3er Proyecto Finarma

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN

UNIVERSITARIA
UNIVERSIDAD POLITÉCNICA TERRITORIAL DEL ESTADO
PORTUGUESA “JUAN DE JESÚS MONTILLA”
ACARIGUA ESTADO PORTUGUESA
título del trabajo
Acarigua, Noviembre 2021

UNIVERSITARIA
título del trabajo

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN: Gestión de la Cadena Logística.
CÓDIGO DEL PROYECTO: PNFDYL-ACA- VI- 690-1/1
Participantes:
Noemí Bastidas C.I. 27.132.725
Marilin Gómez C.I. 26.903.994
María Lucena C.I. 25.160.600
Yuly Palencia C.I. 29.629.880
Raysmar Pérez C.I. 27.546.338
Isabela Rosendo C.I. 28.478.719
Josmar Silva C.I. 28.094.727
Tutor (a): Belkys Juarez.

Tutor Empresarial: Mario Gudiño
Empresa FINARMA C.A
Unidad Curricular: Proyecto Socio
Integrador Trayecto III
Sección. Distribución 690
Acarigua, noviembre de 2021

título del trabajo

Proyecto presentado como requisito para optar al título de Técnico Superior
Universitario en Distribución y Logística
Participantes:
Marilyn Gómez C.I. 26.903.994
Yuli Palencia C.I. 29.629.880
Tutor (a): Belkys Juarez
Acarigua, noviembre de 2021

Acarigua, 12 de Febrero del 2021
Estimado (a):
EMPRESA FINARMA C.A.
Presente.
Atención: Ing. Mario Gudiño
Nuestra institución tiene el gusto de dirigirse a usted(es), en la oportunidad de informarles

que dentro del PROGRAMA NACIONAL DE FORMACIÓN EN DISTRIBUCIÓN Y
LOGÍSTICA (PNFDYL), se imparte la unidad curricular de PROYECTO, que constituye el Eje
Central del PNF de Distribución y Logística y comprende la integración multidimensional de
saberes y conocimientos de la teoría y la práctica, a través de actividades vinculadas a las
necesidades de las localidades y el Plan Nacional de Desarrollo, para así dar solución a problemas,
desarrollo de potencialidades y mejora de la calidad de vida de las comunidades a través de aporte
como investigador universitario.
En este sentido, se solicita su valiosa colaboración y apoyo en las actividades propuestas en
su comunidad u organización, por los estudiantes de la SECCIÓN 690, bajo la tutoría del (a)
PROFESOR (a) Belkys Juarez, Nro. Telefónico ______________, Correo:
__________________Los estudiantes son:
Nro Nombres y Apellidos Cédula de Firma del
. identidad estudiante
01 Noemí Bastidas 27.132.725
02 Marilin Gómez 26.903.994
03 María Lucena 25.160.600
04 Yuly Palencia 29.629.880
05 Raysmar Pérez 27.546.338
06 Isabela Rosendo 28.478.719
07 Josmar Silva 28.094.727
Las actividades de este equipo de estudiantes estarán supervisadas por el docente de la
unidad curricular y tutor académico previamente identificado, a través de un plan de trabajo
previamente estructurado en aula.
Está de más agradecer su apoyo en esta tan relevante tarea académica, configuradas en pro
del cumplimiento de los fines y metas de esta institución, para la formación de los profesionales
del futuro. En espera de respuesta, queda de usted (es), Cordialmente,
Esp. Econ. Evelyn de Jesús Rodríguez

Coordinadora del PNFADM de la UPTP “Juan de Jesús Montilla”,
Según Consejo Universitario Ordinario Nº 001 de fecha 10 de Mayo del 2018.
ÍNDICE GENERAL
pp
ÍNDICE GENERAL iii
LISTA DE CUADROS v
RESUMEN vi
ABSTRACT vii
INTRODUCCIÓN 1
DIAGNÓSTICO DE LA COMUNIDAD U ORGANIZACIÓN 3
Reseña Histórica de Finarma C.A. 3
Misión 5
Visión 5
Ubicación Geográfica 5
Dimensiones 5
Mapa Espacial 5
Estructura Organizativa de la Empresa 6
Servicios de la Empresa 7
Valores Empresariales 7
Ámbito de Actuación 7
Constitución Actual 7
DIAGNÓSTICO SOCIAL PARTICIPATIVO 9
PARTE I 12
EL PROBLEMA 12
Planteamiento del Problema 12
Objetivos de la Investigación 14
Objetivo General 14
Objetivos Específicos 15
Justificación 15
Alcance 16
Orientación Metodológica 17
Sujeto de Estudio 18
Población y Muestra 18
Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos 18
Análisis de los Resultados 21
Procedimientos de la Investigación 22
PARTE II 23
REFERENCIAL TEÓRICO Y LEGAL 23
Antecedentes de la Investigación 23
Bases Teóricas 25
Clasificación de las Ventas 32
Bases Legales 35
PARTE III 39
PLAN DE ACCIÓN 39
Plan de Acción 39
Fundamentación del Plan de Acción 39
Objetivo General 40
Objetivos Específicos 41
Estructura del Plan de Acción 42
Cronograma de Actividades (Diagrama de Gantt) 44
PARTE IV 46
LA PROPUESTA 46
Presentación 46
Fundamentación de la Propuesta 46
Diseño de la Propuesta 48
Fase I: Divulgación de las Estrategias o Estrategia Comunicacional 49
Fase II: Estrategias Basadas en Marketing Mix 50
Fase III: Capacitación a los canales de distribución para la satisfacción
del cliente 51
PARTE V 54
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 54
Conclusiones 54
Recomendaciones 55
REFERENCIAS 56
ANEXOS 59
GUIÓN DE ENTREVISTA 60
REGISTRO DE OBSERVACIÓN 62
INSTRUMENTO PARA LA RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN 64
EVIDENCIAS 66
LISTA DE CUADROS
NOMBRE
Participantes:
Tutor (a): Belkys Juarez
RESUMEN
xxxxxxxxxx
Palabras Claves:
nombre
Participantes:
Tutor (a): MSC Maryeris Veliz
ABSTRACT
xxxxxx
Keywords:
INTRODUCCIÓN.
DIAGNÓSTICO DE LA COMUNIDAD U ORGANIZACIÓN
Reseña Histórica de Finarma C.A.
La Compañía FINARMA, C.A. fue fundada el año 2008, teniendo su
domicilio fiscal en la ciudad de Araure en la avenida 32 con calle 5, municipio
Araure con el propósito de formar un programa de financiamiento agrícola para
los cultivos de arroz y maíz, para ese momento no se tuvo apoyo de ninguna
institución financiera, por tal motivo, no presentó ningún tipo de actividad para
ese primer año de apertura; para el año 2009 comenzaron con la venta de insumos
y maquinaria agrícola hasta el año 2.011 donde se mantuvieron para luego
incursionar en la rama del transporte, momento en que ejecutaron este servicio por
un lapso de dos (2) años.
A partir del 2013 se cambian los horizontes de la empresa en busca de
mejores resultados y exploraron en la rama agrícola, donde se dedicó a la siembra
de 300 Has de Arroz, produciendo 1500 TM (Toneladas Métricas) de Arroz
Paddy, la cual llegó al proceso de secado y comercialización con las diferentes
trilladoras de la zona.
En vista de la rentabilidad que tuvo la empresa para el año 2013, se decide
continuar en el proceso de secado del arroz, y seguir con la industrialización del
mismo paralelo al servicio de transporte en baja densidad, contando con
productores agrícolas de la zona a los que les compra su cosecha de arroz húmedo
la cual seca en la Agropecuaria Palo Gordo Planta Secadora, donde les prestan
servicio de limpieza y secado de su materia prima.
La empresa FINARMA provee el arroz Paddy acondicionado a Molinos
Portuguesa, el cual fue procesado , vendiendo el producto y subproducto a
empresas como PROGEL, C.A., Agroindustrias Portuguesa C.A., Arrocera
Socialista C.A., Granja El Porvenir, entre otros. En vista del crecimiento que se
obtuvo, procedieron a alquilar las instalaciones de molinos Portuguesa, para luego
realizar los procesos directamente sin intermediarios.
Para el año 2015 la empresa hace una inversión adquiriendo las siguientes
maquinarias: una (1) Pre- Limpiadora, tres (3) Descascaradoras, una (1) Mesa
Separadora de Paddy , cuatro (4) cilindros de clasificación y dos (2) Vértice, dos
(2) empaquetadoras, una (1) enfardadora las mismas nos permitieron aumentar a
una capacidad instalada 3.000 TM/Mes y operativa de 2.419 TM/Mes
Para el año 2016 se mantiene el proceso de industrialización pero con la
incorporación de un cuarto de empaque con (2) máquinas empaquetadoras antes
mencionadas, esto con la finalidad de comenzar la comercialización del producto
en empaques de 1 kg bajo la presentación de la marca FINARMA, C.A.
elaborando arroz blanco tipo 1 y arroz saborizado, a su vez manteniendo la venta
de subproductos como lo son la harina de arroz, arroz de segunda y la cascarilla
de arroz, para este proceso se requería aproximadamente diez (10) personas para
armar, sellar y paletizar los fardos, por ello se adquirió la enfardadora que se
estima que para el segundo trimestre del 2018 comience a funcionar y producir a
un mayor nivel.
Para el 2017 se comenzó con un programa de financiamiento de arroz en el
ciclo de verano llegando a sembrar 2.000 Has. En el sistema de riego Las
Majaguas con un grupo de pequeños productores y el apoyo de Agropatria la cual
nos suministró todos los insumos para la ejecución del proyecto.
Para el año 2018 en el ciclo de invierno se logró la siembra de 11.000 Has
de Arroz y 1.200 de Maíz, meta lograda con una afluencia de 180 productores de
los estados Barinas, Portuguesa y Cojedes con la recolección de dicha cosecha y
el procesamiento industrial de esa materia prima obtenida en los campos de
producción colaborarán con el plan de soberanía alimentaria.
A inicios del año 2019 se efectuó la adquisición de dos galpones y se realizó
el traslado de las máquinas empaquetadoras y enfardadoras a dicha instalación la
cual se usaría como planta de empaquetado.
Se obtuvo también maquinaria industrial para la producción de empaques
plásticos, instalando de esta forma una planta productora de empaques de
pequeña, mediana y gran capacidad en el mismo complejo industrial, obteniendo
así la empresa, total independencia de los proveedores de dichos empaques para
los productos alimenticios.
La empresa incursiona en otros rubros en el mismo año, incluyendo en su
producción la Harina de maíz blanco FINARMA.
Misión
La empresa FINARMA tiene como Misión ser una empresa líder en el
estado portuguesa, ofreciendo una cartera diversificada de productos alimenticios
con miras a satisfacer las necesidades de la población portugueseña y
comprometida con el desarrollo del mismo.
Visión
Tiene como visión ser reconocida como empresa líder de producción y
distribución de productos alimenticios extendiendo sus puertas a nivel nacional e
internacional.
Ubicación Geográfica
La empresa FINARMA C.A. se encuentra ubicada en la Av. 32 con Calle 5,
C.C. Corpingua, galpón 7, Zona Industrial de Araure, estado Portuguesa.
Dimensiones
Dos galpones de 3500 mt2 aproximadamente.
Mapa Espacial
A continuación, se muestra el mapa espacial de la empresa:
La organización al estar ubicada en la zona industrial de Araure, Edo.

Portuguesa, tiene competencia activa con otras unidades de producción de la
misma índole industrial, pero esta empresa posee una ventaja competitiva en
relación a la cartera de proveedores con la que cuenta y la capacidad productiva
de sus equipos y maquinaria, que le permite que la producción en masa del
producto sea más eficaz.
Estructura Organizativa de la Empresa
Servicios de la Empresa
●Recepción de arroz Paddy para proceso de trillado.
●Empaquetado de arroz tipo I y saborizado.
●Ensacado de subproductos harina de Arroz y arroz de segunda
●Servicios de Trillado y Empaquetado.
●Servicios de Reproceso de Subproducto del arroz
●Empaquetado de Harina de maíz blanco
●Recepción de Polietileno granulado para proceso de termoformado
●Fabricación de Bobinas de Polietileno para empaques
Valores Empresariales
●Servicios
●Responsabilidad
●Honestidad
●Confianza
●Accesibilidad
●Respeto al cliente
Ámbito de Actuación
Los Clientes están situados fuera de su jurisdicción debido a la competencia
interna existente como es bien sabido el estado Portuguesa es considerado el
estado granero de Venezuela y cuenta con un gran número de empresas
procesadoras de Arroz, por lo que se ve un horizonte con mayores perspectivas en
las zonas centro y oriental del País, donde se encuentran los Principales Clientes,
de igual forma aprovechan el mercado regional ya que se han consolidado con
algunos clientes de la zona.
Constitución Actual
En la actualidad cuenta con treinta (36) personas ejecutando las labores
actuales, divididas en un (1) Gerente General, un (1) Gerente de planta, un (1)
Supervisor de planta, un (1) Electricista, un (1) Mecánico, seis (6) Operadores de
planta y cuatro (4) Operadores de empaque, seis (6) Obreros, un (1) vigilante al
igual que, un (1) Contadora, dos (2) Administradoras y diez (10) Asistente
administrativo.
DIAGNÓSTICO SOCIAL PARTICIPATIVO
Las empresas actualmente conforman un pilar primordial y esencial en el
desarrollo económico de un país, son organización competitivas que están
conformada por recursos físicos, económicos, humanos y materiales, para bien sea
parte del sector público o privado tienen como objetivo principal conseguir el
mayor beneficio de sus operaciones con un uso adecuado de los recursos con los
que dispone, por lo mismo es preciso el establecimiento de controles y
evaluaciones de sus procedimientos con el fin de determinar la situación real de
las empresas.
El objetivo del diagnóstico es lograr el conocimiento exhaustivo de la
realidad, constituyéndose en unas de las herramientas teóricas – metodológicas
más significativas para alcanzar el conocimiento de lo que está aconteciendo en la
comunidad u organización objeto de estudio.
En este sentido, Pérez (2000) considera
Que el diagnóstico precedente a la formulación del problema, es el
reconocimiento que se realiza en el terreno mismo donde se proyecta
ejecutar una acción determinada, de los síntomas o signos reales y
concretos de una situación problemática. Por lo tanto, cuanto más
preciso y profundo el conocimiento de la realidad existente, más
factible será determinar el impacto social que se conseguirá con las
acciones del mismo. (p.48).
En lo referente a las técnicas de investigación, se puede manifestar que, son
las diferentes formas en que una investigación puede llevarse a cabo. En tal
sentido, es prudente traer a colación lo expresado por Finol y Nava (1996) quienes
señalan que, la fase que comprende la aplicación de las técnicas e instrumentos de
investigación, es la más laboriosa dentro del proceso investigativo.
En cuanto a los instrumentos de la investigación, se puede indicar, según
Hernández, Fernández, Baptista y Pilar (1991), que los mismos, sirven para
recoger los datos de la investigación. De la misma manera, el autor manifiesta que
un instrumento de medición adecuado, es el que registra los datos observables, de
forma que representen verdaderamente a las variables que el investigador tiene
por objeto.
En el caso que se presenta de la empresa FINARMA C.A., ofreciendo una
cartera diversificada de productos alimenticios con miras a satisfacer las
necesidades del consumidor.
Actualmente la organización se encuentra conformada por los
departamentos de: administración, incluyendo funciones de compra- venta,
nómina y el departamento de operaciones producción, en su totalidad cuenta con
treinta y seis (36) trabajadores especializados en la materia para realizar las
actividades correspondientes con el fin de cumplir con los objetivos
organizacionales de distribución y comercialización de productos de consumo
básico y masivo.
De esta manera, el departamento de administración, quien tiene
personalidad de gerenciar, lleva a cabo el levantamiento de la venta y su
comercialización.
Por lo tanto en el municipio Araure exactamente en la avenida 32 con calle
5, estado Portuguesa en la empresa FINARMA C.A. Se llevó a cabo un
diagnóstico con el objetivo de identificar el contexto actual de la organización con
respecto al funcionamiento de de un plan operativo de ventas. Es importante
mencionar los instrumentos que permitieron conocer la realidad y a desarrollar las
actividades planificadas.
Tomando en consideración lo anterior, para la recolección de la información
en esta investigación se llevó a cabo una visita a la empresa FINARMA CA;
donde se le realizó una entrevista no estructurada al Sr. Mario Gudiño, quien es el
Ing. de planta. Al respecto, Hernández y Otros (2010) la definen como:
La entrevista no estructurada permite mayor libertad, es más flexible,
y abierta, el orden contenido y profundidad de las preguntas dependen
del entrevistado. No se planifican las preguntas, es una técnica que
permite obtener respuestas verbales sobre el problema a investigar.
Implica comunicación directa entre el investigador y el sujeto de la
investigación. (p.23)
Igualmente se aplicó la técnica de la observación directa, Según Sabino
(2011) la observación directa es definida como: “el uso sistemático de nuestros
sentidos en la búsqueda de los datos que necesitamos para resolver un problema
de investigación; para conocer el funcionamiento de la organización y detectar
algunas de las problemáticas principales” (p. 111). De lo citado se puede
mencionar que a través de esta técnica el investigador puede percibir situaciones
específicas que serán analizadas y puestas en contextos para el estudio.
De lo anteriormente señalado y tomando en consideración las técnicas e
instrumentos utilizados en esta investigación, se evidenció y se tomó notas de las
problemáticas existentes en la empresa tales como : carencia de una estructura
organizacional, inseguridad a la que está expuesta la empresa, poco personal, la
mayoría de los clientes están situados fuera de la jurisdicción, bajas en la ventas,
organización deficiente, escasa coordinación en el departamento de servicio
técnico, insuficiente capacitación al personal y baja participación en el mercado,
falta de publicidad para dar a conocer el producto, por lo que las productos son
desconocidos en nuestra región y ha llevado a la empresa a colocar los productos
fuera del estado, evidenciando en nuestros anaqueles la ausencia de los productos
de la empresa FINARMA CA. Por consiguiente, la Empresa FINARMA C.A.
necesita mejorar las ventas para la comercialización de sus productos, tomando
en consideración que el Plan de Ventas es un proceso que desea lograr el
incremento de la rentabilidad de la empresa con estrategias que permitan convertir
a los clientes potenciales en reales.
Por lo planteado anteriormente surge la necesidad de Diseñar un plan
operativo de ventas para optimizar la comercialización de la empresa FINARMA
C.A., ubicada en el municipio Araure estado Portuguesa con la intención de que
esta se posicione en el mercado del estado.
PARTE I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
Orientación Metodológica
Orientación a la producción: Esta se basa en la orientación a la producción

de los bienes con altos estándares de calidad, haciendo énfasis en el mercado
pasivo donde la oferta era determinada por la demanda; esto se dio en los años de
1860 a 1920 aproximadamente.
Orientación a las ventas: Los acontecimientos sucedidos a partir de la gran
depresión económica mundial a finales de la década de los años 20, las empresas
asumen que los consumidores se pueden resistir u oponerse a las ofertas
realizadas, puesto que tenían recursos limitados y numerosas opciones de compra,
por lo tanto, las empresas se apoyan en la publicidad y en el personal de ventas
para vencer la resistencia de la demanda, es en este momento donde se crea la
figura del vendedor.
Orientación al mercado: También llamada orientación al cliente. En esta

etapa se evidencia que el comprador ya no es influenciado fácilmente, pues a
partir de los fenómenos políticos y económicos acontecidos en este periodo de
tiempo, las empresas reconocen la necesidad de colocar todos sus esfuerzos a
disposición de los consumidores, lo que estos deseaban comprar y no lo que ellos
querían vender.
Al conocer los gustos, necesidades, deseos, insatisfacciones del mercado

meta, la empresa coordina el desarrollo de todas las actividades en sus diferentes
áreas como producción, administración, finanzas, ventas y mercadeo entre otras,
para dar soluciones a eso que los clientes necesitan, cumpliendo así con los
objetivos organizacionales. Según Stanton, Etzel y Walker, el concepto de
marketing se fundamenta en tres creencias.
Toda la planeación y las operaciones deben orientarse al cliente. Esto es,

cada departamento y empleado debe aplicarse a la satisfacción de las necesidades
de los clientes.
Todas las actividades del marketing de una organización deben

coordinarse. Esto significa que los esfuerzos de marketing (planeación de
producto, asignación de precios, distribución y promoción) deben idearse y
combinarse de manera coherente, congruente y que un ejecutivo debe tener la
autoridad y responsabilidad total del conjunto completo de actividades de
marketing.
El Marketing coordinado y el orientado al cliente es esencial para lograr

los objetivos de desempeño de la organización. El desempeño de un negocio
generalmente se mide en términos de rendimiento sobre la inversión, precio de las
acciones y capitalización de mercado. Sin embargo, el objetivo inmediato podría
ser algo menos ambicioso que acerque a la organización a su meta definitiva.
Orientación al Consumidor: Este hace referencia a la importancia de una

buena relación con el cliente haciéndole sentir su importancia para la
organización, de esta manera la empresa establece relaciones multidimensionales
con el cliente de manera tal que la organización sea vista como un socio para el
cliente, esto se logra analizando, clasificando y recopilando los datos de las
transacciones realizadas previamente por el cliente de esta manera la empresa
tiene mayor criterio para entender y dar respuesta a las necesidades, gustos y
preferencias del cliente; lo anterior es denominado administración de la relación
con el cliente (Customer relationship management) on CRM. Esta relación logra
en los clientes un sentimiento de que la empresa no solo se interesa en las ventas
sino por tener una relación real con el mismo.
De otro lado se encuentra la creciente tendencia a la individualización

masiva de los productos y servicios, la cual ha sido posible gracias a los grandes
avances de la tecnología de la información, comunicaciones y manufactura, así las
empresas pueden conocer mucho más a sus clientes y sus necesidades para crear
una mayor variedad de productos y servicios que cubran las necesidades de
pequeños segmentos o de clientes puntuales.
Sujeto De Estudio.
Cuando hablamos de sujetos de estudio, hacemos referencia a un tipo de

investigación científica cuyo proceso de recolección de información se realiza
mediante la aplicación de métodos y técnicas que implican trabajo de consulta y
conversación con personas, cuál es la investigación de campo; en contraposición
con la investigación documental, en la cual, la información es obtenida a partir
de la consulta y análisis de diversas fuentes documentales.
Los sujetos de estudio son aquellas personas o grupos de personas que

forman parte de los colectivos cuyas características, opiniones, experiencias,
condiciones de vida, entre otros rasgos y atributos cobran interés particular para
investigaciones con enfoque cuantitativo o cualitativo.
Evidentemente, los aspectos y características de interés particular para

el estudio variarán dependiendo del enfoque de investigación y
el planteamiento del Problema. Los diseños de estudio cuantitativo tenderán
hacia la descripción y análisis de aspectos objetivos; mientras que los diseños
cualitativos, se orientarán hacia la comprensión y análisis de fenómenos y
realidades de carácter subjetivo e intersubjetivo.
Consecuentemente, el establecimiento de la Población y la Muestra de

estudio, responderán a criterios específicos, tanto en la
investigación cuantitativa como en la cualitativa.
Sin embargo, más allá de las particularidades del enfoque y las de cada
tipo de diseño, siempre será necesario establecer los sujetos de estudio de
forma concreta, sin ambigüedades, definiendo con detalle los criterios que
determinan su relevancia para la investigación.
Generalmente, dicha definición suele ser orientada a partir del

planteamiento de criterios de exclusión e inclusión; es decir, de la serie
de consideraciones de las que depende que ciertos rasgos o características
específicas cobren o no interés para la investigación, de acuerdo con
los objetivos formulados.
De esta manera, los sujetos de estudio nunca son un asunto arbitrario ni

azaroso, sino que su definición forma parte del conjunto de decisiones
teórico-metodológicas que deben ser tomadas durante el proceso de
investigación.
Población y Muestra:
POBLACIÓN - es el conjunto total de individuos, objetos o medidas que

poseen algunas características comunes observables en un lugar y en un momento
determinado. Cuando se vaya a llevar a cabo alguna investigación debe de tenerse
en cuenta algunas características esenciales al seleccionarse la población bajo
estudio.
Entre éstas tenemos:
1. Homogeneidad - que todos los miembros de la población tengan las

mismas características según las variables que se vayan a considerar en el
estudio o investigación.
2. Tiempo - se refiere al período de tiempo donde se ubicaría la población de
interés. Determinar si el estudio es del momento presente o si se va a
estudiar a una población de cinco años atrás o si se van a entrevistar
personas de diferentes generaciones.
3. Espacio - se refiere al lugar donde se ubica la población de interés. Un
estudio no puede ser muy abarcador y por falta de tiempo y recursos hay
que limitarlo a un área o comunidad en específico.
4. Cantidad - se refiere al tamaño de la población. El tamaño de la población
es sumamente importante porque ello determina o afecta al tamaño de la
muestra que se vaya a seleccionar, además que la falta de recursos y
tiempo también nos limita la extensión de la población que se va a
investigar.
MUESTRA - la muestra es un subconjunto fielmente representativo de la

población.
Hay diferentes tipos de muestreo. El tipo de muestra que se seleccione

dependerá de la calidad y cuán representativo se quiera sea el estudio de la
población.
1. ALEATORIA - cuando se selecciona al azar y cada miembro tiene igual

oportunidad de ser incluido.
2. ESTRATIFICADA - cuando se subdivide en estratos o subgrupos según
las variables o características que se pretenden investigar. Cada estrato
debe corresponder proporcionalmente a la población.
3. SISTEMÁTICA - cuando se establece un patrón o criterio al seleccionar
la muestra. Ejemplo: se entrevistará una familia por cada diez que se
detecten.
El muestreo es indispensable para el investigador ya que es imposible
entrevistar a todos los miembros de una población debido a problemas de tiempo,
recursos y esfuerzo. Al seleccionar una muestra lo que se hace es estudiar una
parte o un subconjunto de la población, pero que la misma sea lo suficientemente
representativa de ésta para que luego pueda generalizarse con seguridad de ellas a
la población.
El tamaño de la muestra depende de la precisión con que el investigador

desea llevar a cabo su estudio, pero por regla general se debe usar una muestra tan
grande como sea posible de acuerdo a los recursos que haya disponibles. Entre
más grande la muestra mayor posibilidad de ser más representativa de la
población.
En la investigación experimental, por su naturaleza y por la necesidad de

tener control sobre las variables, se recomienda muestras pequeñas que suelen ser
de por lo menos 30 sujetos.
En la investigación descriptiva se emplean muestras grandes y algunas

veces se recomienda seleccionar de un 10 a un 20 por ciento de la población
accesible.
Las razones para estudiar muestras en lugar de poblaciones son

diversas y entre ellas podemos señalar
a. Ahorrar tiempo. Estudiar a menos individuos es evidente que lleva menos

tiempo.
b. Como consecuencia del punto anterior ahorraremos costes.
c. Estudiar la totalidad de los pacientes o personas con una característica
determinada en muchas ocasiones puede ser una tarea inaccesible o
imposible de realizar.
d. Aumentar la calidad del estudio. Al disponer de más tiempo y recursos, las
observaciones y mediciones realizadas a un reducido número de
individuos pueden ser más exactas y plurales que si las tuviésemos que
realizar a una población.
e. La selección de muestras específicas nos permitirá reducir la
heterogeneidad de una población al indicar los criterios de inclusión y/o
exclusión.
Técnicas E Instrumentos De Recolección De Datos:
FASE 1: REALIZAR ANTEPROYECTO
Se identifica y se define con exactitud el problema, determinando las

causas y variables de este. Además, se fijan los objetivos señalando lo que se
quiere obtener de la investigación, justificando las motivaciones para
desarrollarlo.
FASE 2: APLICAR INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE

INFORMACIÓN
Se utilizan las fuentes primarias, recolectando la información con el

instrumento a emplear, que en este caso es un cuestionario.
FASE 3: TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
Con la información recolectada se procede a realizar un análisis de los

datos utilizando los puntos fuertes de la compañía para aprovechar las
oportunidades del mercado y corregir los puntos débiles reduciendo las amenazas,
orientando la elaboración del plan estratégico para el desarrollo del plan de
marketing.
FASE 4: DESARROLLO DEL PLAN DE MARKETING
Posteriormente, el análisis y procesamiento de la información conlleva a la

formulación de las estrategias y tácticas competitivas del marketing mix, para el
segmento potencial del mercado en la comercialización de la línea Biotage.
Entrevista a profundidad:
El término entrevista a profundidad significa para Brimnes (1999) una

conversación entre un entrevistador y una persona que responde a preguntas
orientadas a obtener la información exigida por los objetivos específicos del
estudio. Para Festinger la entrevista a profundidad es un mecanismo cuya
finalidad es reunir datos requeridos para la verificación de la hipótesis en la
investigación social.
Erlandson y otros autores dicen que las entrevistas adoptan más la forma
de un diálogo o una interacción, pueden ser muy enfocadas, predeterminadas o
muy abiertas. El proceso abierto e informal de entrevistar es similar, sin embargo
diferente a una conversación informal, ya que el investigador y el entrevistado
dialogan de una forma que es una mezcla de conversación y preguntas insertadas.
Caplow nos dice por qué es diferente la entrevista de una conversación, en
la entrevista, la participación del entrevistado y del entrevistador cuenta con
expectativas explícitas “el uno hablar y el otro escuchar”. Patton nos habla acerca
de las variaciones en la entrevista cuantitativa, esta debe estar basada en un guión
de temas a tratar. La entrevista estandarizada abierta, es caracterizada por el
empleo de un listado de preguntas ordenadas y redactadas por igual para todos los
entrevistados, pero de respuesta libre y abierta. La entrevista estandarizada
cerrada, se caracteriza por el empleo de un listado de preguntas ordenadas y
redactadas por igual para todos los entrevistados, pero de respuesta cerrada.
Encuesta: La investigación por encuesta es el uso de un cuestionario para

determinar hechos, opiniones y actitudes; es la manera más popular de obtener
datos primarios.
Un cuestionario es definido, por los autores Mcdaniel y Gates (1999),

como el conjunto de preguntas diseñadas a fin de generar los datos necesarios
para la investigación.
Festinger y Katz definen a la encuesta como la recolección sistemática de

datos de poblaciones o de muestras de población que deben obtenerse mediante el
uso de entrevistas personales u otros instrumentos.
La población o universo es el grupo total de personas de quienes se

necesita obtener información, definir la población de interés es uno de los
principales pasos ya que supone se selecciona también el mercado meta.
Estudio de casos: Es una metodología cualitativa descriptiva, la cual se

emplea como una herramienta para estudiar algo específico dentro de un
fenómeno complejo. El “caso” es comprendido como un sistema integrado y en
funcionamiento, por lo que se requiere un análisis que logre interpretar y
reconstruir ese sistema.
El estudio de caso maneja tres tipos de evidencia: directa, indirecta y

anecdotal. La investigación directa se refiere a la tarea que envuelve las
implementaciones del estudio de caso. Investigación indirecta se enfoca en un
aprendizaje específico de alguno de los aspectos que pudieran ser relevantes para
el estudio del caso. La evidencia anecdotal no es un tema ortodoxa de
investigación, pero puede sintetizar la experiencia de vida de un educador o de un
experto en el caso a tratar. El estudio de casos tiene un estricta relación con la
reducción de problemas, esto significa que toma acción para llegar a un objetivo,
por medio de dos conceptos: resolución de problemas generales y particulares,
estas son las habilidades envueltas en la aplicación de conocimientos en un campo
específico para desarrollar una solución satisfactoria al caso por medio de un
proceso de búsqueda de información, la definición de temas relevantes así como
la recolección de datos, la interpretación, validación y redacción del caso a
resolver.
Análisis De Los Resultados:
Una vez aplicado los instrumentos de recolección de la información, se

procedió a realizar el tratamiento correspondiente para el análisis de los mismos,
por cuanto la información que arrojará será la indique las conclusiones a las
cuales llega la investigación.
Al realizar la entrevista a profundidad dentro de la empresa, se analizaron:
la estructura del área del mercadeo, las estrategias de posicionamiento, de
producto, de precios, de distribución, de comunicación, de segmentación, de
innovación y de lealtad utilizadas. La entrevista fue realizada al gerente general y
a la administradora.
En la primera parte de la investigación realizada a la empresa, se estudió la

estructura organizacional, por medio de la cual se pudo establecer que no tiene un
17 departamento de mercadeo y ventas formalizado. Estas áreas se conforman por
una rama muy pequeña dentro de la estructura comercial, tan solo cuenta con un
(1) vendedor directo y con un jefe, que es el mismo dueño de la empresa, quien
realiza las funciones de gerente general. La empresa realiza solo ventas al por
mayor.
Igualmente, la investigación permite evidenciar que la empresa no cuenta

con un sistema de investigación y desarrollo formal para la creación de nuevos
productos. La forma en que ellos realizan sus muestras para los clientes, es con un
comité donde participan 4 personas; ellos llevan propuestas desarrolladas en el
mercado y simplemente hacen copias de los modelos con sus respectivas mejoras
para la temporada, teniendo en cuenta lo que está buscando el cliente. Además, la
empresa cuenta con un sistema para evaluar la satisfacción del cliente, el cual les
permite conocer la percepción que estos tienen sobre sus productos. Actualmente,
están modificando su sistema de encuestas cualitativas para conocer el servicio al
cliente, las garantías y servicios post – venta. En cuanto a las entregas de los
productos, generalmente no tienen retrasos, pero en ocasiones se presenta alguna
situación por incumplimiento de proveedores o falta de coordinación entre ventas
y producción.
Procedimientos De La Investigación.
El proceso de investigación es un medio simple de efectividad al localizar

la información para un proyecto de investigación, sea esta documental, una
presentación oral, o algo más asignado por el profesor. Dado que la investigación
es un proceso, se tiene que tomar el tiempo para refinar y cambiar el tema.
Podemos notar que el tema es muy amplio o muy escaso. El tema necesitará ser
investigado en diferentes fuentes que requieran numerosas visitas a la biblioteca
y/o sesiones en la computadora. Además, se necesitará la ayuda de un
bibliotecario y/o del profesor. Se deben considerar unas semanas para recabar los
materiales solicitados a otras bibliotecas u organizaciones. La investigación no es
un proceso que se realice de la noche a la mañana. Seleccionar un tema y localizar
fuentes de información al inicio del semestre puede facilitar el proceso completo.
Después de haber planteado las bases teóricas dentro del método, se

procedió a la aplicación de dichas técnicas de forma contextual al caso a
investigar, se comenzó por señalar los pasos a seguir en cada una de las técnicas,
se cómo se va a hacer, cómo se va a trabajar y con quienes, así como el
planteamiento de los instrumentos de medición, los guiones de entrevista y
discusión según sea el caso.
Este capítulo comprende la parte operacional del proyecto, en donde se

desarrolla el método y procedimiento a seguir para la investigación de campo
necesaria, la cual con sus resultados nos va a dar los lineamientos necesarios para
conocer el problema sí que existiese alguno y de esta forma saber de qué manera
dar las recomendaciones necesarias para las mejoras.
PARTE II
REFERENCIAL TEÓRICO Y LEGAL.
En esta parte se incluyeron los aspectos más relevantes sobre la

información consultada en las fuentes bibliográficas y electrónicas sobre
conceptos relacionados con la investigación, cuya información comprende los
conceptos básicos y trabajos de investigación ya realizados tomados en cuenta
para la realización de este estudio, con la finalidad de familiarizar al lector con los
términos y herramientas básicas utilizadas.
Antecedentes.
Los antecedentes de la investigación remiten al investigador a estudios
realizados con anterioridad y que atañen al estudio que se efectúa, dando especial
consideración a las conclusiones obtenidas. Los antecedentes conducen a una
evidencia empírica en investigaciones científicas o teórico-prácticas, que los
postulados de una teoría son ciertos en la realidad o inversamente el hecho se
comprueba o verifica o contrastar con supuestos teóricos.
Se realizó una revisión de trabajos de grado de investigaciones

comerciales, incluyendo investigaciones de implementación de estrategias de
marketing, que tienen relación con el tema tratado y muestran diferentes
perspectivas que dicha investigación pueda tener y los aportes de la misma.
Jonatán Pol Nieto Yrigoin 2018. En su tesis IMPLEMENTACIÓN DE

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LA EMPRESA IMPORTACIONES
GENERALES. Presentada a la Facultad de Ciencias Empresariales de la
Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo, 2020. Para optar el Título de
licenciado en administración de empresas. Señala que, la implementación de
estrategias generadas por un plan de marketing se logra la repetición de compra,
aumenta el volumen de ventas y la participación de mercado Mediante, la
publicidad radial lo cual permite llegar a oídos de potenciales clientes
informándoles sobre la ubicación de la empresa, los productos que comercializa y
las promociones que maneja Generando un lazo de compromiso y reconocimiento
hacia sus clientes. En cuanto a la vinculación de este trabajo con el nuestro se da
en la medida en que se busca establecer responsabilidades entre las empresas y los
clientes potenciales.
Juan Camilo Riaño y Nathaly Pinzón 2019. En su tesis tradicional,

Estrategia de mercadeo digital para un restaurante típico en Bogotá. Caso de
estudio: Restaurante Origen Bistró. Presentada a la FACULTAD DE CIENCIAS
ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS. Implementaron esta estrategia de
marketing digital como innovación de estrategia de ventas mejorando su
posicionamiento actual, logrando generar recordación y acercamiento con los
clientes, así mismo profundizar acerca de sus necesidades, consolidando y
mantenimiento las relaciones con los consumidores, por medio de actividades en
línea, facilitando el intercambio de ideas sobre los servicios ofrecidos y tratando
de posicionarse. El antecedente citado se vincula a esta investigación por cuanto
utilizan el mercadeo interactivo y el mercadeo digital como estrategia para
incrementar las ventas dicho sea de paso el objeto de estudio de nuestra propuesta.
Según Samsig (2019), el Inbound Marketing es “una estrategia que se basa

en atraer clientes con contenido útil y relevante, agregando valor en cada una de
las etapas del recorrido del comprador.” Por otra parte la empresa de software
Marketo (Valdés, 2019), define el Inbound Marketing cómo “una estrategia que
utiliza muchas formas de marketing improvisado (marketing de contenido, blogs,
eventos, SEO, redes sociales y más) para crear conciencia de marca y atraer
nuevos negocios. En contraste con el marketing saliente, donde los mercadólogos
intentan encontrar clientes, el marketing entrante llama la atención de los clientes
y hace que la empresa sea fácil de encontrar”. En cuanto al antecedente citado, se
vincula a esta investigación, debido a que utiliza las redes sociales como
estrategia de mercado para innovar, atraer clientes y hacer crecer la empresa.
Otro estudio referencial de importancia para el desarrollo del presente
estudio fue el realizado por Crespo. (2019), denominado: Redes sociales como
estrategia de mercadeo para incrementar la participación y mejorar el
posicionamiento de la marca Decofruta. Ubicado en Valencia – Estado Carabobo,
este estudio fue presentado para optar al título de Magíster en Administración de
Empresas Mención Mercadeo. El objetivo general de la investigación radicó en
proponer estrategias de mercadeo para incrementar la participación y mejorar el
posicionamiento de la marca DECOFRUTA® ubicada en Valencia
específicamente en el municipio San Diego, Valencia y Naguanagua en el año
2014. Por lo que, siguiendo una metodología de tipo aplicada, proyectiva,
tecnicista y en la modalidad de propuesta. Con apoyo en un estudio diagnóstico
exploratorio-descriptivo con diseño de investigación de campo, no experimental
de tipo transeccional descriptivo. Entre las recomendaciones que presenta esta
autora se resaltan las siguientes ideas:
A las empresas Decofruta franquiciadas en Valencia : Tomar en cuenta la
capacitación y formación constante del recurso humano en cuanto al manejo de la
tecnología, tomar como prioridad además de la calidad de los productos, la
difusión de los mismos, no bajar la intensidad en el uso de la publicidad y
promoción como estrategia constante y actualizada. El concepto tiene vigencia, lo
que permitirá el nacimiento de competencia pronto, por lo que hay que fortalecer
el liderazgo actual basado en servicio y en posicionar la marca en la mente del
cliente. Poner a disposición de todo el personal el plan de mercadeo y sus avances,
involucrarse en los resultados. (p.174).
Estas ideas permiten evidenciar los objetivos específicos enunciados, se

alcanzaron en su totalidad. Haciendo uso de las herramientas e instrumentos de
levantamiento de información adecuados se hizo un diagnóstico profundo,
detallado y transversal de la situación actual en la zona metropolitana de Valencia,
delimitada por sus municipios Valencia, San Diego y Naguanagua. Se determinó
con cifras la participación, la presencia y conocimiento del cliente sobre la marca
y de la tecnología Web 2.0. Además de aspectos igualmente importantes como
determinar perfiles demográficos, presencia de equipos de conexión y tendencias
de compra, aspectos que guardan relación con la variable de implementar
estrategias de comercialización del marketing digital que se busca estudiar en la
presente investigación para establecer alternativas que favorezcan el crecimiento y
desarrollo de las empresas de producción social, que desde la filosofía de esta
institución es importante tomar en cuenta, además de generar un universo de
alternativas digitales que favorecen el acceso de los usuarios.
Williamzon Reluz, Stephany Melissa 2020. En su documento de

investigación, Estrategia de comercialización y su incidencia en la rentabilidad de
la empresa Vita SAC, Miraflores, año 2018-2019 presentada a la facultad de
ciencias administrativas y recursos humanos. Exponen mediante su investigación
de la problemática con respecto a la falta de una estrategia de comercialización de
la empresa Vita, las variables identificadas a partir de la problemática fueron:
estrategia de comercialización y rentabilidad. Lo cual permitió proponer las
estrategias de comercialización (basadas en las p 's del marketing) las cuales
constituyen un factor de rentabilidad para la empresa Vita ya que ayudan a
mejorar la colocación de sus productos en el mercado aumentando así sus ventas,
lo cual mejora la rentabilidad de la empresa. En cuanto a la vinculación que tiene
el antecedente citado con el presente estudio se refuerza relaciones empresariales
desde sus sectores internos hasta las relaciones externas con proveedores y
clientes directos.
Por tanto, los antecedentes citados, se toma como antecedente investigativo

porque comparte la variable de estudio estrategias de comercialización a través del
marketing digital, buscando la manera de establecer desde la metodológica que es
similar, con la presente investigación ya que de una perspectiva u otra consideran
aspectos para la construcción de bases para optar a lineamientos de partida que
favorecen la actividad del diseño de una propuesta funcional para la ejecución del
proyecto.
Bases Teóricas.
Las bases teóricas, constituyen las partes donde se desarrollan un conjunto
de diferentes teorías o conceptos emitidos por diversos autores que sirven como
apoyo para la realización de este proyecto. Este aspecto del estudio tiene el
propósito de dar a la investigación un sistema coordinado y coherente de
conceptos y proposiciones que permitan abordar el problema planteado, lo que
significa poner en claro para el propio investigador sus postulados y supuestos,
asumir los resultados de las investigaciones anteriores y esforzarse por orientar el
trabajo de un modo coherente.
Al respecto Pérez (2010) destaca que:
Las bases teóricas constituyen el corazón del trabajo de investigación,
pues es sobre este que se construye todo el trabajo. Una buena base
teórica formará la plataforma sobre la cual se construye el análisis de
los resultados obtenidos en el trabajo, sin ella no se puede analizar los
resultados. (p. 17)
De lo anteriormente descrito, se citan al respecto las inferencias,
postulados y conceptualizaciones emitidas por diversos autores que sustentan las
bases de la investigación, éstas muestran una recopilación y análisis de los
conceptos que servirán de base al estudió para llevar a cabo la propuesta de la
mejora de procesos en relación con el marketing digital en la Empresa
FINARMA C.A., ubicada en Araure Estado Portuguesa.
La tecnología dentro del medio actual. En el mundo de hoy, las personas,

están continuamente adaptando las nuevas formas electrónicas de comunicación a
sus necesidades. La rápida adopción de los sistemas en conjunto de la demanda de
una conexión en tiempo real, ha tenido un impacto significativo en varios ámbitos
de la sociedad.
Al respecto (Pineda M., 2014) señala que.
“Si en épocas anteriores los medios masivos ocupaban un espacio
importante de la vida social, ahora los nuevos medios digitales se acoplan
con los viejos para convertirse en el prisma a través del cual percibimos el
mundo en general” (p.24).
Según Pineda M. (2014), los nuevos artefactos tecnológicos invaden

nuestro espacio cotidiano y doméstico, esta afirmación argumenta que las
personas tienden a dedicarle más tiempo a un equipo tecnológico, en este caso un
Smartphone, con el que en un abrir y cerrar de ojos, se pueden realizar muchas
tareas que solían tomar mucho tiempo, permitiendo que el individuo sea
dominado por las atractivas aplicaciones, que aunque algunas son muy útiles,
otras adentran a las personas a estar en su propio mundo virtual, capaz de brindar
mayor entretenimiento que la vida real.
La tecnología siempre se ha creado con el fin de facilitar la vida de las

personas, aunque no se puede negar que los nuevos dispositivos son eslabones
indispensables inherentes a los modos de vida y con los cuales se establecen
relaciones simbióticas muy estrechas, física y afectivamente hablando, que se
perciben como más amigables, sutiles e indispensables” (Pineda M. , 2014 ).
En el mundo de hoy, las personas están continuamente adaptando las

nuevas formas electrónicas de comunicación a sus necesidades. La rápida
adopción de los Smartphones en conjunto de la demanda de una conexión en
tiempo real, ha tenido un impacto significativo en varios ámbitos de la sociedad.
Destaca (Pineda M. 2011). Que.
“las tecnologías ya no son vistas como meros aparatos sino como 22

software blandos que nos interconectan con experiencias comunicativas de
dimensiones diferentes a la de la realidad dura de los medios clásicos.” (P.
12.).
El Internet es un instrumento que desarrolla pero no cambia los

comportamientos, sino que los comportamientos se apropian de Internet y, por
tanto, se amplifican y se potencian a partir de lo que son.
Al respecto, (Castel, 2013) define.
El Internet es la conexión global-local, que es la nueva forma de control y

de movilización social en nuestra sociedad.”
A pesar de la afirmación de Castell, se puede observar como el continuo

progreso de la conexiones extra eficientes causa que los usuarios y proveedores de
bienes y servicios cambien las formas de ejecutar algunos procesos y actividades
dejándose influenciar por las ventajas de rapidez que ofrecen los dispositivos
electrónico
Estas nuevas aplicaciones que se mencionan anteriormente, priman las

Redes Sociales; el uso de estas actualmente es impresionante. Una de las ventajas
que ofrecen las redes sociales es que nos permiten estar informados a tiempo real.
Los contenidos se difunden con gran rapidez y de manera viral. Dentro de ellas se
pueden encontrar contenidos omitidos por otros medios de comunicación, lo que
las hacen más llamativas para los usuarios” (Castel, 2013).
La teoría del colectivismo está enfocada en enlazar información precisa y

establecer las relaciones que nos permitan ampliar nuestro conocimiento general o
específico. Ampliar nuestro grado actual de conocimiento. Es una teoría
desarrollada por George Siemens sobre aprendizaje en esta nueva era digital, en el
que explica la influencia de la tecnología en la manera en que se vive actualmente.
De hecho, las redes sociales trabajan bajo la teoría de que cada individuo,
grupos, sistemas, entre otros, pueden ser conectados para crear una integración.
Al respecto, (Siemens, 2005,).señala que.
El conectivismo es la aplicación de los principios de red para definir

ambos el conocimiento y el proceso de aprendizaje. El conocimiento se define
como un patrón particular de relaciones y el aprendizaje como la creación de
nuevas conexiones y patrones así como la habilidad para manipular los
patrones/redes existentes. (p.10.).
El valor del posicionamiento dentro del sector empresarial es un concepto

ampliamente estudiado dentro de las estrategias de marketing, siendo común oír
hablar del tema y escuchar expresiones como; “la empresa está alcanzando un
buen posicionamiento” o “dentro del mercado la empresa está muy bien
posicionada”. Sin embargo, la mayoría de las personas del común no tienen claro
lo que significa tener un buen posicionamiento.
Al respecto, (Ries & Trout, 1981,). Indican que.
El posicionamiento es “a lo que juega la gente en el actual mercado del yo

también, es decir esta expresión se refiere a la posición que ocupa la marca
dentro de la mente del consumidor y de los competidores, direccionada a
tener presente las fortalezas y las debilidades de la misma”.( p. 51).
El marketing es una técnica con la cual las empresas satisfacen las

necesidades, deseos y las expectativas de los consumidores, suministrando todos
los productos o servicios que estos necesitan, respondiendo así a la demanda del
mercado para obtener beneficio y rentabilidad.
Según (Kotler, Armastrong, 2012) define qué.
También el marketing es como se manejan las relaciones redituables con

los clientes.
Marketing digital es el proceso mediante el cual se utilizan medios

electrónicos para llevar a cabo actividades de marketing con el fin de lograr
objetivos establecidos por la organización. Actualmente existe una multitud de
modelos de negocios a través de canales electrónicos.
Al respecto, MD Marketing Digital. (2015). Señala que el marketing

digital se entiende como:
La aplicación de estrategias de comercialización llevadas a cabo en medio

digitales, busca la relación directa e inmediata de las organizaciones con los
clientes o usuarios. Incluye espacios relevantes donde los mercados objetivos
interactúen ya sea a través de influenciadores, opinadores, motores de búsqueda y
análisis de la información
Según Docavo (2010) los modelos más habituales y utilizados por las
PYMES son:
● Sitio web de comercio electrónico: en este caso los productos están

disponibles para ser adquiridos a través de internet. La principal
contribución al negocio son los ingresos por las ventas de estos productos.
Este tipo de sitios también contribuyen al negocio ofreciendo información
a los consumidores que prefieren comprar los productos a través de otros
canales (canal físico y canal telefónico).
● Sitio web orientado a ofrecer servicios y construir relaciones: estos sitios

proveen información para estimular las ventas en otros canales y
habitualmente también ofrecen servicios orientados a dar soporte a los
clientes. Su principal contribución al negocio es la generación de
oportunidades de venta para ser cerradas a través de otros canales y como
herramienta de gestión de la relación con los clientes para incrementar la
lealtad de marca y generar ventas adicionales por cliente.
● Sitio web orientado a la construcción de marca: su función se orienta a

fomentar el conocimiento de marca, sus valores y atributos creando
“experiencias” con la marca mediante la interacción con sus
consumidores. En este tipo de sitios normalmente los productos no están
disponibles para su compra online; sin embargo es habitual como soporte
para promociones.
● Publicadores, portales y sitios webs de medios: estos sitios proveen

información, noticias o entretenimiento sobre distinto tema o materias.
Tienen en común el modelo de negocio que está basado principalmente en
los ingresos por publicidad y suscripciones. (p. 4)
Un plan estratégico de marketing digital es una pieza clave del proceso de

planificación comercial. Es uno de los instrumentos más valiosos que ayuda a
combatir el riesgo comercial de las decisiones y aprovecha las oportunidades del
mercado.
Según Docavo (2010).
Un plan de marketing online normalmente parte de la aplicación de los

principios de marketing tradicionales para definir cómo se pueden explotar las
nuevas tecnologías en la actividad comercial de la empresa de manera rentable. En
muchas ocasiones las propuestas de marketing online suponen construir sobre
actividades offline ya existentes a las que se agregan nuevas fuentes de
información, nuevas formas de interacción con clientes y proveedores y nuevos
canales de venta complementarios a los ya existentes. (p. 5).
Es importante definir los objetivos debido a que sin ellos el plan puede
fracasar. Por tanto, su correcta especificación, es uno de los factores clave en la
implementación de un plan de marketing. En el mundo online los objetivos
generales se pueden resumir en cinco grupos sobre los que desarrollar las
estrategias y tácticas de marketing.
Al respecto, Docavo, (2010). Los tipos de objetivos asociados a una

estrategia general de marketing online son:
1. Vender: utilizando internet como herramienta para incrementar las ventas,

bien a través de la venta directa (comercio electrónico) o mediante la
generación de contactos cualificados para cerrar la venta fuera del entorno
digital.
2. Servir: utilizando internet como una herramienta para ofrecer servicios pre
y post venta a los usuarios/clientes.
3. Hablar: utilizando internet como una herramienta para acercarse al cliente,
estableciendo diálogos, aprendiendo sobre ellos, preguntándoles sobre sus
necesidades e inquietudes, etc.
4. Ahorrar: utilizando internet para reducir costes de servicio mediante la
automatización de procesos operativos.
5. Impactar: utilizando internet como una herramienta para construir y
extender la presencia de marca en el mundo digital. (P.09).
Una estrategia de marketing online es una estrategia de canal basada en el

conocimiento del comportamiento del cliente en el medio y de las características
del mercado en el que desempeñamos la actividad online.
La definición de objetivos sobre el porcentaje futuro de contribución al

negocio del canal online vs canal offline debe conducir nuestra estrategia a largo
plazo.
La diferenciación de la oferta es la base del desarrollo del canal online,

aunque hay que gestionar la correcta integración de todos los canales para atender
las necesidades de clientes y prospectos ya acostumbrados a interactuar con las
organizaciones por diferentes medios simultáneamente: oficina/tienda, teléfono,
web, email, chat.
Según Docavo (2010), define la estrategia de marketing digital de la

siguiente forma.
El marketing online no es algo que se desempeñe de manera aislada, sino
que es más efectivo cuando queda integrado con otros canales y siendo parte de
un marketing multicanal. Los canales online deben poder ofrecer soporte en todo
el ciclo de venta desde la preventa hasta la postventa y ayudar a desarrollar las
relaciones con nuestros clientes. Los elementos clave en la formulación de una
estrategia de marketing online son: Estrategia de mercados y productos, Modelos
de generación de ingresos, Estrategia de selección de audiencias, Estrategia de
desarrollo de oferta (propuesta de valor), Estrategia de comunicación. (p. 10).
De lo planteado, se puede decir, que el Marketing Digital es el conjunto de

estrategias volcadas hacia la promoción de una marca en el internet. Se diferencia
del marketing tradicional por incluir el uso de canales y métodos que permiten el
análisis de los resultados en tiempo real.
Bases Legales.
En Venezuela no existe un marco normativo específico para las actividades

comerciales que se desarrollan en internet, sin embargo las empresas que posean
unidades de negocios virtuales se deben regir por las leyes que regulan la
actividad comercial y empresarial, mercantil.
Constitución de la República Bolivariana de Venezuela.
La Constitución Nacional de la República Bolivariana de Venezuela que es

la ley fundamental de nuestro país, con rango superior al resto de las leyes
en su Artículo 117 consagra: Artículo 117 Todas las personas tendrán
derecho a disponer de bienes y servicios de calidad, así como a una
información adecuada y no engañosa sobre el contenido y características
de los productos y servicios que consumen; a la libertad de elección y a un
trato equitativo y digno. La ley establecerá los mecanismos necesarios
para garantizar esos derechos, las normas de control de calidad y cantidad
de bienes y servicios, los procedimientos de defensa del público
consumidor, el resarcimiento de los daños ocasionados y las sanciones
correspondientes por la violación de estos derechos.”
Ley Orgánica de Telecomunicaciones.

Gaceta Oficial N° 6.015, del 28 de diciembre de 2010, impresa en la N°
39.610 del 7 de febrero de 2011. La ley regula las telecomunicaciones,
para garantizar el derecho humano de las personas a la comunicación. Los
usuarios de servicios de telecomunicaciones cuentan gratuitamente con
una guía actualizada de servicios, para cada ámbito geográfico,
independiente del operador que se trate. Las personas interesadas en
prestar uno o más servicios de telecomunicaciones al público o en exportar
una red de telecomunicaciones, debe solicitar ante la Comisión Nacional
de Telecomunicaciones (Conatel) los permisos correspondientes por
escrito.
Ley Orgánica de Ciencia, Tecnología e Innovación.
Esta ley sienta las bases para regular la generación de contenidos en la

red, y para proteger la confidencialidad de los datos electrónicos obtenidos
por los órganos públicos.
Ley de reforma parcial de la ley de responsabilidad social en Radio,

Televisión y Medios Electrónicos.
Gaceta Oficial N°39.579, del 22 de diciembre de 2010, reimpresa en la N°

36.610, del 7 de febrero de 2011.
Establece la responsabilidad social de los prestadores de los servicios de
radio y televisión, los proveedores de medios electrónicos, los anunciantes,
productores nacionales independientes y los usuarios en la difusión y
recepción de mensajes para impulsar el equilibrio entre sus deberes,
derechos e intereses y contribuir con la formación de la ciudadanía.
Ley de mensajes de datos y firmas electrónicas.
Gaceta Oficial N° 37.148, del 28 de febrero de 2001.

Esta ley tiene por objeto otorgar y reconocer eficiencia y valor jurídico a
la firma electrónica, al mensaje de datos y a toda información inteligible
en formato electrónico, independientemente de su soporte material,
atribuible a personas naturales y jurídicas, públicas o privadas, así como
regular todo lo relativo a los proveedores de servicio de certificación y los
certificados electrónicos.
Ley especial contra delitos informáticos.
Gaceta Oficial N° 37.313, el 30 de octubre de 2001.

Esta ley protege de forma integral los sistemas que utilicen tecnologías de
información, así como la prevención y sanción de los delitos cometidos
contra tales sistemas o cualquiera de sus componentes, o de los cometidos
mediante el uso de esas tecnologías.
PARTE III
PLAN DE ACCIÓN
Plan de Acción
El plan de acción permite terminar con éxito el proyecto, partiendo de

algunas interrogantes que permiten contemplar todos los aspectos que permitirán
culminar con éxito la investigación. ¿Cómo se hizo? ¿Cuándo? ¿Dónde?
¿Quiénes? ¿Con Qué?
Plan de Acción
Marketing Digital se define como el conjunto de estrategias volcadas hacia

la promoción de una marca en internet. Se diferencia del marketing tradicional por
incluir el uso de canales y métodos que permiten el análisis de los resultados en
tiempo real. El marketing digital es esencial para la mejora de procesos de todas
las empresas ya que permite atraer y captar clientes potenciales y fidelizar los
clientes actuales. Además es una herramienta de gestión que permite lograr un
gran impacto en el alcance y posicionamiento de las marcas para alcanzar los
objetivos determinados. El marketing digital forma parte de la planificación
estratégica de una empresa. Es por ello que la empresa FINARMA C.A. dedicada
a la comercialización de productos alimenticios, tales como arroz, harina de maíz
y harina de arroz, tiene un aproximado de 12 años en la misma zona y debido a su
amplia trayectoria ha descuidado en gran parte la atención y captación de nuevos
clientes a esto se suma el surgimiento de otras pequeñas empresas del sector
empaquetador que se han establecido en la zona contando con estrategias de
mercadeo actualizadas y tecnología de punta. En tal sentido, se amerita
implementar una estrategia de marketing digital para la captación de nuevos
clientes y posicionamiento de las marcas en la empresa FINARMA C.A.
Fundamentación del Plan de Acción

Basados en los resultados obtenidos en las encuestas y entrevistas
anteriores, se pudo observar que el manejo por parte de la gerencia de la empresa
FINARMA C.A., con respecto al tema de Marketing es deficiente. Esto aunado a
varios factores externos (inflación y escasez principalmente) arroja como
resultado la no complacencia de su clientela.
Sin embargo, se pudo apreciar que existe fidelidad de parte de sus clientes
más antiguos, factor que beneficia a la empresa, pudiéndose aprovechar de una
mejor manera. Es por esto que se plantea crear una estrategia de marketing digital
para la captación de nuevos clientes no solo para abrirlos a un nuevo mercado sino
también para mantener y mejorar su posicionamiento en el mismo, buscando la
excelencia en la calidad de servicio brindado al público para satisfacer sus
necesidades.
Para desarrollar el presente proyecto se plantea el diseño de una estrategia
de marketing digital para la empresa FINARMA C.A. el cual según Kotler y
Armstrong (2012) “sirve para documentar la forma en que se alcanzarán los
objetivos de la organización mediante estrategias y tácticas de marketing
específicas, partiendo del cliente” (p.615), con lo mencionado se pretende
aumentar las ventas, captar nuevos clientes y posicionar a la empresa en estudio,
ya que luego de ser evaluada se eligió porque se adapta a las necesidades actuales
de la empresa, asimismo, mediante el análisis que se realizó la empresa podrá
percibir como se encuentra interna y externamente, analizar a sus competidores,
cliente, definir sus objetivos, estrategias, acciones y el control de estas.
Philip Kotler (1997), señala que “la implementación del Marketing
Digital es una de las mejores herramientas que una empresa o persona ejecuta en
internet con el objeto de atraer nuevos negocios y desarrollar una identidad de
marca” (P. 34). Lo mencionado fortalece aún más el sustento de la alternativa
elegida para ser aplicada en la empresa.
Objetivos.
Objetivo general.
Diseñar una propuesta de plan marketing digital a la empresa FINARMA

C.A.
Objetivos específicos.
● Realizar un diagnóstico interno y externo de las estrategias de Marketing

digital que implementa la empresa en la actualidad.
● Determinar las estrategias de Marketing digital que ofrece el entorno en
cuanto a las redes sociales y web las cuales permitan cubrir los nichos de
mercados a los que pertenece la organización.
● Establecer un mayor posicionamiento y reconocimiento de la marca a

través de la creación de un perfil en las redes sociales.
Propuesta.
Presentación.
Basándose en la mejora de procesos, más específicamente del marketing
digital para un desarrollo de ventas más equivalentes, se encuentra enfocado en la
mejora de las habilidades y destrezas para lograr la eficacia en el proceso de
ventas usando sus objeciones de los clientes, para proliferar y perfeccionar la
comercialización a la empresa Finarma C.A pudiendo enfrentar el mercado como
una de las mejores por medio de la demostración de sus productos con una
respectiva imagen innovadora y despampanante; por medio de la mejora de
procesos en el caso de estrategias de marketing digital se puede lograr los
objetivos planteados.
Fundamentación de la propuesta.
La mejora de procesos es esencial para los negocios en un clima de alta
competencia, rivalidad del mercado y una economía globalizada. La identificación
de los procesos en el negocio que pueden ser mejorados, obteniendo un
entendimiento de los procesos eficientes y eficaces, ayuda a la organización a
crecer y expandirse. El primer paso en la corrección de los problemas es la
identificación de los procesos que pueden ser mejorados para ser más productivos
y eficientes. Hoy en día estas actividades y especialidades son muy requeridas en
el mercado laboral para todo tipo de industrias. Para profundizar más al respecto,
para Kabboul (1994) el mejoramiento continuo es “una conversión en el
mecanismo viable y accesible en el que las empresas de los países en vías de
desarrollo cierren la brecha tecnológica que mantienen con respecto al mundo
desarrollado.”
Partiendo de allí se puede decir que la mejora de procesos le permite a la
empresa no sólo posicionarse en el mercado sino hasta permitiendo que sobreviva
frente a otras empresas, ya que ella permite que ciertos pasos en las
organizaciones se perfeccionen y se llegue a un nivel óptimo que permita hacer
más sencillo el trabajo, sino también más productivo.
En los últimos años el concepto teórico de marketing digital ha
evolucionado de manera integral, exponencial y también variable, con diferentes
tipos de marketing digital identificados, y en algunas organizaciones se ha
trabajado y transmitido la necesidad de lograr un marketing digital sin abandonar
el marketing tradicional. Así, las organizaciones empresariales evolucionan en sus
estrategias de marketing, sobre todo cuando éste aumenta en uso y en dinamismo,
generando retos a quienes lideran o gerencian en los departamentos de marketing.
Además, y en paralelo a ello, el apoyo estratégico organizacional también ha sido
un término que ha evolucionado, y existen diversas tipologías y formas de
realizarse el mismo.
En tal sentido, marketing digital y apoyo estratégico van de la mano en pro
del logro de los objetivos a cumplir por las diferentes organizaciones, pues todo
tema relacionado con la administración organizacional o management empresarial
es abierto a todas las posibilidades y estrategias que se desarrollen bajo este
esquema, pareciendo ambos conceptos inseparables y generando un binomio
importante entre quienes los emplean como herramientas administrativas de
vanguardia.
Se debe entender el marketing como un conjunto de procesos necesarios
para crear, comunicar, brindar e intercambiar bienes que se ofrecen y tienen valor,
el consumidor tiene el control no solo de sus decisiones de comprar, sino sobre la
gran variedad de medios que eligen como proveedores de entretenimiento y de la
inmensa variedad de productos que existen en el mercado; enumeran todos los
aspectos referidos a factores internos y externos.
A través de estrategias comunicativas de la publicidad; en twitter,
Instagram, Facebook, entre otras clases de redes sociales, se ve seleccionado el
objeto como los productos producidos en Finarma para darlos a conocer a las
comunidades que se produce la empresa para consumo humano, mostrando
calidad al momento del desenvolvimiento del proceso productivo.
Diseño de la Propuesta.
A continuación presentaremos las diversas fases necesarias para llevar a
cabo la propuesta de la mejora de procesos en relación con el marketing digital en
la empresa FINARMA C.A.:
Fase I: Investigación y Planificación
Uno de los mayores errores de las empresas es no saber escuchar y
comprender a los prospectos. El no saber escuchar, hace que se pierdan muchas
oportunidades de cierres de venta.
Por esto, es necesario que la empresa Finarma C.A. escuche a su usuario,
pues de esa manera podrá conocer con precisión a sus clientes y sabrá quién en
verdad está calificado o no para empezar un proceso de compra. Esto evitará que
los equipos de mercadeo y ventas pierdan el tiempo con prospectos no calificados.
Al reconocer quién está calificado para la empresa, se podrá darle
seguimiento y llevar a cabo un proceso de ventas no invasivo, ofreciéndole
únicamente lo que quiere ver. Esto permitirá que mejore el proceso de
comunicación prospecto—empresa y contribuirá a deleitar al usuario.
Una vez se haya terminado de investigar al prospecto, planificar qué
ofertas de contenido le puede ofrecer en base a sus necesidades y, cuál canal de
ventas digital es el indicado para esa persona.
Por ejemplo, si el prospecto es un joven de 23 años, el canal indicado para
ofrecerle ofertas de contenido sería Facebook o Instagram. Probablemente, los
usos de hashtags llamen su atención o algunas encuestas, imágenes, videos, etc.
En cambio, si el prospecto es un hombre de 45 años, probablemente le
interesaría más una oferta de contenido en LinkedIn o un mensaje por correo
electrónico. El tono en este caso sería un poco más serio.
Todo depende del comprador; una vez esté concretada, investigar y ofrecer
información en base a sus gustos y necesidades. Se debe encontrar el medio
indicado para hacerlo; planificar y crear un calendario de contenido mensual, con
base en cómo van evolucionando los intereses del prospecto.
Fase II: Ofrecer Contenido de valor
En el Marketing Digital lo que importa es la innovación. Esto no solo se
refiere a la implementación de nuevas estrategias de marketing y ventas, sino, a
seguirle el pie a la tendencia de contenidos.
La empresa Finarma debe aprovechar el gran auge de las redes sociales en
estos años de pandemia y así crear contenido que pueda llegarle a sus clientes.
Por ejemplo, en este 2021, además de las imágenes y videos las tendencias
se basan en innovación y la aplicación de tecnología, características clave de esta
era digital.
En las redes sociales la mayoría de las empresas tratan de hacer pautas de
videos, de memes, imágenes divertidas e incluso de videos en vivo para llamar la
atención de los usuarios. Bien dicen que aquella empresa que no se actualiza y
sigue las tendencias, desaparecerá en poco tiempo.
Por esto, es importante que las empresas sepan cómo crear un material
diferencial; contenido que llame la atención de los usuarios y los invite a
compartirlo en redes sociales. Para lograr esto, debes estar al tanto de la moda en
el content marketing.
Una buena estrategia de marketing de contenidos puede aumentar tu
posicionamiento en los motores de búsqueda.
Fase III: Posicionamiento web
El tener un página Web que haga conocida la marca, es un gran paso para
posicionarse en el mercado, más aún si esta le permite al consumidor conocer la
gama de productos que hay para ofrecerle. Para esto la empresa Finarma C.A.
debe dar el paso al mañana y al mundo 2.0 y realizar una página web que pueda
permitir que sus clientes la conozcan desde allí, permitiendo que no solo sus
clientes sean a nivel regional, sino nacional y hasta internacional.
Para muchos puede parecer una tarea imposible de lograr. Sin embargo,
más que inalcanzable, es una tarea de esfuerzo, ya que requiere empaparse de
conocimientos de SEO para sacarle la delantera a la competencia.
Para hacer un buen SEO, hay que tener en cuenta las keywords, las
estrategias de link building, los blogs, los nombres de la URL, etc.
Fase IV: Estar al tanto de las Métricas constantemente.
Las métricas son necesarias para mejorar cualquier empresa.
Consultar la sección de estadísticas es necesario para crecer sino, ¿cómo
sabrías qué mejorar?, ¿qué funciona bien?, ¿qué llama la atención de los
prospectos?, ¿que les interesa a los prospectos?, etc.
Estudiar la propia actividad de la empresa es lo que lleva al éxito. Al
estudiar las métricas se podrá felicitar por hacerlo bien o ver qué mejorar para
llegar a la meta. Luego de haber incursionado en el mundo 2.0 es necesario que la
empresa Finarma asegure su posicionamiento en redes para lograr el objetivo de
hacer más conocida la empresa y que realmente se note la mejora en los procesos
de marketing digital.
Algunas de las estadísticas que se deberían revisar para seguirle el pie y
hacer pruebas A/B para mejorar ayudará a alcanzar los cierres de venta que se
esperan, son las siguientes:
Visitas
El número de visitas es el número de veces que un usuario ingresa al sitio
web. Esta métrica da una idea del desempeño que tiene la página y qué tan
atractiva es para los usuarios.
Lo mejor es revisarlas diariamente porque si los números de visitas no van
bien un día, eso significa que los resultados mensuales serán afectados. Si se nota
que un día el tráfico está bajo, se debe arreglarlo con más pautas, publicaciones,
etc.
Revisar las visitas diarias da la oportunidad de arreglar lo que no llama la
atención de los usuarios y potenciar aquello que sí pega.
Generación de prospectos calificados
La cantidad total de prospectos que se estén generando por día, dará una
idea general de cuánto interés hay en los productos. Además de afirmar que se
está haciendo algo bien y ofreciendo un contenido interesante.
Como las visitas, la cantidad de prospectos generados se debe revisar
diariamente, pues si las cifras están bajas se debes impulsar al departamento de
mercadeo a idear y crear más ofertas de contenido o webinars que llamen la
atención de las visitas, pues hay una meta a la que se debe llegar para que trabaje
idóneamente el departamento de ventas.
Además, la generación de prospectos puede indicar qué tan bien está
funcionando el sitio web. Por ejemplo, si se pauta una landing page y, al final del
día, no se recibe ningún prospecto, puede ser que el link no esté funcionando bien.
Revisar ese tipo de información ayudará a corregir posibles errores para que las
metas empresariales no se vean afectadas.
Visitas por canal
Además de revisar la generación de prospectos y las visitas generales, es
de suma importancia revisar las visitas de cada canal en específico, para ver en
cuál canal vale más hacer una pauta o más publicaciones.
Por ejemplo, si las visitas de Facebook son mucho mayores que las de
LinkedIn, no vale seguir pautando en LinkedIn, sino que tendrá mejores
resultados cambiar las pautas a Facebook.
De igual manera, el verificar si las visitas de redes sociales son mayores
que las de correos electrónicos – o viceversa – indicará en qué debe invertir
tiempo el departamento de mercadeo. Pues en este caso, valdrá más crear
anuncios y pautas que idear un email para los usuarios.
Además, revisar si las visitas del sitio web están bajas en comparación a
las de redes sociales, indicará si es momento de revisar el SEO de tu página – o
incluso, mejorarlo.
El contar con este tipo de información diariamente, ayudará a mejorar los
resultados de la empresa. Pues se podrá tomar nuevos caminos o idear nuevos
planes a mitad de la semana y no, al final del mes – cuando, probablemente, ya
sea demasiado tarde para levantar las cifras.
Posicionamiento en buscadores
Es un hecho, el posicionamiento en buscadores de un sitio web no se
forma en una noche. Aunque se escriba el mejor blog y se implementen las
mejores prácticas de SEO en el sitio, no se logrará estar en el primer lugar de
Google en una noche. El lograr el primer puesto en Google toma tiempo.
Costo por prospecto
El costo por prospecto se calcula tomando la cantidad total de dinero
invertida en la atracción y promoción, entre el número de prospectos calificados
generados en un tiempo determinado. Es importante revisarlo, ya que se podrá
determinar si el esfuerzo monetario valió la pena o no.
Además, ayudará a definir si hay otras opciones por las que se pueda optar.
Por ejemplo, dejar de invertir tanto en marketing tradicional y optar por el
Inbound Marketing.
Clics en emails
Al final del mes, se debe recordar revisar las métricas de los correos
electrónicos enviados. Cuántos fueron abiertos, cuántos en verdad se entregaron,
cuántos bloquearon la oferta, etc.
Esto ayudará a determinar qué tan interesante es la información para los
prospectos y tomar ideas para implementar – o mejorar – las campañas de email
marketing.
Además, el verificar cuántos correos fueron entregados, ayudará a limpiar
la base de datos, pues muchas veces los usuarios ingresan correos falsos o
cambian de dirección.
Es importante mantener una base limpia para tener mejores resultados.
También, los emails ayudan a mantener un contacto más cercano con el
cliente, por lo que revisar estas métricas dará una idea de cómo va la relación
prospecto – empresa. Es importante que cada mes se hagan cambios en los
correos. Se puede hacerlos más personalizados, mandar correos solo para saludar,
ofrecer artículos para cierto tipo de cliente, etc.
Tomarse el tiempo de revisar las métricas de marketing y ventas es vital
para obtener un crecimiento sustentable en tu empresa. Es recomendable reunir a
los equipos de ventas y mercadeo para comunicarles dichos resultados e
impulsarlos a trabajar o, felicitarlos por el logro.
Fase V: Mantener la Fidelidad del Cliente.
No serviría de nada un buen proceso de ventas si luego del cierre ya no se
le presta atención a los clientes. Aún si se logran captar los clientes y hacer
conocida la marca es necesario que la empresa Finarma C.A. logre mantener a los
clientes en su radar, para así seguir creciendo.
Esta misión resulta más difícil que atraer a nuevos usuarios. Se debe crear
una campaña de email marketing para mantener una óptima comunicación con el
cliente. A través de correos electrónicos, se le puedes mandar ofertas exclusivas,
mandarle contenido educativo personal, mensajes personales para deleitarlo,
promociones, etc.
Conclusiones
Internamente la empresa posee grandes fortalezas como la atención 365
días del año un horario flexible que le permite al cliente solucionar problemas o
solicitar algún pedido fuera de horario de atención, contar con un local propio
donde cuente con la infraestructura para todas las áreas y poder desenvolverse sin
ningún inconveniente y entregando al cliente un servicio de primera con
productos de calidad, el poseer una cartera de clientes en su totalidad no grande
pero sin con las características de ser fieles a la empresa, nos permite reconocer
que cuenta con las herramientas para fidelizar a los clientes en un tiempo
determinado, entre otras, que permitirá a la empresa seguir creciendo
progresivamente, y además de poseer debilidades que con el proyecto propuesto
se espera ir corrigiendo en su mayoría. Externamente hay oportunidades que
pueden favorecer a la empresa como por ejemplo, un mercado mal atendido que
nos permite ingresar y ofrecer nuestros productos, concursar en portales
municipales para los municipios. Así mismo puede existir amenazas tales como el
ingreso de nuevos competidores, el creciente poder de negociación de los clientes
y proveedores, etc., que pueden llegar a limitar el desenvolvimiento de la
empresa.
El departamento de ventas los últimos meses no han alcanzados las metas
propuestas, por falta de capacitaciones, motivaciones, zonificaciones, no hay los
recursos suficientes que den el soporte del telemercado.
Después de haber analizado y estudiado la empresa, se encontró que a pesar
de existir inconvenientes dentro de la misma, los clientes se mantienen firmes en
seguir conservando relaciones de negocios con la empresa, lo que demuestra en
gran parte su fidelidad. Y si se aplica correctamente la propuesta hecha en este
documento se puede cumplir con el objetivo de marketing de fidelizar a sus
clientes en mayor porcentaje que el que existe en este momento.
La empresa debe seguir mejorando los procesos, aplicando esfuerzos de
marketing que le permitan seguir evolucionando en el mercado y seguir
incrementando sus ventajas ante la competencia.
Recomendaciones
Finalizada la investigación, recomienda la Implementación del Diseño del
Plan Operativo de Ventas en la empresa FINARMA C.A.
Guiarse por procedimientos administrativos y legales en la administración
del Plan Operativo de Ventas.
Incorporación de un mayor número de actores sociales (intermediarios de
comercialización) a las actividades propuestas.
Utilización de medidas publicitarias novedosas en el manejo del marketing.
Incrementar la variedad y cantidad de productos a ofrecer al consumidor.
REFERENCIAS
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N° 36.860 de fecha 30 de diciembre de 1.999
Ley Orgánica de Aduanas de Gaceta Oficial N° 5.353 Extraordinario de fecha 17 de

Junio de 1999
Código de Comercio de Gaceta N° 475 Extraordinaria del 21 de diciembre de 1955

GUIÓN DE ENTREVISTA
El guión de entrevista es una herramienta que nos permitió elaborar nuestro trabajo de
una manera sencilla y cómoda elaborando una serie de preguntas ya sean abiertas o
cerradas. En nuestras entrevistas nos colaboraron los señores:
Entrevistados: Miembros de la empresa FINARMA C.A. ubicada en el municipio
Araure estado Portuguesa.
Entrevistadores: Isabela Rosendo, Noemí Bastidas, Raysmar Pérez, Yuli Palencia,
Josmar Silva, María Lucena, Marilin Gómez.
Fecha: 16-09-2021
Tema Central: Conocimientos acerca de los métodos de comercialización de los
productos alimenticios.
Aportes al Proyecto: Estrategias, Ideas, Innovación.
Fuente: Participantes de PNFDYL Palencia, Pérez, Bastidas, Rosendo, Gómez, Lucena,

Silva, (2021)
REGISTRO DE OBSERVACIÓN
Contexto Indicadores Observaciones
Aspectos Generales,
Empresa FINARMA C.A.
Infraestructura, Aspectos
ubicada en el municipio
Sociales, Entrevistados,
Araure estado Portuguesa
Actitud, Lenguaje.

Silva, Gudiño (2020)
INSTRUMENTO PARA LA RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN
Técnica: Encuesta.
Instrumento: Cuestionario.
Propósito: determinar la factibilidad del proyecto.
Fecha: 16-09-2021.
Perfil Informante: (1) Ingeniero “Mario Gudiño”, estudiantes de Trayecto II Semestre
IV P.N.F. Distribución y Logística U.P.T.P. Acarigua.
Perfil informante: (2) Docente especialista Adscrito a la UPTP Acarigua.
Encuestado por los Investigadores.
1 ¿Cuál es el costo de producción del producto final?
2 ¿Qué tan atractivo es el empaque del producto para el consumidor?
3 ¿Qué presentaciones oferta al consumidor?
4 ¿Cuál producto tiene mayor venta?– ¿En qué cantidades?
5 ¿Qué estudios han realizado para ver la preferencia del consumidor por su
producto antes que el producto de la competencia?
6 ¿A qué estados del país distribuyen su producto?
7 ¿En qué estados tienen más ventas?
8 ¿Venden solo a supermercados, comercios, bodegones, etc. o tienen tiendas

oficiales?
9 ¿Qué cantidad de productos venden al mes?
10 ¿Tienen proyectado algún nuevo producto para sacar a la venta?

Silva, Gudiño (2021)

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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN

título del trabajo

Acarigua, Noviembre 2021

título del trabajo

Tutor (a): Belkys Juarez.

Acarigua, noviembre de 2021

título del trabajo

Acarigua, noviembre de 2021

Nuestra institución tiene el gusto de dirigirse a usted(es), en la oportunidad de informarles

Esp. Econ. Evelyn de Jesús Rodríguez

La organización al estar ubicada en la zona industrial de Araure, Edo.

Orientación a la producción: Esta se basa en la orientación a la producción

Orientación al mercado: También llamada orientación al cliente. En esta

Al conocer los gustos, necesidades, deseos, insatisfacciones del mercado

Toda la planeación y las operaciones deben orientarse al cliente. Esto es,

Todas las actividades del marketing de una organización deben

El Marketing coordinado y el orientado al cliente es esencial para lograr

Orientación al Consumidor: Este hace referencia a la importancia de una

De otro lado se encuentra la creciente tendencia a la individualización

Cuando hablamos de sujetos de estudio, hacemos referencia a un tipo de

Los sujetos de estudio son aquellas personas o grupos de personas que

Evidentemente, los aspectos y características de interés particular para

Consecuentemente, el establecimiento de la Población y la Muestra de

Generalmente, dicha definición suele ser orientada a partir del

De esta manera, los sujetos de estudio nunca son un asunto arbitrario ni

POBLACIÓN - es el conjunto total de individuos, objetos o medidas que

1. Homogeneidad - que todos los miembros de la población tengan las

MUESTRA - la muestra es un subconjunto fielmente representativo de la

Hay diferentes tipos de muestreo. El tipo de muestra que se seleccione

1. ALEATORIA - cuando se selecciona al azar y cada miembro tiene igual

El tamaño de la muestra depende de la precisión con que el investigador

En la investigación experimental, por su naturaleza y por la necesidad de

En la investigación descriptiva se emplean muestras grandes y algunas

Las razones para estudiar muestras en lugar de poblaciones son

a. Ahorrar tiempo. Estudiar a menos individuos es evidente que lleva menos

Técnicas E Instrumentos De Recolección De Datos:

FASE 1: REALIZAR ANTEPROYECTO

Se identifica y se define con exactitud el problema, determinando las

FASE 2: APLICAR INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE

Se utilizan las fuentes primarias, recolectando la información con el

FASE 3: TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

Con la información recolectada se procede a realizar un análisis de los

FASE 4: DESARROLLO DEL PLAN DE MARKETING

Posteriormente, el análisis y procesamiento de la información conlleva a la

El término entrevista a profundidad significa para Brimnes (1999) una

Encuesta: La investigación por encuesta es el uso de un cuestionario para

Un cuestionario es definido, por los autores Mcdaniel y Gates (1999),

Festinger y Katz definen a la encuesta como la recolección sistemática de

La población o universo es el grupo total de personas de quienes se

Estudio de casos: Es una metodología cualitativa descriptiva, la cual se

El estudio de caso maneja tres tipos de evidencia: directa, indirecta y

Análisis De Los Resultados:

Una vez aplicado los instrumentos de recolección de la información, se

En la primera parte de la investigación realizada a la empresa, se estudió la

Igualmente, la investigación permite evidenciar que la empresa no cuenta

El proceso de investigación es un medio simple de efectividad al localizar

Después de haber planteado las bases teóricas dentro del método, se

Este capítulo comprende la parte operacional del proyecto, en donde se

REFERENCIAL TEÓRICO Y LEGAL.

En esta parte se incluyeron los aspectos más relevantes sobre la

Se realizó una revisión de trabajos de grado de investigaciones

Jonatán Pol Nieto Yrigoin 2018. En su tesis IMPLEMENTACIÓN DE

Juan Camilo Riaño y Nathaly Pinzón 2019. En su tesis tradicional,