
estima puedan contar con cierta solvencia económica que les permita adquirir este
tipo de productos, que son diferenciados en calidad y servicio. La empresa cuenta con
3 sucursales, éstas se ubican en: Santiago, Concepción y Temuco.
La alta dirección se encuentra en el proceso de toma de decisiones, por lo que el
negocio presenta importantes posibilidades de expansión, para ello la ciudad de
Puerto Varas se presenta como una importante alternativa. Paralelamente se estudia la
posibilidad de incorporar una nueva línea de productos, por tanto, se ha optado por la
elaboración de muebles en línea plana para oficina, entre los principales productos que
se pondrán a disposición se encuentran: estaciones de trabajo para ejecutivos, muebles
bases y colgantes tipo Kardex, cajoneras de 50x60 cms, muebles colgantes para
archivadores, bibliotecas y mesas de reuniones bajo pedidos especiales. En función de
lo anterior, la Gerencia General de “Office and House Furniture Ltda”, a priori considera
que la región de Los Lagos presenta un importante atractivo, toda vez que de acuerdo
a investigaciones de mercado realizadas recientemente las empresas y consumidores
finales de la región (incluye Puerto Montt y Puerto Varas) han aumentado el consumo
de productos similares en aproximadamente un 20,5% siendo la cuarta región en el
país con la más alta demanda.  
Es sabido por todos que, a nivel global, y particularmente nuestro país ha sufrido
diversas amenazas debido a la crisis social, a la crisis asociada a la pandemia y a la
crisis económica imperante, en ello la industria de la madera y particularmente el
mercado de los muebles se ha visto también afectada. La empresa “Office and House
Furniture Ltda” ha indagado en el Informe de Política Monetaria del Banco Central de
Chile, del mes de junio del año 2020: “el PIB total tendrá una contracción entre 5,5 y
7,5%, mientras que durante el 2021 y 2022, la economía irá recuperándose, registrando
crecimientos entre 4,75 y 6,25% y entre 3 y 4%, respectivamente. En el encuadre del
escenario central, el consumo se contraerá en torno a 4% en el 2020, principalmente
por su componente privado”.  Paralelamente y en función a todo lo anterior, podrían
nuevamente refrotar una nueva crisis social, ante lo cual la empresa deberá estar
preparada ante posibles manifestaciones. razón por la cual “Office and House Furniture
Ltda” debe realizar necesariamente un análisis del Macroentorno. 
La empresa “Office and House Furniture Ltda” en la región de Los Lagos cuenta con
5.000 hectáreas de bosque nativo, mano de obra especializada y tecnología de primer
nivel para la elaboración de sus productos. Se estima que un centro de distribución
sería instalado geográficamente en un lugar estratégico ubicado entre Puerto Montt y
Puerto Varas, cerca del segmento de clientes que poseen un alto poder de compra
(según estudios realizados en Geomarketing).
La empresa originalmente es creada por don Juan Pablo González, quien es un
conocido Ingeniero Civil Industrial de la región del BioBío, cuyos principales valores se
enmarcan en la disciplina, respeto, compromiso con la sostentabilidad, honestidad,
quien durante largos años ha trabajado arduamente por alcanzar altos niveles de
producción y satisfacción a sus clientes.
Al ingresar a la industria se espera una participación de mercado del orden del 15%
durante el primer año, esto bajo un escenario de cautela, en los próximos periodos se
espera un crecimiento sostenido en la industria. Si bien “Office and House Furniture
Ltda” cuenta con experiencia en el negocio, su rápido acceso a proveedores en la
región de Los Lagos se estima incierto, ello por la actual crisis sanitaria y económica
imperante.
En cuanto a los competidores (directos e indirectos) estos ya se encuentran informados
respecto de la aparición de un nuevo competidor, el que es fuerte en la industria, ante
lo cual han adoptado ciertas estrategias, una de ellas se presume será una guerra de
precios, ante lo cual están tomando los debidos resguardos. En cuanto a los productos
sustitutos, dado sus bajos precios y baja participación en la industria, se presume
preliminarmente que su afectación será poco representativa en la industria en
cuestión, sin embargo, no hay certeza de ello.
Como dato importante en la investigación de mercado realizada, se conoce que los
muebles de pino oregón con fierro envejecido constituyen un competidor indirecto
para el segmento de clientes al cual se espera acceder, si bien tiene una baja
participación de mercado (8%), se presume su participación comenzaría a mejorar.
Según el Instituto Nacional de Estadísticas (INE) el ingreso promedio neto mensual en
la Región de Los Lagos de profesionales entre 25 y 45 años de edad corresponde a un
total de $ 1.250.859, esto durante el segundo trimestre del año del año 2019, por lo
tanto “Office and House Furniture Ltda” deberá determinar rápidamente a qué
segmento de clientes deberá abordar, así mismo deberá diseñar la estrategia más
adecuada, si quiere posicionarse en la industria en el corto plazo. 
La Gerencia General de la compañía sabe que cuenta con 5 competidores directos que
comercializan muebles en la región de Los Lagos, estos son: 1.- Muebles Santa
Margarita, 2.- Muebles Patagonia, 3.- Llanquihue Muebles, 4.- Oregón Muebles SPA,
5.- Quality Muebles San Patricio, además de más 15 competidores indirectos que se
dedican a la venta de muebles en pequeños locales establecidos que presentan menor
calidad; por tanto, deberá determinar el tipo de estrategia a adoptar, pudiendo
focalizar ésta centrándose en el costo de producción, segmento de clientes o bien
entregando un producto diferenciado.
Pregunta: Defina brevemente los conceptos de: A.- Misión, B.- Visión, C.-
Estrategia.
Por otra parte, y de acuerdo al caso referido “Office and House Furniture
Ltda” construya adecuadamente: la misión, visión y estrategia de la organización
analizada, considere la mayor cantidad de elementos abordados en clases.

11/15

 Visión: House and Fournite pretende fabricar y comercializar muebles de calidad en sus
diferentes tipos en la zona central y sur de Chile, por el cual el segmento de House and
Fourniture es todos aquellos que puedan adquirir sus muebles que tenga la solvencia
económica ya que están fabricados con calidad, por lo cual ya es reconocida en otras
ciudades del país por su calidad
 
 
Misión: Nuestra misión es ofrecer un mueble de calidad en la zona sur de Chile,
garantizando un mueble de carácter premium, enfocándose en la fabricación,
comercialización del producto, es por el cual poseemos una gran variedad de bosques y
tipos de arboles que nos diferencian y la variedad de muebles para el hogar y la oficina,
la cual no hace versátiles en toda la demanda de la región.
 
 
Estratégicas
 
 
·            Nuestras estrategias se basan en comercializar un producto de calidad en sus
diferentes tipos de oficina o para el hogar
·            Localizar las salas de ventas en diferentes puntos de la ciudad a través de un
estudio realizado por geomarketing.
·            Poseer la materia prima, que no hace tener manejo de nuestra propia calidad en el
producto
·            La sostenibilidad y compromiso con el cliente
 

Respuesta: 
Puede construirse la “Misión” de una organización considerando las siguientes
preguntas:
1.- Misión: ¿Cuál es nuestro negocio? ¿Qué es la empresa?
- La respuesta a las preguntas anteriores, permitirá a los directivos identificar el alcance
de las operaciones de la empresa “Office and House Furniture Ltda” en términos de
producto y de mercado.
- La Misión define los negocios presentes y futuros de la empresa. Normalmente, debe
incluir una descripción de productos, mercados y alcance geográfico de los negocios
actuales, y de los negocios dentro de unos años (tres o cinco).
- El establecimiento de la Misión de una empresa es de una importancia capital; sin un
informe concreto de la Misión, es prácticamente imposible definir objetivos claros y
estrategias. También proporciona: Fuerza unificadora, sentido de dirección, guía para la
toma de decisiones en todos los niveles de la dirección.
- La Misión debe ser conocida por:
* Los trabajadores, y les debe servir de guía para alinear su esfuerzo con los objetivos y
las estrategias de la empresa.
* Los clientes, para anticiparles de alguna forma lo que deben esperar y exigir de la
empresa.
* Los accionistas.
* Los proveedores y la comunidad en general.
- Una “Misión” bien elaborada puede construirse basado en las siguientes preguntas:
 1.- ¿Quiénes somos?                          = Identidad – Legitimidad.
2.- ¿Qué buscamos?                            = Propósito.
3.- ¿Qué hacemos?                             = Principales medios para lograr el propósito.
4.- ¿Por qué lo hacemos?                    = Valores – Principios – Motivaciones.
5.- ¿Para quienes trabajamos?           = Clientes.
- La Misión de una empresa comienza con una descripción clara de los servicios o
productos que ofrece a sus clientes, teniendo buen cuidado de identificar el fin último
y no el meramente práctico.
- Misión de la empresa: “Somos una empresa que proporciona muebles con calidad,
estilo y elegancia a nuestros clientes en la zona centro y sur de Chile (empresas y
consumidores finales), respetando el medio ambiente”.
 2.- La Visión es la primera fuerza motora del desarrollo empresarial, y fuente de
inspiración del análisis estratégico. La Visión normalmente es:
* Desarrollada por el líder de una empresa, y
* Constituye una fuerte creencia, casi certeza, de cuál va a ser en un plazo futuro el
estado de una industria, a la luz de la cual se pueden identificar diferencias con
respecto a la situación actual y, por supuesto, identificar oportunidades de negocio.
- Una Visión debe ser: Clara, concisa, fácil de entender, memorable, excitante e
inspiradora, desafiante, centrada en la excelencia, estable pero flexible, implementable
y tangible.
- Puede construirse la “Visión” de una organización considerando la siguiente
pregunta:
VISIÓN: ¿Qué llegará a ser nuestro negocio?
- Realizar “el proceso de formular el futuro” es establecer la VISIÓN.
- Puede construirse una “Visión” basado en las siguientes preguntas: 
1.- ¿Qué tipo de empresa queremos ser?
2.- ¿En qué tipo de negocio debe entrar la empresa?
3.- ¿Cuáles deben ser los objetivos?
4.- ¿Cuáles deben ser sus rendimientos?
5.- ¿Qué aspira a ser la empresa?
- Visión de la empresa: “Aspiramos ser, la empresa productora y comercializadora de
muebles más importante del sur de chile, centrado en la calidad de servicio a nuestros
clientes tanto personas como empresas que requieren calidad y estilo, basando nuestras
acciones en los valores tales como:  disciplina, respeto, y compromiso con la
sostentabilidad”.
3.- La Estrategia: La palabra “Estrategia" proviene del griego “strategos”, que significa
“general” (mando militar). Originariamente, estrategia literalmente significa “el arte y la
ciencia de la dirección de las fuerzas militares”. Hoy en día, el término Estrategia se usa
en el ámbito de los negocios para describir los pasos que una empresa debe dar para
alcanzar sus objetivos y su Misión. "Es el arte y la ciencia de formular, implementar y
evaluar decisiones multifuncionales, que le permitan a una organización lograr sus
objetivos”. En general, cuando hablamos de “Estrategia nos referimos a conjuntos de
acciones cuyos efectos se producen en el largo plazo”. Determinación de las metas, y
objetivos básicos a largo plazo en una empresa, junto con la adopción de cursos de
acción y la distribución de cursos necesarios para lograr estos propósitos.
Estrategia es "huir” de la competencia, para defender nuestra rentabilidad y nuestro
crecimiento como empresa.

- Estrategia de la empresa: La estrategia de la compañía “Office and House Furniture

Ltda” es la Diferenciación de los productos que ofrece al mercado.