COMPETENCIA PARA LA

NEGOCIACIÓN

P re s e nta d o p o r :
MATERIA: Athanasiadis, Adjhania A. 9 -751-596
Espino, Melissa G. 9-748-896
DESARROLLO DE Pimentel, Orbys 9-745-937

COMPETENCIAS P r o fe s o r :
GERENCIALES - 0658 Christian Sánchez
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

Es un proceso de interacción e intercambio

entre varias partes que tiene el propósito de
alcanzar un acuerdo entre ellas.

Conseguirlo supone resolver un conflicto,

mejorar un problema o encauzar algún tipo
de gestión.

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NIVELES DE LA
NEGOCIACIÓN

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 COMPRENSIÓN DE LA
PROPIA POSICIÓN E
INTERESES
✓ Se distingue entre lo esencial y lo accesorio de lo que se
quiere conseguir

✓ Se sabe a qué se puede renunciar y qué es

innegociable.

✓ Se perciben con claridad los intereses de los

interlocutores, se negocia sobre los intereses propios.

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CONSIDERACIÓN DE LOS
INTERESES Y DE LA
POSICIÓN DE LOS DEMÁS
✓ Se es receptivo y empático con los
interlocutores

✓ Se tienen en cuenta

✓ Se sabe lo que es negociable para ellos y

cuáles pueden ser sus objetivos mínimos

✓ Se busca el beneficio mutuo.

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 RÉPLICA DE LAS
OBJECIONES
✓ Se intercambian contrapartidas y se ofrecen
concesiones a cambio de otras ventajas y beneficios

✓ Se persuade a los interlocutores

✓ Se les hacen ver ventajas e inconvenientes de cada

opción llevándolos al terreno propio

✓ Se es capaz de llegar a un acuerdo.

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 GENERACIÓN DE
NEGOCIACIONES
✓ Se procura que los interlocutores queden
satisfechos y convencidos

✓ Se evita la imposición de criterios

✓ Se negocia dejando la puerta abierta a

perspectivas de futuro.

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 ESTILOS Y
TIPOS DE
NEGOCIACIÓN

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NEGOCIACIÓN INMEDIATA

Se trata de un aquí y ahora. Las

relaciones personales no son
importantes, el objetivo es alcanzar
el acuerdo y es la más habitual en
las compraventas

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NEGOCIACIÓN PROGRESIVA

Poco a poco se van acercando las posiciones,

estableciendo un clima de confianza previo a la
negociación en sí misma.

Un ejemplo claro es cuando se está buscando un

proveedor con vocación de continuidad.

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 NEGOCIACIÓN
SITUACIONAL
Su estilo se adecúa al contexto y a las
circunstancias específicas, para lo cual es
necesario conocer con detalle la situación,
tener claras qué habilidades y debilidades se
tienen, utilizar la técnica idónea y mostrar
agilidad más flexibilidad durante el proceso.

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En los tres casos, la posición de fuerza de cada
negociación depende de lo que se conoce como
AMAN:

LA ALTERNATIVA MEJOR A UN
ACUERDO NEGOCIADO

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 PROCESO DE NEGOCIACIÓN

FASE DE
ESTRATEGIAS
PREPARACIÓN

ACUERDOS Y
DESARROLLO
CONCLUSIONES

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COMPETENCIAS
Y TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN

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 HABILIDADES DE PLANIFICACIÓN

• Nadie negocia con éxito si no tiene una estrategia.

• Nadie puede diseñar un enfoque estratégico apropiado sin haber reunido e
interpretado los datos necesarios.

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 ADAPTACIÓN AL ESTRÉS Y LA INCERTIDUMBRE

• Negociar es anticiparse,
comprender y decidir bajo
presión, en un entorno de
ausencia de certezas.
• Los mejores negociadores
tienen olfato, instinto, y
ningún miedo a decidir en
este tipo de situaciones
límite.

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 INTELIGENCIA PRÁCTICA

• La teoría, sola, no sirve.

• Es necesario ser flexible y adaptarse a la
casuística, a los hechos.
• Saber para hacer: reaccionar sobre la
marcha es fundamental para conseguir
superar un posible atasco.

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 COMPETENCIAS VERBALES

• La negociación es un tipo de comunicación muy específico: nace y vive de

ella.
• Expresarse y escuchar correctamente es fundamental.

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 DOMINIO DEL TEMA

• Solo puede negociar sobre un producto,

servicio o situación quien es un experto
en esa materia.
• Ha de tener ideas propias, conocimientos
y una profunda experiencia.
• En caso contrario, sus debilidades pronto
quedarán patentes.

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 INTEGRIDAD PERSONAL

• Negociar y manipular no son sinónimos.

• Podemos engañar a la otra parte en ciertas condiciones, pero ello siempre
generará una pérdida posterior de confianza.
• Ya no podremos negociar con ellos en igualdad nunca más.

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MUCHAS GRACIAS
POR SU ATENCIÓN
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