‘Gutanto Pranoto {Analisis Strategi Peningkatan Penjualan: r PT. Selaras Pariwara Ekacitra Advertising, Imam Ghozali 17 Etika Bisnis Dalam Sistem Pendidikan. Tinggi Indonesia Sageng Wahyudi 31 Analisis Anggaran Parsitipatif dan Pengaruhnya Terhadap Kinerja” Muladi _ 40 Aspek Hukum Globalisasi_ Dipo Alam 51 Sosialisasi W7C : Tinjauan dari Aspek Ekonoml Fuad Mas'ud Gi Survey Sikap Karyawan Sebagai __ Diagnosis Pengembangan Organisasi Marry Soesanto Rawat Inap di Rumah: Yogyakarta.” : M.A. Adnan dan 85 A Compaiation of The Tradit MJ.R. Gaffikin (Western - Style) Bank a g Bank Models eSJURNAL BISNIS STRATEGI PROGRAMMAGISTER MANAJEMEN UNIVERSITAS DIPONEGORO ISSN: 1410 - 1246 SUSUNANREDAKSI Pemimpin Unum — Dewan Redaksi Direktue Progem MM UNDIP Prof. Dr. Suyudi Mangunwibardjo Prof Dr. Sovwito Prof. Dr. Miyasto, SU Dr. mam Ghozall, MCom, Akt Pemimpin Redaksi Dis. Agusty Ferdinan, MBA Dr Iman Ghozali, MCom, Akt Drs, Fuad Masud, MIR Dis, Sugeng Pamudj, MSi, Akt Wakil Pemimpin Redaksi Des. Purbays Budi, MS Drs, Fuad Masud, MIR Drs. M. Nasie, MSi, AK Ds, Sugione, MSIE Sekretaris Redaksi Des. M Nasir MSi, Akt Sirkulasi dan Pemasaran Fouzi, Retuo Anggorowati KEBLIAKANEDITORIAL suraal Bisnis Stratogi adalah jamal untuk mongombangkan kann bisnis khususnya dais rangka pveninghathan pomahaman bsnis di fadenesia. STATEGL akan snemplubikaskan avtik-arts! kajan crore maupuat smpins yang boraitan dengan masalh-selsh bisnis. Disamping it jugs movin resens buku yang berkatan dengan Bisnis. Redhks menor surabaagan tulsa Karangan daa ringkasan hos! peneliian mau’ resensi low da hang pembsca Redakst dapat monyinekat dan nemperin tulsa yang akan dwt taps > gba woken dan isinya Pondapat yang, dinystakan dalam jummal ini merupakan pendapat pribad povarane, tidak mencermiakan pendapat penerlt dan Dewan Redaksi “Taju: Jamal Bisnis STRATEGI adalah 1 Menyediakan sarana publikasi hast ponelitan bisais 2 Menyebarkan hast penslitian baru dalam bidang Sisxis 5. Melaporkan isuist snutair dalam pengomban yan teori dan praitek bsnis 4 Mempercopat alb pengertuan dan hasi penolitian ke praktok melalui dialog antara pendit, skuntan, maasjr, dan administrator perusaaan swastt maupun pulik Noskahtulsas yang dik kepada rodakii ars disk api dan spesi dalam Kertas kwarte,panjang Tovangan mined 10 alarsan dan maksial 20 halaman, Seip tulsanharus dora abtrak (kurang Toba 900 katy dan daftar pestaka yang digunakan dalam usa txsebut seta daft pribadiseoukupnyn DDissping naa flisan dapat pba dikiim dalan bescokdisket dengan pengolaher kata Word Star risupun Mocrosoft Word ‘Alanat Redaksi : Program Megistor Manajemen Universtas Diponogoro J Enlanggs Tengah 17 Semarang 50241 Telepon : (024) 441636 TeSIDANG Pembaca yang terhormat, Dengan sepenuh hati kami ucapkan syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas terbitnya Jurnal Bisnis STRATEG! edisi ke dua di tengah_badai krisis ekonomi dan moneter yang sedang melanda bangsa kita Jumnal ini dimaksudkan untuk ‘mengembangkan kajian bisnis dalam. rangka meningkatkan pemahaman bisnis di indonesia. Demi menjaga konsitensi penerbitan jumal ini, maka redaksi_ mengundang sidang pembaca untuk mengisinya baik berupa karangan, ringkasan hasil penelitian maupun.esensi buku yang sesuai dengan tujuan dan misi dari Jumal Bisnis Strategi Sidang pembaca, Pada edisi ke dua kali ini terdapat 8 artikel menarik dengan tofik bahasan yang bervariasi baik berupa artikel yang bersifat konseptual sampai pada hasil penelitian yang bersifat empiris. Artikel pertama merupakan hasil tulisan dari saudara Hari Sutanto yang merupakan hasil penelitian terhadap strategi penjualan di PT Selaras Pariwara Ekacitra Advertising dimana beliau menjabat sebagai dirut. Selanjutnya Aitikel kedua mencoba menyingkap karakteristik etika bisnis di Indone- sia yang merupakan tulisan sdr. Ezz | Imam Ghozali dengan tofik "Etika Bisnis Dalam Sistem Pendidikan Tinggi Indonesia". Sedangkan sdr.Sugeng Wahyudi dalam tulisannya menyingkap hasil penelitiannya tentang tenaga kerja dan hubungannya dengan Anggaran partisifati. Dalam menghadapi era XX! dipertukan berbagai persiapan yang matang agar tidak tersapa badai globalisasi. Untuk itu pada Dua artikel selanjutnya lebih menyorot dampak globalisasi, Saudara Muladi mencoba melihatnya dari tinjawan Hukum, sedangkan sdr. Dipo alam dari sudut ekonomi.Berikunya Tulisan sdr. Fuad Mas'ud mencoba mengupas sumber daya Manusia yang merupakan bagian terpenting dalam menghadapi pasar bebas. Tofik selanjutnya merupakan hasil ringkasan penelitian dari sdr. Harry Soesanto yang menyoroti dampak tarifkemar terhadap tingkat hunian dan kepuasan konsumen di sebuah rumah sakit dengan mengambil sampel penelitian Rumah Sakit Panti Rapih Yogyakarta. Artikel, terakhir yang ditulis oleh M, Akhyar Adnan bersama M. J. R. Gaffikin menyoroti sisi perbankan Islam. Akhimya kami mengharapkan sajian kali ini dapat bermanfaat dan berguna bagi segenap sidang pembaca.2 Selamat menikmatiAL BISNIS STRATEGI VOL. 2/ TAHUNI/ 1998 DAFTAR ISi Analisis Strategi Peningkatan Penjualan: SutantoPrandfo —1_~PT.Selaras Paniwara Ekactra Advertising _ —a——r—rr~n_—O Orr Elika Bisnis Dalam Sistem Pendidikan, Imam Ghozali. 17 Tinggi indonesia Analisis Anggaran Parsitipatif dan SugengWahyudi 31. Pengaruhnya Terhadap Kinerja Muladi §— 40 Aspek Hukum Globalisasi enn vun nn Sosialisasi WTO, DipoAlam —§1_Tinjauan dari Aspek Ekonomi ‘Survey Sikap Karyawan Sebagai Fuad Masud 61 Diagnosis Pengembangan Organisasi Penganui Tarif Kamar Terhadap Kepuasan dan Minat Pasien dalam Pembelian Jasa Rawat inap di Rumah Hany Soesanto. 71 Sakit Panti Rapih Yogyakarta ‘A Comparation of The Traditional (Westem - Style) Bank and Islamic M.A. Adnan dan M.J.R. Gaffikin 85 Bank Models itANALISIS STRATEGI PENINGKATAN PENJUALAN PT. Selaras Pariwara Ekacitra Advertising Oleh : Sutanto Pranoto Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah wntuk mengindentifikasi variabel-variable in- ternal perusahaan, dan persepst klien terhadap produk iklan outdoor dan non-outdoor yang mempengaruhi peningkatan penjuaian dan signifikan. Hipotesis yang diajukan adalah: 1) Variasi kategori produk iklan outdoor dan nonoutdoor, rata-rata biling per order iklan outdoor dan non-outdoor berpengaruh terhadap jumlah order iklan. 2) Persepsi klien lama dan baru tentang produk iklan non-outdoor terhadap tinsur potensi, unsur evaluasi perusahaan, unsur aktivitas bina perusahaan cendrung positif. 3) Persepsi kiien tama dan bart temang produk sklan non-outdoor terhadap unsurpotensi, unsur evaluasi perusciheantunsur aktivitas bina usaha perasahaan cendrung positif Data ppenelitian terdiri dart data sekunder yakni laporan penjuakart perusahaan tahun 1989-1996 dan data primer yong diperoleh dengan kuesioner dari sebanyak 113 Klien 1. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ISNIS jasa periklanan di Indo- B, se shit dengan sangat pesat. faktor utama pengerak pertumbuhan bisnis periklan dimotori dari sejak diijinkannya penayangan iklan pada media televisi swasta oleh pemerintah, Bagi biro iklan yang telah siap perubaban ini merupakan kesempatan emas, sedangkan bagi biro iklan yang belum siap perubahan ini merupakan ancaman kelangsungar hidup perusahaan, adanya isu globalisasi dan perdagangan bebes pada tahun 2008 telah menghadirkan biro ikian raksasa dunio yang, melakukan usaha patungan dan beroperasi di Indonesia. Persaingan menjadi sangat ketat, semua biro iklan berupaya meningkatkan kinerjanya agar mereka tidak ditinggalkan Klienya. Untuk itulah analisis terhadap strategi_ perusahaan menjadi penting dan diperlukan saat ini. Penelitian ini mengambil obyek 1JURNAL BISNIS STR PT, Selaras Pariwara Bkacitra Ad- vertising (Spectra), perusahaan yang bergerak dalam bisnis periklanan sebagai biro iklan yang, memberikan layanan pekerjaan iklan secara menyeluruh terhitung, sejak tahun 1992 sainpai saat ini Tahun-tahun sebelumnya orientasi bisnis perusahaan ini adalah bengkel iklan media luar ruang dengan bentuk badan usaha CV yang order pekerjaannya meng: gantungkan pada satu klien (captive market). Tahun 1991 perusahaan mengalami krisis seperti tampak pada tabel 1, untuk itu dilakukan pembenahan dengan mengubah hentuk perusahaan menjadi PT, ATEGI @ VOL. 2/ TAHUN | / 1998 menetapkan kembali tujuan perusahaan, melakukan reinvestasi, membenahi reorganisasi, dan a fungsi manajemen serta tidak menggantungkan lagi pada pekerjaan dari satu klien. 1.2. Perumusan masalah BJAK tahun 1992 - 1996 secara absolut setiap tahunnya kinerja penjualan sudah mengalami kenaikan baik untuk produk iklan outdoor moupun untuk produk iklan non outdoor. Namur apabila dibandingkan dengan belanja iklan nasional pada tahun yang sama, perusahaan ini sedang menghadapi masalah penurunan perolehan “abel 1, Prosen pangsa pasar Spectra dari tahun 1989-1996 BELANA IRIAN TENUATAN TROSEN NASIONAL STFCTRA TANGSA FASAR TAHT Pome Prva | ox, Tee Jonna] ke [ton] Ho saa | arom] azeouo} aerooofzims | 0 | aris] 371%] coon | ox Soa} ama] sama] Goamliaw [a | wa | arse [cone | 30x stm yp ann) cosmool a | | 72] 1a3e | oor | oon 1992 ‘55.000 | 972,000 ]1,027,000] 985 | 156 Lit | 179% | 0.02% One lisoa | sa000 | ra2n,o00 frei o00[ 28 [313 [soo | 243% | ooax | 012K arp anaimo | zrmno fiaasomnfioe | sos | vase | ove | ome | cate sos] soo | 305,00 335,00] 1.092 oae | ax | 007m amo] | waa enzo Tam [He | ao | Osa | ows | “GOR +) Termasuik harge penjualan media ikton Suinber : Diolah dart Media Scence dan data 2 PP, SpectreSUSANTO PRANOTO etc RES Gambar : I Grafik Pangsa pasar perusahzan terhadap belanja iklim Nasional 04 03 02) On 0 1989 1990 1991 +902 1993 1994 1095 y995 Sumber: Diolah dari Metia Seience dan data PT: Spectra pangsa pasar seperti peda tabel 1 dan gambar 1. Apabila bagian Ppangsa pasar perusahaan tahun 1996 dibandingkan dengan tahun 1989 mengalami penurunan yang cokup tajam yaitu 0.38% atau perusahaan kehilangan pangsa pasar lebih kurang 6 kali Bagian pangsa pasar yang menurun terjadi Karena dua faktor yaitu faktor internal perusahaan @alam hal ini adalah faktor pen- sahaan dan faktor jualan py ekstenal perusahaan dalam hal int belanja iklan nasional. Apabila perubahan penjualan perusahaan lebih besar bila dibandingkan dengan perubahan belanja iklan nasional dalam periode yang, sama berarti. bagian pangsa pasar perusahaan pasti meningkat. Faktor belanja iklan nasional adalah faktor diluar kendali manajemen percsahaan, sedangkan faktor penjealan perusahaan merupakan faktor yang langsung, dapat dipengaruhi oleh strategi dan Kebijakan manajemen perusahaan. Untuk memperbaiki bagian pangsa pasar perusahaan yang, hilang, peningkatan penjualan adalah satu- satunya cara yang harus ditempuh perusahaan, karena itu perlu dilakukan penelitian strategi peningkatan penjualan perusahaan 1.3. Tujuan penelitian UJUAN penelitian ini adalah untuk mengidentifikasikan variabel -variabel internal pera- sahaan, dan persepsi klien terhadap produk iklan outdoor dan non out- door yang mempengaruhi pe- ningkatan penjualan secara sig- 3JURNAL BISNIS STRATEGI @ VOL . 2/ TAHUN | / 1998 nifikan sehingga dapat mening- katkan bagian pangsa pasar perusahaan, 2, TELAAH PUSTAKA DAN HIPOTESIS 2. Telaah Pustaka ARIABEL internal yang diteliti adalah variasi kategori produk iklan dan rata-rata billing order iklan, hal ini ditegaskan oleh SUTANTO PRANOTO dalam melihat posisi perusahaan saat ini, karena menurut Rhenald Kasali (1990) dalam penelitiannya melaporkan bahwa orientasi bisnis sebuah biro iklan mengalami beberapa kali perubahan yaitu dari pertama, perusahaan biro iklan berfungsi sebagai perpanjangan tangan media, kehidupan pe- rusahaan ini dari komisi yang diperolehnya dari pihak media atas sejumlah iklan yang diterima dari pengiklan, puannya hanya mem- bantu pengiklan mem- kemain- STE Kudus 1980 dan Universitas Mario Kudlus 1990, Komisaris PT, Sarana Cipta Wiguna Kudus, Komisaris PT. Puri Kencana Mulia persada Semarang. Dirut PT, Selaras Pariwara Exacitra dan Komisaris PT. Wahyu Kencana Abadi buathan desain yang sederhana tanpa ilus- trasi dan gambar war- na; kedua, pada tahap ini biro ikian berfungsi sebagai kreator dan Varadarajan (1986) yang selapor- kan hasil penelitionnya bahwa strategi diferensiasi dan diversifi- kasi produk ternyata merupakan strategi perusahaan yang terbukti menghasiikan kinerja usaka yang baik, Menurut Kotler (1994), strategi pemasaran jasa yang pokok berkaitan dengan tiga hal, yaitu melakukan strategi dife-rensiasi kompetitif, strategi mengelola Kualitas jasa dan strategi mengelola produktivitas. Tingkat produktifitas staf bina usaha dapat dinilai dari rata-rata billing per order iklan. Persepsi. Klien terhadap perusahaan sangat penting artinya 4 desain, telah tumbuh kesa-daran agar dapat memberikan nilai-nilai kreatif pada iklan yang diran- cangnya; ketiga, pada tahap ini biro iklan berorientasi bisnis pada pemberian layanan iklan menye- luruh, tahap ini ditandai keleng- kepan biro iklan untuk memberikan pelayanan jasa petiklanan, kadang- Kadang melalui kerjasama disedia- kan juga sejumlak ahli di bidang penelitian pasar dan beberapa jasa periklanan khusus lainnya. Dalam penelitian tentang persepsi klien oleh Zeitham dan rekan (1985) melaporkan hasil penelitannya meliputi kepuasan Klien terhadap kualitas jasa adalah hasil dari perbandingan antaraSUSANTO PRANOTO CTL CS harapan sebelum menerima jasa dan pengalaman mereka setelah menerima jasa. Jika harapannya terpenthi maka mereka akan puas dan persepsinya positif, dan sebaliknya jika tidak terpenuhi maka tidak puas dan persepsinya negatif, Sedangkan bila kinerja jasa melebihi harapannya mereka bahagia. Dalam penelitian selanjutnya Zeithaml) dan rekan (1993), me- acmukaa terdapat dua tingkat harapan klien pada jasa. Yang, pertama adalah tingkat kinerja jasa minimal yang bisa diterima, yang kedua adalah tingkat kinerja jasa yang diharapkan perusahaan dalam melayani klien, tingkat kinerja jasa merupakan gabungan dari harapan apa yang bisa dan harus di- terimanya. Sementara itu Parasuraman dan rekan (1994), dalam pene- litiannya mengidentifikasikan 5 faktor utama yang menentukan kualitas jasa yaitu bukti langsung, (tangibles), keandalan (reliability), daya tanggap (responsiveness), jaminan (assurance) dan empati 2.2. Kerangka Pemikiran Teoritis ENELITIAN ini diawali dengan melalukan identifikasi variabel internal yang mempengaruhi jumlah penjualan dan selanjutnya melakukan identifikasi persepsi klien terhadap perusahaan seperti pada gambar 2 order 2.3. Hipotesis ENGAN memperhatikan latar belakang, permasalahan, telaah pustaka dan kerangka pemikiran teoritis, maka dapat diajukan hipotesis 1Variasi kategori produck iklan outdoor, aariasi kategori produck iklan non ot door, rata-rata billing per order iklan outdoor dan rata-rata billing per order ikian non outdoor berpengaruh terhadap jumlah order iklan. 2Persepsi Klien fama dan kliew baru tentang produck iklan outdoor terhadap insur potensi, unsur evaluasi perusahau, sacsuraklifites bina usala perusaliaan couderung positif. SPersepsi klien lama daw Klien barw tentang produk iklan nonoutdoor ferhadap uasur potensi, evaluasi perusahaan, aktifitas bina usaha perusabaan ceuderitng positf 3, METODE PENELITIAN 3.1. Data ATA penelitian ini terdiri dari data sekunder yang, diperoleh dari laporan penjualan perusahaan dari tahun 1989 - 1996 dan data primer yaitu data persepsi klien yang, diperoleh dari kuisioner yang dibagikan kepada seluruh Klien perusahaan sebanyak 113 klien. 3.2. Teknik Analisis a. Analisis Regresi NTUK mengidentifikasikan U variabel-variabel internal perusahaan digunakan analisi regresi linier berganda dengan data triwulan 5 menggunakanJURNAL BISNIS STRATEGI @ VOL . 2/ TAHUN | / 1998 Gambar 2, Kerangka Pemikiran Teoritis Indetifikasi Masalah Indetifikasi Persepsi Iklan oe / (cee \ Perseyni \ ‘ \ Model regresi : Ln JOO = In k1 + bl, Ln(VKPO) + b2. Ln(RBOO) + el Ln JON = In k2 + b3, Ln(VKPN) + b4. Ln(RBON) + e2 En JOS = Ink3 +5. Ln(VKPO) +66. Ln(VKPN) + b7. Lr(RBOO) +b8. Ln(RBON)+ €3 Joo : Jumlah order iklan outdoor VKPO : Variasi kategori produk iklan outdoor RBOO : Rata-rata billing per order iklan outdoor JON : Jumlah order iklan non outdoor VKPN : Variasi kategori produk iklan non outdoor RBON : Rata-rata billing per order iklan non outdoor jos :Jumlah order iklan seluruhnyaSUTANTO PRANOTO reece norman Ae penjualan PT. Spectra dari tahun 1991 - 1996. b. Analisis beda semantik dan Uji nilai tengah Untuk mengidentifikasikan persepsi klien dipergunakan ana- lisis beda semantik dan uji nilai tengah yang datanya didapat dari hasil kuisoner yang, dibagikan ke seluruh klien perusahaan yang dibedakan atas klien lama dan Klien baru. Analisis bede semantik digunakan untuk mengukur arti obyek atau konsep bagi seorang, responden yang dalam hal ini klien Jama dan klien baru dalam bentuk nilai skor semantik. ula shor stop rib Nini shor Dimens Skor Tats pernysa, Skor Maksiaam = fumlah hen dial kor oksinr, Skor Tot = 100% ‘Skar Maksienurn Dari nilai skor semantik dapat dibuat peta semantik yang berguna untuk memudahkan menganalisis, persepsi responden terhadap perusahaan. Apabila nilai skor diatas 50% berarti klien mempunyai persepsi positif (baik, kuat), sedangkan jika nilai skor febih kecil 50% berarti klien mempunyai persepsi negatif (jelek, lemah), Uji nilai tengah digunakan untuk mendukung analisis perbeda- an semantik dengan mengetahwi nyata tidaknya perbedaan persepsi Klien lama dan Klien baru yang artinya nyata tidaknya perbedaan pelayanan perusahaan terhadap Klien lama dan Klien baru. 4, HASIL PENELITIAN 4.1, Identifikasi variabel-variabel internal ATA diolah menggunakan pro- gram SPSS 6 for windows, Kemudian diringkas dalam tabel2. Variabel independen yang ber- pengaruh terhadap variabel dependen jumlah order produk iklan outdoor adalah variabel variasi kategori produk iklan out- door (positif) dan variabel rata-rata billing per order produk iklan out- door (negaiif). Pengaruh variabel rata-rata billing, per order produk iklan outdoor lebih besar di- bandingkan variabel _variasi kategori produk iklan outdoor. Variabel independen yang berpengaruh terhadap variabel dependen jumlah order produk iklan nor outdoor adalah variabel variasi kategori produk outdoor (positif) dan variabel rata- rata billing per order prodak iklan non outdoor (negatif). Pengaruh variabel variasi kategori produk iklan non outdoor jauh lebih besar dibandingkan pengaruh variabel rata-rata billing per order produk iklan non outdoor. Untuk produk iklan selurah- nya, semua variabel independen mempunyai pengaruh terhadap 7JURNAL BISNIS STRATEGI @ VOL. 2 / TAHUN | / 1998 jumlah order seluruhnya, Variabel rata-rata billing per order iklan out door mempunyai pengaruh negatif lebih kuat dibandingkan variabel independen lainnya, kemudian berturut-turut variabel variasi Kategori produk iklan non outdoor (+), variabel variasi kategori produk iklan outdoor (+) dan rata-rata bill: ing per order iklan non outdoor (-). 4.2. Identifikasi persepsi Klien terhadap perusshaan ERSEPSI Klien dibentuk dari penilaian unsur potensi pera- sahaan, evaluasi perusahaan dan aktivitas bina usaha beserta variabel pendukungnya. Dari 113 reponden yang diharapkan mengisi kuisoner ternyata hanya 108 responden yang, mengisi kuisioner dan 5 responder: lainnya tidak bisa ditemui oleh petugas. Dari perhitungan skor se- mantik dibuat peta semantik seperti pada gambar 3 Persepsi seluruh klien terhadap produk iklan outdoor positif berskor 67.83% berikut pada masing-masing unsurnya meliput! ensur potensi 79.07%, unisur evaluasi 65.09% dan unsur aktivitas bina usaha 56.53% Apabila diteliti lebih lanjut, terdapat variabel-variabel produk iklan out- door yang dinilai negatif oleh seluruh lien yaitu variabel-variabel yang dipetakan lebih kecil dari 50% ?Persepsi seluruh klien terhadap produk iklan sion outdoor positif berskor 54.54% berikut pada masing-masing, unsurnya meliputi 8 unsur potensi 61.41% dan unsur evalussi 52.18%, kecuali untuk unsur aktivitas bina usaha berskor negatif yaic 48.33%. Apabila diteliti lebih lanjut, terdapat variabel- jabel produk iklan non outdoor yang dinilai negatif oleh seluruh Klien yaitu variabel-variabel yang dipetakan lebih kecil dari 50%. Persepsi klien lama terhadap produk iklan outdoor (47.14) lebih, baik dan berbeda nyata diban- dingkan perseps: kiien baru terhadap produk iklan outdoor (40.56). Hal ini dapat dilihat pada tabel 3. Perbedaan penilaian ini disebabkan adanya perbedaan pelayanan yang diberikan peru- sahaan dalam menawarkan produk iklan outdoor kepada klien lama dan klien baru, Selain itu 74% Klien lama masih menilai perusahaan sebagai bengkel iklan outdoor, sedangkan klien baru hanya 26% yang, menilai perusahaan sebagai bengkel iklan outdoor. Dari penelitian ini secara umum dapat disimpvlkan bahwa perusahaan dalam menawarkan produk iklan jour memberikan pelayanan lebih baik pada klien lama di- bandingkan dengan pelayanan yang, diberikan pade Klien baru. Persepsi klien baru pada produk iklan non outdoor (40.10) lebih baik dan berbeda nyata dibandingkan persepsi Klien lama pada produk iklan non outdoor 31.45), Hal ini dapat dilihat pada tabel 3. Perbedaan pelayanan yang diberikan perusahaan dalamSUTANTO PRANOTO ‘Tabel 2.Hasil Analisis Regresi RETERANGAN” | SIMUCTAN [INTERCEPT | VETO |VKPN[ BBO” [RON |Model : La JOO = =.. K1 + bl VKPO = b2 La RBOO + EL " [Roefisien Regrest ~ [206016 [07321 fehitung 357 ‘tabel (21;0.05) 2.08 |Koefisien Beta 0.4362 I IF hitung, FART 7 IF tabel (2,21,0.05) 3.49 — re 0.9860 [Doibin Watson B00 \Model ta JON * Signifikasi pada taraf cc ~ 5% menawarkan produk iklan non out- door kepada klien lama dan Klien baru, khususnya dalam menge- nalkan produk iklan non outdoor. Dari penelitian ini secara umum dapat disimpulkan bahwa peru- sahaan dalam menawarkan produk iklan non outdoor memberikan pelayanan lebih baik pada klien baru dibandingkan dengan 9JURNAL BISNIS STRATEGI@ VOL . 2 / TAHUN | / 1998 pelayanan yang diberikan pada klien Jama. 4.3.Analisis — faktor mempengaruhi penjualan. a. Produk Iklan Outdoor ERDASARKAN analisis regresi, faktor negatip yang, merupakan faktor penghambat bagi pening- katan penjualan iklan outdoor adalah variabel rata-rata billing per order iklan outdoor yang, nilainya menurun dan berpengaruh negatif terhadap jumlah order iklan out- door, hal ini dapat diartikan bahwa belum = mampu yang perusahaan memantaatkan potensi kien lama secara optimal dan dalam me- nambah klien baru perusahaan belum melakukan seleksi ata potensi klien baru. Sedangkan herdasarkan analisis beda semantik, faktor negatip yang merupakan faktor penghambat bagi pening- katan penjualan iklan outdoor adalah harga jual produk iklan out- door yang, relatif mahal, aktifitas bina usaha yang sulit dihubungi dan pengetahuan terhadap produk lien Berdasarkan analisis regresi, Gambar3. Pete Semantik Selurul Klien untuk produk iklan outdoor 4: produk ilclan non outdoor xo KETERANGAN wun | ean lournoor| now ouTD00R won [2h oe [pRODUKIKLAW or ose 7 7 [owsur POTENS! mor eu ac Te eens eo | a ‘2 fedontanttg eet =m eo 19 [rewarnseaegrat as ae 1 [easton an wm | - Oo 1S [Bearers _| os os 2_[unsua EvALuATiF oe an 21 fonds ro 7468 Es 22 entrenterertp a 7 5 [23 as princi os = 2a [pomp oe 20 3 [unsur axriras ss | 83 31 flere oo “8 32 [kgmanwintoaperdiniciien | 7204 so 33 Peepttianiotseakien 72. =a, 34 [rctenaanvasuersinrtetn | 6770 as | Sumber 10 Dialah dari data primerSUTANTO PRANOTO Seaeeenenncesesonaets ean faktor positif yang merupakan faktor pendorong bagi peningkatan penjualan iklan outdoor adalah variabel variaoi kategori produk iklan outdoor yang jumlan variasinya bertambah terus dan variabel ini berpengaruh positif tethadap jumlah order iklan out- door hal ini dapat diartikan bahwa diversifikasi variasi kategori produk dengan memperbanyak alternatif vatiasi produk iklan yang. ditawarkan pezusahzan pada Klien, semakin banyak pilihan produk iklan yang ditawarkan akan meningkatkan kemam puan perusa- haan dalam memenuhi kebutuhan klien dalam beriklan. serta meningkatkan daya tarik Klien baru untuk mencobanya. Se dangkan berdasarkan analisis beda semantik, faktor positif yang merupakan faktor pendorong, bagi peningkatan penjualan iklan outdoor adalah persepsi positif klien terhadap kelengkapan variasi produk iklan outdoor, kekuatan strategi kreatif, kekuaian strategi media, kekuatan desain produk iklan, kualitas produk, komitmen terhadap kreatif, kualitas penyajian desain, kepe- dulian terhadap usulan ide dari klien dan ketepatan waktu penyelesaian order pekerjaan. b. Produk Iklan Outdoor Berdasarkan analisis regresi, faktor negatip yang merupakan faktor penghambat bagi pening- katan penjualan iklan non outdoor adalah variabel rata-rata billing per order iklan non outdoor yang nilainya menurun dan berpengeruh negatif techadap jumlah order iklan non outdoor, hal ini dapat diartikan bahwa perusahaan belum mampu memanfaatkan potensi klien lama secara optimal dan dalam me- nambah klien baru perusahaan belum melakukan seleksi atas potensi Klien baru. Sedangkan berdasarkan analisis beda semantik, faktor negatip yang merupakan faktor penghambat bagi pening- katan penjualan iklan non outdoor adalah kekuatan strategi media, kualitas penyajian desain, harga jual, aKtifitas bina usaha yang tidak mudah dihubungi dan pengeiahuan terhadap produk klien. Berdasarkan analisis regresi, faktor positif yang merupakan faktor pendorong, bagi peningkatan penjualan iklan non outdoor adalah variabel variasi kategori produk iklan non outdoor yang jumlah variasinya bertambah terus dan variabel ini berpengaruh positif ierhadap jumlah order iklan non outdoor sehingga dapat diartikan bahwa diversifikasi variasi kategori produk dengan memperbanyak alternatif variasi produk iklan yang ditawarkan perusahaen pada klien, semakin banyak pilihan produk iklan yang ditawarkan akan meningkatkan kemampuan perusa- haan dalam memenuhi kebutuhan Klien dalam beriklan serta me- ningkatkan daya tarik klien bara untuk mencobanya, Sedangkan berdasarkan analisis beda semantik, itJURNAL BISNIS STRATEGI @ VOL 2 ( TAHUN | / 1998 eect SATAN faktor positif yang merupakan faktor pendorong, bagi peningkatan penjualan iklan non outdoor adalah kelengkapan variasi_ produk, kekuatan strategi kreatif, kekuatan strategi kreatif, kekuatan desain iklan, besamya perusahaan, kualitas produk, komitmen terhadap kreatif, kepedulian terhadap usulan ide dari Klien, dan ketepatan waktw penyelesaian order pekerjaan. 4.4, Implikasi manajerial TAS dasar analisis faktor- faktor yang mempengaruhi peningkatan penjualan maka untuk meningkatkan penjualan perusaha- an dan menaikkan bagian pangsa pasar perusahaan dapat diru- muskan strategi sebagai berikut: 1, Strategi diversifikasi variasi prodick Strategi diversifikasi iiti produk iklan non outdoor dan variasi kategori produk iklan cukup efektif meningkatkan penjualan iklan outdoor dan iklan non outdoor sehingga penjualan iklan secara kese- lurahan meninghat fetapi belum cukup efisien. Belum efisiennya strategi ini mempengaruhi peningkatan perjualan. Faktor ini diperkuat oleh persepsi negatif klien baru terhadap produk iklan outdoor untuk unsur aktivitas bina usaha pada ketepatan waktu penyelesaian order pekerjaan dan persepsi negatif Klien lama terhadap produk iklan non out- potensi variabel door untuk unsur 12 perusahaan pada variubel kekuatan strategi media, b. Strategi pengendalian rata-rata bill- ing per order. Nilai absolut rata-rata billing per order produk iklan outdoor dan produk iklan non outdoor terus menerus mengalami penuyunan, hal ini berpengaruh negatif terhadap jumlah pen- jualan dan efisiensi perusahaan. Pengendalian rata-rata billing per order dapat ditakuker dengan cara mengoptimalkan order iklan dari iklan klien lama dan pengetatan seleksi penam- bahan Klien baru. Peningkatan jumlah order yang terkendali berarti naiknya jumlah order tidak disertai dengan menu- runnya rata-rata nilai absolut bill- ing per order iklan atau jumlah order mengelami penurunan tetapi rata-rata nilai absolut bill- ing per order iklan meningkat dan nilai absolut penjualan akan meningkat pula c. Strategi pemingkatar: kepuasan pelanggan. Variabel-variabel yang dipersepsikan negatif oleh klien menunjukkan buraknya kaalitas layanan perusahaan terhadap Klien, untuk itu perlu dilakukan langkah-langkah perbaikan variabel-variabel pada mesing- masing unsur pada produk iklan outdoor dan produk iklan non outdoor dengan tujuan mening katkan kepuasan pelanggan, memperbaiki persepsi Klien danSUTANTO PRANOTO meningkatkan kepercayaan pelanggan pada perusahaan dan pada akhirnya akan dapat meningkatkan penjualan peru- sahaan. 5. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan ARI hasil penelitian ini dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. Variasi kategori produk iklan secara nyata Lerpengaruh positip ‘Tabel 3. Hasil uji nilai teng: pada produk iklan outdoor dan produk i terhadap jumlah order iklan sedangkan rata-rata billing per order iklan nyata berpengaruh negatip terhadap jumlah order iklan. Strategi diversifikasi variasi kategori produk iklan outdoor dan iklan non outdoor cukup efektif untuk meningkatkan penjualan secara absolut, tetapi kebijakan ini belum efisien dalam implementasinya karena variasi produk yang ditawarkan belum ‘non outdoor “GUOOOR TON OUTDOOR Wen | Kien | 1 Wen | Kian | t No [UNSUR PENILAIAN tama | gs tama | sam | niung | Ket Rou MLA aa | woos | 1095 | sg [us| ow Toe | a 7_[uwsue porenst wear | sa96 | 4st | Sq | naa [eva [119 | a “Li ]esenghapen vars poh azt sez | 420 | sg | 2ar | aso | v2z0 | So 12 [Reuatan ste eat af oz [ost [Tosal eas | 47 [vor | se 5. [Kohut satgimeio aa 3 | 390 | sg [ace [2a | o7e0 Trans] 7 akotan crea sn ts [a8 | 000 [Taso] 276 | xe [0] sa | 15, PBesamya pasa suf are [ew | se [sos | ore [as | Sp 2 [uNSUREVALUAS! waar | tis rar | sg | eos | ress | 906 | si 2:1_auas poh az [oi [an] se | 2 | 358 | 858 fs 72 omimen racy haul ae [ase | 36 | oa | 282 | ae [Te] So) 23 Kusllas puryajian Gosain 3a | 208 | 1968 | Sig | 226 [296 | 0771 | Taw Si 24 [oon jal posh zie} 193 | 528 | se] 157 ear | 948 | So 2_Juwsun axvras wear | 996 | eae | sig | aan | t020 | 320 3 ondary 236 | 258 [17 236 | 367 | sy } 32 [Repetto eracap usd Ker 405 | 308 | 621 302 [30 | se 33 [pestonseracap poouknien [170 19¢ | 113 [Tams] 178 [1a [036 [rasp Sa Fatoptar malt pnylesainpekern| 425 | 238 [wove] Sa] 302] 30 [15 [TA56) Sig Signifikasi pada taraf a = 5% Sumber : Diolah dari data primer 13JURNAL_ BISN! RATEGI OL. 2/ TAHUN 1/1998 seluruhnya terjual . Lemahnya pengendalian bagian bina urvha dan kualitas sumber daya manusia di agian bina asaha berakibat pada buruknya kualitas layanan dan dalam mendapatkan Klien bare Kaurang selektif. Persepsi selurah Klien tentang, produk iklan outdoor dan produkiklan non outdoor positil Untuk variabel-variabel iklan outdoor yang dipersepsikan negatif oleh seluruh klien adalah variabel harga jual produk, Kkemudahan staf bina usaha dikubung tahuan staf bina usaha terhadap produk Klien yang bernilat negatif, sedangkan untuk variabel-variabel produk iklan non outdoor yang dipersepsikan negatif adalah variabel kekuatan strategi media, kualitas penya- jion desain, harga jual produk, kemudahan staf bina usaba dikubungi klien dan pengeta wan staf bina usaha terhadap buruknya i Klien dan penge produk klien. Persepsi klien lama tentang, produk iklan outdoor sangat positif dan produk ikl door negatif, Variabel-variabel produk iklan outdoor yang dipersepsikan negatif oleh Klien Jama adalah variabel kemuda han staf bina usaha dikubangi Klien dan pengetahuan staf bina usaha terhadap produk Klien, sedangkan hampir sem variabel produk iklan non out nout- 14 door dinilai negatif, hal ini dikuatkan dengan persepsi klien tama terhadap perusahaan masih menganggap sebagai bengkel iklan outdoor. 6. Persepsi klien baru tentang produk iklan outdoor dan produk iklan non outdoor positif, sedangkan variabel-variabel produk iklan outdoor yang dipersepsikan negatif oleh kien baru adalah variabel harga jual, pengetahuan staf bina usaha terhadap produk Klien dan ketepatan waktu penyelesaian pekerjaan dan variabel-variabel produk iklan non outdoor yang dipersepsikan negatif oleh Klien baru adalah variabel kekuatan strategi media, kualitas penya- jian desain, Kemudahan staf bina usaha dihubungi Klien dan pengetahuan staf bina usaha terhadap produk klien. 5.2. Saran S RATEGI yang disarankan untuk meningkatkan penjualan perusahaan dengan tujuan pert bahan penjualan pernsahaan lebih besar dibandingkan dengan pe- rubahan belanja iklan nasional sehingga meningkatkan bagian pangsa pasar perusahaan adalah sebagai berikut : 1, Memperbaiki pengendalian, meningkatkan kualitas dan kuanfitas sumber daya manusia pada bagian bina wsaha, bina kreatip, bina media dengan cara pelatihan pemberian yang,SUTANTO PRANOTO ‘escent intensip dan recrutmen baru yang, selektif. Dengan perbaikan ini diharapkan kualitas sumber daya manusia dapat diting katkan, kualitas pelayanan pada klien dapat ditingkatkan, meningkatkan kemampuan daya jual bina usaha terhadap produk iklan yang, dimiliki perusahaan, sehingga lanjutnya nilai absolut rata-rata billing per order iklan yang diperoleh dapat diting- katkan yang pada akhirny: penjuaian perusahaan ditingkat- kan. 2. Memperbaiki variabel-variabel yang, dipersepsikan negatif Klien lama dan Klien baru secepatnya terhadap produk iklan outdoor dan produk ikian non outdoor, sedangkan variabel-variabel yang dipersepsikan povitif hendaknya dipertahankan atau bahkan ditingkatkan sehingga seluruh Klien mempunyai persepsi perusahaan sebagai biro iklan layanan menyelurah. Perbaikan dan peningkatan persepsi Klien menjadi prioritas utama perusahaan, cara yang, ditempuh adalaly meningkatkan kemampuan layanan pada klien. 3. Perusahaan jasa mendiferensia- sikan produknya didasarkan pada pelayanan yang diberikan pada klien. Diferen-siasi produk yang didasarkan pada diferen- siasi pelayanan dapat dijalankan secara efektip bila didasarkan potensi atau kontribusi klien pada perusahaan. Untuk itu hendaknya pembagian klien yang di-dasarkan pada klien lama dan klien baru diubah menjadi berdasarkan potensi Klien, 4, Meningkatkan daya saing, pe- rusahaan dengan cara men- dapatkan mitra supplier yang, handal untuk produk iklan out door dan produk iklan non out- door dalam segi harga, kualitas dan ketepatan waktu penye- lesaien pekerjaan. Disamping, itu diperlukan kerjasama dengan pemilik media komunikasi masa yang, diperlakan klien, seperti TY, Radio, Majalah, Surat-kabar agar perusahaan dapat menjadi media agency. 5. Mencari pengganti Klien yang sepotensiil PT. Djarum, kehilang- an xlien berskala nasional adalak berat mencari peng- ganfinya, walaupun saat ini perusahaan telah mendapatkan ganti klien yang berskala re gioral atau bahkan lokal tetapi potensinya berbeda. 6. Pendapatan sebuali biro ikian pada dasarnya dari jasa pe- layanan_ yang diberikan pada Klien, karena itu perusahaan perlu melakukan perubahan struktur pendapatan berbasiskan jasa kreatif/desain iklan dan jasa pembelian dan penempatan me- dia iklan serta jasa lainnya yang, terkait 7.Mendaknya perusahaan m fokuskan divi sebagai biro iklan layanan menyeluruh untuk ity 15JURNAL BISNIS STRATEG! @ VOL . 2 / TAHUN I / 1998 perlu dipikirkan atau diteliti Jebih lanjut tentang keberadaan bengkeliklan outdoor lebih-lebih pekerjaan bengkel iklan outdoor sifatnya padat karya sehingga dalam jangka panjang sulit bersaing dengan sektor informal, 8. Perolehan pangsa pasar pe- rusahaan secara nasional yang menurun terus menerus, Perlu dipertanyakan berapa besar pangsa pasar perusahaan bila dinitung berdasarkan belanja iklan Jawa Tengah dan per- kembangan belanja iklan Jawa- tengah terhadap belanja iklan nasional. Untuk itu perlu dilakukan penelitian tersendiri. 9, Pada dasamya perusahaan ber- skla nasional bahkan interna sional kantor pusat pemasaran- nya di Jakarta. Bilamana kondisi perusahaan telah memungkin- kan dan telah dilakukan penelitian sebaiknya perusahaan memperluas pesar ke Jakarta. DAFTAR PUSTAKA Damodar N. Gujarati, Ekonomi Dasar (terjemahan Sumarmo Zein), Penerbit Erlangga, Jakarta, 1989 Damodar N. Gujarati, Basic Econometrics, McGrawHill, Inc. Singapore, 1995. Jenkins, Frank F, Introduction to Morketing, "Advertising and Public Relation, Lon- don , Macmillan Press Ltd, 1982. Kasali, Renald,, Manajemen Perianan Konsep ddan Aplikasinya di Indonesia, Jakarta, PAU-Ekonomi Ul, 1992 Levitt, Theodore, "Production-Line Approaclt to Service”, Harvard Business Review, September October, 1972. Levitt, Theodore, "Marketing Intangible Prod: ucts and Prucduct fntangbles", Harvard, Business Review, May-June, 1981 Naver. JC. and S.P, Slater, “The Effect of ‘Marketing Orientation om Bussiness Profitability’, Journal of Marketing, S (4), pp. 20-28 , October 1990. Parasuraman, A., Valarie A, Zeithaml, and Leonard L. Berry,A Conceptual Medel of Service Ouality and Its Implication for Future Research”, Journal of Market- ing, Vol. 49 (Fal), pp 41-45. 1985. Parasuraman, A., Valarie A, Zeithaonl, and 16 Leonard UL. Berry ." Rensessment of Ex pectition a3 a Comparison Standard in ‘Measuring Service Quality : Implication for Further Research, Journal of Mar- keting, Vol. 58, January, 1985. Rossiter, John R,, Perey L, Advertsing & Pro- motion Management, Singapura McGraw Hill, 1987. Varadarajan P. Rajan, "Couses Related rar keting : A Coalignment of Marketing Strategy and Corporate Philanthropy” Journal of Marketing, pp.58-74, July 1988. Zeitivaml, Valarie A, Leonard L. Berry and Parasuraman, "Problem and Strategies in Service Marketing” ,Jouenal of Mar- keting, Spring, 1985. Zeithaml, Valarie A., Leonard L. Berry and Parasuraman, “Communication and Control Proses ithe Delivery of Service Quality”, Journal of Marketing, April, ‘88, Zeithaml, Valarie A., Leonard L. Berry and Parasuraman, “The Nature and Deter- Inna of Customer Expectation of Ser- vice", Journal af Academy Marketing Science, Vol. 21, No. 1, 199.