UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CURSO: MARKETING ESTRATÉGICO

TEMA: EL ANÁLISIS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING DE LA EMPRESA SAN

FERNANDO S.A.A.

DOCENTE: MG. REGINA JIMÉNEZ CHINGA

ALUMNOS:
CORDOVA ALVA SAMUEL ENRIQUE

JIMÉNEZ SANTOS AARON ISAAC

OCHOA MONDRAGÓN ESTEPHANY RAQUEL

PERICHE FIESTAS DANITZA LIZET

VIZUETA LÓPEZ LIA ALEJANDRA

CICLO ACADÉMICO: V

PIURA, PERU
2020
 i

Índice

Índice....................................................................................................................................i

Introducción........................................................................................................................iii

1. 1. Información general de la empresa.......................................................................1

1.1. Nombre...............................................................................................................1

1.2. Razón social.......................................................................................................1

1.3. Actividad principal.............................................................................................1

1.4. Ubicación............................................................................................................1

1.5. Visión, Misión....................................................................................................1

2. 2. Análisis interno y externo......................................................................................2

2.1. Análisis del sector..............................................................................................2

2.1.1. Datos generales...............................................................................................2

2.1.2. Análisis de la competencia y barreras de entrada...........................................4

2.1.3. Poder negociación Compradores....................................................................5

2.1.4. Productos sustitutos.........................................................................................6

2.2. ANÁLISIS INTERNO.......................................................................................7

2.2.1. Examen de recursos........................................................................................7

2.2.2. Clima y cultura organizacional.......................................................................7

3. 3. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA......................................................................9
 ii

3.1. Nivel estratégico.................................................................................................9

3.1.1. Estrategia Genérica.........................................................................................9

3.1.2. Estrategia de cómo enfrenta a la competencia (posición competitiva)...........9

3.1.3. Estrategia de segmentación...........................................................................10

3.1.4. Estrategia de Posicionamiento......................................................................13

3.1.5. Posicionamiento............................................................................................14

3.2. Nivel operativo.................................................................................................14

3.2.1. Estrategia de producto...................................................................................14

3.2.2. Estrategia de precio.......................................................................................21

3.2.3. Estrategia de plaza........................................................................................22

3.2.4. Estrategia de Promoción...............................................................................26

Conclusiones......................................................................................................................vii

4. Bibliografía.............................................................................................................viii
 iii

Introducción

En la actualidad el mercado competitivo ha cambiado la manera de ser de las empresas, el

éxito de una empresa ya no depende de los precios bajos sino de muchos factores más. El

marketing es una herramienta que ayuda a las organizaciones a conocer las necesidades de sus

clientes para así lograr obtener más ventas y poder posicionarse en el mercado. Una empresa

exitosa es aquella que conoce las necesidades de sus clientes, por ello estas toman en cuenta las

estrategias de marketing.

En el presente trabajo se desarrollará el análisis de estrategias de Marketing de la empresa

San Fernando S.A. la cual se dedica a la producción y comercialización de alimentos de

consumo de las líneas de pollo, pavo, cerdo, embutidos, conservas y congelados, asimismo es la

empresa líder en el mercado del sector avícola en el que participa a nivel nacional. Además,

destaca como el mayor productor de carne de ave, huevos, cerdo y embutidos, buscando con ello

competir y mantener su posición en el mercado con productos de valor agregado.

Este trabajo consta de tres capítulos; en el primer capítulo se presenta la información

general de la empresa que comprende el nombre, razón social, la actividad principal, ubicación,

misión y visión de la misma. En el capítulo dos se desarrolla un análisis interno y externo de la

empresa y por último en el capítulo tres se explica la formulación estratégica de San Fernando la

cual se encuentra dividida en dos niveles: el nivel estratégico que abarca la estrategia genérica de

la empresa, estrategia de como enfrenta la competencia, estrategia de segmentación y la

estrategia de posicionamiento; el nivel operativo que comprende las estrategias de producto,

precio, plaza y promoción.

 1

1. 1. Información general de la empresa

1.1. Nombre

San Fernando S.A

1.2. Razón social

SAN FERNANDO S.A

1.3. Actividad principal

Crianza, producción, incubación, beneficio y comercialización de pollos, pavos, porcinos,

huevos y genética avícola; la elaboración y comercialización de productos procesados; la

producción del alimento balanceado destinado a la crianza y también en la producción de

fertilizantes y abono. [ CITATION EMI20 \l 3082 ]

1.4. Ubicación

Dirección Legal: Av. República de Panamá Nº. 4295

Distrito / Ciudad: Surquillo

Departamento: Lima, Perú

1.5. Visión, Misión

Visión: Ser competitivos a nivel mundial, suministrando productos de valor agregado

para la alimentación.

Misión: Contribuir al bienestar de la humanidad suministrando alimentos de consumo

masivo en el mercado global. [ CITATION SAN18 \l 3082 ]

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2. 2. Análisis interno y externo

2.1. Análisis del sector

2.1.1. Datos generales

2.1.1.1. TAMAÑO E IMPORTANCIA DE LA EMPRESA

De 5.001 a 10.000 empleados, entraría en la clasificación de una gran empresa, debido a

la gran cantidad de trabajadores y activos que manejan.

Su importancia se debe a que es el mayor productor de carne de aves, huevos, cerdo y

embutidos. En el extranjero, exportan a mercados competitivos como Bolivia, Colombia,

Ecuador y Panamá.

2.1.1.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

El canal de distribución de San Fernando está conformado por Mayoristas, Mediano

minoristas y Minoristas.

Mayoristas: San Fernando es un mayorista en sí que distribuye sus productos en sus

propios multimarkets y debido a que su canal de consumo es directo no posee este tipo de canal

bien definido. Sus principales funciones son: Almacenamiento, transporte, financiamiento, etc.

El transporte de San Fernando por ejemplo es especializado, controlado y puesto en

mantenimiento constantemente para su buen funcionamiento. A pesar de ello, San Fernando es

un distribuidor autorizado de las líneas genéticas Hy-Line y Cobb en aves de postura y pollos

carne respectivamente. El negocio de genética representa el 7.7% de los ingresos de la empresa y

sus principales productos de genética avícola, que comercializa bajo la marca Produss, son

reproductoras BB de carne, pollos BB, ponedoras BB, pavos BB y huevos incubables.

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Mediano Minoristas: San Fernando distribuye masivamente sus productos directo al

consumidor mediante los supermercados de Wong y Metro, Plaza Vea y en sus propios

multimarkets San Fernando. En la actualidad posee 5 ubicados en puntos estratégicos de Lima.

Minoristas: los minoristas de San Fernando se dividen principalmente en dos: los

revendedores como bodegas, panaderías y puestos de mercado que venden al consumidor final su

producto. Y los transformadores como hoteles, restaurantes y otros que obtienen los productos de

San Fernando para ofrecerlos a sus clientes como un servicio.

2.1.1.3. PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

San Fernando es líder de mercado en el negocio de pavo, cuyas mayores ventas se

realizan en el mes de diciembre por campaña navideña. En el negocio de pollo comparte el 75%

del mercado, junto con Redondos, Santa Elena y San Cirilo.

La estrategia de la Compañía no necesariamente se enfoca en ser líderes de mercado en

todos los productos que ofrece, sino más bien incrementar sus volúmenes de venta en aquellos

productos que le otorgan un mayor margen, principalmente genética y productos elaborados. Ello

debería conducir a una mayor participación de mercado en dichos negocios, siempre

manteniendo una participación sólida en el resto de productos. Un claro ejemplo es el

lanzamiento al mercado del producto “atún de pollo” que tuvo una muy buena acogida por parte

del consumidor

En los últimos años, San Fernando ha fortalecido su presencia y participación en el

mercado global, incrementando continuamente el volumen de exportaciones, las cuales tienen

como principal destino los países limítrofes.

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2.1.1.4. DIFERENCIACIÓN

Se diferencia de la competencia en su sector principal ya que produce su propio alimento

balanceado (pellets), con el que puede garantizar la calidad de sus productos principales (pavos,

aves, etc.) y controlar el tiempo de salida de los mismos.

Se puede decidir con mayor exactitud los requisitos de producción de los alimentos

balanceados ya que al ser un producto de consumo interno se trabaja estrechamente con

información de los registros sobre la eficiencia y consumo de los alimentos de la empresa.

2.1.2. Análisis de la competencia y barreras de entrada

El Perú cuenta con APA, la asociación peruana de avicultura, a la cual pertenece San

Fernando y la competencia de la misma. Dentro de esta institución encontramos a Redondos y

Santa Elena quienes ocupan el segundo y tercer lugar en el sector avícola con un 23,6% y 15,9%

respectivamente.

En este sector no existen barreras de entrada ya que el sector avícola pertenece a un

mercado competitivo, sin embargo, el liderazgo de algunas empresas sobre otras se debe a las

ventajas competitivas de las mismas, así tenemos a:

 Redondos:
La empresa Redondos es una compañía peruana que se especializa en la producción y

comercialización de productos alimenticios del sector avícola.

Redondos aplica una ventaja competitiva de liderazgo en diferenciación total. Esta

empresa oferta línea de preparados, que son productos casi listos que ofrece al consumidor la

facilidad al preparar alguna comida, los productos dentro de esta línea son chicharrón de cerdo,

pollo sabor a pachamanca o a estofado, alitas, sangrecita criolla, entre otros. Aparte de los

productos con valor agregado que ofrece Redondos, está focalizada en temas de educación,

salud, desarrollo de la niñez, el amparo y la protección de las personas de la tercera edad, así
 5

como el fomento y apoyo a la investigación, la cultura y el arte en las principales provincias de

Huaura, Huaral y Barranca de la Región de Lima.

Las estrategias competitivas que utiliza Redondos son la de un retador ya que tiene

expansión en el mercado y sus precios se encuentran en disputa con San Fernando que en este

sector es el líder. Así mismo busca crecer en el país enfocándose en su expansión en provincias

y consideran comprar empresas avícolas en el interior del país o asociarse con las mismas,

además están evaluando planes de exportar carne de pollo e incursionar en el mercado de

embutidos. Presentarán precios competitivos que les permitirán quitar participación a otras del

mismo rubro menos eficientes.

La debilidad de esa empresa es que carece de estrategias en publicidad y por ende no es

muy conocida por los consumidores en este sector.

2.1.3. Poder negociación Compradores

Los productos que ofrecen están orientados a todo el público en general, ya que sus

precios no son elevados y se dirige a un nivel socioeconómico medio y alto, siendo su público

objetivo las amas de casa y sus familias.

Perfil del cliente: Los consumidores de San Fernando son mujeres peruanas de 25 a 45

años que se dedican a los quehaceres del hogar o desempeñan alguna ocupación laboral. Estas

buscan un producto de buena calidad que aporte valor nutricional a precios bajos y por lo general

suelen comprar semanalmente las distintas líneas de productos que ofrecen San Fernando para la

alimentación de sus familias.

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2.1.4. Poder de negociación de proveedores

En el sector avícola, los principales proveedores son las empresas dedicadas a la

comercialización de insumos como el maíz amarillo duro (MAD) y la torta de soya.

Debido a que el MAD y la torta de soya son commodities, el poder de negociación de los

proveedores de estos insumos es bajo tanto a nivel nacional como internacional. A nivel nacional,

el sector avícola compra el 83% de la producción del MAD y los proveedores no tienen mucho

poder de negociación debido a las compras a futuro y con precios establecidos. A nivel

internacional, el precio del MAD es relevante porque impacta en los costos de producción.

San Fernando realiza sus compras principalmente en los mercados físicos de insumos, los

principales países proveedores son Argentina para el MAD y Paraguay para la soya. Para

efectuar las compras la compañía cuenta con un comité de compras quién semanalmente toma

posiciones conservadoras y de corto plazo en pro de mitigar el riesgo de precios de los insumos.

Las compras son realizadas al precio spot hasta con tres meses de anticipación

En lo que respecta a San Fernando, los proveedores tienen un bajo poder de negociación

debido a que la empresa tiene la oportunidad de estudiar el mercado comoditie para poder

escoger en que tiempo es conveniente realizar la compra de maíz y torta de soya.

2.1.5. Productos sustitutos

Debido a que la empresa “San Fernando” ofrece la carne de pavo, pollo, cerdo embutidos

y huevos; tiene como productos sustitutos la carne de gallina, carne de vacuno y productos

marinos, como peces y mariscos.

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2.2. ANÁLISIS INTERNO

2.2.1. Examen de recursos

Recursos tangibles: Cuentan con infraestructura a nivel nacional que incluye plantas de

incubación, plantas de alimentos balanceados, granjas de pollos, pavos, cerdos, y gallinas

ponedoras de huevos y plantas de beneficio. Todas estas instalaciones disponen de altos

estándares de higiene y calidad de clase mundial. Exportan a diversos países de la región y

cuentan con oficina propia en Bolivia.

Recursos humanos: Actualmente, San Fernando posee 4,800 trabajadores en sus áreas de

Operaciones, Comercial y Administrativa. Específicamente, la misión del Área de Recursos

Humanos es implementar un modelo de gestión que genere valor a la compañía a través de sus

roles como socio estratégico, agente de cambio, soporte administrativo y generador de

compromisos. Los mayores retos de esta área son la de generar una cultura ganadora orientada a

resultados y garantizar que la organización y las personas permitan implementar las estrategias

de los siguientes años.

Recursos intangibles: Con el fin de ofrecer una experiencia de compra diferenciada, San

Fernando y Ternez, marca exclusiva de Makro, inauguraron “Mercado de Carnes”, un espacio

moderno que brinda a los emprendedores y consumidores en general una oferta única de

productos cárnicos y elaborados con descuentos especiales en un solo lugar, mejorando

significativamente su experiencia de compra.

2.2.2. Clima y cultura organizacional

La cultura organizacional de la empresa se fundamenta en valores que sostienen un clima

laboral acogedor y de desarrollo interpersonal constante. Además, los agentes humanos de la

entidad trabajan en líneas para alcanzar objetivos conjuntos que satisfagan a la empresa, por
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ende, la motivación es el recurso ideal que se emplea para consolidar las proyecciones

planteadas, todo ello dentro de un esquema participativo, creativo e innovador.

En San Fernando, los valores son más que el fundamento de la empresa, en realidad, son

el reflejo del hábito y cultura de familia. Los Ikeda, trascienden en cada uno de los agentes que

integran la gran familia San Fernando, es decir, la visión y calidad de comportamiento es la

imagen que día a día transmiten los hermanos en el conjunto humano de la entidad.
 9

3. 3. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA

3.1. Nivel estratégico

3.1.1. Estrategia Genérica

a) La estrategia básica de negocio es liderazgo en diferenciación total, debido a que

este producto está dirigido a personas con posición económica A, B y C; pudiendo ser adquirida

por el mercado en general al igual que otros productos, con la diferencia de que los productos de

“San Fernando” tienen una mayor estrategia publicitaria, lo que le permite posicionarse en la

mente del consumidor con mayor facilidad.

b) La empresa “San Fernando” realiza sus operaciones de ventas en un mercado

actual, con productos actuales; por lo que tiene como estrategia básica de negocio la penetración

del mercado, a través de esta estrategia de negocio, busca aumentar su cuota de mercado, es

decir, que sus clientes, compren más de sus productos o mejor, aún lograr una expansión de

mercado captando nuevos clientes. Por otro lado, también aplica la estrategia de diversificación

ya que busca constantemente sacar nuevos productos a un nuevo mercado un claro ejemplo de

esto es la marca Mallki, abono orgánico dirigido al mercado agrícola.

3.1.2. Estrategia de cómo enfrenta a la competencia (posición competitiva)

3.1.2.1. Fuerzas competitivas del sector

Rivalidad competitiva: La empresa “San Fernando” es muy reconocida en el mercado,

debido a su comercialización de carnes de aves, sin embargo, no es la única empresa

comercializadora de estos productos, también están las empresas Avinka, Santa Elena,

Cilindro, estas empresas han logrado posicionarse en el mercado. Pese a ello, San

Fernando sigue posicionándose como empresa líder debido a que ofrece productos con
 10

precios bajos, que son aceptados fácilmente por el mercado, además logra diferenciarse

con sus cadenas publicitarias, y calidad de sus productos.

Nuevos entrantes: en este caso, podemos decir que la mayor amenaza para San Fernando

son las empresas avícolas informales, ya que estas empresas tienen un menor costo para

adquirirlo a comparación de las demás empresas comercializadoras de carnes de aves, por

otro lado, están las empresas extranjeras, sobre todo las que tienen un alto nivel de

producción a bajos costos.

Amenaza de sustitutos: la empresa “San Fernando” es comercializadoras de los

productos: carne de cerdo, pavo, pollo, además de embutidos y huevos; por lo que

encontramos a la carne vacuna, de gallina y productos marinos (pescado y mariscos)

como una amenaza de productos sustitutos.

La empresa “San Fernando” busca fidelizar y atraer clientes, con su estrategia de

productos de buena calidad a precios bajos.

La estrategia competitiva que adopta la empresa “San Fernando” es la posición del líder,

debido a la gran participación que tiene en el mercado y la ventaja que tiene respecto a la

competencia. La empresa defiende su posición de líder y busca ampliar el mercado con un mayor

consumo de sus productos.

3.1.3. Estrategia de segmentación

3.1.3.1. Target o Mercado meta

San Fernando es una empresa dirigida a las familias peruanas y lo muestra en su lema “la

buena familia”, sin embargo, ha tenido que analizar diversos segmentos de mercado para saber a

cuál dirigirse, con sus nuevos productos que a través del tiempo ha ido incorporando a su

portafolio. Teniendo en cuenta la línea de productos actual, la empresa se dirige a varios

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segmentos, a los jóvenes quienes son los que demandan los productos casi listos y los enlatados,

a las amas de casa quienes son las que generalmente realizan las compras en el hogar, e incluso a

los agricultores con el abono orgánico Mallki.

San Fernando inició con la venta de pollos, luego, la empresa decidió adentrarse en

nuevos segmentos de mercados para satisfacer las necesidades de otro tipo de clientes, así

ingresó al negocio de pavos y venta de huevos A lo largo del tiempo San Fernando ha ido

atendiendo diversas necesidades a diferentes grupos de clientes, realizando una estrategia de

Markenting diferenciado. Actualmente San Fernando produce gran diversidad de productos,

desde cualquier tipo de carne, hasta enlatados, embutidos, alimentos procesados, panetones, etc.

Líneas de pollo y pavo

Pollo Brasa Marinado: Es un producto dirigido a los consumidores que prefieren

comprar en supermercados y en formatos más pequeños a comparación de los demás clientes.

Pollo trozado en bandejas: Este producto tiene el valor agregado de evitar a los clientes

la manipulación del pollo. Está orientado a los consumidores que tienen el tiempo reducido ya

que son trabajadores en alguna empresa y requieren facilidades al adquirir los productos

alimenticios.

Alitas orientales y pavo horneado: Estos productos ofrecen mayor valor agregado y

tienen la característica de ahorrar tiempo. Están dirigidos a los consumidores despreocupados.

· Línea de Cerdo: Estos productos y sus derivados estarían orientados a las familias

con hábitos de consumo de carne de cerdo.

Línea de Congelados: San Fernando bajo la marca 5cina, ofrece comidas congeladas

como arroz con pollo, arroz chaufa, seco de res con frijoles y arroz, espagueti con albóndigas en
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salsa de tomate, entre otros, está dirigido al mismo tipo de consumidores que el de Pollo trozado

en bandeja.

· Línea de Embutidos: Los embutidos San Fernando están orientados a

los consumidores que compran en bodegas para el consumo diario.

3.1.3.2. Perfil de los clientes

Los consumidores de San Fernando son mujeres peruanas de 25 a 45 años que se

dedican a los quehaceres del hogar o desempeñan alguna ocupación laboral, las cuáles buscan un

producto de buena calidad que aporte valor nutricional a precios bajos y por lo general suelen

comprar semanalmente las distintas líneas de productos que ofrece San Fernando para la

alimentación de sus familias.

Los consumidores jóvenes por otro lado son los que demandan productos casi listos y

enlatados ya que usualmente son gente que trabajan y estudian y no tienen el tiempo disponible

para cocinar. Las edades de este tipo de consumidores oscilan de 20 a 30 años.

El consumo de los diversos productos de San Fernando dependerá del estilo de vida de

las familias, ya que si estas suelen consumir carne de cerdo seguido, pues comprarán este tipo de

carnes y sus derivados. Por otro lado, las familias que tengan hábito de consumo de pavo, pues

compraran este tipo de carne y sus derivados, también haciendo énfasis a que el pavo o pavita es

bajo en grasas y es ideal para aquellas personas que quieren cuidar su salud.

Los productos casi listos (congelados, enlatados o conservas) son dirigidos a

consumidores de 53 a 56 años, con nivel socioeconómico A, B y C con un ingreso de 12660,

7,020 y 3,970, respectivamente.

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3.1.4. Estrategia de Posicionamiento

3.1.4.1. Ventajas competitivas

Una de las ventajas que ha posicionado a San Fernando como empresa líder en el sector

avícola es la oferta de productos con valor agregado, como nuggets, carnes para hamburguesa,

enlatados, etc, los cuales han permitido diferenciarse de su competencia.

Si hablamos de la crianza de aves (integración vertical) la ventaja competitiva que

consideran más importante es que cuentan con su propia genética y no compran a terceros.

(SMV, 2013)

La empresa se compromete con la calidad en su producción realizando control y

mejoramiento continuo de sus procesos, productos, servicios y la capacitación permanente del

personal. Este cuenta con el Sistema de Gestión de la Calidad ISO 9001 e ISO 14000 y

certificación a la Granja Reproductora de Carne Medio Mundo en Huacho.

La calidad en sus productos que ha logrado la estandarización de sus procesos de

producción, desde la crianza hasta la venta y de esta manera le ha permitido a la empresa

alcanzar estándares internacionales de crianza.

San Fernando cuenta con un área de Innovación y Desarrollo de Nuevos Negocios,

encargada de investigar y lanzar al mercado productos alternativos.

También cuenta con ventaja competitiva en variables de marketing como la distribución

ya que no solo cuenta con tiendas propias, sino que oferta sus productos en supermercados y a

minoristas; y en la publicidad que logró que aumente la demanda de sus productos como la

“pavita” y el pollo en lata con sus spots publicitarios: “jueves de pavita” y “no es atún de pollo”,

logrando posicionarse en el mercado peruano.

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3.1.5. Posicionamiento

San Fernando conecta con la población peruana, está posicionada como la marca de “la

buena familia”, El valor nutricional en sus productos y la calidad, han hecho que sea la marca

preferida de la población peruana obteniendo clientes fieles que consumen la gama de alimentos

que oferta.

3.2. Nivel operativo

3.2.1. Estrategia de producto

3.2.1.1. Descripción del producto:

San Fernando ofrece una variedad de productos manteniendo la propuesta de seguir

trabajando para ofrecer a sus clientes un producto de calidad y precio correcto. Entre los

productos que ofrecen encontramos los siguientes:

· Líneas de pollo y pavo: Han innovado sus presentaciones a fin de llevar a clientes y

consumidores productos creados y pensados para el momento en que estos son consumidos. La

innovación en sus productos y procesos sigue siendo la clave para sostener el crecimiento de la

buena familia, tanto es así, que han lanzado productos como:

Pollo Brasa Marinado: Especialmente formulado para los clientes “braseros”, con la

finalidad de entregar productos con las mejores características valoradas por los clientes

intermediarios, como la jugosidad y suavidad.

Pollo trozado en bandejas: Un producto con valor agregado con el que brindan una

solución integral a sus clientes, evitando la manipulación del producto, haciéndolo más eficiente

en las góndolas.

Alitas orientales: Este producto tiene la finalidad de brindar a los clientes un producto de

mayor valor agregado, que esté listo para preparar, ahorrándoles tiempo.
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Pavo Horneado: Un producto listo para calentar y disfrutar de una cena navideña más

práctica.[ CITATION San18 \l 10250 ]

· Línea de Cerdo: La carne de cerdo de San Fernando es sinónimo de calidad y

garantía.

· Línea de Congelados: San Fernando bajo la marca 5cina, lanzó seis preparaciones:

arroz con pollo, arroz chaufa, seco de res con frijoles y arroz, espagueti con albóndigas en salsa

de tomate, fetuccini al pesto con apanado y lasagna de carne con pan al ajo, San Fernando busca

que estos productos lleguen al consumidor con las máximas garantías de higiene, seguridad y

calidad preservando el valor nutricional de estos alimentos. [ CITATION San18 \l 10250 ]

· Línea de Conservas: Se trata de un producto de alta calidad y gran aporte proteico

que desarrollaron de la mano del Ministerio de Desarrollo e Inclusión Social – MIDIS para

cumplir con exigentes estándares de seguridad alimentaria y aporte alimenticio.[ CITATION

San18 \l 10250 ]

· Línea de Embutidos: Los embutidos san Fernando son elaborados con insumos de

excelente calidad bajo estrictos controles de calidad y las mejores condiciones de higiene.

Además, se trata de un producto práctico, nutritivo y delicioso. Entre los que encontramos

(jamón de pollo, jamón inglés, jamón de pavita, jamón del país).[ CITATION San18 \l 10250 ]

· Línea de abonos Mallki: Producido a base del guano, subproducto de la crianza de

sus propias aves, estabilizado y estandarizado, para llegar al agricultor en las mejores

condiciones y con el añadido de contar con certificación orgánica.[ CITATION San18 \l 10250 ]

3.2.1.2. Ciclo de vida del producto

3.2.1.2.1. Introducción/Lanzamiento

Durante el año 2013, San Fernando incursionó en nuevos mercados como el de:
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Conservas: Lanzamiento de la pechuga de pollo enlatada, con el objetivo de hacer crecer

el mercado de enlatados entre un 5 y un 10%.[ CITATION SAN13 \l 10250 ]

Nuevo Panetón: Lanzamiento del Panetón Navilandia, el primer producto

complementario que les va a permitir dar una oferta integral a sus clientes institucionales en

Navidad, y no necesariamente relacionados al pavo. Todo ello, con el fin de seguir revalorizando

su vale de pavo, y continuar siendo líderes del mercado de pavo entero.[ CITATION SAN13 \l

10250 ]

Embutidos y congelados: Lanzamiento de comidas preparadas con máximas garantías

de higiene, seguridad y calidad del producto, a su vez estos preserven su valor nutricional.

[ CITATION Elc13 \l 10250 ]

Fertilizantes: Ingresaron al mercado de abonos con Mallki, un producto 100% natural

obtenido del procesamiento de los residuos de su actividad pecuaria.[ CITATION SAN13 \l

10250 ]

3.2.1.2.2. Crecimiento

Conservas: Al incursionar en este nuevo producto, San Fernando descubrió que era

necesario llegar al consumidor peruano con un mensaje rompedor, que activara su motivación a

la prueba y a la compra del nuevo producto. Un producto cuyos principales atributos son su

versatilidad, practicidad y su sabor de la pechuga de pollo San Fernando de siempre. Fue así

cómo surgió la exitosa campaña Atún de Pollo, la cual logró posicionar en pocos días el nuevo

producto de San Fernando, destacando sus principales atributos de practicidad y versatilidad.

Gracias a su creativo claim, “No es atún de pollo, es pura pechuga de pollo”, los mensajes se

viralizaron rápidamente en redes sociales y marcaron un nuevo hito en la publicidad de la

compañía.[ CITATION SAN13 \l 10250 ]

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· Congelados: La categoría de congelados obtuvo una venta al cierre del año de S/.42

MM. Esta venta generó un crecimiento del 23% en soles vs el 2012. Los factores que marcaron

el crecimiento de la categoría congelados en San Fernando fueron el incremento de precios que

se realizó a mediados del año en todos los canales; el mayor foco que se le dio a la categoría de

la mano de marketing y ventas; y la implementación del innovador Proyecto "Era del Hielo".

[ CITATION SAN13 \l 10250 ]

· Embutidos: San Fernando siguió siendo en 2013 líder también en el mercado de

embutidos, manteniendo un 30% de market share en un mercado altamente competitivo. Este

liderazgo se debe en gran parte a la alta calidad de sus productos, y a una gran ventaja

competitiva: San Fernando es una de las pocas empresas del sector que produce las carnes que

usa en sus propios embutidos.[ CITATION SAN13 \l 10250 ]

· Fertilizantes: Incursionar con fuerza en el sector Fertilizantes exigió la construcción

de una innovadora planta de abonos debidamente implementada con equipos y maquinaria

especializada en el procesamiento de materia prima (compost) a escala industrial, la cual la viene

produciendo Mallki en los formatos para agricultura y jardinería.

En el 2016, Mallki se consolidó en el mercado de los abonos orgánicos,

convirtiéndose en el negocio más rentable de la compañía. Dicho año significó una etapa de

crecimiento para San Fernando en esta categoría: obtuvieron un 0.9% de participación de

mercado, creciendo en 0.3% respecto al periodo anterior. En cuanto a su cobertura, tuvieron un

alcance de 129 clientes a nivel nacional versus los 82 clientes del 2015, lo que representa un 57%

de crecimiento.[ CITATION SAN16 \l 10250 ]

3.2.1.2.3. Madurez:

· Congelados:
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San Fernando tiene 1,000 equipos de frío instalados a nivel nacional, que generan un

volumen de venta de congelados equivalente al 40% del mercado en Lima y 30% en provincias,

incrementando la venta de los clientes que participan en el proyecto en un 35% en volumen, y en

un 50% en valor versus 2013.

Por otro lado, San Fernando innovó en la categoría a través de los lanzamientos de su

línea de hamburguesas parrilleras de res, cerdo y pavita, y de su hamburguesa casera de res.

Asimismo, lanzó 5cina: la nueva línea de comida preparada congelada, con seis variedades de

platos caseros: Arroz con pollo; Arroz chaufa; Seco de res con frijoles y arroz; Spaghetti con

albóndigas en salsa de tomate; Fetuccini al pesto con apanado; y Lasagna de carne con pancito al

ajo.[ CITATION SAN16 \l 10250 ]

· Embutidos:

En junio de 2014 se lanzó una nueva línea de hot dogs (hot dog de cerdo y hot dog

ahumado de pollo) dirigida al segmento valor, que se caracteriza por su sabor superior. Esta

iniciativa ha permitido a San Fernando incrementar su participación de mercado en el canal

autoservicios, pasando de un 12% a un 16%, evidenciada en un incremento del volumen de

ventas de 60%.[ CITATION SAN16 \l 10250 ]

· Conservas:

En la categoría de conservas, en San Fernando continúan con su colaboración con el

programa social Qali Warma, al que suministran su conserva de pollo enlatada. Un producto que

les ha permitido llevar el pollo San Fernando de siempre, en óptimas condiciones, a lugares que,

hasta ahora, eran inaccesibles para el pollo fresco. Actualmente, este producto llega a más de 3.5

millones de niños escolarizados en más de 60,000 centros educativos atendidos por el programa

Qali Warma.[ CITATION SAN16 \l 10250 ]

 19

3.2.1.3. Desarrollo del producto

San Fernando inició con la crianza de patos. Con el pasar de los años, el negocio se

expandió y empezó la crianza de pollos parrilleros, obteniendo un gran éxito, que permitió

ampliar aún más la empresa. Es así que luego inicia la crianza y comercialización de pavos.

Gracias a la gran acogida de sus productos y el éxito de las ventas, apertura la primera

tienda San Fernando orientada al comercio detallista conocida como Multimarket San Fernando.

El objetivo de garantizar la calidad de productos y controlar la producción en su totalidad, en San

Fernando decidieron integrar verticalmente su negocio, iniciando la crianza de aves

reproductoras que les permitió abastecerse de pollitos bebé. Luego iniciaron operaciones en la

primera planta de alimento balanceado, y gracias a la experiencia y los buenos resultados

obtenidos, decidieron incursionar en dos nuevos negocios: el de huevos comerciales y la crianza

de cerdos. Actualmente cuentan con una línea de productos con valor agregado de pollo, pavo,

cerdo, conservas, embutidos, congelados producidos con el fin de ofrecer un producto mejorado

para sus clientes logrando así atender las necesidades de sus consumidores preservando su

posición como empresa líder en el mercado.[ CITATION San18 \l 10250 ]

3.2.1.4. Marca, Empaque, Etiqueta

Marca

Dentro de las marcas de San Fernando se tiene a Mallki, un fertilizante.

San Fernando cuenta además de su marca madre con otra marca que es Mallki. San

Fernando ingresa al mercado de abonos con Mallki, producto obtenido por la degradación

controlada de los residuos orgánicos de su actividad pecuaria. La empresa es la mayor productora

de carne de aves del Perú y ahora, la mayor ofertante de abonos orgánicos.

Empaque
 20

Depende del tamaño y forma del producto, los embutidos suelen tener un empaque color

celeste, las carnes como la pavita, cerdo, pavo y pollo tiene un empaque transparente. Por

ejemplo:

 Línea de pollo
El pollo entero con menudencia viene empaquetado en una bolsa de plástico azul con una

parte transparente para hacer visible el contenido.

El pollo trozado viene presentado en bandejas de poliestireno y sellado en plástico.

 Jamón de Pechuga de Pavita

Color celeste. Información nutricional baja en grasa.

 La buena familia
Empaque hecho a base de poliestireno y polipropileno.

 Línea de procesados
Tanto como nuggets, hamburguesas y apanados suelen presentarse en dos tipos de

empaque: en bolsas de plástico de color azul y en cajas de color azul o blancas, dependiendo del

producto

 Línea de embutidos
En esta línea de productos siempre viene empaquetado en bolsas de plástico de color azul

o transparentes haciendo visible el contenido del empaque.

 Huevos
Los huevos “San Fernando” vienen empaquetado en javas de poliestireno de color azul.

Etiqueta

De color azul con tipografía grande y cursiva, acompañado del logo de la marca. La parte

posterior describe los ingredientes del producto.

 21

3.2.1.5. Mezcla de Producto

Producto líder: El pollo, ya que es la línea de productos que más venden en el mercado

y en el cuál tienen más cobertura.

Producto de estabilidad: El panetón San Fernando, el pavo entero, estos productos

tienen mucha acogida en las fiestas navideñas.

Producto de atracción: Las líneas de embutidos

Productos tácticos: Los que saco para enfrentar a la competencia: valores agregados del

pollo y pavo, pollo marinado sabor brasa, los nuggets. En el caso del pavo, la pavita y todas sus

presentaciones. La carne de Hamburguesa también sería un producto táctico.

3.2.2. Estrategia de precio

Debido a que el pollo y en general los productos cárnicos son productos commodities, es

decir, productos que no cuentan con un valor agregado o elemento diferencial con respecto a los

demás productos, no se le puede determinar un precio de manera fija, debido a que presentan una

volatilidad en el precio que tienen en el mercado y también a la dependencia que tienen este tipo

de productos con factores externos.

Es por eso que San Fernando aplica una estrategia de precios en los productos procesados

o con valor agregado que ellos ofrecen. Debido a que apuntan a un nivel socioeconómico desde

C hasta A, el precio que manejan es moderado.

En los embutidos, los productos con el precio más bajo son los hot dogs, jamonadas y

mortadelas en sus diferentes presentaciones, debido a que estos se venden más en las bodegas y

supermercados. Existen embutidos y fiambres a un precio mayor, como lo son el chorizo, jamón,

jamón de pavita, entre otros; estos se venden exclusivamente en supermercados y son para

consumidores con mayor poder adquisitivo.

 22

También productos como los Nuggets o hamburguesas tienen un precio un poco más

elevado, y se venden mayoritariamente en los supermercados. Estos últimos apuntan a un

público con mayor capacidad adquisitiva y vienen en diferentes presentaciones y precios.

Cabe resaltar que para el consumidor le resulta más conveniente hacer compras

directamente en los multimarkets o puntos de venta de San Fernando, ya que los ofrece con un

precio mucho menor que los supermercados. Por ejemplo, el precio de una caja de nuggets por

24 unidades en un supermercado ronda de los S/. 10.50 a más, mientras que en la tienda oficial

de San Fernando está a un precio de S/. 10.20.

3.2.3. Estrategia de plaza

3.2.3.1. Cobertura de mercado

En los últimos tres años, San Fernando ha realizado grandes campañas publicitarias para

impulsar el consumo de pavita y anunciar su ingreso al mercado de enlatados. En el caso de

embutidos, que implica el 6% de sus ventas, su comunicación ha sido mínima.

Pese a ello, se identificó que San Fernando tiene en esta categoría la mayor recordación

(86%), preferencia (54,4%) y frecuencia de compra (54,7%), marcando una amplia diferencia

con el resto de jugadores.

La empresa tiene una cobertura cercana al 90% (no cubre Jaén y Amazonas) y tiene 27

distribuidores. Este año va a tener dos centros de distribución en el sur (Arequipa) y norte del

país.[ CITATION Per14 \l 3082 ]

Se remarca que esta fuerte recordación se da, también, porque San Fernando es el líder de

la categoría, con una participación que es mucho mayor al de sus competidores.

 23

3.2.3.2. Canales de distribución

3.2.3.2.1. MAYORISTAS

San Fernando es un mayorista que distribuye sus productos en sus propios Multimarkets y

debido a que su canal de consumo es directo no posee un canal mayorista bien definido.

Sus principales funciones son:

 Almacenamiento

 Transporte

 Financiamiento

3.2.3.2.2. MINORISTAS

Se dividen principalmente en 2:

 Los revendedores como bodegas, panaderías y puestos de mercado que venden al

consumidor final su producto.

 Los Transformadores como hoteles, restaurantes y otros que obtienen los productos para

ofrecerles a sus clientes como un servicio.

3.2.3.2.3. MEDIANO MINORISTAS

Distribuye masivamente sus productos directo al consumidor mediante los supermercados de

Wong y Metro, Plaza Vea y en sus propios Multimarkets San Fernando.

Estos son los Multimarkets:

 MMK Encalada Av. Encalada 464

 24

 MMK Faucett Av. Elmer Faucett 579

 MMK Caminos Av. Caminos del inca 1012

 MMK Surquillo Av. República Panamá 4299

3.2.3.3. Logística de distribución (Inventario, Transporte)

Toma en cuenta la adquisición de la mejor tecnología, la estandarización de todos sus

procesos, el fortalecimiento de sus capacidades de organización, la selección y contratación de

profesionales de primer nivel y la innovación continua.

De momento la capacidad productiva llega a 350.000 pollos diarios. Esta capacidad

productiva permite cubrir el 40% del mercado (hay competencia informal y ausencia de normas

sanitarias).

Estructura de distribución del pollo San Fernando en el Perú:

 El 80% va vivo a los mercados.

 El 7% a los supermercados.

 El 13% se vende a Pardo's, Rocky's, Norky's, entre otras pollerías.

La administración de la cadena de suministro se refiere a la integración de las actividades

que proveen los insumos, materiales y servicios, para transformarlos en productos terminados y

por ende entregarlos a los clientes. Además de la función de compras y subcontratación, la

cadena de suministro incluye otras funciones que son necesarias para que la empresa trabaje de

manera integrada con sus proveedores y distribuidores. (Heizer & Render, 2009).

El proveedor de San Fernando Transvisa E.I.R.L l. distribuyó diversos suministros que la

empresa necesita para su proceso de producción, tales como:

· Transporte de alimento balanceado: El cliente especifica en el contrato anual el volumen

de alimento balanceado a ser transportado mensualmente. Para tal fin, el cliente solicita la
 25

cantidad de unidades de transporte, las cuales están a disposición de San Fernando las 24 horas

de todos los días. La programación diaria de los viajes la elabora el cliente.

· Transporte de aves vivas: El cliente coordina directamente con el conductor a qué

planteles y centros de distribución tiene que realizar el servicio, lo cual se hace a diario. Por lo

tanto, los conductores comunican al área administrativa de Transvisa los destinos a través de sus

guías (en papel).

· Transporte de agua: Las unidades de transporte para este servicio están a cargo de

Transvisa. El cliente se comunica con el área de administración e indica cuáles planteles

necesitan del servicio de distribución de agua y se destinan las unidades respectivas, cuya misión

es que el pozo de cada plantel permanezca lleno. Estas solicitudes se presentan a diario y el

cliente espera que el abastecimiento se haga en el mismo día.

· Transporte de huevo incubable: El cliente coordina directamente con el conductor a qué

planteles y centros de distribución tiene que realizar el servicio y los conductores son los que

comunican al área de administración los destinos a través de sus guías (en papel).

3.2.3.4. Ubicación (localización tiendas)

San Fernando tiene sus propias tiendas en todo Lima, siendo algunas las siguientes:

Tienda San Fernando - Los Olivos

Tienda San Fernando - Surquillo

Tienda San Fernando - Cercado de Lima

Paviferia San Fernando - San Juan de Lurigancho

Avícola San Fernando - Santa Anita

Multimarket San Fernando - Santiago de Surco

Multimarket San Fernando - San Miguel

 26

San Fernando - Chorrillos

San Fernando - Lince

San Fernando - Pueblo Libre

Paviferia San Fernando - Comas

San Fernando - San Juan de Miraflores

3.2.4. Estrategia de Promoción

La campaña promocional que aplicó San Fernando estuvo basada en insights de

peruanidad y del consumidor de productos avícolas. Entonces, se mostró al público un rostro más

cálido y humano al mercado. Los objetivos de esta campaña promocional son:

Convertir a San Fernando en una lovemark, iniciando un blindaje emocional para

diferenciarla, generando un incremento en los indicadores de intención de compra.

Modernizar la marca sin perder sus valores tradicionales, conectando con todas las

audiencias y sus perfiles.

3.2.4.1. Publicidad (mensaje, medio)

3.2.4.1.1. Publicidad

En cuanto a la comunicación publicitaria la empresa se enfoca en la familia como

principal punto de estrategia. Se deja a la familia avícola (pavo, cerdo, pollo, huevos) para pasar

a relacionarse mejor con la familia humana. Propone una familia peruana que refleja "todas las

sangres" características de nuestra idiosincrasia. La referencia a “los Gonzales”, “los Huamán”,

“los García” encaja en el concepto de diversidad que es uno de los principales insights de la

peruanidad.

Pone énfasis en el concepto de amor, unión familiar y fraternidad expresado

magistralmente por las escenas cotidianas de mesas familiares alrededor de las cuales diferentes
 27

peruanos comparten alegrías. Esta empresa está ligada al bienestar familiar a través de la oferta

de alimentos de consumo masivo. [ CITATION Dav12 \l 3082 ]

3.2.4.1.2. Mensaje

Reformular el concepto de la buena familia Basado en principio en una visión interna (La

buena familia de sus pollos pavos y huevos) para transformarlo en un concepto basado en una

visión externa: la buena familia de sus clientes y consumidores.[ CITATION Dav12 \l 3082 ]

Conectar con cada uno de sus clientes de una manera personal a través de un insight

universal: la buena familia es la de uno: auténtica, real y perfecta a pesar de sus

“imperfecciones”.

3.2.4.1.3. Medios de comunicación

Las estrategias de medios que permitieron a San Fernando alcanzar sus objetivos fueron

los siguientes:

El desarrollo de un comercial de televisión, cuatros spots de radio, paneles, vallas en la

vía pública, un nuevo hold telefónico, revestimiento de camiones y congeladoras, rediseño de la

página web y su fan page en Facebook con la que iniciaron sus gestiones en las redes sociales.

Desarrollo de una aplicación online que permitía a sus clientes la creación de su propio

escudo familiar.

El cambio de presentación de todos los empaques, alineándolos y actualizándolos con la

nueva personalidad.

3.2.4.2. Promoción

Comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa, producto y sus ofertas son

los pilares básicos de la promoción.

 28

Dentro de la promoción puede hacer anuncios en radio, televisión y periódicos. Puede anunciarse

en directorios telefónicos. Telemarketing para ofrecer sus servicios o productos. Participación en

ferias comerciales.

La Marca San Fernando ha manejado un buen concepto creativo “Uniendo Familias” y

con el manejo de la Tv, Radio y Publicidad Exterior como mix de medios ATL (offline) ha tenido

una gran repercusión en las Redes Sociales (online), principalmente en Facebook, donde puede

apreciarse la gran cantidad de gente que se va incrementando rápidamente y se involucra con la

marca solicitando agregar su apellido en el lugar del logotipo de la marca.

Una característica que no deja de llamar la atención, es que la marca no ha hecho

publicidad online, entendiendo por esto el envío de mails, banners en portales, Adwords, etc.

para hacer conocida la página. Convirtiéndose en un buen caso de Marketing Viral y refleja de

alguna manera la potencia de la marca San Fernando dentro del Top of Mind de las personas.

San Fernando tiene una alta concentración de sus ingresos en el negocio del pollo, pero

sabían que con eso no lograrían aumentar las ganancias hasta el momento. Por ello en el año

2011, decidieron impulsar el aumento del consumo de la carne de pavita ya que no tenía un

posicionamiento, dado que el mercado no la asociaba con atributos definidos y solo aumentaba la

demanda en el mes de diciembre. Lo primero que decidió la empresa fue posicionar la carne de

pavita, diciéndolo de otra manera, colocar el producto y sus atributos en la mente del

consumidor, así creó la campaña “Para los Barraza que comen bajo en grasa” con la finalidad de

relacionar los atributos de sabor y poca grasa a la carne de pavita. Los resultados de esta

campaña fueron que se logró posicionar a la pavita trozada como “rica y sana” y se aumentaron

las ventas de pavita trozada en 35% (para el 2011 respecto al 2010). El reto para el 2012 fue

buscar un mayor consumo de la carne de pavita, para lo que se hizo la campaña “Jueves de
 29

pavita”. El desarrollo de la campaña se realizó con la agencia Circus Comunicación Integrada.

La carne de pavo se consumía principalmente en la época de navidad. Dado que su consumo era

mucho menor que el pollo, se identificó oportunidad para aumentar el consumo de pavita de una

vez por mes a una vez por semana. La campaña tuvo como mercado objetivo primario a las amas

de casa de 25 a 45 años de los niveles socioeconómicos A, B y C; y el mercado objetivo

secundario fue el de adultos de 25 a 45 años de niveles socioeconómicos A, B y C. Entre los

objetivos de la campaña se pueden mencionar los siguientes: aumentar el consumo semanal de

carne de pavita de 35% a 45%, aumentar las ventas netas anuales en 20% y lograr que más del

75% del público objetivo comprendiera el mensaje.

La estrategia de marketing de la empresa consistió en defender su posición de líder y

buscar ampliar el mercado con un mayor consumo del producto. La empresa buscó que el

consumo de carne de pavita sea de una vez por semana y no de una vez por mes. La

estrategia de comunicación consistió en desarrollar una campaña de comunicación

integral que incluyó la televisión, la radio, la prensa, la vía pública, redes sociales,

material POP, entre otros medios. Además, se buscó mostrar la importancia y las

bondades de comer carne de pavita una vez por semana.

La campaña fue todo un éxito y entre sus resultados se puede mencionar: el aumento del

consumo semanal de carne de pavita de 35% a 48%, el aumento de las ventas netas anuales en

40% (para el 2012 respecto al año anterior), y el logro que en un estudio de mercados el 96% del

mercado objetivo afirmara que la publicidad de San Fernando tenía un mensaje claro.

3.2.4.3. Fuerza de ventas

San Fernando cuenta con su propio departamento de ventas, el cual tiene como Gerente

Nacional de Ventas y Trade Marketing a Martín Huamán, está encargado del desarrollo de
 30

canales y gestión de los distribuidores. Y como Gerente Corporativo Comercial tenemos a

Enrique Rosas Berneo.

San Fernando al seguir desarrollando productos de valor agregado para sus clientes. tales

como Mallki o su conserva de pollo, hace que se diferencie de su competencia. Además, al

extender sus horizontes hacia el desarrollo de nuevos productos y servicios, crean una nueva

ventaja competitiva para nuestra fuerza de venta. [ CITATION San18 \l 3082 ]

3.2.4.4. Relaciones Públicas

Las Relaciones Públicas son un conjunto de acciones de comunicación estratégica

coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los

vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándoles y persuadiéndolos para lograr

San Fernando es una empresa que se toma en serio a su público, los escucha y trata de

atender a sus necesidades. A través de sus redes sociales, en su portal incluye recetas,

información nutricional de sus productos y da a conocer ofertas laborales.

Además, ha ayudado en esta cuarentena donando 4 toneladas de pollo a comedores

populares de distritos limeños. Así mismo contribuyó en la construcción de una planta de

oxígeno en Huaral.

El 8 de agosto del 2014 San Fernando presentó en conferencia de prensa su nueva línea

de productos “5cina”, seis variedades de comida congelada listas para comer.

Utiliza en sus comerciales publicitarios a la familia para promocionar sus productos.

Implementa lo de “Navilandia”, un lugar donde se pretende trabajar el concepto de

familia.
 31

3.2.4.5. Marketing Directo

San Fernando realiza sus ventas a través de sus catálogos de productos. También conecta

emocionalmente con los clientes a través de los comerciales ya antes mencionados.

La página de Facebook de San Fernando tiene un trato de uno a uno con cada cliente que

hace un comentario con respecto a la duda que tenga.

Las acciones que llevaron a fortalecer la marca de la empresa San Fernando es la

realización de un comercial de televisión, spot de radio, paneles, vallas en la vía pública, un

nuevo hold telefónico, cambio de presentación de todos sus empaques, revestimiento de

camiones y congeladoras, el rediseño de la página web, un fan page en Facebook es decir se

trabajó en las estrategias de marketing que conlleva a la renovación de imagen, además de

ofrecer productos de que excedan las expectativas de calidad de los clientes y su invalorable

constancia y creatividad para adaptarse a las nueva tecnologías y requerimientos posibles han

logrado posicionarse como una marca para todos, caracterizada por su carácter inclusivo, que

logra conectar con los clientes de manera personal.

 vii

Conclusiones

 San Fernando cuenta con una línea de productos variada a las cuales han adicionado un

valor agregado que ha permitido llegar a una mayor cantidad de clientes que buscan productos

que sean fáciles de preparar y que puedan cubrir sus necesidades, esto le ha permitido a San

Fernando diferenciarse de la competencia, superar las expectativas de sus consumidores los

cuales son cada vez más exigentes y mantener su posición en el mercado.

 La estrategia publicitaria de la empresa San Fernando ha tenido un gran impacto en la

demanda de sus productos. Ha logrado posicionarse en el mercado y en la mente de los

consumidores. Las campañas como “la buena familia”, “jueves de pavita”, etc. lograron que la

marca conecte con los clientes.

 Se puede observar que la agropecuaria San Fernando tiene una gran cobertura en el

mercado avícola y derivados en el Perú que ronda por el 90%, debido a las múltiples estrategias

de comunicación y marketing que han logrado tener un resultado positivo en su posicionamiento

y liderazgo. También es resaltante la estrategia de precios que sigue, ofreciendo productos a los

diferentes niveles socioeconómicos.

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