‫السؤال االول تلخيص بحث مدخل لفهم المشتري الصناعي‬

‫‪-1‬تعريف المشتري الصناعي وهو يضم كافة األشخاص أو المؤسسات الخاصة العامة‪ ،‬الهادفة للربح‬
‫وغير الهادفة للربح‪ ،‬الذين يقومون بالبحث وشراء السلع والمواد أو المعدات التي تمكنهم من تنفيذ‬
‫أهدافهم المقررة في خططهم أو إستراتجيتهم‬

‫‪-2‬مميزات المشتري الصناعي‬

‫‪ -‬شراء السلع والخدمات كمواد لعملياته اإلنتاجية او التجارية لتحقيق اإليرادات‬

‫قرار الشراء بطيء و يبنى على تخطيط مسبق ودراسات طويلة قرار الشراء بطيء و يبنى على تخطيط‬ ‫‪-‬‬
‫مسبق ودراسات طويلة‬
‫يتم الشراء من نفس المصادر بسبب التسهيالت والعالقات‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -3‬ابعاد المشتري الصناعي‬
‫‪ -‬ديناميكية سلوك المستهلك‬
‫‪ -‬التفاعل في سلوك المستهلك الصناعي‬
‫‪ -‬التبادل في سلوك المستهلك الصناعي‪.‬‬
‫‪ -4‬اهمية المشتري الصناعي واصنافه‬
‫تعد وظيفة المشتري الصناعي هي المسؤولة عن توفير احتياجات المؤسسة من مستلزمات العمل في‬ ‫‪-‬‬
‫الوقت المحدد‪ ،‬و أي تأخير أو إخفاق يؤدي إلى تعطل اإلنتاج و بالتالي يعرض المؤسسة إلى خسائر كبيرة‬
‫ويمكن تقسيمهم إلى عدة أصناف‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫المنتجون(المؤسسات اإلنتاجية)‬ ‫‪-‬‬
‫المؤسسات الحكومية‬ ‫‪-‬‬
‫الموزعون أو الوسطاء‬ ‫‪-‬‬
‫المنظمات غير ربحية‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -5‬أسباب دراسة المشتري الصناعي‬
‫‪ -‬طبيعة العملية االقتصادية‬
‫‪ -‬انتشار و تقبل المفهوم التسويقي‬
‫‪ -‬ارتفاع معدل فشل المنتجات‬
‫‪ -‬عوامل تتعلق بالبيئة‬
‫‪ -6‬مراحل اتخاذ قرار المشتري الصناعي‬
‫مرحلة إدراك الحاجة و تمييزها( مرحلة نشأة الحاجة و إدراكها)‬ ‫‪-‬‬
‫مرحلة تحديد خصائص المنتوج و الكميات الالزمة‬ ‫‪-‬‬
‫مرحلة البحث عن المجهزين‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫مرحلة تحليل العروض المقدمة من المجهزين‬ ‫‪-‬‬
‫مرحلة اختيار المجهزين المناسبين‬ ‫‪-‬‬
‫مرحلة تقييم األداء‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -7‬من خالل ما سبق نستنتج أن المستهلك الصناعي هو الركيزة األساسية التي يقوم عليها السوق‬ ‫‪-‬‬
‫و ذلك كون المستهلك أحد أطراف عملية البيع و الشراء و من النقاط التي تطرقنا إليها في هذه‬
‫الدراسة معرفة المستهلك الصناعي ‪ ,‬اصنافه خصائصه‪ ,‬أهميته ‪...‬إلخ‬
 ‫لسؤال الثاني‬
‫تطور مفهوم التسويق‬
‫يعتبر التسويق بمعناه الحالي حديث النشأة نسبيا‪ ,‬إذ يؤكد كل من "روبرت كينغ و جيرون ميكارتي" أن‬
‫اإلدارة في المؤسسات اإلقتصادية لم يعرف مفهوم التسويق إال في الخمسينات‪ ,‬حيث كان المفهوم السائد‬
‫قبل ذلك هو مفهوم البيع‪ ,‬و يرى "روبرت كينغ" أن مفهوم التسويق قد تطور عبر المراحل الثالث‬
‫التالية‪:‬‬

‫‪ -‬مرحلة التوجيه باإلنتاج (‪:)1930-1900‬‬

‫و فيها كانت مشكلة اإلنتاج هو محور انشغال اإلدارة في المؤسسة‪ ,‬و لم يكن تعريف اإلنتاج‬
‫يواجه أي صعوبة ألن السوق لم تكن مشبعة‪ ,‬و لذا كان التركيز في هذه المرحلة على اإلشباع الكمي‬
‫للحاجات‪ ,‬و ّ‬
‫أن قضايا النوعية أو الجودة في اإلنتاج كانت للمبادرة من مهندسي اإلنتاج‪ ,‬و تميزت هذه‬
‫المرحلة بعدما تدخل رجال البيع في قضايا اإلنتاج و اقتصار وظيفتهم على إقناع المستهلك بأن ما أنتج‬
‫هو ما يشبع حاجتك‪.‬‬

‫‪ -‬مرحلة التوجيه للبيع (‪:)1950-1930‬‬

‫حيث زاد اإلنتاج بمعدالت كبيرة بفضل إدخال أساليب اإلدارة العلمية في المشروعات و‬
‫اقتصادها تميز باإلنتاج الكبير‪ ,‬ومن ثم برزت الحاجة لنظام توزيع قادر على تصريف هذا اإلنتاج‪ ,‬و‬
‫ازداد اإلهتمام بوظيفة البيع‪ ,‬و لكن فلسفة البيع لم تتغير فازداد إستخدام اإلعالن‪ ,‬وظهرت بحوث‬
‫التسويق لتزويد إدارة المؤسسة بالمعلومات التسويقية الالزمة لترشيد قراراتها المتعلقة باإلنتاج و‬
‫التخزين و التوزيع ‪...‬إلخ‬

‫‪ -‬مرحلة التوجيه بالمفهوم التسويقي (من سنة ‪ 1950‬إلـى اليوم)‪:‬‬

‫و فيها تبنت اإلدارة في المؤسسة اإلنتاجية فلسفة جديدة في اإلنتاج مفهومها "األسهل صنع ما‬
‫يحب المستهلك أن يشتري من محاولة بيع ما يحب المنتج أن يصنع"‪ ,‬و قد تميزت هذه المرحلة بالسرعة‬
‫في ابتكار منتوجات جديدة لمسايرة سرعة تغير أذواق المستهلكين‪ ,‬و ازدادت شدة المنافسة من أجل‬
‫جذب المستهلكين و كسب رضاهم‪ .‬و قد ساعد على تطور هذا المفهوم عوامل كثيرة تكنولوجية‪,‬‬
‫اقتصادية و اجتماعية‪.‬‬

‫‪ -2‬عناصر المزيج التسويقي‬

‫هي تشمل في األساس أربعة عناصر رئيسية‪ ،‬وهي المنتج‪ ،‬والسعر‪ ،‬والمكان‪ ،‬والتوزيع‬
‫‪ -‬المنتج هو العرض‪،‬والذي يمكن أن يكون سلعة أو خدمة أو كليهما تقترحه مؤسّسة ما‪،‬وهو أساس أي‬
‫عمل والسلعة يمكن تمييزها في أشكال حقيقية أو من خالل أعمال نفسية‪.‬وفي المنظور التسويقي هو‬
‫مجموعة من المنافع أو المزا (ملموسة وغير ملموسة) يتوقّعها ويترقّبها الزبون‪،‬بينما من وجهة نظر‬
‫المؤسّسة هو مجموعة من الخصائص من حيث المقاربة التقنية والوظيفية ‪.‬ويعتبر هذا العنصر هو‬
‫الجوهر والسبب لوجود المؤسّسة واستمرارها وبقائها فبدونه ينتفي سبب الوجود وال يمكن ألي مؤسّسة‬
 ‫البقاء دون تقديم شيء للمستهلكين و لتالي هو سبب للعالقة بينها وزبا ئنها‪.‬وعليه ّ‬
‫فإن تسيير هذا العنصر‬
‫يقتضي إدارة مجموعة من العمليات المرتبطة بكل من ‪:‬التشكيلة أو مزيج المنتجات‪،‬دورة حياة‬
‫المنتجات‪،‬العالمة أو الماركة‪ ،‬التغليف‪ ،‬البحث والتطوير للمنتجات الجديدة‪.‬كل واحدة من هذه العمليات‬
‫تقتضي أنشطة تسويقية محدّدة وال يمكن أن تستغني عنها المؤسّسة‪.‬‬