REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN

UNIVERSITARIA, CIENCIA Y TECNOLOGÍA.
MISIÓN SUCRE
UPTA - FEDERICO BRITO FIGUEROA
ALDEA UNIVERSITARIA - JOSÉ ÁNGEL LAMAS
SANTA CRUZ – EDO ARAGUA

Mercado

Tutor: Autor:

Ms. Tomás Blanco Dennys Fuma

CI: 15.048.383

Santa Cruz, Marzo del 2022

i
 Introducción

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o

servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario
estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital
importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y
herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en
conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los
canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad
existe en el mercado, precios, etc.

Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro qué es lo que venden.

Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos.
Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a
los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los
consumidores en nuestros productos.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es

decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor
que es lo que vamos a vender y a quienes así como dónde y como lo
haremos.
Concepto de mercado

En economía, un mercado es un conjunto de transacciones de procesos o

intercambio de bienes o servicios entre individuos. El mercado no hace
referencia directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo
mutuo en el marco de las transacciones. Estas pueden tener como partícipes
a individuos, empresas, cooperativas, entre otros. El mercado contiene
usuarios en busca de recursos insuficientes en relación a las necesidades
ilimitadas.

El mercado también es el ambiente social (o virtual) que propicia las

condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como
la institución u organización social a través de la cual los ofertantes
(productores, vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de
un determinado tipo de bien o de servicio, entran en estrecha relación
comercial con el fin de realizar abundantes transacciones comerciales.

Los primeros mercados de la historia funcionaban mediante el trueque. Tras

la aparición del dinero, se empezaron a desarrollar códigos de comercio que,
en última instancia, dieron lugar a las modernas empresas nacionales e
internacionales.

A medida que la producción aumentaba, las comunicaciones y los

intermediarios empezaron a desempeñar un papel más importante en los
mercados.

Una definición de mercado según la mercadotecnia: Conjunto de

consumidores que quieren, pueden y están dispuestos a comprar o vender
un producto ofertado.

Tipos de mercado

Se distinguen o diferencian por:

• Los mercados al por menor o minoristas y los mercados al por mayor

o distribuidores.
• Los mercados de productos intermedios o de materias primas.
• Los mercados de valores (bolsas de valores).

Otra división o clasificación puede ser:

 • Según sea el tipo de bien o servicio que se intercambia, podemos
hablar de mercados de bienes y servicios y mercados de factores
productivos. En una economía de mercado, los mercados de bienes y
servicios son los que determinan qué producir y los de factores dan
respuesta a los problemas de cómo y para quién producir.

• Atendiendo al grado de competencia o a la estructura del mercado,

hablamos de mercados competitivos y mercados no competitivos. En
los primeros, el número de participantes es muy alto y nadie tiene
poder sobre las condiciones del mercado, es decir, precios y
cantidades. En los segundos, bien porque el número de participantes
es más reducido o bien por otras causas que ya se explicarán más
adelante, alguno de los participantes en el mercado tiene un cierto
poder sobre la determinación de los precios y/o de las cantidades.

• Dependiendo del grado de regulación, los mercados pueden ser libres

o intervenidos. Un mercado es libre cuando ninguna autoridad controla
las condiciones del mercado, de forma que los participantes compran
y venden libremente, y el precio es el resultado de la interacción de
oferentes y demandantes. Hablamos de mercados intervenidos o
regulados cuando los precios o las cantidades son determinados por
alguien ajeno al mercado.

• También es frecuente oír hablar de los llamados «mercados negros».

Estos se refieren a los mercados que funcionan al margen de la
legalidad existente, bien porque lo que se intercambia son bienes y
servicios no legales, o bien porque las actividades que realizan
escapan al control de las autoridades económicas y no se contabilizan
en el producto nacional de un país.

El término mercado también se emplea para referirse a la demanda de

consumo potencial o estimada. El concepto clásico de mercado de libre
competencia define un tipo de mercado ideal, en el cual es tal la cantidad de
agentes económicos interrelacionados, tanto compradores como
vendedores, que ninguno de ellos es capaz de modificar el precio
(competencia perfecta), será distinta de la que se genera en un mercado
donde concurran un número reducido de vendedores (oligopolio). Como caso
extremo, donde la competencia es inexistente, se destaca aquel en el que el
mercado es controlado por un solo productor (monopolio). En cualquiera de
estas situaciones cabe que los productores compartan el mercado con gran
cantidad de compradores, con pocos o con uno solo. Atendiendo a la
estructura interna, el número de agentes que participan en el mercado y el
nivel de competencia, se pueden clasificar en:

• Mercados de competencia perfecta.

• Mercados de competencia imperfecta.

Características del mercado

Desde que se dio origen al mercado siempre se ha caracterizado por

componerse de compradores y vendedores que son los representantes de la
oferta y demanda, para efectuarse las relaciones comerciales de
transacciones de productos o mercancía.

En este sentido, los precios de estos productos comienzan a unificarse

debido a la competencia con otros mercados donde se establece la oferta y
la demanda. Para ello, el mercado cuenta con ciertas características que son
las siguientes:

• Oferta: la oferta consiste en la cantidad de productos o mercancía que

existen y que se pueden adquirir, en un determinado momento.
• Demanda: se entiende por demanda en el caso de temas financieros a
la cantidad de productos, bienes o servicios que los consumidores
estén dispuestos a adquirir.
• Intermediarios: en estos tiempos más modernos cada día surge la
necesidad de los intermediarios ya que a través de ellos el producto,
bien o servicio puede llegar directamente al consumidor.
• Mercadotecnia: en la actualidad es muy común hacer uso de la
mercadotecnia, ya que esto genera una serie de métodos y prácticas
para aumentar el comercio.

Importancia del mercado

El mercado se compone de una de las actividades económicas más

importantes que ha realizado el ser humano a través de los tiempos: el
comercio. Cuando hablamos de mercado hacemos referencia al hecho de
que esas actividades comerciales son reguladas y organizadas ya que no
son realizadas de manera individual si no que suponen siempre la
participación de un número importante de personas. El concepto de mercado
puede ser entendido en varios sentidos, por ejemplo cuando se habla del
lugar físico en el que suceden todos estos actos comerciales o como
actividad general en sí que engloba a un sinfín de intercambios comerciales
simultáneos.
Hoy en día el mercado es la actividad económica principal mundial ya que es
la que pone en contacto a todas las sociedades entre sí independientemente
del tipo de gobierno, religión, cultura o forma de vida que lleven. El mercado
es, justamente, la actividad económica más dinámica porque permite a los
diferentes grupos y sociedades entrar en contacto con otras realidades que
no sólo enriquecen su vida con productos diferentes y variados si no que
también permite conocer datos y elementos particulares de otras culturas,
incluso a veces muy lejanas.

El mercado además es sumamente importante en lo que se refiere a políticas

económicas que varían entre dejar todo librado a las leyes del mercado o
mantenerlo controlado y dominado desde el Estado para evitar crisis,
situaciones de emergencia, etc. Mientras que las posturas liberales siempre
buscaron defender la libertad de mercado y limitar así la intromisión del
Estado o de los gobiernos en las actividades económicas, las posturas tales
como el comunismo, el socialismo o el nacionalismo suponen mayor
injerencia del Estado para regular las leyes comerciales y establecer así un
mercado organizado y controlado. De cualquier modo, ambas prueban que el
rol de los mercados tanto nacionales como internacionales son hoy en día
centro de discusiones no sólo económicas si no también políticas y sociales.

Segmentación del marcado

La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de

clientes o segmentación de audiencias, es un método por el cual se pueden
dividir a los clientes potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que
las empresas puedan enviar mensajes personalizados a las audiencias
correctas. La segmentación como término general puede dividirse en otras
grandes categorías como segmentación por ubicación, u otras categorías
más precisas como segmentación por edad. Al usar este tipo de técnicas, las
campañas de marketing son más efectivas debido a que impactan a las
personas correctas con contenido adaptado a cada una de ellas.

¿Cuáles son los distintos criterios de segmentación?

La segmentación, normalmente, se divide en cuatro grandes subcategorías:

• Comportamiento: La mayor parte de las veces relacionado con

necesidades específicas y cómo se usa un determinado producto.
• Ubicación: País, región, comunidad, provincia, ciudad, pueblo, área,
etc.
• Demografía: Edad o etnicidad.
 • Psicografía: Estilo de vida y opinión.

Si bien estos cuatro tipos de segmentación están bien definidos y son

fácilmente distinguibles, son generalmente superficiales y requieren un
filtrado posterior para que puedan obtenerse Insights reales. Por ejemplo,
hombres de edad media y mujeres jóvenes puede que compartan interés por
zapatillas de atletismo, aunque por razones diferentes, como la comodidad,
la moda o el deporte. Estos no pueden definirse simplemente usando las
categorías anteriormente mencionadas. Para que sea realmente útil,
debemos profundizar más en cada segmento.

Factores que afectan la conducta en la compra en cada uno

Comportamiento

La segmentación de mercado es simple en teoría, aunque compleja en la

práctica. Cada definición de segmentación es como una muñeca rusa que
contiene otras definiciones y categorías (o muñecas). Este es el caso de la
segmentación por comportamiento.

El Big Data, sin embargo, ha arrojado un poco de luz al problema de la

segmentación en base al comportamiento de un modo que no había sido
posible anteriormente.

La singularidad del comportamiento online, así como la información que

ofrece, permite obtener una gran cantidad de Insights para segmentar que es
enormemente beneficiosa para crear campañas de marketing efectivas.

Cada definición de segmentación es como una muñeca rusa que contiene

otras definiciones y categorías (o muñecas)

Por ejemplo, algunos hábitos de compra en particular pueden propiciar la

creación de campañas de marketing centradas en productos de un alto valor,
como las joyas.

Los hábitos de navegación puede que saquen a relucir el interés de un

cliente por el senderismo u otros productos relacionados, como tiendas de
campaña, botas de senderismo, etc.

El comportamiento de los usuarios también puede ofrecer información más

específica, por ejemplo, alguien que ha buscado un tinte de pelo oscuro
puede ser más susceptible de comprar un champú diseñado para pelos
oscuros o teñidos. El valor del producto, su fiabilidad y la frecuencia con la
que se usa el producto o servicio puede ser determinante. Este tipo de
información es, por tanto, de gran valor, compleja y específica para cada
usuario.

Ubicación

Los segmentos en base a la ubicación del usuario son, quizás, los más
fáciles de entender. Simplemente se refiere a crear audiencias en base a
donde se encuentran los distintos usuarios, por ejemplo, Málaga, Madrid, etc.
No obstante, no todos los ejemplos de segmentación por ubicación son
obvios ni sencillos.

En primer lugar, la segmentación nacional requiere poca explicación ya que,

dependiendo de cada país, se necesitan distintos tipos de productos debido
a la cultura, el clima, etc. Por otra parte, distintas comunidades dentro de una
misma ciudad o provincia pueden llegar a ser muy diferentes y, por tanto, no
deben tratarse del mismo modo.

Otros factores determinantes pueden ser el tipo de lugar en el que resida el

usuario. Por ejemplo, existe una clara diferencia entre usuarios que viven en
zonas urbanas con respecto a aquellos que viven en zonas rurales o
costeras, así como hay que tener en cuenta las áreas con distinto poder
adquisitivo.

Subcategorías de segmentación por ubicación:

• Nacional
• Norte / Sur / Este / Oeste
• Comunidad
• Zona costera / interior
• Zona urbana / rural

Demografía

La definición de la segmentación demográfica es también bastante simple, o

al menos lo parece, ya que también puede llegar a complicarse bastante si
se realizan segmentaciones muy granulares.

La edad es una de las posibles segmentaciones más simples y que lleva

usándose desde hace bastante tiempo. Podemos distinguir varios grandes
grupos de edad:
 • Seniors: Aquellos nacidos antes del 1945. Están típicamente más
interesados en temas relacionados con la salud y la frugalidad y no
son muy hábiles con la tecnología.
• Baby Boomers: Aquellos nacidos entre 1946 y 1964. Son los
responsables de la mitad del gasto total.
• Generación X: Aquellos nacidos entre 1965 y 1979. Aman la multitarea
y no suelen contar con préstamos.
• Generación Y (Millennials): Aquellos nacidos entre 1980 y el año 2000.
Cuentan con habilidades tecnológicas innatas y están abiertos al uso
de préstamos.

Con las distintas características de cada uno de estos grupos, los expertos
en marketing pueden centrarse en las tendencias y necesidades de cada uno
de sus clientes. Por ejemplo, los artículos retro pueden ser mejor opción para
los Baby Boomers, mientras que los Millenials suelen preferir estar siempre a
la última en cuanto a tecnología.

El género es otro aspecto importante de la segmentación demográfica. No

obstante, para que esta segmentación sea realmente efectiva, debemos ir
más allá del conocimiento general de las preferencias de cada género. Con
esto nos referimos a dividirlos en amas de casa, padres, madres,
profesionales, etc. Estos son otros aspectos a tener en cuenta:

• Edad
• Etnicidad
• Género
• Estado civil
• Creencias religiosas
• Profesión
• Ingresos

Psicografía

La psicografía está directamente relacionada con el estilo de vida y conforma

uno de los segmentos más complejos. A diferencia del género o la edad,
estos segmentos se crean teniendo en cuenta muchos elementos como los
hobbies, las creencias, etc. El mejor método para para crear segmentos de
este tipo pasa por realizar extensas entrevistas y por recibir feedback de
muchas personas.

Probablemente, una de las encuestas más famosas fue la realizada en 1980,

llamada VLAS (Valores, Actitudes y Estilo de vida, por sus siglas en inglés).
La encuesta preguntó a miles de americanos una serie de preguntas
específicas cuya respuesta únicamente podía ser Sí o No. Cada pregunta
estaba diseñada para comprender tres aspectos psicográficos que ayudaran
a los investigadores a clasificar a cada persona en uno de 8 grupos distintos
Los grupos eran los siguientes:

• Innovadores: Seguro de si mismo y personas de éxito.

• Pensadores: Maduros, idealistas y responsables.
• Triunfadores: Centrados en la carrera profesional y la familia.
• Experimentadores: Entusiastas e impulsivos.
• Creyentes: Tradicionales y conservadores.
• Luchadores: Modernos y en busca de aprobación.
• Creadores: Trabajadores incansables y expresivos.
• Supervivientes: Buscadores de seguridad y negados al cambio.

Estas segmentaciones están diseñadas para cubrir aspectos que otros tipos
de segmentaciones no pueden alcanzar.

Modelo de comportamiento del consumidor

Un modelo del comportamiento del consumidor es un constructor matemático

o psicológico para representar los comportamientos comunes observados
entre determinados grupos de clientes, con el fin de predecir cómo se
comportarán clientes similares en circunstancias parecidas.

Los modelos de comportamiento del consumidor suelen basarse en la

extracción de datos de los clientes, y cada modelo está diseñado para
responder a una pregunta en un momento dado.

Por ejemplo, un modelo de comportamiento puede utilizarse para predecir lo

que hará un determinado grupo de clientes en respuesta a una determinada
acción de marketing.

Si el modelo es sólido y se siguen las recomendaciones que se han

generado, entonces se observará que la mayoría de los clientes del grupo
han respondido según lo previsto por el modelo.

Conocer el modelo del comportamiento del consumidor puede ser de gran

importancia para el éxito de las estrategias comerciales y de marketing de
una empresa, pues permite desarrollar acciones basadas en lo que los
clientes necesitan para satisfacer sus necesidades.
Posicionamiento de mercado

El posicionamiento de mercado es la posición que ocupa un producto o

servicio de una empresa determinada en la mente de los consumidores.
Siempre tomando como referencia a sus competidores, tanto directos como
indirectos.

El posicionamiento de mercado, en otras palabras, es la posición, ventajosa

o no, en la que se encuentra un producto o servicio, así como una empresa,
en relación a sus competidores. No solo estamos hablando de bienes y
servicios, sino también de una empresa. El posicionamiento de mercado trata
de evaluar si la posición que ocupa tu empresa, bien o servicio es la correcta,
así como si podría ser mejor.

De esta forma, cuando se posee un mayor posicionamiento de mercado, la

percepción del consumidor sobre nuestra marca es mejor, y ventajosa, que la
de nuestros competidores.

Se dice que se tiene un buen posicionamiento de mercado cuando nuestros

bienes o servicios destacan sobre nuestros competidores, tanto directos
como indirectos. Por esta razón, los consumidores eligen aquellas empresas
que mejor posicionamiento tienen.
Tipos de posicionamiento de mercado

Alcanzar un buen posicionamiento de mercado no conlleva escoger una

única ruta para lograrlo. Es decir, existen numerosas vías para lograr un
buen posicionamiento de mercado, tanto para tu empresa como para tu bien
o servicio.

En este sentido, las vías mediante las que podemos lograr un buen
posicionamiento de mercado son:

• Estratégica: Suele ir ligada al prestigio y el estatus de los

consumidores que optan por esta vía. Así, muchas marcas optan por
ofrecer un símbolo de calidad, relacionando su consumo a un
determinado estatus social.
• Diferenciación: Optar por la vía de la diferenciación, quizá, es de las
más difíciles. Y es que, la diferenciación, como indica su nombre, hace
referencia a un posicionamiento de mercado que se produce por una
serie de características que hacen de tu bien o servicio único y
diferente al resto.
 • Competitiva: Se trata de una vía en la que la innovación es clave. A
través de esta vía se persigue la diferenciación, pero ofreciendo un
valor añadido que otros productos, iguales o similares, no ofrecen.
• Beneficio: Es una vía en la que se apuesta por el valor añadido que
ofrece el producto. Es decir, un beneficio adicional que conlleva la
utilización de dicho bien o servicio.
• Nicho de mercado: Una vía, también complicada para las empresas.
Consiste en hallar un hueco en el mercado, ofreciendo un bien o un
servicio que, al igual que en la diferenciación, no existe previamente.
Sin embargo, este nace para satisfacer unas necesidades
determinadas.

Etapas del posicionamiento de mercado

Alcanzar un buen posicionamiento de mercado no es tarea fácil. Máxime

cuando estamos hablando de posicionar nuestra empresa, nuestro bien o
servicio, en un mundo cada vez más globalizado y repleto de competencia.
Así, para un buen posicionamiento de mercado debemos de seguir una serie
de etapas que, bien ejecutados, pueden dotarnos de un buen
posicionamiento de mercado.

Entre los pasos que debemos dar, cabría destacar los siguientes:

• Análisis interno y externo del mercado al que nos referimos.

• Definir el posicionamiento que buscamos y perseguimos.
• Definir el producto o servicio que ofrecemos.
• Escoger el posicionamiento que queremos lograr.
• Seleccionar la mejor estrategia de posicionamiento que queremos
seguir.
• Desarrollar la estrategia de marketing mix.

Además de estas, debemos tener en cuenta algunos aspectos clave para

posicionar bien nuestro producto o servicio en el mercado:

• El análisis del valor añadido que ofrece nuestro producto o servicio.

• El proceso de desarrollo de nuestro producto o servicio.
• El diseño de nuestro producto o servicio.
 Conclusiones

Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son

aquellos en los cuales las personas compran productos para su consumo
individual y familiar.

De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden

haber tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que
tales mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares
especiales de reunión; y que la extensión geográfica de cada mercado
dependerá mucho de la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta.

Con todo esto quiero decir, que este proyecto no solo necesita un aporte
financiero, si no que también requiere de todo un potencial intelectual y
creativo para ser aplicado.

Los emprendedores de la organización tienen él deber de visualizar las

practicas de otros emprendimientos similares, de manera tal que nos sirva
como punto diferenciador y competitivo.

Como conclusión final, me parece sensato reconocer la importancia de la

investigación comercial, la cual es la clave del éxito y de la toma de correctas
decisiones.