Ôn Thi QTMAR

NỘI DUNG ÔN TẬP QUẢN TRỊ MARKETING
Chương 1,2
Môi trường Marketing
https://luanvan2s.com/moi-truong-marketing-la-gi-bid178.html
1. marketing và quản trị marketing?

*Khái niệm
- Marketing: là các hoạt động, là tập hợp các thể chế và các quy
trình sáng tạo, truyền thông, chuyển giao và trao đổi các cung ứng
có giá trị với khách hàng, đối tác và xã hội nói chung.
- Quản trị marketing: Là nghệ thuật và khoa học trong việc lựa chọn
các thị trường mục tiêu cũng như tìm kiếm, duy trì và phát triển
nguồn khách hàng thông qua khâu tạo dựng, tương tác và mang lại
giá trị vượt trội cho khách hàng.
*Tầm quan trọng:
- Marketing: Marketing giúp giới thiệu các sản phẩm mới và khiến
cho sản phẩm đó dành được sự chấp thuận của người tiêu dùng. Nó
cũng có thể tạo cảm hứng cho việc gia tăng các sản phẩm hiện hữu
nhờ nỗ lực sáng tạo của các chuyên gia tiếp thị đối với việc nâng
cao vị thế của các sản phẩm đó trên thương trường. Một chiến dịch
tiếp thị thành công tạo ra nhu cầu cho sản phẩm và dịch vụ, và đến
lượt mình, các sản phẩm và dịch vụ này sẽ tạo ra công ăn việc làm
cho con người. Bằng việc đóng góp vào doanh thu, một chiến dịch
tiếp thị thành công còn cho phép doanh nghiệp tham gia vào các
hoạt động thể hiện trách nhiệm xã hội. Ngoài ra, thành công về tài
chính thường phụ thuộc vào khả năng của tiếp thị.
- Quản trị mar: Tạo dựng, bồi đắp và duy trì những trao đổi có lợi
với người mua mà mình muốn hướng đến, trong mục đích đạt được
những mục tiêu của doanh nghiệp.
3. Phân biệt hai khái niệm giá trị và sự hài lòng? Làm thế nào
để tạo dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng?
Khái niệm
- Giá trị: Là tương quan giữa lợi ích khách hàng nhận được và chi
phí KH bỏ ra.
- Sự hài lòng: Phản ánh sự đánh giá của một cá nhân đối với kết quả
nhận thức về sản phẩm trong mối tương quan với kì vọng. Nếu kết
quả thấp hơn kỳ vọng, người tiêu dùng sẽ thất vọng, nếu kết quả
đáp ứng kỳ vọng, người tiêu dùng sẽ hài lòng, nếu kết quả vượt quá
kỳ vọng, người tiêu dùng sẽ rất phấn khích
=>Duy trì và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng: Yếu tố then chốt
để xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu bền chính là việc tạo ra
giá trị khách hàng vượt trội và sự thỏa mãn khách hàng. Các khách
hàng thỏa mãn sẽ là những người trung thành và mang lại cho công
ty những lợi ích lớn trong kinh doanh
4. Nếu bạn phụ trách marketing của một công ty, bạn phải
thiết kế quy trình hoạch định marketing, vậy qui trình này
sẽ bao gồm những nội dung gì?
Tiến trình hoạch định chiến lược Marketing thực thi qua 4 giai
đoạn:
- Phân tích và tổng hợp (Phân tích tình huống, các thách thức, cơ
hội)
- Phát triển chiến lược (Mục tiêu marketing và chiến lược marketing)
- Phân bổ nguồn lực, phê chuẩn và thực hiện
- Đánh giá, phản hồi và kiểm soát
1. các lợi thế của việc xác định các thay đổi từ môi trường, thị
trường?
+ Giúp tổ chức nắm bắt nhanh các cơ hội thay vì để mất vào tay đối thủ
+ Cung cấp những tín hiệu về các vấn đề có thể phát sinh, mà nếu biết trước có
thể tránh được
+ Giúp tổ chức nhạy cảm hơn với nhu cầu và mong muốn luôn thay đổi của kh
+ Cung cấp sự kích thích trí tuệ cho các nhà hoạch định chiến lược trong việc ra
qđ của họ
+ Cung cấp nền tảng các thông tin định tính khách hàng về môi trường mà nhà
hoạch định chiến lược có thể sử dụng
+ Cải thiện hình ảnh của tổ chức với công chúng bằng cách thể hiện rằng tổ
chức nhạy cảm với môi trường và đáp ứng môi trường tốt
+ Công cụ để giáo dục các nhà quản lý tác nghiệp, đặc biệt là các nhà phát triển
chiến lược
1. Hãy giải thích mô hình tháp nhu cầu của Maslow?

- 5 tầng trong Tháp nhu cầu của Maslow: Maslow đã sắp xếp các
nhu cầu của con người theo 5 cấp bậc:
§ Nhu cầu cơ bản (basic needs)
§ Nhu cầu về an toàn (safety needs)
§ Nhu cầu về xã hội (social needs)
§ Nhu cầu về được tôn trọng (esteem needs)
§ Nhu cầu tự thể hiện mình (self-actualizing needs)
Ø Tầng thứ nhất: Các nhu cầu về căn bản nhất như ăn, uống, ngủ,
sinh lý. Các nhu cầu khác chỉ được kích hoạt khi nhu cầu này được
đáp ứng
Ø Tầng thứ hai: Nhu cầu an toàn - Tìm kiếm sự an toàn về thể chất,
sự ổn định, sự quen thuộc (Nhà ở, bảo vệ, an toàn)
Ø Tầng thứ ba: Nhu cầu xã hội - Mong muốn được trong một nhóm
cộng đồng nào đó, muốn có gia đình yên ấm, bạn bè thân hữu tin
cậy.
Ø Tầng thứ tư: Nhu cầu được tôn trọng – Mong muốn có được vị thế,
sự vượt trội, sự tôn trọng.
Ø Tầng thứ năm: Nhu cầu về tự thể hiện bản thân - Mong muốn sáng
tạo, được thể hiện khả năng, tự hoàn thiện và phát triển bản thân.
2. Hãy giải thích cách tiếp cận 4Cs

Mô hình 4P truyền thống (Product, Price, Place, Promotion) xuất phát từ quan
điểm của người bán. Ngược lại, từ quan điểm của người mua, mỗi công cụ
marketing được thiết kế nhằm cung ứng lợi ích cho khách hàng, theo đó 4P của
người bán tương ứng với 4C của người mua:
4Ps 4Cs
Sản phẩm Giá trị cho khách hàng (Customer

value)
Giá Chi phí của khách hàng (Cost to the
Customer)
Phân phối Sự tiện lợi (Convenience)
TTCĐ Giao tiếp (Communication)
- (Quan điểm marketing lấy khách hàng làm trọng tâm thì cho rằng dùng
4C sẽ tốt hơn 4P. Thay vì P1 (Product), người ta dùng C1 (Customer
solutions), đại ý là doanh nghiệp không nên lúc nào cũng suy nghĩ xem sẽ
sản xuất ra sản phẩm gì mà phải suy nghĩ xem chúng ta có thể cung cấp được
những giải pháp gì giúp giải quyết những vấn đề của khách hàng.
- Thay vì P2 (Price), người ta dùng C2 (Customer Cost), tức là chúng ta

không nên lúc nào cũng suy tính xem sẽ rút được từ ví của khách hàng bao
nhiêu tiền (price) mà chúng ta phải nghĩ cho khách hàng, hành động vì khách
hàng, tìm mọi cách giúp giảm chi phí cho khách hàng
- Thay vì P3 (Place), người ta dùng C3 (Convenience), tức là chúng ta

không nên lúc nào cũng chỉ nghĩ xem mình sẽ bán sản phẩm ở đâu, mà phải
nghĩ cho khách hàng, nghiên cứu xem làm thế nào để tạo được sự thuận tiện
cao nhất cho họ, để họ có thể dễ dàng mua được sản phẩm của chúng ta ở
mọi lúc, mọi nơi.
- Thay vì P4 (Promotion), người ta dùng C4 (Communication), ở đây có ý

là chúng ta không nên chỉ tìm cách duy trì luồng thông tin một chiều đến
khách hàng (thông qua quảng cáo, tiếp thị …) mà chúng ta cần xây dựng
kênh thông tin hai chiều giữa doanh nghiệp và khách hàng để không những
khách hàng biết về sản phẩm, dịch vụ của chúng ta mà chúng ta còn liên tục
có được những thông tin phản hồi từ khách hàng, hiểu rõ khách hàng hơn, từ
đó có những giải pháp làm họ hài lòng hơn.)
Các khái niệm marketing: giá trị và sự hài lòng, marketing, nhu cầu,
phối thức marketing, 4Cs
- Giá trị là đánh giá của khách hàng về chênh lệch giữa tất cả lợi ích
nhận được từ việc sử dụng hay sở hữu một sản phẩm và tất cả chi phí
bỏ ra để có sản phẩm đó, trong tương quan với các sản phẩm cạnh
tranh
- Sự hài lòng của KH là mức độ của trạng thái cảm giác của một người
bắt nguồn từ việc: So sánh kết quả thu được từ sản phẩm (hay sản
lượng) với những kỳ vọng của người đó. Nếu kết quả thực tế kém hơn
so với kỳ vọng thì khách hàng sẽ không hài lòng; Nếu kết quả thực tế
vượt quá sự mong đợi thì khách hàng rất hài lòng, vui sướng và thích
thú.
- Marketing là một tiến trình tạo ra giá trị cho KH và xây dựng các mối
quan hệ chặt chẽ với KH, từ đó thu lại giá trị từ KH
- Nhu cầu(need): là cảm giác thiếu thốn một cái gì đó mà con người
cảm nhận được
- Phối thức marketing là tập hợp các công cụ marketing chiến thuật,
được kết hợp với nhau để thực thi chiến lược marketing, bao gồm 4P
Sản phẩm( product): là bất kỳ những gì cung ứng ra thị trường để
thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu
cầu hay mong muốn nào đó. Gồm sản phẩm hữu hình và dịch vụ vô h
Giá( Price) : Tổng các giá trị mà khách hàng từ bỏ để đạt được các lợi
ích từ việc sở hữu hay sử dụng một sản phẩm, dịch vụ.
Phân phối( Place): là quá trình tổ chức, thực hiện và tạo điều kiện
cho chuyển giao quyền sở hữu, sử dụng SP, DV giữa người bán và
người mua một cách tối ưu
Truyền thông( Promotion): là tập hợp các hoạt động trực tiếp hoặc
gián tiếp đến tâm lý của khách hàng nhằm xác lập một lượng cầu
thuận lợi cho doanh nghiệp.
- 4Cs: bao gồm
Giải pháp cho KH( Customer solution): Mỗi sản phẩm đưa ra thị
trường phải thực sự là một giải pháp dành cho khách hàng, sản phẩm
đó giải quyết được nhu cầu thiết thực của khách hàng chứ không phải
chỉ là giải pháp thu lời cho đơn vị kinh doanh. Để làm tốt điều này,
doanh nghiệp cần nghiên cứu thật kỹ nhu cầu của khách hàng để tìm
ra giải pháp thỏa mãn chúng.
Chi phí KH bỏ ra( customer cost): Lượng chi phí khách hàng bỏ ra
phải bao gồm cả chi phí sử dụng, vận hành, bảo hành sản phẩm.
Doanh nghiệp cần nghiên cứu để đưa ra giá bán sản phẩm hợp lý sao
cho chi phí khách hàng bỏ ra tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem
lại.
Sự tiện lợi( Convenience): Doanh nghiệp phải chọn ra cách thức
phân phối sản phẩm tiện lợi nhất cho khách hàng. Ví dụ chọn địa điểm
mở cửa hàng nên chọn nơi gần bãi đỗ xe, có hệ thống ATM, điểm
dừng bus, lắp đặt internet free…
Truyền thông 2 chiều( Communication): Tiếp thị truyền thông phải
là quá trình giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp – khách hàng.
Doanh nghiệp quảng bá về sản phẩm đến khách hàng – khách hàng
phản hồi về ưu/nhược điểm của sản phẩm.
1. Các quan điểm quản trị marketing: đặc điểm, đánh giá ưu
nhược điểm của mỗi quan điểm, bối cảnh sử dụng, vd
- Triết lý sản xuất: cho rằng NTD thường ưa thích sản phẩm có
độ phủ rộng rãi và giá rẻ. Các doanh nghiệp cần tập trung tăng quy mô
sản xuất, mở rộng phạm vi tiêu thụ và phân phối đại trà
Ưu: Phá bỏ hiện tượng độc quyền,
Giảm giá thành, tăng quy mô sản xuất
Đáp ứng nhu cầu thị trường
Nhược: không làm tăng cầu thị trường
Nhà sản xuất dễ lâm vào tình trạng không tiêu thụ được sản phầm vì
có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các nhà cung cấp
Bối cảnh: nhu cầu về SP vượt quá khả năng sản xuất; giá thành và chi phí
cao, nhu cầu tiêu dùng giảm xuống
VD: C2, Vietjet air,..
- Định hướng trọng (triết lí) sản phẩm: cho rằng NTD ưa
thích các sản phẩm có chất lượng, hình thức hoặc tính cách tân. Các
nhà sản xuất tập trung cải tiến và hoàn thiện SP liên tục
Ưu: kích thích các NSX không ngừng phát triển KH-CN
Đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của KH
Tăng chất lượng cuộc sống
Nhược: cạnh tranh mạnh mẽ giữa các nhà cung cấp
Tăng giá thành và giá bán quá mức
Bối cảnh: hoàn thiện hàng hóa phải tính đến chu kỳ sống của sản
phẩm trong thời đại cạnh tranh ác liệt, KH_KT ngày càng tiến bộ
Ví dụ: Dầu gội sunsilk, thị trường bưu chính viễn thông Vietna,
- Định hướng trọng (triết lý) bán hàng: cho rằng NTD sẽ
không mua SP của công ty nếu công ty không có những nỗ lực to lớn
để bán hàng và kích thích tiêu dùng
Ưu: khuyến khích các nhà sản xuất đầu tư cho khâu tiêu thụ để rút
ngắn chu kỳ sản xuất, tạo điều kiện cho quá trình sản xuất
Nhược: trong một số trường hợp chỉ đạt kết quả trong thời gian ngắn
Bối cảnh: khi DN ít có khả năng biến đổi đặc tính của sản phẩm hoặc
SP mà người mua ít nghĩ đến việc mua sắm chúng; doanh nghiệp bắt
đầu tung SP mới ra thị trường hay cần tăng doanh thu vào các dịp lễ
tết.
VD: ngân hàng ANZ
- Định hướng marketing (tiếp thị): sự thành công nhờ am
hiểu nhu cầu, mong muốn của thị trường mục tiêu , khiến KH hài lòng
hữu hiệu hơn so với đối thủ cạnh tranh
Ưu: thu hút nhiều KH
Tăng uy tín cho NSX
Bối cảnh:
VD: siêu thị big C
- Quan điểm MAR xã hội: xem xét đến mong muốn của KH,
lợi nhuận của công ty, phúc lợi dài hạn của KH và toàn thể xã hội.
Ưu: hướng NTD vào thị trường trong nước
Tăng ý thức của cả NTD và NSX đối với môi trường sống
Nhược: Người ta còn nhận thức chưa đúng và đủ tầm quan trọng của
lí thuyết này, người ta còn chưa hiểu đúng bản chất của quan điểm marketing
thậm chí còn nhầm lẫn với quan điểm tập trung và bán hàng
VD: trà thảo mộc DR thanh, Vinamilk,Everon

2. Holistic Marketing (Quan điểm Marketing tổng hợp): Nội dung và
cho ví dụ thực tiễn minh họa
KN: Chiến lược marketing tổng hợp là một chiến lược marketing được phát
triển bằng cách suy nghĩ về tổng thể toàn bộ doanh nghiệp, vị trí của doanh
nghiệp trong nền kinh tế và xã hội rộng lớn; và trong cuộc sống của khách hàng.
Chiến lược này nỗ lực phát triển và duy trì nhiều quan điểm về các hoạt động
thương mại của công ty.
Quá trình marketing tổng hợp có tính đến các cân nhắc của toàn bộ các đối
tượng hữu quan, khách hàng, nhân viên, nhà cung cấp và cộng đồng khi thiết
lập và thực hiện các chiến lược marketing.
( Chiến lược marketing tổng thể đã trở nên phổ biến do tỉ lệ bão hòa cao và
gia tăng cạnh tranh trên thị trường. Các doanh nghiệp nhận ra rằng họ có thể tạo
ra sự khác biệt thông qua marketing tổng hợp, đồng thời tạo ra giá trị cộng
hưởng giữa các bộ phận trong tổ chức.)
Các thành phần chính của marketing tổng thể

Mỗi phương pháp marketing tổng thể bao gồm 4 thành phần chính: marketing quan
hệ, marketing tích hợp, marketing nội bộ và marketing hiệu quả hoạt động.
Marketing quan hệ
- Là việc tìm hiểu nhu cầu cũng như cập nhật thường xuyên với từng khách hàng riêng biệt về
thông tin của sản phẩm dịch vụ. Qua cách thức truyền thông 2 chiều này sẽ mang lại lợi ích
cho cả công ty và khách hàng, vì vậy sẽ tạo được mối quan hệ gắn kết lâu dài.
Mục tiêu của marketing quan hệ là xây dựng mối quan hệ bền vững, lâu dài với các
đối tượng hữu quan khác nhau và các bên quan trọng khác có mối quan hệ với doanh
nghiệp. Khách hàng, nhân viên, tổ chức tài chính, nhà cung cấp, nhà cung cấp, cơ
quan quản lý và các công ty cạnh tranh đều là những đối tác cần thiết để một doanh
nghiệp tồn tại và duy trì.
Ví dụ 1: Công ty viễn thông TPComs thường xuyên gửi quà và lời chúc mừng sinh nhật cho
khách hàng cũng như luôn giữ mối liên hệ để đảm bảo thăm hỏi khách hàng vế sản phẩm dịch
vụ của doanh nghiệp.
Ví dụ 2: Coca-Cola là một ví dụ điển hình cho việc làm Relationship Marketing, họ đã sử

dụng chiến thuật này hàng thập kỷ nay, từ trước khi mà người ta định nghĩa được nó. Coca-
Cola biết rằng họ không thể quảng cáo lợi ích về đồ uống của mình đối với người tiêu dùng
(vì nó thực sự không tốt cho sức khỏe). Do đó họ đã tìm cách để kết nối, gắn kết với khách
hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo gây xúc động.
Marketing tích hợp

Trong marketing tích hợp, các doanh nghiệp hướng tới việc đưa ra các quyết định
marketing tạo ra giá trị cho các đối tượng hữu quan thông qua một thông điệp
marketing rõ ràng, súc tích.
Tất cả các hoạt động trong marketing tích hợp bao gồm quảng cáo, quan hệ công
chúng, marketing trực tiếp, truyền thông trực tuyến và marketing truyền thông xã hội
hoạt động đồng bộ với nhau để đảm bảo khách hàng và đối tác kinh doanh đều có
cùng những trải nghiệm và nhận thức về công ty.
Ví dụ minh họa: GoPro đã sử dụng chiến dịch Be a Hero của mình để thu hút cảm
xúc của công chúng. Thương hiệu máy quay video bán các thiết bị di động, bền bỉ
khuyến khích người tìm cảm giác mạnh ghi lại những khoảnh khắc phiêu lưu của họ.
Cho dù đó là cuộc đua trượt dốc đầy thử thách hay cảnh quay trong ngày thực địa của
công ty bạn, GoPros vẫn ở đó để ghi lại cuộc phiêu lưu ở mọi góc độ.
Chiến dịch Be a Hero của công ty kéo dài nhiều phương tiện, bao gồm tạp chí, bảng
quảng cáo, màn hình trong cửa hàng và tiếp thị kỹ thuật số.
Marketing nội bộ
Marketing nội bộ nhằm mục đích phục vụ nhân viên của doanh nghiệp. Marketing nội
bộ đảm bảo rằng nhân viên hài lòng với công việc họ thực hiện mỗi ngày, cũng như
triết lí và định hướng của toàn bộ tổ chức.
Gia tăng sự hài lòng của nhân viên dần dần sẽ dẫn đến tăng sự hài lòng của khách
hàng, khiến cho marketing nội bộ trở thành một khía cạnh quan trọng của marketing
tổng thể
Doanh nghiệp cũng sử dụng marketing nội bộ để cải thiện khả năng phối hợp giữa các
phòng ban trong nội bộ công ty; mục tiêu là để giảm xung đột giữa các bộ phận trong
doanh nghiệp, gia tăng giá trị cộng hưởng trong các hoạt động marketing hướng tới
người tiêu dùng.
Ví dụ minh họa: Apple có một văn hóa tổ chức độc đáo, nhấn mạnh vào sự đổi mới, sáng tạo
và chuyên môn. Để quảng bá văn hóa này, họ rất chọn lọc khi tuyển nhân viên và cực kỳ kỹ
lưỡng khi họ đào tạo họ. Apple nhận ra rằng cách tốt nhất để quảng bá hình ảnh thương hiệu
của họ là cho mọi nhân viên, đặc biệt là những người làm việc với khách hàng, để thể hiện
chính xác hình ảnh đó. Bất cứ ai đã từng đến một cửa hàng Apple đều biết rằng các nhân viên
là chuyên gia trong các sản phẩm họ bán và sẵn sàng trả lời vô số câu hỏi. Họ thông minh, dễ
tiếp cận và hiểu biết, phản ánh tích cực về toàn bộ công ty công ty.
Marketing hiệu quả hoạt động

Marketing xã hội mở rộng phạm vi hoạt động của một công ty vượt ra ngoài tiêu dùng
sản phẩm của khách hàng, và hướng tới phục vụ xã hội nói chung.
Marketing xã hội nhằm tạo ra các sáng kiến marketing dựa trên các hoạt động kinh
doanh có đạo đức, như quá trình sản xuất và sản phẩm thân thiện với môi trường hoặc
tạo ra các tương tác có ý nghĩa với cộng đồng xung quanh.
Các chiến dịch marketing có trách nhiệm xã hội cung cấp một phương pháp khác cho
các doanh nghiệp để xây dựng mối quan hệ có lợi, lâu dài với đối tác và các bên liên
quan.
Ví dụ:
Khi họ thành lập Ben & Jerry, Ben Cohen và Jerry Greenfield đã nắm bắt khái niệm tiếp thị
hiệu suất bằng cách chia dòng dưới cùng tài chính truyền thống thành dòng dưới cùng hai
dòng, cũng đo lường tác động môi trường của các sản phẩm và quy trình của họ. Điều đó sau
đó đã mở rộng thành một dòng dưới cùng ba chiều, để thể hiện các tác động xã hội tích cực
và tiêu cực của toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Một số công ty đã không sống
theo trách nhiệm pháp lý và đạo đức của họ, và người tiêu dùng đang đòi hỏi hành vi có trách
nhiệm hơn. Một nghiên cứu đã báo cáo rằng ít nhất một phần ba người tiêu dùng trên toàn thế
giới tin rằng các ngân hàng, nhà cung cấp bảo hiểm và các công ty thực phẩm đóng gói phải
tuân theo quy định chặt chẽ hơn.
3. Cấu trúc bộ phận marketing trong tổ chức ( này chưa soạn)
4.Hệ thống thông tin: định nghĩa, các cấu thành của hệ thống
thông tin
Hệ thống thông tin : là tổ hợp gồm những con người và quy trình đánh
giá nhu cầu thông tin, phát triển thông tin cần thiết và giúp những người
đưa ra quyết định sử dụng thông tin để tạo ra và hợp lý hóa những thông
tin về mong muốn ẩn sâu của KH cũng như thị trường
Hệ thống báo cáo nội bộ
Ở bất kỳ công ty nào cũng có sự thuyết trình bên trong thông qua chế độ
báo cáo nội bộ, phản ánh các chỉ tiêu về lượng tiêu thụ thường xuyên,
tổng số chi phí, khối lượng dự trữ vật tư, sự chu chuyển tiền mặt...Ngày
nay nhờ hệ thống này đã được trang bị máy vi tính, người quản lý có thể
nhận biết được nhiều thông tin đã được sắp xếp xử lý theo yêu cầu của
quản trị marketing trong một thời gian ngắn.
Hệ thống thu thập thông tin marketing thường xuyên bên ngoài
Hệ thống này cung cấp cho người lãnh đạo thông tin về các loại sự kiện
mới nhất diễn ra trên thương trường. Thông tin loại này có thể thu thập từ
sách, báo, các ấn phẩm chuyên ngành, nói chuyện với khách hàng, với
các nhà cung cấp, các tổ chức tài chính, các cộng sự của công ty, các
trung gian marketing, theo dõi các thông tin quảng cáo, thậm trí nói
chuyện với các đối thủ cạnh tranh, thăm quan gian hàng của họ, tham dự
các cuộc khai trương mở cửa.
Hệ thống nghiên cứu marketing:
Trong nhiều trường hợp người quản lý marketing cần phải tiến hành
những nghiên cứu tỉ mỉ. Ví dụ: nghiên cứu thu nhập, trình độ học vấn, lối
sống, tiềm năng thị trường ở một vài thành phố để xác định hệ thống phân
phối và bán hàng...Cách thức thu thập thông tin như vậy là một dạng
nghiên cứu marketing.
Hệ thống phân tích thông tin marketing
Hệ thống phân tích thông tin marketing là tập hợp các phương pháp phân
tích, hoàn thiện tài liệu và các vấn đề marketing được thực hiện. Nó bao
gồm ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình.
+ Ngân hàng thống kê: là tổng hợp những phương pháp hiện đại của việc
xử lý thống kê các thông tin, cho phép khám phá một cách đầy đủ nhất sự
phụ thuộc lẫn nhau trong phạm vi tài liệu lựa chọn và xác lập mức độ tin
cậy thống kê của chúng.
+ Ngân hàng mô hình: là tập hợp những mô hình toán học giúp cho nhà
quản trị thông qua các quyết định marketing tối ưu hơn
4.Mô hình hành vi khách hàng : Các yếu tố ảnh hưởng hành vi
khách hàng
❖ Yếu tố văn hóa
- Văn hoá là yếu tố đầu tiên và cơ bản có quyết định đến nhu cầu và
hành vi của người tiêu dùng. Các nhà tiếp thị phải tập trung quan sát
các giá trị văn hóa trong mỗi quốc gia để biết cách thức tiếp thị tốt
nhất cho sản phẩm hiện tại và tim ra cơ hội cho sp mới
- Tiểu văn hóa (Dân tộc, tôn giáo, nhóm chủng tộc,..): Đem lại sự nhận
diện và xã hội hóa các thành viên cụ thể hơn. Khi tiểu văn hóa mở
rộng và đủ ảnh hưởng, các cty thường thiết lập chtrinh tiếp thị chuyên
biệt để phục vụ họ
- Tầng lớp xã hội: Các thành viên trong các tầng lớp xã hội cho thấy sự
khác nhau về sở thích sản phẩm và thương hiệu trong nhiều khu vực,
bao gồm quần áo, đồ gia dụng, hđ giải trí,…
❖ Yếu tố xã hội
- Ngoài ra hành vi của khách hàng cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố
xã hội như các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò, địa vị xã hội.
▪ Các nhóm tham khảo: Nhóm tham khảo của một người là những
nhóm có ảnh hưởng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ
và hành vi của ng đó
▪ Gia đình: Các thành viên trong gia đình của người tiêu dùng có thể
tạo nên một ảnh hưởng mạnh mẽ lên hành vi của người mua đó.
▪ Vai trò và địa vị: Vị trí của con người trong mỗi nhóm, tổ chức,..
đều sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua của họ…Con người lựa chọn sp
phản ánh và truyền tải vai trò và địa vị hiện tại hoặc mong muốn
của họ
❖ Yếu tố cá nhân
- Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống : Ngay cả khi phục vụ những
nhu cầu giống nhau thì người tiêu dùng vẫn lựa chọn những hàng hóa
và dịch vụ khác nhau tùy theo tuổi tác của họ.
- Nghề nghiệp và thu nhập: Nghề nghiệp và điều kiện kinh tế là một
trong những điều kiện có ảnh hưởng mạnh mẽ đến cách tiêu dùng của
một người. Nghề nghiệp có ảnh hưởng đến tính chất của hàng hóa
và dịch vụ được người tiêu dùng lựa chọn.
- Tính cách và tự nhận thức: Mỗi người có các đặc điểm tính cách tác
động đến hành vi mua hàng của họ
- Lối sống: Những người cùng xuất thân từ vùng văn hóa, tầng lớp xã
hội, nghề nghiệp vẫn có thể có những lối sống hoàn toàn khác nhau và
cách thức tiêu dùng của họ cũng khác nhau.
d) Các yếu tố mang tính chất tâm lý : Động cơ, Tri giác, Lĩnh hội, Niềm
tin và thái độ.
Động cơ là động lực mạnh mẽ thôi thúc con người hành động để thoả
mãn một nhu cầu vật chất hay tinh thần, hay cả hai. Khi nhu cầu trở nên
cấp thiết thì nó thúc dục con người hành động để đáp ứng nhu cầu. Như
vậy, cơ sở hình thành động cơ là các nhu cầu ở mức cao.
Nhận thức là một quá trình thông qua đó con người tuyển chọn, tổ chức
và giải thích các thông tin nhận được để tạo ra một bức tranh về thế giới
xung quanh.
Con người có thể nhận thức khác nhau về cùng một tình huống do sự tri
giác có chọn lọc, bóp méo và ghi nhớ thông tin tiếp nhận được có chọn
lọc. Do vậy có thể hai người có cùng một động cơ nhưng hành động khác
nhau trong cùng một tình huống.
Lĩnh hội hay hiểu biết là những biến đổi nhất định diễn ra trong hành vi
của con người dưới ảnh hưởng của kinh nghiệm được họ tích luỹ. Con
người có được kinh nghiệm, hiểu biết là do sự từng trải và khả năng học
hỏi. Người lớn từng trải có kinh nghiệm hơn, mua bán thạo hơn. Người
từng trải về lĩnh vực nào thì có kinh nghiệm mua bán trong lĩnh vực đó.
Niềm tin và thái độ: Qua thực tiễn và sự hiểu biết con người ta có được
niềm tin và thái độ, điều này lại ảnh hưởng đến hành vi mua của họ.
Doanh nghiệp phải chiếm được lòng tin của khách hàng về các nhãn hàng
của mình. Muốn có chỗ đứng vững chắc trên thị trường nội địa và vươn
ra thị trường thế giới, hàng Việt Nam phải chiếm được niềm tin của
khách hàng trong nước và thế giới.
5.Tiến trình mua - ứng dụng phân tích hành trình trải nghiệm
của khách hàng
Giai đoạn 1: Nhận thức nhu cầu
Nhu cầu xuất phát từ những vấn đề nảy sinh trong cuộc sống. Vì thế,
trong đời sống hằng ngày, khi những vấn đề nảy sinh, người tiêu dùng tự
nhận thức được nhu cầu mà mình và mong muốn thỏa mãn nhu cầu đó.
VD: một sinh viên khi mới bắt đầu học ngoại ngữ sẽ gặp khó khăn trong
quá trình học tập, do đó, sinh viên này đã nảy sinh nhu cầu sở hữu một
quyển từ điển.
Giai đoạn 2: Tìm hiểu sản phẩm và những thông tin liên quan
Khi người tiêu dùng có hứng thú với 1 sản phẩm nào đó, họ sẽ tìm kiếm
thông tin về sản phẩm đó thông qua bạn bè, người thân, Internet, báo chí,
tư vấn viên...
Giai đoạn 3: So sánh các sản phẩm thuộc các nhãn hiệu khác nhau
Sau khi có được thông tin về sản phẩm cần mua, người tiêu dùng bắt đầu
quan tâm đến những nhãn hiệu cung cấp sản phẩm đó. Tùy theo nhu cầu
mong muốn sản phẩm sở những hữu đặc tính như thế nào mà mỗi người
tiêu dùng sẽ lựa chọn mua sản phẩm đáp ứng được những yêu cầu đó.
VD: đối với mảng điện thoại di động, nếu người tiêu dùng muốn một
chiếc điện thoại bền, phù hợp với túi tiền thì Nokia là nhãn hiêu thích hợp
nhất, Sony thì phong cách nhưng giá tiền hơi cao.
Giai đoạn 4: Mua sản phẩm
Khi đã quyết định nhãn hiệu sản phẩm cần mua, người tiêu dùng đi đến
cửa hàng mua hàng. Tuy nhiên việc mua hàng vẫn chưa hoàn tất khi có 1
trong 2 nhân tố xảy: thái độ của người khác và những tình huống bất ngờ
xảy đến. VD: bạn muốn mua sản phẩm này nhưng người thân bạn lai
không thích khiến bạn không muốn mua nó nữa và chuyển sang mua sản
phẩm khác, hay bạn bị móc túi trước khi đến cửa hàng…
Giai đoạn 5: Đánh giá sản phẩm sau khi sử dụng
Sau khi người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm, bản thân người tiêu
dùng sẽ tự cảm nhận và đánh giá sản phẩm. Họ thường đánh giá sản
phẩm qua nhiều khía cạnh như chất lượng & tính năng sản phẩm, thái độ
phục vụ của nhân viên, các dịch vụ hậu mãi, bảo hành, giao hàng... Vì
thê, sau khi bán được sản phẩm, các nhà làm Marketing cần phải xác
nhận xem khách hàng có hài lòng với sản phẩm của công ty hay không
bởi vì nó ảnh hưởng đến những quyết định tiếp theo của NTD đv công ty
ứng dụng
1.ý thức nhu cầu
Xe máy là một trong những phương tiện đi lại chính yếu tại Việt Nam.
Việc có một chiếc xe máy sẽ giúp bạn chủ động hơn trong công việc
và cuộc sống. là một sinh viên, cần xe máy để đi làm và đi học
2. tìm kiếm thông tin
Honda, yamaha là hai dòng xe khá phổ biến và có rất nhiều loại xe,
tuy nhiên tôi chỉ tìm hiểu một số dòng xe phù hợp với sở thích, túi tiền
của mình của mình
Honda(lead,sh,vision)
Yamaha(janus)
3.Đánh giá phương án
Đánh giá điểm mạnh điểm yếu của từng hãng xe(honda-yamaha)
Tuy nhiên, theo tâm lý chung của đại đa số người việt, thì honda là
loại xe bền và tiết kiệm nhiên liệu so với các đối thủ các trên thị
trường
4.quyết định mua
Lựa chọn dòng xe
Lựa chọn cơ sở phân phối xe
5.Hành vi sau khi mua
Đánh giá kết quả so với kỳ vọng ban đầu
6. Phân tích cạnh tranh

Các đặc điểm cơ bản của đối thủ cạnh tranh cần phải được xác định:
1. Chiến lược
2. Mục tiêu
3. Điểm mạnh và điểm yếu
4. Phản ứng
Các loại đối thủ cạnh tranh

⚫ Cạnh tranh nhãn hiệu:
⚫ Đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm
cùng loại cùng loại khách hàng
với mức giá tương đương.
⚫ Cạnh tranh ngành:
⚫ Mọi công ty cùng cung cấp sản phẩm
hay lớp sản phẩm tương tự
⚫ Cạnh tranh công dụng:
⚫ Đối thủ cạnh tranh cung cấp
cùng dịch vụ
⚫ Cạnh tranh chung:
⚫ Đối thủ cạnh tranh chi tiêu
của người tiêu dùng
CHIẾN LƯỢC CỦA NGƯỜI DẪN ĐẦU THỊ TRƯỜNG

Người dẫn đầu:
Sỡ hữu tâm trí của người tiêu dùng trong thị trường
Ưu thế về thị phần,định giá, phát triển sản phẩm mới, quảng cáo, khuyến mại
Ba cách để duy trì vị trí dẫn đầu:
1. Chiến lược mở rộng thị trường
Khách hàng mới:
a. Đối với đối tượng chưa sử dụng: thuyết phục sử dụng, mở sang
thị trường mới
Công dụng mới:
b. Khám phá và xúc tiến cách sử dụng mới đối với sản phẩm hiện
có
Sử dụng nhiều hơn:
c. Tăng tần suất sử dụng sản phẩm
2. Chiến lược bảo vệ thị trường

Bảo vệ vị thế:
⚫ Xây dựng thành trì bảo vệ cho vị thế
Bảo vệ bên sườn:
⚫ bảo vệ các lĩnh vực yếu kém
Bảo vệ chặn trước:
⚫ chủ động tấn công đối thủ trước khi bị tấn công lại
Bảo vệ phản công:
⚫ Phản công lại khi bị đối thủ tấn công
Bảo vệ cơ động:
⚫ Đa dạng hóa SP & mở rộng thị trường làm cơ sở tương lai để
phòng vệ & tấn công/ tạo ra khả năng tiến công liên tục hoặc tung
ra những đòn trả đũa
.Bảo vệ co cụm
⚫ Rút lui chiến lược, từ bỏ phân đoạn thị trường yếu kém, tập trung
nguồn lực vào phân đoạn thị trường mạnh hơn.
3. Chiến lược gia tăng thị phần
Điều kiện:
⚫ Sự ràng buộc của luật chống độc quyền
⚫ Phân tích lợi ích và chi phí khi gia tăng thị phần
⚫ Chiến lược Marketing-mix phù hợp
Thực hiện:
⚫ Phát triển sản phẩm mới
⚫ Nâng cao chất lượng sản phẩm
⚫ Kiểm soát hiệu quả chi phí marketing
7.Trình bày tiến trình hoạch định chiến lược marketing.

● Giai đoạn 1: Phân tích và tổng hợp
- Phân tích tình huống:
+Môi trường vĩ mô: kinh tế, xã hội, Chính trị - Luật pháp, Kĩ thuật, Môi
trường tự nhiên
+Môi trường ngành: tổng quan về thị trường, tổng quan về tình hình cạnh
tranh, các kênh phân phối và người mua.
+ Các yếu tố quyết định thành công(CSFs): nhà hoạch định Marketing phải
xác định các yếu tố giới hạn sự thành công, đánh giá năng lực nội tại của tổ
chức
+ Xem xét nguồn lực bên trong
- Xác định các đe dọa cơ hội: phân tích chi tiết nhân tố bên trong và bên
ngoài
+ Xác định năng lực của tổ chức trong mối liên hệ với CSFs
+ Xác định các cơ hội mà tổ chức đang thừa khả năng thực hiện được
+ Xác định các cơ hội mà tổ chức có khả năng tận dụng được
+ Xác định những đe dọa ảnh hưởng mạnh đến thực thi chiến lược
Marketing
● Giai đoạn 2:Phát triển chiến lược
- Các mục tiêu và chiến lược Marketing:
+ Xác định và hướng đến các phân đoạn thị trường mới và thị trường hiện
tại
+Xác định chiến lược sản phẩm tổng thể dưới dạng các sản phẩm/nhãn hiệu
hiện tại/mới nhằm đáp ứng các nhu cầu của các phân đoạn thị trường mục
tiêu.
+ Xác định chiến lược định vị sản phẩm/nhãn hiệu( cách thức mà khách
hàng nhận thức được giá trị)
+ Phát triển các chiến lược 4P/7P một cách đúng đắn cho từng phân đoạn
thị trường mục tiêu
+ Thiết lập định hướng tổng quát cho các hành động marketing trong những
điều kiện cạnh tranh cụ thể.
● Giai đoạn 3: Phân bổ nguồn lực xem xét và thực hiện
Phân bổ nguồn lực cho các SBU và phục vụ các hoạt động kinh doanh
● Giai đoạn 4: Phát sinh thông tin đánh giá và kiểm soát
- Các yếu tố quan trọng cần xem xét:
+ Tính liên quan
+ Chiến lược phát sinh
+ Sự hình thành chiến lược là một quá trình sáng tạo
+ Chiến lược Marketing là phương tiện thông tin
8.Các tiêu thức (cơ sở) phân đoạn thị trường tiêu dùng và ứng
dụng vào tình huống thực tế?
Phân khúc theo địa lý
Phân tích thị trường theo yếu tố địa lý đòi hỏi phải chia thị trường thành
những đơn vị địa lý khác nhau như quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố,...
Doanh nghiệp có thể quyết định hoạt động trong một hay một vài vùng địa lý
hay hoạt động trong tất cả các vùng, những chú ý đến những sự khác biệt về
các nhu cầu và sở thích của từng vùng địa lý.
Đây là các tiêu thức được các doanh nghiệp xem xét đầu tiên, được áp dụng
phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý (do sự khác
biệt về đặc điểm tự nhiên, kinh tế, văn hóa xã hội trong từng vùng địa lý
Phân khúc theo nhân khẩu học
Gồm các yếu tố dân số, kinh tế, xã hội cho biết đặc tính khách quan của khách
hàng như: tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống của gia đình, thu
nhập, tình trạng hôn nhân, giai tầng xã hội, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tôn
giáo, chủng tộc và nguồn gốc dân tộc...
Phân khúc theo tâm lý
Gồm các yếu tố thể hiện cá tính gắn liền với từng cá nhân như: tầng lớp xã
hội, nhân cách, thái độ, động cơ, phong cách sống, quan điểm, cá tính, giá trị
văn hóa... Các tiêu thức này ảnh hưởng lớn đến hành vi lựa chọn và động cơ
mua hàng của khách hàng. Tiêu thức này dùng để bổ sung cho các tiêu thức
trên vì những người cùng một nhóm địa lý, một nhóm nhân khẩu học có thể
có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau.
Phân khúc theo hành vi
Các khách hàng thường chủ yếu mua chính một loại sản phẩm vào những
mùa nhất định để đáp ứng nhu cầu tại thời điểm đó, hoặc theo thời vụ hay
dựa vào các lợi ích được đem lại để có được những giá khác nhau. Các
doanh nghiệp cần biết tận dụng điều này và sử dụng chúng cho mục đích của
mình.
Dựa vào các tiêu thức trên sẽ tiến hành sàng lọc và nhóm những đối tượng
có nét tương đồng lại với nhau và bắt đầu vẽ chân dung của họ ra trong thị
trường của mình và xác định rõ tiềm năng để đánh giá phân khúc và lựa chọn
thị trường mục tiêu phù hợp: Họ là ai ? họ làm nghề gì, họ suy nghĩ gì, thói
quen tiêu dùng như thế nào?
ứng dụng thực tế:
Theo tiêu thức địa lý.
Người miền Nam thích những bộ quần áo nhiều kiểu cách, nhiều màu sắc.
Đây là đoạn thị trường có sức mua lớn. Đoạn thị trường miền Trung với sức
mua còn hạn chế do điều kiện kinh tế còn thấp kém. Đoạn thị trường miền
Bắc với sức mua tương đối lớn. Người tiêu dùng ở đây thích những trang
phục nhã nhặn, đa dạng về chủng loại.
Theo tiêu nhân khẩu học
Giới tính: đa phần phụ nữ thích dùng quần áo may đo còn nam giới lại thích
quần áo may sẵn. Phụ nữ có nhu cầu may mặc, quan tâm tới thời trang hơn là
nam giới. Ngược lại nam giới thường yêu cầu về chất lượng vải cao hơn.
Thu nhập: Những người có thu nhập cao thường ở khu vực thành thị nên họ
có điều kiện mua sắm, chạy theo thời trang. Vì vậy họ yêu cầu quần áo phải
hợp mốt, chất lượng tốt và mẫu mã phải đẹp. Ngược lại đa phần những
người có thu nhập thấp là ở vùng nông thôn nên họ không có điều kiện để
may sắm. Những người này có nhu cầ cao về hàng may sẵn, giá rẻ.
Theo phương thức tâm lý học.
Những người có cuộc sống năng động, phóng khoáng thường thích những
trang phục trẻ trung, hợp thời trang. Ngược lại những ai sống nội tâm thường
thích ăn mặc kín đáo, màu sắc nhã nhặn. Lứa tuổi trẻ em rất vô tư yêu đời
nên thích những quần áo nhiều màu sắc sặc sỡ, kiểu cách đa dạng Những
người quan niệm rằng ăn mặc hợp thời trang tức là ăn mặc đúng mốt, họ ra
sức mua sắm những bộ quần áo thời thượng nhất bất chấp nó có phù hợp với
vóc dáng, nghề nghiệp của mình không. Ngược lại những người cho rằng ăn
mặc hợp thời trang là cách ăn mặc tạo cho mình sự thoải mái mà vẫn đẹp và
không bị lạc mốt thì họ lại rất kén chọn trong ăn mặc, họ may sắm ít nhưng
rất chất lượng.
Theo hành vi người tiêu dùng.
Theo cách phân chia này ta có thể biết được lý do mà người tiêu dùng mua
sắm quần áo, khi mua họ mong muốn điều gì, số lượng và tỷ lệ tiêu dùng là
bao nhiêu, họ có trung thành với nhãn hiệu của Công ty không....Từ đó giúp
cho các cán bộ Marketing có thể xác định được quy mô, đặc điểm của các
đoạn thị trường để có những chính sách Marketing phù hợp và làm thoả mãn
nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Nói chung đây là một tiêu thức khó sử
dụng nhất nhưng nếu sử dụng thành công sẽ cho những đoạn thị trường cụ
thể
9. Các chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu

Marketing đại trà
Là một chiến lược bao phủ thị trường theo đó doanh nghiệp quyết định bỏ
qua sự khác biệt giữa các phân đoạn thị trường và theo đuổi toàn bộ thị
trường với 1 SP. Omo, clear
Marketing phân biệt
Lad 1 chiến lược bao phủ thị trường trong đó DN quyết định tập trung
vào nhiều phân đoạn thị trường và thiết kế các SP và chương trình riêng
cho từng phân đoạn. Toyota có nhiều dòng xe khác nhau phù hợp với
từng thị trường khác nhau và có nhiều giá cả có thể dễ lựa chọn
Marketing tập trung
Là một chiến lược bao phủ thị trường mà DN theo đuổi việc chiếm thị
phần lớn của một hoặc vài phân đoạn thị trường hoặc các thị trường
ngách. Chỉ nhắm tới 1 đối tượng nhất định. Trẻ sơ sinh, bà bầu, bảo hộ lđ
Marketing vi mô
Là hoạt động làm cho các SP và chương trình mar phù hợp với nhu cầu
và mong muốn của từng cá nhân và các phân đoạn khách hangg địa
phương cụ thể. Coca cola, amazon
10. Vai trò của định vị

⚫ Hoạch định các vị trí khiến SP có nhiều lợi thế nhất trong thị
trường mục tiêu đã lựa chọn
⚫ Thiết kế các phối thức marketing để tạo ra những vị trí như đã
hoạch định
⚫ Là một phức hợp của các nhận thức, ấn tượng và cảm giác của
người tiêu dùng đối với một sản phẩm trong sự so sánh với các sản
phẩm cạnh tranh.
⚫ Nhận thức
⚫ Ấn tượng
⚫ Cảm giác
11. Chiến lược định vị
Bước 1: Xác định tập hợp các lợi thế cạnh tranh
⚫ Các phương thức khác biệt hóa
⚫ Khác biệt về sản phẩm: phân biệt dựa trên tính năng, hiệu
suất hoạt động, kiểu dáng, thiết kế,...
⚫ Khác biệt về dịch vụ: cung ứng dịch vụ nhanh chóng, tiện
lợi, cẩn thận,...
⚫ Khác biệt về kênh phân phối: độ bao phủ, chuyên môn,
hiệu suất hoạt động của kênh phân phối.
⚫ Khác biệt về nhân sự: tuyển dụng, đào tạo nhân sự tốt hơn
đối thủ cạnh tranh.
⚫ Khác biệt về hình ảnh: nhận diện thương hiệu, người đại
diện thương hiệu, tính cách thương hiệu,…
Bước 2:Lựa chọn lợi thế cạnh tranh phù hợp
Khác biệt nào cần quảng bá - Tiêu chuẩn lựa chọn
1. Có tầm quan trọng (important): mang lại lợi ích có giá trị
cao cho KH mục tiêu.
2. Có tính phân biệt (distinctive): độc đáo hơn và khác ĐTCT.
3. Có tính ưu việt (superior): ưu việt, vượt trội hơn so với
những cách khác ̣ để đạt được lợi ích tương tự.
4. Có khả năng truyền đạt (communicable): dễ truyền thông
và dễ thấy đối với người mua.
5. Có tính tiên phong (preemptive): khó bắt chước.
6. Có khả năng thanh toán (affordable): người mua có thể chi
trả.
7. Có khả năng sinh lợi (profitable): mang lại lợi nhuận.
Bước 3: Lựa chọn một chiến lược định vị tổng quát
Các phương thức khác biệt hóa
Bước 4: Truyền thông và phân phối các định vị đã chọn
❑ Thực hiện các bước để phân phối và truyền thông vị trí mong muốn
đến thị trường mục tiêu.
❑ Tất cả các nỗ lực phối thức marketing phải hỗ trợ cho chiến lược
định vị đã chọn.
❑ Thiết kế phối thức marketing liên quan đến việc thực hiện các chi
tiết mang tính chiến thuật của chiến lược định vị.
12. 4 chiến lược tạo sự khác biệt?

- Sự khác biệt về nhân viên: công ty có thể sở hữu những nhân viên được
đào tạo tốt hơn - những người cung cấp dịch vụ kh tốt hơn
- Sự khác biệt kênh phân phối: các công ty có thể thiết kế độ phủ kênh
phân phối, chuyên môn và hiệu quả của mình 1 cách hiệu quả hơn để quy
trình mua sp trở nên dễ dàng và thú vị hơn
- Sự khác biệt về hình ảnh: các công ty có thể tạo ra những hình ảnh
mạnh mẽ, hấp dẫn để đáp ứng nhu cầu xh và tâm lý người tiêu dùng
- Sự khác biệt về dịch vụ: một công ty dịch vụ có thể tạo ra sự khác biệt
bằng cách thiết kế 1 hệ thống phân phối tốt hơn và nhanh hơn, cung cấp
giải pháp hiệu suất và hiệu quả hơn cho người tiêu dùng
Chiến lược khác biệt hóa và xây dựng thương hiệu, tài sản
thương hiệu?
Chiến lược khác biệt hoá sản phẩm hay chiến lược định vị sản phẩm và
dịch vụ là chiến lược làm khác biệt các sản phẩm và dịch vụ của công ty
so với đối thủ cạnh tranh, tạo ra điểm độc đáo riêng làm sao để nó chiếm
được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàng. chiến
lược khác biệt hoá sản phẩm đòi hỏi công ty phải quyết định khuếch
trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào sẽ dành
cho khách hàng mục tiêu. các phương pháp khác biệt hoá sản phẩm được
thể hiện dưới nhiều hình thức; sự điển hình về thiết kế hoặc danh tiếng
sản phẩm, đặc tính của sản phẩm, dịch vụ khách hàng. Một cách lý tưởng
thì công ty có thể tự làm khác biệt hoá sản phẩm của mình theo nhiều
cách khác nhau.
6.Các loại hành vi mua và chiến lược làm marketing cho sản
phẩm có mức độ quan tâm cao
Hành vi mua phức tạp:
Người tiêu dùng có hành vi mua phức tạp khi họ tham gia nhiều vào việc
mua sắm và ý thức rõ những khác biệt lớn giữa các nhãn hiệu. Hành vi
mua phức tạp thường phổ biến đối với những loại sản phẩm đắt tiền, ít
khi mua, có nhiều rủi ro và có khả năng tự biểu hiện cao. Người tiêu dùng
ít có kiến thức về những sản phẩm như vậy và họ phải mất nhiều công
sức tìm kiếm. Ví dụ, một người có nhu cầu mua một máy tính cá nhân có
thể không hiểu biết các tính năng cơ bản nào cần xem xét khi chọn mua,
thế nào là “16MB RAM”, “độ phân giải màn hình”,…
Người mua đó phải tìm kiếm thông tin để có kiến thức về sản phẩm và
xây dựng niềm tin về nó, rồi hình thành thái độ, và sau đó mới tiến hành
lựa chọn sản phẩm cần mua. Đối với những sản phẩm mà người mua
tham gia vào tiến trình mua với mức độ cao, người làm marketing phải cố
gắng tìm hiểu người mua để biết được những đánh giá, niềm tin, thái độ
và hành vi của họ, và trên cơ sở đó mà xây dựng các chiến lược
marketing nhằm giúp cho người mua tìm hiểu những tính năng của loại
sản phẩm đó, tầm quan trọng tương đối của chúng và những đặc trưng
khác biệt có ưu thế của nhãn hiệu của công ty mình, và động viên nhân
viên bán hàng và người quen của người mua tác động đến việc lựa chọn
nhãn hiệu của công ty.
Hành vi mua thỏa hiệp:
Nếu khi tham gia nhiều vào việc mua sắm những loại sản phẩm đắt tiền, ít khi
mua, có nhiều rủi ro mà các nhãn hiệu lại ít có sự khác biệt, kể cả giá bán cũng
nằm trong một khoảng nhất định, thì người mua không mất nhiều thời gian khảo
sát và nhanh chóng quyết định mua. Cơ sở cho sự cân nhắc của họ chủ yếu là
giá bán nhãn hiệu nào rẻ hơn và điều kiện mua thuận lợi hơn mà thôi.
Tuy nhiên không chắc rằng mọi quyết định mua theo nhãn hiệu đã lựa chọn của
người mua là hoàn toàn đúng đắn. Người mua có thể tự nhận thấy món hàng
mình mua không thật hài hòa do cảm nhận một vài tính chất nào đó của sản
phẩm còn đang băn khoăn, hay nghe thấy dư luận tốt về các nhãn hiệu khác.
Người mua cũng sẽ rất nhạy cảm đối với những thông tin biện minh cho quyết
định của mình. Ở đây, người tiêu dùng đã hành động trước, rồi sau đó mới có
những niềm tin và sau cùng mới đi đến một thái độ. Vì thế, các thông tin
marketing hướng vào người mua phải nhằm tạo dựng niềm tin và đưa ra những
đánh giá để giúp người tiêu dùng yên tâm với cách lựa chọn của mình
Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng
Có những trường hợp mua sắm người tiêu dùng ít để ý nhưng các nhãn hiệu của
cùng một loại sản phẩm có sự khác nhau rất lớn. Trong trường hợp này, người
tiêu dùng thường thay đổi nhãn hiệu rất nhiều lần. Họ dựa vào niềm tin đã có
sẳn của mình để chọn mua một nhãn hiệu nào đó mà không cần cân nhắc nhiều,
rồi khi tiêu dùngmới đánh giá nó. Ở những lần mua sau, người tiêu dùng có thể
mua nhãn hiệu khác để cảm nhận một đặc trưng nào đó khác của nhãn hiệu mới
chọn mua. Việc thay đổi nhãn hiệu chỉ là để tìm kiếm sự đa dạng chứ không
phải vì không hài lòng.
Người làm marketing cho những sản phẩm thuộc vào loại này phải hiểu được
các hoạt động tìm kiếm thông tin và đánh giá của người mua, trên cơ sở đó mà
tạo điều kiện thuận lợi cho người mua tìm hiểu các thuộc tính của loại hàng, tầm
quan trọng tương đối của chúng, và vị trí hay đặc điểm riêng biệt của nhãn hiệu
của mình.
Hành vi mua hàng theo thói quen
Đây là loại hành vi mua đơn giản nhất trong trường hợp mua các món hàng loại
giá rẻ, mua thường xuyên và không có sự tham gia của người tiêu dùng và
không có sự khác nhau lớn giữa các nhãn hiệu. Người ta rất ít phải đưa ra quyết
định vì họ quá quen với loại sản phẩm, người mua không phải mất công suy
nghĩ, nghiên cứu, hoặc mất thời giờ cho việc mua. Như trường hợp mua dầu
lửa, muối ăn, người ta đến cửa hàng và mua một nhãn hiệu bắt gặp, không bận
tâm đến việc lựa chọn. Nếu họ cố tìm nhãn hiệu cũ thì đó chỉ là do thói quen,
chứ không phải một sự trung thành nhãn hiệu.
Trường hợp này, người tiêu dùng không phải trãi qua trình tự thông thường
niềm tin – thái độ – hành vi. Họ không bỏ công tìm kiếm thông tin về các nhãn
hiệu, đánh giá các đặc điểm của chúng, rồi đi đến quyết định mua nhãn hiệu
nào. Sự cạnh tranh quảng cáo chỉ tạo ra sự quen thuộc với nhãn hiệu chứ không
tạo ra sự tin tưởng vào nhãn hiệu. Người tiêu dùng không hình thành một thái
độ rõ ràng về một nhãn hiệu, mà lựa chọn nó chỉ vì nó quen thuộc. Như vậy,
quá trình mua sắm xuất phát từ niềm tin vào nhãn hiệu được hình thành theo
kiến thức được lĩnh hội thụ động, tiếp đến là hành vi mua hàng, rồi sau đó có
thể là việc đánh giá sản phẩm đã được mua.
Người làm marketing cũng cần phải đem lại sự thỏa mãn tích cực cho khách
hàng hiện tại bằng cách duy trì sự ổn định về phẩm chất, dịch vụ và giá cả.
Ngoài ra, họ cũng phải cố gắng thu hút những người mua mới bằng cách đưa ra
những tính năng, đặc điểm mới của sản phẩm hay gắn nó với những vấn đề liên
quan được nhiều người quan tâm, như thuốc đánh răng ngoài các tinh năng cơ
bản là vệ sinh răng người ta còn bổ sung thêm vào nó tác dụng chống sâu răng
và làm thơm miệng, bổ sung các vitamin vào nước uống đóng chai. Thêm vào
đó, có thể sử dụng các cách trưng bày hấp dẫn khơi động ý nghĩ mua sắm,
những dịp khuyến mãi về giá và quà tặng.
ứng dụng
Chiến lược 1: Không tăng giá bán nhưng tăng giá trị sản phẩm
Khi doanh nghiệp tung một sản phẩm mới ra thị trường, họ sẽ đưa ra giá bán
thấp hơn nhưng chất lượng tốt hơn để cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại
hiện có. Khi ấy, thương hiệu của bạn tuy có mạnh hơn đối thủ nhưng nếu bạn
không nâng chất lượng của sản phẩm hay các giá trị khác lên thì dần dần bạn sẽ
có nguy cơ tụt hậu. Như vậy, bạn phải ngay lập tức nghĩ cách tăng chất lượng
sản phẩm hoặc bổ sung tính năng mới, cải tiến sản phẩm và dịch vụ kẻo sẽ mất
thị phần vào tay đối thủ.
Chiến lược 2: Giá trị không đổi nhưng giá bán rẻ hơn
Doanh nghiệp cho ra đời phiên bản mới của sản phẩm/dịch vụ đã có (tức sản
phẩm cũ hết vòng đời). Chúng ta thường thấy các công ty điện thoại di động
giảm giá sản phẩm khi họ tung ra các dòng sản phẩm mới với tính năng ưu việt
hơn. Các trường hợp khác là dọn kho, thanh lý...
Chiến lược 3: Tăng giá trị và hạ giá thành sản phẩm
Định vị tốt hơn, giá rẻ hơn của các nhà phân phối, bán lẻ, thương mại. Các
chuỗi cửa hàng một giá, siêu thị lớn, các chuyên trang mua chung... đang cố
định vị theo hướng này. Hãy nghĩ đến Metro, BigC, Walmart... - họ luôn có giá
bán thấp nhất nhưng chất lượng phục vụ rất tốt bằng cách tăng các giá trị mềm
của họ bên cạnh đó là các hàng hóa của thương hiệu lớn luôn xuất hiện các
khuyến mãi do được trợ giá hay hàng miễn phí. Trong tâm trí khách hàng, họ
luôn là nơi có giá thấp nhất nhưng lại có dịch vụ tốt nhất.
Hiện nay nhiều nhãn hàng lớn khi cần làm thương hiệu, họ hay tài trợ vài ngàn
sản phẩm cho các nhà phân phối quảng bá trên network. Như vậy, thay vì mất
hàng trăm triệu quảng bá không đúng trọng tâm, họ tận dụng khách hàng và
network của các nhà bán lẻ để quảng bá miễn phí các sản phẩm của nhãn hàng
khi hai bên ký hợp tác tài trợ, miễn phí hàng khuyến mãi.
7.Marketing trực tuyến, marketing online và mạng xã hội và xu hướng

khai thác các DN trong truyền thông.
Marketing online là việc ứng dụng công nghệ mạng máy tính, các phương tiện
điện tử vào việc nghiên cứu thị trường, hỗ trợ phát triển sản phẩm, phát triển các
chiến lược và chiến thuật marketing… nhằm mục đích cuối cùng là đưa sản
phẩm hàng hóa và dịch vụ đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu
quả.
Marketing online sẽ giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu mà các kênh
truyền thống không thực hiện được như chi phí thấp, khả năng tương tác cao với
khách hàng, dễ dàng quản lý và đo lường được hiệu quả truyền thông, đưa
thông điệp quảng cáo trúng đối tượng mục tiêu. Tuy nhiên, để có chiến lược
thành công, mọi người cần hiểu rõ về mỗi phương thức và kết hợp chúng một
cách linh hoạt, đúng đắn.
MTT là một bộ phận của marketing, mà cụ thể hơn là việc tiến hành hoạt động
marketing thông qua môi trường Internet. MTT mang trong mình đặc điểm của
marketing truyền thống đó là cùng hướng tới một mục đích tìm kiếm thị trường
tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ cho nhà cung cấp. Tuy nhiên, sự khác biệt cơ bản
của MTT với marketing truyền thống đó là MTT sử dụng công cụ, khả năng
thâm nhập thị trường, có tính tương tác, có khả năng cá biệt hoá. Với những sự
khác biệt đó, MTT có những lợi ích như sau:
- Rút ngắn khoảng cách: Vị trí địa lý không còn là một vấn đề quan
trọng. Internet đã rút ngắn khoảng cách, mọi người có thể gặp nhau trong
không gian máy tính mà không cần biết ở gần hay ở xa. Điều này cho
phép mua bán bỏ qua những khâu trung gian truyền thống tốn kém.
- Tiếp thị toàn cầu: Internet là một phương tiện hữu ích để các nhà hoạt
động marketing tiếp cận với thị trường khách hàng trên toàn thế giới –
điều mà các phương tiện marketing truyền thống khác hầu như không thể.
- Giảm thời gian và chi phí: Những người làm MTT có thể truy cập lấy
thông tin cũng như giao dịch với khách hàng 24/7 và không bị gián đoạn.
Khách hàng sẽ không phải mất công đi lại nhiều để xem sản phẩm, nhưng
vẫn có những thông tin cần thiết về sản phẩm đó.
8.Phân tích các nỗ lực làm marketing của doanh nghiệp theo tiến trình
mua của khách hàng.
1.Nhận diện nhu cầu
Xác định nhu cầu có thể nhận thức được dưới dạng các nhân tố nào?
Những thời điểm đặc biệt nào nhu cầu của con người trở nên mạnh
mẽ?
Dự đoán nhu cầu phát sinh, con người thường có những nhu cầu mong
muốn đối với sản phẩm nào?
2.tìm kiếm thông tin
Công ty phải xây dựng hệ thống mar mix để làm sao có thể đưa được
nhãn hiệu của mình vào bộ nhãn hiệu đã được biết đến hoặc lựa chọn
của người tiêu dùng. Phát hiện đầy đủ thông tin mà NTD sử dụng và
đánh giá giá trị tương đối của chúng để quyết định chiến lược mar
hiệu quả cho thị trường mục tiêu.
3.đánh giá phương án
4.quyết định mua
5.hành vi sau khi mua
10.Các tiêu chí đánh giá hoạt động phân đoạn thị trường hiệu quả
và tiêu chí đánh giá tính hấp dẫn của phân khúc thị trường để lựa
chọn thị trường mục tiêu.
Các yêu cầu để phân đoạn thị trường hiệu quả
Tính đo lường được:
Tính đo lường được tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường đó phải đo
lường được.
Tính tiếp cận được:

Tính tiếp cận được tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị
trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
Tính quan trọng:

Tính quan trọng nghĩa là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có
nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn, có khả năng sinh lời được..
Tính khả thi:

Tính khả thi tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chương
trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường đã phân chia.
Chỉ tiêu đánh giá tính hấp dẫn của phân khúc thị trường
- Ít đối thủ cạnh tranh hiếu chiến
- Sự hiện diện của ít các sản phẩm thay thế hiện hữu hoặc tiềm năng để
nâng cao giá và lợi nhuận có thể thu được từ một phân khúc
- Quyền lực tương đối của người mua
- Nên có ít nhà cung cấp đầy quyền năng: không có khả năng kiểm soát
giá và nâng cao chất lượng SP,DV
11
12.Định vị là gì? Điểm tương đồng và điểm khác biệt trong định vị,
áp dụng phân tích cho tình huống thực tế?
Định vị là việc sắp xếp sao cho SP chiếm một vị trí rõ ràng, độc đáo
và đáng ao ước trong tâm trí của KH mục tiêu, trong mối tương
quan với các SP của đối thủ cạnh tranh
Điểm tương đồng là những đặc điểm và lợi ích cơ bản mặc định phải có
của một chủng loại sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định. Chúng không giúp
thương hiệu trở nên nổi bật, nhưng một thương hiệu thiếu những điểm
tương đồng này sẽ gặp nhiều khó khăn trên con đường tìm kiếm sự chấp
nhận của người tiêu dùng
Trên thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, khác biệt hoá thương
hiệu là điểm đầu tiên và trước nhất để chiếm được trái tim của người tiêu
dùng. Tuy nhiên, điểm khác biệt thôi là chưa đủ để thành công trên thị
trường. Một thương hiệu cần có những chức năng cơ bản như các đối thủ
cạnh tranh khác trên cùng phân khúc. Đó chính là điểm tương đồng
Ví dụ
Chai nước cam có sự khác biệt là những tép cam bên trong, nhưng nó vẫn
là một loại nước giải khát chứ không phải là một chai thuốc bổ. Nếu
những tép cam này được tuyên truyền như là một loại thuốc bổ thì liệu có
mấy ai mua để dùng thử? Như vậy, điểm tương đồng ở đây là tác dụng
giải khát, thỏa mãn cơn khát, giống như những loại thức uống tương tự.
13.Các cấp độ của sản phẩm

Sản phẩm cốt lõi (Core Product)
Đây là sản phẩm cơ bản, và trọng tâm của nó là mục đích mà sản phẩm
hướng tới.
Ví dụ, một chiếc áo khoác ấm áp sẽ che chắn cho bạn khỏi mưa lạnh.
Sản phẩm chung (Generic Product)

Cấp độ này thể hiện tất cả những đặc tính của một sản phẩm.
Ví dụ như, đối với một chiếc áo khoác ấm, đó là sự vừa vặn, chất liệu,
khả năng chống thấm nước, khóa kéo chất lượng cao
Sản phẩm kỳ vọng (Expected Product)

Trọng tâm của cấp độ này là mọi khía cạnh mà người tiêu dùng kì vọng
sẽ nhận được khi họ mua một sản phẩm. Chiếc áo khoác nói trên cần thực
sự ấm áp và bảo vệ bạn khỏi thời tiết và gió lạnh, và cũng phải tạo cảm
giác thoải mái khi đi xe máy, xe đạp.
Sản phẩm bổ sung (Augmented Product)

Cấp độ này đề cập đến tất cả các yếu tố bổ sung khiến cho một sản phẩm
khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Nó đặc biệt liên quan đến nhận
diện thương hiệu và hình ảnh của một công ty.
Cũng lấy ví dụ về chiếc áo ấm, nó có thời thượng không, màu sắc có hợp
thời trang và được sản xuất bởi một thương hiệu nổi tiếng hay không?
Ngoài ra, các yếu tố như dịch vụ, bảo hành và sự phù hợp giữa giá cả và
chất lượng cũng đóng vai trò quan trọng trong cấp độ này.
Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)

Trọng tâm của cấp độ này là những sự mở rộng và biến đổi mà sản phẩm
có thể phải trải qua trong tương lai.
Ví dụ, một chiếc áo khoác được làm từ một loại vải mỏng như giấy nên
rất nhẹ và vì vậy, nó có thể làm nước mưa tự động trượt xuống mà không
đọng lại trên áo.
14. Các quyết định về sản phẩm

- quyết định về thuộc tính sản phẩm
- quyết định về thương hiệu
- quyết định về đóng gói, bao bì
- quyết định về nhãn sản phẩm
- quyết định về dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
1. Quyết định về thuộc tính sản phẩm

⚫ Chất lượng
⚫ Chất lượng năng lực
⚫ Chất lượng chức năng
⚫ Chức năng
⚫ Giá trị đối với khách hàng
⚫ Chi phí đối với công ty
⚫ Mẫu mã và thiết kế
⚫ Ảnh hưởng đến sự trải nghiệm của khách hàng
2. Quyết định về nhãn hiệu

“Tên gọi, cụm từ, dấu hiệu, biểu tượng hoặc thiết kế hoặc là sự kết hợp
các yếu tố này nhằm xác định sản phẩm hoặc dịch vụ của một người bán
hoặc một nhóm người bán và để tạo sự khác biệt cho chúng so với các đối
thủ cạnh tranh.”
⚫ Lợi ích đối với khách hàng:
⚫ Nhận diện sản phẩm
⚫ Cam kết về chất lượng
⚫ Lợi ích đối với người bán:
⚫ Cơ sở của chất lượng sản phẩm
⚫ Cơ sở bảo vệ pháp lý
⚫ Hỗ trợ phân khúc thị trường
*Phẩm chất mong đợi của một nhãn hiệu:
⚫ Liên tưởng được lợi ích và chất lượng sản phẩm.
⚫ Dễ phát âm, dễ nhận diện, dễ ghi nhớ
⚫ Nên khác biệt
⚫ Có thể mở rộng cho các lĩnh vực khác
⚫ Có thể dịch sang ngôn ngữ khác
⚫ Nên được đăng ký và bảo hộ pháp luật
3.Quyết định về nhãn hiệu

Quyết định về nhà bảo trợ
-Nhãn hiệu của nhà sản xuất hay còn gọi là nhãn hiệu quốc gia
-Nhãn hiệu riêng hay còn gọi là nhãn hiệu của nhà phân phối
- Nhãn hiệu cấp phép
- Đồng nhãn hiệu
4. Quyết định về bao bì

- Bao bì bao gồm:
Bao bì lớp trong (lớp cơ bản)
Bao bì lớp ngoài (lớp thứ hai)
Bao bì vận chuyển
- Nhiều nhân tố tác động lên việc sử dụng ngày càng nhiều bao bì như
một công cụ marketing.
- Một bao bì tốt phải có khả năng:
Hỗ trợ xác định nhãn hiệu
Bảo vệ sản phẩm bên trong
Đảm bảo yếu tố an toàn
Quan tâm đến môi trường

15. Các quyết định về sản phẩm là dịch vụ ( k biết :((( )
16. Nguyên nhân sản phẩm mới thất bại
1. Bỏ qua hoặc thờ ơ với nghiên cứu thị trường

Các doanh nghiệp thường tạo ra sản phẩm trước rồi chào bán ra thị trường
bỏ qua bước hiểu thị trường, nghiên cứu thị trường. Việc không tìm hiểu
trước thị trường, sẽ khiến doanh nghiệp không xác định được thị trường có
thật sự có nhu cầu đối với sản phẩm mình đưa ra hay không. Và không thấy
hay hiểu được nhóm khách hàng tiềm năng, không xác định được nguồn
tăng trưởng ngành hàng của mình đến từ đâu.
Việc không xác định được thị trường có thật sự cần hay có nhu cầu đối với
sản phẩm sẽ khiến sản phẩm dễ dàng bị đào thải, không ai mua và sử dụng,
biến mất trên thị trường trong khoảng thời gian ngắn.
Khi nhóm khách hàng tiềm năng không được thấu hiểu thì sản phẩm tung ra
thị trường mang lại doanh thu thấp do tính năng sản phẩm, vẻ bề ngoài sản
phẩm, cách truyền thông về sản phẩm chung chung không nhắm vào đối
tượng cụ thể nào, không nhấn mạnh được sản phẩm dành cho ai.
Một ví dụ rất điển hình là start up Pets.com , đây là một trang thương mại
điện tử chuyên bán đồ dùng cho thú cứng vào năm 1998, vào thời gian đó
người dùng họ muốn mua trực tiếp đồ dùng cho thú cưng hơn là đặt mua
trực tuyến, Start-up này đã sai ở bước định hướng phát triển sản phẩm.
2. Bỏ qua bước kiểm chứng Insight- sự thật ngầm

hiểu từ người tiêu dùng
Nhiều doanh nghiệp tự đưa ra nhận định về nhu cầu thị trường dựa trên
đối thủ hoặc quan sát ngành hàng và đút kết thành insight. Nhưng
Insight đó có thật sự là Insight đúng, có thể mang lại cơ hội kinh
doanh, tăng trưởng cho doanh nghiệp? Đa số doanh nghiệp đều bỏ qua
giai đoạn kiểm chứng lại với người tiêu dùng để xem họ có thật sự cần,
sản phẩm có đủ đặc biệt để thu hút khách hàng hay dung size của thị
trường đó có đủ lớn để tung ra sản phẩm đó.
Điều này dẫn đến việc, sản phẩm tạo ra bị dung hòa vào thị trường, vì đã có
rất nhiều sản phẩm tương tự như vậy đã chiếm lĩnh thị trường từ trước, môi
trường cạnh tranh đã khốc liệt nay càng khốc liệt hơn.
Như chuyện tạp chí Cosmopolitan từng tung ra một nhãn hiệu sữa chua vào
năm 1990. Đúng target khách hàng là các phụ nữ , họ ý thức sữa chua thích
hợp cho sắc đẹp và sức khỏe. Những năm đó, nhãn hiệu sữa chua của
Cosmopolitan đã thất bại, bởi vì sự thật người tiêu dùng không có nhu cầu
mua sữa chua của nhãn hàng này.
3.Nguồn lực và các bước triển khai, truyền thông

sản phẩm
a. Tính năng và lợi ích sản phẩm
Sự thiếu hụt về nhân sự, về khoa học kỹ thuật -công nghệ để tạo ra sản
phẩm, dẫn đến các tính năng và lợi ích sản phẩm không thỏa được nhu cầu người tiêu
dùng. Hoặc tính năng bị lỗi, gây ra các thiệt hại cho người tiêu dùng và doanh nghiệp.
Ví dụ điển hình là chiếc điện thoại dị động của nhãn hàng Samsung – Sam
Sung Galaxy Note 7, Samsung tham vọng tung ra siêu phẩm Galaxy Note 7 trong
series dòng điện thoại Note của mình nhằm chinh phục thị trường như đã bị chính tập
đoàn thu hồi hàng loạt vì lỗi phát nổ khi sạc pin.
b . Truyền thông sản phẩm và giá cả

Sản phẩm truyền thông không thu hút được nhóm khách hàng tại các điểm chạm
thương hiệu (bao bì không bắt mắt, các đoạn quảng cáo sai thông điệp, người tiêu
dùng tiềm năng không thấy họ trong các thông điệp hình ảnh quảng cáo), giá cả sản
phẩm quá cao. Điều này khiến sản phẩm của bạn dù được dày công nghiên cứu cũng
sẽ dễ dàng bị thất bại.
Sản phẩm Burger Arch Deluxe của MCDonald's tung ra vào năm 1996, Mcdonald's
muốn tung ra sản phẩm cao cấp dành cho người lớn, chiếc Hamburger Arch Deluxe
được làm ra gồm nhiều tầng thịt, rau củ và cheese vô cùng hảo hạng, nhưng trong
đoạn quảng cáo của sản phẩm mới này, MCDonald đã vô tình truyền đi thông điệp
rằng trẻ con không thích ăn món Hamburger Arch Deluxe này, thế là người tiêu dùng
họ không muốn mua một sản phẩm mà đến trẻ em cũng chê, hơn nữa giá cả sản phẩm
quá đắt so với thời điểm đó , giá bán 2,9 USD mắc hơn 1,9 USD so với Big Mac lúc
đó.
17. Vai trò của chiến lược giá trong mối tương quan với quyết
định về sản phẩm, phân phối và truyền thông
ØLà thành phần duy nhất trong phối thức marketing tạo ra doanh
thu (những thành phần khác đại diện cho chi phí).
ØLà 1 trong những thành phần có tính linh hoạt nhất.
ØLà công cụ chiến lược chủ yếu để tạo ra và thu hồi giá trị từ
khách hàng.
ØCó ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tài chính của DN.
ØĐóng vai trò chủ chốt trong việc tạo ra giá trị khách hàng và
xây dựng quan hệ khách hàng.
18. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá ( lh btn)
Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
● Mục tiêu của doanh nghiệp: đây không phải là nhân tố tác động trực
tiếp song là nhân tố tác động gián tiếp tới việc hình thành giá bán khác
nhau. Các mục tiêu của doanh nghiệp thường thể hiện trong từng giai
đoạn khác nhau, có thể mục tiêu trước mắt là lợi nhuận hay cạnh tranh
với đối thủ hay có thể mục tiêu cuối cùng là phi lợi nhuận hay lợi
nhuận hoặc doanh nghiệp được hỗ trợ ngân sách hoạt động hay tự chủ
kinh phí.. Tất cả những mục tiêu đó đều ảnh hưởng đến giá bán sản
phẩm của doanh nghiệp.
● Chính sách marketing trong doanh nghiệp: đây là yếu tố quan trọng
đến quyết định định giá sản phẩm. Thông thường giá bán sản phẩm
phụ thuộc rất nhiều vào chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Chính
sách bán hàng được thực hiện thông qua một chuỗi các công việc từ
khi quảng cáo thâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân phối bán
hàng, bảo hành sau khi bán.
● Chi phí sản xuất ra sản phẩm: là yếu tố có tính chất quyết định
tới việc hình thành và vận động của giá bán sản phẩm. Chi phí của
sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả và hiệu quả tài chính cuối
cùng của doanh nghiệp, đó là nhân tố để doanh nghiệp tồn tại và
phát triển như thế nào trên thị trường. Do vậy chỉ cần sự thay đổi
đáng kể của chi phí, các nhà quản trị lại có quyết định định giá mới
Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
● Nhu cầu thị trường: là yếu tố quan trọng nhất của bất kỳ nhà quản trị
kinh doanh nào. Trước khi nhà quản trị đưa ra quyết định sản xuất sản
phẩm gì, cần phải tính toán ngay sản phẩm đó tiêu thụ ở thị trường nào và
phục vụ cho ai, nắm bắt thông tin về số lượng khách hàng có nhu cầu,
mức thu nhập của khách hàng, số lượng các sản phẩm cùng loại trên thị
trường và khối lượng các sản phẩm của từng nhà cung cấp ra thị trường.
Các nhà quản trị cũng cần dự đoán xu hướng vận động nhu cầu của thị
trường để đưa ra các quyết định định giá sản phẩm đúng thời điểm nhằm
tối đa hóa lợi nhuận.
● Tính cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị trường: đây là
nhân tố rất quan trọng trong các quyết định định giá bán sản phẩm. Đối
với các sản phẩm độc quyền bán, nhà quản trị có thể định giá bán sản
phẩm cao nhằm thu tối đa lợi nhuận. Đối với các sản phẩm cạnh tranh
nhà quản trị đưa ra giá bán phù hợp vì nếu giá bán cao quá sẽ không tiêu
thụ được, hoặc giá bán thấp quá, doanh nghiệp sẽ mất đi một mức lợi
nhuận. Do vậy các nhà quản trị cần nghiên cứu yếu tố cạnh tranh trên thị
trường thông qua những điểm như : Uy tín và vị thế của doanh nghiệp,
Chiến lược dài hạn của doanh nghiệp như thế nào, Các chỉ tiêu tài chính
đã minh bạch trên thị trường chứng khoán ra sao…
● Các chính sách kinh tế vĩ mô của Chính phủ: các chính sách kinh tế
này được thể hiện từ những văn bản có giá trị pháp lý cao nhất như Hệ
thống văn bản pháp luật của Nhà nước-quy định những điều mà doanh
nghiệp phải chấp hành trong việc định giá sản phẩm như không lũng
đoạn thị trường. Đối với các sản phẩm đặc biệt có tính chất thiết yếu
hay quốc phòng, nhà nước can thiệp vào các quyết định giá. Nhà nước
có thể đưa ra các khung giá quy định, trên cơ sở đó doanh nghiệp đưa
đưa ra các mức giá phù hợp. Các quy định của các Bộ, Tỉnh về quy
hoạch tổng thể hay chiến lược phát triển dài hạn đều ảnh hưởng đến
các quyết định định giá bán sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp. Sự ổn
định về chế độ chính trị là nhân tố quyết định đến quá trình thu hút đầu
tư và định giá bán sản phẩm của các doanh nghiệp. Do vậy các nhà
quản trị cần nghiên cứu, phân tích các chính sách kinh tế vĩ mô tại địa
phương mình kinh doanh để đưa ra các quyết định, định giá bán sản
phẩm cho phù hợp
● Các nhân tố tổng thể trong môi trường kinh doanh: đó là những yếu
tố nhà quản trị cần thu thập, phân tích để đưa ra các quyết định định giá
bán sản phẩm phù hợp. Các yếu tố này bao gồm số lượng dân số, điều
kiện tự nhiên của các vùng miền, trình độ kỹ thuật, công nghệ của từng
nơi. Các yếu tố này thông thường có mối quan hệ với nhau trong quá
trình phân tích để đưa ra quyết định
19. Các phương pháp định giá ( lh btn)
- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: xác định mức giá tạo ra tỉ suất mục
tiêu lợi nhuận từ đầu tư
- Định giá theo cảm nhận: giá trị cảm nhận được xác định từ nhiều thông
số đầu vào, chẳng hạn như hình dung của KH về các tính năng sp, chuỗi
cung ứng, chất lượng đảm bảo, hỗ trợ kh... các công ty phải chuyển giao giá
trị hứa hẹn trong đề xuất giá trị của mình và kh phải cảm nhận được giá trị
này.
- Định giá theo đối thủ: Công ty đặt mức giá của mình dựa trên giá của
các đối thủ cạnh tranh
1. vị thế cạnh tranh trên thị trường

- Đứng đầu hẳn về giá: DN tập trung mọi nỗ lực để đạt được phí
tổn sản xuất và phân phối thấp nhất, vì vậy có thể định giá thấp hơn
các đối thủ cạnh tranh và đạt được một phân suất thị trường lớn
(Viettel, Walmart…)
- Tạo đặc điểm khác biệt (nổi bật): Doanh nghiệp tập trung vào
việc tạo ra một loại sản phẩm và ctrinh marketing đặc sắc, tạo ra sự
thỏa mãn khách hàng trong một lĩnh vực lợi ích quan trọng được
thị trường đánh giá cao. (TH True Milk, Chinsu…)
- Tập trung: DN tập trung nỗ lực vào việc phục vụ một vài phân
đoạn thị trường hơn là theo đuổi toàn bộ thị trường. DN phải nắm
vững nhu cầu riêng biệt của từng tt mục tiêu và cố gắng tạo ra vị trí
dẫn đầu về chi phí thấp hay một đặc điểm nổi bật nào khác trong tt
mục tiêu đó (Xmen)
20. Các chiến lược giá

Định giá cho sp mới
- Vd định giá hớt vàng : Iphone 6s khi ra mắt có giá khoảng từ 25-30
triệu đồng cho phiên bản dung lượng 16GB, sau 3 ngày ra mắt, giá
giảm còn khoảng 18 triệu đồng. Sau nhiều tháng, hiện tại khi thị
trường đang chào đón iphone 7 thì mức giá của iphone 6s bản
16GB đã giảm xuống chỉ còn 13.5 triệu đồng.
- Ví dụ định giá thâm nhập : Sản phẩm trà xanh C2 là một trong
những thương hiệu thành công trong việc áp dụng chiến lược giá
thâm nhập thị trường. Khi mới được tung ra thị trường, giá của mỗi
chai C2 360ml có giá khoảng 3.500 đồng. Đây là một mức giá khá
thấp so với mức giá phổ thông trên thị trường giải khát. Sản phẩm
này đã thành công trong việc thu hút 1 lượng khách hàng cực kỳ
lớn. Sau 1 thời gian, URC nâng giá mỗi chai C2 330 ml lên 4000 –
4500 đồng và tung thêm loại trà xanh C2 500 ml với mức giá khá
ưu đãi là 5000 đồng so với không độ là 7.000đ/500ml. Cứ như thế
cho đến thời điểm hiện tại, mỗi chai trà xanh C2 360ml và C2
500ml có giá lần lượt là 5000 đồng và 6400 đồng.
Chiến lược giá cho phối thức

a. Định giá cho dòng sản phẩm
Đối với một dòng sản phẩm, nhà sản xuất sẽ định các mức giá khác nhau tương ứng với giá
trị và chi phí sản xuất của từng sản phẩm. Các mức giá ấy sẽ thể hiện các mức giá trị, chất
lượng khác nhau trong tâm trí khách hàng. Nếu giá cả không chênh lệch lớn, khách hàng sẽ
mua sản phẩm tiên tiến hơn. Nhưng nếu có sự chênh lệch giá cả lớn giữa các sản phẩm thì
người tiêu dùng thường chọn mua sản phẩm rẻ hơn, ít tiên tiến hơn.
Ví dụ điển hình: Dòng dịch vụ Internet ADSL của FPT với các gói đường truyền có tốc độ
khác nhau và giá cả khác nhau, Các dòng sản phẩm iphone của apple có giá khác nhau
b. Định giá sản phẩm tùy chọn
Nhiều Công ty có đưa ra bán những sản phẩm tùy khách chọn thêm cùng với sản phẩm chính.
Ví dụ như sản phẩm xe hơi của nhiều hãng sản xuất, khách hàng có thể yêu cầu lắp đặt thêm
các thiết bị như hệ thống định vị GPS, loa, đèn led, bộ phận điện tử điều khiển cửa xe, bộ
phận làm tan sương mù, bộ phận làm dịu ánh sáng…, và dĩ nhiên giá của chiếc xe hơi sẽ tùy
theo các thiết bị lắp đặt ấy.
c. Định giá sản phẩm đi kèm bắt buộc
Có những sản phẩm phải được dùng kèm theo với sản phẩm chính. Ví dụ: lưỡi
dao cạo dùng với dao cạo râu, ruột viết dung cùng với viết,…Thông thường thì
giá sản phẩm chính sẽ được định ở mức thấp, giá sản phẩm bổ trợ được định ở
mức cao, lợi nhuận sẽ dồn chủ yếu vào sản phẩm bổ trợ.
Với máy chụp hình, một body (thân máy) được bán với giá gần như không có lãi để kích
thích người dùng mua sắm, nhưng hệ thống lens (ống kính), phụ kiện chính hãng được bán
với giá cao để “moi tiền” dần dần từ người dùng. Tương tự, mực in và giấy in ảnh mới là chi
phí khiến người dùng “đau đầu” khi mua về một chiếc máy in.
d. Định giá phó phẩm
Phó phẩm là các sản phẩm có được trong quá trình sản xuất chế biến sản phẩm
chính. Trong ngành chế biến thịt, lọc dầu, hóa chất, luyện kim, thường có các phó
phẩm và sau khi xử lý, chúng có những giá trị nhất định. Các phó phẩm trong ngành
chế biến thịt là da, xương, huyết, lòng, tim, gan,… trong ngành lọc dầu là nhựa
đường, dầu nhớt…; trong ngành luyện kim là xi măng xỉ, bê tông xỉ, khí lò cốc, lò
cao..v..v. Khi tìm kiếm được thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm phụ này, chúng
cho phép giảm được nhiều chi phí, do đó giảm được giá bán sản phẩm chính khiến
nó có sức cạnh tranh cao hơn. Nhiều trường hợp phó phẩm còn đem lại lợi nhuận
cao cho doanh nghiệp khiến giá sản phẩm chính càng dễ dàng hơn.
e. Định giá sản phẩm trọn gói (combo)
Giá trọn gói là 1 tập hợp các sản phẩm hay dịch vụ đồng bộ và bổ sung cho nhau.
Thông thường, mức giá của 1 gói sẽ thấp hơn so với tổng mức giá của các sản
phẩm tạo thành.
Ví dụ các công ty du lịch với tour du lịch trọn gói, hãng máy bay với vé khứ hồi. Hay
các phần ăn combo tại các cửa hàng fast food như KFC, Lotteria, Burger King,
Mcdonald's, Pizza Huts, Domino…
Chiến lược điều chỉnh giá

https://mycollects.wordpress.com/2016/11/08/marketing-can-ban-chien-luoc-
gia-va-cac-vi-du-minh-hoa/
21. Mạng giá trị
- Mạng giá trị (value network): Tổ chức thiết lập mối quan hệ với các
thành viên trong chuỗi cung ứng và cả khách hàng để gia tăng hiệu quả
của toàn hệ thống và gia tăng giá trị khách hàng
22. Chức năng và Tầm quan trọng của hệ thống phân phối
● Tầm quan trọng
- Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành các đơn hàng sinh lợi
- Không chỉ phục vụ thị trường mà còn tạo ra thị trường
- Kênh là tài sản quan trọng trong chiến lược định vị của công ty và chiến
lược marketing tổng thể.
+Sự khác biệt và kinh nghiệm kênh (sản phẩm hàng hóa, giai đoạn bão
hòa, cảm nhận về hình ảnh thương hiệu…)
+Ảnh hưởng đến tất cả các quyết định marketing mix
● Chức năng của các thành viên kênh Mar
- Nghiên cứu thị trường. Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, các trung
gian có thể thu thập được nhiều thông tin quan trọng về nhu cầu, thị hiếu của
khách hàng. Thông tin này giúp cho nhà sản xuất lập kế hoạch kinh doanh.
- Xúc tiến: Các trung gian thực hiện một phần chức năng này thay cho nhà
sản xuất.
- Thương lượng: Về phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.
- Phân phối sản phẩm: Vận chuyển, dự trữ, bảo quản.
- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
- Hoàn thiện sản phẩm: Chia nhỏ lô hàng, bao bì, đóng gói (đáp ứng nhu
cầu của khách hàng).
- Tài trợ: Trợ giúp cho các thành viên trong kênh về tài chính (thanh
toán...).
- Chia sẻ rủi ro (khi mua đứt bán đoạn) với nhà sản xuất.
23. Các bước quyết định về Thiết kế kênh – liên hệ bài tập nhóm
1.Phân tích nhu cầu khách hàng:
kênh marketing là một phần trong hệ thống chuyển giao giá trị cho khách hàng.
Do đó, mỗi thành viên kênh không những phải tham gia vào việc chuyển giao,
mà còn có trách nhiệm làm gia tăng giá trị cung ứng cho khách hàng. Để hoàn
thành được sứ mệnh đó, việc thiết kế kênh phải bắt đầu từ việc tìm hiểu xem
khách hàng mục tiêu chờ đợi gì ở kênh phân phối. Những hiểu biết cần phải có
về khách hàng để thiết kế kênh là: Khách hàng thích mua sản phẩm ở đâu, gần
hay xa nơi cư trú? Họ thích mua trực tiếp tại nhà máy, qua điện thoại, qua thư
hay trực tuyến? Họ muốn mua một tập hợp đa dạng sản phẩm hay ưa thích mua
từng hàng hóa chuyên biệt? Mức dịch vụ mà họ yêu cầu? Khi quyết định cụ thể,
công ty sẽ phải cân đối giữa những mong muốn của khách hàng, tính khả thi của
việc đáp ứng những đòi hỏi đó với mức chi phí phát sinh và khả năng chấp nhận
giá của họ.
2.Thiết lập những mục tiêu của kênh
Các công ty cần xác định rõ những mục tiêu của kênh phân phối. Mục tiêu của
kênh phân phối thường liên quan đến mức dịch vụ cung ứng cho khách hàng
(thời gian, địa điểm giao hàng, tín dụng, sửa chữa, lắp đặt…). Mức độ dịch vụ
cho khách hàng có thể được xác định khác nhau cho mỗi đoạn thị trường khác
nhau. Điểm chung nhất là, trên mỗi đoạn thị trường, công ty cần tối thiểu hóa
tổng chi phí của kênh với mức dịch vụ mong muốn nhất định của khách hàng.
Các mục tiêu của kênh thường chịu tác động của những yếu tố sau: Đặc điểm
của công ty, sản phẩm, các trung gian marketing, đối thủ cạnh tranh và môi
trường hoạt động của công ty
3.Lựa chọn và quyết định các yếu tố chủ yếu của kênh
Sau khi đã xác định các mục tiêu của kênh, công việc tiếp theo của các nhà quản
trị marketing của các công ty là phải quyết định, lựa chọn một số yếu tố chủ yếu
của kênh như: các dạng trung gian, số lượng trung gian và trách nhiệm của mỗi
thành viên kênh
4. Đánh giá các lựa chọn kênh
Thông thường, ban đầu công ty sẽ thiết kế một số kênh. Từ đây, công việc tiếp
theo của các nhà quản trị marketing phải đánh giá để lựa chọn được kênh tốt
nhất. Để làm việc này phải căn cứ vào các tiêu chuẩn: kinh tế, khả năng kiểm
soát và tính thích ứng của kênh.
24. Các kiểu Tổ chức Kênh phân phối

1.Kênh phân phối truyền thống
2.Hệ thống kênh marketing theo chiều dọc (Vertical marketing system – VMS)
3.Hệ thống kênh marketing theo chiều ngang (Horizontal marketing system)
4.Hệ thống phân phối đa kênh (Multichannel distribution system )

Phân biệt các loại VMS
25. Hợp tác và mâu thuẫn kênh, lấy vd

26.Hãy vận dụng khái niệm chiều rộng, chiều sâu, chiều dài và độ
nhất quán vào phân tích danh mục sản phẩm của một công ty trong
thực tiễn?
Honda
Xe ga: SH(9), lead(3), vision(3), PCX(2), AB(4)
Xe số: wave, blade, future,cub, dream
moto:XYZ
Xe điện: ABC
- Chiếu rộng:4
- Chiều dài:12
- Chiều sâu của Lead: 3
- Độ nhất quán: đều là các phương tiện giao thông sử dụng để di
chuyển, đi qua các kênh phân phối giống nhau.
27.Hãy phân tích vai trò của bao bì? Ứng dụng vào phân tích bao bì
cho sản phẩm thực tế
Bảo vệ sản phẩm
Đây là chức năng nguyên thủy nhất của bao bì. Bao bì giúp bảo vệ sản phẩm
bên trong khỏi bị vỡ, tránh rung, va đập, ảnh hưởng của nhiệt độ và môi trường
bên ngoài.
Chức năng ngăn cách
Ngăn cách không cho sản phẩm bị dính nước, bụi bẩn. Bao bì cũng giúp ngăn
cách sản phẩm không bị oxy hóa hay bị nhiễm khuẩn.
Giúp vận chuyển dễ dàng hơn
Một số loại sản phẩm nếu không có bao bì sẽ không có khả năng vận chuyển. Ví
dụ: đường, muối, café rang xay … trong trường hợp này bao bì là phương thức
đơn giản và hiệu quả mang sản phẩm đến người tiêu dùng.
Truyền tải thông tin
Một trong những chức năng cơ bản và cổ xưa nhất của bao bì là để truyền tải
thông tin. Những thông tin được in ấn trên bao bì bao gồm cả những thông tin
bắt buộc hoặc không bắt buộc như: tên sản phẩm, thành phần cấu tạo, công
dụng, chức năng, thông tin nhà sản xuất, hạn sử dụng
Giảm thiểu trộm cắp
Bao bì luôn được thiết kế để bao gói sản phẩm và chỉ mở được 1 lần. Vì thế,
một khi đã mở bao bì thì người ta không thể đóng lại được nữa hoặc khi đóng
lại sẽ để lại dấu hiệu nhận biết. Chính điều này làm giảm nguy cơ sản phẩm bị
ăn trộm.
Đảm bảo tiện lợi
Sản phẩm được đóng gói bao bì có thể dễ dàng vận chuyển, phân phối, bày bán
trên giá kệ siêu thị, mở ra và đóng vào, sử dụng nhiều lần.
Marketing
Bao bì là một vũ khí bí mật trong marketing. Bao bì giúp tác động đến người
mua và khích lệ hành vi của người tiêu dùng. Ngày nay, vai trò của bao bì ngày
càng trở nên quan trọng hơn trong việc xây dựng một thương hiệu mạnh và nhất
quán. Các doanh nghiệp quan tâm đến việc thiết kế bao bì chuyên nghiệp, ấn
tượng như một lợi thế bán hàng hiệu quả, giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán
hàng và đồng thời giảm chi phí cho các hoạt động quảng bá sản phẩm.
28.Sử dụng các phương pháp định giá dựa vào chi phí để xác định giá
cho sản phẩm
a) Định giá dựa vào chi phí bằng cách cộng lãi vào chi phí bình quân
Giá dự kiến = Chi phí cho một đ/v sản phẩm + Lãi dự kiến
Trong đó:
Chi phí sản xuất 1 đ/v sản phẩm = Chi phí biến đổi + Số đ/vị sản phẩm/Tổng
chi phí cố định
Ưu điểm của phương pháp định giá theo chi phí là:
• Đơn giản, dễ tính toán do người bán biết rõ chi phí hơn là cầu thị trường.
Người bán cũng không phải thay đổi giá khi nhu cầu thay đổi. Các nhà bán
buôn, bán lẻ thường sử dụng kiểu định giá này.
• Phương pháp này công bằng hơn đối với cả người mua và người bán. Người
bán có được một mức lợi nhuận hợp lý. Người mua dễ chấp nhận khi biết mức
lợi nhuận hợp lý của người bán.
• Giá cả thì ổn định, không lên xuống thất thường. Nếu các đối thủ cũng áp
dụng phương pháp này thì cạnh tranh về giá sẽ giảm bớt đáng kể.
Nhược điểm của phương pháp:
• Dẫn đến sự cứng nhắc trong định giá. Khi nhu cầu xuống thấp thì giá sẽ không
hợp lý nếu không điều chỉnh.
Để khắc phục nhược điểm nêu trên, có thể cải tiến phương pháp này bằng cách
doanh nghiệp sẽ chọn định mức lợi nhuận linh hoạt tùy vào tình hình cạnh tranh
và cung cầu trên thị trường. Khi cạnh tranh trên thị trường mạnh, doanh nghiệp
có thể giảm bớt mức lợi nhuận. Ngược lại, khi cạnh tranh yếu, doanh nghiệp có
thể tăng giá.
b) Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Giá = Chi phí đơn vị + (Lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư) / số lượng
tiêu thụ
Đây là một kiểu định giá theo chi phí. Theo cách này, giá bán được xác định
như trong công thức nêu trên. Theo công thức định giá này, công ty sẽ thu được
mức lợi nhuận mục tiêu đặt ra. Để tính toán một cách linh hoạt các mức giá, cần
phải sử dụng đồ thị hoà vốn trên đó mô tả đường tổng chi phí và tổng doanh thu
với các mức khối lượng bán được khác nhau.
Trên hình vẽ, đường tổng doanh thu tỷ lệ thuận với khối lượng sản phẩm bán
được (với một mức giá P1 nào đó). Sản lượng Qhv là lượng sản phẩm cần phải
bán (với giá P1) để hoà vốn, tức tổng doanh thu bằng tổng chi phí. Sản lượng
Qmt là sản lượng bán đạt được lợi nhuận mục tiêu.
Với mức giá P2 cao hơn P1 thì công ty có thể đạt được lợi nhuận mục tiêu với
khối lượng bán thấp hơn Qmt. Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là khách hàng chấp
nhận sản phẩm với mức giá nào?
Phương pháp định giá này đòi hỏi công ty phải xem xét các mức giá khác nhau
và các mức sản lượng mục tiêu tương ứng để đạt được lợi nhuận mục tiêu.
29.Hãy phân tích lý do vì sao hệ thống đa kênh ngày càng phổ biến?
Bán hàng đa kênh giúp lôi kéo thêm nhiều khách hàng
Lượng người truy cập trên các trang mạng xã hội trong một ngày là rất nhiều.
Vì vậy việc kinh doanh thông qua các phương tiện truyền thông là vô cùng
thuận lợi và dễ dàng. Các chủ shop có thể thu hút được rất nhiều sự chú ý từ
phía người tiêu dùng nếu áp dụng cách này.
Bán hàng đa kênh giúp cạnh tranh tốt hơn
Tất cả các nhà bán lẻ đang cuốn theo trào lưu “omnichannel” và cửa hàng của
bạn rất có thể sẽ gặp phải những rủi ro lớn nếu không làm như vậy. Đừng nghĩ
rằng bán hàng đa kênh không quan trọng, và bạn chỉ cần những thay đổi nhỏ
trong việc bán hàng sẽ khiến người tiêu dùng có những cái nhìn tích cực về
doanh nghiệp của bạn. Tất cả sẽ không thể xảy ta trừ khi bạn tạo ra một trải
nghiệm bán hàng đa kênh.
“Omnichannel” là một phương thức bán hàng mới, nó không thay đổi gì nhiều
so với khi mới hình thành mà trái lại nó ngày càng lan rộng một cách mạnh mẽ.
‘Omnichannel” không chỉ là kinh nghiệm đáng để tích lũy mà đồng thời với
mỗi khách hàng trải nghiệm nó, chắc chắn họ sẽ cảm thấy hạnh phúc và vui vè.
Tất cả các dẫn chứng trên đều cho thấy việc áp dụng “omnichannel” là hoàn
toàn cần thiết và điều này sẽ cải thiện đáng kể doanh thu cho doanh nghiệp của
bạn.
21.Chiến lược đẩy kéo trong truyền thông và ví dụ
Chiến lược đẩy đòi hỏi hoạt động marketing của nhà sản xuất (chủ yếu là lực
lượng bán hàng và khuyến mãi những người phân phối) hướng vào những người
trung gian của kênh để kích thích họ đặt hàng cũng như bán sản phẩm đó và
quảng cáo nó cho người sử dụng cuối cùng.
Chiến lược kéo đòi hỏi hoạt động marketing (chủ yếu là quảng cáo và khuyến
mãi đối với người tiêu dùng) hướng vào người sử dụng cuối cùng để kích thích
họ yêu cầu những người trung gian cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kích thích
những người trung gian đặt hàng của nhà sản xuất.
Ví dụ: Thư trực tiếp và mạng xã hội

Marketing đẩy: Bạn gửi phiếu giảm giá 20% qua thư với ưu đãi giới hạn thời
gian. Khách hàng truy cập trực tuyến để mua và sử dụng mã phiếu mua hàng họ
tìm thấy trên bưu thiếp hoặc họ gọi cho bạn để mua.
Marketing Kéo: Bạn đăng một phiếu giảm giá 20% trên trang Facebook của
bạn. Một trong những khách hàng của bạn chia sẻ với một người bạn. Họ tải
xuống điện thoại và truy cập trang web của bạn để mua.
22.hãy phân tích cách thức/ chức năng các thành viên kênh gia tăng
giá trị cho hệ thống marketing
Các thành viên trong kênh phân phối cần thực hiện các chức năng sau đây:
1) Nghiên cứu thị trường. Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, các trung gian
có thể thu thập được nhiều thông tin quan trọng về nhu cầu, thị hiếu của khách
hàng. Thông tin này giúp cho nhà sản xuất lập kế hoạch kinh doanh.
2) Xúc tiến: Các trung gian thực hiện một phần chức năng này thay cho nhà sản
xuất.
3) Thương lượng: Về phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.
4) Phân phối sản phẩm: Vận chuyển, dự trữ, bảo quản.
5) Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
6) Hoàn thiện sản phẩm: Chia nhỏ lô hàng, bao bì, đóng gói (đáp ứng nhu cầu
của khách hàng).
7) Tài trợ: Trợ giúp cho các thành viên trong kênh về tài chính (thanh toán...).
8) Chia sẻ rủi ro (khi mua đứt bán đoạn) với nhà sản xuất.
Nếu không có các trung gian trong kênh phân phối thì nhà sản xuất phải thực
hiện các chức năng này. Điều này sẽ dẫn đến chi phí lớn. Do vậy nếu phân chia
theo nguyên tắc chuyên môn hoá đảm nhận các chức năng này cho các thành
viên trong kênh thì sẽ hiệu quả hơn.
23. Phát triển chương trình truyền thông hiệu quả (lh btn)
Bước 1: nhận diện khách hàng mục tiêu
Một nhà truyền thông marketing phải bắt đầu công việc với một đối tượng
thưởng ngoạn mục tiêu thật rõ ràng trong tâm trí mình. Đối tượng thưởng ngoạn
này có thể là những khách hàng tiềm năng, người sử dụng hiện tại, những người
ra quyết định hay gây ảnh hưởng. Đối tượng thưởng ngoạn mục tiêu có ảnh
hưởng mạnh mẽ đến quyết định của nhà truyền thông trong việc sẽ nói cái gì
(what), nói như thế nào (how), khi nào thì nói (when), nói ở đâu (where) và ai
nói (who).
Bước 2: xác định mục tiêu truyền thông

Một khi đối tượng thưởng ngoạn mục tiêu đã được nhận rõ, nhà truyền thông
marketing phải quyết định xem mình tìm kiếm loại phản ứng nào. Dĩ nhiên phản
ứng mong muốn cuối cùng là khách chịu mua hàng. Nhưng mua hàng là kết quả
của cả một quá trình lâu dài người tiêu dùng ra quyết định. Đối tượng thưởng
ngoạn mục tiêu có thể đang ở bất kỳ trạng thái nào trong số 6 trạng thái sẵn
sàng của người mua – Chú ý, am hiểu, thích thú, ưa thích hơn, tin tưởng hoặc
mua hàng.
Bước 3: thiết kế thông điệp
Đã xác định được phản ứng mà mình mong đợi từ phía đối tượng thưởng ngoạn,
nhà truyền thống thông tin chuyển sang việc phát triển một thông điệp hiệu quả.
Lý tưởng nhất là thông điệp nên nhận được chú ý (Attention), nắm giữ hứng thú
(Interset), làm trỗi dậy khát khao (Desire) và thu được hành động (Action) –gọi
chung là mô hình AIDA. Trong thực tế, chỉ có vài thông điệp dẫn dắt khách
hàng đi từ sự chú ý cho đến quyết định mua hàng, những bộ khung AIDA cho ta
thấy những phẩm chất đáng ao ước của thông điệp.
Trong lúc tạo dựng thông điệp, nhà truyền thông marketing cần phải giải quyết
3 vấn đề: nói điều gì (nội dung thông điệp), nói sao cho thật khúc chiết (cấu trúc
thông điệp) và nói như thế nào để nó mang tính biểu tượng (định dạng của
thông điệp)
Bước 4: lựa chọn phương tiện truyền thông
Lúc này nhà marketing phải lựa chọn giữa 2 loại kênh truyền thông lớn: cá nhân
và phi cá nhân.
Trong các kênh truyền thông cá nhân, hai người hoặc nhiều người truyền thông
trực tiếp với nhau. Họ có thể giao tiếp mặt đối mặt, cá nhân với khán thính giả,
thông qua điện thoại, hay thậm chí qua thư từ. Các kênh truyền thông cá nhân
rất hữu hiệu bởi vì chúng tính đến sự chú trọng vào sự phản hồi của các cá nhân.
Ảnh hưởng cá nhân đóng vai trò to lớn đối với những sản phẩm đắt tiền hay
nhiều rủi ro và các sản phẩm có tính rõ rệt cao. Khách hàng mua xe hơi và các
thiết bị chính yếu biết vượt qua các nguồn phương tiện truyền thông hỗn tạp để
tìm kiếm ý kiến của những người am hiểu.

Các kênh truyền thông phi cá nhân là những phương tiện truyền thông truyền tải
các thông điệp mà không có sự liên hệ hoặc phản hồi cá nhân. Chúng bao gồm
phương tiện truyền thông số đông, có chọn lựa, bầu không khí và các sự kiện
(events). Phương tiện truyền thông số đông và có chọn lựa gồm có phương tiện
truyền thông qua hình thức in ấn (báo, tạp chí, thư gửi trực tiếp), phương tiện
truyền thông điện tử (radio, TV) và phương tiện truyền thông trình bày
(billboards, biển hiệu, posters). Phương tiện truyền thông số đông nhắm vào đối
tượng thưởng ngoạn có số lượng lớn và thường là chưa được phân khúc;
phương tiện truyền thông có chọn lựa nhắm vào đối tượng thưởng ngoạn với số
lượng nhỏ hơn và có chọn lọc.
Bước 5: lựa chọn nguồn thông điệp
Đảm bảo tính tin cậy, tương đồng và quyền lực
Bước 6: thu thập phản hồi
Sau khi gửi thông điệp, nhà truyền thông cần phải nghiên cứu hiệu quả của nó
đối với đối tượng mục tiêu. Điều này bao gồm cả việc dò hỏi đối tượng thưởng
ngoạn mục tiêu xem họ có ghi nhớ thông điệp hay không, họ đã thấy thông điệp
này bao nhiêu lần rồi, họ nhớ lại những điểm nào, họ cảm thấy như thế nào về
thông điệp cũng như thái độ trong quá khứ và trong hiện tại của họ đối với sản
phẩm và công ty. Nhà truyền thông cũng có thể đo lường hành vi được tạo ra từ
thông điệp, chẳng hạn như có bao nhiêu người đã mua sản phẩm và nói với
những người khác về sản phẩm này.
24.Phân tích những thay đổi của môi trường, đặc biệt là công nghệ,
Internet đến hoạt động marketing
Môi trường dân số
Có những xu hướng biến đổi trong môi trường dân số học có tác động đặc
biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, do tác động đến lượng cầu về sản
phẩm và làm thay đổi hành vi của người mua như : sự thay đổi về cơ cấu
độ tuổi của dân cư, sự thay đổi về đặc điểm gia đình, những thay đổi
trong phân bố dân cư về đại lý, cơ cấu về trình độ học vấn của dân cư…
Môi trường kinh tế
Các thay đổi trong những biến số kinh tế chủ yếu như thu nhập, tỉ trọng
thu nhập dành cho tiêu dùng, cơ cấu chi tiêu, tiền tiết kiệm hay vay mượn
có một tác động rất lớn trên thị trường. Các doanh nghiệp có các sản
phẩm giá trị lớn hoặc mức sinh lợi cao cần nghiên cứu kỷ lưỡng những
xu hướng biến động của môi trường kinh tế để chủ động có những điều
chỉnh thích ứng. Trong trường hợp nền kinh tế gặp khủng hoảng,các nhà
quản trị marketing cần tiến hành các bước cần thiết để thay thế sản phẩm,
giảm chi phí và vượt qua những trở ngại.
Môi trường tự nhiên
Sự khan hiếm của nguồn nhiên liệu, mức độ ô nhiễm ngày càng tăng, chi
phí năng lượng ngày càng tăng
Môi trường công nghệ
Khoa học công nghệ
tác động đến khâu quảng cáo và mức độ truyền tin về SP, đáp ứng được
nhu cầu cung cao SP cho người tiêu dùng về cả chất lượng và số lượng,
đồng thời tạo ra nguồn lực sản xuất mới rất hiệu quả.
Khoa học công nghệ sẽ tạo ra các SP mới cạnh tranh với SP hiện tai, giúp
cho các DN mới cạnh tranh với các DN cũ chậm chạp.
Chu kỳ sống của SP bị rút ngắn. Các SP mới ưu việt hơn thay thế cho SP
hiện hữu trên thị trường làm cho chu kỳ sống của chung cũng ngắn lại
Tác động của CM CN mới tạo nên những công cụ và hệ thống tiên
tiến:robot, máy tính,...từ đó giảm chi phí,tăng năng suất, hiệu quả cho
DN...
25.Hãy giải thích các bước mà các doanh nghiệp dịch vụ có thể
triển khai nhằm cải thiện khả năng kiểm soát chất lượng dịch
vụ?
Thúc đẩy đội ngũ nhân viên
Đầu tư đào tạo dịch vụ đội ngũ nhân viên, quy định những khen thưởng
hoặc mục tiêu chất lượng dịch vụ dành cho nhân viên. Tùy thuộc vào quy
mô doanh nghiệp, bạn có thể đã hình thành một bộ phận kiểm soát chất
lượng. Đầu tư vào đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên ở mọi cấp độ,
chứ không chỉ riêng bộ phận kiểm soát chất lượng, sẽ giúp nhân viên biết
rằng họ có trách nhiệm cung cấp dịch vụ có chất lượng, cho dù họ nắm
vai trò gì trong công ty. Hãy truyền cảm hứng cho họ để họ nhận thấy
được những giá trị lớn lao mà bản thân đang cung cấp cho doanh nghiệp.
Và khi thấy mình có ích, chắc chắn họ sẽ muốn cống hiến nhiều hơn cho
công ty
Đo lường hiệu suất phục vụ KH
Doanh nghiệp nên nỗ lực trong việc khảo sát để đưa ra những thông số đo
lường hiệu suất dịch vụ khách hàng hiệu quả. Hầu hết các khách hàng
thích được hỏi về ý kiến phản hồi. Điều này cho thấy khách hàng quan
tâm đến trải nghiệm của họ và sẵn sàng đưa ra những ý kiến giúp doanh
nghiệp trở nên tốt hơn trong mắt người tiêu dùng. Hãy coi những lời phản
hồi của khách hàng là vàng ngọc, bởi nó sẽ giúp bạn biến khách hàng trở
thành những “thượng đế”
Nâng cấp công nghệ
Triển khai công nghệ thân thiện với khách hàng. Doanh nghiệp cần đáp ứng
nhu cầu và thói quen của khách hàng mục tiêu. Ví dụ, sau khi khảo sát ta nhận
thấy lượng khách hàng chi tiêu bằng tiền mặt ít hơn hẳn so với lượng khách
hàng thanh toán bằng thẻ. Do đó, doanh nghiệp có thể đầu tư máy ghi nợ và thẻ
tín dụng để tạo điều kiện cho khách hàng thanh toán nhanh chóng và dễ dàng.
Thuê nhà thiết kế web để lập trang web chuyên nghiệp. Trang web thường là
ấn tượng đầu tiên của khách hàng khi nhìn thấy cơ sở kinh doanh. Đầu tư vào
trang web được thiết kế giới thiệu sản phẩm và dịch vụ hấp dẫn sẽ đem lại cái
nhìn thân thiện hơn đến từ khách hàng. Hãy lưu ý, trang web bạn xây dựng cần
thân thiện với khách hàng, tạo thiện cảm và mang lại cho họ sự thoải mái có thể
giúp họ shopping được nhiều hơn. Bạn cần đảm bảo trang web có phiên bản
thiết kế sử dụng trên điện thoại di động, vì xu hướng sử dụng điện thoại thông
minh đang dẫn đầu trong xu hướng sử dụng Internet.
Không nên bỏ qua phương tiện truyền thông xã hội. Internet có thể hoạt
động như một công cụ phục vụ rất hiệu quả cho doanh nghiệp, đặc biệt là nếu
bạn sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để tăng cường lợi thế. Facebook,
Instagram, Youtube đều có thể tạo tài khoản dễ dàng, giúp doanh nghiệp đăng
kí và đăng tải nội dung trên những nền tảng này. Trong môi trường cạnh tranh
ngày nay, mỗi doanh nghiệp cần phải có sự hiện diện phương tiện truyền thông
xã hội mạnh mẽ để kết nối với khách hàng và giữ chân khách hàng tiếp cận cơ
sở kinh doanh.
26. Vai trò của truyền thông Mar
- Là công cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Phối hợp với các công cụ khác trong marketing – mix để đạt mục tiêu marketing
- Là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh: gia tăng giá trị sản phẩm, thông tin, xây
dựng nhận thức về sản phẩm, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì niềm tin, thái độ tốt đẹp của
công chúng về công ty…
- Thông tin về lợi thế sản phẩm.

- Thiết lập sự nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm, công ty.
- Tạo sự ưa thích nhãn hiệu.
- Tăng số lượng bán hiện tại.
- Củng cố hoạt động phân phối tại điểm bán lẻ.
- Đạt sự hợp tác từ các trung gian và lực lượng bán hàng.
- Động viên lực lượng bán hàng.
- Xây dựng hình ảnh tốt về công ty.
27. Phân tích bước “ Thiết kế truyền thông sáng tạo”. Liên hệ bài tập nhóm
28. quyết định về phối thức truyền thông. Liên hệ bài tập nhóm
Quảng cáo Pervasive, Amplified, Control
Khuyến mãi bán hàng Thu hút sự chú ý, khích lệ mua hàng cao
Quan hệ công chúng Tin cậy cao, High Credibility, Reach,

Dramatization
Sự kiện và trải nghiệm Quan trọng, có tính khích lệ và không có tính trực
tiếp, lộ liễu
M trực tiếp và tương tác Cập nhật, cá biệt hóa theo khách hàng, có tính
tương tác
Truyền miệng Có tính tác động cáo, cá nhân, đúng lúc
Lực lượng bán Tương tác cá nhân, có tính đáp ứng, thuyết phục
● Các yếu tố cần xem xét

-Loại sản phẩm/thị trường
-Giai đoạn trong tiến trình mua
-Giai đoạn trong CKS sản phẩm

Ôn Thi QTMAR

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Ôn Thi QTMAR

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

NỘI DUNG ÔN TẬP QUẢN TRỊ MARKETING

1. marketing và quản trị marketing?

1. Hãy giải thích mô hình tháp nhu cầu của Maslow?

2. Hãy giải thích cách tiếp cận 4Cs

Sản phẩm Giá trị cho khách hàng (Customer

Phân phối Sự tiện lợi (Convenience)

TTCĐ Giao tiếp (Communication)

- Thay vì P2 (Price), người ta dùng C2 (Customer Cost), tức là chúng ta

- Thay vì P3 (Place), người ta dùng C3 (Convenience), tức là chúng ta

- Thay vì P4 (Promotion), người ta dùng C4 (Communication), ở đây có ý

VD: trà thảo mộc DR thanh, Vinamilk,Everon

Các thành phần chính của marketing tổng thể

Ví dụ 2: Coca-Cola là một ví dụ điển hình cho việc làm Relationship Marketing, họ đã sử

Marketing tích hợp

Marketing hiệu quả hoạt động

3. Cấu trúc bộ phận marketing trong tổ chức ( này chưa soạn)

6. Phân tích cạnh tranh

Các loại đối thủ cạnh tranh

CHIẾN LƯỢC CỦA NGƯỜI DẪN ĐẦU THỊ TRƯỜNG

2. Chiến lược bảo vệ thị trường

7.Trình bày tiến trình hoạch định chiến lược marketing.

9. Các chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu

10. Vai trò của định vị

12. 4 chiến lược tạo sự khác biệt?

7.Marketing trực tuyến, marketing online và mạng xã hội và xu hướng

Tính tiếp cận được:

Tính quan trọng:

Tính khả thi:

13.Các cấp độ của sản phẩm

Sản phẩm chung (Generic Product)

Sản phẩm kỳ vọng (Expected Product)

Sản phẩm bổ sung (Augmented Product)

Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)

14. Các quyết định về sản phẩm

1. Quyết định về thuộc tính sản phẩm

2. Quyết định về nhãn hiệu

3.Quyết định về nhãn hiệu

4. Quyết định về bao bì

Bao bì lớp ngoài (lớp thứ hai)

Bao bì vận chuyển

Bảo vệ sản phẩm bên trong

Đảm bảo yếu tố an toàn

Quan tâm đến môi trường

16. Nguyên nhân sản phẩm mới thất bại

1. Bỏ qua hoặc thờ ơ với nghiên cứu thị trường

2. Bỏ qua bước kiểm chứng Insight- sự thật ngầm

3.Nguồn lực và các bước triển khai, truyền thông

b . Truyền thông sản phẩm và giá cả

xây dựng quan hệ khách hàng.

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

19. Các phương pháp định giá ( lh btn)

1. vị thế cạnh tranh trên thị trường

20. Các chiến lược giá

Chiến lược giá cho phối thức

b. Định giá sản phẩm tùy chọn

c. Định giá sản phẩm đi kèm bắt buộc

d. Định giá phó phẩm

e. Định giá sản phẩm trọn gói (combo)

Chiến lược điều chỉnh giá

+Ảnh hưởng đến tất cả các quyết định marketing mix

● Chức năng của các thành viên kênh Mar

- Phân phối sản phẩm: Vận chuyển, dự trữ, bảo quản.

- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.