PHÂN TÍCH MÔ HÍNH SWOT CỦA CÔNG TY CP SỮA

VIỆT NAM (VINAMILK)

I. Giới thiệu tổng quan về công ty

Trong thị trường hàng thực phẩm tại Việt Nam, Vinamilk là một cái tên
rất được hay nhắc đến. Đó là một thương hiệu mạnh không những trong
nước mà còn cả ở một số thị trường nước ngoài .Để đạt được những thành
tựu trên, Vinamilk đã có chiến lược hoạt động đúng đắn và bài bản.

Được hình thành từ năm 1976, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
(Vinamilk) đã lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành công
nghiệp chế biến sữa. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn
quốc, sản lượng sản xuất chiếm tới 65% thị trường tại Việt Nam. Mục tiêu
đến năm 2017, Vinamilk sẽ lọt vào top 50 công ty sữa lớn nhất thế giới với
doanh số 3 tỉ USD/năm. Để trở thành doanh nghiệp sữa chiếm thị phần hàng
đầu trong nước và xuất khẩu, được người tiêu dùng tín nhiệm, Vinamilk
luôn tôn chỉ phương châm: Làm ăn trung thực, sản phẩm đảm bảo an toàn vệ
sinh thực phẩm, theo tiêu chuẩn quốc tế phù hợp với túi tiền người tiêu dùng
Việt Nam và luôn luôn áp dụng những công nghệ mới nhất, tiên tiến nhất
của thế giới vào sản xuất.

Hệ thống phân phối rộng nhất trong nước với mạng lưới 240 nhà phân
phối và trên 140.000 điểm bán hàng phủ đều 64/64 tỉnh thành. Bán hàng qua
tất cả các hệ thống Siêu thị trong toàn quốc. Sản phẩm Vinamilk còn được
xuất khẩu sang nhiều nước Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ.
 Sau 36 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng
được 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng thêm 3 nhà máy mới. Với sự
đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa và các sản
phẩm từ sữa.

Vinamilk luôn mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng,
bổ dưỡng và ngon miệng nhất cho sức khoẻ với một danh mục các sản
phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn. Sẽ không phải lo lắng
khi dùng sản phẩm của Vinamilk vì Vinamilk phù hợp với mọi lứa tuổi, đối
tượng.

* Triết lý kinh doanh

“Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi
khu vực, lãnh thổ. Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là
người bạn đồng hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm
và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng”.

* Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản
phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người “

* Sứ mệnh

“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt
nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao
của mình với cuộc sống con người và xã hội”

* Định hướng phát triển

 Mục tiêu của công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo
đuổi chiến lược phát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực
sau:
• Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới
• Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực
lượng tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng
thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn
• Phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu
dùng khác nhau
• Xây dựng thương hiệu
• Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp
• Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn
định và tin cậy.

II. PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

1. Môi trường vĩ mô
1.1. Nhân khẩu học
 Quy mô và tốc độ tăng dân số
- Tổng số dân của nước ta vào 0 giờ ngày 1/4/2009 là 85.789.573 tăng 9,47
triệu người so với năm 1999 (với sai số thuần là 0,3%). Hiện nay dân số
Việt Nam vào khoảng hơn 86 triệu người.
- Tốc độ tăng dân số bình quân năm trong giai đoạn 1999-2009 là
1,2%/năm

Nước ta là một trong những nước có mật độ dân số cao nhất khu vực
(260 người/km2), sự gia tăng dân số khá nhanh tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp Việt Nam mở rộng thị trường và tận dụng nguồn lao động. Tuy nhiên
tăng dân số cũng tạo sức ép rất lớn đến những vấn đề chung của xã hội như
việc làm, nhà ở… ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng cuộc sống của người
dân và vô hình chung ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
 Cơ cấu dân số:

Theo thống kê năm 2010, cơ cấu dân số theo độ tuổi của Việt Nam là:
• 0-14 tuổi: 24%
• 15-64 tuổi: 70%
• Trên 65 tuổi: 6%

Việt Nam đang có “cơ cấu dân số vàng” với lực lượng lao động dồi dào.
Điều đó giúp cho doanh nghiệp có thể dễ dàng có được nguồn nhân công dồi
dào với giá rẻ, góp phần giảm chi phí sản xuất, hạ giá bán sản phẩm.
Tuy nhiên, hiện nay nguồn lao động Việt Nam mới chỉ có trên 25% số
lao động được đào tạo, thiếu hụt lượng lao động chất lượng cao đáp ứng
được nhu cầu của các doanh nghiệp. Đó cũng là một khó khăn mà hầu hết
các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang gặp phải
 Sự thay đổi quy mô hộ gia đình
Xu hướng: các gia đình với quy mô lớn bao gồm nhiều thế hệ trước
đây dần dần được thay bằng các hộ gia đình nhỏ do lớp trẻ ngày nay có xu
hướng sống tự lập, ảnh hưởng mạnh đến nhu cầu của nhiều loại hàng hóa,
qua đó ảnh hưởng đến quy mô thị trường của doanh nghiệp.
 Phân bố dân cư

- Dân số nước ta phân bố không đều và có sự khác biệt lớn theo vùng. Hai
vùng đồng bằng sông Hồng và đồng bằng sông Cửu Long có 43% số dân
của cả nước sinh sống. Ngược lại, hai vùng trung du và miền núi phía Bắc và
Tây Nguyên chỉ chiếm dưới một phần năm (gần 19%) số dân của cả nước.
Mật độ dân số khác biệt rất lớn giữa các vùng, vùng có mật độ đông dân
nhất gấp mười lần vùng có mật độ dân số thấp nhất.
- Dân cư có xu hướng chuyển dịch từ nông thôn ra thành phố, tới các khu
công nghiệp hóa, các khu đô thị mới. Do quá trình đô thị hóa đang diễn ra
mạnh mẽ, các đôthị ngày càng mở rộng và đông đúc, hấp dẫn những người
từ nông thôn ra thành phố tìm việc làm.
Các doanh nghiệp cần có chiến lược tập trung vào những vùng thị trường
ở thành phố đồng thời mở rộng chi nhánh ra các vùng trung du, miền núi,
vùng sâu vùng xa
Việc dân số tập trung tại các thành phố lớn giúp doanh nghiệp tạo
thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc nghiên cứu, khảo sát thị trường, giám
sát các giao dịch để tránh hiện tượng hàng giả, hàng nhái hay gian lận khi
hàng chuyển qua các đại lý trung gian. Tuy nhiên việc tập trung này cũng
làm cho sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi doanh nghiệp phải xây
dựng được một chiến lược Marketing phù hợp để tồn tại và phát triển.
 Chính sách dân số

- Thực hiện công tác dân số, kế hoạch hóa gia đình: mỗi gia đình chỉ sinh từ
1-2 con. Có hình thức xử lý nghiêm với những cán bộ, đảng viên, công chức
sinh con thứ ba trở lên.
- Tăng cường đưa những kiến thức về dân số, về công tác kế hoạch hóa đến
nhân dân
Đây là chính sách phù hợp với hoàn cảnh nước ta, đất nước còn đang
trong giai đoạn phát triển, còn nhiều khó khăn, trong khi đó quy mô dân số
không ngừng tăng sẽ dẫn đến không đảm bảo được chất lượng cuộc sống và
các vấn đề về môi trường, về xã hội. Điều này có thể làm giảm quy mô dân
số trong tương lai. Do đó doanh nghiệp phải có những chiến lược cụ thể để
tránh bị thu hẹp quy mô thị trường.
1.2. Kinh tế
 Bối cảnh thế giới:

Tình hình kinh tế diễn biến phức tạp, luôn tiềm ẩn nguy cơ khủng hoảng.
 Bối cảnh kinh tế Việt Nam năm 2011:

- Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam năm 2011 đạt 5,89 %
Trong bối cảnh khó khăn của nền kinh tế toàn cầu, đây là tốc độ tăng
trưởng đáng tự hào của Việt Nam. Nền kinh tế liên tục phát triển tạo điều
kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp mở rộng thị trường trong nước và tranh
thủ cơ hội vươn ra thị trường thế giới.
- Tỉ lệ lạm phát: 18,6%
Trong vòng bốn năm từ 2008-2011, có tới ba năm lạm phát ở mức hai
con số (năm 2008 là 22,97%; năm 2010 là 11,76%), đây là bài toán lớn với
kinh tế Việt Nam. Tình trạng lạm phát quá nóng, đặc biệt tại các thành phố
lớn khiến cho cuộc sống của người dân gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng đến
sức mua của người tiêu dùng, qua đó ảnh hưởng xấu đến hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp
- Tỉ lệ thất nghiệp: 2,27%
Tuy tỉ lệ thất nghiệp đã giảm so với năm 2009 (4,65%) nhưng vẫn ở mức
cao, phản ánh một nghịch lý, doanh nghiệp vẫn rất thiếu nguồn lao động
nhưng số người thất nghiệp lại không ngừng tăng lên. Điều này là do công
tác đào tạo lao động chưa tốt, chưa có chất lượng cao. Doanh nghiệp phải có
biện pháp nâng cao đội ngũ lao động của mình đồng thời tuyển thêm những
nhân viên mới để đáp ứng yêu cầu công việc
- Xu hướng tiêu dùng của dân cư
 + Chuyển sang các hàng thiết yếu như lương thực, thực phẩm
+ Chuyển từ hàng ngoại sang hàng nội
Xu hướng tiêu dùng hàng nội của người dân đang là cơ hội vô cùng
thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng thị phần và khẳng dịnh thương hiệu.
1.3. Chính trị - Pháp luật

Môi trường chính trị – pháp luật ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp. Môi trường chính trị - pháp luật có thể tác
động tới hoạt động kinh doanh theo 2 hướng: khuyến khích hoặc kìm hãm.
Môi trường chính trị pháp luật bao gồm:
 Tình hình an ninh chính trị, cơ chế điều hành của chính phủ
Đây được xem là 1 điểm mạnh của môi trường kinh doanh VN. Tình
hình an ninh chính trị của Việt Nam tương đối ổn đinh do ở Việt Nam chỉ
tồn tại 1 Đảng lãnh đạo, không có tình trạng đa Đảng như các nước khác.
Các cơ chế điều hành của chính phủ cũng tương đối rõ ràng và ổn đinh.
 Hệ thống pháp luật và các văn bản pháp luật đặc biệt là các chính
sách kinh tế nhằm điều chỉnh hành vi kinh doanh, tiêu dùng, quan hệ
trao đổi thương mại
Trong báo cáo Doing Business 2010 của Ngân hàng Thế giới (World
Bank) và Tổ chức Tài chính Quốc tế (IFC) thì Việt Nam xếp thứ 93, tụt 2
bậc so với năm trước. Nguyên nhân của việc tụt giảm này không thể loại trừ
việc thiếu một môi trường pháp lý minh bạch.
- Về các thủ tục hành chính ở Việt Nam: còn quá rườm rà, gây nhiều cản
trở cho hoạt động kinh doanh.
Đăng kí doanh nghiệp ở VN: Mặc dù kể từ khi luật doanh nghiệp
2005 chính thức có hiệu lực, số ngày cấp phép đăng kí KD có giảm xuống
tuy nhiên thủ tục vẫn còn rườm rà, phức tạp.
 Các bước thủ tục, thời gian và chi phí bỏ ra để giải quyết các giấy
phép hoạt động kinh doanh trong ngành xây dựng ở Việt Nam tương đối cao
so với các nước trong khu vực. Nhà đầu tư mất 14 bước thủ tục, 194 ngày và
373,6% thu nhập bình quân đầu người, trong khi mức bình quân toàn khu
vực là 185% mức thu nhập bình quân; thậm chí nước láng giềng Thái Lan
chỉ là 10,7%.
- Về việc đóng thuế
Theo báo cáo, các doanh nghiệp Việt Nam thuộc nhóm tiêu tốn nhiều
thời gian nhất để đáp ứng các yêu cầu về thuế. Nhưng thủ tục thuế nhiêu
khê, làm mất nhiều thời gian của doanh nghiệp là vấn đề đáng lưu ý. Bình
quân doanh nghiệp phải nộp 32 lần và mất 1.050 giờ làm việc trong khi ở
Indonesia là 266 giờ làm việc.
- Việt Nam chưa có cơ chế bảo vệ nhà kinh doanh và người tiêu dùng
Ví dụ, trong vụ sữa nhiễm melamine, các công ty sữa trong đó có
Vinamilk bị oan và đã được Bộ Y tế chính thức giải oan nhưng thiệt hại của
họ thì không ai bồi thường, nông dân đổ sữa đi cũng không biết kêu ai. Giả
sử doanh nghiệp có khởi kiện yêu cầu Bộ Y tế bồi thường thiệt hại và thắng
kiện đi chăng nữa thì cũng khó có thể nhận được tiền bồi thường vì Luật bồi
thường nhà nước chưa được ban hành.
Pháp luật bảo vệ người tiêu dùng và chống độc quyền đã có nhưng
chưa đi vào cuộc sống vì thiếu các quy định cụ thể để thực hiện quyền và
bảo vệ quyền của người tiêu dùng. Đặc biệt là các hình thức độc quyền gây
thiệt hại lớn cho người tiêu dùng thực tế đang tồn tại. Khi người ta tăng giá
xăng, giá cước vận tải thì lấy lý do thị trường thế giới tăng. Nhưng khi thị
trường thế giới giảm thì người tiêu dùng kêu mãi, người ta mới giảm một
cách nhỏ giọt. Nguyên nhân là do khi quyết định giá thì các doanh nghiệp
ngồi lại với nhau và đưa ra một mức giá chung, người tiêu dùng không có
lựa chọn nào khác. Hành vi móc túi này chưa có cơ chế để xử lý.
- Về việc đăng kí tài sản
Doanh nghiệp có dễ dàng bảo đảm quyền sở hữu tài sản hay không? Ở
Việt Nam doanh nghiệp cần trải qua 4 bước thủ tục, mất 67 ngày và tốn
1,2% giá trị tài sản để có được sự bảo đảm này. Tuy nhiên, so với các nước
đứng đầu trong bảng xếp hạng doanh nghiệp Việt Nam vẫn mất nhiều thời
gian đăng ký tài sản.
Một trong những nguyên tắc cơ bản của WTO là minh bạch pháp luật về
thương mại. Muốn minh bạch pháp luật về thương mại thì trước hết cần phải
minh bạch về sở hữu, nhất là quyền sở hữu của cá nhân, sở hữu nhà nước và
sở hữu đất đai.
Các quyền dân sự của công dân, nhất là quyền kinh doanh và quyền
sở hữu tài sản là các quyền hiến định. Do đó, bảo đảm các quyền này phải là
nghĩa vụ của nhà nước. Hiện nay, nhà nước đã có các quy định pháp lý về
các quyền này nhưng chưa có được sự đảm bảo hoàn chỉnh. Cụ thể, để đảm
bảo quyền thì phải xây dựng được ba cơ chế bao gồm: cơ chế xác lập quyền,
cơ chế thực hiện quyền và cơ chế bảo vệ quyền. Hiện nay, ở Việt Nam, về
mặt nguyên tắc thì công dân có quyền nhưng chưa có các cơ chế đảm bảo là
chưa có hoặc thiếu, nhất là cơ chế bảo vệ quyền. Cần phải xây dựng các cơ
chế đảm bảo quyền dân sự của người dân trong quá trình lập pháp.
Tình trạng vi phạm quyền sở hữu trí tuệ diễn ra phổ biến trên nhiều
lĩnh vực, làm cho môi trường cạnh tranh thiếu lành mạnh và rất dễ dẫn đến
những vụ kiện về mặt này.
 Các chủ trương đường lối của Đảng Cộng sản Việt Nam
Phát triển nền kinh tế thị trường dựa trên định hướng xã hội chủ
nghĩa.
 Đảng ta đã và đang không ngừng đưa ra các đường lối chính sách
nhằm khuyến khích, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp
phát triển.
 Lập trường và các chính sách quan hệ khu vực và quốc tế.
- Tham gia các khu vực mậu dịch tự do ASEAN, ASEAN - Trung Quốc
và các khu vực mậu dịch tự do khác (ASEAN - Nhật Bản, ASEAN -Ấn
Độ, ASEAN - Hàn Quốc)
- Tham gia diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á - Thái Bình Dương (APEC)
- Tham gia diễn đàn hợp tác kinh tế Á - ÂU (ASEM)
- Tham gia tổ chức thương mại thế giới (WTO)

Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất nhập khẩu của doanh nghiệp.
Tuy nhiên bên cạnh đó còn tồn tại 1 số khó khăn:

Hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa ở Việt Nam đã cải thiện nhiều,
chi phí và thủ tục đã giảm nhưng vẫn còn mất thời gian. Để xuất một
container hàng, doanh nghiệp phải có sáu loại hồ sơ, mất 24 ngày và tốn 669
USD. Trong khi đó, Trung Quốc chi phí thời gian không thấp hơn Việt Nam
là 21 ngày nhưng chi phí tiền bạc lại thấp hơn đáng kể, chỉ 390 USD.

Tương tự để nhập khẩu một container, doanh nghiệp cần có 8 loại hồ

sơ, mất 23 ngày và 881 USD. Việc phải chịu chi phí cao hơn nhiều so với
các nước trong khu vực đang gây ảnh hưởng không nhỏ cho tính cạnh tranh
của Việt Nam.

1.4. Văn hóa – Xã hội

Văn hóa xã hội ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh
doanh của một doanh nghiệp. Nó tác động sâu sắc đến tâm tư, tình cảm và
nguyên tắc sống của dân cư, hình thành nên thói quen, đặc điểm sở thích của
từng người tiêu dùng ở từng vùng thị trường. Văn hóa Việt Nam mang đậm
bản sắc văn hóa phương Đông. Ví dụ: Người Việt có thói quen thờ cúng tổ
tiên và ăn Tết cổ truyền; nói đến truyền thống văn hoá ẩm thực của người
Việt Nam phải nói đến tập quán tiêu dùng cơm gạo với những phương tiện
để ăn như bát đũa còn ở nhiều nước phương Tây thì đó là bánh mì, bơ, sữa,
thịt với các phương tiện thìa, dĩa v.v... Do vậy, các sản phẩm của sữa chưa
được coi là hàng thiết yếu đối với người Việt Nam.

Sự hiểu biết tường tận về văn hoá Việt là "vũ khí" của doanh nghiệp
Việt Nam trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, bởi chúng ta không thể
dựng hàng rào với tất cả các doanh nghiệp nước ngoài mà không có hàng rào
quanh ta, chúng ta không thể cạnh tranh với người nước ngoài bằng vốn
liếng, công nghệ, kinh nghiệm quản lý...nhưng chúng ta có thể cạnh tranh
bằng Văn hoá . Văn hoá là một thứ không dễ học, là rào cản rất lớn với bất
cứ với người nước ngoài, kể cả người nước ngoài sống nhiều năm ở một
nước.

Do vậy, các doanh nghiệp Việt Nam hãy tìm hiểu kỹ nhu cầu của
người Việt Nam, văn hoá Việt Nam để lựa chọn cách thức giao tiếp trong
kinh doanh phù hợp từng vùng thị trường. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh
phù hợp. Giúp nhà Marketing của doanh nghiệp nắm được cách thức tác
động đến từng đối tượng khách hàng ở từng vùng thị trường cho phù hợp.
Phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằm nhận biết các cơ hội và nguy cơ
có thế xảy ra. Mỗi một sự thay đổi của các lực lượng văn hóa có thể tạo ta
một ngành kinh doanh mới nhưng cũng có thế xóa đi một nghành kinh
doanh. Đáp ứng nhu cầu đó, văn hoá đó thì các doanh nghiệp Việt Nam sẽ
thắng trên sân nhà.
 Khi Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế đã đặt ra những vấn đề mới
trong việc giữ gìn bản sắc văn hóa và truyền thống tốt đẹp của dân tộc,
chống lại lối sống thực dụng chạy theo đồng tiền.
1.5. Khoa học – Công nghệ

Trình độ phát triển khoa học công nghệ của Doanh nghiệp, của các
nghành mang tính quyết định trong kinh doanh ở cả trong và ngoài nước.
Công cuộc cạnh tranh về công nghệ mới không những đảm bảo cho doanh
nghiệp phát triển trên thị trường mà còn làm thay đổi bản chất của sự cạnh
tranh. Cả thế giới vẫn đang trong cuộc cách mạng của công nghệ, hàng loạt
các công nghệ mới được ra đời và được tích hợp vào các sản phẩm, dịch vụ.
Thế kỉ XXI là thế kỷ của sự phát triển khoa học- công nghệ với sự bùng nổ
công nghệ thông tin. Đây là thành tựu lớn nhất của nhân loại, nhờ đó loài
người có thể tiếp cận với thông tin trên thế giới mọi lúc mọi nơi.
Nhận thức được vấn đề này, ở Việt Nam, dù ngân sách nhà nước còn
hạn hẹp, nhưng với nỗ lực của Nhà nước, từ năm 2000 tỉ lệ chi ngân sách
nhà nước cho KH & CN đã đạt 2%, đánh dấu một mốc quan trọng trong quá
trình thực hiện chính sách đầu tư phát triển KH&CN của Đảng và Nhà nước.
Hệ thống tổ chức các cơ quan khoa học công nghệ ở từng vùng thị
trường, nhân tố khoa học công nghệ là nhân tố thường xuyên thay đổi và
thay đổi rất nhanh. Nó vừa là cơ hội vừa là thách thức đối với doanh nghiệp.
Nó Giúp các nhà Marketing lựa chọn công nghệ sản xuất, máy móc thiết bị
phục vụ sản xuất, đồng thời có hướng đào tạo người lao động cho phù hợp
với trình độ công nghệ trong và ngoài nước.
Hiện nay, hội nhập kinh tế quốc tế đã mang lại cho các doanh nghiệp
Việt Nam cơ hội để học hỏi, tiếp cận khoa học công nghệ của các nước bạn,
nâng cao năng lực sản xuất trong nước.
1.6. Địa lý
Lãnh thổ VN gồm 2 bộ phận :
Đất liền: 330991 km2, hình chữ S.
Biển rộng gấp nhiều lần so với đất liền, thuận lợi phát triển các ngành
kinh tế biển.
Vị trí địa lí đã quy định đặc điểm cơ bản của thiên nhiên nước ta mang
tính chất nhiệt đới ẩm gió mùa.
Nước ta nằm ở vị trí tiếp giáp giữa lục địa và đại dương liền kề với vành
đai sinh khoáng Thái Bình Dương và địa trung hải, trên đường di lưu và di
cư của nhiều loài động thực vật nên có nhiều tài nguyên khoáng sản và tài
nguyên sinh vật vô cùng phong phú.
Vị trí và hình thể nước ta đã tạo nên sự phân hóa đa dạng của tự nhiên
thành các vùng tự nhiên khác nhau giữa miền Bắc với miền Nam, giữa miền
núi và đồng vằng, ven biển, hải đảo. Việt Nam nằm trên ngã tư đường hàng
hải và hàng không quốc tế quan trọng, tạo điều kiện thuận lợi cho nước ta
giao lưu với các nước trong khu vực và trên thế giới.
Nước ta còn là cửa ngõ mở lối ra biển thuận lợi cho các nước Lào, Đông
bắc Thái Lan, Campuchia và khu vực Tây Nam Trung Quốc.
Vị trí địa lí thuận lợi như vậy có ý nghĩa rất quan trọng trong việc phát triển
các ngành kinh tế, các vùng lãnh thổ, tạo điều kiện thực hiện chính sách mở
cửa, hội nhập với các nước trên thế giới, thu hút vốn đầu tư của nước ngoài.
Bên cạnh đó còn tạo điều kiện thuận lợi cho nước ta chung sống hòa bình,
hợp tác hữu nghị và cùng phát triển với các nước, đặc biệt là với các nước
láng giềng và các nước trong khu vực Đông Nam Á.
Tuy nhiên nước ta cũng nằm trong vùng có nhiều thiên tai nhất là bão, lũ
lụt, hạn hán thường xảy ra hằng năm.
Biên giới dài, vùng biển rộng lớn nên việc bảo vệ chủ quyền là hết sức
quan trọng.
Đất nước kéo dài theo hướng Bắc - Nam làm giao thông xuyên Việt tốn
kém, khó khăn trong điều hành quản lý kinh tế XH.
 Nằm ở vùng kinh tế năng động phải cạnh tranh tích cực với các nước
(đây là điểm khó khăn và cũng là thuận lợi cho Việt Nam).

Vấn đề không mới hiện nay là môi trường tự nhiên ngày cầng xấu đi
đã trở thành một trong những vấn đề quan trọng đặt ra trước các doanh
nghiệp và công chúng. Ở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm
không khí và nước đã đạt tới mức độ nguy hiểm. Một mối lo rất lớn là các
hóa chất công nghiệp đã tạo ra lỗ thủng trên tầng ozone gây nên hiệu ứng
nhà kính, tức là làm cho trái đất nóng lên đến mức độ nguy hiểm.
Cùng với đó, các doanh nghiệp Việt Nam đã và đang phải đối mặt với
những mối lo sau:
• Thiếu hụt nguyên liệu
• Chi phí năng lượng tăng
• Mức độ ô nhiễm tăng

2. PHÂN TÍCH MÔ TRƯỜNG VI MÔ

Các yếu tố môi trường vi mô bao gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ với
doanh nghiệp và nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phục vụ khách hàng
của doanh nghiệp.
Các yếu tố môi trường vi mô bao gồm: khách hàng, đối thủ cạnh tranh,
các lực lượng bên trong công ty, những người cung ứng, các tổ chức dịch vụ
mô giới Marketing.
2.1.Yếu tố khách hàng:
Khách hàng là một trong những lực lượng- yếu tố quan trọng nhất chi
phối mang tính quyết định tới các hoạt động MKT của doanh nghiệp vì họ là
người đề đạt yêu cầu, mong muốn, là người lựa chọn tiêu dùng sản phẩm,
dịch vụ của doanh nghiệp và là người đánh giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ
của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kĩ những khách
hàng của mình.
Khách hàng gồm có: người tiêu dùng, người trung gian, người sản xuất,
các cơ quan Đảng và Chính phủ.
*Người tiêu dùng: Gồm các cá nhân, hộ gia đình, các nhóm người hiện có
và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
Ở Việt Nam đặc tính tiêu dùng giữa 3 miền vẫn còn khá nhiều đặc biệt:
từ nhận biết thương hiệu đến việc chuộng dịch vụ, kênh mua sắm, giá cả, tác
động của quảng cáo.
Những xu hướng tiêu dùng Việt Nam năm 2012: Người tiêu dùng có xu
hướng ít mua sắm ở các kênh hiện đại: siêu thị, cửa hàng tiện lợi... mà chọn
chợ là kênh bán hàng có giá thấp hơn. Đặc biệt người tiêu dùng sẽ tranh thủ
mua sắm thường xuyên hơn khi có các chương trình khuyến mãi.
Hàng Việt Nam chất lượng cao đang dần được ưa chuộng vì chất lượng
đảm bảo và giá cả hợp lý, ý thức”người Việt dùng hàng Việt” ngày càng trở
thành niềm tự tôn dân tộc đôi với nhiều người.
Người tiêu dùng quan tâm về an toàn thực phẩm thậm chí nhiều hơn giá
cả và uy tín thương hiệu của sản phẩm nhất là những năm gần đây khi mà
những vấn đề an toàn thực phẩm thực sự trở nên nóng. Khi chọn mua thực
phẩm hay bất kỳ sản phẩm nào người tiêu dùng đều cân nhắc 4 yếu tố: vệ
sinh an toàn thực phẩm, thực phẩm tươi và ngon, giá cả phải chăng, không
có chất bảo quản.

Những năm gần đây, trào lưu chăm sóc sức khỏe và làm đẹp da một
cách tự nhiên bằng Collagen đang rất phổ biến trên toàn thế giới và tại
Việt Nam. Trong đó, xu hướng chăm sóc da từ bên trong bằng các thực
phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên giàu Collagen - một loại protein thiết yếu
để nuôi dưỡng và trẻ hoá làn da - được nhiều phụ nữ hiện đại ưa chuộng.
Nhiều phụ nữ chọn cách ăn hoặc uống Collagen thường xuyên để tăng
cường axít amin và khả năng giữ nước của da, hạn chế nếp nhăn, tăng tính
đàn hồi và giúp làn da căng mịn, giàu sức sống từ bên trong.vinamilk đã cho
ra sản phẩm sữa chua ăn cao cấp Probeauty có bổ sung Collagen. Sản phẩm
đã nhanh chóng được phụ nữ cả nước ưa chuộng và được xem là món quà
dành cho phái đẹp.

*Người trung gian:

Là các cá nhân, tổ chức kinh tế mua hàng hóa, dịch vụ để bán hay cho
thuê nhằm mục đích kiếm lời. Cụ thể hơn là những người bán buôn bán lẻ.
Thị trường bán lẻ ở Việt Nam được coi là 1 trong những thị trường bán lẻ có
sức sinh lời hấp dẫn nhất trên thế giới. Hệ thống siêu thị và các trung tâm
thương mại, trung tâm mua sắm phát triển khá mạnh.
Hiện nay ở Việt Nam các trung gian ngày càng nhiều và lớn mạnh tạo
điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm 1 cách nhanh chóng và
thuận lợi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Thị trường bán lẻ hiện có nhiều chuyển biến, ở cái nhìn tổng quát có
thể thấy sự dịch chuyển rõ nét trong tốc độ tăng trưởng của từng loại hình.
Tỷ lệ mua sắm ở các siêu thị hiện đại tăng trưởng hàng năm khoảng 20%,
cửa hàng tiện lợi tăng khoảng 14%, mua sắm ở chợ chỉ tăng khoảng 8%, còn
các loại hình bán lẻ khác lại suy giảm. Sự dịch chuyển này bắt nguồn từ việc
thay đổi thói quen mua sắm của NTD. “Bán lẻ hiện đại được NTD ưa
chuộng vì dễ tìm thấy hàng hóa hơn, nhiều hàng hóa an toàn hơn, nhiều sản
phẩm mới hơn... Lối sống của Việt Nam đang thay đổi, dễ thấy nhất là việc
đi mua sắm và giải trí thường cùng lúc, các siêu thị với các khu vực phục vụ
ăn uống, giải trí đáp ứng nhu cầu này”. Tuy nhiên tỷ lệ này còn thấp, chủ
yếu vẫn tiêu thụ nhiều qua các đại lý bán lẻ, của hàng nhỏ.

*Người sản xuất:

Là các cá nhân, tổ chức mua sản phẩm, dịch vụ sử dụng vào việc sản
xuất ra hàng hóa, dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho người
khác để kiếm lời.
Hiện nay Việt Nam ngày càng đẩy mạnh tự sản xuất để đáp ứng các
nhu cầu tiêu dùng của người dân. Vì vậy các doanh nghiệp sản xuất ngày
càng nhiều và đa dạng, đáp ứng phần lớn nhu cầu người tiêu dùng. Các
doanh nghiệp sản xuất mua nguyên liệu, thành phẩm, để sản xuất hay tái sản
xuất và bán đi thu lợi nhuận.
*Cơ quan Đảng và Chính Phủ:
Các khách hàng này mua hàng hóa và dịch vụ của công ty về để phục
vụ cho tiêu dùng chugn hoặc chuyển giao nó cho tổ chức hoặc người khác
cần. Các Viện, các trường học các tổ chức nhân đạo, các tổ chức tài trợ ...
thuộc khách hàng này.

 cả nhà phân phối lẫn người tiêu dùng đếu có vị thế cao trong quá
trình điều khiển cạnh tranh từ các quyết định mua hàng của họ.Công
ty Vinamilk đã hạn chế được áp lực xuất phát từ khách hàng bằng
cách định giá hợp lí các dòng sản phẩm của mình và đưa ra những
thông tin chính xác về sản phẩm đồng thời tạo được sự khác biệt hóa
đối với những sản phẩm của đối thủ và các sản phẩm thay thế khác.

2.2. Sức mạnh cạnh tranh của bạn hàng, nhà cung cấp:

Số lượng và quy mô nhà cung cấp:

 Danh sách một số nhà cung cấp lớn của Cty Vinamilk

Name of Supplier Product(s) Supplied

· Fonterra (SEA) Pte Ltd Milk powder
· Hoogwegt International
Milk powder
BV
· Perstima Binh Duong, Tins
Carton packaging and packaging
· Tetra Pak Indochina
machines

Vinamilk có 4 trang trại nuôi bò sữa ở Nghệ An, Tuyên Quang, Lâm
Đồng, Thanh Hóa với khoảng 10.000 con bò sữa cung cấp khoảng hơn 50%
lượng sữa tươi nguyên liệu của công ty, số còn lại thu mua từ các hộ nông
dân.Vinamilk tự chủ động trong nguồn nguyên liệu sữa tươi, không phụ
thuộc vào nước ngoài.
Ngoài ra, công ty còn có những đối tác là các trang trại bò sữa trong
cả nước.

Quy mô đối tác:

Fonterra là một tập đoàn đa quốc gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh
vực về sữa và xuất khẩu các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm giữ 1/3 khối
lượng mua bán trên toàn thế giới. Đây chính là nhà cung cấp chính bột sữa
chất lượng cao cho nhiều công ty nổi tiếng trên thế giới cũng như Công ty
Vinamilk.

Hoogwegt International đóng vai trò quan trọng trên thị trường sữa thế
giới và được đánh giá là một đối tác lớn chuyên cung cấp bột sữa cho nhà
sản xuất và người tiêu dùng ở Châu Âu nói riêng và trên toàn thế giới nói
chung. Với hơn 40 năm kinh nghiệm, Hoogwegt có khả năng đưa ra những
thông tin đáng tin cậy về lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm sữa và khuynh
hướng của thị trường sữa ngày nay.

Ngoài Perstima Bình Dương, Việt Nam, chúng tôi có các mối quan hệ
lâu bền với các nhà cung cấp khác trong hơn 10 năm qua.

Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp : Vinamilk xây dựng 4
nông trại nuôi bò sữa, tự chủ nguồn cung sữa tươi.Về bột sữa nguyên liệu,
do cơ sở vật chất chưa đủ điều kiện và kĩ thuật nên hiện tại vẫn phụ thuộc
vào nguồn cung của nước ngoài, công ty chưa đủ khả năng thay thế sản
phẩm bột sữa nguyên liệu.Ngoài ra, khả năng thay thế nhà cung cấp của
Vinamilk cũng thấp do sản phẩm của các nhà cung cấp có chất lượng cao,
các nhà cung cấp khác chưa thể đạt được chất lượng tương đương.

Thông tin về nhà cung cấp : Trong thời đại hiện tại thông tin luôn là
nhân tố thúc đẩy sự phát triển của thương mại, thông tin về nhà cung cấp
có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp.

Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có
quy mô , sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm. Chính vì thế
những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào nhỏ lẻ (Nông dân, thợ thủ
công.... ) sẽ có rất ít quyền lực đàm phán đối với các doanh nghiệp mặc dù
họ có số lượng lớn nhưng họ lại thiếu tổ chức.

 Vinamilk đã hạn chế được áp lực từ phía nhà cung cấp.Vinamilk có

thể tự chủ được nguồn nguyên liệu sữa tươi, chỉ phụ thuộc vào nguồn
nguyên liệu bột sữa.Hơn nữa, công ty Vinamilk đã tạo áp lực cho phía
nhà cung cấp về chất lượng nguyên liệu, đảm bảo chất lượng tốt cho
 sản phẩm.Vinamilk không chịu áp lực từ nhà cung cấp do quy mô và
sự sở hữu các nguyên liệu chất lượng cao và tạo vị thế cao hơn các
nhà cung cấp, đảm bảo tính cạnh tranh công bằng cho các nhà cung
cấp nhỏ lẻ nhưng sản phẩm có chất lượng cao.

2.3. Đối thủ cạnh tranh:

2.3.1. Đối thủ cạnh tranh hiện tại:
(a) Đối thủ cạnh tranh hiện hữu: Vinamilk hiện tại có 4 loại đối thủ:
Dutch Lady, TH True milk, các công ty sữa trong
nước( Hanoimilk, Ba Vì…), các công ty sữa nước ngoài( Nestle,
Abbott…).

Bảng phân tích đối thủ

Điểm mạnh Điểm yếu

Dutch Lady • Thương hiệu • Chưa tự chủ được
mạnh, có uy tín. nguồn cung nguyên liệu.
• Hiểu rõ được văn • Chất lượng chưa
hóa tiêu dùng của người ổn định.
dân. • Không quản lí
• Công nghệ sản được chất lượng nguồn
xuất hiện đại. nguyên liệu.
• Chất lượng sản • Tự tạo rào cản đối
phẩm cao. với các hộ nuôi bò sữa.
• Hệ thống phân • Chưa có được thị
phối rộng khắp. phần lớn tại phân khúc
• Hệ thống chăm sữa bột.
sóc khách hàng tốt
• Giá cả hợp lí.
• Sản phẩm đa
dạng.
TH True Milk • Chất lượng cao • Là thương hiệu
• Chủ động nguồn mới còn thiếu
nguyên liệu với chất kinh nghiệm
lượng tốt • Sản phẩm sữa ít
 • Công nghệ hiện • Giá thánh cao
đại
• Hệ thống chăm
sóc khách hàng tốt

Các công ty sữa khác • Hiểu rõ được văn • Chưa tạo được
trong nước hóa tiêu dùng của người thương hiệu mạnh.
( Hanoimilk, BaVì…) dân. • Sản phẩm chưa đa
• Công nghệ sản dạng.
xuất khá hiện đại. • Thiếu kinh
• Chất lượng sản nghiệm quản lí
phẩm cao. • Tầm nhìn còn
• Giá cả hợp lí nhiều hạn chế
• Chưa tự chủ được
nguồn cung nguyên liệu.
• Hệ thống phân
phối còn hạn chế.

Các công ty sữa nước • Thương hiệu • Chưa hiểu rõ thị

ngoài mạnh trường mới
( Abbott, Nestle,…) • Chất lượng sản • Chưa vượt qua
phẩm tốt. được rào cản văn hóa,
• Có nguồn vốn chính trị
mạnh • Giá cả cao.
• Sản phẩm đa • Tất cả các sản
dạng phẩm phải nhập khẩu.
• Kênh phân phối
lớn
• Công nghệ sản
xuất hiện đại
• Công nhân có tay
nghề cao

(b) Đối thủ cạnh tranh tiềm năng:các công ty chuyên sản xuất các sản
phẩm thay thế như bột ngũ cốc, thực phẩm chức năng như IMC,
DOMESCO, BIBICA,... nhưng tiềm năng chưa mạnh, chưa đủ sức cạnh
tranh với sản phẩm sữa.
 thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và xuất hiện thêm nhiều
đối thủ mạnh cả về vốn, kinh nghiệm và công nghệ.

2.3.2. Sản phẩm thay thế:

Sản phẩm thay thế đối với sữa không nhiều:
Đối với các sản phẩm chức năng như sữa đặc, sữa bột dành cho trẻ nhỏ,
phụ nữ mang thai hay người già thì các sản phẩm thay thế không nhiều bởi
khó có loại sản phẩm nào có thể thay thế hoàn toàn cho chức năng của
chúng. Tuy nhiên với dòng sản phẩm như sữa chua, sữa tươi… có sự xuất
hiện của một dòng sản phẩm thay thế nổi bật hơn đó là các loại nước giải
khát, nước tăng lực với rất nhiều các nhãn hiệu xuất hiện ngày càng nhiều
trên thị trường. Trước đây VNM có xây dựng chiến lược mở rộng sang lĩnh
vực bia và café song sự mở rộng này đã mang lại kết quả không như mong
muốn. VNM đã thanh lý chuyển nhượng vốn Liên doanh bia Sabmiller cho
đối tác trong năm 2009, sản phẩm Café hòa tan của VNM không thực sự nổi
bật bên cạnh những thương hiệu truyền thống như Trung Nguyên, Nestle
Café hay Vina Café. Hiện nay, công ty đang đầu tư xây dựng nhà máy nước
giải khát với các sản phẩm như sâm, bí đao...nhằm mở rộng thị phần sang thị
trường hấp dẫn này. Tỷ lệ lợi nhuận trên các dòng sản phẩm nước giải khát
này có thể lên tới 30%.
Các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ phải cạnh trạnh với nhau mà
còn phải cạnh trạnh với các doanh nghiệp nước ngoài kinh doanh tại Việt
Nam.Với những công nghệ cao và nguồn tài chính hùng mạnh các doanh
nghiệp nước ngoài thật sự là một đối thủ đáng gớm của doanh nghiệp Việt
Nam.
 Hội nhập kinh tế quốc tế đã mở ra thị trường rộng lớn để xuất khẩu
hàng hóa, dịch vụ đưa nền kinh tế nước ta có những thách thức lớn: cạnh
tranh trở nên quyết liệt hơn không chỉ giữa doanh nghiệp nước ta với doanh
nghiệp các nước trên thị trường nước ngoài để xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ
mà còn cạnh tranh trên thị trường trong nước.Điều đó gây sức ép không nhỏ
đối với nhiều doanh nghiệp nhất là những doanh nghiệp có tiềm lực tái chính
và công nghệ yếu kém.

2.3.3. Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:

Áp lực cạnh tranh từ các đối thủ tiềm ẩn phụ thuộc vào các yếu tố sau:
 Sức hấp dẫn của ngành:

Ngành chế biến sữa hiện đang là ngành có tỉ suất sinh lợi và tốc độ tăng
trưởng cao (Giai đoạn 2009-2011, mức tăng trường bình quân mỗi năm của
ngành đạt 15,2%, chỉ thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm của
Trung Quốc).

Thị trường sữa nước được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng tăng
trưởng trong tương lai, và đây cũng là thị trường có biên lợi nhuận khá hấp
dẫn.

Thị trường sữa trong nước có thể tiếp tục duy trì được tốc độ tăng trưởng
cao trong những năm tới, do mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người của Việt
Nam hiện tại vẫn đang ở mức thấp.

Bên cạnh đó, tiềm năng của thị trường sữa vẫn còn rất lớn khi mà tiêu
dùng sản phẩm sữa của Việt Nam vẫn còn rất thấp. Mức tiêu dùng sữa bình
quân của Việt Nam chỉ đạt khoảng 11,2 kg/năm, thấp hơn khá nhiều so với
các nước châu Á khác.

Về mức tiêu thụ sữa trung bình của Việt Nam hiện nay khoảng 7,8
kg/người/năm tức là đã tăng gấp 12 lần so với những năm đầu thập niên
Theo dự báo trong thời gian sắp tới mức tiêu thụ sữa sẽ tăng từ 15-20%
( tăng theo thu nhập bình quân)

(Nguồn: Jaccar, BVSC)

Nhìn chung ngành sản xuất sữa tại Việt Nam có mức sinh lời khá cao,
tuy nhiên mức sinh lời giữ các nhóm sản phẩm có sự khác biệt khá lớn. Sản
phẩm sữa bột trung và cao cấp hiện đang là nhóm sản phẩm dẫn đầu về hiệu
quả sinh lời, với mức sinh lời đạt khoảng 40%/giá bán lẻ, sữa nước và sữa
chua có mức sinh lời đạt khoảng 30%/giá bán lẻ. Phân khúc thị trường sữa
đặc do nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ngày một giảm dần, nên có
mức sinh lới thấp nhất và đạt khoảng 12%/giá bán lẻ.
 Những rào cản gia nhập ngành :

a. Kỹ thuật:

Công đoạn quản trị chất lượng (KSC) nguyên liệu đầu vào và đầu ra
là hết sức quan trọng vì nó ảnh hướng đến chất lượng của người tiêu dùng.
 Trong khi sản xuất, việc pha chế các sản phẩm từ sữa cũng phức tạp
vì các tỉ lệ vitamin, chất dinh dưỡng được pha trộn theo hàm lượng.

Khi sữa thành phẩm đã xong, các doanh nghiệp sữa phải sử dụng vỏ
hộp đạt tiêu chuẩn để dễ dàng vận chuyển và bảo quản.

b. Vốn: Một dây chuyền sản xuất sữa có giá trị trung bình khoảng
vài chục tỷ, đó là một khoản đầu tư không nhỏ chưa tính đến các chi
phí xây dựng nhà máy, chi phi nhân công, chi phí nguyên liệu…

c. Các yếu tố thương mại :

Ngành công nghiệp chế biến sữa bao gồm nhiều kênh tham gia từ
chăn nuôi, chế biến, đóng gói, đến phân phối, tiêu dùng... Tuy nhiên, vẫn
chưa có tiêu chuẩn cụ thể, rõ ràng cho từng khâu, đặc biệt là tiếng nói của
các bộ, ngành vẫn còn riêng rẽ dẫn đến việc quy hoạch ngành sữa chưa được
như mong muốn và gây nhiều cho các công ty trong khâu sản xuất và phân
phối đặc biệt là các công ty mới thành lập.

Ngành sữa có hệ thống khách hàng đa dạng từ trẻ nhỏ đến người lớn
tuổi, tiềm năng thị trường lớn nhưng yêu cầu của người tiêu dùng ngày càng
tăng nên ngành sữa đang chịu áp lực không nhỏ từ hệ thống khách hàng.

Việc tạo lập thương hiệu trong ngành sữa cũng rất khó khăn do phải
khẳng định được chất lượng sản phẩm cũng như cạnh tranh với các công ty
lớn.

d. Các nguồn lực đặc thù:

 Nguyên vật liệu đầu vào: phần lớn nguyên liệu đầu vào phải nhập từ
nước ngoài ( 80%).Tuy nhiên, nhà nước chưa thể kiểm soát gắt gao các
nguồn đầu vào nguyên liệu sữa.Do đó, chất lượng đầu vào của các công ty
chưa cao, năng lực cạnh tranh với các công ty nước ngoài thấp.

Nguồn nhân lực cho ngành: hiện tại nguồn nhân lực cho ngành chế
biến các sản phẩm sữa khá dồi dào từ các nông trại, các trường đại học
chuyên ngành chế biến thực phẩm…Tuy nhiên, chất lượng nguồn nhân lực
chưa cao và đó cũng là một rào cản không nhỏ cho các công ty sữa.

Chính sách của nhà nước đối với ngành sữa: nhà nước đã có những
chính sách thúc đẩy phát triển ngành sữa như khuyến khích mở trang trại
nuôi bò sữa, hỗ trợ phát triển công nghệ chế biến và thay thế dần các nguyên
liệu đầu vào nhập từ nước ngoài…

 Tóm lại, ngành sữa hiện nay có tiềm năng phát triển rất lớn.Tuy
nhiên, các rào cản của ngành cũng không nhỏ đối với các công ty đặc
biệt về vốn và kĩ thuật chế biến.Trong tương lai công ty Vinamilk sẽ
có thể đối mặt với nhiều đối thủ mới đến từ nước ngoài do nền kinh tế
thị trường và sự vượt trội về kĩ thuật, vốn và nguồn nguyên liệu đấu
vào.Do đó, áp lực cạnh tranh sẽ tăng từ các đối thủ tiềm năng mới.

2.4. Các lực lượng bên trong công ty:

 Năng lực tài chính:
Năng lực tài chính của doanh nghiệp là nguồn lực tài chính của bản thân
doanh nghiệp, là khả năng tạo tiền, tổ chức lưu chuyển tiền hợp lý, đảm bảo
khả năng thanh toán thể hiện ở quy mô vốn, chất lượng tài sản và khả năng
sinh lời ... đủ để đảm bảo duy trì hoạt động kinh doanh được tiến hành bình
thường.
Năm 2011 là một năm với nhiều khó khăn cho nền kinh tế thế giới nói
chung và kinh tế Việt Nam nói riêng. là một doanh nghiệp hoạt động trong
ngành kinh tế, với sản phẩm cung cấp cho số đông người tiêu dùng,
Vinamilk không tránh khỏi những khó khăn chung như lạm phát và sức mua
thực tế của người tiêu dùng bị ảnh hưởng.
Với nỗ lực không mệt mỏi của toàn bộ hệ thống, doanh thu của
Vinamilk năm 2011 đã tăng 37,2% so với năm 2010. Xét về mặt tốc độ tăng
trưởng, tốc độ tăng trưởng doanh thu năm 2011 thấp hơn năm 2010 (37,2%
so với 48,6%). Tuy nhiên, xét về mặt giá trị tuyệt đối thì doanh thu năm
2011 vẫn tăng cao hơn năm 2010. Tổng doanh thu năm 2011 tăng 5.990 tỷ
đồng so với cùng kỳ, từ 16.081 tỷ năm 2010 lên 22.071 tỷ đồng năm 2011.
Mức tăng này cao hơn mức tăng 5.261 tỷ đồng của tổng doanh thu năm 2010
so với 2009.Tuy nhiên, lợi nhuận tăng chậm hơn doanh thu. Năm 2011, giá
nguyên vật liệu đầu vào nội địa lẫn nhập khẩu của Vinamilk tăng cao. Giá
nguyên liệu nhập khẩu tăng không chỉ do giá thế giới tăng mà còn do tỷ giá
uSD/VND năm 2011 tăng 8,47% so với bình quân năm 2010. Giá nguyên
vật liệu nội địa như giá đường cũng tăng mạnh, trong đó riêng giá đường
bình quân tăng trên 20%. Trong khi đó, với mong muốn chia sẻ khó khăn
với người tiêu dùng, Vinamilk đã cố gắng hạn chế mức giá bán trong năm
2011, đặc biệt Vinamilk đã tham chương trình bình ổn giá cho sản phẩm sữa
bột cho trẻ dưới 12 tháng tuổi và người già. Điều này dẫn tới tỷ lệ giá vốn
hàng bán / doanh thu thuần của Công ty tăng từ 67,2% năm 2010 lên 69,5%
năm 2011.Để bù đắp lại phần nào mức tăng của các nguyên liệu đầu vào,
Công ty đã thực hiện tiết kiệm chi phí ở mức cao nhất có thể. Tỷ trọng các
chi phí nhân công trực tiếp, khấu hao trong tổng chi phí sản xuất năm 2011
là 5,6%, giảm so với mức 6,1% năm 2010. Tỷ lệ chi phí bán hàng /doanh thu
thuần và chi phí quản lý doanh nghiệp/doanh thu thuần của Vinamilk cũng
giảm xuống chỉ còn 8,4% và 2,1% năm 2011, từ mức 9,1% và 2,5% trong
năm 2010. Tuy nhiên việc cắt giảm chi phí không bù đắp hết mức tăng giá
nguyên vật liệu nên lợi nhuận từ hoạt động hoạt động kinh doanh năm 2011
chỉ tăng 30,4% so với cùng kỳ.Bên cạnh đó, lợi nhuận từ hoạt động khác
trong năm 2010 cũng cao hơn năm 2011 (609 tỷ đồng so với 237 tỷ đồng
năm 2011) do năm 2010 có lợi nhuận từ việc chuyển nhượng tài sản nhà
máy cà phê. Một số khoản ưu đãi thuế thu nhập doanh nghiệp cũng hết thời
hạn ưu đãi, Vì vậy, lợi nhuận sau thuế của Vinamilk tăng 16,6%, và tỷ suất
lợi nhuận sau thuế / tổng doanh thu năm 2011 giảm xuống mức 19,1%.

 Tài sản và nguồn vốn

Tính đến cuối năm 2011, tổng tài sản của Vinamilk tăng mạnh lên
15.583 tỷ đồng, tăng 4.810 tỷ đồng so với đầu năm, tức tăng 44,6%. Trong
đó, tài sản ngắn hạn tăng 3.548 tỷ đồng (tăng 60%) và tài sản dài hạn tăng
1.262 tỷ đồng (tăng 26%).
Trong tài sản ngắn hạn, tăng mạnh nhất là tiền và tiền gửi ngắn hạn. Tại thời
điểm 31/12/2011, Công ty có lượng tiền và tiền gửi ngân hàng là 3.597 tỷ
đồng, tăng 1.377 tỷ đồng (tức tăng 62%) so với mức 2.219 tỷ đồng lúc đầu
năm. Hàng tồn kho và phải thu khách hàng cũng tăng, chủ yếu do hoạt động
sản xuất kinh doanh của năm 2011 tăng trưởng. Thời gian thu tiền khách
hàng và số ngày hàng tồn kho vẫn xấp xỉ năm 2010, tuân thủ theo đúng
chính sách của Công ty. Nợ
phải thu quá hạn của Công ty không đáng kể, chỉ chiếm 0,1% tổng doanh thu
và giảm từ mức 61 tỷ năm 2010 xuống còn 19 tỷ đồng năm 2011, trong đó
chủ yếu là nợ phải thu quá hạn dưới 30 ngày.Tài sản dài hạn của Công ty
tăng do đầu tư tài sản cố định, mở rộng nhà máy là 1.513 tỷ đồng. Đầu tư
vào các công ty con do Vinamilk sở hữu 100% vốn cũng tăng 263 tỷ đồng
do tăng vốn cấp cho Công ty TNHH MTV Bò Sữa Việt Nam (từ 350 tỷ lên
522 tỷ đồng) và Công ty TNHH MTV Sữa Dielac (từ 74 tỷ lên 165 tỷ đồng).
Về mặt nguồn vốn, tài sản tăng thêm được tài trợ chủ yếu từ vốn chủ
sở hữu. So với đầu năm, vốn chủ sở hữu của Công ty tăng mạnh 4.513 tỷ
đồng, từ 7.964 tỷ lên 12.477 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 56,7%. Trong
đó, khoản thặng dư vốn từ việc phát hành riêng lẻ 10,7 triệu cổ phiếu là
1.267 tỷ đồng, còn lại là từ hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm đem
lại.
Trong khi đó nợ phải trả chỉ tăng 10,6%, từ 2.809 tỷ đồng lên 3.105 tỷ đồng,
tức tăng 296 tỷ đồng. Đặc biệt, Công ty đã hoàn trả toàn bộ 568 tỷ đồng nợ
vay ngắn hạn ngân hàng, và đến cuối năm 2011, Vinamilk hoàn toàn không
vay ngân hàng.
Vốn chủ sở hữu tiếp tục là nguồn tài trợ chính cho hoạt động của
Công ty, khi chiếm đến 80% tổng nguồn vốn, tăng thêm 6% so với tỷ trọng
74% lúc đầu năm.
Về dòng tiền, lưu chuyển tiền thuần từ hoạt động kinh doanh năm
2011 tiếp tục dương, đạt 2.411 tỷ đồng, so với mức 2.019 tỷ đồng năm 2010,
tăng 392 tỷ đồng.
Về đóng góp ngân sách, trong năm Vinamilk đã nộp vào ngân sách
nhà nước là 2.437 tỷ đồng, tăng 450 tỷ đồng so với mức 1.987 tỷ đồng năm
2010, Vinamilk là một trong các công ty đóng góp lớn nhất cho ngân sách
nhà nước trong các năm qua.

 Nguồn nhân lực:

 Chất lượng đào tạo nhân lực nhìn chung còn thấp so với yêu cầu nhân
lực phục vụ phát triển kinh tế xã hội dẫn đến khan hiếm nguồn nhân cao cấp,
... Công nhân có tay nghề cao. Do đó để phát triển kinh tế thì cần phải nhanh
chóng đổi mới công tác giáo dục đào tạo, nâng cao chất lượng ngồn nhân
lực.

Về công tác nhân lực, những năm qua vinamilk đã tuyển chọn trên 50
con, em cán bộ công ty và học sinh giỏi qua các kỳ thi tuyển về công nghệ
sữa làm nòng cốt lực lượng kế thừa trong tương lai gửi đào tạo ở nước
ngoài. Hơn 100 cán bộ khoa học, kỹ sư được cử đi tiếp thu công nghệ ngắn
ngày trong nước; 12 người theo học các lớp đào tạo giám đốc; 15 cán bộ
được đào tạo Lý luận chính trị cao cấp; 9 cán bộ theo các lớp đào tạo cán bộ
Công đoàn. Thực hiện nâng lương, nâng bậc đúng niên hạn cho CBCNV. Bổ
nhiệm 7 giám đốc điều hành, 15 giám đốc đơn vị và 17 giám đốc chuyên
ngành nhà máy, Xí nghiệp, Chi nhánh; 12 giám đốc các Phòng, Trung tâm .
Hàng năm thu nhập bình quân năm sau cao hơn năm trước từ 10 – 20,3%; tổ
chức trên 2.000 lao động tham quan trong và ngoài nước; 10 đợt khám sức
khoẻ định kỳ cho tất cả người lao động trong công ty ; tham gia thành phố 5
đợt Hội thao; 2 đợt Hội diễn văn nghệ; các chế độ bảo hiểm Y tế, bảo hiểm
xã hội, học tập nâng cao trình độ chính trị và chuyên môn được đảm bảo đầy
đủ .

• Đầu tư tạo nguồn nhân lực tri thức cao

Với chiến lược phát triển của ngành sữa hiện nay, Công ty Sữa
Vinamilk đã xác định yếu tố “con người” sẽ quyết định đến sự thành công
hay thất bại của doanh nghiệp. Xây dựng lực lượng lao động kế thừa gắn bó
với công ty trong tương lai, năm 1993, Vinamilk đã ký hợp đồng dài hạn với
Trường Đại học Công nghệ sinh học ứng dụng Moscow thuộc Liên bang
Nga để gửi con em cán bộ, công nhân viên sang học ở các ngành: công nghệ
sữa và các sản phẩm từ sữa; tự động hóa quy trình công nghệ và sản xuất;
máy móc thiết bị sản xuất thực phẩm; quản lý trong ngành sữa.
Con em của cán bộ công nhân viên nào vừa đậu đại học hoặc đang
học tại các trường đại học chính quy, học lực giỏi, có nhu cầu về làm tại
Vinamilk, công ty sẽ đài thọ chi phí đưa các em sang học chuyên ngành sinh
vật tại Nga trong thời gian 6 năm. Đến nay, công ty đã hỗ trợ cho hơn 50 em
đi học theo diện này.
Không chỉ hỗ trợ con em trong ngành, Vinamilk còn tuyển sinh viên
tốt nghiệp loại giỏi ở các trường đại học tại TPHCM và đưa đi du học
chuyên ngành ở nước ngoài. Nhờ những chính sách “chiêu hiền đãi sĩ” được
thực hiện một cách bài bản, Vinamilk đã đào tạo được đội ngũ kỹ sư chuyên
ngành sữa giỏi.

Bà Vũ Thị Bích Nghĩa, phụ trách khâu đào tạo của Công ty Vinamilk cho
biết: “Những kỹ sư đã được đào tạo ở nước ngoài về đều phát huy và ứng
dụng hiệu quả những kiến thức đã học ở trường. Nhiều bạn trẻ đã trở thành
cán bộ nòng cốt ở các nhà máy của công ty và ý thức xây dựng cho sự thành
công của công ty rất tốt”. Không chỉ chuẩn bị cho nguồn nhân lực trình độ
cao trong tương lai, ngay cả những CB-CN nào có yêu cầu học tập cũng
được công ty hỗ trợ 50% học phí.

Chương trình khảo sát sản phẩm chủ lực công nghiệp tại Công ty Sữa
Vinamilk cho thấy, tổng giá trị sản phẩm hằng năm mà bình quân một lao
động của Vinamilk làm ra khoảng 173 triệu đồng, tương đương với sức lao
động của một kỹ sư phần mềm.
Chương trình đào tạo giúp nhân viên phát triển và đạt được mục tiêu
nghề nghiệp
Chúng tôi quan niệm đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là chiến lược
đầu tư cho sự thành công trong tương lai của công ty. Vì thế, là nhân viên
của Vinamilk bạn sẽ có cơ hội được đào tạo nhằm hòan thiện các kỹ năng,
kiến thức đáp ứng được yêu cầu và thách thức trong công việc. Các khóa
đào tạo về chuyên môn và kỹ năng cũng như các buổi tham gia huấn luyện
thực tế được chúng tôi tổ chức thường xuyên trong và ngoài nước. Tại
Vinamilk, chúng tôi vạch ra con đường phát triển nghề nghiệp cụ thể cho
bạn và chúng tôi mang đến các chương trình đào tạo phù hợp nhất giúp bạn
nâng cao hiệu quả làm việc. Một khi hiệu quả làm việc của bạn được nâng
cao, bạn sẽ được giao phó những công việc thử thách hơn và cùng với sự hỗ
trợ tích cực từ đồng nghiệp và cấp trên, mục tiêu nghề nghiệp của bạn chắn
chắn sẽ thành hiện thực.

 Kỹ thuật công nghệ:

Nền công nghệ trên thế giới hiện nay ngày càng phát triển vượt bậc đặc
biệt là các công nghệ chế biến từ khâu sản xuất, chế biến đến đóng gói và
bảo quản. Vinamilk đã đầu tư phát triển nền công nghệ của mình tới trình
độ tiên tiến, hiện đại của thế giới.

- Đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất sữa bột sấy phun từ công nghệ “gõ”
sang công nghệ “thổi khí”;
- Công nghệ và thiết bị thu mua sữa tươi của nông dân, đảm bảo thu mua
hết lượng sữa bò, thúc đẩy ngành chăn nuôi bò sữa trong nước;
- Công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao để sản xuất sữa tươi tiệt trùng;
 - Đầu tư và đổi mới công nghệ sản xuất vỏ lon 2 mảnh;
- Đổi mới công nghệ chiết lon sữa bột, nhằm ổn định chất lượng sản
phẩm, nâng cao thời gian bảo quan và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm;
- Đầu tư đổi mới dây chuyền đồng bộ sản xuất sữa đậu nành;
- Đầu tư thiết bị mới hiện đại trong lĩnh vực đa dạng hoá bao bì sản
phẩm;
- Đầu tư công nghệ thông tin và điều khiển tự động chương trình trong
dây chuyền công nghệ, nhằm kiểm soát chặt chẽ các thông số công nghệ để
tạo ra sản phẩm luôn đạt các chỉ tiêu chất lượng theo mong muốn và ổn
định...
- Thay đổi công nghệ quản lý chất lượng sản phẩm theo đối tượng sản
phẩm sang quản lý chất lượng theo hệ thống mang tính khoa học như: ISO-
9000-2000, HACCP (phân tích mối nguy hại và kiểm soát điểm tới hạn).
Hiện tại, tất cả các đơn vị thành viên của Vinamilk đã áp dụng ISO 9000-
2000, HACCP và đang đầu tư xây dựng hệ thống xử lý nước thải hiện đại,
đồng bộ, đạt các chỉ tiêu môi trường của Việt Nam về BOD, COD, TSS...

Sản phẩm của Vinamilk tuyệt đối không sử dụng chất bảo quản vì đối
với Vinamilk sức khỏe của khách hàng luôn được đặt lên hàng đầu. Để làm
được điều này, Vinamilk luôn đi đầu trong việc áp dụng những công nghệ
tiên tiến nhất trong sản xuất như công nghệ xử lý tiệt trùng, đóng gói vô
trùng”.
Trong thời gian gần đây, bên cạnh việc phát triển các sản phẩm mới
bổ sung Probiotics, Collagen, chất xơ cho trẻ em… mang lại nhiều lợi ích về
sức khỏe cho người sử dụng, Vinamilk còn đẩy mạnh đầu tư hệ thống kho
lạnh, xe lạnh, tủ lạnh cho nhà phân phối và các điểm bán lẻ trên cả nước
nhằm mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm sữa chua Vinamilk trên thị
trường.

Bên cạnh đó, Vinamilk còn đầu tư mở rộng nhà máy nhằm tăng công
suất đáp ứng nhu cầu phát triển dài hạn của thị trường: tối đa và tối ưu hóa
công suất của các nhà máy hiện hữu, đầu tư xây dựng nhà máy mới với thiết
bị và công nghệ tiên tiến nhất thế giới nhằm duy trì chất lượng sản phẩm đạt
tiêu chuẩn quốc tế. Đầu tư phát triển vùng nguyên liệu bò sữa bằng việc tăng
số lượng bò sữa tại 5 trang trại hiện có và tìm kiếm phát triển thêm các trang
trại bò sữa mới trong và ngoài nước.

Vinamilk sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại tất cả
các nhà máy. Nhập khẩu công nghệ từ các nước châu Âu như Đức, Ý và
Thụy Sĩ để ứng dụng vào dây chuyền sản xuất. Là công ty duy nhất tại Việt
Nam sở hữu hệ thống máy móc sử dụng công nghệ sấy phun do Niro của
Đan Mạch, hãng dẫn đầu thế giới về công nghệ sấy công nghiệp, sản xuất.
Các công ty như Cô gái Hà Lan (công ty trực thuộc của Friesland Foods),
Nestle và New Zealand Milk cũng sử dụng công nghệ này và quy trình sản
xuất. Ngoài ra, Vinamilk còn sử dụng các dây chuyền sản xuất đạt chuẩn
quốc tế do Tetra Pak cung cấp để cho ra sản phẩm sữa và các sản phẩm giá
trị công thêm khác.

Vinamilk là một doanh nghiệp đi đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực ứng
dụng CNTT vào quản lý. Hệ thống ERP đồ sộ được tích hợp cùng hệ thống
quản lý nhà phân phối DMS và quản trị quan hệ khách hàng CRM, tạo nên
một nền tảng công nghệ có quy mô đầu tư vào loại lớn nhất Việt Nam. Bước
tiếp theo trong lộ trình triển khai các ứng dụng công nghệ là hệ thống quản
lý nhân sự. Với việc lựa chọn Histaff, Vinamilk kỳ vọng đây là một bước đi
đúng đắn để có được giải pháp quản lý nhân sự tổng thể, đồng bộ, được tích
hợp với hệ thống ERP trên quy mô toàn tập đoàn.
 Để đẩy mạnh tăng trưởng, công ty chọn hướng đón đầu áp dụng công
nghệ mới, lắp đặt các thiết bị máy móc chế biến hiện đại, tăng công suất chế
biến và mở rộng cơ sở sản xuất, phát triển vùng nguyên liệu nội địa..

Trong 5 năm, Công ty đã đầu tư khoảng 4.500 tỷ đồng hiện đại hoá
máy móc thiết bị, công nghệ cho sản xuất và xây dựng thêm 2 nhà máy chế
biến mới và 2 chi nhánh, xí nghiệp: Nhà máy Sữa Lam Sơn ( tháng
12/2005); nhà máy Nước giải khát Việt Nam ( 2010); , 01 Chi nhánh Cần
Thơ (1998); Xí nghiệp kho vận Hà Nội ( 2010 ), đồng thời đang xúc tiến xây
dựng 2 trung tâm Mega hiện đại tự động hóa hoàn toàn ở Phía Bắc ( Tiên
Sơn ) và phía Nam ( Bình Dương ), 2 Nhà máy : sữa bột Dielac2 tại Bình
Dương và Nhà máy sữa Đà Nẵng. Dự kiến các nhà máy này sẽ đi vào hoạt
động cuối năm 2012. Nhiều dây chuyền tinh chế hiện đại xuất xứ từ các
nước công nghiệp tiên tiến như Mỹ, Đan Mạch, Ý, Đức, Hà Lan...đã được
lắp đặt bởi các chuyên gia hàng đầu thế giới hướng dẫn vận hành và chuyển
giao công nghệ đã cho ra đời trên 300 chủng loại sản phẩm chất lượng cao.
Đồng thời với việc trao quyền tự chủ trong sản xuất cho các nhà máy thành
viên đã phát huy năng lực, trí tuệ từ cơ sở chứng tỏ hiệu quả rất lớn trong
thời kỳ đổi mới.
II.5. Các tổ chức dịch vụ mô giới Marketing
Bao gốm một số tổ chức như: tổ chức giới thương mại, các công ty
chuyên tổ chức lưu thông hàng hóa, các tổ chức cung ứng dịch vụ
Marketing, các tổ chức tài chính tín dụng.
Ngành sữa là ngành thực phẩm nên chất lượng được đặt lên hàng đầu.
Do vậy các tổ chức kiểm tra chất lượng sữa được người tiêu dùng đặc biệt
chú ý.
 Từ vụ sữa nhiễm Melamine có thể ảnh hưởng tới nhu cầu thị trường:
Ngay khi dư luận đang bức xúc về nguyên liệu và sản phẩm sữa Trung
Quốc có độc tố melamine đang trôi nổi trên thị trường Việt Nam, đồng thời
Bộ Y tế yêu cầu các doanh nghiệp kinh doanh sữa và sản phẩm từ sữa phải
có xác nhận không có melamine, các công ty lớn như Vinamilk, IDP đã
nhanh chóng tiến hành gửi xét nghiệm các mẫu sữa đến cơ quan chức năng
nhằm khẳng định uy tín của mình.

3. Cơ hội và thách thức

3.1. Cơ hội:
• Vị thế của công ty trong ngành: Vinamilk là công ty sữa lớn nhất cả
nước có quy mô nhà máy lớn nhất cả nước với công suất hiện nay là
504 nghìn tấn/năm.
• Dân số đông cơ hội để mở rộng thị trường và tận dụng nguồn lao động
dồi dào với giá rẻ, góp phần giảm chi phí sản xuất, hạ giá bán sản
phẩm.
• Việc dân số tập trung tại các thành phố lớn giúp doanh nghiệp tạo thuận
lợi cho doanh nghiệp trong việc nghiên cứu, khảo sát thị trường, giám
sát các giao dịch.
• Xu hướng tiêu dùng hàng nội của người dân ngày càng tăng thuận lợi
cho doanh nghiệp mở rộng thị phần và khẳng định thương hiệu.
• Việt Nam ra nhập WTO giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, học hỏi
được nhiều kinh nghiệm, khoa học công nghệ của nước ngoài.
• Chính phủ không ngừng đưa ra các đường lối chính sách nhằm khuyến
khích, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp phát triển.
• Là doanh nghiệp Việt Nam nên hiểu rõ hơn các doanh nghiệp nước
ngoài về văn hóa Việt Nam, giúp nhà quản trị đưa ra các chiến lược
Marketing phù hợp, có hiệu quả.
• Vị trí địa lý thuận lợi cho giao thương quốc tế.
• Thị trường sữa Việt Nam là thị trường tiềm năng, cơ hội phát triển cao.
• Vinamilk có hệ thống nhà cung cấp lớn, ổn định, chất lượng nguyên liệu
cao, tạo được vị thế cao hơn các nhà cung cấp.
• Sản phẩm thay thế không nhiều làm giảm áp lực cạnh tranh.
• Các đối thủ cạnh tranh muốn gia nhập thị trường cũng phải chịu nhiều
rào cản lớn như: vốn cao, kỹ thuật chế biến sữa phức tạp, đảm bảo chất
lượng nguyên liệu đầu vào tốt...
• Là doanh nghiệp có năng lực tài chính mạnh, tạo cơ hội mở rộng thị
trường.

3.2 Thách Thức:

• Dân số đông và tăng nhanh khiến các doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn
đến những vấn đề chung của xã hội như việc làm, nhà ở… ảnh hưởng
trực tiếp đến chất lượng cuộc sống của người dân và vô hình chung
ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
• Thiếu hụt lượng lao động chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu của
các doanh nghiệp, giảm năng suất và hiệu quả lao động.
• Việc tập trung dân cư cũng làm cho sự cạnh tranh ngày càng gay gắt,
đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng được một chiến lược Marketing
phù hợp để tồn tại và phát triển.
• Nền kinh tế không ổn định (lạm phát, khủng hoảng kinh tế...)
• Gia nhập WTO xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như vốn lớn,
công nghệ hiện đại, nhiều kinh nghiệm quản lý...

• Các thủ tục hành chính, cơ chế quản kinh tế ở Việt Nam: còn quá
rườm rà, gây nhiều cản trở cho hoạt động kinh doanh.

• Các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với những mối lo sau: Thiếu
hụt nguyên liệu, chi năng lượng tăng, mức độ ô nhiễm tăng.
• Nguy cơ đối thủ tiềm ẩn lớn vì sữa là thị trường tiềm năng.
• Nguyên liệu sữa chủ yếu là nhập khẩu nên phải chịu áp lực chi phí cao
và biến động tỷ giá.
• Đối thủ cạnh tranh hiện tại của Vinamilk là những đối thủ cũng có
thương hiệu, công nghệ sản xuất cao, chiến lược Marketing tốt như:
Dutch Lady, Hanoimilk, BaVì.
 • Sản phẩm sữa tại Việt Nam chưa được coi là thiết yếu nên mức tiêu
dùng hiện tại chưa cao.

III. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của Vinamilk

1. Điểm mạnh:
• Vị trí đầu ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt
• Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh
• Giá cả cạnh tranh
• Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp
• Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng
tin cậy
• Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế.
• Đột phá thị trường mới
• Biến đối thủ thành đối tác
• Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường
• Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động
kinh doanh bền vững.

* Vị trí đầu ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng
tốt.
+ Kể từ khi bắt đầu hoạt động vào năm 1976, Vinamilk đã xây
dựng lên một thương hiệu mạnh cho sản phẩm sữa tại thị trường Việt
Nam. Thương hiệu Vinamilk được sử dụng từ khi công ty mới bắt đầu thành
lập và hiện nay là một thương hiệu sữa được biết đến rộng rãi tại Việt Nam.
Vinamilk thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng cáo, tiếp thị,
không ngừng đổi mới sản phẩm và nâng cao chất lượng. Bởi vì là một
thương hiệu mạnh nên Vinamilk dẫn đầu rõ rệt về mức độ tin dùng và yêu
thích của người Việt Nam đối với các sản phẩm dinh dưỡng. Chất lượng
quốc tế luôn được Vinamilk cam kết và khẳng định để thực hiện mục tiêu
phát triển bền vững.

+ Với bề dày lịch sử có mặt trên thị trường Việt Nam: Vinamilk có
kinh nghiệm, am hiểu xu hướng và thị hiếu tiêu dùng, điều này giúp công ty
tập trung, nỗ lực để xác định và hoàn thiện các đặc tính sản phẩm. Điển hình
với sự am hiểu sâu sắc và nổ lực của mình đã giúp dòng sản phẩm
Vinamilk Kid đã trở thành một trong những sản phẩm sữa bán chạy
nhất dành cho khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi tại Việt Nam trong
năm 2007.

* Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh

Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa đa dạng với trên 200 sản
phẩm sữa và các mặt hàng từ sữa,phục vụ nhiều đối tượng người
tiêu dùng. Có các dòng sản phẩm nhắm đến một số khách hàng mục
tiêu chuyên biệt như: trẻ nhỏ, người lớn và người già cùng với các
sản phẩm dành cho hộ gia đình và các cở sở kinh doanh như quán café. Các
sản phẩm đa dạng với các kích cỡ bao bì khác nhau mang đến cho
khách hàng tại thị trường Việt Nam các sản phẩm sữa tiện dụng có thể mang
theo dễ dàng.

Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm để tăng khả năng phục vụ và tối đa
hóa lợi nhuận trên cùng một phân khúc sẽ thuận lợi hơn rất nhiều khi doanh
nghiệp đã có những sự thấu hiểu và kinh nghiệm trong việc đáp ứng nhu cầu
đối với phân khúc đó.
 * Giá cả cạnh tranh: doanh nghiệp có khả năng định giá bán trên thị
trường.
Vinamilk đã mở ra phong trào nuôi bò sữa trong nước, tạo lập các
vùng nguyên liệu sữa để giảm dần nguyên liệu nhập ngoại vào những năm
đầu thập niên 1990. Đồng thời là nhà thu mua sữa lớn nhất cả nước nên có
khả năng đàm phán giá với nhà chăn nuôi, giúp giảm giá thành sản phẩm và
tạo ra các sản phảm cạnh tranh về giá.

* Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp

Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp là yếu tố thiết
yếu dẫn đến thành công của Vinamilk trong hoạt động, nó cho phép
công ty chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo cho việc
đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên
phạm vi cả nước. Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009, Vinamilk đã bán
sản phẩm thông qua 240 nhà phân phối cùng với hơn 140.000 điểm bán
hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh
nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các
nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng
thời quảng bá sản phẩm của công ty. Đội ngũ bán hàng kiêm luôn nhiệm vụ
hỗ trợ các hoạt động phân và phát triển cácquan hệ với các nhà phân phối
và bán lẻ mới.

Ngoài ra, còn tổ chức nhiều hoạt động quảng cáo, tiếp thị với các nhà
phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu
trên khắp đất nước.
 Cùng với mạng lưới phân phối trong nước, Vinamilk hiện tại đang
đàm phán các hợp đồng cung cấp với các đối tác tiềm năng tại các nước như
Thái Lan, Úc và Mỹ.

Có các hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông. Việc đầu tư hệ thống
bán hàng hiện đại là một rào cản đối với các đối thủ cạnh tranh muốn tham
gia vào thị trường thực phẩm và thức uống bởi vì việc trang bị hệ thống này
đòi hỏi một khoản đầu tư lớn.

* Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa
đáng tin cậy.
+ Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổn định là điều vô
cùng quan trọng đối với việc kinh doanh, giúp duy trì và tăng sản
lượng. Xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua
chính sách đánh giá, hỗ trợ tài chính cho nông dân của công ty.

+ Ký kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại
40% nguyên liệu được mua từ nguồn sản xuất trong nước

+ Các nhà máy sản xuất được đặt tại vị trí chiến lược gần nông trại bò
sữa, cho phép công ty duy trì và đấy mạnh quan hệ với các nhà cung cấp.
Đồng thời cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm
bảo sữa tươi đạt chất lượng tốt.

+ Công ty còn nhập khẩu sữa bột tại Úc, Newzealand đáp ứng
nhu cầu sản xuất về số lượng và chất lượng.
 * Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế
Đổi mới công nghệ, lắp đặt các hệ thống dây chuyền sản xuất hoàn
chỉnh, hiện đại, đón đầu công nghệ mới với các tiêu chuẩn kỹ thuật và vệ
sinh an toàn thực phẩm tốt nhất. Công ty xây dựng thêm nhiều nhà máy với
trang bị hiện đại, tiên tiến tại các vùng kinh tế trọng điểm quốc gia, tạo thế
chủ động trong sản xuất, kinh doanh.

Sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại tất cả các nhà
máy, nhập khẩu công nghệ từ các nước châu Âu như Đức, Ý và Thụy Sĩ để
ứng dụng vào dây chuyền sản xuất.

Là công ty duy nhất tại Việt Nam sở hữu hệ thống máy móc sử dụng
công nghệ sấy phun do Niro của Đan Mạch- hãng dẫn đầu thế giới về công
nghệ sấy công nghiệp, sản xuất. Các công ty như Cô gái Hà Lan
(công ty trực thuộc của Friesland Foods), Nestle và New Zealand
Milk cũng sử dụng công nghệ này vào quy trình sản xuất. Ngoài ra còn sử
dụng các dây chuyền sản xuất đạt chuẩn quốc tế do Tetra Pak cung cấp để
cho ra sản phẩm sữa và các sản phẩm giá trị công thêm.

Cùng với công nghệ tiệt trùng UHT hiện đại và tiên tiến. Với công
nghệ này sản phẩm không những vẫn đảm bảo được dinh dưỡng gần như
trọn vẹn, an toàn mà còn có thể bảo quản ở nhiệt độ thông thường trong thời
gian dài (6 tháng).

* Đột phá tìm thị trường mới

Vinamilk luôn không ngừng nỗ lực tìm kiếm thị trường mới, tiềm
năng. Đối với thị trường Iraq từ năm 1998, Vinamilk đã xuất khẩu trực tiếp
vào thị trường này.Thế nhưng, từ năm 2002, biến động chính trị tại khu vực
Trung Đông đã làm giảm mạnh lượng hàng xuất khẩu của công ty. Năm
2004, sản phẩm của Vinamilk đã phải dừng lại bên ngoài biên giới Iraq do
những người có trách nhiệm mới ở Iraq muốn có một sự thay đổi về nhiều
lĩnh vực, trong đó cả những quan hệ kinh doanh. Tuy nhiên, sau khi xét thầu
sơ bộ, họ phải mời Vinamilk tham gia và Vinamilk đã vượt qua khoảng 15
hãng sữa lớn nhất, danh tiếng nhất thế giới để thắng thầu nhờ các yếu tố chất
lượng sản phẩm, giá cả và thời gian giao hàng mọi lúc, mọi nơi. Tại những
thị trường khác như Mỹ, Úc sản phẩm Vinamilk đều được xuất khẩu trực
tiếp bằng nhãn hiệu của mình.

* Biến đối thủ thành đối tác.

Bên cạnh sự tìm tòi, nghiên cứu những công nghệ sản xuất mới, thì
việc liên doanh, liên kết với các đối tác là một phương châm của
doanh nghiệp.Từ năm 1988, để tạo ra nguồn ngoại tệ nhập khẩu nguyên liệu
và thiết bị, bà Mai Kiều Liên-Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh đã
mạnh dạn đưa ra phương thức liên kết đổi sản phẩm với những công ty trong
nước.Và mới nhất là liên doanh với Tập đoàn Campina (Hà Lan)... Thay vì
đối đầu, Vinamilk chủ động liên doanh với các đối tác nước ngoài để tận
dụng những điểm mạnh của họ cho sự phát triển của công ty. Đó là hệ thống
phân phối trên toàn thế giới, chiến lược marketing toàn cầu... của các tập
đoàn lớn.

Tham vọng của Vinamilk không chỉ dừng lại ở việc khẳng định một
thương hiệu Việt, mà là trở thành một tập đoàn thực phẩm lớn mạnh trong
khu vực và thế giới. Bước khởi đầu cho chiến dịch này chính là việc
Vinamilk đang đầu tư vào những dự án sản xuất ra những sản phẩm mới như
bia, cà phê, bánh...

* Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường
+ Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu và xu
hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng ở các điểm bán
hàng

+ Công ty còn có khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm trên
quan điểm chất lượng và mở rộng dòng sản phẩm cho người tiêu dùng

* Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt
động kinh doanh bền vững
+ Vinamilk được quản lý bởi một đội ngũ quản lý nhiệt tình và nhiều
kinh nghiệm trong ngành .Vững nghiệp vụ có thể theo kịp sự thay đổi của
thị trường. Chủ tịch Mai Kiều Liên có 30 năm kinh nghiệm trong ngành sữa
tại công ty và giữ một vai trò chủ chốt trong quá trình tăng trưởng và phát
triển của công ty cho đến hôm nay. Các thành viên quản lý cấp cao khác có
trung bình 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, phân phối và bán
sản phẩm sữa

+ Vinamilk cũng có một đội ngũ quản lý bật trung vững mạnh được
trang bị tốt nhằm hỗ trợ cho quản lý cấp cao đồng thời tiếp thêm sức trẻ và
lòng nhiệt tình vào sự nghiệp phát triển của Công ty.
 + Vinamilk cũng đã hợp tác với IBM để xây dựng và triển khai cơ sở
hạ tầng CNTT theo yêu cầu, bao gồm hệ thống máy chủ, hệ thống lưu trữ, hệ
thống phục hồi sự cố và phần mềm quản lý ứng dụng. Những giải pháp này
mang đến cho Vinamilk khả năng mở rộng hệ thống, hiệu năng tối đa và
mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.

2. Điểm yếu:
• Chưa khai thác được tối đa lợi ích từ chính thương hiệu Việt.
• Khâu Marketing của công ty vẫn còn yếu, dẫn đến chưa tạo được một
thông điệp hiệu quả để quảng bá đến người tiêu dùng về những điểm
mạnh của công ty. Tuy trong các sản phẩm có lượng sữa tươi chiếm 70%
- 99%, nhưng do chưa biết cách khai thác thươnghiệu nên Vinamilk chưa
có một thông điệp nào để người tiêu dùng hiểu sự khác biệt của sữa tươi
so với sữa hoàn nguyên, sữa tiệt trùng. Chủ động trong nguồn nguyên
liệu, giá thumua sữa cao hơn các doanh nghiệp khác, hệ thống xe đông
lạnh vận chuyển tốt, dâychuyền chế biến hiện đại là một lợi thế vượt trội
của Vinamilk, nhưng tất cả thế mạnh hơn hẳn này lại chưa được chuyển
tải đến người tiêu dùng.

3. CHIẾN LƯỢC MARKETING THEO MARKETING MIX

4P

B) Địa điểm phân phối (Place)

- Hệ thống phân phối nội địa trả rộng của Vinamilk với độ bao phủ 125000
điểm bán lẻ hiện nay. Hệ thống tủ đông, tủ mát, xe lạnh cũng được đầu tư
mở rộng để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng của nhóm sữa chua, tủ mát cho hệ
thống phân phối hàng lạnh và hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phối.
- Mở rộng thị trường nội địa đến người tiêu dùng thông qua 2 kênh:
 + Truyền thống: Nhà phân phối → điểm bán lẻ → người tiêu dùng
+ Hiện đại: Siêu thị và Metro → người tiêu dùng.
- Thị trường xuất khẩu: Công ty luôn tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất
khẩu qua các nước khác trong khu vực và trên thế giới nhằm duy trì và phát
triển doanh thu xuất khẩu.
- Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại
các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt là vùng nông thôn
và đô thị nhỏ.
C) Giá (Price)
- Giá cả là mối quan tâm chủ yếu vì đây là yếu tố cạnh tranh và khích lệ
người tiêu dùng quyết định lựa chọn sản phẩm.
- Trong tương lai nếu nguồn nhiên liệu trong nước dồi dào và đảm bảo chất
lượng công ty giảm nguồn nhiên liệu đầu vào nhập khẩu từ nước ngoài. Giá
các sản phẩm sẽ được điều chỉnh phù hợp với thu nhập của người lao động.
- Thường xuyên có những đợt giảm giá, tăng dung tích sữa nhân những ngày
kỷ niệm.
5.3. Sản phẩm (Product)
- Các dòng sản phẩm của Vinamilk cung cấp đầy đủ các vitamin và khoáng
chất cần thiết cho sức khỏe và sự phát triển của cả gia đình. Tinh khiết từ
thiên nhiên, những điều tốt lành đến với bạn mỗi ngày một cách thật dễ dàng
và đơn giản.
- Củng cố xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh
đáp ứng tốt các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam.
- Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín
khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến
lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người
Việt Nam để phát triển các dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng
Việt Nam.
- Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường nước giải khát có lợi
cho sức khỏe mà thương hiệu chủ lực là V-Fresh nhằm đáp ứng xu hướng
tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát có nguồn gốc từ
thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe của con người.
- Phát triển nguồn nhiên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa ổn định, chất
lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy.
- Phát triển toàn diện các danh mục sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới
một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn. Đồng thời mở rộng sang các sản
phẩm giá trị cộng thêm nhằm nâng cao tỉ suất lợi nhuận chung cho toàn công
ty.
5.4. Quảng bá (Promotion)
- Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông
tin đại chúng: tivi, tạp chí, internet, poster...
- Thường xuyên thay đổi các nội dung, hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự
chú ý quan tâm của người tiêu dùng. Thực hiện các chương trình khuyến mại
lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi, tặng kèm đồ chơi
trẻ em...
IV. Kết luận:

Vinamilk phải có những chiến lược để củng cố vị trí kinh doanh hiện tại và
đối phó với các nguy cơ trong tương lai.