UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

Facultad de Ciencias Administrativas

Contaduría Pública Autorizada

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
VICERRECTORADO ACADÉMICO

PLANIFICACIÓN MICRO CURRICULAR POR COMPETENCIAS

SÍLABO (SYLLABUS)
Plan Semestral de la Asignatura
PERIODO 2016-2017 I CICLO

1. DATOS INFORMATIVOS:

Facultad: Ciencias Administrativas

Carrera: Contaduría Pública Autorizada

Área: Administración Asignatura: Negociación y Solución de Conflictos

Fechas: Inicio: 02-MAYO-2016 Culminación: 30-SEPTIEMBRE-2016

Créditos: 3

Horas presenciales: 48 Horas Horas de trabajo autónomo: 72 Horas

Pre-requisito: Curso de Nivelación.

Co-requisito: Contabilidad de Costos y Administrativa , Derecho III, Administración de Talento Humano

Ingles III, Computación III.

Código de la asignatura: 303

Unidades de Organización Curricular (Art. 22 Reglamento de Régimen Académico):

UNIDAD UNIDAD UNIDAD

BASICA PROFESIONAL DE TITULACIÓN
X

Campos de Form ación (Art. 27 Reglamento de Régimen Académico):

EPISTEMOLOGÍA Y INTEGRACIÒN DE
FUNDAMENTACION COMUNICACIÓN Y
PRAXIS PROFESIONAL METODOLOGÍA DE LA CONTEXTOS, SABERES Y
TEÓRICA LENGUAJE
INVESTIGACIÓN CULTURA
X
Docentes que dictan la materia:

CELULAR DE
NOMBRES Y APELLIDOS DOCENTE CORREO ELECTRÓNICO
CONTACTO

ESPIN MARTÍNEZ JORGE ALFREDO joespin@pronaca.com 0991326580

ESTRADA CARRERA FLOR MARIA LORENA fmlestrada@outlook.es 0999085019
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2. CARACTERIZACIÓN DE LA ASIGNATURA:

2.1 Descripción:

La asignatura Negociación y solución de conflictos pertenece a la Unidad de Organización Curricular

Profesional y se encuentra alineada al campo de for mac ión “Integración de Contextos, Saberes y
Cultura”,Presenta una visión global de las diferentes herramientas para negociar y consecuentemente para
solucionar problemas a nivel de todas las organizaciones.
Entre los temas que se estudiarán tenemos los siguientes: Antecedentes, conceptos y tipos de negociación;
Características de un buen negociador, estilos de negociación y tipos de negociadores; Estrategias, Tácticas y
Técnicas de negociación; Negociaciones asistidas: Mediación o conciliación y Arbitraje; Téc nicas de
negociaciones empresariales vs casos.

2.2 Justificación:

El Gerente contemporáneo sea de Empresas Privadas o de Instituciones del Estado, necesita de habilidades
gerenciales actualizadas, ya no es suficiente planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar la empresa.
Ahora es necesario que la presente asignatura oriente al estudiante hacia el manejo de técnicas de
negociación efectivas e innovadoras aplicadas a la solución de conflictos en el campo personal y laboral.

2.3 Naturaleza:

La asignatura de Negociación y solución de conflictos parte de una epistemología de las ciencias

hermenéuticas, pertenece a las ciencias sociales y se articula con otras disciplinas tales como: Sicología,,
Administración de empresas, Técnicas de comunicaci ón, Derecho, Economía, Sociología, Ecología.

A finales de los 80 la negociación solo era utilizada para solucionar problemas personales y/o familiares. A
mediados de los 90 se le fue otorgando mayor importancia al asociarla también con la solución de co nflictos
en el campo laboral. Técnicas vanguardistas (Calidad Total, Normas ISO, Liderazgo flexible, Trabajo en equipo)
se desarrollan desde esa época en relación a las nuevas habilidades gerenciales.
En el siglo XXI se han seguido incrementando otras técnicas vanguardistas (Calidad de servicio o servicio al
cliente, técnicas de comunicación: PNL y Coaching, Empowerment, Dirección de Talento Humano, Dirección
Estratégica) para desarrollar negociaciones entre empresas de diferentes sectores, a nivel local, regional,
nacional y global.
A partir del 2005 han tomado impulso los tipos de negociaciones asistida como son: la mediación o
conciliación y el arbitraje; tanto a nivel empresarial, se ctorial y de países.

2.4 Intencionalidad:

1. Escribir las palabras correctas del lenguaje comunicativo

2. Organizar y planificar el tiempo en for ma equilibrada y productiva
3. Respetar los acuerdos, alianzas y pactos establecidos
4. Recabar información variada que pueda ser útil en el futuro sin un objetivo específico inmediato
5. Utilizar con precisión técnicas estadísticas en la evaluación micro y macro del talento y otros recursos
6. Analizar e interpretar el comportamiento del mercado con flexibilidad
7. Liderar y gestionar eficientemente las actividades de negociación y solución de confli ctos
8. Valorar éticamente el contenido de los Tratados y Acuerdos internacionales en el marco del Derecho
Internacional Público y Privado.
9. Aplicar coherentemente las políticas y normativas de las empresas sean estas del sector público o
privado.
10. Integrar equipos de trabajo multidisciplinarios con objetivos definidos.
11. Manejar con empatía los principios de la interculturalidad en la negociación y solución de conflictos.
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12. Manejar las tecnologías de la información y comunicación que per mitan llegar a acuerdos
satisfactorios
13. Investigar el entorno social, económico, legal, político, tecnológico y ambiental de las partes inmersas
en la negociación.
14. Aplicar estrategias metodológicas en los procesos de negociación y solución de conflictos.

Ejes transversales:

 La interculturalidad.
 La formación de una ciudadanía democrática.
 La protección del medio ambiente.
 El cuidado de la salud y los hábitos de recreación de los estudiantes.
 La educación sexual en los jóvenes.
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3. COMPETENCIAS:

3.1. Básicas
Proceso Tipo Formulación Descripción Estándar Desempeño
Social Respeto por la  Valorar y  Comprender con  Investigará con  Conoce sin
diversidad respetar la claridad cómo responsabilidad margen de error,
diversidad interactúan los el la estructura y
ecológica y seres vivos entre comportamiento funcionamiento
multicultural, sí y con el medio. del factor de los seres
tomando en estimulo – vivos.
cuenta los  Valorar el respuesta de los
acuerdos. impacto de la seres vivos.  Identifica con
acción humana especificidad, los
sobre la  Conocerá con organismos que
naturaleza, lujo de detalles la actúan como
evaluando sus conformación de agresores de los
consecuencias la flora y fauna seres vivos.
positivas y del medio natural
negativas. de su área de  Diagnostica con
influencia. precisión los
 Defender y cambios en los
acrecentar el  Identificará con seres vivos.
patrimonio precisión las
cultural, histórico acciones  Estudia
– artístico y agresoras de los detenidamente
medio ambiental, seres vivos que los componentes
con conciencia de habitan en un del medio natural
identidad. medio natural en que se
determinado. desarrollan el
hábitat de los
 Fomentará con seres vivos.
diligencia las
acciones que  Conoce los
favorecen el factores
desarrollo y frecuentes que
protección de la alteran ese
flora y fauna medio natural.
donde habitan
los seres vivos.  Investiga
exhaustiva-
 Coordinará con mente el medio
diferentes natural que nos
instituciones rodea.

 Identificará  Identificará sin

documentada- margen de error
mente el los aspectos que
patrimonio alteran la flora y
cultural de fauna de su
nuestro País. medio.

 Señalarán sin  Realiza campañas

exclusión, los efectivas de
actores que difusión en los
contribuyeron a elementos que
identificar protegen el
nuestro medio natural en
patrimonio que habitamos.
cultural.
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 Socializa lo
aprendido en
foros y
conversatorios
de manera
frecuente.

 Investiga con
prolijidad la flora
y fauna de su
medio ambiente.

 Planifica con
entusiasmo
programas de
protección del
medio ambiente.

 Consulta con
diligencia la
bibliografía
existente de
protagonistas y
eventos que
construyeron
nuestro
patrimonio
cultural.

 Clasifica con
pertinencia los
elementos y
personajes que
se destacaron en
la conformación
de nuestro
patrimonio
cultural.

 Organiza y asiste
con frecuencia a
foros y
conversatorios
que difunden
nuestra historia
cultural.

 Identifica hechos
importantes que
marcaron épocas
en nuestro
patrimonio
cultural.
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Proceso Tipo Formulación Descripción Estándar Desempeño

Intelectual Procesamiento de  Procesar  Encontrar con  Conocerá la  Utiliza técnicas
información intelectualmente facilidad ideas tecnología y efectivas para
información principales y utilizará algunas obtener y
relevante. secundaria en un de las procesar
texto o herramientas información
hipertexto disponibles para significativa.
el procesamiento
 Analizar de la  Organiza
información de información. información con
diferentes sistematicidad.
fuentes con  Aprenderá a
precisión y utilizar  Redacta ensayos
velocidad eficientemente y otras
operaciones producciones
 Organizar la simbólicas bibliográficas a
información en básicas tales partir de la
forma lógica y como codificar, información
sistemática comparar, obtenida.
localizar,
 Producir por sí almacenar para  Comunica sus
mismo nuevo construir ideas con
conocimiento a información precisión a los
partir de la nueva. interlocutores.
información
extraída de  Aplicará
diversas fuentes. habilidades del
pensamiento
para discriminar
información
relevante y
comunicarse
efectivamente.
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3.2. Genéricas
Proceso Tipo Formulación Descripción Estándar Desempeño
Personal Autoestima  Valorar las  Construir una  Conocerá y  Muestra siempre
propias imagen positiva manejará seguridad en la
capacidades, de sí mismo con técnicas forma de
decisiones y autenticidad. apropiadas de comunicarse.
opiniones en autocono-
forma realista y  Aprender a auto cimiento y  Se relaciona con
crítica. respetarse con autocontrol. otras personas en
dignidad. forma
respetuosa.

Laboral Trabajo bajo  Saber trabajar en  Saber tomar  Dominará con  Maneja con
presión distintas decisiones pertinencia las discrecionalidad
organizaciones acertadas bajo técnicas. modelos
en condiciones presión. conductuales
estresantes  Efectivas de asertivos.
manteniendo  Mantener autocontrol.
bajo control las siempre  Aplica con
propias relaciones  Conocerá pertinencia las
emociones. saludables de exhaustiva- normas y
trabajo con mente las requisito de un
colaboradores condiciones de líder laboral.
difíciles. comportamiento
del grupo del
medio en que
labora.
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3.3. Específicas
Proceso Tipo Formulación Descripción Estándar Desempeño
Personal Administración del  Administrar el  Cultivar los  Conocerá los  Aplica con
talento humano talento humano valores principios éticos honestidad
de acuerdo a las organizacionales y morales a principios éticos
necesidades y en base a la profundidad. y morales en el
recursos misión y visión desempeño de
organizacionales. de las empresas.  Estudiará los funciones.
principios y
 Controlar el funciones de la  Genera
desarrollo del administración indicadores
capital intelectual con eficiencia. verificables del
en base a desarrollo del
parámetros  Identificará los talento humano.
organizacionales. indicadores
organizacionales  Selecciona al
 Coordinar esenciales del personal de
eficiente-mente capital acuerdo al perfil
las funciones intelectual. del puesto
administrativas requerido.
del capital
intelectual.

Social Aplicación del  Aplicar con  Interpretar las  Conocerá el  Actúa con justicia
marco legal equidad el marco políticas y marco legal en la aplicación
legal en los normativas de la básico en los de las leyes.
procesos empresa con procesos
administrativos y rigor y empresaria-les.  Utiliza estrategias
operativos de las coherencia. de pensamiento
organizaciones.  Estudiará crítico en la toma
 Valorar principios de de decisiones
éticamente el ética y valores según los
contenido de la aplicados a las requerimientos
ley. organizaciones. de una
determinada
situación.
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4. UNIDADES:

PRIMERA UNIDAD

Nombre de la unidad: ANTECEDEN TES, CONCEPTOS Y TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Fecha de Inicio: 02-MAYO-2016

Fecha de culminación: 27-MAYO-2016

Estándares:

1 Estudiará la Organización Mundial del Comercio OMC y su capítulo relativo a las negociaciones y solución de
conflictos
2 Comprenderá los conceptos de negociaciones y conflictos.
3 Determinará las condiciones más favorables en una negociación
4 Empleará diferentes tipos de negociaciones según la situación negociadora.
5 Conocerá las diversas corrientes negociadoras
6 Aprenderá técnicas efectivas de comunicación.

Núcleos estructurantes:

Dimensiones Componentes
Técnicas de comunicación Comunicación oral y escrita
Administración del Talento Humano Manejo adecuado de las interrelaciones con el
entorno

Desempeños:

1 Actúa con responsabilidad social en la segmentación del mercado

2 Previene acertadamente los problemas de cada situación
3 Identifica los tipos de negociación con precisión.
4 Aplica eficientemente las características de un buen negociador.
5 Ejecuta eficientemente las técnicas de comunicación en la negociación y solución de conflictos.
6 Desarrolla habilidades interculturales e intraculturales con responsabilidad.
7 Comprende lo que es la técnica de negociación en la solución de confli ctos.
8 Emplea diferentes tipos de negociaciones según la situación negociadora.
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SEGUNDA UNIDAD

Nombre de la unidad: CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR, ESTILOS DE NEGOCIACIÓN, TIPOS

DE NEGOCIADORES

Fecha de Inicio: 30-MAYO-2016

Fecha de culminación: 24-JUNIO-2016

Estándares:

1 Comprenderá la personalidad o actitud de los negociadores y su influencia en las negociaciones.

2 Conocerá las características de un buen negociador.
3 Usará los diferentes estilos de negociación en la solución de conflictos.
4 Conocerá los principios de la PNL aplicable a las negociaciones y soluciones de conflictos

Núcleos estructurantes:

Dimensiones Componentes
Técnicas de comunicación Comunicación oral y escrita
Administración del Talento Humano Manejo adecuado de las interrelaciones con el
entorno.

Desempeños:

1 Es crítico frente a soluciones propuestas

2 Sabe construir acuerdos equitativos en diferentes contextos
3 Organiza información con sistematicidad
4 Comprende la personalidad o actitud de los negociadores y su influencia en las negociaciones.

5 Emplea los elementos de la negociación para evitar conflictos y obtener mejores negociaciones

6 Aplica las estrategias de negociación en la solución de conflictos

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TERCERA UNIDAD

Nombre de la unidad: ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y TÉCNICAS DE N EGOCIACIÓN

Fecha de Inicio: 04-JULIO-2016

Fecha de culminación: 29-JULIO-2016

Estándares:

1 Aprenderá a diseñar estrategias de negociación

2 Dominará estrategias y tácticas de negociación.
3 Desarrollará técnicas de negociación.
4 Diseñará las etapas del proceso de negociación.
5 Logrará conceptualizar los objetivos de la negociación.
6 Estudiará los intereses ocultos de las negociaciones

Núcleos estructurantes:

Dimensiones Componentes
Técnicas de comunicación Comunicación oral y escrita
Administración del Talento Humano Manejo adecuado de las interrelaciones con el
entorno.

Desempeños:

1 Acierta con frecuencia en las propuestas y acuerdos de negocios

2 Aplica sistemáticamente la estrategia de ganar-ganar en los negocios
3 Muestra siempre seguridad en la forma de comunicarse.
4 Se relaciona con otras personas en forma respetuosa.
5 Maneja con discrecionalidad modelos conductuales asertivos.
6 Investiga y analiza los i ntereses ocultos en las negociaciones
7 Domina estrategias y tácticas de negociación.
8 Desarrolla técnicas de negociación así como participa en las etapas del proceso de negociación.
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CUARTA UNIDAD

Nombre de la unidad: NEGOCIACIONES ASISTIDAS: MEDIACIÓN O CONCILIACIÓN, ARBITRAJE. TÉCNICADE

NEGOCIACIONES EMPRESARIALES

Fecha de Inicio: 01-AGOSTO-2016

Fecha de culminación: 26-AGOSTO-2016

Estándares:

1 Estudiará el capítulo de las Naciones Unidas referente a la Solución Pacifica de las co ntroversias
2 Estudiará tipos de negociaciones asistidas como otros medios de solución de conflictos.
3 Conocerá la negociación directa en los conflictos
4 Comprenderá la importancia de la mediación
5 Aprenderá el concepto del arbitraje y sus características
6 Desarrollará las diferentes etapas del arbitraje o del proceso arbitral.
7 Usará la ley de arbitraje nacional e internacional (CIADI)
8 Conocerá la utilización de los mecanismos jurídicos nacionales e internacionales en la solución de confl ictos.

Núcleos estructurantes:

Dimensiones Componentes
Técnicas de comunicación Comunicación oral y escrita
Administración del Talento Humano Manejo adecuado de las interrelaciones con el
entorno.

Desempeños:

1 Identifica con certeza variables internas y externa

2 Distribuye responsabilidades tomando en cuenta niveles de conocimiento del equipo de trabajo
3 Actúa con justicia en la aplicación de las leyes.
4 Aplica con honestidad principios éticos y morales en el desempeño de funciones.
5 Maneja los tipos de negociaciones asistidas como otros medios de solución de conflictos.
6 Utiliza la mediación en la solución de conflictos
7 Aplica el arbitraje en la solución de casos.
8 Aplicará las normativas de las Naciones Unidas y de la OMC en las negociaciones y solución de conflictos.
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5. FORMAS DE ORGANIZACIÓN DE LA DOCENCIA Y METODOLOGÍA:

De acuerdo a lo est ablecido en el Art. 16 del Reglamento de Régimen Académico:

Formas de organización de la docencia Metodología

Actividades de Aprendizaje dirijido por el profesor Clases Presenciales

Conferencias
Seminarios
Foros
Clases en Línea
Orientación para Análisis de Casos
Docencia en servicio en los escenarios laborales.
Actividades de Aprendizaje Colaborativo Sistematización de Prácticas de Investigación
Construcción de Modelos y Prototipos
Proyectos de Problematización y Resolución de
Problemas
Prácticas de aplicación y experimentales Actividades Académicas Desarroladas
Prácticas de Campos
Trabajos de observación Dirigida
Resolución de Problemas
Talleres
Manejo de Base Datos
Acervos bibliográficos
Estudio y trabajo autónomo del estudiante Lectura
Análisis
Compresión de Materiales Bibliográficos
Generación de Datos
Busqueda de Información

6. RECURSOS:

1 Técnicos: Equipos Audiovisuales, Internet.

2 Materiale s : Pizarras, Marcadores, documentos de apoyo, textos de consulta, proyector.
3 Humanos : Docente
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7. EVALUACIÓN:
CRITERIOS DE EVALUACIÓN: Formación y Aprendizaje, Procesos y Resultados, Habilidades y Conocimientos, y Teoría
y Práctica.
CRITERIOS DE DESEMPEÑO INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJE
(Cuantitativos/Cualitativos)
Parámetros
 Cualitativos: Niveles (Avanzado-Progresivo-
Inicial)
 Cuantitativos: Notas
o De 9.5 a 10 (Excelente)
o De 8.5 a 9.49 (Muy Bueno)
o De 7.5 a 8.49 (Bueno)
o De 6.5 a 7.49 (Suficiente)
o De 5.0 a 6.49 (Insuficiente)
Con derecho a examen de
recuperación
o De 0.0 a 4.99 (Insuficiente)
Sin derecho a examen de
recuperación
Evidencias
 Desempeños de Competencias
(Habilidades).
 Desempeños de Estándares
(Conocimientos).
Indicadores
 Indicadores frecuentes
 Tabla general de desempeños de
Asignatura.
 Tabla especifica de desempeños por
Unidad.
INDICADORES FRECUENTES PROCESO EXAMEN
40%
Acreditación y validación de los aprendizajes:
La Acredi ta ción y Validación de los aprendi zajes
consiste en la utiliza ción de pluralidad de medios
que evidencien los resul tados y logros
desa rrollados por los estudiantes a ni vel
forma ti vo (pa ra dar seguimiento) y a ni vel
sumati vo pa ra es tablecer su promoci ón: pruebas
orales y es cri tas, traba jos prá cti cos, presentaci ón
de proyectos , ins talaciones o exposi ciones
a rtísti cas , na rra ti vas a cadémi cas , entre otros .
Gestión Formativa: 30%
 Gestión del aprendiza je en los di versos
ambientes propues tos por el profesor en su
intera cción directa con el es tudiante:
pa rti cipa ción en a nálisis de casos y
problemas , semina rios, exposiciones,
elabora ción de mapas semánti cos y otros
pa trones de orga niza ción del aprendiza je.
 Gestión del aprendiza je en equipos
colabora ti vos : desarrollando proyectos de
integra ción de saberes, tra bajos grupales,
eventos a cadémi cos , redes y otros con la
asistencia y tutoría del docente.
Gestión Práctica y autónoma de los 30%
aprendizajes:
 Gestión prá cti ca de los aprendi zajes :
implementada en labora tori os, traba jos de
campo, uso crea ti vo de nuevas tecnologías de
la informa ción y la mul timedia , talleres y otros
que impliquen experi menta ción y apli ca ción
del saber.
 Gestión del aprendiza je autónomo: que
consti tuye el porta folio educa ti vo del
es tudiante en cuanto a lecturas comprensi vas,
ta reas, inves tiga ciones , sistemati za ciones , uso
de a cervos bibliográ fi cos u otros de si milar
índole.
TOTAL 100 %
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CUALITATIVA
(Competencias)
Nivel de Desarrollo
Avanzado (A): Evaluación
 Gestiona el manejo de métodos y técnicas en la solución
de conflictos.
 Integra los equipos de trabajo con objetividad.
 Lidera eficientemente las actividades de negociación.
 Maneja los principios de la interculturalidad en la
negociación y solución de conflictos.
 Comunica mensajes acorde con los requerimientos de
una determinada situación..
 Diseñar y aplicar estrategias en la Administración de
recursos organizacionales según la visión institucional.
Progresivo (P): Aplicación
 Organizar y planificar el tiempo en forma equilibrada
y productiva en el proceso de negociación.
 Asumir con coherencia principios de justicia, respeto
y honestidad como característica de los negociadores.
 Aplicar con equidad el marco legal en la negociación y
solución de conflictos
Inicial (I): Conocimiento y Comprensión
 Organizar y planificar el tiempo en forma equilibrada
y productiva en el proceso de negociación.
 Asumir con coherencia principios de justicia, respeto
y honestidad como característica de los negociadores.
 Aplicar con equidad el marco legal en la negociación y
solución de conflictos
Instrumentos
 Análisis de Casos
 Diario Reflexivo
 Mapa Conceptuales
 Prueba de actuación
 Prueba General Basada en Casos
CUANTITATIVA
(Estándares)
Nivel de Dominio
De 9.5 a 10 Excelente:
 Gestiona y resuel ve casos de negocia ción públi ca y
pri va da, na cional e interna cional .
 Domina el capítulo de las Na ciones Unidas respecto de
la Solución Pa ci fi ca de las controversias
De 8.5 a 9.49 Muy Bueno:
 Apli ca las ca ra cterís ti cas del buen negociador.
 Analiza la informaci ón en la negocia ción y solución de
confli ctos .
 Utili za las es tra tegias de: gana r-ga nar, gana r – perder.
 Apli ca las técni cas de negociaciones empresariales en el
es tudio de casos .
 Apli ca la ley de a rbitra je
De 7.5 a 8.49 Bueno:
 Plantea la negocia ción según su tipo,
 Identifi ca el modo de negocia ción, la intera cci ón, los
ni veles de análisis, las pa rtes i mpli cadas, la composició n,
el á mbi to, el s ta tus relati vo de l os negociadores,
fa ctores desencadenantes , canal de comunica ción.
 Identifi ca las a cti tudes de los negociadores como
influencia en la negocia ción.
 Identifi ca conoci mientos y habilidades pa ra
negocia ciones efecti vas .
 Identifi ca las es tra tegias de negociación.
De 6.5 a 7.49 Suficiente:
 Identifi ca las técnicas y los elementos de la negocia ción.
 Identifi ca los medios de solución de conflictos o
negocia ciones asistidas.
 Identifi ca la media ción o conciliación.
 Identifi ca los tipos de a rbi traje, los á rbi tros .
 Conoce la ley de a rbi tra je.
Instrumentos
 Análisis de Datos
 Bitácoras de Aprendizaje
 Proyectos
 Prueba de Conocimiento
 Reportes
 Taller
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8. BIBLIOGRAFÍA:

BASICA COMPLEMEN TARIA

Fisher, R.; Ury, W.(2011), Obtenga el Si: El
Arte de Negociar sin ceder, Barcelona:
Ediciones Gestión.
Budjac, B. (2011), Técnicas de Negociación y
Resolución de Conflictos, Barcelona:
Pearson.
Dasi, F.l; Martinez-Villanova, R. (2010), Técnicas
de Negociación: Un Método Práctico, Madrid: ESIC
Editorial.
Trujillo, J.; García J., (2010) Teoría y Técnicas de
Negociación, Comunicación y Cortesía Verbal:
Mexico, LIMUSA.
Falconi, J. (1996), El Ecuador frente a la Organización
Mundial del comercio OMC, Quito: Banco Central del
Ecuador.
Ury, W. (2012), Super e el NO, como negociar con
personas que adoptan posturas inflexibles, Barcelona:
Ediciones Gestión.
Fisher, R.; Er tel, D. (2007), Obtenga el SI en la
Práctica: Como negociar paso a paso ante cualquier
situación, Barcelona: Ediciones Gestión.
Fisher, R. (2008), Las Emociones en la Negociación,
Barcelona: Granica.
Gómez-Pombar,J. (2004), Teorías y Técnicas de
Negociación, Barcelona: Ariel.
Decaro, J. (2009), La Cara Humana de la Negociación,
Montevideo: Almagro.
Lebel, P. (2000), El Arte de la Negociación, Barcelona:
CEAC.
Becker, P. (2009), La Negociación Optimizante,
Guayaquil, Editorial Universidad de Guayaquil.

ELABORADO POR: REVISADO POR: APROBADO POR:

FIRMA: FIRMA: FIRMA:

NOMBRE: NOMBRE: IN G. V ICTOR MOSCOSO NOMBRE: IN G. AN ÍBAL QUIN TANILLA G
PROFESOR QUE REALIZA GESTOR RED. CURRICULAR DIRECTOR DE CARRERA
FECHA DE REVISIÓN: 23/MARZO/2016