Semana 11

Y ESTRATEGIAS EXTERNAS
Estrategias Integración
Estrategias Intención
Estrategias Diferenciación
Estrategias Defensivas
M8A
 Estrategias Externas

|
. Adelante
Integración Vertical Atrás
Horizontal

|
Penetración Mercado
Intención Desarrollo mercado
Desarrollo producto

Diversificación | Concentración
Conglomerado
Horizontal

|
Atrincheramiento

Defensivas | ?ointinvVen tures

ersión
Des
Liquidación

MZA |
| Fusiones
Adquisiciones
 Estrategias Externas
v ical Adelante: Ganar propiedad o mayor sobre distribuidores

Integración
. £
ertica Atrás < Ganar propiedad o mayor control sobre proveedores
Horizontal : Ganar propiedad o mayor control sobre competidores

Penetración Mercado : producto actual + mercado actual

Intención | Desarrollo mercado : procucto actual + nuevos mercados
Desarrollo producto * Producto mejorado o nuevo + mercado actual

Concentración : productos nuevos relacionados con los actuales

- - . y

Diversificación Conglomerado * Productos nuevos no relacionados con los actuales

Horizontal : productos nuevos relacionados para los mismos consumidores

Atrincheramiento/reducción s La empresa Á reduce sus activos/costos

Joint Ventures : Las empresas A y B = crean C para defenderse
Defensivas Desinversión/desposeimiento: ¿a empresa A vende todas, alguna
división, o parte de la organización
Liquidación « La empresa Aes liquidada

MERA Fusiones : Fusión horizontal, vertical o conglomerada

Adquisiciones: Adquisición horizontal, vertical o relacionada

Alianza Estratégica : A y B hacen un proyecto sin crear C

Aventura Conjunta : Ay B = crean C para un propósito especifico
5.2 Estrategias Externas alternativas

DAVID, Fred: Conceptos

de Administración Estratégica. Pearson Educación, México 2008. Décimo primera edición. p. 174 a 188
DALESSIO, Fernando: El Proceso Estratégico: Un enfoque de Gs ja. Pearson
Edi ón, México 2008. Primera edición. p. 232
5.2.1 Estrategias Externas Alternativas: Integración

MAREO
CA)
A PES

DAVID, Fred: Cs ptos deA E e Pearson E ón, México 2008. Décimo primera edición. p. 174 a 188
DALESSIO, F El Proceso E: Un enfoque de G Pearson Ed: México 2008. Primera edición. p. 234 a 235
5.2.2 Estrategias Externas Alternativas: Intensivas

Hi
Productos

N
Actuales Nuevos 4%

Actuales

Mercados

Nuevos

DAVID, Fred: Conceptosde Administración Estratégica. Pearson Educación, México 2008. Décimo primera edición. p. 174 a 188
DALESSIO, F El Proceso Estratégico: Un erfoque de G Pearson E ón México 2008. Primera edición. p. 234 a 228
5.2.3 Estrategias Externas Alternativas: Diversificación
PRO
CEM
EAS,
==

Productos

A
Actuales Nuevos T
A Mercados

Actuales

Nuevos

DAVID, Fred: Conceptos de Administración Estratégica. Pearson Educación, México 2008. Décimo primera edición. p. 174a 188
DALESSIO, Fernando: El Proceso Estratégico: Un enfoque de Gerenga. Pearson Educación, México 2008. Primera edición. p. 236 a 237
 Estrategias en Acción

I. Estrategias Genéricas

Il. Estrategias Alternativas

lll. Estrategias Específicas

II Estrategias Alternativas

Estrategias de Integración

* Integración Vertical hacia Adelante

* Integración Vertical hacia Atrás
+ Integración Horizontal
II Estrategias Alternativas
Integración
Vertical
hacia Adelante

+ El ganar
propiedad o
mayor control
sobre los
distribuidores o
minoristas

10
10
 Il Estrategias Alternativas

Pautas para la Integración Vertical hacia Adelante

Y Los distribuidores actuales son costosos, poco confiables,
o incapaces de comprender las necesidades de la
empresa
Y La disponibilidad de distribuidores de calidad es limitada
Y Cuando la firma compite en una industria que se espera
que crezca en el mercado rápidamente
Y Las ventajas de una producción estable son altas
Y Los distribuidores actuales tienen altos márgenes de
ganancia

11
11
II Estrategias Alternativas

Integración
Vertical
hacia Atrás

+ El ganar
propiedad o
mayor control
sobre los
proveedores de
la empresa.

12
12
 Il Estrategias Alternativas
Pautas para la Integración Vertical hacia Atrás

Y Cuando los actuales proveedores son costosos, poco

confiables, o incapaces de reconocer las necesidades de
la empresa
Y El número de proveedores es pequeño y el número de
competidores es alto.
Y Alto crecimiento en el sector industrial
Y La empresa tiene los recursos humanos y de capital para
gestionar un nuevo negocio
Y Las ventajas de precios estables son importantes
Y Los actuales proveedores tienen un alto margen de
ganancia
13
13
II Estrategias Alternativas

Integración
Horizontal

+ El ganar
propiedad o
incrementar el
control sobre los
competidores

14
14
 Il Estrategias Alternativas

Pautas para la Integración Horizontal

Y La empresa puede ganar carcterísticas monopolísticas sin

ser desafiada por el gobierno central.
Y Compite en una industria creciente
Y Las crecientes economías de escala proporcionan
ventajas competitivas importantes
Y Fallar por carencia de experiencia gerencial od e algunos
recursos en especial

15
15
II Estrategias Alternativas

Estrategias Intensivas

. Penetración en el Mercado
. Desarrollo de Mercados
. Desarrollo de Productos

16
16
II Estrategias Alternativas

Penetración en
el Mercado

Búsqueda de aumentar la |
participación de mercado para |
los actuales productos: bienes
y servicios en los mercados
actuales, a través de mayores |
esfuerzos de marketing . |

17
17
 Il Estrategias Alternativas

Pautas para Penetración en el Mercado

Y Mercados actuales no saturados

Y El consumo de los clientes actuales puede incrementarse
significativamente
Y la cuota de participación del mercado de los
competidores declina, mientras se incrementa las ventas
de la industria
Y El incremento de las economías de escala proporciona
mayores ventajas competitivas

18
18
II Estrategias Alternativas

Desarrollo de
Mercados

e Introducción de los
actuales productos
y servicios dentro
de nuevas áreas
geográficas

19
19
 Il Estrategias Alternativas

Pautas para Desarrollo de Mercados

Y Nuevos canales de distribución que son confiables,

económicos y de buena calidad
Y La empresa es muy exitosa en lo que hace
Y Mercados sin aprovechar o no saturados
Y Recursos capitales y humanos necesarios para gestionar
la expansión de las operaciones
Y Exceso de capacidad de producción
Y Industria básica que se convierte rápidamente en global

20
20
II Estrategias Alternativas

Desarrollo de
Productos

+ Se busca
incrementar las
ventas mejorando
los bienes y
servicios actuales
o desarrollando
nuevos

21
21
 II Estrategias Alternativas

Pautas para el Desarrollo de Productos

Y Productos en la etapa de madurez del ciclo de vida

Y Compite en una industria caracterizada por progresos
tecnológios rápidos
Y Los competidores importantes ofrecen productos de
mejor calidad a precios comparables
Y Compite en industrias de alto crecimiento
Y Capacidades fuertes de investigación y desarrollo

22
II Estrategias Alternativas

Estrategias de Diversificación

. Diversificación Concéntrica
. Diversificación Conglomerada
. Diversificación Horizontal

23
23
II Estrategias Alternativas

Diversificación
Concéntrica

+ Adición de nuevos
bienes o servicios
relacionados

24
24
 II Estrategias Alternativas

Pautas para la Diversificación Concéntrica

Y Compite en una industria de ningún- o de lento-

crecimiento
Y La adición de productos nuevos y relacionados aumenta
las ventas de los productos actuales
Y Los productos nuevos y relacionados se ofrecen a precios
competitivos
Y Los productos actuales se encuentran en la etapa de
declinación del ciclo de vida del producto
Y Equipo gerencial fuerte

25
25
II Estrategias Alternativas

Diversificación
Conglomerada

+ Adición de nuevos
bienes o servicios
no relacionados

26
26
 II Estrategias Alternativas

Pautas para la Diversificación Conglomerada

Y Ventas y beneficios anuales en descenso

Y Talento gerencial y capital disponible para competir
exitosamente en una nueva industria
y Sinergia financiera entre las empresas ya adquiridas y las
que se acaban de adquirir
Y Salir de los mercados saturados para los productos
actuales

27
27
II Estrategias Alternativas

Diversificación
Horizontal

e Adición de nuevos
bienes o servicios
no relacionados
para los actuales
consumidores

28
28
 II Estrategias Alternativas
Pautas para la Diversificación Horizontal

Y Los ingresos de los actuales productos/servicios se

incrementaría significativamente agregando los
productos nuevos y no relacionados
Y Industrias altamente competitivas o que no crecen gcon
bajos márgenes y retornos
Y Los actuales canales de distribución pueden usarse para
hacer llegar productos nuevos a los clientes actuales.
Y Los productos nuevos tienen patrones cíclicos de venta
diferentes comparados a los productos existentes

29
29
II Estrategias Alternativas

Estrategias Defensivas

Aventura conjunta
Atrincheramiento
Desposeimiento
Liquidación

30
30
II Estrategias Alternativas
Aventura
Conjunta

+ Dos o más
empresas forman
una organización
diferente para
propósitos
específicos
cooperativos

31
31
 II Estrategias Alternativas
Pautas para la Aventura Conjunta

Y Combinar actividades privadas y públicas puede alcanzar

sinergías importantes
Y Unión de empresas locales con extranjeras, pueden lograr
una gerencia local apra reducir riesgos
Y Las capacidades distintivas de dos o más empresas son
complementarias
Y Compensar riesgos y recursos en proyectos que son
potencialmente muy rentables
Y Dos o más firmas pequeñas tiene problemas con una
empresa más grande
Y Existe la necesidad de introducir una nueva tecnología
rápidamente
32
32
II Estrategias Alternativas

Atrincheramiento
Reducción

. Reagrupación a
través de la
reducción de
activos y costos
para revertir la
declinación de
ventas y
utilidades
33
33
 II Estrategias Alternativas
Pautas para el Atrincheramiento

Y La empresa ha fallado en avanzar consistentemente hacia

sus objetivos y metas en cierto plazo, pero tiene
competencias distintivas
Y La empresa es uno de los competidores más débiles
Y Ineficiencia, baja rentabilidad, moral pobre del personal, y
presión de los accionistas para mejorar el desempeño
Y Cuando los gerentes estratégicos de una organización han
fallado
Y Crecimiento rápido hacia una organización grande, cuando
lo mas importante era la necesidad de una reorganización
interna
II Estrategias Alternativas

Desposeimiento

+ Vender una
división o parte de
una organización

35
35
 II Estrategias Alternativas
Pautas para el Desposeimiento

Y Cuando la firma ha perseguido el atrincheramiento, pero

no ha podido lograr las mejoras necesarias
Y Cuando una división necesita más recursos de los que la
empresa le puede proveer
Y Cuando una división es responsable del pobre
desempeño de toda la empresa.
Y Cuando una división está encajando mal en la
organización
Y Cuando una cantidad grande de efectivo es necesaria y
no se puede obtener de otras fuentes
36
II Estrategias Alternativas

Liguidación

+ Venta de todos los

activos de la
compañía, en
partes, a su valor
tangible.

37
37
 II Estrategias Alternativas

Pautas para la Liquidación

Y Cuando ambos, reducción y desposeimiento se han

perseguido sin éxito
Y Si la única alternativa es la bancarrota, la liquidación es
una alternativa ordenada
Y Cuando los accionistas pueden reducir al mínimo sus
pérdidas vendiendo los activos de la empresa

38
38
 La Matriz de Igor Ansoff

Mercados

ACTUALES NUEVOS

Penetración
Desarrollo
NnOJOCUOJT

ACTUALES en el Mercados
Mercado

NUEVOS Desarollo Diversificación

Productos

39
39
 Rango de Estrategias de los Productos

Alternativa de Ventajas Relativas

Productos

»Construir competencias distintivas

Productos «Economías de Escala
Actuales «Claridad y unidad de propósito
»Eficiente utilización de los recursos

Mayores características en los productos

Productos »Mejor uso de la fuerza de ventas y de la red de distribución
Mejorados Motivación para hacer cosas nuevas
*Flexibilidad para responder a las condiciones cambiantes del
mercado.

Productos *Reducir presión competitiva

Nuevos *Reducir el riesgo de saturación del mercado
»Menores fluctuaciones en las ventas
Modalidades

+ Fusiones y
Adquisiciones

41
41
 Modalidades

Pautas para MEA

Y Unión concertada para ampliar operaciones.

Y Adquisición de una empresa más pequeña (¿grande?)
para el mismo o diferente negocio. Concertada u hostil.
Y Se mantiene una sola razón social

42
42