PLANEACION ESTRATEGICA Y PROSPECTIVA

PRESENTADO POR:
LUIS FERNANDO ROSERO.
CAMILO ORTIZ.
BAYRON LOPEZ.
JOSE MORENO.

PRESENTADO A:
JESUS ANDRES VILLOTA.

UNIVERSIDAD MARIANA.
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONOMICAS Y
ADMINISTRATIVAS.
MERCADEO XIII SEMESTRE.
2017.
RESEÑA HISTORICA.

 El 24 de octubre del 2004 se fundó la empresa Quesos Lácteos Bajo Sinai,

en este entonces solo se trabajaba en el proceso de elaboración del queso
con alrededor de 1600 litros de leche, es decir 40 cantinas, tras el pasar el
tiempo la cantidad de leche cuajada fue aumentando paulatinamente, hasta
duplicar esa cantidad

 En un principio se distribuían los quesos con un empaque y marca de otra

empresa, se inició con 4 colaboradores que gracias a su determinación y
trabajo mancomunado, permitieron que la empresa surja. En mayo del 2007
se obtuvo el registro INVIMA, durante este tiempo la empresa se enfocó en
desarrollar quesos tipo cuajada o tipo industrial, que tenían gran aceptación
entre sus clientes y distribuidores.

 A partir del 2008 se empezó la producción y distribución de queso molido, y

queso redondo, en su primeros días la distribución fue solamente en Ipiales,
a partir de este momento se empezó a penetrar el mercado para que el
producto tenga una mayor acogida. Este desarrollo del producto, permitió
generar mayores utilidades y abrir nuevos segmentos de mercado con
llegando al año 2015, con unas nuevas líneas del producto. se amplió la
línea de productos con los siguientes productos relacionados: queso
redondo, quesillos, queso tipo cuajada industrial, arequipe, quesadillas.

 En la actualidad se está cuajando 13.000 litros de leche. La empresa

siempre ha estado bajo un solo dueño Miguel Ángel Rosero Casanova, que
es desarrollar una marca que este en cada hogar de la ciudad y municipios
de Nariño.

 La empresa esta ubica en Potosí – Nariño, se la instalo en este lugar por la

cercanía a la materia prima e insumos, y porque se reducía costos al tener
la fábrica cerca a sus proveedores. Aunque en la actualidad los precios se
han estandarizado.
DISEÑO DE PRINCIPIOS CORPORATIVOS

MISION

 ¿CUÁLES ES SU NEGOCIO?
Crear experiencias con un producto lácteo, que es tradicional y que sirve
como acompañamiento para otras comidas.

 ¿CUÁL ES SU VENTAJA COMPETITIVA?

Su ventaja radica en la calidad, los quesos y en la receta de elaboración
están elaborados con insumos e ingredientes y materias primas, de la mejor
calidad para brindar un producto de un sabor y textura diferente a los
demás quesos del mercado.

 ¿CUÁLES SON SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS?

Los productos que ofrece lácteos bajo Sinai son: el queso campesino,
queso tipo cuajada, quesillo, queso doble crema y para el mercado local
arequipe, yogurt, quesadilla.

 ¿CUÁL SON SUS PRIORIDADES?

Sus prioridades son potencializar la satisfacción de los clientes, mediante
un proceso tecnificado, un equipo humano capacitado y generar un buen
nombre y voz a voz positivo de los productos de la empresa.

 ¿QUIÉNES SON SUS CLIENTES?

Sus clientes son los consumidores de productos lácteos y los clientes que
los necesitan para la elaboración de otros productos. Su segmento principal
son los hogares con ingresos superiores a un salario mínimo en adelante.
Un segmento importante son las panaderías ubicadas en Pasto, Ipiales,
Putumayo del sur occidente de Colombia y se está incursionando en el
departamento del cauca, en ciudades como Medellín y Tumaco.
En el proceso de distribución, maneja un canal directo e indirecto, en el
punto de fabricación pueden conseguir el producto, pero también por medio
de intermediarios como tiendas de barrio, mini Market y supermercados.
MISION

En lácteos bajo Sinaí, se elabora quesos con los mejores ingredientes, con una
única receta que permite obtener una mayor calidad en los procesos, para brindar
un producto de un sabor y textura únicos en el mercado. Con un equipo humano
capacitado con la técnica de elaboración de varios tipos de quesos, con una
distribución para todo el sur occidente de Colombia.

VISION
 ¿QUÉ QUEREMOS LLEGAR A SER?
En el 2023 queremos ser reconocidos a nivel departamental por la
elaboración y distribución de gran variedad de quesos.

 ¿CÓMO VAMOS A LOGRAR ESE DESEO?

Se lo va a realizar por medio de tecnología y una excelente logística a la
hora de distribuir sus productos, manteniendo la cadena de frio.

 ¿CUÁLES ERAN LOS PRODUCTOS DENTRO DE TRES AÑOS?

Yogurt artesanal, quesadillas, y arequipe.

 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CUMPLIR ESE QUE, ESE COMO, Y ESE

CUÁNDO?
Es de vital importancia cumplir con las metas propuestas para ser
reconocidos y posicionados a nivel Departamental, por elaboración y
distribución de productos lácteos, sus derivados porque la empresa desea
crecer y alcanzar nuevos segmentos de mercado.

VISION

Para el año 2023 queremos posicionar la marca a nivel departamental, con

una mayor distribución a los mayoristas de Nariño y Putumayo, lácteos bajo
Sinaí desea ser líder en la producción de quesos y expandir el mercado a
otros derivados lácteos como son una línea de yogurt artesanal, quesadillas
y arequipe, aportando innovación en sus presentaciones y nuevos
empaques.
 PRINCIPIOS Y VALORES.
Grupos de CLIEN PROVEE FINANCI ADMINISTR PRODUCCION COLABORA
referencia TES DORES ERO ATIVO DORES
HONESTIDA X X X X
D
PERMANEN X X X
CIA
INNOVACIO X
N
SERVICIO X X X
TRABAJO X X X X X
EN EQUIPO

 Honestidad En el trabajo de directivos y colaboradores para obtener productos

con las mejores condiciones posibles.
 Permanencia. Crear entre la empresa y sus colaboradores una relación
duradera, mediante la constante capacitación.
 Innovación. Buscar permanente los mejores productos y servicios para nuestros
clientes, así como mejores oportunidades de crecimiento para la empresa.
 Calidad. Superar las expectativas de los clientes tanto en calidad, puntualidad y
atención personalizada, anticipándonos a sus necesidades.
 Trabajo en equipo. Nos apoyamos conjuntamente, desarrollando nuestras
tareas confiados en la labor de los demás miembros del equipo.

3. CORE BUSINESS

La empresa lácteos Bajo Sinaí se encuentra en el negocio de nutrición, la línea se

encuentra en los productos lácteos, dentro de la cual, la elaboración de quesos es
el fundamento de su negocio, maneja líneas del mismo producto relacionadas con
su producto, como el queso campesino, queso tipo cuajada, quesillo, queso doble
crema y productos derivados de la leche como son el arequipe, el yogurt, y la
quesadilla.

Lo anterior manejando estándares de calidad en la producción, por sus

propiedades y su materia prima de calidad lo que hace que ofrezca a los clientes
un queso que además de ser delicioso, aporta una textura suave, que es difícil
encontrar en otros productos.
  ¿A QUIÉN SIRVE?

Lácteos Bajo Sinaí va dirigido principalmente a los hogares de estratos uno en

adelante tanto de la ciudad de Pasto, putumayo, Ipiales y sus otros mercados
que está empezando a fortalecer en el Cauca y Medellín.

 ¿QUÉ PROPORCIONA?

Lácteos Bajo Sinaí proporciona nutrición a las familias a base de los derivados
de la leche que tiene su producto estrella, es el queso.

 ¿CÓMO GANA DINERO?

Gana dinero a través de la producción y comercialización de quesos y otros

derivados de la leche.

 ¿CÓMO SE DIFERENCIA Y SOSTIENE UNA VENTAJA COMPETITIVA?

Se diferencia por la única receta, el trabajo constante en mejorar las relaciones

con sus proveedores y clientes, al manejar parámetros de calidad para la
obtención de la materia prima, que es la leche.

 ¿CÓMO GENERA EL SERVICIO? LÁCTEOS

Lácteos Bajo Sinaí ofrece sus productos por medio de dos canales, el indirecto
y el directo; en el canal directo encontramos el punto de venta ubicado en
potosí Nariño, e indirecto corto por medio de distribuidores minoristas como
tiendas, mini market y supermercados.

4. VENTAJA COMPETITIVA.

Es una receta familiar para la elaboración de quesos, tiene medidas exactas,

ingredientes que permiten una diferenciación en el producto terminado, sobre todo
diferenciándolo de otros quesos en el sabor, y textura que puede ser adaptada
fácilmente para las pequeñas y medianas panificadoras del sur occidente del
departamento de Nariño. Y el buen nombre o Good Will al contar además de una
esmerada calidad en la presentación de sus productos, lácteos bajo Sinaí lleva
más de 10 años en el mercado, siempre está preocupado en aumentar sus líneas
de producción para mejorar las entregas de pedidos y para facilitar la logística de
distribución.
5. CADENA DE VALOR.
Actividades primarias

Logística de entrada (manejo y almacenamiento de materias primas)

Primero se recepciona la leche, se la recibe y examina, después pasa a unas

marmitas donde se la calienta a 80 grados después se la saca y se la pone en
unos tanques en el cual se hace un choque con agua fría se la baja a 60 grados
se le hecha calcio, cuajo se deja reposar un tiempo hasta que se corte y después
se echan a los moldes donde se los deja a 15 minutos se empaca y se envía al
cuarto frio.

Lo primero que se hace en lácteos Bajo Sinaí para el manejo y almacenamiento

de quesos, es la recepción de la leche por parte de nuestros proveedores y se
prosigue a realizar una revisión para ver si cumple con los estándares de calidad
impuestos por la empresa.
Una vez que se ha revisado y aceptado la materia prima e insumos se envía a
producción

Logística de salida (almacenamiento y distribución)

El almacenamiento del producto terminado se hace en los cuartos fríos y su

permanencia es de un día, la distribución se hace por zonas y se tiene en cuenta
días establecidos, para el departamento de Nariño se hace una rotación de
producto diaria y para zonas del valle como Cali se distribuye los días domingos.
Esta distribución de hace por medio de canales directos e indirectos; los canales
directos son las panaderías y un punto de venta en potosí mientras que los
indirectos son a través de intermediarios como tiendas y supermercados.

Marketing y ventas:

Actualmente la empresa no cuenta con marketing ni promociones tanto en el punto

de venta ni como estrategia y se utiliza la voz a voz como medio para darnos a
conocer en nuestro público objetivo.
Nuestra empresa genera lazos estratégicos con nuestros distribuidores para
lograr que el producto este en el menor tiempo posible y que conserve la frescura
y sabor que caracteriza a la empresa.
SERVICIO:

La empresa láctea Bajo Sinaí tiene un equipo de trabajo especializado para evitar
procesos innecesarios y ofrecer un producto de calidad. También cuenta con un
sistema de devolución o intercambio en productos defectuosos de esta manera
queremos que nuestros clientes conozcan de nuestra empresa y se fidelicen.

ACTIVIDADES DE APOYO

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

La empresa Lácteos Bajo Sinai en su infraestructura de empresa cuenta con los

siguientes colaboradores para poder brindar un mejor servicio, se encuentra en
primera instancia a quien lleva a cabo la administración como el Gerente, y
Administrador, en la parte de finanzas se encuentra el contador. Estas áreas de la
empresa trabajan de la mano para poder cumplir con sus objetivos y metas
propuestos, además para satisfacer la demanda del mercado actual, igualmente
toma en cuenta los estados de la empresa acerca de finanzas para determinar las
utilidades que se generan mes por mes, aunque cabe resaltar que existe un
rotamiento diario ya que es un producto perecedero y de consumo frecuente.

ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS.

En el área de recursos humanos cada vez que se encuentra una vacante para un
puesto en la empresa, si el cargo es administrativo como para administrador o
ingeniero de procesos se realiza convocatoria y se le hace una serie de exámenes
para determinar si la persona es ideal para las funciones a desempeñar, en caso
de los empleados de la producción del producto si se realiza una búsqueda más
minuciosa ya que estos deben manejar los procesos de la mejor manera, para
esto se busca referencia de los mismo colaboradores, para que haya un mejor
funcionamiento de la empresa esta capacita a sus empleados cada 3 meses
acerca de servicio al cliente, procesos de alimentos, hábitos higiénicos, y riesgos
profesionales, estas capacitaciones se las realiza a todos los colaboradores desde
el personal de aseo y transporte hasta los administrativos.
DESARROLLO DE TECNOLOGIA

La empresa Quesos Lácteos Sinai para que sus productos no pierdan la calidad
que los caracteriza la organización investiga acerca de los nuevos insumos o
materias primas que pueden ser utilizadas en el proceso de producción tales como
el cuajo para que dé mayor rendimiento, o su procedimiento sea en mejor tiempo o
en mejor costo sin perder su buen sabor, y calidad, también investiga los nuevos
procedimientos que realizan en el mercado sus competidores.

ADQUISICIONES

Se realiza adquisiones de sus materias primas por medio de proveedores de la

zona sur occidental a estos se realiza un control de calidad para mantener la
calidad del producto, sus insumos tales como la sal su proveedor es corbeta, el
cloruro de calcio se lo trae desde Cali, el cuajo se lo pide desde Bogotá. Acerca de
la maquinaria se la adquiere en Medellín o en su defecto se las fabrica en Cali o
en Nariño se las realiza en acero inoxidable, se realizan reparaciones una vez al
año de la maquinaria, y el mantenimiento se lo realiza cada 3 meses, como es un
producto perecedero las mercancías como los insumos o materias primas
permanecen en el cuarto frio por dos días máximo.

6. ANALISIS DE LAS CAPACIDADES Y RECURSOS INTERNOS.

Los recursos y capacidades funcionales incluyen no solo los activos financieros

físicos y humanos de cada área, si no la capacidad del personal para implementar
estrategias.
Los recursos se dividen en intangibles donde nuestra empresa tiene maquinaria
como la marmita y tanques especializados, el punto de venta en potosí Nariño y
sus áreas funcionales como el departamento contable que se encarga del
inventario y la contabilidad de la empresa, los jefes de zona que se encargan de
las relaciones con los distribuidores correspondientes y entregar el producto de
una manera adecuada y a tiempo.

Los recursos intangibles que tiene la empresa es la calidad con la cual cuenta el
producto y que se lo ofrece en diferentes presentaciones con el objetivo de que el
cliente final adquiera el producto que mejor se adapta a su necesidad.
Actualmente la empresa carece de departamentos como el de marketing, el de
investigación y desarrollo, gestión de talento humano y tiene debilidad menor en la
cultura corporativa.
Lo anterior representa una debilidad ya que la empresa puede mejorar su
rentabilidad y tener una ventaja competitiva sólida, perdurable y difícil de copiar si
se implementaría estos departamentos.

7. FORTALEZAS Y DEBILIDAES

FORTALEZAS

 Calidad del producto (pasteurizado).

 Materia prima e implementos que cumplen con los estándares de calidad.
 El producto se comercializa en diferentes presentaciones.
 Cuenta con un punto de venta en la fábrica y seis automotores para la
distribución oportuna del producto (2 camionetas y 4 camiones).
 El producto se distribuye en aproximadamente 15 municipios del departamento
de Nariño y en algunas ciudades de los departamentos del Cauca, Valle y
Antioquia

DEBILIDADES

 Tecnología insuficiente para producir la cantidad demandada.

 No se capacita periódicamente al personal.
 No tiene planeación estratégica
 No tiene estrategias
 No posee maquinaria suficiente
 Se desconoce los libros contables de la empresa
 No se ha desarrollado un programa de evaluación de los procesos.
 No se llevan registros de los vendedores.
 No se establecen metas ni pronósticos de ventas.
 MATRIZ MEFI
FORTALEZAS
FACTOR CRITICO PESO CALIFICACION PUNTUACION
La empresa tiene reconocimiento entre sus proveedores 0.03 3 0.09
Instalaciones cerca del proveedor 0.05 4 0.2
El personal conoce sus funciones 0.04 3 0.12
infraestructura de producción 0.05 3 0.15
Sus Productos manejan estándares de calidad 0.04 3 0.12
La organización es sólida financieramente 0.03 4 0.12
Existe un ambiente de respeto u confianza en sus colaboradores 0.1 3 0.3
manejo de nuevos productos 0.03 3 0.09
maneja líneas del mismo producto relacionadas con su producto líder 0.04 3 0.12
el flujo de información bidireccional dentro de la empresa 0.03 3 0.09
es conocer el comportamiento de sus clientes, en cuanto a precios y calidad 0.05 3 0.15
DEBILIDADES
Dificultades en la estructura organizacional 0.04 1 0.04
No cuenta con manuales de procedimientos 0.04 1 0.04
Dificultades en el sistema de evaluación del desempeño, administrativo 0.02 1 0.02
No tienen identificados los objetivos organizacionales 0.03 1 0.03
No se conoce la variación de los estados financieros 0.03 1 0.03
no realizan pronósticos de ventas 0.03 1 0.03
La producción no está enfocada a cumplir objetivos. 0.04 1 0.04
No se realizan pronósticos de ventas 0.3 1 0.3
No se actualizan los procesos dentro de la producción 0.1 1 0.1
Su capacidad operativa no está diseñada para el futuro 0.03 1 0.03
No se han realizado investigaciones del mercado para clientes, competidores 0.05 1 0.05
TOTAL 1 2.26
MATRIZ MEFI

ANALISIS MATRIZ MEFI

La calificación indica que la empresa láctea Bajo Sinaí tiene dificultades en el

proceso de organización interna, no tiene definido e identificación el desempeño
administrativo, procesos de producción y acciones no les permite alcanzar los
objetivos organizacionales. La debilidad está en no contar con reglamentos y
manuales de procedimientos y tener una respuesta mala ante sus propias
debilidades.

La manera cómo se distribuye los objetivos y estructura organizacional están

calificados como una debilidad menor que puede ser una voz de alarma para
definir como una prioridad, objetivos claros medibles y alcanzables.

ANÁLISIS GRÁFICA PROCESO DE PLANEACIÓN

La empresa láctea Bajo Sinaí tiene dificultades en el proceso de planeación por
que las calificaciones dentro de su parte organizacional presentan una debilidad
mayor porque no se comparten los objetivos con todo el personal, además la
debilidad se fundamenta en que no están manejando una buena comunicación
con sus colaboradores acerca de los objetivos organizacionales que permitan
identificar estrategias para el crecimiento de la empresa y apoyo de los
presupuestos que se destinan para el mejoramiento de la producción de quesos .

Se puede analizar que no hay una visión de crecimiento clara, pero es

responsabilidad del gerente o encargado de dicha empresa de crear una
planeación a futuro, no solo a corto plazo, no existen una visión, estrategias,
actividades y acciones que se puedan compartir dentro de la organización, como
bases de datos de  clientes y de la misma competencia. La empresa láctea Bajo
Sinaí tiene dificultades dentro de la planeación estratégica un establecimiento de
metas a pesar de tener el presupuestos necesario para su crecimiento están en la
zona de confort organizacional, recibiendo utilidades pero no reinvirtiendo en un
análisis profundo tanto de sus clientes, colaboradores y competidores que le
ayuden a estar preparado para el futuro.

ANÁLISIS GRÁFICA PROCESO DE ORGANIZACIÓN

La empresa láctea Bajo Sinaí tiene dificultades en el proceso de organización,
tiene definido e identificación el mando, procesos, procedimientos es una
fortaleza mayor, aunque la debilidad está en no contar con reglamentos y
manuales de procedimientos, todo se hace con medidas pero deberían tener un
apoyo documentado.

La manera cómo se distribuye los objetivos y estructura organizacional están

calificados como una debilidad menor que puede ser una voz de alarma para
definir como una prioridad, cimentar objetivos claros medibles y alcanzables. Lo
que permite que pueda der alcanzada con el tiempo como una fortaleza de La
empresa láctea Bajo Sinaí. La ausencia de un organigrama hace que aunque se
respete la línea de mando, muchas veces el personal participe de muchas tareas y
no se especialice en funciones y tareas que les permitirán ser más productivos y
generar una mayor gestión de los procesos de elaboración del queso.

ANÁLISIS GRÁFICA PROCESO DE DIRECCIÓN

Existen fortalezas, de la gerencia en la toma de decisiones, en el flujo de

información bidireccional dentro de la empresa y algo importante el respeto mutuo
de su personal, dentro de la contratación su gestión le permite tener un adecuado
reclutamiento e inducción lo que favorece a la empresa láctea Bajo Sinaí , tiene
dificultades en el sistema de evaluación del desempeño administrativo y es
realmente una debilidad mayor, que es importante para que haya un manejo
adecuado de inventarios, actividades, medidas de control y de la información
contable y financiero, esto es algo que las empresas del sector lácteo deben
mejorar y más cuando son pequeñas y medianas empresas, porque hace que la
competencia les quite participación en un futuro. Como no se puede aplicar
métodos cuantitativos de análisis de datos que permitan a la gerencia realizar las
previsiones a corto y a medio plazo de las variables económicas que deben ser
fundamentados con datos estadísticos internos en su producción para poder
generar comparativos y poder realizar proyecciones a futuro, que determinen su
estabilidad en el mercado lácteo.
ANÁLISIS GRÁFICA PROCESO DE CONTROL

CONTROL
4

La empresa láctea Bajo Sinaí tiene dificultades en el proceso de control, como no

tiene definido e identificado, objetivos comerciales y organizacionales presenta
una fortaleza menor en la participación activa de los directivos, pero lo que sucede
es que se tiende a delegar las funciones no por capacidades, si no por otros
parámetros que no son netamente administrativos, solamente de índole familiar
aunque la debilidad está en no contar con reglamentos y manuales de control
organizacional que dicten las obligaciones, del desempeño operativo.

La manera cómo se controla tanto los objetivos, indicadores de gestión y

estructura organizacional están calificados como una debilidad menor pero en
realidad hay una tendencia a ser una gran debilidad, que puede ser una voz de
alarma para controlar cada nivel de la empresa sea operativo y directivo.
ANÁLISIS GRÁFICA PROCESO DE GESTION FINANCIERA.

GESTION FINANCIERA
4

En esta grafica se puede observar cómo se encuentra la empresa en la parte

financiera, es muy importante porque quiere decir que la organización tiene solides
financiera pero a la vez se puede decir que no está estable, porque la contabilidad,
la elaboración de presupuestos y los libros contables están sumergidos en el
desconocimiento del gerente, lo que no ha permitido que se desarrolle un
musculo financiero estable de apalancamiento, donde pueda pedir créditos para
aportar al desarrollo de la producción.

Además, no se da un uso adecuado a las utilidades de la empresa, porque no

están registradas en su totalidad, en este caso la evaluación es de debilidad
porque no se conoce la variación de los estados financieros, está determinado
como una debilidad mayor. Todo lo anterior impide el desarrollo e incremento de
sus ingresos y esta información es en términos económicos, permite realizar
reajustes y determinar un presupuesto real para mantener activo el flujo de caja.
La empresa láctea Bajo Sinaí, está dando el control adecuado de todos y cada
uno de los recursos financieros, lo que repercute negativamente en la adquisición
de tecnología que incremente su producción, lo que haría que lidere en un futuro
el mercado de los quesos que han sido parte de la esencia de su negocio.

ANÁLISIS GRÁFICA PROCESO DE GESTION COMERCIAL.

GESTION COMERCIA L
4
3
2
1

Esta grafica se puede evidenciar que no se encuentra muy estable en el área

comercial, aunque tiene una fortaleza mayor como es conocer el comportamiento
de sus clientes, en cuanto a precios y calidad. Debe reconocer que La empresa
láctea Bajo Sinaí tiene muchos competidores y que analizan el comercio con todas
sus aristas. Como no realizan estrategias de publicidad o no conocen las metas
de ventas, como no realizan pronósticos de ventas, caen en una disyuntiva,
porque esperan que con un producto de calidad sea más que suficiente y como no
desarrollan una marca posicionada esto afecta literalmente su reconocimiento en
el mercado.

Hay una debilidad en cuanto a las investigaciones del mercado para clientes,
competidores, proveedores lo que en este sector perjudica el pronóstico de ventas
y la gestión comercial, se puede decir que gracias a que tiene proveedores y
clientes fieles a sus productos la empresa láctea Bajo Sinaí ha logrado sobrevivir y
mantenerse competitivo en el mercado de los quesos.
ANÁLISIS GRÁFICA PROCESO DE GESTION OPERATIVA.

GESTION OPERATIVA
4

Esta área de la empresa tiene una constante, es cuanto a sus debilidades y

fortalezas son menores, es un riesgo ya que cualquiera se puede debilitar más y
convertirse en una debilidad mayor, como no se lleva a cabo un sistema de,
tampoco programas de actualización de procesos, de agilizar procesos para la
producción en menor tiempo, que permita una capacidad de producción totalmente
tecnificada, que permitan agilizar los pedidos y mejorar a nivel operativo.

Aunque su producción depende en su mayoría de sus pedidos, no tienen

regularizado una cantidad adicional por la misma razón que su producción no está
organizada para cumplir objetivos. La capacidad técnica les permite cumplir con
sus clientes, pero no les prepara para alcanzar más dinamismo en la producción.

Les preocupa alcanzar nuevos mercados, pero no están preparados a nivel

operativo, porque su producción no tendría la capacidad para solventar esta
demanda del producto. Lo que requiere es además de tecnificar, un apoyo de
instituciones como el Sena para poder aumentar su capacidad productiva que
involucre mantener sus procesos de calidad.
ANÁLISIS GRÁFICA EMPRESA LACTEOS BAJO SINAI.

LACTEOS BAJO SINAI

4

1
PLANEACION ORGANIZACIÓN DIRECCION CONTROL G. FINANCIERA G. COMERCIAL G. OPERATIVA

Se podría determinar que se encuentra con una mayor debilidad en la planeación,

organización y en la parte operativa, pero cada factor de cada área para
determinar acciones correctivas para ser más eficientes y llevar a la empresa
láctea Bajo Sinaí a ser una empresa exitosa en su industria de los quesos, el
aspecto que está más bajo es la parte operativa y es de importancia porque es la
que ayuda a fortalecer el musculo financiero, por lo que se debe observar como
potencializar su productividad.

La empresa láctea Bajo Sinaí tiene más debilidades y fortalezas menores en todas
las áreas de planeación estratégica, que fortalezas es decir que no es competente
para el mercado. La calificación está en promedio, estable porque tiene la
puntuación mejor en otras áreas administrativas, pero debe dar atención a todas
las áreas planeación, organización, control, gestión financiera, operativa y
comercial. Porque dentro de esta auditoría internase nota que no existe un control
interno que no ofrece una buena perspectiva para desarrollar la empresa a otro
nivel, tanto dentro y fuera de la organización.

Solo se recomienda seguir con el análisis o de auditoria externa, para dar una
respuesta a cualquier inquietud o panorama deseado por la gerencia de la
empresa láctea Bajo Sinaí.
MATRIZ MEFI

CATEGORIA CALIFICACION PESO TOTAL

PLANEACION 2,14 0,10 0,214

ORGANIZACIÓN 2,67 0,15 0,4005

DIRECCION 2,70 0,10 0,27

CONTROL 2,60 0,15 0,39

G. FINANCIERA 2,50 0,20 0,50

G. COMERCIAL 2,59 0,05 0,13

G. OPERATIVA 2,45 0,25 0,6125

VALOR TOTAL 2.52 1 2,52

En esta matriz MEFI, podemos analizar que por la calificación de 2,5 se encuentra
en una situación favorable en la auditoria interna , pero esto no significa que no
pueda mejorar sobre todo en la planeación de esta empresa productora de
quesos, muchas veces descuidar una categoría de la planeación estratégica
puede hacer que las otras se vuelvan a pique, pero lo que se espera es que
teniendo en cuenta este análisis se pueda tomar las medidas necesarias y aportar
al crecimiento organizacional interno de la empresa láctea Bajo Sinaí.

Hace falta definir y establecer objetivos que canalicen a la organización hacia un

visión del futuro, no se puede ser inmediatista y esperar que las cosas sucedan
por inercia, la empresa láctea Bajo Sinaí deberá tener un gerente comprometido
con su organización, fortalecer la gestión comercial, operática y la planeación
para determinar el éxito perdurable y su rentabilidad, en un negocio tan competido.
INTRODUCCION

El análisis externo, para la empresa Lácteos bajo Sinaí, se fundamenta en cifras

actualizadas, que permiten ver cómo afecta a esta empresa, determinando si es
una fortaleza o amenaza, con el fin de desarrollar estrategias para el crecimiento
y aprovechamiento de las oportunidades del sector, identificando las amenazas
para aminorarlas o reducirlas al mínimo. Pero ante todo debe haber un
reconocimiento del sector en cuanto a variables políticas, económicas, sociales,
tecnológicas y legales.

El crecimiento de la empresa Lácteos bajo Sinaí tiene que ver con factores que
van desde el clima hasta el aumento en el ingreso de los hogares colombianos. Un
factor positivo es el consumo per cápita de leche en Colombia alcanza los 145
litros, uno de los más altos de América Latina, pero todavía bajo frente a países
desarrollados o al nivel recomendado por la FAO, de 170 litros por persona. En
cuanto a los productos derivados como los quesos, se debe analizar cómo
mantener su tasa crecimiento, para impactar positivamente al sector.

La variedad de quesos de la empresa Lácteos bajo Sinaí, ya no tiene nada que

envidiarles a los importados, cada día los quesos artesanales locales tienen
mejores sabores y productos excelentes. Los sabrosos quesos de la región
encantan el paladar de emoción. Las oportunidades están dadas hay que
identificarlas para encontrar la solides que esta empresa local requiere.
ANÁLISIS EXTERNO DEL SECTOR LACTEO

ENTORNO GEO-FÍSICO

“El Departamento de Nariño tiene una tradición, como productor de leche y sus
derivados como el queso, en la actualidad tener un clima, con una altura, un
relieve montañoso, y altas precipitaciones (superior a los 4.000 mm), permite tener
una ventaja en la producción de leche sobre otras regiones de Colombia, lo que
mantiene al sector lácteo y de sus derivados con la materia prima necesaria para
que la actividad económicamente, sea rentable a largo plazo en al departamento
de Nariño”. Colombia posee una vocación productora de leche, además de
contar con tierras y climas apropiados para dicha explotación, en esto la topografía
se convierte en una gran fortaleza.

Esto es una oportunidad para la empresa Lácteos bajo Sinaí, influye directa y
positivamente en la producción de quesos, porque por sus relieves variados, altas
montañas, así como los valles con las cordilleras, en donde las pequeñas familias
aportan al sector lácteo con la materia prima para la producción artesanal e
industrial de quesos, de donde sale la materia prima para los quesos.

En la lechería de doble propósito, al contarse con gran extensión de tierras, se

recurre al desarrollo extensivo de la actividad ganadera. Esto hace que, bajo este
sistema de producción, los costos de alimentación sean menores por el bajo o
inexistente uso de complementos alimenticios. El poco desarrollo que se le ha
dado al ensilaje y la baja utilización de los núcleos alimenticios sustitutos (basados
en productos existentes en el mercado nacional como son los derivados de la
caña, de la palma, la yuca, etc.), es otro factor que eleva los costos de
alimentación en la producción lechera colombiana.

Esto es una amenaza para la empresa Lácteos bajo Sinaí porque afecta en los
costos de producción que en términos reales, por depender de factores climáticos
para la obtención de la alimentación de las ganaderías y se reduciría
drásticamente la materia prima de los quesos que es la leche, en el caso de un
verano largo o fenómeno del niño, sería negativo.

Una oportunidad geográfica de la empresa Lácteos bajo Sinaí, está situada en

Potosí, cerca de los productores de leche es la dinámica de la producción en esas
zonas, está relacionada con su cercanía a los grandes centros de consumo, en un
momento en que las deficiencias en infraestructura vial impedían el flujo de leche
entre regiones distantes. Todo esto contribuye a un abastecimiento de su materia.
ENTORNO POLITICO Y LEGAL

El Gobierno colombiano, “consciente de que el sector lácteo no contaba con las

herramientas suficientes para hacerle frente a esa oleada internacional que se
avecinaba, firmó un acuerdo con la Unión Europea (UE) por 30 millones de euros,
cerca de 90.000 millones de pesos, para mejorar así la competitividad del gremio,
a través de la disminución de los costos de producción, el incremento de la
productividad y la diversificación del mercado interno y externo.”

Colombia se encuentra en condiciones competitivas en el sector lácteo, frente a

los miembros de la CAN, haciendo de este un negocio atractivo, pero es una
amenaza para la empresa Lácteos bajo Sinaí que venga de Estados Unidos u
otros países leche, sea liquida, en polvo y en derivados como el queso, eso
permitiría que se reduzca la oferta o producción interna también desmotivaría los
excedentes exportables, los cuales proporciones el ingreso de divisas a la nación,
en términos políticos, desestabilizaría un sector económicos que aporta desarrollo
al país.

Que según lo establecido en las normas sanitarias de alimentos en especial, el

Decreto 3075 de 1997, dentro de los alimentos considerados de mayor riesgo en
salud pública, se encuentran la leche y sus derivados lácteos y por lo tanto, éstos
deben cumplir con los requisitos que se establezcan para garantizar la protección
de la salud de los consumidores.

Tomar las medidas sanitarias es importante es que el consumo per cápita/año

ubica a Colombia en el primer lugar ante la CAN, con un consumo de 138.4 litros/
habitante /año. Esto es favorable o una oportunidad para el sector lácteo, pero en
lo referente al consumo de quesos, es una gran oportunidad para la empresa
Lácteos bajo Sinaí porque según las cifras de la firma investigadora de mercados
Euro monitor reportó que Colombia es el quinto país de la región donde menos
queso se come, pues otras naciones del sur consumen hasta siete veces más.
Este es el caso de Chile, donde los números per cápita ascienden a 13,5 kilos de
queso al año. Por lo que se puede contrarrestar con estrategias de mercadeo, y
existe una gran segmento que al que se puede llegar, con mayor innovación en el
producto.

Un potencial de la empresa Lácteos bajo Sinaí es que posee un potencial de

mercado de los derivados lácteos interesante, ya que tiene de vecinos a
importantes importadores en el ámbito mundial de derivados lácteos como son:
Brasil, Venezuela y Perú. Esto es una gran oportunidad para la empresa Lácteos
bajo Sinaí porque existe una demanda creciente en la región por los productos
lácteos, Colombia lidera como productores una situación lo favorece.
El Ministerio de Agricultura, no puede evadir su responsabilidad, en la falta de
control de la calidad de la leche cruda y pasteurizada y en el abandono del
mercado natural de los lácteos colombianos, La actividad lechera ha sido factor de
amortiguación de la crisis que vive el sector agropecuario. La producción de leche
y derivados constituye una actividad fundamental para la dinámica y recuperación
de la actividad agropecuaria nacional, dada su participación en el Producto Interno
Bruto Sectorial, su aporte a la generación de empleo y su flexibilidad en términos
de sistemas de producción, lo que le permite adecuarse a todos los ambientes
agro ecológicos existentes en el país y la convierte en alternativa a actividades en
crisis en regiones donde la producción agrícola se ha visto afectada. Es por esto
que tener un control de la leche cruda y pasterizada de mayor calidad crearía una
oportunidad al gremio lechero de tener mejores productos y mejores dividendos
económicos.

Que el reglamento técnico que se establece con el presente decreto, fue notificado
a la Organización Mundial del Comercio mediante el documento identificado con
las signaturas G/TBT/N/COL/67 y G/SPS/N/COL/101 el 25 y 26 de julio de 2005
notificación que fue prorrogada hasta el 21 de noviembre de 2005 por solicitud de
los Estados Unidos de América y sobre el cual no se presentó ninguna
observación por parte de la OMC y el G3. Que consecuentemente con lo anterior,
es necesario definir los requisitos que debe cumplir los productos elaborados con
leche para el consumo humano que se obtenga, procese, envase, transporte,
comercialice, expenda, importe o exporte en el país.

La producción láctea ha sido una de las pocas actividades que ha mantenido,

durante esta década, tasas de crecimiento alrededor del 5%, aún en el último
trimestre del 2017 en conjunto con el sector agropecuario ha tenido un
comportamiento recesivo. La producción de derivados lácteos ha mantenido su
participación alrededor del 1% con respecto al valor total de la producción
nacional. Esto refleja un comportamiento, en su crecimiento, similar al de la
economía en su conjunto. además En el numeral 2 - artículo 14 del Decreto 616
de 2006, “Por el cual se establece el Reglamento Técnico sobre los requisitos que
debe cumplir la leche para el consumo humano que se obtenga, procese, envase,
transporte, comercializa, expenda, importe o exporte en el país”, la prohibición
para la venta de leche cruda con destino al consumo humano directo.
Adicionalmente existe un sistema de licencias de importación de permisos previos,
vistos buenos por parte del Ministerio de Agricultura que autoriza importaciones de
acuerdo con la situación de producción y abastecimiento interna. Para de la
empresa Lácteos bajo Sinaí es una oportunidad porque la empresa maneja
estándares de almacenamiento del producto lácteo por medio de la
pasteurización, en cuanto al transporte y comercialización mantiene las
regulaciones sanitarias de inocuidad, tanto en el proceso como en la distribución.

En el mundo se consume un promedio de 80 litros/leche/habitante/año, cifra que

se encuentra por debajo de los requerimientos mínimos recomendados, los cuales
son de 177 litros/leche/habitante/año. Esto es una oportunidad para de la empresa
Lácteos bajo Sinaí porque permite diversificar la producción de quesos, en varias
líneas, además la producción de leche fresca en Colombia ha ido adquiriendo una
creciente importancia dentro del concierto económico nacional, debido a la pujante
demanda en el mercado interno.

De acuerdo con el Decreto 616 del 2006 expedido por el Ministerio de Salud y
Protección Social, la leche está definida como “el producto de la secreción
mamaria normal de animales bovinos, bufalinos y caprinos lecheros sanos,
obtenida mediante uno o más ordeños completos, sin ningún tipo de adición,
destinada al consumo en forma de leche líquida o a elaboración posterior”. Estas
políticas son una oportunidad para la empresa Lácteos bajo Sinaí, porque tras 10
años en el mercado, maneja en sus procesos de almacenamiento, transporte y
transformación del producto lácteo dentro de las normas expedidas por la alcaldía
municipal, con esto puede sacar del mercado a los que no tienen un licencia de
transporte y de almacenamiento y ayuda y contribuye a que no haya mucha
producción de quesos y sus derivados, sin los debidos permisos, y es también una
oportunidad para la empresa Lácteos bajo Sinaí, si en un futuro desea exportar a
los países vecinos porque tiene los vistos buenos por parte del Ministerio de
Agricultura que autoriza las importaciones de leche y derivados de acuerdo con la
situación fito-sanitaria del país de donde provenga.

Por otro lado, con el apoyo del INVIMA se vienen realizando capacitaciones sobre
la normatividad sanitaria, decreto 3075 y se acordaron tareas de inspección,
vigilancia y control, una vez los proyectos estén en ejecución. Es una oportunidad
para la empresa Lácteos bajo Sinaí para certificarse en los procesos de
manufactura, estar desarrollándose dentro de este sector productivo y tener el
acompañamiento y asesoría de la Secretaría de Agricultura y Medio Ambiente
Departamental, se encuentran priorizadas en el plan de acción de la cadena láctea
de Nariño con miras a mejorar la competitividad del sector.

ENTORNO ECONOMICO
 De acuerdo con las estadísticas del Ministerio de Agricultura y de Desarrollo
Rural, A septiembre de este año, Colombia exportó tan solo 631 toneladas de
leche y productos derivados, mientras se importaron 47.000 toneladas. Colombia
es un exportador neto de leche en polvo, cuyo principal destino es Venezuela

Colombia, según cifras de Asoleche, exportó solo 355 toneladas de queso el año
pasado, mientras que las importaciones llegaron a 2.800 toneladas. Una diferencia
que resulta paradójica en un país que es reconocido por la calidad de sus
productos lácteos y las robustas compañías que componen el sector local. Todo lo
anterior abre una oportunidad para la empresa Lácteos bajo Sinaí, que debe
pensar en exportar sus quesos y derivados, como los son quesos crema y
cuajadas, abriendo las puertas en otros mercados porque, un reciente estudio de
NIelsen revela la evolución que han tenido las ventas de queso en el país, que
pasaron de los $510.046 millones en el 2009, a $697.267 millones en el 2016. La
firma con sede en Nueva York (EE.UU) estima que para este año la cifra se
ubique en los $738.178 millones para el 2018.

“En los supermercados la categoría de quesos presenta una tendencia positiva

entre julio de 2016 y junio de 2017 alcanzó un volumen de ventas de 19 millones
de toneladas, creciendo un 6,3% en volumen y un 7,3% en pesos”, complementa
el Grupo éxito. 22 departamentos en Colombia son productores lácteos, siendo
Antioquia, Boyacá, Cundinamarca, Nariño, Caquetá y Cesar las zonas más
destacadas. El sector representa el 2,3 % del PIB nacional y el 24,3 % del PIB
pecuario del país, además de generar cerca de 717.434 empleos directos, pese a
que el desempleo de Colombia subió de 8,5% a 9,2 % en septiembre. Es una
oportunidad para la empresa Lácteos bajo Sinaí mejorar los estándares de calidad
y que esto permita además de un ingreso importante a esta empresa productora
de quesos para alcanzar una utilidad, que maximice su oferta no solo en
Colombia sino en los países vecinos.

En 2016, según Analac, la producción de leche nacional fue de 18 millones de

litros por día, pero sólo el 50 % tuvo una comercialización formal, que es aquella
que puede distribuirse a cadenas reconocidas como Parmalat, Alpina y Colanta,
gracias a que cumplen con los estándares de calidad. La otra mitad se quedó en el
escenario informal, por lo que no es apta para competir con otros mercados, esto
es una amenaza para la empresa Lácteos bajo Sinaí, que hace parte medianos
productores, es una problemática manejar un estándar de calidad alto para
exportar, esto es un desafío, lo bueno es que la empresa Lácteos bajo Sinaí está
en proceso de ser avalados con registros Invita en Colombia.
El desarrollo de economías de escala, es una de las prioridades del sector
lechero. La integración vertical y horizontal baja los costos de producción y permite
involucrar elementos de gestión empresarial hasta ahora ausentes, en el sentido
que el mantenimiento de la competitividad se logra con inversión de capital en el
sector y con el desarrollo de economías de escala.

Escala de producción: Una variable que afecta de manera importante la

competitividad del sector lechero, se deriva de la escala de producción, y su efecto
en los costos tanto del eslabón primario como industrial. Cuando se desarrollan
economías de escala en la producción, esto es una oportunidad para para
empresa Lácteos bajo Sinaí, porque reduce la participación de cada unidad
producida dentro de los costos fijos, haciendo más competitivo el producto, en
cuanto a precio se refiere.

INDICADORES ECONÓMICOS.

El Producto Interno Bruto en Colombia creció 2,0% en 2017. Dentro de la

industria láctea y de la fabricación de quesos, es importante y es una oportunidad
para la empresa Lácteos bajo Sinaí se mantenga porque este sector aporta
positivamente en el sector y se puede decir que por ser un producto de la canasta
familiar se mantiene su consumo o tiene un leve crecimiento.

La inflación, la inflación acumulada en lo corrido de 2017 es de 3,35 por ciento.

Con un descenso de 1,75 puntos porcentuales. Esto influye en la sensibilidad del
precio final al consumidor, pero determina una estabilidad porque la inflación no
fue muy alta, sin embargo para empresa Lácteos bajo Sinaí, es una amenaza para
empresa Lácteos bajo Sinaí porque según Analac (Asociación Nacional de
Productores e Industriales Lácteos fundamentada en la unión y representación de
los productores de leche, así como el fomento, desarrollo y defensa de la actividad
lechera.), en los últimos siete años lo que se le ha pagado al productor ha
disminuido en 12 %, mientras al consumidor, en los supermercados, se le
aumenta hasta un 20 %, del año 2017 .

En septiembre del 2017 tuvo una variación mensual del IPC fue 0,04% y la de
octubre fue de 0.02% la del año corrido fue 3,49% y la de doce meses fue 3,97%.
Es una amenaza para la empresa Lácteos bajo Sinaí, porque reduce el consumo
de quesos, a pesar que tiene una posición de importancia en la canasta de
consumo de los colombianos (los productos lácteos y quesos representan el
6.54%, de la canasta familiar y el 18,77% de la canasta de alimentos) y,
consecuentemente, el comportamiento de sus precios incide de manera
importante en el comportamiento de la inflación, que fue hasta el mes de
septiembre 3.49 % , es positivo y se convierte en una oportunidad para la empresa
Lácteos bajo Sinaí Gracias a que el gobierno no afecto con el IVA del 19 %, a el
queso , quedo eximido de este impuesto

El desempleo en Colombia habría alcanzado un acumulado en lo corrido de 2017

es de 9.2 por ciento. La para empresa Lácteos bajo Sinaí, reconoce una
oportunidad para generar empleo, sin embargo que la tasa de desempleo sea muy
alta, es un factor que determina una reducción del consumo, pero al ser tan alta
los consumidores habituales de quesos prefieren abstenerse de consumir quesos
y buscaran sustitutos más económicos.

La tasa de cambio hasta septiembre alcanzo un valor de intercambio de 3.015,79

pesos con respecto al dólar. .es una oportunidad para empresa Lácteos bajo Sinaí
siempre y cuando pueda vender los quesos de forma masiva en el Ecuador, que
por manejar esta divisa, resultaría en una mayor utilidad en relación al costo de
producción de la región.

La tasa de interés se redujo, esta baja se da como consecuencia de la reducción

en las expectativas de inflación para este y el próximo año. La Junta del Banco de
la República redujo un 0,25% su tasa de interés, la cual se ubica en 5%, es una
oportunidad si para empresa Lácteos bajo Sinaí, decide tomar un crédito para
ampliar sus instalaciones, para incrementar la producción o para tecnificar dicha
producción de quesos.

ENTORNO SOCIO CULTURAL

Otro aspecto es la insuficiente infraestructura vial y el pobre desarrollo en servicios

de apoyo (puertos, aeropuertos, sitios de almacenamiento), y la infraestructura de
los servicios públicos. Tampoco hay una cultura de asociatividad donde puedan
mejorar conjuntamente, ni buenas vías en todos los municipios para facilitarles el
transporte, ni tecnologías novedosas, ni una política pública clara donde se vean
los resultados. Es una amenaza para para empresa Lácteos bajo Sinaí, porque no
trabaja de forma asociativa con los pequeños productores de leche, trabaja de
forma independiente, porque afecta directamente el precio de la leche y los costos
de producción.
El mejoramiento en la productividad laboral es uno de los temas de mayor
importancia en la búsqueda de la competitividad. El alto costo de los suplementos
proporcionados en diferentes tipos de alimentos concentrados, que ha sido
implantado en esta industria. Esto es una amenaza para empresa Lácteos bajo
Sinaí debido a la estacionalidad de la producción, la leche fresca presenta una
gran variabilidad en los volúmenes producidos a lo largo del año como
consecuencia de la estacionalidad climática (periodo de lluvias y de sequía), que
afecta la disponibilidad de pastos y por lo tanto la cantidad de leche producida.
Esto reduce la calidad y textura del queso durante la producción, desmejorando la
calidad del producto.

Otros aspectos relacionados a este proceso de gestión son el almacenamiento y

transporte de la leche que carecen de un sistema de frío adecuado, que obligan al
pequeño productor a pensar a asociarse como única estrategia viable para
permanecer en la actividad. Para empresa Lácteos bajo Sinaí, es una
oportunidad porque maneja un proceso de almacenamiento con pasterización
asegurando la calidad de la composición de la leche, a las condiciones regionales
particulares que contribuyan a incrementar el nivel de sólidos en la leche,
primordialmente proteína.

En cuanto a la calidad higiénica de la leche, hace falta implementar estrategias

educativas que redunden en buenas prácticas de ordeño y de manejo integral del
producto esto es una oportunidad, si se tiene en cuenta que de las buenas
prácticas y conocimientos de la leche redunda en sus características nutritivas,
además los productos lácteos constituyen un instrumento privilegiado para el
combate a la desnutrición que, aún hoy, agobia a una parte de la población
colombiana. Para empresa Lácteos bajo Sinaí manejar estándares de calidad en
su materia prima que s la leche, puede ser el valor agregado que con una buena
difusión permite obtener un reconocimiento en la dieta de los nariñenses

El consumo de leche cruda ha sido reconocido en Estados Unidos como una de

las principales causas de ETA en este país. Se han reportado brotes por
Salmonella, ligados al consumo de leche cruda (CDC, 2015), aunque numerosos
estudios han demostrado la existencia de patógenos en los tanques de
enfriamiento de leche cruda en las granjas, esta se sigue consumiendo. Es un
factor cultural donde muchas familias que viven en granjas la consumen porque es
una práctica tradicional; pero es una amenaza para empresa Lácteos bajo Sinaí,
porque contribuye a las malas prácticas de higiene de su materia prima, lo que
genera una reacción de rechazo ante el producto.
Al ser una práctica arraigada en diferentes zonas del territorio nacional, debido a
la existencia de un producto diferenciado, unos canales de comercialización
plenamente establecidos y un consumidor cautivo en los estratos 1, 2 y 3. Esto
perjudica a la industria láctea y de quesos y amenaza a las buena prácticas, que
implementa procesos de pasteurización y de acopio del producto con la
rigurosidad de la cadena de frio.

Existe un sistema de incentivos a las inversiones agrícolas, incentivo a la

capitalización rural, que subsidia parte del costo de la inversión y el sistema de
crédito agropecuario se mueve a través de la red bancaria que descuenta los
créditos en FINAGRO. Se convierte en una oportunidad para para la empresa
Lácteos bajo Sinaí, para realizar inversiones de tanques de almacenamiento,
pasteurización de mayor envergadura y para desarrollar un apoyo en tecnología
de conservación y transformación de la leche, gracias a los créditos accesibles
que fomenta Finagro.

El consumo per cápita de los quesos en Colombia para el último año fue de 1,4
Kg. Por persona. No existe un género o edad, o estrato que defina un mayor
consumo, los únicos que no pueden consumirlo son las personas con restricciones
con la lactosa. Según Nielsen, la venta de queso en el país alcanza más de
62.566 Kilos al año. A 2017, los quesos frescos tuvieron una tasa anual promedio
de crecimiento del 2.8% y se posicionaron como el segundo producto lácteo de
mayor consumo en el país. Es un consumo que para la empresa Lácteos bajo
Sinaí, resulta en una gran oportunidad porque está en crecimiento, se puede
segmentar según gustos y preferencias.

ENTORNO TECNOLOGICO

Este desarrollo de los productos procesados está muy relacionado con el nivel de
auto abastecimiento alcanzado en la producción de leche líquida, lo que permitió
la inversión en tecnología por parte de la industria para el desarrollo de nuevas
gamas de productos, que a su vez han contribuido a la expansión de la demanda y
el consumo de productos lácteos.

Así lo confirmó el Secretario Técnico de la Cadena Láctea del Departamento,

William Narváez, quien además informó que dos de estos proyectos fueron
presentados al Fondo de Modernización y Desarrollo Tecnológico de Ministerio de
Comercio, industria y Turismo,-INNPULSA- , con el fin de apoyar la
implementación de buenas prácticas de manufactura, acceso a mercados y
adecuación de la infraestructura para la producción. Desde que se firmó el TLC
con Europa, han advertido varios analistas, uno de los sectores más vulnerables
fue el lácteo, pues se debe enfrentar a la gran competitividad que tiene este
producto en esa región. Entonces, a la par, la UE se comprometió a asignar unos
recursos en asistencia técnica, competitividad y calidad de la leche, entre otros. Es
una oportunidad para empresa Lácteos bajo Sinaí de tener asesoramiento
tecnológico para dar al consumidor la mejor calidad y un producto que tenga la
posibilidad de ser exportado.

Entorno tecnológico del Departamento de Nariño “Desde el punto de vista de la

competitividad, la economía nariñense se encuentra en el puesto 18 entre 23
departamentos, lo que está estrechamente relacionado con los bajos niveles de
inversión pública y privada, así como en ciencia y tecnología”. Netamente Nariño
es un proveedor de materia prima, e interviene en algunos procesos de
transformación de los lácteos de una forma muy artesanal, es una amenaza
porque no hay procesos adecuados donde la tecnología y ciencia participen en
dicha transformación.

“Adicionalmente a los recursos de cooperación que entrega la Unión Europea al

Gobierno Nacional para la ejecución de instrumentos de la política sectorial,
también da un apoyo complementario a los ministerios para el diseño y la
socialización de la política láctea, para lo cual se ha contratado a Propias”, afirma
María Lucia Castrillón, gerente de esta entidad encargada de ejecutar el apoyo
complementario que brinda la UE.

Es una oportunidad para empresa Lácteos bajo Sinaí que permite un conjunto de
acciones de inversión tecnológica que permiten pensar en un sector lácteo
sostenible y rentable, no sólo para los productores, sino con el medioambiente.

Por ejemplo, para superar la incertidumbre en la que los ha sumido un clima cada
vez más extremo, por los fenómenos del niño, los lecheros gracias al apoyo del
gobierno de Nariño, han recibido asesoramiento para que adopten el ensilaje. Un
método que les permite acumular el forraje que cortan, por medio de un proceso
de fermentación sin presencia de aire, para conservarlo hasta por cinco años. Con
esto se abre una oportunidad para que pase con tranquilidad y seguridad ante las
sequías prolongadas y pueden disminuir los costos de producción.

A esto se suman talleres de capacitación en buenas prácticas ganaderas y una

renovación de pradera más sostenible, en la cual, en vez de pasar el tractor cinco
veces, hacen el arado con un cincel que des compacta la tierra. Método con el
que, en palabras de Garzón, “han aumentado dos o tres veces la producción en la
misma área”. El apoyo de procesos tecnológicos y científicos permite una
oportunidad para empresa Lácteos bajo Sinaí de aumentar la calidad de la leche,
pues los lecheros de Colombia tienen que empezar a incursionar en un mercado
internacional con estándares más competitivos. Y a mayor calidad de leche, mayor
es el ingreso que reciben por litro y en la producción de quesos disminuye los
costos por la cantidad de lactosa que se puede procesar en la producción de
quesos.

Por esto, uno de los enfoques que se están liderando con el apoyo de la UE es el
de mejorar la calidad del producto, iniciativa que se está desarrollando a través de
los seis laboratorios de leche acreditados que tiene el país. Según comenta
Angélica Pichimata, jefa del departamento de laboratorios de Corpoica, “hay unas
tablas establecidas que permiten saber cuánto se le liquida al productor
dependiendo de la calidad de la leche”. Así, además de darles los resultados de
su leche a los más de 12.000 productores que se han visto beneficiados con el
programa, se les da una clave para saber qué camino deben tomar para mejorar
su producto.es otra gran oportunidad para el sector lácteo en el mejoramiento
productivo en la ganadería de leche, partiendo desde el mejoramiento genético y
de la nutrición. También aporta a través del mejoramiento de los sistemas de
manejo de las fincas, con la introducción del ordeño mecánico, la fertilización de
los pastos, la renovación de praderas y la suplementación alimenticia, esto es una
oportunidad para empresa Lácteos bajo Sinaí porque beneficia la proteína y
calidad de la leche que va a utilizar en su procesamiento.

ENTORNO COMPETITIVO DE PORTER.

Rivalidad entre empresas competidoras

Para la empresa Lácteos bajo Sinaí, Colàcteos es su principal competidor local, es

una amenaza la empresa Nariñense, compra 90.000 litros diarios a unos 1.500
ganaderos de más de una decena de municipios nariñenses, y realiza ventas
anuales por 21.000 millones de pesos. Esta circunstancia la ha convertido en una
de las empresas procesadoras de lácteos de mayores ventas en el país. En la
actualidad tiene cuatro plantas operando en Cali, Pasto, Guachucal y Pupiales,
donde se producen quesos, yogures, leche pasterizada y jugos.

Para la empresa Lácteos bajo Sinaí, Alpina es más fuerte en el centro del país,
pero claro que representa una empresa muy sólida, es una amenaza porque se
destaca por trabajar con productos derivados de la leche de mayor precio en
Nariño, sus quesos son reconocidos por su calidad. Los quesos de Alpina en
todas sus variedades, contienen nutrientes muy importantes dentro de la
alimentación diaria como proteínas, grasas y calcio. Alpina ofrece gran diversidad
de quesos.

Amenaza de servicios sustitutos.

Aunque no existe verdaderos sustitutos para el queso, por lo que la amenaza es
mínima para Los sustitutos del queso son frecuentemente elaborados con soya,
pero también lo son a base de arroz, almendras, levadura nutricional y otros
ingredientes no lácteos. Por lo que para la empresa Lácteos bajo Sinaí, no es una
amenaza latente, ni siquiera una oportunidad.

Amenaza de los nuevos competidores.

Las pequeñas y medianas empresas son las que para la empresa Lácteos bajo
Sinaí, representan ser nuevos competidores representan una amenaza que debe
ser solventada ofreciendo productos de mejor calidad y con estándares de
producción más tecnificados. De igual forma En este grupo están marcas como
Alquería, Algarra y Parmalat, pero vienen creciendo otras regionales como
Coolechera, San Fernando, pero que no han entrado en el negocio de los quesos,
por ahora están solo en la venta de leche.

Poder de negociación con los consumidores

A mayor oferta, los consumidores pueden elegir el queso de la calidad y precio

que más le convenga, la empresa Lácteos bajo Sinaí, debe adaptarse a los
precios del mercado.

Poder de negociación con los consumidores

La empresa Lácteos bajo Sinaí, tiene una buena relación con las familias
productoras de leche, por lo que se garantiza un menor costo siempre y cuando la
producción de leche sea estable y no tenga problemas con factores climáticos que
son los que bajan la calidad del producto..

MATRIZ MEFE
 MATRIZ MEFE
OPORTUNIDADES
PES CALIFICACIO
FACTOR CRITICO O N PUNTUACION
acciones de inversión tecnológica 0.2 3 0.6
continuo mejoramiento productivo 0.05 4 0.2
cercanía a los grandes centros de consumo 0.04 3 0.12
Procesos de producción 0.02 3 0.06
La tasa de interés 0.03 4 0.12
La tasa de cambio 0.04 3 0.12
la empresa maneja estándares de calidad en el almacenamiento del
producto lácteo 0.1 3 0.3
maneja en sus procesos de almacenamiento, transporte y transformación
del producto lácteo 0.03 3 0.09
exportar sus quesos y derivados 0.04 4 0.16
que el consumo per cápita/año de quesos 0.02 3 0.06
AMENAZAS 0
eleva los costos de alimentación en la producción lechera
0.02 1 0.02
certificarse en los procesos de producción de quesos 0.03 2 0.06
No maneja un estándar de calidad alto para exportar 0.05 1 0.05
factores climáticos 0.05 1 0.05
que la tasa de desempleo 0.04 1 0.04
cultura de asociatividad 0.03 1 0.03
procesos de transformación de los lácteos de una forma muy artesana 0.03 2 0.06
incursionar en un mercado internacional con estándares más
competitivos 0.05 1 0.05
el comportamiento de la inflación 0.1 1 0.01
Entrada de nuevos competidores 0.03 1 0.03
TOTAL 1 2.64

La matriz MEFE demuestra que la empresa láctea bajo Sinaí ante factores
externos se mantiene sólida, La inflación influye en la sensibilidad del precio final
al consumidor, pero determina que la empresa Lácteos bajo Sinaí es susceptible a
la amenaza de un crecimiento en la inflación. Dentro de las oportunidades, es
importante que la empresa maneja estándares de calidad en el almacenamiento
de su materia prima, pero aun así, debe estar en un continuo mejoramiento
productivo.

Maneja una cercanía con los proveedores y grandes centros de consumo de los
quesos. Pero dentro de la amenaza de nuevos competidores o de asociaciones
tendrá una respuesta mala mientras que en las oportunidades tendrá una
respuesta superior ante la llegada de factores económicos como la tasa de cambio
y de interés, para su apalancamiento financiero.
 MATRIZ MPC
FACTORES PESO BAJO SINAI COLANTA ALPINA
CALIF VALOR CALIF VALOR CALIF VALOR
TOTAL TOTAL TOTAL
PARTICPACION DEL MERCADO 0.1 2 0.2 4 0.4 3 0.3
TECNOLOGIA 0.05 1 0.05 3 0.15 4 0.2
COMPETITIVIDAD DE PRECIOS 0.1 2 0.2 3 0.3 3 0,3
POSICION FINACIERA 0.05 3 0.15 4 0.2 4 0,2
LINEAS DEL PRODUCTO 0.3 2 0.6 4 1.2 4 1.2
COLABORADORES CALIFICADOS 0.05 2 0.1 4 0.2 3 0.15
PRECIOS COMPETITIVOS 0.08 3 0.24 3 0.24 3 0.24
PUBLICIDAD 0.05 1 0.05 3 0.15 4 0.15
LEALTAD DE SUS CLIENTES 0.1 3 0.3 4 0.4 4 0.4
CALIDAD DEL PRODUCTO 0.05 4 0.2 3 0.15 4 0.2
TOTAL 1 2.09 3.39 3.34

Ante la competencia a lácteos Bajo Sinaí, no le fue muy bien, carece de

participación en el mercado y no puede ser competitiva como empresa ante las
líneas de producto de Colanta y Alpina. Las cifras expresan la desventaja de la
empresa en cuanto a factores competitivos, dentro del sector lácteo.

Se debe manejar publicidad, contratar colaboradores bien cualificados para que su

puntuación sea más favorable, permitiendo adaptar la tecnología como una
herramienta que expanda su perfil competitivo y pueda desarrollar las
características que no ha desarrollado como empresa.

Lo que al final desarrollara la lealtad a la marca de quesos de lácteos Bajo Sinaí,

es un reto pero después de esta evaluación competitiva se puede tomar medidas
por medio de estrategias que permitan contrarrestar las calificaciones que fueron
más bajas.

OBJETIVOS A LARGO PLAZO CORPORATIVOS

• Tener en cuenta que el éxito se fundamenta en la calidad, servicio y
competitividad

• Valorar que los colaboradores como factores generadores de éxito

• Reconocer que el estilo de trabajo está basado en liderazgo y en equipos auto

dirigidos

• Actuar con responsabilidad, respeto y honestidad de acuerdo con la misión y

visión de la Compañía.

• Identificar que la principal fuente de renovación es la innovación permanente

para ser una organización ágil, eficiente y flexible.

a. DEFINIR POSICION ESTRATEGICA

MATRIS DE FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS

Se tiene en cuenta los resultados de MEFI = 2.26 y MEFE =2.64

MEFI Solido 3-4 Promedio 2-2.99 Débil 1-1.99

Alto
3-4

Medio Posición estratégica de

2-2.99
lácteos Bajo Sinaí. conservar
y mantener
Bajo
1-1.99

MEFE

MATRIS CUANTITATIVA DE PLANEACION ESTRATEGICA MCPE

FACTOR CRITICO PARA EL EXITO PES
O Desarrollo de Penetración de
productos mercado

CALI VALOR CALI VALOR

F TOTAL F TOTAL
OPORTUNIDADES
acciones de inversión tecnológica 0.1  2  0.2 3 0.3
0.0  1  0.05 4 0.2
continuo mejoramiento productivo
5
cercanía a los grandes centros de consumo 0.1  2  0.2 3 0,3
0.0  3  0.15 4 0,2
Procesos de producción 5
La tasa de interés 0.3  2  0.6 4 1.2
AMENAZAS
0.0  2  0.1 3 0.15
cultura de asociatividad 5
procesos de transformación de los lácteos de una forma 0.0  3  0.24 3 0.24
muy artesana 8
incursionar en un mercado internacional con estándares 0.0  1  0.05 4 0.15
más competitivos 5
el comportamiento de la inflación 0.1  3  0.3 4 0.4
0.0  4  0.2 4 0.2
Entrada de nuevos competidores 5
FORTALEZAS
Existe un ambiente de respeto u confianza en sus 0.0  2  0.1 3 0.15
colaboradores 5
0.0  3  0.24 3 0.24
manejo de nuevos productos 8
maneja líneas del mismo producto relacionadas con su 0.0  1  0.05 4 0.15
producto líder 5
el flujo de información bidireccional dentro de la empresa 0.1  3  0.3 4 0.4
es conocer el comportamiento de sus clientes, en cuanto a 0.0  4  0.2 4 0.2
precios y calidad 5
DEBILIDADES
Dificultades en la estructura organizacional 0.1  2  0.2 3 0.3
0.0  1  0.05 4 0.2
No cuenta con manuales de procedimientos 5
Dificultades en el sistema de evaluación del desempeño, 0.1  2  0.2 3 0,3
administrativo
0.0  3  0.15 4 0,2
No tienen identificados los objetivos organizacionales 5
No se conoce la variación de los estados financieros 0.3  2  0.6 4 1.2
Dificultades en la estructura organizacional 0.1  2  0.2 3 0.3
4.18 6.68
ANÁLISIS MCPE

B. Según la mayor puntuación de la matriz MCPE se desarrolla la estrategia de

penetración en el mercado consiste en incrementar la participación de la empresa
de distribución comercial en los mercados en el caso de lácteos bajo Sinaí, en el
desarrollo del negocio básico. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando
que los clientes actuales compren más productos, se puede ampliar los horarios
de venta del producto, atrayendo a los clientes de la competencia bajando precios
o atrayendo a clientes potenciales ofreciendo parking gratuito.

Desde el punto de vista de lácteos bajo Sinaí, la empresa crecerá sobre la base
del mismo formato comercial dirigido al mismo mercado, pudiendo desarrollarse
esta estrategia o bien a través de un crecimiento interno, o bien a través de un
crecimiento externo. El crecimiento interno se desarrollará a través de la apertura
de nuevos establecimientos propios con el mismo formato comercial en el mismo
mercado en el que opera la empresa. Por su parte, la alternativa de crecimiento
externo puede
7. ELABORAR PLAN DE ACCION MERCADO

ESTRATEGIA PARA ACTIVIDADES INDICADORES RECURSO O RESPONS E F M A MJ J A S O N D

LOS QUESOS DE DE GESTION PRESUPUEST ABLE
BAJO SINAI O
Desarrollar un ofrecer los nuevos Investigación $ JOSE
portafolio de servicios con los que de mercados 15,000,0000
servicios cuenta la casa López
Innovar en la
ejecución del servicio.

LUIS
Prueba en el
mercado.

Evaluación de CHRISTIA
la factibilidad N

Manejar precios Descuentos por Conocer el $ 5,000,0000 BYRON

competitivos temporada margen de
utilidad.

promociones JOSE
Manejar el
control de
gastos.

Analizar si el CHRISTIA
mercado el N
rentable