Gestão

Estratégica e
Competitividade
Prof. Rafael Lopes
@tcherafa
 LIDERANÇA

RESULTADO
GESTÃO

INOVAÇÃO
Pilares da Gestão
Balanced Scorecard (BSC)
Medir é importante?
“O que não é medido não
é gerenciado”.

“Também não se pode medir o

que não se descreve”.
Robert S. Kaplan & David P. Norton
Mapas Estratégicos, 2004
O Desafio é Traduzir a Estratégia em Ação

“Menos de 10% das estratégias

efetivamente formuladas são
eficientemente executadas”
Revista Fortune

“Na maioria das falhas - em

torno de 70% - o problema
real não é estratégia ruim....
É execução ruim.”
Revista Fortune
 O Balanced Scorecard ou Painel de
Desempenho Balanceado é um modelo de
gestão que auxilia as organizações a
traduzir a estratégia em
ações operacionais que direcionam o
comportamento e o desempenho
O que é BSC?
• Os indicadores de desempenho são instrumentos utilizados
para a medição dos resultados, dos esforços em relação ao
atingimento dos objetivos perseguidos.

• O termo “balanceados” faz referência ao fato de a estratégia

estar balanceada: são importantes os objetivos financeiros, e
os objetivos dos clientes, da sociedade, das várias áreas da
empresa e dos colaboradores em geral.

•É a sinergia necessária para que a Organização possa

executar sua Missão com sucesso.
 Finalidade das Quatro Perspectivas

• Financeira
• estratégia de crescimento, rentabilidade e risco sob a
perspectiva do acionista
• Cliente
• estratégia de criação de valor e diferenciação sob a
perspectiva do cliente
• Processos de negócio internos
• prioridades estratégicas de vários processos de negócio
que criam satisfação para clientes e acionistas
• Aprendizado e crescimento
• prioridade para criação de clima propício à mudança
organizacional, à inovação e ao crescimento
 Lógica Natural de Causa e Efeito
E atingir
a Visão

Financeira Para agregar valor e sucesso financeiro...

Cliente Visando atender as necessidades dos clientes...

Interna Para construir competências e obter

excelência nos processos internos...

Aprendizado e
Crescimento Desenvolver as pessoas...
 Visão
Para atingir Estratégica Traduzidas em

Objetivos
Ações
Estratégicos

Desdobradas em
BSC Monitorados por

Iniciativas Indicadores

Alavancadas por Metas Associados a

 Finalidade das Quatro Perspectivas

• Financeira
• estratégia de crescimento, rentabilidade e risco sob a
perspectiva do acionista
• Cliente
• estratégia de criação de valor e diferenciação sob a
perspectiva do cliente
• Processos de negócio internos
• prioridades estratégicas de vários processos de negócio
que criam satisfação para clientes e acionistas
• Aprendizado e crescimento
• prioridade para criação de clima propício à mudança
organizacional, à inovação e ao crescimento
Mortalidade de Empresas
Por que as empresas morrem?
Entre as principais razões por que as empresas fecham, especialmente
nos primeiros anos, estão questões variadas, ligadas a planejamento e
gestão, mas também a questões de vendas, como precificação, análise
de mercado e estruturação de equipes.
Por que as empresas morrem?
Estudo realizado em Curitiba, publicado em 2015 conclui que as
empresas precisam de novos modelos de gestão com empreendedores
dinâmicos, ágeis e flexíveis, com capacidade de detectar problemas e
saber transmitir para seus funcionários.

Os resultados indicam que é preciso definir uma estratégia de atuação

empresarial, apontando caminhos que a empresa deve seguir para
alcançar seus objetivos através da análise de qualidade das pequenas e
medias empresas.
Leitura Complementar disponível no AVA
Dez principais motivos por que as empresas
morrem
1. Solução de acordo com a demanda do mercado
2. Aplicação dos recursos financeiros
3. Montagem da equipe
4. Competitividade
5. Retorno dos consumidores em relação ao produto
6. Modelo de negócio
7. Marketing
8. Falta de paixão
9. Financiamento
10. Perder o foco Fonte: CB Insights
Por que as empresas morrem?
• 56% das empresas fecham suas portas em 5 anos
• 44% dos proprietários de firmas que encerraram suas atividades
afirmaram que muitos dos problemas que eles enfrentaram foram
motivados fora da empresa
• 25% por políticas governamentais que não oferecem apoio às micros
e pequenas empresas
• 19% por economia do país que não proporciona melhores condições
às vendas
• 12% relatam ser problema de gestão ou planejamento Fonte: SEBRAE-SP
Governança Corporativa
Governança Corporativa

Sistema pelo qual as organizações são dirigidas,

monitoradas e incentivadas, envolvendo o
relacionamento entre Conselho, equipe executiva e
demais órgãos de controle.
Governança Corporativa
 A preocupação da Governança Corporativa é, criar um
conjunto eficiente de mecanismos, tanto de incentivos quanto
de monitoramento, a fim de assegurar que o comportamento
dos administradores esteja sempre alinhado com o melhor
interesse da empresa.

IBGC, 2014
Princípios da Governança

Better Governance, 2014

 Princípios da Governança

Transparência Mais que obrigação – desejo de informar

Tratamento justo e igualitário de todos os

Equidade
grupos minoritários e partes interessadas

Accountability: Prestação de contas sobre

Prestação de Contas
responsabilidades e deveres

Responsabilidade Perenidade e considerações – ordem

Corporativa ambiental e social
Better Governance, 2014
 Matriz de Interações

Sociedade Fundadores

Executivos Governo

Sistema Acionistas
Financeiro

Sócios Clientes
Colaboradores
Gestão por Resultados
Gestão por Resultados
Gestão por Resultados

• A gestão orientada para resultados é um modelo de administração de

empresas que exige bastante comprometimento da equipe,
especialmente por não ser voltado para o número de horas
trabalhadas e, sim, ao empenho para a finalização das metas
• Ao contrário de uma gestão tradicional, focada em processos, a
gestão por resultados enfatiza os objetivos a serem alcançados e os
valores da organização
• O conceito desse tipo de gerenciamento é realmente priorizar os
resultados em todas as ações, com o objetivo de otimizar o
desempenho da empresa, independentemente de seu porte ou de
sua área de atuação
Características da Gestão por Resultados
• Para que seja possível adotar esse tipo de gestão na empresa, é
preciso saber como o processo realmente funciona e se ele de fato é
adequado para atingir seus objetivos. Algumas características da
gestão por resultados podem ajudar a entender melhor como ela
acontece dentro da empresa:
• A chave para todo o processo é o foco no resultado e não nos procedimentos;
• A responsabilidade por atingir ou não os resultados propostos é de todos;
• A liderança é mais participativa;
• Todas as unidades da empresa andam juntas e estão integradas para que seja
possível obter o resultado desejado, cada uma contribuindo com sua tarefa.
Vantagens desse modelo de gestão
• Uma das maiores vantagens de se adotar a gestão orientada para
resultados é o fato de que os colaboradores se sentem mais
motivados, pois estão envolvidos em todo o processo e sabem que
sua participação realmente faz diferença para o alcance das metas
• O comprometimento do time e sua produtividade também
aumentam, uma vez que cada um passa a ter clareza do seu papel
para chegar aos resultados. Assim a sensação de pertencimento é
maior e o engajamento e a produção consequentemente melhoram
Aplicação da Gestão de Resultados na
empresa
• Existem várias metodologias para a aplicação da gestão de serviços ou de
produtos orientada a resultados em uma empresa, havendo entre elas
alguns passos em comum para que a implementação tenha êxito:
• Revisar os objetivos da empresa: para que os gestores e empresários tenham uma
visão clara dos objetivos e do planejamento estratégico do negócio;
• Definir os objetivos da equipe: gestores e colaboradores precisam se reunir para
estabelecer os objetivos de cada um, determinando um prazo para a apresentação
dos resultados;
• Monitorar o processo: antes de o prazo estabelecido terminar, é preciso organizar
algumas reuniões para saber se os objetivos efetivamente serão alcançados;
• Avaliar o desempenho: análise baseada no atingimento ou não dos objetivos;
• Recompensar: os colaboradores são recompensados por atingirem os resultados.
Gestão de Resultados
• O sucesso da gestão por resultados leva a empresa a enxugar custos,
otimizar um projeto ou aumentar a produtividade da equipe. Tudo
isso requer um envolvimento maior entre os gestores e os
colaboradores e o estabelecimento de objetivos e prazos claros para
cada um;
• A equipe deve ser monitorada, acompanhada e poder contar com os
líderes para os momentos de dificuldade. Ao final, se os resultados
forem obtidos, deve haver uma recompensa pelo envolvimento e
comprometimento com o trabalho;
• Todos saem ganhando!
Indicadores
Indicadores
• Key Performance Indicator (Indicador-chave de desempenho)
• São ferramentas de gestão para se realizar a medição e o consequente nível
de desempenho e sucesso de uma organização ou de um
determinado processo, focando no “como” e indicando quão bem os
processos dessa empresa estão;
• Permitem que seus objetivos sejam alcançados;
• KPIs são “veículos de comunicação”, pois permitem que o corpo de gestores
de uma organização comuniquem aos seus liderados o quão eficiente um
processo é e como está seu desempenho ao longo de um período
determinado.
Exemplos de Indicadores
• Time to Market - Tempo de lançamento de um produto. Conta-se do
desenvolvimento do Conceito à disponibilidade para venda;
• Lead Time - Tempo de Duração de um processo;
• OTIF - Sigla do inglês On time in Full que quer dizer: No tempo e completo.
Aplicado à distribuição de produtos e/ou gerenciamento de fornecedores;
• Stock Out - Número de vezes ou dias que determinado item controlado no
estoque chega ao saldo zero;
• Market Share - Fatia de mercado que um determinado produto possui em um
período;
• Produtividade Homem/hora. Número de unidades produzidas por mão de obra
escalada na produção;
Exemplos de Indicadores
• Ociosidade - % de tempo que uma máquina, equipe, ou planta ficam parados.
• Giro de Estoque - Consumo(Saídas) / Saldo Médio de estoque.
• Custo do pedido - qual é o valor médio que é pago pela a aquisição de um bem
ou consumo. Esse é um custo total, englobando o preço de venda desse bem ou
serviço, custos logísticos agregados, administração das ordens de compra
correspondentes, etc
• Turnover - Relação entre o número de funcionários admitidos e demitidos (taxa
de substituição de funcionários)
• Indicadores de rentabilidade - Demonstra quais são as margens operacionais e
líquidas que uma empresa opera e qual é o seu nível de retorno sobre seu
investimento
Indicadores e Metas
• O que é o método SMART?
• Os indicadores e metas SMART são uma ferramenta para definição de
objetivos que amparam todas as fases do plano de negócio, do planejamento
à aplicação
• A palavra é um acrônimo para as palavras Specific, Measurable, Attainable,
Relevant e Time Bound
• Tais metas são aplicadas de modo a estruturar projetos e facilitar a conclusão
de objetivos
• Cada uma das palavras representa uma etapa da técnica e todas são
indispensáveis para o êxito da estratégia
Specific (Específico)
• O objetivo deve ser facilmente entendido por qualquer pessoa.
• No exemplo: quero ser mais saudável ou quero emagrecer, qual deles
você consegue facilmente entender o que eu estou propondo?
• Acertou quem respondeu nenhum dos dois, pois, o que é ser saudável para
você? é fazer uma caminhada todos os dias? é comer menos carboidrato?
• Não está claro qual é a definição de saudável ou do quanto você quer
emagrecer e, é fundamental neste momento especificar ao máximo o que
você irá realizar.
Measure (Mensurável)
• Que tem medida, ou seja, como você saberá avaliar se aquele
objetivo foi alcançado ou não. Por exemplo: se o objetivo for correr
uma prova de rua, o M deverá ser a quantidade em quilômetros desta
prova.
Attainable (Atingível)
• Alcançável, ou seja, o objetivo deve ser ousado, porém dentro de
uma realidade possível, do contrário, isso vai provocar desmotivação
e frustração. Você pode até colocar a meta for dobrar ou triplicar o
faturamento de um ano para o outro, mas o mercado esta
acompanhando este crescimento?
Relevant (Relevante)
• A sua meta deve ser relevante para você ou seja, o seu esforço será
recompensado quando alcançar a meta. Caso o objetivo for
empresarial, as metas podem ser desdobradas em cada pessoa da
equipe, assim você consegue despertar o melhor potencial de cada
um.
Time-based (Temporal)
• Com que prazo, o seu objetivo precisa ter um prazo para ser
alcançado. Sem uma data específica, ele pode acabar sempre
despriorizado dentro da rotina de trabalho;
• Durante este processo acredito que você já tenha identificado
um plano de ação para colocar o objetivo em prática e, é agora que o
seu planejamento deve ser realizado. Quanto mais detalhado você
conseguir escrever, melhor será seu comprometimento com cada
etapa do processo.
6 exemplos de metas SMART que podem servir de
modelo para criar as suas:

• Contratar mais 5 pessoas para a área de vendas até

dezembro deste ano;
• Diminuir em 50% os custos com aquisição de novos
equipamentos em 6 meses;
• Duplicar o número de publicações no blog do site
em 4 meses;
• Aumentar em 20% as vendas no mês de novembro
em relação ao mesmo período do ano passado;
• Aumentar a avaliação média da empresa no Google
em 30% nos próximos 3 meses;
• Investir 15% do lucro do semestre anterior em 4
treinamentos para os colaboradores nos próximos 2
meses.
Atividade
Atividade Individual
Descreva uma meta pessoal segundo o método SMART