EFP 

:ISTAMRI
RT FI
LIERE 
:TSGE

MODULE 
:MARKETI
NG FORMATEUR 
:TALBIMOHAMMED

Sommai
re
Chap1 
:not
iondemar
ket
ing

Chap2 
:Lecompor
tementduconsommat
eur

1.Lesf
act
eur
sexpl
icat
if
sducompor
tementduconsommat
eur

2.Lepr
ocessusd'
achat

Ch3 
:Ét
udedemar
ché

1-
not
ionett
ypesdemar
ché

2-
typesd’
étudedemar
ché

3-
Lasegment
ati
on

4-
Leci
blage

5-
Leposi
ti
onnement

Chap4 
:Lemar
ket
ingmi
x(4P)

1-
Pol
i
tiquePr
odui
t

2-
Pol
i
tiquePr
ix

3-
Pol
i
tiquePl
ace(
dist
ri
but
ion)

4-
Pol
i
tiquePubl
ici
té(
communi
cat
ion)

Chap5 
:tr
avauxpr
ati
que

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page1
Chai t
re1  :Déf initi
on, origineetév olutiondel amer cat i
que
Lasi t
uat iondeconcur rencedansl aquelleset rouv entlesent repr isesact uell
esl esai ncit
éesà
développerdesact i
onsmer catiquespoursat i
sf airelescl i
ent s,ens' adapt antàl eur sbesoi ns.Le
mar ket ingestal orsdev enupr imor dialpourassur erlapér enni t
édesor ganisations.
1.Lanot iondemer catique( tr
aduct iondut ermeangl aismar ket i
ng)
1.1.Déf initi
ondel amer cat i
que
Lamer cat i
queestunensembl ed'act i
onsmenéesparuneor gani sation( entr
epr ise,associ ati
on,
organi sat ionpubl ique...
)qui apourbutdepr év oi ret/oud' infl
uencerl esbesoi nsdesconsommat eur s,
d'y
adapt erl espr odui ts(biensouser vices)del '
or gani sationai nsi quesapol i
ti
quecommer ciale.
1.2.Lespi li
ersdel amer cat ique
Lamer cat i
quer eposesur:
-unét atd' espr itpar t
iculier: L'
ent r
epr i
sedoi tsepl acerdupoi ntdev ueduconsommat eurpourpr endre
sesdéci sionscommer ci ales.
-Uneor gani sat i
oni nternespéci fi
que: Tousl esser v i
cesdel '
ent r
epr isetravaill
entensembl e,dansle
mêmeopt iquecl i
ent,afindesat isfaireceder ni er.
-Ler ecour sàdesdi sciplinesdi verses: Lesr esponsabl esmer catiquess' entour entdésor mai sde
spécial istesay antdescompét encesdi verses: despsy chologues, dessoci ologues, desinformat i
ciens,
desst at isticiens, qui l
esai dentàpr endreleur sdéci si
onscommer ciales.
-Unedémar cher i
gour euse: Lepoi ntdedépar tdet outeact ivit
émer cati
queestl 'analysedumar ché.

2.l'
ori
gineetl'
évol
uti
ondelamer
cat
ique
2.1.Ll'
hist
oir
edumar ket
ing

a)Laconcept iont radi ti

onnel l
edumar ket i
ng:
L’
opt iquepr oduct i
onJusqu' àl afi
nduXI Xesiècle,l'
impor tantpourl esent repri
sesét aitdepr odui re.El
les
s'
intéressai entprinci palementàl atechni que,pouraugment eretmoder niserleurcapaci t
édepr oduct ion,
àlar echer chedesmoy ensdef i
nancementnécessai resetauper fect i
onnementdel eur smét hodesde
tr
avai l
.Lav enten'ét aitqu' accessoi r
e.
Ex:Henr yFor dav endupl usde15mi ll
ionsdev oi
turesFor dTent re1908et1927, av ecunseulmodèl e
proposéuni quementencoul eurnoire.
b)Laconcept i
onmoder nedumar keting: Aprèsl aPr emièr eGuerremondi ale,etav ecl edév el
oppement
desmoy ensdepr oduct iondemasse, l
av enteestdev enueunepr éoccupat i
oni mpor tant epourl es
entr
epr ises.El l
esdi sposentàcemoment -l
àd'unecapaci tédepr oduct i
onsuf f
isant e,etl es
consommat eurssev oientpr oposerunemul t
itudedepr oduits,l
'
impor t
antpourl esent reprisesét ant
d'
écoul erleurpr oduct i
on.Leurf oncti
onestdésor mai sdev endre,afindepouv oi rcont inueràpr odui r
e.Le
mar ket i
ngestessent iel caril condit
ionnel asur vi
edel '
entrepri
se.
c)Lamer cat i
queauj our d'hui :lemar ketingrelati
onnel
Actuel l
ement ,l
esbesoi nspr imai r
esdesconsommat eurssontpr esquet otalementsat i
sfaitsdansl es
paysdév eloppés, etl esv aleursdesconsommat eurschangent: il
ssontmi euxi nformés, ilsconsi dèrent
l
amar quedespr odui tscommeunsi gneder econnai ssance.Lesent reprisesdoi vents' adapt eràces
changement setmet tr
eenpl aceunmar keti
ngr el
ationnel,c'est-
à-direinst i
tueruner elationi ndividuell
eet
continueent rel'
entr epr i
seetsonconsommat eur.
Lespubl i
post agesenv oy ésauxcl i
entspourl eurpr oposeruneof frecommer cialeetl esf idéliser; l
es
cart
esdef idéli
ténomi nat i
ves.

2.
2.Lestendancesact uell
esdumarket
ing
a)Ladi
mensi oninternat
ional
e
Commelaconcur renceestdevenuemondi
ale,
lemar
ket
ingn'
apl
usauj
our
d'hui
unedi
mensi
onnat
ional
e

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page2
maisinter
nati
onale.
b)lerecoursauxTIC(technol
ogiesdel’
informationetdelacommuni cat
ion)
LesTIContuni mpactsurletr
ait
ementdesi nf
ormationsetsurlagesti
ondelarel
ati
oncl
ient
.LesTIC
sontsourced'i
nnovat
ionsenmat i
èredetechniquesmer cat
iques.Onavusedével
oppercesderni
ères
annéeslemar ket
ingvi
ral
,l'
e-
maili
ng,l
ecommer ceélect
roni
que...

Exer cice1
Lasoci ét éMédi a+estspéci aliséeenmar keti
ngdi rect;ellesechar ged'or ganiserpourl ecompt ede
PMEdesopér ati
onst ell
esquedespubl i
postages( parcour rierouparmai l),desi mpr i
méssansadr esse,
dut élémar ket i
ng...Vousassi stezl er esponsabl edeMédi a+quiv ientder ecev oiruncl i
ent:l abij
outeri
e
Rubi s.Cepoi ntdev ent esouhai t
eor ganiseràl 'occasi ondupr emi eranniv ersairedesonouv ert
ureune
opér ationpr omot ionnellequii nciter aitsescl i
ent sàser endreaumagasi n.Pourcel a,i
lenv isagedel eur
envoy erunei nvit
at i
on.Labi jout eri
edi sposed' unf ichiercli
ent s( sousfor medebasededonnées)dans
l
equelel lear épertoriélesnoms, pr énoms, adressespost aleetél ectr
oniquedescl i
ents, etlespr oduits
qu'i
lsontdéj àachet és.Pourl 'i
nstant ,ell
enedi sposepasdesi teWebdepr ésentationdumagasi noude
venteenl igne.Sonbudgetestassezl imit
é.
Ler esponsabl edel asoci étéMédi a+v ousconf i
el atâchedepr ésenteràl abijouterieRubi sl esnouv el
les
technol ogi esut il
isablesdansl ecadr edumar ket i
ngdi rect.Vousdi sposer ezpourcel ad'undocumenten
annexe.
TAF:
1)Déf ini ssezl anot i
ondemer catique/ marketing.
2)Pr ésent ezl esnouv ellestechnol ogi escitéesenannexe, enf ai
santappar aîtr
el eursav antageset
i
nconv éni ents.
3)D' apr èsv ous, peut -
onconsi dérerl emar ketingdi rectcommedumar ketingr el
ationnel?
4)Qu' appor tentlesnouv ell
est echnol ogiesauxpr ofessionnel sdumar ket i
ng?
5)Àv ot reav is,compt etenudesi nf or mationsdontv ousdi sposezsurl abi jouteri
eRubi s, quel l
eestla
technol ogi el aplusadapt éeàsoncas?Just if
iezv otr
er éponse.
Cor
rect
ion 
:

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page3
3-
L’opti
quev enteetl ’
opt
iquemarketi
ng:
Aulieudefabriquerlesprodui
tsetl
esv endr
elemar ketingcher
ched’abordàconnaî
tr
elesbesoi
nsdel
a
cl
ientèl
eetessay erdelessati
sfai
re
Confrontat
ion: ent
relafoncti
onmarketingetlaf
onctiondel avent
e
Laf onct
iondelav ente Lafonct
ionmarket
ing
Pointdedépart usine marché

Focal
i
sati
on Produi
tdel’
ent
repr
ise Désirdescli
ent
s
Moyens Venteetpr
omotion Marketingmixt
e
But Augmenterl
eprofi
t,parl
es Augment erl
eprof
itparl
a
volumes sat
isfacti
ondescl
ients

Chapi
tr
e2 
:Lesf
act
eur
sexpl
i
cat
if
sducompor
tementduconsommat
eur

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page4
 I
- Lesf
act
eur
spsy
chol
ogi
ques 
:

• Laper
sonnal
i
té:
ensembl
edet
rai
tsqui
car
act
éri
sentuni
ndi
vi
du.

• Lebesoi
n:C’
estunesensat
iondemanque.MASLOW acl
assél
esbesoi
nsen5(
cat
égor
ie)

– Lesbesoi
nsphy
siol
ogi
ques:
senour
ri
r,boi
re

– Lesbesoi
nsdesécur
it
é:i
nst
all
eruneal
arme

– Lesbesoi
nssoci
aux:
fai
repar
ti
ed’
uncl
ub

– Lesbesoi
nsd'
est
ime:
achet
erdesmar
ques

– Lesbesoi
nsd'
aut
osat
isf
act
ion:
unexpl
oitspor
ti
f

• Lesmot
ivat
ions:

– Lesmot
ivat
ionshédoni
stes:
sef
air
epl
aisi
r.

– Lesmot
ivat
ionsobl
ati
ves:
fai
repl
aisi
rauxaut
res.

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ivat
ionsd'
aut
o-expr
essi
on:
expr
imercequel
'
onest
.

• Lesf
rei
ns:

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nhi
bit
ions:
phénomènesdebl
ocagequi
rel
èventdel
'
inconsci
ent
.

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isques:
incer
ti
tudesqui
aff
ect
entl
'
act
ed'
achat
.

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s:cr
aint
esqui
empêchentd'
agi
r.

• Lesat
ti
tudes:
Desconnai
ssancesetdescr
oyancesd'
uni
ndi
vi
duàl
'
égar
dd'
unpr
odui
t

• L'
i
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i
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ion:
L'i
mpor
tancequ'
att
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ndi
vi
duàl
adéci
siond'
achat

• l
aper
cept
ion 
:

• L’
appr
ent
issage 
:

• Cr
oyancesethabi
tudes 
:

I
I-
lesf
act
eur
ssoci
aux 
:

Lesgroupesder éfér ence:

Danssav iequot idi
enne, unindivi
duesti nfl
uencéparlesnombr euxgroupespri
maires(famill
e,v
oisi
ns,
tr
avail
…)etsecondai res( associat
ions,clubs)auxquelsi l
apparti
ent,i
lestégal
ementadmi rati
fouau
contr
air
ecr it
iqueenv er sd’autresgroupesaux quelsi
l n’appart
ientpas(expovedet
tesdeci néma);on
donneàcesdi versgroupesl enom de« groupesderéf érence» .
 Laf amille:
Lecompor tementd‘ unachet eurestlar
gementi nfl
uencéparl esmembr esdesafamill
e.Ilestenfai
t
uti
lededistinguerdeuxsor t
esdecel l
ulesf amil
ial
es:
«lafami ll
ed’or i
ent ati
on»: quisecomposedespar ents.
«lafami ll
edepr ocr éati
on»: f
orméeparl econjointetl esenfant
s,danssafamill
ed’ori
entati
on,un

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page5
i
ndividuacquier
tcertai
nesatti
tudesenversl
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gion,l
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économiemaisaussienver
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même, ses
Espoirsetsesambi t
ions
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es:
Unindi v
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tparti
edenombr euxgroupestoutaul ongdesav i
ef amil
le,
associ
ati
on,cl
ubs…laposi
ti
on
qu’‘i
loccupedanschacundecesgr oupesestr égentéeparunstat
utauquelcorr
espondunrôle.
Unr ôlesecomposedet outeslesacti
vit
ésqu’uneper sonneestcenséeaccompli
rcomptetenudeson
stat
utetdesat tent
esdel’ent
ourage

III
-Fact eur scul t
urel s:
Lesdéci sionsd’ unconsommat eursontpr ofondémenti nfluencéesparsacul ture,sesaffi
l
iations
soci ocultur el
lesetsonappar t
enancedecl asse.
Lacul ture:
Dèsl ejourdesanai ssance, l’
hommeappr endsesmodesdecompor t
ement: unindivi
duassi mil
el e
syst èmedev aleurscar actéri
stiquedesacul ture,quirésultedesef for
tspassésdel asociétépour
s’adapt eràsonenv ironnement , etquil
ui esttransmi spardi f
férentsgroupesetinstit
uti
onst elsquela
fami lleoul ’école.
Lessouscul tures:
Ausei ndet outesoci été,ilexi
steuncer tainnombr edegr oupescul turel
sousouscul turel
s,qui
per met tentàl eursmembr esdes’ i
dent
ifi
erdef açonpluspr éciseàunmodèl edecompor t
ementdonné
.Ondi stingueai nsi :
1-l esgr oupesdegénér at
ions.
2-l esgr oupesdenat ionali
tés.
3-l esgr oupesr el
igieux .
4-l esgr oupeset hniques.
5-l esgr oupesr égionaux .
Lescl assessoci ales:
Tout esoci étémetenpl aceunsy stèmedest r
at i
fi
cati
onsoci ale(disposéencouchessuper posées),cel
ui
-ci peutpr endr elaf or med’ unsy stèmedecast es( cl
assessoci alesfermées)dansl equell
esi ndi
vidusne
peuv entéchapperàl eurdest i
noudecl assessoci alesentrelesquel l
esunecer t
ainemobi l
it
éestpossi bl
e

D-FACTEURSPERSONNELS
Lesf acteursper sonnel s:
l’
âgeetl ecycledev i
e:
Lespr oduitsetser vicesachetésparuneper sonneév oluenttoutaulongdesav i
e,l’
indi
vidumodi f
ieson
ali
ment ation,depui slespeti
tspot sdel ’
enfancejusqu’ aurégimest r
ictdelav iei
ll
esse
Lapr ofession: Lemét i
erexercéparuneper sonnedonné, donnenai ssanceàdenombr euxachats
Laposi t
ionéconomi que:
Laposi ti
onéconomi qued’uneper sonnedét er
mi nelargementcequ’ ell
eestenmesur ed’acheter
,cett
e
positi
onestf oncti
ondesonr evenu, desonpat rimoine, desacapaci téd’endettement …
Lest yledev ie:
Onpeutl edéf i
nircommesui t:unsy stèmeder epéraged’ unindivi
duàpar ti
rdesesact iv
ités,sescentr
es
d’i
ntérêtetsesopi nions.
Laper sonnal i
téetl econceptdesoi :
Touti ndi
v i
duauneper sonnali
téqu’ilexpri
meàt raverssoncompor tementd’ achat,onappel l
e
personnal i
té,unensembl edecar actéri
sti
quespsy chologiquesdisti
nctivesqui engendrentunmodede
réponsest ableàl ’envir
onnement

I
II
-l
epr
ocessusd’
achat

1-
lesr
ôlesdansl
’
achat
 : -
--
-
:c'
estcel
uiqui
,pourl
apremièr
efoi
s,suggèrel
'i
déed'achet
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t.
- :tout
epersonnequi,di
rect
ementoui ndi
rect
ement,auni mpactsurladéci
sion

Mar
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fi
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ff
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achat
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er?Où?Quand?Quoi
?Etcomment
?

- :c'
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e.
- :c'
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touleservi
ce
-
prescr
ipt
eur
 :
2-
lessi
tuat
ionsd’
achat

…………………………….unachatestcompl exelorsqueleconsommat eurestfort

ementimpliquéetapris
consciencedesdifférencesent relesmar quescomposantl 'offr
e.Leconsommat eurconsacrebeaucoup
detempsàs' infor
mersurLesdi ff
érentescaractéri
sti
quesdespr oduit
s.
-…………………………………. :l
econsommat eurimpliquéperçoi
tpeul esdi ff
érencesent
relesmar ques.I
lest
al
orssensibleaupr i
xdev enteouàl adisponibil
it
éimmédi atedupr oduit.
-……………………………. :nombr euxsontl espr oduit
spourlesquel sleconsommat eurnesesentguèr e
i
mpl i
quéni neperçoitdev éri
tablesdiffér
encesent rel
esmar ques.
:cert
ainessituati
onsd’achatsecar act
éri
sentparunefaiblei
mplicat
ion
maisdenombr eusesdi f
férencesper çuesausei ndel’of
fre.

3-
lesét
apesdepr
ocessusd’
achat

Mar
ket
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TAMRI
RT Page7
*
appl
i
cat
ion 
:

RACHI D 
,unjeunequidési rachet erunt éléphoneportabl
e,pourcet tefi
ni lconsulteson amiSaï d effectuedes
recherchessurdessi tesinternetpourav oirplusd’
inf
ormations, celal uiaper misdechoi sirl
amar que«  X 
»quil ui
par aî
tconvenablevusasimpl ici
témal gr
él esmul t
it
udesdef onctionsqu’ i
lcompor te.Leweekendendi ldemandeà
sonpèr edel ’
accompagnerpourl uiachet erlamarquedésirée.Ét antdansl epointdev enteRACHI D aper çoitun
téléphoneportablequiatt
iresonat t
enti
onetsuppl iesonpèr edel el uiacheter,ceder nierl’i
nformequel epr oduit
qu’ilvi
entdev oi
restdemauv aisequali
té, al
orsRACHID décidedepr endrel amar que«  
X  »commepr évu.RACHI D
estf i
erdesont él
éphonepor tableetnecesseder acont
ersonhi st oire.
1-
relevez t ous les intervenants dans cet te situati
on
d’achatenprécisantl
er ôl
edechacun  ? 2-dequelt y
ped’achats’agit-
il
?
Just i
fi
ez 
? 3-
relevezl esétapesde
processusd’achatchezRACHI D?

CORRECTI
ON 
;

Mar
ket
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Chapi
tr
e2 
:l
’ét
udedemar
ché

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antdepr
endr
eunedéci
sionmer
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ique,
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autét
udi
erl
emar
ché.

1-
déf
ini
ti
ondumar
ché

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ché 
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encont
reent
rel
'
off
reetl
ademanded'
unpr
odui
tpourdét
ermi
nerl
epr
ix 
:

Ex
p :

2-
typesdemar
chés 
:

3-
loi
sdumar
ché 
:

3-
1-1al
oidel
’
off
re 
:

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page9
3-
2 :
loi
del
ademande

EXERCI
CE2

LasociétéLaitsouhai telancersurlemar chéunnouveaupr odui t

,uny aourtaul aitent i
eravecdes
morceauxdef r
uits,vendudansdespot sunverrede50g.Ler esponsabl emar ketingdéci ded'
analyser
l
astructure(lelademandesurl emar chédesy aourts,
etadoncef f ectuédesrecher chespourtr
ouver
l
esinformationssui vantes.
Lemar chédesy aourtsestunmar chédy nami
queaussibi enenvol umequ' envaleur ,avecunchif
fre
d'
affai
resde1, 5mi ll
iardd'euros.Laconsommat ionmoy ennedey aour tsestd'environ18kgparanet
parménageetr eprésente55%decel ledesproduitsultr
a-f
rais.Mai savec96%def oyersachet
eurs,
cemar chépeutdi ffi
cil
ementr ecruterdenouveauxconsommat eurs.IImisedoncsurl '
augmentati
on
delafréquenced' achat(tousl es15joursenmoy enne).

IIestégal ementconsci entduf aitquecer tainesper sonnesontdesal l

ergi
esal i
ment ai
res.Ils'
estdonc
renseignésurcel l
es-cienseconnect antsurl esi tewww. docti
ssimo.froùilaobt enul esinformati
ons
suivant es:
Lesal iment ssontresponsabl esd' ungrandnombr ed' allergi
es.Par mieux,certainssont
particulièrementpropicesàent raînerdesr éact ions:l aitdevache,uf sdepoul e, arachide.
L'al
lergieaul aitdevache:c' estl'aller
giedunour ri
ssonl apl usfréquentemai sellepeuts' observerà
toutâge.El l
edébut eengénér alau3emoi s, lorsdel '
ar rêtdel '
all
aitementmat ernel.Ellepeutprovoquer
desi mpl est r
oublesdigestifs,mai saussidel 'eczéma, del '
urt
icairechroni
que, voireungr andchoc
anaphy l
act i
que.Encasd' allergie, touteprotéinel actéebovi nedoi têt
reexcluedel '
ali
ment ati
on.Le
régimeexcl utdonct ouslesl aits, touslespr odui t
slaitier setdérivés(yaourt
s,fromagesbl ancs,peti
ts-
suisses, f
romages, beurr
e, crèmef raî
che)...
Sour ce:www. docti
ssimo.fr
Travailàf ai
re
1.Déf inissezlanotiondenon- consommat eur sabsol us, etprécisezquipeutêt reconsi dérécomme
NCAsurl emar chédesy aour t
s.
2.Qu' appel l
e-t
-onlademandepot enti
elle?Chi f
frezlademandepot enti
ell
eenFr anceennombr ede
ménages, sachantquecel ui-ciestest i
méà25mi l
li
onsparl 'I
nsee.
SOLUTI
ON

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page10
4-
Lest
ypesd’
étudesdemar
ché

– Ét
udesecondai
re(
document
air
e):
col
l
ect
erdesi
nfor
mat
ionsdéj
àex
ist
ant
es.

• I
nter
ne:
compt
abi
l
ité,
archi
ves,
fichi
ercl
i
ent
…

• Ext
erne:j
our
naux,
rev
ues,
admi
nist
rat
ionpubl
i
c,si
tesweb…
èr
e
– Ét
udepr
imai
re:col
l
ect
erdesi
nfor
mat
ionspourl
a1 f
oisparl
’
ent
repr
isel
ui-
même.

• Qual
it
ati
ve:ent
ret
ieni
ndi
vi
duel
,réuni
ondegr
oupe,
obser
vat
ion…t
est

• Quant
it
ati
ve:sondage,
panel
,recensement

Exer
cice3

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page11
LasociétéSentbon,spécial
iséedansl
essavons, souhai
teselancersurl
emarchédesdéodorant
s.El
le
vousdemandedoncd' analy
sercemar ché.Consult
ezlesdocumentsremisenannexepui
srépondez
auxquestions.
Travai
làf ai
re
1)Caractéri
sezlemar chédudéodorantselonlanatureduprodui
tvendu.
2)Analysezcemar ché.

Annexe-Lemar chédesdéodor ants

Lemar chédel'hygiènecor por ell
ecompr endl essavons( liqui
desousol ides),lesproduitsde
bain/doucheetl esdéodor ant s.85%desf emmesut il
isentdudéodor ant.Leurut i
l
isati
onvarieen
fonctiondel '
âge:al or
squel aquasi -t
otali
tédesf emmesde15à24ansenut ili
se,l
esplusde64ans
nesontque65%àenut i
li
ser .
Lat endance2004estauxant i-t
races(lancementdeNar t
aI nvi
sibl
e, FaStopTr aces).Les
conditionnement ssemul tiplient:lesdeo- bill
esat t
ir
ent( l
esconsommat eurspl usnombr euxau
détrimentdef ormat spluscl assiques(sticks, aérosols).Lesl i
ngettesdéodor antesontfaitl
eur
appar i
tion.Lapromessed' efficacit
éestl i
éeàcescondi tionnement s:lemi cro-encapsulagea
mai ntenantlafaveurdesf abr icants:cettet echniqueper metdel i
bérerdupr oduitaumomentoùl a
personneenal eplusbesoi n( CotypourAdi das,RexonapourAct i
vReserve

Sol
uti
on

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page12
Exer
cice4

Lequot idienLaPr esseduCent resouhai tepr oposeràsesl ecteurs, enplusduj our nal
,unmagazi ne«
Week- end»venduavecl enumér odusamedi .Pourcela,ilréali
sel esét udessui vantes:
-enquêt edesat isf
act ionaupr èsdesabonnésdel afor
mul eact uelle;
-étudest ati
stiquedesvent esduquot i
dienLaPr esseduCent redépar tementpardépar t
ement
-testdel amaquet tedumagazi neaupr èsd'unéchant i
ll
ond' abonnésenquêt eay antpourobject
ifde
déterminerl econtenudumagazi ne;
-testdusl oganpubl i
citai
repouri nformerl esconsommat eur sdul ancementdecemagazi ne;
-étudedumar chédesquot i
diensenFr ance
-détermi nati
ondupr ixdevent edecesuppl émentcompt etenuducoûtder evient;
-recherchedespr atiquesdesconcur rents.
TAF
1.Identifi
ezpourchaqueét uder éalisées'ils'agit:
-d'uneét udecommer cial
eenpr éci santsiel l
er elèved'
uneét udequant i
tati
ve(sondage, panelou
recensement )oud'uneét udequal i
tative;
-d'uneét udedocument ai
reenpr éci santsil'ori
ginedesi nformat i
onsr ecueil
li
esesti nterneouexterne.
2.Quel l
eestl adifférenceent reuneét udequal itati
veetuneét udequant i
tati
ve?
3.Proposezdeuxexempl esdet y pesd' i
nformat ionsdontl equot i
di enaur abesoi npourassurerun
l
ancementef fi
cacedesonsuppl ément .

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page13
5-
L’enquêt
eparquest
ionnai
re

Lesét
apesdel
’
enquêt
e:

1.Pr
épar
ati
on:
lar
édact
iondupr
ojetd'
étude

• Dét
ermi
nat
iondesobj
ect
if
sdel
'
enquêt
e.

• Choi
xdel
apopul
ati
onmèr
e
2 2
• Cal
cul
del
atai
ll
edel
'
échant
il
lon:
n=t*
P(1-
P)/e

APPLI
CATI
ON 
:onsouhai
ter
éal
iseruneét
udesurl
ady
nami
que demar
chéd’
unpr
odui
tpourl
a1er
efoi
s(onnedi
spose

d’
aucunei
ndi
cat
ionpr
éal
abl
e)

1-
quel
l
eser
aitl
atai
ll
edel
’
échant
il
lonav
ecunemar
ged’
err
eurde3%etunseui
ldeconf
iancede95% 
?

2-
uner
echer
chedocument
air
eindi
queque60%desménagesr
urauxontunet
vcoul
eur
.Vér
if
iezcet
tepr
opor
ti
onav
ecune

mar
ged’
err
eurde5%.Quel
leser
aitl
atai
l
ledel
’
échant
il
lon 

Cor
rect
ion 
:

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page14
2-Choi
xdel améthoded'échant
ill
onnage :
A-Méthodesempiriques(nonprobabi
li
ste) ell
econsisteàdéf
ini
ràpri
ori
lescar
act
éri
sti
quesde
l
’échant
il
lonsel
onuncer tai
nnombr edecrit
ères:sexe,
âge,numérodel
acarte
a-Lesondageparl
amét
hodedesquot
as:
Aujour d'
hui c'estlamét hodelapl
usuti
li
sée.Lepri
nci
pedebasedecet teméthodeestquesil
astruct
ure
del'échant i
llonesti denti
queàcell
edelapopulat
ionétudi
ée(popul
ati
onmère)celui
-ci
estsupposé
représent at
if.
Last ructuredel 'échantil
l
ondoitdoncêt
redéfi
nieenfonct
iondecaract
éri
sti
quesdontonconnaitl
a
dist
ributiondansl apopul at
ionmère
Exemple:
b-Lesondageparl
amét
hodedesi
ti
nér
air
esoumét
hodedePOLI
TZ:
Bienquen' ut
il
isantpasdebasedesondagepréal
abl
e,cett
emét hodetentederecréerl
es
conditi
onsd'unt i
rageausor
tendéfi
nissantdef
açontrèsstr
ict
eetprécisel
'i
ti
nérair
equedoi
t
réal
iserl'
enquêteur.
c-Lesondageparboul
edenei
ge:
Cet
temét hodeestuti
l
iséel
orsquel
esél
ément
sdelapopul
ati
onmèresontdi
ff
ici
l
ementrepér
abl
es.On
i
denti
fiedoncpréal
abl
ementunpeti
tnombr
ed'i
ndi
vi
dusdelapopul
ati
onmèrequi,depr
ocheenpr
oche,
quidonnerontl
es
Coor
donnéesd'
aut
rescont
act
sfai
santpar
ti
edel
apopul
ati
onmèr
e.

Méthodespr obabil
iste 
:
Lacompositiondel ’échant
il
londoitêtr
edéfini
eentenantcomptedelarègle
suivant
e«t ouslesélémentsdelapopul ati
on–mèr edoiv
entposséderl amêmechancedef i
guredans
l
’échanti
ll
on» .l
afaçond’yparveni
restdet i
rerausortl
esél émentscomposantl’
échant
il
lonàpart
irdel
a
basedesondage( l
apopulati
onmèr e).C’estlaméthodelapl usri
goureuse.

Lesondagepeutêt
real
éat
oir
e,st
rat
if
ie,
pargr
appesouàpl
usi
eur
sdegr
és.

EXPLE  :Unesociétésouhaiteréali
serunsondagepourconnaî t
relesatt
entesdesconsommateur
s
habitantlavil
ledeRabatenmat ièredeJardinage.Lepland'échant i
ll
onnagequ'el
lemetenpl
aceestl
e
suivant:
-populationmèr e:ensembl edesper sonnesfaisantduJardinageethabi t
antRabat,
soi
t2000
personnesdont60%def emmes;
-tail
ledel '
échanti
ll
on:150per sonnesàchoi sirdanslapopul ati
onmèr e;
-mét hoded'échantil
lonnage:mét hodedesquot assel
onlesexe;
TAF/enuti
li
santl
amét hodedesquot
as 
;
dét
ermi
nezl
enombr
edesf
emmesell
enombr
edeshommes
danscet
teéchant
il
lon 
?

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page15
Sol
uti
on 
:

• Choi
xdumoded'
admi
nist
rat
ion(
dansl
arue,
part
éléphone,
parpost
e…)

• Rédact
iondupr
ojetdequest
ionnai
re,
testduquest
ionnai
reetcor
rect
ion.

• Fi
xat
iondupl
anni
ngder
éal
i
sat
ionetest
imat
ionducoût
.

2.Admi
nist
rat
ion

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page16
 • Passat
iondesquest
ionnai
ressurl
eter
rai
n.

• Assur
erl
ebondér
oul
ementdel
’
enquêt
e

3.Expl
oit
ati
ondesr
ésul
tat
s

• Dépoui
l
lementdesr
ésul
tat
sdel
'
enquêt
e:t
ri
sàpl
atett
ri
scr
oisé

• Anal
yseetsy
nthèsedesr
ésul
tat
s.

6-
Segment
ati
on 
;
cibl
age 
;
posi
ti
onnement

• Lasegment
ati
on:
techni
quededécoupagedumar
chéensous-
groupeshomogènes.

• Lesegment:sous-
groupesd'
i
ndi
vi
dusay
antdescompor
tement
soudeshabi
tudesd'
achat
homogènes

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tèr
esdesegment ati
on:Démographi
ques(Sexe,âge…)Économiques(Revenu,
prof
ession,niveau de v
ie…)Géogr
aphi
ques (Li
eu d'
habi
tat
ion,r
égion…)Styl
e de vi
e
(Loi
sir
s,habi
tudes…)

• Leci
blage:
lechoi
xd’
unoudessegment
(s)

• Laci
ble:l
escl
i
ent
sàqui
onv
apr
oposerl
epr
odui
t

– Lesst
rat
égi
esdeci
blage:

 Str
atégi
econcent
rée:ci
blaged'
unsegmentuni
que(
mar
chédul
uxe,pr
odui
thautde
gamme...
).

• St
rat
égi
ediff
érenci
éeoumul ti
segment:réparti
ti
ondel
'
eff
ortcommer
cialsur
pl
usi
eur
ssegments(cosmét
iques,par
fumer
ie.
..
).

• St
ratégi
ei ndi
ff
érenci
éoucontresegment
ati
on:I lconsi
stet
outsi
mpl
ementà
at
taquerl’
ensembledessegment
savecunseulpr
oduit
.

• Leposi
ti
onnement:
créeruneposi
ti
onf
avor
abl
ed’
unpr
odui
tdansl
'
espr
itdesconsommat
eur
s.

– Last
rat
égi
edeposi
ti
onnement
 :

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page17
 • L’
i
mit
ati
on 
:Imi
terunpr
odui
tconcur
rent
.

• Ladi
ff
érent
iat
ion 
:Sedi
ff
érenci
eparr
appor
tauxconcur
rent
s

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i
nnov
ati
on 
:i
nnov
erunnouv
eaupr
odui
tdansl
emar
ché.

Lacar
tedeposi
ti
onnement
 :

Chapt
re4 
:
Lemi
x-mar
ket
ing(4P)

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page18
1-
lapol
i
tiquedepr
odui
t

1-
1 :
déf
ini
ti
on

• Pr
odui
t:t
out
echosepeutêt
rev
enduedansunmar
ché.

• Ser
vice:Pr
odui
tint
angi
ble

– Car
act
éri
sti
quesdupr
odui
t:

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siques:
for
me,
dimensi
ons,
poi
ds,
cont
enance,
composi
ti
on.
..;

• Fonct
ionnel
l
es:
val
eurd'
usage,
uti
l
itéat
tendue;

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chol
ogi
ques:
image,
not
ori
été,
symbol
e;

• Commer
cial
es:
pri
x,condi
ti
onnement
,mar
que;

• Li
éesauxser
vicesassoci
és:
gar
ant
ie,
li
vrai
son,
SAV.

1-
2:Cl
assi
fi
cat
iondespr
odui
ts 

• Parnat
ure 
:
lespr
odui
tst
angi
bleseti
ntangi
bles

• Pardest
inat
ion:

• l
espdsdeconsommat
ionf
inal
e;i
nter
médi
air
eetd’
i
nvest
issement

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il
isat
ion:
lespr
odui
tsbanaux(
nor
maux
);del
uxe;
 
dét
ermi
nant
setessent
iel
s

• Pardur
éed’
uti
l
isat
ion:
lespr
odui
tsdur
abl
esetnondur
abl
es

1- i
dent
if
icat
iondepr
odui
t

– Un produit peut êt
rei dent
if
ié par pl
usi
eur
s él
ément
s :
La mar
que 
;
Le packagi
ng,
L’
éti
quett
e ;
Lastyl
ique(desi
gn).

• Lamar
que:
signemat
éri
elser
vantàdi
sti
ngueretv
alor
iserunpr
odui
t.

– Chaquemar
quesecomposede3par
ti
es:

• Mar
quenomi
nat
if
 :par
ti
epr
ononcée,

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quef
igur
ati
f 
:par
ti
efi
gur
ée

• Copy
right:
l’
excl
usi
vi
tél
égal
eder
epr
odui
rel
amar
que.

– Chaquenom demar
quedoi
têt
re:

• f
aci
l
eàpr
ononcer

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page19
 • Nesuggèr
epasdesassoci
ati
onsdéf
avor
abl
es?

• S’
har
moni
seav
ecl
epr
odui
tetsonposi
ti
onnement

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ésent
epasdesr
isquesdeconf
usi
onav
ecunaut
renom?

EXP 
:

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ti
onnement:
premi
erembal
l
agequi
cont
ientdupr
odui
t.

Exp 
:

• L'
embal
lage:
deuxi
èmeembal
l
agequi
prot
ègel
educondi
ti
onnement

Exp 
:

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onct
ionsdepackagi
ng:

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otégerl
epr
odui
tcont
rel
echocetl
esal
éascl
i
mat
ique

• Faci
l
iterl
etr
anspor
t;l
est
ockageetl
amanut
ent
ion

• Val
ori
serl
epr
odui
tdansl
esy
euxdesconsommat
eur
s.

• L’
éti
quett
e:unecar
ted’
i
dent
it
édupr
odui
t(C.
I.
P.)
,El
l
eper
metd’
i
nfor
merl
econsommat
eursur
l
esprodui
ts.

– L'
éti
quett
e comporte des ment
ions obli
gatoi
res (Nom;Compositi
ons;Datel
imit
e
d’
uti
li
sati
on…) et des menti
ons facul
tati
ves ( infor
mat
ions nut
ri
ti
onnel
l
e;Terme
qual
if
iant
…) 

• Lastyl
ique(desi
gn):t
echni
quesper
met
tantd’
adapt
erl
afor
me,l
escoul
eur
sauxgoût
sdes
consommateurs.

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yli
queper
metde:

• I
dent
if
ieretr
epér
erf
aci
l
ementdepr
odui
t

• Val
ori
serl
epr
odui
tdansl
esy
euxdesconsommat
eur
s

• Faci
l
iterl
’
uti
l
isat
ionetl
amanut
ent
iondepr
odui
t

• L’
éti
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t(C.
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P.)
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– L'
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• Lastyl
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sdes
consommateurs.

– Last
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Mar
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 • I
dent
if
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epér
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odui
t

• Val
ori
serl
epr
odui
tdansl
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eur
s

• Faci
l
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’
uti
l
isat
ionetl
amanut
ent
iondepr
odui
t

Appl
i
cat
ion 
:pr
ésent
erl
’
éti
quet
ted’
unpr
odui
tdev
otr
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i
ment
air
e-est
hét
ique-
sani
tai
re…)

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page21
 1-
4-ACTI
ONSURLEPRODUI
T :

4-
1-1-l
ecy
cledev
iedepr
odui
t(cy
clenor
mal
e)

Chaquepr
odui
tpassepar4ét
apes 
:

phase l
ancement cr
oissance mat
uri
té décl
i
n

Les vent
es Les vent
es Les v entes sont Le vol
ume des v
ent
es
ques

démarrent augmentent tr
èsi mpor t
antes, di
minue.
i

l
entement . rapi
dement .
st
i

Le t
aux de Le taux de croi
ssance
ér
act

Le taux de Le t
aux de croissance se bai
sserapidement
,
Car

croi
ssance estt r
ès croi
ssanceélevés stabil
ise.
fai
ble La rent
abi
l
ité est
Leproduitgagnedes Lepr oduitdégage négati
ve.Laquesti
onde
Lescoût sél evéset part
sdemar ché delar entabi
li
té l
'abandon ou de l a
pasder entabil
i
té rel
ancesepose

*
Appl
i
cat
ion 
:

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page22
TAF 
:

Cor
rect
ion 
:

1-
4-2 
:LAGESTI
ONDELAGAMME

A-
Déf
ini
ti
on 
:LaGamme:ensembl
edepr
odui
tsl
i
ésent
reeuxets’
adr
essentauxmêmescl
i
ent
s.

B-
Dimensi
onsdel
agamme 
:

– Lal
argeur:
nombr
edel
i
gnes.

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ofondeur
 :nombr
edemodèl
esquecompr
endchaquel
i
gne.

– Lal
ongueur:
lenombr
etot
aldemodèl
es.

• Lesf
onct
ionsd’
unegamme 
:

– Fonct
iondemax
imi
sat
iondespr
ofi
ts.

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iondev
alor
isat
iond’
i
mage

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iondepr
éveni
rl’
aveni
r

-
Fonct
iondedéf
ensecont
rel
esconcur
rent
s

EXERCI
CE 
:cher
cherunexempl
edegammeetcal
cul
ersesdi
mensi
ons 
???
?

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page23
2-
LApolit
iquedepri
x
Pourf
ixerunpri
xil
fautser
eposersurt
roi
sappr
oches 
:

Appr
ocheparl
escout
s appr
ocheparl
ademande appr
ocheparl
aconcur
rence

- - -

- - -

2-
1 :
appr
ocheparl
escout
s

A-

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page24
B-

EXERCI
CE1

Lasoci étéPont ocommer cialisedescal culatr

icesqu'ell
ev endparl '
inter
médiair
edesgr andeset
moy ennessur f
aces.
Ell
ev ouscommuni quel esi nfor mat ionssui vantesconcer nantl 'annéeN:
-pri
xdev ent eTTCd' unecal culat r
iceauxGMS: 30dh;
-quantitéspr oduit
es: 100000;
-achatsdemat ièr
espr emi ères: 15%duCA;
-chargesf ixesdepr oduct ion: 500000dh;
-chargesf ixesdedi stribut i
on: 250000dh;
-chargesv ari
ablesdedi stribut ion: 5%duCA;
Travailàfai r
e
1.Présent ezlecompt eder ésul tatdi f
férentiel
.
2.Déter minezl eseuilder ent abi l
it
éendhetennombr edecal culatr
icesvendues.Vér
if
iez
graphiquementl eseuil der ent abi l
ité.
3.Àquel ledat eleseui lder ent abil
itéest -i
lat t
eint?
4.Lasoci ét éPontoenv isagededoubl ersacapaci t
édepr oduct ionavec350000dhdechar gesfixes
supplément ai
res.Let auxdemar gesurcoûtv ari
ableresteraitinchangé.
5.Présent ezlenouv eaucompt eder ésul t
atdi ff
érenti
el,calculezl enouveauseuilder
ent abi
li
téetle
nouveaupoi ntmor t
.

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page25
6.Pr
éci
sezsi
lasoci
étéPont
oai
ntér
êtàsel
ancerdanscepr
ojet
.Just
if
iezv
otr
eréponse.

SOLUTI
ON

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page26
2-
2APPROCHEPARLEDEMANDE

A-

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page27
B-Lepr ixpsychologique
Lamesur ed'
unpr ixpsy chologiques' ef
fectuegr âceàuneenquêt equi reposesurl
epr i
ncipedurapport
quali
té/prix.
Onconsi dèrequ'ilexi
steun«pr i
xpsy chologique»opt i
mal quisesitueentredeuxli
mites:
•unelimi t
einféri
eurequi dépendd' un«ef fetqual it
é»: l
econsommat eurmetendout elaquali
téd'
un
produitsileprixestfixéendessousd' uncer t
ainseui l;
•unelimi t
esupér i
eurequi dépendd' un«ef fetrev enu»: l
econsommat eurnepeutaccept erdepayerun
pri
xplusél evécari l
repr ésenteunedépenset r
opi mportant
eparr apportàsesrevenus.
Pourdét erminerleprixd’ acceptabi
lit
é, l
esent r
epr isesposentlesdeuxquest i
onssuivantes:
•«Aquel pri
xaur i
ez-vouspeurquecepr oduitsoi tdemauv aisequalit
é?»
•«Aquel pri
xpensez -vousquecetar ti
cleseraittropcher?» .
Lesréponsesper mettentdedét erminerunef our chettedeprixacceptables.

Exemple1 :
ex er
6
L’
entrepri
seM2Tsouhai telancerunnouv eauferàrepassersurlemarché.Ils’agi
td’
unf
eràv apeurde
gammemoy enne.Pourfi
xersonpr i
xdev ente,
ell
ear éali
séuneenquêteaupr èsde400consommat ri
ces
potenti
ell
es,photoàl’
appui.
Deuxquest i
onsontétéposées:
•Audessusdequel pri
xn’achèter
iez-
vouspascef eràr epasser(
pri
xexcessif)?
•Audessousdequel pri
xcef eràrepasservousparaît-
ildequali
téi
nsuff
isante?
Lesrésult
atsdecet t
eétudesontcommesui t:

Pr
ixdev
ent
ett
c Pri
xél
evé Qual
it
éinsuf
fi
sant
e
15 0 80
20 0 180
25 32 100
30 40 24
35 64 16
40 100 0
45 144 0
50 20 0
55 0 0

Parail
leur s,l’
ent r
epr i
seachi ffr
ésoncoûtder ev
ient:
Achat sdescomposant setmat i
ères:10DHparf er;
Autreschar gesv ari
ables: 9.
5DHparf er.
Onest imel emar chépot enti
eldel’ent
repri
sepourcef erà150000unit
ésparan.
Pourceni veaudepr oduct ion,l
eschar gesdestruct
ureserontde180000DH.Paran.
L’entrepr i
sedési repr éleverunemar gede20%ducoûtder evi
ent
.
Lamar gedudi stri
buteurestde30%surl epri
xdev enteHTauconsommat eur.
Let auxdeTVAestde20%.
Enfi
nl’ent repri
seaef fectuéunr el
evédespr ixdelaconcurrencequiaper
misderecuei
l
li
rles
i
nformat ionsci -après
•Pri
xmi ni mum const até: 26DH;

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page28
•Prixmédi an:39DH;
•Prixmax imum :47DH.
Travailàfaire:
1.Calculerlepr
ixpsychologi
quedecef eràr epasser.
2.Calculerlepr
ixdev entepossibleauconsommat eurrésul
tantducoûtderevi
entduprodui
t.
3.Env ousappuy antsurlesrésult
atsobtenusaux2quest i
onsetlerel
evédesprixdel
aconcurrence,
proposezunpr ixdev ent
epubl i
c.Justi
fi
ezv otreréponse.
4.Déterminer:(A)Lebénéf i
ce; (
B)Leseui lder ent
abil
it
é;(C)Lepointmort(enCAetenquantit
és).

SOLUTI
ON/

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page29
3-
pol
i
tiquededi
str
ibut
ion

1.Ladi
str
ibut
ion:
not
ionsdebase

2.Lesf
ormesdecommer
ce

3.Lescanauxdedi
str
ibut
ion

4.Lesst
rat
égi
esdedi
str
ibut
ion

1-
Déf
ini
ti
ons:

1.La dist
ri
but
ion 
:fonct
ion de l
’
ent
repr
ise quipermetde mettr
eàl a di
sposi
ti
on des
consommateursdesbi ensetdesser v
icesàl ’
endr
oit
,en quant
it
é,en quali
téetau
momentoui l
slesdési
rent.

2.Canal
 
:lemoy
enempl
oyépourachemi
nerl
epr
odui
t.

3.Ci
rcui
t 
:l
asommedesdi
ff
érent
scanaux.

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page30
 4.Réseau :l
'
ensembledespersonnes,servi
ceseti
ntermédi
air
esdontl
'
act
ivi
téapourbut
d'
assurerl
estockage,
lal
i
vrai
sonetlav ent
edesproduit
s.

5.Lesf
onct
ionsdel
adi
str
ibut
ion 
:

1.Fr
act
ionnement
 etcondi
ti
onnementdespr
odui
tes.

2.Tr
anspor
t;St
ockage 
etmanut
ent
ion.

3.Assor
ti
ment
 etSAV

4.Fi
nancement
 

2-
Lesf
ormesdecommer
ce

For
mes Pr
inci
pes Exempl
es

Lecommer ce Lecommerçantn’
estaf
fi
li
éàaucunor
ganisme -
Grossi
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indépendant cent
ral
i
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eurpoursesachat
soupoursesvent
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Détai
ll
ant

Lecommer ce Lecommerçantestaf
fi
li
éàaucunor
ganisme -
Concessionnai
re
associ
é cent
ral
i
sat
eurpoursesachat
soupoursesvent
es -
Franchi
se 

Lecommerce Lecommerçantestaf
fi
li
éàunor
ganisme -
Supermarché
int
égr
é cent
ral
i
sat
eurpoursesachat
soupoursesv
ent
es -
Succursal
es
Fr
anchi
se 
:

Succur
sal
es 
:

3-
Lescanauxdedi
str
ibut
ion

Pr
inci
pe Av
ant
ages I
nconv
éni
ent
s

I
nvestissement
s
Pasd’int
ermédi
air
esà
Leproducteurvendson i
mpor tants(
magasi
ns,
rémunérer.
Canal
dir
ect pr
oduitsansrecouri
ràdes l
ogisti
que).
Excel
lentecont
actav
ec
i
nter
médi ai
res Di
ffusiongéogr
aphi
que
l
escli
ents.
l
imitée.
Recour sàuneforcede
Assezboncont actav
ec
Leproducteurvendàun vente.
l
escli
ent s.
Canalcour
t i
nter
médi air
e,quir
evend Risquedeconf l
i
tsentr
e
Suppressiondelamarge
aucl
ientfinal producteurset
dugrossiste.
dist
ributeur
s.

l
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i
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s Rémunér
ati
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Canall
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magasins, i
nter
médiai
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Mar
ket
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 l
ogisti
que)
.
Per
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4-
Lesst
rat
égi
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str
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ion

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rat
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e
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ini
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es
s
-Adaptéauxpr odui
ts
Multi
pli
cat
iondescanauxde demasse.
-Coût
echer.
dist
ri
buti
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ndegagner -couvertur
elargedu
I
ntensi
ve -Pasdecont
rôl
edela
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dementunepartde mar ché.
commerci
ali
sat
ion
marché -Pasdedi ff
icul
tés
deGRH.

Choixdescanauxde -couv ertur

efaibl
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-Coûtemoi
necher
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ributi
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iondes mar ché.
-per
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e
Sél
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questechni
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fficultésdechoixet
dela
etcommer ci
alesdes decont r
ôledes
commerci
ali
sati
on
détail
lant
s distribut
eurs.

-couv erturetr
èsfai
ble
-Coûtemoi necher
Sél
ectionsévèredes dumar ché
-Excel
lentcontr
ôle
Excl
usi
v détai
ll
antsqui,
suruneaire -di
fficultésde
dela
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ontseuls recr utementetde
commer cial
i
sati
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i
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ali
ser cont rôledes
,
distributeur
s.

Lechoi
xdel
ast
rat
égi
ededi
str
ibut
iondépendde5f
act
eur
s:

1.Lesr
essour
cesf
inanci
ères

2.Ledegr
édebanal
i
sat
iondupr
odui
t

3.Lanécessi
tédemaî
tr
iserl
'
imagedel
'
ent
repr
ise

4.Lescont
rai
ntesl
égal
es

5.L'
i
ntensi
tédel
acouv
ert
uret
err
it
ori
aledési
rée

4-
lapol
it
iquedecommuni
cat
ion

1.Lesobj
ect
if
sdel
acommuni
cat
ionLesét
apesd’
unest
rat
égi
edecommuni
cat
ion

2.Lesmoy
ens(
for
mes)del
acommuni
cat
ion

Mar
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 3.Lesi
ndi
cat
eur
sdeper
for
mance

• Lesobj
ect
if
sdel
acommuni
cat
ion:

– Fai
reconnaî
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ti
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i
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ent
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lespr
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vices

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Aff
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if
):Const
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queoudel
'
ent
repr
ise

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reagi
r(Conat
if
) 
:Inci
terl
aci
bledecommuni
cat
ionàachet
er.
..

– Lesét
apesd'
él
abor
ati
ond'
unest
rat
égi
edecommuni
cat
ion:

-Quel
estl
etauxdenot
oriét
éactuel
?
1 Di
agnost
ic
-Quel
l
eestl'
i
mageauprèsdesconsommat
eur
s?
2 Obj
ect
if
s -Cogni
ti
fs,
aff
ect
if
s,conat
if
s
-Ci
ble:ver
squicommuni quer?
3 Choi
x -Obj
et:entr
epr
ise,produi
ts,
ser
vices,avant
ageconcur
rent
iel
..
.
-Moyens:publ
i
cité,promoti
on,
relat
ionspubli
ques,
mercati
quedi
rect
e,par
rai
nage.
..

4 Budget Ressour
cesf
inanci
èresqui
dét
ermi
nentl
echoi
xst
rat
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que
Mixde -Él
aborat
iondumi
x
5
communi
cat
ion -Miseen uvr
edupl
andecampagne
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rôl
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aluat
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mances
*
Communi
cat
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a

Medi
a Av
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ent
s

Mar
ket
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RT Page33
 -Coûttr
èsélev
é.
-Couv
ertur
et r
èslarge
Tél
évi
sio -Régl
ementati
onsévère
-Qual
it
éaudiovisuel
le.
n (al
cool
).
-Audi
enceélevée.
-Manquedesélect
ivi
té.

-Couvertur
elarge
-Coûtélevé
-Bonnequalitéde
Radi
o -Sél
ecti
v i
térédui
te.
reproduct
ion.
-Peucréateurd’i
mage.
-Audienceélevée.

-Coûtpeuélevé. -Sél
ecti
vi
téréduite.
Af
fi
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-Sél
ecti
vitégéogr
aphi
que. -Audi
encefaible.
e
-Fl
exibi
l
ité. -Couver
tur
et rèsl
imitée

-Coûtpeuél
evé. -Couvert
urefaibl
e
Pr
esse -Bonnesél
ecti
vit
é. -Audi
encef ai
ble.
-Bonnecouver
turel
ocal
e. -Peucréateurd’i
mage.

-Coûtpeuél
ev é
-Couvert
urelimit
ée
Magazi
n -Bonnesél
ectiv
ité
-Audi
encef ai
ble.
e -Bonnequal
itéde
-Peucréateurd’i
mage
repr
oduct
ion.
-Coûtfaibl
eounul
-Couver
tur
elimit
ée
-Médiainter
act
ifpar
I
nter
net -Sél
ecti
vi
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excell
ence
-Audi
encefaibl
e.
-Médiainter
nat
ional

Lapr
omot
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es:

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ent
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ens:

– Lapr
omot
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ix»:
réduct
ions,
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érée,
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omot
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ets»:
cadeaux,
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tgi
raf
e,2pour1…

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omot
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s,t
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l
enge…

Lacommuni
cat
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le:

Vi
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ent
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i
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nter
nes:

Lesmoy
ens:

– Sponsor
ing:
financeruneact
ivi
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ti
ve.

– Mécénat:
financeruneact
ivi
técul
tur
ell
e.

Mar
ket
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TAMRI
RT Page34
 – Par
rai
nage:f
inanceruneact
ivi
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ne.

– Rel
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iques:
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Lacommuni
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nantl
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ts:

Lesmoy
ens:

– Vent
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ionnel
l
e

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on,
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seenpl
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cat
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onparSMSàsescl i
ents.Pourbénéf i
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ions, i
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tdemont rerletextoencai sse.
Vousdéci dezd'anal ysercettet echni
quedecommuni cation.Pourr épondreàlaquest i
onr elat
iveàl a
régl
ement ati
onj uridique,vousdi sposezdudocumentci -contreenannexe.
Travai
làf air
e
1.Justi
fi
ezl echoi xdecet tet echniquemer catique.
2.Quell
esi nformat ionslabasededonnéesdev ra-t
-el
lecontenirpourpouv oirréal
isercetteopération?
3.CommentMcDonal d'
speut -i
l obt
enircesinfor mat i
onsaupr èsdesescl i
ents?Pr oposezunesol ut
ion.
4.Quell
eestl ar églement ationquedoi trespect erMcDonal d'slorsdel aconsti
t ut
iondesonf i
chier?
5.Proposezd' autrest echniquesdemar keti
ngdi rectquipourraientêtremisesenpl ace,etjusti
fi
ezv os
choix

EXE8 Anal ysed'unecommunicati

onmédi at
isée
Vousenv i
sagezdefair
euneopérat
iondemar keti
ngdir
ect
,mai
svousnedisposezpasdefichi
erscl
ient
s
àjour.Enconsul
tantunerev
uespécial
isée,
voustrouv
ezunepubl
i
cit
éconcernantcesf
ichi
erscli
ent
s
(annexe)
.

Mar
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TAMRI
RT Page35
Mar
ket
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RT Page36
24)Lami
seenoeuv
redel
acommuni
cat
ionmédi
ati
sée
Émetteur
Récepteur(cibl
e)
Message
Support
Canal
Média
Axepsy chologi
que
Conceptpubl i
cit
air
e
Thèmed' évocati
on:
-sty
le
-ton
-couleurs

Tr
avai
làf
air
e Anal
ysezl
apubl
i
cit
éencompl
étantl
etabl
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-dessus:

EXE3
L'
entrepr i
seMeretVagueestspéci ali
séedansl avent
edemeubl esetd'
objet
sdedécorat
ion
d'
inspirat i
onmar i
ne.El
lepart
ici
peausal on«Décorati
onethabi
tat».Lesfr
aissontl
essui
v ant
s :
Frai
sf ixes:
-parti
ci pationausalon: 15000DHHT
-autresf r
ais: 3000DHHT
-prospect us:2000DHHT
Frai
sv ariables:
-commi ssionsde5%surl echi
ffr
ed'af
fairespourl
evendeur
Lesal onaper misd'obteni
r150contacts ;
51d'entr
eeuxontpassécommande.
Lacommandemoy enneestde500DHHT.

Trav
ailàf ai
re
1.Calculezl
etauxdetransfor
mat i
on.
2.Calculez,
enval
euretenv ol
ume, leseui
l derent
abi
lit
édelaparti
cipati
onausal
on ?
3.L'
entrepri
sedoi
t-
ell
er enouv
elerl'
opérat
ion?Justif
iezvot
reréponse.
4.Quel(s)moyen(
s)decommuni cati
onpeut -
ell
eenvi
sagerpourinvi
tersesmei
ll
eurscl
ient
sausal
on?

Conseil
s:
Pourleseui
lder
ent
abi
l
ité,
élabor
ezl
ecompt
eder
ésul
tatdi
ff
érent
iel
.

Mar
ket
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RT Page37
Mar
ket
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RT Page38
Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page39
CHAP5/TRAVAUXPRATI
QUES

TP1

L'ét uded' unegammedepr odui ts

Ipodd' Appl e: l
'ar tdedécl i
nerunpr odui tst ar
Bât irunegammecompl èteaut ourd' unhi tcommer cial ,c'estl er êv eenmar ket i
ng.Laf ir
medeSt eve
Jobsl ef ai tav ecsuccès, enpar tantdesonf ameuxbal adeurnumér ique.
L'iPod, lebal adeurnumér iqueconçuparAppl e, cont inuesachev auchéef ant ast iquedepui sson
l
ancementenoct obr e2001.Jamai smat ér iel hi gh-techgr andpubl i
cn' av ai tacqui sunet ell
epopul arité
depui sl eWal kman, inv ent éparSonyen1980.Àl ui seul ,cel ect eurMP3, qui per metdest ockerpl usieur s
mi ll
ier sdemor ceauxdemusi que, dét ientpr esque50%desonmar chédansl emondeet20%enFr ance.
Unemi ned' orpourl econst r uct euri nfor mat i
que, qui lui doi tdésor mai sunquar tdesonchi ffr
ed' affaires
-8, 2mi lliardsd' eur osun2004-etsur tout20%desesr ésul t
at s( 223mi l
lionsd' eur osl '
anpassé) .
Lesper f ormancescommer ci ales( lecet t
epet itemer veilledonnentl et our nis: plusde10mi ll
ions
d'uni tésv endues, dont4, 4mi ll
ionsuni quementent r
esept embr eetdécembr e2004, soitunappar eil
tout esl esdeuxsecondes.Etcen' estqu' undébut: sel onl espr év isionsdel abanqueMer ri
llLy nch, près
de19mi lli
onsd' i
Podsuppl ément airest rouv er ontpr eneur scet teannée.
Unemar que«ombr elle» .Àl 'or i
gi nedecesuccèsphénoménal ,ont rouv eunest ratégi emar keting
or i
gi nalepourunmat ériel high- tech.Appl e, enef fet,s'esti nspi rédesr ecet tesenv oguedans
l
'aut omobi leendécl inantl '
iPodpourt ousl esgoût sett ousl esbudget s, àl amani èr edesgammesetdes
sér iesspéci alesdev oitur es.
Obj ect if?Fai redecej oujouunemar que«ombr elle» , dest inéeàoccuperl '
ensembl edessegment sd' un
mar chéenpl einessor .Voi làpour quoi lat r i
bui Podcompt eauj our d'hui cinqf ami l
les, qui ontengendr éà
l
eurt ourpl usi eur smodèl esdi ffér ent s, couv rantt out el agammedespr i
x: de109eur ospourl emoi ns
cheretpet itder nier ,l
eSouf fle, présent éengr andepompel e11j anv ier2005auMacWor l
d-l af oire
annuel l
ed' Appl eàSanFr anci sco-à489eur ospourl et rèschi ci Podphot o( qui stockei mageset
chansons) ,mi senv ent eàl af indel '
annéeder nièr e.Sansoubl i
erl epi onni er ,av ecsonboî t
iertoutbl anc:
vendu329eur os, ilgar deenmémoi rel '
équi v alentdecent ainesdeCD.
Sapr emi èreci ble?Lapl usf aci le.Les18- 25ans, mél omanesetf riandsdenouv eauxgadget s
technol ogi ques.Unef oi scet tet ranched' âgeconqui se, legr oupedeSt ev eJobsaét offésonof fr
e
i
ndust riellepoursédui red' aut resci blesenadapt antauf uretàmesur esapubl icité, sapol it
iquedepr ix
etsesr éseauxdedi stribut ion.
IPodmi ni cont reZenMi cro.Ex empl e?Lagammemul ti
col or edesi Podmi ni,sor t
iel '
étéder nier .Cet te
ver sionmoi nspui ssant edubal adeurd' or igine( de4à6gi gaoct et ssel onl esmodèl es,pour1000à1500
chansons)aét ér écemment«sol déeN, pui squel '
iPodmi ni 4Gonecoût epl usque209eur os, comme
sonaî nénaguèr e.
Rest aitàr ésoudr eunedi fficul témaj eur e.Appl enedomi naitpasl espr odui tsd' ent réedegamme, l
e
segmentj ust ementl epl usdy nami que, av ec60%desv ent esmondi al esdebal adeur sMP3.Lacune
combl éeav ecsonShuf fle( ai nsi bapt i
sé, cari lper metd' écout erl eschansonsdansunor dreal éatoire),
unev éritabl ev er siondi scountdel '
iPod, env ent edepui squel quessemai nesenFr ance( de109à159
eur os) .Paspl usgr osqu' unpaquetdechewi ng- gum, cemodèl eestl epl uspet i
tdel atri
bu, encor epl us
riqui qui quel '
iPodmi ni, l
ui -
mêmedel at ailled' unecar tedecr édi t.
Cet test rat égi ede«v ampi risat ion»dumar chéacont raintl egr oupeàchangerseshabi tudesde
dist ribut ion.Tr èssouci euxdesoni mageetobnubi l
éparl econt rôl edesesci rcui tsdecommer ciali
sat ion,
i
l n'apour tantpashési téàser isquerdansl esl inéai resdel agr andedi stribut ionpourdonnert out esl es
chancesàsonpr odui t.«Ondoi tpouv oirl et rouv erpar toutoùsev endentdesappar eil
sphot o
numér iquesv , résumePascal Cagni ,v i
ce- pr ési dentd' Appl eEur ope.Ducoup, enFr ance, lamar queest
passéede200poi ntsdev ent eengr andessur facesen2004àpl usde500.Etl ecapdumi lli
erdev rait
êtref ranchi av antl af i
nde2005.

Vit
ri
nespécial
echerCarrefour.C'
estainsiquelagamineiPodmi
niafai
tsonent
réedanslesray
onsde
quelques hy
permarchés Aucharicrioct obre der
nier
.Etsa timi
de impl
ant
ati
on chez Carr
efour
,
commencéei lyadeuxans, s'
i
ntensi
fi
e.

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page40
TAF:
Àpartirdevosconnai ssancesetdudocument:
1)Caractéri
sezl'
étenduedel agammed' iPod.
2)Présentezlaplacedel '
iPodcl assi
quedansl agamme.
3)I
ndiquezlesraisonsay antpousséAppl eàélar
girsagamme.
4)Décr i
vezlecycledev i
ed' i
Pod.
5)Calculezl
estauxannuel sd'accroi
ssementdesv ent
esdel'
i
Pod.
6)Calculezl
esv entesprévisi
onnel l
esd'iPoden2006parlaméthoded'
aj
ust
ementli
néai
redesmoindr
es
car
rés
8)Proposezdeuxact ionscommer ci
alespermett
antdesout
enirl
eryt
hmed'
accr
oissementdesv
entes

Tp2
Lasoci ét é«Aut empsd' av ant» ,PMEspéci aliséedansl af abr i
cat i
ondepel uches.Lemar chéduj ouet
estt r
èsconcur r
ent iel,not ammentsurl esj ouet sfabr i
quésenAsi eduSud- est ,etilestmar quéparune
fortesai sonnal i
té.Poursur v ivr
e, l
esf ir
mesdoi ventmai ntenirunequal itéconst ante, i
nnov erpourséduire
unecl ient èl
esensi bleauxmodesetmai nt eni rdespr i
xat t
ract ifs.Onv ouscommuni queune
document ationsurcet tePMEetsurl enouv eaupr oduitqu' elleenv isagedel ancerpourl esf êtesdeNoël,
l
apel uchei nt eract i
veDougy ,qui doi tcompl étersonof frepr odui tetr enforcersapr ésencedansl a
grandedi stribution.
Document1: LaPMEAut empsd' av ant
CA200N: 1000000dh( +1, 5%) .For cedev ent e:4commer ciaux .
Budgetdecommuni cation: 1%duCA( moy ennedel apr ofessi on: 5%) .
Of f
repr odui ts: 4gammes, avecuneper sonnal i
téfor t
e.
Mét hodedecommer ci
alisat i
on: l
espr odui tssontv endusengr andedi str
ibutionetparcor respondance
vialev épéci st e«JouetCl ub» .
Document2: Fiched' i
dent itédunouv eaupr odui tDougy
Cible: Enf ant sde3à6ans.Descr ipt i
f: pel uchedouceaut oucher ,coul eursr éalist
es, f
ormeani mal ede
chiots( l
abr ador , foxt errier,dalmat ien...
) .Lepl uspr oduit: pel uchei ntelli
gente, capableder éagiraux
solli
citationsdel '
enf ant, robust e.
Document3: Élément sdedét ermi nationducoûtder evientdel apel ucheDougy
Laf abricat i
ond' unepel uchedemande: 90cm det issupel uche, 850gder embour rage,2y eux,1puce
électronique, 1boî t
e.
Mai n-d’uv r
edi r
ect e( atelierdef abr ication): 15mi nutes.
Lescoût s: Yeux: 2000uni téspourunt ot al de30dh
Tissupel uche: 7,5dhl emèt re
Condi ti
onnement: 1,30dhl aboi te
Rembour rage: 1,10dhl eki lo
Heur edemai n-d’uv redi recte: 14dh
Puce: 2dh
Char gesi ndi rectesdef abr i
cat i
on: 0, 50dhl ami nute.
TAF:
1.Env ousappuy antsurl esi nformat i
onsf our niesparl eser vicecompt able,calculezlecoûtder evi
ent
prévisionnel del apel ucheDougy ,sachantquel esf rai
sdedi stri
butionsontév aluésà14, 5%ducoûtde
product iond' unepel ucheembal l
ée.
2.Compt et enuducoûtder ev i
ent ,lasoci ét éenv isagedecommer ciali
sersapel ucheaupr èsdes

Mar
ket
ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
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détai
l
lantsavecunemar gemi nimum de30%duPVHT.Cal cul
ezlePVHTmini
mum del
asoci
étéaux
détai
l
lants.
3.Appréciezl
esélémentsretenusparlasociét
épourfi
xersonpri
xdevent
e.
4.I
ndiquezlesautresparamètresàreteni
rdanslaf
ixat
iondespri
x.

Cor
rect
iont
p1 
:
IPOd

14)Lagest i
ondel '
offr
e
1.Lagammedel 'i
Podestl argeetpr ofonde, largecarelleestcomposéede5f amill
esdepr oduitsdontleiPod
classique, l
emi ni,leiPodphot o..
.Pr of ondecarl '
off
reestr i
cheàl '
intéri
eurdechaquef ami l
leoul i
gnedepr oduits.
Enef f
et,l
esmodèl essontdécl inéssousdi fférentescouleurs.
Onpeutdoncdi r
equel agammeestét endueaf inderépondr eàt ouslesbesoi nsdesut il
i
sat eurs.
2.L' i
Podcl assiqueestl eproduitleaderdel agamme.C' estl eproduitd'appelqui génèrelepl usgr oschi
ffr
e
d'
af fair
es( 1/4duCAd' Apple),ildomi nel ar
gementl emar chéav ec50%depar tdemar chédansl emondeetsa
not ori
étéestaf fi
rmée.3.Appl eadéci déd' élargirsagamme, c'
est
-à-di
rededécl i
nerlav ersiondebaseenpl usieurs
l
ignesdepr oduitspourplusieursr aisons:
•v endredav antage;
•di ff
érencierl'
offrepourmi euxs' adapt erauxbesoi ns;
•cont rerl
aconcur renceenét antpr ésentsurt ouslessegment sdemar ché;
•renouv elersonof f
reetrajeunirsonpor tefeuill
edepr oduits;
•répondr eàdenouv eauxbesoi nsnot ammentdansuncont ex t
ed'évoluti
ont echnologiquer apide.
4.Lecy cl
edev iecorrespondauxdi f
fér entesét apesdel av i
ed'unpr oduit.Actuell
ement ,l'
iPodset r
ouveenphase
decr oissanceav ecdesv entesqui expl osentetqui at
tei
gnentdesv olumesi mpor tants.Ilaconnude2002à2003
unephasedel ancement ,
caractér i
séepardesv entesfaiblesenv olumeetdontl acr oi
ssanceét ai
tdéjàforte,
etl e
décol l
agedesesv entesdès2003s' estconf ir
méen2004.

5.Cal
cul
dest
auxannuel
sd'
accr
oissementdesv
ent
es:

For
mul
e:Tauxd'
évol
uti
ondesv
ent
esn/
nl=[
(vent
esr
it-v
ent
esn)
/vent
esn]x100

6.Pr év isiondesv entes2006parl amét hodedeMay er(di

tedespoi nt
smoyens).
Cal cul descoor donnéesdesdeuxpoi ntsmoy ensIetJ:
I(1,5; 0, 66)etJ( 3,5;11,58)
Sy st èmed' équationàdeuxi nconnues:
0,66=1, 5a+b
(11, 58=3, 5a+b) /(10,92=2a)
soi ta=5, 46
aetb( cal culésurl abasedel apremi èreéquat iondedr oi
te):
b=0, 66-( 1,
5x5, 46)=-7, 53
Résol ut iondel 'équat i
ondel adr oi
tedet endancedef ormey=ax+b
y=5, 46x-7, 53
En2006, x=5doncy=19, 77.
Ainsi ,parl amét hodedespoi ntsmoy ens,lesv entespr évi
sionnell
esen2006sontde19770000I pod.
7.Cet t
epr év i
sionn'estpast rèsf i
ablecarel lenet ientpascompt edesder
nièr
estendancesdesventes.
Lapr évisionestpl utôtbassecarel leat enucompt edesannées2002et2003, l
orsdesquel
lesl
esv entes
étai entencor epeui mpor tantesenv olumeetl acr oissanceét aitf
aibl
e.
8.Lesact ionscommer cialespossiblespoursout eni rlesventessont:
•lapour sui t
edel adécl i
naisondel agammeenpl usieursversions;
•l'
or gani sat i
ond' animationsurl eli
eudev ente;
•lepar rainagedeconcer tsdemusi que.

Mar
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ingTSGE ELABOREPARMRTALBIMOHAMMED I
TAMRI
RT Page42
Lesmoy ensdet
amercat
iquedirect
e
Moyens Déf inition
Publ
ipost
ageoumai
l
ingadressé Messageécr itper sonnal i
séadr esséà
chaquepr ospect .
Mai
l
ingpart
élécopi
e Messageécr ittransmi spart él écopieet
util
iséenBt aB
(relationcommer cialeent reent repri
ses).
Tél
émar
ket
ing Ut i
lisationdut éléphoneaf i
ndepr ospecter
,
dev endr e, der ecev oirlescommandes.
I
mpr
imésansadr
esse(
ISA) Documentdi stribuédanst out esl esboit
es
auxl ettresd' unezonegéogr aphi que
dét ermi née.
Annoncepr
esse Annoncespubl iéesdansl apr esse
compr enantunbonàdécouperetà
renv oy eràl '
annonceur .
Lebusmail
ing Regr oupementd' offresdepl usi eurs
(oupubl
i
postagegr
oupé) annonceur s,parex empl el eschéqui ersde
réduct i
ondi stribuésdansl esGSA( grandes
sur facesal iment aires).
Asi
l
ecol
i
s Col isoucour rierdansl equel oni ntègredes
i
nf or mat ionscompl ément airesoudes
échant ill
ons.
Tél
éachat Émi ssionpr ésent antdespr odui tset
i
nci tantl econsommat euràpasser
commandeparl 'i
nter médi ai
red' unnumér o
det él éphone, d'unsi teInt ernet ..
.
Cl
ubcl
i
ent Clubdonnantdesav ant agesspéci f
iques
auxcl ient senmet t
antl 'accentsurl a
relat i
onaami cale»ent rel ecl i
entet
l
'organi sation.
E-
mai
l
ing Env oi d'uncour ri
erper sonnal i
sépar
l
'inter médi aired' Internet .
SMSetMMS LeSMS( shor tmessageser vice)estun
pet i
tmessaget ex tuel.
LeMMS( mul ti
medi amessageser vi
ce)est
unmessageaudi oetv idéo.

Mar
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