ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 14 EVIDENCIA

8: CUADRO DE COMPORTAMIENTO “EVALUACIÓN DEL CANAL”

PRESENTADO A: CARLOS ALBERTO CIRO

PRESENTADO POR: KIARA PEREZ PERALTA
RODULFO MORENO TAMBO
HUWEIMAR GOMEZ ESQUIVEL

SERVICIO NACIONAL DE PRENDIZAJE SENA

TECNOLOGO EN NEGOCIACION INTERNACIONAL
NOVIEMBRE DE 2020
 Introducción

Para un proceso de exportación las empresas deben tener en cuenta cual es el

canal de distribución adecuado, debido a que es una parte fundamental para que
el producto ingrese al mercado en otro país, puesto que se fundamenta en cómo
llegar al consumidor final. Para dicho proceso se debe elaborada una matriz de
comportamiento para que nos facilite que canal debemos escoger.
 1. De acuerdo con la matriz de comportamiento vista en el material de
formación, elabore el cuadro de comportamiento para revisar las
distintas alternativas, asignando valores objetivos a cada
alternativa.

El producto Pulpa de Sábila Empacada

Plaza al Vacío, se distribuirá a las cadenas de
supermercados en Ottawa Canadá.

Ayudan a reducir costos en los

productos, puesto que facilitan
Funciones canales: transporte, almacenamiento y
realizan el posicionamiento del
producto.

La empresa tiene la página Web, en la

Conexión: cual puede sugerencias y solicitar los
pedidos.
Las promociones se suben a las
principales plataformas digitales donde
pueden ver con cada una de sus
características nuestro producto,
también vallas y afiches publicitarios en
zonas estratégicas de buena visibilidad
Promociones
en las ciudades principales, también
asistimos a ferias y exposiciones de
mercadeo donde
promocionamos a cabalidad nuestro
producto pulpa de sábila empacada al
vacío

Según sea la demanda los costos de

Costo de Distribución aumentarían, la empresa tiene una
oferta desde 3.000 und, que equivalen a
un valor aproximado de 21.000.000.
Para el proceso de exportación el modo
Accesibilidad de transporte es Aéreo, los cual facilita
el tiempo de entrega al consumidor.
Realizar campañas de ofertas por
medios de
Estrategias comunicaciones y redes sociales de
nuestro producto, el cual es innovador
en el mercado.

(SENA, 2016)
Clasificación de los Canales
Canales Directos Canales Indirectos Cortos Canales Indirectos Largos.
Un canal de distribución directo
El canal de distribución
se establece cuando una En los canales de comercialización largos, el
indirecto se caracteriza
empresa producto viaja desde el fabricante hasta un
porque la empresa utiliza
acerca y vende su producto al mayorista y de este a un minorista para
intermediarios para hacer llegar
consumidor final, sin utilizar finalmente llegar al consumidor.
sus productos al consumidor final.
intermediarios. (Quiroa)

a través de:
Catalógos, redes sociales y
correos. Cadenas de Supermercados. Tiendas de barrios
Ventajas Ventajas Ventajas Desventajas
1.Relación directa Desventajas 1.Menor costo Desventajas 1.Apoyo 1.Pérdida de control sobre el
con el cliente. 1.Costos de 1.Precios más altos logístico producto, especialmente en la
2. Respuesta fijos almacenamiento. para el consumidor. 2.Amplia etapa final del canal de
inmediata 2.Inversión 2. Mayor 2. Menos control por cobertura distribución.
3.Bajos costos de tiempo. eficacia. parte de la empresa. 3.Ampliación de 2. Mayor inversión en
4.Alcance y 3. Tiempos más stock publicidad.
promoción. largos.

Criterios de Selección de canales

Cuantitativos Cualitativos
Cantidad de población en
Ottwa Canadá.
Estructura de los precios
El clima del país, no permite que
puedan producir nuestro
producto, puesto así, tenemos
ingresos a su mercado.
Nuevas innovaciones en los
sistemas de distribución dentro
del canal.

Cuenta con la capacidad

suficiente para cubrir la Ingresos de nuevas Tecnologías
demanda
Condiciones del Mercado

Orientaciones tienen en cuenta para

escoger un Canal de Distribución
1.Estabilidad Financiera
2. La capacidad de cobertura que tiene en el mercado
3. Como realizan su distribución de los productos
4. Ventajas de los costos
5. Marketing y Ventas con los que cuentas para promocionar el
producto.
6. Políticas que utilizan para los pagos y pedidos a los fabricantes.
2. El cuadro de comportamiento debe tener doble entrada, que permita evaluar los
siguientes elementos:

 Funciones que deben cumplir los canales.

 Puntuación en valores convencionales puede ser de 0 a 10, del comportamiento de cada
una de las alternativas de los canales.
 Probabilidad subjetiva de presentación del comportamiento calificado con base al juicio,
experiencia o información disponible del analista; esta probabilidad es particular en cada
alternativa, por lo tanto al no ser excluyente su totalización no debe dar 1.
 Valor esperado de cada alternativa, que resultará del producto de la calificación (b) por su
probabilidad subjetiva (c).
 La suma de los valores esperados de cada alternativa será el barómetro de decisión a
utilizar.
Funciones Alternativas

Locales de Distribuidore Venta Venta a

ventas s minorista Domicilio
PJE PR VE PJE PR VE PJE PR VE PJE PR VE
Conexión 10 0,8 8 7 0,6 4,2 6 0,5 3 4 0,5 2
Promoción 6 0,9 5,4 3 0,7 2,1 9 0,8 7,2 10 0,3 3
Costos de
Distribución 7 0,8 5,6 10 0,7 7 2 0,7 1,4 2 0,6 1,2
Margen de
Contribución 5 0,8 4 3 0,8 2,4 9 0,9 8,1 10 0,5 5
Accesibilida
d 9 0,7 6,3 5 0,8 4 7 0,6 4,2 2 0,7 1,4
Estrategia
Competitiva 8 0,6 4,8 4 0,7 2,8 8 0,8 6,4 10 0,6 6
Totales
VE. 34,1 22,5 30,3 18,6

Eficiencia 57% 38% 51% 31%

3. Elabore una conclusión para cada uno de los resultados que arrojó el cuadro de
comportamiento.

Se obtiene que el mayor valor lo arroja la alternativa de Locales de ventas, por medios de
canales directos, la cual tuvo una puntuación de 34,1 puntos sobre un total de posible de
60 puntos, además su eficiencia es de 57%. En segundo lugar resulto la alternativo de
ventas minoristas, y luego distribuidores.

El último tiene un bajo valor de eficiencia relativa el cual es ventas a Domicilio que fue del
18,6.

4. Con base en los lineamientos generales desarrollados en la actividad de

aprendizaje 3, Evidencia 9: Plan estratégico de mercadeo, explique cuál
canal es el que más beneficia al producto o servicio seleccionado.

El tipo de canal utilizado es Directo, en el cual la empresa ejerce el control y

asume el riesgo durante todo el proceso de transporte, desde la salida del
producto de la fábrica hasta el paso por la frontera y su comercialización.
Teniendo en cuenta que se tendrá más contacto con el consumidor.
Bibliografía
Quiroa, M. (s.f.). Economipedia. Recuperado el 10 de 11 de 2020, de Economipedia:
https://economipedia.com/definiciones/canal-de-distribucion-directo.html#:~:text=Un
%20canal%20de%20distribuci%C3%B3n%20directo,promocionar%20y%20vender%20sus
%20productos.

SENA. (2016). Material_Evaluacion_del_proceso_de_negociacion_internacional.pdf. Recuperado el

10 de 11 de 2020, de
Material_Evaluacion_del_proceso_de_negociacion_internacional.pdf:
https://sena.territorio.la/content/index.php/institucion/Titulada/institution/SENA/
Ventas/122702/Contenido/DocArtic/
Material_Evaluacion_del_proceso_de_negociacion_internacional.pdf