Reclutamiento y selección de vendedores

Los súper vendedores están motivados desde dentro, tienen un impulso inquebrantable por
sobresalir. Los mejores vendedores tienen algo de cada una de estas motivaciones. También
tienen un estilo de trabajo disciplinado.

 Grandes vendedores: los mejores vendedores poseen motivación intrínseca, un estilo de

trabajo disciplinado, la capacidad de cerrar la venta y, quizás lo más importante, la
capacidad de construir relaciones con los clientes.

El reclutamiento atraerá a muchos solicitantes de entre los cuales la empresa debe seleccionar a
los mejores. El procedimiento de selección puede variar desde una sola entrevista informal a
largas pruebas y entrevistas.

Capacitación de los vendedores

Los nuevos vendedores pueden pasar desde unas pocas semanas o meses hasta un año o más en
capacitación. Los programas de capacitación tienen varios objetivos. En primer lugar, los
vendedores necesitan saber acerca de los clientes y cómo construir relaciones con ellos. Por lo
tanto, el programa de capacitación debe enseñarles sobre los diferentes tipos de clientes y sus
necesidades, sus motivos y hábitos de compras.

Remuneración de los vendedores

Para atraer a los buenos vendedores, la empresa debe tener un atractivo plan de compensaciones.
La remuneración se compone de cuatro elementos: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos
y prestaciones. La gerencia debe determinar qué mezcla de estos elementos de remuneración
tiene más sentido para cada puesto de ventas. Diferentes combinaciones de remuneración fi ja y
variable dan lugar a cuatro tipos básicos de planes de remuneración: sólo salario, sólo comisión,
sueldo más bono y sueldo más comisión.

Supervisar y motivar a los vendedores

. El objetivo de la supervisión es ayudar a los vendedores a “trabajar de forma inteligente”
haciendo lo correcto en la forma adecuada. . El objetivo de la motivación es alentar a los
vendedores a “trabajar duro” y enérgicamente hacia los objetivos de la fuerza de ventas.

Supervisión de vendedores

Muchas empresas han adoptado sistemas de

automatización de la fuerza de ventas: las operaciones
computarizadas y digitalizadas de la fuerza de ventas
que permiten a los vendedores trabajar más efi
cazmente en cualquier momento y en cualquier lugar.