Manuel Du Participant Plan Mix

®
Editions Antikèra
Siège social : 4, avenue de Montségur

09500 MANSES Tél : 05 61 68 11 55
MP – PLM
Version 7.00
PLANMIX
La formation par la simulation
MANUEL DU PARTICIPANT
Jeu d'entreprise de marketing créé par Guy AUDIGIER

Professeur agrégé de l'Université, Diplômé de l'Ecole Supérieure de Commerce de Paris
www.antikera.com
Adresse postale :
7, rue Garcia-Lorca
31520 RAMONVILLE
Tél : 05 61 73 57 50
Copyright(C) 1982 - 2012 Guy Audigier

Planmix 7.00 - MP - 1
PRESENTATION GENERALE
PLANMIX a pour objectif de sensibiliser les participants à

l'interdépendance des fonctions de l'entreprise en privilégiant la
fonction commerciale.
Les participants sont regroupés en quatre ou cinq équipes de 2 à 6

personnes.
Chaque équipe représente l'équipe dirigeante d'une entreprise qui

vend un produit nouveau, de grande consommation (petit appareil
électroménager) à un réseau de revendeurs.
L'entreprise conçoit le produit mais fait sous-traiter la fabrication.
Les équipes sont en concurrence sur un même marché.
Chaque équipe prend au début de chaque période une série de

décisions de gestion (fixation du prix de vente, de la capacité de
stockage, du montant des achats, du budget publicitaire, etc.) qui
conditionnent les résultats commerciaux et financiers de l'entreprise pour
la période.
A la fin de chaque période qui correspond à un an d'activité,

chaque équipe reçoit une feuille de résultats qui fournit des indications
sur la situation et les réalisations de l'entreprise (ventes effectuées,
informations sur la concurrence, compte de résultats, bilan , etc.). Toutes
les valeurs monétaires sont exprimées en euros (€).
SOMMAIRE
- Feuille de décisions ........................ 2
- Marketing ........................................... 3
- Approvisionnement et stockage . ........ 7
- Finances ............................................ 10
- Etudes commerciales ........................ 11
- Situation de départ et décision initiale 12
- Détail des calculs financiers ................. 13
- Exemple de résultats ........................... 15
- Définition des principaux termes utilisés 17
Dépôts S.C.A.M.
Copyright (C) Guy AUDIGIER (1982-2012)

P L A N M I X 7.0 D E C I S I O N S-2 –
Copyright (C) Guy Audigier 1982-2012 Jeu ...... : .__.

A - APPROVISIONNEMENT : Période : .__.
1-, , , , , Quantités commandées (en milliers d'unités) Entreprise : .__.
2-, , Nombre de livraisons (en unités) 6 par an au maximum
3-, , , Mois de la première livraison (02 pour 1er février, etc.)
B - MARKETING :
4-, , , , , Budget Produit (en milliers d'euros)
5-, , , , , Budget Conditionnement (en milliers d'euros)
6-, , , , , Budget Publicité (en milliers d'euros)
7-, , , , , Budget Promotion (en milliers d'euros)
8-, , Positionnement (Axe publicitaire)
9-, , , Nombre de représentants (en unités)
10 - , , , , , % Commissions des représentants (maximum : 9,9 %)
11 - , , , , Prix de vente au revendeur (en euros) 30 € au minimum
C - FINANCES :
12 - , , , , , Emprunt demandé (en milliers d'euros)
13 - , , , Délai de paiement accordé aux clients (en jours : 0, 30, 45, 60 ou 90)
D - STOCKAGE ET GESTION DU STOCK D'INVENDUS :

14 - , , , Achat d'unités de stockage (en unités)
15 - , , , Vente d'unités de stockage (en unités)
16 - , , , , Prix unitaire de liquidation en euros des invendus de N-1 (0=reconditionnement)
E - ETUDES (mettre 1 ou 0 dans chacune des cases suivantes) :

17 - , , Qualités perçues des 4 produits
18 - , , Budgets communication des 4 entreprises
19 - , , Indices d'innovation des 4 entreprises
20 - , , Probabilités de contact des 4 entreprises
21 - , , Dosage produit/conditionnement
22 - , , Dosage publicité/promotion
23 - , , Enquête sur le positionnement (pas d'étude pour l'axe 1)
F - RECHERCHE ET INNOVATION :
24 - , , , , , Budget Recherche et innovation (en milliers d'euros)
G - DONNEES COMPLEMENTAIRES POUR TEST (AIDE A LA DECISION) :

25 - , , % Taux d'impayés prévisionnel (1 % pour période 1)
26 - , , % Taux de pannes prévisionnel (6 % pour période 1)
27 - , , , , , Ventes prévisionnelles (en milliers d'unités) sans les produits bradés
28 - , , , , , (réservé - aide financière éventuelle)
Cadrer à droite . Exemple : Emprunt de 500 000 € doit s'écrire 12 - . .5 . 0 . 0 .
MARKETING
1 - LE PRODUIT
C'est un produit nouveau, de grande consommation (petit appareil

électroménager). Son lancement a lieu au début de la période 1.
2 - LE MARCHE
Une étude préliminaire a donné les résultats suivants (cas de 4

entreprises en concurrence) :
RUBRIQUES Période 1 Période 4
a) Marché potentiel total

évalué en milliers d'unités ....................... 400 1200
b) Segment sensible au prix ....................... 30% 35%

c) Segment sensible au rapport qualité/prix 50% 45%
d) Segment sensible à la qualité ................. 20% 20%
e) Nombre de points de vente potentiels ... 4000 5000
A noter : Pour la période 5, on prévoit une chute de la demande de 20 à 30%.

Lorsque 5 entreprises sont en concurrence, le marché potentiel par défaut
est 25% plus élevé soit 500 000 en période 1 et 1500 000 en période 4.
Les données concernant le marché potentiel n'ont qu'une valeur

approximative.
Pour chaque segment, le pourcentage indiqué représente un ordre de
grandeur du nombre de consommateurs potentiels sensibles à telle ou telle
variable par rapport au total des consommateurs potentiels.
De plus, on peut considérer qu'en période 1, les consommateurs sont

tous sensibles à la nouveauté du produit liée à son lancement.
Le nombre de points de vente potentiels est le nombre de magasins

susceptibles de vendre le produit. Cependant, une entreprise peut
atteindre toute sa clientèle potentielle sans être présente dans tous ces
points de vente. De plus, les produits des quatre entreprises peuvent se
trouver en concurrence sur les rayons d'un même magasin.

3 - LES DECISIONS A PRENDRE
Elles concernent :
le prix de vente du produit (prix payé par le revendeur),
les montants des budgets concernant le produit, le
conditionnement, la publicité, la promotion et l'innovation
technologique,
le positionnement marketing défini par l'axe publicitaire,
le nombre de représentants et leur taux de commission.
3.1 - Prix de vente (case 11 de la feuille de décisions)
Chaque équipe doit fixer le prix de vente de son produit. Ce prix est le
prix HT payé par le revendeur. Le prix public est proportionnel au prix
revendeur. La sensibilité au prix dépend évidemment du positionnement
marketing choisi (voir § 3.4).
La vente à perte est interdite.

3.2 - Budgets Produit et Conditionnement (cases 4 et 5)
Les entreprises assurent la conception du produit qu'elles vendent

mais sa fabrication est effectuée par des sous-traitants en fonction d'un
cahier des charges fourni par l'entreprise.
Le montant du budget 'produit' permet d'améliorer les caractéristiques

techniques du produit de base (module de base) et parmi elles, la qualité
perçue par le consommateur. Plus le montant de ce budget par produit sera
important et plus le produit pourra être reconnu comme fiable, pratique,
fonctionnel et agréable à utiliser.
Le montant du budget conditionnement détermine la qualité de la

présentation du produit au public (emballage, notice, etc.). Plus le montant
de ce budget par produit sera important et plus la présentation du produit
sera soignée.
Le conditionnement doit être en rapport avec les caractéristiques du
produit, en particulier, il ne doit être ni trop soigné, ni trop négligé
par rapport à la qualité perçue.
3.3 - Budgets Publicité et Promotion (Cases 6 et 7)
La publicité fait l'objet de deux décisions :

le montant du budget publicité (aspect quantitatif),
le positionnement marketing défini par l'axe publicitaire (aspect
qualitatif).

Le montant du budget publicitaire détermine le volume des actions

destinées à faire connaître le produit par le canal des médias ainsi que celles
faites sur le point de vente (PLV).
Le montant du budget promotion des ventes conditionne le volume

des actions destinées à stimuler les ventes, actions telles que jeux, primes,
concours, etc.
La promotion des ventes ne fait qu'accompagner les actions de publicité.
Entre les deux budgets précités, une répartition optimale doit être
trouvée pour que leurs effets soient maximisés.
3.4 - L'axe publicitaire (case 8 de la feuille de décisions)
En début de chaque période, chaque équipe doit choisir un slogan

publicitaire parmi les quatre suivants :
Axe 1 : C'est un produit nouveau, soyez les premiers à vous laisser séduire.
Axe 2 : Trouvez moins cher. Nous vous remboursons la différence et vous

offrons un magnum de champagne.
Axe 3 : Comparez-nous. Nous n'avons peur de personne.
Axe 4 : Notre produit ? Le nec plus ultra !
Ce slogan correspond à la promesse de l'entreprise. Il constitue l'axe

publicitaire choisi et détermine le positionnement du produit offert. Toute
incohérence entre le positionnement de l'entreprise et sa politique
commerciale est naturellement sanctionnée par le marché.
Il est possible de changer d'axe d'une période à l'autre. Ce

changement doit être commercialement vraisemblable pour être
réussi.
3.5 - Force de vente (cases 9 et 10 de la feuille de décisions)

Chaque équipe doit fixer pour chaque période :
le nombre de représentants,
le pourcentage de commissions, calculées sur le chiffre
d'affaires annuel réalisé moins les impayés éventuels.
Chaque représentant reçoit en plus de cette commission un montant

fixe annuel égal à 15 000 € (charges comprises). Le coût de licenciement
d'un représentant est équivalent à 200 % du salaire fixe annuel. Ces deux
paramètres sont susceptibles de modifications conjoncturelles.

Un représentant peut s'occuper efficacement de 200 magasins au

maximum par période. La couverture du marché potentiel dépend du
nombre de points de vente dans lesquels le produit est présent, c'est-à-dire du
nombre de magasins visités par l'ensemble des représentants de l'entreprise.
Des démissions de représentants peuvent être constatées au début de

chaque période. Leur nombre dépend principalement du niveau de
rémunération attribuée par l'entreprise comparé à la moyenne attribuée
dans le secteur, c'est-à-dire la moyenne des revenus individuels des
représentants des quatre (ou cinq) entreprises en concurrence.
3.6 - Budget Recherche et Innovation (Case 24)

Le montant de ce budget détermine l'importance des actions menées en
matière de recherche, de veille et d'innovation technologiques. Il est
généralement compris entre 80 K€ et 300 K€ en période 1 mais peut dépasser
300 K€ ensuite. Le résultat de ces actions est mesuré par un indice
d'innovation calculé en nombre de points (100 points étant le maximum
théorique). En fait, ce nombre se situe en général dans une fourchette de 40 à
90 points.
Un indice élevé est le reflet d'une image innovante de l'entreprise sur
le plan technologique. Dans ce cas, ses ventes sont favorisées quel que soit
le positionnement choisi et la note de qualité perçue de ses produits peut
s'accroître plus rapidement.
4 - FACTEURS INFLUENÇANT LE VOLUME DES VENTES
Les ventes réalisées par chaque entreprise dépendent principalement des

facteurs suivants :
le prix de vente,
les montants des budgets produit et conditionnement et la
pertinence de leur dosage,
les montants des budgets publicité et promotion et la pertinence
de leur dosage,
le montant du budget recherche et innovation,
la cohérence entre le positionnement choisi (l'axe publicitaire) et
la politique commerciale,
la densité du réseau de revendeurs,
le marché potentiel,
la notoriété de l'entreprise.

ACHATS - STOCKAGE
1 - LES QUANTITES DE PRODUITS COMMANDES (case 1)
Au début de chaque période, chaque entreprise doit fixer le montant

des achats de produits fabriqués par son sous-traitant pour l'ensemble de la
période à venir. Ce montant correspond à un engagement contractuel de
l'entreprise non révisable en cours d'année.
Les volumes de commandes acceptées par le fournisseur dépendent de

la situation financière de l'entreprise constatée en début de période (voir
chapitre Finances pour plus de détails).
2 - LE NOMBRE DE LIVRAISONS (case 2)
Chaque entreprise indique le nombre de livraisons de la période. Ce

nombre de livraisons est limité à un maximum de 6 par an.
Le coût fixe forfaitaire de chaque livraison est évalué à 3 000 € pour

l'entreprise. Ce coût englobe notamment les frais liés à la réception des
produits, à leur manutention, à leur enregistrement informatique et comptable,
etc.
Le prix d'achat unitaire des produits dépend de la quantité de

produits par commande (division du contenu de la case 1 par le contenu de
la case 2).
Les fournisseurs appliquent le barème suivant (en euros / Unité):
BAREME DE PRIX DU MODULE DE BASE

de 1000 à 30999 unités/commande . : 18,00 € / unité
à partir de 71000 unités/commande . : 15,20 € / unité
Les prix unitaires concernent l'ensemble des quantités commandées
dans la période : si, par exemple, une entreprise achète 100 000 unités
en 3 livraisons, son coût d'achat unitaire sera de 17,50 € puisque
100000/3 = 33333. Son coût d'achat total annuel sera de 1 750 000 €
(100000 fois 17,50 €).

3 - LE MOIS DE LA PREMIERE LIVRAISON (case 3)
Normalement, la première livraison s'effectue au début du mois de

janvier. A titre exceptionnel et en cas de stocks importants, il est possible de
retarder le moment de cette première livraison en indiquant le numéro du
mois au début duquel celle-ci est souhaitée (02 <=> février, 03 <=> mars,
etc.).
4 - LE STOCKAGE
4.1 - Achat ou vente d'entrepôts (case 14 ou 15)
Chaque entreprise peut acheter ou vendre des unités d'entrepôt. Chaque

entreprise doit disposer en permanence d'au moins 5 unités de stockage.
Chaque unité a une capacité de stockage de 10 000 produits et coûte
60 000 €. Les unités de stockage sont amorties sur 10 ans de façon linéaire.
Une entreprise ne peut vendre et acheter simultanément des unités de

stockage.
En cas de vente, pour chaque unité vendue, une moins-value de 30 %

est supportée par l'entreprise. Cette moins-value est calculée sur la valeur
nette moyenne des unités existantes.
4.2 - Frais de stockage
Lorsque la capacité de stockage est inférieure aux besoins de

stockage, l'entreprise fait appel à une société spécialisée qui lui facture les
frais d'entreposage.
Le coût de stockage est représenté par les éléments suivants :
coût de stockage dans les entrepôts de l'entreprise :

1,50 € par produit et par an (au prorata temporis),
plus éventuellement
coût de stockage dans les entrepôts d'une société spécialisée :
3,00 € par produit et par an (au prorata temporis).
Le modèle de stock utilisé admet que l'évolution des quantités en stock

après chaque livraison est linéaire.
4.3 - Evaluation des stocks
Les entrées en stock en valeur correspondent au produit "prix d'achat

par quantités en stock", majoré des montants des budgets produit et
conditionnement.
5 - LA GESTION DES INVENDUS (case 16)
Lorsqu'au cours d'une période, l'offre d'une entreprise a été supérieure à

sa demande, on constate naturellement un stock de produits invendus en fin
d'année.
Dans cette hypothèse, l'entreprise a le choix entre deux possibilités en

début de période :
Conserver ce stock en espérant le vendre au cours de la
période : dans ce cas, les budgets "Produit" et
"Conditionnement" auront une action non seulement sur
les produits achetés au cours de cette période mais aussi
sur les produits en stock en début d'année,
Brader ce stock à un prix de liquidation fixé en principe

à 110 % de la valeur comptable unitaire des produits
invendus mais qui peut évoluer en fonction des
circonstances de 90% à 130% de la valeur comptable
unitaire des produits invendus.
La vente intervient en début de période et le paiement est
effectué par l'acheteur à 90 jours. L'acheteur peut être un
exportateur ou une centrale d'achat.
Le coût lié à cette opération est de 5% du produit de la
vente réalisée (ce coût apparaît dans la rubrique "9 -
Autres frais" du compte de résultat).
En résumé, dans la case 16 de la feuille de décisions :
Mettre 0 si le stock est conservé.

Mettre la valeur du prix de liquidation si le stock
est bradé (le prix de liquidation de début de période
sera indiqué par votre animateur).

FINANCES
1 - EMPRUNT A LONG TERME (case 12)

Les entreprises peuvent décider d'emprunter à long terme pour
augmenter leur fonds de roulement.
L'emprunt éventuellement demandé en début de période fait l'objet

d'une étude par le service des crédits de la banque de l'entreprise. L'emprunt
finalement accordé est calculé en fonction de l'endettement à long terme
de l'entreprise selon la règle suivante : l'endettement à long terme ne peut
être, avec le nouvel emprunt accordé, supérieur aux capitaux propres de
l'entreprise. Les emprunts accordés sont disponibles en début de période,
remboursés linéairement sur 10 ans et leur taux d'intérêt annuel est de 9 %
(sous réserve de modification conjoncturelle).
2 - DELAI DE PAIEMENT ACCORDE AUX CLIENTS (case 13)

En principe, le délai de paiement accordé aux clients est de 60 jours.
L'entreprise peut modifier cette durée en fonction de considérations
commerciales et financières.
3 - POSSIBILITES D'ACHAT
Les quantités de commandes acceptées par le fournisseur dépendent de
la situation financière de l'entreprise constatée en début de période. Celles-
ci s'évaluent en faisant la somme des éléments suivants :
poste clients au bilan de la période précédente,
trésorerie nette,
emprunt demandé et accordé,
et en divisant le résultat obtenu par 9.
Exemple : Clients = 1 900
Banque = - 1 000
Emprunt = 810 Total = 1 710
Quantités maximales pouvant être achetées : 1 710 / 9
soit 190 milliers de produits.
Tolérance : Si la situation financière de l'entreprise est mauvaise et
quelle que soit cette situation, le montant des quantités achetables pourra
être compris entre 0 et :
140 000 en période 2 180 000 en période 3
220 000 en période 4 260 000 en période 5

ETUDES
1 - DECISIONS A PRENDRE
Chaque équipe peut décider de faire procéder à une ou plusieurs études
commerciales. Chaque étude est facturée 15 000 €.
2 - LES ETUDES PROPOSEES (cases 17 à 23)

L'équipe marque < 1 > dans la case correspondant à l'étude désirée.
Case 17 : Etude de la qualité perçue

Cette étude fournit une note sur 10 de la qualité perçue par le public
pour les produits des entreprises en concurrence.
Case 18 : Etude sur les budgets de communication

Cette étude fournit une estimation (à + ou - 10 %) des budgets publicité
et promotion des entreprises en concurrence.
Case 19 : Etude sur les indices d'innovation

Cette étude fournit une estimation (à + ou - 10 %) des indices
d'innovation des entreprises en concurrence.
Case 20 : Etude sur la probabilité de contact

Cette étude fournit le pourcentage (à + ou - 10 %) de clients potentiels
ayant effectivement trouvé le produit proposé par l'entreprise dans leurs points
de vente habituels. Ce pourcentage est donné pour chacune des entreprises en
concurrence.
Case 21 : Etude sur le dosage produit/conditionnement

Cette étude fait apparaître si le dosage entre les budgets produit et
conditionnement est satisfaisant.
Case 22 : Etude sur le dosage publicité/promotion

Cette étude fait apparaître si les volumes des actions publicitaires et
promotionnelles sont adaptés les uns par rapport aux autres.
Case 23 : Etude sur le positionnement (axe publicitaire)

Cette étude indique dans quelle mesure la promesse publicitaire
correspond aux caractéristiques techniques et commerciales du produit offert.
Cette étude n'est pas disponible pour l'axe 1.

PREMIERE DECISION
1 - SITUATION DE DEPART
Les équipes sont à égalité avec un bilan de départ se présentant de la manière
suivante (en milliers d'euros) :
ACTIF PASSIF
Banque 1000 Capital social 1000

---------------- ----------------
Total actif 1000 Total passif 1000
2 - PREMIERE DECISION
2.1 - Investissements et achats
Chaque entreprise doit acquérir au moins 5 unités de stockage. Chaque
entreprise peut acheter jusqu'à 100 000 produits sans emprunter et jusqu'à
200 000 en empruntant le montant maximum autorisé (1 000 K€).
2.2 - Quelques conseils tactiques pour la période 1

le montant du budget marketing ('produit' + 'conditionnement' + 'publicité' +
'promotion') doit être supérieur à 1 100 K€ et/ou correspondre à au
moins 15 € / produit,
le total 'produit' et 'conditionnement' par unité doit être supérieur à
7,50 €, le montant 'conditionnement' par unité’ devant être compris
entre 0,5 € et 1,5 €.
le taux de commission des représentants doit être supérieur à 3 %,
le prix doit être compris entre 40 € et 68 € et permettre un résultat
prévisionnel (avant impôt) de 5% à 10% du C.A.,
le taux de probabilité de contact doit être supérieur à 80 %,
il faut demander l'ensemble des études commerciales.
2.3 - Compte de résultats prévisionnel

Chaque équipe doit fournir un compte de résultats prévisionnel joint à la
feuille de décisions pour chaque période. L'élaboration de ce compte de résultats
prévisionnel doit être très soignée pour la période 1 car, comme dans la réalité, un
mauvais départ peut être difficile à rattraper par la suite.
Séquence indicative menant à la prise de décisions de la période 1

- stratégie de positionnement
- part de marché visée par l'entreprise (moyenne 20% ou 25 % selon le nombre
d'entreprises en concurrence : 4 ou 5),
- volume de ventes visé (moyenne 100 000 produits)
- achats nécessaires,
- niveau de prix et élaboration d'un compte de résultats exploratoire,
- montant du budget marketing,
- itération entre niveau des prix et budget marketing.

COMPLEMENTS : DETAIL DES CALCULS FINANCIERS
Le détail des calculs des différentes rubriques des états financiers qui figurent sur
les feuilles de résultats (compte de résultats, bilan, trésorerie, etc.) est donné ci-dessous.
1 - COMPTE DE RESULTATS
CHARGES :
1 - Variation des stocks : Stock initial moins stock final (stock évalué selon la méthode du coût moyen
pondéré )
NB : Le coût des livraisons (voir rubrique suivante) est intégré dans le
budget achats.
2 - Budget Achats : (prix d'achat unitaire x quantité livrée) plus budgets 'Produit' et
'Conditionnement' + 3 000 € par livraison
3 - Pub & Promotion : budgets 'Publicité' et 'Promotion'
4 - Représentants : (montant fixe x nombre de représentants) plus (taux de commissions x
[chiffre d'affaires(ventes normales) - impayés]).
5 - Service après vente : fonction du taux de panne, ce taux diminue avec la qualité; chaque produit
retourné coûte 12 ε, d'où SAV = Ventes normales en quantités x Taux
de panne x 12 .
6 - Coût de Stockage : voir page 8.
7 - Recherche&Innovation : budget 'Recherche&Innovation'
8 - Frais financiers : 9 % du montant restant dû + 18 % du découvert bancaire de N-1.
9 - Autres frais : 10 % du chiffre d'affaires (charges variables)
+ 15 000 € par unité de stockage (charges fixes).
10 - Amortissements : la dotation aux amortissements est de 10 % de la valeur brute des unités de
stockage.
11 - Etudes : 15 000 € par étude demandée.
PRODUITS
13 - Ventes (prdts soldés) : stock début (en quantités) multiplié par prix unitaire de liquidation.
14 - Ventes normales : chiffres d'affaires réalisé, soit quantités vendues multipliées par prix de
vente.
15 - Impayés : fonction de la croissance des ventes (normales) et compris entre 1 % et 3 %
de celles-ci.
16 - Produits financiers : 7 % de l'encaisse positive de l'année précédente.
18 - Résultat avant impôt : égal à la différence entre produits et charges, diminuée de la moins-value
de cession en cas de vente d'unités de stockage.
19 - Résultat après impôt : un impôt de 33,33 % est appliqué au résultat avant impôt, aprés déduction
éventuelle du report déficitaire.

2 - BILAN
Le bilan édité par l'ordinateur correspond au bilan après affectation des résultats.
ACTIF
20 - Valeurs immob. : seule la valeur nette est indiquée (valeur brute moins amortissements cumulés).
21 - Stock : stock final de la période, évalué selon la méthode du coût moyen
pondéré. NB : Le coût des livraisons est intégré dans le coût par
produit.
22- Clients : les clients payent en principe à 60 jours. L'activité n'étant pas
saisonnière, ce poste correspond au sixième des ventes facturées.
23- Banque : trésorerie disponible en banque
PASSIF
25 - Capital : capital social de l'entreprise.
26 - Réserves : les bénéfices après impôt se cumulent dans ce poste, après
disparition d'un éventuel report déficitaire.
27 - Déficit cumulé : correspond au report déficitaire : les résultats négatifs (pertes) se
cumulent dans ce poste.
28 - Capitaux propres: correspond à la situation nette de l'entreprise, c'est la somme des 3 rubriques
précédentes.
29 - Emprunt à L.T. : montant restant dû à long terme par l'entreprise à la date du bilan.
30 - Fournisseurs : les fournisseurs sont payés à 45 jours. Ce poste correspond au
huitième du budget achats.
31 - Banque : découvert bancaire (en cas de découvert, le poste 23 est nul).
3 - ETAT DE TRESORERIE
ENCAISSEMENTS
34 - Ventes encaissées : correspond aux ventes encaissées, soit les ventes de produits soldés
plus 5/6 du chiffre d'affaires en ventes normales (en cas de paiement
à 60 jours) moins les impayés plus le montant du poste clients de N-1.
35 - Produits financiers : 7 % de l'encaisse positive fin N-1.
36 - Cession d'immobilisations. : somme provenant de la vente d'unités de stockage
37 - Emprunt à long terme : montant d'emprunt réellement obtenu.
DECAISSEMENTS
39 - Fournisseurs : 7/8 des achats plus fournisseurs de N-1.
40 - Frais payés : total des charges effectivement décaissées (autres que celles
comprises dans les achats) = charges totales moins variation des
stocks moins dotations aux amortissement moins budget achats.
41 - Achat d'immobilisation : 60 000 € par unité de stockage effectivement achetée.
42 - Remboursement empr. : 10 % de la valeur brute des emprunts à long terme.
43 - Impôt : impôt payé, soit 33,33 % du résultat net après report déficitaire
éventuel
NB : Ce tableau retrace les causes des variations de la trésorerie.

18/08/12 15:54 PLANMIX V7.00 * Copyright (c) Guy Audigier * 1982-2012 - Utilisateur et site autorisés : Planmix 7.00 - MP - 15
RESULTATS JEU 1 ENTREPRISE 5 PERIODE 4 CODE 15

V 7.00
ACHATS - STOCKS - VENTES
A - Achats décidés = 320,0 Kp B - Achats réalisés = 320,0 Kp
C - Coût d'achat unitaire du module de base = 15,20 €/unité ( 4 livraisons)
D - Unités de stockage achetées = 0 E - Unités de stockage vendues = 0
F - Nombre d'unités de stockage = 8 G - Valeur moyenne nette / unité = 44,3 K€
H - Capacité de stockage interne = 80 Kp Rappel : Mois de première livraison = 1
I - Stock début = 0,0 Kp (dont 0,0 Kproduits soldés) B - Achats = 320,0 Kp
J - Ventes normales = 165,3 Kp (plus ventes produits soldés = 51,6 Kp)
K - Pourcentage de commandes non satisfaites (estimation) = 0,0 %
L - Stock final = 154,7 Kp M - Stock moyen = 117,4 Kp
N - Stock final (valeur) = 3 546,7 K€ (valeur unitaire moyenne = 22,92 €)
Remarque : Budgets Produit et Conditionnement/unité offerte = 7,69 €
Quantité maximale de pointe en stock = 196,0 Kp
Attention : Capacité de stockage interne insuffisante de 42,5 Kilo-produits.année
MARKETING
O - Nombre de représentants = 19 P - Nombre de magasins = 2850
R - RESULTATS DES ETUDES DEMANDEES Q - Magasins / représentant = 150
1- Prix 2 - Qualité 3 - Budget 4 - Indice 5 - Probabilité 6 - Ventes 7 - Part de
décidé perçue Pub&Promo d'innovation de contact réalisées marché
Entr. 1 58,00 8,2 sur 10 4364 80 / 100 98,0 % 282,7 Kp 23,1 %
Entr. 2 49,00 4,1 sur 10 1619 35 / 100 96,0 % 274,2 Kp 22,4 %
Entr. 3 60,00 7,3 sur 10 2825 67 / 100 92,0 % 228,3 Kp 18,6 %
Entr. 4 53,00 6,8 sur 10 1709 47 / 100 93,0 % 270,5 Kp 22,1 %
Entr. 5 58,00 5,9 sur 10 2430 85 / 100 92,0 % 165,2 Kp 13,5 %
Unités Euros Points Kilo-euros Points Pourcentages 1220,9 Kp 100,0 %
Remarque : Rubriques 2 à 5 estimées à plus ou moins 10 %, N/D=non demandé, Kp=kilo-produits.
S - RESULTATS DES ENQUETES DEMANDEES

Axes choisis Ent.1 =Axe 3 , Ent.2 = Axe 2 , Ent.3 = Axe 4 , Ent.4 = Axe 3, Ent.5 = Axe 3 .
Enquête sur le conditionnement :

Le conditionnement est jugé 'Satisfaisant' par rapport à la qualité perçue.
Enquête sur le dosage publicité/promotion :

Votre budget promotion paraît 'Insuffisant' par rapport à votre budget publicité.
Enquête sur l'axe publicitaire choisi :

La publicité de votre produit 'a assez Peu de Rapport' avec ses caractéristiques.
Taux de pannes = 2,5 % (Note technique = 8,1 /10)
18/08/12 15:54 PLANMIX V7.00 * Copyright (c) Guy Audigier * 1982-2012 - Utilisateur et site autorisés : Planmix 7.00 - MP - 16
RESULTATS FINANCIERS JEU 1 ENTREPRISE 5 PERIODE 4
COMPTE DE RESULTATS (en Kilo-euros)

CHARGES PRODUITS
1 - Variation de stock -2 264,9 13 - Ventes(Prdts soldés) 1 420,2
2 - Budget Achats 7 336,0 14 - Ventes normales 9 586,8
3 - Publicité-Promotion 2 430,0 15 - Impayés -95,9
4 - Représentants 996,8 16 - Produits financiers 11,9
5 - Service après vente 49,9
6 - Coût de stockage 239,8 17 - Total des produits 10 923,0
7 - Recherche&Innovation 600,0 > Résultat courant 232,7
8 - Frais financiers 0,0
9 - Autres frais 1 149,7 18 - Résultat avant impôt 232,7
10 - Dot. amortissement 48,0
11 - Etudes commerciales 105,0 ** Moins-value de cession= 0,0
12 - Total des Charges Comprise dans rubrique 18
10 690,3
19 - Résultat après impôt 155,1
BILAN APRES IMPOT (en Kilo-euros)

ACTIF PASSIF
20 - Valeurs immobilisées 306,0 25 - Capital social 1 000,0
21 - Stock produits 3 546,7 26 - Réserves 2 037,1
22 - Clients 1 597,8 27 - Déficit cumulé 0,0
23 - Banque 0,0
28 - Situation nette 3 037,1
24 - Total de l'Actif 5 450,5
29 - Emprunt long terme 0,0
30 - Fournisseurs 917,0
31 - Banque 1 496,4
32 - Total du Passif 5 450,5
ETAT DE TRESORERIE (en Kilo-euros)

SORTIES
33 - Encaisse initiale 170,0 39 - Fournisseurs 7 163,6
ENTREES 40 - Frais payés 5 571,3
34 - Ventes encaissées 11 134,1 41 - Achat immobilisation 0,0
35 - Produits financiers 11,9 42 - Remboursmt.emprunt 0,0
36 - Cession immobilisat. 0,0 43 - Impôt payé 77,6
37 - Emprunt long terme 0,0
44 - Total décaissements 12 812,4
38 - Total encaissements 11 146,0
45 - Encaisse finale -1 496,4
T- Possibilités de financement: Acquisition de 348 milliers de produits au maximum. En effet,

Emprunt autorisé = 3 037 Keuros, Clients = 1 598 Keuros, Encaisse = -1 496 Keuros

DEFINITION DES PRINCIPAUX TERMES UTILISES DANS 'PLANMIX'
Axe publicitaire :
correspond à la promesse faite au client potentiel par le canal de la
communication (voir aussi positionnement).
Budget marketing :
somme des budgets 'produit', 'conditionnement', 'publicite' et 'promotion'
Cible
correspond au segment de marché auquel elle va proposer son produit et vers
lequel elle dirigera ses actions (voir segment)
Marketing-mix :
consiste en un dosage optimum et cohérent par rapport à une cible clairement
définie des actions en matière de produit, prix, distribution, communication,
force de vente.
Marché potentiel :
quantités de produits susceptibles d'être vendus pendant une période donnée.
Notoriété :
indicateur mesurant le degré de connaissance par le public d'un produit ou
d'une marque.
Positionnement :
par le positionnement, l'entreprise se différencie de ses concurrents dans
l'esprit du consommateur. Cette différence peut être fondée sur un prix peu
élevé (exemple de l'axe 2), d'une qualité ou sur un rapport qualité/prix
imbattable (exemple de l'axe 3).
Résultat d'exploitation :
différence entre les produits et les charges (enrichissement si résultat positif).
Rupture de stock :
correspond aux commandes non satisfaites résultant d'une offre inférieure à la
demande.
Segment :
sous-ensemble du marché formé d'individus dont les caractéristiques sont
homogènes sur un certain nombre de critères précis (exemples : âge,
comportements, habitudes, etc.).
Situation nette :
correspond à la valeur comptable de l'entreprise (sous-total capitaux propres).
Taux de probabilité de contact (TPC) :
indicateur mesurant l'efficacité du circuit de distribution par rapport à la
clientèle potentielle (Conseil : TPC > 80 %).
Trésorerie :
correspond à l'encaisse fin de période :
- positive : liquidités disponibles (banque actif),
- négative : découvert bancaire (banque passif).

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Siège social : 4, avenue de Montségur

Jeu d'entreprise de marketing créé par Guy AUDIGIER

Copyright(C) 1982 - 2012 Guy Audigier

PLANMIX a pour objectif de sensibiliser les participants à

Les participants sont regroupés en quatre ou cinq équipes de 2 à 6

Chaque équipe représente l'équipe dirigeante d'une entreprise qui

L'entreprise conçoit le produit mais fait sous-traiter la fabrication.

Les équipes sont en concurrence sur un même marché.

Chaque équipe prend au début de chaque période une série de

A la fin de chaque période qui correspond à un an d'activité,

Copyright (C) Guy AUDIGIER (1982-2012)

Copyright (C) Guy Audigier 1982-2012 Jeu ...... : .__.

D - STOCKAGE ET GESTION DU STOCK D'INVENDUS :

E - ETUDES (mettre 1 ou 0 dans chacune des cases suivantes) :

G - DONNEES COMPLEMENTAIRES POUR TEST (AIDE A LA DECISION) :

C'est un produit nouveau, de grande consommation (petit appareil

Une étude préliminaire a donné les résultats suivants (cas de 4

RUBRIQUES Période 1 Période 4

a) Marché potentiel total

b) Segment sensible au prix ....................... 30% 35%

e) Nombre de points de vente potentiels ... 4000 5000

A noter : Pour la période 5, on prévoit une chute de la demande de 20 à 30%.

Les données concernant le marché potentiel n'ont qu'une valeur

De plus, on peut considérer qu'en période 1, les consommateurs sont

Le nombre de points de vente potentiels est le nombre de magasins

Copyright (C) Guy AUDIGIER (1982-2012)

3 - LES DECISIONS A PRENDRE

3.1 - Prix de vente (case 11 de la feuille de décisions)

La vente à perte est interdite.

Les entreprises assurent la conception du produit qu'elles vendent

Le montant du budget 'produit' permet d'améliorer les caractéristiques

Le montant du budget conditionnement détermine la qualité de la

3.3 - Budgets Publicité et Promotion (Cases 6 et 7)

La publicité fait l'objet de deux décisions :

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Le montant du budget publicitaire détermine le volume des actions

Le montant du budget promotion des ventes conditionne le volume

La promotion des ventes ne fait qu'accompagner les actions de publicité.

3.4 - L'axe publicitaire (case 8 de la feuille de décisions)

En début de chaque période, chaque équipe doit choisir un slogan

Axe 2 : Trouvez moins cher. Nous vous remboursons la différence et vous

Axe 3 : Comparez-nous. Nous n'avons peur de personne.

Axe 4 : Notre produit ? Le nec plus ultra !

Ce slogan correspond à la promesse de l'entreprise. Il constitue l'axe

Il est possible de changer d'axe d'une période à l'autre. Ce

3.5 - Force de vente (cases 9 et 10 de la feuille de décisions)

Chaque représentant reçoit en plus de cette commission un montant

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Un représentant peut s'occuper efficacement de 200 magasins au

Des démissions de représentants peuvent être constatées au début de

3.6 - Budget Recherche et Innovation (Case 24)

4 - FACTEURS INFLUENÇANT LE VOLUME DES VENTES

Les ventes réalisées par chaque entreprise dépendent principalement des

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1 - LES QUANTITES DE PRODUITS COMMANDES (case 1)

Au début de chaque période, chaque entreprise doit fixer le montant

Les volumes de commandes acceptées par le fournisseur dépendent de

2 - LE NOMBRE DE LIVRAISONS (case 2)

Chaque entreprise indique le nombre de livraisons de la période. Ce

Le coût fixe forfaitaire de chaque livraison est évalué à 3 000 € pour

Le prix d'achat unitaire des produits dépend de la quantité de

Les fournisseurs appliquent le barème suivant (en euros / Unité):

BAREME DE PRIX DU MODULE DE BASE