ValuePrompter, ejemplo de preguntas

Problema
¿Por qué estás teniendo dificultades?
¿Qué está causando esto ...?
Abrir ¿Puedes decirme más al respecto?
¿Puedes identificar las razones?

¿Alguna vez has experimentado ...?

Probar ¿Encuentras ...?
¿Es difícil ...?

Déjame ver si tengo esto bien ...

Confirmar Entonces, lo que estoy escuchando es ...
¿Puedo devolverte esto?
Valor del negocio
¿Cómo cuantificarías el impacto?
Abrir ¿Cuál sería el impacto en el negocio?
¿Cómo medirás el éxito?

¿Puedes cuantificar el problema # 1, # 2, # 3 ...?

¿Podemos estimar cuánto se está perdiendo al no tomar acción
Probar en ...?

¿Hay alguna iniciativa con más valor?

Confirmar ¿Es esto suficiente valor para tomar acción?

Poder
¿Quién está involucrado con la decisión?
¿A quiénes afecta esta decisión?
Abrir ¿Cuál es el proceso de toma de decisiones?

Cuando toman la decisión, ¿quién firma?

Probar ¿Quién puede vetar su decisión?
¿Cuál es su límite de aprobación?

Confirmar Para lograr esto, parece que ____ tiene que ser convencido
Parece que tenemos que trabajar juntos para convencer a _____
¿Cuándo podemos reunirnos con ______?

Estas preguntas fomentan las conversaciones comerciales de alto nivel al permitir respuestas
expansivas. Recuerde mantener estos simples en lugar de complejos y tenga cuidado de no guiar al
prospecto de ninguna manera. 
Abierto 
Al dejar la respuesta abierta, obtendrá información crucial sobre el pensamiento de un cliente
potencial. Si escucha con atención, también aprenderá la elección de palabras únicas que emplean. 
 Esta es su oportunidad de profundizar más, descubrir los desafíos comerciales más apremiantes y
determinar el valor que proporcionará la solución adecuada. Las preguntas de sondeo a menudo dan
como resultado respuestas de "sí" o "no" y están destinadas a aclarar.
Sondeo
No tengas miedo de escuchar un “no” tampoco. Se trata de persistencia respetuosa y de formular un
entendimiento mutuo de qué problemas vale la pena resolver.

Una vez que crea que ha identificado esos problemas y soluciones impactantes, pruebe su
Confirmar precisión. Aquí es donde esas habilidades de escucha activa dan sus frutos. Asegúrese de reflejar la
terminología del prospecto cuando confirme los problemas y motivaciones comerciales. 
 ejemplo de preguntas
Solución

¿Cuál es tu visión de la solución?

¿Qué has probado hasta ahora?
¿Qué crees que llevaría resolver?

¿Y si tuvieras la capacidad de ...?

¿Crees que deberíamos buscar maneras de ...?
¿Has pensado en …?

¿Estas capacidades le permitirían abordar el problema comercial?

¿Nos hemos perdido algo que aborde el BI?

Valor de la persona
¿Cómo te afecta esto?
¿Esto tiene algo que ver con usted personalmente?
¿Podría esto impactar a alguien personalmente?

¿Esto tendría un impacto significativo en tu carrera?

¿Esto te causa frustración, irritación o ...?

¿Hay algo más importante para ti?

¿Dónde se encuentra esto en tu lista de prioridades?

Plan

¿Qué necesitas ver para estar convencido?

¿Qué conjunto de actividades necesitas ver?
¿Qué pasos sugieres que hagamos juntos?

¿Reunirse con las partes interesadas?

¿Revisión previa a la propuesta?
¿Análisis del retorno de la inversión?

Cuando completemos esta lista, ¿estará listo para hacer una

compra?
Si algo cambia en esta lista, ¿me dirá lo antes posible?
¿Anticipas agregar algo a la lista?

ones comerciales de alto nivel al permitir respuestas

mples en lugar de complejos y tenga cuidado de no guiar al

ormación crucial sobre el pensamiento de un cliente

én aprenderá la elección de palabras únicas que emplean. 
ás, descubrir los desafíos comerciales más apremiantes y
solución adecuada. Las preguntas de sondeo a menudo dan
y están destinadas a aclarar.

mpoco. Se trata de persistencia respetuosa y de formular un

vale la pena resolver.

s problemas y soluciones impactantes, pruebe su

s de escucha activa dan sus frutos. Asegúrese de reflejar la
me los problemas y motivaciones comerciales.