LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: “THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG
TY TNHH HẢI ĐĂNG THỜI GIAN QUA.”

1
 MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................ 5
CHƯƠNG I .................................................................................................... 7
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI.................... 7
1.1.Khái niệm và vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp ....................................................... 8
1.1.1.Khái niệm xúc tiến thương mại ....................................................... 8
1.1.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp.... 9
1.2.Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại ...................................... 13
1.2.1. Quảng cáo thương mại ................................................................. 13
1.2.2. Khuyến mại ................................................................................. 19
1.2.3. Hôi chợ triển lãm ......................................................................... 25
1.2.4. Marketing trực tiếp ...................................................................... 26
1.2.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuyếch trương khác.............. 29
1.2.5.1.Quan hệ công chúng ............................................................... 29
1.2.5.2. Một số hoạt động khác........................................................... 36
CHƯƠNG II................................................................................................. 38
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY
TNHH HẢI ĐĂNG THỜI GIAN QUA ........................................................ 38
2.1.Gới thiệu công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải Đăng ......... 38
2.1.1.Giới thiệu công ty ......................................................................... 38
2.1.2.Mô hình ....................................................................................... 41
2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hải Đăng trong
những năm gần đây ................................................................................... 43
2.2.1. Về nguồn nhân lực ....................................................................... 44
2.2.2. Về tiềm lực tài chính .................................................................... 44
2.2.3. Về cơ cấu và danh mục hàng hoá ................................................. 45

2
 2.2.4 Về thị trường................................................................................ 47
2.2.5. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh ................................................. 49
2.2.6. Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh từ 2005 đến
nay......................................................................................................... 50
2.3. Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH Hải
Đăng trong những năm gần đây ................................................................ 50
2.3.1. Thực trạng bộ máy Marketing của Công Ty TNHH Hải Đăng ..... 50
2.3.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của Công Ty Hải Đăng
trong những năm gần đây ...................................................................... 52
2.4. Hiệu quả đạt được của công ty Hải Đăng qua các hoạt động xúc tiến
thương mại ................................................................................................ 58
CHƯƠNG III ............................................................................................... 60
MỘT SỐ BIỆN PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG
MẠI CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ĐĂNG .................................................. 60
3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty TNHH Hải Đăng trong thời gian
tới. ............................................................................................................ 60
3.2. Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty
TNHH Hải Đăng ....................................................................................... 61
3.2.1 Về hoạt động quảng cáo ................................................................ 61
3.2.2. Về hoạt dộng quan hệ công chúng (PR) ....................................... 68
3.2.3. Về khuyến mại ............................................................................. 73
3.2.4. Về bán hàng trực tiếp .................................................................. 76
3.2.5. Hoạt động xúc tiến khác............................................................... 82
KẾT LUẬN.................................................................................................. 85
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................ 86

3
 DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Số liệu hoạt động xúc tiến thương mại qua các năm: của TP. Hồ Chí
Minh............................................................................................................. 10
Bảng 2: Nguồn nhân lực của công ty ............................................................ 44
Bảng 3: Cơ cấu và danh mục hàng hóa ......................................................... 46
Bảng 4: Báo cáo kết quả kinh doanh ............................................................ 49
Bảng 5: Chi phí cho một số hình thức quảng cáo của Công ty TNHH Hải
Đăng trong một số năm gần đây ................................................................... 53
Bảng 6: Chi phí cho hoạt động hội chở triển lãm của Công ty Hải Đăng qua
các năm: ....................................................................................................... 57

4
 LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay khi cạnh tranh trở nên gay gắt, nhiều chiến lược kinh doanh,
khoa học công nghệ được áp dụng. Người tiêu dùng đứng trước nhiều sự lựa
chọn khác nhau vấn đề về thương hiệu, sản phẩm, giá cả hay dịch vụ cung
cấp. Có thể nói hoạt động marketing có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó trở thành
triết lí kinh doanh. Đối với công ty thương mại đơn thuần do tính chất đặc thù
không tham gia vào sản xuất thì vấn đề xúc tiến được cân nhắc hàng đầu.
Công ty TNHH Hải Đăng kinh doanh trong lĩnh vực Thết bị phụ tùng và Dịch
vụ, không nằm ngoài quy luật cố gắng nâng cao hoạt động xúc tiến nhằm
nâng cao hoạt động kinh doanh trên thị trường.

Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc
tiến thương mại của Công ty TNHH Thiết bị phụ tùng và Dịch vụ
Hải Đăng" nghiên cứu về các công cụ và phương thức tiến hành xúc tiến có
hiệu quả, cũng như khắc phục những hạn chế tồn tại. Trong thời gian qua.

Là một công ty thương mại nên vấn đề bán hàng của Công ty có vai trò
quan trọng, nghiên cứu về xúc tiến thương mại giúp Công ty tăng khả năng
cạnh tranh, đạt được mục tiêu bán hàng đề ra…Bên cạnh đó hoạt động xúc
tiến của Công ty còn bộc lộ một số mặt yếu kém.

Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn tốt nghiệp bao gồm:

Chương I: Một số lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại

Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của Công Ty
TNHH Hải Đăng thời gian qua

Chương III: Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại
của Công Ty TNHH Hải Đăng

5
 Em xin chân thành cảm ơn sự tận tình giúp đõ của ThS Ngô Thị Mỹ
Hạnh- Giảng viên Khoa Thương Mại- Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân và sự
giúp đỡ tận tình của công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng và Dịch vụ Hải Đăng
giúp em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này.

6
 CHƯƠNG I

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

Toàn cầu hóa nền kinh tế, hoạt động thương mại giữa các quốc gia đang
rộng mở làm cho hoạt động xuất khẩu có nhiều cơ hội.Tuy nhiên, cũng trong
môi trường hàng hóa lưu thông tự do cùng với khối lượng hàng hóa ngày
càng đa dạng phong phú dẫn tới tính cạnh tranh ngày càng gay gắt. Do đó, chỉ
những sản phẩm chiếm được ưu thế, được người tiêu dùng biết đến và đón
nhận, thì mới có thể đứng vững và tiếp tục phát triển.

Trước đây, để người tiêu dùng biết đến và quan tâm sản phẩm của Công
ty, người sản xuất hầu như chỉ chăm chú đến chất lượng, mẫu mã, giá cả để
sản phẩm của mình “hữu xạ tự nhiên hương” và người tiêu dùng sẽ tự đến tìm
mua sản phẩm. (Quan điểm vị trí thuộc về người bán). Ngày nay, khi mà rất
nhiều người cùng bán những sản phẩm tương tự để thỏa mãn cùng một nhu
cầu của người tiêu dùng thì người tiêu dùng lại có quyền lựa chọn tối đa,
nhiều doanh nghiệp đang đua tranh nhau để sản xuất, cung cấp cho thị trường
những sản phẩm rất đa dạng, phong phú mẫu mã với giá cả cạnh tranh dẫn tới
sự ảnh hưởng của quy luật “hữu xạ tự nhiên hương” dường như đã bị thu hẹp.
Để nhiều người tiêu dùng biết hơn, sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn và đi
đến được những thị trường xa hơn thì nhà sản xuất, người bán hàng cần phải
có những hoạt động tích cực hướng đến khách hàng nhằm hỗ trợ cho việc tiêu
thụ sản phẩm, hàng hóa. Đó chính là những hoạt động xúc tiến thương mại
mà chúng ta đang thực hiện.

7
1.1.Khái niệm và vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp

1.1.1.Khái niệm xúc tiến thương mại

Theo Viện Kinh tế Thương mại TP.Hồ Chí Minh: ‘’ Xúc tiến thương mại
là những hoạt động hỗ trợ thiết yếu tác động (trực tiếp hoặc gián tiếp) đến
quá trình sản xuất, phân phối lưu thông hàng hoá hoặc cung ứng dịch vụ
nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ để
tăng hiệu quả hoạt động thương mại, đáp ứng nhu cầu giao thương ngày
càng cao của xã hội ’’

Trong “Marketing căn bản” của Philip Koler: Xúc tiến thương mại là
hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh
thông tin marketing là trao quyền, đưa đến chuyển giao những thông điệp cần
thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục
vụ, về lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp
cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó mà doanh
nghiệp tìm ra được cách tốt nhất thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

Theo cách nhận định của các nhà kinh tế Đông Âu: Xúc tiến thương mại
là công cụ, một chính sách thương mại nhằm mục đích làm năng động và gây
ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, một hình thức hoạt
động tuyên truyền để đạt mục tiêu thu hút chú ý và chỉ ra những lợi ích của
khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ.

Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ( Khoa Thương Mại-
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân): "Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc
đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt
động khuyến mãi, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch
vụ và hội chợ triển lãm thương mại"

8
1.1.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp

Trước đây, trong nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, toàn bộ hoạt
động kinh doanh mang tính chất phi thị trường, mọi quyết định được áp đặt từ
cấp trên, các doanh nghiệp không có quyền quyết định hoạt động cung ứng
cũng như tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm, …do đó các doanh nghiệp không phải
thực hiện bất kì hoạt động xúc tiến, quảng cáo nào vẫn có thể tiêu thụ được
sản phẩm. Trong môi trường cạnh tranh đầy sôi động, xúc tiến thương mại
đóng vai trò nòng cốt giúp doanh nghiệp bán được sản phẩm nhiều hơn,
nhanh hơn, xa hơn

Với mục tiêu tạo sự quan tâm của khách hàng, thu hút họ và làm họ ưa
thích sản phẩm, dẫn tới nhu cầu mong muônd sở hữu , sử dụng món hàng hay
loại hình dịch vụ mà nhà kinh doanh cung cấp, để từ đó thôi thúc khách hàng
phải trả tiền mua hàng hoặc trả tiền sử dụng dịch vụ đó, hoạt động xúc tiến
thương mại rất đa dạng. Có thể kể ra đây những hoạt động chính như: quảng
cáo; khuyến mại; hội chợ; triển lãm thương mại; trưng bày, giới thiệu hàng
hoá sản phẩm; hội thảo và hội nghị khách hàng; tham quan khảo sát, phân tích
và tìm kiếm thị trường; cung cấp thông tin, tư vấn cho doanh nghiệp… Nhận
thức được tầm quan trọng của xúc tiến thương mại và coi đó là một hoạt động
không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường để nâng cao năng lực cạnh
tranh và hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình, trong những năm gần đây
các doanh nghiệp đã chú ý đầu tư nhiều cho hoạt động xúc tiến thương mại.
Sự đa dạng của các thành phần tham gia và sự phong phú, nhiều vẻ của hoạt
động xúc tiến thương mại đã làm cho hoạt động này trở nên sôi động và phát
triển với tốc độ khá nhanh. Ví dụ TP Hồ Chí Minh, tuy mới bắt đầu khởi sắc
từ năm 1996 nhưng hoạt động xúc tiến thương mại đã phát triển rất nhanh.
Điều này dễ dàng nhận thấy qua các số liệu sau:

9
Bảng 1: Số liệu hoạt động xúc tiến thương mại qua các năm: của TP. Hồ
Chí Minh
2000 2002 2004 2005 2006 10T/2007
Hội chợ-Triển lãm
Số đăng ký 93 141 122 97 122 399
Số thực hiện 59 60 52 40 45 153
Khuyến mại
Số lượng: 482 633 764 872 1494 1112
Giá trị: (tỷ đồng) 194,3 255 328,9 434,2 459 477,8
Hội nghị, Khách hàng 117 106 182 204 231 187

( trang web của trung tâm xúc tiến thương mại TPHCM
http://www.itpc.gov.vn)

Hoạt động xúc tiến thương mại thời gian qua đã tác động mạnh đến nền
kinh tế. Nhiều chương trình khuyến mại tổ chức hấp dẫn, hình thức đa dạng
đã góp phần thu hút sức mua và kích cầu tiêu dùng nhằm thực hiện mục tiêu
đẩy mạnh sản xuất và tăng trưởng kinh tế. Các hoạt động bán hàng khuyến
mãi diễn ra liên tục “Tháng bán hàng khuyến mại”. Mô hình này đã tồn tại ở
nhiều nước, song đối với nước ta thì đây là lần đầu tiên thực hiện nhằm thu
hút khách du lịch, kích cầu tiêu dùng và góp phần gia tăng tốc độ tăng trưởng
kinh tế. Nếu như trước đây các doanh nghiệp thường thực hiện khuyến mại
riêng lẻ, thì lần này từ nhiều ngành nghề, từ nhiều thành phần khác nhau họ
đã cùng tham gia vào chương trình khuyến mại chung của thành phố với
những hình thức đặc thù của từng doanh nghiệp. Trong đó phải kể đến sự
đóng góp tích cực của các doanh nghiệp từ Tổng công ty Du lịch, Tổng Công
ty Bến Thành, Tổng Công ty Thương mại Sài Gòn, Co-opmart, City-
Max….Tuy mới ra quân lần đầu, song kết quả đạt được khá khả quan. So

10
cùng kỳ năm trước, riêng trong tháng 9, tháng “Bán hàng khuyến mại” tổng
doanh số hàng hoá bán ra của hệ thống siêu thị Co-opmart đã tăng khoảng 29
%, hệ thống siêu thị Maximart tăng 46%, Tổng Công ty Bến Thành tăng
27%…. Từ kết quả đạt được của mô hình này, UBND thành phố đã quyết
định mở rộng quy mô và tăng tần suất thực hiện chương trình lên một năm hai
lần vào tháng 3 và tháng 9 ”

Song song với hoạt động khuyến mãi, hoạt động tổ chức hội chợ đã có
nhiều tiếng vang và gây được nhiều ảnh hưởng như “Hội chợ đồ gỗ và thủ
công mỹ nghệ” và hội chợ “Vietbuild”. “Hội chợ đồ gỗ và thủ công mỹ nghệ”
năm 2007 diễn ra trong 5 ngày đã thu hút được trên 28 ngàn lượt khách tham
quan (tăng 40% so năm 2006), trong đó có trên 8 ngàn lượt khách nước ngoài
(tăng 70,2%). Có khoảng 300 hợp đồng được ký kết với tổng giá trị lên đến
24,87 triệu USD. Có thể nói hiện nay hội chợ được đánh giá là biện pháp xúc
tiến rất hiệu quả đặc biệt đối với mặt hàng có nhu cầu tiếp thị trực tiếp.

Thông qua hội chợ, ngoài việc mở rộng thị trường, tìm bạn hàng, hình
ảnh của nhiều ngành công nghiệp Việt Nam đã được nâng lên đúng tầm và là
cơ hội để giúp cho khách nước ngoài hiểu hơn về sản phẩm của Việt Nam. Có
thể lấy ví dụ, theo số liệu thống kê thì giày dép xuất khẩu của Việt Nam đứng
hàng thứ tư trên thế giới. Song do gia công là chủ yếu nên trên thị trường thế
giới giày dép Việt Nam hầu như chưa được biết đến do phải bán dưới những
nhãn mác khác nhau. Chính vì vậy, hội chợ thời trang da giày hàng năm với
phương châm “Làm cho người Việt Nam hiểu rõ hơn và làm cho thế giới biết
nhiều hơn về da giày Việt Nam” đang từng bước thực hiện thành công.

Với sự mở cửa của nền kinh tế, các hoạt động hội nghị, hội thảo, quảng
cáo, trưng bày giới thiệu sản phẩm cũng trở nên sôi động. Ngày càng có nhiều
hội thảo và hội nghị khách hàng mang tính quốc tế được tổ chức tại Việt

11
Nam. Và đã thành tất yếu, khi nền kinh tế càng phát triển, cơ hội giao thương
càng nhiều thì các loại hình xúc tiến thương mại càng đa dạng và quy mô. Do
vậy, nếu tạo được môi trường hoạt động và quản lý tốt thì đây sẽ là một tiềm
năng rất lớn tạo nên xung lực cho thương mại dịch vụ phát triển, góp phần
tăng nhanh giá trị GDP cho xã hội và tích cực chuyển đổi cơ cấu kinh tế thành
phố theo hướng dịch vụ-công nghiệp và nông nghiệp. Từ thực tế đó, việc kịp
thời nắm bắt những xu hướng phát triển của loại hình dịch vụ này, đồng thời
tích cực chủ động tạo môi trường pháp lý thông thoáng cùng việc nhanh
chóng cải tiến thủ tục hành chính, để khuyến khích chúng phát triển và tận
dụng tốt những nguồn thu từ hoạt động xúc tiến thương mại phục vụ phát
triển kinh tế đang là vấn đề bức xúc cần được quan tâm giải quyết thoả đáng.

Hoạt động xúc tiến thương mại kết nối giữa doanh nghiệp với khách
hàng, qua đó doanh nghiệp nhận ra lợi thế cũng như bất lợi để điều chỉnh phù
hợp, cũng như đưa ra quyết định kịp thời dẫn tới việc đưa hàng hóa vào kênh
phân phối một cách hợp lí, phân bố lực lượng bán hàng hiệu quả.

Hoạt động xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp có cơ hội phát triển
quan hệ thương mại với doanh nghiệp trong nước cũng như ngoài nước, từ đó
tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu dễ dàng, thuận lợi, đặt mối quan hệ hợp
tác, đồng thời doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, đặc biệt trong
bối cảnh hội nhập.

Là công cụ hữu hiệu để tăng tính cạnh tranh, tiếp cận thị trường tiềm
năng, lôi kéo khách hàng của đối thủ …tạo hình ảnh tốt, gây được tiếng vang
cho doanh nghiệp nhằm nâng tầm giá trị thương hiệu.

Trong bối cảnh hội nhập, cuộc cạnh tranh trở nên khốc liệt, xúc tiến
thương mại trở thành một công cụ quan trọng để cạnh tranh....

12
1.2.Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại

1.2.1. Quảng cáo thương mại

a.Khái niệm quảng cáo.

Theo Armand Dayan-pháp: Quảng cáo thương mại là một loại thông tin
phải trả tiền có tính đơn phương, không giành riêng cho ai, có vận dụng mọi
biện pháp và phương tiện thông tin đại chúng nhằm hỗ trợ một sản phẩm,
một nhãn hiệu, một doanh nghiệp…được nêu danh trong quảng cáo.

Theo GS Philip Koler: Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông
không trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền
và xác định rõ nguồn kinh phí…

Hoạt động quảng cáo không chỉ nhằm giới thiệu về sản phẩm, mà còn
đưa lại hi vọng, niềm tin cho người xem. Charles Revson’s remark: “In our
factory, we make lipstick. In our advertising, we sell hope.” (Công ty chúng
tôi sản xuất son môi. Trong thông điệp quảng cáo chúng tôi bán hi vọng cho
khách hàng)

Mỗi một hình thức quảng cáo có một đặc trưng riêng biệt tuy nhiên điều
đáng chú ý là tạo nên ấn tượng bằng một vài câu nói có ý nghĩa chiến lược
xong lại dễ nhớ

Xem xét theo nhiều góc độ và khía cạnh khác nhau để người ta phân chia
các loại quảng cáo.

Theo phương thức thể hiện:

Quảng cáo “mềm” không chỉ thông báo về sản phẩm, kiểu dáng, nhãn
hiệu….mà còn tạo nên hình ảnh tốt, sự hào quang, nhằm thay đổi hành vi của
người tiêu dùng trung hạn tạo ra một sự kết hợp từ đồng ý mua, trong lòng
sẵn sàng mua sắm, và cuối cùng là mua sắm.

13

Theo góc độ tiếp nhận

Quảng cáo kéo: đối tượng tiếp nhận là người tiêu dùng

Nhà sản xuất - trung gian -người tiêu dùng

Quảng cáo đẩy: đối tượng tiếp nhận là nhà phân phôi

Nhà sản xuất - nhà phân phối - người tiêu dùng

Theo giác độ đối tượng được quảng cáo

Quảng cáo gây tiếng vang:

Thông qua tạo dựng hình ảnh của công ty khiến khách hàng liên tưởng
đến sản phẩm, tạo dựng thương hiệu có uy tín cho doanh nghiệp. Khác với
quảng cáo truyền thống, quảng cáo khiêu khích không công khai kêu gọi mua
sản phẩm, mà hành động một cách ngấm ngầm, kín đáo. Mục tiêu của hành
động này là lôi kéo người tiêu dùng vào một trò chơi trí tuệ - “thử đoán xem
điều đó có nghĩa là gì” - ví dụ những thông điệp kèm theo câu hỏi bất ngờ,
hoặc lời kêu gọi có thể khiến người ta phá lên cười, hay ngược lại, làm cho họ
phải thắc mắc, phân vân, tóm lại là làm công chúng ngạc nhiên. Mọi người sẽ
nhanh chóng nhận ra những dòng chữ không rõ nghĩa hay những sự kiện xảy
ra trên đường phố, và họ bắt đầu bàn tán. Thông qua các thông tin không
chính thức, “đài phát thanh vỉa hè” hoạt động hết công suất và tin tức đã lan
truyền khắp thành phố, công việc cuối cùng chỉ là sụ giải thích về những
thông tin liên quan. Chỉ lúc đó công chúng mới biết thương hiệu nào đang
được “lăng-xê”. Tuy nhiên điều quan trọng là không để nhận ra đây là một
hình thức quảng. Cuối cùng là quảng cáo sản phẩm: giới thiệu trực tiếp sản
phẩm, nhóm sản phẩm thông qua hình ảnh, tính chất, công dụng mới sản
phẩm

14
 b.Phương tiện quảng cáo

Căn cứ vào đặc tính sản phẩm, nhu cầu khách hàng, nghiên cứu quảng
cáo, mục tiêu kinh doanh …các doanh nghiệp lựa chon phương tiện quảng
cáo thích hợp đạt hiệu quả cao nhất. Hiện nay có phương tiện quảng cáo như
qua phương tiện thông tin đại chúng, internet, tivi, radio, pano... Giả sử doanh
nghiệp quảng bá một điều gì đó đến công chúng, ở đây sẽ có 3 yếu tố giúp
bạn xác định loại phương tiện quảng cáo nào bạn nên sử dụng:
o Đặc điểm tâm lý và tính cách của nhóm khách hàng mà doanh
nghiệp muốn hướng đến là gì? Sự lo ngại lớn nhất của khách hàng
là mua sản phẩm không phù hợp với sở thích và số tiền bỏ ra quá
nhiều so với giá trị thực của nó, thông thường khách hàng này tìm
kiếm một chuyên gia, một người hiểu biết mà họ có thể tin tưởng,
có người lại muốn biết thêm về một chi tiết nào đó, một đặc tính
sản phẩm nhằm giải thích mức giá mà bạn đưa ra ..
o Sự thay đổi tâm lí, họ cảm nhận như thế nào khi tiếp nhận thông tin
quảng cáo, thông qua việc nhìn/ nghe thấy. Tùy thuộc vào trạng thái
tâm lí người tiếp nhận có những biểu hiện khác nhau.
o Số lần, thời gian nhóm khách hàng chủ yếu của bạn quay trở lại với
sản phẩm/dịch vụ như thế nào? Yếu tố nào quyết định tính thường
xuyên của họ.

Một số phương tiện quảng cáo

Báo chí: Báo chí sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng hiện tại, tạo ra cho
họ khái niệm, ý thức về những gì bạn đang bán trên thị trường. Đối với sản
phẩm có chu kì mua sắm ngắn thì phương tiện này khá có hiệu quả, đồng thời
nó cũng thuận tiện cho việc khảo sát giá. Tuy nhiên, để cho quảng cáo trở nên
hấp dẫn tránh khô khan nhàm chán, nên chú ý đến yếu tố tâm lý để đánh đúng

15
tâm lý của khách hàng, chẳng hạn như thích khuyến mãi, hình ảnh đẹp, thích
sản phẩm giá rẻ…

Tạp chí: Thông thường để quảng cáo cho sản phẩm mang tính chuyên
ngành, như máy móc, linh kiện kĩ thuật, sẽ phát huy hiệu quả đối với mọi sản
phẩm/dịch vụ, bất kể chúng có chu kỳ mua sắm ngắn hay dài …Phương thức
quảng cáo qua tạp chí vừa có được lợi thế là tìm đến khách hàng mục tiêu của
thư tín, vừa có được lợi thế tác động hình ảnh của truyền hình. Tạo nên sự tín
nhiệm cao hơn, môi trường tâm lý cũng thực sự hoàn hảo. Điểm yếu duy nhất
ở chỗ tạp chí không mang tính địa phương – mang tính chất quá rộng không
tập trung vào môt đối tượng cụ thể, mua một quảng cáo trên tạp chí nhiếp ảnh
gia chuyên nghiệp, bạn sẽ tiếp cận được tất cả các nhiếp ảnh gia chuyên
nghiệp trên cả nước, mua quảng cáo trên tạp chí The Times, bạn sẽ tiếp cận
với khách hàng trên toàn thế giới.

Tơ rơi: Thông thường tờ rơi tập trung vào những mặt hàng nhu yếu, từ
cửa hàng giặt là, siêu thị, cửa hiệu đồ chơi cho đến quầy sản phẩm gia dụng…
đều có sẵn một số lượng lớn các tờ rơi quảng cáo. Đôi khi, tờ rơi cũng dành
cho những người thu nhập trung bình tìm kiếm các sản phẩm chất lượng trung
bình. Thông thường tờ rơi tập trung vào đối tượng thu nhập thấp và mong
muốn hạ giá. Nếu bạn đang bán các loại xe hơi đã qua sử dụng, thì thông điệp
quảng cáo kiểu như “Không thế chấp? Được thôi!” sẽ rất hiệu quả.

Tivi: Đối với sản phẩm yêu cầu xem về hình ảnh. Tivi có khả năng tiếp
cận rộng tới hầu như tất cả các nhóm khách hàng mà bạn mong muốn tiếp
cận, tùy thời điểm sẽ có các kênh khác nhau. Đừng nghĩ đến một đài truyền
hình vì rằng họ có các khán giả riêng, thông thường chương trình truyền hình
có khả năng thu hút sự chú ý của mọi người cao hơn. Quảng cáo ở đây sẽ đem
lại tác động lớn, mà ít bị lặp lại, thích hợp với các sản phẩm/dịch vụ có chu kỳ

16
mua sắm ngắn. Xem xét tình trạng quảng cáo. Tuy nhiên, bạn đừng quên rằng
quảng cáo của bạn có thể nổi bật trong môi trường này không, hay quảng cáo
của bạn sẽ trông nhợt nhạt và đơn điệu? khi nó được đặt bên cạnh các quảng
cáo “hoành tráng” khác. Quảng cáo trên truyền hình cũng giống như một
giếng dầu - nó có thể phun ra dầu, nhưng cũng có thể chỉ là một cái hố khô
cạn.

Thư trực tiếp: Phương thức thư trực tiếp được gửi trực tiếp tới những đối
tượng khách hàng mà bạn muốn tiếp cận. Đây là phương tiện tuyệt vời để
quảng cáo cho những sản phẩm/dịch vụ có chu kỳ mua sắm dài, đồng thời
cũng là công cụ hiệu quả để bạn tiếp cận các đối tượng khách hàng cụ thể.
Nhưng làm thế nào để bạn có thể tin chắc rằng họ sẽ xem thư của bạn? Và
nếu họ xem thư, làm thế nào để bạn chắc chắn rằng họ sẽ chú ý đến nội dung
trong đó? Có kèm theo danh sách địa chỉ, tuy nhiên hình thức này khá tốn
kém, mất thời gian, đối tượng khách hàng tiếp cận không rộng. Thông
thường, mức chi phí để tiếp cận duy nhất một đối tượng khách hàng bằng thư
có thể tương đương với chi phí để tiếp cận hàng trăm hay hàng ngàn khách
hàng tiềm năng khác qua bất kỳ phương tiện truyền thông đại chúng nào.

Truyền thanh: Quảng cáo trên sóng truyền thanh sẽ hiệu quả, rông lớn
tuy nhiên chỉ nên áp dụng với mặt hàng không đòi hỏi về hình ảnh, nếu bạn
bán hàng tới những khách hàng lo ngại họ sẽ mua phải một sản phẩm không
thích hợp - những người đang tìm kiếm một lời tư vấn mà họ có thể tin tưởng.
Việc quảng cáo thường xuyên khiến người nghe quan tâm nhiều hơn, và nhắc
nhở những người đang mua. Bạn nên quan tâm tới quảng cáo trên truyền
thanh khi sử dụng cả 52 tuần trong một năm để bán các sản phẩm/dịch vụ với
chu kỳ mua sắm dài. Giọng nói là yếu tố quan trọng và nên sử dụng giọng nói
của chính bạn trong các quảng cáo và trò truyện trực tiếp với khách hàng về
những e ngại, băn khoăn của họ. “Một đại lý của hãng xe hơi Ford đã từ bỏ

17
báo chí và truyền hình để đầu tư tất cả tiền bạc vào quảng cáo trên đài truyền
thanh và kiên quyết theo hướng đi này cho đến ngày nay. Hay từ năm 1992
trở lại đây, công ty Robbins Bros, nhà cung cấp nhẫn đính hôn hàng đầu thế
giới, bắt đầu sử dụng duy nhất quảng cáo trên phát thanh vào lúc gần nửa đêm
để bán nhẫn định hôn cho các cặp tình nhân sau buổi hẹn hò buổi tối. Hãng
này đã đánh đúng tâm lý: Các bạn thuộc về nhau, các bạn đang yêu và các bạn
sẽ đính hôn. Quả thật, quảng cáo qua truyền thanh sẽ tạo ra một sự tưởng
tượng phong phú.” (Vấn đề marketing)

Pano, áp phích: Pano, áp phích, ít tốn kém, tuy nhiên tính linh động
không cao. Nếu bạn có thể nói mọi thứ bạn cần nói chỉ trong vòng 8 từ hay ít
hơn, và ít nhất 10% dân số là các khách hàng tiềm năng của sản phẩm/dịch vụ
mà bạn đang cung cấp, thì bạn hãy thử phương pháp quảng cáo ngoài trời.
Các bảng hiệu có chi phí không cao và cố định trong thời gian dài,.Các bảng
hiệu quảng cáo ngoài trời sẽ đến được với một số lượng khách hàng nhiều
hơn bất kể phương pháp quảng cáo nào khác. Tuy nhiên không phải lúc nào
mọi người cũng chú ý tới quảng cáo. Nếu bạn không có một quảng cáo ấn
tượng với những hình ảnh đơn giản và nội dung ít hơn 8 từ,

Internet: Là một công cụ khá phổ biến, hiện nay internet với số lượng
truy cập internet ngày càng nhiều, có tính toàn cầu, là một công cụ tiếp thị địa
phương ngày càng quan trọng. Chi phí ban đầu cho việc lập trang web, hay
đưa thông tin lên internet không cao, và đòi hỏi có những chi phí trong dài
hạn nhằm duy trì hoạt động cũng như cung cấp những thông tin không lỗi
thời.

“Quảng cáo là một sự kết hợp hài hoà giữa khoa học và nghệ thuật qua
đó một doanh nghiệp sẽ đối thoại với người tiêu dùng qua nhiều cách khác
nhau, bằng nhiều biện pháp và đòi hỏi những nghiên cứu và thấu hiểu sâu sắc

18
về sản phẩm, kinh doanh lẫn những yếu tố tâm lý con người. Đối với một thị
trường thay đổi nhanh chóng và liên tục, việc này đòi hỏi sự bám sát chặt chẽ
đối với thị trường và những chuẩn bị nghiêm túc để có thể xây dựng được một
chiến lược và chương trình hành động đầy đủ và nhất quán.” (Vấn đề
marketing)

1.2.2. Khuyến mại

a. Khái niệm khuyến mại

Theo Giáo trình Marketing thương mại ( Khoa Thương mại- Đại Học
Kinh tế Quốc Dân: Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm
xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của
thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.

Khuyến mại ( sales promotion) là một trong những hình thức phổ biến
trong các công cụ chiêu thị (brand activation) của xây dựng thương hiệu,
doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ khuyến mãi với 1 nhóm khách hàng:,
người bán lẻ và người tiêu dùng. Công cụ khuyến mãi được dùng để nhắm tới,
hướng tới một số mục tiêu như thưởng cho khách hàng trung thành, khuyến
khích dùng thử, tăng khách hàng mới, khuyến mại mùa giảm cầu/ tồn kho,
xây dựng cơ sở dữ liệu và thõa mãn người bán, cạnh tranh. Với mục tiêu đề ra
như vậy có thể thấy doanh nghiệp có thể sử dụng khuyến mại vào nhiều thời
điểm khác nhau, tùy mục tiêu cụ thể của từng doanh nghiệp trong từng mốc,
thời điểm thời gian cụ thể mà doanh nghiệp hoạch định chương trình khuyến
mại phù hợp. Bên cạnh đó khuyến mại còn phụ thuộc rất lớn vào định vị
thương hiệu.

b. Hình thức khuyến mại

* Một số hoạt động khuyến mại của các doanh nghiệp hiện nay:

19
 Trong giai đoạn hiện nay, hoạt động khuyến mại trở nên rầm rộ hơn bao
giờ hết. Ngân sách vẫn là yếu tố rất quan trọng trong việc thực hiện chương
trình khuyến mại, không thể thực hiện mà không có đầu tư cho thông tin
khuyến mại, hoặc giá trị khuyến mại qúa ít so với giá trị mà đối tượng khuyến
mại bỏ ra để khách hàng được hưởng khuyến mại. Thế mạnh của các doanh
nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài so với các doanh nghiệp Việt Nam là họ có
ngân sách đủ để phát triển và kiểm tra tính khả thi các ý tưởng khuyến mại
sáng tạo, phù hợp với tâm lý khách hàng thông qua các công cụ điều tra, đồng
thời có ngân sách để đảm bảo sự thông tin đầy đủ đến đối tượng mục tiêu qua
nhiều thông tin. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, để chương trình khuyến
mại hiệu quả, phải xác định rõ mục tiêu khuyến mại và tâm lý của đối tượng
khách hàng. Khó có thể nói kênh khuyến mại nào hiệu quả vì điều đó phụ
thuộc vào mục tiêu khuyến mại. Trong điều kiện ngân sách hạn chế, các
doanh nghiệp Việt Nam nên lưu ý sử dụng ngân sách bằng cách thông tin đến
đúng đối tượng, sử dụng các hình thức truyền thông đúng mục tiêu, tránh các
hình thức truyền thông quá rộng rãi. Bên cạch đó, ý tưởng và thông điệp sáng
tạo chương trình khuyến mại phù hợp với tâm lý khách hàng mục tiêu, cùng
một vật phẩm khuyến mại nhưng cách thể hiện ý tưởng phù hợp tâm lý khách
hàng sẽ quyết định sự” thắng thế” của một chương trình này với chương trình
khác. Doanh nghiệp Việt Nam có thể nhờ các đơn vị sáng tạo lưu tâm vấn về
ý tưởng sáng tạo.

Theo tìm hiểu của Doanh nghiệp & Thị hiếu, cứ khoảng hai tháng, các
doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài lớn tổ chức một chương trình khuyến
mại, trong vòng 9 tháng qua đã thực hiện 4 đợt khuyến mại, với tổng chi phí
là 25,3 tỷ của Duch Lady. Có thể nói (Bộ Công Thương) đây là doanh nghiệp
dành ngân sách lớn nhất cho khuyến mãi tại Việt Nam tính từ đầu năm 2007
đến nay. Tuy nhiên số lần khuyến mãi phải kể tới Unilever Việt Nam. Trong

20
vòng 9 tháng qua, đợt khuyến mãi với tổng chi phí lên tới 12,8 tỷ đồng, đợt
thấp nhất là 35,9 triệu đồng, nhiều nhất là 8,9 tỷ đồng.

Mỗi đợt khuyến mại, Unilever thường tập trung vào một nhãn hàng riêng
biệt. Đơn cử như chương trình khuyến mãi nước xả vải Comfort diễn ra từ
hồi tháng 05 và 06/ 2007 với tổng chi phí lên tới 5,9 tỷ đồng. Bà Vũ Diệu
Hiền, phụ trách nhãn hàng Comfort của Unilever cho biết: “mỗi ngành hàng
có mội đặc thù riêng nên cần có những cách thức khuyến mại khác nhau để
nhắm đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu ”

Tuy nhiên việc vươn tới hiệu quả cao hơn, một hiệu quả tổng quát, theo
bà Hiền, là việc thông qua các chương trình KM kế tiếp nhau là hình ảnh và
thương hiệu công ty luôn được duy trì trong tâm trí người tiêu dùng. Với một
số công ty khác như Canon Việt Nam cũng vậy, khi sản phẩm mới được tung
ra thị trường đều áp dụng chương trình KM lớn nhỏ khác nhau, thường là
hình thúc KM trực tiếp cho khách hàng.

Một số chiêu thức khuyến mãi của doanh nghiệp tại Việt Nam trong thời
gian vừa qua:

Sự chuyên nghiệp, đẳng cấp của các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước
ngoài còn được phân chia rất cụ thể về đối tượng áp dụng giữa đại lý và khách
hàng. Với mỗi đối tượng sẽ có chiêu thức khuyến mãi khác nhau “Vì đối
tượng khác nhau nên cách thức, mục tiêu và cách áp dụng cũng khác nhau,
phụ trách sản phẩm của Carnon Việt Nam tại TP Hồ Chí Minh cho biết hiện
Carnon đang áp dụng chương trình khuyến mại dành cho các đại lí có những
đóng góp nhất định vào thành tích bán hàng bằng chuyến du lịch và đi thăm
nhà máy sản xuất của Carnon ở Australia”

Còn MTS Việt Nam vừa thực hiện chương trình khuyến mại ‘Lợi nhuận
vàng cùng Ariston”, từ ngày 22/06 – 16/07 cho các đại lí và cửa hàng bán lẻ

21
của Ariston trên toàn quốc và kéo dài trong 04 tuần, với trị giá giải thưởng
trên 1 tỷ đồng. Hình thức khuyến mại là cào xác định trúng thưởng 100%.
Theo đó, trong thời gian khuyến mại, khách hàng bán lẻ khi cần mua bất kỳ
sản phẩm bình nóng lạnh Ariston từ nhà phân phối sẽ nhận được một thẻ cào
xác định trúng thưởng 100%. Ariston đã mở rộng khách hàng và tăng cường
độ phủ hàng, tăng lợi nhuận cho cửa hàng, do vậy khuyến khích việc bán
hàng tới tay người tiêu dùng. Việc đưa ra chi phí cho giải thưởng nhưng quan
trọng không kém là chuyển tải được thông tin khuyến mại một cách hiệu quả
tới khách hàng. Tùy mỗi thời kì, đối tượng khác nhau mà có hình thức khuyến
mại phù hợp. ‘Các hoạt động khuyến mại của Ariston luôn thông qua các
nghiên cứu thị trường và các phân tích đánh giá kỹ lưỡng”, thêm vào đó việc
khuyến mại sẽ có hiệu quả hơn nữa nếu như thay vì chỉ tặng quà hay giảm
giá, khách hàng cần được tư vấn sử dụng sản phẩm sao cho hiệu quả nhất. Bởi
lẽ tâm lý người tiêu dùng muốn có được nhiều giá trị cùng một lúc nhưng lại
mong muốn sở hữu lâu dài và tiết kiệm nhất.

Ngoài ra, người tiêu dùng có thể mất lòng tin vào thương hiệu của doanh
nghiệp khi thực hiện chương trình khuyến mại có thông tin khuyến mại không
rõ ràng và cơ cấu mập mờ, cố tình làm người tiêu dùng chú ý vào giá trị
khuyến mại hấp dẫn bao nhiêu mới được, hoặc chỉ có những đối tượng nào
mới được. Hay như khuyến mại không đảm bảo tính pháp lý, không tuân theo
pháp luật, kết quả khuyến mại không được đăng tải công khai, không có sự
xác nhận hoặc chứng kiến của cơ quan chức năng…Thêm nữa, các doanh
nghiệp nên lưu ý sản phẩm khuyến mại phải đảm bảo chất lượng, nếu không
sẽ dẫn đến nhận thức” hàng rẻ là hàng ôi”.

Khuyến mãi nhằm kích thích người tiêu dùng trong thời gian ngắn, nhằm
thu hút thêm người tiêu dùng mới. Hình thức này nhanh chóng tạo thu nhập
cao trong thời gian nhất định, tuy nhiên không thể hiện sự lâu bền gắn bó của

22
người tiêu dùng. Mục tiêu của khuyến mãi thường gắn liền với tăng trưởng
doanh số và nhịp độ tạo cơ hội sử dụng thử sản phẩm cho những thương hiệu
mới xuất hiện.

Ví dụ: Xây dựng một chương trình khuyến mãi cho sản phẩm xà bông để
tăng doanh số 20% trong hai tháng cuối năm

Trong các phương thức khuyến mại, phải kể đến 2 phương thức chính là
khuyến mãi cho trực tiếp người tiêu dùng và khuyến mại cho các đại lý bán
hàng. Và cả 2 phương thức này thường được thực hiện song song, hoặc đôi
khi được nhấn mạnh các nhóm khác nhau tuỳ thuộc vào chiến lược của từng
thời đoạn.

Khuyến mãi trực tiếp đến người tiêu dùng để kéo họ đến các điểm bán và
mua hàng thường được thực hiện với các công cụ khuyến mãi như phiếu giảm
giá: giấy xác nhận người mua được hưởng ưu đãi nhất định khi mua hàng tại
công ty, có thể được phát qua đường bưu điện, đi kèm với sản phẩm hay đi
kèm cùng tạp chí. Quà tặng thêm: Có thêm phần thưởng hoặc quà tặng đi
kèm. Giảm giá trực tiếp, giảm giá khi mua cả bộ, trả lại một phần tiền, phát
sản phẩm dùng thử.

Công ty cho nhân viên tiếp thị tới tận nhà khách hàng mục tiêu, hoặc gửi
phát kèm qua đường bưu điện, hình thức này có hiệu quả song tôn kém. Dùng
thử hàng hóa không phải trả tiền, với hi vọng sau khi dùng thử khách hàng sẽ
ưu thích và tiếp tục mua sản phẩm,…Tất cả những công cụ khuyến mãi này
thường được hỗ trợ bởi các sản phẩm quảng cáo tại điểm bán hàng còn gọi là
POSM (Point of Sales Materials).

Khuyến mãi cho các đại lý là việc cũng thường được thực hiện để tạo
sức đẩy và giới thiệu sản phẩm từ các người bán hàng. Thông thường giảm

23
giá so với giá bán ghi trên hóa đơn, khuyến khích đại lí mua với số lượng lớn,
tích cực bán hàng cho công ty.

Kế hoạch khuyến mãi: Phân bổ công việc thực hiện theo tiến độ thời
gian và nhiệm vụ cho từng bộ phận trong công ty hoặc đối tác thực hiện
khuyến mãi. Xây dựng thước đo và thời gian để đánh giá hiệu quả của chương
trình khuyến mãi

Mặt tích cực không thể phủ nhận của khuyến mại là nó kích thích tiêu
dùng và vì thế kích thích sản xuất, kích thích nền kinh tế phát triển. Dưới góc
độ vi mô, khuyến mại tác động trực tiếp và tức thời đối với việc cải thiện
doanh thu bán hàng, thị phần trong ngắn hạn, giải quyết hàng tồn kho, lỗi
mốt…

Tại Việt Nam thời gian gần đây, ngoại trừ Sony vẫn cố thủ mức giá cao
để khẳng định đẳng cấp của mình dưới sức ép giảm gia sấm sét các thương
hiệu cùng ngành như LD, Samsung, Panasonic, Toshiba… đối với mặt hàng
TiVi màn hình phẳng LCD. Hình thức khuyến mại giảm giá đối với nhóm sản
phẩm này. Các loại TV thông thường đã dần bị đẩy vào quá khứ. Sau một thời
gian ế ẩm vì mức giá quá cao so với thu nhập của người Việt Nam thì nay,
Tivi LCD đã trở thành mặt hàng bán chạy.

Thực tế phũ phàng mà không ít các công ty gặp phải là khi có khuyến
mại thì hàng bán chạy, nhưng khi hết, doanh thu lại quay trở về mức cũ. Thế
là hoạt động khuyến mãi lại phải diễn ra, chương trình khuyến mại kéo dài
thường dẫn đến mất tác dụng do không còn tính hấp dẫn. Mục đích bù đắp,
nhiều nhà sản xuất giảm bớt chất lượng sản phẩm. Cuộc chiến mobile đã làm
cho các mạng điện thoại di động hễ “nghe là rớt”, sữa bột đóng giả sữa tươi,
nước tương có độc tố, nước mắm có ure, vv và vv… Đó là chưa kể các chiêu

24
khuyến mại lừa đảo làm người tiêu dùng “đứt ruột” trong khi “ con sâu làm
rầu nồi canh”.

Xem xét mối liên hệ với định vị thương hiệu, khuyến mại “quá lố” để lại
những hậu quả khó lường trước. Rõ ràng nhất là trường hợp bia Tiger. Cho
đến bây giờ dù đã rất cố gắng trong chiến dịch “Rạng danh trên toàn thế giới”
để thay đổi ấn tượng của người tiêu dùng về một loại bia khuyến mại cực lớn
với loại bia này những chương trình khuyến mại trúng xe xịn đi cùng với các
chiến dịch PR tốn kém tỏ ra lợi bất cập hại. Có thể vì mục tiêu trúng thưởng
khiến người ta sử dụng nhưng lại yêu thích và sử dụng thường xuyên một loại
bia khác mà họ cho là xịn hơn, hương vị độc đáo hơn.

1.2.3. Hôi chợ triển lãm

a. Khái niệm

Theo giáo trìnhn Quản Trị Doanh nghiệp thương mại (Khoa Thương
Mại-Đại học Kinh tế Quốc Dân): “Hội chợ triển lãm thương mại là hoạt động
xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và một địa
điểm nhất định để thương nhân giới thiệu hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích
thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng
dịch vụ tác dụng hội chợ triển lãm”

b. Vai trò của hội chợ triển lãm

Trong những năm gần đây hội chợ triển lãm diễn ra rất nhiều và trở nên
phổ biên, phạm vi không chỉ trong nước mà còn ngoài nước, hội chợ triển lãm
là nơi để các doanh nghiệp thể hiện sự chuyên nghiệp, đẳng cấp, thương hiệu
của doanh nghiệp mình. Thông qua các giai thưởng, chứng nhận giúp củng cố
hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.

25
 Doanh nghiệp có cơ hội để tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình,
đồng thời có cơ hội thu thập thông tin cần thiết về khách hàng, về đối thủ
cạnh tranh. Có thể nói đó là một sân chơi rất bổ ích cho các doanh nghiệp, học
hỏi các đối tác đặc biệt là đối tác nước bạn trong công tác marketing, để có
biện pháp xử lí phù hợp với biến động kinh doanh.

Do tập trung trên một địa bàn, nên có thời gian giới thiệu cụ thể về mặt
hàng, đồng thời cũng có thể kí hợp đồng có giá trị.

1.2.4. Marketing trực tiếp

Hiện nay theo đánh giá của một số chuyên gia marketing thì hình thức
marketing thông qua email ngày càng có giá trị, ông Gary, quản lí marketing
của công ty bảo hiểm Lloyds TSB: “Trong vòng 5 năm tới, việc marketing
trực tiếp như đã biết sẽ phát triển một cách đáng kể, có thể thay thế các hãng
thông tấn trong chuỗi marketing thực phẩm. Những người chiến thắng thực sự
sẽ là những nhãn hiệu và hãng thông tấn thành công trong việc kết hợp những
kĩ thuật truyền thống mang tính sáng tạo với công nghệ kỹ thuật số và sự hiểu
biết cặn kẽ về khách hàng để cho ra đời một kỉ nguyên mới.”

Ông Marc Nohr, đồng quản lý công ty Kitcatt Nohr: “Marketing trực
tiếp có khả năng thích ứng với mỗi giai đoạn phát triển, ở thời kì đầu nó đồng
nghĩa với gửi thư trực tiếp, nhưng ngày nay hầu hết các phương tiện thông tin
đều có thể kết nối trực tiếp, có khả năng vừa xác định được đối tượng mục
tiêu vừa phản hồi tức thì. Marketing trực tiếp chỉ có thể phát huy hiệu quả nhờ
những tiến bộ trong công nghệ kỹ thuật số và việc sử dụng hiệu quả các số
liệu. Nền tảng của những phương tiện phục vụ cho marketing trực tiếp phát
triển như thế nào trong giai đoạn sắp tới sẽ một phần theo công nghệ kỹ thuật
số và một phần theo chu kì, các nghiên cứu thị trường chỉ ra rằng những
phương tiện hiện nay đang trở nên phổ biến và sau đó được khai thác triệt để,

26
dẫn đến việc một số phương cách truyền thông khác sẽ được sử dụng ít hơn.
Sự bùng nổ đó sẽ vẫn tiếp tục diễn ra.” Thông qua nhận định của một số
chuyên gia kinh tế thế giới về xu hướng marketing trong tương lai.

a. Khái niệm

Theo Quản trị marketing cảu GS Philip Koler: “Marketing trực tiếp là
một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện
quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được và/hay giao dịch
tại bất kì một điểm nào”

Thông qua việc sử dụng phương tiện truyền thông để tiếp cận với cá
nhân riêng lẻ trong nhóm người chú ý để từ đó xác định được ảnh hưởng, đo
lường được nó. Có thể sử dụng công cụ truyền thống là gửi thư và điện thoại
trực tiếp. Ở địa bàn mang tính chất địa phương gửi những bản tin, mẫu tin
nhỏ. những tờ bướm quảng cáo, bưu thiếp hay băng video thích hợp đến các
cá nhân trong cơ sở dữ liệu, danh sách của mình. Trong thời gian gần đây việc
quan tâm tới khách hàng bằng cách gửi thiếp trong những ngày lễ đã trở nên
phổ biến. Tạo được sự quan tâm hơn của khách hàng. Ngoài ra các phương
tiện truyền thông bằng thư điện tử và fax cũng đang được ưa chuộng. Qua các
thắc mắc, dự định mua hay bán. Hình thức này nhận được phản hồi nên đánh
giá khá tốt về hiệu quả của tiếp thị, khả năng hướng đến mục tiêu vượt trội và
những đặc điểm tạo sự phản hồi của nó thường mang lại nhiều lợi ích hơn cả
phần chi phí tăng thêm.ngược với quảng cáo vốn không có một cơ chế phản
hồi nào, như những phiếu hồi đáp hay số điện thoại của nhà quảng cáo. Tuy
nhiên việc quảng cáo trực tiếp này thường tốn kém nhiều chi phí hơn trên mỗi
đầu người tiếp cận. Ngoài việc thông tin bằng thư điện tử hay fax, các phương
tiện tiếp thị trực tiếp còn có nhiều hình thức mới trong những năm gần đây,
bao gồm chương trình phát thanh và truyền hình có phản hồi trực tiếp, giao

27
lưu trực tuyến với khách hàng qua đó một sản phẩm được chào mời và khách
hàng có thể lập tức gọi đến một số điện thoại miễn phí để đặt hàng bằng thẻ
tín dụng.

Về mặt lý luận, các cuộc tiếp xúc bán hàng cá nhân là một ví dụ khác
của tiếp thị trực tiếp, người bán có thể biết phản ứng khi cuộc tiếp xúc kết
thúc. Việc tiếp xúc với khách hàng trực tiếp có thể mang lại những lợi ích sau:

o Hiệu quả hướng đến mục tiêu. Nhà tiếp thị có thể chọn lựa xem đối
tượng tiếp nhận thông điệp, ai sẽ nhận được thông điệp.

o Thay đổi thông điệp theo từng khách hàng. Nhà tiếp thị có thể thay
đổi thông điệp theo từng yêu cầu, theo số đông ý kiến đóng góp,
dựa trên những gì đã biết về các khách hàng triển vọng.

o Đo lường phản ứng. Nhà tiếp thị có thể đo lường tỉ lệ phản hồi, sự
xác thực ý kiến đóng góp, để đánh giá thành công của chương trình
tiếp thị

o Xây dựng mối quan hệ. Nhà tiếp thị có thể xây dựng và củng cố
mối quan hệ với một khách hàng triển vọng nào đó thông qua gửi
những thông điệp quan tâm nhân dịp sinh nhật hay lễ kỷ niệm
chẳng hạn, thể hiện sự chú ý tới khách hàng hay trao những phần
thưởng về sự gắn bó của khách hàng.

Đặc điểm của phương thức tiếp thị trực tiếp mang lại những triển vọng
hấp dẫn cho các nhà tiếp thị địa phương. Đây là một phương thức hiệu quả để
tìm những khác hàng tiên phong trong các doanh nghiệp tiềm năng, những
doanh nghiệp có những sản phẩm mới, các cư dân tương lai, những người tìm
nơi nghỉ mát và các đối tượng tiếp thị địa phương khác. Một khi đã tập hợp
được những người tiên phong, những người mở đầu dám chấp nhận thách
thức, tiếp thị trực tiếp có thể đưa ra những lời mời gọi xa hơn, kiểm tra lợi ích

28
và đo lường khả năng sẵn sàng tham gia giao dịch của đối tượng tiếp thị, kiểm
soát được thị trường tiếp thị. Vì những lý do này, trong thời gian tới tiếp thị
trực tiếp sẽ chiếm một phần ngân sách lớn hơn của hoạt động tiếp thị.

1.2.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuyếch trương khác

1.2.5.1.Quan hệ công chúng

a. Khái niệm

Quan hệ công chúng là hoạt động tạo ra mối quan hệ với nhân dân, công
chúngphường xã, trong và ngoài nước nhằm truyền tin thông qua biện pháp
như tuyên truyền, đóng góp từ thiện, nói chuyện, ..

Quan hệ công chúng (PR – Public Relations): “là nỗ lực xây dựng những
mối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng cách tích cực làm cho mọi người
biết đến, xây dựng một hình tượng quần chúng tốt và xử lý hay ngăn chặn
những lời đồn đại, những câu chuyện và sự cố bất lợi. Những công cụ chính
của công tác PR bao gồm quan hệ báo chí, quảng bá một số sự kiện và vận
động hành lang”

Việc đưa ra ý tưởng là vấn đề được cân nhắc đầu tiên, bước tiếp theo
chọn các phương tiện chuyển tải, một số tờ báo và các ấn bản phẩm thương
mại địa phương thường xuyên đăng tải những sự kiện kinh doanh nhất định
nào đó - đặc biệt là các chương trình khuyến mãi, tuyển dụng nhân viên mới
hay các hoạt động kỷ niệm, lễ hội. Mặc dù những tin tức này không phải lúc
nào cũng nằm trên trang nhất của tờ báo, nhưng chúng sẽ đảm bảo rằng bạn
có thể đăng tải câu chuyện PR của mình lên tờ báo mình muốn, và bạn nên
tận dụng lợi thế đó.

Quan tâm thỏa mãn nhu cầu của giới báo chí: Để nhận được sự trợ giúp
đắc lực của báo chí và đài truyền hình trong việc quảng bá kinh doanh, câu

29
chuyện và vấn đề đưa ra thực sự phải có sự lôi cuốn, thông thường giới truyền
thông đơn giản sẽ không để mắt tới nhu cầu của bạn và họ chỉ đăng tải các
câu chuyện PR nếu nó đáp ứng được các mối quan tâm của họ, cần lưu tâm,
lưu ý điều này và đơn giản hoá các câu chuyện PR gửi cho họ

Câu chuyện PR là một trong những công cụ có mức chi phí không cao,
nhưng lại tỏ ra rất hiệu quả trong việc thúc đẩy kinh doanh tăng trưởng. Một
câu chuyện hay sẽ giúp khuếch trương bất cứ điều gì liên quan đến các hoạt
động kinh doanh mà bạn mong muốn. Ngược lại, với nội dung không có giá
trị chi tiết nghèo nàn, văn phong khô cứng sẽ không thể thu hút được sự quan
tâm của giới báo chí, cho dù đề tài mà nó nhắc đến có giá trị thế nào chăng
nữa.

Chuyện PR đưa ra là những tư liệu ngắn được sử dụng để lôi kéo sự chú
ý, quan tâm của giới truyền thông đối với một sự kiện hay một vấn đề nào đó
trong công ty bạn. Khi đọc hay xem xét một chuyên mục hay các tờ báo địa
phương và xem xét cẩn thận các chương trình truyền hình để xác định đâu là
thông tin được giới truyền thông quan tâm nhiều nhất. Bạn cũng nên quan sát
xem các công ty trong lĩnh vực hoạt động của bạn sử dụng các câu chuyện PR
nào, từ đó có thể tìm ra những ý tưởng tốt hơn cho câu chuyện của bạn.

(ác vấn đề marketing- dịch từ Business known how)

Chuẩn bị mọi yếu tố cần thiết: Hãy khẳng định ngay trong nội dung các
câu chuyện PR của công ty bạn rằng chủ doanh nghiệp và CEO người mà giới
báo chí mong muốn gặp mặt luôn sẵn sàng cho các cuộc phỏng vấn, thông
thường câu chuyện PR cũng đánh giá cao hơn các câu chuyện PR có nhắc đến
tên của một số người không thuộc công ty bạn, bởi vì các phóng viên họ có
thể sẽ mong muốn gặp gỡ và trò chuyện với họ để “làm cơ sở” cho câu
chuyện của bạn, tập trung vào hỏi các khách hàng, nhà cung cấp, đối tác kinh

30
doanh hay các chuyên gia trong ngành xem liệu họ có sẵn lòng được phỏng
vấn như vậy hay không, sự đồng ý bạn cần đưa vào ngay tên, số điện thoại và
địa chỉ email của họ vào câu chuyện PR của bạn.

Căn cứ đúng vào tình hình: Không nên đề cao quá mức, đừng dẫn dắt
câu chuyện bằng các con số bán hàng ấn tượng, việc tự đề cao quá mức không
bao giờ giành được cảm tình của giới báo chí. Không nên nói sản phẩm hay
dịch vụ của bạn là “tuyệt vời, độc nhất vô nhị” đặc biệt là khi sự thực không
như vậy. Bạn hãy trình bày thật cụ thể, bạn nên nói với người đọc những
thông tin chính xác và duy nhất về sản phẩm/dịch vụ của bạn, thay cho việc
lớn tiếng nói rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn là tốt nhất. Nội dung cơ bản:
Câu chuyện PR của bạn nên có những thông tin quan trọng, chủ chốt như tên
họ của nhân viên liên lạc, trụ sở kinh doanh, số điện thoại, địa chỉ email và
trang web...Một đoạn văn ngắn miêu tả hoạt động kinh doanh của bạn và đặt
vào cuối mỗi câu chuyện PR. Hãy thể hiện nó bằng các câu văn ngắn gọn,
giản dị và vui tươi. Ngắn gọn: Nếu dài hơn hai trang giấy thì câu chuyện PR
của bạn bị xem là quá dài dòng. Câu chuyện PR lý tưởng chỉ nên gói gọn
trong một trang.

Bạn nên sử dụng chức năng kiểm tra lỗi chính tả trước khi gửi đi câu
chuyện PR của mình, chỉnh sửa bạn có thể nhờ một ai đó đọc lại, tìm xem có
lỗi hoặc sai sót nào không. Nên đưa câu chuyện tới nhiều người tham khảo,
thậm chí cả những nhà văn chuyên nghiệp nhất cũng mắc lỗi, và nếu bạn
không là một chuyên gia trong lĩnh vực này, thì bạn càng không nên ngần
ngại khi để người thứ hai, thứ ba đọc lại câu chuyện PR của bạn trước khi gửi
tới giới truyền thông.

Công tác PR có sức lôi cuốn nhờ ba phẩm chất riêng sau đây:

31
 o Thông thường các bài viết do các nhà báo độc lập viết, nên có tính
tin cậy cao hơn, hiên thực hơn so với quảng cáo.

o Thường thì các nhà tiếp thị ít sử dụng PR một cách biệt lập, chỉ
dùng nó như một bộ phận bổ sung. Cũng như quảng cáo, công tác
PR có tiềm năng tạo sự sống động. Tuy nhiên, một chương trình PR
được nghiên cứu kỹ, phối hợp với những yếu tố khác của hỗn hợp
quảng bá, có thể trở nên rất hữu hiệu. Đặc biệt là các tổng công ty
có quy mô quốc tế, hoạt động đa quốc gia, ví dụ trong khu vực châu
Á có hàng ngàn công ty quan hệ quần chúng lớn, vừa và nhỏ, và
hàng trăm công ty kỳ cựu. Các công ty này thuộc đủ loại từ công ty
có một người cho đến những công ty đa quốc gia. Nhưng có một
điều chắc chắn: hoạt động quan hệ quần chúng chuyên nghiệp ở
châu Á là rất đáng nể và được chú ý, quan tâm được săn đón do số
lượng ngày càng tăng, và hiệu quả nó mang lại cũng đáng chú ý.
Những phương tiện truyền thông và hoạt động quan hệ quần chúng
của các công ty đa quốc gia. Do đó quan hệ công chúng đã dần hình
thành một nghề có tính phân đoạn và chuyên môn hoá. Có thể tạo
ra PR về một số vấn đề như tài chính, quan hệ quần chúng về lao
động, quan hệ với giới chức chính phủ v.v…

o Một số người luôn né tránh nhân viên bán hàng và các mục quảng
cáo. Thông điệp đến với đối tượng một cách tự nhiên dưới dạng
thông tin, tin tức chứ không phải truyền thông bán hàng trực tiếp

Tuy nhiên chúng ta thường quan tâm tới quan hệ dạng tiếp thị để nhằm
quảng cáo, giới thiệu về doanh nghiệp hay sản phẩm. Một số hình thức
Marketing PR thường áp dụng.

32
o Hoạt động nghiên cứu thị trường: Các hãng dịch vụ PR có khả
năng giúp bạn thu thập dữ liệu về thị trường, thông tin liên quan từ
phía đánh giá của thị trường đối với sản phẩm/dịch vụ bạn đang
cung cấp. Kế hoạch này rất có ý nghĩa với các công ty nhỏ.

o Bảo vệ những địa phương gặp rắc rối trong quan hệ quần chúng bảo
vệ người dân địa phương trong hoàn cảnh khó khăn như vấn đề về
tài chính, như những cuộc khủng hoảng tài chính, dẫn đến thay đổi
chính trị vì vậy việc thu hút nguồn vốn nước ngoài hết sức quan
trọng, bên cạnh đó đòi hỏi việc nâng cao hình ảnh của địa phương,
thu hút nguồn vốn nước ngoài, do đó hoạt động PR tạo mối quan hệ
bằng hoạt động tài trợ trong thời điểm này rất có ý nghĩa. Như việc
tái định hướng đầu tư ở một số đất nước để tạo ra những sản phẩm
nguyên sơ có giá trị, hay là sản phẩm công nghệ tạo ra hình tượng
về công ty

o Hỗ trợ cho những sản phẩm mới: Thông thường họ phát động một
chiến dịch quan hệ quần chúng với những sự kiện đặc biệt, thông
cáo báo chí v.v.. Các ngành khác như sản xuất hàng tiêu dùng, các
doanh nghiệp công nghệ đa quốc gia, mặt hàng điện tử, các công ty
viễn thông cũng có hoạt động tương tự.

o Hỗ trợ tái quảng bá một sản phẩm đã có vị thế trên thị trường. Có
thể sử dụng hình tượng du lịch, sử dụng quan hệ công chúng đê
quảng cáo cho hình ảnh của đất nước coi đất nước như một trung
tâm kinh doanh và tài chính khu vực. Tạo sự quan tâm, chú ý vào
một chủng loại sản phẩm, trong giai đoạn tự do thương mại, toàn
cầu hóa. Các công ty truyền thông, tập đoàn đa quốc gia đã bảo trợ
những chiến dịch quan hệ quần chúng liên kết với các địa phương ,

33
 đặc biệt những địa phương nhắm vào khách kinh doanh nhằm thu
hút sự chú ý vào ngành này. Việc tổ chức giải thưởng cuộc thi của
khuyến khích các hoạt động như Bộ Công Thương hàng năm đề ra
giải thưởng Nhà Xuất khẩu trong năm nhằm khuyến khích các nhà
xuất khẩu đóng góp nhiều hơn nữa vào nguồn thu xuất khẩu từ
những sản phẩm đơn giản như xe đạp, máy scan cho đến những
phần mềm tinh xảo. Uy tín nhất là giải thưởng Nhà Xuất khẩu trong
năm do Thủ tướng trao tặng. Các giải thưởng tạo đà thúc đẩy các
công ty thắng giải dùng để quảng bá sản phẩm của họ. Hoạt động
quảng cáo đại trà yếu đi do chi phí truyền thông tăng lên, khán giả
ngày càng phân đoạn và xáo trộn vai trò của quảng cáo trở nên đại
trà hơn, các giám đốc tiếp thị đang chuyển sang vận dụng quan hệ
quần chúng nhiều hơn.

o Quan hệ quần chúng thường tạo nên tác động tới trí nhớ của công
chúng không mang tính chất trực tiếp tuy nhiên giá cả ít hơn rất
nhiều so với quảng cáo. Thay vì khoảng thời gian cách trống trên
phương tiện truyền thông phải bỏ chi phí. Chi phí bỏ ra cho chuyên
gia, nhà khoa học để phổ biến và sẽ được nhiều tờ báo quan tâm, nó
được đánh giá cao và đáng tin cậy hơn so với quảng cáo. Theo một
số nhận định việc chọn lọc đăng tin một số câu chuyện như thế có
ảnh hưởng với khán giả, rất nhiều lí do khiến người ta quan tâm tới
PR, hoặc là một sản phẩm mới ra đời hoặc nâng cao danh tiếng của
doanh nghiệp, hay một vấn đề liên quan cả bên ngoài lĩnh vực hoạt
động của bạn, cũng có thể là trong quá trình xây dựng chiến lược
… tuy nhiên đòi hỏi xác định mục tiêu PR cũng như xem xét lợi
thế mình có được khi tham gia PR với các tổ chức, nói chung hoạt
động PR có thể bao gồm nhiều lĩnh vực, hoạt động khác nhau như:

34
 Viết và phân bổ các câu chuyện PR tại địa phương, Các hoạt động
xúc tiến, quảng bá, tài trợ…đồng hành cùng nhiều chương trình
truyền thông khác sẽ là những công cụ lý tưởng để truyền tải câu
chuyện PR của bạn ra công chúng. Tăng cao giá trị bài viết về công
ty, trong mọi lĩnh vực kinh doanh của bạn, dù là lĩnh vực nào nhà
PR sẽ có câu chuyện phù hợp.

o Lựa chọn hình thức viết và phân bổ các câu chuyện PR rộng khắp
nước, khi truyền thông nhắc đến công ty bạn nhiều hơn, cõ nghĩa
danh tiếng sẽ được tăng lên, những mối quan hệ hợp tác với bạn
hàng được tăng lên. Bên cạnh đó thì việc sử dụng những ấn phẩm
hiên tại như công cụ tiếp thị hiệu quả để đẩy mạnh những hoạt động
kinh doanh mới.

o Tuy nhiên để hoạt động PR đạt được kết quả như mong muốn nên
chú ý tới một số yếu tố của công ty làm PR:

Tình hình tài chính: So sánh chi phí thuê dịch dụ PR so với chuyên
viên, nhân viên chuyên trách

Có thể nói yếu tố kinh nghiệm được đánh giá là quan trọng hơn:
chuyên môn. Bạn có cần một hãng dịch vụ PR có chuyên môn
trong lĩnh vực kinh doanh của bạn và đã từng làm việc với các
công ty giống như công ty bạn? Kinh nghiệm. Hãng dịch vụ PR đã
có bao nhiêu năm kinh nghiệm? Các khách hàng của họ nhìn nhận
và đánh giá như thế nào về chất lượng từ việc đơn giản nhất là
thông qua net, sách báo nhằm tím ra một danh sách các hang PR

Sự quen biết sẽ đem lại lợi thế rất lớn, xem xét, tận dung mối
quan hệ với các nhà báo, tòa soạn báo là một lợi thế mạnh, thông
qua họ để kiểm tra hoạt động của nhà PR, thông qua đó xem xét

35
 tình hình nhân viên, ý tưởng, khả năng sáng tạo trong công việc,
long trung thành và nhiệt huyết đối với công việc , thành tích nào
đó nổi bật trong quá khứ, có những khách hàng trung thành trong
các lĩnh vực kinh doanh khác nhau? Từ những thông tin từ bản câu
hỏi yêu cầu xem xét kỹ lưỡng về công việc của họ, việc gọi điện
cho một số khách hàng của hãng dịch vụ PR để kiểm tra. Nếu hoạt
động PR của hãng đã từng có một vài vấn đề thì nên xem xét
nguyên nhân và cách mà hãng đã gải quyết, cuối cùng là việc tổng
hợp điểm yếu, điểm mạnh, áp dụng đối với hoạt động cụ thể của
công chúng. Khoảng cách địa lý: Khoảng cách tới nhà PR, liệu một
nhà PR bên cạnh có đem lại lợi thế hơn không, tần suất số lầm gặp
gỡ .

o Một số nhà xuất bản tập trung vào cách đưa những câu chuyện lịch
sử, nhận xét của chuyên gia lên trang bìa để gây ấn tượng người
xem. Nhà xuất bản khác chú trọng đến nhận xét của các chuyên gia,
nhà xuất bản khác nữa lại chọn các bài báo tường thuật sự kiện.

(Dịch từ Allbusiness - bwportal)

1.2.5.2. Một số hoạt động khác

* Điện thoại

Thông qua việc chào hỏi khách hàng bằng điện thoại, đây là một công
cụ bán hàng đang phát triển nhanh chóng.

Những ưu điểm hình thức này mang lại có thể được đánh giá, như bao
gồm thư trực tiếp cộng với khả năng bổ sung những chi tiết cá nhân, việc
dùng điện thoại để thu gom, tập hợp người mong muốn đi tiên phong trong
tiêu dùng, thông qua đó xác định phẩm chất của họ, bán hàng cho họ và thu

36
xếp những cuộc gặp gỡ cá nhân, tuy nhiên vấn chủ yếu nhiều địa phương,
cộng đồng và khu vực là điều phối sự tăng trưởng nhanh chóng của dịch vụ
điện thoại. Sự phát triển của công nghệ mới hiện đang mở ra cho các địa
phương để cung ứng dịch vụ tổng đài 24 giờ cho du khách. Ở khu vực Châu
Âu thì Hồng Kông và Singapore và phần lớn Hoa Kỳ trong lĩnh vực này.

Dịch vụ điện thoại du lịch qua triển khai các số gọi miễn phí 24 giờ và
cung ứng cho du khách tiềm năng, những thông tin chuyên môn và dịch vụ
đặt chỗ bằng nhiều ngôn ngữ thích hợp nhằm hạn chế những trở ngại có thể
gặp phải, hoạt động này còn khá mới mẻ, không xa trong tương lai các du
khách sẽ có thể đặt chỗ và được đáp ứng mọi nhu cầu du lịch chỉ bằng một cú
điện thoại dịch vụ.

37
 CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ĐĂNG THỜI GIAN QUA

2.1.Gới thiệu công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải Đăng

2.1.1.Giới thiệu công ty

Được tách ra từ Công Ty TNHH Thiết Bị Phụ Tùng & Dịch Vụ Kỹ

Thuật MAST ( MAST Co., Ltd) thành lập theo số đăng kí kinh doanh số

0102002248 cấp phép ngày 02/04/2001 với số vốn điều lệ

1.890.000.000.đồng. Trong những năm nền kinh tế nước ta chuyển sang kinh
tế thị trường chưa lâu thì Công ty cung cấp thiết bị và phụ tùng với thị trường
lớn ở miền Bắc đặc biệt là Hà Nội với các công ty vận tải

Trong bối cảnh kinh tế nước ta phát triển mạnh mẽ, nhu cầu về thiết bị
phụ tùng tăng cao, việc gai tăng các doanh nghiệp thiết bị phụ tùng là một tất
yếu do đó Công ty TNHH thiết bị phụ tùng và & dịch vụ Hải Đăng (Hai
Dang EAT Co.,LTD) được thành lập theo giấy phép đăng kí kinh doanh số:
0102020039 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư - Thành Phố Hà Nội cấp ngày 22 tháng
04 năm 2004 với số vốn điều lệ là 900.000.000 VNĐ.

Tên tiếng anh: Hai Dang Equipment Accessriest And Trading Services
Company Limited.

Đây là công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên là Nguyển Hải Đăng (
số vốn góp 630.000.000), Nguyễn Thanh Hải (số vốn góp 270.000.000)

Địa chỉ trụ sở chính: Số 29 Nguyễn Huy tự, Phường Bạch Đằng, Quận
Hai Bà Trưng, Thành Phố Hà Nội

38
 Điện thoại: 9715387 Fax:9715375

Ngành nghề kinh doanh:

*Mua bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng bảo dưỡng và sửa chữa ô tô,
mô tô, xe máy, phụ tùng và các bộ phận của chúng

*Sản xuất, mua bán, sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị máy công nghiệp
(SPCK001, SPCK002, SPCK004, TBCN005, TBCN006, TBCN007…) phụ
tùng chi tiết máy, hệ thống băng tải (Con lăn, PVC, PU, xích nhựa, cao su),
bàn nâng, xe đẩy, giá đỡ, kệ để hàng v..v…, khai khoáng, lâm nghiệp và xây
dựng

*Mua bán máy văn phòng, thiết bị viễn thông, thiết bị tin học

*Mua bán vật liệu xây dựng

*Mua bán, sản xuất, gia công đồ gia dụng, hàng may mặc

*Trang trí nội ngoại thất

*Vận tải hang hoá, vận chuyển hành khách

*Dịch vụ cho thuê xe ô tô, dịch vụ tư vấn kỹ thuật và chuyển giao công
nghệ

*Đại lý mua bán, ký gửi hang hoá

*Xuất nhập khẩu các mặt hang Công ty kinh doanh

* Kinh doanh phân phối:

Là đại lý phân phối của nhiều hãng sản xuất lớn trên thế giới về thiết bị
ô tô máy tính máy văn phòng, điện tử viễn thông.

Có quan hệ làm ăn với hầu hết các đơn vị kinh doanh trong ngành vận
tải, trang thiết bị

39
 Kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực.

* Kinh doanh bán lẻ:

Tư vấn và cung cấp cho khách hàng các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ
đa dạng mà công ty đang cung cấp tại thị trường Việt Nam.

Phát triển chuỗi các cửa hàng trên toàn quốc.

* Kinh doanh dự án:

Tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm và xây dựng các dự án trong
và ngoài nước, thiết kế triển khai các dự án. Nghiên cứu công nghệ mới và
các giải pháp tích hợp công nghệ đưa vào kinh doanh.

Tạo dựng các mối quan hệ với các bộ, ngành, các tổ chức trong và ngoài
nước.

* Kinh doanh dịch vụ

Nâng cao trình độ, hiểu biết. Chuẩn hoá qui trình quản lý nhằm khắc
phục các sự cố khách hàng gặp phải và tư vấn cho khách hàng giải pháp tối
ưu nhất.

Cung cấp phần mềm nhiều tính năng, dễ sử dụng, mang lại hiệu quả kinh
tế cao.

40
2.1.2.Mô hình Giám Đốc

Phó Giám Đốc P.Xuất Nhập Khẩu P.Kế Toán

P.Kinh doanh P.Kĩ thuật

-Phân phối -Bảo hành -Tổng hợp

-Bán lẻ - Bảo trì -Công nợ
-Lễ tân -Lắp ráp -Thủ quỹ
-Kho

*Giám đốc: Là người điều hành, người quyết định mọi vấn đề trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước pháp luật đối với
các quyết định của mình, quy định nội quy lao động, lề lối làm việc của công
ty phù hợp với pháp luật, quyết định các vấn đề về tổ chức cán bộ và đào tạo;
được kí kết các hoạt động liên quan hoạt động kinh doanh của cty như mua
bán tài sản, thế chấp, vay ngân hàng

Thực hiện hoạt động liên quan vấn đề hàng ngày của công ty

Xây dựng chiến lược và chọn lựa mặt hàng, thực hiện hoạt động đầu tư,
mở rộng

Tuyển chọn, bãi nhiệm đối với cán bộ công nhân viên không hoàn thành
công việc, quy đinh mức lương thưởng

Đảm bảo doanh nghiệp hoạt động theo quy định của pháp luật, tránh tình
trạng lạm dụng chức vụ quyền hạn

*Phó giám đốc: Trợ giúp hỗ trợ giám đốc nhằm hoàn thành tốt công việc

Có quyền thay mặt giám khi giám đốc đi vắng và báo cáo lại công việc
khi giám đốc có mặt tại công ty

41
 Giúp giám đốc điều hành một số nghiệp vụ do giám đốc phân công và
chịu trách nhiệm trước giám đốc trước các quyết định của mình

Giúp giám đốc phân chia trách nhiệm và quyền hạn các phòng ban. đảm
bảo phòng ban thực hiện chức năng, nhiệm vụ của mình

*Phòng kinh doanh: Thực hiện hoạt động phân phối, bán lẻ… hình thành
bộ phận nghiên cứu thị trường, thực hiện hoạt động marketing, nhằm tìm
kiếm thị trường tăng doanh thu bán, ngoài ra phòng này còn luôn có tiếp nhận
những thông tin phản hồi từ phía khách hàng.

Thực hiện chức năng kinh doanh bao gồm phòng ban trực tiếp tổ chức và
thực hiện hoạt động kinh doanh, đóng vai trò giúp công ty tiêu thụ nhanh
hàng hoá, tăng doanh thu tăng lợi nhuận

Thực hiện công việc phân phối hàng hoá đến các nhà bán buôn bán lẻ

Trực tiếp tiêu thụ hàng hoá tại công ty

Tham gia vào các dự án

Phòng lễ tân phục vụ khách hàng và tạo điều kiện hoạt động mua bán

*Trưởng phòng kinh doanh: Quản lí, giám sát hoạt động nhân viên và
báo cáo lên cấp trên

Bộ phận bán hàng: Thực hiện bán hàng cho khách hàng tại chỗ hoặc theo
yêu cầu.

Làm việc với các công ty thiết bị, máy móc, công ty vận tải nhằm tiếp thị
và bán sản phẩm

Giới thiệu các mặt hàng hiện có của công ty, mặt hàng công ty có khả
năng đáp ứng đối với khách hàng trực tiếp

42
 *Phòng kĩ thuật: Kĩ sư máy và nhân viên chuyên phụ trách kiểm tra xác
định thiết bị, sửa chữa trang thiết bị theo nhu cầu khách hàng

Gồm các kĩ thuật viên giám sát định kì thiết bị, kiểm tra thiết bị trước khi
nhập cũng như sửa chữa đối với thiết bị hư hỏng

*Phòng xuất nhập khẩu: Thực hiện việc cung ứng hàng hoá kịp thời và
tiêu thụ hàng hoá ra ngoài nước

Chuyên phụ trách về vấn đề giấy phép kinh doanh các thủ tục thông
quan cũng như vấn đề về chuyển khoản thanh toán, kiểm tra lựa chọn hàng
nhập khẩu

Đánh giá bạn hàng lựa chọn đối tác, giải quyết tranh chấp liên quan đến
giấy tờ thủ tục xuất nhập khẩu

* Phòng kế toán: Trực tiếp hạch toán kế toántheo quy định của nhà
nước, xây dựng chỉ tiêu kế hoạch tài chính, quyết toán kế hoạch thu chi tài
chính, chi trả tính lương cho cán bộ công nhân viên, quản lí và sử dụng các
quỹ chuyên dùng, tổng hợp lưu trữ hồ sơ tài liệu về kế hoạch kế toán, hạch
tóan theo báo cáo quy định, thực hiện nghiệp vụ thanh toán trong và ngoài
nước, chấp hành chế độ báo cáo kiểm tra chuyên đề, thực hiện các nghiệp vụ
khác do giám đốc giao .

2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hải Đăng
trong những năm gần đây

Qua 4 năm đi vào hoạt động, Công Ty Hải Đăng luôn khẳng định được
vị thế của mình, không ngừng tiếp tục tăng trưởng qua các năm, doanh thu
năm sau luôn cao hơn năm trước, số lượng khách hàng được mở rộng

43
2.2.1. Về nguồn nhân lực

Số lượng nhân viên 15 người, chủ yếu là trình độ đại học và cao đẳng, để
thoả mãn nhu cầu khách hàng thì thái độ phục vụ là một yêu cầu hết sức quan
trọng do đó công ty luôn chú trọng vào tuyển dụng và lựa chọn người có khă
năng nhiệt tình với công việc.

Chủ yếu nhân lực còn trẻ tuổi từ 24-35, nên rất sáng tạo và nhanh nhẹn
trong công việc, biết ứng phó giải quyết khó khăn khi công ty gặp biến động

Ngoài ra các kỹ sư, cơ khí chính xác, cơ điện tử và đội ngũ công nhân
lành nghề đựơc đào tạo chính qui từ các Trường Đại học, Cao đẳng, Trung
cấp Kỹ thuật và dạy nghề. Công ty luôn chú trọng đến việc bồi dưỡng, đào tạo
tay nghề cho nhân viên để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Với đội ngũ
kỹ sư trẻ, được đào tạo chuyên môn sâu trực tiếp của các nhà sản xuất về thiết
bị xây dựng, thủy lực và công nghiệp, nhiệt tình năng động cùng với dịch vụ
kỹ thuật lưu động, công ty đã và đang cung cấp dịch vụ kỹ thuật nhanh chóng
và hiệu quả cao cho khách hàng.

Bảng 2: Nguồn nhân lực của công ty

Đại học
Cao đẳng
Trung câp

( Phòng nhân lực Công ty Hải Đăng)

2.2.2. Về tiềm lực tài chính

Ban đầu số vốn điều lệ chỉ 900.000.000 VNĐ thì nay số vốn kinh doanh
của công ty tăng lên gần 3 tỉ VND, trong quá trình hoạt động số vốn không

44
ngừng tăng lên và được bổ sung bởi các tuy nhiên do tính chất là một doanh
nghiệp thương mại hoạt động kinh doanh đòi hỏi số vốn lưu động lớn và
trong thời gian qua công ty huy động được chủ yếu là vốn lưu động, tính chất
phức tạp của kinh doanh nhằm tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn.Sự tăng
trưởng trong thời gian qua chứng tỏ công ty đã có những bươc đi đúng đắn.

Bên cạnh đó thì vấn đề về cơ sở hạ tầng đóng vai trò không nhỏ, công ty
luôn cố gắng mở rộng cở sở của mình, hệ thống tin học hóa được áp dụng từ
bộ phận bán hàng cho tới văn phòng nhằm giải quyết nhanh chóng những thắc
mắc, cân đối nhanh chóng trong trường hợp cần thiết, ngoài ra công ty còn
trang bị thêm máy chuyển hàng tự động thay vì việc vận chuyển, bốc dỡ hàng
bằng lao động thủ công, máy đã làm tăng năng suất, với một người điều khiển
có thể vận chuyển được ½ tấn, giải phóng nhanh phương tiện vận tải. Công ty
vừa mới nhập lô hàng trị giá gần 1 tỉVND bao gồm hệ thống làm mát (cooling
parts), hệ thống dây curoa truyền động (belt drive system), hệ thống van động
lực (vaive train system), phần vòng bi( bearing parts), phần phụ kiện khung
ngầm( chassis parts)

2.2.3. Về cơ cấu và danh mục hàng hoá

Công ty Hải Đăng chuyên kinh doanh các mặt hàng về trang thiết bị của
một số công ty có uy tín trong và ngoài nước như Trí Cường industry, mua
các thiết bị về Thiết bị đồng bộ để đo, tính toán và đánh giá rung động máy và
kết cấu công trình của hãng B&K (Đan Mạch) và Dewetron (EU), Fujitsu của
Nhật Bản..

Chủng loại mặt hàng tăng nhanh từ chỗ ban đầu cung cấp chủ yếu máy
móc phụ tùng cho ô tô thì nay đã đa dạng hơn về mặt hàng, thêm các thiết bị
máy cho nông nghiệp, công nghiệp, với gần 200 các chủng loại mặt hàng của
nhiều nước trên thế giới.

45
 Bảng 3: Cơ cấu và danh mục hàng hóa
Năm Số lượng khách hàng tăng lên( Khách Hàng)
2005 100
2006 138
2007 200

200
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
2005 2006 2007

Sơ đồ 1( Phòng kinh doanh công ty Hải Đăng)

Có thể nói khi nền kinh tế Việt Nam phát triển đời sống tăng cao nhu cầu
về ô tô ngày càng lớn do đó công ty đầu tư khá nhiều về thiết bị ô tô, sản
phẩm công ty cung ứng luôn thoả mãn nhu cầu khách hàng, do những nhà
cung ứng có thương hiệu cung cấp, điều đó thông qua sự nỗ lực của công ty
và thái độ của người phục vụ.

Bên cạnh đó có thể một yếu tố nhằm tăng nhanh doanh thu của công ty
và tạo nên sự tín nhiệm của khách hàng đó là hoạt động dịch vụ mà công ty
cung ứng bao gồm bảo hành, sửa chữa. lắp đặt thiết bị máy, đối với những
khách hàng có yêu cầu công ty có thể cử nhân viên của mình đến tận nơi để
phục vụ khách hàng, ngoài ra công ty còn có dịch vụ vận chuyển cho thuê xe,

46
vận chuyển hàng theo yêu cầu, hay vận chuyển miễn phí với một số khách
mua hàng với số lượng lớn.

2.2.4 Về thị trường

*Thị trường đầu vào

Trong thời gian hoạt động công ty luôn cung cấp những mặt hàng có uy
tín, các hãng có danh tiếng trong và ngoàì nước như Nhật Bản ( GMB Japan
Corporation), Hàn Quốc (GMB Korea Corporation) , Trung Quốc...
GALANT Mã số: GMW-80A
Mã số: GW7-107A*
FORD
TRANSIT
Mã số: GW7-107AH
FORD
TRANSIT
Mã số: GWF 61A
FORD
RANGER
Mã số: GWF -84A
FORD
RANGER 2.3 AND 2,5
Mã số: GWF-85A
(F59Z-8501A; ZZM7-15-010)
FORD
Ranger 4cyl 2.3L(140), 2
Mazda B2300 pick up 4cyl (2295cc)
Mã số: GWF-87A
FORD (5012773; 5024545; E PW20; EPW38)
Transit diesel
Mã số: GWHO-28A
(19200-PT0-003; 1920-pt0-013
HONDA 19200-pda-ao1
Accord BB5; Ascot CB1;
Insp ire CB2; Anvancier CB3/4; Odessey CB7
( Nguồn http:// vongbigmb.com)

47
 *Thị trường đầu ra: Công ty cung cấp chủ yếu cho khu vực Hà Nội,
ngoài ra còn một số tỉnh khác như Nghệ An, Quảng Bình...

Đối với người tiêu dùng cuối cùng:Thường mua với số lượng ít, nhỏ lẻ,
đóng góp không đáng kể trong doanh thu của doanh nghiệp.

Đối với đại lí, doanh nghiệp:thường là các hãng taxi như Xuân Trường,
Vĩnh Phúc, Hùng Vương, ....một số công ty TNHH, Deawon, các GARA ôtô,
công ty cổ phần Đông Đô. Đối với nhóm người mua này thường mua với số
lượng lớn, tuy nhiên tần xuất xuất hiện ít

*Đối thủ cạnh tranh: Việt Nam là một thị trường tương đối rộng lớn và
giàu tiềm năng khai tháccho những sản phẩm thiết bị,do đó có nhiều đối thủ
cạnh tranh là điều không có gì khó hiểu. Hiện nay thị trường có rất nhiều nà
cung cấp thiết bị phụ tùng, tuy nhiên để đảm bảo được chất lượng của mặt
hàng cung cấp cũng như các dịch vụ đi kèm thì không phải là nhiều.

48
2.2.5. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh

Bảng 4: Báo cáo kết quả kinh doanh

Đơn vị: Đồng
STT Chỉ tiêu 2005 2006 2007
1 Tổng doanh thu 478.909.400 1.669.427.929 2.100.100.870

2 Doanh thu thuần 394.311.200 1.669.427.929 2.100.100.870

3 Giá vốn hàngbán 190.133.096 1.339.583.803 1.700.827.123

Lợi nhuận gộp về

4 bán hàng và cung 204.178.004 329.844.126 499.273.738
cấp dịch vụ

5 Chi phí tài chính 19.822.700 46.399.200 50.368.002

6 Chi phí bán hàng 36.890.748 200.000.000 350.000.050
Chi phí quản lý
7 10.020.000 57.137.362 50.246.302
doanh nghiệp
Lợi nhuận từ hoạt
8 17.864.752 26.307.564 48.659.434
động kinh doanh
Tổng lợi nhuận kế
9 17.864.752 26.307.564 48.659.434
toán trước thuế
Lợi nhuận sau thuế
10 thu nhập doanh 12.505.326,4 18.415.294,8 34.061.603,8
nghiệp
( Phòng kế toán Công ty Hải Đăng)

49
2.2.6. Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh từ 2005 đến
nay

Phân tích kết quả kinh doanh từ bảng kết quả kinh doanh
Thông qua báo cáo các kết quả kinh doanh của 3 năm gần đây (từ 2005
đến 2007) cho thấy công ty có sự phát triển vượt bậc. Lợi nhuận sau thuế năm
2006 tăng đến 47,25% so với năm 2005, năm 2007 tăng 84,96% có được điều
này là do những năm gần đây nền kinh tế nước ta tăng trưởng nhanh tốc độ
tăng trưởng hàng năm trên 8%, bên cạnh đó là việc chuyên đổi nhanh chóng
,kịp thời đúng đắn của doanh nghiệp Hải Đăng.
Có được kết quả đó là do:
Có sự chọn lựa về nhà cung ứng có tên tuổi như một số thiết bị của hãng
Ford, công ty thiết bị máy Hàn Quốc
Thực hiên tốt chính sách Marketing, tham số về giá như giảm giá đối với
khách hàng mua với số lượng lớn, mua quen, giao hàng tận nơi…đặc biệt là
sự quan tâm tới người lao động, khuyến khích kịp thời.

Hoàn thiện về vấn đề giá cả, chất lượng, phù hợp với thị hiếu thị trường.

2.3. Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH Hải
Đăng trong những năm gần đây

2.3.1. Thực trạng bộ máy Marketing của Công Ty TNHH Hải Đăng

Bộ phận Marketing (6 người):

Trưởng phòng marketing: Hoạch định chiến lược marketing chung cho
toàn Công ty trong thời gian 1 năm, như vấn đề chi phí (Thường quyết định
20% doanh thu cho hoạt động marketing), việc xây dựng mục tiêu thông
thường căn cứ vào số liệu của năm trước và nhân viên cấp. Đánh giá và xét
duyệt hoạt động marketing

50
 Phó phòng marketing: Cập nhật thông tin từ phía khách hàng, phản hồi
về giá cả, nội dung hoạt động xúc tiến thương mại đã tiến hành. Kí hợp đồng
quảng cáo với cơ quan truyền thông như đài truyền hình Hà Nội, đài truyền
hình Việt Nam vào các quý. Thuê lập trình viên xây dựng website cho Công
ty, Thực hiện các chương trình hội chợ triển lãm khi có dịp diễn ra, tìm kiếm
về kênh phân phối kênh dài hay ngắn, qua nhiều hay ít trung gian (có sự trợ
giúp của đội ngũ cộng tác viên). Thông thường phó phòng marketing có bản
báo cáo cuối năm về những danh mục đã thực hiện.

Nhân viên marketing: 4 người, công việc chủ chốt là thực hiên bán hàng
trực tiếp, gặp gỡ và làm công tác công chúng với phường xã trong các hoạt
động mang tính chất Đoàn thể, sinh hoạt.. Lập và triển khai chiến lược xây
dựng hệ thống giá cho sản phẩm (thường những chiên lược giá này sẽ phải
thông qua ban lãnh đạo).

o Sau khi có kế hoạch cụ thể nhân viên marketing lựa chon kênh và
phương tiện truyền thông, tránh tình trạng thất thu mặc dù kinh phí
cho hoạt động marketing quá nhiều.

o Phối hợp với bộ phận bán hàng trong việc nghiên cứu hành vi
người tiêu dùng, đóng góp trực tiếp, phàn nàn của khách hàng, xu
hướng thị trường trong tương lai và mời gọi quảng cáo.

Bộ phận bán hàng (5 người):

Chức năng và nhiệm vụ: Có thể nói đây là bộ phận quan trọng trong hoạt
động của doanh nghiệp TNHH, việc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng có tốt
hay không, thái độ phục vụ như thế nào sẽ tạo nên hình ảnh cho công ty.

o Lập kế hoạch bán hàng, kế hoạch tuyển mộ, tuyển chọn những
người nhanh nhạy và đào tạo nhân sự cho lực lượng bán .

51
 o Nhiệm vụ chính là thúc đẩy hoạt động bán, cung cấp sản phẩm kịp
thời cho khách hàng, chăm sóc khách hàng, tìm kiếm thị trường
tiềm năng.

Do được thời gian thành lập chưa lâu, hoạt động xúc tiến thương mại ban đầu
có nhưng đầu tư chưa đúng đắn, dẫn tới kết quả không như mong muốn, tuy
nhiên trong thời gian gần đây khi môi trường cạnh tranh ngày càng sôi động,
ban lãnh đạo công ty có sự quan tâm đúng mực, việc xây dựng và quảng bá
thương hiệu của công ty đã đạt hiệu quả cao hơn trước, sản phẩm tiêu thụ
ngày càng tăng, năm sau cao hơn năm trước, các hoạt động xúc tiến diễn ra
nhiều hơn và thu hút được nhiều khách hàng, đối tác làm ăn với doanh nghiệp.
Như vậy công ty đã nhận thấy vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt
động kinh doanh của mình và từng bước có chiến lược, hoạch định cụ thể.

2.3.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của Công Ty Hải Đăng
trong những năm gần đây

a.Quảng cáo

Do quy mô nhỏ, vốn đầu tư cho quảng cáo hàng năm gần 3% doanh thu
chủ yếu công ty thực hiện quảng cáo qua internet, radio và một số tạp chí
chuyên ngành.

Hình thức này mang lại hiệu quả trong ngắn hạn và trong tương lai cho
công ty, tuy nhiên ngoài việc thành lập Website chưa được cập nhật, thông tin
ít mang tính thị trường (http://haidang.com.vn). Việc thiết lập website chưa
chú trọng vào mục đích của Công ty, là một Công ty TNHH việc đưa ra thông
tin mới, cập nhật về sản phẩm là một yếu tố hết sức quan trong, tuy nhiên
trang web chỉ có tính liệt kê danh mục sản phẩm theo giấy phép đăng kí kinh
doanh.

52
 Trong số đó, quảng cáo trên trang www.vietnamnet.vn và trên trang
http://24h.com, …ngoại trừ trên trang vietnamnet.vn thời gian quảng cáo
tương đối ngắn, còn lại các trang khác đều ở dạng liên kết quảng cáo. Việc
Quảng cáo trên tạp chí, báo in: Bắt đầu từ 01/2006 Công ty tiến hành quảng
cáo trên các báo Khoa Học Và Công Nghệ, Tạp chí Tri Thức Trẻ, Tạp chí oto
xe máy danh mục quảng cáo nhỏ ( 50 chữ/1 số báo). Hình thức này mang lại
hiệu quả không cao do người đọc rất ít chú tâm, dễ bị bỏ qua do nó nằm trong
danh mục nhỏ, màu sắc hình ảnh không ấn tượng.

Quảng cáo trên radio giữa các chương trình ca nhạc theo yêu cầu và bản
tin. Thông thường nó không được chú ý quá nhiều.

Radio chiếm > 1/3 ngân sách quảng cáo trong khi đó nó không phù hợp
với giai đoạn kinh tế hiện nay, hình thức này chỉ tập trung thu hút được những
"nông dân" trong khi đó mặt hàng mà công ty muốn hướng tới là doanh
nghiệp, người tiêu dùng với sản phẩm có tính chất công nghiệp, do đó hiệu
quả mà nó mang lại thực sự chưa có ý nghĩa.

Bảng 5: Chi phí cho một số hình thức quảng cáo của Công ty TNHH Hải
Đăng trong một số năm gần đây

Đơn vị: 1000Đồng

Năm
2005 2006 2007 04/2008
Hình thức quảng cáo

Qua Internet 5.200 10.054 20.000 20.000

Radio 15.106 18.100 20.500 15.000
Tạp chí chuyên nghành 14.354 15.256 40.000 10.000
Tổng 34.860 43.410 80.500 45.000
(Nguồn: Phòng tài chính )

53
 b.Khuyến mãi (Xúc tiến bán)

Khuyến mãi là một trong những hình thức xúc tiến được sử dụng nhiều
và có hiệu quả thông qua việc kích thích khách hàng nhiều hơn. Tuy nhiên
đây là một công cụ có hiệu quả trong thời gian ngắn, thông thường khi hết
hàng khuyến mãi khách hàng lại trở về sản phẩm ưa dùng của họ.

Khuyến mãi, hay xúc tiến bán, được công ty triển khai thực hiện. Để duy
trì mối quan hệ lâu dài đặc biệt với một số công ty vận tải, như Mai Linh..các
đại lí về thiết bị máy, thực hiện hoạt động khuyến mãi với những khách hàng
mua với khối lượng nhiều và bạn hàng lâu năm, như tặng quà kèm theo đối
với khách mua sản phẩm có giá trị lớn hơn 5.000.000 VND, chiết khấu %5
giá bán trong suốt năm, chiết khấu cao là một động lực giúp các trung gian
này nỗ lực bán hàng, tiêu thụ sản phẩm hơn. Mỗi loại trung gian phân phối
Công ty có những chính sách khuyến mãi khác nhau do đặc thù riêng của từng
loại trung gian phân phối. Tuy nhiên đối với những khách hàng mua với số
lượng lớn như Gara Deawoo, hãng taxi Xuân Trường khoản chiết khấu này
chưa thực sự cuốn hút so với đối thủ như Công ty thiết bị MAST ( chiết khấu
10% nếu là khách hàng lâu năm, mua thường xuyên với số tiền trung bình
20.000.000 VNĐ cho mỗi lần. Hơn nữa so với chiết khấu mà Công ty đưa ra
nó chỉ chênh lệch không đáng kể so với nhà sản xuất đưa ra.

Vào ngày 20/10/2006 chương trình bốc thăm trúng thưởng ( khách hàng
mua sản phấm trên 10.000.000 sẽ có vé dự thưởng) trong giai đoạn này doanh
số tăng 10% tương đương 200.000.000 VNĐ tuy nhiên lợi nhuận Công ty lại
tăng không đáng kể. Như vậy liệu việc thu lại doanh thu cao trong thời gian
ngắn đã thực sự hiệu quả. Trong giai đoạn Việt Nam chính thức trở thành
thành viên của WTO hoạt động này tiếp tục được đẩy mạnh ( 22/12/2006 hết
21/01/2007 ), tổng giá trị giải thưởng lên đến 20.000.000VNĐ. Hình thức

54
khuyến mại là cào xác định trúng thưởng 100%. Theo đó, trong thời gian
khuyến mại khách hàng bán lẻ khi mua bất kì sản phẩm của công ty, đại lí của
công ty phân phối sẽ nhận được thẻ cào xác định 100%

Trung gian, môi giới: Đối tượng này đòi hỏi công ty phải có sự quan tâm
khá lớn nhằm thu hút thêm khách hàng, do đó công ty chiết khấu 10% đối với
mỗi sản phẩm hoặc mỗi khách hàng do nguồn này cung cấp. Ngân sách giành
cho đối tượng này khá lớn trung bình mỗi năm Công ty mất hơn 60.000.000
triệu cho trung gian, môi giới. Thay vào đó nếu như tận dụng được nguồn lực
mà công ty hiện có như đội ngũ kinh doanh phần nào sẽ giảm bớt sự phụ
thuộc và chi phí không đáng có.

Tặng thêm quà, vật phẩm phục vụ tiêu dùng: 01/12/2007 tới 01/01/2008
khi khách hàng mua với một số lượng nhất định, công ty sẽ tặng thêm cho
khách hàng một số lượng nhất định, như mũ chống nắng, dầu bôi trơn, cánh
quạt ... Các vật phẩm được tặng kèm biểu tượng, tên tuồi công ty, hình thức
này không có ý nghĩa lớn đối với doanh nghiệp, Công ty, chủ yếu là người
tiêu dùng nhỏ lẻ quan tâm, tuy nhiên Công ty đã mang hình ảnh của mình đi
xa hơn thông qua việc in hình Công ty trên các sản phẩm kèm theo.

Đối với những hợp đồng được kí dài hạn, như đặt hàng mua trong cả
năm như một số Gara oto công ty chiết khấu tới 25%. Mục tiêu đặt ra với
Công ty Hải Đăng nhắm đến các khách hàng tiêu dùng cuối cùng, trong
“Tuần lễ mua sắm” kéo dài từ ngay 26/09 – 30/10/2007 tại Hà Nội, đã giảm
giá từ 5-20% cho khách hàng khi mua sản phẩm ngoài ra còn có giờ vàng vào
giờ vàng khách hàng được giảm giá 20% với một số sản phẩm tiêu biểu của
công ty. Bên cạnh đó, Hải Đăng còn lồng ghép giữa khuyến mại trực tiếp và
bốc thăm trúng thưởng. Theo giám đốc công ty, tâm lý của khách hàng khi
mua sản phẩm ngoài việc được giảm giá còn mong muốn cơ hội may mắn với

55
bốc thăm trúng thưởng. Thông qua đó, Công ty hy vọng doanh số bán hàng sẽ
tăng hơn 50% so với năm ngoái thông qua đợt khuyến mại đang thực hiện
này.

Qua đợt khuyến mãi này, Công ty TNHH Hải Đăng có thêm được một số
khách hàng mới, sản lượng tiêu thụ hàng hóa của công ty tăng lên, điều này
chứng tỏ vai trò to lớn của hình thức xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh
thương mại của Công ty. Trong hiện tại và tương lai, Công ty Hải Đăng cần
quan tâm chú ý hơn tới hình thức này, Công ty cần có bộ phận chuyên trách
xây dựng kế hoạch khuyến mãi cho từng năm, có như thế hoạt động này mới
thực sự đem lại hiệu quả cho Công ty.

c.Hội chợ triển lãm

Hội chợ triển lãm là một trong các công cụ xúc tiến thương mại, có vai
trò quan trọng trong việc thực hiện chiến lược Marketing của doanh nghiệp, là
cơ hội để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu, giúp doanh nghiệp có
uy tín và hình ảnh. Bên cạnh đó thông qua hội chợ triển lãm các doanh nghiệp
có thể thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu khách hàng, về đối thu cạnh
tranh. Đây cũng là cơ hộ để doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng cường
xúc tiến hợp tác đầu tư.

Đối với công ty Hải Đăng việc tham gia hội chợ triển lãm vẫn chưa
nhiều. gần như mỗi năm Công ty tham gia không quá 2 lần, tuy nhiên ngày
càng nhận thức được tầm quan trọng của hội chợ triển lãm, Công ty có những
nỗ lực nhất định trong hoạt động này như 03/2008 Công ty tham gia hội chợ
VietBuild tại Hà Nội, Đà Nẵng số lượng sản phẩm bán tại đây lên tới
100.000.000 VNĐ chỉ trong 2 tuần lễ, hình thức này khá phổ biến đối với
doanh nghiệp kinh doanh trong mọi lĩnh vực, đặc biệt liên quan đến máy móc,
thiết bị.

56
 Bảng 6: Chi phí cho hoạt động hội chở triển lãm của Công ty Hải Đăng
qua các năm:
Đơn vị: 1000 Đồng
Năm
2005 2006 2007 04/2008
Các loại chi phí
Thuê gian hàng 5.000 6.000 7.000 15.000
Xây dựng gian hàng 5.050 5.100 8.000 20.000
Tài liệu, chi phí khác 3.000 4.000 5.500 7.500
Tổng 13.050 15.100 20.500 42.500

(Phòng Marketing)

d. Quan hệ công chúng

Công ty Hải Đăng thường tài trợ cho các buổi hội thảo, chương trình của
sinh viên các khối chuyên ngành kĩ thuật (ĐH Bách Khoa, ĐH Công Nghiệp,
thông qua những lần tài trợ này mà nhiều khách hàng là các doanh nghiệp đã
tìm đến với công ty và tiêu dùng hàng hóa. Tháng 04/2007 Công ty tài trợ cho
chương trình ý tưởng Sinh Viên với Thương Mại Điện Tử với số tiền là
20.000.000VNĐ

Ủng hộ đồng bào bão lụt miền Trung khoảng 40.000.000 VNĐ từ khi
thành lập bao gồm tiền mặt và vật dụng. 01/2008 Công ty phát quà cho trẻ em
khuyết tật trường Nguyễn Đình Chiểu.

Tuy nhiên hoạt động PR của Công ty chủ yếu chỉ dừng lại ở việc làm từ
thiện và đóng góp, việc thu nhận thông tin chỉ có tính thụ động từ việc gây
quỹ, thông tin để có cơ hôi bảo trợ.

Mối quan hệ với cơ quan báo chí còn là điều đáng ngại đối với đội ngũ
PR, như trong giai đoạn Công ty đẩy mạnh hoạt động PR 06/2007 với tất cả

57
chi phí cho hoạt động lên tới 20.000.000 VNĐ cho người già, khuyến học tuy
nhiên không một dòng chữ nào về Công ty được giới thiệu trên mặt báo Nhân
Dân, Báo Lao Động như cam kết từ trước. Câu chuyện mà Công ty đưa ra chủ
yếu là giới thiệu thời gian, hoạt động của Công ty không có câu chuyện hấp
dẫn, mới mẻ

Một bất lợi khác là công ty vẫn duy trì PR truyền thống giữ lại những
nhân viên cũ căn cứ trên thời gian cam kết của họ. Những người này không có
tính uyển chuyển trong công việc như một nhân viên tiếp thị, vì vậy PR không
được đảm bảo.

2.4. Hiệu quả đạt được của công ty Hải Đăng qua các hoạt động xúc tiến
thương mại

Khi áp dụng công cụ xúc tiến công ty đã đạt được những thành công nhất
định, các công cụ trở thành một phần quan trọng trong kế hoạch của công ty,
nó góp phần vào tăng doanh thu, tăng thị phần. Ở đây xét hiệu đạt được khi
công ty áp dụng XTTM trên 2 khía cạnh: Hiệu quả về mặt truyền thông, và
hiệu quả về mặt kinh tế.

* Hiệu quả về mặt truyền thông

Các công cụ xúc tiến thương mại đã mang lại cho công ty Hải Đăng
những mặt thuận lợi về truyền thông, thông điệp hình ảnh của công ty và sản
phẩm công ty đến với khách hàng tiềm năng, thị trường mục tiêu. Thông qua
các công cụ này các khách hàng có thể tìm hiểu về công ty Hải Đăng về chất
lượng phục vụ khách hàng, về phương châm kinh doanh của công ty, việc đầu
tư cho quảng cáo chiếm nguồn vốn lớn nhất trong hoạt động xúc tiến, hoạt
động quảng cáo được công ty chú trọng nhất, tuy nhiên kết quả không như
mong đợi webside chưa mang lại cho khách hàng ghé thăm một cái nhìn tổng
quát và toàn diện về công ty, …Bên cạnh đó trang web còn chưa được cập

58
nhật lần nào kể từ khi thiết kế và đi vào hoạt động, việc lập nên webside là
điều không khó tuy nhiên để duy trì và cập nhật nó đòi hỏi phải có sự sáng
tạo. Quảng cáo trên phương tiện truyền thông tốn kém chi phí xong hiệu quả
không như mong đợi, người xem chưa thật sự quan tâm tới chuyện mục này,
về sản phẩm và phương thức kinh doanh của công ty , hoạt động xúc tiến của
công ty Hải Đăng đã được đầu tư nhiều hơn song chưa phân bổ đều, và một
số công cụ truyền thông khá hữu hiệu lại không được ban lãnh đạo công ty
đánh giá đúng mức nên hiệu quả truyền tin vẫn còn hạn chế.

*Hiệu quả kinh tế

Uy tín của doanh nghiệp ngày càng được tăng, số lượng khách hàng tới
với công ty ngày càng lớn, trung bình mỗi năm tăng lên 40% so với số khách
hàng cũ, số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty ngày càng tăng lên, có được
điều này là do nguyên nhân: do số lượng khách hàng lấy hàng với tần suất lớn
hơn, lấy hàng với số lượng cao hơn, doanh thu, lợi nhuận công ty ngày càng
tăng điều đó thể hiện hoạt động kinh doanh của công ty đã từng bước đi lên
trong đó có đóng góp hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại.

59
 CHƯƠNG III

MỘT SỐ BIỆN PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN

THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ĐĂNG

3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty TNHH Hải Đăng trong thời
gian tới.

Trong những năm tới Công Ty Hải Đăng không ngừng mở rộng nâng
cao hoạt động của mình phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng, nâng cao chất
lượng sản phẩm cũng như dịch vụ cung cấp, đối với công ty càng nhiều khách
hàng thì lợi nhuận công ty càng cao hơn nữa. Trong giai đoạn cạnh tranh khốc
liệt hiện nay thì có thể coi " khách hàng là thượng đế" giữ vững và phát huy
tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần, thị trường, uy tín và trình
độ nhân lực.

Tiếp tục thực hiện tốt hoạt động marketing thông qua 5P đặc biệt là chú
ý tới con người xây dựng đội ngũ cán bộ không chỉ giỏi về chuyên môn mà
còn có tinh thần trách nhiệm, có ý thức sự sáng tạo, khả năng ứng phó với khó
khăn. Tổ chức các cuộc thi về ý tưởng, văn hóa trong kinh doanh.Tăng cường
đào tạo, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm
tăng hàm lượng công nghệ, nâng cao hiệu quả công việc.

Các vấn đề về giá cả phân phối cần quan tâm. Mở rộng hệ thống phân
phối thông qua các đại lí, phát triển kênh phân phối ở địa bàn Hà Nội và khu
vực lân cận nhằm mở rộng phạm vi tiếp xúc với khách hàng. Chính sách về
giá hợp lí như tiếp tục giảm giá cho khách hàng mua lâu năm. Củng cố, hoàn
thiện và mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hoá, xây dựng vững chắc các đại lý
then chốt làm nền tảng cho sự phát triển.

60
 Tham gia vào các hội chợ trong và ngoài nước, tiếp tục quảng cáo thong
qua các kênh truyền thông như tivi,rađio. Sử dụng những phương thức quảng
cáo hiệu quả nhất để quảng bá hình ảnh và sản phẩm công ty đến với người
tiêu dùng, đối tác.

Tìm kiếm nguồn hàng mới với chất lượng đảm bảo, giá thành rẻ hơn
nhằm đưa lại lợi nhuận cao hơn đối với công ty, đối với Công Ty thương mại
như Hải Đăng thì nguồn hàng là yếu tố hết sức quan trọng, phân loại chon lựa
tìm kiếm nguồn hàng phù hợp giúp công ty kinh doanh thuận lợi hơn, tuy
nhiên bên cạnh tìm nhà cung ứng mới tuy nhiên vẫn giữ mối quan hệ tốt với
các nhà cung ứng sẵn có.

3.2. Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại của Công
ty TNHH Hải Đăng

3.2.1 Về hoạt động quảng cáo

a. Xác định mục tiêu quảng cáo

Đây là giai đoạn đầu trong quá trình xây dựng chương trình quảng cáo,
những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định trước về thị trường
mục tiêu, xác định vị trí trên thị trường và marketing mix, cũng như các chiến
lược xác định vị trên thị trường và marketing mix quyết định vấn đề mà quảng
cáo phải thực hiện. Mỗi một giai đoạn Công ty cần có mục tiêu cụ thể, như
hiện nay nền kinh tế nước ta trong giai đoạn khó khăn ( tăng trưởng GDP cắt
giảm xuống 7%), lạm phát 11,06% trong 4 tháng đầu năm, thì việc các doanh
nghiệp duy trì được mối quan hệ với khách hàng cũ, đảm bảo doanh thu là
một điều khó khăn.

Do đó Công ty TNHH Hải Đăng nên định hướng ngắn hạn cụ thể quảng
cáo để đảm bảo "níu chân " khách hàng thường xuyên, để làm được điều này

61
đòi hỏi nội dung quảng cáo tập trung vào việc đảm bảo quyền lợi người tiêu
dùng trong bối cảnh hiện nay, như đưa ra thông tin hình ảnh về việc làm mới
sản phẩm của mình, tăng cường thêm dịch vụ cung cấp, sửa chữa bảo hành.
Hơn nữa một thực tế chỉ ra trong 4 tháng đầu năm mặc dù doanh thu có tăng
lên so với những năm trước nhưng chi phí tương đối cao do đó lợi nhuận tăng
lên không đáng kể. Công ty đã chi khoảng 40.000.000 VNĐ cho quảng cáo
nhưng lợi nhuận mà nó thực sự đưa lại thì chưa được như mong muốn do đó
việc cắt giảm chi phí quảng cáo là điều hợp lí.

Đối với hoạt động truyền thông và tiêu thụ có thể đề ra cho quảng cáo
nhiều mục tiêu cụ thể. Thông thường quảng cáo thông tin thịnh hành trong
giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, khi công ty nhập mới lô hàng, hoạt
động quảng cáo lúc này nhằm sự biết đến đối với khách hàng. Tiếp theo sự
biết đến đòi hỏi phải thuyết phục, nhằm thu hút khách hàng từ biết sản phẩm
tới quan tâm sản phẩm. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng trong giai
đoạn cạnh tranh, sau khi biết tới sản phẩm, có sự chọn lọc thì cần có những
quảng cáo nhắc nhở vô cùng quan trọng đối với những sản phẩm sung mãn.

Mỗi một hoạt động quảng cáo cần căn cứ vào những tình hình hiện tại,
như vấn đề về marketing và quan trọng hơn cả, công ty Hải Đăng luôn ý thức
được vị trí của công ty mình, xem xét động thái của đối thủ.

b. Huy động ngân sách quảng cáo

Sau khi xác định xong mục tiêu quảng cáo của công ty có thể bắt tay vào
xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm của mình, hoạt động quảng
cáo nhằm nâng cao đường cong nhu cầu sản phẩm. Làm thế nào để biết số
tiền công ty chi ra là đúng, thế nào là đủ. Có thể nói nếu công ty chi quá ít,
tuy nhiên hiệu quả không đáng kể thì lại chuyển sang chi quá nhiều một cách

62
phi lí, mặt khác nếu công ty chi quá nhiều cho quảng cáo, thì một phần tiền đó
đáng ra sử dụng vào mục đích khác có hiệu quả hơn.

Việc hoạch định một nguồn ngân sách cố định vào đầu năm, điều này
không phù hợp với tình hình và thực trạng kinh doanh việc chi tiêu ngân sách
nên được hoạch định phụ thuộc vào thời điểm và giá cả, biến động thị trường.
Hiện nay Công ty nên cắt giảm bớt chi phí cho quảng cáo. Thay vì chi phí do
kí hợp đồng trước với đơn vị báo chí truyền hình, nên xem xét tình trạng vốn
hiện có. cắt giảm hợp đồng dài hạn. Ngoài ra một nguồn ngân sách Công ty
có thể sử dụng là cam kết, trả sau đối với đơn vị quảng cáo.

Việc xác định ngân sách không phải là dễ dàng tuy nhiên, có thể sử dụng
một số phương pháp sau để xác định:

Thay vì việc quảng cáo về Công ty như trước nên tập trung vào phương
châm, và lợi ích khách hàng, như quyền lợi khi khách hàng trung thành với
Công ty, chỉ ra cụ thể khách hàng có thể trả góp nếu đảm bảo được nguồn tài
chính, hay thanh toán một lần sẽ được mua với giá rẻ hơn. Khách hàng sẽ
được chở hàng theo hợp đồng đúng quy định

Doanh nghiệp không thể có cải biến về sản phẩm tuy nhiên về dịch vụ,
về việc kinh doanh sản phẩm có uy tín trên thị trường sẽ tạo được sự tín
nhiệm của khách hàng.

Thị phần và cơ sở tiêu dùng: Đối với nhãn hiệu có thị phần lớn thường
đòi hỏi chi phí quảng cáo ít hơn theo tỉ lệ phần trăm doanh số bán ra để duy trì
thị phần của mình. Khi mở rộng thị trường đồng nghĩa với chi phí quảng cáo
tăng cao, tuy nhiên việc tạo ấn tượng về sản phẩm công ty kinh doanh thông
qua các hãng sản xuất chính như Honda, Yamaha...các hãng nổi tiếng tạo ấn
tượng luôn tốn kém, nếu tính chi phí trên ấn tượng thì việc tiếp cận những

63
người tiêu dùng một nhãn hiệu được sử dụng rộng rãi ít tốn kém hơn là tiếp
cận những người tiêu dùng nhiều nhãn hiệu ít sử dụng.

Nguồn ngân sách Công ty sử dụng cho quảng cáo chủ yếu căn cứ vào
doanh thu từ những năm trước, thay vào đó việc hợp tác chặt chẽ với các tạp
chí để thanh toán tiền sau khi thực hiên quảng cáo tránh tình trạng thiếu ngân
sách dẫn tới quảng cáo bế tắc.

Giai đoạn trong chu kì sống sản phẩm: Với những sản phẩm công ty mới
nhận về, hoặc các mặt hàng chưa từng kinh doanh thường chi cho quảng cáo
lớn để tạo ra sự biết đến và kích thích người tiêu dùng dùng thử, với những
sản phẩm công ty kinh doanh đã được biết đến nhiều quảng cáo nhằm mục
đích nhắc nhở, và tạo sự biết đến các mặt hàng kinh doanh của công ty đối với
thị trường mới, những nhãn hiệu đã đứng chân trên thị thường chỉ hỗ trợ bằng
những ngân sách nhỏ hơn theo tỷ lệ với doanh số bán

c. Lựa chọn thông điệp quảng cáo:

Đối với công ty Hai Đăng kinh doanh lĩnh vực thiết bị phụ tùng và cung
cấp dịch vụ kèm theo có thể chọn thông điệp " Không để thời gian lãng phí" .
Bất kì một máy móc, phương tiện nào có nhu cầu đáp ứng công ty luôn sẵn
sàng cung cấp, tránh tình trạng gián đoán trong vận hành. Tuy nhiên việc lựa
chọn thông điệp này chỉ có tính tương đối, nó chỉ phù hợp trong một giai đoạn
nhất định do đó việc thu thập ý kiến từ đội ngũ nhân viên của công ty là cần
thiết. Thông điệp quảng cáo thể hiện được lợi ích mà người tiêu dùng đem lại,
nó như một bộ phận của việc phát triển sản phẩm, thông qua hình thành thông
điệp quảng cáo những người sáng tác sử dụng một số phương pháp để tạo sức
hấp dẫn cho quảng cáo, thông qua đại lí, đối thủ, các gara, các đại lí, hay
chính nhân viên của. Người tiêu dùng là nguồn chủ yếu cung cấp những ý

64
tưởng hay. Cảm giác của họ về những ưu điểm và nhược điểm của nhãn hiệu
có cho những gợi ý quan trọng để hoạch định chiến lược dài hạn

Phong cách thể hiện: Sản phẩm có tính thiên về kĩ thuật, yêu cầu độ
chính xác cao và có căn cứ, nên lựu chọn hình thức "Trình độ kĩ thuật" Thể
hiện được trình độ nghệ nghiệp, kinh nghiệm của công ty trong việc lựa chọn
hàng hóa có uy tín, cũng như hoạt động sửa chữa kịp thời. Để tạo sự uy tin,
tín nhiệm có thể đưa ra dẫn chứng là những người dã dùng, gắn bó với công
ty.

d. Lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp

Thay vì quảng cáo trên radio và quảng cáo dàn trải trên các tạp chí Công
ty nên tập trung vào quảng cáo trên Tạp chí khoa học với hình ảnh cụ thể về
sản phẩm với màu sắc và hình ảnh cụ thể chi phí (10.000.000 VNĐ/1 lần),
thông thường tạp chí mỏng sẽ có nhiều quan tâm hơn đối với việc đặt quảng
cáo trogn tạp chí dày. Công ty không thể tiến hành thường xuyên nhưng tính
hiệu quả lại cao hơn so với quảng cáo chữ viết. Việc dùng radio để quảng cáo
cho sản phẩm của Công ty không còn phù hợp do đó nên cắt giảm.

Internet là một phương tiện rất phổ biến hiện nay, quảng cáo trực tuyến
đang là xu hướng được quan tâm hơn nữa kinh phí cho Quảng cáo Công ty
không cho phép thực hiện quảng cáo động trên vô tuyến. Việc sửa chữa
website của Công ty nên tiến hành thường xuyên (cập nhật thông tin mới về
sản phẩm, chỉnh sửa các line, màu sắc nên có sự thống nhất về màu sắc lấy
màu chủ đạo là xanh và trắng thay vì quá nhiều màu như hiện nay, nên để
thêm thông tin giá cả thị trường, hình ảnh nên để động có thể xoay chiều, mục
trang chủ giới thiệu công ty ngắn gọn, các sản phẩm đặc biệt là sản phẩm mới
công ty nên đưa hình ảnh lên ví dụ:

65
 ( Đây là một số mặt hàng công ty mới bổ sung xong chưa cập nhật trong
webside ).

Ngoài website của Công ty nên tận dụng những website hiện nay được
người Việt Nam tâm nhiều như http://24h.com, http:// dantri.com ..., không
nên quảng cáo trên các website này dưới hình thức liệt kê, nên để hình ảnh
của Công ty trong sư khác biệt như chọn mục quảng cáo Công ty gắn với hình
ảnh quen thuộc, hay việc đưa tin về tuyển dụng việc làm cũng là một trong
những cách khiến độc giả quan tâm.
Chuyển một ít ngân sách tiếp thị ngoại tuyến sang trực tuyến, Quảng cáo
trực tuyến giờ đây được xem như một lựa chọn thay thế tốt cho một vài công
cụ truyền thông truyền thống,
Đa dạng hoá quảng cáo. Công ty có thể đặt tên và logo của công ty trên
các chiếc ô được những cửa hàng bán lẻ ngoài trời sử dụng, hay các bảng tên
trên các con đường đi bộ tại những vùng hẻo lánh. Tuy nhiên để đảm bảo có
thể tận dụng tối đa những cơ hội này là đặt thông điệp quảng cáo của Công ty
tại nơi có khung cảnh thích hợp với nội dung chú trọng về lợi ích khách hàng,
với những sản phẩm mới của các thương hiệu nổi tiếng.)

Pano, áp phích là những phương tiện mà Công ty cũng nên ứng dụng,
thông qua đó khách hàng có thể nhìn thấy hình ảnh của Công ty, việc đặt các
bảng mục quảng cáo lớn ở những tuyến đường trung tâm là rất khó với chi phí
hạn hẹp của mình tuy nhiên Công ty có thể đặt các pano, trên các ngã rẽ với
câu khẩu hiệu của Công ty " Không để thời gian lãng phí". Các tờ rơi in màu,

66
hình ảnh rõ nét được phân bố rộng rãi sẽ giúp nhiều người biết đến Công ty
hơn nữa.

e. Đánh giá hiệu quả quảng cáo

Việc tiến hành hoạt động quảng cáo liệu thực sự đưa lại hiệu quả như
mong muốn, đóng góp của nó là bao nhiêu trong doanh thu, lợi nhuận tăng
lên. Việc đánh giá có bao nhiêu người đã từng đọc, xem mẫu quảng cáo của
Công ty trên các phương tiện website, báo chí rất quan trọng. Thông qua đưa
các bảng điều tra ( thường câu hỏi đặt ra Khách hàng thấy quảng cáo chúng
tôi như thế nào, Bạn thật sự yêu thích nó chứ.. ) dưới dạng câu trả lời có/
không.

Gắn kết với các khách hàng: Công ty tiến hành đối thoại với khách hàng
thông qua việc đăng tải các danh mục về sản phẩm lên những trang web mà
khách hàng thường dùng http:// dảnti.com, http://ngoisao.net ..để thu được
những đánh giá. Công cụ này sẽ gia tăng tính công bằng trong các đánh giá về
sản phẩm, dịch vụ của Công ty, qua đó các nguồn thông tin sẽ đáng tin cậy
hơn.
Gọi điện tới những khách hàng thường xuyên quan tâm tới sản phẩm,
danh mục Công ty trên các số báo, xem xét thái độ của họ đối với hình thức
quảng cáo áp dụng.

Vào sau mỗi đợt quảng cáo Công ty nên có bản kê khai chi tiết về chi phí
quảng cáo đưa ra, so sánh nó với mục tiêu đề ra, bên cạnh đó cần có những
đánh giá như doanh thu, lợi nhuận tăng lên do nguyên nhân nào là chủ chốt,
và hình thức quảng cáo nào được lưu tâm hơn cả nhằm cắt giảm những hình
thưc không thật cần thiết.

67
3.2.2. Về hoạt dộng quan hệ công chúng (PR)

PR (Quan hệ công chúng) tuy tốn kém, nhưng sẽ mang lại hiệu quả cao
hơn so với thuê nhân viên tiếp thị mang thông tin sản phẩm tới tận từng khách
hàng. Thay vì gửi e-mail trực tiếp tới từng khách hàng trong tương lai, các
chuyên gia tiếp thị có thể làm truyền thông thông qua các bài viết trên báo với
chi phí thấp mà vẫn truyền tải thông tin đến cùng một số lượng khách hàng.
Mọi hoạt động phải được căn cứ từ nhu cầu của thị trường, và việc lựa chon
một phương tiện truyề thông phương tiện truyền thông phù hợp sẽ tạo nên
thành công

a. Xác định mục tiêu hoạt động PR

Công ty muốn tạo sự tín nhiệm trên thị trường, bằng cách qua PR truyền
thông điệp trong các bài báo. Thông thường công chúng khi nghĩ về công ty
có quy mô nhỏ như TNHH thường thì độ tin cậy không cao, do đó chiến dịch
PR nhằm thay đổi hình ảnh của công ty trong cách nhìn nhận của họ. Cần làm
nổi bật được một số vấn đề

o Khách hàng luôn được quan tâm dù bạn là ai, ở đâu

o Thanh toán không phải là vấn đề quá quan trọng nếu khách hàng
thực sự quan tâm, và có nhu cầu mua sản phẩm của Công ty

o Bất cứ sản phẩm nào sau khi mua sẽ được chăm sóc khi khách hàng
yêu cầu

o Giá cả luôn hợp lí

b. Lựa chọn công cụ phù hợp

Các sự kiện tổ chức sự kiện thành lập Công ty thay vì phát quà, tiền cho
khách hàng lâu năm và nhân viên. Chương trình đại gia đình Công ty tại địa
điểm, hội trường nhằm thu hút mọi người quan tâm ( tham gia vào hội thảo

68
chuyên đề, tài trợ cho hoạt động thể thao, hay mang lại ý nghĩa cao hơn công
ty nên tài trợ cho các giải thể thao cho những người khuyết tật như
paragame).

Chương trình "Vì trẻ em khuyết tật" có thể tiến hành thu thập về sách vở,
dụng cụ học tập vào ngày thứ 7, chủ nhật cuối tháng sau đó trao cho các em
vào các đơỵ cuối năm, hay ngày lễ của trẻ em như 1/6. rằm trung thu.

Hội thảo, chuyên đề khoa học tổ chức kết hợp với các nhà cung cấp như
Công ty GMB của Hàn Quốc, Công ty MAST để tài trợ cho các sinh viên
khối kĩ thuật như ĐH Bách Khoa, ĐH Giao Thông Vận Tải. Tuy nhiên việc
tài trợ phải có những ấn tượng và khác biệt như thay vì tài trợ cho sinh viên
nghèo học giỏi, Công ty nên tài trợ cho việc sinh viên sáng tạo bằng việc cung
cấp các thiết bị, máy móc phục vụ cho việc nghiên cứu

Quan tâm tới phóng viên, tòa soạn báo một cách hợp lí, một điều công ty
nên lưu tâm là trong địa bàn hoạt động, có không ít đối thủ cạnh tranh, vì vậy
việc tạo uy tín với các đơn vị sở tại, đặc biệt là tổ chức báo chí hết sức có ý
nghĩa ( với các khoản đóng góp, ủng hộ ở phường xã công ty nên đi đầu). Đôi
khi việc sáng tạo ra sự kiện đặc biết rất có ý nghĩa đối với tổ chức phi lợi
nhuận, có rất nhiều sự kiện như triển lãm nghệ thuật, bán đấu giá, buổi tiệc,
buổi liên hoan tại các địa điểm khác nhau như triển lãm Giảng Võ. Chương
trình đi bộ vì trẻ thơ thông qua việc kêu gọi các nhà tài trợ khác như nhân dân
phường, ngân hàng, hiệp hội kinh doanh thiết bị, ..

Phương tiện nhận dạng: Giai đoạn hiện nay với sự bùng nổ thông tin, do
đó các công ty luôn có sự cạnh tranh, thu hút sự quan tâm tới doanh nghiệp
mình, ví dụ việc tạo nên đặc điểm nhận dạng nổi bật có thể nhận ra dễ dàng,
việc tạo nên logo, hay in vị trí của công ty trên sản phẩm tặng theo.

69
 Có một nội dung tốt tuy nhiên chưa chắc đã mang lại hiệu quả nếu không
có sự lựa chọn kênh phù hợp, việc truyền tải tới công chúng đảm bảo tính phổ
biến và dễ hiểu, dễ nhớ nhưng có tính chân thực cao Phù hợp nhất với tính
chất sản phẩm và thông điệp đề ra là những kênh thông tin:

Các phương tiện của giới báo chí, các loạt bài đăng tải về hình ảnh, hoạt
động của công ty, hay những bài tuyên dương của địa phương, của đài truyền
hình trong các chương trình từ thiện như ( nối vòng tay lớn, kết nối yêu
thương của đài truyền hình VN ....)

Cách tốt nhất để xuất bản và giữ mối quan hệ lâu dài với nhà biên tập là
thuê nhân viên quan hệ công chúng tòan thời gian hoặc ký hợp đồng với nhà
đại diện.

Tuy nhiên việc xuất bản tài liệu phụ thuộc rất nhiều vào việc lựa chọn
các tài liệu xuất bản, hay nói cách khác việc xuất bản tài liệu tùy thuộc vào
những cơ quan muốn xuất bản nhưng việc lựa chọn loại tài liệu nào để xuất
bản thì rất quan trọng, do đó công ty có thực sự làm PR tốt hay không là do
khả năng sử dụng kỹ thuật viết báo. Một yếu tố khác cũng rất quan trọng là
xuất bản chủ đề nào có thể gây hứng thú cho ngừơi đọc. Thông thường hiện
nay một số báo tại nước ta như báo nhân dân, lao động ...thường chuyên về
mục này

Tăng cường hình ảnh của Công ty, định hình thái độ của người tiêu
dùng. Công ty tiến hành hoạt động tài trợ nhằm muốn cải thiện hình ảnh của
mình trước con mắt người tiêu dùng, cả khách hàng hiện tại lẫn khách hàng
tiềm năng. Đối với hoạt động này có thể định hình thái độ của người mua và
tạo ra phản ứng tích cực đối với sản phẩm/dịch vụ của Công ty. Thực hiên
hoạt động tài trợ dài cho trẻ em khuyết tật là một chương trình nên được lưu
tâm và duy trì.

70
 c. Nỗ lực trong nội bộ PR

Không phải bất kì hoạt động PR nào cũng phù hợp với Công ty do đó đội
ngũ PR cần có những cố gắng. Không phải sự hỗ trợ nào từ phía báo chí đều
đạt được mục tiêu làm PR của công ty, một số công ty làm PR do áp dụng
phương pháp cũ nên thiếu sự nhanh nhạy, do đó việc chọn lựa đội ngũ làm PR
phù hợp cũng là một nhân tố quan trọng. Có thể thông qua các công ty PR để
đăng tải bài. Những nhà biên tập lâu năm có thể cung cấp kiến thức trong việc
tạo ra một bài báo thuộc một lĩnh vực cụ thể. Tuy nhiên, những người làm
việc tự do này là những nhà điều hành độc lập, họ chỉ biết viết bài chứ không
có mối quan hệ với các nhà biên tập báo, họ chỉ thu thập nguồn thông tin,
hình ảnh v.v.

Công ty nên cung cấp bài báo hỗ trợ, để đạt được vị trí nhanh nhất và tốt
nhất, quan trọng là bài báo của Công ty phải được biên tập dựa trên mục đích
cụ thể nào đó. Ví dụ: một số nhà xuất bản hàng đầu về công nghệ dược sử
dụng nhiều bài báo về nhận xét của các chuyên gia, nhưng không chú trọng
đến những vấ đề tình huống hay. Vấn đề mà công ty Hải Đăng muốn đề cập
rõ ràng là cung cách phục vụ và sản phẩm có uy tín.

Đôi khi thay vì việc tìm kiếm nhân viên báo chí viết bài cho công ty, đội
ngũ PR có thể viết bài giảm thiểu được chi phí hơn nữa nó phù hợp với hoạt
động, yêu cầu của công ty. Thông tin quảng bá sản phẩm là cơ hội để công
chúng biết đến sản phẩm của bạn, và nó ít yêu cầu tính chuyên môn trong kỹ
năng viết bài. Những nhân viên PR nội bộ, cho dù có thể họ không chuyên
môn về PR, sẽ thường phụ trách viết thông cáo báo chí.

Cách hiệu quả để tăng tỷ lệ xuất bản là kín đáo, bám riết những nhà biên
tập chính yếu nào, không phô trương, để đảm bảo rằng họ nhận phát hành.
Hãy gây cho họ chú ý và đảm bảo rằng họ có đủ tất cả các thông tin mà họ

71
cần v..v.. PR tạo ra sự tín nhiệm và gây ra tiếng vang tốt nhất để gặt hái thành
công.. Điều bạn phải cố gắng giành được để sự đầu tư PR của bạn gặt hái lợi
ích tối đa, chắc chắn rằng sự nỗ lực của bạn phù hợp với họat động thực tiễn
của phương tiện truyền thông đại chúng.

d.Đánh giá hoạt động PR

Cũng như việc đánh giá hoạt động quảng cáo, đánh giá PR có vai trò
quan trọng. Sau mỗi chương trình sự kiện Công ty nên có các thống kê cụ thể,
về chi phí, doanh thu doanh số đạt được. Tuy nhiên có vài sự khác biệt trong
việ đánh giá hiệu quả củ PR so với quảng cáo.

Xem xét có bao nhiêu mục đăng tải về Công ty trên một số mặt báo, và
nội dung của nó có thu hút mọi người chú ý, hay chỉ là những tin quá chung
chung như "Công ty .. làm từ thiện "

Thay đổi thái độ, sự tín nhiêm: Số đo này cho biết có bao nhiêu người
nhớ được mẩu tin, bao nhiêu người nhớ được nó, bao nhiêu người thay đổi
thái độ ý kiến. Số đo này có ý nghĩa hơn nhiều so với việc liệt kê có bao nhiêu
người tham gia chương trình. Ví du: Mục tiêu Công ty tiến hành hoạt dộng
PR nhằm tăng sự tín nhiệm từ 20%-50% , trong số những chương trình PR
Công ty nhận được sự phản hồi 23% về thái độ thông qua việc gọi điện, gửi
thư

Ngoài ra để đánh giá thái độ của công chúng Công ty có thể gửi phiếu
thăm dò, kèm theo vật dụng nhỏ như xà phòng, móc chìa khóa, hay một số
cuộc điện thoại tới khách hàng chọn lựa ngẫu nhiên theo số ddienj thoại đăng
ksi tham gia các chương trình của Công ty

72
3.2.3. Về khuyến mại

a. Xác định mục tiêu khuyến mại

Thu hút người mua tham gia mua với số lương, khối lượng mua/1 lần
tăng cao. Thông thường hoạt động khuyến mại có ý nghĩa tăng nhanh doanh
số bán trong thời gian tiến hành, tuy nhiên nếu không có sự quan tâm đúng
mực thì doanh số có thể sẽ quay về ban đầu.

Phải chỉ ra được lợi ích thực sự mà khách hàng có thể nhận biết rõ ràng
như: Được tặng qua, mua hàng với giá rẻ, có cơ máy trúng thưởng…

b. Tiến hành khuyến mại

* Đẩy mạnh bán hàng

Các đợt khuyến mãi đặc biêt, giảm giá 10-25% trong dịp mua sắm giảm
nhằm đẩy nhanh tốc độ bán
Công ty có thể sử dụng một biện pháp trong việc xúc tiến bán là những
quà tặng kèm theo, những vật này có tính chất thường xuyên như nước tẩy rửa
nguyện vật liệu, dầu mỡ bôi trơn. Đôi khi những quà tặng nhỏ có giá trị nhắc
nhở khách hàng, việc in hình ảnh của công ty để gợi nhớ hay qua đó nhiều
người biết đến cũng là một cách rất nên ứng dụng. Có thể sử dụng những vật
phẩm như: móc đeo chìa khoá, một cuốn phụ san nho nhỏ của công ty…

Bên cạnh đó việc quan tâm tới đội ngũ bán hàng là một điều không thể
thiếu sót, thông qua việc chiết khấu % để kích thích hoạt động bán, mử rộng
thị trường để những nhân viên này tích cực trong việc tìm kiếm những khách
hàng sử dụng dịch vụ thì Hải Đăng nên có những chính sách thưởng, trích
phần trăm hoa hồng, Phần trăm hoa hồng càng cao sẽ làm họ tích cực đi tìm
khách hàng hơn.

73
 *ý tưởng lạ: Những ý tưởng lạ như cho 5 khách hàng đầu tiên dùng thử
sản phẩm như máy đúc. động cơ nhiệt.. trong vòng 4 ngày sau đó đưa sản
phẩm về với Công ty, nếu khách hàng muốn dùng tiếp thì phải cám kết mua
sản phẩm Công ty trong 1 năm với giái trị lớn hơn sản phẩm được khuyến
mại. Bên cạnh đó từng thời kì sản xuất số lượng máy phục vụ cho nông
nghiệp được bán nhiều hơn, tuy nhiên vào những thời điểm khó khăn hay thời
tiết là một yếu tố ảnh hưởng công ty có thể thực hiện khuyến mãi trong giai
đoạn này, như việc tặng dầu nhớt cho người mua, tiến hành trả góp chò thời
gian thu hoạch.

Ngân sách vẫn là yếu tố rất quan trọng trong việc thực hiện chương trình
khuyến mại, không thể thực hiện mà không có đầu tư cho thông tin khuyến
mại, hoặc giá trị khuyến mại qua ít so với giá trị mà đối tượng khuyến mại bỏ
ra để được hưởng khuyến mại. Trong điều kiện ngân sách hạn chế, Công ty
nên lưu ý sử dụng ngân sách bằng cách thông tin đến đúng đối tương, sử dụng
các hình thức truyền thông đúng mục tiêu, tránh các hình thức truyền thông
quá rộng rãi. Bên cạch đó, ý tưởng và thông điệp sáng tạo chương trình
khuyến mại phù hợp với tâm lý khách hàng mục tiêu, cùng một vật phẩm
khuyến mại nhưng cách thể hiện ý tưởng phù hợp tâm lý khách hàng sẽ quyết
định sự” thắng thế” của một chương trình này với chương trình khác. doanh
nghiệp Việt Nam có thể nhờ các đơn vị sáng tạo tưu vấn về ý tưởng sáng tạo.

Sử dụng đợt khuyến mại kéo dài trong một số kỳ . Đợt khuyến mại đặc
biệt này áp dụng mức giá quảng cáo ưu đãi đặc biệt cho những khách hàng
tham gia sử dụng (hỗ trợ 25% chi phí quảng cáo, bằng với mức hỗ trợ khi sử
dụng dịch vụ dài hạn). Sở dĩ áp dụng chương trình này vì công ty Hải Đăng
còn mới; việc giảm giá khuyến mại sẽ thu hút lượng lớn khách hàng tham gia
quảng cáo. Việc tìm được một hợp đồng quảng cáo trong thời gian đầu là rất
khó khắn, nếu như để trống những trang dành cho quảng cáo là cả một sự lãng

74
phí. Chính vì thế, sử dụng biện pháp khuyến mại đặc biệt này sẽ làm giảm đi
sự lãng phí dó. Không những thế, sau khi kết thúc đợt khuyến mại này, chắc
chắn sẽ có một lượng không nhỏ khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ
quảng cáo vì họ thấy được lợi ích khi tham gia quảng cáo trên Catalogue.

* Liên kết khuyến mãi

Sau khi áp dụng chương trình khuyến mại đặc biệt ở trên, Hải Đăng có
thể liên kết với một công ty ví dụ: MAST, GMB…để thực hiện liên kết
khuyến mại. Nội dung chính của việc liên kết khuyến mại này.

c.Đánh giá hiệu quả hoạt động khuyến mại

Thông thường để tiến hành khuyến mại Công ty cần có chi phí lớn hơn
so với hình thức khác, do đó nó đòi hỏi phải có kế hoạch và đánh giá rõ ràng
chênh lệch giữa chi phí bỏ ra và doanh thu có được.

Số lượng khách hàng quay lại với Công ty sau khi đợt khuyến mại kết
thúc, đối với hoạt động này thì nhận viên bán hàng là người cần nắm bắt
thông tin chính xác và tập hợp cụ thể. Bản liệt kê về danh mục hàng hóa, và
chi phí lập ra để tiến hành khuyến mại

Mặt hàng mà Công ty bán được nhiều trong quá trình Công ty tiến hành
khuyến mại nhằm tìm ra chính xác yếu tố nào làm thúc đẩy nhu cầu mua, chủ
yếu do họ có nhu cầu về sản phẩm+ khuyến mại nên tăng cao số lượng hay
chủ yếu chỉ do nguồn lợi khuyến mại mang lại. Xem xét cụ thể có bao nhiêu
khách hàng quay lại với Công ty sau đợt khuyến mại thông qua giấy chứng
nhận khi khác hàng trúng thưởng, hay được giảm giá tại Công ty.

75
3.2.4. Về bán hàng trực tiếp

a. Xác định mục tiêu bán hàng trực tiếp

Tăng số lượng khách hàng mua bán trực tiếp, tuy nhiên đề làm được điều
này Công ty cần xác định đối tượng mà Công ty sắp hướng tới là ai, doanh
nghiệp hay các cấp cao hơn.

Đối với một số doanh nghiệp, và đặc biệt khi công ty có nhu cầu mở
rộng bán hàng cho tổ chức, xa hơn nữa là chính phủ thì yếu tố quan trọng là
xác định được đối tượng cần tác động là ai, không nên lãng phí cho những
đầu tư không hiệu quả. Tỏ ra là người bán hàng chuyên nghiệp ( có hiểu biết,
có thể giải đáp thắc mắc của khách hàng khi được yêu cầu..)

Giấy tờ, thủ tục nên được giải quyết nhanh chóng, thuận tiện ( các chứng
từ, hóa đơn...) Chào hàng thường xuyên, có những cuộc thăm hỏi, gọi điện để
tác động tới nhu cầu mua sắm cũng như sau khi mua tạo nên sự tin tưởng

Riêng công cụ này thì đối tượng hướng tới là những khách hàng có nhu
cầu sử dụng dịch vụ quảng cáo vì marketing trực tiếp hướng tới một lượng
khách hàng khá hẹp, không mang tính chất đại trà như quảng cáo, khuyến
mại…

Hiểu rõ hơn về khách hàng, thu hút được sự chú ý của họ ngay trong lúc
nói chuyện và cách tốt nhất để thực hiện được điều này là đưa ra những câu
hỏi thông minh, nên hỏi nhiều giảm thiểu những câu chuyện sáo rỗng. Có thể
tham khảo một số câu hỏi nhằm

b. Một số kĩ năng nâng cao hoạt động bán háng trực tiêp

Bán hàng trực tiếp thì yếu tố thái độ, cách thức của nhân viên rất quan
trọng, làm thế nào để có thể dẫn dắt lôi cuốn khách hàng khiến họ thấy đến

76
với Công ty là đúng địa chỉ. Những kĩ năng nhân viên nên ứng dụng khi bán
hàng.

Thể hiện sự chuyên nghiệp khi nói chuyện với khách hàng, điều này đòi
hỏi đội ngũ kinh doanh luôn trau dồi kiến thức của bản thân. Đồng thời biết
lắng nghe nhằm tìm ra sở thích và nhu cầu của khách hàng. Không nên lãng
phí thời gian với một tràng giới thiệu mà hãy tập trung đưa ra những khía
cạnh quan trọng mà sản phẩm/ dịch vụ đó có thể đáp ứng nhu cầu và đem lại
lợi ích cho khách, ôônfg thời hạn chế nói đến những vấn đề không cần thiết.

Cụ thể hóa đơn đặt hàng: Sau khi có đơn đặt hàng, xác nhận của khách
hàng về những khía cạnh trọng tâm bởi khi đưa ra đơn đặt hàng, khách hàng
dường như mới chỉ đưa ra “yêu cầu ban đầu”, rất có nhiều khả năng họ sẽ
thay đổi những phần trọng tâm. Do đó đây chính là cơ hội tìm hiểu xem khách
có mối quan tâm hay lo lắng nào khác nữa không. Lắng nghe thật chăm chú
rồi trình bày lại phần trọng tâm bằng những câu ngắn gọn sau đó nhắc lại
những nội dung quan trọng. Tiếp theo, giải thích về các chi tiết trong lời chào

hàng, lưu ý phải đưa ra những chi tiết khách quan tâm.

Tạo sự tin cậy: Nhân viên có thể được thực hiện bằng cách sử dụng
những thông tin chi tiết về sản phẩm, báo cáo về chính sách và những nghiên
cứu dựa trên điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về dịch vụ, những bài báo hoặc tài
liệu tham khảo độc lập. Việc chứng minh các số liệu, tùy thuộc vào từng đối
tượng cụ thể, bên cạnh đó việc giữ đúng lời hứa cũng rất có tác dụng. Một lời
hứa có thể đơn giản chỉ là sự cam kết thực hiện đúng thời gian (đưa ra một
mốc thời gian cụ thể). Thậm chí nếu khách hàng là một người được giới thiệu
đến và sự tin tưởng là điều chắc chắn thì cũng đừng bao giờ coi đó là hiển

nhiên bởi đó chính là kết quả của nỗ lực tạo tin cậy trước đó.
Chỉ ra lợi ích khi khách hàng mua: Bênh cạnh việc cung cấp thông tin

77
về giá cả, nhân viên bán cũng nên đưa ra chi tiết về những việc cần làm để
hoàn thành giao dịch kèm theo đó là chế độ hậu mãi sau bán hàng, phải quy
định thật chi tiết nếu khách hàng cần thực hiện một số thủ tục trước, trong và
sau bán hàng. Đối với một số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy
phép hoặc hợp đồng liên quan thì phải chắc chắn xóa bỏ được sự mập mờ hay
nghi ngờ bằng cách đưa ra những dẫn chứng đáng tin cậy. Khách hàng cũng
cần được cung cấp những thông tin đầy đủ về các yêu cầu về sản phẩm/ dịch
vụ hoặc yêu cầu gia hạn.

Để làm được đều này trong quá trình giao tiếp với khách hàng nhân viên có
thể sử dụng một số câu hỏi thông dụng như:
*Câu hỏi gợi mở vấn đề (Open-ended “prompting” questions)

Việc giao tiếp với một khách hàng, cố gắng nắm bắt được suy nghĩ và
cảm nhận của người nghe. Sau đó, khách hàng sẽ hiểu được và chấp nhận
những ý kiến của bạn, chú ý tới thời gian nói chuyện, nên đặt giới hạn nghiêm
ngặt. Một vài lời khuyên cho rằng không nên nói chuyện quá 60 giây mà
không đưa ra một đề nghị nào để cả hai bên cùng đồng ý tiếp tục bàn thảo.

Có thể tham khảo một số câu hỏi mở:

o Không nên trả lời có hay không

o Dẫn dắt khách hàng trả lời theo ý của mình

o Bắt đầu với khi nào, điều gì, như thế nào, ở đâu

o Cần suy nghĩ trước khi trả lời

o Thiết lập mối quan hệ

o Mở ra chủ đề hội thoại mới

* Bên cạnh đó việc có những câu hỏi đóng để kết thúc vấn đề Closed-
ended question)

78
 Thông thường câu hỏi đóng không gây thiện cảm lắm với người nghe, ví
dụ của câu hỏi đóng có thể là: “Bạn rất quan tâm đến việc thu hút những
khách hàng mới, không biết có đúng như vậy không?”, thời gian phù hơp để
bạn sử dụng những câu hỏi đóng đó là trong trường hợp bạn cần khẳng định,
xác nhận những gì bạn nghĩ có thực sự diễn ra trong tâm trí khách hàng hay
không.

*Có những vấn đề cần làm rõ do đó cần câu hỏi làm rõ ý(Clarifying
question)
Khi cần hiểu hiểu chính xác những gì khách hàng nói, bạn có thể sử dụng
dạng câu hỏi làm rõ ý, thể hiện sự chú ý của bạn . Có thể bắt đầu với“Như
vậy, theo tôi hiểu thì quý vị đang nói rằng ….”. Sử dụng lối văn diễn dịch sẽ
hù hợp: Bạn nên bắt đầu câu hỏi làm rõ của mình với lời văn như vậy và sau
đó diễn giải một cách sáng tạo những gì bạn nghĩ. Tuy nhiên cần có sự tóm
lược, tránh bắt chước nguyên văn những gì bạn nghe được từ phía khách hàng
bởi kiểu nói này có thể được xem như một sự mỉa mai và thiếu tôn trọng.

Có thể tham khảo một số câu hỏi sau.Làm sáng tỏ sự khác biệt trong
trong từ ngữ đã được sử dụng.Thể hiện dưới ngôn ngữ của bạn những gì bạn
đã được nghe. Đảm bảo sự nhất trí với khách hàng và chứng tỏ cho khách
hàng thấy bạn hiểu chính xác những gì họ đã nói.Làm rõ nghĩa

*Câu hỏi phát triển (Developmental question)

Một cuộc nói chuyện hấp dẫn luôn yêu cầu một sự phát triển, một khi
bạn làm rõ những gì khách hàng nói, để chuyển cuộc hội thoại giữa bạn với
khách hàng từ chỗ giao tiếp lôi kéo ban đầu đến sự hiểu biết thân thiện, nắm
rõ được những gì khách hàng mong muốn bạn có thể sử dụng sau đó một số
câu hỏi phát triển:

79
 o Có được những hiểu biết sâu rộng hơn về những gì đang được trao đổi
với khách hàng.

o Động viên khách hàng cho biết rõ thêm về những gì họ đã nói.

o Bắt đầu khiến cho khách hàng thể hiện cảm giác và tình cảm của mình
về chủ đề hiện tại.

*Câu hỏi định hướng (Directional question)

Để tiến cuộc hội thoại qua một bước mới. Những câu hỏi kiểu này sẽ
hướng cuộc hội thoại tới một mức độ nhất định, qua đó giúp cho những vấn
đề vướng mắc khác được hé mở, việc đưa ra câu hỏi định hướng được xem
như một tấm bản đồ cho cuộc hội thoại của bạn và nhờ vậy bạn có thể hiểu
được những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Nhìn chung, đó là những
câu hỏi:

o Chuyển cuộc hội thoại từ một chủ đề logic sang một chủ đề khác.

o Mời khách hàng tham gia vào việc trao đổi thông tin qua lại.

o Có thể được sử dụng để thay thế câu hỏi đóng trong trường hợp
bạn buộc phải hỏi.

Hoàn toàn không nên sử dụng câu hỏi định hướng để kiểm soát hay
lôi kéo khách hàng theo bất cứ cách nào, điều này sẽ huỷ hoại các mối quan
hệ kinh doanh với khách hàng mà bạn đã dầy công gây dựng, đồng thời giảm
thiểu tối đa cơ hội để bạn có được lần gặp gỡ tiếp theo.

* Bước tiếp theo là thể hiện quan điểm thông qua câu hỏi mang tính bày
tỏ quan điểm (Opinion question)

Dạng câu hỏi này sẽ hữu ích trong việc hé mở đâu là những chủ đề mà
khách hàng ưa thích, đem lại cho bạn nhiều hiểu biết sâu sắc về những nhu

80
cầu riêng lẻ của một ai đó. Câu hỏi quan điểm cũng còn là một cách thức để
bạn đảm bảo rằng một ai đó sẽ thực sự gắn bó với cuộc hội thoại của bạn.
Đưa ra một câu hỏi thẳng thắn theo cách thức không đối chất.

o Để một ai đó nói chuyện thẳng thắn và cởi mở.

o Đưa ra cơ hội để chia sẻ tình cảm.

o Biểu hiện sự quý mến và tôn trọng một ai đó.

o Giúp đỡ mở rộng và kéo dài cuộc hội thoại.

* Kết thúc là câu hỏi mang tính kiểm chứng câu hỏi mang tính kiểm
chứng xã hội (social proof question)

Đây là cách gián tiếp để một người nhận ra rằng trường hợp của họ cũng
tương tự trường hợp cùa một người nào khác mà bạn đã từng làm việc và giao
tiếp, khi bạn đề cập và tham khảo tới một bên thứ ba, thái độ khách hàng sẽ
tích cực và thân thiện hơn với những câu hỏi của bạn. Khi bạn đưa ra những
câu hỏi kiểm chứng xã hội, có thể chúng sẽ không mấy liên quan đến chủ đề
đang được thảo luận. Do đó những câu hỏi này đòi hỏi một sự khéo léo từ
phía bạn.

o Giới thiệu một bên thứ ba có liên quan đến chủ đề thảo luận.

o Củng cố và giải toả sự băn khoăn, thắc mắc của một ai đó.

o Có thể được sử dụng để thể hiện những mối quan tâm hay các vấn đề
vướng mắc trước khi chú

o Có thể nâng cao sự tin cậy của một ai đó rằng bạn có thể hiểu được nhu
cầu và mục đích của họ.

81
3.2.5. Hoạt động xúc tiến khác
Trong giai đoạn bùng nổ thông tin như hiện nay hoạt động xúc tiến cũng
ngày càng được mở rộng.

a. E-mail

Xúc tiến thương mại thông qua email cũng trở nên phổ biến, Công ty có
thể gửi email tới các hòm thư về bản báo giá, sản phẩm ( hình thức này tốn
khá ít chi phí nhưng đòi hỏi nhiều về thời gian và người đọc có thể không
quan tâm vì có thư lạ trong hòm thư của mình.

* Xác định mục tiêu của việc gửi email

o Bán hàng

o Duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại

o Thu hút mọi người vào website thương mại điện tử hoặc cửa hàng của
người bán để thực hiện giao dịch mua bán.

o Xây dựng thương hiệu thông qua việc nhận biết tên tuổi

o Thử nghiệm hàng cung cấp với một số lượng nhỏ khách hàng tiềm năng

o Lấy tên và địa chỉ email bằng cách yêu cầu khách hàng tiềm năng đăng
ký vào danh sách của người bán

*Cách tiến hành xây dưng e-mail

Đưa ra một chiến dịch email đòi hỏi phải đưa ra nhiều mục tiêu, như
email thông báo về các chương trình hoạt động của Công ty, hay thư thông
báo về việc sản phẩm mới mà Công ty kinh doanh

Đòi hỏi có tên tuổi, đối tượng khách hàng cụ thể

Xây dựng danh sách cập nhật về đối tượng khách hàng phù hợp là một
trong số những công việc quan trọng mà công tác marketing qua email phải

82
thực hiện hiệu quả. Khi nói đến "đối tượng khách hàng phù hợp", những
người quan tâm đến những gì mà Công ty đang cung cấp và có khả năng bỏ
tiền ra mua. Có hai cách xây dựng một danh sách như vậy, đó là đăng ký nhận
thư và danh sách mua hàng.

Lập các web đăng kí mẫu ( để đăng kí nhận thư của Công ty khách hàng
cần tiến hành một số thao tác, đánh dấu vào ô có mối quan tâm .

Liệt kê danh sách mua hàng: Công ty cũng có thể xây dựng một danh
sách e-mail theo tên và địa chỉ e-mail từ những người bán danh sách và các tổ
chức có những thành viên khiến bạn quan tâm. Nhưng cũng như trong thư
trực tiếp, chất lượng của danh sách mua được thường khá thấp vì rất ít tổ chức
chịu chia sẻ thông tin về những khách hàng có giá trị. Ngoài ra, do mọi người
thường thay đổi địa chỉ e-mail (thường xuyên hơn địa chỉ nhà rất nhiều) nên
danh sách mua được có thể đã quá hạn sử dụng. Như vậy, lời khuyên tốt nhất
để xây dựng một danh sách chất lượng cao là tự mình thu thập tên và địa chỉ.

b. Các hình thức tiếp thị khác

* Qua đối thủ cạnh tranh: Đối với một sản phẩm mới ra mắt trên thị
trường, mục tiêu quảng cáo chủ yếu là tạo sự biết đến do đó chi phí cho nó
khá cao, Công ty có thể để ngay đối thủ của mình tiến hành quảng cáo, thực
hiện chương trình sau đó đưa ra địa chỉ thông tin về nơi cung cấp.
* Tiếp thị tương tác : Bên cạnh email thì tiếp thị thông qua tiếp thị tìm
kiếm, quảng cáo video trực tuyến hay truyền thông xã hội (social
media),…cũng được ứng dụng

Tiếp thị trên điện thoại di động - một hình thức của tiếp thị tương tác
đang ngày một “nóng” hơn khi mà đa phần người tiêu dùng dần xem chiếc

83
điện thoại di động là một tài sản bất ly thân.
Những kênh tiếp thị đang nổi khác như tiếp thị game, podcast,… cũng
sẽ đòi hỏi khoản chi tiêu ngày một gia tăng trong túi tiền của nhà tiếp thị.

84
 KẾT LUẬN
Nhận biết tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh, Công
ty TNHH Hải Đăng đã không ngừng nỗ lực trong việc thực hiện các chiến
dịch quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm...Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến
thương mại trong thời gian qua của Công ty TNHH Hải Đăng chưa được quan
tâm một cách sâu sắc, chưa đúng tầm điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn trong giai
đoạn đối thu gia nhập thị trường ngày càng nhiều.

Là một doanh nghiệp còn mới, bên cạnh việc củng cố đầu vào, đảm bảo
chữ tín thì việc mở rộng hoạt động xúc tiền là rất cần thiết, công ty cần tập
trung và mở rộng hơn nữa hoạt động marketing mà cụ thể hơn là xúc tiến
thương mại. Điều này cần có sự định hướng và thời gian, làm thế nào để tên
tuổi công ty đi vào khách hàng.

Trong bài luận văn tốt nghiệp: "Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc
tiến thương mại" nhằm phát triển hơn nữa hoạt động xúc tiến của công ty nói
riêng và sự đi lên của công ty nói chung.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ chân thành cảm ơn sự
tận tình giúp đõ của TH.S Ngô Thị Mỹ Hạnh- Giảng viên khoa Thương Mại-
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân giúp em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp
này.

85
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
A. Giáo trừnh

1. Quản trị marketing ( Philip Kotler), NXB Thống kê, Hà Nội

2. Các vấn đề marketing hiện đại philipkoler ( ebook)

3. Tạp chí kinh tế và phát triển ( các số 68, 72)

4. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại ( PGS. Hoàng Minh
Đương. PGS. Nguyễn Thừa Lộc )

5. Giáo trình marketing thương mại (PGS.TS Nguyễn Xuân Quang)

6. Business Edge (2006), “Nghiên cứu thị trường - Giải mã nhu cầu
khách hàng”, NXB Trẻ.

7. Marketing Insights from A to Z ( Philipkoler -ebook)

8. Tạp chí khoa học

B.Webside

1. http://mot.gov.vn

2. http:// vietrade.gov.vn

3. http:// www.itpc.Hochiminhcity.gov.vn

4. http:// www.vongbigmb.com

5. http://www.lantabrand.com

6. http:// vnexpress.com.vn

86