NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

Unidad 2. Estrategia de la Negociación

Evidencia de Aprendizaje
Estudiante: Sandra Elizabeth Domínguez Saldaña
Matrícula: ES1921008962
Grupo: GAP-GNEM-2201-B1-002
Materia: Negociación empresarial
Docente: Mark Antonio Tapia Serrano
Fecha: 16 de marzo de 2022

INTRODUCCIÓN
Para la realización de la presente actividad, se nos presenta un archivo de video, donde
podemos observar seis casos de negociación y en la cual debemos identificar las etapas o
fases de la negociación.

Para este fin se elabora un cuadro en el que se menciona en que caso podemos observar más
fehacientemente cada etapa, me refiero a que es más fácil de detectar.
 DESARROLLO

De acuerdo al archivo de vídeo revisado, en el cual se nos presentan seis casos de

negociación, se identifica y observa lo siguiente:

Preparación En cada uno de los casos podemos observar que existe una preparación, en
especial en el caso que tienen que mover un equipo de trabajo, de un
departamento a otro, Sally solicita a su asistente que averigüe todos los
antecedentes del caso, es decir, que ella para llegar a la negociación y poder
buscar la manera de mover al equipo de trabajo, tenía ya los conocimientos
necesarios para poder hacer propuestas que no afecten al anterior
encargado, lo que le permitió obtener un mejor resultado de la negociación.
Discusión El caso de la estación es en el que es más notoria la discusión, debido a que,
una parte solicita 14,000,000 y el otro ofrece únicamente 8,000,000 y cada
una de las partes, no ponen en cuenta el hecho de negociar, pues para
ambos es su última palabra, ninguna de las partes busca hacer otra oferta, o
buscar un punto medio.
Señales Las señales se pueden observar cuando existe la disposición de ambas partes
para llegar a un acuerdo, sin perjudicar a la contraparte, por ejemplo, el caso
más notorio de los revisados es el de la venta del automóvil, en el cual se
pide un pago por concepto del vehículo, al cual el comprador, ofrece una
cantidad menor, a lo cual el vendedor se niega por no corresponder a sus
costos, sin embargo, hace una contraoferta, que es menor que el precio
original, pero que no afecta sus costos.
Estrategias Las estrategias se refieren a resaltar el precio, el tiempo, la distancia o algo
que le otorgue un valor a la propuesta, en el caso de la compra del vehículo,
el comprador utiliza la estrategia de que su pago es en una sola exhibición y
en efectivo, lo que, sin dudas, hace más atractiva su oferta, por lo que el
vendedor la tiene que considerar, y aunque no acepta como tal su
ofrecimiento, si lo considera y hace una oferta en la que los dos salen
beneficiados. El deseo de los participantes es seleccionar la opción más
adecuada para el acuerdo entre el conjunto disponible (si no existe tal
opción, es necesario identificar otras nuevas). Una revisión de las
necesidades de cada uno de los participantes (el objetivo de la revisión es
reducir todas las cuestiones conflictivas a un denominador común).
Elaborar criterios o proponer normas ya vigentes para orientar la discusión
del acuerdo.
Formular los principios del acuerdo.
Resolución coherente de las cuestiones contenciosas (los problemas
complejos se descomponen en cuestiones más pequeñas, de modo que
pueden responderse más rápido y fácilmente).
Elegir una solución al problema (las opciones pueden ser propuestas por cada
participante individualmente o desarrolladas conjuntamente en el proceso de
negociación).
 Desarrollo Durante la negociación, ambas partes buscaran tener un beneficio, en cada
uno de los casos, refiriéndonos al precio, al valor de la estación de la radio, al
valor del vehículo, etc.
Determinación del área de la negociación que incluye los intereses de los
participantes.
Identificación de los temas a negociar.
Formulación de los puntos conflictivos a negociar.
Manifestar la disposición de los participantes de llegar a un acuerdo en los
temas conflictivos (la discusión debe comenzar por los temas conflictivos en
los que haya menos desacuerdo, es decir, aquellos en los que es más
probable llegar a un acuerdo).
Utilizar técnicas de escucha activa para los temas conflictivos, incluyendo la
obtención de información adiciona
Acuerdo Cuando las partes han hecho sus ofertas, y la contraparte ha aceptado o
ambas han llegado a un punto medio, es cuando tenemos el acuerdo.
El deseo de los participantes es seleccionar la opción más adecuada para el
acuerdo entre el conjunto disponible (si no existe tal opción, es necesario
identificar otras nuevas).
Una revisión de las necesidades de cada uno de los participantes (el objetivo
de la revisión es reducir todas las cuestiones conflictivas a un denominador
común).
Elaborar criterios o proponer normas ya vigentes para orientar la discusión
del acuerdo.
Formular los principios del acuerdo.
Resolución coherente de las cuestiones contenciosas (los problemas
complejos se descomponen en cuestiones más pequeñas, de modo que
pueden responderse más rápido y fácilmente).
Elegir una solución al problema (las opciones pueden ser propuestas por cada
participante individualmente o desarrolladas conjuntamente en el proceso de
negociación).

CONCLUSIÓN
La negociación está presente en todas las etapas de nuestras vidas. Desde adolescentes,
cuando negociamos con nuestros padres el permiso para salir un fin de semana si obteníamos
buenas notas, o hasta negociar con nuestro gerente sobre aumentar el presupuesto para
nuestro plan de marketing.
Es decir, la negociación es un proceso que se basa en la comunicación entre dos o más partes
intercambiando propuestas, donde los interesados se encuentren satisfechos con el acuerdo
final.

En el caso de las negociaciones en las organizaciones, estas son intensamente competitivas y

ahí radica la importancia de saber negociar. Sobre todo, en esta época de recesión económica,
una buena negociación cobra vital importancia.

Actualmente las empresas están inmersas en una lucha por atraer la atención del público y
conseguir sus objetivos comerciales, por ello, vienen desarrollando se diferentes estrategias.
Una de las más importantes es la negociación comercial. Y un profesional que tenga
excelentes capacidades de negociación aportará enormes beneficios a la empresa, por esta
razón -cada vez más- se contratan especialistas en esta materia que puedan ser determinantes
en sus operaciones.

FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
Universidad Abierta y a Distancia de México. (2022). Negociación Empresarial. marzo 16, 2022,
de División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME Sitio
web: https://campus.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE1/GAP/06/GNEM/U2/
descargables/GNEM_U2_Contenido.pdf