COMO HACER UN PROGRAMA DE VENTAS —SSSCSCSSC OBJETIVO DE APRENDIZAJE Conocer el proceso de ela planiINTRODUCCION ‘Siuna empresa u organizacién esté impulsando las ventas, lo més importante es planear con anticipacién cuando se crea un programa de ventas. Toda la planificacién, gestién y ejecucién tiene que unirse a un programa de ventas exitoso. PROGRAMA DE VENTAS PLANIFICACION: GESTION: ~Declaratoriade Misién “Contratacon del Grente de Ventas -Formacin continua Plan de Negocios ce = Compensacién econémica IMPLEMENTACION: = Apoyo al gerente Herramientas de éxito -Revisar yretroalimentarQUE SE NECESITA I Vision 1) Gerente de ventas Paciencia 1) Presupuesto 5 ETAPA | - PLANIFICACION DECLARATORIA DE LA MISION > Escribir una declaracién de misién para el programa de ventas. > Mas tarde, cuando se genere un equipo de profesionales de > Esto sera diferente a la declaracién de ventas, esta misién servird como la mision de la empresa, pero deberia punto de reunién, dando al incorporar los mismos valores equipo una identidad y un sentido empresariales. de orgullo sobre la misién de las » Este paso en la planificacién ventas. estratégica asegura tener una brijula enel lugar de tomar decisiones sobre el programa de ventas.ETAPA | - PLANIFICACION: PLAN DE NEGOCIOS PARA EL PROGRAMA DE VENTAS Escribir un plan de negocios parael _Este paso critico en la planificacién programa de ventas que incluya: estratégica de negocios asegura la claridad en los resultados de ventas de cada afio, hasta llegar a la meta de - el plan de comercializacién, y productividad en ventas proyectada hasta el afio cinco, - el presupuesto, = un pro formulario de cinco afios (proyecciones financieras). = ETAPA | - PLANIFICACION: COMPENSACION ECONOMICA Decidir como el programa de Numerosas opciones de compensacion ventas compensara algerente de So": ventas y los profesionales de -la comisién solamente, ventas. - el salario base mas comisiones, a = ~ el pago por hora con los requisitos de productividad, "i - el salario o sueldo por horay ~ el salario base con bonos.ETAPA II — GESTION CONTRATACION DEL GERENTE DE VENTAS Contratar a un gerente de ventas, o designar a alguien del personal para ejecutar el programa de ventas. A medida que el gerente de ventas se responsabilice de la productividad del equipo, deberia ser la persona que contrate personal para el equipo de ventas a través de entrevistas. ETAPA II — GESTION FORMACION CONTINUA Activar y fomentar la formacién continua como parte integrante del programa de ventas. La formacién no sdlo deberia hacerse durante la contratacion inicial, ni deberia ser una ocurrencia tardia. El gerente de ventas, entonces, también deberia crear las descripciones de los puestos del personal de ventas. En los programas de ventas con éxito, la formacion es un proceso continuo, que forma parte integral del programa de ventas.ETAPA II — GESTION ASEGURAR LA COHESION CON EL PROGRAMA DE VENTAS Asegurarse de que el gerente de ventas Todos los empleados deberian y el personal estén a bordo con Ia entender la misién, y estar declaracién de objetivos del programa de ventas, y que entienden las polticas PYeParados para cumpliria. de la empresa. <3 \ Recuérdese que la declaracion de la mision da un propésito unificador para el programa de ventas ETAPA III — IMPLEMENTACION APOYAR AL GERENTE DE VENTAS Apoyar al gerente de ventas en Hay que asegurarse de dejar los esfuerzos por contratar espacio para confiar en la personal de ventas. capacidad del gerente en reconocer el potencial y el cardcter de presupuesto en la Colaborar y apoyar los esfuerzos —_contratacién para hacer publicidad, entrevistar y contratar personal de ventas.ETAPA III — IMPLEMENTACION PROPORCIONAR HERRAMIENTAS DE EXITO Proporcionar herramientas de éxitoal —_Dichas herrai entas incluirian tarjetas programa de ventas de presentacién o de visita, recibos, . 4 documentos profesionales para Las herramientas de éxite son cosas aplicaciones financieras, acceso a la q iC 4 vel informacion del producto 0 servicio (si necesitan para vender nose tiene, entonces proporcionar la informacién de contacto del fabricante), y cualquier otra herramienta que se necesite para vender. ETAPA III — IMPLEMENTACION REVISAR Y RETROALIMENTAR Revisar el programa de La revision deberia ser un ventas del plan de negocios _¢jercicio anual, a medida que cata ao para verficr ef ‘ambiaaecoroni progreso del equipo de demograficos, y la dinamica de tu ventas. fuerza de ventas sera Unica. Revisar el plan, si es necesario, y hablar con el gerente de ventas de lo que we. funciona y lo que no. tt 4CONSEJOS Y ADVERTENCIAS hacer un compromiso a largo plazo para ser paciente con e programa de ventas, ya que este avanzard a través de su curva de aprendizaje. Osupervisar al gerente de ventas responsable, pero proporcionandole libertad de accion para hacer frente a las fuertes personalidades que los profesionales de ventas a menudo poseen. No olvidar de hacer un. presupuesto para incentivos de Ventas, bonos, concursos y una fiesta anual de la oficina al crear e| plan de negocios.